ASEGURADORAS LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA 2023

ESTRATEGAS Nº 210 EDICIÓN DEL 15 DE MARZO AL 30 DE ABRIL DE 2023 $ 800

Se encienden
las alarmas de
la solvencia Los bajos rendimientos financieros,
el canje de deuda, las trabas para el
pago de reaseguros, la alta inflación,
el incremento de la siniestralidad,
el aumento de la judicialidad, son
focos de preocupación para
operadores y analistas. Pág. 24
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 ESTRATEGAS EN SÍNTESIS

ASEGURADORAS LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA 2023

ESTRATEGAS
210

ESTRATEGAS Nº 210 EDICIÓN DEL 15 DE MARZO AL 30 DE ABRIL DE 2023 $ 800

Se encienden
las alarmas de
la solvencia Los bajos rendimientos financieros,
Edición del 15 de 6 Marketing y Comunicación 85 Consultas jurídicas
el canje de deuda, las trabas para el
pago de reaseguros, la alta inflación,
el incremento de la siniestralidad,
el aumento de la judicialidad, son
focos de preocupación para
marzo al 30 de abril “Hacia el nuevo paradigma que im- Responde el abogado Claudio Geller.
EDICIÓN DEL 15 DE MARZO AL 30 DE ABRIL DE 2023

operadores y analistas. Pág. 24

de 2023 pone la transformación digital”. Diá-

logo con Lucas Menzano, jefe Comer- 86 “Trabajamos para mantener
cial & Marketing de Nativa Seguros. viva la cultura antifraude”
à DIRECTORES: Raúl Veiga - Graciela Sasbon Leonardo Andekián, gerente de Ne-
à ASISTENTE DE DIRECCIÓN: Mónica Desii
10 Remuneraciones gocios y Clientes de CESVI Argentina,
en el sector asegurador sobre una nueva edición del Concurso
à COLABORACIÓN ESPECIAL: Informe de Excelencia & Management. Nacional de Lucha Contra el Fraude.
Gabriela Barbeito
13 Riesgo reputacional 89 Posicionamiento de marca
à COLABORAN EN ESTA EDICIÓN:
Escribe Lorenzo Preve. Diálogo con Rosa Fernández, geren-
Mónica Fernández, Eliana Carelli, Silvia Raffo,
te de Marketing y Comunicación de
Diego Billone (Diseño Gráfico).
16 Productos HDI Seguros.
à ADMINISTRACIÓN: David Gregorio Sotelo y
Marina Giménez 20 Macrotendencias 90 “Crecimos en cantidad
de negocios y marketing para de pólizas, en red de productores
à DIRECCIÓN, REDACCIÓN, ADMINISTRACIÓN
tener en cuenta durante 2023 y presencia territorial”
Y PUBLICIDAD: Santa Fe 3996, P. 13 Of.113 -
Escribe Alejandro Lovagnini. Entrevista a Verónica Marinaro, di-
C.P. C1425BHO (Ex 1425) – Buenos Aires
rectora de La Perseverancia Seguros.
Argentina. Tel. 4831-2627/6658.
24 Se encienden las alarmas de
à EMPRESA AUTORIZADA PARA VENTA la solvencia 94 Conflicto de intereses
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Miembro de la Asociación de Entidades y los contratos de seguro
Periodísticas Argentinas (ADEPA). Escriben María Agustina Díaz y Oli-
Los rendimientos financieros, el ver Peebles, de Allende & Brea.
La revista Estrategas tiene domicilio en Santa Fe canje de deuda, las trabas para el pa-
3996, P. 13 Of. 113, Capital, Tel. 4831-6658. go de reaseguros, la inflación, el in- 102 Productores
Propiedad de Raúl Veiga y Graciela Sasbon. cremento de la siniestralidad, son Preocupan los tiempos de liquida-
Marca registrada Nº 1.468.450. 24focos de preocupación para ope- ción y pago de siniestros por parte
radores y analistas. de las aseguradoras.
Todos los derechos reservados. Prohibida su re-
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para la Argentina por 8 ediciones (1 año) $ 4800.
de las aseguradoras bla sobre las tendencias tecnológi-
Se entrega en formato digital o impreso. Sus-
Informe especial sobre las estrate- cas y cómo están transformando a
cripciones por débito automático $ 250 mensua-
gias comerciales de 39 compañías las compañías del sector.
les. Pagos: Visa, Mastercard, Visa Electron, Mer-
cado Pago o transferencia bancaria. Solicitar
de seguros.
promotor al 4831-2627 o a estrategas@revis- 112 Los bancos obligados
taestrategas.com.ar. 81 El reaseguro a acelerar su transformación
ha entrado en default
El target de Estrategas: empresas grandes y me- Escribe Guillermo Pastore. 114 FEMS 2023.
dianas; administradores de riesgo; brókers, pro- Más mujeres liderando
ductores y agentes de seguros de vida; profesio-
83 Limitaciones al acceso en la industria aseguradora
nales del seguro y de la banca.
a divisas para el pago de Escribe María Laura Leguizamón.
estrategas@revistaestrategas.com.ar reaseguros internacionales
www.revistaestrategas.com.ar Informe de Moody’s Local Argentina 118 Juicios
señala que afecta cerca del 10% de
la producción bruta. 122 Currículum
4 | ESTRATEGAS
M&C MARKETING Y COMUNICACIÓN

LUCAS MENZANO, JEFE COMERCIAL & MARKETING DE NATIVA SEGUROS

“Pensamos la comunicación con el

paradigma de la transformación digital”
Todos los proyectos del área de Marketing de Nativa Seguros están
focalizados en tres pilares: lograr que los clientes tengan una experiencia
de servicio positiva, ampliar el portafolio de productos para cumplir
con las expectativas de cada perfil de cliente y transitar la transformación
digital abordando cada atributo del proceso involucrado en el negocio.

P
ara hacer frente a los desafíos
que desde el punto de vista
del Marketing impone el ac-
tual contexto por el que atraviesa
el mercado asegurador, desde Na-
tiva Seguros decidieron desarrollar
una estrategia 360° que les permita
continuar posicionando la marca
favorablemente. En esa dirección,
todos los proyectos del área están
focalizados en tres pilares claves
permeables al escenario reinante:
lograr que los clientes tengan una
experiencia de servicio positiva al-
canzando estándares de excelen-
cia, ampliar el portafolio de produc-
tos cumpliendo con las expectati-
vas de cada perfil de cliente, y poder
transitar la transformación digital
abordando cada atributo del pro-
ceso involucrado en el negocio. Así
lo confirma Lucas Menzano, jefe
Comercial & Marketing de la com-
pañía. “Nuestros esfuerzos están fo-
calizados en repensar el modelo
tradicional de comunicación hacia
los nuevos paradigmas que nos im-
pone la transformación digital. Está
claro que a través de las redes so-
ciales la empresa ya no es la única
que habla de sí misma”, explica el
ejecutivo.
¿Qué acciones llevan a cabo
desde el área para retener carte-
ra e impulsar las ventas?
Claramente la digitalización e
integración de la información per-
mite desarrollar clustering generan-
do mayor efectividad en cada cam-
6 | ESTRATEGAS
n Menzano. “Debemos lograr
equilibrio: no todo será
digitalizado ni tampoco
personalizado; será como el cliente
lo prefiera y no los haga saber”.
paña a menor costo. Hemos incor-
porado una plataforma de marke-
ting digital que nos permite imple-
mentar modelos de alcance al clien-
te de manera instantánea con altas
tasas de apertura. Contamos ade-
más con un área de telemarketing
en la que se llevan a cabo tareas tan-
to de pre contención como de ase-
soramiento general y de ventas. El
BI nos permite continuar desarro-
llando empatía con el cliente gene-
rando momentos oportunos para
lograr una comunicación eficaz con
la base de datos y analítica.
¿Qué ajustes hicieron en tér-
minos de marketing y comunica-
ción para asistir a las nuevas ne-
cesidades de productores y ase-
gurados?
Tenemos dos modelos de custo-
mercare en marcha, ya que no todos
los productores y clientes elijen un
mismo canal de comunicación. Por
un lado, promovemos el vínculo
personalizado, para lo cual conta-
mos con oficinas directas ubicadas
en las ciudades más importantes de
nuestra zona de cobertura. Por otro,
incorporamos herramientas onmi-
canales que nos permiten sincroni-
zar y centralizar los distintos cana-
les de comunicación logrando una
experiencia positiva del usuario.
Asimismo, estamos próximos a po-
ner en producción el nuevo sistema
de autogestión que les permitirá a
PAS y clientes potenciar aún más el
relacionamiento con la compañía.
¿Tienen previsto lanzar nue-
vos productos?
Claramente es una de las priori-
dades para el equipo de desarrollo
de nuevos productos, que ha dado
muy buenos resultados en el perio-
do anterior con el lanzamiento de
nuevos ramos como Sepelio y Bici-
cleta. También se destaca el relan-
zamiento de productos existentes
‘customizados’ para cada segmen-
to de clientes actuales, como fue el
caso de Incendio, Moto, Responsa-
bilidad Civil y Accidentes Persona-
les, donde el gran mérito fue recu-
rrir al BI y entender cuáles eran las
necesidades insatisfechas de los
M&C MARKETING Y COMUNICACIÓN

“
Tenemos dos modelos de
customercare en marcha, ya
que no todos los productores y
clientes elijen un mismo canal
Entendemos que es un proceso
de transformación digital que de-
berá cumplir cada una de las etapas
de manera clara y responsable. Este
cambio hacia la digitalización ya es
rea será dedicarle más recursos a la
analítica y lograr elevar los niveles
de excelencia en relación a la expe-
riencia del cliente. Para ello debe-
mos lograr equilibrio: no todo será

”
de comunicación
clientes actuales y potenciales.
¿Cómo evalúan esta gran ola
de e-commerce? ¿Qué cobertu-
ras estiman que se comercializa-
rán más por esta vía?
Desde el departamento de Mar-
una realidad y nuestro trabajo será
proporcionar herramientas al pro-
ductor para que la venta de seguros
online sea un canal que comple-
mente su gestión actual. Hoy con-
tamos con ‘captadores de prospec-
tos digitales’ que, a través de una
herramienta de georreferencia-
ción, reasignan los prospectos a la
digitalizado ni tampoco personali-
zado; será como el cliente lo prefie-
ra y no los haga saber.
¿Cuáles son los próximos pa-
sos del área que lidera?
La agenda para 2023 es más
que interesante porque tenemos
muchos proyectos. Por un lado, es-
perando la puesta en producción

keting logramos replicar las accio-
nes eficientes hacia el canal comer-
cial y el e-commerce es una de ellas,
ya que venimos incursionando des-
“
localidad de residencia del PAS lo-
grando que la venta sea cerrada a
A través de las
través de su gestión.
¿Qué reacciones esperan del
redes sociales, la empresa
ya no es la única que habla

”
de la pandemia con excelentes re- mercado pospandemia? ¿Cómo
sultados. Aumentamos la efectivi- será esta nueva normalidad a ni- de sí misma
dad de conversión de los formula- vel del marketing?
rios ingresados por medios digita- Debemos aceptar los cambios de la nueva app junto al sistema de
les, generamos mayor participación culturales y generacionales como autogestión que nos ampliará el
en las búsquedas de cotizaciones parte del proceso de adaptación. campo de acción de cara al CRM,
online y lanzamos una nueva intra- Por eso ya estamos trabajando en BI, analítica y normalización de la
net que permite a los PAS tener ac- estudiar el comportamiento del base de datos. Por otro, ya comen-
cesibilidad directa al portafolio de segmento ‘nativos digitales’. La zamos a coordinar la quinta cam-
productos, cotizaciones a medida y pandemia nos permitió avanzar va- paña de seguridad vial #manejate-
planes enlatados de productos con rios casilleros; sabíamos que esta- seguro, destinada a los adolescen-
alto potencial para la venta online. ban llegando, pero tal vez nos sor- tes próximos a adquirir el carnet de
¿Cómo marcha la venta de se- prendieron con mayor celeridad. A conducir por primera vez. Tam-
guros online? partir de este concepto, nuestra ta- bién empezamos a entregar mate-
rial didáctico lúdico a los niños de
los niveles iniciales con el objetivo
Experiencia y trayectoria en Marketing de generar disparadores para co-
Lucas Menzano es licenciado en Comercialización egresado de la UCES menzar a conversar sobre el pro-
y acredita un Magister en Explotación de Datos y Gestión del Conoci- blema de la seguridad vial en nues-
miento de la Universidad Austral. Con sólidos conocimientos en BI, mi- tro país. Acabamos de programar
nería de datos, estrategias de marketing, leader de proyectos, IT, inge- todo el contenido tanto en la web
niería de procesos tecnológicos, bases de datos y análisis competitivo, como en redes sociales y también
el ejecutivo cuenta con más de 25 años de trayectoria en áreas de mar- en la nueva intranet Punto Nativa,
keting estratégico y liderazgo. diseñada para que el PAS no sólo
Tras haberse desempeñado como gerente de CRM y Programas de tenga acceso directo a material di-
Fidelización de Nextel Communications Argentina y luego como gerente gital y un chat directo con cada co-
de BI y Research de KPMG Argentina, hoy, con 46 años, es jefe Comercial laborador de la compañía, sino
& Marketing de Nativa Seguros, donde tiene a su cargo el canal comer- también pueda ser parte de una
cial, la penetración en nuevos mercados, la generación de nuevos ne- gran comunidad conformada por
gocios, la puesta en marcha de la estrategia de marketing y el plan de más de 500 personas del entorno
comunicación de la compañía y la implementación de IT a través de he- de Nativa Seguros. E
rramientas de marketing, entre otras responsabilidades.
Diego Fiorentino
8 | ESTRATEGAS
 RECURSOS HUMANOS

Encuesta de remuneraciones
a Consultora Excelencia & Management S.R.L. pre- De la misma manera que en la Encuesta de Seguros

L senta a continuación la Encuesta de Remunera-

ciones del mercado de las Aseguradoras de Ries-
gos del Trabajo (ART) con saldos al 31 de octubre de
Generales, los beneficios encuestados en el mercado
de ART fueron los siguientes:

2022, ampliando de esta manera la información refe- Beneficios relevados:

rente al mercado de Seguros Generales, publicada en
la última edición de la Revista Estrategas. Automóvil Guardería
La información es encuestada manteniendo la me- Seguro de Vida Idioma
todología descripta entre las Compañías Asegurado- Tickets de Almuerzo Asistencia Médica
ras de Riesgos del Trabajo más destacadas del sector
(Nacionales e Internacionales). AUTOMÓVIL
Las posiciones relevadas ascendieron a 68 desta-
cándose en esta nota un resumen de las más relacio- SÍ OTORGAN NO OTORGAN
nadas con el área. BENEFICIO 75 % BENEFICIO 25 %

MERCADO ART
Remuneraciones Proporcionales Mensuales

Área Puesto Remuneración Proporcional

Mensual promedio en $ (*) El 75% de las empresas encuestadas otorgan el beneficio de au-
Octubre 2022 tomóvil a los niveles gerenciales.
El valor de los vehículos oscila entre $ 4.500.000 y $ 6.000.000.
TÉCNICA Jefe de Prestaciones 550.430 La frecuencia de renovación es de 4 años o 100.000 kilómetros y
Jefe Afiliaciones 528.670 los beneficiarios del mismo no tienen la posibilidad de ejercer la
Coordinador Técnico Prevención 380.510 opción de compra.
Supervisor Centro Emergencias 335.625 Los otorgantes de este beneficio cubren el 100% de los gastos de
patente, seguro y cochera.
COMERCIAL Jefe Negocios Comerciales 520.890
Supervisor de Ventas 357.820
Ejecutivo de Cuentas SSR 262.785 GUARDERÍA
SÍ OTORGAN NO OTORGAN
RECURSOS Jefe de Recursos Humanos 445.560 BENEFICIO 85 % BENEFICIO 15 %
HUMANOS Liquidador de Sueldos y Jornales 218.965

Responsable Asuntos Legales 390.860

LEGALES Abogado Sr./ Jr. 215.890

ADMINISTRACIÓN Jefe Finanzas 490.955

Y FINANZAS Jefe de Contabilidad 476.510 El 85% de las empresas ofrecen el beneficio de la guardería para sus
Jefe de Cobranzas 424.220 empleados, cuyo reintegro mensual oscila como mínimo en $ 10.000
Analista Contable Sr. 240.965 y como máximo en $ 11.000 por hijo hasta que ingresan a 1º grado.
Auxiliar Administrativo Sr. 190.670
La información detallada si bien contempla, como ya
SISTEMAS Analista de Sistemas Sr. 320.910 manifestamos, los saldos a Octubre de 2022 será ac-
Técnico de Soporte 215.340 tualizada en nuestra próxima encuesta semestral con
datos al cierre de Abril del 2023.
(*) Comprende la remuneración mensual y toda otra forma de remu-
neración percibida, como bonus y otros ingresos. Dra. Paulina Rainstein - Socia Gerente
Fuente: Excelencia & Management SRL – www.eymconsultora.com.ar Excelencia & Management S.R.L.

10 | ESTRATEGAS
RISK MANAGEMENT 1 | 2

GESTIÓN DE RIESGOS

Riesgo reputacional POSITIVO Y NEGATIVO. Como

se podrán imaginar, estos diferen-
tes riesgos afectan de manera dis-
tinta la consecución de los objeti-
El autor explica que la reputación no es un riesgo, sino vos esperados. Para empezar, diga-
uno de los lugares en los que impactan los riesgos en mos que algunos lo hacen de ma-
la organización. “Por eso a las empresas les resulta tan nera positiva y otros de manera ne-
difícil gestionar los llamados riesgos reputacionales; gativa. Por ejemplo, la suba del pre-
cio del dólar puede ser una buena
sencillamente porque no existen”, señala. noticia para una empresa exporta-
dora y una mala noticia para una
jetivos esperados”. Vamos empresa importadora. Pero, ade-
Escribe Lorenzo Preve a dar algunos ejemplos de más, es muy importante considerar
LPreve@iae.edu.ar riesgos que pueden afec- el aspecto de la organización en el
tar a la empresa: (i) la vola- que estos riesgos impactan en la

