B L O Q U E I : E L F A C T O R HU M A N O E N E L M U N D O E M P R E S AR I A L .

t e m a 1 : E L E N T OR N O Y E L E QU I P O DE TR AB AJ O .
1 . C U L T U R A E M PR E S AR I AL : B i e n d e f i n i d a q u e la c a r a c t e r i z a y d i fe r e n c i a y d e be se r c o n o c id a y a s u m i d a
p o r d i r e c t i v o s y e m p l e a d o s y a c o r d e c o n l a c u l t u r a d e l e n t or n o .
1 . 1 . E L E M E N T O S D E L A C U L TU R A E M P R E S AR I A L :
− C r e e n c i a s : c o nv i c c i o n e s q d e t e r m i na n o m o d u l a n l a s p a u t a s d e p e n sa m i e nt o y p u e d e n a f e c t a r a l a t o m a
d e d e c i s i o n e s . S u p e r st i c ió n : c r e e nc i a ne ga t i v a .
− V a l o r e s : f r u t o d e l a s c r e e n c i a s y m o t i v a n l a s a c c i o n e s y e l c o m p o r t a m ie n t o d e l a or g a n iz a c i ó n,
i m p r i m i é nd o l e c a r á c t e r y h a c ie n d o q e l p e r s o n a l s e i d e n t i f i q u e c o n e l l a . De p e nd e d e m u c h o s f a c t or e s . E l
i n c u m p l i m i e n t o c o n l l e v a se n t i m ie n t o d e c u l p a .
− N o r m a s : r e g la s q d e be n s e g u i r l o s t r a b a j a d o r e s pa r a a j u s t a r s u s c o n d u c t a s , t a r e a s y a c t i v i d a d e s c o m o
c o n s e c ue n c i a d e l o s v a l o r e s e x i s t e n t e s e n l a o r ga n i z a c i ó n. E l i nc u m p l i m i e n t o c o n l l e v a s a n c i o n e s
e x t e r na s .
− A c t it u d e s : c o n s e c u e nc i a d e l o s v a l o r e s y n o r m a s q l e pr e c e d e n y m a r c a n l a t e n d e n c i a a a c t u a r d e u n a
d e t e r m i n a d a m a ne r a . R e fl e j a n e l s e nt i r d e l i n d iv i d u o c o n r e s p e c t o a a l g o .
− U s o s , t r a d i c i o n e s y c o st u m b r e s: u s o : m o d a o f or ma p u n t u a l d e r e a l i z a r 1 a c t i v id a d e n l a e m p r e s a ; si s e
g e n e r a l i z a y s e c o n v ie r t e e n h á b i t o pa s a a s e r t r a d ic i ó n ; s i e st a p a s a a s e r c o n s i d e r a d a c o m o l a ú n i c a
f o r m a p o s i b l e d e r e a l i z a r l a a c t i v id a d s e d e n o m i na c o s t um b r e .
1 . 2 . É T I C A E M P R E S AR I A L : “ V a l o r e s m o r a l e s q r i ge n l a a c t u a c i ó n d e l a e m pr e s a ” . E s c o n v e n i e nt e d i st i n g u i r
e n t r e é t i c a p e r s o n a l y so c i a l . Se r á p r o p i a d e c a d a e m p r e sa e n f u n c i ó n d e l o s v a l o r e s p r e d om i n a nt e s e n e l
e n t or n o e n e l q se u b i c a y d e l o s v a l or e s c o n l o s q s e i d e n t i f i c a l a m a y o r í a d e l o s t r a b a j a d o r e s . M u y
i m p o r t a nt e e l c o m p o r t a mi e n t o é t i c o p a r a a l c a nz a r e l é x it o p o r l a g l o ba l i z a c i ó n d e la i n f o , f u e r z a d e l o s
m e d i o s d e c o m u n i c a c i ó n y l a se n s i b i l i z a c i ó n d e l a s o c i e d a d .

2 . R E L A C I O N E S E N L A OR G A N IZ AC I Ó N : 19 1 9 la O IT p a r a f a v o r e c e r la p r ot e c c i ó n y r e g u l a r e l t r a b a j o . P p a l
a c t iv o d e u na e m p r e s a e s s u p e r s o n a l . S i n d ic a t o s p a p e l i m p or t a n t e e n e s t e p r oc e s o .
2 . 1 . HU M A N A S : s o m o s s e r e s s o c ia l e s p or n a t u r a le z a . S i e l c l i m a l a b o r a l n o e s e l a d e c u a d o, l a s r e l a c i o n e s
p e r s o n a l e s s e v e n p e r j u d i c a d a s y p or t a nt o l a p r o d u c t i v id a d . Se p ue d e n c r e a r v í n c u l o s p e r s o n a l e s e n t r e l o s
t r a ba j a d o r e s : g r u p o f o r ma l ( c r e a d o p o r l a e m p r e s a ) y gr u p o i n f o r ma l ( s u r ge e s p o nt á ne a me nt e ) , e l úl t i m o
p u e d e p e r j u d i c a r a l t r a ba j o e n e q u i p o y a l a c o ns e c u c i ó n d e l o s o b j e t i v o s d e l a e m p r e s a . É st a t r a t a d e
f o m e n t a r l a c o n se c u c i ó n d e o bj e t i v o s p a r a c o n s e gu i r b e ne f i c i o s p r od u c t iv os c o n a c t iv i d a d e s e xt r a
l a b o r a l e s, v a c a c i o ne s p a r a f a m i l i a s, c a m p a m e nt o s p a r a h i j o s , . . .
2 . 2 . L A B OR A L E S : E q u i p o d e t r a ba j o : c o nj u n t o d e p e r s o n a s q b a j o l a c o o r d i n a c i ó n d e s a r r o l l a n u na
a c t iv i d a d l a b or a l p a r a l o g r a r u n o b je t iv o c om ú n q u e p r o v oc a r á sa t i s f a c c i ón . E s f u nd a me n t a l l a
i n t e r r e l a c i ó n . P a r a q e x is t a e q u i p o d e t r a b a j o t i e n e n q ue s e nt i r q u e e x i st e t a l e q u i p o , q ue s o n pa r t e d e
é l y q u e se s i e n t e n a p oy a d o s p o r s u s c o m p a ñe r os .

3 . OR G A N I Z A C I Ó N E M PR E S A R I A L :
3 . 1 . T I P O S B Á S IC O S :
− F u n c i o n a l : s e g ú n l a s f u n c i o n e s q u e d e s a r r o l l a , e j e d i t or i a l, d e p a r t a m e nt o s : p r o d u c c i ó n , d i s t r i b u c i ó n ,
v e nt a s . . .
− G e o g r á f i c a : p o r z o n a s p a r a f a c i l i t a r l a ge s t i ó n d e l n e g o c i o .
− E n f u n c i ó n d e v e n t a s: d e p a r t a m e n t o s se g ú n a l p ú b l i c o a l q v a n d i r ig i d o s .
− P o r p r od u c t o: d e p a r t a m e n t o s e s pe c i a l i z a d o s d e a c u e r d o c o n l o s d i s t i nt o s p r o d u c t o s o f e r t a d o s .
− P o r p r oc e s o s: d e p a r t a me n t o s e n f u n c i ó n d e l a f a s e p r od u c t iv a e n q s e e nc u e n t r e l a e m p r e s a .
− H í b r i d a : c o n f i g u r a c i ó n g l o b a l d e l a s a n t e r i or e s , d e p a r t a m e n t o s r e pa r t i d o s n a c i o n a l me n t e , t a m b ié n po r
p r o c e s o s y p r od u c t o s .
− O r i e n t a d a a o b je t iv o s: d e p a r t a m e n t o s se g ú n o b je t i v o s .
3 . 2 . E N F U NC I Ó N DE L T IP O D E DI R E C C I Ó N :
− C e n t r a l i z a d a : 1 ú n i c o ó r ga n o m a nt i e n e e l c on t r o l s o b r e t o d a s l a s p a r t e s .
− D e s c e nt r a l i z a d a : se d e s e n d i s t i nt a s á r e a s g e o gr á f i c a s c o n a u t or i d a d p a r a c r e a r s u o r g a n i z a c i ó n .

3 . 3 . E Q U IP O S DE TR AB AJ O : c o n j u nt o d e p e r s o na s i n t e r d e p e nd i e nt e s q se u n e n e n f u n c i ó n d e s u s
c a p a c id a d e s y c om p e t e nc i a s p e r s o n a l e s b a j o la d i r e c c i ó n d e u n l íd e r , c o n e l f i n d e d e sa r r o l l a r u n a
a c t iv i d a d l a b or a l q l e s l l e v e a l a c o n s e c u c i ó n d e u n o b j e t i v o c o m ú n pr e f i j a d o . T i e ne n a u t o n o m ía e n su s
d e c i s i o ne s . Im p o r t a n t e l os c o n o c i m ie n t o s y l a c a pa c i d a d d e e m pa t i z a r d e c a d a m ie m b r o.
3 . 3 . 1 . F A SE S D E F O R MAC I Ó N D E L O S E QU I P O S :
− E t a pa d e pa r t i d a : c u a nd o s e f or m a e l gr u p o p o r d e c i s i ó n d e l a e m p r e s a o p o r l o s m ie m b r o s, p or
a f i n i d a d i n t e r pe r s o n a l o p o r c a pa c i d a d e s t é c n ic a s .
− E d e t r á n s i t o: se p a s a a c o n s t it u i r p l e na me n t e 1 e q u i p o . Se e s t a b le c e n l a z o s i n t e r pe r s o n a le s d e
c o o p e r a c i ó n y a fe c t o y la j e r a r q u í a . Se f i j a n o b j e t i v o s y s e d e f i n e n r o l e s. P a r a c o n s o l i d a r e l e q u i p o
a t e n d e r a e l e m e n t o s m o t i v a d or e s pa r a e l se r h u ma n o : r e c o n o c im i e nt o ma t e r i a l ( c om p e n s a c i ó n
e c o n ó m i c a ) , se n t im i e nt o d e pe r t e ne n c ia a l g r u p o, c r e c i m ie n t o p e r s o n a l . La c o n c ie n c ia d e e q u i p o pu e d e
c o n s t r u i r se a p a r t i r d e la c o m pe t it i v i d a d o s o l i d a r i d a d s i l a g a na n c i a y e l p r e s t i g i o l o s o n p a r a t o d o e l
equipo.
− E d e m a d u r e z : c u a nd o t od o s d e j a n d e ne c e s i t a r a u t o a f i r ma r s e y c a d a 1 s a b e c u á l e s s u l u ga r y s u r o l .
E s t a s i t u a c i ó n d e b e s e r a c e pt a d a p or t od o s l o s m i e m b r o s.
3 . 3 . 2. R O L E S E N E L E QU I P O D E TR AB A J O : se b us c a r á n i n d iv i d u o s c o n p e r s o n a l i d a d e s d i s t i nt a s pe r o
c o m p l e m e n t a r i a s e v i t a nd o d u p l i c a r r o l e s. Se d e be n a t e n d e r l a s d i f e r e nc i a s d e c a d a m i e m b r o, s u s
m o t i v a c i o n e s p e r s o na l e s, c o m p r e n d e r s u f o r ma d e t r a ba j a r … F o me n t a r un e nt o r n o la b o r a l b a s a d o e n l a
c o n f i a n z a p r o v oc a r á se nt i m i e nt o d e c o m p r om i s o y r e s p o n s a b i l i d a d . E l l í d e r d e b e s a be r p e r s u a d i r a l e q u i p o ,
m o s t r a n d o i nt e r é s h a c i a t o d o s , t o le r a n d o y c r i t ic a n d o c o n s t r uc t iv a me n t e lo s e r r o r e s , d e b e p r o m ov e r la
s u p e r a c i ó n d e l o s p u n t o s d é b i le s y f o m e n t a r l o s fu e r t e s . C u a nt o m a y or e s l a d i v e r s id a d d e u n e q u i po m á s
posibilidades de alcanzar los objetivos.
T e s t d e B e l b i n : r o l d e e qu i p o : n u e s t r a p a r t i c u l a r t e n d e n c i a a c o m p o r t a r n o s, c o nt r i b u i r y r e l a c i o n a r no s
s o c i a l m e nt e . B e l b i n : i m p or t a nt e q c a d a u n o c o n o z c a e l r o l q d e s e m p e ñ a e n s u e q u i p o d e t r a b a j o po r q u e
c o n t r i b uy e a :
− C o m p r e n d e r l a pr o p i a i d e n t i d a d e n t é r m i n o s d e r ol e s d e e q u i p o .
− G e s t i o na r l o s p u n t o s f u e r t e s y d é b i l e s .
− A p r e nd e r a d e s a r r o l l a r r o l e s d e e q u i p o .
− P r o y e c t a r l a i m a ge n p e r so n a l d e l a m e j or f or m a p o s i b l e .
− Trabajar en el equipo de forma más eficaz.
3 . 3 . 3 . C L A S I F IC A C I Ó N DE E Q U I PO S D E TR A B A J O : e q u i p o s i n t e r f u n c i o na l e s s i e l o b je t iv o p r e f i j a d o
c o m p r e n d e v a r i a s á r e a s o d e pa r t a me n t o s. P u e d e i m p l i c a r a o t r o s e q u i p o s d e pr o c e s o . F i n : me j o r a r l a
e f i c a c ia y r e d uc i r l o s c o s t e s d e l p r o c e s o .
− E d e a lt o r e n d i m i e nt o: c a p a c e s d e o pt i m i z a r l o s r e c ur s o s m a t e r i a l e s y h um a n o s p a r a d a r r e s p u e s t a a la
p r o d u c t iv i d a d o s e r v i c i o s p o r e n c i ma d e l a me d i a d e ot r o s s i m i l a r e s c o n l o s m i s m o s r e c u r s o s . G r a d o d e
p a r t i c i pa c i ó n m uy a lt o y s o n c a p a c e s d e o b t e ne r l o s m i s m o s r e s u l t a d o s q o t r o s c o n me n o s e s f u e r z o .
− C í r c u l o s d e c a l id a d : p e q ue ñ o gr u p o d e l a m i s m a á r e a q se r e ú n e n p e r i ó d i c a y v o l u n t a r i a me nt e e n
h o r a r i o l a b o r a l p a r a a n a li z a r pr o b l e ma s q e l i ge n y e la b o r a r s o l u c i o n e s.
− E d e m e j or a : p a r a r e s o l v e r 1 p r o b l e m a c o n c r e t o , a l r e s o l v e r l o s e d i s u e l v e . S e t r a t a n p r o b le m a s d e
d i s t i n t a s á r e a s . Pa r t i c i p a n t e s se l e c c i o n a d o s p o r su s c o n o c i m i e nt o s , e x pe r ie n c i a s y g r a d o d e i m p l i c a c i ó n
en el problema.
− E d e p r oc e s o s: se c e nt r a n e n 1 p r o c e s o e s p e c í f ic o c o n e l o b je t i v o d e me jo r a r l o o h a c e r u n c a m b i o.
M i e m b r o s d i r ig i d o s p o r l a g e r e nc i a o s i m i l a r .
3 . 3 . 4 . T É C N IC A S D E D I R E C C IÓ N D E E QU I P O S : c om p o n e n t e s d e s a r r o l l a n d in á m i c a s p a r a l o g r a r s u s
o b j e t iv o s ; f o m e n t a r la p a r t i c i p a c i ó n y a u me n t a r e l a p o y o d e l o s m i e m b r o s ; p r o p o r c i o n a r c o n oc i m i e nt o s e
i n f o a l e q u i p o ; pr e se n t a c i ó n p e r s o n a l y c o n o c i m ie n t o d e l o s ot r o s m i e mb r os ; p a r a l a i n f o, d i s c u s i ó n y
a n á l i s i s ; t o m a r d e c i s i o n e s p o r c o n se n s o ; e x p o s i t i v a s …
− T e l a r a ñ a : t é c n i c a d e pr e s e n t a c i ó n p e r s o n a l y c o no c i m i e nt o d e ot r o s . E n c ír c u l o u n o d e p ie c o n o v i l l o d e
l a n a , s e pr e se n t a y s e qu e d a c o n l a p u n t a , a s í un o p o r u n o , a l f i na l q u e d a f o r ma d a l a t e l a r a ñ a .
− R e u n i o n e s d e c om u n i c a c i ó n a s c e n d e n t e: p a r a o b t e n e r y p r o p o r c i o n a r i n f o a l o s m ie m br o s . O b je t i v o:
d e t e c t a r ne c e s i d a d e s, d i fi c u l t a d e s y p r e o c u p a c i o ne s . C o n s i s t e e n s e nt a r s e a e s c u c h a r , me j or a e l c li m a
l a b o r a l y l a m o t iv a c i ó n.
− B r ie f i n g : o b je t iv o f o me n t a r l a p a r t i c i p a c i ó n d e l o s m i e m br o s . R e u n i o n e s br e v e s e i n f or m a l e s a l c o m ie n z o
d e la j o r n a d a ( s o b r e 1 5 m i n ) . M e j or a n l a s r e l a c i o n e s e nt r e l o s m i e m br o s , s e r e d u c e n l o s e r r o r e s e
i n c r e m e nt a n e f i c a c i a y c o l a b o r a c i ó n.
− M é t od o Ne u l a n d : o bj e t i v os : c o n d u c ir u n gr u p o , t om a r d e c i s i o n e s y r e c i b ir in f o . M u y u t i l i z a d a e n e m p r e s a s
q s e d e d i c a n a l a me j o r a d e l a c a l i d a d y p r o p i a d e p r o fe s i o n e s d e a l t o r e n d i m i e nt o . S e a c e n t úa l a
a p a r i c i ó n d e c o n f l i c t o s y s e c o n s i g u e n l o s o b je t i v o s f á c i l m e nt e . Se ba s a e n l a c om u n i c a c i ó n i n t e r g r u p a l ,
d e f or m a e sc r i t a m á s q ue o r a l . R e q u i e r e m uc h o s r e c ur s o s : p a n e le s , c a r t u l in a s d e c o l or e s pa r a p l a sm a r
a p o r t a c i o n e s q se f o t og r a f í a n p a r a r e c o ge r e l r e s u l t a d o d e l a s i n t e r v e nc io n e s d e f or m a i n m e d i a t a .
− S i m p o s i o s , m e s a s r e d on d a s , d e ba t e s , r o l e - p l a y i n g, p a n e l, m ur a l , …
t e m a 2 : TI P O S DE E M PR E S A Y O R G A N I Z AC I Ó N E M P R E S AR I A L .
1. LA EMPRESA: organización creada por 1 o + con el fin de aportar unos factores de producción para alcanzar
unos beneficios u objetivos, generalmente económicos. Estos objetivos son marcados en el momento de la
creación de la empresa y pueden ser modificados a lo largo de la vida de la misma. Para ponerla en marcha
responder a q producir, cómo, para q, para quién, así se define el tipo de empresa.
1.1. CLASIFICACIÓN DE LAS EMPRESAS.
1.1.1. Según su actividad económica : 4º sector la construcción porque se encuentran elementos del secundario y
terciario.
− Sector primario: obtención de recursos de la naturaleza (materias primas y productos orgánicos)
− Sector secundario: transforman las materias primas y productos orgánicos en bienes de consumo.
− Sector terciario: servicios q se ofrecen: comercio, transporte, administración …

1.1.2. Según su nº de trabajadores:

− Microempresa: - de 10 empleados.
− Pequeña empresa : - de 50.
− Mediana empresa : - de 250.
− Gran empresa: + de 250.

1.1.3. Según su ámbito de actuación : local, nacional o multinaci onal.

1.1.4. Según la titularidad del capital:
− Empresa privada : capital y control en manos particulares .
− E pública: capital y control en manos del Estado.
− E mixta: capital tanto público como privado.

1.1.5. Según su forma jurídica :

− Empresas individuales : 1 único titular.
− E societarias: + de 1 socio.

1.2. PRINCIPALES FORMAS JURÍDICAS DE LAS EMPRESAS.

1.3. EFICACIA Y EFICIENCIA:

Eficacia: alcanzar los objetivos , eficiencia: obtener los objetivos con el menor coste posible. Puede ser técnica
(producir mayor cantidad de bienes q otras empresas con los mismos recursos) o económica (producir + cantidad
de producto q otra con 1 coste de producción mínimo)
2. TIPOS Y TEORÍAS DE ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL :
Sistema artesanal de producción (previo a la Rev. Industrial, sigue existiendo, pero con objetos exclusivos:
aumenta notablemente su precio) y sistema industrial (se inició durante la Rev. Industrial a raíz de se
desarrollaron las te orías sobre la organización de la producción). Cuando la dirección aborda la división del
trabajo es necesario pasar por 2 etapas:
1) JERARQUIZACIÓN: organización por rangos o grados de autoridad y responsabilidad q se relacionan entre sí.
Existen 3 líneas :
− Lineal: estructura de tipo vertical, reflejo del sistema de organización militar.
− Funcional: estructura horizontal, sin altos grados de autoridad.
− Staff: 1 unidad de apoyo asesora a 1 persona o a 1 área .

2) DEPARTAMENTALIZACIÓN : agrupar a personas q realizan las distintas funciones con el fin de coordinar y
controlar las distintas tareas. Muchas formas, depende de prioridades, características y objetos de la empresa.
Las principales formas son: en función de sus procesos productivos, de los clientes, funciones (I+D, financiero,
recursos humanos), por turnos de trabajo…
2.1. MODELOS ORGANIZATIVOS : propio q se identifiquen con:
2.1.1. Organización lineal o militar: un jefe q toma decisiones y tiene toda la responsabilidad, distribuye el trabajo
a trabajadores q le comunicarán directamente a él el trabajo realizado. Útil en pequeñas empresas (disciplina y
facilita la toma de decisiones). Modelo rígi do e inflexible, directivos tareas de operación y no dirección o
liderazgo. Dificulta la especialización y provoca desmotivación por la falta de autonomía.
2.1.2. Organización de Taylor: taylorismo. Estructura descendente. Pretende conseguir la mayor produ ctividad
mediante 1 sistema de especialización del trabajo de los operarios, las actividades se fragmentan en tareas:
operarios de cadena de montaje (tareas repetitivas) y operarios dedicados a pensar y diseñar los bienes. Efectos
negativos: dificultad par a la introducción de nuevas tecnologías; desmotivación e insatisfacción por las pocas
posibilidades de desarrollo personal, social y profesional; confusión y conflictos entre jefes por la difusa
definición de autoridad.
2.1.3. Organización líneo -funcional: combina las 2 anteriores, para aumentar ventajas y disminuir inconvenientes.
Del lineal un solo jefe y del taylorismo la especialización de cada actividad en una función determinada.
2.1.4. Organización por comités : ofrece soluciones + objetivas y + tardías, se fomenta la crítica constructiva:
− Equipo directivo: representa a los accionistas.
− E ejecutivo: lleva a cabo las decisiones del equipo directivo.
− E de vigilancia : integra a las personas de confianza encargadas de inspeccionar las labores de los
empleados.
− E consultivo: especialistas opinan sobre temas q se les consultan.

2.1.5. Organización matricial : combina la departamentalización de funciones y productos. Hay 2 jefes, el del
departamento y el gerente del proyecto. Se da 1 comunicación interdeparta mental a 2 niveles: funciones y
productos. Se puede cambiar de tarea. Inconveniente: se puede dar lucha de poder entre jefe de departamento y
gerente, hecho q puede confundir a los empleados.
2.1.6. Toyotismo: en Japón de Toyota. Se basa en el principio “j ust in time”: producir lo necesario en el momento
que se requiere. Así se evita acumular stock. Incentivar el trabajo en equipo. Rotación de empleados
multifuncionales. Jefes y empleados toman decisiones conjuntas siendo flexibles. Favorece el fenómeno de la
subcontratación q resultan + baratos y son susceptibles a realizar + horas de trabajo.
2.2. ORGANIGRAMA EMPRESARIAL:
Representación gráfica de la estructura formal de la empresa. Se elige en función de los objetivos, tipo de
organización formal y las fu nciones q desarrolle. Tipos:
2.2.1. Según la info q recoja :
− Informativos: muestran la estructura general de la empresa.
− Analíticos: muestran info estructural detallada.
− Estructurales: representan únicamente los nombres de los trabajadores y sus relacion es.
− Funcionales: incluyen funciones encomendadas a cada departamento.
− Personales: detallan los departamentos y el nombre del encargado de cada uno de ellos.
− Parciales: representan solamente 1 parte de la empresa.
− Generales: representan la totalidad de 1 empresa.

2.2.2. Según la representación gráfica:

− Organigramas circulares : la info se dispone en círculos concéntricos.
Centro + autoridad o responsabilidad y va disminuyendo la jerarquía.

− Verticales: arrima los puestos de mayor jerarquía y responsabilidad,

progresión descendente en función de su categoría y autoridad.

− Horizontales: igual q el anterior, pero de izquierda a derecha

2.2.3. Según su estructura organizativa :
− Jerárquico o lineal : disposición del organigrama vertical: 1º superior q delega tareas a subordinados.
− Funcional: representa a las personas según la función o funciones q desempeñan en la organización.
− Por departamentos : representan a los departamentos, junto con los servicios q desarrollan los mismos .

Todas las organizaciones q tengan 1 estructura con cierta complejidad necesitan crear sus propios organigramas
(Gobierno, CCAA, empresas, ONG…). Cuanto + grande es 1 organizaci ón, + ramificado y complicado es su
organigrama, gracias a él tanto los trabajadores como proveedores, clientes, ciudadanos… podrán saber en todo
momento a quién dirigirse.
3. ORGANIZACIÓN ESTRUCTURAL DE LAS PERSONAS EN LA EMPRESA:
3.1. ESTRUCTURA FORMAL:
Organización de los trabajadores en grupos de trabajo por parte de los directivos de la empresa, q marcan
normas e instrucciones, sin tener en cuenta la voluntad de los integrantes de dicho grupo. Las relaciones
humanas vienen determinadas por la posición jerárquica y por la actividad q realizan (definidas por la dirección).
Las formas de comunicación son las marcadas por la empresa (circulares, intranet…). La autoridad es ejercida
por los directivos.
3.2. ESTRUCTURA INFORMAL
Formación de pequeños grupos sociales q s e crean espontáneamente entre los empleados. No está regulado por
la empresa, surge de manera natural, hallando reconocimiento y seguridad. Tienen 1 cultura propia. Están influidos
por la figura de 1 líder q por su carisma y de forma espontánea, consigue a unar y armonizar bajo su influencia a
los demás q forman el grupo. Se arropan, reforzamiento de su valor. Muchos directivos aprovechan la
organización informal para alcanzar objetivos, difundir rumores q puedan beneficiarla, … Muchas empresas
promueven la a parición de 1 organización no formal q, de alguna manera, esté bajo su control, mediante la
organización de equipos deportivos, campamentos para hijos de empleados, …
t e m a 3 : D I R E C C IÓ N Y L I D E R A ZG O
1. DIRECCIÓN EMPRESARIAL :
1.1. DEFINICIÓN:
guiar a una empresa hacia la consecución de unos objetivos propuestos a corto o largo plazo. Llevar adelante 1
proceso productivo combinando factores de producción de distinta naturaleza (trabajo, tierra capital), de forma
q los objetivos se alcancen de la forma + eficiente. Se pueden apreciar 2 niveles de
dirección:
1) Alta dirección: (responsabilidad) presidente y directivos clave q marcan los planes a largo
plazo, decisiones de alto nivel y supervisión del funcionamiento de la empresa.
2) Dirección intermedia : directores de fábrica o jefes de subdivisiones q se ocupan de
cuestiones específicas desarrollando los relacionados con el proceso productivo)
1.2. FUNCIONES:
1.2.1. Planificar : fijar el curso de 1 acción. Es preciso 1 análisis de previsiones, establecer políticas, fijar objetivos
y redactar programas valorando estos a través de la concreción de 1 presupuesto.
1.2.2. Organizar: se crea la estructura, se marcan las tareas, se crean grupos o equipos y se selecciona
personal. También incluye la forma de transmitir la info dentro de la estructura.
1.2.3. Gestionar : tomar decisiones, motivando a las personas para realizar lo es tablecido en el programa, fruto
de la negociación de objetivos.
1.2.4. Controlar : quien dirige: detectar posibles desviaciones sobre lo planeado y corregirlas lo antes posible para
q no interfiera en la consecución de los objetivos marcados.
1.3. HABILIDAD ES DE LOS DIRECTIVOS:
1.3.1. Inteligencia emocional: capaz de transmitir a sus subordinados el entusiasmo por las tareas, empatizar con
ellos y sus circunstancias y conseguir q alcancen sus objetivos haciendo q se sientan partícipes de los resultados
y satisfechos con el trabajo. Directivo líder: empleados sientan q su trabajo es reconocido y valorado.
1.3.2. Confianza en sí mismo y en la tarea q está realizando: para poder transmitir confianza a sus
trabajadores y será capaz de delegar.
1.3.3. Gran capacidad de comunicar : debe transmitir a mandos intermedios y al resto de empleados los objetivos
y los medios para alcanzarlos. Capaz de escuchar dominando ampliamente técnicas de comunicación verbal y no
verbal.
1.3.4. Curiosidad y capacidad de adaptarse a los cambios: reciclar su formación en nuevas tecnologías y métodos
de gestión para q la empresa no quede obsoleta.
1.4. VENTAJAS DE DELEGAR FUNCIONES:
Aumenta la motivación de los trabajadores y su productividad. Debe haber 1 buena comunicación, quedar claras
las responsabilidades de cada trabajador y q ellos tengan capacidad y autoridad para llevarlas a cabo. El jefe
debe dejar q el otro asuma la responsabilidad sin interferir en la forma de tomar decisiones y sobre todo q sea
capaz de confiar en habili dades de las personas en quien delega: mando intermedio.
1.5. LOS MANDOS INTERMEDIOS:
Las mismas habilidades y funciones q los directivos, pero con menos autoridad y ámbito de actuaci ón, último
puesto en la escala de mando . Canal de comunicación entre dirección y trabajadores y viceversa. Son los q mejor
conocen la situación de sus subordinados y los + indicados para solucionar conflictos, motivar al personal y
comunicar decisiones. Si estas circunstancias vienen marcadas por dirección el mando intermedio puede sentirse
insatisfecho, estrés o conflicto con dirección o subordinados. Por eso es necesario q reciban formación q les
ayude a superar los obstáculos. Funciones: planificar la producción (sometido a la dirección); responsable del
producto o servicio; organ izar procesos productivos y trabajadores; coordinar y controlar sus funciones
delegadas; transmitir cultura de la empresa y órdenes exigiendo el cumplimiento de las funciones; motivar a los
trabajadores a su cargo.
2. LIDERAZGO: LÍDER:
Persona reconocida como jefe, capaz de influir en el comportamiento de los demás. La autoridad emana de él
mismo, de su carisma, de unos rasgos de su personalidad q hacen q otros reconozcan en él 1 guía.
2.1. CARACTERÍSTICAS:
− Innatas o adquiridas por experiencia o formación.
− Ser positivo en trabajo o resolución de problemas y generar actitudes positivas en subordinados.
− Conocer los objetivos hacia los q se dirige y saber el motivo por el q son esos y no otros.
− Ser capaz de entusiasmar a otros con sus ideas.
− Tener dotes de comunicación para desarrollar la empatía.
− Ser consciente de sus puntos fuertes y de sus limitaciones, siendo capaz de delegar cuando sea necesario.
− Saber trabajar en equipo.

2.2. JEFE Y LÍDER:

No todos los jefes son líderes ni todos los líderes son jefe s. Subordinados: obligación de obedecer decisiones de
superiores. Este poder legítimo puede chocar con el poder en las relaciones informales, surgiendo el anti líder q
se opone a la autoridad y genera problemas en la organización. Para ello las empresas se esfuerzan en q el jefe
sea visto como líder para q el buen clima repercuta en beneficios, trabajadores + motivados, aumente
rendimiento, todos se identifican con la organización y los resultados sean beneficiosos y gratificantes para
todos. Necesario q el directivo sea líder, tenga autoridad para imponer el modo de trabajo y política de la
empresa y sea capaz de involucrar a todos en la consecución de objetivos.
3. ESTILOS DE DIRECCIÓN:
De ello depende en gran medida el éxito de los equipos de la organización. No existe el estilo ideal, depende de
la empresa y los empleados. Actualmente se tiende a delegar funciones independientemente del nivel jerárquico
del directivo, se promueve la existencia de varios jefes q deleguen, los trabajadores se sient en identificados e
implicados con los resultados.
3.1. AUTOCRÁTICO:
Jefe decide cómo hacer imponiendo su propio criterio. No delega funciones y planifica y distribuye todo el
trabajo. No se tiene en cuenta a las personas ni sus circunstancias personales. S istema de gratificaciones en
función de resultados, sin justificación. Fomenta la competitividad: individualización e inexistencia de cohesión en
el grupo. Relaciones interpersonales escasas y tensas, clima laboral desmotivación y nerviosismo. Resultados
finales buenos a nivel cuantitativo, pero no a nivel cualitativo. Al estar sometidos a tan alta autoridad disminuye
el rendimiento ante la ausencia del jefe.
3.2. LAISSEZ-FAIRE O DEJAR HACER :
Ausencia de liderazgo. Jefe reúne la info, no comenta los resultad os ni participa. Es el grupo quien decide
libremente. No reconocimiento ni crítica constructiva: desmotivación, puede generar clima laboral desagradable y
perjudicar el espíritu de trabajo en equipo: relaciones pobres, existe sentimiento de grupo, tendenci a al
individualismo y a aislarse del resto. Resultados bajos a nivel cuantitativo y cualitativo.
3.3. DEMOCRÁTICO:
El jefe plantea, orienta y apoya, pero las normas se discuten y deciden en grupo, por consenso. Quien toma la
decisión es el jefe, emite juic ios objetivos, elogia y critica de forma constructiva, estimula la participación en
grupo favoreciendo una mayor cohesión: genera clima laboral favorable y cercano, se sienten motivados (rinden lo
mismo esté o no el jefe) y con sentido de pertenencia al gr upo trabajando en ambiente distendido y de
cooperación. Rendimiento óptimo. No siempre es eficaz, conviene desarrollarlo en determinados momentos del
proceso.
3.4. PATERNALISTA:
semejante al autocrático: jefe no da oportunidad de tomar las decisiones a los demás. Se caracteriza por la
actitud continua de protección con los miembros del grupo, como un padre. Se priorizan los intereses personales
a los de la organización.
3.5. BUROCRÁTICO:
La organización está jerarquizada y recogida por unas normas q prevale cen por encima de las personas.
Relaciones interpersonales y comunicación bloqueadas, la comunicación solo es posible si es descendente. No se
valora la creatividad, sólo importa la jerarquía y el seguimiento de las normas.
3.6. PARTICIPATIVO:
Todos toman decisiones, comparten responsabilidad y consecuencias. Modelo idóneo por sus buenos resultados a
medio plazo en lo personal y profesional, se encuentra en pocas organizaciones. Ventajas:
− Favorece la creatividad.
− Mejora el desempeño personal y grupal del individuo.
− Favorece la motivación y el compromiso.
− Ayuda a mejorar la autoestima.
− Favorece la comunicación.
− Reduce el estrés y los conflictos en el grupo.
− Facilita la aceptación de cambios de estrategias empresariales o cambios de estructura en la organización.
4. TEORÍAS DE LIDERAZGO: LIDERAZGO
Rasgo propio de la personalidad, recibimos señales e influencias del liderazgo de los q nos rodean.
4.1. TEORÍA DE RASGOS O TEORÍA DEL GRAN HOMBRE:
Rígida, rasgos de 1 líder innatos, no se pueden adquirir p or entrenamiento o experiencia.
4.2. TEORÍA X E Y DE MCGREGOR O DEL LIDERAZGO PERSONAL:
Dependerá de la percepción q el directivo tenga de la naturaleza de las personas con las q trabaja:
X: estilo autocrático, infravalora las capacidades de los subordinad os considerándolas poco responsables y
activas. Provoca desmotivación en subordinados, sintiéndose vigilados, pierden interés y disminuye la capacidad
productiva.
Y: estilo participativo. De carácter integrador, se desarrollan condiciones favorables para q alcancen los
objetivos q favorecen la supervivencia de la empresa. El líder ofrece y hace efectiva su ayuda fomentando la
existencia de buenas relaciones y estimando las tareas desarrolladas personales y en equipo. Cada uno es
responsable de su trabajo y comprometido con sus objetivos q son también de la empresa favoreciendo
entusiasmo y capacidad productiva.
Ninguna de las 2 se presupone mejor, hay q tomar los aspectos positivos de ambas en la justa medida para
favorecer la consecución de buenos resultado s.
4.3. TEORÍA DE LA MALLA GERENCIAL DE BLAKE Y MOUTON:
Clasifican el liderazgo en función del cruce entre 2 dimensiones en 1 plano cartesiano, en cuyos ejes se miden
cuantitativamente 2 conductas del líder: interés por la tarea y preocupación por el per sonal. Hay 5 posiciones
principales del líder:
1) Estilo 1.1. líder muestra escasa preocupación hacia tareas y relaciones con las personas. Realiza el esfuerzo
mínimo para conseguir los objetivos y solo transmite la inf o. sin llegar a implicarse completame nte en el proyecto.
2) Estilo 1.9. líder con alto nivel de preocupación por el personal, pero no por la consecución de los objetivos.
Consigue sensación de pertenencia a un grupo, pero escaso nivel productivo.
3) Estilo 5.5. se da un equilibrio entre los nive les de interés por la tarea y la preocupación del personal. Así se
consiguen los objetivos sin aspirar a resultados de gran éxito.
4) Estilo 9.1. máxima preocupación por la realización de las tareas. Líder se caracteriza por el desarrollo de la
autoridad s obre las personas.
5) Estilo 9.9. el + deseable para las organizaciones p orque existe alto grado de interés por las tareas y por las
relaciones interpersonales. Se consiguen buenos resultados y cohesión y confianza entre los miembros del equipo.
CONCLUSIÓN: tan importante es comprometerse con la consecución de los objetivos como velar por el cuidado de
las buenas relaciones con las personas del equipo.
4.4. TEORÍA DEL LIDERAZGO SITUACIONAL DE HERSEY Y BLANCHARD:
Clasifica el liderazgo según la con fluencia de 3 dimensiones
1) Conducta de tarea: grado en que el líder dirige a sus empleados, indicándoles la forma de resolver las tareas,
el lugar y el tiempo para resolverlas.
2) Conducta de relación : nivel de apoyo socioemocional q el líder aporta a su s subordinados.
3) Nivel de madurez : capacidad, habilidad y voluntad para desarrollar 1 tarea. Posee 2 planos: psicológico
(denota la motivación para realizar la tarea personalmente sin condicionamientos externos) y laboral (expone la
experiencia en las tareas, el conocimiento de las mismas y las habilidades personales para conseguir las metas
finales) Según el incremento de su nivel de madurez respecto a la consecución de 1 tarea, el líder deberá reducir
el grado de su conducta de tarea y aumentarlo proporcionalmente en su conducta de relación socioemocional.
Cuando se adquiere el nivel superior de madurez (laboral y psicológico ), el líder podrá aminorar las 2 conductas.
4.4.1. Estilos de dirección : 4 determinados por el nivel de madurez de empleados.
1) AUTORITARIO S1 : dirección orientada principalmente a la tarea. Alto grado de autoridad
del líder. Existe únicamente comunicación unilateral y descendente, del jefe al subordinado,
pero no a la inversa.
2) PERSUASIVO S2: dirección altos niveles de orientación hacia tarea y relaciones
socioemocionales, para q alcancen objetivos de manera entusiasta y con alto
grado de motivación. Comunicación bilateral y respaldo socioemocional hacia los miembros
a quienes intenta persuadir psicológicamente.
3) PARTICIPATIVO S3: líder conducta de tarea disminuida y de relación aumentada. Decisiones
mediante comunicación bilateral.
4) CON CAPACIDAD DE DELEGAR S4: conductas de tarea y de relación bajas p orque colaboradores poseen alto nivel de
madurez y se responsabilizan de tareas y modulan sus comportamientos para llevarlas a cabo. Alto nivel de madurez
acompañado de gran seguimiento y confianz a en sí mismo. No deben confundirse liderazgo (capacidad de influir sobre
las formas de actuar o hacer de los individuos para el logro de unos objetivos finales) y poder (autoridad q dota al
líder de respeto por parte de los empleados y la capacidad de mot ivarles para q cumplan lo q se les comunique)
Hersey, Blanchard y Natemeyer distinguen varios tipos de poder en los líderes:
1. Coercitivo: emplea alto nivel de autoridad con bajo nivel de madurez M1.
2. De conexión: mezcla las órdenes con la persuasión e mocional y mejora cuando se da el poder de conexión.
Cuando el subordinado aumenta el nivel de madurez M2 necesita 1 cierta autoridad del líder sobre él pero
también 1 nivel socioemocional de apoyo.
3. De recompensa : por los logros conseguidos, por lo q se refuerzan pasando de 1 nivel madurativo M2 a otro +
maduro.
4. De legitimidad : ayuda al líder (S2, S3) a influir en las personas (M2, M3) y hacerlas partícipes de las
decisiones y objetivos q se quieren alcanzar.
5. De relación: empleado M3 y líder S3 + c apacidad para desarrollar buenas relaciones con los miembros del
equipo, su liderazgo tendrá mayor eficacia.
6. De info: individuo entre M3 y M4 (q requieren la info de sus líderes para avanzar en sus resultados), líder S3
y S4.
7. Del experto: subordinado nivel máximo M4 y líder S4. El 1º reconoce a su jefe como 1 experto en cuanto a
experiencia, conocimientos y habilidades.
 B L O Q U E I I L A MO T I V A C IÓ N L A B OR A L
t e m a 4 : L A M O T IV A C IÓ N L A B OR A L
1 . M O T IV A C I Ó N L A B OR A L:
1.1. DEFINICIÓN:
F u e r z a q i m p u l s a a l i nd i v i d u o a r e a l i z a r 1 a c t iv i d a d o a t e ne r 1 d e t e r m i n a d o c o m p or t a m i e nt o e n 1 s i t u a c i ó n
c o n c r e t a . I m p l i c a v o l u n t a d p o r pa r t e d e q u i e n l a r e a l i z a . E s d e v i t a l i m p o r t a n c ia p a r a e l d e s a r r o l l o d e
c u a l q u i e r a c t i v i d a d . L a s t e o r í a s d e m ot i v a c i ó n e s t a b l e c e n 2 n i v e le s b á s ic os : p r i m a r i o ( c u b r e ne c e s id a d e s
e l e m e n t a l e s : c o m e r , be b e r … ) y se c u n d a r i o ( r e c o no c i m i e nt o s o c i a l, a fe c t o, p r e s t i g i o …) , p a r a l le g a r a l 2 º
n i v e l d e be e s t a r c u b i e r t o e l 1 º .
1 . 2 . A N TE C E D E N T E S D E L A M O T IV A C I Ó N L AB OR AL :
1 9 2 0 na c i ó l a O r g a n i z a c ió n I n t e r na c i o n a l d e l T r a ba j o ( O I T) q c o b r ó i m p o r t a n c i a e l b ie n e st a r d e l o s
t r a ba j a d o r e s y s e c o me nz ó a le g i s l a r e l r e s pe t o. S . X X l a s t e o r ía s e s t u d i a ba n l a m o t i v a c i ó n : r e la c i on a n l a
m o t i v a c i ó n d e l t r a b a ja d or c o n e l r e nd i m i e nt o l a b o r a l y s u s a t i s f a c c i ó n p e r s o n a l . F i n d e l o s e st u d i o s:
t r a ba j a d o r s e s ie n t a r e a li z a d o c o m o pe r s o n a y c om o t r a b a j a d or me d ia n t e la f u n c i ó n q d e s e m pe ñ e e n l a
empresa.
1 . 3 . F A C T OR E S Q L A F AV O R E C E N :
U n t r a ba j a d o r m o t iv a d o c a n a l i z a r á s u s e s f u e r z o s e n a l c a nz a r l o s o b je t i v os d e l a e m p r e s a q h a b r á n
p a s a d o a s e r s u s p r o p i o s o b j e t i v o s . L o s e l e m e nt o s m o t i v a d or e s n o p e r m a ne c e n i n v a r i a b le s e n e l t ie m p o .
H a y q t e n e r e n c u e nt a su e s c a l a d e v a l o r e s , s u c u l t u r a , s i t u a c i ó n e c o n ó m ic a , me t a s u o b je t iv o s . D ir e c t i v o s
y g e r e n t e s p a r a g a r a nt i z a r l a m ot i v a c i ó n d e s u s e m p l e a d o s d e be n v a l or a r l a pe r s o n a l id a d y l a s
necesidades.
1 . 3 . 1 . E l d i n e r o : A me d id a q 1 t r a b a j a d o r v a me j o r a n d o s u e s t a t u s e c o n ó m ic o d i s m i n u y e l a i m p o r t a nc i a q le
d a a l d i ne r o .
1 . 3 . 2 . E l r e c o n o c i m i e n t o d e n t r o d e l a e m p r e s a : 1 r e c o n oc i m i e nt o c o n t i n u o p u e d e d e j a r d e se r m o t iv a d o r y
d e be s e r pr o p o r c i o n a l a l a t a r e a r e a l i z a d a .
1 . 3 . 3 . L a r e s p o n s a b i l i d a d s o b r e e l t r a ba j o d e b e c o r r e s p o n d e r c o n l a f o r m a c i ó n y l a s c a p a c i d a d e s d e c a d a 1 .
1 . 3 . 4 . E l r e c o n o c i m i e nt o s o c i a l : f u e nt e d e m ot i v a c i ó n p o r s í m i s m o.
2 . I M PO R TA N C IA D E L C L IM A L AB O R A L :
2 . 1 . R E L A C I O N E S E N TR E C L I M A LA B OR A L Y M OT IV A C IÓ N :
C l i m a l a b or a l : c o n j u n t o d e c o nd i c i o n e s o c ir c u n s t a n c i a s q r od e a n a 1 p e r s o n a e n s u e nt o r n o l a b o r a l . I n f l u y e
d i r e c t a m e n t e e n l a s a t i sf a c c i ó n, m ot i v a c i ó n y r e nd i m i e nt o d e l o s t r a b a ja d o r e s y p o r t a n t o e n l a
p r o d u c t iv i d a d d e l a s e m pr e s a s . E m pr e sa s e st u d i a n p a r a me d i r e l n i v e l d e mo t i v a c i ó n d e l o s t r a b a ja d o r e s ;
l o s s e n t i m ie n t o s c o n e l gr a d o d e p a r t i c i pa c i ó n e in f o q l e p r o p o r c i o n a l a e m p r e s a ; c ó m o pe r c i b e n e l n i v e l
d e c o m u n i c a c i ó n ; y s i e s t á n s a t i s f e c h o s c o n l a f or m a c i ó n c o nt i n u a , p r e v e nc i ó n d e r ie s g o s l a b or a le s …
E l c l i m a la b o r a l d e p e nd e d e m u c h o s fa c t o r e s : l a fo r m a d e h a c e r l a d ir e c c ió n ; e l c o m p o r t a m ie n t o d e l o s
t r a ba j a d o r e s ; l a s c a r a c t e r í s t i c a s d e l l u g a r d e t r a ba j o .
L a s c o n s e c u e n c ia s d e l c l im a l a b or a l p u e d e n i r + a ll á d e l á m b it o p r o fe s i o n a l , p o r e s o s e r e g u l a n
j u r í d i c a m e nt e e st a b le c i e nd o n o r m a s s o b r e sa l u d l a b o r a l , d e r e c h o s s i n d i c a le s y d e pa r t i c i p a c i ó n d e lo s
t r a ba j a d o r e s , t a m b i é n l a r e l a c i ó n d e s u b o r d i n a c i ó n d e l t r a b a j a d or c on e l e m p r e s a r i o ga r a n t i z a n d o l o s
derechos del trabajad or.
2 . 2 . R I E S G O S P S IC O S OC IA L E S D E R I V A D O S DE L C L I M A L AB O R A L :
2 . 2 . 1 . A c o s o l a b o r a l o mo b b i n g : p r e s i ó n y m a lt r a t o p s i c o l ó g i c o p o r 1 p e r s o n a o gr u p o d ir e c t a o
i n d i r e c t a m e nt e d e f or m a s i s t e má t ic a y p o r t ie m po p r o l o n g a d o. F i n a l i d a d q a b a nd o n e e l p ue s t o d e t r a ba j o o
q e l a c o s a d o r pr o m o c i o ne e n d e t r i me n t o d e l a v íc t i m a . Pr i n c i p a l m o t i v o l a e n v id i a . P u e d e d a r s e d e j e fe s a
s u b o r d i n a d o s o v ic e v e r s a . F a se s :
1 . I n i c i a l : a c o s a d or c o n oc e d e b i l i d a d e s y h a c e c r e c e r e l e nt o r n o q s i e m p r e se h a p o r t a d o b ie n c o n l a
v í c t im a .
2 . C o n f l i c t o : e n fr e nt a m ie n t o p u n t u a l , p o s t e r i o r me nt e a l g o c r ón i c o ( a c o s o p r o p i a m e nt e d i c h o) . H u m i l l a r á y
p e r j u d ic a r á a s i g ná n d o le t r a b a j o s d i f í c i le s p a r a q fa l l e r id i c u l i z á n d o le .
3 . V í c t i m a pe r d e r á se g u r id a d e n s í m i s ma : c r e a n d o pr o b l e m a s p s i c o l ó g i c o s y so c i o l ó g i c o s , ba j a m é d i c a ,
i n c a p a c id a d l a b o r a l . L a a c t i t ud d e l a e m p r e s a e n p r e v e n c i ó n y e r r a d i c a r l o e s c r u c i a l .
2 . 2 . 2 . B u r n o u t o e s t a r q u e m a d o : s o b r e c a r g a p s i co l ó g i c a q i n c l u y e a go t am i e n t o e m o c i o n a l , a ct i t u d e s n e g a t i v a s ,
f a l t a d e r e a l i z a c i ó n p e r s o n a l , b a j a a u t o e s t i m a , c a n s a n c i o , e s t r é s , c o m p o r t a m i e n t o s p a r an o i d e s y a gr e s i v o s ,
c e f a l e a s , m a l e s t a r g e n e r al … L o s u f r e n + l a s m u j e r e s p o r q u e t am b i é n c a r g an c o n o b l i g a c i o n e s do m é s t i c a s y
f a m i l i a r e s . C a u s a s : f a l t a de r e c u r s o s d e l t r a b aj a d o r p a r a h a c e r f r e n t e a l o q s e l e e x i g e . P r o d u c e t e n s i ó n q
s e c o n v i e r t e e n c r ó n i c o y p r o v o c a n do c a m b i o s d e co n d u ct a . D i f i c u l t a d añ a d i da : l a n e g o c i a c i ó n p u e s l o
consideran fracaso profesional.
3 . T E O R Í A S M O TI V A C I O N A L E S :
T r a t a n d e d e s c u b r i r l o s e l e m e n t o s o e s t í m u l o s q i n c i d e n e n l a f o r m a d e a ct u a r d e l a s p e r s o n a s . S e g ú n e l
grado de motivación así será el modo de actuación.
3 . 1 . T E O R Í A S D E C O N T E NI D O :
E s t u d i a n l o s e l e m e n t o s q m o t i v a n a l a s p e r s o n a s . Fu e r o n l a s p r i m e r a s q s e de s a r r o l l ar o n . A c e n t ú an l a
importancia de los factores de la personalidad humana.
3 . 1 . 1 . M A S L O W : T ª d e l a j e r a r q u í a d e l a s n e c e s i d a de s ( 1 9 6 3 ) M o t i v a c i ó n : c o n j u n t o d e n e c e s i d a d e s d e i n d i v i d u o
j e r a r q u i z a d a s e n f o r m a de p i r á m i d e , s e g ú n l a i m p o r t an c i a q c a d a 1 l e c o n c e d e e n f u n c i ó n d e s u s
circunstancias.
− F i s i o l ó g i c a s b á s i c a s : a l i m e n t ar s e , b e b e r , m an t e n e r l a T ª c o r p o r a l
adecuada…
− D e s e g u r i d a d : a q u e l l a s q p r e t e n d e n p r o t e g e r a l a p e r s o n a d e l o s p e l i gr o s
a los q se expone.
− S o c i a l e s : n e c e s i t am o s e s t a r a c o m p añ a d o s , p ar t i ci p a r e n gr u p o s o c i a l , d ar
y r e c i b i r a f e c t o , r e l a c i o n ar s e , co m u n i c a r s e , a m i s t a d .
− D e e g o : r e co n o c i m i e n t o o e s t i m a , p o r e l gr u p o s o c i a l y p o r s í m i s m o .
Incluyen autovaloración y respeto hacia sí mismo.
− A u t o r r e a l i z a c i ó n o a u t o s u p e r a c i ó n : s e i n t e n t a d e s ar r o l l a r t o d o s u
potencial, creatividad y talento.
S e g ú n M a s l o w p a r a m o t i v a r e s n e c e s ar i o c o n o c e r e l n i v e l j e r ár q u i co d e s u s
necesidades para establecer estímulos relacionados con dicho nivel o el superior.
3 . 1 . 2 . H E R Z B E R G : T ª b i f ac t o r i a l ( 1 9 7 6 ) . D e b e e x i s t i r e q u i l i b r i o e n t r e a m b o s f a c t o r e s :
− F a c t o r e s d e hi g i e n e ( i n s at i s f a c c i ó n ) s e d a e n e l e n t o r n o d e t r a b aj o , e x t e r n o s a l m i s m o : c o n d i c i o n e s d e
t r a b a j o , s u e l d o s y s a l ar i o s , r e l a c i o n e s c o n l o s c o m p i s y j e f e s , c u l t u r a d e l a e m p r e s a , n o r m a s q r i g e n e l
t r a b a j o d i a r i o , l a s e g u r i d ad e n e l e n t o r n o l ab o r a l y l a p r i v a c i d a d .
− F a c t o r e s m o t i v a d o r e s ( s a t i s f a c c i ó n ) s e c e n t r an e n e l c o n t e n i do d e l t r a b aj o , e n l a s t ar e a s a d e s a r r o l l a r ,
s o n i n t e r n o s a l m i s m o : r e c o n o c i m i e n t o , r e s p o n s a b i l i d a d e s , c r e c i m i e n t o p e r s o n a l e n e l t r a b aj o , p r o gr e s o y
logro y el trabajo.
3 . 1 . 3 . M c C E L L A N D : T ª d e l a s n e c e s i d a d e s a p r e n d i da s ( 1 9 8 9 ) M u c h a s d e l a s n e c e s i d a d e s s e a p r e n d e n o
a d q u i e r e n e n l a i n t e r a c c i ó n c o n e l a m b i e n t e s o c i a l y c u l t u r a l . M o t i v a d o r : n e ce s i d a d e s q de t e r m i n an l a f o r m a
d e c o m p r o m e t e r s e d e 1 p e r s o n a. P o d e m o s a c t u ar e n f u n c i ó n d e 4 f a c t o r e s :
− M o t i v a d o r d e a f i l i a c i ó n : n o s l l e v a a d e s ar r o l l ar r e l ac i o n e s d e co r d i a l i d a d y s at i s f a c c i ó n co n o t r o s .
N e c e s i t a m o s s e n t i r n o s p ar t e d e 1 g r u p o , a p r e c i a d o y e s t i m a do s p o r o t r o s .
− M d e l o g r o : i m p u l s o q n o s m u e v e a a c t u ar e n b u s c a d e l m a y o r é x i t o .
− M d e p o d e r : d e s e o d e co n t r o l a r a l o s d e m á s a d q u i r i e n d o p o t e s t a d p a r a m o d i f i c a r s i t u a c i o n e s . E l p o d e r
puede ser personal o socializado.
− M d e l a c o m p e t e n ci a : d e s e o d e o b t e n e r l o s m e j o r e s r e s u l t a do s p a r a p o d e r di f e r e n c i a r s e d e l o s q e s t á n
en su mismo puesto.
L o s d i s t i n t o s t i p o s d e m o t i v a c i ó n v a n a d e t e r m i n ar s u s e x p e ct a t i v a s l ab o r a l e s . Ú t i l p a r a l a s e l e c c i ó n d e
p e r s o n a l y a l a h o r a d e ha c e r p r o m o c i o n e s l ab o r a l e s e n t r e l o s t r ab aj a d o r e s d e 1 o r g an i z a c i ó n .
3.2. TEORÍAS DE PROCESO:
t r a t a n d e a n a l i z a r e l d e s a r r o l l o d e l a m o t i v a c i ó n e n e l p u e s t o d e t r a b aj o .
3.2.1. VROOM: Tª de la expectativa (1964) Motivación laboral depende de los logros u objetivos q quiere
a l c a n z a r y l a s p r o b ab i l i d ad e s r e a l e s d e l l e g a r a c o n s e g u i r l o s . E s t a t ª i n c i d e e n l a p e r c e p c i ó n s u b j e t i v a d e l
t r a b a j a d o r s o b r e l a s p o s i b i l i d a d e s d e q s u f o r m a de a c t u a r o t r a b aj ar c o n l l e v e l a c o n s e c u c i ó n d e u n
d e t e r m i n a d o r e s u l t a do . E l r e s u l t a d o f i n a l d e p e n d e r á d e l e s f u e r z o r e a l i z a d o y d e l a s v ar i a b l e s e x t e r n a s q n o
e s t á n b a j o s u c o n t r o l . E l e s f u e r z o q d e s a r r o l l a n d e p e n d e r á d e v ar i o s f a ct o r e s :
− L a s i gn i f i c a t i v i d a d d e l a r e c o m p e n s a d e s u s l o gr o s y l a s p r o b a b i l i d a d e s d e c o n s e g u i r l a .
− La probabilidad de conseguir el resultado deseado en términos de crecimiento personal y profes ional.
3 . 2 . 2 . L OC K E : T ª d e l a fi n a l i d a d ( 19 68 ) L a m ot i v a c i ó n l a b or a l e s u n a c t o c o n s c i e nt e y s u n iv e l d e
e s f u e r z o o e j e c u c i ó n e s t a r á e n f u n c i ó n d e l n iv e l d e d i f i c u l t a d d e l a s me t a s a a l c a n z a r . Se e st á a pl i c a n d o
e n r e c ur s o s h u m a n o s p o r q u e p e r m i t e d e f i n ir c l a r a m e n t e l o s o bj e t i v o s q s e a s i g n a n a l o s t r a b a ja d or e s y
p e r s u a d ir l e s p a r a q l o s a c e p t e n y t r a b a je n p a r a c o n s e g u i r l o s , a d e c u a n d o d i c h o s o b je t i v o s a l a s
c a r a c t e r í s t i c a s p a r t i c u l a r e s d e l o s i n d i v id u o s e n t é r m i n o s d e h a b i l i d a d e s , c o n o c i m i e nt o s y a c t i t ud e s .
3 . 2 . 3 . A D A M S : T ª d e la e q u i d a d o j u s t i c i a l a b o r a l ( 19 6 5 ) A ñ a d e a la s a nt e r i o r e s l a v a l or a c i ó n d e la s
p e r s o n a s r e s pe c t o a l a r e l a c i ó n e nt r e l o s e s f ue r z o s e n l a c o n s e c u c i ó n d e l o s o b j e t iv o s y l a s r e c om p e n s a s
o b t e n id a s . P a r a e l l o s e c o m p a r a n l a s r e c om p e n s a s i n d i v i d u a le s d e m a n o s d e l a e m pr e s a ( n iv e l i nt e r n o ) c o n
l a s o b t e n i d a s p or s u s c om p i s d e nt r o d e l a e m pr e s a o p o r t r a b a j a d or e s d e s u n i v e l e n la c om p e t e nc i a ( n i v e l
e x t e r n o) . C om o c o n se c u e n c i a s e a d q u i e r e n pe r c e p c i o n e s p e r s o n a l e s a c e r c a d e l a j u s t i c i a e i m p a r c ia l i d a d
c o n q se t r a t a n s u s l o g r o s : g r a n r e l e v a n c ia e n l a m o t i v a c i ó n pe r s o na l .
4 . A S E R T IV I D A D C O MO E L E M E N T O A U T OM O T IV A DO R :
H a b i l i d a d s o c i a l c a r a c t e r i z a d a p o r d e s a r r o l l a r c om p o r t a m i e nt o s y p e n sa m ie n t o s q p r e t e n d e n d e fe nd e r l o s
d e r e c h o s p r o p i o s d e nt r o d e 1 e q u i l i b r i o e n e l q no s e c oa r t e l a l i be r t a d d e l o s o t r o s n i se o fe n d a . U n a
p e r s o n a a s e r t iv a d e be :
− M o s t r a r sa t i s f a c c i ó n c o n s u t r a b a j o.
− C o m u n i c a r s u d i s c o n f o r m id a d c u a nd o e x i s t a y b u s c a r s o l u c i o n e s.
− T o m a r l a i n i c i a t i v a c ua n d o c r e e q a l g o n o v a b i e n.
− H a c e r s e r e s p o n s a b l e d e s u s a c t o s, t r a ba j a nd o e n t o d o m o me n t o c o n s u e q u i p o p a r a a l c a nz a r l a s
m e t a s p r o p u e st a s .
5 . F R U ST R A C IÓ N :
5 . 1 . OR Í G E N E S :
E s t a d o d e t e n s i ó n e m oc io n a l q s e p r od u c e c u a nd o e x i s t e n ba r r e r a s q o b st a c u l i z a n l a c o n s e c u c i ó n d e
o b j e t iv o s o m e t a s , l o q c o n d u c e a 1 se nt i m i e nt o d e i m p o t e n c ia . La i n t e n s i d a d d e pe n d e r á d e l a i m p or t a nc i a
q c a d a u n o l e d é a s u s m e t a s u o b je t iv o s . L a t o le r a nc i a a l a f r u s t r a c i ó n e s d i fe r e n t e e n c a d a pe r s o n a .
5.2. CÓMO EVITARLA:
P o r q u e p ue d e d e s e m b o c a r e n d e p r e s i ó n , a t a q u e s d e a n s i e d a d , f o b ia s , p é r d i d a o i nc r e me n t o d e a pe t i t o,
a g r e s i v i d a d … S i s e d e t e c t a e n a l g ú n c o m p i , a y ud a r l e a b u s c a r s o l u c i o ne s . S i e s 1 p r o b l e m a pr o p i o ,
m e d id a s :
− P r e v e n ir s i t u a c i o n e s q ge n e r a n fr u s t r a c i ó n.
− A n a l i z a r c o n p r o f u n d id a d l a s i t u a c i ó n f r u st r a nt e y t r a t a r d e v e r la d e s d e 1 p u n t o d e v i st a p o s it i v o .
− I m p e d ir i n f l u e n c ia s e x t e r n a s e n e l m o d o pe r s o n a l d e a c t u a c i ó n .
− E v i t a r c o m p o r t a m i e nt o s a g r e s i v o s .
− B u s c a r a p o y o e n e l e q u ip o d e t r a b a j o .
− E s t a b le c e r m e t a s pe r s o na l e s q t e n g a n c o m o f i n a li d a d m a nt e ne r o i n c r e m e n t a r e l n i v e l d e a ut o e st im a .
− D e s a r r o l l a r 1 p l a n p e r s on a l p a r a s u p e r a r l a fr u s t r a c i ó n .

5 . 3 . D I F E R E N C I A S E N TR E C O N DU C TA M OT I V A DA Y C O N DU C T A F R U S TR A DA :
t e m a 5 TÉ C N IC AS D E M O T I V AC I Ó N L A B OR A L
1. TÉCNICAS:
A q u e l l a s q d e sa r r o l l a n l a s e m p r e s a s c o n e l f i n d e m o t i v a r a l o s t r a b a ja d or e s e n e l d e s e m pe ñ o d e su
t r a ba j o, f a v o r e c ie n d o s u c o m p r o m i s o c o n e l m i s m o. G e n e r a l me n t e e s t á n f i ja d a s p or l a s p o l ít i c a s d e
r e c ur s o s h u m a n o s. F i n a l i d a d e s :
− M e j o r a d e l a s c o nd i c i o n e s l a b o r a le s .
− E n r i q u e c i m i e nt o pe r s o n a l y pr o f e s i o n a l d e l t r a b a ja d o r .
− A d a pt a c i ó n d e l a s pe r s on a s a s u s p u e st o s d e t r a b a j o .
− F o m e nt o d e l a p a r t ic i p a c i ó n d e l o s t r a b a j a d or e s y l a d e l e ga c i ó n d e t a r e a s .
− R e c o n o c i m i e n t o d e l a v a l ía p e r s o n a l y d e l t r a ba j o r e a l i z a d o.

1 . 1 . S E L E C C I Ó N DE L P E R S O N A L B A S A D A E N E L M O D E L O D E C O M P E T E N C I A S P E R S O NA L E S :
C o n j u n t o d e c o nd u c t a s y c o m p o r t a m ie n t o s d e 1 pe r s o n a q r e a l i z a s u t r a ba j o d e f or m a e f i c a z y q e s
s u s c e p t i b l e d e s e r i m it a d a p o r c u a l q u i e r t r a ba j a d o r q q u ie r a d e s e m p e ñ a r e l m i s m o p u e st o d e t r a ba j o .
D e s a r r o l l o d e l a s c o m p e t e n c i a s, e l e me n t o s :
− S a b e r : c o n o c i m ie n t o s t e ór i c o s ne c e sa r i o s p a r a e l p u e s t o .
− S a b e r h a c e r : h a b i l i d a d e s q p e r m i t e n p o ne r e n pr á c t i c a s u s c o n o c im i e nt o s .
− S a b e r e s t a r : a c t it u d e s pe r s o n a le s i d ó ne a s pa r a e l d e se m p e ñ o d e l p u e s t o.
− Q u e r e r h a c e r : m o t iv a c i ó n p o r l a s t a r e a s .
− P o d e r h a c e r : p o s i b i l i d a d e s p e r s o n a le s y d e l e n t or n o l a b o r a l q p u e d e n f a v or e c e r o n o e l d e se m p e ñ o d e l
t r a ba j o .
− Competencia.
P a r a p o s e e r 1 c o m pe t e nc i a s e p u e d e ne c e s i t a r 1 o 1 c om b i n a c i ó n d e v a r io s e l e me nt o s . Se l e c c i ó n d e
p e r f i l e s c o m p e t e nc i a l e s p r e f i j a d o s . S u p o ne v a l o r a c i ó n d e p r e p a r a c i ó n a c a d é m ic a , p r á c t i c a y t a m b i é n
c a p a c id a d e s y h a b i l i d a d e s p e r s o n a le s : m ot i v a c i ó n . S e b u s c a n pe r s o n a s c o n e m p a t í a , a s e r t iv i d a d , f l e x i b i l i d a d ,
g a n a s d e t r a b a j a r , e nt u s i a s m o e n l a r e a l i z a c i ó n d e l a s t a r e a s , or i e nt a c i ó n p e r s o na l h a c i a l o s o b je t i v o s ,
c a p a c id a d d e t r a b a j o e n e q u i p o , c a p a c i d a d d e a d a p t a r s e a l o s p o s i b l e s c a m b i o s d e l a e m p r e s a …
1..2. PLAN DE ACOGIDA A NUEVOS EMPLEADOS :
M é t od o p l a n i f i c a d o p or la e m p r e sa u or g a n iz a c i ón e m pr e s a r i a l q p r e p a r a l a 1 ª t o m a d e c o nt a c t o, l a
i n t e g r a c i ó n y l a a d a pt a c ió n d e l o s n u e v o s e m p l e a d o s d e f o r m a ó pt i m a , l o q l e a y u d a r á a d e s e m pe ña r s u
t r a ba j o t a l c o m o l a o r ga n i z a c i ó n d e se a y a a d a pt a r se l o a n t e s p o s i b l e a é l y a s u s n u e v a s r e l a c i on e s
l a b o r a l e s. R e s p o n s a b i l i d a d d e l o s d e p a r t a me n t o s d e c o m u n i c a c i ó n i nt e r n a q t r a n s m it e n l a c u l t ur a
e m p r e s a r ia l y c o m u n i c a r a t r a ba j a d o r e s y d i r e c t i v o s l a s c a r a c t e r í st i c a s d e l n u e v o e m p l e a d o y l a s t é c n i c a s
d e c o m u n i c a c i ó n p a r a la i n t e gr a c i ó n d e l n u e v o e mp l e a d o .
1 . 3 . P O L Í T IC A S S A L AR I AL E S :
S i s t e m a s d e r e m u n e r a c i ón b a s a d o s e n c o nv e n i o s c o l e c t i v o s , t a m b i é n ne c e s a r i o s s i s t e m a s r e t r i b ut i v o s q
i n c e n t iv e n l a c o n s e c uc i ó n d e o b je t i v o s y l o s b ue n os r e s u l t a d o s : p o l í t ic a s s a l a r i a l e s v a r i a b l e s. L a p o l ít i c a
r e t r i b u t iv a a b a r c a e l sa l a r i o e n t é r m i n o s e c o n ó m ic o s y e l s a l a r i o c o n o t r os b e n e f ic i o s c o m o p l a n e s d e
p e n s i o n e s , s e g ur o s d e v id a , p r e m i o s , v i a j e s … f ó r m u l a s p a r a c o nc i l i a r v i d a l a b o r a l y fa m i l i a r . L a e m p r e s a
d e be t e ne r e n c u e nt a l a s p o l í t i c a s r e t r i b ut i v a s d e o t r a s e m p r e s a s d e s u s e c t or , s i n o a d o pt a n p o l ít i c a s
c o m p e t i t i v a s p u e d e n s u f r i r é x od o d e p l a n t i l l a . A c t u a l m e n t e e s c a se a n l a s po l í t i c a s d e r e c u r s o s h u m a n o s
e f i c a c e s e n l a s e m pr e sa s .
1 . 4 . S A L A R I O E M OC I O N AL :
A q u e l q pr e t e nd e s a t i s f a c e r l a s ne c e s i d a d e s e m oc i o n a l e s d e l t r a b a ja d or , fr e nt e a l s a l a r i o e c o n ó m ic o q
c u b r e l o s m a t e r i a l e s . M ot i v a e l d e s a r r o l l o d e l a s pe r s o n a s e n e l se n o d e la e m pr e s a y le s i n s t a a
p e r m a n e c e r e n e l l a s. Tr a n s m i t i r q s u l a b o r y p r e s e n c i a s o n i m p o r t a nt e s p a r a l a o r g a n i z a c i ó n, e v it a n d o e l
e s t r é s, e l c l i m a l a b o r a l d e s a gr a d a b l e , e l i n c r e me nt o d e l a b se nt i s m o y d e lo s a c c id e nt e s l a b o r a l e s …
A c c i o n e s e n e st a l í ne a s o n l a f o r m a c i ó n c o n t i n ua , p r om o c i ó n l a b or a l, p l a ne s d e c a r r e r a , f ór m u l a s f l e x i b l e s
q f a v or e c e n l a c o n c i l i a c i ó n l a b o r a l y fa m i l i a r . L a s e m pr e s a s d e b e n s e r p r oa c t iv a s a n t i c i pá n d o s e a l a s
n e c e s i d a d e s d e s u s e m p le a d o s.
1 . 5 . S I S TE M A D E I G U A L DA D D E OP O R T U N I D A DE S E N T R E G É N E R O S :
A c t u a l m e nt e n o e x i s t e i gu a l d a d d e o p o r t u n i d a d e s e n t r e h o m br e s y m u j e r e s . E s ne c e s a r i o e s t a b l e c e r
c r i t e r i o s le g a le s q fa v or e z c a n l a i g u a l d a d . S e h a n t o ma d o m e d i d a s :
− A d o p t a r c l á u s u l a s a nt i d i sc r i m i n a t o r i a s e n l o s c o n v e n i o s e m p r e sa r i a le s .
− M e j o r a r e l c o n t e n i d o d e lo s c o n v e n i o s , pr e v e nc i ó n d e r ie s g o s l a b or a l e s p a r a m a t e r n i d a d , l a c t a n c i a ,
acoso…
− E s t a b le c e r m e d i d a s d e d is c r i m i n a c i ó n p o s i t i v a p a r a e l a c c e s o a l a m u j e r a l m e r c a d o l a b or a l e n
i g u a l d a d d e c o nd i c i o ne s .
− E l i m i n a r t é r m i n o s se x i s t a s .
− E s t a b le c e r s i s t e ma s d e se l e c c i ó n d e pe r s o n a l, pr o m o c i ó n l a b o r a l y f o r ma c ió n c o n t i n u a c o n c r it e r i o s
o b j e t iv o s p a r a e v it a r a c c i o n e s d i s c r i m i n a t o r i a s e n e s t a s á r e a s .
− R e v i s a r y s u b s a na r l a s d if e r e n c i a s e n la r e t r i b u c ió n .
− I n c l u i r a c c i o n e s q c on c i l i e n v id a l a b o r a l y fa m i l i a r r e s pe c t o a l a j or n a d a l a b o r a l , v a c a c i o n e s,
p r o g r a m a c i ó n d e f o r m a c ió n c o n t i n u a …
1 . 6 . G E S TI Ó N Y E V A L U AC I Ó N DE L D E SE M P E Ñ O :
P r o c e d i m ie n t o m e d i a nt e e l c u a l se e v a l ú a e l r e n d im i e n t o g l o b a l d e l e m p l e a d o e n s u p u e s t o d e t r a ba j o y l a
c o n s e c u c i ó n d e s u s o b je t i v o s . N o r ma l m e nt e a f i n a le s d e a ñ o , j e fe e n t r e v i s t a , e n f u nc i ó n d e l r e s u l t a d o
e s t i m a d o se e s t a b le c e e l p o r c e n t a j e d e r e t r i b u c i ó n q e l t r a b a j a d or v a a r e c i b i r , se c om u n i c a n l o s o b j e t iv o s
f i j a d o s p a r a e l p r óx i m o a ñ o s i e n d o a m b o s pa r t e s a c t iv a d e l p r o c e s o . Tb c on v i e ne r e a l i z a r 1 o 2
e v a l u a c i o n e s i nt e r me d i a s. V e nt a ja s :
− E s 1 s i s t e m a o b j e t i v o y c u a n t i f i c a b le .
− M e j o r a e l d e s e m p e ñ o d e l a s p e r s o na s .
− I n c r e m e n t a l a m o t i v a c i ó n l a b o r a l d e l o s e m p l e a d os .
− P r o p o r c i o na 1 i n c e nt i v o e c o n ó m i c o p o r la c o n se c u c i ó n d e o b je t i v o s p r e f i j a d o s .
− P e r m it e p l a n i f i c a r y d e s a r r o l l a r a d e c u a d a m e nt e l a c a r r e r a p r o fe s i o n a l d e c a d a p e r s o n a y d i s e ñ a r s u
p r o m o c i ó n l a b or a l .
− C l a s i f i c a y c o n c r e t a l a i nf o n e c e s a r i a p a r a r e a l i z a r l a s t a r e a s l a b or a l e s.

L o s i n s t r u m e nt o s ut i l i z a d o s p a r a m e d i r c u a nt i t a t i v a y c u a l i t a t iv a me n t e e l d e s e m pe ñ o d e l o s e m p l e a d o s
d e p e n d e n d e l a s c a r a c t e r í s t i c a s p e r s o n a l e s d e c a d a 1, l a s p e c u l i a r id a d e s d e s u p u e st o d e t r a b a j o y e l
m o d o e n q s u e q u i p o d e sa r r o l l a l a s t a r e a s :
− L i s t a s d e v e r i f i c a c i ó n : fr a s e s d e a c c i o ne s y s u p os i b l e p u n t u a c i ó n r e s p e c t o a l d e s a r r o l l o d e l a s
mismas.
− E s c a l a s d e p u n t u a c i ó n : pu n t u a c i ó n s u b je t i v a d e l d e s e m pe ñ o d e l e m p l e a d o .
− M é t o d o d e e v a l u a c i ó n c o m p a r a t i v a : c om p a r a l o g r o s i n d i v i d u a le s y l o s d e l e q u i p o a l q p e r t e n e c e .
− E s c a l a s d e c a l i f i c a c i ó n c o n d u c t u a l : m i d e n e l d e s e m p e ñ o c om p a r á n d o l o c o n e s c a l a s o b je t iv a s e x i s t e n t e s .
− A u t o e v a l u a c i ó n : e v a l u a c i ó n d e s í m i s m o.
− E v a l u a c i o n e s p s i c o l ó g i c a s : p s i c ó l o g o s , n o m i d e n e l d e s e m p e ñ o e n s í , s i n o e l p o t e nc i a l d e c a d a 1 p a r a
r e a l i z a r d e t e r m i na d a s t a r e a s.
1 . 7 . PR O M OC I Ó N L AB OR AL :
A s c e n s o d e 1 t r a ba j a d o r d e nt r o d e l a p i r á m i d e je r á r q u i c a d e l a e m p r e s a . Im p l i c a i n c r e me nt o s a l a r ia l ,
a u m e nt o d e r e s p o n s a b i l i d a d e s y 1 m e j o r ut i l i z a c i ón d e s u s h a b i l i d a d e s . La s p e r s pe c t iv a s d e p r o m oc ió n
i n c r e m e nt a n e l r e nd i m i e nt o d e l t r a b a j a d o r y la p os i b i l i d a d d e a p r e n d e r y pe r ma n e c e r e n l a e m pr e sa +
t i e m p o . L o s e nc a r g a d o s s o n l o s d i r e c t iv o s
1 . 8 . F OR M A C I Ó N C O NT I NU A :
R e g u l a d a p o r l a l e y , r e c og i d a e n l o s c o n v e n i o s c o le c t iv o s y a p o y a d a p o r l a s e m p r e s a s p q s i n o se q u e d a n
o b s o l e t a s . L o s p r i n c i p a le s b e n e f ic i a d o s :
− T r a b a j a d o r e s : s u p o n e a c t u a l i z a c i ó n d e s u s c o n oc i m i e n t o s, e n r i q ue c i m ie n t o l a b o r a l y pe r s o n a l y m a y o r
motivación.
− E m p r e s a : c o n s i g u e a u n a r l a e x p e r ie n c ia d e l o s t r a b a j a d o r e s y e l c o n o c i m ie n t o d e l o s r e c u r s o s
t e c n o l ó g i c o s + r e c i e nt e s . A l i m e nt a n l a c u l t ur a e mp r e s a r i a l y f a v o r e c e n l a i m p l i c a c i ó n d e l o s
t r a ba j a d o r e s .
− S o c i e d a d : e v i t a n d o e l a um e n t o d e l p a r o , r e d u c ie nd o l o s c o s t e s q s u p o n e n l a s p r e st a c i o ne s o s u b s i d i o s
p o r d e s e m p le o .
1 . 9 . V A L OR A C I Ó N DE L OS P U E S T O S D E TR AB A JO:
D e b e a n a l i z a r y c o m p a r a r e l c o n t e n i d o d e l o s p u e s t o s d e t r a ba j o y r e c o g e r l a c o n t r i b u c i ó n d e e s t os a l o s
o b j e t iv o s d e l a e m p r e sa . S e h a c e c o n e l f i n d e u b ic a r a l o s t r a b a ja d o r e s d e n t r o d e l or g a n i gr a ma
e m p r e s a r ia l q e s l a b a s e p a r a e l e s t a b l e c i m i e nt o d e 1 s i s t e m a j u st o d e r e m u n e r a c i ó n .
1 . 1 0 . C O N C I L I A C I Ó N D E L A V I D A L A B O R A L Y F A MI L I A R :
H a s i d o p l a nt e a d a a n i v e l i n t e r n a c i o n a l y c o m u n it a r i o c o m o 1 n e c e s id a d b á si c a d e l a s o c i e d a d a c t ua l . E st a
s i t u a c i ó n d e be a b or d a r se a t r a v é s d e r e f or m a s le g i s l a t i v a s y c r e a nd o p o l í t i c a s f a m i l i a r e s. C o n e s t o s e e s t á
l o g r a n d o q m u je r e s y h om b r e s p u e d a n a t e n d e r a s u s f a m i l i a s s i n me n o s c a b o d e s u d e s a r r o l l o p r o fe s i o n a l .
M e d id a s p a r a f a v or e c e r la : r e d u c c i ó n d e l a j o r na d a l a b o r a l ; p e r m i s o s + a mp l i o s p o r m a t e r n i d a d t a nt o d e l
p a d r e c om o d e la ma d r e ; g u a r d e r í a s e n l o s c e nt r o s d e t r a b a j o ; c a m p a me nt o s p a r a h i j o s d e e m p l e a d o s ,
j o r n a d a s f l e x i b l e s … E s t a s m e d i d a s s o n r e nt a b l e s p a r a l a s e m p r e s a s p o r q u e d i s m i n u y e e l a b s e nt i s m o y
a u m e nt a l a p r od u c t iv i d a d .
2 . M E T O D O L O G Í A S DE E V A L U AC I Ó N DE L A M O T IV A C IÓ N L AB O R A L :
F i n : e v a l u a r y d e t e r m i n a r e l n i v e l d e m o t iv a c i ó n d e l o s e m p l e a d o s d e 1 o r ga n i z a c i ó n.
2 . 1 . C U E S T I O N A R I OS O TE S T :
P r e g u nt a s r e la c i o n a d a s d i r e c t a me nt e c o n l a m ot i v a c i ó n p e r s o n a l e n e l t r a b a j o . E n p a pe l o v i r t u a l m e n t e p o r
i n t r a ne t , c o r r e o e le c t r ó ni c o …
2 . 2 . E N T R E V I S TA S :
I n d i v i d u a lm e nt e o e n e q u i p o d e t r a b a j o . P ue d e n se r p r o gr a ma d a s o i n f or m a l e s e s p o n t a n e a s .
2 . 3 . OB S E R V A C I Ó N Y ME D I C I Ó N DE L A S AC T I TU DE S D E L A S PE R SO N A S :
S i e m p r e e n 1 e nt o r n o q g a r a n t i c e l a f i a b i l i d a d d e l o s d a t o s r e c og i d o s .
2 . 4 . E NC U E S T A S :
P r e fe r i b l e m e nt e a n ó n i ma s p a r a q l o s t r a b a j a d o r e s e x p r e s e n s u s o p i n i o n e s s i n s e nt i r s e c o h i b id o s po r t e m or
a c o n se c u e nc i a s ne g a t i v a s .
2 . 5 . A N Á L IS I S DE L A S C O N D I C I O N E S D E T R A B A JO :
Q u e p u e d e n m o d i f i c a r s us t a n c i a l me nt e l a m ot i v a c ió n l a b o r a l e n f u nc i ó n d e l a s c o n d i c i o ne s f í s i c a s y s o c i a l e s
del trabajo.
3 . C O N DU C TA M OT I V A D OR A DE L D IR E C T I V O H AC IA S U S E M P L E A D O S :
V a a s e r d e t e r m i n a nt e e n l a m ot i v a c i ó n d e l o s e m p l e a d o s . L a b o r d e l a d ir e c c i ó n c o n se g u i r q l a c o n d u c t a
d e l t r a b a ja d o r e st é o r ie nt a d a a l a o bt e n c i ó n d e l o s o b j e t i v o s ma r c a d o s p o r l a e m p r e s a . H AB I L I D A DE S D E L
D I R E C T IV O :
3 . 1 . I N T E L I G E N C I A E M OC IO N A L :
P a r a s e r c a p a z d e c o nt a g i a r a l o s s u b o r d i n a d o s e l e n t u s i a s m o p o r l a c o n se c u c i ó n d e l o s o b j e t i v o s y
c o n o c e r l a f o r m a + a d e c u a d a d e h a c e r l o e n c a d a c a s o . E l d i r e c t iv o h a d e s a b e r a d e c u a r s u e st i l o d e
d i r e c c i ó n a l o s e m p l e a d os y a l a s c i r c u n s t a n c i a s e n q s e e n c ue n t r e .
3 . 2 . C A P A C I D A D P AR A E S T A B L E C E R R E C OM P E N SA S AC OR D E S C O N E L R E N D I M I E N T O A L C A N ZA D O :
N o s o l o d e c a r á c t e r e c on ó m i c o , t b d i r i g id a s a r e c o n o c e r e l e s f ue r z o : a s ig n a c i ó n d e t a r e a s d e m a y o r
r e s p o n s a b i l i d a d o p r e st i gi o , e le g i r t ur n o s v a c a c i o na l e s …
3 . 3 . TR A TO HU M A N O HAC I A L OS TR AB A J A D OR E S.
3 . 4 . C A PA C I D A D D E D E LE G AR :
T r a t a n d o d e d a r a c a d a u n o d e s u s s u b o r d i n a d o s l a r e s p o n s a b i l i d a d q se a c a p a z d e a s u m ir , d e f o r m a q n o
s e s i e nt a s o br e pa s a d o n i i n f r a v a l o r a d o .
3 . 5 . B U E N A C OM U N IC AC IÓ N , C OR R E C TA Y F L U I D A:
P a r a f o m e n t a r l a m ot i v a c i ó n , pa r t i c i p a c i ó n y c o l a b o r a c i ó n d e l o s t r a ba j a d o r e s d e m a ne r a q h a y a
retroalimentación.
3 . 6 . C O N F IA N Z A Y OB J E T I V I D A D :
S i n p e r m i t i r q s u s se n t i mi e n t o s o i d e a s p r e c o nc e bi d a s i n f l u y a n e n l a t o m a d e d e c i s i o n e s .
t e m a 6 TI P O S Y TÉ C NI C A S D E C O MU N IC AC I Ó N .
1 . L A C O M U N I C A C IÓ N :
1.1. DEFINICIÓN:
P r o c e s o a t r a v é s d e l c u a l s e p r od u c e 1 i n t e r c a mb i o d e i n f o e n t r e 2 o m á s p e r s o na s . E l e m i s or b u sc a
d e s p e r t a r 1 r e a c c i ó n e n e l r e c e p t or . E s e f ic a z s i e l r e c e p t or r e c i be e l me n s a j e , l o c o m p r e n d e , l o ut i l i z a y
l o r e t r o a l i m e nt a .
1 . 2 . E LE M E N T O S :
− E m i s o r : f u e nt e q or i g i n a l a i n f o .
− R e c e pt o r : pe r s o n a q r e c ib e y e nt i e n d e e i n t e r pr e t a l a i n f o .
− C a n a l : m e d i o a t r a v é s d e l c u a l s e t r a n s m it e la i n fo .
− C ó d i g o : s i s t e m a d e s i g n os y r e g l a s e n q se t r a n sm i t e e l m e n s a j e q h a d e s e r c o n o c i d o p o r e m i s o r y
r e c e p t or .
− M e n s a je : i n f o q s e p r e t e n d e t r a n s m i t ir .

1.3. OBSTÁCULOS:
− P o r p a r t e d e l e m i s o r : c ua n d o n o e s c a p a z d e s i nt e t i z a r a d e c u a d a me n t e 1 i d e a .
− R e c e p t o r : fa l t a d e a t e n c ió n , c om p r e n s i ó n …
− C a n a l : p o r d e f i c i e nc i a s se n s o r i a l e s, r u i d o s …
− C ó d i g o : e m i s o r o r e c e pt or n o l o c o n o z c a n .
− M e n s a j e : se a l a r g o, i nc o ne x o …

1.4. PUEDE SER:

− V e r b a l : or a l ( m e d i a nt e pa l a b r a s h a b la d a s y s i g n os o r a l e s) o e s c r i t a ( m e d ia n t e l a r e pr e se n t a c i ó n
g r á f i c a d e s i g n o s)
− N o v e r b a l : a t r a v é s d e s ig n o s n o l i n g ü í s t i c o s q s ue l e n t e n e r r e l a c i ó n c o n la c o m u n i c a c i ó n v e r b a l . V a r í a
s e g ú n l a c u l t u r a . De s t a c a m o s l e n g u a je c o r p o r a l o k i n é s i c a ( i n c o n s c ie n t e , e s t u d i a l o s g e st o s y
m o v i m i e nt o s d e l c u e r p o) y l e n g ua j e i c ó n i c o ( h a y q c o n o c e r l o s c ó d i g o s, e j . M o r s e , se ñ a l e s d e t r á f ic o ,
s o r d o m u d o s, á r b i t r o s … )
2 . E SC U C H A A C T I V A :
E s f u e r z o f í s i c o y me n t a l p o r p a r t e d e l r e c e p t or pa r a e nt e nd e r l a t ot a l i d a d d e l me n s a je , a t e nd i e nd o a l
l e n g u a je v e r ba l y n o v e r b a l . I m p l i c a a t e nc i ó n y c o n c e nt r a c i ó n p l e na s p a r a p o d e r d e m o s t r a r me d i a n t e
r e t r o a l i m e n t a c i ó n q e l me n s a je h a s i d o b i e n i nt e r p r e t a d o. O ír n o e s l o m i s m o q e s c u c h a r . E s p o s i b l e
a p r e nd e r y e n s e ñ a r a me j o r a r l a e sc u c h a a c t i v a . D u r a nt e la e s c u c h a a c t iv a e s m u y i m p o r t a nt e e l l e n g u a je
c o r p o r a l.
2 . 1 . R E QU I S I TO S :
Q u e e l e m i s or e m i t a e l me n s a je a d e c u a d a m e n t e y e l r e c e p t or e s c u c h e c o n a t e n c i ó n, s i nt e t i c e l o s pu n t o s +
i m p o r t a nt e s y c o n f i r m e q h a e nt e nd i d o t od o e l m e n s a je .
2 . 2 . R E G L A S B Á SI C AS :
− Prepararse bien el tema.
− A c e pt a r a l ot r o s i n p r e j ui c i o s .
− C r e a r 1 c l i m a a d e c u a d o.
− Escuchar con empatía.
− I n v e r t ir e l t ie m p o ne c e s a r i o .
− Evitar distracciones.
− No adelantar conclusiones.
− R e s u m i r d e v e z e n c u a n d o l o q s e h a d ic h o ( r e t r oa l i m e n t a c i ó n)
− P r e g u nt a r l a s p o s i b l e s d ud a s a l e m i s or y t om a r n ot a .

