PLAN DE NEGOCIACIÓN BASADO – EN – LA - INFORMACIÓN

I.- EL PROBLEMA

Definición del problema que debo negociar con (la persona) para (resolver qué).

II. OBJETIVOS CONCRETOS

Tengan en cuenta el Smart

Tope máximo/mínimo

Qué tipo de relación existe

III. INTERESES (COMPARTIDOS / EN CONFLICTO / SECUNDARIOS)

Míos De la otra parte

IV. CAPACIDAD DE PRESION:

Si no hay trato mi mejor alternativa es: Si no hay trato la alternativa de la otra parte
es:
¿Puedo mejorarla?

¿Puedo afectar sus alternativas o empezar su

Capacidad de presión. statu quo?

Mia De la otra parte Empate

(¿Quién tiene más que perder si no hay trato?)

V. PROPUESTAS POSIBLES:

Opciones: Construya sobre los intereses compartidos / Salve los intereses en conflicto / Sea
creativo.

VI. CRITERIOS Y NORMAS ACEPTADOS:

Míos De la otra parte Mis argumentos en contra

VII. INTERVENCION DE TERCEROS

¿Puedo usar a terceros para aumentar mi capacidad de presión? ¿Cómo excusa? ¿Cómo público?
¿Cómo socio en coalición?

VIII. ANALISIS DE LA SITUACION Y ESTRATEGIAS:

Cómo veo la situación: Cómo ve el otro la situación: Estrategia que espero del
- Transacción otro:
- Relación - Transacción - Competitiva
- Mixta - Relación -Solucionando problemas
- Coordinación Tácita - Mixta -Dado el compromiso
- Coordinación Tácita - Evitando el
Mi estilo es ______________ enfrentamiento.
Así que necesito ser más - Adaptándose

_________ en esta situación.

IX: POSICIONAMIENTO GENERAL: