Administración de ventas; Unamosapuntes-México http://www.geocities.com/omarfm2000/apuntes/adventas.

htm

Página Principal Registro de e-mail Add Link Mandar apuntes Conocenos Reconocimientos

Los siguientes temas me fueron proporcionados por la profesora Ma. Cristina Alba Allave, en la clase de
administración de ventas que se imparte en la F.C.A.-UNAM. Se recomienda el libro: "Principio de ventas",
Jordan Othorhalm y Lewis C. Kaufman, Ed. Prentice Hall.

☺☺☺☺☺☺☺☺
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Inicio
Organigrama de ventas en la empresa
Pasos para llevar a cabo la decisión de compra
Piramide de Maslow
Veblen
Teoría del cuadrante
Presentación de ventas
Determinación de la fuerza de ventas
Canales de distribución
Información de contacto
Comentarios y sugerencias

Organigrama de ventas en la empresa

Organigrama de ventas en la empresa:

1 de 11 14/08/2007 19:26
Administración de ventas; Unamosapuntes-México http://www.geocities.com/omarfm2000/apuntes/adventas.htm

En forma tradicional las ventas se organizan:

Forma actual de organización del departamento de ventas:

2 de 11 14/08/2007 19:26
Administración de ventas; Unamosapuntes-México http://www.geocities.com/omarfm2000/apuntes/adventas.htm

Se contrata personas externas para llevar a cabo las funciones y en la empresa solo existen personas que revisan
que en efecto, la agencia contratada para hacer una investigación de mercado por ejemplo, lleve a cabo el
servicio y/o trabajo por el cual fue contratado, para conocer la opinión de la gente acerca del servicio o producto
que ofrece determinada empresa.

Así por ejemplo, en publicidad y propaganda, al llevar a cabo el outsorcing, siempre debe de haber personas
dentro de la organización que contrata un servicio externo, que vigile el cumplimiento de las especificaciones
del contrato, como puede ser: checar que se presenten los comerciales en la fecha y hora estipuladas.

Para poder vender es necesario tener una necesidad detectada. Un ejemplo de vendedores son los siguientes:

Vendedores que van de puerta en puerta. (Ej. personas que venden enciclopedias.)
Vendedores y choferes de Bimbo
Visitantes de consultorios médicos.

Un mercado industrial puede enfocarse a un artículo de consumo.

Un mercado de consumo puede ser artículo industrial.

La diferencia en ambos radica en el interes de la compra y puede ser objeto de compra.

Ej. Mercado de consumo: Comprar jitomate para hacer comida en casa. (Satisfacción personal.)
Ej. Mercado Industrial: Comprar jitomate para hacer salsas y venderlas después. (Lucro.)

DIFERENCIA ENTRE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN:

Publicidad Propaganda
La publicidad es masiva, anonima, impersonal, se lleva a cabo a través de medios de Es
comunicación,se compran espacios publicitarios para llevar a cabo la función. personal.

Volver al principio

3 de 11 14/08/2007 19:26
Administración de ventas; Unamosapuntes-México http://www.geocities.com/omarfm2000/apuntes/adventas.htm

Pasos para llevar a cabo la decisión de compra

Pasos para llevar a cabo la decisión de compra:

1. Despertar (detectar) de la necesidad

2. Búsqueda de información
3. Conducta de evaluación
4. Decisión de compra
5. Sentimiento posterior a la compra.

Emulación = Simular o imitar algún producto, es una manera de vender.

Autocompensar = Compensar algún producto con otro.

Pavlov ==> Teoría estímulo-respuesta.

Vablen ==> Teoría clase ociosa.

Freud ==> Psicoanalisis para vender.

Mars Hall ==> Modelo económico -> Vender más barato que la competencia si se tiene más atributos que el
competidor.