2 . 3 . OB S T Á C U L O S :
I m p a c i e n c i a o i m p u l s i v i d a d ; a n s ie d a d ; s u b je t iv i d a d ; p a s i v i d a d ; e m i s i ó n d e j u i c i o s ; r e p e t i c i ó n p a r c i a l o í n t e g r a
p o r p a r t e d e l r e c e p t or .
3 . D I NÁ M IC A S DE G R U P O:
3 . 1 . O B JE T I V O :
M e j o r a r l a c om u n i c a c i ó n e n e l e q u i p o d e t r a b a j o p a r a m e j or a r l a p r o d u c t iv i d a d .
3 . 2 . L L U V IA D E I D E AS O B R A I N S T OR MI N G :
O b j e t i v o : g e n e r a r e l m a y o r n º d e i d e a s o r i g i n a le s e n e l me n o r t ie m p o p o s ib l e y e n 1 a m b ie nt e r e l a ja d o .
R e q u ie r e p a r t i c i pa c i ó n e s p o n t á n e a . O b j e t i v o s q se p e r s i g u e n : l i b e r a r la c r e a t iv i d a d d e l g r u p o e i d e n t i f i c a r
o p o r t u n i d a d e s p a r a me j or a r . E s i m p o r t a nt e e l e g i r 1 b u e n m o d e r a d o r q a p u n t e t od a s l a s id e a s e n 1
r o t a f o l i o y e s t a b le c e r t ie m p o l i b r e , s o br e 3 0 m i n u t o s .
3 . 3 . P HI L L I P S 6 / 6 :
S e d i v i d e e n s u b g r u p o s d e 6 ( c o n 1 v o c a l) p a r a q e n 6 m i n ut o s c a d a 1 e xp r e s e s u o p i n i ó n s o b r e 1 t e m a
d e t e r m i n a d o . E l v oc a l d e c a d a g r u p o e x p o n e l a s c o n c l u s i o n e s a l r e st o . O bj e t iv o s : l o g r a r la p a r t i c i pa c i ó n d e
t o d o s , l o s p a s i v o s se e s t im u l a n ; y r e u n i r 1 g r a n n º d e i n t e r pr e t a c i o ne s s o br e 1 m i s m o a s u n t o , e v i t a n d o e l
m o n o p o l i o i n t e r p r e t a t i v o y p a r t i c i p a t i v o. Se c om i e n z a e x p l i c a nd o l a a c t i v i d a d , e l t e m a y l o s s u bt e m a s a
t r a t a r , 1 º e n l o s s u b gr u po s y d e s p u é s a l gr u p o g r a n d e .
3 . 4 . JU E G O S DE R O L :
L o s j u g a d o r e s i nt e r p r e t a n 1 p a p e l e n 1 h i s t or i a c u y o f i n a l s e d e s c o n o c e , la h i s t or i a e s i n i c ia d a p o r e l
d i r e c t or d e j u e g o e ir á e v o l u c i o n a n d o se g ú n l a a c t u a c i ó n d e l o s p e r s o n a je s . O b je t i v o p r i n c i p a l : l l e g a r h a s t a
e l f i n a l d e la h i st o r i a . Se p r e t e nd e v e r c ó m o l o s t r a b a ja d or e s se e n f r e nt a n a l o s p r o b le m a s y c ó m o
r e s u e l v e n s it u a c i o ne s q n o s i e m p r e e s t á n b a j o c o n t r o l . O b j e t i v o s : o b s e r v a r l a pe r s o n a l id a d ( ut i l i z a d a e n
p r o c e s o s d e s e l e c c i ó n d e p e r s o na l ) ; a n a l i z a r l a s d i s t i n t a s f or m a s d e r e s o l u c i ó n d e p r o b le m a s o c o nf l i c t o s ;
a u m e nt a r l a m o t i v a c i ó n d e l o s t r a ba j a d o r e s ( d e s a r r o l l a e m p a t í a y t o l e r a n c i a ) ; a y u d a r a c a d a i nd i v i d u o a
r e l a c i o n a r se d e nt r o d e l g r u p o . R e q u ie r e p r e p a r a c i ó n m e t i c u l o s a :
− 1 º f i j a r s e o b je t i v o s p r i nc ip a l e s .
− 2 º p r e s e nt a r a l d i r e c t o r q e st a b le c e r á l a s n or m a s d e l j u e g o .
− P a r a c o m e n z a r e l d i r e c t o r h a r á 1 b r e v e i nt r od u c c i ó n d e l a h i s t or i a o p u n t o d e pa r t i d a .
− S e p u e d e d a r t i e m p o a l o s p a r t ic i p a n t e s p a r a q p r e p a r e n l a s p a u t a s q s e g u i r á n l o s p e r s o n a je s o
i m p r o v i s a c i ó n.
3 . 5 . J O R NA D A S DE OU TD O O R TR AI N I N G :
V i v e nc i a l y a l a i r e l i b r e , f u e r a d e l á m b it o l a b or a l c o n l o s e q u i p a m i e nt o s , l og í s t i c a , se g u i m i e nt o y
c o m o d i d a d e s ne c e s a r i a s. P u e d e n s e r 1 o 2 d í a s, su b g r u p o s d e 7 a 1 0 a le a t o r i a o i n t e n c i o na d a m e nt e , s e g ú n
l o s o b j e t iv o s a c o n s e g u i r . O b j e t i v o s :
− A s u m i r d e s a f í o s a l a v e z q v iv e n e x pe r ie n c i a s q s a l e n d e l o c o m ú n .
− A n a l i z a r y r e f l e x i o n a r a c c i o n e s , s e nt i m i e nt o s y e m o c i o n e s g e ne r a d a s p o r l a a c t i v i d a d .
− A p r e nd e r a a p r e nd e r y a t r a n s f e r i r l o a p r e n d id o a l r e s t o .
− F a v or e c e r l a c o m u n i c a c i ón i n t e r p e r s o n a l d e l g r u po .
− D e s a r r o l l a r y f or t a l e c e r l a s c o m pe t e n c i a s d e l o s m i e m b r o s d e l a e m pr e s a e n s u s p u e s t o s d e t r a b a jo y
e n e l t r a ba j o d e e q u i p o .
t e m a 7 L A C O M U N I C AC I Ó N E N E L E N T OR N O LA B OR A L
1 . C OM U N IC A C I Ó N E N L A E M PR E SA :
1 . 1 . I M PO R TA N C IA :
S i s t e m a s d e c o m u n i c a c i ó n m o t iv a d o p o r : pr o b l e ma s g e ne r a d o s p o r ma l a c o m u n i c a c i ó n o i n f o i n a d e c u a d a q
g e n e r a d e s c o n c ie r t o e n e l p e r s o n a l ; t r a ba j a d o r e s i n f o r m a d o s d e l a s d e c i s io n e s d e l a ge r e n c i a , pe r t e ne n c i a
a l a or g a n iz a c i ó n y a u m e n t o d e l a m ot i v a c i ó n d e e m p l e a d o s ; i nt e r n a c i o na l i z a c i ó n, u s o d e n ue v a s
h e r r a m ie nt a s . La s f u e nt e s p r i n c i p a l e s d e i n f o :
− I n f o a m b i e n t a l : l a q l a e m p r e s a n e c e s it a r e c i b i r d e s u e nt o r n o i nm e d i a t o : l e g i s l a c i ó n, ne c e s i d a d e s d e
los clientes, cultura social …
− I n f o i n t e r n a : c i r c u l a e nt r e l o s m ie m b r o s d e l a e mp r e s a .
− I n f o c o r p o r a t i v a : l a q t r a n s m i t e l a e m pr e s a a l e xt e r i o r .
C u a n t o m a y o r e s la h a b i l i d a d d e l a o r ga n i z a c i ó n pa r a m a ne j a r e s t o s f l u j o s d e i n f o, + p o d e r o s o s s e r á n l o s
a c t iv o s i n t a n g i b l e s y , p o r t a n t o, e l é x it o d e la o r ga n i z a c i ó n
1 . 2 . L E N G U A JE E S P E C Í F IC O :
− T é c n i c o o t e c n i c i s m o : p r o p i o d e 1 c i e nc i a , d i s c i p l i n a , a r t e o p r o fe s i ó n : i c t e r i c i a o c e f a le a .
− J e r g a : v a r i e d a d d e le n g ua q u s a n e nt r e s í l a s p e r s o n a s d e 1 m i s m o gr u p o p r o f e s i o n a l o s o c i a l : p i ja m a
p a r a u n i f or m e .
2 . V Í A S DE C O M U N I C A C IÓ N :
D e p a r t a m e nt o s e n a l g u na s e m pr e sa s , pe r o t a m b ié n e s r e s p o n s a b i l i d a d d e t o d o s.
2.1. VENTAJAS:
D e l a c o m u n i c a c i ó n e n 1 o r g a n i z a c i ó n e m p r e s a r i a l:
− P e r m it e c o or d i n a r s u s d is t i n t o s d e p a r t a me n t o s y p r o v e e d or e s.
− S i r v e c o m o i n s t r u m e nt o d e i nt e r c a m b i o a p o r t a n d o d a t o s s o b r e c a m b i o s e n e l me r c a d o y p e r m i t ie nd o
ofrecer 1 respuesta adecuada.
− M o t i v a a l o s t r a b a j a d or e s s i n t i é nd o s e pa r t e a c t i v a d e l a o r ga n i z a c i ó n e i d e n t i f i c á n d o se c o n l o s
o b j e t iv o s d e l a m i s m a .
2 . 2 . F OR M A L E I N F O R MAL :
− F O R M A L : l a e m p r e sa l a s e s t a b le c e y o r g a n i z a y v i e n e n d e t e r m i na d a s p o r la o r ga n i z a c i ó n e n f u n c i ón
d e l r a n g o j e r á r q u i c o d e l o s i n t e r l o c u t or e s .
− I N F O R M A L : s u r ge e s p o n t á n e a m e nt e e nt r e l o s i nt e g r a n t e s d e 1 o r ga n i z a c ió n e m pr e s a r i a l y n o t i e ne e n
cuenta la jerarquía.
2 . 3 . H OR I Z O N T A L Y V E R T I C A L :
1 ) H O R I Z O N T A L : e nt r e l o s m i e m b r o s d e 1 m i s m o n i v e l j e r á r q u i c o . H a a d q u i r id o e s p e c i a l r e l e v a nc i a l o s
m a n d o s i nt e r m e d i o s q s on m e c a n i s m o s d e c o o r d i na c i ó n y c o nt r o l e n l a e mp r e s a . O b je t iv o s :
− S a t i s f a c e r ne c e s id a d e s d e c om u n i c a c i ó n e nt r e pe r s o n a s c o n e l m i s m o n i v e l j e r á r q u i c o.
− E v i t a r r u m o r e s e n t r e l o s t r a b a ja d or e s .
− C o o r d i n a r f u n c i o n e s d e lo s d i s t i n t o s d e p a r t a m e nt o s .
− M e j o r a r e l c l i m a l a b or a l .
− F o m e nt a r l a p a r t i c i p a c i ó n d e t od o s l o s e m p l e a d os .
− A u m e n t a r l a m ot i v a c i ó n d e l o s t r a b a ja d or e s .
2 ) V E R T IC A L : t i p o d e c o m u ni c a c i ó n i nt e r n a f o r ma l p a r a t r a n s m i t ir i n f o d e f o r m a
e s t r a t i f i c a d a , e n f u n c i ó n d e l a je r a r q u ía :
− A s c e nd e nt e : c u e st i o n a r i o s , r e u n i o n e s, b u z o ne s d e e m p l e a d o s, e n t r e v i s t a s
p e r s o n a l e s … O b je t iv o s : c o m p r o b a r q s e h a n r e c ib i d o y c o m p r e nd i d o l o s
m e n s a je s d e l o s s u p e r i o r e s ; p e r c i b i r e l g r a d o d e m o t i v a c i ó n d e l o s
e m p l e a d o s ; y f a c i l i t a r q t o d o e l m u nd o p a r t i c i pe e n l a e m pr e s a .
− D e s c e nd e nt e : O b je t iv o s : t r a n sm i t i r a l o s s u b or d i na d o s l a i n f o q l o s
s u p e r i o r e s c o n s i d e r e n ne c e s a r i a p a r a e l b ue n d e se m p e ñ o d e l a s f u nc i o n e s ;
c o o r d i na r l a s t a r e a s d e l o s d i s t i n t o s d e p a r t a m e nt o s o e m p le a d o s ; e v i t a r l os
p r o b l e m a s g e ne r a d o s p or e l d e s c o n oc i m i e nt o o l a f a l t a d e i n f o ; m ot i v a r a lo s t r a b a ja d o r e s ; y
t r a n sm i t i r l a c u l t u r a e m pr e s a r i a l .
3 . B A R R E R A S DE L A C OM U N IC A C I Ó N :
3 . 1 . D E F I NI C I Ó N :
O b s t á c u l o s o i nt e r f e r e n c ia s e n e l pr o c e s o c o m u n ic a t iv o y q p u e d e n s u p r i mi r l a c o m u n i c a c i ó n o f i l t r a r 1
p a r t e , r e p e r c u t ie n d o e n la c l a r i d a d d e l m e n s a j e .
3 . 2 . T I P OS :
3 . 2 . 1 . Pe r s o n a l e s o p s i c ol ó g i c a s : p r ov o c a d a s p or la s e m oc i o n e s, v a l o r e s , p e r c e p c i o ne s o h á b i t o s p r o p i o s d e
l o s q i n t e r v ie ne n e n l a c o m u n i c a c i ó n, e j . id e a s p e r s o n a l e s, e m o c i o ne s , pe r c e p c i ó n pe r s o na l , pe r s o na l i d a d
d e l e m i s o r y e l e s t a t u s je r á r q u i c o e n l a e m p r e s a .
3 . 2 . 2 . F í s i c a s : i n t e r fe r e nc i a s d e l e n t or n o q s e p ue d e n e v i t a r f á c i l me n t e , e j . r u i d o s a m b ie n t a l e s, c or t e d e
l í n e a t e le f ó n i c a a l na v e ga r p o r i n t e r ne t , T ª a m b ie n t e , e q u i p o s t é c n i c o s , i l u m i n a c i ó n d e l l u g a r , e s p a c i o
existente…
3 . 2 . 3 . S e m á n t i c a s : l i m i t a c i o n e s d e l id i o m a o s i g n os e m p l e a d o s, e j . m e n sa j e s a m b i g u o s . E v it a r e l e xc e s o y
c o m p l e j i d a d d e l a i n f o c on m e n sa j e s se n c i l l o s .
3 . 2 . 4 . A r c o d e d i s t o r s i ó n : d i s t a n c i a e nt r e l o q s e e x p r e s a d e f o r m a c o n s c i e n t e y l o i n c o n s c ie nt e c o n e l
l e n g u a je n o v e r b a l . S i e l e m i s o r n o e st á e n s i nt o ní a c o n s u l e n g u a je n o v e r b a l , e l r e c e pt o r s e se n t ir á
c o n f u s o . U n b u e n c o m u n ic a d or e s c a pa z d e a c o r t a r s u s a r c o s d e d i st o r s i ón u n i f i c a n d o s u l e n g u a je v e r b a l y
no verbal.
3 . 2 . 5 . F i l t r o s d e c o m u n i c a c i ó n : d e sc r i be n l a d i r e c c i ó n o e l g i r o q p u e d e t om a r la c om u n i c a c i ó n, e n f u n c i ó n
d e l m od o e n q l o s p a r t i c ip a n t e s s e c o m u n i q u e n e n t r e s í . S i l o h a c e n e d u c a d a me nt e l a c om u n i c a c i ón s e r á
c o r r e c t a y a g r a d a b l e , s i u s a n u n t o n o a l t o s e r á in c ó m o d o y d i f í c i l , s i t ie ne n l a a u t oe s t i ma b a j a se r á
i n a d e c u a d a p o r m i e d o . E st o s f i l t r o s r e f l e j a n l a i ma g e n q s e t ie n e d e 1 m i sm o ; l a q s e t i e n e d e l
i n t e r l o c u t o r ; d e f i n i c i ó n d e l a s it u a c i ó n d e c o m u n i c a c i ó n ; a c t it u d e s , se nt i m i e n t o s y m o t iv a c i o ne s d e 1
p e r s o n a ; y la s e x pe c t a t i v a s d e 1 pe r s o n a s o b r e l o q h a r á s u i n t e r l o c ut o r e n f u n c i ó n d e l r o l q d e se m p e ñ a o
d e s u pe r s o na l i d a d .
3 . 2 . 6 . C ó d i g o d e r a c i o n a li d a d : o r a c i o n a l i d a d c o m u n i c a t iv a , i m p l i c a l a c a p a c i d a d d e l l e ga r a t o m a r
d e c i s i o ne s p o r c o n s e n s o, s i n i n f l u e n c i a d e l a s pe r s o n a s a je n a s a l g r u p o . E s n e c e s a r i o p a r t i r d e 1
o b j e t iv i d a d a b s o l u t a m e d i a n t e l a s n or m a s d e l gr u p o y a c e pt a nd o a t od o s t a l y c o m o s o n .
3 . 2 . 7 . Pr o v e n i e nt e s d e la p e r c e p c i ó n :
− E f e c t o h a l o : r e c e p t or i n fl u i d o p o r 1 r a s g o pe r s o na l d e l e m i s or c r e a n d o 1 p r e j u i c i o q p r o b a b l e m e n t e
d e s e st i m e a l g u n o s d e s u s m e n s a j e s y p ie r d a i n f o r e l e v a nt e .
− P e r c e p c i ó n s e l e c t iv a : se r e c ue r d a y a s i m i l a + l o s e s t í m u l o s q + l e h a n i m pa c t a d o o l l a m a d o l a a t e nc i ó n .
− P r o y e c c i ó n : e m i s or p r oy e c t a s u p e r s o n a l i d a d e n l os r e c e pt o r e s .
− E s t e r e ot i p o s : s e p r o d u c e n a l e m i t ir j u i c i o s s o b r e 1 p e r s o n a p o r la p e r c e p c i ó n q s e t ie n e d e l g r u p o a l
q pertenece.
4 . E S TR U C TU R A S D E C OM U N IC A C I Ó N E I N F O E N L A S E M PR E S A S :
B u e n f u nc i o n a m ie n t o d e la e m p r e sa v e l a r p o r l a pr o d u c t i v i d a d y s a t i s f a c c ió n d e l o s c l i e n t e s y e m p le a d o s y
e s t a b le c e r 2 s i s t e m a s ó p t i m o s , 1 d e c om u n i c a c i ón y ot r o d e i n f o q s e a n a c c e s i b l e s a l o s e m p l e a d o s p a r a
q s e s ie n t a n p a r t íc i p e s y f a v or e c e r s u i n t e gr a c i ón e i m p l i c a c i ó n c o n l a o r g a n i z a c i ó n , s i n o d e s m ot iv a c i ó n,
s e c r e t i s m o, r u m o r e s q p r o v o c a r á d e sc o n f i a n z a .
4 . 1 . S I S TE M A S D E C O MU N I C AC I Ó N E I N F O :
4 . 1 . 1 . I nt e r ne t : Ha s u p u e st o 1 i m p or t a n t e r e v o l u c i ó n e n la f o r m a d e t r a n s m it i r y r e c i b ir i n f o y
f u n d a m e n t a l m e nt e e n l a i n m e d i a t e z e n q d ic h a i nf o l l e g a a c ua l q u i e r r i n c ón d e l m u n d o . Se c o n s id e r a e l 4 º
m e d i o d e c o m u n ic a c i ó n.
4 . 1 . 2 . I nt r a ne t : pe r m i t e a l a e m p r e s a d i f u n d i r l a i n f o i n t e r n a , p u d ie n d o g e s t i o n a r g r a n d e s v o l ú me ne s d e
d a t o s y fa c i l i t a n d o la r e so l u c i ó n d e p r o b l e ma s .
4 . 1 . 3 . E xt r a ne t : c o m b i n a c i ó n d e i nt e r n e t e i nt r a ne t . C o n e x i ó n v í a i n t e r ne t q p e r m i t e a c c e d e r a 1 p a r t e d e
l o s i n t r a ne t s d e ot r a s e m p r e s a s q c om p a r t e n o bj e t iv o s o c o l a b o r a n e n 1 p r o y e c t o, p a r a p o n e r a
d i s p o s i c i ó n d e o t r a s pe r so n a s p a r t e d e l a i n f o d e q s e d i s p o n e .
4 . 1 . 4 . S e r v i c i o d e me n s a je r í a i n s t a n t á ne a : pe r m it e ma n t e n e r c o n v e r s a c i o n e s a t ie m p o r e a l, a b a r a t a r
c o s t e s y g a n a r t i e m p o r e s p e c t o d e l t e lé f o n o o c o r r e o e le c t r ó n i c o, se p u e d e n m a nt e ne r r e u n i o n e s o n l i n e .
E s t a s n ue v a s t e c n o l o g ía s c o n v iv e n c o n l o s c l á s i c os s i s t e ma s d e c o m u n i c a c i ó n i n t e r n a : b o l e t i n e s, r e v i s t a s
c o r p o r a t i v a s , m e m o r a n d os , c ir c u l a r e s …
4 . 2 . C O N T R O L E S TR A TÉ G I C O D E L A I N F O :
P o r l a d i r e c c i ó n q d e t e r m i n a r á q i n f o l le g a r á a e m p l e a d o s , e l m o m e n t o y e l l u g a r e v it a n d o q l o s e m p l e a d o s
s e s i e nt a n d e s i n f o r m a d os y ge ne r e d e s c o n f i a nz a y d e s m ot i v a c i ó n q r e p e r c u t e e n e l t r a b a j o d i a r i o . L o s
r u m o r e s s o n p e r j u d i c ia l e s p a r a l a or g a n iz a c i ó n, e s i m p o r t a n t e a c l a r a r d a t os p a r a q l o s e m p l e a d o s t e n g a n
a c c e s o a 1 i n f o t r a n s pa r e n t e y d e 1 ª m a n o.
4 . 3 . R E DE S DE C O MU N I C A C I Ó N :
E s t r u c t u r a s q c r e a 1 e mp r e s a pa r a h a c e r l l e g a r la i n f o a l a s p e r s o n a s q d e t e r m i n e n e n c a d a m o m e n t o. S i
l o s m é t od o s s o n ó pt i m o s , h a y e f ic a c ia e n l o s p r oc e s o s c o m u n i c a t i v o s , l l e g a n d o i n f o r ma c i ó n a l a p e r s o n a
i n d i c a d a e n e l t ie m p o a d e c u a d o . T i p o s :
− R e d e s e n f o r m a d e e s t r e l l a : l a c o m u n i c a c i ó n e s t á c e nt r a l i z a d a , h a d e p a sa r x e l
j e f e q se r á q u i e n l a d i s t r i b u y a a l o s d e m á s .

− R e d e s e n c a d e n a : la i n f o s e e s t a b l e c e me d i a n t e e n l a c e s c o n l o s i n me d ia t os :
j e f e a l m a n d o i n t e r me d i o, d e é s t e a l t r a ba j a d o r y v i c e v e r s a .

− R e d e s e n c í r c u l o : l a c o mu n i c a c i ó n c ir c u l a l i br e me n t e s i n d e p e nd e r d e l o s r a n g o s
q u e d e s e m p e ñe n e n l a e m p r e s a .

− R e d e s e n v a r i a s d i r e c c i on e s : l a c om u n i c a c i ó n s e p r o d u c e e n t od a s la s d ir e c c i o ne s
j e r á r q u i c a s , a s c e n d e n t e , d e s c e n d e nt e y h o r i z o nt a l. T o d o s e st á n i nt e g r a d o s e n l a r e d
h a c ié n d o l e s s e nt i r pa r t e i n t e gr a nt e d e l a e m pr e sa .
 BLOQUE IV LA NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
tema 8 LAS REUNIONES DE TRABAJO
1. REUNIÓN LABORAL:
C o n gr e g a c i ó n , e n e l ám b i t o d e t r a b aj o , d e p e r s o n as c o n 1 p e r f i l p r o f e s i o n a l y u n o s i n t e r e s e s c o m u n e s , q s e
u n e n p a r a t o m a r a l g u n a de c i s i ó n , r e c i b i r o d a r i n f o s o b r e a l g ú n a s u n t o o r e c i b i r a l g ú n t i p o d e f o r m a c i ó n
l a b o r a l . S o n i m p o r t an t e s p a r a f a c i l i t ar l a i n t e g r a c i ó n y l a s at i s f a c c i ó n d e l as n e c e s i d a d e s d e l o s t r a b a j a d o r e s .
Los responsables de organizarla deben tener en cuenta factores q influyen en ella: personas a asistir y el
tipo de interacción entre ellas y el tiempo disponible para realizarla. El orga nizador debe promover la
p a r t i c i p a c i ó n d e l o s a s i s t e n t e s . S e c e l e b r an p a r a:
− T r a t a r d e i n cr e m e n t a r l a i n t e r a c c i ó n y c o n f i a n z a e n t r e l o s m i e m b r o s .
− Neutralizar posibles problemas o enfrentamientos.
− T o m a r d e c i s i o n e s s o b r e a l g ú n a s u n t o r e l e v a n t e p ar a e l r i t m o d e t r a b aj o .
− C o m u n i c a r i n f o i m p o r t a n t e p a r a e l d e s a r r o l l o de l t r a b aj o d i a r i o .
− Conseguir algún objetivo concreto.
CARACTERÍSTICAS:
− R e q u i e r e n p a r t i ci p a c i ó n de a l – 2 p e r s o n a s .
− C o m p r e n d e n 1 p r o c e d i m i e n t o o s e c u e n c i a d e a c c i o n e s : p r e p ar a c i ó n , m o t i v a c i ó n d e l o s p a r t i c i p a n t e s …
− T i e n e l u g a r e n 1 t i e m p o y l u g a r de t e r m i n a do s p a r a l o s a s i s t e n t e s .
− C o m p a r t e n t e m a s o b r e e l q d i a l o g a r , t o m ar d e c i s i o n e s , r e c i b i r i n f o …

2. ELEMENTOS DE LAS REUNIONES:

2 . 1 . A SI S T E N T E S :
D i s t i n g u i r e n t r e l o s q c o n v o c an y l o s co n v o c a do s . L a m a y o r o m e n o r p ar t i ci p a c i ó n d e l o s a s i s t e n t e s d e p e n d e
d e 2 v a r i a b l e s : n º d e p e r s o n a s p r e s e n t e s y c a r a ct e r í s t i c a s d e l e q u i p o d e t r a b a j o q s e r e ú n e . L a p a r t i c i p a c i ó n
d e p e n d e r á d e l g r a d o d e i m p l i c a c i ó n d e l o s a s i s t e n t e s , d e s u n i v e l d e m a d u r e z y c o h e s i ó n g r u p a l y de l a f o r m a
e n q s e h a y a f o r m a d o e l e q u i p o . L o i d e a l s o n 5 m i e m b r o s p ar a q s e a e f i c a z . S i s o n + d e 1 0 n o e s a d e c u a d a
p a r a l a t o m a d e d e c i s i o n e s y r e q u e r i r á cr e a r s u b g r u p o s .
2 . 2 . TI E M P O :
Se refiere al momento concreto en q se convoca y al tiempo invertido en ella. La duración puede condicionar
e l é x i t o o f r a c a s o s i e s l ar g a y p e s a d a y p u e d e v a r i a r s i a u m e n t a e l n º d e i n t e r v e n c i o n e s e i n t e r a c c i o n e s .
I m p o r t a n t e q e l m o d e r a d o r , m o d e r e l a p ar t i c i p a c i ó n y r e co n d u z c a h a c i a l o s t e m a s y l a f i n a l i d a d d e l a r e u n i ó n
s i s e d e s v í a n l o s o b j e t i v o s . D e b e n c e l e b r ar s e e n e l m o m e n t o d e l a j o r n a d a q – p e r t u r b e e l r i t m o d e t r a b a j o .
S i s e a l a r g a , s e d i s m i n u y e l a at e n c i ó n y r e n di m i e n t o y m u e s t r an c a n s a n c i o , p o r e l l o s e p u e d e n c e l e b r a r v a r i a s
sesiones.
2 . 3 . T E M A Y F I N A L I D A D:
T e m a e s e l a s u n t o co n cr e t o s u b di v i d i d o e n p u n t o s y l a f i n a l i d a d l o s o b j e t i v o s q s e r e q u i e r e n a l c a n z ar , q u i e n
l a p r e p a r a l o s d e b e t e n e r m u y c l ar o s p ar a p o d e r e s t r u ct u r ar y t r a n s m i t i r l as i d e a s f u n d a m e n t a l e s .
2.4. LUGAR:
G e n e r a l m e n t e e n e s p a c i o f í s i c o , p e r o t a m b i é n v i r t u a l c o n v i d e o co n f e r e n c i a s , c h a t … C o n cr e t a r co n di c i o n e s :
Tª, amplitud, sala, distribuci ón, luz…, no mucha separaci ón entre participantes.
3 . E F I C A C I A D E L A R E U NI Ó N :
S e p u e d e c u a n t i f i c a r s e g ú n e l c o n s e n s o l o gr a d o e n l a t o m a de d e c i s i o n e s e n t r e t o do s l o s p a r t i c i p a n t e s y l a
o p e r a t i v i d a d a l c a n z a d a e n e s t e p r o c e s o . P ar a q s e a e f i c a z d e b e s e r :
− N e c e s a r i a , v i t a l p a r a av a n z a r e n e l t r a b aj o , s e i m p l i c a r án e n e l l a y s e r á e f i c a z .
− D e b i d a m e n t e p r e p a r a d a p o r e l q l a p r e p a r a y l o s as i s t e n t e s . L l e v ar p r o p u e s t a s , s o l u ci o n e s a l o s
p r o b l e m a s , d o c u m e n t o s a n e c e s i t a r … E l t i p o d e r e u n i ó n m a r c ar á l a n at u r a l e z a d e s u p r e p ar a c i ó n . S i n o
está preparado no debe convocarse ni celebrarse.
− C o n t e n e r 1 p l a n d e a ct u ac i ó n , d e b e r e co g e r l a s m e d i d a s a d o p t a d a s p o r co n s e n s o y l o s a c u e r d o s a l o s q
se ha llegado y establecerse 1 seguimiento de las decisiones.
4. TIPOLOGÍA DE LAS REUNIONES:
4.1. POR LA FINALIDAD U OBJETIVO:
− I N F O R M A T I V A S: o b j e t i v o : t r an s m i s i ó n d e 1 i n f o n e ce s a r i a p a r a e l t r a b aj o d e 1 e q u i p o y l a r e s o l u c i ó n d e
p o s i b l e s d u d a s . M o d e r a do r : e v i t a r d e s v i a c i o n e s d e l a s u n t o p r i n c i p a l c o n t r o l a n d o e l t i e m p o d e i n t e r v e n ci ó n
de cada participante.
− C O N S U L T I V O - D E L I B E R A T I V A S : o b j e t i v o : e s t u d i a r p r o b l e m a s d e l e q u i p o a n a l i z a n d o v e n t aj a s e
i n c o n v e n i e n t e s de l a s a l t e r n at i v a s p l a n t e a d a s . No p a r a t o m ar d e ci s i o n e s , s i n o p ar a e s t u d i ar p r o p u e s t a s .
Conviene no hacerlo en 1 misma reunión.
− F O R M A T I V A S : o b j e t i v o : t r a n s m i t i r i n f o a l o s p ar t i c i p a n t e s p a r a q f o r j e n s u s p r o p i a s o p i n i o n e s e i d e a s . S e
p u e d e n f o r m a r e n co n t e n i d o s y c o n c e p t o s s o b r e e l t e m a y s e m o d e l a n s u s a ct i t u d e s h a c i a e l m i s m o ,
a d e m á s d e t r a n s m i t i r a l r e s t o s u o p i n i ó n s o b r e e l t e m a 1 v e z r e c i b i d a l a i n f o . S e r e a l i z a n d i n ám i c a s d e
g r u p o p a r a e s t i m u l a r y f av o r e c e r l a t r a n s m i s i ó n d e c o n t e n i d o s y l a c r e a c i ó n d e c r í t i c a s c o n s t r u ct i v a s .
− DECISORIAS: Objetivo: toma de decisiones sobre 1 asunto o problema, proceso complejo pq debe tomarse
decisión de calidad (a veces no acert ada) y distintos puntos de vista, diferentes intereses y objetivos
personales y de equipo por lo q la toma de decisiones se hará por consenso de todos los participantes.
P a r a l l e g a r a e s t a e s i m p o r t a n t e h ab e r p a s a do p o r 1 c o n s u l t i v o - d e l i b e r a t i v a e n l a q s e h a y a n an a l i z a d o
l o s p r o s y co n t r a s d e l a s p r o p u e s t a s .
4 . 2 . P O R E L N º D E P A R TI C I P A N T E S :
− P E Q U E Ñ O G R U P O : d e 3 a 7 p e r s o n a s , p a r a l o gr a r e f i c a c i a e n e l t r a b aj o y f a c i l i t ar l a t o m a d e d e c i s i o n e s
p o r e l a u m e n t o d e l g r a do d e p ar t i c i p a c i ó n , i m p l i c a c i ó n y c o l ab o r a c i ó n de l o s p a r t i c i p an t e s .
− G R U P O M E D I A N O : d e 8 a 2 0 p e r s o n a s , p a r a t r an s m i t i r i n f o , c o n s u l t ar , d e b at i r p r o p u e s t a s o p r o b l e m a s e
i m p a r t i r f o r m a c i ó n c o n e l f i n d e co n s e g u i r c a m b i o d e a c t i t u d e s . No a c o n s e j ab l e s p a r a t o m ar d e c i s i o n e s
sobre 1 tema pq sería difícil llegar a 1 acuerdo y llevaría mucho tiempo.
− G R A N G R U P O : e n t r e 2 0 y 4 0 p e r s o n a s , p a r a t r an s m i t i r i n f o , p u e s t a e n co m ú n d e p r o p u e s t a s y
a p r o b a c i ó n o d e s a p r o b a c i ó n d e d e c i s i o n e s o d e s a cu e r d o s c o n s e n s u a d o s e n r e u n i o n e s a n t e r i o r e s . S o n
l e n t a s y d e b e n s e r m u y b i e n c o o r di n a d a s y d i r i g i d as , s i n o s e r á d e p o c a e f i ca c i a y d e s a n i m ar á . E x i g e n
mayor preparación del coordinador.
− A S A M B L E A : + d e 4 0 p e r s o n a s . O b j e t i v o p r e v i am e n t e e s t ab l e c i do , p a r a t r a n s m i t i r i d e a s o i n f o , p a r a
aceptar o no cambios en el convenio colectivo …
4 . 3 . P O R E L C O N T E NI D O O L A T E M Á TI C A :
− D E I N F O D E S C E N D E N T E , A S C E N D E N T E U H O R I Z O NT A L :
− D E S C E N D E N T E : d e l í d e r e s o di r e ct o r e s a e m p l e a do s . O b j e t i v o s : l a j u s t i f i c a c i ó n d e l a c o n v o c a t o r i a ,
t r a n s m i s i ó n d e l a i n f o y c o n s t a t a c i ó n d e q l a i n f o h a l l e g a d o a d e c u a d a m e n t e a l o s d e s t i n a t ar i o s .
− A S C E N D E N T E : d e l o s c o n v o c a d o s a l o s o r g a n i z a do r e s . D i r e c t i v o s c o n o c e r p r o b l e m a s o p r o p u e s t a s d e
s u b o r d i n a d o s , p r o b l e m a s e n t r e e l l o s . V i t a l q e l m o de r a d o r f o m e n t e l a p a r t i c i p a c i ó n .
− H O R I Z O N T A L : m i s m o p u e s t o j e r á r q u i c o . P ar a c o n o ce r o p i n i o n e s y f av o r e c e r e l b u e n c l i m a y c o n f i a n z a
entre ellos.
− P R I V A D A S ( l a i n f o s e t r an s m i t e a 1 g r u p o p e q u e ñ o c o n c i e r t a co n f i d e n c i a l i da d ) O P Ú B L I C A S ( s e h a c e
pública la info concerniente a muchas personas).
− F O R M A L E S ( e n t r e d i r e c c i ó n y s u b o r d i n a do s , p r e f i j a d a s y o r g a n i z a d a s c o n d i s t i n t o s f i n e s ) E I N F O R M A L E S
( s e a g r u p a n t r ab a j a do r e s s i n 1 f i n c o n c r e t o , g e n e r a l m e n t e o c i o s a s ) .
4 . 4 . P O R L A F R E C U E NC I A :
− P E R I Ó D I C A S : h a b i t u a l y p e r i ó di c a s e n e l r i t m o d e t r a b a j o : di a r i a s , s e m a n a l e s …
− D E D U R A C I Ó N C O N T I N U A D A : e n v a r i as s e s i o n e s d u r a n t e 1 p e r i o d o de t i e m p o p r e f i j a d o .
− ESPORÁDICAS O PUNTUALES: cada cierto tiempo sin q esté determinado entre 1 y otra el tiempo.

4.5. OTROS CRITERIOS:

− P a r a q 1 g r u p o c o n f o r m e 1 e q u i p o d e t r ab aj o . Pr o m o v e r án a c t i v i d a d e s o di n á m i c a s p ar a d ar a c o n o ce r a
l a s p e r s o n a s . L í d e r e s p o dr á n e s t ab l e c e r e l g r a d o de c o m p a t i b i l i d a d .
− A l t é r m i n o d e 1 t u r n o d e t r ab a j o y p r e v i a s a l i n i c i o d e l s i g u i e n t e , p ar a c o n o ce r e l e s t a d o e n e l q s e
q u e d a e l t r a b a j o . A s í s e a s e g u r a l a c o o r d i n a c i ó n de l a s t a r e a s g l o b a l e s .
− E v e n t o s c o r p o r a t i v o s g e n e r a l m e n t e o r g an i z a d o s p o r a s o c i a c i o n e s , o r g a n i s m o s o e m p r e s a s c o n f i n a l i d a d e s
d i v e r s a s : p r e s e n t a c i ó n d e n u e v o s p r o d u ct o s , c o m e r c i a l i z a c i ó n d e s e r v i c i o s … e j . co n gr e s o s , j o r n a d a s ,
cursos, seminarios …
5 . C A R A C T E R Í S T I C A S D E L O S P A R TI C I P A N T E S E N 1 R E U NI Ó N :
5.1. ASISTENTES:
A l p r e p a r a r l a r e u n i ó n h a y q p ar t i r d e l c o n o c i m i e n t o d e l a s p e r s o n a l i d a d e s d e l o s p ar t i c i p an t e s p ar a a d a p t a r
e l e v e n t o g r u p a l y f a c i l i t a r a s p e c t o s c o m o : l a e s t r u c t u r a c i ó n d e l d e s ar r o l l o de l a r e u n i ó n c o n v o c a d a ; d i s e ñ o d e
d i s t i n t a s t á c t i c a s d e m o de r a c i ó n y o r g an i z a c i ó n d e l a r e u n i ó n ; c r e a c i ó n d e e q u i p o s h o m o g é n e o s e n c a s o d e
n e c e s i d a d ; p r e v i s i ó n d e l as r e s p u e s t a s d e l o s + c o n f l i c t i v o s p ar a m o d e l ar p o s i b l e s a c t i t u d e s n e g at i v a s .
Actitudes posibles:
− P A R T I C I P A T I V A : ap o r t an do c o n o c i m i e n t o s o e x p r e s a n d o s u o p i n i ó n . F a c i l i t an e l d e s a r r o l l o p o r s u a ct i v i d a d
p o s i t i v a , a u m e n t a e l n i v e l d e e m p at í a , gr a n n i v e l d e p a r t i c i p a c i ó n ( c r i t i c ar i n t e r v e n c i o n e s l o c u a l d e b e
e v i t a r e l o r g a n i z a do r ) .
− P A S I V A : n o p a r t i c i p an p o r f a l t a d e i n t e r é s , a b u r r i m i e n t o , i n s e g u r i d a d o t i m i d e z . E l o r g a n i z a d o r
neutralizará esta actitud.
− N E G A T I V A : r e u n i ó n o b j e t o d e a p r o v e c h a m i e n t o p e r s o n a l , e g o í s t a y s i n c o n t ar c o n l o s c o m p i s .
I n t e r r u m p e n , i n s i s t e n q s o n i n n e c e s ar i o s t r an s m i t i e n d o a p a t í a a l r e s t o …
− E s d e s e a b l e c o n t a r c o n p e r s o n a s a ct i v a s , p a r t i c i p at i v a s c u y a s cr í t i c a s s e a n c o n s t r u ct i v a s c o n e l f i n d e
cumplir los objetivos de la reunión.
5.2. MODERADOR:
O a n i m a d o r , e s i m p r e s c i n d i b l e p a r a q 1 r e u n i ó n s e a e f i c a z , d e b e m a n t e n e r e l o r d e n y s e e n c ar g a d e c u m p l i r
c o n l o s e ñ a l a d o e n l a o r de n d e l d í a. D e b e t e n e r e x p e r i e n c i a y h a b i l i d a d e n f o m e n t ar l a p ar t i c i p a c i ó n y s a b e r
llevar 1 reunión.
− T i e n e q ( m a n e j o d e l a d i n á m i c a g r u p a l ) m o t i v ar l a p a r t i c i p a c i ó n d e t o do s co n l a s h e r r a m i e n t a s
n e c e s a r i a s ; a p o y ar a l o s t í m i d o s y m o d e r a r a l o s ha b l a d o r e s o do m i n a n t e s ; e s t a r a t e n t o s a p o s i b l e s
t e n s i o n e s y c o n f l i c t o s r e co n d u c i e n d o l a r e u n i ó n ; m o s t r ar a ct i t u d i m p ar c i a l y n e u t r a l .
− D e b e ( p r e p a r a r e l l u g ar de l e n c u e n t r o ; m an e j ar l o s h o r ar i o s d e t r a b aj o ; d e t e r m i n a r q u i é n t o m a a ct a d e l a
reunión; establecer las reglas de comunicación y asegurarse de su aplicación.
− T i e n e q ( t é c n i c a s y h e r r am i e n t a s ) e x p l i c ar l a s h e r r a m i e n t a s a u t i l i z ar e n e l t r ab a j o p a r a q t o do s l a s
c o n o z c a n y m a n e j e n ; b u s c a r e l c o n s e n s o s o b r e l a m e t o do l o gí a d e t r a b aj o ; ap o y a r e n l a a p l i c a c i ó n d e l a s
h e r r a m i e n t a s a c o r d a d a s y s i f u e r a p r e c i s o h a c e r aj u s t e s e n l a m e t o d o l o g í a.
− D e b e ( p a r a e s t r u ct u r ar l a ) v i s u a l i z ar e l p r o c e s o d e l a d i s c u s i ó n , r e s u m i r c a d a e t a p a co n p a l ab r a s c l a v e
( r e t r o a l i m e n t a c i ó n ) y e l ab o r ar c o n c l u s i o n e s f i n a l e s ; m a n t e n e r l a v i s i ó n p a n o r á m i c a e hi l o c o n d u ct o r e n
d i s c u s i ó n o r i e n t a n do h a c i a l a t e m át i c a ; a s e g u r ar l a e l a b o r a c i ó n d e 1 p l an d e a c c i ó n y s u s e g u i m i e n t o ; s i
f u e r a n e c e s a r i o , a c l a r ar l o s p u n t o s c o n f u s o s p r e g u n t an d o a l o s p a r t i c i p a n t e s .
6 . F A S E S D E 1 R E U NI Ó N :
6.1. PLANIFICACIÓN:
P l a n t e a r s e l a n e c e s i d a d de h a c e r l a ; f i n e s u o b j e t i v o s a a l c an z a r , q s e e s t u di a r á n s e g ú n o r d e n d e p r i o r i d a d e s
( m í n i m o s , a c e p t a b l e s … ) i n c l u i d o s e n e l o r d e n d e l d í a ( q s e e l a b o r a e n l a s i gu i e n t e f a s e y s e d e b e c o m u n i c a r
a l o s a s i s t e n t e s ) ; q u i é n e s v an a a s i s t i r y s i t i e n e n d i s p o n i b i l i d a d; s i h a y t i e m p o d e l l e v a r l a a c a b o ; t i p o d e
r e u n i ó n ; s i s e v a a u t i l i z ar a l g u n a d i n á m i c a p ar a an i m ar a p ar t i c i p ar ; h o r a de c o m i e n z o y f i n a l i z a c i ó n .
6.2. PREPARACIÓN:
E l a b o r a r o r d e n d e l d í a co n o b j e t i v o s , p u n t o s a t r at a r , l u g ar y ho r ar i o . S i t i e n e n q m a n e j ar d o c u m e n t a c i ó n s e
l e s a d j u n t a r á j u n t o c o n l a c o n v o c a t o r i a y e l o r d e n d e l d í a.
6.3. REUNIÓN:
M o d e r a d o r a b r e s e s i ó n y m a r c a e l r i t m o d a n do t u r n o d e p al a b r a y t o m a n o t a s . I m p o r t an t e c u m p l i r ho r a r i o .
E m p i e z a c o n l e ct u r a d e l o r d e n d e l d í a y p r e s e n t a c i ó n d e p a r t i c i p a n t e s y s u p r e s e n c i a. F i n a l i d a d: t r at a r p u n t o s
d e l o r d e n d e l d í a y l l e g a r a a c u e r do s . T e r m i n a r a l a h o r a c o n r e s u m e n d e l as c o n c l u s i o n e s . S i n o s e t r a t a n
t o d o s l o s p u n t o s c o n v o c ar o t r a e n l u g ar d e a l a r g ar l a . 1 v e z t e r m i n a d a l o s o r g a n i z a do r e s r e v i s a n r e s u l t a d o s ,
v a l o r a n c ó m o s e h a d e s a r r o l l a do y s e ñ a l an f a l l o s s i l o s h a y .
6.4. SEGUIMIENTO:
Convocador al finalizar organizar ideas, compromisos … para q después sea + fácil ver cómo se van
d e s a r r o l l a n d o l o s a c u e r do s . S e g u i m i e n t o d e l a p u e s t a e n p r á c t i c a d e l a s i d e a s y c o m p r o m i s o s a c o r d a d o s p a r a
v e r l o s e f e ct o s d e s u a p l i c a c i ó n y c o r r e g i r p o s i b l e s d e s v i a c i o n e s . H e c h o e l s e g u i m i e n t o c o m u n i c a r a l o s
a s i s t e n t e s l o s r e s u l t a d o s d e a p l i c a c i ó n d e l o d e c i d i d o c o n i n f o r m e o m e m o r an d o .
7 . P A U T A S P A R A O R G A N I Z A R 1 R E U NI Ó N:
− Definir el objetivo: para qué es y lo q se espera de ella.
− D e t e r m i n a r l o s c o n t e n i do s y q u i é n l o s d e s a r r o l l ar á.
− S e l e c c i o n a r n ú m e r o d e p ar t i c i p an t e s y t e n e r e n c u e n t a q u i é n e s s o n .
− Buscar el lugar + adecuado.
− E l e g i r l a m e j o r f e c h a p ar a t o do s .
− P r e p a r a r l a l o g í s t i c a ( m at e r i a l e s , d o c u m e n t o s a u t i l i z a r ) .
− D e f i n i r m é t o d o s y t é c n i c as a u t i l i z ar y e l gr a d o d e c o n o c i m i e n t o d e l as m i s m a s d e l o s p ar t i c i p an t e s .

8 . T É C N I C A S PA R A O R G A N I Z A R 1 R E U NI Ó N :
8 . 1 . P R E G U N T A S:
h e r r a m i e n t a s p r i n c i p a l e s d e 1 b u e n m o d e r a do r . S e u t i l i z an p a r a i n i c i ar f a s e s d e l t r ab a j o , a c l ar a r s i t u a c i o n e s
d i f í c i l e s o a n i m a r a l a p ar t i c i p a c i ó n y a l a g e n e r a c i ó n d e i d e a s . P u e d e n s e r : c e r r a d a s ( s í - n o ) , ab i e r t a s ,
s u g e s t i v a s o m a n i p u l a do r as .
8.2. REGLAS BÁSICAS DE CONVIVENCIA:
D e s d e e l p r i n c i p i o p ar a f a c i l i t ar y o r d e n a r e l t r a b a j o d e t o do s . M ar c a r án : c ó m o i n d i c a r e l d e s e o d e i n t e r v e n i r ;
t i e m p o d e i n t e r v e n c i ó n e n c a d a t u r n o d e p a l ab r a; n e c e s i d a d d e a p a g ar m ó v i l e s d u r an t e l a r e u n i ó n .
8 . 3 . M A N E J O D E SI T U A C I O N E S C O N F L I C TI V A S :
( M a l e n t e n d i d o s , d i s t i n t a s e x p e ct a t i v a s , f r u s t r a c i o n e s p e r s o n a l e s o c o m u n i c a c i ó n i n a d e c u a d a ) . H a c e r p r e g u n t a s
o p o r t u n a s p a r a s o l u c i o n ar m a l e n t e n d i do s , h ab l a r a p a r t e c o n l a p e r s o n a n e g at i v a , i gn o r a r 1 co m p o r t am i e n t o
inadecuado la 1ª vez, referirse siempre a comportamientos concretos y no descalificar a las personas o
p l a n t e a r e l co n f l i c t o a l g r u p o p a r a q é l p r o p o n g a 1 s o l u c i ó n .
8.4. TÉCNICAS DE VISUALIZACIÓN:
F u n d a m e n t a l e s p a r a q l o + i m p o r t a n t e s e a r e t e n i do . I m p l i c a r e d u c i r , r e s a l t ar y t r an s f o r m a r l a i n f o : m e d i a n t e
palabras clave, símbolos, flechas, colores, objetos, vídeos, diapositivas, fotos, dibujos, gestos o mímica.
N o r m a l m e n t e s e u s a n h e r r a m i e n t a s c o m o p i z ar r a , p r o y e ct o r d e t r a n s p ar e n ci a s , c a ñ ó n d e p r e s e n t a c i o n e s …
H a y q c o n o c e r l a s v e n t aj a s e i n c o n v e n i e n t e s d e e s t o s m e d i o s p a r a s a c a r e l m a y o r r e n d i m i e n t o . V i s u a l i z a c i ó n
m a n e r a i d e a l d e p r o p o r c i o n ar a p o y o , f a c i l i t a r l a co m u n i c a c i ó n , c l ar i f i c ar i d e a s y r e d u c i r l o s e r r o r e s o
malentendidos
.

9 . SI T U A C I O N E S Q DI F I C U L T A N L A S R E U N I O N E S DE T R A B A J O :
− F A L T A D E C O M P R O M I S O D E L O S A S I S T E N T E S : l l e ga n t a r d e , s a l e n an t e s o v a r i a s v e c e s , p e n d i e n t e s d e l
r e l o j . E s t o p u e de s o l v e n t ar s e s i e n l a c o n v o c a t o r i a s e e x p l i c a l a f i n a l i d a d y o b j e t i v o s h a c i e n d o q s e
s i e n t a n i n v o l u c r a do s .
− A C T I T U D P O C O C O L A B O R A D O R A D E L O S P A R TI C I PA N T E S : n o i n t e r v i e n e n , n o s o n s i n c e r o s p o r l o q n o
t i e n e s e n t i d o l a r e u n i ó n . P a r a m o t i v ar l e s y l o g r a r q h a g a n a p o r t a c i o n e s , m o s t r ar l e s l a n e c e s i d a d d e d i c h a
r e u n i ó n o d i n á m i c a s d e p a r t i ci p a c i ó n : l l u v i a d e i d e a s o P h i l l i p s 6 / 6 .
− L A L A R G A D U R A C I Ó N D E L A R E U NI Ó N : r e c o m e n d ab l e 9 0 m i n u t o s , s i d u r a + s e c a n s an , p i e r d e n d e v i s t a e l
objetivo y tienen sensación de q no ha servido de nada y q han perdido el tiempo.
− L A F A L T A D E S E G U I M I E NT O D E L O R D E N D E L D Í A : p a r a e v i t ar l o e l m o d e r a d o r d e b e a p o y a r s e e n é l y
h a c e r q l o s a s i s t e n t e s s e c i ñ an a é l .
− L A F A L T A D E I M PL A N T A C I Ó N D E L O S A S P E C T O S A C O R D A D O S E N L A R E U NI Ó N : h a c e q l o s a s i s t e n t e s
s i e n t a n q h a n p e r d i do e l t i e m p o . P a r a s u b s an a r l o , t o m a r n o t a s d e l o s a c u e r d o s , h a c e r 1 s e g u i m i e n t o d e
s u i m p l a n t a c i ó n t r a s l a r e u n i ó n y s i e s p o s i b l e , c o m u n i c a r a l o s a s i s t e n t e s l o s r e s u l t a do s q s e v a y a n
apreciando.
tema 9 LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA
1. NEGOCIACIÓN: RAE:
A c c i ó n e f e c t o d e n e go c i ar . N e g o c i ar e s t r at a r as u n t o s p ú b l i c o s o p r i v a d o s p r o c u r a n do s u m e j o r l o gr o .
1.1. CARACTERÍSTICAS:
− R e q u i e r e d e 2 o + p ar t e s , e s 1 p r o c e s o c o l e c t i v o .
− L a s p a r t e s e s t án r e l a c i o n a d a s p o r 1 t e m a co m ú n s o b r e e l q v an a n e g o c i ar y q e s t á n e n c o n t r a p o s i c i ó n .
− A m b a s q u i e r e n s a l v a g u a r da r s u s i n t e r e s e s .
− T i e n e r a z ó n e n s í m i s m a p o r s e r e l n e x o e n t r e l a s p a r t e s p ar a q am b a s s e b e n e f i c i e n c o n e l r e s u l t a d o .
− A m b a s t i e n e n q e s t a r d e c i d i d a s a l l e g a r a 1 a c u e r d o d e f o r m a p a c í f i c a y c o n h e r r am i e n t a: d i á l o g o
c o m u n i c a n d o i d e a s , e x p e ct a t i v a s , o p i n i o n e s y n e c e s i d a d e s , e m p l e an d o l a e s c u c h a a c t i v a y l a e m p a t í a p a r a
c o m p r e n d e r l a p o s t u r a d e l a o t r a p ar t e .
1.2. ELEMENTOS:
− S U J E T O Y P A R T E S A D E L E G A R : p e r s o n a s q v an a n e g o c i ar s b 1 t e m a c o m ú n d e l q t i e n e n v e r s i o n e s e
i n t e r e s e s c o n t r a p u e s t o s . L o s r e p r e s e n t a n t e s d e l as p ar t e s p u e d e n s e r l o s p r o p i o s i m p l i c a do s ( d e f i e n d e n
i n t e r e s e s p e r s o n a l e s ) o p e r s o n a s d e l e g a d a s ( d e f i e n d e n a l 3 º ) . L a f i n a l i d a d de d e l e g a r : e l e v ar
p o s i b i l i d a d e s d e é x i t o e n l a c o n s e c u c i ó n d e o b j e t i v o s y d i n a m i z ar l a n e g o c i a ci ó n a l r e d u c i r e l n ú m e r o d e
participantes.
− T E M A D E D I S C U SI Ó N U O B J E T O D E L A N E G O C I A C I Ó N : a s u n t o q r e l a c i o n a l as p ar t e s c o n i n t e r e s e s
contrapuestos.
− C O N T R O V E R S I A : s i t u a c i ó n d e p o s i c i o n e s e n f r e n t a d a s e n t r e l a s p ar t e s r e s p e ct o a l t e m a e n c o m ú n .
− C O N C L U S I Ó N D E L P R O C E S O N E G O C I A D O R : a l c a n z ar ( s o l u c i o n e s q a m b as s e b e n e f i c i a n ) o n o ( p o r q u e u n o
no se beneficia) un acuerdo.
LOS ACUERDOS: se suelen certificar por escrito q puede tener f orma de tratado (carácter político, sobre
t o d o i n t e r n a c i o n a l ) o d e co n v e n i o s o c o n t r a t o s ( c a r á c t e r e m p r e s ar i a l ) . E n e l l o s s e d e j a c o n s t an c i a d e :
− I d e n t i f i c a c i ó n d e l as p e r s o n a s q f i r m an e l a c u e r d o o n e g o c i a c i ó n .
− Decisiones o acuerdos tomados.
− A c u e r d o s s e c u n d ar i o s q c o m p l e m e n t an a l o s p r i m a r i o s .
− O b l i g a c i o n e s d e c a d a p a r t e p a r a h a c e r e f e c t i v a s l as d e c i s i o n e s .
− G a r a n t í a s d e c u m p l i m i e n t o d e l a s p ar t e s .
− C o n s e c u e n c i a s o p e n a l i z ac i ó n e n c a s o de n o c u m p l i r l o a c o r d a d o .
− Vigencia temporal del acuerdo.
− F e c h a y f i r m a d e l a d e c i s i ó n y a c e p t a c i ó n d e l o s a cu e r d o s .

1.3. VARIABLES INFLUYENTES:

1.3.1. EXTERNAS:
− I N F O : s a b e r e l o b j e t o d e l a n e g o c i a c i ó n ( a m a y o r co n o c i m i e n t o m a y o r e s p r o b a b i l i d a d e s d e a l c an z a r l o s
o b j e t i v o s ) ; e l i n t e r é s d e l a o t r a p a r t e p o r e l o b j e t o d e l a n e g o c i a c i ó n ( l í m i t e s ) ; h ab i l i d a d e s y e s t r a t e g i a s
p e r s o n a l e s d e l n e go c i a d o r .
− GRADO DE DEPENDENCIA RESPECTO AL TEMA DE LA NEGOCIACIÓN: puede verse alterada por la
n e c e s i d a d d e c o n s e g u i r 1 o b j e t i v o co n m u c h a r a p i d e z .
− G R A D O D E P O S I B L E D O M I N I O D E 1 P A R T E S B L A O T R A : s i 1 p a r t e t i e n e + i n f o p u e d e l l e v ar s e a c a b o l a
n e g o c i a c i ó n t e n i e n d o e n c u e n t a e x c l u s i v am e n t e s u s i n t e r e s e s , m o n o p o l i z an do l a s s i t u a c i o n e s e
imponiéndoselas a la otra parte.
− C O N T E X T O : c o m p r e n d e t o d a s l a s c i r c u n s t an c i a s d e l e n t o r n o e n e l q s e p r o du c e l a n e g o c i a c i ó n p o r e l q
p u e d e n v a r i a r s u s t an c i a l m e n t e l o s r e s u l t a d o s . Fr e c u e n t e n e g o c i a r e n 1 l u g a r n e u t r a l y d e s c o n o c i d o p a r a
todas las partes.
− T I E M P O : p o c o s e p u e d e n o l l e g ar a a c u e r d o o s e r i n s a t i s f a c t o r i o , m u c h o p u e d e n a g o t a r s e .

1.3.2. INTERNAS:
− C A P A C I D A D D E DI Á L O G O : c l a v e n e go c i a r d i á l o go ar m ó n i co . N e g o c i a do r s e r á m e j o r c u an t o m a y o r
c a p a c i d a d d e d i a l o g a r : e x p o n e r s u p o s t u r a ( p e r s u ad i r m e d i an t e p a l ab r a s ) , e n t e n d e r a l a o t r a p ar t e
( e m p a t í a ) . G e n e r a 1 a c e r ca m i e n t o e n t r e l a s p ar t e s f a c i l i t an d o e l c o n s e n s o y e l a c u e r do .
− H A B I L I D A D E S S O C I A L E S : q f a c i l i t e n l a co m u n i c a c i ó n y e l d i á l o g o c o n l a o t r a p a r t e , a c e r c a n do p o s t u r a s y
a l c a n z a n d o e l o b j e t i v o f i n a l d e l a n e go c i a c i ó n .
− I N T U I C I Ó N : c a p a c i d a d p ar a a n t i c i p ar a c o n t e c i m i e n t o s , s e n t i m i e n t o s , s i t u a c i o n e s …
2 . TI P O S D E N E G O C I A C I Ó N :
C a d a n e go c i a c i ó n e s ú n i ca y d i s t i n t a a l r e s t o .
2.1. ÁMBITO DE APLICACIÓN:
− N E M P R E S A R I A L : e n e n t o r n o l ab o r a l co n r e p r e s e n t a c i ó n d e e m p r e s a y t r a b aj a d o r e s .
− N C O M E R C I A L : p o r p r o f e s i o n a l e s c o m e r c i a l e s o p o r p e r s o n a s ( n e go c i a n do p r e c i o s d e o b j e t o s ) .
− N P O L Í T I C A : e n e l ám b i t o p o l í t i c o .
2.2. ESTRATEGIA:
− N I N T E G R A D O R A O C O O PE R A T I V A : s e b a s a e n l o s i n t e r e s e s d e l a s p ar t e s p u e s t o q s e l u c h a p o r
c o n s e g u i r b e n e f i c i o s p ar a t o d a s .
− N D I S T R I B U TI V A O C O M P E T I T I V A : s e b a s a e n l a t o m a d e p o s i c i o n e s d e l a s p a r t e s , l o q h a c e q s e d e 1
lucha de poderes entre ellas.
− N M I X T A : co n f l u y e n c ar a c t e r í s t i c a s d e l a s 2 an t e r i o r e s .

2.3. Nª PARTES Q INTERVIENEN:

− N BILATERAL: 2 partes.
− N MULTILATERAL: 2 o +. Cuanto + partes + negociadores, proceso + complejo y + tiempo.

2 . 4 . P E R S O N A S Q S E SI E N T A N A N E G O C I A R :
− N e g o c i a d o r e s a s i gn a d o s r e p r e s e n t a n do a l a p ar t e i m p l i c a d a.
− Negociadores implicados de cada parte.

3 . P E R S O N A L I D A D D E L O S N E G O C I A D O R E S:
3 . 1 . E S T I L O S D E I N F L U E NC I A :
− C O N F I A D O : p u e d e p a s a r p o r al t o e l e m e n t o s v i t a l e s q o t r o n o t o l e r a r í a b a j o n i n g ú n co n c e p t o .
− D e s c o n f i a d o : s o s p e c h a d e l a s i n c e r i d a d d e l a o t r a p a r t e . E x i g e l a c o m p r o b ac i ó n d e t o d a l a i n f o e x p u e s t a
p o r l a o t r a p a r t e , l o c u a l r a l e n t i z a e l p r o c e s o y l a t o m a d e d e ci s i o n e s , e f e c t o s n e g a t i v o s e n l a o t r a
parte.
− A U T O R I T A R I O : t i e n d e a i m p o n e r s u s d e c i s i o n e s y o b j e t i v o s . S e p r o d u c e n e g o ci a c i ó n c o m p e t i t i v a p o r q u e e l
c o n t r a r i o r e s p o n d e r á d e l a m i s m a f o r m a : di f í c i l c o n e c t a r y a l c a n z ar a c u e r d o s . O b j e t i v o d e e s t e
n e g o c i a d o r : c o n s e g u i r t o do s l o s o b j e t i v o s p r e f i j a d o s , s i n o l o v i v i r á c o m o 1 f r a c a s o p e r s o n a l .
− C O N C I L I A D O R : d i a l o g a r p ar a l l e g ar a a c u e r d o s d o n de t o d o s g a n e n , l o g r ar l o s o b j e t i v o s e m p a t i z a n d o , c l i m a
d e c o n f i a n z a y c o r d i a l i d ad . S u e l e a l c a n z ar b u e n o s r e s u l t a d o s p o r q u e d o t a a l p r o c e s o d e f l u i d e z y
confianza.
− A S E R T I V O : d e n at u r a l e z a c o n c i l i a do r a , p o s e e l a c a p a c i d a d d e d e f e n d e r s u s o b j e t i v o s y o p i n i o n e s a n t e l a
o t r a p a r t e s i n d a ñ ar l a p o r q u e t i e n e e n c u e n t a l o s d e r e c h o s y s e n s i b i l i d a d e s d e l a o t r a p ar t e . G e n e r a
e f e c t o s p o s i t i v o s , l o s n e g o c i a d o r e s d e l a o t r a p a r t e s e s i e n t e n e s t u d i a do s , c o m p r e n di d o s y e n t i e n d a q l a
o t r a p a r t e n o i n t e n t a i m p o n e r s u s o b j e t i v o s s i n o co m u n i c ar s u s n e c e s i d a d e s .
3.2. CLAVES DEL BUEN NEGOCIADOR:
− Ser puntual.
− C u i d a r l e n g u a j e v e r b a l y n o v e r b a l : s i s o n di v e r g e n t e s , l a o t r a p a r t e d e s c o n ce r t a d a y d e s c o n f i a d a y
dificulta el proceso.
− S e r c l a r o e n l a e x p o s i c i ó n y r e s o l v e r c u a l q u i e r d u d a ( g u i o n p ar a e x p o n e r c o n c l a r i d a d y t r a n q u i l i d a d :
c l i m a d i s t e n d i d o y d e c o n f i a n z a , f av o r ab l e p a r a e l p r o c e s o )
− N o p e r d e r l a c o n c e n t r a c i ó n : r e c u r r i r a e s q u e m a , s i n o g e n e r a d e s c o n f i a n z a , o l v i d ar g e n e r ar i n f o v i t a l
para el proceso.
− S e r p a c i e n t e , n o p e r d e r l o s n e r v i o s n i p r e c i p i t ar s e , e n c o n t r a d e l a f i n a l i d a d d e l p r o c e s o .
− N o d i s c u t i r t e m a s i r r e l e v an t e s q s e d e s v í a n d e l a n e g o c i a c i ó n , p e r d e r t i e m p o , g e n e r a m a l c l i m a y d i f i cu l t a
l a n e go c i a c i ó n .
− E v i t a r j u i c i o s p e r s o n a l e s e n l a e x p o s i c i ó n s b p u n t o s e x p u e s t o s p ar a e v i t a r s u p o s i c i o n e s f a l s a s e n l a p a r t e
contraria.
− P o s e e r i n t e l i g e n c i a e m o c i o n a l , c a p a z d e e m p a t i z a r y p e r s u a d i r l a l l e v án d o l a a l l u g a r + co n v e n i e n t e p a r a
b e n e f i c i o d e t o do s . A s í s o n c a p a c e s d e i d e n t i f i c a r s u s p r o p i a s e m o ci o n e s y a p r e n d e n a m a n e j a r l a s y
c a n a l i z a r l a s . C a p a c e s d e m o t i v a r s e y c o n t a gi a r a o t r o s x l l e g a r a a c u e r do s , h a c i e n d o q s e s i e n t a n
c o m p r e n d i d o s y e s c u c h a d o s , l o c u a l f o m e n t a 1 c l i m a f a v o r ab l e p a r a a c o m e t e r s o l u c i o n e s c o n j u n t a s .
4. FASES DEL PROCESO NEGOCIADOR:
4.1. PREPARACIÓN:
R e c o g e r , e s t u d i a r y an a l i z a r l a i n f o s ab e r d e l t e m a p a r a i d e n t i f i c a r y d e f i n i r l o s o b j e t i v o s a a l c a n z a r
( f a c t i b l e s p a r a e v i t ar f r u s t r a c i ó n ) . P a r t i r d e l a v i ab i l i d a d d e l a c o n s e c u c i ó n y b a r r e r a s . C a r a ct e r í s t i c a s d e l o s
o b j e t i v o s : e s t a r c l a r am e n t e d e f i n i d o s p ar a e v i t a r i n t e r p r e t a c i o n e s e r r ó n e a s ; c l a s i f i c a d o s o j e r a r q u i z a d o s e n
f u n c i ó n d e s u i m p o r t an c i a; l i m i t a r o b j e t i v o s r e n u n c i a b l e s y u t ó p i co s p a r a n o d e s v i ar l a a t e n c i ó n d e o b j e t i v o s
c r u c i a l e s y p e r d e r e l t i e m p o . R e co g e r i n f o a c e r c a d e l a p ar t e c o n t r ar i a p a r a p r e p a r ar e s t r a t e gi a s
r e f l e x i o n a n d o s a b e r o b j e t i v o s p r o p u e s t o s ; t á c t i c a s a d e s a r r o l l ar y m e d i o s di s p o n i b l e s p a r a al c a n z a r e l é x i t o .
A d e m á s , t a m b i é n s e a c o r d a r á 1 c a l e n d a r i o d e r e u n i o n e s y e l l u g ar .
4.2. DISCUSIÓN:
O d i á l o go . P a r t e s m u e s t r an s u p o s t u r a , n e g o ci a d o r e s d i f u n d e n s u p a r c e l a:
− C O N O C I M I E N T O D E L A S P A R T E S : c u a n do s e i n i c i a e l d i á l o go . C a d a p a r t e e x p o n e s u s o b j e t i v o s y p u n t o s d e
v i s t a p a r a q s e c o n o z c a n m e j o r e n t é r m i n o s d e i n t e r e s e s y o b j e t i v o s . N o m u e s t r an t o d a l a i n f o q p o s e e n ,
h a y q d o s i f i c a r l a p a r a i r c o n s i g u i e n do l o s o b j e t i v o s . N e g o c i a d o r e s d e s a r r o l l a r á n n i v e l e s d e at e n c i ó n
m á x i m o p a r a e m p a p ar s e d e l a i n f o . P u e d e p r o v o c a r c a m b i o d e e s t r a t e gi a e n f u n c i ó n d e l o q v a y a
conociendo.
− D I S C U S I Ó N P R O P I A M E N T E D I C H A : s e t r at a r á d e a ce r c a r l a s p o s t u r a s d e am b a s p ar t e s e n l o s p u n t o s d e
m a y o r d i s c r e p a n ci a . E s t r at é g i c a m e n t e s e v u e l v e a i n t e r c a m b i a r i n f o y o p i n i o n e s s i n d e s v e l a r t o d a l a i n f o .
E v i t a r a c t i t u d a gr e s i v a p q d i f i c u l t a e l a c e r c a m i e n t o e n t r e l a s p ar t e s . F o m e n t a r e l o p t i m i s m o y e l c l i m a d e
c o n f i a n z a , f a v o r e c i e n d o l a s r e l a c i o n e s c o r d i a l e s , p r o p i c i a n do l a e s c u c h a d e t o d a s l a s p o s t u r a s e
i d e n t i f i c a n d o l o s p u n t o s de c o n e x i ó n .
4 . 3 . I N T E R C A M B I O Y A C E R C A M I E N T O D E O P I NI O N E S :
N e g o c i a d o r d e b e t r at a r de a c e r c a r s u s p o s t u r a s p a r t i c u l ar e s c o n o b j e t o d e l l e g a r a a c u e r d o s b e n e f i c i o s o s
p a r a t o d o s . R e co m e n d a b l e t o m ar n o t a e l ab o r a n do 1 p e q u e ñ o e s q u e m a c o n l as e s t r at e g i a s a d e s a r r o l l a r p a r a
poder llegar a acuerdos.
4.4. CIERRE:
C u a n d o l o s n e g o c i a do r e s h a n a l c a n z a do a c u e r d o s c o m u n e s q c o m p r e n d e n a ce r c a
d e s u s p o s t u r a s y a s e g u r a n b e n e f i c i o s p ar a t o d a s l a s p ar t e s . N o d e di c a r m u c h o
t i e m p o p a r a n o d a r l a i m p r e s i ó n d e n o q u e r e r a l c an z a r l o .
Puede terminar con la firma del acuerdo entre las partes o sin q se alcance
el acuerdo.

5. TÉCNICAS ESTRATÉGICAS DE NEGOCIACIÓN:

C o m u n i c a c i ó n i n d i s p e n s ab l e p a r a n e g o c i a r . N e g o c i ac i ó n d e b e d e s a r r o l l a r s e e n 1 c l i m a d e c o n f i an z a ,
c o m p r e n s i ó n y r e s p e t o e n t r e l a s p a r t e s , s i n o i m p o s i b l e l l e g a r a a c u e r d o s . E l n e g o ci a d o r d e b e f i j ar s e a l – 3
objetivos:
− O B J E T I V O M Í N I M O A C E P TA B L E : p o r d e b aj o d e é l n o c a b e n e go c i a r .
− OBJETIVO RAZONABLE : provechoso y alcanzable al mismo tiempo, todos beneficiados, puede ser + de1.
− O B J E T I V O U T Ó P I C O : i d e a l , r e s p o n d e a t o d a s l a s e x p e c t a t i v a s d e l n e go c i a d o r y s u p o n e a l c a n z ar t o d o s i n
o f r e c e r n a d a a c a m b i o . E s m u y di f í c i l d e a l c an z a r .
5.1. ESTRATEGIAS:
D e b e d a r r e s p u e s t a a ¿ h a c i a d ó n d e q u i e r e i r ? Y ¿ q u é s e p r e t e n d e l o g r ar ? , e l n e go c i a d o r d e b e t e n e r l a s
c l a r a s a n t e s d e e m p e z ar . M a r c a l a f o r m a e n q c a d a p a r t e co n d u c e l a n e g o ci a c i ó n :
− G A N A R - G A N A R : t o d o s s e b e n e f i c i a n ( s i n o l v i d ar i n t e r e s e s d e l a o t r a p ar t e ) . C l i m a d e c o n f i an z a y e s t a r á n
d i s p u e s t o s a v o l v e r a n e go c i a r e n e l f u t u r o .
− P E R D E R - P E R D E R : t o do s p i e r d e n p o r q u e p r e t e n d e r a l c a n z a r o b j e t i v o s u t ó p i co s s i n c o l a b o r ar e n l a
o b t e n c i ó n d e o b j e t i v o s aj e n o s . N a di e d e b e a c e p t ar 1 n e g o c i a c i ó n c o n e s t a s c a r a c t e r í s t i c a s .
− G A N A R - P E R D E R : p u e d e l l e v a r a l a d e p e r d e r - p e r d e r . S e u t i l i z a n t é cn i c a s de p r e s i ó n p a r a f o r t a l e c e r
p o s i c i o n e s y l l e g a d o s a 1 a c u e r d o s e p u e d e n n e g ar a c u m p l i r l o . E l q p e r d i ó n o q u e r r á v o l v e r a n e g o c i a r
c o n q u i e n g a n ó p o r d e s c o n f i a n z a.
5 . 2 . T Á C TI C A S:
A c c i o n e s q c a d a p a r t e n e g o c i a d o r a l l e v a a c a b o p a r a e j e c u t ar s u e s t r at e g i a :
− T D E D E S A R R O L L O : s e l i m i t an a c o n c r e t a r l a e s t r a t e g i a e s co g i d a , s i n a t a ca r : t o m an i n i c i at i v a o e s p e r a n
q l a t o m e n p a r a v e r q u é p r e t e n d e . E j . f a c i l i t a r l a i n f o q i n t e r e s a q e l o t r o t e n g a y h a c e r l e v al o r a r l o q
s e l e o f r e c e c o m o s i f u e r a + i m p o r t a n t e l o q r e a l m e n t e e s ; i n t e n t a r n e g o c i ar e n p r o p i o t e r r e n o . N i n gu n a
h a c e q l a o t r a s e s i e n t a a t a c a d a : r e l a c i ó n n o s e d e t e r i o r a , s o n ú t i l e s p ar a e n c a m i n a r l a e s t r a t e g i a q s e
m a r c ó a n t e s d e l a n e go c i a c i ó n .
− T D E P R E S I Ó N : d i r i g i d a s a a g o t ar l a p a c i e n c i a d e l a o t r a p a r t e , s i n c e d e r ( q c e d a e l o t r o ) . T r at a n d e
i n t i m i d a r o p r e s i o n ar , a l c o n t r ar i o , d e f o r m a q s e s o m e t a a l a v o l u n t a d d e q u i e n e m p l e a e s t a t á c t i c a c o n
a m e n a z a s , u l t i m at o s o h ac i e n d o v a l e r s u p o s i c i ó n de p o d e r . Tb s o n l a s e n c am i n a d a s a e n g a ñ a r a l
c o n t r a r i o i n c u m p l i e n d o l o s c o m p r o m i s o s o d án d o l e u n a i n f o f a l s a.
6. LA NEGOCIACIÓN EFICAZ:
N e c e s a r i o a p r e n d e r , a s u m i r y p o n e r e n p r á ct i c a 1 s e r i e de h a b i l i d a d e s , c a p a c i d a d e s y t é c n i c a s , t e n i e n d o e n
cuenta q:
− H a d e s a t i s f a c e r n e c e s i d ad e s + q d e s e o s s u p e r an do d e s i di a , f a l t a d e c o n f i an z a , a p at í a …
− C o n o c e r b i e n e l al c a n c e y e l p o d e r d e c a d a p ar t e , d a t o s d e i n t e r é s , p u n t o s f u e r t e s y d é b i l e s … y u s a r l o
adecuadamente.
− P l a n t e a r e l c a s o d e l a f o r m a + v e n t a j o s a p o s i b l e , co n 1 e s p í r i t u p o s i t i v o . L a r e l a c i ó n “ y o g an o , t ú g a n a s ”
p r e d i s p o n d r á f av o r a b l e m e n t e a l a o t r a p ar t e y p o s i b i l i t ar á f u t u r as r e l a c i o n e s .
− T e n e r o b j e t i v o s c o n c r e t o s , m u y c l ar o s y h a s t a d o n de s e e s t á di s p u e s t o a c e de r . L a a m b i g ü e d a d e s m a l a
consejera.
− T e n e r a s p i r a c i o n e s a l t as p e r o r a z o n a b l e s .
− D e s a r r o l l a r d i s t i n t as o p c i o n e s y 1 t á c t i c a d e co n c e s i o n e s , s e r f l e x i b l e , e s f u n d a m e n t a l a d a p t a r l a
estrategia a cada situación teniendo lista de pequeñas situaciones q proporcionen a la otra sensación
de victoria.
− S a b e r o b s e r v a r : l e n g u aj e n o v e r b al d e l at a m u c h o s a s p e c t o s d e l o p o n e n t e : p u n t o s d é b i l e s , d e s a c u e r d o s …
− S a b e r e s c u c h a r at e n t a y a c t i v am e n t e e s + i m p o r t an t e q h ab l a r , a y u d a a co n o c e r + a l a o t r a p ar t e ,
obtener info y a apreciar mejor sus necesidades y motivaciones.
− A p r e n d e r d e l a e x p e r i e n c i a a c i e r t o s y e r r o r e s . E v al u a c i ó n d e l a s n e go c i a c i o n e s .
− T e n e r i m a g i n a c i ó n y c r e at i v i d a d , c u a l i d a d e s i m p r e s c i n d i b l e s .
− A s u m i r p o s i c i o n e s y s a b e r l a s e j e r c e r . C o n o c e r t é cn i c a s p a r a p r e s i o n ar s i n e x c e d e r s e p o r q u e c o l a p s a r í a l a
negociación.
− G e s t i o n a r e f i c a z m e n t e l a r e l a c i ó n i n t e r p e r s o n a l , + e f i c a z c u a n t a + e m p a t í a s e e s t a b l e z c a , c u an t o m e j o r
se entienda la postura del otro y lo q pretende conseguir.
7 . R E S O L U C I Ó N D E L A S DI F I C U L T A D E S D E 1 N E G O C I A C I Ó N :
P a r a q l a s 2 p a r t e s s a l ga n g a n an d o , a m b a s h an de r e n u n ci a r a a l g o l o q ge n e r ar á di s c r e p an c i a s y
desconfianzas. Un buen negociador debe:
− S e r c a p a z d e r e s o l v e r l a s d i f i c u l t a d e s , n e c e s a r i o p o s e e r h a b i l i d a d e s s o c i a l e s , e m p a t i z ar y c o n o c e r
e s t r a t e g i a s y t á c t i c a s a u t i l i z ar .
− R e s a l t a r l a s v e n t aj a s d e l o q o f r e c e .
− C o n cr e t a r l o s p u n t o s y p r o p u e s t a s e n l a q y a s e co i n c i d e e i r a l c a n z an d o ac u e r d o s p a r ci a l e s .
− C a p a z d e e s c u c h a r s i n i n t e r r u m p i r y n o p e r m i t i r q l a s i n t e r r u p c i o n e s d e l o t r o h a g an p e r d e r d e v i s t a e l
objetivo.
− S e r a s e r t i v o y p r a ct i c a r r e t r o a l i m e n t a c i ó n o f e e d b ac k , l a m e j o r t á ct i c a g an a r - g an a r .
− A n a l i z a r l o q e x p o n e e l o t r o y e l m o t i v o d e c o n f l i ct o p a r a b u s c a r s o l u c i o n e s , s u s t i t u i r i n c l u s o a
n e g o c i a d o r e s p ar a r e a l i z ar p r o p u e s t a s , m e j o r a r l a c o m u n i c a c i ó n y e l i m i n ar b a r r e r a s .
S i s e h a cr e a d o 1 c l i m a de d e s c o n f i a n z a o a n i m a dv e r s i ó n , s e h a l l e g a d o a 1 p u n t o m u e r t o , n o m b r ar a 1
m e d i a d o r e n e l q a m b a s p a r t e s c o n f í e n y r e s p e t e n , d e b e c o n o c e r co n p r o f u n d i d a d e l a s u n t o y m a n t e n e r s e
n e u t r a l , a c e r c a n d o p o s t u r a s , a c u e r d o s p ar c i a l e s h as t a a l c an z a r 1 a c u e r do s a t i s f a c t o r i o p ar a t o d o s .
8 . N E G O C I A C I Ó N C O L E C TI V A :
8 . 1 . F I N A L I D A D E S:
− D e t e r m i n a r s a l a r i o s , p r e s t a c i o n e s e x t r a s a l a r i a l e s y c o n d i c i o n e s d e t r a b aj o .
− E s t a b l e c e r m e d i an t e a c u e r d o s l a n o r m at i v a q v a a r e g i r l a r e l a c i ó n l a b o r a l e n t r e e m p r e s ar i o s y
trabajadores.
8 . 2 . R E Q U I S I T O S:
− J U R Í D I C O S : a s e g u r ar l a i n t e r d e p e n d e n c i a y p ar t i c i p a c i ó n d e l o s i n t e r l o c u t o r e s s o c i a l e s y e x i s t e n c i a d e
m e c a n i s m o s q g ar a n t i c e n e l c u m p l i m i e n t o d e l o s a cu e r d o s a l c a n z a do s .
− E S T R U C T U R A L E S : n e c e s ar i o q h a y a o r g a n i z a c i o n e s d e t r ab a j a do r e s y d e e m p r e s ar i o s f u e r t e s y l e g í t i m o s
q a c t ú e n e n i g u a l d a d d e c o n d i c i o n e s c o n e l f i n d e q l a s n e g o c i a c i o n e s s e an j u s t a s y ap l i c a b l e s .
8.3. VENTAJAS:
− P A R A L O S T R A B A J A D O R E S : a s e g u r a u n o s s al a r i o s e s t a b l e c i d o s e n e l a c u e r do , l a s c o n d i c i o n e s d e t r a b a j o
e n c o n d i c i o n e s d e i g u a l d ad .
− P A R A E M P R E S A R I O S : g a r a n t i z a 1 e s t ab i l i d a d e n l as r e l a c i o n e s l ab o r a l e s y l e s p e r m i t e a j u s t ar s e a l o s
c a m b i o s p o r e l t i e m p o : + c o n c i e n c i a c i ó n s o c i a l , r e e s t r u ct u r a c i o n e s d e l a e m p r e s a , av an c e s t e c n o l ó g i co s …
L a O I T ( O r g a n i z a c i ó n I n t e r n a c i o n a l d e l Tr a b aj o ) l a c o n s i d e r a 1 d e l a s v í a s p r i n c i p a l e s p a r a al c a n z a r 1
c o n s e n s o e n t o r n o a l a f l e x i b i l i d a d e n l o s m e r c a d o s d e t r ab a j o .
S e p u e d e d a r e n v a r i o s p l a n o s : e m p r e s a ( á m b i t o d e a p l i c a c i ó n e m p r e s ar i a l ) , s e c t o r ( s e c t o r i a l ) , p r o v i n c i a
( p r o v i n c i a l ) , n a c i o n a l . E l f r u t o d e l a n e go c i a c i ó n c o l e c t i v a s e c o n c r e t a e n e l c o n v e n i o c o l e c t i v o , s e r á v á l i d o
p o r e s c r i t o y p r e s e n t a d o a n t e l a a u t o r i d a d l a b o r a l . E l t i e m p o d e ap l i c a c i ó n d e l c o n v e n i o s e r á e l q é l m i s m o
determine.
8 . 4 . J E R A R Q U Í A D E L A NO R M A TI V A L A B O R A L .

8 . 5 . S I N D I C A T O S Y D E L E G A D O S S I N DI C A L E S :
− L O S P R I N C I P A L E S R E P R E S E N T A N T E S D E L O S T R A B A J A D O R E S : d e l e g a d o s de p e r s o n a l y c o m i t é s d e
e m p r e s a . T i e n e n d e r e c ho h u m a n o b á s i c o a c r e ar , o r g a n i z ar y a f i l i ar s e a 1 s i n d i c a t o l i b r e m e n t e .
− E S P A Ñ A : l i b e r t a d s i n d i c a l r e g u l a d a p o r L e y O r g á n i c a d e L i b e r t a d S i n di c a l y p o r e l E s t at u t o d e l o s
T r a b a j a d o r e s , s e e s t a b l e ce n 2 v í a s d e r e p r e s e n t a ci ó n : a f i l i a d o s a c a d a s i n di c a t o e n l a e m p r e s a ,
r e p r e s e n t a c i ó n u n i t ar i a.
− S I N D I C A T O : a s o c i a c i ó n d e t r a b aj a d o r e s p a r a l a d e f e n s a y p r o m o c i ó n d e s u s i n t e r e s e s s o c i al e s ,
e c o n ó m i c o s y p r o f e s i o n a l e s . N e go c i a n c r e an d o e l co n t r at o c o l e ct i v o q a s e g u r a l a i g u a l d a d e n t r e
t r a b a j a d o r e s y l a n o d i s c r i m i n a c i ó n . O b j e t i v o s i n d i c at o s : g ar a n t i z ar e l b i e n e s t a r d e s u s a s o c i a d o s y l o g r a r
l a s u f i c i e n t e f u e r z a p a r a n e g o c i ar y l a c a p a c i d a d p a r a h a c e r l o .
− D E L E G A D O S I N D I C A L : t r ab a j a do r d e l a e m p r e s a q a c t ú a c o m o i n s t r u m e n t o s i n d i c a l e n d e f e n s a d e l o s
d e r e c h o s d e l o s t r ab a j a do r e s . P u e d e r e c l a m ar s i n t e m e r r e p r e s a l i a s p o r q u e e s t á l e g a l m e n t e p r o t e g i d o .
C o m p e t e n c i a s e s t a b l e c i d as e n e l ar t . 6 4 E s t a t u t o d e l o s T r ab a j a do r e s : i n f o r m a t i v a s , c o n s u l t i v a s , d e
p a r t i c i p a c i ó n , d e v i gi l a n c i a y c o n t r o l y p ar a a c u d i r a n t e l o s t r i b u n a l e s p ar a e f e c t u a r r e c l am a c i o n e s .
tema 10 CONFLICTOS LABORALES Y TOMA DE DECISIONES
1. EL CONFLICTO:
1.1. DEFINICIÓN:
RAE: problema, cuestión, materia de discusión.
C o n f l i c t o co l e c t i v o : e l q e n f r e n t a a r e p r e s e n t an t e s d e l o s t r ab a j a do r e s y a e m p r e s a r i o s . P ar a a l c a n z a r u n o s
o b j e t i v o s d e t e r m i n a do s a t r av é s d e s u s r e s p e c t i v o s r e p r e s e n t a n t e s . S u p o n e n l a a l t e r a c i ó n d e l a n o r m a l i d a d d e
l a s r e l a c i o n e s e n t r e e m p r e s a r i o y e m p l e a do o gr u p o d e e m p l e a d o s p o r di f e r e n t e s m o t i v o s . A l o l ar g o d e l
t i e m p o h a n i d o g e n e r an d o 1 m a yo r d e s a r r o l l o d e l o s d e r e c h o s d e l o s t r a b aj ad o r e s , 1 m e j o r í a e n l a s
c o n d i c i o n e s d e t r a b aj o y 1 c r e c i m i e n t o e c o n ó m i c o .
1.2 CARACTERÍSTICAS:
− Ha de existir algún motivo de discusión q gen ere posturas opuestas entre los implicados.
− Ha de haber al menos 2 partes enfrentadas.
E s t o s co n f l i c t o s p u e d e n s o l u c i o n a r s e d e m an e r a p a c í f i c a g r a c i a s a l a n e go c i a c i ó n , p e r o e n o c a s i o n e s e s a
t r a v é s d e l a c o n f r o n t a c i ó n c o m o l a d e c l ar a c i ó n d e 1 h u e l g a o e l ci e r r e p a t r o n a l .
2 . O R I G E N D E L O S C O N FL I C T O S L A B O R A L E S :
N a c e c o n l a i n d u s t r i a l i z a ci ó n e n I n g l at e r r a. D u r a n t e l a R e v o l u c i ó n I n d u s t r i a l , p e r o l a f o r m a d e h a c e r f r e n t e a
e s t o s c o n f l i ct o s y d e s o l u c i o n ar l o s h a i do c a m b i an do a l o l a r g o d e l t i e m p o de t e r m i n a d o p o r l o s m o v i m i e n t o s d e
l o s o b r e r o s y p o r l a s t r an s f o r m a c i o n e s e co n ó m i c a s , s o c i a l e s … E n l o s p r i m e r o s a ñ o s d e l a R e v o l u ci ó n
I n d u s t r i a l e l o b r e r o n o t e n í a a u t o r i d a d p ar a p e d i r l o q co n s i d e r ab a j u s t o , l o s s a l a r i o s e r an m u y b aj o s , l a s
j o r n a d a s l a b o r a l e s e x c e s i v a m e n t e l ar g a s y l o s d e r e c h o s y l a p r o t e c c i ó n j u r í di c a p r á ct i c a m e n t e n u l o s . P o r t o d o
e l l o s u r g i e r o n l o s c o n f l i c t o s l ab o r a l e s , e n l o s p r i m e r o s m o v i m i e n t o s o b r e r o s , l a s p r o t e s t a s d u r a m e n t e a t a j a d a s
y l a s h u e l g a s q r e e m p l a z a b a n a l o s t r ab a j a do r e s q s e s u m a b a n a e l l a s , e s t e a b u s o p r o p i c i a e l n a c i m i e n t o d e l
D e r e c h o L a b o r a l c u y a f i n a l i d a d e s g ar a n t i z ar l a i n t e g r i d a d d e l t r a b aj a d o r , de s u l i b e r t a d y d e s u s e g u r i d a d , s e
p r e t e n d e r e g l a m e n t ar l a s r e l a c i o n e s d e l o s t r a b aj ad o r e s c o n l o s e m p r e s a r i o s y d i s m i n u i r l o s c o n f l i ct o s
laborales.
3. TIPOS DE CONFLICTO LABORAL:
3 . 1 . S E G Ú N E L N º D E P E R S O N A S I M P L I C A D A S:
− I N D I V I D U A L : e n t r e l a e m p r e s a y 1 t r ab a j a do r , m o t i v a d o p o r l a d i s c o n f o r m i d a d, l a s o l u c i ó n s o l o a f e ct a a
las partes implicadas.
− C O L E C T I V O : d e s a c u e r d o e n t r e e m p r e s a r i o s y t r ab aj a d o r e s , q a f e ct a a l o s i n t e r e s e s g e n e r a l e s de e s e
c o l e c t i v o . L a s o l u c i ó n a f e c t a a t o do s e s o s t r a b aj a do r e s y a c u a l q u i e r o t r o q s e e n c u e n t r e e n e s a m i s m a
s i t u a c i ó n , e n p r e s e n t e o f u t u r o , i n d e p e n di e n t e m e n t e d e q h a y a o n o p ar t i c i p a d o e n e l c o n f l i c t o .
3 . 2 . S E G Ú N E L O B J E T I V O Q P E R SI G U E N:
− J U R Í D I C O : c u a n do l a c a u s a e s l a i n t e r p r e t a c i ó n d e 1 n o r m a o s a b e r l a e x i s t e n c i a d e 1 d e r e c h o r e c o n o c i d o
e n e s a n o r m a . S e e n f r e n t a n p o r c u e s t i ó n j u r í di c a y n o r m a t i v a.
− E C O N Ó M I C O : l a s p ar t e s t i e n e n i n t e r e s e s e c o n ó m i c o s c o n t r a p u e s t o s .

