UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

TRABAJO FINAL

Título
Plan de Exportación de mangos frescos de Piura- Lima - Perú a Polonia

Curso
Doing Business with European Union

Sección
NIA4

Profesor
Miguel Arroyo Rizo patrón

Integrantes

Apellidos y Nombres Código Participación

Avellaneda Carpio, Brenda Victoria U202017157 100%

Camasca Pérez, Gienele Camasca U202011112 100%

Honores Ayosa, Greyshi Allison U20221F550 100%

Zinanyuca Yabar, Carmen Daira U20211371 100%

Seminario Villanueva, Alejandro Martín U201724127 100%

2023-2
ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO..............................................................................................................................5
INTRODUCCIÓN..........................................................................................................................................6
1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA...............................................................................................7
1.1 Descripción de la empresa................................................................................................................7
1.2 Historia de la empresa......................................................................................................................7
1.3 Idea del plan de negocio...................................................................................................................7
1.4 Financiamiento requerido.................................................................................................................8
1.5 Propuesta de plan de negocio...........................................................................................................8
2. PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL.................................................................9
2.1 Análisis del sector............................................................................................................................9
2.2 Descripción de la competencia.......................................................................................................10
2.3 Matriz FODA.................................................................................................................................11
2.4 Visión.............................................................................................................................................11
2.5 Misión..................................................................................................................................................12
2.6 Objetivos específicos estrategias e indicadores...................................................................................12
2.7 Cronograma de actividades..................................................................................................................12
3. PRODUCTO........................................................................................................................................13
3.1 Nombre del Producto...........................................................................................................................13
3.2 Partida Arancelaria (Perú y país de destino)........................................................................................13
3.3 Descripción del producto.....................................................................................................................13
3.4 Ficha Técnica / Comercial del Producto..............................................................................................14
3.5 Describir y analizar estadísticas de exportación de Perú del producto y al mercado asignado...........15
4. ESTUDIO DEL MERCADO DE DESTINO....................................................................................16
4.1 Contexto económico............................................................................................................................16
4.2 Contexto social.....................................................................................................................................16
4.3 Contexto político..................................................................................................................................19
4.4 Aspectos legales del mercado..............................................................................................................19
4.5 Aspectos culturales y negociando con el país de destino.....................................................................20
4.6 Tendencias en el mercado y oportunidades de negocios con el país de destino..................................22
4.7 Tamaño del mercado y segmentación según el producto a exportar al mercado de destino...............22
4.8 Oferta exportable y comportamiento de los precios en el país de destino...........................................23
4.9 Canales de distribución y manifestaciones comerciales y medios de promoción para comercializar en
el país de destino........................................................................................................................................26
4.9.1. Canales de distribución................................................................................................................26
4.9.2. Medios de promoción..................................................................................................................27
4.10 Entidades de apoyo para acceder al país de destino...........................................................................28
5. COMERCIO DEL PRODUCTO.......................................................................................................30

1
 5.1 Acuerdo Comercial y negociaciones....................................................................................................30
5.2 Barreras arancelarias............................................................................................................................30
5.3 Barreras no arancelarias.......................................................................................................................31
5.4 Requisitos de salida (Según leyes del Perú) explicar los documentos, permisos, certificaciones de
calidad, normas sanitarias, fitosanitarias, restricciones, requisitos, entre otros, que el producto debe
cumplir para salir del Perú.........................................................................................................................31
5.5 De acuerdo al producto y al otro mercado de destino, mencionar y explicar los documentos,
permisos, certificaciones de calidad, normas sanitarias, fitosanitarias, restricciones, requisitos, entre
otros, que exige el país de destino para que pueda ingresar el producto...................................................32
5.6 Importaciones del país de destino........................................................................................................33
5.7 Transporte............................................................................................................................................34
5.8 Envase y embalaje................................................................................................................................36
5.9 Análisis de costos y precios de exportación.........................................................................................39
5.10 Costos y gastos de exportación..........................................................................................................40
5.11 Modalidades de pago.........................................................................................................................41
5.12 Forma de pago....................................................................................................................................42
5.13 Entrega de mercancía (Incoterms).....................................................................................................42
6. PLAN DE MARKETING...................................................................................................................44
6.1 Mix de marketing.................................................................................................................................44
6.1.1. Producto.......................................................................................................................................44
6.1.2. Precio...........................................................................................................................................44
6.1.3. Promoción....................................................................................................................................45
6.1.4. Plaza.............................................................................................................................................45
6.2 Presupuesto de marketing....................................................................................................................45
7. CONCLUSIONES...............................................................................................................................47
8. RECOMENDACIONES.....................................................................................................................48
9. FUENTES (según Normas APA 6ta versión)....................................................................................50

2
ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1 Business model canvas......................................................................................................................8

Figura 2 Cronograma de actividades..............................................................................................................12
Figura 3 Ficha técnica del mango - 0811909100...........................................................................................14
Figura 4 Variación porcentual de las exportaciones peruanas de mango fresco a Polonia............................15
Figura 5 Segmentación del mercado..............................................................................................................22
Figura 6 Países a los que Perú exporta mango...............................................................................................23
Figura 7 Evaluación FOB del mango.............................................................................................................23
Figura 8 Vías de transporte............................................................................................................................24
Figura 9 Ubigeo..............................................................................................................................................24
Figura 10 Mercados destino...........................................................................................................................25
Figura 11 Empresas exportadoras..................................................................................................................25
Figura 12 Comportamiento de precios...........................................................................................................26
Figura 13 Canales de distribución para el mango fresco en Polonia..............................................................27
Figura 14 Feria Bioexpo Warsaw...................................................................................................................28
Figura 15 Ruta Callao - Hamburgo................................................................................................................35
Figura 16 Malla de polietileno expandido......................................................................................................36
Figura 17 Ejemplo de alvéolos 1....................................................................................................................37
Figura 18 Ejemplo de alvéolos 2...................................................................................................................37
Figura 19 Caja de cartón ondulado.................................................................................................................38
Figura 20 Caja de cartón ondulado telescopio de tapa larga..........................................................................39
Figura 21 Exportaciones peruanas totales de la partida 0811.90.91.00 a Polonia (Valor FOB USD)...........39
Figura 22 Operatividad de la carta de crédito................................................................................................42
Figura 23 Cuadro de obligaciones del vendedor y comprador.......................................................................43
Figura 24 Evolución mensual del precio relativo (FOB US$/Cantidad)........................................................44
Figura 25 Cuadro de costos de la feria Bioexpo Warsaw..............................................................................46

3
ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1 Matriz FODA....................................................................................................................................11

Tabla 2 Exportación anual de Mango (Mangifera Indica L.) a Polonia entre 2018-2022 (Valor FOB US$)
........................................................................................................................................................................15
Tabla 3 Variación porcentual de las exportaciones peruanas anuales de Mango (Mangifera Indica L.) a
Polonia............................................................................................................................................................15
Tabla 4 Costo de exportación de 24 tn de mangos frescos a Polonia............................................................40
Tabla 5 Gastos de exportación.......................................................................................................................41

4
RESUMEN EJECUTIVO

En el presente resumen ejecutivo, se llevará a cabo un análisis exhaustivo de las oportunidades y desafíos
inherentes a la exportación de mangos hacia el mercado polaco. Este análisis abordará las tendencias del
mercado, el plan de negocios, el estudio de mercado y las estrategias comerciales implementadas por
Sunshine Export S.A.C. Es crucial destacar que los canales de distribución desempeñan un papel de suma
importancia en el éxito de las exportaciones de mangos. En este contexto, la forja de asociaciones
estratégicas con importadores y distribuidores locales emerge como una necesidad imperante para
garantizar una penetración eficiente en el mercado objetivo. Además, se propone la exploración de
posibles colaboraciones con minoristas especializados en alimentos saludables y orgánicos. Esta iniciativa
no solo contribuirá a ampliar la visibilidad de nuestros productos, sino que también generará un impacto
positivo en la creación y consolidación de la demanda de mangos en el mercado polaco.

Polonia se distingue por su cultura alimentaria diversa y el creciente interés en productos orgánicos y
saludables. En este contexto, la demanda en aumento de frutas sostenibles y de alta calidad ofrece una
oportunidad estratégica para la exportación de mangos. La idoneidad de este producto para la tendencia del
mercado polaco radica en su riqueza nutricional y su capacidad de cultivo sostenible. A pesar de las
perspectivas prometedoras, es esencial reconocer la presencia de una competencia significativa en el
mercado polaco de frutas. Además, factores determinantes como el precio y la disponibilidad ejercen un
papel crítico en el éxito de las exportaciones de mangos hacia este mercado. La gestión eficaz de los costos
de transporte y logística se revela como un aspecto clave, ya que puede impactar directamente en el precio
final del producto. Una administración deficiente de estos aspectos podría disminuir la competitividad de
los exportadores en este entorno comercial altamente dinámico. Para asegurar el éxito en la exportación de
mangos a Polonia, se requiere una estrategia integral que no solo capitalice la demanda del mercado, sino
que también aborde de manera proactiva los desafíos asociados, especialmente en términos de
competencia, precios y gestión logística.