U
no de los riesgos tilidad del tipo de cambio, empresa: algunos tienen un impac-
más mencionados (ii) la entrada de un nuevo to en el flujo de fondos, en la ren-
y que más preocu- competidor al mercado, tabilidad o en el valor de la empre-
pa a las organizaciones es (iii) la dificultad de conse- sa, mientras que otros pueden afec-
el llamado riesgo reputacional. guir o de retener talento, (iv) acci- tar a la calidad del producto o ser-
Irónicamente, es también uno de dentes en la planta, (v) un caso de vicio, otros generarán un impacto
los riesgos menos comprendidos fraude, corrupción o acoso en la en la moral de los empleados o en
y peor gestionados. La razón de empresa, etc. la capacidad de operar, mientras
esta mala gestión es sencilla, aun-
que para algunos puede resultar
sorprendente: el riesgo reputacio-
nal no existe. Por eso es tan difícil
de gestionar. Deben estar pregun-
tándose qué quiere decir que el
riesgo reputacional no existe, si
todos hablan de él y en algunas in-
dustrias hasta está regulado. Va-
mos a dar un paso atrás y definir
riesgo, para poder explicar mejor
el riesgo reputacional.
Un riesgo es un evento inespe-
rado que afecta la consecución de
los objetivos de la empresa. El even-
to puede ser algo que ocurre de ma-
nera puntual o puede ser la volati-
lidad de una variable por fuera de
los valores esperados originalmen-
te. El impacto del riesgo se mani-
fiesta en un desvío respecto de los
valores esperados por la organiza-
ción. Un valor esperado podría ser:
el presupuesto del año siguiente, la
consecución de algún objetivo
cuantitativo o cualitativo, etc. De
hecho, una buena definición de
riesgo es “cualquier evento que nos
aparte de la consecución de los ob-
ESTRATEGAS | 13
RISK MANAGEMENT 1 | 2
que algunos riesgos podrán tener
un impacto en el medio ambiente
o en la salud de las personas, etc.
Y acá llegamos al punto que nos
ocupa, algunos riesgos tienen un
impacto en la reputación de la em-
presa. Un escándalo de corrupción
puede tener un efecto en el flujo de
fondos y un impacto en la reputa-
ción. Un accidente que genere un
derrame de algún líquido contami-
“Las empresas tienen que
gestionar los riesgos operativos,
financieros, de compliance, etc.
que impactan en su reputación.
Es importante comprender que
gestionamos esos riesgos y no
un etéreo riesgo reputacional”.
nante al medioambiente puede te-
ner un impacto en las operaciones
y en la reputación de la empresa. Lo
mismo se puede decir de un caso
de acoso, y así sucesivamente. Los
riesgos apartan a la empresa de la
consecución de sus objetivos me-
diante el impacto en diferentes as-
pectos de la organización. La repu-
tación no es un riesgo, sino uno de
los lugares en los que impactan los
riesgos en la organización. Por eso
a las empresas les resulta tan difícil
gestionar los llamados “riesgos re-
putacionales”; sencillamente por-
que no existen. Tienen que gestio-
nar y mitigar los riesgos operativos,
riesgos financieros, riesgos de com-
pliance, riesgos de accidentes, etc.
que impactan en su reputación. Es
importante comprender que esta-
mos gestionando esos riesgos y no
un etéreo “riesgo reputacional”.
Mitigar un riesgo implica bajar
su probabilidad de ocurrencia y/o
bajar su impacto. Sin embargo, para
lograrlo es indispensable saber cuál
de sus impactos queremos mitigar.
No es lo mismo mitigar el impacto
en el flujo de fondos que el impacto
14 | ESTRATEGAS
en la reputación o en la capacidad
operativa. Para ejemplificar y com-
prenderlo mejor, vamos a conside-
rar el caso de una plataforma petro-
lera offshore que quiere mitigar el
riesgo de derrame de petróleo. Si
quisiera mitigar el impacto en el flu-
jo de fondos puede considerar la
contratación de una póliza de se-
guros que pague el costo del even-
tual derrame; sin embargo, si qui-
siera mitigar el impacto del mismo
riesgo en la capacidad operativa de
la plataforma o en la reputación de
la empresa, la póliza de seguros no
sería una herramienta eficaz de co-
bertura. Sería necesario mitigarlos
mediante estrategias enfocadas en
bajar la probabilidad de ocurrencia,
y en el caso del impacto en la repu-
tación, se necesitaría también una
adecuada gestión de la crisis. Es de-
cir, frente a un mismo riesgo (riesgo
de derrame), tenemos un impacto
en diferentes aspectos de la empre-
sa (flujo de fondos, capacidad ope-
rativa, reputación) y, por eso, las es-
trategias de cobertura del mismo
riesgo frente a los tres impactos di-
fieren. Pero el riesgo es el riesgo de
derrame, no es el riesgo de flujo de
fondos, de operación, o de reputa-
ción; esos son los aspectos en los
que ese riesgo impacta.
LAS CLAVES. Entonces, las claves
son: (i) identificar aquellos riesgos
que tienen un impacto en la repu-
tación de la empresa; (ii) diseñar es-
trategias de mitigación para estos
riesgos, en lo que atañe a su impac-
to en la reputación.
Por lo general una buena estra-
tegia de gestión de crisis es indis-
pensable frente a los riesgos con
impacto en la reputación. Una bue-
na estrategia de gestión de crisis es
mucho más que un plan de comu-
nicación, como solemos ver en mu-
chos casos. Un plan de gestión de
crisis, como toda estrategia de mi-
tigación, necesita identificar el ries-
go y comprender sus determinan-
tes para estar en condiciones de, en
la medida de lo posible, anticiparlo.
La mitigación deberá considerar la
posibilidad de bajar su probabili-
dad de ocurrencia, y bajar su impac-
to (la buena gestión de crisis es una
de las maneras de bajar su impac-
to). Dada la gran variedad de ries-
gos que pueden afectar la reputa-
ción de una empresa es muy difícil
hacer una generalización de su ges-
tión. La reputación de empresas se
ha afectado por causas de lo más
variadas, tomo (sin citar las empre-
sas) algunos ejemplos resonantes
de los últimos años: accidentes con
grandes pérdidas de vidas huma-
nas; derrames tóxicos al medioam-
Frente a los riesgos con
impacto en la reputación
es indispensable una buena
estrategia de gestión de crisis.
biente por un error en la ejecución;
casos de fraude y corrupción; casos
de trabajo infantil en plantas de
proveedores; error de ejecución
que derivó en mala praxis profesio-
nal; ocultamiento de datos relevan-
tes que resultaron en accidentes
que hubieran debido ser evitados,
etc. Todos estos son casos de em-
presas que han tenido un impacto
en varios aspectos, pero también
un fuerte impacto en la reputación.
Recordemos también que el impac-
to en la reputación difiere según el
tipo de empresa.
Para cerrar, déjenme repetir: el
riesgo reputacional no existe como
tal; existen múltiples riesgos que im-
pactan en la reputación. Es necesario
gestionar adecuadamente estos ries-
gos en lo que respecta a su impacto
en la reputación de la empresa. E
El autor es profesor del Centro de Risk
Management del IAE Business School,
y Managing Partner de UpsideRisks.
PRODUCTOS
COMPAÑÍA: MAPFRE
PRODUCTO:
TODO AUTO | NUEVAS
OPCIONES DE FRANQUICIAS
Características. Los asegurados
que cuenten con la póliza de Todo
Riesgo podrán elegir el porcentaje
de franquicia que deseen: 1, 2, 3, 5 o
10 % de la suma asegurada, con un
mínimo en cada uno de los
COMPAÑÍA: LA SEGUNDA SEGUROS
PRODUCTO: HOGAR SELECTO
Y VIVIENDA DE ALQUILER
Características de la cobertura. El
plan Hogar Selecto es una propues-
ta diferencial pensada para la vi-
vienda de uso principal y perma-
nente, ya que permite cubrir riesgos
en el domicilio y hacer extensiva la
cobertura de incendio y robo en
tránsito para determinados bienes,
tales como electrónicos, equipos
deportivos, instrumentos musica-
les, bicicletas y celulares. Por su par-
te, el plan Vivienda de Alquiler está
pensado para ser tomado por el pro-
pietario de una vivienda que decide
COMPAÑÍA: SEGUROS SURA
PRODUCTO:
SOLUCIÓN GANADERA
Coberturas. En la Opción 1, la co-
bertura incluye Incendio y ahoga-
miento por humo, Rayos y centellas,
y Accidentes. En la Opción 2, se agre-
gan Riesgos de la naturaleza (inun-
dación, granizo, vientos fuertes,
temperatura excesiva/golpe de ca-
lor) e Intoxicación alimentaria/en-
venenamiento/empaste. En la Op-
ción 3, se suman Enfermedades.
Características. Permite asegurar
individualmente las actividades ga-
naderas (cría, recría e invernada) o
la combinación de ellas en cualquier
sistema de producción (extensivo,
semi-intensivo o intensivo) que se
esté llevando a cabo. El productor
16 | ESTRATEGAS
casos. Además, para
vehículos con su-
mas de hasta $
3.000.000, existe una opción adicio-
nal con franquicia fija de $ 37.500 en
el caso de autos nacionales y de $
56.000 para automóviles y pick ups
clase A importados, pick ups clase B,
wagon y todo terreno.
cederla en alquiler a un tercero ya
sea de forma permanente o tempo-
ral (vacacional). El costo de ambos
productos es muy accesible y es va-
riable, ya que se encuentra sujeto a
las coberturas contratadas y a las su-
mas aseguradas.
Duración de la póliza. Las pólizas de
vivienda tienen una vigencia semes-
tral para evitar que las sumas asegu-
radas queden congeladas por mu-
cho tiempo. Esto permite que al mo-
mento de renovar se generen ajustes
necesarios para garantizar una bue-
na cobertura para el asegurado.
Beneficios adicionales. Atención
ganadero tiene la posibilidad de
asegurar el stock permanente (capi-
tal hacienda) y el stock de produc-
ción (el que se vende).
Duración de la póliza. Puede ser
trimestral, semestral o anual, ya
que la cobertura acompaña el mo-
delo o combinación de modelos
productivos de la empresa ganade-
ra argentina.
Beneficios adicionales. Gestión
del clima de la empresa agrícola ga-
nadera mediante el acceso libre a la
plataforma digital GeoSURA, que
Aplicación.
La novedad se aplica
tanto para nuevas
pólizas como para renovaciones.
Canales de comercialización. La
cobertura Todo Auto podrá ser con-
tratada a través de la red de produc-
tores de la compañía.
Website. www.mapfre.com.ar
personalizada y permanente a los
asegurados con un servicio ágil ante
la ocurrencia de un siniestro; aplica-
ción móvil que les permite acceder
a certificados de cobertura y cono-
cer y consultar su póliza de forma
inmediata; servicio asistencial para
urgencias domiciliarias o al viajero
sin costo adicional.
Canales de comercialización. Red
exclusiva de PAS de la compañía a lo
largo de todo el territorio nacional.
Website. www.lasegunda.com.ar
permite el seguimiento ex post y on-
line de las principales variables cli-
máticas a nivel de lote (precipitacio-
nes, ocurrencia de granizo y tempe-
raturas extremas); y acceso a boleti-
nes de pronósticos climáticos tri-
mestrales con actualización men-
sual a nivel de lote.
Canales de comercialización. A
través de la red de PAS de la com-
pañía, quienes tienen la posibilidad
de concertar reuniones con sus téc-
nicos y sus clientes de manera que
se puedan canalizar las inquietudes
que surjan.
Website.
www.segurossura.com.ar/produc-
tos/empresas/soluciones-
agro/ganaderia/
PRODUCTOS
COMPAÑÍA: ATM SEGUROS
PRODUCTO: LÍNEA DE SEGUROS
DE ACCIDENTES PERSONALES
Coberturas. Cuatro coberturas ex-
clusivas: AP Laboral, AP Laboral+,
AP Total y AP+. Característica. AP
Laboral: cobertura a los trabajado-
res independientes y sus equipos de
COMPAÑÍA: LA PERSEVERANCIA SEGUROS
PRODUCTO: MOVILIDAD
URBANA. SEGURO CON
MODALIDAD MULTIPRODUCTO
Características. Destinada a ampa-
rar nuevas formas de movilidad que
actualmente se utilizan como alter-
nativa a autos y motos: bicicleta, bi-
COMPAÑÍA: PREVINCA SEGUROS
PRODUCTO: CANCELACIÓN
DE RESERVAS E
INTERRUPCIÓN DE ESTADÍA
Características. Ofrece una
propuesta de valor a los opera-
dores turísticos (hoteles, apart
hoteles y complejos de caba-
ñas/bungalows) y a los balnea-
PRODUCTO:
ESCOLTA, SEGURO DE VIDA
Características. Cobertura básica:
muerte por cualquier causa. Cober-
turas adicionales: Invalidez Total y
Permanente por Enfermedad o Ac-
cidente, Indemnización Adicional
por Muerte Accidental; Invalidez To-
tal y Permanente por accidente; Ren-
ta Diaria por Internación; Indemni-
zación Adicional o Anticipo por
Diagnóstico de Enfermedades Gra-
ves; Anticipo por Diagnóstico de En-
fermedad Terminal; Indemnización
Adicional o Anticipo por Diagnósti-
co de Cáncer e Indemnización Adi-
18 | ESTRATEGAS
trabajo. AP Laboral+: incluye acci-
dentes in itinere y/o el uso particular
de motocicletas. AP Total: destina-
do personas que estén realizando
actividades cotidianas de su vida
diaria. AP+: cobertura a todas las
personas argentinas y extranjeras
cicleta eléctrica, airwheel,
monociclo eléctrico, mo-
nopatín, monopatín
eléctrico, segway, skate-
board y skateboard eléctrico.
Coberturas. Se ofrece en dos moda-
lidades: Movilidad urbana c/Robo
rios. Edad máxima de contrata-
ción: 75 años.
Duración de la cobertura.
Entra en vigor desde el mo-
mento en que el asegurado
abona la reserva y finaliza en
la fecha pactada de ingreso
al alojamiento (check in).
COMPAÑÍA: SMSV
cional por Trasplante de Órganos.
Duración de la cobertura. Las pó-
lizas son anuales. En cuanto a las
edades de permanencia, la cobertu-
ra básica dura hasta los 79 años y las
coberturas adicionales hasta los 64
años. Máxima Suma Asegurada: $
9.000.000.
Requisitos de contratación. De-
claración Jurada de Salud Simple
hasta la suma de $ 1.500.000 y De-
claración Jurada de Salud Amplia
para sumas mayores.
Beneficios adicionales. Telemedi-
cina: consulta médica online previo
llamado a un 0800 disponible las 24
hs; Código Rojo: atención médica y
traslados ante situaciones de emer-
gencia con riesgo de vida las 24 ho-
de entre 16 y 65 años que requieran
protección las 24 horas.
Canales de comercialización. Red
de productores de la compañía en
las 19 provincias donde opera.
Mail.
productores@atmseguros.com.ar
(combina las ramas de
Robo + RC + AP) y Movi-
lidad urbana RC (RC + AP).
Duración de la póliza.
La cobertura es anual.
Website. www.lps.com.ar/produc-
tos/movilidad-urbana/
Canales de comercialización. PAS
directos, organizadores y brókers.
Teléfono.
0810-345-0049
Mail. comercial@previnca-
seguros.com.ar
Website. www.previnca-
seguros. com.ar
ras en el ámbito de la vía pública o
dentro del hogar (el servicio incluye
el envío de un móvil de mediana/al-
ta complejidad y en caso de ser ne-
cesario se realizará el traslado del
asegurado hasta el centro hospita-
lario más cercano al domicilio del
mismo); Código Amarillo: asistencia
médica a domicilio las 24 horas ante
urgencias sin riesgo de vida (incluye
medicación de urgencia y traslado
del paciente en caso de ser necesa-
rio); y Escolta Telefónico: para el in-
greso/egreso al hogar, hasta 12
eventos anuales.
Canales de comercialización. Princi-
palmente a través de PAS en mutuales,
cooperativas, colegiados y sindicatos.
Website. www.smsvseguros.com.ar
MARKETING 1 | 2
MOVIMIENTOS GLOBALES EN EL COMPORTAMIENTO HUMANO
Macrotendencias de negocios y marketing
para tener en cuenta durante 2023
Luego de estos últimos tiempos de constante inestabilidad global, las
personas han ido cambiando su relación con las empresas, no sólo a nivel
de sus compras como clientes, sino a nivel de sus relaciones laborales.
A continuación, un repaso de lo que podemos esperar durante este año.
Escribe Alejandro Lovagnini
alelovagnini@mksmarketing.com.ar
D
esde aprender a vivir en la
crisis permanente, hasta
buscar cada vez más per-
tenecer a comunidades en línea,
pasando por extrañar los beneficios
intangibles del trabajo y utilizar tec-
nologías emergentes como la Inte-
ligencia Artificial (IA) para acelerar
la creatividad, el panorama de la vi-
da cotidiana de las personas se ha
visto muy alterado. Este cambio
empujará a empresas y líderes a
operar en paisajes radicalmente
nuevos, cita en sus primeras líneas
el informe Life Trends 2023 de la
prestigiosa consultora Accenture,
que a continuación repasaremos.
“Los momentos disruptivos hacen
que las personas se cuestionen qué
sensación de control tienen sobre sus
20 | ESTRATEGAS
propias vidas. A me-
dida que inevitable-
mente se adaptan y
consiguen controlar
las cosas, las decisio-
nes tomadas para
ejercer más control
afectarán a las marcas y organiza-
ciones con las que interactúan”,
menciona en forma esclarecedora
en su mención del informe, Eze-
quiel Arslanian, líder de Accenture
Song en Hispanoamérica.
A su vez, el estudio pronostica
que las empresas y los líderes debe-
rán prepararse para los cambios en
los modelos de negocio, debido a los
comportamientos cambiantes de
los clientes, ya que encuentran ca-
da vez más valor en las nuevas tec-
nologías emergentes. Prueba de es-
to en nuestro país es el uso cada vez
más frecuente de plataformas co-
mo Mercado Pago, cuya novedad
para nuestro mercado ha sido la re-
ciente incorporación de secciones
como “Seguros y Garantías” con op-
ciones de compra de seguros de Vi-
da, Accidentes Personales y de “pro-
tección integral” con coberturas de
compras, extracciones y bolso pro-
tegido, entre otras.
A continuación, un repaso del
informe de los cinco macro movi-
mientos globales en el comporta-
miento humano que darán forma
a los negocios, la cultura y la so-
ciedad este año, según Accenture.
1. Estamos en una crisis perma-
nente, pero nos adaptaremos. El
mundo está pasando de una catás-
trofe global a otra. Pero, como ha
hecho la humanidad durante mile-
nios, las personas se adaptan a la
inestabilidad cambiando entre cua-
tro respuestas: lucha, huida, con-
centración y congelación, que afec-
tarán lo que compran y a cómo ven
a las marcas y a sus empleadores,
obligando a las empresas a estar
preparadas.
2. En un mundo inestable, la gen-
te busca lugares en los que se
sienta identificada. Como resulta-
do, las marcas modernas se cons-
truirán primero como comunida-
des, lo que reconfigurará la fideli-
dad y la participación del cliente en
la marca. Por ejemplo, la mayoría de
los participantes en los grupos fo-
cales de investigación de Accenture
ha probado nuevas aficiones, hob-
bies, o se han unido a nuevas co-
MARKETING 1 | 2
munidades en los últimos seis a
nueve meses. La tecnología emer-
gente está impulsando en gran me-
dida los tres hilos conductores que
hacen posible este modelo.
a. Comunidades de pertenencia:
en plataformas como Reddit,
Discord y Twitch.
b. Token-gating: acceso exclusivo
reservado sólo para “poseedo-
res de tokens”.
c. Coleccionables: artes digitales,
autógrafos, cromos, etc.
3. La importancia de los intangi-
bles del trabajo. Mientras conti-
núa el debate en torno a la conve-
niencia o no de la vuelta a la oficina,
una cosa está clara: todavía no es
un éxito. Mucha gente ha sentido
la pérdida de los beneficios intan-
gibles de la oficina, como los en-
cuentros fortuitos (si esto hubiera
ocurrido hace muchos años alguien
como el autor de esta columna no
se hubiera casado…) y la orienta-
ción constante y cercana de los jó-
venes talentos. Ahora las conse-
cuencias de esta pérdida se hacen
“Las empresas deben plantearse
cómo destacar en el mar de
contenidos generados por la IA
y cómo utilizarla para mejorar
la velocidad y la originalidad
de la innovación”.
patentes. Sin el compromiso en
persona, las empresas pueden per-
der identidad, tutoría, innovación,
cultura e inclusión.
4. La IA se está convirtiendo en el
copiloto de la gente para la crea-
tividad. La Inteligencia Artificial es-
tá ahora en manos del usuario co-
tidiano y es una nueva herramienta
para el proceso creativo. De repen-
te, las redes neuronales se han ge-
neralizado para crear lenguaje, imá-
genes y música con muy poco es-
22 | ESTRATEGAS
fuerzo o habilidad. Los avances de
la IA también están llegando al mer-
cado a una velocidad asombrosa. A
gran escala, se trata de un avance
increíble para la creatividad. Las
empresas deben plantearse cómo
destacar en el mar de contenidos
generados por la IA y cómo utilizar-
la para mejorar la velocidad y la ori-
ginalidad de la innovación.
5. Los monederos digitales po-
drían poner fin a la crisis de la
identidad digital. El uso, y el mal
uso de los datos personales, hace
tiempo que debería haberse trans-
formado. La transparencia y la con-
fianza en las experiencias de marca
en línea están disminuyendo rápi-
damente a la par, pero el control de
sus datos podría volver pronto al
usuario. Las carteras digitales que
contienen tokens (que representan
métodos de pago, documentos de
identidad, tarjetas de fidelización,
etc.) permitirán a las personas deci-
dir cuántos datos comparten con
las organizaciones, e incluso ven-
derlos a ellas. Es una gran noticia
para las marcas: los datos que la
gente ceda serán aún más valiosos
que la información de terceros que
ya no se recopile en un mundo sin
cookies.
A fin de ampliar la oferta de aná-
lisis, otro destacado informe deno-
minado Top 2023 Marketing Trends,
producto del estudio unificado de
varias prestigiosas consultoras in-
ternacionales, establece algunas
tendencias más para analizar:
t La preocupación de los consu-
midores por la sostenibilidad:
Los consumidores apuestan por las
marcas cuyos valores comparten,
especialmente los consumidores
más jóvenes.
t El “Brand Entertainment”: Se
trata de nuevos métodos para in-
troducir publicidad en forma me-
nos invasiva, más amigable y con
contenidos entretenidos. La cono-
cida automotriz BMW, por ejemplo,
ha realizado algunos cortos a partir
de un elemento común: un coche
BMW, alrededor del cual se desarro-
lla una trama.
t El sector del videojuego: En
2023 las marcas contarán con una
presencia mayor en este tipo de
contenidos, integrando eventos y
Las empresas deberán
prepararse para los cambios
en los modelos de negocio,
debido a los comportamientos
cambiantes de los clientes.
Prueba de esto en nuestro
país es el uso cada vez
más frecuente de plataformas
como Mercado Pago.
experiencias o productos de la mar-
ca que puedan utilizar en el video-
juego.
t El metaverso: Este universo vir-
tual ha pisado con fuerza en 2022,
y en 2023 la exploración de estos
universos virtuales se estima se po-
tenciará por parte de las marcas.
t Influencers virtuales: De la ma-
no de la apuesta por el metaverso,
estos avatares virtuales se plantean
como otra de las propuestas que las
marcas explorarán en 2023.
t Comunidades de nicho: Las
marcas buscan fidelizar a los clien-
tes al conectar con su audiencia ob-
jetivo en nuevos espacios como
Discord, Twitch, Reddit y Telegram
para reforzar su relación. En 2022,
las marcas han aumentado su crea-
ción de nuevas formas de interac-
tuar con los clientes en un 40% res-
pecto el año anterior, y se espera
continúe esta tendencia. E
PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5

DESAFÍOS 2023

Se encienden las
alarmas de la solvencia
Los rendimientos financieros, el canje de deuda, las trabas para el pago
de reaseguros, la alta y creciente inflación, el incremento de la siniestralidad
y sus costos asociados, el aumento de la judicialidad y los ajustes de tarifas
efectivos pero insuficientes, son focos de preocupación para operadores
y analistas. El mercado de seguros es solvente, pero ¿hasta cuándo?
“Lo que explica los malos
resultados es, entre otras cosas, la
combinación de rendimientos
financieros por debajo de la
inflación y una alta siniestralidad”,
comienza Diego Sobrini, pre-
sidente de Galeno Seguros y Galeno
ART. “Entiendo que a diciembre la
situación mejora porque hubo
ajustes importantes de tarifas
–aunque no en los niveles
deseables, los hubo– y porque se
evidenció una mejora en los
rendimientos financieros”, agrega.
El directivo anticipa que hasta
espera registrar una pequeña
rentabilidad después de impuestos
en el balance al 31 de diciembre de
Seguros Ge-nerales. “El mercado en
general, por su parte, va a tener
menos pérdida”, arriesga.

n Quantín. “Hoy se está recurriendo a las inversiones para hacer frente a MEJORA. Efectivamente a di-
una parte de los siniestros de cola corta”. ciembre hubo una mejora en tér-
minos financieros, aunque habrá