3 . 3 . S E G Ú N E L C A R Á C T E R D E L O S M I S M O S:
− P A C Í F I C O : c l i m a d e d i á l o go , t r at a n d e l l e g a r a 1 a cu e r d o s a t i s f a c t o r i o p a r a a m b a s p a r t e s .
− A G R E S I V O : n o l o g r an n e go c i a r , s e e x p r e s an a t r a v é s d e l a h u e l g a y d e l c i e r r e p a t r o n a l . L a s o l u c i ó n e s a
t r a v é s d e l a n e go c i a c i ó n , l a c o n c i l i a c i ó n , l a m e d i a c i ó n y e l ar b i t r aj e .
*LA HUELGA: suspensión colectiva y concertada de la obligación de los trabajadores de prestar sus
s e r v i c i o s a l a e m p r e s a p ar a l a q t r ab a j an . E n e l a r t . 2 8 . 2 d e l a C o n s t i t u c i ó n s e r e c o n o c e e l d e r e c h o a l a
h u e l g a . E s 1 i n s t r u m e n t o c o n e l q l o s t r a b aj a d o r e s m a n i f i e s t a n s u d e s a c u e r do c o n l a e m p r e s a .
PARA Q SEA LEGAL:
− D e b e e x i s t i r 1 d e c l a r a c i ó n d e h u e l g a t r a s a c u e r do e x p r e s o .
− E s o b l i g a t o r i a l a d i s p o s i ci ó n a n e g o c i a r .
− T i e n e q c o m u n i c a r s e e x p r e s a m e n t e y p o r e s c r i t o co n 5 d í a s d e an t e l a c i ó n .
− L a c o n s t i t u ci ó n d e l c o m i t é d e h u e l g a n o s u p e r ar á l o s 1 2 m i e m b r o s .
− H a d e g a r a n t i z ar s e l a p r e s t a c i ó n d e u n o s s e r v i c i o s m í n i m o s e s t ab l e c i do s p o r a c u e r d o s o p o r l a a u t o r i d a d
competente.
− T i e n e q g a r a n t i z a r s e e l d e r e c h o d e l o s t r ab a j a do r e s q n o s e c u n d e n l a h u e l ga a t r a b aj ar . S e p r o h í b e n
p i q u e t e s q i m p i d an e l t r ab a j o , n o a s í l o s p i q u e t e s i n f o r m at i v o s .
SERÁ ILEGAL CUANDO:
− S e s o s t e n g a p o r m o t i v o s p o l í t i c o s o co n f i n a l i d a d aj e n a a l i n t e r é s p r o f e s i o n al .
− S e a d e s o l i d a r i d a d o a p o y o , c u a n do n o a f e c t e a l o s i n t e r e s e s p r o f e s i o n a l e s .
− S u f i n a l i d a d s e a m o di f i c a r l o s t é r m i n o s d e 1 co n v e n i o c o l e c t i v o e n v i g e n c i a .

No todos los colectivos tienen derecho a huelga, por ej. los jueces y los militares.
L a h u e l g a i m p l i c a l a s u s p e n s i ó n d e l co n t r at o d e t r a b a j o d e l o s h u e l g u i s t a s , s i n de r e c h o a s a l ar i o n i a
p r e s t a c i ó n d e n i n g ú n t i p o , y l a p r o h i b i c i ó n p a r a e l e m p r e s a r i o de s u s t i t u i r a l o s h u e l g u i s t a s p o r t r a b a j a d o r e s
e x t e r n o s a l a e m p r e s a. L a h u e l g a t e r m i n a p o r q u e l o s t r ab a j a do r e s d e s i s t an , s e l l e g u e a 1 a c u e r do o p o r
arbitraje obligatorio acordado por el Gob ierno.
* E L C I E R R E P A T R O N A L : e x p r e s i ó n d e l co n f l i c t o l ab o r a l p o r p ar t e d e 1 o v ar i o s e m p r e s a r i o s q d e c i d e n
i n t e r r u m p i r l a a c t i v i d a d l ab o r a l y c e r r ar s u s e s t a b l e c i m i e n t o s i n t e r r u m p i e n d o c o n e l l o e l p a g o d e l o s s a l a r i o s a
l o s t r a b a j a d o r e s . D e r e c ho r e c o g i do e n e l ar t . 3 7 . 2 d e l a C o n s t i t u c i ó n y f a c u l t a a l o s e m p r e s a r i o s a t o m a r
e s t a m e d i d a . M e d i d a e x t r e m a d o n d e l a n e g o c i a c i ó n h a p a s a do d e s e r 1 a c t o p a c í f i c o a s e r 1 e n f r e n t a m i e n t o
e n t r e l a s p a r t e s . P u e d e s e r a g r e s i v o s i p a r t e d e l o s e m p r e s ar i o s o d e f e n s i v o s i e s 1 r e a c c i ó n a 1 h u e l g a o a 1
s i t u a c i ó n d e c o n f l i ct o .
P A R A S E R L E G A L : q h a y a p e l i gr o n o t o r i o p ar a l o s b i e n e s d e l a e m p r e s a o p a r a l o s q t r a b aj e n e n e l l a ; q h a y a
r i e s g o d e o c u p a c i ó n i l e g a l d e l c e n t r o d e t r ab a j o ; q s e a i m p o s i b l e c o n t i n u ar l a a c t i v i d a d e m p r e s ar i a l a c a u s a
d e l e l e v a d o s e g u i m i e n t o de l a h u e l g a. E l e m p r e s a r i o o b l i g a d o a c o m u n i c a r e l c i e r r e a l a a u t o r i d a d l ab o r a l c o n
p l a z o d e 1 2 d í a s y d e r e a b r i r e l c e n t r o d e t r ab a j o c u a n d o a s í l o s e ñ a l e di c h a a u t o r i d a d. E l c i e r r e p a t r o n a l
p u e d e t e r m i n a r p o r q u e l o d e c i d a e l e m p r e s ar i o ( v o l u n t a d p r o p i a o i n s t a n c i a d e l o s t r a b aj a d o r e s ) o l a
autoridad laboral.
4. RESOLUCIÓN DE LOS CONFLICTOS LABORALES:
P r e v e n i r e s l a m e j o r s o l u ci ó n . L a O I T m e d i a p a r a q s e p o n g an d e a c u e r d o y s o l u c i o n e n l a s d i f e r e n c i a s p a c í f i c a
y o r d e n a d a m e n t e . L o s p r o c e d i m i e n t o s v i e n e n e s t a b l e c i d o s e n l a l e y. U n o d e l o s o b j e t i v o s c e n t r a l e s e s l a
promoción de la negociación colectiva
L o s p r o c e d i m i e n t o s d e r e s o l u c i ó n d e c o n f l i ct o s l a b o r a l e s s o n l a c o n c i l i a c i ó n y l a m e di a c i ó n ; y e l a r b i t r a j e y l a
d e c i s i ó n d e 1 T r i b u n a l L ab o r a l . L a l e g i s l a c i ó n o t o r ga a l a s p a r t e s c i e r t a l i b e r t a d p a r a e l e g i r l a f o r m a e n q
a b o r d a r á n e l c o n f l i c t o . P ar a r e s o l v e r l o s h a y q p a s ar p o r u n a s f a s e s :
− 1 ª F A S E : d e f i n i c i ó n d e l co n f l i c t o , as e g u r ar s e d e q a m b a s p a r t e s s o n co n s c i e n t e s d e l a e x i s t e n c i a d e l
c o n f l i ct o y q co n o c e n l a c a u s a .
− 2 ª F A S E : l a s p ar t e s h a n d e a c e r c a r s e a n e g o c i ar , p r o p o n e r s o l u c i o n e s y t r at a r d e p o n e r s e d e a c u e r d o
e n l a m e j o r f o r m a d e h a c e r l o . I m p o r t a n t e a c u d i r co n p o s t u r a s a b i e r t a s , t e n i e n d o c l ar o q u é p r e t e n d e n
a l c a n z a r e v i t a n d o c a e r e n p o s t u r a s i n t r an s i g e n t e s q i m p i d an e l a c u e r do .
− 3 ª F A S E : s e t o m a l a s o l u c i ó n + s at i s f a ct o r i a p a r a a m b a s p a r t e s y s e a n a l i z a n l o s r e s u l t a d o s d e l a s
m i s m a s . P a r a e v a l u ar l o s r e s u l t a d o s s e d e b e n d e j a r d o c u m e n t a d o s , l o q p e r m i t i r á s u p o s t e r i o r e s t u d i o y
p o s i b l e m e n t e e v i t ar á f u t u r o s c o n f l i c t o s l a b o r a l e s .
5 . L A N E C E S I D A D D E T O M A R D E C I SI O N E S :
− R A E D E C I SI Ó N : d e t e r m i n ac i ó n , r e s o l u c i ó n q s e t o m a o s e d a d e 1 c o s a d u d o s a . I m p l i c a e s c o g e r e n t r e 2 o
+ a l t e r n a t i v a s . P e c u l i a r i d a d e s e n l a s d e ci s i o n e s :
− L a p e r s o n a d e c i d e o p t a n do e n t r e v ar i a s al t e r n at i v as .
− E s 1 p r o c e s o r a c i o n a l p o r q u e s e l l e v a a c a b o t r a s e l a n á l i s i s d e 1 s e r i e d e al t e r n at i v a s .
− L a e l e c c i ó n e n t r e l a s a l t e r n at i v a s co n l l e v a 1 an á l i s i s d e t o d a s y d e s u s p o s i b l e s c o n s e c u e n c i as p o s i t i v a s y
negativas.
− F I N A L I D A D : a c e r t a r c o n l a o p c i ó n e l e g i d a l o q r e p o r t a r á e l m á x i m o b e n e f i c i o p ar a q u i e n t o m a l a d e c i s i ó n

TIPOS DE PROBLEMAS:
− E S T R U C T U R A L E S : p r o v i e n e n d e l a h i s t o r i a d e l a o r g a n i z a c i ó n . S i p o n e e n p e l i g r o e l r i t m o d e t r ab a j o s e
d e b e d a r 1 s o l u c i ó n r áp i da y e f e c t i v a.
− C O Y U N T U R A L E S : i m p r e v i s t o s , n o s e d a n h a b i t u a l m e n t e e n l a e m p r e s a , e s i m p o r t a n t e d ar l e s s o l u ci ó n d e
forma rápida.
− L a s e m p r e s a s ap u e s t an p o r f o r m ar a s u s l í d e r e s y d i r e ct i v o s e n c u r s o s d e h a b i l i d a d e s s o c i a l e s o r i e n t a d o s
a la toma de decisiones.
6 . TI P O S D E D E C I SI O N E S :
6 . 1 . S E G Ú N E L M É T O D O DE D E C I S I Ó N:
− P R O G R A M A B L E S : r e s p o n de n a p r o b l e m a s c o n o c i do s c u y a f o r m a d e s o l u c i o n a r l o s e s t á p r e f i j a d a .
− NO PROGRAMABLES: dar respuesta a problemas imprevistos.
6 . 2 . S E G Ú N E L N º D E P E R S O N A S Q T O M A N D E C I SI O N E S :
− I N D I V I D U A L E S : 1 s o l o t i e n e l a r e s p o n s ab i l i d a d d e l as u n t o e n c u e s t i ó n .
− COLEGIADAS O GRUPALES: todos tienen q tener la misma info del tema.

6 . 3 . S E G Ú N L A S C I R C U N ST A N C I A S D E L A P E R S O NA Q D E C I D E :
− P o r co s t u m b r e .
− En función de la experiencia y e l momento.

6 . 4 . S E G Ú N E L G R A D O DE R A C I O N A L I DA D :
− R A C I O N A L E S : t o m a d a s t r a s e l e s t u d i o y an á l i s i s d e l a s a l t e r n at i v a s p o s i b l e s c o n s u s v e n t aj a s e
i n c o n v e n i e n t e s , s i g u i e n d o e l p r o c e s o l ó g i c o d e 1 t o m a d e d e c i s i o n e s m e d i t a da y e l i g i e n d o l a o p c i ó n +
beneficiosa.
− I N T U I T I V A S: s e d e j a l l e v a r p o r s u i n t u i c i ó n s i n an a l i z a r l a s .

6 . 5 . S E G Ú N E L G R A D O DE C O N S E N S O :
− AUTORITARIAS: impuesta por jefes o individuos con autoridad y debe ser aceptada por el resto.
− P O R U N A N I M I D A D : l o q e l g r u p o d e p e r s o n a s i m p l i ca d a s e s t á d e a c u e r d o .
− P O R V O T A C I Ó N : e l e g i do l a m a y o r í a m e di a n t e v o t a c i ó n .

7 . E L E M E N T O S I N F L U Y E NT E S E N L A T O M A D E D E C I S I O N E S :
7 . 1 . I N T E R N O S: c a r a ct e r i z a n a l a p e r s o n a , s o n p r o p i o s d e s u p e r s o n a l i d a d.
− HABILIDADES PERSONALES: conjunto de capacidades o aptitude s físicas, intelectuales y sociales de cada 1.
− A C T I T U D P E R S O N A L : d i s p o s i c i ó n de l án i m o d e l i n d i v i d u o an t e l a t o m a d e d e c i s i o n e s .
− C U L T U R A D E L S U J E T O Y D E S U E N T O R N O : v a l o r e s , t r a d i c i o n e s , c r e e n c i a s e i d e a s q i d e n t i f i c an a l g r u p o
de personas q rodean al su jeto.
− EXPERIENCIAS PERSONALES: cuanto mayor experiencia + capacidad para recurrir a soluciones
d e s a r r o l l a d a s p r e v i a m e n t e e n o t r a s s i t u a c i o n e s p ar e c i d a s . E n c a d a t o m a d e d e c i s i o n e s e s i n d i s p e n s a b l e
e s t u d i a r y a n a l i z ar a f o n d o t o d o s l o s e l e m e n t o s y a s p e c t o s q i n t e r v i e n e n .
− C R E A T I V I D A D : e l e m e n t o f u n d a m e n t a l q n o s i e m p r e p o s e e n o d e s ar r o l l an , e s t á d i r e ct a m e n t e r e l a c i o n a d o
c o n e l é x i t o , i m p l i c a l a a p o r t a c i ó n d e n u e v a s i d e a s y l a r u p t u r a co n l o s e s q u e m a s t r a d i ci o n a l e s ,
o f r e c i e n d o i n n o v a c i ó n e n l o s p r o c e s o s . P u e d e t r ab a j a r s e y a d q u i r i r s e m e d i an t e a c c i o n e s c o l e ct i v a s e
individuales. Técnica q la fomenta la lluvia de ideas.
7.2. EXTERNOS:
A j e n o s a l s u j e t o , p e r o p e r t e n e c e n a s u e n t o r n o y l e i n f l u y e n e n l a t o m a d e de c i s i o n e s .
− T I E M P O Y P O D E R : i n f l u y e n e n f u n c i ó n de l a s c o m b i n a c i o n e s :
• ESCASO TIEMPO Y ESCASO PODER . Es probable q el sujeto tienda a ceder p orque no tiene tiempo de
a n a l i z a r y d e c i d i r 1 s o l u c i ó n a d e c u a d a n i e l p o d e r p a r a h a c e r l a e f e ct i v a .
• E S C A S O T I E M P O Y B A S T A N T E P O D E R . E l e g i r á l a o p c i ó n q a p r i o r i l e p ar e z c a + a d e c u a d a s i n n e go c i a r l a
pues su poder le permite hacerla efectiva
• B A S T A N T E T I E M P O Y B A S T A N T E P O D E R . A n a l i z a r t o d a s l a s a l t e r n at i v a s y s e l e c c i o n ar l a + co n v e n i e n t e .
S i n o l l e g a a 1 a c u e r d o , t i e n e l a p o s i b i l i d a d d e l l e v ar a c ab o s u p r o p u e s t a p o r q u e t i e n e e l p o d e r p a r a
ello.
• B A S T A N T E T I E M P O Y E SC A S O P O D E R : an a l i z ar á t o d a s l a s p o s i b i l i d a d e s m i n u c i o s a m e n t e , p e r o s e r á
n e c e s a r i o p r e p a r ar co n c i e n z u d a m e n t e l a s i n t e r v e n c i o n e s y r e c u r r i r a b u e n as e s t r at e g i a s .
− P R E S I O N E S : c o n j u n t o d e i n f l u e n c i a s q e j e r c e l a s o ci e d a d s a b e l o s i n d i v i d u o s q l a c o m p o n e n y e n e l
c o n t e x t o e m p r e s ar i a l , f u e r z a q l a s p e r s o n a s c o n p o d e r p u e d e n e j e r c e r s a b e l o s d e m e n o r j e r ar q u í a e n l a
o r g a n i z a c i ó n . S i a p a r e c e n e n l a t o m a d e d e c i s i o n e s , c o n v i e n e a s u m i r l a s e i n t e n t ar n e u t r a l i z a r l a s e n l a
m e d i d a d e l o p o s i b l e p a r a e v i t ar s u i n f l u e n c i a e n e l p r o c e s o .
− G R A D O D E E S T A B I L I D A D D E L E N T O R N O D O N D E S E T O M A N D E C I SI O N E S : s i e l e n t o r n o e s e s t a b l e , l a s
d e c i s i o n e s t e n d r án l o s e f e c t o s p r e v i s t o s , s i e s i n e s t a b l e s e r á n i m p r e d e ci b l e s y e l p r o c e s o m i s m o p u e d e
ser inviable.
− R I E S G O S : p o s i b i l i d a d d e q a p a r e z c a 1 h e c h o d a ñ i n o p a r a e l p r o c e s o . H an d e e s t u d i ar s e c u an d o s e
a n a l i z a n t o d a s l a s a l t e r n a t i v a s p o s i b l e s p ar a l l e g ar a 1 s o l u c i ó n . S e p u e d e n i d e n t i f i c a r 2 t i p o s d e
p e r s o n a s : l a s + c o n s e r v a do r a s y o p t an p o r l o co n o c i d o c o n e l f i n d e e v i t a r r i e s g o s ; y l a s + ar r i e s g a d a s y
a b i e r t a s a c a m b i o s , d i s p u e s t a s a a f r o n t a r r i e s g o s p a r a co n s e g u i r l o s m e j o r e s r e s u l t a do s .
8 . E T A P A S D E L A T O M A D E D E C I SI O N E S :
8.1. IDENTIFICACIÓN DE LA SITUACIÓN:
M e d i a n t e 1 a n á l i s i s d e t a l l a d o d e t o do s l o s e l e m e n t o s l a c o n f o r m an c o n e l f i n d e d e s c u b r i r e l p r o b l e m a
( o b s t á c u l o s o b a r r e r a s ) . E l a n á l i s i s e s d e t i p o c a u s al , d e s c u b r i e n d o l o s e f e c t o s q u n o s f a c t o r e s o v ar i a b l e s d e
l a s i t u a c i ó n t i e n e n s ab e o t r o s . S e d e b e n e s t a b l e c e r l o s o b j e t i v o s ( m í n i m o s y l o s q s i s e c o n s i g u e n m e j o r a r í a n
m u c h o l a s i t u a c i ó n ) d e l a t o m a d e d e ci s i o n e s p ar a s o l u c i o n a r l o s p r o b l e m a s p l a n t e a d o s .
8 . 2 . E S T U D I O D E A L T E R NA T I V A S Y R E SU L T A D O S DE L A S M I S M A S :
C r e a t i v i d a d r e l e v a n t e e n e s t a f a s e . L o s i m p l i c a d o s d e b e n p l an t e a r s o l u c i o n e s f l e x i b l e s y a d a p t a d a s a l a
s i t u a c i ó n c o n p r e v i s i ó n d e e f e c t o s p o s i t i v o s . E s v i t al t e n e r d i s p o s i c i ó n ab i e r t a a d i f e r e n t e s s o l u ci o n e s y q n o
se dejen influir por los patrones establecidos en otras ocasiones. Se identificarán los posibles resultados de
c a d a a l t e r n a t i v a . S e d e b e i n t e n t ar p r e v e r t o d a s l as c o n s e c u e n c i a s d e c a d a a l t e r n at i v a , e s t a b l e c i e n do s u s
v e n t a j a s e i n c o n v e n i e n t e s y d e c i d i r c u á l e s s e r án l as m e j o r e s . S e s e l e c c i o n a r á a q u e l l a q p e r m i t a a l c a n z a r l o s
o b j e t i v o s p r e f i j a d o s c o n m a y o r e s e f e c t o s p o s i t i v o s a m e di o y l a r go p l a z o . U n m é t o d o p ar a d e c i d i r l a m e j o r
a l t e r n a t i v a e s o r d e n ar l a s p o r o r d e n d e i m p o r t an c i a p a r a l l e g ar a l a s o l u c i ó n ó p t i m a d e l p r o b l e m a.
8 . 3 . A PL I C A C I Ó N D E L A A L T E R N A TI V A E L E G I D A Y C O N T R O L D E SU D E S A R R O L L O :
A p l i c a c i ó n : s e e l i g e a l a s p e r s o n a s e n c ar g a d a s d e h a c e r l o , g e n e r a l m e n t e d i s t i n t a s d e l a s q h an d e c i d i d o l a s
s o l u c i o n e s , t e n d r á n d e f i n i d a s p e r f e c t a m e n t e l as a cc i o n e s y l o s t i e m p o s p a r a d e s a r r o l l ar l a s p ar a e v i t a r
c o n f u s i o n e s y p o s i b l e s e r r o r e s d e r i v a do s d e 1 m a l a i n t e r p r e t a c i ó n .
C o n t r o l : p a r a c o m p r o b ar s i s e e s t án co n s i g u i e n d o l o s o b j e t i v o s d e l a m i s m a y e n q u é m e d i d a , s i s e d e t e c t a n
d e s v i a c i o n e s r e p l a n t e ar l a s i t u a c i ó n y c a m b i ar l o s p l a n e s m e di a n t e 1 n u e v o p r o c e s o d e t o m a d e d e c i s i o n e s
m e n o s e x h a u s t i v o q s e r á r á p i do y p r e c i s a r á f l e x i b i l i d a d y c a p a c i d a d d e a d ap t a c i ó n a l a ho r a d e c o r r e gi r l a s
decisiones adoptadas.
8 . 4 . E V A L U A C I Ó N D E R E SU L T A D O S :
S e d e b e n t e n e r e n c u e n t a l o s r e s u l t a do s r e a l e s y s u s c e p t i b l e s d e m e d i c i ó n p a r a b a s a r s e e n d at o s r e a l e s y
o b j e t i v o s y , t r a s e s t u di a r l o s y e v a l u ar l o s c o n d e t e n i m i e n t o , o b t e n e r c o n c l u s i o n e s . Ú n i c a m e n t e d e b e n e v a l u a r s e
l o s e l e m e n t o s o b j e t i v o s y c u a n t i f i c a b l e s , n u n c a l o s s u b j e t i v o s p u e s s o l o t e n dr í a n c o n s e c u e n c i a s n e g a t i v a s p a r a
e l p r o c e s o . L a f i n a l i d a d p r i m o r di a l e s m e j o r ar l a s ac c i o n e s e n l o s p r o c e s o s f u t u r o s , i d e n t i f i c a n d o l o s p u n t o s
negativos, los positivos y los q pueden mejorar, así se pueden establecer propuestas para neutralizar los
p u n t o s n e g a t i v o s , m a n t e n e r y p o t e n c i a r l o s p o s i t i v o s y e s t ab l e c e r a c c i o n e s q p e r m i t an m e j o r ar l o s a s p e c t o s
s u s c e p t i b l e s d e e l l o . S i e m p r e p a r t i r d e l a s l i m i t a c i o n e s d e c a d a 1 y de l e n t o r n o d e l p r o c e s o . U n p r o c e s o d e
e v a l u a c i ó n r e a l i z a d o p o r t o do s l o s m i e m b r o s d e 1 e q u i p o d e t r a b aj o y s u l í de r e s m u y e n r i q u e c e do r , p u e s t o q
m e j o r a r a s p e c t o s n e g a t i v o s y m e j o r a r a l t e r n a t i v a s d e l o s a s p e c t o s p o s i t i v o s s o n m a y o r e s q co n l a e v a l u a c i ó n
individual.
9 . A S P E C T O S F U N D A M E NT A L E S D E L A S D E C I SI O NE S E M P R E S A R I A L E S :
N o r m a l m e n t e r e c a e e n l o s p u e s t o s d i r e c t i v o s y e n l o s m a n do s i n t e r m e d i o s .
9 . 1 . A S P E C T O S P R E V I O S A L A T O M A D E D E C I SI O NE S :
− Q U I É N V A A T O M A R L A DE C I S I Ó N : i n d i v i d u a l o co l e c t i v a. S i e l d i r e c t i v o c u e n t a c o n s u s t r ab a j a do r e s
g e n e r a a l t a m o t i v a c i ó n y p u e d e d ar l u g ar a b u e n a s s o l u c i o n e s , p e r o l l e v a + t i e m p o p o r e l n º d e
intervenciones q serán necesarias.
− Q U I É N V A A R E C A B A R L A I N F O : i n di v i d u a l s i s e v a a d e l e g a r e n o t r a s p e r s o n a s y e n t a l c a s o , q u i é n e s , o
s i s e h a r á d e f o r m a c o o r d i n a d a , e n co l a b o r a c i ó n co n d i r e ct i v o o m an d o i n t e r m e d i o p a r a e x t r ae r i n f o d e
todas las fuentes posibles.
− QUIÉN VA A LLEVAR A LA PRÁCTICA LAS DECISIONES:
− L A S D E C I S I O N E S a do p t a da s v an a e s t ar m u y i n f l u i da s p o r l a p e r s o n a l i d a d d e l d i r e ct i v o o m an d o
i n t e r m e d i o , a u n q u e , s i t i e n e n e x p e r i e n ci a e n e s t o s p r o c e s o s , p o s i b l e m e n t e ad o p t e n 1 t i p o d e p e r s o n a l i d a d
u o t r o e n f u n c i ó n d e l a s n e c e s i d a d e s y l a n a t u r a l e z a c o n cr e t a d e l a d e c i s i ó n .
9.2. ELEMENTOS CLAVE DEL PROCESO:
− Importancia o calidad de la decisión.
− Grado necesario de aprobación.
− T i e m p o d i s p o n i b l e : l a f al t a d e t i e m p o h a c e q l o s di r e c t i v o s a c u d a n a e x p e r t o s e n c a d a t e m a p ar a p o d e r
ofrecer 1 respuesta a tiempo.
9.3. CLASIFICACIÓN DE LAS DECISIONES EN LA EMPRESA:
− C E N T R A L I Z A D A S: p o r 1 ú n i c a f i g u r a c o n a l t o p o d e r j e r ár q u i co o p o r 1 gr u p o d e di r e ct i v o s d e a l t o r a n g o .
H a b i t u a l e n o r g a n i z a c i o n e s d e p e q u e ñ o t a m añ o d o n d e h a y p o co s d i r e ct i v o s ( e n c a r g a d o s d e t o m a r
decisiones y asumir las responsabilidades y consecuencias de las mismas).
− D E S C E N T R A L I Z A D A S : d i s p e r s an l a r e s p o n s ab i l i d a d d e l p r o c e s o d e ci s o r i o e n v ar i a s p e r s o n a s . S e b a s a e n
la especialización o conocimiento de cada persona s abe un tema concreto, se escogerá en cada momento
a 1 e x p e r t o d i s t i n t o s e g ú n e l t e m a p e n di e n t e d e de c i s i ó n .
9 . 4 . E L F A C T O R É TI C O E N L A S D E C I SI O N E S :
L a s d e c i s i o n e s r e s p o n d e n d i r e ct a m e n t e a l o s v a l o r e s p e r s o n a l e s y a l e s t i l o d e v i d a d e l o s i n di v i d u o s q l a s
l l e v a n a c a b o . H a y p e r s o n a s q s o l o t o m an 1 d e c i s i ó n s i e s p e r an o b t e n e r b e n e f i c i o e co n ó m i c o , o t r a s s e
c o m p o r t a n d e m a n e r a a l t r u i s t a , s i n e s p e r a r n a d a a c a m b i o . St e p h e n R o b b i n s “ C o m p o r t am i e n t o o r g an i z a c i o n a l ”
1 9 9 9 i d e n t i f i c a 3 c r i t e r i o s c l a v e p ar a l a t o m a d e de c i s i o n e s e n l a e m p r e s a :
− U T I L I T A R I S M O : v a l o r d e i n t e r é s p e r s o n a l , t o m an d e c i s i ó n s i v a n a r e c i b i r 1 b e n e f i c i o p ar a é l y / o p a r a l a
empresa.
− J U S T I C I A : d a r á r e s p u e s t as o s o l u c i o n e s q a s e g u r e n l a e q u i d a d d e b e n e f i c i o s y d i v i s i ó n i g u a l i t a r i a d e
t a r e a s d e t r a b aj o p a r a t o d o s l o s i m p l i c a d o s e n l o s e f e c t o s d e e s a s d e c i s i o n e s .
− D E R E C H O : o p t a r á p o r l a s q s e a n c o r r e ct a s s e g ú n l a s n o r m a s d e l a e m p r e s a y d e l D e r e c h o L ab o r a l .
L a s e m p r e s a s t o m a n d e c i s i o n e s e n t é r m i n o s d e r e n t ab i l i d a d ( u t i l i t ar i s m o ) , t a m b i é n e x i s t e n l í d e r e s
s e n s i b i l i z a d o s e n t o m ar de c i s i o n e s é t i c a s , b a s a d a s e n d e c i s i o n e s j u s t a s y d e d e r e c h o , f o m e n t a n do e l
d e s a r r o l l o d e l a s p e r s o n as e n l a o r g an i z a c i ó n y n o s o l o s u r e n t a b i l i d a d .
 VOCABULARIO
TEMA 1 EL ENTORNO Y EL EQUIPO DE TRABAJO
− M U L T I C U L T U R A L : co n v i v e n c i a d e d i v e r s a s c u l t u r a s .
− C O M E R C I O J U S T O : e l q s o l o r e a l i z a o p e r a c i o n e s c o n p r o d u c t o s e l ab o r a d o s p o r p a í s e s e n v í a s d e
d e s a r r o l l o y q e s t á b a s a do e n u n a s r e l a c i o n e s j u s t a s , g a r an t i z an d o l a i g u a l da d , l a n o e x p l o t a c i ó n
i n f a n t i l , l o s s al a r i o s di g n o s y e l r e s p e t o p o r e l m e di o a m b i e n t e .
− P L A N E S D E A C O G I D A : di s e ñ a d o s p ar a f a c i l i t ar l a a d a p t a c i ó n e i n t e g r a c i ó n de u n n u e v o e m p l e a d o .
O b j e t i v o s : i n t e gr a r l e e n l a o r g an i z a c i ó n ; t r an s m i t i r l e s a t i s f a c c i ó n p o r p o d e r c o n t ar co n é l ; a c o g e r l e d e
f o r m a c o r d i a l ; i n f o r m ar l e d e l o s o b j e t i v o s d e l a e m p r e s a.
− GRUPO DE TRABAJO: conjunto de personas q realizan 1 labor similar de forma autónoma y q no
d e p e n d e n d e l t r ab a j o d e l r e s t o .
− H Í B R I D O : c a r a ct e r í s t i c o de 1 o b j e t o q e s p r o d u c t o d e e l e m e n t o s d e d i s t i n t a n a t u r a l e z a.
− L Í D E R : p e r s o n a r e co n o c i da c o m o j e f e c a p a z d e i n f l u i r e n e l c o m p o r t a m i e n t o d e l o s d e m á s ,
c o n t a gi a n d o e l e n t u s i as m o e n e l d e s a r r o l l o d e l a s t a r e a s d e t r ab aj o a t o d o s u e q u i p o . S u au t o r i d a d
e m a n a d e s u c a r i s m a y de r a s g o s d e p e r s o n a l i d a d q h a c e n q o t r o s r e c o n o z c a n e n é l 1 g u í a .
− D I N Á M I C A S D E G R U P O : c ad a v e z + u t i l i z a d a s p a r a f a v o r e c e r l a c o m u n i c a c i ó n c o n e l f i n d e m e j o r a r e l
f u n c i o n a m i e n t o d e l o s e q u i p o s d e t r a b aj o , f a v o r e ce r l a p ar t i c i p a c i ó n d e t o do s l o s t r ab aj a d o r e s y
recoger múltiples soluciones o ideas.
− R O L : p a p e l , c a r go o f u n c i ó n q a l g u i e n c u m p l e e n a l g u n a s i t u a c i ó n d e t e r m i n a da .
− C O N T R O L D E C A L I D A D TO T A L ( C T C ) : s i s t e m a p a r a e l m a n t e n i m i e n t o y l a m e j o r a d e l a c a l i d a d d e l o s
p r o d u c t o s o s e r v i c i o s r e al i z a d o s p o r l o s di v e r s o s gr u p o s d e t r ab a j o e n 1 o r ga n i z a c i ó n .
− E Q U I P O S I N T E R F U N C I O N A L E S : c o n s t i t u i d o s p o r e m p l e a d o s d e d i s t i n t o s d e p a r t a m e n t o s q t r ab a j a n e n
g r u p o p a r a l a c o n s e c u c i ó n d e 1 o b j e t i v o co m ú n . S o n i m p o r t a n t e s p o r q u e c o n t r o l a n l o s p r o c e s o s
c o m p l e t o s y r e s u l t a n a l t am e n t e m o t i v a d o r e s .
− P R O C E S O M O T I V A C I O N A L : c o n j u n t o d e f u e r z as q m u e v e n a l i n di v i d u o a r e a l i z a r a c c i o n e s y a p e r s e g u i r
m e t a s p a r a s at i s f a c e r s u s n e c e s i d a d e s .
T E M A 2 T I P O S D E E M P R E S A Y O R G A NI Z A C I Ó N E M P R E S A R I A L
− E M P R E S A : c o n j u n t o d e f ac t o r e s d e p r o d u c c i ó n q , co o r d i n a do s y o r g a n i z a do s p o r l a d i r e c c i ó n d e l a
e m p r e s a , t r at an d e al c a n z a r 1 s e r i e d e b i e n e s y s e r v i c i o s q d e m a n d a l a s o ci e d a d .
− P E R S O N A L I D A D J U R Í D I C A : a p t i t u d l e g a l q p e r m i t e a 1 e n t e , o r g a n i s m o o e m p r e s a a ct u a r e n e l m u n d o
j u r í d i co y s e r t i t u l ar d e de r e c h o s y o b l i g a c i o n e s p r o p i a s y f r e t e a t e r c e r o s .
− R E S P O N S A B I L I D A D I L I M I T A D A : i m p l i c a q e l r e s p o n s a b l e h ar á f r e n t e a t o d o s l o s d añ o s o p é r d i d a s q
p u d i e r a n g e n e r a r s e e n e l e j e r ci c i o d e s u a c t i v i d a d c o n t o do s s u s b i e n e s p r e s e n t e s y f u t u r o s .
− F A C T O R E S D E P R O D U C C I Ó N : a p o r t a d o s p o r l a s e co n o m í a s d o m é s t i c a s a c am b i o d e s a l ar i o s , r e n t a s …
S o n : t r a b a j o ( a ct i v i d a d h u m a n a ) , t i e r r a ( r e c u r s o s n a t u r a l e s ) y c ap i t a l ( co n j u n t o d e b i e n e s y d e r e c h o s q
u t i l i z a l a e m p r e s a p a r a e l d e s a r r o l l o d e s u a c t i v i d ad )
− P A R T I C I P A C I O N E S Y A C C I O N E S : e n l a S. L . e l c a p i t al s o c i a l e s t á d i v i di d o e n p a r t i ci p a c i o n e s y e n l a S . A .
en acciones.
− S T O C K : c a n t i d a d d e m e r ca n c í a s q s e t i e n e n e n d e p ó s i t o y q a ú n e s t án p e n d i e n t e s d e v e n d e r .
T E M A 3 DI R E C C I Ó N Y L I DE R A Z G O
− EFICIENCIA: se asocia en economía con el derecho de emplear la menor cantidad posible de recursos
p a r a o b t e n e r 1 c an t i d a d d e t e r m i n a d a d e p r o d u c t o s o s e r v i c i o s .
− A C C I Ó N C O E R C I T I V A : l a q s i r v e p ar a f o r z ar l a v o l u n t a d o l a c o n d u c t a d e a l gu i e n .
− D E L E G A R : a s i g n ar d e b e r e s y d o t a r d e a u t o r i d a d a l o s c o l a b o r a d o r e s , h a c i é n d o l e s p a r t í ci p e s d e l a
r e s p o n s a b i l i d a d . S e d i s m i n u y e l a c a r g a d e t r ab a j o de l r e s p o n s ab l e y s u p o n e 1 p o s i b i l i d a d d e d e s a r r o l l a r
l a s h a b i l i d a d e s d e s u s co l a b o r a d o r e s , o t o r g ar l e s m a y o r c a p a c i d a d d e d e c i s i ó n s o b r e s u t r ab a j o y
a u m e n t a r s u a u t o e s t i m a. V e n t a j a s : l a s p e r s o n a s s e i n v o l u c r an + e n s u t r a b aj o y e q u i p o ; au m e n t a e l
n i v e l d e m o t i v a c i ó n ; e m p l e a d o s a p r e n d e n a e j e r c e r r e s p o n s ab i l i d a d e s y m e j o r a n e n l a t o m a d e
d e c i s i o n e s ; l a co m u n i c a c i ó n e n l o s e q u i p o s d e t r a b aj o m e j o r a ; l a p e r s o n a q d e l e g a t i e n e + t i e m p o p a r a
otras tareas.
− E S T R A T É G I C O : r e f e r i do a 1 l u g ar , 1 p o s i c i ó n , 1 a c t i t u d … q t i e n e i m p o r t a n ci a d e c i s i v a p ar a e l
d e s a r r o l l o d e al g o .
− S O C I A L P A C I F I SM O : m o v i m i e n t o d e c a r á ct e r s o c i al q b u s c a e l p a c i f i s m o co m o f o r m a d e r e v o l u c i ó n .
− N I V E L D E M A D U R E Z L A B O R A L : H e r s e y y B l an c h a r d a f i r m a n q e l n i v e l d e m ad u r e z v i e n e d e t e r m i n a d o
p o r l a e x p e r i e n c i a d e t r ab a j o e n e q u i p o , x s u m o t i v a c i ó n d e l o gr o y p o r s u s h a b i l i d a d e s y d i s p o s i c i ó n
p a r a a s u m i r r e s p o n s a b i l i da d e s .
 TEMA 4 LA MOTIVACIÓN LABORAL
− E R G O N O M Í A : e s t u di o d e l a c a p a c i d a d y d e l a p s i c o l o g í a h u m a n as e n r e l a c i ó n c o n e l ám b i t o d e t r a b a j o
y c o n e l e q u i p o q m an e j a e l t r ab a j a do r .
− E S C A L A D E M A S L A C H : a u t o c u e s t i o n a r i o co m p u e s t o d e 2 2 a f i r m a c i o n e s s o b r e l o s s e n t i m i e n t o s y
a c t i t u d e s q e l t r ab a j a do r t i e n e c o n r e s p e c t o a s u t r a b aj o y q s i r v e p ar a m e d i r s u g r a do d e e s t r é s . Se
utiliza mucho en el mundo laboral.
− R E F U E R Z O S : co n d u ct a s o a c c i o n e s p o r p a r t e d e l j e f e , d i r e c t i v o o l í d e r q t r at a n d e p r e m i a r l o s
esfuerzos realizados, la consecución de objetivos y los buenos resultados alcanzados por sus
e m p l e a d o s e n s u p u e s t o de t r a b aj o .
TEMA 5 TÉCNICAS DE MOTIVACIÓN LABORAL
− M E N T O R O M E N T O R I N G : f i g u r a e x t e r n a a l a e m p r e s a c u y o o b j e t i v o e s d e s ar r o l l ar c i e r t a s h ab i l i d a d e s
e n 1 p e r s o n a. E n e l c a s o d e l o s d i r e c t i v o s , p r e t e n de d e s a r r o l l a r f u n d am e n t a l m e n t e s u s h a b i l i d a d e s
sociales para ayudarles a convertirse en líderes.
− COACHING: sistema tutorial q consiste en q 1 persona ayuda a 1 empleado o grupo de empleados a
m e j o r a r s u d e s e m p e ñ o l a b o r a l m e d i an t e l a o b s e r v a ci ó n d e l m o do e n q t r ab a j a n . A p a r t i r d e e s a
o b s e r v a c i ó n , s e e s t u d i an l a s p o s i b i l i d a d e s d e m e j o r a y e l t u t o r l e s d a l a f o r m a c i ó n p e r s o n a l i z a d a .
− P R O A C T I V O : c u a l i d a d d e 1 p e r s o n a p a r a an t i c i p ar s e a l o s f e n ó m e n o s q p u e d an d ar s e e n 1 f u t u r o
p r ó x i m o . E s 1 f o r m a de p r e v e n i r l o s a s p e ct o s n e g at i v o s y p o t e n c i ar l o s a s p e c t o s p o s i t i v o s q p u e d a
surgir en el futuro.
− P L A N D E C A R R E R A : e s e l d i s e ñ o d e l a p r o m o c i ó n l a b o r a l d e 1 p e r s o n a. S e e s t a b l e c e 1 e s q u e m a c o n
p l a n o t e m p o r a l do n d e f i g u r a e l p u e s t o q o c u p a , e l p u e s t o a l q s e q u i e r e p r o y e c t a r y e n t r e a m b o s l o s
p u e s t o s i n t e r m e d i o s q d e b e r á o c u p ar p a r a a d q u i r i r l a e x p e r i e n c i a y f o r m a c i ó n n e c e s ar i a s p a r a
s i t u a r s e e n e l p u e s t o f i n al . To d o e s t ar á r e f l e j a d o e n t é r m i n o s t e m p o r al e s : 1 a ñ o d e e x p e r i e n c i a e n 1
p u e s t o d e t e r m i n a d o , 1 m ás t e r d e 1 , 5 a ñ o s …
− CEOE (CONFEDERACIÓN ESPAÑOLA DE ORGANIZACIONES EMPRESARIALES): instituciones q
r e p r e s e n t a a l o s gr a n d e s e m p r e s ar i o s e s p a ñ o l e s y d e f i e n de s u s d e r e c ho s . Se l a c o n o c e c o m ú n m e n t e
c o m o “ l a p a t r o n a l ” p o r q u e r e p r e s e n t a a l o s e m p r e s a r i o s e n l a s n e go c i a c i o n e s d e l o s co n v e n i o s
c o l e c t i v o s n a c i o n a l e s co n l o s s i n d i c at o s .
− CEPYME (CONFEDERACIÓN DE EMPRESARIOS DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA): institución q
r e p r e s e n t a y d e f i e n d e l o s d e r e c h o s d e l o s e m p r e s ar i o s d e p e q u e ñ a y m e d i an a e m p r e s a d e E s p a ñ a .
También participa en la negociación de los convenios colectivos nacionales y tiene confederaciones en
las CCAA.
− E V A L U A C I Ó N S U M A T I V A : t i p o d e e v a l u a c i ó n r e a l i z ad a a l t é r m i n o d e 1 p r o c e s o d e d e s e m p e ñ o l a b o r a l ,
g e n e r a l m e n t e a f i n a l e s d e a ñ o . P a r a co m p r o b ar y v e r i f i c ar l o s r e s u l t a d o s a l ca n z a d o s y c o n o c e r s i s e
h a n c o n s e g u i do l o s o b j e t i v o s p r e f i j a d o s y e n q u é m e d i d a . A p a r t i r d e l a e v a l u a c i ó n s u m at i v a s e
e s t a b l e c e n n u e v o s o b j e t i v o s y p r o p u e s t a s p ar a e l añ o s i g u i e n t e .
− E V A L U A C I Ó N F O R M A T I V A : s e r e a l i z a d u r an t e e l d e s a r r o l l o d e l p r o c e s o d e d e s e m p e ñ o l a b o r a l . S i r v e
p a r a l o c a l i z ar o d e t e c t ar p o s i b l e s d e f i ci e n c i a s u o b s t á c u l o s q s e i n t e r p o n g an e n e l d e s ar r o l l o d e l a s
t a r e a s l a b o r al e s , c u an d o a ú n s e e s t á a t i e m p o d e h a c e r 1 r e c t i f i c a c i ó n o m e j o r a q p e r m i t a a l c a n z a r
los objetivos prefijados y optimizar el desempeño laboral.
− P L A N C O N C I L I A : 1 d e l as + r e c i e n t e s m e d i d a s l e g i s l a t i v a s q p r e t e n d e n f av o r e c e r l a c o n c i l i a c i ó n
l a b o r a l . S e t r at a d e 1 p l an i n t e g r a l p ar a l a co n c i l i ac i ó n d e l a v i d a l ab o r a l y f a m i l i ar e n l a
A d m i n i s t r a c i ó n G e n e r al d e l E s t a do .
− C O N V E N I O L A B O R A L : a c u e r d o e n t r e l o s r e p r e s e n t an t e s d e l o s t r a b aj a d o r e s y e l e m p r e s a r i o o l o s
r e p r e s e n t a n t e s d e l o s e m p r e s ar i o s p ar a f i j ar l a s co n d i c i o n e s d e t r a b aj o , p r o d u c t i v i d a d , j o r n a d a ,
s a l a r i o … e n 1 á m b i t o l a b o r a l d e t e r m i n a do . E l co n v e n i o e s v i n c u l an t e , e s d e c i r , o b l i g a t a n t o a l o s
trabajadores como a los empresarios a cumplirlo.
T E M A 6 T I P O S Y T É C NI C A S D E C O M U NI C A C I Ó N
− RETROALIMENTACIÓN O FEEDBACK : intercambio activo de info entre emisor y receptor en el proceso
d e c o m u n i c a c i ó n . E l e m i s o r r e c o g e l as r e a c c i o n e s de l o s r e c e p t o r e s y e n f u n c i ó n d e e l l as s ab e s i s u
m e n s a j e e s t á s i e n d o e n t e n d i d o c o r r e ct a m e n t e .
− E M P A T Í A : i d e n t i f i c a c i ó n m e n t a l y a f e ct i v a d e 1 s u j e t o c o n l a r e a l i d a d d e o t r o y , e n e s p e c i a l , co n s u s
sentimientos.
− R O L : p a p e l , c a r go o f u n c i ó n q 1 p e r s o n a d e s e m p e ñ a e n 1 s i t u a c i ó n d e t e r m i n a d a .
− M É T O D O I N D U C T I V O : a q u e l q cr e a l e y e s a p ar t i r de l a o b s e r v a c i ó n d e l o s he c h o s m e di a n t e l a
g e n e r a l i z a c i ó n d e l c o m p o r t a m i e n t o o b s e r v a d o . T i e n e u n c a r á c t e r p r e do m i n an t e m e n t e i n t u i t i v o y
n e c e s i t a , p a r a i m p o n e r s u v a l i d e z , q s u s co n c l u s i o n e s s e a n c o n t r a s t a d a s .
 TEMA 7 LA COMUNICACIÓN EN EL ENTORNO LABORAL
− GLOBALIZACIÓN: proceso q surge de la creciente comunicación e interdependencia entre los países y
q u n i f i c a c u l t u r a s , m e r c a do s y s o c i e d a d e s p o r e n c i m a d e l as f r o n t e r a s n a c i o n a l e s , g e n e r a n do c a m b i o s
e n l a s o c i e d a d , l a e co n o m í a y l a p o l í t i c a d e c a d a p a í s .
− C A L I D A D T O T A L : e s t r a t e g i a c o m p e t i t i v a c u y o f o c o d e i n t e r é s e s e l c l i e n t e y q n o v a di r i gi d a
exclusivamente a mejorar el producto sino q tb busca mejorar cada 1 de los aspectos de la
o r g a n i z a c i ó n . L o s j ap o n e s e s f u e r o n l o s 1 º e n e m p l e a r e s t a t é c n i c a t r a s l a 2 ª G u e r r a M u n d i a l , c o n e l
f i n d e a u m e n t a r l a c o m p e t i t i v i d a d d e s u s p r o d u c t o s y d e s u p e r ar l a s i t u a c i ó n e n l a q h a b í a q u e d a d o e l
país.
− P R O T O C O L O : c o n j u n t o d e n o r m a s y p r o c e d i m i e n t o s n e c e s a r i o s p a r a a c t u ar e n 1 s i t u a c i ó n d e t e r m i n a d a .
− IMPLÍCITO: referido a 1 dato o 1 info, q está incluido sin necesidad de ser expresado directamente.
− A C E P T A C I Ó N : c a p a c i d a d d e 1 p e r s o n a p ar a t o l e r a r l a s d i f e r e n c i a s d e o t r as p e r s o n a s s i n p e r c i b i r l a s
c o m o 1 a m e n a z a.
− P E R C E P C I Ó N : f u n c i ó n p s í q u i c a q p e r m i t e a l o r g a n i s m o , a t r av é s d e s u s s e n t i d o s , r e c i b i r y e l a b o r a r l a
info proveniente de su entorno.

TEMA 8 LAS REUNIONES DE TRABAJO

− V I D E O C O N F E R E N C I A : s e r v i c i o m u l t i m e di a q p e r m i t e a v ar i o s u s u ar i o s m a n t e n e r 1 c o n v e r s a c i ó n a
d i s t a n c i a a t i e m p o r e a l co n i n t e r a c c i ó n v i s u a l , a u d i t i v a y v e r b a l .
− C H A R L A O C H A T : co m u n i ca c i ó n e s c r i t a a t r av é s d e i n t e r n e t e n t r e 2 o + p e r s o n a s d e f o r m a
i n s t a n t á n e a . E s c o m ú n q l o s p ar t i c i p an t e s e s cr i b a n b aj o s e u d ó n i m o s , a l i a s o n i c k .
− C O N V O C A T O R I A E L E C T R Ó N I C A : m e di a n t e l o s as i s t e n t e s d e l p r o g r am a d e c o r r e o e l e c t r ó n i co d e c a d a
e m p r e s a . E l q c o n v o c a e l i g e h o r a y m o m e n t o e n q c o m u n i c a l a r e u n i ó n y g e n e r a 1 r e c o r d at o r i o e n l o s
o r d e n a d o r e s d e l o s c o n v o c a d o s e l dí a p r e v i o o e l m i s m o dí a .
− C O M P O N E N T E S D E L C O M I T É D E E M P R E S A : t r ab aj a d o r e s e l e g i do s p o r e l c o l e c t i v o g l o b a l d e
t r a b a j a d o r e s c o m o r e p r e s e n t an t e s d e l o s m i s m o s ac u e r d o s y d e c i s i o n e s q s e h a n d e t o m ar e n l a
e m p r e s a . E l a c u e r d o + i m p o r t an t e q n e g o c i an e s e l c o n v e n i o c o l e c t i v o .
− C O N G R E S O : r e u n i ó n o e n cu e n t r o e n t r e p e r s o n a s q s e r e ú n e n c o n l a f i n a l i d a d d e d e b at i r o i n f o r m a r s e
s o b r e 1 t e m a d e t e r m i n a d o . S u e l e n a s i s t i r p r o f e s i o n al e s d e l a m i s m a á r e a y s e g ú n l o s c o n t e n i d o s
p u e d e n d u r a r 1 f i n d e s e m a n a , 1 s e m a n a o al g o + .
− E L P A P E L O R G A N I Z A D O R : d e b e c o n o c e r l a f i n a l i d a d d e l a m i s m a , a s í co m o l a s c a r a c t e r í s t i c a s
p e r s o n a l e s d e l o s p ar t i c i p a n t e s p ar a a d a p t ar t o do s l o s e l e m e n t o s y s i t u a c i o n e s p o s i b l e s , p r e v e n i r
c o n t r a t i e m p o s y d i s e ñ ar e s t r at e g i a s q l o s e v i t e n .
− E S F U N D A M E N T A L 1 A M B I E N T E A D E C U A D O : s o n i do i n a d e c u a do o i l u m i n a c i ó n d e f i c i e n t e p u e d e n
estropear la reunión.
− O R D E N D E L D Í A : l i s t a d e a s u n t o s q h a n d e s e r t r at a d o s e n 1 r e u n i ó n , co n s e j o , a s a m b l e a … s e g ú n e l
D i c c i o n a r i o d e u s o d e l e s p a ñ o l d e M ª M o l i n e r . Fi j ar l o s e n l o s c o r c h o s h a b i l i t a d o s p o r l a e m p r e s a p a r a
l a t r a n s m i s i ó n d e c o m u n i ca d o s , a s í t o do s l o s as i s t e n t e s c o n o c e r á n l o s p u n t o s a t r at a r y p u e d a n
preparárselos.
− MODERADOR EMOCIONALMENTE INTELIGENTE : ha de ser capaz de dirigir, obtener lo mejor de cada
p a r t i c i p a n t e , m o t i v a r l e s , di r i m i r p r o b l e m a s …
− H A B I L I D A D E S T R A N S V E R SA L E S : h a b i l i d a d e s v ál i d a s p a r a v ar i o s c a m p o s o ám b i t o s de c o n o c i m i e n t o . E s
p r e c i s o q e n l a r e u n i ó n a l g u i e n h a g a l a s f u n c i o n e s d e s e c r e t a r i o y a n o t e c o n c l u s i o n e s p ar a
posteriormente poderlas aplicar y hacer 1 seguimiento.
 TEMA 9 LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA
− DELEGAR: dar 1 persona a otra la jurisdicción q ti ene por su dignidad u oficio, para q haga sus veces
o c o n f i a r l e s u r e p r e s e n t ac i ó n : c u a n do 1 p e r s o n a de l e g a e n o t r a e n 1 n e g o c i a c i ó n l e t r an s m i t e t o d a s u
c o n f i a n z a p a r a q l a r e p r e s e n t e y d e f i e n d a s u s i n t e r e s e s p a r t i c u l ar e s .
− P o s e e r i n f o s o b r e l a o t r a p a r t e e s e s e n c i a l a l a h o r a d e p ar t i c i p ar e n 1 p r o c e s o n e g o c i a do r .
− L a n e g o c i a c i ó n p u e d e v e r s e a c e l e r a d a p o r l a s n e c e s i d a d e s p e r s o n a l e s d e l o s n e g o ci a d o r e s .
− F O R M A C I Ó N D E L N E G O C I A D O R : d e b e e n t r e n a r s e e n l a s h a b i l i d a d e s s o c i a l e s n e c e s a r i as a l a h o r a d e
l l e v a r a c a b o e s t o s p r o c e s o s , co m o e m p a t í a ( p o n e r s e e n e l l u g a r d e l o t r o ) , as e r t i v i d a d ( d e ci r l o q
q u i e r e s i n h e r i r l e ) o co r d i a l i d a d ( a s e g u r a r l a c o n f i an z a d e l o t r o ) .
− I N T U I C I Ó N Y P R O A C T I V I D A D : 1 n e g o c i a do r i n t u i t i v o d e b e a p r o v e c h a r s u s i n t u i c i o n e s a l o l a r go d e l
p r o c e s o n e g o c i a do r p ar a a c t u a r d e m an e r a p r o a ct i v a . A l p r e v e r l o q p u e d e a c o n t e c e r , e l n e g o c i a d o r
i n t u i t i v o p u e d e i r e s t a b l e ci e n d o e s t r at e g i a s p r o p i a s e n l a n e g o c i a c i ó n .
− NEGOCIADOR CONCILIADOR Y ASERTIVO : es el q + efectos positivos proporciona a los proces os de
n e g o c i a c i ó n g r a c i a s a s u c a p a c i d a d p a r a e m p a t i z a r y a s u t a l an t e p a c í f i c o .
− P U N T U A L I D A D : d e b e c u i da r s e m u c h o , s i n o p u e d e g e n e r ar e f e ct o s n e g at i v o s y d i f i c u l t a r e l p r o c e s o
negociador.
− C O N F E C C I O N A R 1 E S Q U E M A : q l e s i r v a d e g u í a e n s u i n t e r v e n c i ó n co n l o s p a s o s e s t r a t é g i co s q q u i e r e
d e s a r r o l l a r y a s í e v i t ar p é r d i d a s d e c o n c e n t r a c i ó n . E l e s q u e m a r e c o g e r á l o s p u n t o s , i d e a s y
e s t r a t e g i a s c l a v e , d e m a n e r a q c o n 1 v i s t a z o r á p i do e l n e go c i a d o r p u e d a u b i c a r s e e n e l p r o c e s o .
− O B J E T I V O I R R E NU N C I A B L E : d e v i t a l i m p o r t an c i a p ar a l a p a r t e n e go c i a d o r a .
− O B J E T I V O U T Ó P I C O : p o r i r e n c o n t r a d e l a o t r a p ar t e , p o d r í a i m p e d i r e l p r o c e s o d e n e g o c i a c i ó n .
− E L É X I T O I NM E D I A T O N O S I E M P R E I M P L I C A G A N A R : o b j e t i v o u t ó p i c o , p e r o p u e d e s e r p e r j u d i c i a l a l a
l a r g a . S i l a o t r a p ar t e s o l o h a p e r d i do , p r o b ab l e m e n t e p i e r d a l a c o n f i an z a e n s u i n t e r l o c u t o r y n o
q u i e r a v o l v e r a n e g o c i ar c o n é l .
− L A I M P O R T A N C I A D E L A I G U A L D A D D E L A S P A R T E S : 1 n e g o c i a c i ó n e f i c a z r e q u i e r e q am b a s p a r t e s
t e n g a n l a f u e r z a n e c e s a r i a p a r a n e go c i a r ; s i 1 d e e l l a s e s + d é b i l , l a o t r a p u e d e o b l i g a r l e a a c e p t a r
c o n d i c i o n e s q d e o t r a f o r m a n o a dm i t i r í a.
− T É C N I C A D A F O : ( d e b i l i d a d e s , a m e n a z a s , f o r t a l e z a s y o p o r t u n i d a d e s ) d e b e u t i l i z a r l a 1 b u e n n e go c i a d o r
a l a h o r a d e s e n t ar s e a n e g o c i a r . E s t a t é c n i c a i m p l i c a p r o t e g e r s u s d e b i l i d a d e s , a d e l a n t ar s e a l a s
a m e n a z a s , a p r o v e c h a r s u s f o r t a l e z as y s a c ar e l m á x i m o p a r t i d o a l as o p o r t u n i d a d e s q t e n g a.
− C A R A C T E R Í S T I C A S E S E N C I A L E S P A R A 1 N E G O C I A C I Ó N E F I C A Z : o b j e t i v o s c l a r o s , c o n o ci m i e n t o d e l
o p o n e n t e y f l e x i b i l i d a d.
− L A C O N F R O N T A C I Ó N N O E S N E G A T I V A s i l a s p ar t e s s a b e n a l c an z a r 1 a c u e r d o .
− M E D I A D O R : p e r s o n a q s e i n t e r p o n e e n t r e 2 o + p ar t e s q s e e n f r e n t a n p r o cu r a n do r e c o n c i l i ar l a s y
acercar sus posturas.
− A R T . 6 D E L A L E Y O R G Á N I C A 1 1 / 8 5 , D E 2 D E A G O S T O , d e L i b e r t a d S i n d i ca l m ar c a l a s co n d i c i o n e s q
h a n d e c u m p l i r l o s s i n d i c at o s p ar a s e r c o n s i de r a d o s c o m o + r e p r e s e n t at i v o s y l o q e s t o i m p l i c a .

TEMA 10 CONFLICTOS LABORALES Y TOMA DE DECISIONES

− C I E R R E P A T R O N A L : r e a l i z a d o p o r l o s e m p r e s a r i o s c o m o m e di d a d e s e g u i m i e n t o p ar a p r o t e g e r s u s
i n s t a l a c i o n e s a n t e c o n f l i c t o s c o l e ct i v o s q h a y a n d e g e n e r a do .
− É T I C A : co n j u n t o d e n o r m as m o r a l e s q r i g e n l a c o n du c t a h u m an a .
− C R E A T I V I D A D : f a c u l t a d o c a p a c i d a d d e v e r n u e v a s p o s i b i l i d a d e s o s o l u c i o n e s a 1 t e m a p l an t e a d o y
a c t u a r e n c o n s e c u e n c i a. E l p r o c e s o c r e a t i v o h a c e q l a p e r s o n a n o s o l o a n al i c e l a s a l t e r n at i v a s d a d a s
s i n o q b u s q u e n u e v a s y b e n e f i c i o s a s p o s i b i l i d a d e s , p o n i e n do e n p r á ct i c a e s t a s n u e v a s s o l u c i o n e s p a r a
obtener resultados positivos.
− S I N É C T I C A : t é c n i c a q t r ab a j a l a c r e a t i v i d a d d e l a s p e r s o n a s . C o n s i s t e e n e l e g i r a l a s p e r s o n a s q v a n
a tomar decisiones en función de sus aptitudes, primando la selección de aquellas q son capaces de
t o m a r d e c i s i o n e s r áp i d a s y e f i c a c e s a l a h o r a d e s o l v e n t a r p r o b l e m a s d e gr a n i m p o r t a n c i a e n l a
e m p r e s a . E s t a s p e r s o n as f o r m a n 1 g r u p o c o n 1 l í d e r q di r i g e e l p r o c e s o g r u p a l d e an á l i s i s y d i s c u s i ó n ,
e v i t a n d o q s e d e n s o l u c i o n e s ap r e s u r a d a s o q s e p i e r d a t i e m p o e n a l g u n a f as e d e l p r o c e s o .