la Rotación de clientes es el número de veces al año

que se renueva el crédito a clientes. Se calcula

dividiendo las ventas anuales entre el nivel medio de
clientes pendientes de cobro. Se trata de un indicador
que mide las rotaciones de las cuentas por cobrar y se
utiliza para evaluar las condiciones de pago que la
empresa concede a sus clientes. A partir de ésta
podemos conocer la frecuencia de recuperación de las
cuentas por cobrar.

Como el análisis de las rotaciones pretende determinar

el tiempo de permanencia de la inversión en el activo,
podemos determinar el tiempo que en promedio
permanece el dinero invertido en la cartera de clientes y
los riesgos financieros implicados: a mayor inversión,
mayor riesgo; reducir la inversión representa, por tanto,
reducir el riesgo. A menor rotación, mayores
necesidades de financiación. Por todo ello resulta
crucial el adecuado control del volumen de cartera
comercial que está manteniendo la empresa.

Fórmula para calcular la Rotación de Clientes:

En esta web ofrecen un ejemplo práctico para explicar

el concepto y la importancia de la Rotación de Clientes:
Podemos entender mejor este ratio si lo comparamos
con la rotación de comensales en el salón de un
restaurante. Si los comensales son atendidos con
celeridad y reciben los platos y bebidas ordenados en
muy poco tiempo tendremos la oportunidad de volver a
reutilizar la mesa y por tanto atender a otros clientes. Si
por el contrario el servicio ordenado se demora en el
tiempo, nos encontraremos con que aunque tenemos
todas las instalaciones necesarias para atender a otro
grupo de comensales no lo lograremos pues se habrá
pasado el momento de atenderlos.

Una mayor rotación de clientes beneficiará a nuestra

empresa, pues podremos reutilizar el margen obtenido
en cada venta. El nivel óptimo de la rotación de clientes
se encuentra entre 6 y 12 veces al año. Sin embargo,
esto dependerá de la actividad de la empresa, la
cantidad de clientes con antigüedad y otras variables
similares.