E
l primer trimestre del ejercicio
en curso confirmó la tenden-
cia negativa en los resultados,
con un quebranto de $ 10.775 mi-
llones. En términos porcentuales es
una leve pérdida del 2% sobre pri-
mas devengadas. No obstante, el
rojo financiero fue importante: al-
canzó a $ 109.743 millones, un
20,59% sobre primas devengadas.
A septiembre 2022, 91 compañías
de las 178 activas registraron resul-
tados negativos.
24 | ESTRATEGAS
Mientras se procesan los nú-
meros a diciembre, Estrategas
indaga con aseguradores y analis-
tas para intentar conocer la situa-
ción de solvencia y rentabilidad de
las compañías y los desafíos que se
presentan para 2023.
Son varios los elementos que ex-
plican las pérdidas del sector, pero
especialmente recae en el resulta-
do de las inversiones que venían
trabajando con tasas de interés
negativas respecto de la inflación.
que esperar para ver cuánto de esa
mejora recogen los balances.
“Mejoraron los rendimientos fi-
nancieros, aunque esto no se ve re-
flejado de inmediato en los resul-
tados de las compañías. Cuando el
Estado sube las tasas, pasan dos
cosas: de forma inmediata la coti-
zación de los bonos cae, pero, a me-
dida que pasa el tiempo, en los
vencimientos –son bonos cortos,
de seis meses, menos de un año–,
se reinvierten los fondos en bonos
PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5
con tasa más alta y, entonces sí, se
recoge una rentabilidad”, señala
Lionel Moure, socio de Deloitte. Hay
que decir que la caída inicial en el
valor de los bonos no se registra
por completo en los balances
porque no todos están valuados a
su valor de mercado. Recordemos
que sigue vigente la exención me-
diante la cual la Superintendencia
de Seguros de la Nación (SSN) per-
mite a las aseguradoras valuar una
buena porción de sus inversiones
a valor técnico, o finish. El valor de
n Sobrini. “En Riesgos del Trabajo
los juicios siguen subiendo.
Para 2023 esperamos un 15
por ciento más de juicios nuevos
que en 2022”.
estos bonos no recoge los cambios
de la cotización de mercado.
A diciembre y en lo que va de
este año, se registra una suba de las
tasas de interés. En febrero de 2023,
las licitaciones de los Títulos Públi-
cos en pesos, la principal inversión
que tienen las compañías de se-
26 | ESTRATEGAS
“
El mercado hoy es
solvente, pero hay variables
que deben corregirse para
que el nivel de solvencia
”
no se deteriore.
(Quantín)
guros, estaban dando tasa por enci-
ma de la inflación. El canje de deuda
de la primera semana de marzo se-
guramente modifica el escenario.
Al cierre de esta edición, el mi-
nistro de Economía, Sergio Massa,
anunciaba un acuerdo con repre-
sentantes de bancos y compañías
de seguros para encarar un canje de
deuda en pesos que posterga para
2024 y 2025 parte de los vencimien-
tos del segundo trimestre de 2022.
“Siempre está el temor de un reper-
filamiento y que caiga abrupta-
mente el valor de los bonos”, decía
Sobrini antes de conocerse el
acuerdo. “El mayor desafío de la in-
dustria es financiero”, sigue soste-
niendo. “Si bien la pérdida que re-
gistran las compañías de Patrimo-
niales no son preocupantes por
ahora para el mercado en su con-
junto, el problema sería que esto se
mantenga de manera sostenida y
que a junio 2023 se repita la pérdi-
da de junio 2022. Es muy difícil pre-
ver; es un año electoral y, por tanto,
volátil. El reperfilamiento de la deu-
da en pesos es un riesgo cierto”,
decía Moure una semana antes de
que suceda.
Gustavo Trías, director Ejecutivo
de la Asociación Argentina de Com-
pañías de Seguros (AACS) se suma
señalando que es difícil tener una
visión general de la solvencia del
mercado porque hay criterios dis-
tintos para registrar las inversiones:
“El valor de mercado de los bonos
es lo que nos daría una muestra real
del nivel de solvencia, pero buena
parte de las inversiones está re-
gistrada a valor técnico. Si teniendo
este waiver el mercado sigue dando
mucha pérdida, evidentemente la
situación es preocupante. Ya hay
compañías del mercado con pro-
blemas de liquidez, retrasando el
pago de siniestros”.
COMPLEMENTARIOS. El aumen-
to de la siniestralidad, con un incre-
mento en los robos y especial-
mente en los costos siniestrales,
sumado a los ajustes de tarifas pal-
pables pero insuficientes, completa
la complejidad de la situación.
“La inflación de los siniestros es
superior al Índice de Precios al
Consumidor (IPC) y ambos indi-
cadores avanzan más rápido que
el ajuste de las primas. En 2022 las
primas perdieron fuertemente
contra la inflación, un 23 por cien-
to”. Efectivamente, el informe de
Producción Mensual que elabora
la AACS con datos de la Superinten-
dencia de Seguros de la Nación
señala que el IPC creció un 95% en
2022, mientras que las primas au-
mentaron un 72%. La brecha entre
el ajuste de la prima y el incremen-
to del costo de los siniestros es to-
davía mayor, cercana al 40 por
ciento. Ni hablemos de la evolu-
ción de los costos judiciales.
Andrés Quantín, gerente Gene-
ral de Mercantil Andina Seguros, se
suma a la conversación señalando
que la inflación creciente hace que
los incrementos de las primas (que
“
Las pérdidas
en Patrimoniales no son
preocupantes por ahora,
el problema sería que se
mantengan de manera
sostenida y que a junio
2023 se repita la pérdida
”
de junio 2022.
(Moure)
PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5
en realidad son por incremento del
valor asegurado y no tanto por
ajuste de la tasa de prima) vayan
por detrás del aumento de los cos-
tos siniestrales: “El mercado hoy es
solvente, pero hay variables que
deben corregirse para que el nivel
de solvencia no se deteriore. Por
ejemplo, hoy se está recurriendo a
las inversiones para hacer frente a
una parte los siniestros de cola cor-
ta. Tenemos que ser muy cautos,
cuidar las tarifas y la suscripción,
con especial foco en el fraude que
recrudece y es uno de los desafíos
para este 2023”, remarca.
Los aseguradores y los analistas
coinciden en que el regulador no
puede, de un día para el otro, sacar
n Trías. “Hay compañías del mercado con problemas de liquidez,
retrasando el pago de siniestros”.
todos los waivers o cambiar radical-
mente la exigencia de reservas sin
hacer volar todo por el aire. Pero sí
podría, a favor de mejorar la solven-
cia del mercado, elevar las barreras
de ingreso para compañías nuevas.
“En los grandes números no veo
problemas de solvencia. Los
grandes operadores están muy
bien. Las ART no tanto, aunque el
problema es más de liquidez que de
28 | ESTRATEGAS
“
Buena parte de las
inversiones está registrada a
valor técnico. Si teniendo este
waiver el mercado sigue
dando mucha pérdida, la
”
situación es preocupante.
(Trías)
solvencia”, apunta Sobrini y agrega
su preocupación por la problemáti-
ca judicial: “En Riesgos del Trabajo
los juicios siguen subiendo. Para
2023 esperamos un 15 por ciento
más de juicios nuevos que en 2022.
A su vez, en 2022 tuvimos un 15
por ciento más de juicios que en
2021”, anticipa el directivo de Galeno.
La inflación y la litigiosidad
constituyen, entonces, las dos va-
riables críticas del negocio asegu-
rador y están, en gran medida, fuera
del alcance de acción de la direc-
ción de las compañías. “La escalada
inflacionaria afecta radicalmente la
performance de los negocios. Y la
cartera de juicios, por su parte –que
ya no tiene tanta publicidad como
antes porque la inflación se llevó
puesto todo– tiene un efecto muy
significativo en los resultados de las
compañías más importantes, en los
dos ramos con mayor volumen”,
aporta Guillermo Díaz, consultor de
compañías de seguros.
Hay evidencia de que las pérdi-
das afectan la situación patrimo-
nial. Si observamos una serie larga
de la relación del patrimonio de las
compañías respecto de sus activos,
notaremos que en los últimos 20
años la participación del patrimo-
nio respecto del activo ha disminui-
do. “Que disminuya el patrimonio
contable es un indicio de que la sol-
vencia se va debilitando”, apunta
Díaz. Otra relación que señala el ex-
perto es que los juicios crecieron
más que las inversiones: la tasa de
crecimiento de los juicios es mayor
que la tasa de crecimiento de las in-
versiones, lo que quiere decir que
los juicios van creciendo más rápi-
do que los activos. “Sin embargo, la
realidad es que las compañías
siguen operando, pagan sus sinies-
tros y tienen continuidad. La sol-
vencia es un concepto muy exten-
so, pero sin ir muy lejos podemos
decir que la mayoría de las com-
pañías en pandemia siguieron ade-
lante con sus operaciones dando
un ejemplo de solvencia muy posi-
tivo”, completa el consultor.
En seguros Patrimoniales se re-
gistra un buen ratio de solvencia. La
relación patrimonio sobre negocio
suscrito es buena: las compañías
tienen un patrimonio que es el 62%
de la prima de un año. “Ese ratio du-
rante muchos años fue la mitad; el
salto se motorizó por las devalua-
ciones y la pandemia. Esto fue lo
que permitió a las compañías
afrontar estos años malos que tu-
vieron”, define Moure.
EL PROBLEMA SIRASE. En oc-
tubre del año pasado y con el obje-
tivo de cuidar las reservas del Banco
Central, el Gobierno Nacional
reglamentó un nuevo sistema de
autorizaciones mediante el cual las
empresas pueden acceder a
dólares para el pago de bienes y ser-
vicios del exterior. Se habla, en ge-
neral, de importación, pero como la
billetera es la misma para todos, el
reaseguro internacional quedó
metido en la misma bolsa. Hoy la
necesidad de dólares para el pago
de reaseguros compite con la
necesidad de dólares para importar
pelotitas de golf. El problema es
que no se están habilitando las di-
visas para el pago de reaseguros y
peligran los contratos facultativos.
En los últimos cuatro meses, de los
300 pagos de reaseguro que se car-
garon en el SIRASE, el Sistema de Im-
portaciones de la República Argenti-
na y Pagos de Servicios al Exterior,
salieron aprobados menos de 20. n Moure. “Es muy difícil prever; es un año electoral y, por tanto, volátil”.
“Están empezando a aparecer las
notas de cancelación de contratos situación cuanto antes”, completa. mientos de las garantías de pago,
vigentes”, advierte Trías. “Dadas las actuales dificultades la próxima renovación contractual
Los reaseguradores que no es- que atraviesa el mercado de rease- se puede convertir en una misión
tán cobrando, ¿podrían, de cara a guros y sumado a los incumpli- imposible”, dice en su columna so-
la inminente renovación de con- bre reaseguros en esta misma edi-
tratos, definir no dar capacidad ción de revista Estrategas Guiller-
para la Argentina? Si los reasegu- mo Pastore, CEO de Special Division
radores dejan de tomar riesgo ar- Reinsurance Brokers. El directivo
gentino, no habría cobertura para señala que el argumento de la Se-
obras, plantas y grandes opera- cretaria de Comercio para la no au-
ciones. ¿Quién invierte, quién pone torización de pagos de primas al
en riesgo su capital sin seguro? exterior es “la aparente transgre-
¿Podría, por ejemplo, despegar un sión de una/s aseguradora/s a al-
avión de Aerolíneas Argentinas sin guna norma en la transferencia de
cobertura? “Los reaseguradores es- divisas”. ¿Fuga de dólares? A sus
tán acompañando porque saben ojos, si fuera el caso, parar todo el
de la problemática y porque están sistema por un infractor no parece
en el largo plazo. No veo que pueda lo más inteligente.
suceder una decisión del rease- Salió en todos los diarios que en
guro internacional de no trabajar febrero pasado Economía denun-
en el mercado argentino por esta ció ante la Justicia a una organi-
coyuntura”, asume Sobrini. “No so- zación que pedía dinero para des-
mos un mercado de riesgos catas- trabar importaciones. El fantasma
tróficos y eso nos da margen, pero de la discrecionalidad abre más
tenemos grandes riesgos muy n Díaz. “La realidad es que las preguntas. ¿Cómo se priorizan los
importantes para la actividad compañías siguen operando, pagan pedidos de divisas? ¿Cuál es el bare-
económica de nuestro país y sin sus siniestros y tienen mo con el que se definen cuáles se
dudas debemos regularizar la continuidad”. autorizan y cuáles no? Más allá de
ESTRATEGAS | 29
PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5
las posibles respuestas, el punto es
que al cierre de esta edición las di-
ficultades se amontonaban. “El Es-
tado impide que las aseguradoras
hagan frente a compromisos asumi-
dos en materia de reaseguro. La de-
cisión de no pagar las primas puede
constituirse en una verdadera
hecatombe para la frágil solvencia
del sistema asegurador argentino”,
advierte Pastore en su columna ya
mencionada. “Si los contratos se
caen, la solvencia corre peligro
–confirma Quantín–. Pero la expec-
tativa es que se resuelva porque
este problema no afecta solamente
ANÁLISIS
NOTA DE AFIANZADORA
Los números 2022-2023 del seguro de caución
Los números de caución parecen galopar a buen ritmo, con un primaje
del semestre julio-diciembre 2022 que entusiasma.
Escribe Mariano Nimo
Gerente General Afianzadora
E n contradicción al áspero
ajuste que está llevando
a cabo el superministro
Massa, los números de caución
parecen galopar a buen ritmo, con un
primaje del semestre julio-diciembre
2022 que entusiasma.
A pesar de la falta de pre-
sentación de balances de algunos
remolones, ya estamos en con-
diciones de adelantar que el
liderazgo en primas del TOP 3 no
sufrió modificaciones: #1 Fianzas y
Crédito ($ 1.440 mm), #2 ACG ($
1.060 mm) y #3 Afianzadora (934
mm) siguen en el podio de los que
más venden.
Con respecto al nicho, podemos
adelantar que el mercado de fianzas
supera los $ 15.000 millones de
30 | ESTRATEGAS
“
Que disminuya
el patrimonio contable es un
indicio de que la solvencia
”
se va debilitando.
(Díaz)
al mercado de seguros sino a mu-
chos sectores de la economía. Sin
cobertura de reaseguro no hay
sostenibilidad”, agrega.
Hay aseguradoras que ya han
decidido no hacer contratos facul-
tativos hasta que no se regularice
primas en el semestre, con
una ratio de cobranza que
sigue mejorando al calor de
las nuevas modalidades de
pagos (e-cheqs, plataformas
de pagos, transferencias,
etc.) y como consecuencia
de una exhaustiva conducta de
seguimiento de riesgos de las prin-
cipales afianzadoras especialistas.
Los costos de intermediación
(comisiones) como los gastos de
producción y explotación siguen al
alza, erosionando la rentabilidad de
un nicho que redujo los márgenes
que supo ostentar en el pasado.
El reaseguro es otro capítulo,
donde el mercado parece haber
estabilizado su relación de sesión
alrededor del 50% de las primas
emitidas, destacando el rol de-
terminante que tiene este insti-tuto
en nuestro negocio de inten-sidad.
Sin dudas, esta circunstancial im-
esta situación. “Hay que ver qué
pasa en los próximos meses con los
grandes riesgos, con Caución y
Agro. La renovación de todos los
contratos de reaseguros será un
momento clave”, anticipa Trías.
Los aseguradores reconocen
que este año el foco no estará
puesto en desarrollarse y crecer
sino en conservar y sanear cartera.
Desensillar hasta que aclare… “y
seguir ajustando tarifas; ese es uno
de los grandes desafíos para 2023”,
cierra Sobrini. E
Eliana Carelli
posibilidad de pagos al exterior
pone en jaque un negocio que
requiere de alta protección inter-
nacional (reaseguro) para su buen
ejercicio.
Finalmente, los resultados finan-
cieros vinieron cargados, producto
de un volumen de inversión que
creció al ritmo de las imposi-
bilidades de pago al exterior. De
todas formas, sus rendimientos son
negativos comparados con la pican-
te inflación que ya alcanzaría los tres
dígitos.
La segunda parte del balance ya
está corriendo, ralentizado en sus
principales rubros, esperando un
volumen de negocios que poco
tendrá que ver con el semestre arri-
ba detallado. E
Fuente: Afianzadora – Seguros de Caución
Enlace: http://www.afianzadora.com.ar/
TECNOLOGÍA
DESARROLLO DE SOFTWARE
De la mano de xiku, El Norte Seguros
apuesta a la transformación digital
Con xiku, la startup de
desarrollo de software
con enfoque insurtech,
la aseguradora está
desarrollando su
estrategia digital.
M
auro Albertengo (CEO y
co-founder xiku) y Josefi-
na Felizia (COO y co-foun-
der xiku y directora de Proyectos de
El Norte Seguros) responden en esta
entrevista sobre la transformación
digital de El Norte Seguros.
¿Cómo nace la idea de la trans-
formación digital?
El Norte está transcurriendo su
85 aniversario, y en todo este tiem-
po el contexto y mercado ha ido
modificando aspectos relaciona-
dos a lo económico, cuestiones re-
gulatorias de la actividad, hábitos
de consumo, modas y muchas otras
variables que nos han motivado a
adaptarnos para seguir siendo re-
ferentes en el sector asegurador.
Pero particularmente en los últimos
años hemos notado dos caracterís-
ticas muy marcadas en los cambios
que enfrenta el sector: por un lado,
están ocurriendo con mucha mayor
“
Migramos parte de
nuestros centros de datos a la
nube, logramos poner todos
nuestros portales de atención
con datos en tiempo real, se
desarrollaron sistemas para
toma de reclamos y el 2023 lo
arrancamos mostrando lo que
pretendemos en términos de
”
experiencia de usuario.
frecuencia y por otro lado que para
enfrentarlos sin resignar calidad, es
necesaria la tecnología. Esta visión
y nuestro compromiso con la cali-
dad, nos motiva a subrayar los va-
lores que nos identifican como em-
presa, y al mismo tiempo tomar a la
tecnología como el medio para lle-
varlos al siguiente nivel. Teníamos
claro que queríamos poner a la tec-
nología en el centro de la escena,
pero cuando pensamos en las dis-
tintas formas de hacerlo, nos dimos
cuenta que no queríamos solamen-
te acompañar el cambio sino ser
protagonistas. ¿Y si desarrollamos
nuestra tecnología? y con esa pre-
gunta nació xiku.
¿Qué es xiku?
xiku es una startup de desarrollo
de software con enfoque insurtech
y sede en la ciudad de Rosario. So-
mos una compañía basada en el co-
nocimiento, formada por gente
apasionada y dispuesta a innovar y
crear las soluciones para el futuro
de la industria. Nos centramos en
la creatividad, reformulamos as-
pectos fundamentales para el ne-
gocio, y pensamos y desarrollamos
las soluciones que necesita el mer-
cado asegurador.
¿Para cuándo esperan los pri-
meros resultados?
Lo que más nos motiva es que
ya tenemos resultados. Si bien el
objetivo es llevar la transformación
digital a todos los procesos de la
empresa, ya logramos eficientizar
procesos críticos del negocio. Mi-
gramos parte de nuestros centros
de datos a la nube, logramos poner
todos nuestros portales de aten-
ción con datos en tiempo real, se
desarrollaron sistemas para toma
de reclamos y el 2023 lo arrancamos
mostrando lo que pretendemos en
términos de experiencia de usuario:
publicamos un nuevo portal de ase-
gurados, renovamos nuestras apps
y reformulamos por completo
nuestra póliza haciendo que sea
mucho más clara y simple.
¿Qué planes tienen a mediano
y largo plazo?
Estar tecnológicamente prepa-
rados para lo que nos presente el
futuro, mientras desarrollamos el
sistema base que se requiere para
gestionar una compañía de segu-
ros. Siempre buscamos trabajar
con modelos escalables, y con la
idea de no limitarlo a una empresa
o a un país. E
ESTRATEGAS | 31
INFORME ESPECIAL

ESTRATEGIAS COMERCIALES 2023

Los PAS, en el centro de la escena
Así se desprende de un relevamiento realizado por Estrategas entre
los representantes comerciales de 39 compañías. En mayor o menor medida,
todas se ocupan de capacitar a sus fuerzas de ventas, de dotarlas de la
tecnología necesaria para que puedan agilizar su operatoria y mantenerse
cerca de los asegurados y de acompañarlas durante su proceso de
‘digitalización’ y diversificación de cartera.

L
as estrategias comerciales di-
señadas por las aseguradoras
para hacer frente a la actual
coyuntura varían de acuerdo a su
estructura, alcance geográfico y ni-
chos de especialización. Sin embar-
go, hay un aspecto que parece mo-
vilizarlas a todas por igual: buscan
fortalecer el vínculo con sus princi-
pales socios estratégicos, los pro-
ductores asesores de seguros, ya
que son quienes conocen las nece-
sidades de los clientes finales y, en
última instancia, les permiten adap-
tar sus productos y servicios a los
distintos perfiles de consumidores.
CON FOCO EN EL PAS. En mayor
o menor medida, las principales ase-
guradoras del mercado diseñaron
para este año una estrategia comer-
cial enfocada especialmente en los
PAS. De ahí que se ocupan de capa-
citarlos y dotarlos de la tecnología
LAS PREGUNTAS
1. ¿Cuál es la estrategia comercial de la
compañía para 2023?
2. ¿Tienen previsto lanzar nuevos pro-
ductos?
3. ¿Qué ramos abren mejores perspecti-
vas de crecimiento? ¿Sobre cuáles ha-
rán foco este año?
4. ¿Qué herramientas les dan a sus pro-
ductores para retener cartera y generar
nuevas ventas
32 | ESTRATEGAS
necesaria para que puedan tener
agilidad en su operatoria cotidiana
y mantenerse cerca de los asegura-
dos, así como de acompañarlos du-
rante su proceso de ‘digitalización’
y diversificación de cartera brindán-
doles herramientas que favorezcan
la venta a mayor escala. Así surge de
este relevamiento realizado por Es-
trategas entre los representantes
comerciales de 39 compañías, quie-
nes también adelantan sus proyec-
tos de actualización y lanzamiento
de nuevos productos, analizan los
ramos con mejores perspectivas de
crecimiento y revelan cuáles son las
herramientas que les dan a sus pro-
ductores para retener cartera y ge-
nerar nuevas ventas.
Diego Fiorentino
1. Desde el mismo día que asu-
mimos la dirección del área comer-
Jorge Serfaty, gerente cial en 2019 pronunciamos y defi-
comercial de Federación nimos una serie de premisas que
Patronal Seguros plantamos como estrategia de cre-
cimiento a largo plazo. Desde en-
“Continuaremos desarrollando tonces trabajamos con objetivos
nuevos productos que nacen puntuales para alcanzar la flexibili-
de nuestras conversaciones dad y apertura que nos permita
con los PAS” adaptarnos rápidamente a los cam-
bios de la sociedad; a los distintos
“Hay zonas en las que somos perfiles y experiencias exigidas por
líderes indiscutidos en algunos cada usuario. También repensamos
ramos y nos falta penetración en los territorios e incentivamos redes
otros, y eso es lo que vamos a y alianzas de cooperación, compar-
continuar revisando y trabajando”. tiendo objetivos entre las distintas
INFORME ESPECIAL
unidades de negocio. Todo esto
siempre marcado a fuego con los
valores fundacionales de la compa-
ñía, generando un ecosistema que
nos permita fortalecer y evolucio-
nar junto al productor haciendo las
cosas simples para las personas. En
este sentido, 2023 se presenta co-
mo un año en el que estamos listos
para profundizar esos cambios y
avanzar en modelos que ya han si-
do probados y validados durante
los años anteriores.
2. En ese mismo proceso reor-
ganizamos nuestros talentos for-
mando equipos transversales y que
se prestan servicios entre sí. Dentro
de ellos existe un plantel que se en-
carga del monitoreo de mercado y
el desarrollo de nuevos productos.
Ya se actualizaron los productos de
embarcaciones, Integral de Consor-
cio, Todo Riesgo Operativo y Mas-
cotas. A eso se suman las evolucio-
nes que realizamos continuamente
desde hace años en el ramo Auto-
motor, donde también hicimos mu-
cho foco en nuevos productos re-
feridos a lo que es la movilidad sus-
tentable. Este año continuaremos
en esa dirección, desarrollando
nuevos productos que nacen de
nuestras conversaciones con los
PAS y los desarrolladores comercia-
les, que son quienes identifican y vi-
ven en su día a día las nuevas exi-
gencias de los asegurados.
3. Somos líder en Autos y siem-
pre mantenemos perspectivas de
crecimiento y mejora en ese ramo.
Motovehículos también viene cre-
ciendo exponencialmente y allí
existen muchos desafíos para brin-
dar un servicio de excelencia de
manera competitiva con el merca-
do. Nuestro foco, además de los ra-
mos, incluye las regiones, ya que
nuestra presencia en todo el país
implica enfrentarnos a muchas re-
alidades y necesidades distintas.
Hay zonas en las que somos líderes
indiscutidos en algunos ramos y
34 | ESTRATEGAS
nos falta penetración en otros, y
eso es lo que vamos a continuar re-
visando y trabajando.
4. Nuestro SELF tiene desde ha-
ce 10 años un apartado con opor-
tunidades de negocio para que los
PAS apliquen a sus carteras actua-
les. Además, la consolidación de la
figura de ‘desarrolladores comer-
ciales’ permitió en este último
tiempo analizar los casos particu-
lares y generar más de 400 planes
comerciales específicos para el
crecimiento de nuestros PAS. Por
último, es importante destacar en
este aspecto nuestra política de
Federación Impulsa, donde segui-
mos realizando alianzas y nuevos
nexos con el mercado para poder
ampliar las oportunidades de los
PAS alcanzando negocios y ventas
a las que de manera individual no
podrían acceder.
Ezequiel Fanelli Evans, director
de Estrategia de La Caja
Seguros
“Será un año con especial foco
en profundizar la relación con
los clientes actuales”
“Con el Programa de Visibilidad
Digital acercamos a nuestros PAS
una plataforma de
administración de redes sociales,
contenido personalizado y
capacitación acerca de las
mejores prácticas de contrato
virtual”.
1. Mantendremos las priorida-
des estratégicas de crecimiento,
rentabilidad e innovación en la pro-
puesta de valor y experiencia del
cliente. Seguiremos invirtiendo en
la transformación digital para con-
tinuar respondiendo a sus deman-
das actuales y futuras, sosteniendo
la estrategia omnicanal (canales di-
rectos, PAS y aliados estratégicos) y
superándonos en los niveles de sa-
tisfacción en términos de asesora-
miento, venta y atención general,
convirtiéndonos así en sus socios
de por vida.
3. Nuestros objetivos y metas
estarán alineados a sostener la po-
sición de liderazgo en la venta de
seguro Automotor, que continuará
manteniendo su crecimiento relati-
vo. Para eso sostendremos los com-
promisos de liderar la satisfacción
del cliente en la industria siendo la
mejor propuesta en términos de
asesoramiento, posventa en servi-
cios y niveles de atención. Asimis-
mo, será un año con especial foco
en profundizar la relación con los
clientes actuales a partir del enten-
dimiento de sus necesidades y un
buen asesoramiento para que nos
vuelvan a elegir a fin de ampliar co-
berturas y/o cubrir nuevos riesgos.
4. Si bien la forma de trabajo del
productor se fue modificando en
torno a las nuevas posibilidades di-
gitales, su rol se reafirma cada vez
más como asesor para mejorar la
experiencia de aquellos clientes
INFORME ESPECIAL
que eligen contar con asesora-
miento personalizado en su inte-
racción con las aseguradoras. Apo-
yamos este desarrollo a través de
nuestro Programa de Visibilidad Di-
gital, por el cual les acercamos a
nuestros PAS una plataforma de ad-
ministración de redes sociales, con-
tenido personalizado y capacita-
ción acerca de las mejores prácticas
de contrato virtual. Asimismo, dis-
ponemos de cotizadores web para
Automotores, Motovehículos y Ho-
gar, personalizados para cada PAS,
donde el cliente puede cotizar y
contratar su seguro online. Tam-
bién estamos disponibles para re-
solver ágilmente situaciones de
atención al cliente mediante nues-
tra asistente virtual Letizia en los ca-
nales de WhatsApp, página web y
Facebook Messenger durante las 24
horas, y a través de Twitter o Insta-
gram. Gracias a la combinación de
servicios de venta y posventa nues-
tros PAS proporcionan a los clientes
soluciones avanzadas y personali-
zadas para satisfacer sus necesida-
des aun en momentos difíciles. La
innovación juega un papel central
en nuestra estrategia para garanti-
zar que nuestros productores estén
equipados con las mejores herra-
mientas a fin de competir en el
mundo moderno y facilitar el acce-
so al seguro.
Sebastián Saire, gerente
comercial de Provincia ART
“El foco estará en el desarrollo
y la atención a productores
mejorando la rentabilidad”
“Nuestras perspectivas de
crecimiento se centran en sumar
clientes para sostener nuestro
liderazgo a nivel país y expandir
nuestra presencia en todas las
provincias”.
1. Nuestra estrategia continuará
36 | ESTRATEGAS
focalizada en brindar más y mejores
servicios a nuestros clientes, cre-
ciendo en el interior del país y apo-
yándonos en nuestro vínculo estra-
tégico con los productores de se-
guros, teniendo como objetivo su-
mar cada vez más prestadores a
nuestra red y en nuestros circuitos
de atención tanto médica como ad-
ministrativa. A nivel comercial, el
foco estará en el desarrollo y la aten-
ción a productores mejorando la
rentabilidad.
2. El ramo es monoproducto,
por lo que sólo prestamos servicios
de Riesgos del Trabajo. No obstan-
te, nos esforzamos por conocer las
necesidades de nuestros clientes y
con esos resultados pondremos el
foco en la implementación de nue-
vas herramientas para agilizar pro-
cesos, tener una comunicación más
fluida y lograr éxitos posibilitando
la autogestión.
3. Riesgos del Trabajo es un ra-
mo único. Nuestras perspectivas de
crecimiento se centran en sumar
clientes para sostener nuestro lide-
razgo a nivel país y expandir nues-
tra presencia en todas las provin-
cias del territorio nacional, sin des-
cuidar la salud de nuestra cartera.
4. En cuanto a los intermedia-
rios, durante 2023 incorporaremos
nuevas herramientas para agilizar
la transaccionalidad web y generar
información y contenido de valor
para la gestión de la cartera tanto a
nivel comercial como de servicios.
Para la vinculación de nuevos PAS,
en tanto, estamos transformando el
proceso de onboarding para sumar-
se al equipo de Provincia ART de
punta a punta a través de herra-
mientas digitales.
Leonel Bianco, gerente
comercial de La Segunda
Seguros
“Aspiramos a incrementar
nuestro posicionamiento en
riesgos no obligatorios”
“Con especial atención en la
retención de clientes, hemos
definido trabajar en una
recomposición tarifaria que nos
permita ir mejorando las
relaciones técnicas”.
1. En términos de negocios, en
los últimos años hemos dispuesto
herramientas que nos permitieron
ser protagonistas del mercado, lo-
grando incrementar sustancial-
mente nuestro posicionamiento
como grupo asegurador y nuestra
participación. Dicho crecimiento lo
hemos logrado a través de nuestros
INFORME ESPECIAL
PAS, quienes son los protagonistas
de nuestra estrategia. Las comple-
jidades que nos presenta el contex-
to actual de la industria asegurado-
ra nos impone gestionar responsa-
blemente. De este modo, y con es-
pecial atención en la retención de
clientes, hemos definido trabajar
en una recomposición tarifaria que
nos permita ir mejorando las rela-
ciones técnicas y, por otro lado, ges-
tionar con el objetivo de alcanzar
una rentabilidad financiera que nos
permita acompañar la inflación.
También aspiramos a incrementar
nuestro posicionamiento en ries-
gos no obligatorios. Por otra parte,
y como refleja nuestra identidad, es
estratégico continuar profundizan-
do la relación con nuestros clientes
y PAS apuntando a que su experien-
cia con la compañía sea realmente
satisfactoria.
2. Sí, especialmente las cobertu-
ras no obligatorias. Profundizare-
mos la venta cruzada en nuestra
cartera y en el mix de la misma.
3. Estamos trabajando la renta-
bilidad, haciendo foco en las cober-
turas más nobles; en riesgos como
Incendio, Integrales, Todo Riesgo
Operativo, Riesgos Varios, Personas
y Retiro, sobre las cuales tenemos
muy buen resultado siniestral y no
están lo suficientemente explota-
das. También en Agro, donde so-
mos líderes del mercado y hoy nos
encontramos acompañando al sec-
tor en este difícil momento. Nos
proponemos mejorar nuestro mix
de carteras facilitando herramien-
tas a clientes y productores. El cre-
cimiento lo abordamos reforzando
la territorialidad y la penetración
comercial en todo el país, incorpo-
rando productores donde tenga-
mos necesidades.
4. Si bien hemos determinado
objetivos de crecimiento para el
corto y mediano plazo, hoy nos fo-
calizamos fundamentalmente en
proveer herramientas a nuestros
38 | ESTRATEGAS
PAS a fin de lograr la retención de
nuestros clientes, trabajando con-
tinuamente en las oportunidades
de mejora que identificamos a fin
de brindar un servicio de excelen-
cia. En cuanto a herramientas tec-
nológicas, hoy estamos transitando
un proceso de cambio de core de
nuestro sistema central, incorpo-
rando soluciones como Guidewire y
SAP, que nos brindarán un impor-
tante salto de calidad y posibilida-
des a nuestra propuesta de valor.
También seguimos desarrollando
nuestra plataforma digital Net Pro
con vistas a mejorar la atención que
les brindamos a nuestros producto-
res, así como optimizando nuestra
aplicación Mobile para clientes,
donde recientemente lanzamos la
nueva app de La Segunda y segui-
mos abordando otras herramientas
digitales en contacto directo con
los PAS. Estamos trabajando en
campañas de comunicación dirigi-
das al cliente que apoyan y comple-
mentan la gestión del canal. Y cabe
destacar especialmente la tarea de
nuestras agencias, que con mucha
pertenencia y profesionalismo ges-
tionan el día a día logrando sortear
los desafíos que el contexto presen-
ta. La cercanía con nuestros PAS y
la calidad de nuestros vínculos se-
guirán siendo nuestro principal va-
lor y nuestra prioridad.
Christian Blousson,
gerente de Marketing
de Grupo San Cristóbal
“Continuaremos robusteciendo
nuestra propuesta de valor
para los segmentos individuos,
empresas y agro”
“Desarrollamos un ecosistema
digital; un espacio que tiende a
facilitar las posibilidades de
contacto, asesoramiento y
conversión de oportunidades
de venta para los PAS”.
1. La estrategia del grupo hacia
los clientes (individuos y empresas)
consiste en ofrecer un servicio inte-
gral donde la calidad percibida su-
pere las expectativas. En relación
con los PAS, la idea es fortalecer el
vínculo a través de un apoyo per-
manente para potenciar el creci-
miento. En esa línea se inscriben los
programas de incentivo de ventas
y especiales, tales como Todos a
Bordo, Referentes, Club de Mujeres,
Programa Insignia y Programa Ge-
neración +, entre otros. Por otro la-
do, hoy en día nos resulta imposible
pensarnos por fuera de los nuevos
escenarios tecnológicos que se pre-
sentan a la hora de entender las
prácticas de consumo. Cuando una
persona tiene la necesidad de con-
tratar un seguro, lo más probable
es que ingrese su consulta a un bus-
cador web que le mostrará diversas
ofertas que podrá investigar, com-
parar y eventualmente contratar.
Como compañía nos resulta funda-
mental estar presentes en la escena
digital, contando con una estrate-
gia atractiva y novedosa que poten-
cie el trabajo de nuestros produc-
tores en el ecosistema digital; un es-
labón fundamental de nuestra ca-
dena de valor.
2. Este año vamos a continuar
robusteciendo nuestra propuesta
de valor para los segmentos indivi-
INFORME ESPECIAL
duos, empresas y agro, donde pre-
sentaremos importantes noveda-
des que venimos desarrollando
desde el año pasado. Recientemen-
te lanzamos nuestro primer fideico-
miso al mercado de capitales, un
instrumento financiero pyme que
le permite a las empresas clientes
de San Cristóbal Servicios Financie-
ros continuar con sus planes de de-
sarrollo, trabajo e inversión. Se trata
de una herramienta atractiva y de
bajo riesgo que permite maximizar
los rendimientos económicos acer-
cando a los inversores con los em-
presarios y emprendedores que
movilizan la economía real del país.
3. El mercado asegurador está
atado al crecimiento y desarrollo
del país, donde tenemos oportuni-
dades que si sabemos aprovechar
le permitirán al sector crecer en vo-
lumen y productos. En este senti-
do, en 2023 seguiremos trabajan-
do en la excelencia operacional en
todos nuestros productos, combi-
nando un trato humano con la me-
jor tecnología para que tengamos
procesos ágiles, y nuestros PAS y
asegurados encuentren las mejo-
res soluciones.
4. En Grupo San Cristóbal esta-
mos siempre cerca de nuestros PAS
para escuchar sus requerimientos
de modo tal de poder acompañar-
los en el proceso de retención y fi-
delización de su cartera. En línea
con las nuevas tendencias desarro-
llamos un ecosistema digital; un es-
pacio que tiende a facilitar las posi-
bilidades de contacto, asesora-
miento y conversión de oportuni-
dades de venta para los PAS. Esta
herramienta (Sitio Seguro) se com-
plementa con un plan de formación
en habilidades digitales y certifica-
ciones que completan la propuesta
de valor al PAS. Hoy tenemos casi
2.000 PAS con Sitio Seguro en la Ar-
gentina y desde septiembre esta-
mos trasladando la experiencia a
nuestros corredores en Uruguay
40 | ESTRATEGAS
con resultados muy satisfactorios.
Eso para nosotros es pensar con el
cliente en el centro de nuestra es-
trategia y hacerlo de manera inclu-
siva con nuestra cadena de valor.
Esteban Rodríguez, gerente
comercial de Mercantil Andina
“El foco esta puesto en algunas
economías regionales que no
están tan golpeadas”
“Tenemos previsto seguir
poniendo aditivos y mejorando
las coberturas que ya tenemos,
en línea con las necesidades del
productor”.
1. Venimos de un año compli-
cado, donde la siniestralidad en
Automotores, la principal rama del
mercado y también de nuestra
compañía (cerca de un 75 por cien-
to de las ventas), nos pegó muy
fuerte a todos. Fue un año de mu-
cha corrección tarifaria y de pro-
ducto, con lo cual este 2023 esta-
mos mucho mejor posicionados
para entrar en una etapa de creci-
miento a partir de la captación de
mercado. En lo que respecta a
Agro, acabamos de cerrar una cam-
paña de fina muy dura siniestral-
mente que, si bien anduvo muy
bien en ventas en cuanto al prima-
je, se vendieron muchas menos
hectáreas debido a la sequía y en
algunas zonas del país la helada
nos pegó muy fuerte. Sobre la cam-
paña de gruesa, en tanto, entende-
mos que será mucho mejor, ya que
en términos de ventas venimos
muy bien posicionados y cum-
pliendo nuestros objetivos, por lo
que esperamos que la situación
mejore siniestralmente. Con res-
pecto al resto de las ramas, Combi-
nado Familiar sigue traccionando
bastante bien, al igual que Integral
de Consorcio y los seguros de Per-
sonas, donde las perspectivas son
alentadoras incluso en una econo-
mía dura que obliga a evaluar todas
las variables constantemente; en-
tendemos que tenemos un nicho
de mercado en el cual la prioridad
es el productor, nuestro principal
cliente, por lo que allí trabajamos
fuerte para darle herramientas y
mejores productos.
2. Más que lanzar nuevos pro-
ductos tenemos previsto seguir po-
niendo aditivos y mejorando las co-
berturas que ya tenemos, en línea
con las necesidades del productor.
En esa dirección, cada cosa que nos
pide tratamos de incorporarla a
nuestros productos para que se va-
yan adaptando a las nuevas nece-
sidades de los consumidores.
3. Si bien tenemos una partici-
pación muy grande en Automoto-
res en prácticamente todo el país,
haremos foco en la totalidad de las
ramas. El foco esta puesto en algu-
nas economías regionales que no
están tan golpeadas, en especial en
el interior del país. Será un año para
estar muy atentos a las variables
económicas que se nos presenten.
 Creemos que los riesgos como Integrales y Combi-
nados Familiares seguirán traccionando muy bien este
año. En un año de elecciones, si la obra pública se in-
crementa, ahí estaremos con nuestros productos de
Caución, RC y Seguro Técnico.
4. En lo que son ramas varias, estamos enfocados
en brindar herramientas que les otorguen velocidad
en la cotización y en la respuesta, así como mejores
productos y nuevos beneficios en las distintas cober-
turas para poder posicionarnos mejor. En Automotores
estamos muy presentes y cercados por la variación de
las sumas aseguradas, que en el último año subieron
por encima del 100 por ciento, por lo que tenemos una
herramienta para que el productor pueda contener al-
gunas facturaciones o renovaciones que se disparan
más de lo normal. En ese sentido, los cambios en los
límites de RC claramente van a generar un impacto en
la tarifa. No obstante, siempre tratamos de que la tarifa
acompañe a la inflación, lo cual no es fácil, pero es ab-
solutamente necesario. Por eso la estrategia es tratar
de que las primas acompañen tanto a la inflación como
a la variación de las sumas aseguradas.

Sebastián Rottondi, gerente comercial Canal

Intermediarios de Provincia Seguros

“Ampliaremos las prestaciones de nuestros

seguros tanto en materia de coberturas
como de servicios”

“Creemos fundamental el relevamiento y la

creación de productos competitivos en los ramos
No Autos que le permitan a nuestros PAS fidelizar
su cartera”.

1. La estrategia de la compañía y de todo el grupo

es seguir acompañando las políticas de reactivación

ESTRATEGAS | 41
INFORME ESPECIAL
económica llevadas adelante por el
gobierno de la provincia de Buenos
Aires para contribuir en su desarro-
llo, poniendo a disposición de las
personas y las empresas los mejo-
res productos a una tarifa accesible.
Por otro lado, continuaremos con
las acciones de fidelización y expan-
sión para nuestra fuerza de venta y
su cartera vigente, fortaleciendo y
creciendo en PBA y zonas del inte-
rior donde tenemos nuestros cen-
tros de atención.
2. Estamos orientados a gestio-
nar y ofrecer productos que sean
cada vez más inclusivos y potencien
el progreso de la comunidad y el
desarrollo productivo en general.
Ampliaremos las prestaciones
de nuestros seguros tanto en ma-
teria de coberturas como de servi-
cios, haciendo base principalmente
en aquellos que contribuyan al cre-
cimiento de las personas, empresas
y organismos públicos. Asimismo,
seguiremos brindando acompaña-
miento, respaldo y soluciones a
nuestra fuerza de venta e indivi-
duos de los entes municipales de la
provincia de Buenos Aires, gestio-
nando convenios que respondan a
las problemáticas específicas de ca-
da localidad y a todos los sectores
productivos, fomentando la con-
ciencia aseguradora e impulsando
el rol social del seguro.
3. Seguimos haciendo foco en
mejorar el mix de la cartera actual
de la compañía, incrementar nues-
tra participación en seguros gene-
rales y mantener nuestro posicio-
namiento en los ramos tradiciona-
les como Automotores. El objetivo
es crecer mediante mejoras de pro-
ductos en los ramos de Integrales,
Cauciones, Transporte y RC para
que se vuelvan más competitivos y
una alternativa concreta para nues-
tros PAS y clientes. Adicionalmente,
continuaremos realizando accio-
nes y lanzamientos que estén en lí-
nea con el fortalecimiento de la car-
42 | ESTRATEGAS
tera actual en todos los ramos, la in-
clusión social y el desarrollo pro-
ductivo.
4. Mantenemos un modelo de
atención de fuerte cercanía con
nuestros PAS, donde la escucha ac-
tiva y el trabajo en equipo son los
valores fundamentales. Estamos
encaminados para fortalecer la
gestión con los productores, eva-
luar y facilitar solicitudes, optimi-
zar los procesos y proporcionar he-
rramientas digitales que respon-
dan a sus necesidades y permitan
avanzar acorde a los cambios tec-
nológicos. Creemos fundamental
el relevamiento y la creación de
productos competitivos en los ra-
mos No Autos que le permitan a
nuestros PAS fidelizar su cartera.
Además, seguimos trabajando pa-
ra lograr mantener la competitivi-
dad y el equilibrio en nuestras pro-
mociones.
Sabrina Cabrera, coordinadora
Comercial Digital en RUS
“Es notable el cambio de
tendencia en la demanda del
cliente que apunta a ramas
varias en general”
“Apuntamos a acompañar a
nuestros PAS en la digitalización
y el crecimiento diversificado
de la cartera, con soluciones
digitales que les permitan
favorecer la venta masiva”.
1. Este año la estrategia comer-
cial apunta a acompañar a nuestros
PAS en la digitalización y el creci-
miento diversificado de la cartera,
brindándoles soluciones digitales
que les permitan favorecer la venta
masiva. Para tal fin, hemos creado
un laboratorio digital integrado por
diferentes expertos en la materia,
que actualmente están abocados al
diseño de plataformas de autoges-
tión. Esta acción responde a un
cambio de paradigma existente en
la forma de contratación del cliente
final, así como también a la necesi-
dad de estar a la vanguardia crean-
do herramientas a medida, nuevos
canales de contratación y produc-
tos que se ajusten a cada necesidad,
posibilitando al productor vender
como el cliente quiere comprar.
2. Sí, nuevos productos y servi-
cios. Innovamos permanentemen-
te creando coberturas a medida. Así
fue como nacieron las coberturas
de salud RUS Trans, Fem, Medical
Plus, Medical Plus Turismo y Movi-
lidad Sustentable, entre otras, así
como los microseguros, destinados
a proteger el patrimonio de los co-
lectivos sociales más vulnerables.
Estamos trabajando en un innova-
dor ‘seguro por uso’ para embarca-
ciones de placer que pronto lanza-
remos al mercado. Asimismo, con-
tamos con diferentes plataformas
de contratación con modelos de
negocio destinados a un target es-
pecífico, personalizado, en función
de los gustos, actividades y estilos
de vida. En cuanto a los servicios,
estamos trabajando en un nuevo
repositorio comercial para nuestros
PAS a fin de disponibilizar y centra-
lizar toda la oferta comercial de la
compañía en un solo lugar. Para eso
escuchamos tanto a PAS como a or-
INFORME ESPECIAL
ganizadores, detectando sus prin-
cipales necesidades a fin de ofrecer-
les soluciones ágiles que les permi-
tan facilitar sus gestiones diarias.
3. Es notable el cambio de ten-
dencia en la demanda del cliente
que apunta a ramas varias en gene-
ral, por lo que estamos trabajando
en la escucha activa permanente de
sus necesidades para crear produc-
tos y coberturas a medida. En este
sentido, los ramos de seguros para
Hogar, Salud, Robo, AP e Integral de
Comercio, entre otros, abren nue-
vas oportunidades de crecimiento
en el sector. Por otro lado, hemos
creado una línea estratégica y ex-
clusiva para el abordaje del merca-
do de agronegocios (RUS Agro)
porque consideramos que consti-
tuye un pilar fundamental en el de-
sarrollo del país. Para ello, hemos
establecido fuertes alianzas estra-
tégicas con vistas a acercarnos al
productor agropecuario, conocer
sus necesidades y poder abordar el
negocio de manera integral dise-
ñando coberturas que contemplen
todo su ecosistema: familiar, labo-
ral y empresarial.
4. En materia comercial esta-
mos trabajando fuertemente en la
generación de nuevos productos,
desarrollando nichos específicos y
coberturas a medida. A esto se su-
man nuevos desarrollos tecnológi-
cos para la comercialización en for-
ma masiva a través de nuestros
PAS para ofrecer nuevas modalida-
des de contratación mucho más
ágiles y dinámicas. Es el caso de
RUS Motos, que incluye herra-
mientas de Inteligencia Artificial
para la suscripción de manera au-
tónoma, y RUS Freestyle, un nuevo
modelo de negocios donde se dis-
ponibilizan coberturas de ramas
varias para la venta digital masiva
de la mano de los PAS.
José Aramburu, director general
comercial de Orbis Seguros
44 | ESTRATEGAS
“Es el momento de
blanquear las tarifas y
adecuarlas a la realidad
de la economía del país”
“La prioridad es crecer fuerte en
riesgos No Autos, manteniendo
nuestro crecimiento en Autos.
Sumaremos RC Médica para
médicos individuales, RC
Profesional, seguros para
Mascotas, seguros Individuales
de Vida de protección pura y
seguros de Ciberseguridad
individuales”.
1. Nuestra compañía tiene una
gran concentración en Autos (más
de 360.000 vehículos asegurados),
pero también tiene disponible la
mayor parte de las ramas, desarro-
lladas para satisfacer las necesida-
des de sus PAS y asegurados. En
función de este concepto, seguire-
mos impulsando la visión integral
del negocio con una mirada 360
grados. Nuestra ventaja competi-
tiva es ser una compañía totalmen-
te flexible, de resolución de nego-
cios rápida y efectiva, lo cual nos
permite brindarles soluciones a los
canales de distribución aun en ne-
gocios complejos. Una de las cla-
ves para poder tener éxito en esta
tarea es trabajar en el crosselling de
las carteras de nuestros PAS. Ahí
está la oportunidad, sobre todo en
el contexto de crisis que estamos
atravesando. Porque si miramos la
poca penetración de los seguros
No Autos en nuestro mercado ve-
remos que, por más pronósticos
económicos que asumamos en
cuanto a lo que puede suceder en
nuestro país en 2023, hay una
enorme posibilidad de negocios
en estas coberturas.
2. Disponemos de la mayor par-
te de los productos relacionados a
seguros generales y este año suma-
remos a nuestra góndola Respon-
sabilidad Civil Médica para Médicos
Individuales, Responsabilidad Civil
Profesional, seguros para Mascotas
y seguros Individuales de Vida de
protección pura. Por otro lado, es-
tamos elaborando seguros de Ci-
berseguridad individuales. La prio-
ridad es crecer fuertemente en ries-
gos No Autos, manteniendo nues-
tro crecimiento en Autos.
3. La inflación que impacta en el
costo de repuestos y salarios nos
lleva a las aseguradoras a actualizar
las tarifas de Autos en función de
ese mismo parámetro, algo que no
sucede a pesar de que los números
expresados en los últimos balances
reflejan una caída del patrimonio
de las compañías de más del 10 por
ciento. Siempre considerando a la
crisis como una oportunidad de
mejora, creo que es el momento de
blanquear las tarifas y adecuarlas a
la realidad de la economía del país.
El 2023 se presenta como un año
sumamente complejo. De persistir
el desorden macro y microeconó-
mico, la economía argentina tiene
prácticamente garantizado un de-
sempeño débil, alta volatilidad e in-
certidumbre y estancamiento o caí-
INFORME ESPECIAL
da de la productividad y los ingre-
sos. Es hora de repensar el negocio,
por lo que inevitablemente hay que
buscar la mejora apuntando a ries-
gos No Autos que tengan una con-
tribución marginal positiva, equili-
brando así las carteras respectivas.
4. En principio, fuerte inversión
en capacitación, con charlas que
aporten a nuestros PAS, entrena-
miento para la oferta de todos
nuestros productos a fin de lograr
un mix de cartera más equilibrada,
con mejor distribución entre Autos
y No Autos. En esa dirección, incre-
mentaremos las becas para el curso
de AAPAS, que está a la altura de un
master de seguros internacional y
forma al PAS para que sea un ver-
dadero asesor de riesgos. También
seguiremos desarrollando nuestras
herramientas tecnológicas, tales
como la plataforma Digital Orbis-
Net, desde donde el PAS puede re-
alizar todas las operaciones necesa-
rias, y la app Orbis Productores, que
les permite hacer lo propio desde
sus teléfonos.
Sergio Caruso, director
comercial de Life Seguros
“Nos enfocamos en brindarles
a nuestros productores
herramientas basadas en la
innovación y la tecnología”
“Estamos saliendo al mercado
con las coberturas de Incendio,
incluyendo TRO, Seguro Técnico,
RC, Integrales de Comercio y
Cauciones. También pondremos
a disposición la cobertura de
Riesgo Cibernético”.
1. La estrategia durante este año
es continuar el crecimiento supe-
rando la inflación, afianzando nues-
tra posición de liderazgo en el mer-
cado considerando los ramos de
Personas y pasar a competir de ma-
nera activa en las principales cober-
46 | ESTRATEGAS
turas de Patrimoniales en adición a
la importante cartera de Combina-
do Familiar, Robo y riesgos simila-
res con que contamos. Con la inten-
ción de alcanzar dicho objetivo, du-
rante el año pasado hemos rees-
tructurado el área comercial, refor-
zado la oferta de productos y pro-
fundizado el concepto de poner al
cliente como centro. Esto se tradu-
ce no solamente en una estrategia
sino también en una cultura de ha-
cer negocios que pone foco en
crear la mejor experiencia para el
cliente, dado que al hacerlo gene-
ramos lealtad a la marca desde la
perspectiva tanto del cliente final
como de nuestros canales de inter-
mediarios.
2. Sí, es uno de los puntos más
importantes de 2023. Estamos sa-
liendo al mercado con las cobertu-
ras de Incendio, incluyendo Todo
Riesgo Operativo, Seguro Técnico,
Responsabilidad Civil, Integrales de
Comercio y Cauciones. En particu-
lar, hemos desarrollado un produc-
to que consideramos muy necesa-
rio en la actualidad, que es la cober-
tura de Riesgo Cibernético y que
pondremos a disposición durante
los próximos meses con el objetivo
de proteger la identidad de nues-
tros clientes. En Vida estamos tra-
bajando activamente en el interior
del país con un nuevo producto que
incluye ahorro para todo el canal de
productores y que está siendo reci-
bido de forma altamente satisfac-
toria. La póliza se suscribe y rescata
en pesos, pero está denominada en
dólares, y se basa en instrumentos
financieros atados al tipo de cam-
bio oficial, lo que permite al cliente
sentirse respaldado en una mone-
da que mantiene valor, al tiempo
que genera rentabilidad.
3. Para Life los ramos de Perso-
nas son siempre muy importantes
en virtud de nuestro liderazgo y
porque consideramos que debe-
mos estar en constante innovación
para ofrecer, a través de nuestros
canales, alternativas de protección
de Vida con capitalización. Pero te-
nemos un gran desafío por delante,
que será el ganar participación de
mercado en Incendio, Seguro Téc-
nico, Integrales de Comercio, Res-
ponsabilidad Civil y Cauciones, so-
bre los que haremos hincapié con-
siderando un correcto análisis de
riesgo que nos permita aplicar tari-
fas técnicas muy competitivas, be-
neficiando de ese modo a nuestros
productores y asegurados, particu-
larmente en negocios pymes.
4. Nos enfocamos permanente-
mente en brindarles a nuestros pro-
ductores herramientas basadas en
la innovación y la tecnología. En ese
sentido, trabajamos en la capacita-
ción presencial y por e-learning, en
el desarrollo de cotizadores que
permiten brindar soluciones en los
tiempos que el canal lo requiere y
en un plan de comunicación que
trabaja específicamente sobre la re-
tención, escuchando las necesida-
des de los clientes con nuestro Cen-
tro de Relacionamiento, WhatsApp
o e-mail. También hemos rediseña-
do nuestra web para mejorar la ex-
periencia del usuario vía interac-
ción, simpleza y agilidad, y estamos
diseñando una nueva versión de
web para intermediarios, que con-
tiene soluciones para brindar servi-
cios al asegurado.
Marcelo Pagniez, gerente
comercial de La Holando
Sudamericana
“Nuestra estrategia comercial
está centralizada en el PAS”
“El PAS hoy tiene necesidades de
servicio insatisfechas por parte
del mercado: más y mejores
herramientas digitales de
autogestión y canales de
comunicación con capacidad real
de respuestas a cuestiones de
negocio y a resolución de
conflictos”.
1. Nuestra estrategia comercial
está centralizada en el PAS, nuestro
canal principal de comercializa-
ción, que hoy tiene necesidades de
servicio insatisfechas por parte del
mercado. Por un lado, demanda
más y mejores herramientas digi-
tales a fin de autogestionarse de
forma sencilla y eficiente; por otro,
plantea la necesidad de contar con
canales de comunicación que ten-
gan capacidad real de dar respues-
tas concretas tanto a cuestiones de
negocio como a la resolución de
conflictos que se presentan en su
operación diaria. Nuestro plan de
acción se basa en dos pilares: inver-
tir en tecnología para brindarles
mejores herramientas de gestión
con procesos simples y eficaces, lo
cual viene acompañado de un
cambio en nuestro sistema core a
fin de lograr una mejora en eficien-
cia, velocidad y calidad en procesos
internos; y estar cerca de nuestros
PAS, creando canales eficientes
con las áreas técnicas con el obje-
tivo de brindarles asesoramiento y
soporte personalizado de calidad.
Las reuniones periódicas en equi-
po y la asistencia oportuna en cada
negocio o necesidad que se pre-
ESTRATEGAS | 47
INFORME ESPECIAL
sente refuerzan nuestro expertise
en escucha activa e intercambio de
visiones estratégicas. Resumiendo,
la estrategia es estar cerca, escu-
char y resolver.
2. Por el momento estamos abo-
cados a realizar ajustes en los pro-
ductos que hoy comercializamos,
agregando coberturas y nuevos
servicios asociados.
3. Dada la trayectoria y especia-
lización técnica de la compañía en
determinados ramos puntuales, ta-
les como Aero, Marine y Corporati-
vos, se presenta una oportunidad
de crecimiento. No obstante, se-
guiremos sumando novedades
atractivas en productos de los ra-
mos masivos, como Hogar, Integra-
les de Comercio, Integrales de Con-
sorcio, Incendio, Accidentes Perso-
nales y Vida.
4. La herramienta por excelen-
cia es brindarles una asistencia con-
tinua y personalizada para lograr
negocios sólidos; es un gran valor
histórico de la compañía que man-
tenemos y reforzamos en este mer-
cado pospandemia. Todo el equipo
técnico-comercial y administrativo
está a disposición mediante cana-
les tradicionales (teléfono) y pre-
sencial, ya que las puertas de la sede
central y oficinas del interior están
abiertas al público. En el aspecto
tecnológico sumamos nuevas op-
ciones en nuestro sitio web, inte-
graciones con sistemas de gestión
de cartera a través de webservices,
renovaciones automáticas en los
ramos masivos, ajustes integrales
de carteras en Combinados e Incen-
dio y descuentos por no siniestrali-
dad y para clientes integrales.
Ariel Defilippi, gerente
comercial de Cooperación
Seguros
“La estrategia comercial sigue
avanzando de acuerdo a los tres
ejes estratégicos que venimos
48 | ESTRATEGAS
impulsando: territorio, canales
y productos”
“Se puede avanzar mucho en
Ecomovilidad y en Integrales
de Comercio y seguros de
propiedades (Incendio, TRO,
Combinado Familiar y
Consorcio). También vemos
un nicho en AP”.
1. La estrategia comercial sigue
avanzando de acuerdo a los tres
ejes estratégicos que venimos im-
pulsando: territorio, canales y pro-
ductos. En el primer caso, seguimos
afianzando el crecimiento de las úl-
timas oficinas comerciales que abri-
mos en Mar del Plata y en Paraná.
Asimismo, este año avanzaremos
con la mudanza de la oficina en Cór-
doba, que también contempla el
inicio de la comercialización en la
capital de la provincia. Y para fines
de 2023 proyectamos la apertura
de una nueva oficina en la ciudad
de Mendoza. Por el lado de los ca-
nales, seguimos incorporando pro-
ductores y brókers en todas las zo-
nas de comercialización de las com-
pañías, quienes además están in-
cluidos en nuestra plataforma digi-
tal como opción de compra online.
2. Seguiremos profundizando
las ramas existentes y ya hemos lan-
zado productos de Ecomovilidad
(bicicletas tradicionales, con motor
o e-bikes, monopatines eléctricos y
segways, entre otros). Dentro de lo
que es Agro, estamos haciendo un
especial desarrollo de la rama Ga-
nado e iniciando de a poco con la
especie bovina. Nuestra hoja de ru-
ta para este año también incluye el
lanzamiento de la rama Sepelio co-
mo complemento para nuestra red
de ventas y clientes.
3. Creemos que se puede avan-
zar mucho en Ecomovilidad, en lí-
nea con las tendencias de cuidado
del medio ambiente. Y también en
todo lo que son Integrales de Co-
mercio y seguros de propiedades
(Incendio/TRO/Combinado Fami-
liar y Consorcio), en gran medida
por los efectos climáticos, que re-
sultan una constante amenaza para
los clientes. También vemos un ni-
cho en Accidentes Personales, so-
bre todo para deportistas, alumnos
y turistas, entre otros.
4. Tenemos muchas herramien-
tas para nuestra red de ventas, tan-
to en lo que respecta a crecimiento
como a fidelización y retención.
Claramente la mejor herramienta
es pagar los siniestros en tiempo y
forma, así como la cercanía con la
red y ser eficiente en sistemas, ad-
ministración y emisión. Adicional-
mente, desarrollamos programas
orientados a diversos segmentos
de la red, tales como un programa
de incentivo a las ventas llamado
Superando Metas, que funciona
desde hace más de 10 años con ex-
celentes resultados, o el evento
Trending PAS, orientado a fidelizar
exclusivamente a la generación jo-
ven de productores. Por otro lado,
disponemos de un campus virtual
de capacitación en sistemas, pro-
ductos y técnicas de ventas que lo
pueden utilizar tanto productores
y/o brókers como sus empleados.
Tenemos una tienda virtual con
merchandising, artículos de oficina
INFORME ESPECIAL
y regalería; apoyamos con publici-
dad en redes sociales, TV, radio o
cartelería y asistimos a nuestra red
en la administración de sus redes
sociales, al tiempo que la acompa-
ñamos con nuestro programa de
responsabilidad social denomina-
do El Otro Accidente, una propues-
ta tecnológica e innovadora que re-
corre el país con un camión con-
cientizando sobre la importancia
del cuidado en el manejo y la segu-
ridad en la conducción.
Mauricio Bustos, Front
Principal Manager de BBVA
Seguros
“Queremos que nuestra marca
sea cada vez más atractiva para
PAS y brókers”
“Ya estamos lanzando para el
canal PAS nuestro flamante
producto de Autos en coaseguro
con La Caja. Y la idea es poder
sumar rápido la opción de Flota”.
1. En primer lugar, queremos
potenciar todos nuestros canales,
haciendo foco en los procesos digi-
tales, aprovechando el salto impor-
tante en tecnología que venimos
transitando. En cuanto al mundo in-
termediario, la idea es hacer crecer
el rol del organizador para poder
brindarles a los productores una es-
tructura de soporte más directa y
50 | ESTRATEGAS
efectiva, ya que lo que buscamos es
tener más capilaridad; es decir, lle-
gar a nuestros PAS y brókers de to-
do el país para escucharlos, ayudar-
los y asistirlos más y mejor. Quere-
mos que nuestra marca sea cada
vez más atractiva para ellos. De ahí
que estamos trabajando en planes
diferenciales de ventas, así como en
nuevas acciones de incentivo y fi-
delización.
2. En esta primera parte del año
ya estamos lanzando para el canal
PAS nuestro flamante producto de
Autos en coaseguro con La Caja. Y
la idea es poder sumar rápido la op-
ción de Flota. Además, queremos
potenciar el negocio de Caución de
Alquileres: hoy ya tenemos la oferta
para viviendas particulares y en
breve estaremos sumando la op-
ción para comercios y Pymes. Y aca-
bamos de lanzar nuestro nuevo
producto de Hogar, más flexible,
con más coberturas y alcance; y se-
guimos trabajando para poder dis-
ponibilizar todos los productos de
Vida colectivo en nuestro portal de
autogestión PAS.
3. Tenemos gran expectativa
con el seguro de Automotor; un
nuevo ramo para nosotros que nos
permite seguir ampliando nuestra
cartera de productos para el canal
PAS, en especial con un producto
de tanto peso para el mercado.
También le estaremos poniendo
mucho foco al ramo Caución, tanto
para el mencionado producto de
Alquileres como para el seguro
obligatorio de IGJ.
4. Nos parece clave seguir tra-
bajando en potenciar nuestra he-
rramienta de autogestión para el
PAS y poder sumarle funciones
operativas, como la de generar
alertas de aviso de deuda, entre
otras. También estamos trabajan-
do para que los PAS cuenten con
opciones para cargar bonificacio-
nes extras para el cliente, así como
descuentos por tener más de un
producto nuestro vigente y pre-
mios por permanencia.
Luis Vila, gerente
comercial de Triunfo Seguros
“Objetivo clave: crecer
como mínimo un 5 por ciento
sobre inflación”
“La estrategia es incentivar el
desarrollo de Otros Riesgos, tales
como Hogar, Comercio, RC
Médica, Cauciones y todo lo
relativo a Personas (en especial
Vida y Sepelio)”.
1. La estrategia central pasa por
incentivar el desarrollo de lo que
denominamos Otros Riesgos, tales
como Hogar, Comercio, RC Médica,
Cauciones y todo lo relativo a Per-
sonas (en especial Vida y Sepelio),
donde hoy tenemos un millón de
cápitas. Obviamente es clave man-
tener cartera y no estamos enfoca-
dos en las Todo Riesgo, excepto
aquellas que operan con franqui-
cias variables por lo antes apunta-
do. Otro objetivo clave es crecer co-
mo mínimo un 5 por ciento sobre
inflación sabiendo todas las dificul-
tades que tiene el país y siendo
conscientes de la pérdida de poder
adquisitivo.
2. En realidad, más que lanzar
nuevos productos, estamos enfo-
cados en mejorar los actuales, au-
INFORME ESPECIAL
mentando sumas aseguradas o in-
cluyendo nuevas coberturas. Nues-
tro core sigue siendo Autos, Motos,
Bicicletas, Hogar, Comercio y Perso-
nas. Buscamos mejorar estos pro-
ductos vigentes y darle al PAS la po-
sibilidad de ofrecer soluciones que
en definitiva mejoran el servicio y
el aseguramiento del asegurado. Sí
estamos evaluando en algún mo-
mento, y siempre dentro de la pru-
dencia mencionada, empezar a
operar en Agro.
3. Es una pregunta difícil de res-
ponder, pero creemos que dada la
inseguridad que se vive podrán cre-
cer los productos de Hogar, Integral
de Comercio y Cauciones. Moto
también puede crecer dado que es
más accesible para una población
con poco poder adquisitivo.
4. Las herramientas son muchas
y variadas. Entre ellas, tener tarifas
competitivas diferentes según la
zona del país, mejorar permanen-
temente los productos, realizar reu-
niones de capacitación presencia-
les o vía zoom y concursos por pro-
ductividad, autorizar descuentos
especiales aprobados por el regio-
nal de la zona que corresponda
dentro de los límites permitidos,
promover desarrollos digitales y
fuerte presencia en redes sociales y
mejorar permanentemente nues-
tra página web.
Julio Scarafía, director
comercial de El Norte Seguros
“Entendemos a la tecnología
como una herramienta al
servicio de nuestros PAS”
“Los ramos como TRO, Agro,
Transporte y Caución se podrían
proyectar como aquellos con una
perspectiva de mayor
crecimiento”.
1. Dentro de un contexto de di-
ficultades a nivel macro, apostamos
52 | ESTRATEGAS
a la apertura de nuevas zonas para
expandir nuestra presencia a nivel
país, optimizando la gestión a
pymes y clientes corporativos a tra-
vés de desarrollos de sistemas, sin
dejar de lado nuestra atención per-
sonalizada mediante nuestra red
comercial de PAS. Lo anterior en vis-
tas de mantener una cartera salu-
dable en materia de rentabilidad y
con el objetivo de desarrollar la mis-
ma a futuro en base a previsibilidad
y suficiencia tarifaria. Nuestro pro-
grama comercial 2023 se encuentra
inmerso y desarrollado en base a los
lineamientos del plan estratégico a
largo plazo de la compañía, hacien-
do hincapié en nuestro potencial y
la capacidad de incremento, mejo-
ra y diversificación de la cartera que
poseemos.
2. En lo que respecta al desarro-
llo comercial, buscamos expandir
nuestra línea de negocio con la in-
corporación de nuevos productos
para nuestros productores. Cons-
tantemente buscamos diversificar
nuestra oferta de servicios tenien-
do en cuenta las nuevas necesida-
des de la sociedad, de acuerdo a las
diferentes regiones del país donde
tenemos una importante presencia
y fortaleciendo la propuesta de va-
lor en los ramos de mayor rentabi-
lidad. En función de esto nos encon-
tramos ajustando y mejorando
continuamente nuestro abanico de
productos y coberturas vigentes,
gestando actualizaciones y remo-
delaciones en algunos de nuestros
principales ramos.
3. Nuestra estrategia de creci-
miento se basa en un desarrollo in-
tegral de todos los ramos. Sin em-
bargo, probablemente los sectores
productivos sean los que traccio-
nen la economía del país en el con-
texto actual, por lo que ramos como
TRO, Agro, Transporte y Caución en
principio se podrían proyectar co-
mo aquellos con una perspectiva
de mayor crecimiento. Nuestro de-
safío será acompañar a los mismos
como un soporte de las economías
regionales del país y como garante
frente a la incertidumbre de las dis-
tintas industrias y pymes.
4. Actualmente y gracias a nues-
tros esfuerzos en inversión y actua-
lización de nuestros sistemas, esta-
mos en una posición privilegiada
respecto del mercado en materia
de tecnología y digitalización. En-
tendemos a la tecnología no como
un fin sino como una herramienta
al servicio de nuestros PAS. Nos
centramos en desarrollos que faci-
liten la automatización de la carga
de información y, de esta forma,
darle mayor eficiencia a todo el pro-
ceso de contratación y seguimien-
to, además de otorgar una mejora
en la fluidez de la comunicación
tanto con el productor como con el
asegurado. A través de nuestra pla-
taforma Portal Productores le brin-
damos al PAS todas las herramien-
tas necesarias para su trabajo dia-
rio, poniendo a su disposición un si-
tio integral donde puede llevar a ca-
bo todas las tareas involucradas en
la diaria de su trabajo de manera
ágil, eficiente y en línea.
INFORME ESPECIAL
Santiago Scally, gerente general
de Caruso Seguros
“Estamos realizando un
importante plan de expansión
en toda la región del NEA”
“Estamos trabajando muy
fuerte en lanzar un producto
de AP prestacional cerrando
acuerdos con instituciones
líderes. También para lanzar
comercialmente un seguro
de Salud”.
1. Nuestra estrategia para 2023
va en línea con nuestro posiciona-
miento de marca, que es ser una só-
lida compañía nacional líder en el
interior del país especializada en se-
guros de Personas. Esto se traduce
en una apuesta muy fuerte para
continuar desarrollando nuestra
cartera con el canal de productores
y apoyándolos con presencia en 11
provincias. Este modelo asociativo
nos está dando grandes resultados.
También estamos realizando un
importante plan de expansión en
toda la región del NEA con una muy
buena aceptación de nuestra mar-
ca por parte de los productores.
54 | ESTRATEGAS
2. Sí, estamos trabajando muy
fuerte en lanzar un producto de Ac-
cidentes Personales prestacional
cerrando acuerdos con institucio-
nes líderes. También estamos dan-
do los primeros pasos para lanzar
comercialmente un seguro de Sa-
lud, y actualmente nos encontra-
mos en la etapa de investigación
del mercado porque queremos
ofrecer un producto que marque
un diferencial.
3. Operamos en la mayoría de
los ramos, pero nuestra especiali-
dad son los seguros de Personas. Si
bien hay muy buenas perspectivas
de crecimiento, es de vital impor-
tancia que la situación económica
presente signos de mejora.
4. Actualmente estamos en un
proceso de cambiar nuestro por-
tal de productores por nueva tec-
nología que nos va a permitir dar
cada día un mejor servicio a nues-
tro canal.
Luis Suárez, director comercial
de Canales Intermediados
de Galeno Seguros
“Entramos en la fase final
del diseño de una cobertura
para planes de Salud”
“Junto a nuestros productores,
organizadores y brókers
seguiremos desarrollando
alianzas de crecimiento a lo
largo del territorio nacional”.
1. Como compañía multicanal
que somos, nuestros estándares de
crecimiento y desarrollo son muy
exigentes, sumando a los mismos
el objetivo de la rentabilidad sobre
los canales. Nuestras alianzas con
los distintos operadores del merca-
do nos permiten posicionar las di-
ferentes compañías del grupo para
que esa sinergia se potencie de ca-
ra a todos nuestros clientes. Conti-
nuaremos fortaleciendo y consoli-
dando nuestro liderazgo en ART,
donde hoy tenemos más de un mi-
llón de trabajadores cubiertos, po-
niendo especial foco en el creci-
miento de los segmentos más ren-
tables y de mayor persistencia en
el tiempo. Junto a nuestros pro-
ductores, organizadores y brókers,
canal de comercialización por ex-
celencia, seguiremos desarrollan-
do alianzas de crecimiento a lo lar-
go del territorio nacional buscando
potenciar todo nuestro portafolio
de productos y los de las distintas
empresas del grupo.
2. Nos encontramos trabajando
en la readecuación de los produc-
tos de Automotores. Recientemen-
te hemos lanzado la nueva campa-
ña 23/24 de coberturas para Culti-
vos y finalmente entramos en la fa-
se final del diseño de una cobertura
para planes de Salud.
Tenemos en agenda el análisis
de algunos nichos de negocios
que nos permitan desarrollar nue-
vos ramos.
3. Hemos alcanzado 100.000
automotores vigentes, llegamos a
las 10.000 pólizas de Caución y ya
tenemos un rol protagónico en
Cultivos y Agronegocios. Hoy
nuestro objetivo está focalizado
principalmente en el manteni-
miento rentable de esas carteras,
INFORME ESPECIAL
sumando una atractiva propuesta
de desarrollo de negocios Patrimo-
niales (TRO, Hogar, Integrales, RC y
Seguro Técnico), Vida, Accidentes
Personales y Sepelio.
4. Seguimos sumando tecnolo-
gía a nuestras compañías a través
de nuestro canal digital bajo los for-
matos de webservices y P2P. Man-
tenemos nuestra propuesta de va-
lor con nuestras apps a medida (pa-
ra clientes y productores), que si-
guen promoviendo autonomía en
la gestión y control en los negocios.
Nos encontramos trabajando en un
asistente telefónico virtual (tipo
bot) que nos ayudará en la carga
preliminar de los siniestros de au-
tomotores y, para finalizar, todos
nuestros productores (y sus clien-
tes) ya acceden a nuestra aplicación
médica ‘Llamando al Doctor’. Con-
tamos además con campañas de
crecimiento direccionadas al cum-
plimiento de nuestros objetivos
tanto en seguros Generales como
en ART, siempre buscando premiar
el cumplimiento de las metas fija-
das a través de convenciones y via-
jes para cada segmento.
José García, miembro de la Alta
Gerencia de La Perseverancia
Seguros
“Los seguros de Vida
presentan una oportunidad
de crecimiento”
“Durante 2023 impulsaremos
nuevas coberturas de
Automotores para Todo Riesgo
con franquicias porcentuales
móviles”.
1. Diseñamos una estrategia co-
mercial enfocada especialmente
en los PAS. De ahí que los dotamos
de todas las herramientas necesa-
rias para que cuenten con un co-
nocimiento profundo de los pro-
ductos y servicios que brinda la
56 | ESTRATEGAS
compañía, logrando así una rela-
ción cercana, comprendiendo me-
jor sus necesidades y ofreciendo
soluciones adecuadas.
En la constante innovación tec-
nológica que llevamos adelante en-
contramos la oportunidad de gene-
rar herramientas que den valor y
simplifiquen su operatoria diaria,
así como el desarrollo de nuevos
productos. El vínculo con los PAS es
un aspecto fundamental de la es-
trategia comercial, por lo que tam-
bién ponemos a su disposición no
sólo un programa de formación y
capacitación constante, gratuito y
con certificación universitaria, sino
también gestionamos mesas de
trabajo colaborativo a fin de encon-
trar estrategias de desarrollo comu-
nes que nos permitan crecer en
conjunto.
2. En un mercado cada vez más
competitivo, la innovación en el di-
seño de nuevos productos y cober-
turas es clave para mantenerse a la
vanguardia y ofrecer soluciones
adaptadas a las necesidades cam-
biantes de los asegurados. Durante
2023 impulsaremos nuevas cober-
turas de Automotores para Todo
Riesgo con franquicias porcentua-
les móviles y con tasas mucho más
atractivas comparadas con las co-
berturas con franquicias fijas, que
en un contexto de alta inflación ge-
neran un incremento adicional en
el costo del producto. También du-
rante este año estaremos lanzando
nuevos productos en la rama Vida
y adecuando a las nuevas necesida-
des a otras ramas de la actividad,
como las destinadas a brindar co-
berturas al comercio y la industria.
3. Los seguros de Vida presen-
tan una oportunidad de crecimien-
to teniendo en cuenta la creciente
preocupación por la seguridad fi-
nanciera de los consumidores, que
los impulsa. Además, con el au-
mento de la conciencia sobre el im-
pacto ambiental y la necesidad de
promover formas de movilidad
más sostenibles se producirá un
aumento en la demanda de segu-
ros relacionados con los medios de
transporte alternativos, como bici-
cletas eléctricas, monopatines y ve-
hículos eléctricos, entre otros.
También los seguros diseñados pa-
ra la cobertura de empresas e in-
dustrias están experimentando un
aumento en la demanda debido a
la creciente complejidad de los
riesgos a los que están expuestas.
Entre ellos se incluyen Responsabi-
lidad Civil, Incendio y pérdidas fi-
nancieras. En cuanto a la rama Au-
tomotores, sigue siendo la de ma-
yor participación en el mercado y
su crecimiento es constante, por lo
que durante este año haremos foco
en desarrollarla.
4. Para LPS el productor es su
único canal de ventas; está en el
centro de la comercialización. Por
eso nos preocupamos especial-
mente de dotarlo de toda la tecno-
logía necesaria para que pueda te-
ner agilidad en los trámites diarios
y estar cerca de los asegurados. Pe-
ro no es simplemente brindarles
tecnología; también les damos ase-
soramiento en marketing digital y
INFORME ESPECIAL
material para subir en redes socia-
les, así como acompañamiento
constante para el desarrollo de
campañas de fidelización y capta-
ción de nuevos clientes.
Claudio Bragagnolo, director
comercial de Intégrity Seguros
“No variaremos nuestro foco
de crecer con rentabilidad.
Ese será el gran desafío”
“Trabajamos en el proyecto de la
modalidad prestacional de
Accidentes Personales y
analizamos en Caución el
negocio de las garantías para
alquileres particulares”.
1. Nos enfocamos permanente-
mente en brindar un servicio de ex-
celencia a nuestros productores y
asegurados apoyándonos en la tec-
nología, la innovación, la capacita-
ción interna y externa y, sobre todo,
en un comportamiento responsa-
ble a la hora de la suscripción de
riesgos que nos permita obtener re-
sultados adecuados en un contexto
inflacionario muy elevado. No va-
riaremos nuestro foco de crecer con
rentabilidad. Ese será el gran desa-
fío, segmentando correctamente
los riesgos y aplicando tarifas técni-
cas adecuadas y razonables.
2. Estamos trabajando en el pro-
58 | ESTRATEGAS
yecto de la modalidad prestacional
en cuanto a Accidentes Personales,
que ya está próximo a lanzarse.
También estamos analizando den-
tro del ramo Caución el negocio de
las garantías para alquileres parti-
culares, que hoy ya emitimos pero
para alquileres comerciales.
3. El contexto económico con-
dicionará severamente a los nego-
cios de Auto y Moto, razón por la
cual el foco en 2023 estará puesto
en las líneas de negocios de Pro-
perty, Caución, AP y Vida Colectivo,
así como en Comercio, Incendio y
Seguro Técnico. Nos estamos posi-
cionando en los negocios pymes
para Comercio e Incendio, mientras
que en Seguro Técnico apuntamos
a flotas de equipos contratistas y a
la construcción. Caución es una de
las ramas en las que venimos invir-
tiendo fuertemente desde hace
tres años. Tal es así que hoy conta-
mos con un equipo profesional de
10 empleados de primer nivel para
seguir creciendo en términos de
market share. Siendo que 2023 será
un año electoral, visualizamos que
se presentarán mayores oportuni-
dades en la obra pública y en nego-
cios vinculados al petróleo, el litio y
la minería en general. Otro pilar im-
portante para nosotros sin lugar a
dudas es y seguirá siendo Transpor-
te, donde también contamos con
un equipo profesional muy sólido y
competente para este negocio.
4. A mediados de 2020 encara-
mos la automatización de la ges-
tión comercial integrando Salesfor-
ce con nuestro sistema core. En ma-
teria de canales digitales con nues-
tros PAS, el año pasado incorpora-
mos WhatsApp Business; una aplica-
ción desarrollada especialmente
para empresas disponible para iOS
y Android con la cual los comercia-
les pueden interactuar con sus pro-
ductores de forma sencilla utilizan-
do las herramientas para automati-
zar, organizar y responder rápida-
mente los mensajes. También su-
mamos un WhatsApp con nuestro
grupo de PAS al que se unen volun-
tariamente a través de un link y por
medio del cual reciben de manera
instantánea todas las comunicacio-
nes con información relevante de la
compañía. A su vez, contamos con
IntégrityNet Mobile, una app para
PAS donde pueden realizar consul-
tas sobre pólizas, cotizar autos y
motos, gestionar siniestros y comi-
siones e ir incorporando más fun-
cionalidades conforme vayan sur-
giendo nuevas necesidades.
Eugenio Muerza, gerente
comercial de ATM Seguros
“En 2023 queremos profundizar
nuestro alcance nacional”
“Si bien esperamos mantener
el ritmo de crecimiento en
Autos y Motos, tenemos
nuestras perspectivas puestas
en dar un salto cuali-
cuantitavivo en AP y Hogar”.
1. En este 2023 queremos pro-
fundizar nuestro alcance nacional.
Estamos creando gerencias regio-
nales que estén más cerca de la pro-
blemática local para entender y
atender mejor las necesidades de
los productores y los asegurados.
2. Tenemos previsto fortalecer
INFORME ESPECIAL
el desarrollo de Accidentes Perso-
nales, lanzar nuestra oferta de solu-
ciones integrales y accesibles para
Hogar y Comercio e incorporar
otros ramos como Riesgos varios y
Caución. Nuestra meta es continuar
ofreciendo las mejores coberturas
de motos del mercado; una política
comercial que nos llevó a ser la ase-
guradora número uno en el ramo.
También haremos foco en mejorar
nuestros seguros para autos –un
segmento en el que tenemos cada
vez mayor participación–, así como
también nuestros productos de
movilidad sustentable.
3. Queremos crecer en todos los
ramos, con la expectativa de alcan-
zar un equilibrio técnico. Si bien es-
peramos mantener el ritmo de cre-
cimiento en Autos y Motos, tene-
mos nuestras perspectivas puestas
en dar un salto cuali-cuantitavivo
en Accidentes Personales y Hogar.
4. Cuidamos mucho el vínculo
con los productores y nos ocupa-
mos de darles herramientas para su
crecimiento. Como nuestros socios
estratégicos, cumplen un rol funda-
mental al momento de asesorar a
los asegurados, los escuchan y re-
suelven sus problemas. Por eso se-
guimos invirtiendo en su capacita-
ción y en brindarles todas las herra-
mientas tecnológicas necesarias a
fin de que puedan fidelizar clientes
y hacer crecer sus carteras. En esa
línea queremos ampliar y mejorar
las aplicaciones que les permitan
realizar cotizaciones y emisiones
desde el celular. A su vez, estamos
automatizando procesos que me-
joran la experiencia del asegurado
para que pueda, por ejemplo, coor-
dinar una reposición de daños par-
ciales horas después de realizada la
denuncia del siniestro. También
contamos con una política de sus-
cripción que apunta a rentabilizar
el resultado de negocio, pero con
la flexibilidad suficiente para hacer
un análisis integral que permita
60 | ESTRATEGAS
acompañar las necesidades de re-
tención de cartera del productor.
Gustavo Falke, gerente
comercial de La Equitativa
Compañía de Seguros
“Parte de nuestra estrategia es
que la mayor cantidad de PAS
que aún no tienen relación
comercial con La Equitativa nos
conozcan y se acerquen”
“Entendemos que los seguros
dirigidos a las personas tendrán
preponderancia este año:
Automóviles, Hogar y seguros
de Vida”.
1. Nuestra estrategia para este
año se divide en tres partes. La pri-
mera es ofrecerle a nuestra red co-
mercial de PAS herramientas para
poder mejorar su perfil de cartera,
desarrollarse profesionalmente pa-
ra poder diversificarla y así generar
nuevos negocios en ramos no tra-
dicionales. La segunda es una fuer-
te inversión en el desarrollo e im-
plementación de nuevas herra-
mientas de gestión a través de
nuestros sistemas online, con la
premisa de hacer aún más eficiente
nuestra respuesta a las necesidades
que tienen los PAS que nos repre-
sentan en todo el país. Y la tercera,
que canalizamos a través de redes
sociales y nuestro trabajo diario, es-
tá basada en que la mayor cantidad
de PAS que aún no tienen relación
comercial con La Equitativa nos co-
nozcan y se acerquen a nosotros
para generar una relación comer-
cial a largo plazo.
2. Sí, estamos convencidos de
que hay mucho por hacer en las ra-
mas de seguros personales, combi-
nados de Hogar, Accidentes Perso-
nales, seguros de embarcaciones
de placer y microseguros relacio-
nados con temas de movilidad sus-
tentable. Por el lado de seguros pa-
ra empresas, vemos un fuerte de-
sarrollo en seguros relacionados
con el Transporte, los seguros agrí-
colas y eventualmente los seguros
de Caución. Nuestra gran cobertu-
ra geográfica a través de PAS que
nos representan en todo el país
también genera que tengamos de-
sarrollos regionales de productos
que se adecuan a la demanda es-
pecífica de nuestros asegurados y
a las necesidades de los PAS en ca-
da región.
3. Entendemos que los seguros
dirigidos a las personas tendrán
preponderancia este año: Automó-
viles, Hogar y seguros de Vida. En
cuanto al segmento corporativo, se
vuelve fundamental hoy para las
empresas contar con respaldo con-
tra riesgos del trabajo, para lo cual
ofrecemos seguros de ART a través
de Reconquista ART, que forma par-
te de nuestro grupo. También ve-
mos perspectivas de crecimiento
en seguros de Transporte, Integra-
les de Comercio y Caución, y enten-
demos que puede ser un año inte-
resante para la oferta de seguros
agrícolas.
4. Entendemos que la mejor he-
rramienta para la retención de car-
tera en esta coyuntura económica
tan compleja es el cumplimiento de
nuestras obligaciones como asegu-
radora en tiempo y forma. Hoy por
INFORME ESPECIAL
hoy las demoras en el pago de los
siniestros generan una pérdida im-
portante del patrimonio del asegu-
rado. Al respecto, en La Equitativa
nos caracterizamos por realizar una
gestión eficiente de los siniestros.
Por otra parte, el establecimiento
de tarifas técnicas suficientes tiene
ese efecto tan buscado por el ase-
gurado para la conservación de su
patrimonio. Entendemos que el
servicio ofrecido por el PAS es in-
dispensable para preservar el patri-
monio de los asegurados y apoya-
mos esta creencia en los hechos: el
PAS es nuestro único y valorado ca-
nal de comercialización.
Marcelo Prekajac, gerente
comercial de CNP Seguros
“Vamos a estar focalizados
fuertemente en crecer por
arriba de la inflación y del
mercado de seguros de
Personas”
“Nuestros pilares de crecimiento
estarán impulsados en seguir
desarrollando el canal de PAS,
62 | ESTRATEGAS
crecer en el mismo sentido en
bancaseguros y desarrollar
nuevos agentes institorios”.
1. Vamos a estar focalizados
fuertemente en crecer por arriba de
la inflación y del mercado de segu-
ros de Personas. Para poder cumplir
con ese objetivo vamos a fortalecer
nuestra estrategia multicanal y
multiproducto. Nuestros pilares de
crecimiento estarán impulsados
para seguir desarrollando el canal
de PAS con vistas a superar el cre-
cimiento logrado en 2022, que fue
el mayor desde que se creó el canal.
Además, uno de los mayores desa-
fíos será crecer en el mismo sentido
en bancaseguros, principalmente
con nuestro socio estratégico, el
Banco Credicoop, y por último desa-
rrollar nuevos agentes institorios.
Todo este impulso comercial siem-
pre apoyado en seguir generando
mayor conciencia aseguradora en
los distintos canales brindando so-
luciones a medida para cada uno.
2. En la planificación estratégica
del año vamos a lanzar productos
que brinden nuevas soluciones ba-
sadas en las experiencias de los
clientes y actualizaremos nuestra
cartera con el mismo criterio. Tam-
bién tenemos previsto desarrollar
productos para distintos segmen-
tos, como los seguros inclusivos,
además de nuevas coberturas en
seguros colectivos de AP. Por últi-
mo, estamos analizando nuevas al-
ternativas de productos de Vida
con ahorro para que acompañen la
situación de pérdida de capacidad
de ahorro del asegurado y que ade-
más no caigan en infraseguros en
un contexto inflacionario.
3. Seguiremos trabajando fuer-
temente en el ramo de Vida indivi-
dual, donde venimos teniendo un
crecimiento sostenido. Paralela-
mente, durante este año continua-
remos impulsando iniciativas para
seguir creciendo en los ramos de
Accidentes Personales y Vida co-
lectivo. Tenemos distintos proyec-
tos apuntados a esos ramos que
tienen un alto potencial en nuestro
país, principalmente en el segmen-
to pymes.
4. Actualmente el canal PAS po-
see la plataforma Red CNP, donde
nuestros productores pueden ac-
ceder a toda la información de su
cartera, liquidar sus comisiones y
emitir online los productos de Vida
individual. La herramienta está en
permanente evolución y próxima-
mente estaremos incorporando
nuevos productos para que pue-
dan generar acciones de crosselling
y upselling que van a servir además
como herramientas de retención
de clientes. El portal cuenta tam-
bién con todo tipo de materiales de
marketing para generar campañas
de comunicación y ofertas de todos
nuestros productos. Por último, he-
mos lanzado varias herramientas
de oferta digital de productos que
estaremos potenciando este año,
tales como bots que pueden ofre-
cer coberturas a través de distintas
plataformas para generar campa-
ñas de crosselling.
Mariana Muñoz y Tomás
Folatelli, jefe de Ventas Crédito
y subgerente de Caución de
Insur Compañía de Seguros
“Al ser un año electoral habrá
mayor demanda en lo que se
refiere a la obra pública”
“Este año volveremos a hacer
hincapié en el seguro de Crédito
a la exportación, ya que vemos
un potencial crecimiento del
comercio exterior en empresas
de los rubros más variados”.
1. Si bien el seguro de Crédito
viene ganando terreno año a año,
aún tiene un enorme potencial para
seguir creciendo en el mercado. De
INFORME ESPECIAL
ahí que este año continuaremos de-
sarrollando el producto a nivel na-
cional, dándolo a conocer como la
herramienta financiera que permi-
te disminuir las provisiones de in-
cobrables, protege a las empresas
del riesgo de no pago de sus ventas
a crédito, mejora la clasificación fi-
nanciera de la empresa tenedora de
la póliza y, principalmente, permite
ordenar y estructurar las políticas
de crédito. Por estas razones, esta-
mos convencidos de que es una so-
lución imprescindible, más aún en
contextos de incertidumbre como
el actual. Nuestro foco para Caucio-
nes en 2023 estará puesto en apro-
vechar las oportunidades para con-
tratos de obra pública, licitaciones
privadas, aduaneras y garantías ju-
diciales, donde somos especialis-
tas. También seguiremos aprove-
chando nuestra presencia en el in-
terior para trabajar con constructo-
ras locales a fin de atender eventua-
les licitaciones y obras, y nos enfo-
caremos en la rentabilidad y la co-
branza para evitar que los efectos
de la inflación deterioren los núme-
ros de las compañías y los brókers
que confían en nosotros.
2. Dada nuestra especialización
64 | ESTRATEGAS
en seguros de Crédito y Caución,
trabajamos con pólizas a medida
diseñadas y ajustadas a las necesi-
dades particulares de cobertura de
cada cliente. De este modo, cada
póliza es en sí misma un nuevo
producto. A modo de ejemplo, tra-
bajamos la cesión de pólizas para
SGR o continuamos con la cober-
tura en dólares.
3. El mercado de seguro de
Crédito tiende a diversificarse pro-
ducto de todo el trabajo de difu-
sión que se viene realizando. De
los tradicionales sectores como el
agro, consumo masivo y retail, que
vienen empujando la emisión des-
de hace varios años, se va am-
pliando la cantidad de sectores to-
madores, tales como las industrias
química, farmacéutica, de la cons-
trucción y de servicios, entre otros.
Este año volveremos a hacer hin-
capié en el seguro de Crédito a la
exportación, ya que vemos un po-
tencial crecimiento del comercio
exterior en empresas de los rubros
más variados.
Por el lado de Caución entende-
mos que al ser un año electoral ha-
brá mayor demanda en lo que se re-
fiere a la obra pública, a lo que hay
que sumar oportunidades en Vaca
Muerta y en el desarrollo de los re-
cursos naturales (litio) o las ener-
gías renovables, donde las garan-
tías juegan un rol fundamental.
4. Brindamos en forma perma-
nente capacitaciones, servicio y
asesoramiento a los PAS y brókers,
tanto para operar como para bus-
car nuevos negocios y ampliar su
cartera. En cuanto al soporte tec-
nológico, el plan de inversión de la
compañía apunta a integrar cada
vez más nuestros sistemas y a agi-
lizar los procesos de manera de que
los PAS cuenten con el mejor res-
paldo para facilitar su trabajo. Al
formar parte del grupo Atradius,
contamos con información nacio-
nal e internacional para anticipar-
nos y lograr una mejor suscripción
y gestión de los riesgos. Vale des-
tacar que contamos con un mana-
gement con muchísima experien-
cia en el ámbito legal, lo que nos
permite trabajar a medida de nues-
tros clientes y PAS.
Fernando Álvarez, director
comercial de Libra Seguros
“Colaboramos con el
crecimiento de los PAS a través
de la generación de nuevas
ventas”
“Tendremos lanzamientos para
emprendedores digitales,
productos especiales para
countries y novedades en Vida y
otros ramos”.
1. El 2022 ha sido un año de bue-
nos resultados, siendo que fuimos
la compañía de mayor crecimiento
en vehículos expuestos a riesgos,
con un 29 por ciento de incremento
en el ranking de las primeras 40
compañías del mercado. Para 2023
seguiremos ejecutando el plan co-
mercial trazado, que sustentamos
en una importante expansión hacia
el interior del país, y la creación de
nuevos y disruptivos productos,
dando soporte comercial y comu-
nicacional a nuestros socios estra-
tégicos, los PAS, con tarifas compe-
titivas pero no degradadas, ya que
somos muy cuidadosos con los re-
sultados técnicos y la solvencia de
la compañía.
2. Sí, a partir de nuestra Usina de
Innovación, que cuenta con la par-
ticipación y desarrollo conjunto
con organizaciones y PAS, estare-
mos lanzando nuevos productos
que vienen a cubrir necesidades no
satisfechas con la oferta actual,
acercando de esta manera nuevas
oportunidades de negocio a los
productores y beneficios a los ase-
gurados. Tendremos lanzamientos
para emprendedores digitales, pro-
ductos especiales para countries y
novedades en Vida y otros ramos.
3. Tenemos habilitados 18 ra-
mos y estamos actuando en todos
ellos. La idea es sostener altos índi-
ces de crecimiento en ramos tradi-
cionales, como Automotores, pero
también desarrollar otros, como Vi-
da, AP individuales, AP corporati-
vos y otros productos de nicho y es-
pecíficos. Nuestro plan de negocios
nos lleva a tener una oferta integral
de seguros. Trabajamos para ofre-
cerle a nuestros PAS una amplia ga-
ma de ramos y productos a fin de
66 | ESTRATEGAS
satisfacer sus necesidades y ser una
excelente opción de comercializa-
ción y negocios.
4. Nuestro portafolio de produc-
tos cuenta con una propuesta de
valor diferenciadora. Entendemos
que no vendemos un commodity si-
no una propuesta superadora.
Es el caso de Orange Time, un
producto que por sus característi-
cas alcanza índices de retención al-
tísimos y también genera nuevas
ventas, ya que el público valora la
oferta personalizada que ofrece.
Colaboramos con el crecimiento de
los PAS a través de la generación de
nuevas ventas, dado que toda ven-
ta directa que realizamos por me-
dio de Libra Online es derivada a un
PAS para su posterior atención.
Guillermo Sálomon, gerente
comercial de SMSV Seguros
“Pondremos foco en Vida con
ahorro, Sepelio, Vida Colectivo
y Salud”
“Continuaremos nuestro plan de
expansión en el interior
vinculando PAS y organizaciones
de seguros”.
1. Nuestra estrategia comercial
se basa en brindar soluciones a
nuestros PAS en materia de segu-
ros a individuos, instituciones,
pymes, empresas, cooperativas y
mutuales. Durante 2023 continua-
remos nuestro plan de expansión
en el interior vinculando PAS y or-
ganizaciones de seguros y amplia-
remos nuestra oferta de productos
en Personas, basándonos en poner
énfasis en la calidad de las cober-
turas y el servicio que ya brinda-
mos. Estamos en innovación per-
manente en materia de productos,
diseñados a la medida de cada ne-
gocio que se nos presenta. Y desa-
rrollamos soluciones para satisfa-
cer las demandas, personalizándo-
las para que nos identifiquen como
una compañía especialista en ni-
chos de mercado. Los PAS también
como estrategia comercial deben
poner el foco en el desarrollo de
nuevos productos y servicios, en la
mayor personalización de sus pro-
puestas de valor y en el asesora-
miento profesional.
Además de ser los principales
aseguradores para los integrantes
de las Fuerzas Armadas y de Segu-
ridad, sus familias e instituciones
vinculadas, seguiremos enfocados
en aumentar nuestra participación
en Sepelio y Vida colectivo e indi-
vidual.
2. Estamos con un lanzamiento
reciente de un seguro de Vida in-
dividual temporario con benefi-
cios diferenciales, y también ela-
borando variantes en seguros de
Vida y ahorro, rediseñándolos con
características bien específicas
para diferentes mercados. Asimis-
mo, solicitamos autorización en la
SSN para lanzar un seguro de Sa-
lud y estamos en laboratorio para
dar un paso en lo que respecta a
Caución.
3. Los ramos en los que pondre-
mos foco son Vida con ahorro, Se-
pelio, Vida Colectivo y Salud, ya
INFORME ESPECIAL
que creemos que existe un gran
potencial en la industria en este
abanico de coberturas. Hemos di-
ferenciado los productos para
nuestro mercado natural (inte-
grantes de las Fuerzas Armadas y
de Seguridad), para el cual brinda-
mos coberturas a su medida, sien-
do la personalización de los pro-
ductos nuestro gran diferencial.
4. Nuestros PAS poseen una pla-
taforma digital a la que acceden
desde nuestra web y a través de ella
pueden cotizar, emitir y consultar
su cartera y deudores por premio,
entre otras cosas. Igualmente, he-
mos implementado un bot median-
te el cual nos envían sus consultas
o sugerencias. Para llevar adelante
el negocio de Vida individual tam-
bién hemos realizado una fuerte in-
versión en sistemas, adquiriendo
un software de gestión que nos
brinda la posibilidad de realizar un
asesoramiento a través de un celu-
lar, pudiendo cotizar, realizar pro-
yecciones y formalizar el seguro on-
line. Creemos que la innovación
tecnológica es fundamental para el
desarrollo del negocio, por lo que
es de mejora continua. También de-
sarrollamos acuerdos comerciales
para que PAS y organizaciones se-
leccionados actúen sobre nuestro
mercado natural porque creemos
que hay que darles herramientas
que faciliten su trabajo.
Lucas Menzano, jefe comercial y
de Marketing de Nativa Seguros
“Las oportunidades de
crecimiento surgen a partir de
conocer qué necesita el cliente”
“Incorporamos herramientas
digitales omnicanales,
incrementando los ratios de
satisfacción del cliente, también
para captar la atención del
segmento nativos digitales”.
68 | ESTRATEGAS
1. Continuar enfocados en la ca-
lidad y en tres pilares claves: crecer
de manera sustentable, diversificar
el portafolio de productos y sobre-
salir brindando un servicio de exce-
lencia. Para ello venimos trabajan-
do en generar valor a través de pro-
cesos simples e incorporamos una
nueva plataforma digital de auto-
gestión que agiliza notablemente
la funcionalidad e interacción con
los PAS y los asegurados. No menos
importante y con plena empatía en
el vínculo personalizado, hemos in-
corporado herramientas digitales
omnicanales, incrementando signi-
ficativamente los ratios de satisfac-
ción del cliente, así como también
para captar la atención del segmen-
to ‘nativos digitales’.
2. Desde el área de Desarrollo de
Producto estudiamos las necesida-
des no satisfechas del mercado y a
partir de allí generamos soluciones
a medida de cada perfil de cliente
aprovechando las oportunidades
de negocio y las virtudes de los ser-
vicios complementarios, constru-
yendo una propuesta con valor
agregado. Uno de los atributos di-
ferenciales que posee la compañía
es poder customizar productos
existentes dándoles la impronta
necesaria para generar nuevas
oportunidades de negocios. En los
últimos dos periodos hemos alcan-
zando buenos resultados en Incen-
dio, Accidentes Personales, Sepe-
lio, Moto y Bicicleta.
3. Frente al contexto actual las
oportunidades de crecimiento sur-
gen a partir de conocer qué nece-
sita el cliente; es decir, de adentro
hacia afuera aplicamos inteligen-
cia comercial (BI) en cada campaña
comercial o de comunicación. Te-
nemos en claro que el crecimiento
tiene relación directa con el cono-
cimiento de la base de clientes y
nos conduce a ser más efectivos en
el armado de las acciones orienta-
das a crecer. Vida es uno de los ra-
mos donde tenemos mucho por
hacer y existen oportunidades a
corto plazo que seguramente
aprovecharemos.
4. Nuestro modelo de negocios
permite ser flexibles frente a las ne-
cesidades del productor, propo-
niéndole acciones push y pull para
alcanzar a cada uno de sus poten-
ciales clientes. Alentamos el vínculo
personalizado, atributo altamente
valorado en nuestra zona objetivo
que nos permite conjuntamente
analizar cada oportunidad de nue-
vos negocios y brindar una solución
a medida para cada caso. Desde la
pandemia coordinamos campañas
de cross y upselling generadas por
nuestro departamento de Telemar-
keting, modalidad que ha permiti-
do aumentar significativamente la
cartera del PAS tanto en primas co-
mo en pólizas vigentes. Así, brinda-
mos un servicio de valor agregado
donde el productor logra mayor efi-
ciencia en resultados sin tener que
invertir grandes presupuestos para
captar nuevos clientes.
Claudia Rodríguez Andrade,
gerente comercial Corporate de
Orígenes Seguros de Retiro
“Miramos la innovación
y la tecnología como factores
claves”

“Tanto los productos
individuales como
los colectivos serán el foco
de nuestro trabajo y creemos
que ambos tienen grandes
oportunidades de
crecimiento”.
1. El objetivo para este año es
continuar con nuestro crecimiento
tanto en el producto colectivo co-
mo en el individual. Creemos que
es una alternativa atractiva para
responder a las inquietudes del
contexto actual, que se enmarca en
un sistema previsional que es nece-
sario reforzar. Del mismo modo ve-
mos que existe una clara necesidad
de generar ahorro tendiente en
gran medida a cumplir con gastos
planificados que requieren de ins-
trumentos que permitan alcanzar-
los con una mirada de mediano pla-
zo, entendiendo que Retiro, más
allá de la etimología, no solamente
está pensado para la etapa econó-
micamente no activa. Los colecti-
vos tienen la flexibilidad necesaria
convirtiéndose en una solución pa-
ra aquellas empresas que quieren
brindar un beneficio a sus colabo-
radores y eso los pone en un lugar
de privilegio al momento de eva-
luar alternativas posibles, conside-
rando que la deducción de la base
imponible del Impuesto a las Ga-
nancias ha sido actualizada a $
42.921,24 y los aportes se encuen-
tran exentos de Bienes Personales.
2. Dada una macroeconomía
cambiante es necesario ajustar los
productos a dichas modificacio-
nes. Eso nos lleva a mirar la innova-
ción y la tecnología como factores
claves. Hemos rediseñado nuestro
sitio web con los nuevos planes in-
dividuales Ardilla, Oso y Elefante,
que apuntan a acercarnos a la gen-
te con una terminología franca y
amigable que permita una clara
comprensión de los mismos y una
mayor difusión.
No es solamente un comple-
mento jubilatorio sino además un
ESTRATEGAS | 69
INFORME ESPECIAL
instrumento ágil y moderno para
generaciones más jóvenes, profe-
sionales y emprendedores, lo que
nos lleva a priorizar el entendi-
miento de sus necesidades finan-
cieras. Para las empresas también
tenemos novedades: los denomi-
nados planes Koala, León, Camello
y Águila, que buscan la sinergia de
beneficios para el empleador y su
personal.
3. Consideramos que las solu-
ciones de este tipo deben centrarse
en el cliente y eso nos lleva a ga-
rantizar que, por dicha definición,
sea el cliente el centro de nuestra
filosofía, de nuestras operaciones y
de nuestras ideas. En esa línea, tan-
to los productos individuales como
los colectivos serán el foco de nues-
tro trabajo y creemos que ambos
tienen grandes oportunidades de
crecimiento. Para las personas,
porque demandan respuestas a
sus inquietudes financieras con in-
dependencia de edad y de plazos,
así como tener un ahorro atado a
la evolución del dólar oficial, redu-
cir el impacto impositivo o ser re-
conocido como personal valioso
para su empleador. Para las empre-
sas, sean estas pequeñas, media-
nas o grandes, contribuyen a rete-
ner el talento de su capital huma-
no, fidelizar al personal clave con
reconocimientos extra-salariales y
disminuir la cantidad de cargas so-
ciales e impuestos.
4. Todos nuestros nuevos pla-
nes van acompañados de una fuer-
te capacitación, tanto presencial
como a través de e-learning, de ma-
nera que nuestros productores ten-
gan los conocimientos necesarios
para ser reconocidos por sus asegu-
rados como asesores en la materia.
También trabajamos en la creación
de cotizadores que, a partir de la se-
lección del cliente en cuanto a su
aporte mensual, puedan proyectar
un fondo considerando una deter-
minada cantidad de años.
70 | ESTRATEGAS
Diego Echeveste, gerente
comercial de Provincia Vida
“Tenemos como objetivo
potenciar la comercialización
de microseguros de Vida
individual”
“Por el momento vendemos sólo
el ramo Vida individual y allí
estamos robusteciendo la oferta
de productos”.
1. Por un lado, la estrategia es
continuar profundizando la comer-
cialización de los productos que
lanzamos en los últimos dos años,
desde que iniciamos la transforma-
ción de nuestro modelo de nego-
cio en 2020. Con dicho fin hemos
diseñado productos con primas y
capitales ajustables que ofrecen
variedad de alternativas de cober-
turas en función de las distintas ne-
cesidades. Por otra parte, la aspira-
ción es seguir profundizando la mi-
gración de la cartera anterior al
cambio de modelo de negocio,
ofreciendo a nuestros asegurados
el cambio por estos nuevos planes
más acordes a la realidad actual.
Para acelerar el proceso desarrolla-
mos herramientas que facilitan a
nuestros canales comerciales -ban-
caseguros, PAS y venta directa- la
transformación de los productos.
Además, continuamos enfocándo-
nos en aprovechar las herramien-
tas tecnológicas con el objetivo de
facilitar la experiencia de autoges-
tión de nuestros clientes y canales
comerciales y afianzar la relación
con la compañía. En ese sentido,
estamos implementando la firma
digital como instrumento de venta
ágil, seguro y simple. También es-
tamos incorporando nuevos pro-
ductos en la venta digital y un mo-
delo de venta consultiva con solu-
ciones digitales para una oferta
más simple y sencilla basada en las
necesidades de los clientes y sin in-
tervención humana.
2. Vamos a trabajar fuertemente
en la consolidación de los nuevos
productos lanzados oportunamen-
te. De todos modos, y si bien no está
previsto en un principio el lanza-
miento de planes nuevos para 2023,
permanentemente trabajamos en
adecuaciones de los planes que ac-
tualmente tenemos, sus coberturas,
servicios y capitales asegurados que
mejoren nuestra oferta.
3. Por el momento vendemos
sólo el ramo Vida individual y allí es-
tamos robusteciendo la oferta de
productos. Además, haciendo hin-
capié en el rol social que tienen los
seguros de Vida y puntualmente
nuestra compañía en la provincia
de Buenos Aires, tenemos como
objetivo potenciar la comercializa-
ción de microseguros de Vida indi-
vidual, que lanzamos junto a Pro-
vincia Seguros pensando exclusiva-
mente en brindar respaldo a perso-
nas y pequeños emprendimientos
que hoy no cuentan con cobertura.
Habiendo sido pioneros en tal de-
sarrollo, seguimos trabajando en
alianzas que creemos van a permitir
un crecimiento.
4. En agosto del año pasado di-
mos por iniciado el proyecto de
cambio de core de la compañía, que
INFORME ESPECIAL
contempla un nuevo portal para ca-
nales comerciales y puntualmente
para PAS. En ese sentido, vamos a
reemplazar por completo el portal
actual a fin de ofrecer nuevas fun-
cionalidades más simples e intuiti-
vas en la cotización, altas de pólizas
y la autogestión en general.
Agustín Del Torchio, gerente
comercial de Afianzadora
Latinoamericana
“Utilizamos la Escuela de
Caución como medio para
formar profesionales”
“Avanzamos en un proyecto de
análisis paramétricos basados en
data science para determinar el
riesgo de las garantías”.
1. Nuestra estrategia se centra
en brindar un servicio personaliza-
do al PAS y al bróker como base fun-
damental para construir relaciones
a largo plazo, siendo referentes en
soluciones rápidas adaptadas a las
necesidades de nuestros clientes y
apoyándonos en las últimas tecno-
logías. Mantendremos nuestro fo-
co en desarrollar alianzas y relacio-
nes comerciales con cámaras de to-
do el país, ofreciendo nuestros ser-
72 | ESTRATEGAS
vicios como compañía especialista.
Queremos ofrecer la Escuela de
Caución como herramienta para
dar a conocer el seguro de Caución
y sus particularidades, buscando
fomentar la cultura afianzadora.
Por último, pero no por eso menos
importante, mantendremos el foco
en lograr una mayor integración
con los sistemas de nuestros clien-
tes, ofreciéndoles estadísticas de su
cartera en tiempo real, buscando
automatizar procesos, mejorar la
eficiencia y brindar una experiencia
ágil y dinámica.
2. Operamos una amplia gama
de productos del seguro de Cau-
ción. Buscamos potenciar los pro-
ductos actuales del mercado mejo-
rando la experiencia al interactuar
con la compañía mediante el desa-
rrollo de servicios digitales. Tene-
mos varios proyectos en carpeta:
por un lado, estaremos lanzando
una plataforma digital que permita
a nuestros clientes solicitar y obte-
ner sus garantías de forma rápida y
sencilla. Además, estamos avan-
zando en un proyecto de análisis
paramétricos basados en data
science para determinar el riesgo
de las garantías que le ofrecería al
productor y al bróker el servicio de
gestión más veloz del mercado. Por
otro lado, estaremos ofreciendo
una línea de garantías para proyec-
tos sustentables destinados a em-
prendimientos con impacto positi-
vo en el ambiente y la sociedad. La
tecnología y las necesidades del
mercado continúan evolucionan-
do, por lo que constantemente es-
tamos trabajando en el desarrollo
de nuevos productos y soluciones.
3. Para nuestro mercado, los se-
guros de Caución para proyectos
sustentables y construcción de
obra pública y las garantías interna-
cionales para empresas argentinas
que buscan nuevas oportunidades
de negocio a nivel internacional. La
evolución de la economía, la tecno-
logía y las necesidades del mercado
continúan afectando el panorama
de los seguros de Caución, por lo
que es importante estar atentos a
los cambios y tendencias.
4. En Afianzadora nos posiciona-
mos en ofrecer diversas herramien-
tas para facilitar el trabajo de nues-
tros clientes, entre las que pode-
mos mencionar el marketing digital
y las redes sociales, que utilizamos
para llegar a un público más amplio
concientizando sobre nuevos pro-
ductos con el objetivo de generar
nuevos clientes para nuestros PAS.
También utilizamos la Escuela
de Caución como medio para for-
mar profesionales que puedan am-
pliar su base de productos a comer-
cializar con el apoyo de una com-
pañía especialista en el mercado de
Caución.
Marcelo Accame, gerente
comercial de Colón Compañía
de Seguros
“La expansión de canales será
uno de nuestros pilares para
este año 2023”
“Planteamos una mayor
penetración con Accidentes
Personales, Integral de Comercio
y Hogar Premium”.
INFORME ESPECIAL
1. La expansión de canales será
uno de nuestros pilares para este
año 2023; apuntamos a mantener el
crecimiento sostenido en el interior
del país con nuestra red de produc-
tores, así como a aumentar la canti-
dad de socios comerciales en todo
el país. Entendemos que la recu-
peración del mercado podría difi-
cultarse por la alta inflación que se
pronostica, así como también los re-
sultados técnicos. Estas variables
son perjudiciales para nuestra in-
dustria. A pesar de este escenario,
nuestro desafío consiste en detectar
las oportunidades de negocios ge-
nerando mayor participación en las
ramas rentables. Aquí será impor-
tante el rol del productor y su expe-
riencia técnica en la relación entre
sus clientes y las aseguradoras.
2. En febrero lanzamos un nue-
vo seguro de Integral de Comercio
con ventajas competitivas frente a
los actuales escenarios de inflación,
tales como amparar Incendio de
edificio y Contenido a primer riesgo
absoluto. Cabe destacar que este
producto podrá gestionarse 100
por ciento online desde el portal de
productores sin inspección previa.
3. Para el 2023 planteamos una
mayor penetración con Accidentes
Personales, Integral de Comercio y
Hogar Premium, que también
pueden cotizarse y emitirse a través
del portal de productores. Junto a
IT estamos trabajando en el aumen-
to de las automatizaciones y en te-
ner acceso a la información en línea
para poder tomar decisiones acer-
tadas con mayor celeridad.
4. Hoy la importancia de la ex-
periencia del cliente a lo largo de
toda la cadena de valor de los se-
guros es fundamental. La innova-
ción tecnológica está en la agenda
del día para poder adaptarse y evo-
lucionar en el mundo del seguro
junto a las necesidades de los pro-
ductores. El trabajo en equipo junto
al área Comercial con el soporte del
74 | ESTRATEGAS
área de Marketing da la posibilidad
de una estrategia personalizada de
acuerdo al perfil de cada productor
y su negocio. En cuanto a la reten-
ción de cartera, hacemos un moni-
toreo permanente del pricing y las
características del producto contra
la oferta del mercado. Somos flexi-
bles y eso nos permite adaptarnos
a las necesidades que van surgien-
do en la actividad diaria.
Gonzalo Córdoba y Sebastián
Guerrero, presidente y
vicepresidente de Crédito
y Caución
“Tenemos expectativas en el
gasoducto de Vaca Muerta y
miramos con entusiasmo la
explotación de litio en el norte
del país”
“En la actualidad se abre una
posibilidad en el segmento retail,
donde surgen los seguros de
Alquiler para vivienda”.
1. Nuestra estrategia para 2023
se focaliza en la excelencia del ser-
vicio que brindamos manteniendo
la esencia que nos caracteriza, que
se basa en fomentar las relaciones
a largo plazo, principalmente con
los PAS. Durante el último ejercicio,
la Dirección de la compañía hizo fo-
co en la importancia de crecer en
dotación de personal, incorporan-
do determinados recursos hu-
manos específicos, lo cual nos per-
mitió conseguir una estructura
acorde a nuestro nivel de actividad.
En la actualidad se abre una posi-
bilidad en el segmento retail,
donde surgen los seguros de Alqui-
ler para vivienda. En cuanto al mer-
cado de seguros de Caución, cada
vez son más las compañías que
ofrecen este producto y comparten
sus beneficios, ya que las garantías
propietarias pueden ser difíciles de
conseguir, selectivas en su apro-
bación y complejas de ejecutar. Tra-
bajamos este producto hace más
de tres años y desde entonces la
emisión viene creciendo paulatina-
mente, por lo que formamos un
equipo de especialistas que puede
responder a todas las inquietudes.
2. Por el momento no tenemos
planes de lanzar nuevos productos
en el mercado.
3. Para el futuro cercano tene-
mos expectativas en el gasoducto
de Vaca Muerta, ya que el fin es no
sólo el abastecimiento de gas a la
ciudad de Buenos Aires y AMBA
sino también a todo el país, con la
posibilidad de exportación a países
limítrofes. Otra acción que mi-
ramos con entusiasmo es la ex-
plotación de litio en el Norte del
país dado que implica un potencial
muy grande. Somos un sector con
muchas capacidades y actividades
multisectoriales. Por eso sabemos
que en determinados periodos la
actividad puede impulsarse a
través del comercio exterior, en
otros gracias a la obra pública o pri-
vada y en ciertas ocasiones por
medio de las garantías rela-
cionadas con las concesiones o las
garantías judiciales. Nuestra
filosofía es identificar desafíos de
manera permanente, dando prio-
ridad a mantenernos como refe-
rentes en el mercado de manera ac-
tiva con una cartera diversificada
de productos. Otro punto que
siempre incentivamos es la digita-
lización en los procesos y la actua-
lización de las herramientas nece-
sarias para conservar las relaciones
a largo plazo a fin de alcanzar la fi-
delización con nuestros socios es-
tratégicos: los PAS.
4. En el último tiempo hemos
trabajado en el rediseño de nuestra
plataforma digital de modo que
nuestros PAS y brókers puedan ges-
tionar sus operaciones y solici-
tudes. De esta manera les facilita-
mos la administración de todos los
medios de pago electrónicos. Tam-
bién utilizamos el desarrollo de un
sistema de intercambio de informa-
ción ágil y seguro que favorece la
automatización de la emisión de
pólizas y la reducción de errores en
la carga de datos. Actualmente la
seguridad informática adquirió un
lugar preponderante. Operamos
con nuestros servidores en la nube,
lo cual permite agilizar los procesos
internos y la interacción con nues-
tros clientes brindando un servicio
dinámico con soluciones inmedia-
tas a cualquier requerimiento.
Diego Brun, director
comercial de Alba Caución
“Apoyar el negocio del PAS
es el camino para generar
nuevos clientes y mejorar
la cartera que ya tenemos”
“Queremos sumar nuevos
productores en ciertas plazas
donde vemos que hay mercado
pero falta conocimiento,
lo que implica un trabajo
de divulgación sumado
al asesoramiento”.
ESTRATEGAS | 75
INFORME ESPECIAL
1. Nuestro objetivo está centra-
do en incorporar nuevos clientes,
siempre focalizados en las pymes y
medianas empresas. Al mismo
tiempo queremos sumar nuevos
productores en ciertas plazas don-
de vemos que hay mercado pero
falta conocimiento, lo que implica
un trabajo de divulgación sumado
al asesoramiento. En consecuencia,
seguimos trabajando en la capaci-
tación a nuevos PAS tanto en pro-
ductos como en comercialización,
ya que en estos momentos econó-
micos difíciles es imprescindible
que los clientes cuenten con un
buen asesoramiento al momento
de asegurar su patrimonio. Hoy las
pérdidas y la capacidad de reposi-
ción pueden ser un gran problema
para una empresa que no se asegu-
ró al momento de invertir. Sin lugar
a dudas los objetivos económicos
están centrados en ganarle a la in-
flación y crecer por encima de ella.
2. En líneas generales nos esta-
mos focalizando en definir y propo-
ner un nuevo abordaje para ciertos
76 | ESTRATEGAS
productos que se están comerciali- bre los productos más afines y su co-
zando pero que no tienen la llegada mercialización. Reforzamos nuestra
esperada. El mercado de Caución visión de que apoyar el negocio del
tiene una amplia variedad de pro- PAS es el camino para generar nue-
ductos y vemos que en general mu- vos clientes y mejorar la cartera que
chos de ellos son poco conocidos. ya tenemos.
Tenemos aún una deuda con la di-
fusión de los productos y las venta- Hernán Prebisch, director
jas de contratarlos. Vemos que el comercial de Aseguradores
mercado está signado por el nego- de Cauciones
cio público, pero en el mercado pri-
vado hay mucho para crecer. Esto “Ideamos un esquema de ajuste
hace indispensable trabajar mucho de sumas aseguradas mediante
sobre el beneficiario del seguro, endosos a solicitud de los
que en definitiva es quien genera el asegurados privados”
mercado. Para eso contamos con
una gerencia específica que tiene a “La obra pública tal vez tenga un
cargo la atención de estos clientes. mayor desempeño este año por
3. Está comenzando un año las elecciones presidenciales. Y
electoral y el Estado acelera las in- las garantías judiciales tendrán
versiones. La obra pública será una una buena performance”.
gran protagonista, ya que los pre-
supuestos están atados a la infla- 1. Este año nuestra estrategia
ción y las primas también se ajus- consistirá en seguir acompañando
tan en ese sentido. La obra privada a las pymes en sus necesidades de
se mueve pero no de manera cons- garantías en todos los productos
tante, ya que los flujos de inversio- tradicionales de Caución, como las
nes son muy volátiles. Debemos ser garantías contractuales, adua-
realistas puesto que el mercado no
se expande desde hace un par de
años; el volumen del negocio sigue
siendo el mismo más allá de que las
sumas son mayores y las tasas se
mantienen o, en ciertos segmen-
tos, bajan.
4. Siempre hemos trabajado
muy cercanos a los productores.
Participamos activamente de las cá-
maras que los representan tanto a
nivel nacional como provincial, ya
que a través de ellas podemos mul-
tiplicar nuestro alcance y llegar a
más PAS con nuestra propuesta.
Ofrecemos de manera constante
capacitación para los que ya nos co-
nocen y nos confían su cartera, y a
los externos por intermedio de las
cámaras y eventos organizados por
nosotros o en conjunto. También ar-
mamos capacitaciones específicas
de acuerdo al perfil de negocio de
nuestro productor, trabajando so-
neras, judiciales y comerciales. Para
ello, perfeccionamos nuestro sco-
ring a fin de hacer una calificación
rápida de empresas con una apro-
bación automática de líneas en base
a ciertos criterios y montos que agi-
liza notablemente esta instancia y
hace que las empresas estén listas
para la emisión de pólizas y los PAS
se sientan acompañados en la ope-
ratoria. A su vez, facilitamos que las
pymes que recién comienzan y ne-
cesitan su primer seguro de Caución
puedan conseguirlo de la manera
más ágil posible. También quere-
mos seguir desarrollando nuestra
red de productores con la creación
y afianzamiento de lazos tanto con
ellos como con otros nuevos PAS a
los cuales podemos ofrecerles un
excelente servicio y gestión.
2. Estamos trabajando en una
solución para la depreciación de las
sumas aseguradas en los riesgos de
nuestros asegurados privados. En
el ramo Caución, con contratos que
usualmente son largos, estas sumas
aseguradas se deprecian con el pa-
so del tiempo, generando que la
posible indemnización a recibir se
vaya licuando. Por eso ideamos un
esquema de ajuste de estas sumas
mediante endosos a solicitud de los
asegurados. Creemos que esta ini-
ciativa cubrirá una gran preocupa-
ción de los asegurados en un con-
texto de inflación creciente. Tam-
bién estamos trabajando en un
nuevo servicio para que las pymes
puedan solicitar su línea de garan-
tías de manera fácil y rápida y, de
esa forma, emitir las pólizas que
precisen para llevar adelante sus
negocios.
3. Nuestra compañía opera ex-
clusivamente en el ramo de Cau-
ción y, dentro del mismo, creemos
que la obra pública tal vez tenga
un mayor desempeño este año por
la proximidad de las elecciones
presidenciales, siempre en un con-
texto donde el financiamiento pa-
ra grandes obras no es tan fácil de
lograr. Estimamos que las garan-
tías judiciales tendrán una buena
performance, ya que es un produc-
to que se hace cada vez más cono-
cido para que las empresas o par-
ticulares puedan cumplir con cau-
ciones que se les solicitan en pro-
cesos judiciales.
4. Los PAS cuentan con la asis-
tencia y el asesoramiento de nues-
tro equipo profesional especializa-
do en seguros de Caución, con pre-
sencia en las ciudades más impor-
tantes del país y con nuestra póliza
digital, que les permite hacer llegar
las pólizas de la forma más ágil y rá-
pida a donde se necesite. También
cuentan con Cauciones Digital,
nuestra plataforma online, donde
pueden consultar su cartera y hacer
numerosas gestiones que les facili-
tan su trabajo diario, como solicitu-
des de pólizas, pagos online y des-
carga de pólizas y facturas, lo cual
libera tiempo para que puedan con-
centrar sus esfuerzos en la venta.
Sebastián Galletto,
CEO de Assekuransa
Compañía de Seguros
“Seguiremos creciendo en
todos los ramos en los que
operamos, con especial foco
en Mercancías”
“En 2023 continuaremos con la
profesionalización de nuestro
equipo local, sumando
capacitación y estructura”.
1. En 2023 continuaremos con
la profesionalización de nuestro
equipo local, sumando capacita-
ción y estructura.
2. Sí. En los ejercicios anterio-
res trabajamos en mejoras de ca-
pitalización, lo cual nos permitió
crecer en calificación (A+ por par-
te de Moody’s) y proyectar nuevos
productos que serán lanzados es-
te año.
3. Nuestra vocación es ser refe-
rentes en todos los riesgos relacio-
nados al Transporte, proyectando
siempre nuestros valores de presti-
gio, excelencia e integridad. Segui-
remos creciendo en todos los ra-
mos en los que operamos, con es-
pecial foco en Mercancías.
4. Kits de información para los
asegurados y la mejor atención per-
sonalizada, así como un portal que
permite operar con comodidad de
manera remota.
Walter Wörner, gerente
de Desarrollo Comercial y
Formación de Beneficio Seguros
“Nuestra estrategia de
crecimiento para este año tiene
su eje principal en nuestra red
de productores”
“Promovemos, en particular,
la modalidad prestacional,
que constituye una solución
de gran aceptación”.
1. Nuestra estrategia de creci-
miento para este año tiene su eje
principal en nuestra red de produc-
tores, nuestro canal exclusivo y so-
cio estratégico; en su ampliación y
en la optimización del servicio de la
compañía para facilitar y agilizar su
gestión de asesoramiento e inter-
ESTRATEGAS | 77
INFORME ESPECIAL