5
INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo se describe el plan de exportación de mangos de Perú a Polonia por parte de la
empresa SunShine Export S.A.C. Polonia con un 4.65% de participación en la exportaciones del año 2022
se encuentra entre los diez principales países a los que nuestro país exporta mangos frescos, y se debe
principalmente al incremento de la demanda en Polonia, si bien este país sí produce mango hay una época
en la que la producción es muy baja y no cubre la demanda, por lo que se ven en la obligación de importar
el producto.

Para poder llevar a cabo este plan de exportación a Polonia correctamente, lo primero que realizamos fue
un análisis del mercado al que nos dirigimos, para poder conocer las tendencias y oportunidades que
existen es este. Este análisis nos ayudó a saber si existe una demanda potencial de mango en Polonia y nos
ayudó a conocer la competencia a la que nos enfrentaremos. Este análisis también nos permite conocer
aspectos económicos, políticos, legales, sociales y culturales, que nos ayudarán a conectar con los locales y
nos permitirá entender cómo se deben manejar los negocios en este país.

En segundo lugar, revisamos si existe o no un tratado de libre comercio con Polonia, ya que este nos podría
beneficiar al momento de ingresar nuestra mercadería en este mercado. Si bien el Perú no tiene un acuerdo
comercial directo con este país, si lo tiene con la Unión Europea, que es la comunidad política a la que
Polonia pertenece, este acuerdo permite el ingreso del 99% de los productos agrícolas libre de aranceles.

Después definimos la cadena de suministro que seguirá el producto desde el momento en que es cosechado
hasta que llegue a su destino. En nuestro caso, una vez que los mangos sean cosechados serán examinados
para saber si cumplen con los estándares de calidad y una vez se verifique esto serán empaquetados
cuidadosamente con un envase y embalaje especializado que cuidara la frescura del producto, para
posteriormente ser colocado en el contenedor de 40 pies refrigerado en el que será enviado a Polonia. Para
llevar la mercadería el medio de transporte que escogimos fue un multimodal, una combinación entre barco
y tren, ya que no existe una ruta directa desde Perú a Polonia.

Finalmente, una vez el producto haya llegado a su destino, este será entregado a la empresa transportista a
nuestro comprador, quien se encargará de distribuir nuestro producto. Sin embargo, nosotros queremos
hacernos más conocidos en Polonia y tener más contactos, por lo que decidimos participar en una de sus
ferias más importantes del sector alimentario y así darnos a conocer como empresa y poder contactar con
más clientes.

6
1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

1.1 Descripción de la empresa

Sunshine Export, es una empresa peruana con más de 30 años de experiencia en el mercado exportando
productos de la más alta calidad, a más de 15 países alrededor del mundo. Nos dedicamos a la actividad
agroindustrial a través del cultivo, empaque y exportación de productos como el Mango y la Palta en sus
diferentes presentaciones (fresco, congelado y deshidratado).
La misión de esta empresa es brindar al mundo productos agro-industriales de primera calidad respetando
el medio ambiente y generando valor para nuestros accionistas, trabajadores y nuestra comunidad.
Finalmente, la visión es ser reconocida en el sector agro-industrial de nuestro país como una empresa con
un modelo empresarial integrado, eficiente e innovador.

1.2 Historia de la empresa

SUNSHINE EXPORT se fundó́ en el año 1985 por los señores Fernando y Antonia Wong. En 1991,
comienzan las operaciones en la planta de Tambogrande – Piura, para exportar mangos a Europa. En 1997,
se construye la planta de empaque para exportar mangos frescos a USA. Poco tiempo después, en 2005,
ingresa un nuevo socio, el Fondo de Inversión FTP y se construye la planta para productos congelados. En
2010, se inicia la producción y comercialización del mango deshidratado y palta congelada. Más adelante,
en el 2016, nueva identidad gráfica para Sunshine Export. Finalmente, en el año 2017, el fondo de
inversión vendió sus acciones a Wealmoor LTD del Reino Unido y Limones Piuranos de Perú. La familia
Wong sigue siendo accionista minoritario.

1.3 Idea del plan de negocio

Para el presente proyecto, se plantea exportar mangos a Polonia. Esta fruta exótica de exquisito sabor que
se cultiva en climas cálidos, como los que se encuentran en la costa norte de Perú. Gracias a este entorno
favorable, el mango peruano ha ganado reconocimiento mundial debido a su alta calidad y su distintivo
sabor intenso.

Nuestra empresa elegida “Sunshine” ofrece exportaciones de mangos frescos en variedades como Kent,
Edward y Keitt, así como en versiones congeladas en diferentes presentaciones, como trozos, mitades y
tajadas, manteniendo intactas las características naturales de la fruta, incluyendo su color, sabor y textura.

7
Este plan de exportación consta de 24 toneladas de mangos frescos en un contenedor refrigerado de 40 pies
a Polonia por parte de la empresa SunShine Export S.A.C. Polonia con un 4.65% de participación en la
exportaciones del año 2022 se encuentra entre los diez principales países a los que Perú exporta mangos
frescos, ya que cada mes más personas están incorporando este fruto exotico en su dieta. (Veritrade, 2022).

1.4 Financiamiento requerido

En nuestro caso se financiará la exportación a través de una carta de crédito, para ello se requiere datos de
la empresa de seguro, la cantidad, las actividades por financiar. Se debe evaluar la entidad financiera
adecuada con la tasa más conveniente que puede ser variable.

1.5 Propuesta de plan de negocio

Figura 1 Business model canvas

8
2. PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL

2.1 Análisis del sector

 Producción y exportación: La producción de mangos en Perú se concentra principalmente en las

regiones de Piura y Lambayeque, con una participación del 5% en la canasta (MIDAGRI, 2022).
Durante la campaña 2021-2022, Perú exportó más de 240 mil toneladas de mango, representando un
crecimiento notable en valores comerciales (SENASA, 2022).
 Exportaciones: El análisis de las exportaciones de mango se fundamenta en principios derivados de
disciplinas como economía, comercio internacional y agronegocios. Se ha observado un crecimiento
positivo en el volumen de exportación hacia países de la Unión Europea, Estados Unidos, Corea,
China y Japón (SENASA, 2022).
 Variedades y protocolos fitosanitarios: La variedad Kent es la más destacada en términos de
oportunidad comercial para la exportación, concentrando el 94% de los envíos hacia mercados
internacionales. Además, el mango peruano cuenta con protocolos fitosanitarios para 64 mercados
internacionales (SENASA, 2022).
 Desarrollo sostenible: Se ha trabajado en la evaluación de riesgos sanitarios y fitosanitarios en el
sector de la exportación de mango, así como en el establecimiento de un sistema nacional de
trazabilidad de los mangos para cumplir con las prescripciones necesarias en materia de inocuidad y
calidad de los alimentos (STDF, 2012).
 Análisis interno y externo: Se ha realizado un análisis interno y externo del sector industrial del
mango en la región Piura para identificar oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades del
sector, con el fin de plantear estrategias a las organizaciones involucradas y aprovechar las ventajas
competitivas de la región (Ortiz, 2021).
 El análisis sectorial de los mangos en Perú, conforme a los datos proporcionados por el Ministerio de
Agricultura y Riego (MIDAGRI), resalta un notable incremento en la producción y exportación de
mangos. Este fenómeno no solo subraya la vitalidad de la industria, sino que también pone de relieve
la relevancia de las distintas variedades y los protocolos fitosanitarios que inciden directamente en la
calidad y aceptación de los productos en mercados internacionales. En este contexto, resulta crucial
destacar los esfuerzos significativos dirigidos hacia el desarrollo sostenible dentro del sector.
 La implementación de prácticas que integren criterios ambientales, sociales y económicos no solo
fortalece la posición competitiva de los productores y exportadores de mangos, sino que también
contribuye al cumplimiento de estándares internacionales cada vez más exigentes en materia de
sostenibilidad. Además, el análisis interno y externo del sector en la región de Piura emerge como
un componente esencial en la comprensión de las dinámicas específicas que influyen en la
producción y exportación de mangos.

9
  La identificación de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas permite una formulación
estratégica más precisa, orientada a maximizar el rendimiento del sector en consonancia con las
tendencias del mercado y los requisitos normativos vigentes.
 La evaluación detallada del sector de los mangos en Perú, conforme a los datos proporcionados por
MIDAGRI, constituye un elemento esencial para la toma de decisiones informadas y el diseño de
estrategias empresariales robustas, en línea con los desafíos y oportunidades presentes en el entorno
de negocios actual.

2.2 Descripción de la competencia

 Competidores Destacados: Perú se encuentra en competencia directa con varios países en el mercado
global de mangos, incluyendo a Tailandia, Colombia, México, India, Brasil, Ecuador, Guatemala y
Haití (AGRARIA, 2023).
 Posicionamiento Internacional: Perú ha consolidado su posición como el cuarto mayor proveedor
mundial de mangos, compitiendo eficazmente con otros países exportadores. Asimismo, ostenta el
segundo lugar como proveedor de mangos a los Estados Unidos (Junta Nacional de Mango, 2022).
 Variedades y Calidad: La variedad Kent emerge como la más destacada en términos de
oportunidades comerciales para la exportación, representando el 94% de los envíos hacia mercados
internacionales (Junta Nacional de Mango, 2022). La aceptación del mango peruano en diversos
mercados se atribuye a su agradable sabor y a su adaptabilidad a distintos climas (AGRARIA,
2023).
 Desafíos y Estrategias: Se identifica la necesidad de desarrollar nuevas estrategias de
comercialización y fomentar una cultura de consumo para contrarrestar el declive en la demanda y
hacer frente a la entrada de competidores fuertes, como Tailandia y Colombia. Además, se destaca la
importancia de resaltar el aspecto nutricional del mango y sus vitaminas como elemento clave para
mantener la competitividad en el mercado (AGRARIA, 2023).
 El análisis de la competencia del mango peruano evidencia la posición destacada de Perú como actor
clave en el mercado internacional de mangos, subrayando la importancia de sus variedades, su
posición como proveedor a nivel mundial y los retos que enfrenta, los cuales requieren estrategias
comerciales innovadoras y un enfoque proactivo para mantener y fortalecer su posición competitiva.

2.3 Matriz FODA

 En la siguiente Matriz FODA, se analizará detalladamente sobre las fortalezas, oportunidades,

debilidades y amenazas por las que pasa la empresa Sunshine Export S.A.C

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Tabla 1 Matriz FODA

Fortalezas Debilidades

 La empresa cuenta con tecnología moderna  Costo de producción ligeramente alto.

en la producción.  Diferencia en el idioma cultural.
 Excelente calidad de servicio a productores  Rapidez en el proceso de planificación
mediante “asistencia técnica todo el año” para la exportación de nuestro producto.
 Muy buen sabor de nuestro producto a
exportar que el mango fresco.
 Excelente atención al cliente.
 Alta calidad y rendimiento de cosecha.

Oportunidades Amenazas

 En Indonesia existe una alta demanda por  Demasiada competencia en el mismo

alimentos nutritivos y saludables. mercado.
 Capacitación a todos los productores para  Muchas barreras arancelarias.
“mayor productividad”  Obligaciones medioambientales que se
 E-commerce como ayuda a exportar. deben cumplir.
 Relación con calidad-precio.

Nota: La tabla muestra el análisis FODA de la empresa Sunshine Export SAC sobre la exportación de
Mangos a Polonia.

Fuente: Elaboración propia

2.4 Visión

En Sunshine Export SAC, nuestra visión es ser una empresa peruana reconocida a nivel nacional e
internacional por ofrecer productos saludables al mundo. Nos comprometemos a garantizar las mejores
condiciones de tratamiento, empaque, embalaje, transporte y embarque, asegurando así un ambiente
adecuado para que nuestros productos lleguen en óptimas condiciones.

2.5 Misión

11
En Sunshine Export SAC, nuestra misión es contar con un equipo humano altamente capacitado y las
herramientas adecuadas para formar un equipo de trabajo que nos permita desempeñarnos de manera
responsable, honesta y justa. Nos esforzamos por cumplir con altos estándares de calidad en todas nuestras
actividades, brindando un servicio confiable y satisfactorio a nuestros clientes.

2.6 Objetivos específicos estrategias e indicadores

 Cantidad a vender: 24T

 Plazo de entrega: 1 MES de plazo
 País a vender: Polonia
 Logística para llegar: Vía Marítima.
 Segmento al que va dirigido: Todos los segmentos.
 Forma de pago: Carta de crédito a la vista, transferencia bancaria.
 Incoterm: CIF

2.7 Cronograma de actividades

Para elaborar el cronograma de actividades relacionadas con la exportación y comercialización del Mango,
se utiliza el diagrama de Gantt. Este diagrama es una herramienta visual que permite planificar y organizar
las tareas de manera eficiente, estableciendo las fechas de inicio y finalización de cada actividad. Con este
diagrama, se puede tener una visión clara y estructurada de todas las actividades involucradas en el proceso
de exportación y comercialización del Mango, lo que facilita la toma de decisiones y el seguimiento del
progreso del proyecto.

Figura 2 Cronograma de actividades

3. PRODUCTO

3.1 Nombre del Producto

MANGO (MANGIFERA INDICA L.)

12
3.2 Partida Arancelaria (Perú y país de destino)

Partida 0811.90.91.00
Arancelaria Mango (Mangifera indica L)

Sección II Productos del reino vegetal

Capítulo 8 Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos), melones o

sandías

3.3 Descripción del producto

El mango, también conocido como melocotón de los trópicos, es una deliciosa fruta que pertenece a la
familia Anacardiaceae. Su fruto es una drupa carnosa de forma ovoide-oblonga aplanada, con extremos
redondeados y obtusos. En el Perú, se cultiva principalmente en ambientes tropicales desérticos con
temperaturas cálidas. Los principales departamentos productores de mango en el país son Piura,
Lambayeque y Cajamarca. La cosecha de esta fruta se lleva a cabo entre los meses de noviembre a marzo.
El mango es una fruta con alto valor nutricional, rica en fibra dietética, antioxidantes y minerales como el
potasio y el magnesio.
Además, contiene diversas sustancias beneficiosas para la salud, ya que estos nutrientes ayudan a mantener
una digestión saludable, proteger contra enfermedades crónicas y promover el bienestar general.

13
3.4 Ficha Técnica / Comercial del Producto

Figura 3 Ficha técnica del mango - 0811909100

Nota: La figura muestra la ficha técnica del Mango. Información comercial importante como su valor
nutricional, descripciones y uso. Además del tipo de envase y embalaje para su exportación y
comercialización. (Midagri 2022)

14
3.5 Describir y analizar estadísticas de exportación de Perú del producto y al mercado asignado

La exportación de mangos frescos peruanos se ha incrementado en los últimos años, teniendo el mercado
de Estado Unidos como principal país destino. Por otro lado, el mercado de Polonia se encuentra entre los
10 principales países destinos que importan mangos frescos de Perú. Como se puede observar en la tabla X,
las exportaciones a Polonia de este producto tuvieron una tendencia de crecimiento, que se debe
principalmente a la demanda creciente de frutas tropicales en el mercado polaco, debido a su inclusión en
sus dieta regular. Otro factor clave que ayuda al crecimiento de las exportaciones peruanas de mangos a
Polonia, es que en Perú se produce esta fruta durante la temporada en la que Polonia no tiene producción
local.

Tabla 2 Exportación anual de Mango (Mangifera Indica L.) a Polonia entre 2018-2022 (Valor FOB US$)

2018 2019 2020 2021 2022

3,987,687 5,020,901 7,734,719 7,243,879 7,030,679

Fuente: Elaboración propia (Base: Adex Data Trade)

Tabla 3 Variación porcentual de las exportaciones peruanas anuales de Mango (Mangifera Indica L.) a
Polonia

2017-2018 2018-2019 2019-2020 2020-2021 2021-2022

64% 26% 54% -6% -3%

Fuente: Elaboración propia (Base: Adex Data Trade)

Figura 4 Variación porcentual de las exportaciones peruanas de mango fresco a Polonia

Fuente: Elaboración propia (Base: Adex Data Trade)

15
 4. ESTUDIO DEL MERCADO DE DESTINO

4.1 Contexto económico

Polonia posee una economía abierta y de libre mercado, con un marcado comercio con el exterior, es la
quinta economía (PIB PPA) más grande y una de las más dinámicas de la Unión Europea, alcanza en
simultáneo un nivel muy alto en el Índice de Desarrollo Humano. Asimismo, el 16 de diciembre de 1991
Polonia firmó el Tratado Europeo entre Polonia y las Comunidades Europeas . Éste tratado asignó a
Polonia una categoría de país asociado a las Comunidades Europeas (este tratado entró en vigor el 1 de
febrero de 1994).

Por un lado, las exportaciones ascienden a 685. 743, 4 millones de dólares y las importaciones a 354,980.00
millones de dólares. Además, la tasa de crecimiento del PBI Real es de 6,8% y el PIB real per cápita es de
35, 957 %. Por otro lado, la Bolsa de Varsovia es la mayor y más importante de Europa Central y Oriental.
Ocupa un lugar alto en educación, seguridad y libertad económica. Ubicado entre las culturas de Europa
Oriental y Occidental y acuñado por una historia cambiante, suma numerosos monumentos históricos y
Patrimonio de la Humanidad de la UNESCO. Es visitado por 19,6 millones de turistas cada año (2018), por
lo que es el decimosexto país más visitado del planeta.

