ESTUDIO DE MERCADO JAPONÉS DE LAS FRAMBUESAS, MORAS Y

GROSELLAS

POTENCIALIDAD PARA LOS PRODUCTOS CHILENOS

OFICINA AGRÍCOLA DE CHILE EN JAPÓN

AGOSTO 2007
 CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN 4
2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL PRESENTE ESTUDIO DE
MERCADO 8
3. ANÁLISIS SECTORIAL 9
3.1. FRAMBUESAS, MORA, ZARZAMORAS Y GROSELLAS FRESCAS 9

3.2. FRAMBUESAS, MORA, ZARZAMORAS Y GROSELLAS CONGELADAS

11

3.3. PRODUCCIÓN LOCAL 13

4. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO CHILENO 15

4.1 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS FRESCAS 15

4.2 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS CONGELADAS 15

5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN 18
5.1 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS FRESCAS 20

5.2 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS CONGELADAS 20

5.3 ESTABLECIMIENTO DE NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN 22

6. PRINCIPALES IMPORTADORES Y EXPORTADORES 24

6.1 PRINCIPALES IMPORTADORES 24

6.2 PRINCIPALES TIENDAS DE DISTRIBUCIÓN 24

6.3 CONSEJOS PARA LA INTRODUCCIÓN DE PRODUCTOS Y/O

REFUERZO DE NICHOS EXISTENTES 25

7. CONDICIONES DE ACCESO 31
7.1 ARANCELES DE INGRESO 31

7.1.1 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS FRESCAS 31

7.1.2 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS CONGELADAS 31

7.2 TLC CHILE-JAPÓN 31

7.2.1 ANTECEDENTES GENERALES 31

7.2.2 RESULTADOS OBTENIDOS EN EL SECTOR DE LOS BERRIES 32

2
 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS FRESCAS 33

FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS CONGELADAS 33

7.3 NORMAS DE ETIQUETADO 33

7.3.1 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS FRESCAS 33

7.3.2 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS CONGELADAS 33

7.4 REGULACIONES Y PROCEDIMIENTOS PARA LA IMPORTACIÓN 34

7.4.1 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS FRESCAS 34

7.4.2 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS CONGELADAS 36

7.5 LISTA POSITIVA 36

8. CONCLUSIONES 39
9. BIBLIOGRAFÍA 40

3
1. INTRODUCCIÓN
Este estudio del Mercado de las Frambuesas, Moras y Grosellas en Japón, busca
ofrecer a los productores y exportadores chilenos un instrumento capaz de ayudarlo
en la toma de decisiones para iniciar el acceso al mercado japonés o para continuarlo
con éxito, para quienes ya han realizado operaciones comerciales con el país nipón.
La experiencia indica que tanto en éste, como en otros rubros ligados a los
alimentos, los empresarios chilenos han dado muestras de seriedad y responsabilidad
al momento de interactuar con los importadores japoneses de sus productos. Por eso
no es casualidad que, salvo escasas excepciones, las estadísticas muestran que la
inserción de productos chilenos se va incrementando año a año, como resultado de
las condiciones comerciales antes citadas y la confirmación de parte de los
interesados japoneses, de que están ante productos confiables fitosanitariamente.
Ha habido infinidad de presentaciones y seminarios donde se mencionaron las
particulares características sanitarias de Chile y su privilegiado entorno geográfico
que han influido en los participantes japoneses a las mismas. Luego los productos
hablaron por sí mismos. A esas condiciones se ha sumado la utilización de
tecnología de punta, dando como resultado productos en los cuales el consumidor
puede confiar plenamente.
El mercado de los Berries en Japón generó en 2006 importaciones en conjunto
(frescos y congelados) por valor de 192 millones de dólares CIF. De esta cifra, un
poco más del 10% (19,75 millones de U$D CIF) correspondió al grupo de berries
producto de este estudio, mientras que en volumen, las frambuesas, moras y
grosellas representaron el 6% de las casi 54 mil toneladas de berries importados.
En volumen, los congelados lideraron los envíos con el 88% del total mencionado
en el párrafo anterior, mientras del total de congelados, las frambuesas, moras y
grosellas obtuvieron el 6% con 2.912 toneladas sobre un total de 48.065.
Sin embargo, el grupo conformado por las frambuesas, moras y grosellas, aún con
bajos volúmenes, han experimentado un crecimiento muy amplio en los últimos 11
años y si tomamos en cuenta el último lustro, han superado aún a los arándanos. Las
expectativas de que esta tendencia continúe son grandes; en la feria más importante
de Asia, a la que asisten unos 100.000 visitantes relacionados con los alimentos y
que se desarrolla en Tokio cada año, el rubro que generó más búsquedas en el año
2007 fue el de los postres y tartas, con un 37% de los visitantes declarando en sus
inscripciones esa preferencia.

4
 Fuente: World Trade Atlas/Aduana. Valores en U$D CIF

Fuente: World Trade Atlas/Aduana. Valores en Toneladas

Cuadro 1.3: Importación de Berries Congelados Período 2000-2006 (en Volumen)

Producto 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Frutillas 27.606 31.634 28.822 29.418 28.371 27.308 25.000
Arándanos 14.375 13.990 15.364 17.952 18.508 19.027 20.153
Frambuesas, moras, grosellas 1.339 1.427 1.792 2.669 3.176 2.437 2.912
Totales 43.320 47.051 45.978 50.039 50.055 48.772 48.091
Fuente: World Trade Atlas - Base Aduana Japón Unidad: Tonelada

5
 Como indica el cuadro precedente, en volumen, las frutillas siguen liderando el
mercado de los berries congelados importados por Japón, pero perdiendo terreno año
a año a manos de los arándanos.
El siguiente gráfico muestra la evolución de las importaciones de berries
congelados tomando como referencias los años 1995, 2000 y 2006.
Cuadro 1.4: Evolución Importaciones Berries Congelados 1995-2006

Fuente: World Trade Atlas – Aduana Valores en

Toneladas

Como podemos notar, mientras la cantidad de frutillas congeladas tuvieron una

reducción del 16% en el período observado, los arándanos experimentaron un
espectacular crecimiento de casi el 650% en volúmenes recibidos y por último, las
frambuesas tuvieron un importante aumento del 185%, expansión que viene
repitiéndose regularmente año a año.
En este estudio comprobaremos como estas cifras son más que importantes y
marcan una tendencia de lo que vendrá.
Viendo las cifras en los siguientes capítulos, notaremos que las oportunidades para
Chile en este rubro han sido y pueden seguir siendo muy buenas. Basta decir que en
la última década Chile ha logrado posicionarse como el principal proveedor a Japón
de estos berries congelados, con crecimientos en la participación cercanos al 500%
en el período mencionado.

6
 Es importante considerar además, la incidencia que la reciente firma del tratado de
Libre Comercio entre Chile y Japón podrá tener sobre los envíos de frambuesas,
moras y grosellas chilenas al país oriental.
Las reducciones arancelarias serán de aplicación inmediata, posibilitando la
apertura de nuevas posibilidades de negocios con una clara ventaja sobre los demás
países productores.
Veremos también que se puede ser optimistas con lo que sucederá con el sector de
las frambuesas, moras y grosellas en general y con las posibilidades futuras para el
productor y exportador chileno en particular.

7
2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL PRESENTE ESTUDIO DE
MERCADO
En este estudio se desarrollarán detalladamente, las siguientes acciones:

Determinar el tamaño y costumbre de los sectores que forman parte del

mercado de las frambuesas, moras, zarzamoras y grosellas en Japón
tanto frescas, como congeladas.
Explorar las particularidades de los canales de distribución de los
mismos, desde la entrada a puerto del producto hasta la llegada al
consumidor final.
Analizar el impacto que el Acuerdo de Libre Comercio tendrá en el
sector de los productos analizados una vez que dicho tratado entre en
vigencia.
Reconocer los requerimientos de ingreso y detectar las posibles
barreras arancelarias y para-arancelarias, restricciones de ingreso y
cualquier otra circunstancia que suponga impedimento de entrada de
frambuesas, moras, zarzamoras y grosellas chilenas a Japón.
Comparar las distintas estrategias promocionales de los países
competidores de manera tal de aprovechar la experiencia en publicidad,
métodos de difusión, etc.