En el proceso de compra, se cruzan diversos factores que mueven a las personas a decidirse a comprar
algún bien o servicio, entre ellos se encuentran:

1. Familia
2. Primos
3. Vecinos
4. Trabajo y amistades
5. Subcultura
6. Etc.

Un ejemplo clásico es el siguiente. Tenemos un individuo de 23 años que desea adquirir un automovil, no sabe
que tipo de automovil desea adquirir, este individuo recibe información de una agencia de autos en la cual la
persona le sugiere un "Z24" por ser cómodo, deportivo, rápido, y lujoso. Con éste auto "va a recorrer muchas
viejas... carreteras" dice el slogan, no conforme con lo que le informó el joven de la agencia decide platicar
sobre el asunto con sus familiares, los cuales le recomiendan un auto que sea seguro, después nuestro joven
decide consultar con sus amigos, los cuales dos de ellos tienen "Z24" y le hablan maravillas de ese auto, uno
más tiene un VW, pero el desea un deportivo, por lo que se decide en comprar un "Z24" (Pues la mayoría de sus
amigos tiene uno.)

Volver al principio

Piramide de Maslow
Para mayor información por favor entre en la siguiente página:
http://www.geocities.com/sencillolocke/admon5/TEMA5/tema5.htm

4 de 11 14/08/2007 19:26
Administración de ventas; Unamosapuntes-México http://www.geocities.com/omarfm2000/apuntes/adventas.htm

1. N. FISIOLÓGICAS: Comer, beber, casa, sexo, etc.

2. N. DE SEGURIDAD: Lo que tengo en este momento nunca me vaya a faltar.
3. N. DE PERTENENCIA:
4. N. DE ESTIMA: Maslow dice que no se puede saltar de una necesidad a otra y es primero quererse a si
mismo que a los demás.
5. N. AUTORREALIZACIÓN:

Volver al principio

Veblen

5 de 11 14/08/2007 19:26
Administración de ventas; Unamosapuntes-México http://www.geocities.com/omarfm2000/apuntes/adventas.htm

1. Individuo
2. Familia
3. Familia extendida (grupos de referencia.)
4. Grupo frente a frente (trabajo y amistades.)
5. Subcultura.
6. Cultura.

Los puntos 2, 3 y 4 tienen relación con las necesidades de pertenencia de maslow.

El punto 1 tiene relación con las necesidades fisiológicas de Maslow.
El punto 6 tiene relación con las necesidades de estima y autorealización.

Volver al principio

Teoría del cuadrante

6 de 11 14/08/2007 19:26
Administración de ventas; Unamosapuntes-México http://www.geocities.com/omarfm2000/apuntes/adventas.htm

DOMINANTE-HOSTIL:

Para venderles a este tipo de personas, es más dificil, tienen una gran necesidad de autoestima e independencia,
ve a los demás como oportunista que busca ganar dinero a su costa.

¿Cómo reconocerlos? : Habla brúscamente y agresivamente, beligerante, no escuchan y siempre argumentan por
cosas pequeñas. (Le pone pero a todo.) Para manejar a este tipo de personas y hacerlas comprar no hay que tratar
de convencerlo, sólo hay que escuchar lo que nos diga y verlo a los ojos y poner la pose del cuerpo como
haciendo que lo escuchamos, mantener contacto con los ojos (cosa que es importante siempre si no, no vamos a
vender nunca.) No debemos interrumpir su plática, no mostrarnos impacientes, hay que hacerlo sentir grande,
por lo general se dejan impresionar por lo que ven que por lo que escuchan.

SUMISO-HOSTIL:

Personas que se encuentran motivadas con las necesidades de seguridad, son personas que piensan que el
vendedor va a tomar ventaja de él, son inseguros y tienen miedo de tomar riesgos y sus decisiones las toman
lentamente. Para tomar decisiones necesitan pruebas lógicas, le temen a vendedores que hablan rápidamente y
agresivos, se sienten amenazados cuando alguien se les acerca, se niegan a hablar con el vendedor, es decir, no
preguntan nada, por loq eu el vendedor habla para evitar espacios de silencio.

Para manejarlos adecuadamente hay que evitar moverse y hablar rápido, ser un poco más callados, guardar
distancia física prudente y darle espacio, pedir permiso para colocar objetos en su escritorio, una vez establecida
la confianza, puede haber grandes posibilidades de cerrar negocio.

SUMISO-CALIDO:

Las personas que están en este cuadrante, están motivadas por las necesidades sociales y en menor escala en las
necesidades de autoestima.

Son cálidos y amigables, creen en todo el mundo, son de buena naturaleza, tienen tendencia a hacerse amigos de
los vendedores, (pues deben de ir a bautizos de sus hijos, para que el cliente les compre.) y para ellos la

7 de 11 14/08/2007 19:26
Administración de ventas; Unamosapuntes-México http://www.geocities.com/omarfm2000/apuntes/adventas.htm

presentación de ventas es como una reunión social, no se cierra la venta hasta haber satisfecho al cliente y
haberle correspondido con cálidez y amistad, se deben evitar detalles aburridos, características del producto y
creen en lo que usted dice.

CALIDO-DOMINANTE:

Toman las decisiones en base a la lógica, su manera de actúar es que piden datos lógicos y prcisos y específicos.
Son pragmáticos (prácticos y escepticos.) gustan de ver pruebas, testimonios, presentación muy organizada y
preparada, hablar tranquilos y pausados.

Volver al principio

Presentación de ventas
¿Qué es lo que no se debe de utilizar en una presentación de ventas?

1. Artículos que identifiquen religión, partido político, logotipo (No al sida, fuera EZNN, Arriba el américa,
etc.)
2. Tener el hábito de escuchar y poner atecnión con los ojos, la mente y los oidos.
3. El vendedor que más vende es el que escucha más y es el que está más callado.
4. Evitar las distracciones con ruidos, teléfonos celulares, asistir en altas temperaturas, acudir con emociones
como miedo o enojo.

RECOMENDACIONES DE SU APARIENCIA PERSONAL:

1. Vestir con soltura. (Utilizar ropa cómoda.)

2. Cuidar los detalles de limpieza de la vestimenta, zapatos, rostro, dientes, etc.
3. Utilizar un vocabulario adecuado.
4. Siempre se debe de vestir tan bien o mejor que el prospecto y de preferencia vestirse de manera
conservadora.
5. En el cabello no colocarse sustancias brillosas.
6. No utilizar lentes oscuros.
7. Ver a los ojos al prospecto.
8. No utilizar joyería compleja y ostentosa.
9. Siempre llevar un portafolio de buena calidad y bien organizado.
10. Llevar una buena pluma.
11. Llevar corbata cara.
12. Nunca quitarse su chaqueta pues se debilita su autoridad.
13. Mirarse en un espejo antes de realizar una visita con el fin de corroborar que vaya usted impecable a su
cita.

¿QUE DEBEMOS DOMINAR EN LA PRESENTACIÓN?

Dominar el producto.
Como se desarrolló el producto, usos, aplicaciones, FODA.
Conocer todo acerca de la compañía en la que trabajamos.
Sistema de procesamiento de órdenes y tiempo de entrega.
Políticas de crédito.
Garantías.
Mantenimiento y asesoría en el uso.

8 de 11 14/08/2007 19:26
Administración de ventas; Unamosapuntes-México http://www.geocities.com/omarfm2000/apuntes/adventas.htm

Conocer a las competencias, lo que manejan y diferencias que existen con el producto que ofrecemos.
Conocer el mercado.
Condiciones generales del negocio.

FUENTES DE INFORMACIÓN:

Entrenamiento y capacitación.: (Se debe de conocer la duración, quien la otorga, el contenido, y si es al

inicio o constante.)
Literatura de la compañía. (Como contruyen un directorio de prospectos, como dividen las zonas
territoriales para lograr vender, reportes de ventas de cinco años anteriores, cuantos empleados trabajan y
cuantos están en ventas.)
Publicidad
Prueba de resultados.
Ferias y exhibiciones.
Información que nos dan los clientes.
Revistas del ramo.
Asociaciones.
Cursos.
Internet.
S.I.M. (Sistema de Información de Mercadotecnia.) dentro de la empresa o cámara afiliada.
S.I.M.E.: (Sistema de Información de Mercado Económico.estadístico.)

Volver al principio

Determinación de la fuerza de ventas

Divide a los clientes en chicos y grandes, cuanto tiempo lleva a cabo atender como vendedor y cuantas visitas
necesita al año el cliente. # visitas / # personas a visitar.

FORMULA DE TALLEY PARA CONOCER EL NÚMERO DE VENDEDORES QUE NECESITA LA

EMPRESA PARA LLEVAR A CABO SUS VENTAS.

Fórmula 1
# Vendedores = # clientes existentes + # de
clientes potenciales X Frecuencia ideal de las
visitas X Duración de las visitas / El tiempo de
venta disponible con un vendedor.
Fórmula 2
# Vendedores = (Clientes cuenta A) X (# visitas) + (Clientes
cuenta B) X (# visitas) / Visitas anuales promedio.
Ej. Se tienen 60 clientes cuenta A con 40 visitas, 1800
clientes cuenta B con 24 visitas, y un total de 1200 visitas
anuales promedio. Identificar el número de vendedores que
se harán necesarios contratar por la empresa X.

# visitas = 600 (40) + 1800 (24) / 1200 = 56 vendedores que

se requieren.

ASPECTOS A TOMAR EN CUENTA:

9 de 11 14/08/2007 19:26
Administración de ventas; Unamosapuntes-México http://www.geocities.com/omarfm2000/apuntes/adventas.htm

Se debe de tomar en cuenta lo siguiente:

Servicio al cliente.
¿La planeación de ventas se lleva bien a cabo?
¿Cuáles son sus fuentes de información de nosotros como equipo. (La empresa, el gerente, vendedor,
secretaria, cámaras, bibliografía, observación, inegi, secofi, internet.)

Volver al principio

Canales de distribución
Fábrica -- Consumidor = Tortillería.

Fábrica -- Mayorista -- Consumidor = Liverpool, distribuidora de autos.

Fábrica -- Mayorista -- Minorista -- Consumidor = Vips

(Lechuga --> Vips Central de alimentos distribuye a --> Vips sucursal --> Consumidor.)

Fábrica -- Distribuidor -- Mayorista -- Minorista -- Consumidor = Carnicerías

(Ganadero --> Se lo vende a camiones --> rastro --> Carnicerías --> Consumidor.

Fábrica -- Droguería -- Minorista o Farmacia -- Consumidor.

El intermediario aporta: servicio (lleva el producto hasta la cercanía de la casa), distribución, facilidad, le da un
valor agregado al producto, crédito, le da asesoría al intermediario más pequeño para que el producto se venda.

Volver al principio

Información de contacto
Dirección de correo electrónico

unamosapuntes_2000@yahoo.es

unamosapuntes@hotmail.com

Dirección Web

http://unamosapuntes.mexico.com.mx/

Volver al principio

10 de 11 14/08/2007 19:26
Administración de ventas; Unamosapuntes-México http://www.geocities.com/omarfm2000/apuntes/adventas.htm

Comentarios y sugerencias

Exponga lo que piensa acerca de esta página haciendo clic aqui.

Volver al principio

Trabajo de Omar Flores M. Página Principal E-mail Comentarios Chat

D.R. 2001. Esta página fue creada con el fin de llevar conocimiento a aquellas personas que por x causas, no
pueden asistir a un aula de clase, y sirve principalmente para que empresarios, comerciantes y en general todos
los organismos, personas o entes se actualicen, informen, y aprendan un poquito sobre administración.

"Por mi raza hablará el espiritú"

Cd. de México.

LatinStats

11 de 11 14/08/2007 19:26