4.2 Contexto social

Población de Polonia: 37,908.704 hab. (Dic. 2022), es el quinto país más poblado de Europa,
está conformado por 98% polacos y el 2% restante son rusos, alemanes y bielorrusos
Capital: Varsovia (1863.056 hab.)
Idioma: Polaco, en algunas ciudades se habla el casubio y silecio.
Principales ciudades:

 Cracovia: 802.583 habitantes

 Wroclaw
 Poznan
 Gdansk
 Szcein

16
Indicadores sociales:

Índice GINI 27.2

Densidad 123 hab. /km2
Esperanza de vida 78.7
Tasa natalidad 8.5
Tasa mortalidad 10.71
Tasa alfabetización 100

Religión: La población de Polonia son 85% Católicos, 1.3% Ortodoxos, 0.3% Testigos de Jehová y 0.4%
protestantes.

Comportamiento de los polacos: Son personas que trabajan mucho, y son consideradas gente hospitalaria,

amigable y tienen fuerte sentido del respeto y la decencia. Todo esto en la calle, en el trabajo, y las

relaciones con otros extranjeros o comerciales.

Dimensiones de Hofstede:

DIMENSIONES PERÚ POLONIA PROMEDIO MUNDIAL

Distancia de poder 64 68 55
Individualismo 16 60 43
Masculinidad 42 64 50
Evitar la incertidumbre 87 93 64

Comparación:

DISTANCIA DE PODER
POLONIA PERÚ
-Aceptan un orden jerárquico -La centralización es -Disposiciones culturales estructuradas. -Los
popular superiores piden respeto a los subordinados.
MASCULINIDAD
POLONIA PERÚ
-Su sociedad es más masculino. -Tiene una sociedad bastante femenina.

17
 INDIVIDUALISMO
POLONIA PERÚ
-Tienden a cuidarse a sí mismos y a sus familias. - Aspiran al conformismo y prefieren tener
seguridad a tener autonomía

EVITAR LA INCERTIDUMBRE
POLONIA PERÚ
-Mantienen códigos rígidos de creencias y -Muestran una gran necesidad de reglas y sistemas
comportamiento legales elaborados para estructurar la vida.

 Polonia tiene una puntuación alta en la dimensión de distancia de poder, es decir que tiene una
sociedad con un orden jerárquico bien marcado, por lo que es recomendable en las negociaciones
dirigirse y saludar primero a las personas con mayor autoridad.
 Polonia a diferencia de Perú tiene una sociedad individualista, es decir que se preocupan más por
ellos, por lo que al momento de negociar se debe ir al punto de la reunión y hacer énfasis en los
beneficios que ellos obtendrían.
 Polonia tiene una puntuación alta en la masculinidad, por lo que se recomienda mostrar seguridad y
asertividad.
 Polonia tiene una puntuación alta en evitar la incertidumbre, por esta razón al hacer negocios se
recomienda ser directos y ser puntuales, ya que valoran la puntualidad y tienen la idea de que el
tiempo es dinero.

18
4.3 Contexto político

 Forma de gobierno: República parlamentaria según la Constitución de 1997.

 Jefe de Estado: Presidente de la República, elegido por sufragio universal directo cada 5
años.
 Jefe de Gobierno: Primer Ministro (Presidente del Consejo de Ministros), designado por el
Presidente.
 Poder Ejecutivo: Ejercido por el Consejo de Ministros liderado por el Primer Ministro.
 Legislatura: Parlamento bicameral llamado la Asamblea Nacional (Zgromadzenie
Narodowe).
 Cámara Baja (Sejm): Compuesta por 460 parlamentarios, elegidos por sufragio universal
cada 4 años.
 Cámara Alta (Senat): Consta de 100 senadores, también elegidos cada 4 años.
 Poder Judicial: Independiente y constituye el tercer poder en Polonia.
 Presidente de la república: Andrzej Duda

4.4 Aspectos legales del mercado

El sistema legal de Polonia se basa en la Constitución de 1997, que establece un marco para la división de
poderes en el gobierno y los derechos fundamentales de los ciudadanos. Polonia es una república
democrática con un sistema parlamentario. La estructura del sistema legal polaco se compone de:

 Constitución: Es la ley suprema del país y establece los principios fundamentales del gobierno, la
estructura del Estado, así como los derechos y deberes de los ciudadanos.

 Poder legislativo: El Parlamento de Polonia, conocido como la Asamblea Nacional, es bicameral y

está compuesto por el Sejm (Cámara Baja) y el Senado (Cámara alta). El Sejm es el órgano principal y
es responsable de aprobar leyes y supervisar al gobierno.

19
  Poder Ejecutivo: El Presidente de la República es el jefe de estado y tiene poderes ejecutivos
limitados. Él es elegido por sufragio directo y es responsable de representar al país en el ámbito
internacional y de aprobar o vetar leyes.

 Poder Judicial: El sistema judicial de Polonia es independiente y está compuesto por tribunales
ordinarios y administrativos. La Corte Suprema es el órgano principal del poder judicial y supervisa la
aplicación de la ley. Además, el tribunal constitucional se encarga de verificar la conformidad de las
leyes con la constitución.

 Leyes: Las leyes en Polonia son promulgadas por el Parlamento y deben estar en conformidad con la
Constitución. Las leyes públicas y privadas polacas se dividen en varias áreas, que incluyen, por
ejemplo:

o Derecho civil ( prawo cywilne), gran parte del cual está contenido en el código civil polaco.
o Derecho comercial (Prawo handlowe), en particular el código polaco de sociedades y sociedades
comerciales.
o Ley de derechos de autor ( prawo autorskie ).
o Derecho administrativo ( prawo administracyjne ).
o Derecho constitucional ( prawo konstytucyjne ).
o Derecho internacional privado ( prawo prywatne międzynarodowe ).
o Leyes fiscales ( prawo podatkowe ).
o Derecho penal ( prawo karne ).
o Derecho de familia ( prawo rodzinne ).
o Derecho laboral ( prawo pracy).
o Ley del agua ( prawo wodne ).
o Ley de medios ( prawo prasowe ).

La actual reforma judicial está repercutiendo cada vez más en el sistema jurídico polaco, no solo en la labor
de los jueces. El partido Ley y Justicia (PiS) del gobierno ultraconservador polaco sigue incrementando su
influencia en la justicia del país. El ministro de justicia, Zbigniew Ziobro, por ejemplo, seguidor de la línea
dura del presidente Jaroslaw Kaczynski, despidió sin motivo aparente a los magistrados del Tribunal y eligió a
los nuevos candidatos a dedo. En la actualidad, la reforma judicial se halla en un callejón sin salida. El plan
del PiS es que el ministro de Justicia también pueda influir en la formación del Tribunal Supremo, poniendo
en peligro así la división de poderes.

20
4.5 Aspectos culturales y negociando con el país de destino

Al negociar con Polonia, se debe tener en cuenta ciertos aspectos culturales que pueden influir en ese
proceso. A continuación, se presentan puntos clave a considerar:

 Idioma: Si bien en Polonia se habla y se entiende el idioma inglés, el conocer algunas frases en polaco
puede ser apreciado y puede ayudar a establecer una conexión más personal al momento de hacer
negocios.
 Puntualidad: La puntualidad es muy valorada por los empresarios polacos, ya que ellos consideran que
el tiempo es dinero. Por lo tanto, si se quiere hacer negocios en Polonia llegar a tiempo a las reuniones
es importante y es una muestra de interés en los negocios por realizar.
 Vestimenta: En Polonia al momento de hacer negocios la vestimenta formal y conservadora es
esperada, tanto para hombres como para mujeres. Los trajes deben ser de colores oscuros, sin embargo,
se les permite a los hombres utilizar corbatas con estilo moderno.
 Saludo: Sobre el saludo, en Polonia es común utilizar el apretón de manos y utilizar los títulos con el
apellido o incluso se suele utilizar los términos “Pan” o “Pani” que significan señor y señora
respectivamente, antes del apellido. Es importante evitar tener las manos en los bolsillos mientras se
habla con los socios polacos, ya que esto se puede interpretar como una falta de respeto.
 Comunicación: La comunicación al hacer negocios en Polonia tiende a ser franca y directa, esto es
importante porque se busca evitar endulzar los comentarios críticos o mensajes negativos que puedan
causar malentendidos.
 Negociaciones: Las negociaciones en Polonia tienden a ser formales y basadas en la confianza. Para
poder crear un lazo de confianza es común realizar comidas o cenas de negocios que ayudarán a conocer
a la contraparte,en estas cenas se suelen hablar sobre la cultura o historia del país. Conocer sobre estos
temas y poder discutirlos es una muestra de interés y respeto, lo que puede ayudar a establecer
relaciones comerciales sólidas.