8
3. ANÁLISIS SECTORIAL
3.1. FRAMBUESAS, MORA, ZARZAMORAS Y GROSELLAS
FRESCAS

CODIFICACIÓN ARANCELARIA
Código HS Descripción
JAPÓN CHILE
0810 20 000 Raspberries, blackberries, mulberries and
loganberries, fresh
0810 30 000 Black, white or red currants and gooseberries

0810 20 1000 Moras

0810 20 2000 Frambuesas
0810 20 9000 Las demás moras, frambuesas, zarzamoras.
0810 30 0000 Grosellas

Tal como sucede con las frutillas, en el grupo conformado por las frambuesas, las
moras, las zarzamoras y las grosellas, el mercado de importación japonesa también
está acaparado por los Estados Unidos, con una pequeña participación de México y
Chile. Sin embargo, y en contraposición al otro rubro mencionado, este es un
mercado que ha ido creciendo. Prueba de ello es que en 2006 casi se llegó a casi
10 veces los envíos en toneladas que se registraban en 1995 (45 ton). La evolución
desde el año 2000 podemos verla en los cuadros 3.1 y 3.2.
A pesar de los, aún bajos valores en toneladas, es este un interesante mercado que
con precios promedio rondando los 24 U$D/Kg (CIF), facturó más de 10 millones
en 2006, cifra que promete ir creciendo año a año como lo viene haciendo desde
hace más de una década.
Aún más, en el primer semestre de 2007, este grupo de berries entre todos los
demás, fue el único que experimentó un aumento (3%) en volumen, comparado
con igual período de 2006.
Ha habido, tal como sucedió con los arándanos, declaraciones al público masivo
en revistas del sector y en televisión, que han puesto de manifiesto los beneficios
que las frambuesas otorgan a la salud, tales como sus propiedades anticancerígenas
y antioxidantes, la alta presencia de carotenos y otras propiedades beneficiosas.
Esto ha hecho que el público consumidor japonés las aceptara de buen grado y
aunque no se desató un “boom” como ha sucedido con otros productos, las
frambuesas mantienen año a año, un crecimiento sostenido.
En cuanto a la cosecha doméstica, la producción japonesa es casi nula y no
considerada comercialmente. El motivo principal es que la temporada de cosecha

9
de estas frutas, coincide en Japón con la de las lluvias (junio-julio), conspirando la
alta humedad resultante, con la calidad del producto.

Cuadro 3.1: Importación de Frambuesas, Moras y Zarzamoras Frescas

País 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 % ’06
Estados
Unidos 4.448 4.950 6.683 7.990 8.196 9.423 10.173 97,70%
México 0 196 352 194 337 150 138 1,32%
Chile 392 315 124 131 279 272 102 0,98%
Otros 6 24 11 39 0 0 0 0%
Total 4.846 5.485 7.170 8.355 8.812 9.845 10.412 100%
Fuente World Trade Atlas – Aduana Japón Valores expresados en miles de U$D (CIF)

Como sucede con las frutillas, la alta participación de Estados Unidos, marca el
ritmo de los precios promedio, que alcanzaron en 2006 los 24,07 U$D/Kg (CIF)
desde los 21,12 U$D del año 2000.
Cuadro 3.2: Importación de Frambuesas, Moras y Zarzamoras Frescas
(Volumen)
País 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 % ’06
Estados
Unidos 195,3 212,7 289,6 339,3 345,6 384,6 418,6 96,77%
México 0,0 9,3 17,6 10,4 19,4 7,7 8,1 1,88%
Chile 33,7 27,5 9,9 9,0 17,9 15,8 5,8 1,35%
Otros 0 2 1 4 0 0 0 0%
Total 229 251 318 363 383 408 433 100%
Fuente World Trade Atlas – Aduana Japón Valores expresados en toneladas

El siguiente gráfico muestra la evolución de los precios de los principales países

en los últimos años.

10
3.2. FRAMBUESAS, MORA, ZARZAMORAS Y GROSELLAS
CONGELADAS

Tal como sucede en los mercados de los berries congelados en general, el de las
frambuesas, moras y grosellas también ha encontrado en las distintas industrias
procesadoras de alimentos, tales como la de los elaboradores de mermeladas y
yogures, su razón de ser en Japón. Otras industrias, como la repostera y la de
fabricantes de polvos para preparaciones o saborizantes, quienes lo utilizan en la
confección de confituras, también son sectores que emplean fuertemente estos
productos congelados.
Los cambios de post-guerra producidos en las preferencias alimenticias japonesas,
incluyó diversos productos occidentales, que revolucionaron la actividad culinaria
de este país. Fue así que grandes cadenas de restaurantes comenzaron a ver la luz
en las grandes ciudades primero y luego de comprobado su suceso, el interior de
todo Japón después.
Estos restaurantes (Family Restaurants) comenzaron a introducir en sus menús,
platos occidentales y entre ellos, postres, tartas y dulces que no estaban muy
expandidos. También comenzaron a ofrecer desayunos occidentales con
“croissants” mantequillas y mermeladas, que estaban lejos de las costumbres
tradicionales niponas. Dentro de las mermeladas y los postres, el uso de berries
congelados comenzó a extenderse y la frambuesa, aunque en menor proporción, no
fue la excepción.
Las panaderías también comenzaron a ofrecer panecillos y confituras en las
cuales la utilización de berries congelados se ampliaba día a día. Comenzó
entonces una tendencia a la formación de maestros reposteros en el exterior
(principalmente Europa) o en casos, la contratación de profesionales extranjeros ya
formados para formar en Japón mismo, a chef de cadenas de restaurantes y
maestros de panadería. La aceptación del consumidor japonés fue todo un éxito. Se
multiplicaron las casas especializadas en tartas y pasteles y los grandes almacenes,
que desde siempre ofrecieron comidas preparadas, adicionaron en forma
permanente productos de panadería y confitería del tipo europeo y de elaboración
propia, generando cada día mayor cantidad de adeptos a estos gustos, nuevos para
el público oriental.

11
 CODIFICACIÓN ARANCELARIA
Código HS Descripción
JAPÓN CHILE
0811 20 Raspberries, blackberries, mulberries,
loganberries, black, white or red currants and
gooseberries
0811 20 100 Containing added sugar
0811 20 200 Others

0811 20 1000 Moras congeladas

0811 20 2000 Frambuesas congeladas
0811 20 9000 Las demás zarzamoras, moras, frambuesas, y
grosellas congeladas.

De la misma manera que con los productos frescos, en los últimos 11 años las
frambuesas, moras y zarzamoras congeladas importadas por Japón, han
experimentado un crecimiento importante, tanto en valores como en volumen.
Mientras en 1994 los valores CIF llegaban a 2,8 millones de dólares, en 2006 esa
cifra había trepado hasta los 9,3 millones.
Como vemos en el cuadro 3.3, para este grupo de berries hay tres países que se
reparten tres cuartas partes del mercado total, mientras que el 25% restante se
atomiza en 14 países distintos. De los primeros países destaca Chile con el 28% del
mercado, logrando el 1er. puesto, lugar que alcanzó recién el último año. El
crecimiento de Chile en este sector fue sostenido año a año. Basta decir que en
1994 sólo obtenía el 5% de participación.
Este es un mercado atractivo por su firme crecimiento en la última década y que
indica que con productos confiables se pueden disputar espacios a tradicionales
países productores tales como Estados Unidos, Francia y Canadá entre otros.

Cuadro 3.3: Importación de Frambuesas, Moras y Zarzamoras Congeladas

País 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 % ’06
27,98
Chile 576 705 983 1.733 1.703 2.115 2.613 %
25,35
Francia 1.556 1.395 2.009 2.468 2.489 2.746 2.368 %
21,66
Estados Unidos 689 757 1.539 1.835 2.031 1.691 2.023 %
25,01
Otros 1.502 1.458 1.346 2.100 3.369 2.567 2.336 %
Total 4.323 4.315 5.877 8.136 9.592 9.118 9.340 100%
Fuente World Trade Atlas – Aduana Japón Valores expresados en miles de U$D (CIF)

12
 Similares niveles de crecimiento se han dado en volumen, aunque debido a sus
colocaciones a precios más atractivos, Francia necesitó una participación bastante
menor a Chile y Estados Unidos para lograr similares ingresos en moneda.
Cuadro 3.4: Importación de Frambuesas, Moras y Zarzamoras Congeladas
(Volumen)
País 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 % ’06
26,71
Chile 150,6 165,7 250,4 547,1 447,2 553,2 777,9 %
21,94
Estados Unidos 248,6 296,1 546,5 630,5 653,0 520,9 639,0 %
12,60
Francia 320,6 295,8 378,8 409,7 394,1 416,8 367,1 %
38,75
Otros 619 669 616 1.082 1.682 946 1.128 %
Total 1.338,9 1.427,0 1.791,5 2.669,1 3.176,3 2.437,1 2.912,5 100%
Fuente World Trade Atlas – Aduana Japón Valores expresados en toneladas

Así, mientras que el promedio de precios se ubicó en los 3,21 U$D/Kg. En 2006,
el país galo cerraba negocios a 6,45 dólares por kilogramo.

3.3. PRODUCCIÓN LOCAL

A diferencia de lo que sucede con las frutillas, donde Japón tiene una importante
producción que lo llevó a estar entre los primeros cinco productores mundiales, las
frambuesas, moras y grosellas no son cultivadas comercialmente.
El gran inconveniente tiene que ver con condiciones climáticas adversas que se
dan cíclicamente cada año en Japón, donde cada verano se registra la llamada
“temporada de lluvias”, que coinciden con la cosecha de estos frutos. La alta

13
humedad reinante en esas épocas no permite obtener productos de buena calidad,
por lo que la producción doméstica es realizada en muchas ocasiones como una
especie de hobby, para ventas directas al público en el lugar de producción o para
consumo propio, preparación de mermeladas y hasta vinos.
De cualquier manera, lo obtenido no alcanza para engrosar las estadísticas de
producción.

14
4. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO CHILENO

4.1 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS FRESCAS

Como demuestran las últimas estadísticas chilenas, la producción y exportación

de berries sigue siendo uno de los negocios más rentables. En el caso de las
frambuesas frescas y congeladas Chile es uno de los principales países proveedores
a Japón.

En General, son muy pocos los supermercados locales en donde se pueden

adquirir frambuesas, moras y grosellas y en especial las chilenas, a pesar que en
los meses de diciembre a febrero Chile es casi el único exportador de grandes
volúmenes. Esto se debe a que en este país no existe la costumbre de consumir
esta fruta en forma fresca. La mayoría de estas frutas son utilizadas en las
reposterías para adornar tortas, dulces, postres, etc., o de consumirla dentro de
yogures, helados o algún postre casero.

Sin embargo algunos supermercados las exhiben en sus góndolas en pequeñas

cajas plásticas, tal como pueden verse en las siguientes figuras.

Imagen 4.1: Packs de 250 gramos de frambuesas, moras y grosellas frescas chilenas

4.2 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS CONGELADAS

En relación a las congeladas y como veíamos en el capítulo dedicado al Análisis

Sectorial, Chile ocupó el primer lugar exportando 778 toneladas de frambuesas
congeladas en 2006, seguido por Estados Unidos con 639 toneladas. Desde 2005
Chile pasó a ser el primer país proveedor de esta fruta congelada en Japón.

La mayoría de las frambuesas son importadas a granel para luego empaquetarla

en bolsas originales de cada compañía importadora. Las demás son adquiridas por
compañías lácteas para procesar yogures y otros tipos de postres. Las moras no

15
tienen suficiente consumo como para ser importadas a granel por lo que se suelen
importar en bolsas originales de cada compañía. Sin embargo. La cantidad de
moras o grosellas que exporta Chile a Japón es mínima no alcanzando su volumen
a una tonelada.

Imagen 4.2: Frambuesa congelada chilena.

COMPETENCIA Y PROMOCIÓN

En la mayoría de los casos, la venta al consumidor final es a través de las propias

marcas y no se observa la realización de campañas promocionales. Tampoco
existen asociaciones de los países de origen de estas frutas en Japón. Debido a que
en Japón no existe la costumbre de consumirlas frescas, se considera como parte de
la promoción realizar actividades que se desarrollan enfocándose, principalmente
en las diferentes vitaminas que contienen y efectos positivos a la salud que éstas
poseen. El arándano ha logrado incorporarse con éxito a este mercado luego que
diferentes estudios demostraran, los efectos positivos que se obtienen consumiendo
ese fruto. Las principales competencias, Estados Unidos y México, concentran su
exportaciones en períodos opuestos a Chile, no obstante, como podemos observar
en el cuadro de más abajo, Estados Unidos, el principal exportador de frambuesas
frescas, tiene una fuerte producción, permitiendo de esta manera exportar a este
mercado todo el año con un ritmo estable. Esto dificulta a otros países incorporarse
al mercado de las frambuesas frescas debido a la distancia y la red logística que ya
posee el país del Norte y a pesar de la ventaja contra estacionaria que supondría
para Chile.

Como se ha mencionado en varias ocasiones, al no ser Japón un país donde goce

de popularidad consumir estas frutas, se considera importante difundir las
condiciones de salubridad y las características de las frambuesas mediante la
participación en ferias internacionales, con acceso a medios periodísticos
especializados, asociaciones relacionadas, etc., con el fin además, de dar a conocer
las diferentes maneras de consumir este producto.
Cuadro 4.3: Exportación de Frambuesas de los Estados Unidos a Japón – Mensual

16
Fuente Aduana Japón, Grafico NMR

Imagen 4.4: Diferentes productos de las principales competencias

17
5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los sistemas de distribución utilizados en Japón para hacer llegar al consumidor
frutas frescas y congeladas, han tenido que evolucionar para lograr la alta eficiencia
actual. El transporte, pieza fundamental, debe funcionar sin fallas, apenas la
mercadería es liberada en el puerto o provista en los campos.
Cuando se trata de frutas frescas, se utilizan generalmente dos canales: uno es por
medio de los Mercados Centrales, presentes en Tokio y en la mayoría de las
grandes ciudades y el otro, el que se realiza por medio de los mercados presentes
en las prefecturas o provincias.
En el primero de los casos, es posible que según la magnitud, un nuevo
intermediario (mayoristas Intermediarios) se haga cargo de la segunda etapa de la
distribución. De allí, los productos pueden ir a subasta o a minoristas no
autorizados a subastar. El cuadro 6.1 nos muestra los distintos caminos que puede
seguir la fruta fresca hasta llegar al consumidor.

Figura 5.1: Canales de Distribución de Frutas Frescas en General

Productor Extranjero Productor Local

Trading - Mayoristas Cooperativas

Empacadoras

Mercado Central
Compañías
procesadoras

Intermediario

Restaurantes

Supermercado – Ventas al por menor Verdulerías

Consumidor Final

Esta manera de distribución ha hecho que en muchas ocasiones, los precios

finales fueran más altos que en cualquier otro país desarrollado, situación que en

18
muchos casos, era alimentada por la alta fidelidad existente entre los proveedores y
clientes. Tal lealtad muchas veces alejaba al comprador de la competencia de
mercado, mientras depositaba su confianza en su proveedor, éste no veía peligrar
las ventas.
No se trataba de una lealtad ingenua, sino de la seguridad de entendimiento,
tranquilidad en el diagrama de entregas y confianza en la inocuidad del producto
recibido.
Con el fin de los altos índices de crecimiento luego de la desintegración de la
burbuja económica, el temor a lo que vendría, hizo que el japonés medio optara por
tener un resguardo económico y los niveles de consumo se redujeron. Fue ahí
donde la situación comenzó a cambiar y nuevos aires de competencia comenzaron
a soplar.
Muchos mayoristas comenzaron a ver con buenos ojos despertar de la modorra y
convertirse ellos mismo en importadores directos. Fue ahí cuando los grandes
almacenes, grandes cadenas de supermercados y cadenas de restaurantes, crearon
divisiones de Importación en sus empresas, acostumbradas hasta ese momento a
canalizar sus compras en los grandes tradings.
Las pymes, en su gran mayoría, no llegaron a convertirse en importadores
directos. Siguieron comprando a esos tradings que les aseguraban entregas a
tiempo, buenos precios por sus altos volúmenes de compra en el extranjero y una
referencia japonesa y en el país, donde realizar reclamos o consultas.

19
5.1 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS FRESCAS

Figura 5.2: Canales de Distribución de Frambuesas, moras y grosellas Frescas

Productores (País de origen)

Importador

Mercado Mayorista
Central
Mayoristas
Mayoristas fuera
Mayoristas del
Intermediarios Participantes de la Mercado central
subasta en mercado
(Verdulerías,
Compañías procesadoras
almacenes, etc.)
de alimentos
Minoristas sin licencia
de
participación en la
subasta del mercado

Consumidor

5.2 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS CONGELADAS

Como ya hemos visto en el capítulo anterior, las frambuesas, moras y grosellas

congeladas se comercializan en paquetes pequeños, luego que el importador lo
haya ingresado a granel y luego en sus plantas procesadoras fraccionado utilizando
su propia envoltura.
En casos, estos grandes importadores importan ya fraccionado en origen, con el
packaging del proveedor y el agregado de una etiqueta en idioma japonés,
siguiendo con la normativa de etiquetado que dicta el organismo rector nipón.
Para detalles ver el subcapítulo: Normas de Etiquetado.
El siguiente diagrama muestra los distintos canales que siguen las frutas
congeladas antes de llegar al consumidor japonés.
Figura 5.3: Canales de Distribución de Frutas Congeladas.

20
 Productores / Exportador
(País de origen)

Importador (Tradings, Importadores

Especializados)

Mayoristas
Primarios

Compañías de Alimentos o Compañías de Alimentos

Supermercados (Cadena de Restaurantes,
(Plantas empacadoras) Compañías Lácteas, Reposterías,
etc.)

Mayoristas Secundarios o
Distribuidores

Supermercados, Restaurantes, Reposterías

Almacenes, etc. (Se sirve el producto ya procesado)
(Ventas al por menor)

Tradings Japoneses (Sougo Shousha)

En los esquemas de distribución expuestos anteriormente pudimos observar que

en la mayoría de los casos, un producto se comercializa con la intervención de una
compañía trading o “Shousha”, palabra que significa “Compañía de Comercio en
General”.

Las 9 Shoushas mas grandes en Japón son: Mitsubishi Corporation, Mitsui & Co.,
Itochu, Sumitomo Corporation, Marubeni, Sojitz, Tomen, Kanematsu-Gosho y
Nichimen Jitsugyo. Estas poseen en conjunto más de 1100 oficinas en todo el
mundo, dando empleo a más de 20 mil personas especializadas en comercio
internacional. Estas compañías se dedican a todo tipo de comercio, desde la compra
y venta de materia prima hasta aviones. Las ventas se realizan a numerosos
distribuidores o directamente al comerciante de venta al por menor. Poseen
paquetes accionarios en supermercados donde distribuyen y comercializan sus
productos. Además poseen gran cantidad de compañías filiales de todo tipo de

21
rubro y en diversas regiones del país y del mundo. La venta total de estas 9
compañías equivale al 31% del producto Interno Bruto de Japón.

A diferencia de las Sougo Shousha, las Senmon Shousha o compañías de

comercio especializadas, son aquellas que se dedican a un sector o a un sólo
producto. La mayor ventaja que poseen es un acabado conocimiento del producto
que manejan, permitiendo al cliente de esta manera, realizar pedidos según sus
necesidades o requisitos específicos.

Estos tipos de compañías juegan un papel muy importante en el comercio de la

agroindustria. Tomando como ejemplo a la Compañía de Trading o Sougo
Shousha “A”, se podrá ver en el siguiente gráfico un ejemplo de los canales de
distribución de un producto de agroindustria proveniente del país “B”.

Productor-Exportador
(País de Origen) País B

Compañía Procesadora (Filial de la Oficina Sucursal de la Trading A

Trading A)

Filial Trading A, Compañía

Logística Oficina Central
Trading A

Japón
Importadores

Compañías Procesadoras

Mayoristas Primarios
Cadena de Restaurantes

Mayoristas Secundarios

Supermercados, Tiendas de Ventas al por menor

En décadas anteriores los negocios de las shoushas se basaba en adquirir

ingredientes o materia prima en el exterior para luego ser procesados en Japón.
Desde mediados de los 80`, estas compañías comenzaron a invertir constituyendo
compañías y fábricas en los países que poseen suficiente recursos y en especial en
donde se pudiera conseguir mano de obra relativamente más barata que en Japón.
Los productos que se procesan en estas plantas son en la mayoría de los casos,
elaborados para ser comercializados exclusivamente en Japón. Esta estrategia se
gestó a partir del alto costo de mano de obra en este país sumándose la negativa de
la generación joven a trabajar en plantas procesadoras de alimentos.

5.3 ESTABLECIMIENTO DE NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

22
 Las ventas por Internet (incluidos Sitios especializados que ofrecen productos
alimenticios online y vía teléfono celular) están ganando cada vez mayor
participación de mercado de frutas y verduras frescas. Esta tendencia se debe a que
mediante Internet el productor o importador puede ofrecer mayor información
sobre el producto, tales como detalles del método de producción, plaguicidas
utilizados, etc. y de esta manera garantiza al consumidor la calidad y seguridad del
producto. Al mismo tiempo, facilita al comprador adquirir diversos productos de
diferentes regiones. A esto se suma la buena red logística de servicios que ofrecen
el correo y las distintas compañías de transportes, posibilitando que los productos
frescos lleguen en menos de 2 días a todo el país y en los casos que fuera necesario,
refrigerados o congelados. La venta de alimentos por medio de esta vía sumó
US$ 1000 millones durante 2005.

23
6. PRINCIPALES IMPORTADORES Y EXPORTADORES

6.1 PRINCIPALES IMPORTADORES

Para el caso de las frambuesas, no son muchas las compañías que se dedican a la
importación de esta fruta. Las 5 principales compañías importadoras suman el 75%
de la frambuesa chilena importada en 2005. Las compañías listadas en el cuadro
siguiente, son importadores que se dedican exclusivamente a frutas y verduras
frescas.

Cuadro 6.1. Principales Importadores de Frambuesas Chilenas en 2005

Rank Compañía Cajas
1 Watari Co. Ltd 3582
2 Japan Fraise Co., Ltd 3485
3 Funasho Shoji 1448
4 IPM Nishimoto Co., Ltd 245
5 Fuji Corp. 178
Otros 3467
Total 12405
Fuente: NMR Japan

6.2 PRINCIPALES TIENDAS DE DISTRIBUCIÓN

Las frambuesas, moras y grosellas generalmente se comercializan en

supermercados o tiendas locales como las verdulerías. La venta de alimentos de los
grandes supermercados representa el 10% y las tiendas locales el 39% significando
que el consumidor japonés prefiere adquirir productos frescos en tiendas locales y
especializadas. No obstante la venta en los supermercados aumentó un 40% y el
número de locales un 20%.
Por otra parte, las tiendas locales son en su mayoría tiendas familiares con
superficie limitadas, que adquieren la mercadería en el mercado de abasto (donde
se necesita licencia para participar en las subastas) o de mayoristas secundarios o
terciarios.

24
 Cuadro 6.2: Principales Tiendas Japonesas
Ventas
Compañía Ubicación Región Locales
General Alimentos
1 Aeon 15.774 7.973 A escala Nacional 387
2 Ito-Yokado 12.447 5.578 A escala Nacional 180
3 Seiyu 6.046 4.926 A escala Nacional 211
4 Daiei 9.796 4.351 A escala Nacional 208
Kanto, Tokai, Hokuriku,
5 Uny 5.996 3.291 156
Kinki
6 Life 3.223 2.526 Kanto, Kinki 188
Yoku
7 2.412 1.681 Tohoku, Kanto 113
Benimaru
8 Maruetsu 2.564 1.503 Kanto 204
9 Heiwado 2.864 1.478 Kansai, Kinki 93
10 Izumiya 2.752 1.467 Kinki 87

6.3 CONSEJOS PARA LA INTRODUCCIÓN DE PRODUCTOS Y/O

REFUERZO DE NICHOS EXISTENTES

Consejos Generales
Para aquellos que aún no han realizado negocios con una contraparte japonesa,
creemos muy útil algunas recomendaciones acerca de las costumbres japonesas de
negocios.
Quién desee realmente ingresar a este importante mercado deberá hacerse a la
idea de que aquí casi todo es distinto. Lo que en otros mercados funciona, es muy
posible que aquí no lo haga. Situaciones que pueden ser naturales en otros países,
son mal vistas en Japón y pueden hacer que las cosas no marchen como uno espera
cuando inicia cualquier negociación. Para aclarar estos puntos es que citaremos
algunos consejos puntuales.

Preparación de Reuniones
Cuando comenzamos a ver la posibilidad de viajar a Japón con el fin de mantener
reuniones con posibles interesados, es recomendable pedir consejo a oficinas
gubernamentales chilenas presentes en el país. Habitualmente la tarea de las
Oficinas Agrícolas o Comerciales es detectar nuevos nichos de mercado y
aconsejar a quien tiene interés en aprovecharlo. Por lo tanto se vuelve clave saber
cuál es el mejor momento para realizar el viaje, cuánto tiempo deberá insumir y
qué posibilidades ciertas habrá de conseguir las reuniones deseadas.

25
 Los japoneses son muy ordenados y previsores. No les gusta la improvisación y
desean saber con anticipación si van a ser requeridos para este tipo de reuniones.
Además, hay fechas en las cuales, por causa de feriados distintos a los occidentales
o por motivos netamente comerciales, no es aconsejable viajar, pues los
interlocutores no tendrán la mente puesta totalmente en lo que se le estará
ofreciendo. Hay épocas en que las empresas realizan promociones de sus productos
y se ven desbordados de trabajo y no son éstas, las mejores fechas para solicitar
reuniones y que éstas sean exitosas.
Generalmente la Oficina Agrícola y la Comercial conocen el timing más
adecuado según el rubro que comercialicemos.

Folletería
Cuando ya se haya decidido la fecha de viaje será bueno encargarse de preparar
documentación de los productos ofrecidos con la mayor información posible; datos
del lugar donde se produce, si ese origen representa alguna ventaja sobre otros en el
país o sobre los demás países competidores, información nutricional, etc.
Lo ideal sería que esa documentación se prepare en idioma japonés, pero si no es
posible al menos en idioma inglés. Muchas veces, nuestro interlocutor lee y
entiende inglés, pero quienes toman decisiones en las empresas, muchas veces son
personas de mayor edad y en muchos casos sólo se comunican en su idioma nativo,
por lo que cuando reciben documentación en una lengua distinta, solamente pueden
conocer del producto a través de sus empleado y eso resulta en que mucha
información se filtra o directamente no se da. Los japoneses aprecian realmente que
quienes los visitan tengan la delicadeza y preocupación de facilitarles ese acceso a
la información.

Tarjetas de Presentación
Nunca estará de más recordar la importancia que para el japonés y especialmente
para el comerciante, tiene la tarjeta personal. Asistir a reuniones sin ellas o a veces
con impresiones improvisadas suele dar una imagen de poco compromiso con la
reunión que se está manteniendo. Estas deberán estar en idioma inglés de una cara
y preferentemente en japonés en la otra. Deberá incluir nuestro nombre y cargo
dentro de la empresa que representamos.
Cuando estemos en la reunión propiamente dicha, notaremos que nuestra tarjeta
personal no va a parar a un bolsillo o un portafolio, sino que nuestro interlocutor la
colocará al costado de su agenda o libreta de apuntes. También esperan que
nosotros hagamos lo mismo y tengamos a mano los datos de la persona que
tenemos frente a nosotros. De esa manera evitaremos la descortesía de pedir que
nos repitan el nombre durante la conversación.
Es una buena medida tomar nota en las tarjetas recibidas, del género de quien nos
la dio. Muchas veces los viajes de negocios incluyen varios países asiáticos en unos

26
pocos días, por lo que al llegar de regreso a nuestro país, encontraremos que nos
volvimos con una cantidad apreciable de tarjetas personales. Recordar en ese
momento el sexo de quien nos la entregó puede ser una tarea tediosa y en muchas
ocasiones llevarnos a errores indeseados cuando debemos comunicarnos con
posterioridad. Los nombres japoneses son en muchas ocasiones difíciles de
determinar si pertenecen a un hombre o mujer, como puede suceder en la cultura
occidental.

Durante la Reunión
Como mencionábamos más arriba, nuestro interlocutor tendrá una libreta donde
anotará detalles de lo que se hable en la reunión. Si nosotros no lo hacemos, será un
indicio para ellos de que no nos interesa mucho lo que se nos dice, aunque esto no
sea realmente así. Lo cierto es que es muy difícil, aún cuando tengamos una
excelente memoria, recordar detalles de lo hablado.
Nuestro speech deberá ser claro y conciso, de manera tal que nuestro interlocutor
sepa con certeza que es lo que tenemos para ofrecer. Extenderse en temas
personales, aunque parezcan divertirse con lo que hablamos, no será buena idea.
Si el comprador muestra real interés y en algún momento desliza el deseo de que
se le envíe una muestra, deberemos tomar buena nota de las condiciones que
deberá tener la misma y seremos nosotros los que tendremos que irnos con una idea
clara y precisa de lo que el interesado quiere.
Sobre las Muestras
Los ejemplares de muestra deben ser, en la mayoría de los casos, libre de cargos
para el importador, a menos que por lo oneroso del envío o el producto mismo, se
pacten otras condiciones. Cuando los enviemos, de nada servirá colocar una nota
diciendo por ejemplo: “el producto final, será de tal color, tamaño o condición”. Si
no existe impedimento real para enviar la muestra definitiva, ésta deberá ser
enviada como efectivamente sería el producto final en caso de llegar a un acuerdo.
Si por el contrario, aquel impedimento es real. Es aconsejable plantear la situación
antes de que el modelo llegue a las manos del comprador. Asimismo, no es
aconsejable que dejemos en manos de otros el envío de una muestra sin que
hayamos visto que reúne las condiciones que se nos solicitaron en persona.
No es bueno agregar al envío de una muestra, un producto distinto del que
estamos conversando, a menos que planteemos la situación y esta sea aceptada. En
ocasiones y aprovechando que por el mismo valor del envío podemos sumar algún
producto nuevo que estamos desarrollando sin que planteemos esto a nuestra
contraparte, lo que generará una segura confusión del mismo.

Negociaciones
Demás está decir que en caso de llegar a realizar negocios efectivos, el producto
final deberá ser igual a la muestra recibida con anterioridad. El empresario japonés
no es un buscador de oportunidades constante y en la gran mayoría de las

27
negociaciones (excluidos algunos pocos negocios “spot”) busca una relación a
largo plazo que sea basada en la confianza, responsabilidad y seriedad.
Por ese motivo, los tiempos para ingresar a este mercado son más largos (en
ocasiones mucho más largos) que en otros mercados. Mientras se está en la etapa
de los inicios de las conversaciones, es natural que no tengamos ninguna noticia
durante semanas, aún cuando ya hayamos realizado una cotización. Debemos ser
pacientes y aceptar que los tiempos corren de manera distinta aquí. La diferencia
radica en que mientras en algunos países de occidente, existe el poder de decisión a
nivel individual, en Japón eso es casi imposible de ver en empresas medianas o
grandes, donde cada tema debe pasar por el tamiz de varias capas hasta llegar a una
resolución, sea esta favorable o no.
Hay un dicho muy común aquí el cual afirma que “el cliente es Dios”. Cuando
tratamos con un posible cliente japonés de nuestros productos, hagámonos a la idea
que estará esperando un trato similar de nuestra parte. No debemos temer de que se
aproveche de esa condición, sino que lo hará sentir que es respetado como cliente,
en la misma medida que él lo hace con los suyos.

Promociones y Trabajo en Conjunto

Es una buena idea, una vez conseguido el socio japonés que comercializará
nuestros productos, ponernos a la par de él y proponerle tareas de promoción en
conjunto. De esa manera verá nuestro compromiso y lograremos uno mayor de su
parte para con lo que vendemos. Escuchemos con atención lo que se nos pueda
aconsejar en esos casos, y demos lugar a que participe con sugerencias en la
producción, diseño, packaging, etc. Se debe tener en cuenta que una vez cerrado un
acuerdo con un importador japonés, es normal que éste quiera intervenir de alguna
manera en el proceso de elaboración, desde la plantación hasta la industria
procesadora, requiriendo que haya buena comunicación entre las partes y
principalmente que haya disposición y flexibilidad ante los requerimientos del
consumidor-importador.

Consejos Acerca de los Productos

Es muy conocida la alta estima del consumidor japonés por la estética. Esto
también aplica y mucho, a los alimentos. Se dice que los japoneses comienzan a
comer por los ojos y eso es ciertamente así. De tal manera que debemos ser
extremadamente cuidadosos con los envíos. Por ejemplo las frutas: estas (sean
frambuesas, arándanos, grosellas, moras, etc.) deben tener un tamaño, color y
aroma uniformes. Si las frutas no reúnen las condiciones mencionadas, son vistas
por el consumidor como de baja calidad (independiente de si el sabor es igualmente
bueno), no se ve tentado a probarla y por consiguiente no la consume.
Las industrias exigirán además que las frutas no contengan elementos ajenos
como pequeñas piedras, insectos, etc. y de la propia planta (restos de hojas o tallos).
Asimismo el tamaño no deberá variar luego de haber pasado por los tratamientos
de calor a los que son sometidos habitualmente.

28
 El cuidado con estas delicadas frutas se descuenta que comienza con su cultivo y
que debe continuar en el transporte y manipulación de la misma, de manera tal que
el producto llegue en las condiciones mencionadas al consumidor o elaborador de
alimentos.
En la promoción de las frutas congeladas (aunque aplica a la mayoría de los
productos alimenticios) es importante resaltar las condiciones que las hacen
especiales y diferencia de otras provenientes de otras zonas o países. Por lo tanto,
mencionar las condiciones del suelo, el agua y el clima donde se producen, siempre
será un tema de interés para el conocedor importador japonés.
No sólo estética es lo que espera el consumidor de un producto. El packaging, la
información sobre el producto que contenga, etc. son muy importantes. En latas,
frascos, etc. ofrecer un producto que brinde dificultades de apertura, puede ser el
certificado de defunción de las negociaciones. En las casas japonesas no se cuenta
por ejemplo, con abrelatas con tanta facilidad como podemos ver en otros lugares,
por lo que un producto con ausencia de abre fácil, tiene pocas oportunidades de
éxito.
Siguiendo con las latas y como mencionábamos en las tendencias del mercado de
las conservas, como están tienen el impedimento para mostrar el producto, este
debe ser vendido a partir de la información que contenga en su envase, por lo que
datos sobre los valores nutricionales, cobran especial relevancia en este caso.

Alimentos Funcionales
Existe en Japón una gran conciencia de parte del consumidor y una tendencia
creciente hacia la seguridad y calidad alimenticia que permita garantizar la salud de
las personas, especialmente tomando en consideración la preocupación por el
envejecimiento de la población. Los Alimentos Funcionales (Functional Foods),
diseñados para el tratamiento o apoyo de funciones específicas del organismo,
están ganando cada vez más adeptos y popularidad. Ejemplos de estos son los
yogures con bacterias lácticas para ayudar la digestión como a su vez alimentos con
mayores fibras y panes con germen agregado de trigo. Los arándanos se han hecho
muy populares como ingredientes, pues se le han atribuido diversos beneficios para
la salud, como por ejemplo mejorar la vista, como a su vez el ser poseedores de
efectos antibióticos, antioxidantes y desinflamatorios, además de un gran sabor.
Este producto ha sido utilizado como ingrediente en diversos nuevos productos,
como yogures, chicles, queques, galletas, etc. Últimamente el colágeno está siendo
utilizado como ingrediente para yogur, promoviéndose como saludable para la piel.
En cuanto a las frambuesas, investigaciones realizadas recientemente, han puesto
en conocimiento la presencia en las mismas, de una gran cantidad de Ácido Elágico,
un potente antioxidante, presente también en Frutillas, nueces y vinos estacionados
en barricas de roble. Sin embargo, las conclusiones a las que se arribaron,
demostraron que 100 gramos de frambuesas contenían valores que duplicaban al de
las presentes en la misma cantidad de frutillas y multiplicaban por 10 las

29
contenidas en un litro de vino reserva (Datos: Fundación Española para la Ciencia
y la Tecnología - FECYT).
Las propiedades del ácido elágico para la prevención de enfermedades
cardiovasculares y como anti cancerígeno fueron probadas y cuantificadas “in
vitro”, siendo que aún debe determinarse cuánto de esos valores se mantienen, una
vez que entran en contacto con la flora intestinal, tema que mantiene a la
comunidad científica en controversia. De todas maneras, las grandes empresas
elaboradoras de “nutraceuticals”, citan esas propiedades antioxidantes basándose
en esos estudios “in vitro” como poderosa arma de ventas.
Kanebo (la más importante empresa elaboradora de cosméticos en Japón)
desarrolló en 2002, una píldora masticable a base de frambuesas que posee la
capacidad de reducir la grasa corporal, logrando resultados 3 veces más exitosos
que otras píldoras existentes hasta ese momento.

30
7. CONDICIONES DE ACCESO
7.1 ARANCELES DE INGRESO

Las siguientes tablas contienen los porcentajes correspondientes a los aranceles

de ingreso de los productos analizados que deben pagar los productos chilenos. Los
cambios que se produzcan a partir de la entrada en vigencia del Tratado de Libre
Comercio entre Chile y Japón, son analizados en el punto 2 del presente capítulo.

7.1.1 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS FRESCAS

Código HS Descripción %
0810 20 000 Raspberries, blackberries, mulberries and
3%
loganberries,.
0810 30 000 Black, white or red currants and
3%
gooseberries.

7.1.2 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS CONGELADAS

Código HS Descripción %
0811 20 Frambuesas, Moras, Grosellas, Zarzamoras.
100 Con agregado de azúcar 4.8%
200 Las demás 3%

7.2 TLC CHILE-JAPÓN

7.2.1 ANTECEDENTES GENERALES

Durante el año 2001 la Japan External Trade Organization (JETRO), y la
Dirección Económica de la Cancillería, (DIRECON), entregaron las principales
conclusiones de un estudio realizado de manera conjunta, destacando los
eventuales efectos que produciría un Acuerdo de Libre Comercio entre Chile y
Japón. El resultado principal del informe fue que un acuerdo de dicha naturaleza
fortalecería las relaciones económicas entre ambos países y que se deberían realizar
los máximos esfuerzos para concluir un TLC a la máxima brevedad posible.
Durante el encuentro bilateral Japón-Chile realizado en octubre de 2002 el ex
Presidente de la República de Chile, Sr. Ricardo Lagos, expresó sus deseos al ex
Primer Ministro de Japón, Sr. Junichiro Koizumi, de que ambas naciones tuvieran
un tratado de libre comercio. Dicho deseo fue reiterado por el ex presidente de
Chile al Sr. Koizumi en la visita del primero a Japón durante febrero de 2003.
En noviembre de 2004, ambos ex mandatarios manifestaron que dicha idea debía
ser explorada en mayor profundidad, creándose el Grupo de Estudios Conjunto
(GEC), compuesto por representantes del sector público, privado y académico de

31
ambos países con el objeto de determinar la factibilidad de llevar a cabo un acuerdo
de liberalización económica. De acuerdo a esto, se llevaron a cabo cuatro reuniones
del GEC durante el 2005 (en Tokio, Santiago, Los Ángeles y Miami), abarcando
una gran cantidad de temas.
Los principales resultados del GEC arrojaron que un tratado de libre comercio
sería necesario para el establecimiento de una alianza estratégica de largo plazo y el
fortalecimiento de las relaciones económicas entre ambos países, no obstante
deberían adoptarse todas la medidas necesarias para considerar las sensibilidades
de ambos países, fundamentalmente los sectores agrícola y agro-procesador
japonés y el manufacturero para el caso de Chile.
Lo anterior dio pie al inicio de las negociaciones para un Acuerdo de Libre
Comercio /Acuerdo de Asociación Económica (AAE) entre Chile y Japón,
desarrollándose cinco rondas de negociación entre ambos países durante el año
2006, con dos reuniones adicionales intersesionales para tratar exclusivamente el
tema de Acceso a Mercados (bienes industriales y agrícolas). Las negociaciones
fueron concluidas exitosamente en noviembre de 2006.

7.2.2 RESULTADOS OBTENIDOS EN EL SECTOR DE LOS BERRIES

De acuerdo a antecedentes de DIRECON, aproximadamente el 70% del total de
las exportaciones chilenas a Japón quedarán con preferencia arancelaria una vez
que comience a regir el Tratado de libre comercio entre ambos países. En lo que se
refiere específicamente al sector agrícola, éste sería uno de los más favorecidos con
la negociación. Un 53% de los envíos agrícolas a Japón quedará desgravado de
inmediato, en tanto que otro 35%, con distintas cuotas, tendrá acceso preferencial
desde el primer día de entrada en vigencia del acuerdo. En los hechos,
prácticamente el 90% de las exportaciones silvoagropecuarias tendrán desde el
inicio arancel cero o una preferencia importante para ingresar al mercado japonés.
Desde el punto de vista del volumen de los productos, ésta ha sido una
negociación muy exitosa para Chile. Además de fundamental relevancia es el
hecho de que ningún otro país del mundo dispondrá de las ventajas arancelarias
para el sector agrícola que tendrá Chile cuando entre en vigencia el acuerdo. Esto
es de gran valor agregado a la hora de potenciar al sector exportador de alimentos.
Respecto a las importaciones desde Japón, más de un 90% de las exportaciones
japonesas a Chile quedarán con arancel cero. Esto es un hecho de gran relevancia
desde el punto de vista económico, pues los bienes de capital que son
fundamentales para la modernización y ampliación de la estructura productiva de
Chile quedarán con liberalización inmediata, al igual que los automóviles. Los
productos intermedios, industriales y más elaborados quedarán en distintos plazos
de desgravación arancelaria.
El siguiente cuadro muestra los alcances y plazos de las reducciones que se
implementarán a los productos chilenos, en este sector de los Berries.

32
 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS FRESCAS
Código HS Descripción % Vigencia
0810 20 000 Raspberries, blackberries,
0% Inmediata
mulberries and loganberries,.
0810 30 000 Black, white or red currants and
0% Inmediata
gooseberries.

FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS CONGELADAS

Código HS Descripción % Vigencia
0811 20 Frambuesas, Moras, Grosellas,
Zarzamoras.
100 Con agregado de azúcar 0% Inmediata
200 Las demás 0% Inmediata

7.3 NORMAS DE ETIQUETADO

7.3.1 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS FRESCAS

(Normas de Etiquetado de Calidad bajo la Ley JAS )

El etiquetado de las frutas frescas se encuentra regido por la “Fresh Food Product
Quality Labeling Standards”, bajo la JAS Law, que indica que en todos los alimentos
frescos, existe la obligación de indicar en lugar visible del paquete, lo siguiente:

1) Nombre del Producto.

2) País de Origen.
Asimismo el envase debe contener en uno de sus lados, la indicación del material
con el cual fue confeccionado.

7.3.2 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS CONGELADAS

La Food Sanitation Law, estipula que las frutas congeladas comercializadas en

Japón deben tener una etiqueta que informe lo siguiente:

1) Nombre del Producto.

2) Dato de elaboración/vencimiento.
3) Lista de aditivos usados si lo hubiera.
4) Nombre y dirección del importador.

33
 5) Forma de uso.
6) Forma de almacenaje.
7) Presencia o ausencia de tratamiento por calor antes del congelado.

Asimismo deben seguirse las normas de etiquetado que se refieren al

aprovechamiento de recursos y reciclado de la JAS Law.

(Etiquetado según la Ley para la Promoción de una Utilización Efectiva de

Recursos )
Esta ley rige para los productos contenidos en envases de papel o plástico, tanto
como para los enlatados (aluminio y acero) y bebidas en botellas PET, exigiendo
precisamente, que un timbre distintivo indique, en al menos un lado del envoltorio
o paquete, el material con el cual está realizado.

Plástico Papel Pet Aluminio Acero

7.4 REGULACIONES Y PROCEDIMIENTOS PARA LA

IMPORTACIÓN

7.4.1 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS FRESCAS

El ingreso de berries frescos a Japón está sujeto a las disposiciones de la “Plant

Protection Law” y la “Food Sanitation Law”. Esta requiere la presentación del
documento “Notification Form for Importation of Foods” en la oficina
cuarentenaria ubicada en el puerto de entrada. Este y otros documentos que
indiquen el proceso de producción, la composición de los ingredientes utilizados,
etc., son analizados para determinar si es necesaria o no una inspección. El
siguiente cuadro muestra el procedimiento que debe llevarse a cabo.

34
 Servicio de Consulta de Avanzada
El importador presenta documentación previamente gestionada que contiene información
relacionada con los métodos de producción, ingredientes, etc.
Debe acompañar además un certificado de Inspección de un organismo oficial en el país
de origen o por un laboratorio registrado en el Ministerio de Salud Japonés.

Presentación en la Oficina de Cuarentena

“Notification Form for Importation of Foods”, y documentos relacionados

Examen de los Documentos presentados por el Importador

Inspección Requerida Inspección no Requerida

Rechazado Aceptado Certificado de Inspección Superada

Reenvío, Destrucción o Conversión

Declaración de Aduanas
para otros fines

Por su parte, la Plant Protection Law fue creada con el fin de prevenir la entrada de
organismos perjudiciales para la salud o que generen pestes que ocasionen perjuicios a las
plantaciones domésticas. Por tal motivo se encuentra prohibido el ingreso de frutas con
restos de tierra o que contengan la “Mosca del Mediterráneo”, el nematodo del los cítricos,
entre otras pestes e insectos.

Al momento de entrada a puerto, el importador debe solicitar la inspección del producto

por medio del formulario “Application for Import Inspection of Plants and Import
Prohibited Articles” y un Certificado Fitosanitario extendido por un organismo oficial
del país de origen.

El trámite se desarrolla de acuerdo al siguiente diagrama:

35
 Solicitud de Inspección de Importación en la Oficina
Cuarentenaria
Certificado Fitosanitario, extendido por Organismo Oficial del País de Origen

Inspección del Producto

En caso de encontrar plagas En caso de no encontrar plagas

Esterilización Certificado de trámite de Inspección

Cuarentenaria Superado

Reenvío a Origen o Destrucción Liberación de Aduanas

7.4.2 FRAMBUESAS, MORAS Y GROSELLAS CONGELADAS

Además de las ya mencionadas “Plant Protection Law” y “Food Sanitation Law”, las
frutas congeladas deben cumplir con las disposiciones emanadas de la “Measurement
Law”, que dicta que los productos que desean ingresar a Japón deben expresar sus pesos y
medidas bajo el sistema métrico decimal.

También están regidas por la “Act Against Unjustifiable Premiums and Misleading
Representations”, que aboga por etiquetados que no lleven a la confusión ni al engaño del
consumidor. Se pretende que el nombre y país de origen del producto, los ingredientes y
conservantes utilizados, estén expresados claramente y que no provoquen desconcierto en
el comprador.

Por último, la “Health Promotion Law” que promueve que los etiquetados que indican
valores nutricionales o calóricos, no expresen datos falseados o engañosos que lleven a
hacer creer al consumidor que el producto posee propiedades benéficas inexistentes en
realidad.

Según esta ley, esos datos nutricionales deben ser al menos cinco e incluir a las
calorías (valores medidos en Kilocalorías), Proteínas (gramos), Grasas (gramos),
Azúcar o Carbohidratos (gramos), Sodio (miligramos) y cualquier otra
información, siguiendo el orden aquí expresado.

7.5 LISTA POSITIVA

36
 Desde el 29 de mayo de 2006, el Ministerio de Salud, Trabajo y Bienestar de
Japón (MHLW) introdujo una nueva ley llamada Sistema de Lista Positiva para los
restos de residuos químicos en productos alimenticios. En dicha normativa se
establecieron 799 sustancias (758 plaguicidas y 41 medicamentos veterinarios) con
un límite de residuo máximo. Los productos que contengan 0.01 ppm de sustancias
químicas no mencionadas en la lista automáticamente tendrán prohibida su
distribución. Según las averiguaciones realizadas, un año después que entró en
vigor la normativa (29 mayo de 2006 a 29 de mayo de 2007), el MHLW registró
143 violaciones de frutas y hortalizas frescas.

En relación a los productos chilenos se registró una violación con grosellas rojas
conteniendo 0.04 ppm de Flusilazole, siendo el límite máximo permitido 0.01ppm.
En enero del 2007 se detectaron casos de residuos químicos por un valor 9 veces
mayor a lo permitido en frutillas procedentes de la prefectura de Tochigi, al norte
de Tokio. 40 mil cajas fueron recolectadas en un solo día quedando prohibida, bajo
decisiones voluntarias de la cooperativa de esa prefectura, la redistribución del
producto hasta la clarificación total de lo sucedido. Como podemos observar, la
detección de residuos químicos perjudica a muchos involucrados por lo que los
exportadores deben considerar que en caso que las violaciones se detecten con
frecuencia, la importación de dicha fruta queda prácticamente prohibida hasta
tomarse medidas estrictas, emanadas del Ministerio de Salud Japonés (MHLW).

El siguiente cuadro explica el procedimiento de control:

37
La normativa completa puede verse en el siguiente enlace del Sitio Oficial del
Ministerio de Salud, Trabajo y Bienestar japonés (MLHW)
http://www.mhlw.go.jp/english/topics/foodsafety/positivelist060228/index.html

Asimismo, existe una fundación dedicada a la investigación de Químicos presentes

en Alimentos en Japón llamada The Japan Chemical Research Foundation, que ha
resumido los alcances de la ley y preparado en base a la misma, una lista de los
residuos permitidos y sus límites. Puede accederse a esa información desde el
siguiente enlace:

http://www.m5.ws001.squarestart.ne.jp/foundation/search.html

Más datos en:

Japan Fresh Produce Import and Safety Association (Nisseikyo)

http://www.fruits-nisseikyo.or.jp

38
8. CONCLUSIONES
Son varios los puntos que podemos repetir aquí, para reforzar el optimismo sobre
el desarrollo del mercado futuro de las frambuesas, moras y grosellas en Japón. El
primero sería sin dudas el de la experiencia de crecimiento dado en los últimos años.
Si bien el mismo no fue meteórico, si fue constante y firme. A pesar de que aún los
volúmenes no alcanzan la importancia de otros berries como las frutillas y los
arándanos, los atractivos precios del grupo de berries analizados en este estudio,
hace que el mercado sea digno de ser considerado.
Si vemos en el subcapítulo 7.2 la tabla de rebaja de aranceles del Tratado de Libre
Comercio, notaremos también que las frambuesas congeladas tendrán una
disminución a 0% que entrará en vigencia inmediatamente y que beneficiará a los
productos chilenos con una reducción desde el 3% de arancel con el cual se
encontraba este producto sin acuerdo, abriendo esto mayores posibilidades de
negocios.
Si bien los aranceles que debían pagarse antes de la entrada en vigencia del
acuerdo podrían parecer menores y por lo tanto la reducción pequeña, para el
importador japonés representa un valor importante y eso potencia la relevancia de
las ventajas que Chile obtendrá para potenciar sus negocios.
Otro punto importante es la tendencia de consumo que sigue firme y que se
manifiesta de forma inequívoca, con el interés que los importadores muestran en las
ferias del sector, hacia los postres y tartas, y sus insumos, entre los que las
frambuesas especialmente y las moras y grosellas en menor medida, ocupan un lugar
de presencia importante.
El siguiente cuadro muestra el crecimiento que el sector de los postres ha tenido en
los últimos 30 años, donde se verá que el mismo se expandió más de 100 veces,
tomando como base valores de 1970.

Cuadro 8.1: Productos Congelados Para uso industrial (toneladas)

Producto 1970 1980 1990 2000 2005 2005/1970
Productos Preparados 40.545 238.007 573.249 822.953 797.713 1967%
Productos Agrícolas 19.295 55.352 88.660 80.360 75.129 389%
Mariscos y Pescados 23.136 47.716 73.405 87.470 63.181 273%
Postres y Snacks 412 6.245 28.951 34.516 44.958 10912%
Productos Pecuarios 6.244 8.442 9.333 18.710 7.898 126%
Fuentes: Frozen Food Association, Libro: Statistics Data of the Industry

Las cualidades presentes en los productos objeto de este estudio, ocupan un lugar
importantísimo en los que consideramos que el mercado seguirá creciendo. Ya es
conocido el interés que despiertan en el consumidor japonés los productos que

39
 presentan beneficios para la salud y estamos ante la presencia de unos que los
poseen y en gran medida.
Esto abre posibilidades no sólo en el grupo de los consumidores o elaboradores de
alimentos, sino también el de la industria farmacéutica y en la cosmética. Hay ya
algunas empresas que utilizan frambuesas para la preparación de cremas dérmicas,
por su propiedad para, mezclada con otros elementos, blanquear la piel.
Efectivamente, por factores culturales fuertemente arraigados y buscando parecerse
a quienes tienen un color de piel más claro y blanco, las mujeres niponas y en menor
medida los varones, consumen cosméticos capaces de maquillar su color de piel
original buscando aclararlo y acercarse al status especial al que pertenecen los
japoneses que poseen originalmente un color dérmico más claro.
Chile, por medio de sus productores, ha dado muestras de saber hacer las cosas como el
importador japonés desea. Ha entregado productos seguros que se han ganado la confianza y
el reconocimiento. No en vano ha accedido al primer puesto entre los países que realizan
envíos de frambuesas, moras y grosellas congeladas a Japón. Para el caso de las frescas,
donde sí es necesario tener en cuenta la contra estación, notaremos que los dos países que lo
preceden, no son competencia, dado que se encuentran en el hemisferio Norte.

Cabe aquí reforzar las estrategias de promoción, para que el consumidor japonés consuma
mayor cantidad de estos berries frescos en el verano nipón.
Los precios son muy atractivos aún y ameritan inversión en promoción directa, con
degustaciones y participación en ferias del sector.

Realizar sociedades estratégicas con los importadores es un buen punto para hacer crecer
un mercado que posee grandes posibilidades de expansión. Informar de las particularidades
de cultivo, distintas especies, zonas diferenciadas, etc. deben ser dadas a conocer al
importador para que éste las traslade a los consumidores. Es este un trabajo lento y paciente,
pero los resultados pueden ser muy alentadores.

Si observamos estos puntos clave, veremos que el productor chileno de frambuesas,

moras y grosellas tiene amplias posibilidades de acceder y crecer en este mercado. El
consumidor japonés está abierto al cambio más que en ninguna etapa preguerra. Las cifras
hablan en concordancia con esto que afirmamos.

Un público demandante y otro con una oferta confiable y de calidad. Las herramientas
necesarias están presentes. Si éstas son utilizadas con inteligencia, el resultado no puede ser
otro que el éxito.

9. BIBLIOGRAFÍA
JETRO, Agrotrade Handbook, Año 2006.

JETRO, Marketing Guidebook for Major Imported Products, Año 2004.

Shibazaki K., Tamura K., Industria Alimenticia de Japón, Año 2003.

40
Tashiro Y. TLC y la Agricultura Japonesa, Año 2004.

Shimada K., Shimowatari T., Oda K., Shimizu M., La Industria Alimenticia y las Compañías
Tradings, Año 2006.

Asociación de Alimentos Importados de Japón, Manual para la Importación de Productos, Año

2005.

MAFF, White Paper on Japan´s Agriculture, Año 2006.

Asociación de Alimentos Congelados de Japón, Estadísticas de Alimentos Congelados, Año

2005.

Asociación de Alimentos Congelados de Japón, Estudio sobre Tendencia de Consumo de

Alimentos Congelados a Nivel Consumidor, Año 2003.

Asociación de Alimentos Congelados de Japón, Estudio sobre Uso de Alimentos Congelados a

Nivel Importador y Supermercados, Año 2005.

Federación de Procesadores de Alimentos de Chile, Guía de la Agroindustria Chilena, Año 2003.

Chilealimentos, Guía de la Industria Alimenticia de Chile, Año 2006.

Food and Agriculture Policy Research Center, Growing of Import of Food Business in Japan,
Año 2003.

Japan Economic Foundation, Japan Spotlight September/October, Año 2005.

Takahashi M. Industria de Restaurantes y Catering, Año 2005.

Nihon Shokuryou Shimbunsha, Guía del Comercio de la Agroindustria, Año 2005.

Nihon Shokuryou Shimbunsha, Estudio del Sector de Jugos de Frutas y Verduras, Año 2007.

La Ciencia de la Fruta, Saburo Itoh, 1995.

Estadística sobre la Cosecha de Frutas Frescas, Ministerio de Agricultura, Forestación y Pesca,

Año 2006.

Estadística Anual sobre la Distribución de Alimentos, Distribution System Research Center

Co.,Ltd, Año 2007.

Japan Tariff Association, Customs Tariff Schedules of Japan, Año 2006.

41