Negociación (07.

536)
PEC1
Conflicto, negociación y comportamiento
estratégico

- Presentación y objetivos
- Enunciados
- Materiales
- Criterios de evaluación
- Fecha de entrega
- Formato de entrega

Negociación (07.536). Pac1, Septiembre 2022 – Febrero 2023 pág. 1

Presentación y objetivos

Presentación de la prueba
La prueba se centrará en la tipología de los conflictos de Moore, la noción de
interdependencia, la clasificación de juegos de Schelling, así como en las nociones de
análisis estratégico y, en concreto, el principio de reconstrucción y las estrategias
dominantes. Consta de tres partes, todas obligatorias.

Objetivos
El objetivo de esta primera Prueba (PEC1) es introducir y asimilar los conceptos
básicos de la negociación y el comportamiento estratégico, expuestos en los
contenidos estudiados en los capítulos I (gestión del conflicto), II (negociación e
interdependencia) y III (comportamiento estratégico) del material docente
correspondiente a la asignatura, es decir, el libro "Curso de negociación estratégica",
de Alfred Font Barrot, Editorial UOC (2018).

Es esencial, pues, que, antes de realizar la prueba, el alumno estudie y comprenda los
contenidos expuestos en la GES1 y los capítulos mencionados de los materiales de
estudio.

Enunciados
PARTE A:

A partir de noticias de prensa recientes identifica y describe de manera suscita un

ejemplo de las siguientes tipologías, según la clasificación de Christopher Moore:

1. Un conflicto cultural
2. Un conflicto de información

Razona por qué crees que se encuadran dentro de cada tipo de conflicto y cuáles han
sido las vías de solución que se han aplicado o se pueden aplicar.

En la respuesta será necesario que indiques la fuente, fecha y referencia <link> de la

noticia.

PARTE B:

Negociación (07.536). Pac1, Septiembre 2022 – Febrero 2023 pág. 2

La realidad nos presenta múltiples situaciones de interdependencia. A partir del
conflicto existente entre PP y PSOE para la renovación del Consejo General del Poder
Judicial.

1. Identifica porque es una situación de conflicto y qué intereses hay en juego. Razona
la respuesta.

2. Siguiendo la clasificación de los juegos de Shelling, expone en qué tipo de juego lo

situaríamos. Razona la respuesta.

3. Argumenta si es una situación negociable.

PARTE C:

En un país, tiene dos empresas suministradoras de electricidad, ILUMINA y APAGA.

ILUMINA posee actualmente el 65% del mercado y APAGA el 30%. APAGA no está
muy contenta con su cuota de mercado y se plantea la posibilidad de llevar a cabo una
política comercial agresiva de bajar precios para ganar cuota de mercado e
incrementar beneficios, pero todavía no lo tiene claro. Las dos estrategias que puede
tomar APAGA son, por tanto, mantener precios o bajarlos. ILUMINA también puede
optar entre mantener precios o bajarlos. En la situación inicial, APAGA tiene unos
beneficios de 150 millones e ILUMINA 220 millones.

Si APAGA mantiene los precios, también existe la posibilidad de que ILUMINA los
baje. En este caso, ILUMINA aún incrementaría más su cuota de mercado y los
beneficios hasta 300 millones mientras que APAGA se quedaría con un beneficio final
cero. Si APAGA mantiene precios e ILUMINA también, estaríamos igual que en la
situación inicial.

En cambio, si APAGA decide bajar precios e ILUMINA los mantiene, APAGA ganaría
cuota de mercado e incrementaría sus beneficios hasta 200 millones e ILUMINA
pasaría a tener unos beneficios de cero millones. En cambio, si ILUMINA reacciona a
la bajada de precios de APAGA también bajando precios, entonces las cuotas de
mercado de las dos empresas se mantendrían, pero los beneficios de ambas se verían
reducidos como consecuencia de la guerra de precios, pasando a tener APAGA unos
beneficios finales de 50 millones e ILUMINA de 100 millones.

1.Dibuja el árbol de juego correspondiente a esta situación analizando el importe de

los beneficios y suponiendo que quien juega primero es APAGA.

2. Aplica el Principio de Reconstrucción para determinar cuál sería la mejor estrategia

a seguir para APAGA.

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Raya del árbol de juego representado anteriormente las ramas que no tomará
ILUMINA y la que no tomará APAGA en base a este análisis y, por lo tanto, determina
cuál será la mejor estrategia para tomar por APAGA

3.Imagina que la situación anterior fuera de un juego de turno simultáneo, es decir,

que las empresas toman su decisión sin haber observado la estrategia adoptada por la
otra.

1. Dibuja la matriz del juego.

2. Indica si se produce el equilibrio de Nash, razona tu respuesta.

Materiales
Para realizar esta prueba de evaluación continuada es necesario estudiar previamente
los tres primeros capítulos del libro Curso de negociación estratégica, de Alfred Font
Barrot, Editorial UOC y la GES1.

Criterios de evaluación
La parte A tiene un valor de 2 puntos. La parte B tiene un valor de 4 puntos. Y la
parte C tiene un valor de 4 puntos. En total la PAC se puntuará sobre 10.

No se valorará la extensión de la respuesta, sino su calidad y, en particular, la

justificación, convenientemente razonada y documentada, de las soluciones.

Fecha de entrega
La fecha máxima para la entrega de la actividad es el día 30 de octubre a las 24
horas. No se corregirán ni se tendrán en cuenta las actividades entregadas fuera de
plazo.

Los criterios para la solución y las calificaciones de la PAC se publicarán el día 26

de octubre, en los espacios correspondientes del aula.

Formato de entrega
El documento de resolución de la PAC sólo debe incluir el enunciado y las
respuestas. Hay que eliminar el resto de apartados (Presentación y Objetivos,
Materiales, Criterios de evaluación, Formato y Fecha de entrega).

Hay que poner el nombre y los apellidos en el encabezamiento de la PAC.

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Hay que enviar el fichero al espacio de Entrega y registro de AC, no al buzón
personal del consultor.

Esquema de respuesta
Nom alumna/e:

PARTE A

Tipología de conflictos Ch. Moore.

1. Conflicto cultural. Ejemplo y vía de solución.
2. Conflicto de información. Ejemplo y vía de solución.

PARTE B

En relación a la situación de renovación del Consejo General del Poder Judicial.

del CGPJ, según las noticias:

1. Identifica porque es una situación de conflicto y qué intereses hay en juego. Razona la
respuesta.

2. Siguiendo la clasificación de los juegos de Shelling, en qué tipo de juego lo situaríamos.

Razona la respuesta.

3. Argumenta si es una situación negociable.

PARTE C

A partir de la situación descrita.

1. Dibuja el árbol de juego correspondiente analizando el importe de los beneficios y

suponiendo que quien juega primero es APAGA.
2. Aplica el Principio de Reconstrucción para determinar cuál sería la mejor estrategia
a seguir para APAGA. Raya del árbol de juego representado anteriormente las
ramas que no tomará ILUMINA y la que no tomará APAGA en base a este análisis
y, por lo tanto, determina cuál será la mejor estrategia para APAGA

Imagina que la situación anterior fuera de un juego de turno simultáneo, es decir,

que las empresas toman su decisión sin haber observado la estrategia adoptada por la
otra.

3. Dibuja la matriz del juego.

Negociación (07.536). Pac1, Septiembre 2022 – Febrero 2023 pág. 5

4. Indica si se produce el equilibrio de Nash, razona tu respuesta.

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