Modelos de Negociación
Competitivos
01. Ganar a toda costa
 Se gana absolutamente o se pierde
absolutamente
 Requisitos para que esta negociación tenga
lugar
o La contraparte tiene que ser inocente
y no se debe depender de ella
o Debe ser posible retirarse de la
negociación para iniciarla con nuevas
“victimas”
o Aceptar la situación
o Modificar la situación
02. Ganar Perder
 Posiciones iniciales extremas: pedidos
irracionales
 Autoridad Limitada: los negociadores no
poseen autoridad suficiente para hacer
concesiones
 Tácticas emocionales (Ej: ponerse en víctima)
 Consideración de las concepciones del
oponente como debilidades de este: se
minimizan las concesiones y no se es
reciproco
 Ignorancia de fechas limites
 Mezquindad en las propias concesiones: las
concesiones se demoran y al hacerse su
impacto en la negociación es mínimo
03. Modelo Clausewiano
 Se toma a la negociación como un acto de
guerra en el que se debe obligar al adversario
a cumplir nuestra voluntad
 Clave para la victoria: aplicar la menor
violencia posible (nuestro recurso) para
lograr objetivos
 Este modelo hace posible usar tácticas de
coerción y coacción.
 Este modelo solo es posible cuando el tiempo
Cooperativos
01. Negociar para la satisfacción mutua
 Modelo desarrollado en base a 3 objetivos:
o Lograr confianza mutua: esta confianza se
genera y alimenta a lo largo de relaciones
interpersonales previas a la actividad
negociadora
o Lograr el compromiso de la otra parte: los
negociadores se ven como parte de un
mismo equipo cuya única meta es el
acuerdo posible para los dos
o Controlar al adversario: La oposición es
buena en tanto y cuanto obliga a la
propia acción. Es importante tener a la
contraparte bajo control y así saber si
este decide cambiar a una estrategia
competitiva
02. Negociar sin ceder
 Busca resolver un conflicto sin perjudicarse y
preferentemente con ventajas para ambos.
 Acuerdo inteligente considera en toda su
magnitud los intereses de las partes, resuelve los
intereses en conflicto de forma justa, es durable,
y considera los intereses de la comunidad
 Las partes se deben apoyar en sus intereses y no
en sus posiciones
 Puntos básicos del método
o Separar a las personas de los intereses y
del problema
o Centrarse en intereses y no en posiciones
o Generar alternativas para beneficio
mutuo
o Conocer los trucos sucios para poder
enfrentarlos y no ceder bajo presión
03. Negociación Efectiva
 Modelo basado en la observación de
negociadores expertos, promedio o poco
calificados. A partir de eso se identificaron los
de decisión es breve y las normas legales y
sociales lo permiten
siguientes comportamientos:
o Estrategia de planeamiento: No solo se
debe dominar todos los datos y hechos si
no que debe considerar las tácticas y
conductas que motiven a la otra parte, y
las que su contra parte puede usar para
motivarlo a él mismo
 Planeamiento secuencial: cada
paso de la negociación tiene un
orden predeterminado
 Planeamiento por problemas
aislado: en cada problema es
estudiado sin determinar una
secuencia previamente
o Fijación de los objetivos: La clave está en
fijar un mínimo y un máximo a los
objetivos en vez de fijar cifras rígidas
o Conducta interpersonal: TACTICAS
 Preanuncio de actitud: Anticipar
el comportamiento que se
adoptará, estableciendo una
comunicación clara y fluida y
controlando el grado de atención
de la audiencia
 Verificación de la comprensión y
recapitulación: Se hace un
inventario de lo acordado para
evitar dudas/problemas
 Formulación de muchas
preguntas: Para conocer las
necesidades de la otra parte.
También se consigue que la otra
parte adopte una posición
intransigente
 Comentarios personales: para dar
a conocer las razones de las
propuestas formuladas
o Evaluación de la propia actitud: