4.

Dentro de la mencionada Negociación y manejo de conflictos: En el modelo de

“Contrato Psicológico”, existen los enfoques: racionalista, interpretativo y socio
crítico. Realice la negociación y manejo de conflictos; descrita previamente con
cada uno de estos enunciados modelos, siguiendo un proceso sistemático de
negociación y Liderazgo.

ENFOQUE RACIONALISTA
Preparación: Las empresas farmacéuticas recopilan información sobre el proyecto, el costo, la
oferta/demanda y las prácticas de negociación de la otra farmacéutica. También pondrá en
conocimiento sus propios intereses y objetivos en la negociación.
Inicio de la Preparación: Las farmacéuticas podrían acordar que la negociación se llevará a
cabo de manera respetuosa y que el objetivo es llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
Negociación: Las farmacéuticas ofrecen concesiones para llegar al acuerdo. La farmacéutica
MEDIFARMA CORP podría aumentar su oferta a 22mil dólares, mientras que la farmacéutica
PROMOCORP podría reducir su oferta a 23mil dólares.
Acuerdo: Las dos farmacéuticas podrían acordar comprar las naranjas ugli a un precio de 23mil
dólares.
Implementación del acuerdo: En este punto, las farmacéuticas firmarían el contrato y
comenzarían a trabajar en sus respectivos proyectos.
En estos 2 problemas, el liderazgo sería importante para que las farmacéuticas llegaran a un
acuerdo satisfactorio. Los líderes de las farmacéuticas deberán ser capaces de comunicarse de
manera efectiva, de comprender los intereses de la otra parte y de negociar de manera efectiva.

ENFOQUE IMPERATIVO
Preparación: Los dos Doctores recopilarían información sobre las naranjas ugli, su valor y el
mercado. Del mismo modo igualarían sus propios intereses y objetivos en la negociación.
Inicio de la Negociación: Los Dres. se reúnen para conversar sobre las naranjas. Los Dres. se
esfuerzan por comprender el punto de vista del otro. Podrían discutir sus necesidades y deseos.
El Dr. Cifuentes indica que necesita las naranjas ugli para la creación de un ungüento
antimicótico. El Dr. García, por su parte, explica que requiere de las naranjas ugli para la
elaboración de un vapor sintético que permite la neutralización del gas nervioso.
Empatía: Los Doctores procuran por entender los puntos de vista de la otra persona. Escuchan
atentamente lo que expresa el otro y hacen preguntas para aclarar sus dudas.
Búsqueda de Intereses: Intentan identificar los intereses subyacentes de la otra parte. El Dr.
Cifuentes dice que su interés principal es adquirir la pulpa de las naranjas lo antes posible.
Mientas que, el Dr. García comenta que su interés principal es obtener las cascaras de las
naranjas ugli cuanto antes.
Creación de opciones: Una posible solución sería que el Dr. Cifuentes subiera su oferta a 22mil
dólares; mientras que la otra posible solución sería que el Dr. García bajara su oferta a 23mil
dólares.
Elección de una opción: Las dos farmacéuticas eligen una opción aceptable para ambas partes.
En este punto, las farmacéuticas podrían acordar comprar las naranjas ugli a 23mil dólares
mutuamente.
Implementación del acuerdo: Los Dres. efectúan el acuerdo que han alcanzado. Las
farmacéuticas completan la compra de las naranjas ugli al Sr. Jácome.
En este caso los Dres. cumplen un papel importante como líderes porque desean llegar a un
acuerdo aceptable para ambas partes, incluso si no están de acuerdo en todo.

ENFOQUE SOCIO-CRÍTICO
Preparación: Las farmacéuticas involucradas recopilan información sobre el conflicto,
identifican sus intereses y objetivos, y desarrollan una estrategia de negociación.
Inicio: Los Dres. se reúnen para iniciar la negociación; es importante establecer un buen clima
de confianza y respeto.
Exploración: Los Dres. intercambian información y exploran sus intereses, objetivos y
propósitos con respecto a la compra y uso de las naranjas ugli.
Negociación: Realizan las propuestas y contrapropuestas con la afinidad de llegar a un acuerdo
justo para ambas farmacéuticas debido a la gravedad suscitado en cada empresa. Por lo cual los
Dres. deciden comprar conjuntamente las naranjas al Sr. Jácome y así con la pulpa de las
naranjas ugli el Dr. Cifuentes lograría preparar el ungüento antimicótico, mientras tanto el Dr.
García obtendría las cascaras de las naranjas ugli para la realización del vapor sintético que
permite la neutralización del gas nervioso. De esta manera los dos problemas tendrían solución
lo más pronto posible ya que cada uno tiene 2 semanas antes que todo se les salga de las manos.
Cierre: Al llegar a un arreglo que satisface a cada uno, las dos farmacéuticas firman el acuerdo
y comenzarían a trabajar en sus respectivos proyectos.
El liderazgo que tienen los Dres. es esencial ya que así llegan a un acuerdo beneficioso para
ambas partes, además, los conflictos no implicaron ser negativos, más bien resultó ser algo
beneficioso para ambas farmacéuticas debido a que no se centraron solo en sus propios
intereses, sino en una solución favorable para todos.