También se debe tener en cuenta que el proceso de una negociación en Polonia suele ser lento debido al
enfoque de consenso, por lo que es esencial tener paciencia y ser perseverante durante el proceso de
negociación.
Las estructuras en las organizaciones polacas suelen ser jerárquicas, lo que conlleva a que las decisiones
importantes se tomen en los niveles más altos, por lo que si se quiere llegar a tener éxito en la
negociaciones es fundamental identificar y relacionarse con las personas clave dentro de la empresa.
Otro factor importante para tener éxito y mantener el negocio a largo plazo , es necesario tener una
presencia continua en el país, esto demuestra compromiso y seriedad en los negocios.

21
4.6 Tendencias en el mercado y oportunidades de negocios con el país de destino

Polonia es un país con tendencias muy saludables desde hace ya muchos años, tienen un gran consumo de
pescado. Los principales productos que se encuentran en tendencia en Polonia en el sector pesquero son el
pez lucioperca, el lucio y la anguila. También, en los ríos de las montañas se pueden encontrar truchas y
salmones. También, en Polonia se ha vuelto una constante consumir frutas o verduras orgánicas o
ecológicas, ya sean frescas o secas. Frutas como la manzana, la ciruela, la pera y el mango. La demanda de
carne de aves de corral y el consumo de remolacha azucarera, colza y carne de cerdo. Por último, en lo que
respecta al sector textil y confecciones Polonia tiene una tendencia en productos de telas, hilos e hilados,
géneros de punto, alfombras y forros así como producción destinada a medicina, agricultura, deporte
Destacan la producción de polos, abrigos y camisas.

4.7 Tamaño del mercado y segmentación según el producto a exportar al mercado de destino

Figura 5 Segmentación del mercado

22
4.8 Oferta exportable y comportamiento de los precios en el país de destino

Polonia es el noveno país al que más el Perú exporta mangos frescos. En el 2022 tuvo un valor exportado
de 10,000 USD.

Figura 6 Países a los que Perú exporta mango

Fuente: Trade Map

Evaluación FOB:

Figura 7 Evaluación FOB del mango

23
Vía de transporte:

Figura 8 Vías de transporte

Ubigeo:

Figura 9 Ubigeo

24
Mercados destino:

Figura 10 Mercados destino

Empresas exportadoras:

Figura 11 Empresas exportadoras

25
Comportamiento de precios:

Figura 12 Comportamiento de precios

Fuente: Datos macro

4.9 Canales de distribución y manifestaciones comerciales y medios de promoción para comercializar

en el país de destino

4.9.1. Canales de distribución

Los canales de distribución desempeñan un papel fundamental en el proceso de llevar los productos desde
los productores hasta los consumidores finales. Polonia presenta diferentes canales de distribución:

 Hipermercados y tiendas de descuento: El comercio minorista polaco es uno de los más numerosos en
Europa con 87 mil puntos de venta, donde la mayor parte de las ventas se generan en los supermercados
y tiendas de descuento, siendo estas últimas el canal con mayor cantidad de establecimientos. La
preferencia por los consumidores polacos de realizar sus compras en estos establecimientos se debe

26
 principalmente a sus precios atractivos y porque pueden asegurar su procedencia y frescura, que son
factores importantes para ellos al escoger dónde realizar sus compras.

 Tiendas de conveniencia: Estas tiendas son lugares populares para comprar productos básicos,
bocadillos y otros artículos diarios, es decir, compras rápidas que se necesitan en el momento y que
debido a sus ubicaciones son más accesibles.

 E-Tiendas: En el año 2020 esta nueva modalidad de tiendas ha conseguido un incremento anual del
112% en comparación del año pasado, esto debido a las restricciones por el Covid-19 que forzaban a los
consumidores a realizar sus compras en línea. Esto incentivó la creación de redes de almacenes, desde
donde los repartidores salen con los alimentos.

 Mercadillos: La venta de productos en los mercadillos de Polonia está perdiendo importancia en el

país, ya que los consumidores finales prefieren realizarse si compras en lugares donde el origen de los
productos se pueda certificar.

Figura 13 Canales de distribución para el mango fresco en Polonia

Fuente: Elaboración propia (Base: Promperu)

27
4.9.2. Medios de promoción

 Ferias comerciales: La participación en ferias internacionales comerciales es una estrategia sólida

para promocionar productos o marcas en un contexto global. Estas ferias ofrecen una oportunidad
invaluable para establecer contactos, exhibir productos, conocer a clientes potenciales y estar al
tanto de las últimas tendencias de la industria.

Nosotros participaremos en la feria internacional de alimentos y productos orgánicos de Polonia

“Bio Expo Warsaw”, que se llevará a cabo entre el 3 al 5 de octubre del año 2024.

Figura 14 Feria Bioexpo Warsaw

 Misión Comercial: Una misión comercial es una iniciativa organizada y planificada que involucra
a representantes de empresas o entidades gubernamentales que viajan a un país extranjero con el
propósito de explorar oportunidades de negocios, establecer contactos, promover productos y
fortalecer relaciones comerciales.

4.10 Entidades de apoyo para acceder al país de destino

Las entidades de apoyo ofrecen una variedad de servicios y recursos que resultan fundamentales para
empresas o individuos que desean acceder a un país extranjero con el propósito de realizar negocios

 CBI: Ministry of foreign affairs: El CBI es el centro de promoción de importaciones de países en

desarrollo. Esta entidad apoya la transición hacia las economías inclusivas y sostenible, ayuda a las
pequeñas y medianas empresas (PYMES) a fortalecer su sostenibilidad económica, social y

28
 ambiental a través del apoyo en la exportación de sus productos y servicios a Europa y a los
mercados regionales. (CBI, s.f)

 Enterprise Europe Network: Es la red de apoyo más grande del mundo que ayuda a las pequeñas
y medianas empresas (PYME) a innovar y crecer a escala internacional. Esta red está activa en
todo el mundo y reúne a expertos de organizaciones miembro reconocidas por su excelencia en el
apoyo empresarial. (EEE; 2022)

 Embajada de Perú en Polonia: La embajada peruana en Polonia es la responsable de promover y

defender los intereses permanentes de Perú, implementando y ejecutando los lineamientos de la
política exterior del estado peruano.

 Entre los objetivos prioritarios de la acción de la embajada ante Polonia y Ucrania, se encuentran la
promoción y el fortalecimiento de las relaciones políticas y diplomáticas bilaterales, la promoción
del comercio,con particular énfasis en el crecimiento y la diversificación de exportaciones.

 Promperú: Esta entidad se encarga de contribuir con el crecimiento sostenido y descentralizado

del país mediante la promoción de las exportaciones, el turismo, las inversiones empresariales y la
imagen del Perú. Esta es una entidad adscrita al Ministerio de Comercio Exterior y Turismo

29
5. COMERCIO DEL PRODUCTO

5.1 Acuerdo Comercial y negociaciones

 Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Perú y la Unión Europea:

Las negociaciones para el Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea finalizaron el 28 de febrero de
2010 en Bruselas, tras nueve rondas de negociación. La conclusión se anunció oficialmente durante la VI
Cumbre Unión Europea, América Latina y el Caribe en mayo de 2010 en Madrid. El acuerdo fue rubricado
el 26 de junio de 2012 en Bruselas y entró en vigencia el 1 de marzo de 2013.

El acuerdo surge de la relación política y comercial entre la Comunidad Andina y la Unión Europea.
Inicialmente, se buscaba un Acuerdo de Asociación bloque a bloque, pero las diferencias entre los países
andinos llevaron a la suspensión de las negociaciones en 2008. En enero de 2009, Perú, Colombia y
Ecuador decidieron retomar las negociaciones para lograr un Acuerdo Comercial equilibrado y acorde a las
normativas de la OMC.

Este acuerdo proporcionó un acceso preferencial para el 99.3% de los productos agrícolas y para el 100%
de los productos industriales peruanos. Productos como espárragos, paltas, café, entre otros, ingresaron al
mercado europeo sin aranceles al entrar en vigencia el acuerdo. (Acuerdos Comerciales del Perú, 2013)

5.2 Barreras arancelarias

Los aranceles NMF de Polonia arrojaron un promedio del 15,9 por ciento (sin ponderar) en 1999, en
comparación con el 6 por ciento aplicado a las importaciones procedentes de la UE y otras fuentes
preferenciales; el 14,1 por ciento sobre las importaciones procedentes de los países en desarrollo; y el 9,9

30
por ciento procedente de los países proveedores que se cuenten entre los países menos adelantados. A las
importaciones procedentes de países que no son miembros de la OMC se aplican aranceles mucho más
elevados cuyo promedio es del 34,6 por ciento.

5.3 Barreras no arancelarias

Polonia ha adoptado medidas coyunturales con respecto a las importaciones, entre las que figuran derechos
antidumping, contingentes de importación y prescripciones en materia de concesión de licencias, en
relación con una variedad de productos, como el acero, el calzado y los productos químicos. Aunque el uso
que ha hecho Polonia de las medidas de salvaguardia generales haya sido limitado, con frecuencia ha
recurrido a medidas de salvaguardia específicas, esencialmente en relación con las importaciones
agropecuarias, de conformidad con el Acuerdo sobre la OMC y los acuerdos bilaterales suscritos.

5.4 Requisitos de salida (Según leyes del Perú) explicar los documentos, permisos, certificaciones de
calidad, normas sanitarias, fitosanitarias, restricciones, requisitos, entre otros, que el producto debe
cumplir para salir del Perú.

Según el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (SENASA) los requisitos de salida del
Perú para la exportación de Mango a Polonia, se debe contar con los siguientes documentos:

1. Certificación de Lugar de producción: Este documento certifica que el mango ha sido cultivado en
un lugar específico en Perú y cumple con los estándares de calidad y seguridad requeridos.
2. Inspección fitosanitaria: Se realiza una inspección para verificar que el mango esté libre de plagas
y enfermedades que puedan afectar a los cultivos en Polonia. Esta inspección es realizada por
autoridades competentes en el tema.
3. Plantas empacadoras aprobadas por SENASA: SENASA es el Servicio Nacional de Sanidad
Agraria en Perú. Para exportar mango a Polonia, es necesario que las plantas empacadoras cumplan
con los estándares de calidad y seguridad establecidos por SENASA.

31
 4. Tratamiento hidrotérmico: Este tratamiento se realiza para eliminar posibles plagas y enfermedades
presentes en el mango. Consiste en sumergir los frutos en agua caliente a una temperatura
específica durante un tiempo determinado.
5. Certificado fitosanitario: Es un documento oficial emitido por las autoridades sanitarias de Perú
que certifica que el mango cumple con los requisitos fitosanitarios establecidos para su exportación
a Polonia.
La certificación fitosanitaria de mango implica una serie de actividades para garantizar su calidad y
seguridad del producto. Según SENASA estas actividades incluyen:
 Lugar de producción: Se verifica que el mango haya sido cultivado en un lugar que cumpla con los
requisitos fitosanitarios establecidos.
 Empacadora/Planta tratamiento: Se verifica que la empacadora o planta de tratamiento cumpla con
los estándares de calidad y seguridad necesarios para el procesamiento del mango.
 Inspección de fruta: Se realiza una inspección visual y física de los mangos para asegurarse de que
estén en buen estado y libres de plagas o enfermedades.
 Tratamiento hidrotérmico: Se aplica un tratamiento de agua caliente a los mangos para eliminar
posibles plagas y enfermedades.
 Empacado: Los mangos son empacados de manera adecuada para su transporte y almacenamiento,
siguiendo las normas de embalaje y etiquetado.
 Inspección del contenedor: Se realiza una inspección del contenedor en el que se transportarán los
mangos para asegurarse de que cumpla con los requisitos de higiene y seguridad.
 Colocación de precinto: Se coloca un precinto en el contenedor para garantizar la integridad del
producto durante el transporte.
 Emisión del Certificado Fitosanitario: Una vez completadas todas las actividades anteriores y
verificado el cumplimiento de los requisitos fitosanitarios, se emite el Certificado Fitosanitario, que
certifica que el mango cumple con los estándares de calidad y seguridad necesarios para su
exportación.

5.5 De acuerdo al producto y al otro mercado de destino, mencionar y explicar los documentos,
permisos, certificaciones de calidad, normas sanitarias, fitosanitarias, restricciones, requisitos, entre
otros, que exige el país de destino para que pueda ingresar el producto.

Para exportar mangos a Polonia, pueden ser necesarios varios documentos, permisos, certificaciones de
calidad y normas sanitarias y fitosanitarias. He aquí los principales requisitos según los resultados de la
búsqueda:

32
  Normativa de la UE: Polonia, como Estado miembro de la UE, sigue la normativa de la UE que
regula las importaciones agrícolas, incluida la Ley General de Alimentos (Reglamento
CE/178/2002) (Galica, Figurska, & Kobuszynska, 2022).

 Lista de importaciones y licencias: Polonia mantiene una "Lista de Importación" que incluye las
mercancías que requieren licencias, los números de código, las restricciones aplicables y el
organismo emisor. Los organismos competentes para la expedición de licencias de importación de
mercancías son el Ministerio de Desarrollo y Tecnología para los productos industriales, el
comercio de mercancías sensibles y la seguridad técnica, así como la Oficina de Comercio Exterior
de la Agencia del Mercado Agrícola para los productos agrícolas y alimentarios (International
Trade Administration, 2019).

 Certificado fitosanitario: Algunas plantas y productos vegetales que entran en la UE, incluidos los
mangos, deben tener un certificado fitosanitario expedido por las autoridades nacionales de
protección fitosanitaria del país exportador (European Commission, 2019).

 Importaciones prohibidas y restringidas: Polonia, como miembro de la UE, se adhiere a las

directivas comerciales de toda la UE y puede tener restricciones sobre ciertos bienes para proteger
la seguridad humana, animal y vegetal, la seguridad nacional y la propiedad intelectual. Es
importante consultar la base de datos arancelaria en línea (TARIC) para determinar si un producto
está prohibido o sujeto a restricciones (International Trade Administration, 2021).

 Verificación con importadores locales: Se recomienda a los proveedores estadounidenses de

alimentos y productos agrícolas que verifiquen los requisitos locales más actuales con los
importadores locales y las agencias reguladoras estadounidenses apropiadas antes de enviar
cualquier mercancía a Polonia (Galica, Figurska, & Kobuszynska, 2022).

 Exportar mangos a Polonia, es esencial cumplir con los reglamentos de la UE, obtener las licencias
necesarias y garantizar el cumplimiento de las normas fitosanitarias. Además, verificar los
requisitos específicos con los importadores locales y las agencias reguladoras es crucial para una
exportación exitosa a Polonia.

 Packing list: Se requiere una lista de empaque para todas las exportaciones a Polonia. La lista de
empaque debe incluir una descripción detallada de las mercancías, su peso y el número de
paquetes.

5.6 Importaciones del país de destino

33
Conforme a las cifras proporcionadas por Trade map (2022), se destaca que Polonia, como nación,
exhibe una significativa dependencia de las importaciones para atender las demandas de consumo
de su población. A continuación, se detallan algunos de los principales productos importados por
el país:
 Maquinaria y aparatos mecánicos; equipos eléctricos; y sus partes: Esta clasificación
abarca maquinaria diversa, motores, bombas y otros dispositivos mecánicos y eléctricos,
empleados en variadas ramas industriales.
 Productos minerales: Engloba combustibles, aceites y otros subproductos minerales,
utilizados en diversos segmentos industriales.
 Vehículos, aeronaves, embarcaciones y equipos de transporte asociados: Esta categoría
comprende automóviles, camiones, aviones, barcos y otros medios de transporte, utilizados
para la logística de mercancías y personas.
 Plásticos y sus manufacturas; caucho y sus manufacturas: Incluye productos plásticos y de
caucho destinados a múltiples sectores industriales, como embalaje, construcción y
automoción.
 Productos químicos y sectores afines: Esta clasificación abarca una diversidad de
productos químicos aplicados en distintas industrias, tales como la farmacéutica, cosmética
y agrícola.

5.7 Transporte

Para el transporte se ha elegido es multimodal, es decir vía marítima y vía ferroviaria.

 Cantidad a exportar : 24 toneladas

 Contenedor requerido: Contenedor refrigerado de 40 pies
 COSTO TOTAL: 7600 USD

34
Transporte marítimo: Ruta Callao - Hamburgo

 Costo del flete por un contenedor refrigerado de 40 pies =7200 USD

 Tiempo = 21 días
 Línea Naviera = MSC Perú

Figura 15 Ruta Callao - Hamburgo

Fuente: Rutas Marítimas (Siicex)

Transporte ferroviario: Ruta Hamburgo - Polonia

Se eligió a la empresa DSV, ya que tiene rutas en países específicos de Europa, en los que están Alemania
y Polonia. Por otro lado, es una empresa que tiene capacidad de transportar productos refrigerados con el
mayor cuidado posible.

