ALTO

DESEMPEÑO

B
A C
NIVEL DE CONFLICTO (FUNCIONAL)

BAJO ALTO

A: Apatía, no responde al cambio, sin ideas nuevas

B: Autocrítico, innovador
C: Destructivo, caótico, no cooperativo
Etapas de la “Solución de Conflictos en una Negociación Internacional”

NEGOCIACIÓN - Búsqueda de Ganancias

MEDIACIÓN - Búsqueda de Alternativas

ARBITRAJE - Búsqueda de Resolución por tercero

INTERVENCIÓN JUDICIAL - Búsqueda de la “Verdad Legal”

Negociación

Proceso de comunicación entre 2 o más partes - cada una posee un recurso (bien o servicio) que la otra desea - que tratan de resolver sus diferencias e
intereses en forma directa a fin de lograr una solución que genere mutua satisfacción.

Ejemplos:

• Dos socios en conversaciones para lanzar un nuevo producto al mercado.

• Dos empresas competidoras que entablan diálogo para hacer una colaboración y darse publicidad mutuamente.

• Una madre y su hijo que hablan para llegar a un acuerdo sobre los tiempos para hacer tareas y así salir a jugar con sus amigos.

• Una empresa de comida con otra de bebidas gaseosas para lanzar un producto que reporte ventas para ambos.

• Dos países que negocian para llegar a un acuerdo sobre la importación y exportación en sus territorios.

(Ejemplos.net 2019)
¿Qué instrumentos formales podemos utilizar para realizar una negociación internacional?

Cotización Internacional Etapa inicial

Medio de Pago Validada por un tercero (Banco)

Contrato de Compraventa Resumen de toda la relación de negocios.

Mediación

Variación del proceso de negociación cuando se complejiza.

Aparece un facilitador que recoge inquietudes, ayuda a que las partes sean realistas en sus posturas, calma ánimos, recibe confidencias.

No tiene autoridad para imponer una solución.

Debe ganarse la confianza o ser validada por ambas partes.

Las partes construyen la solución con ayuda de mediador.

El proceso es flexible, a la medida de las partes.

M11. Mediación de la Organización Mundial de Propiedad Intelectual (OMPI) de un conflicto de software/IT

Un centro de investigación público europeo y una empresa de tecnología europea suscribieron un contrato de investigación tecnológica tendiente al
desarrollo de mejoras de un software de reconocimiento fonético. El contrato incluía una cláusula de mediación bajo el reglamento de la OMPI.
 Después de varios años, la empresa de tecnología interrumpió el calendario de pagos acordado alegando que el centro de investigación no había
cumplido con los objetivos establecidos, y tomó decisiones unilaterales como contratar a otros grupos de investigación ajenos a la relación, estando
aún vigente el contrato con el centro de investigación.

El centro de investigación inició la mediación reclamando daños y perjuicios. El Centro de la OMPI recomendó a las partes un mediador con
experiencia en contratos de tecnología. Después de algunos meses de intensas negociaciones facilitadas por el mediador, las partes pudieron llegar
a un acuerdo en el marco de la mediación.

Arbitraje

Más formal y rígido. Se asemeja a un juicio.

Existen reglas preestablecidas, personas especializadas en el tema y un conjunto de decisiones que establecen precedentes al conflicto que se
presenta.

Las partes exponen sus puntos de vista en forma oral o escrita, aportan pruebas, documentos, testigos.

El fallo o laudo determina quien tiene la razón.

Uno pierde, el otro gana.

Relación entre las partes queda dañada.

Caso de arbitraje

Los jueces de la Corte Internacional de Justicia (CIJ) leyeron en el Palacio de la Paz de La Haya el fallo del caso interpuesto por Bolivia en 2013 que
buscaba obligar a Chile a negociar de buena fe una salida al Océano Pacífico.
El Resumen:

La delegación boliviana estuvo encabezada de forma inédita, por el presidente altiplánico, Evo Morales, mientras la chilena, en tanto, estuvo
liderada por el agente Claudio Grossman.

La Corte fue contundente en rechazar uno a uno los argumentos presentados por Bolivia en sus alegatos, llegando finalmente a la votación de
12 contra 3 a favor de rechazar la solicitud altiplánica de obligar a Chile a negociar una salida soberana al Océano Pacífico.

Intervención Judicial

Más formal e impersonal. Se recurre a tribunales.

Resultado sujeto a lo que se pueda probar, así como a normas de los códigos, de procedimientos y leyes o reglamentos.

Prima la “verdad legal”. “Lo que no está en el expediente no es de este mundo”.

Alguien tiene la razón y otro no. Uno gana otro pierde.

Generalmente no se reconocen arreglos intermedios.

Comparación de las alternativas de solución de los conflictos

ALTERNATIVAS/FACTORES TIEMPO COSTO RIESGO RELACIÓN ENTRE INFORMACIÓN PODER PROCESO

LAS PARTES

Mediación Corto Ninguno- Bajo: Aceptable-buena Importante Poder de la Voluntaria; Flexible

bajo información
sin ganadores ni Tercero: ayuda a las
Conocido perdedores partes

Cumplimiento del
acuerdo: Obligatorio si
está formalizado

Arbitraje Corto- Mediano Alto: Dañada Muy importante Económico y Voluntario-Obligatorio;

mediano de la
Conocido ganador-perdedor Hechos, Formal
información
evidencias
Tercero: decide
Las leyes
Cumplimiento del fallo:
Obligatorio

Proceso Judicial Largo Alto Alto: Dañada Muy importante Económico y Obligatorio para el
de la demandado; Formal
Desconocido ganador-perdedor Hechos, información
evidencias, Tercero: decide

pruebas, testigos Cumplimiento de la

 Las leyes sentencia: Obligatoria,

apelable

Negociación: Corto Bajo Alto:ganar-perder Dañada Muy importante Económico, de Voluntaria; Informal
la información
- Distributiva Corto- Bajo- Riesgoso si el Buena-excelente Muy importante y otros tipos No necesita de un
mediano poder es temporal de poder tercero
- Integrativa Mediano
Bajo: ganar-ganar No es Cumplimiento del
necesario acuerdo: No obligatorio
aplicar el a menos que exista un
contrato
poder
Voluntaria; Informal

No necesita de un
tercero

Cumplimiento del
acuerdo: No obligatorio,

a menos que exista un

contrato