COSTO TOTAL: 400 USD

Beneficios:

35
  Rapidez
 Puntualidad de envío
 Seguimiento GPS
 Menos costoso que el transporte aéreo

5.8 Envase y embalaje

El envasado y embalaje de los mangos para la exportación son cruciales para garantizar que la fruta llegue
a su destino en condiciones óptimas. A continuación se indican los tipos de envase y embalaje utilizados
para los mangos:

 Envase: El tipo de envase más utilizado para los mangos es una malla de polietileno expandido.
Este material protege la fruta y proporciona una buena amortiguación sin utilizar demasiado
plástico. La malla también es resistente a los ácidos y aceites de la fruta, proporcionando seguridad
al producto durante su manipulación y transporte

Figura 16 Malla de polietileno expandido

36
  Embalaje interno: Los mangos suelen envasarse en alvéolos de papel 100% reciclable, que
proporcionan seguridad y estabilidad durante el transporte y permiten distribuir fácilmente la fruta
en cajas de cartón.

Figura 17 Ejemplo de alvéolos 1

Fuente: Naturalvi

37
Figura 18 Ejemplo de alvéolos 2

Fuente: ALMAFRUT

 Embalaje externo: Para la exportación de mangos es necesario utilizar cajas de cartón ondulado
con agujeros laterales. El peso de cada caja con mangos suele ser de 5,3 kg, y las cantidades más
solicitadas por caja son de 8 a 12 mangos, colocados en una sola capa. No obstante, también se
solicitan cajas con 10, 14 y 16 mangos. Cada mango debe llevar una etiqueta con el nombre del
exportador. Los orificios laterales permiten una ventilación adecuada de los mangos, pero no deben
ser demasiado grandes para evitar daños en la fruta.

38
Figura 19 Caja de cartón ondulado

Fuente: IC y P

 Cajas de cartón ondulado telescópico de tapa larga: Los mangos suelen envasarse en estas
cajas, que son importantes para la uniformidad del calibre, es decir, el número de frutos por caja
dentro de un mismo lote. Las cajas deben estar impresas en colores contrastados, lo que es
relativamente más importante que para otros productos. La forma de venta al consumidor que sigue
predominando es a granel, es decir, las frutas se venden sueltas. Es habitual etiquetar las frutas
indicando su marca.

Figura 20 Caja de cartón ondulado telescopio de tapa larga

39
 Peso Neto KG Valor FOB USD

3,954,477.80 7,030,678.85
Fuen US$ x KG te: IC y P

5.9 Análisis de costos $ 1.78 y precios de

exportación US$ x Tn

$ 1,777.90
El análisis de costos y precios de
Exportación a Polonia
exportación nos ayudará a conocer
cuánto nos costará 24 Tn $ 42,669.68 exportar 24 tn de
mangos frescos en un contenedor refrigerado de 40 pies.

Figura 21 Exportaciones
peruanas totales de la partida
0811.90.91.00 a Polonia (Valor FOB
USD)

Tabla 4 Costo de exportación de 24 tn de mangos frescos a Polonia

40
 Fuente: Elaboración propia ( Base: Promperú)

En la Figura 22 podemos observar el precio por tonelada de producto a exportar, teniendo en cuenta el peso
neto que se exportó y su valor FOB, podemos determinar que el costo por cada kilogramo de mangos
frescos exportado es de $1.78,esto significa que cada tonelada costara $ 1,777.90. Por lo tanto, a nosotros
exportar 24 tn de mangos nos costará $42,669.68

5.10 Costos y gastos de exportación

Para realizar una exportación, no se necesita únicamente conocer el costo del flete, también se debe tener
en cuenta que en el país de origen y el del destino cuentan con ciertas normativas, por lo que se le debe
pagar a los expertos en estos temas para que nos ayuden a cumplir con estos trámites. También se debe
tener en cuenta que durante el viaje de la mercancía puede ocurrir cualquier imprevisto, por lo que es mejor
contar con un seguro para cubrirlo. Al sumar todo esto obtendremos el valor CIF total de la exportación,
que es lo que pagaremos en total.

Tabla 5 Gastos de exportación

Valor FOB INCOTERM 2020 $ 42,669.68

Puerto del Callao, Perú

Gastos por manejo de documentos naviera En puerto de origen $ 25.00

41
 FLETE MULTIMODAL Contenedor refrigerado de 40 pies Marítimo:
Barco al puerto de Hamburgo, Alemania + $7,200.00
Tren a Polonia Tren: $400.00
TOTAL:$
7,600.00

SEGURO MARÍTIMO DE TRANSPORTE Desde puerto de origen a puerto de $ 450.00

destino

VALOR CIF INCOTERM 2020 $ 23,251.00

Puerto de Hamburgo, Alemania

Fuente: Promperú

5.11 Modalidades de pago

Existen formas de pago que se usan a la hora de exportar productos, y realizar el pago de las mismas, en el
caso de Polonia se utilizará la siguiente :

 Con este producto se toma la carta de crédito a la vista, que indica que el pago se realizará luego
que el beneficiario presente los documentos requeridos, y se verifiquen estos, el banco emisor está
obligado a efectuar el pago de inmediato.

Es importante precisar que también existen fechas importantes en las cartas de crédito, como son:

 Fecha de emisión: Fecha o momento en el que la empresa que ha realizado una venta de un
producto o servicio emite este documento de expedición obligatoria.
 Fecha entrega: Fecha límite en que el vendedor tiene para entregar la mercancía al comprador.
 Fecha presentación de documentos: Fecha máxima en que se debe presentar toda la
documentación, y es un tope de 21 días hábiles.

 Fecha de vencimiento: Se entiende que se vence en “n días”, desde que se coloca la fecha.
 Plazo de pago: Se define entre el comprador y vendedor y aparece en la factura.

Figura 22 Operatividad de la carta de crédito

42
5.12 Forma de pago

Según el Ministerio de Desarrollo Agrario y Riego [MIDAGRI] (s.f), existen opciones comunes utilizadas
en transacciones comerciales.

En el caso de la exportación a Polonia con las cajas de mango, usualmente las empresas trabajan con la
forma de pago, “A plazo”, de esta manera primero se da conformidad a los documentos necesarios para el
proceso.

En esta forma de pago, el comprador acuerda realizar pagos parciales en intervalos específicos durante un
período de tiempo determinado. Los plazos y las condiciones se establecen en un contrato o acuerdo de
pago. Es común en la compra de bienes duraderos como automóviles, electrodomésticos o propiedades,
donde el monto total se divide en pagos mensuales, trimestrales o anuales.

5.13 Entrega de mercancía (Incoterms)

El incoterm que utilizaremos para la entrega de la mercancía es el Incoterm CIP (Carriage and Insurance
Paid To), el cual establece que el vendedor es responsable de entregar la mercancía al punto de destino
acordado con el comprador. Esto implica que el vendedor debe cubrir los costos y riesgos del transporte
internacional, así como el seguro de la mercancía durante el trayecto. Es importante destacar que el
vendedor se encarga de contratar y pagar el flete internacional, asegurando así la entrega segura de la
mercancía al comprador en el lugar acordado.

Documentación mínima aportar por el vendedor

43
  Factura comercial.
 Lista de contenido.
 Licencia de Exportación.
 Autorización Administrativa de Exportación.

Figura 23 Cuadro de obligaciones del vendedor y comprador

6. PLAN DE MARKETING

6.1 Mix de marketing

6.1.1. Producto

44
Exportamos mangos frescos a Polonia producidos en Piura. Los mangos estarán envueltos en mallas de
polietileno y colocados en alvéolos de papel 100% reciclable dentro de una cajas de cartón ondulado con
agujeros laterales, que permitirán una ventilación adecuada de la fruta. Todas estas precauciones tomadas al
momento de exportar el mango, nos ayudan a asegurar a nuestros clientes que los mangos se mantendrán
frescos y sin daños ni magulladuras, que son características importantes para los consumidores polacos.

6.1.2. Precio

El precio del producto que exportamos estará determinado por los distintos costos que se asumen al
momento de su producción y también por los precios de la competencia, ya que lo que buscamos es
posicionarnos con éxito en el mercado de Polonia.
En la imagen podemos observar la evolución mensual del precio relativo al exportar al mercado de Polonia,
lo que nos deja ver que para este año el precio está entre $1.52.

Figura 24 Evolución mensual del precio relativo (FOB US$/Cantidad)

Fuente: Promperú

6.1.3. Promoción

La página web de la empresa: https://www.sunshineperu.com/es/quienes-somos es un medio transparente y

eficaz que le permitirá a nuestros clientes de nuestro mercado objetivo conocer la historia, valores y ética
de la empresa, lo que permitirá crear un vínculo de confianza.

45
Otra manera de promocionar nuestro producto en Polonia, es a través de la participación en ferias
comerciales internacionales, nosotros participaremos en la feria Bio Expo Warsaw.

6.1.4. Plaza

El lugar donde se cosechará los mangos se encuentra en Piura, una vez cosechados serán llevados a la
planta de empaque para productos frescos, ya que la empresa cuenta con dos plantas y la otra es para
productos procesados. Cuando ya tengamos los mangos envasados en sus cajas y puestos en los pallets,
estos serán transportados al puerto del Callao, desde donde serán enviados al puerto de Hamburgo en
Alemania y posteriormente en tren a Polonia

6.2 Presupuesto de marketing

Como preparación para participar en la feria, dividiremos el proceso en tres etapas:

1. Pre-Feria: En los dos meses anteriores a la fecha de la feria comercial:

● Actualizaremos y arreglaremos la página web de la empresa

● Diseñamos e imprimimos los catálogos que se repartirán durante la feria, donde se encontrarán las
características de nuestra empresa, como el proceso de producción, el envasado y todas las
certificaciones que tenemos.
● Preparar la realización de las muestras que se repartirán.
● Reservaremos y diseñaremos el stand en el que trabajaremos.
● Capacitamos a nuestro personal.

2. Durante la feria:

● Aprovecharemos para establecer contactos con potenciales socios comerciales y clientes.

● Ofreceremos muestras de nuestro producto, para que puedan verificar la calidad del producto

3. Post-Feria

● Realizaremos un seguimiento de los contactos que hicimos durante la feria, enviaremos correos
electrónicos agradeciendo su interés y ofreceremos enviar muestras de nuestro producto y más
información sobre la empresa.

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A partir de los puntos detallados en cada etapa, se desarrolló un cuadro de costos con todos los gastos en
los que se incurrirá al participar en esta feria, a donde irán dos personas de la empresa.

Figura 25 Cuadro de costos de la feria Bioexpo Warsaw

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7. CONCLUSIONES

 En conclusión, para que un negocio pueda tener éxito lo primero que se debe hacer es realizar un
análisis completo del mercado al que se destina el producto, para así poder identificar si existe una
necesidad que nuestro producto satisfaga. En el caso de Polonia, pudimos observar que cada vez
más personas están incorporando frutas exóticas en su dieta, y ya que el Perú produce mangos
cuando es temporada baja en Polonia, esto nos da una oportunidad. Otra forma de conocer el
mercado al que ingresamos es a través de las ferias comerciales, estas ayudan a conocer las
tendencias de las industrias así como a realizar nuevos contactos comerciales. También se debe
tener en cuenta al momento de decidir a qué país se quiere exportar, si tenemos tratado de libre
comercio con este país y cómo nos beneficia a nosotros. En el caso de Polonia no tenemos un trato
directo con ellos, pero si tenemos un Tratado con la Unión Europea, que es la comunidad política a
la que Polonia pertenece, este tratado nos permite entrar a Polonia con una reducción de aranceles.
Asimismo, también tenemos que analizar los medios de transporte en los que mandaremos nuestra
mercancía, y ya que no existe una ruta directa hasta Polonia, nosotros utilizaremos un medio de
transporte multimodal, combinaremos una ruta marítima hasta el puerto de Hamburgo, Alemania y
el tramos final se realizará en tren hasta Polonia, lo que nos costará $7,600, que es más de lo que
pagaremos si existiera una ruta directa.(Avellaneda Carpio, Brenda)

 En conclusión, la exportación de mangos a Polonia se presenta como una oportunidad estratégica

para el mercado peruano. Para asegurar el éxito en esta empresa, es imperativo cumplir
meticulosamente con los requisitos detallados en el Packing List, que abarcan desde la cantidad y
variedad de mangos hasta aspectos específicos como olor, color y tamaño. La atención a detalles
como el envasado adecuado, utilizando materiales específicos y prácticas que aseguren la calidad
durante el transporte, junto con la adherencia a normativas alimentarias y requisitos de trazabilidad,
se erigen como elementos fundamentales. Dado que los mangos ya representan el 5% de las
exportaciones peruanas y ocupan una posición significativa en la canasta de productos
agroexportadores, se sugiere una estrategia orientada hacia la producción de mangos, capitalizando
los recursos disponibles para aumentar su participación en el mercado polaco. En última instancia,
el éxito económico en la exportación de mangos a Polonia radica en la rigurosa observancia de
estándares de calidad, normativas alimentarias y requisitos de envasado. Esto resalta la importancia
de una planificación estratégica adaptada a estándares internacionales, subrayando la necesidad de
mantener la satisfacción del cliente y la competitividad en el exigente mercado de exportación.
(Honores Ayosa, Greyshi)

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  En conclusión, en el contexto de la exportación y comercialización exitosa de productos en el
mercado polaco, es esencial considerar tanto las barreras arancelarias como las no arancelarias.
Dado que el producto a exportar pertenece al sector agropecuario, es fundamental estar al tanto de
las medidas específicas que rigen para este tipo de productos en Polonia, con el propósito de
prevenir cualquier contratiempo. Además, comprender a fondo el producto y establecer una
estrategia efectiva para su comercialización en el país resulta crucial, ya que en muchas ocasiones,
el canal de distribución o los representantes locales pueden desempeñar un papel fundamental
como distribuidores de los productos. (Seminario Villanueva, Alejandro Martín)

 También podemos concluir que este trabajo nos deja como aprendizaje la importancia de una
exportación organizada, de la investigación detallada que se debe realizar sobre el mercado al que
se desea exportar, porque es así como se llegará mucho más a los clientes y se acertará aún más con
las necesidades que se deben cubrir. (Camasca, Gienele)

 Por último, la exportación de mangos a Polonia requiere cumplir con una serie de requisitos
fitosanitarios y documentación específica. Es importante contar con certificaciones de lugar de
producción, inspección fitosanitaria, plantas empacadoras aprobadas por SENASA, tratamiento
hidrotérmico y certificado fitosanitario. El incoterm utilizado para la entrega de la mercancía es el
CIP, donde el vendedor es responsable de cubrir los costos y riesgos del transporte internacional.
Además, se deben presentar documentos como la factura comercial, lista de contenido, licencia de
exportación y autorización administrativa de exportación. (Carmen Zinanyuca)

8. RECOMENDACIONES

 En primer lugar hay que resaltar que si la empresa exportadora quiere posicionarse correctamente
en Polonia, debe participar en distintas ferias comerciales realizadas en el país o en países destino.
Esto no solo le permitirá darse a conocer, sino que le ayudará a conocer a su competencia y a crear
lazos comerciales. (Avellaneda Carpio, Brenda)

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 Una sugerencia, sería implementar un enfoque proactivo en la gestión de la exportación de mangos
a Polonia. Además de cumplir con los requisitos detallados en el Packing List, consideraría la
posibilidad de establecer relaciones directas con importadores y distribuidores en Polonia. La
comunicación abierta y transparente con los socios comerciales puede contribuir significativamente
al éxito de la exportación. Además, invertir en la promoción de la marca y la calidad de los
mangos peruanos en el mercado polaco podría generar un impacto positivo. Participar en ferias
comerciales, eventos del sector alimentario y utilizar estrategias de marketing específicas pueden
ayudar a posicionar los mangos peruanos como productos de alta calidad y atraer la atención de los
consumidores polacos. Considerando la importancia de la trazabilidad y la preferencia por
productos sostenibles, también se podría explorar la certificación orgánica para los mangos
peruanos, lo que podría diferenciarlos en el mercado y atraer a consumidores preocupados por la
sostenibilidad. (Honores Ayosa, Greyshi)

 En tercer lugar, se recomienda generar alianzas estratégicas con los agentes encargados del
transporte internacional, ya que serán socios claves para que la cadena fluya sin ningún
contratiempo. De esta forma, se asegurará la distribución continua de los mangos en el mercado
polaco evitando problemas en el mercado. (Seminario Villanueva, Alejandro Martin).

 En cuarto lugar, se recomienda darles un valor agregado a los productos, un producto con valor
agregado es más competitivo en el mercado, no solo se trata de transformar al producto base, si no
realizar una optimización proceso de producción ya que en cualquier país actualmente valoran la
calidad productiva y las tecnologías que se utilicen para ello. (Camasca, Gienele)

 Por último,, se recomienda resaltar la importancia de cumplir con todos los requisitos fitosanitarios
y documentación necesaria para exportar mangos a Polonia, ya que esto garantizará la calidad y
seguridad de los productos durante el transporte y entrega en el mercado polaco. Asimismo, es
fundamental realizar un análisis exhaustivo del mercado para identificar oportunidades y adaptar la
estrategia de exportación. Además, es crucial establecer relaciones sólidas y de confianza con los
socios comerciales en Polonia, lo cual implica mantener una comunicación clara y fluida,
responder rápidamente a sus consultas y brindarles toda la información necesaria sobre los mangos
y el proceso de exportación. Esto contribuirá a facilitar futuras transacciones y colaboraciones.
(Zinanyuca Yabar, Carmen Daira)

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 9. FUENTES (según Normas APA 6ta versión).

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