bre todo pequeños emprendimien- cial, lo cual facilita la retención de

tos, comercios y consorcios de pro- cartera y su ampliación vía crossse-
pietarios que, en general, es el perfil lling y upgrade, la incorporación de
de cartera de nuestros PAS y es una nuevos clientes y el desarrollo de
forma efectiva para quienes operan negocios específicos. Estamos en la
en seguros Patrimoniales de incur- etapa de revisión integral de proce-
sionar en el negocio de los seguros sos y en el tramo final de implemen-
de Personas. Tanto en coberturas tación de un sistema core que nos
de contratación obligatoria, las permitirá una gestión más ágil e in-
obligaciones del empleador, como tegrada, con mayores funcionalida-
en programas de beneficios a la me- des, sobre todo para nuestros PAS.
dida de las características, necesi-
dades y posibilidades de cada caso. Alejandro Schor, gerente
Una línea de negocios a la que tam- comercial de Previnca Seguros
bién asignamos importancia y con-
sideramos ser muy competitivos es “Salud, Vida y Sepelio
la del seguro de Accidentes Perso- impulsarán nuestro
nales. Contamos con un amplio es- crecimiento en 2023”
pectro de coberturas específicas
para distintos ámbitos y alcances. “Objetivos principales:
mediación. Para eso también esta- Promovemos, en particular, la mo- crecimiento y expansión
mos ampliando nuestras estructu- dalidad prestacional, que constitu- territorial, siempre
ras de atención en localidades del ye una solución de gran aceptación. acompañando a nuestro
interior en las que hemos detecta- 4. Desarrollamos coberturas principal canal, los PAS”.
do oportunidades de crecimiento y simples y de fácil comprensión con
consolidación de presencia, lo que niveles de protección actualizables 1. La estrategia de la compañía
nos permitirá llegar a amplios sec- y procesos ágiles, así como herra- se despliega con dos objetivos prin-
tores de la población de ingresos mientas para facilitarles la gestión. cipales: crecimiento y expansión te-
medios y medios bajos, que es También llevamos a cabo acciones rritorial, siempre acompañando a
nuestro mercado objetivo. de capacitación continua y les brin- nuestro principal canal, los produc-
2. El desarrollo de productos damos atención personalizada a tores asesores de seguros.
responde a requerimientos especí- través de nuestra estructura comer- 2. Sí, en el año 2023 lanzaremos
ficos y oportunidades que plantean
nuestros PAS. Son ellos, en definiti-
va, quienes están en contacto direc-
to con el mercado para poder en-
tender necesidades y aspiraciones
del público de los mercados objeti-
vos en los que operan y desarrollar
coberturas adecuadas a esos perfi-
les. Somos una aseguradora espe-
cializada en seguros de Personas.
No operamos planes con algún
componente de ahorro, sino que
estamos orientados a coberturas
de protección pura: Vida individual
y colectivo, Accidentes Personales,
Salud y Sepelio.
3. Nuestro foco está puesto en
el desarrollo de programas de se-
guros para todo tipo de institucio-
nes, organizaciones y empresas, so-
78 | ESTRATEGAS
nuevos productos en la búsqueda
de innovación constante y con el
objetivo de acercar soluciones para
mejorar la calidad de vida de las
personas y sus entornos, que es a lo
que nos dedicamos exclusivamen-
te desde hace más de 60 años.
3. Los ramos de Salud, Vida y Se-
pelio serán los que impulsen nues-
tro crecimiento para este 2023.
4. Nuestras herramientas para el
canal comercial son la digitaliza-
ción total de los procesos de ventas,
la automatización y autogestión
con nuestro portal web y una pro-
puesta de valor orientada a aumen-
tar los ingresos desde los segmen-
tos de Personas, que en sí son la he-
rramienta principal de crecimiento
para los PAS. Como herramienta de
retención evaluamos cada renova-
ción para ofrecer las condiciones
necesarias que se adapten al con-
texto económico, siendo este tra-
bajo de cercanía con el PAS y el ase-
gurado nuestra principal herra-
mienta para cuidar cada negocio y
nuestro diferencial al respecto.
Aníbal Esquivel, gerente de
Caución de Gestión Seguros
“Uno de los focos es la
profundización de nuestro
desembarco en el interior”
“Los seguros de Personas 4. Todos nuestros PAS y brókers
tendrán un mayor impacto en cuentan con una website muy
nuestro portafolio. El foco es la completa desde donde pueden te-
profundización en todas las ner, de primera mano, todos sus
ramas, ampliando nuestra red movimientos, con interfaces para
comercial”. la carga de su producción, así como
capacitaciones y una gran agilidad
1. Luego de un muy buen año, en la emisión, con costos acordes
con la consolidación de los equipos y brindando un asesoramiento in-
en todas las líneas, un modelo de tegral tanto a nivel suscripción co-
mejora continua y la profesionali- mo desde el punto de vista legal y
zación de los recursos humanos en técnico.
materia comercial, tenemos gran-
des expectativas. Uno de los focos Christian Asorey, presidente
es la profundización de nuestro de- de Caminos Protegidos
sembarco en el interior, logrando
estar cada vez más cerca de nues-
tros clientes, así como la implemen-
tación de canales con el exterior pa-
ra obtener más frecuentemente ne-
gocios, fidelizando nuestra cartera
de clientes, aumentando su renta-
bilidad y abriéndonos a nuevos
brókers y productores que ven en
la compañía un aliado para acom-
pañarlos en su desarrollo.
2. Es parte de nuestra idiosincra-
sia; ser propulsores, buscando al-
ternativas. Uno de los principales
puntos que nos hemos fijado es la
complementación de los distintos
riesgos y el armado de combinacio-
nes que puedan darnos un plus
frente a otras alternativas. A nuestra
oferta actual de seguros de Cau-
ción y de Personas (Vida, Acciden-
tes Personales y Sepelio) hemos su-
mado seguros de Incendio, Combi- “Los seguros de Personas
nado Familiar y, en breve, RC, lo presentarán una perspectiva
cual nos plantea todo un desafío a interesante este año”
futuro.
3. Así como Cauciones tuvo un “Objetivo principal: captar
gran desempeño y esperamos con- nuevos asegurados a través
tinuar con el plan de mediano y lar- de nuestras coberturas de
go plazo con un fuerte desarrollo, Vida, Sepelio (individual
creemos que los seguros de Perso- o colectivo) y AP”.
nas tendrán un mayor impacto en
nuestro portafolio, tomando vuelo 1. Si bien operamos una amplia
propio y complementando todas gama de seguros de Personas y Pa-
las líneas. El foco es la profundiza- trimoniales, las estrategias planifi-
ción en todas las ramas, ampliando cadas para 2023 apuntan a un ob-
nuestra red comercial. jetivo principal: captar nuevos ase-
ESTRATEGAS | 79
INFORME ESPECIAL
gurados a través de nuestras cober-
turas de Vida, Sepelio (individual o
colectivo) y Accidentes Personales.
2. Estamos evaluando el lanza-
miento de un seguro de Salud que
contemple aspectos requeridos
por nuestros asegurados y que ac-
túe de forma complementaria con
las coberturas existentes. En lo que
hace a seguros Patrimoniales,
nuestros esfuerzos se concentra-
rán en las coberturas Integrales, ya
sea para comercios u hogar, así co-
mo también en los seguros de In-
cendio, Todo Riesgo operativo y se-
guros Técnicos.
3. Creemos que los seguros de
Personas -en sus distintas modali-
dades- presentarán una perspecti-
va interesante para este año. A lo
largo de 2022 observamos una ma-
yor preocupación por parte de
nuestros asegurados sobre aspec-
tos que hacen al resguardo econó-
mico de su grupo familiar ante si-
tuaciones imprevistas que pongan
en riesgo su vida. También se incre-
mentaron las consultas sobre co-
berturas que acompañen el desa-
rrollo escolar o universitario de los
hijos. Somos fuertes en seguros de
Personas y por tal motivo nos foca-
lizaremos en este tipo de produc-
tos. Con respecto a los seguros Pa-
trimoniales, el crecimiento de estos
ramos dependerá en gran medida
de la coyuntura económica del país.
No obstante, continuaremos inten-
sificando nuestros esfuerzos en los
programas de aseguramiento des-
tinados a coberturas de Incendio,
Seguro Técnico, Caución, Integra-
les de Comercio y Combinados.
4. Nos apoyamos fuertemente
en la tecnología para incorporar so-
luciones que agilicen los procesos
de negocio tanto para nuestros ase-
gurados como para el resto de los
integrantes de su ecosistema. En
ese sentido, contamos con herra-
mientas digitales como nuestra in-
tranet, extranet y una aplicación
80 | ESTRATEGAS
móvil para brindar respuesta a los
distintos tipos de usuarios.
Guillermo Vaccaro, miembro del
equipo comercial de Compañía
Aseguradora del Sur (CAS)
“Cyber y Alquiler van a ser
productos de gran tracción
para 2023”
“Para el mercado de cyberrisks
estamos cerrando un contrato de
reaseguro para desarrollar una
cobertura para pymes muy
completa”.
1. La estrategia comercial de
CAS para 2023 es crecer y posicio-
narse en el mercado de specialty
con soluciones innovadoras. En ese
sentido, focalizaremos nuestra ac-
tividad en dos nichos principales:
Cauciones de alquiler de vivienda y
comercial y Cyber.
En el primer caso, tienen una
fuerte demanda en la actualidad y
entendemos que una vez que se
modifique la ley de alquileres y con
el marco adecuado se generará una
mayor oferta y dinamización del
mercado. Contamos con el experti-
se necesario para sacar el máximo
provecho de esa situación, utilizan-
do también los canales existentes
en Fianzas y Crédito, empresa del
grupo, para logar una sinergia y
ofrecer un producto que agregue
valor a las carteras de los PAS. Para
el mercado de cyberrisks, en tanto,
estamos cerrando un contrato de
reaseguro para desarrollar una co-
bertura para pymes muy completa.
Contará con un servicio 24/7 de una
empresa líder internacional para
atender incidentes o ataques en
forma rápida y ágil. Esta cobertura
es incipiente a nivel local, pero no-
tamos que es cada vez mayor la ne-
cesidad de las empresas de cubrirse
de estos riesgos, que van en au-
mento. Consideramos que repre-
senta una gran oportunidad en el
mercado para ofrecer un producto
completo y de fácil acceso.
2. Focalizaremos nuestras ac-
ciones en los mencionados pro-
ductos, aunque no descartamos a
futuro incorporar nuevos riesgos si
la estrategia de la compañía así lo
requiere.
3. Entendemos que Cyber y Al-
quiler van a ser productos de gran
tracción para 2023. Con el contexto
adecuado y con socios estratégicos
como los que tenemos creemos
que serán vectores de crecimiento
importantes para la compañía.
4. CAS cuenta con una platafor-
ma digital mediante la cual es po-
sible emitir, abonar y descargar ga-
rantías para administradores de
sociedades de manera 100 por
ciento online, en un circuito de só-
lo tres pasos que demora apenas
unos minutos. Actualmente esta-
mos trabajando para incorporar la
emisión online de Garantías para
Alquiler de vivienda. A su vez, tan-
to los PAS como los clientes, pue-
den consultar sus operaciones, re-
alizar pagos y gestionar su cartera
digitalmente. Somos una compa-
ñía nueva que abraza la innova-
ción y trabaja fuertemente para se-
guir incorporando herramientas
que faciliten la operatoria. E
REASEGUROS 1 | 2

ANÁLISIS Y OPINIÓN

El reaseguro ha to de la siniestralidad causada por

la acción del hombre, paupérrimos
rendimientos financieros, costos

entrado en default del capital, aumento sostenido de

El Estado impide que las aseguradoras hagan frente
a compromisos asumidos en materia de reaseguro.
La decisión de no pagar las primas puede
constituirse en una verdadera hecatombe
para la frágil solvencia del sistema asegurador
argentino. Dadas las actuales dificultades que
atraviesa el mercado de reaseguros y sumado
a los incumplimientos de las garantías de pago,
la próxima renovación contractual se
puede convertir en una misión imposible.
Escribe Guillermo J. G. Pastore
guillermo.pastore@specialdivisionre.com
precios mundiales, etc., y, a su vez,
de aumento de demanda exacerba-
da por la necesidad de protección
a las calamidades acaecidas y al
agravamiento de los riesgos.
La decisión de no pagar las pri-
mas puede constituirse en una ver-
dadera hecatombe para la frágil sol-
vencia del sistema asegurador, que
en junio del año pasado evidenció
los peores resultados en los últimos
17 años con 112 de 188 asegurado-
ras con pérdidas, de las cuales las fi-
nancieras ascendieron a 230 mil mi-
llones de pesos.
La solvencia de una asegurado-
a cientos de millo- ra se constituye en su capital, del
nes de sumas ase- cual su contrapartida son las inver-
guradas que am- siones y el reaseguro. Las diferentes
paran la vida, el administraciones indujeron a la

H
ay default cuando se produ-
ce el impago total o parcial
de una deuda a su venci-
miento. Esto ocurre cuando un deu-
dor incumple un contrato formal.
Otras acepciones serían: defecto,
falta, rebeldía, quiebre, perder por
incomparecencia, etc. Son todos
términos que nuestro país está
acostumbrado a transitar y que sólo
significan: incumplimiento, incom-
petencia, no credibilidad.
El reaseguro ha entrado en de-
fault. Hace más de tres meses que
los diferentes estamentos del Esta-
do, presididos por la Secretaría de
Comercio, impiden que las asegu-
radoras hagan frente a compromi-
trabajo y el deve-
nir todo de una
economía.
No es la prime-
ra vez que ocurre. En 2002, en 2013
y nuevamente ahora la Argentina
exhibe reincidencia en un compor-
tamiento que el mundo no concibe,
pero que, a diferencia de los incum-
plimientos anteriores, el contexto
internacional es otro, atravesado
por pandemia, inflación y guerra.
RESTRICCIÓN. A partir de lo ex-
puesto el mercado de reaseguros
experimenta una fuerte restricción
de oferta de capacidad originado
por el cambio climático, incremen-
compra de títulos de deudas del Es-
tado. Aun con las pérdidas comen-
tadas, esto involucra a un gran gru-
po de operadores que justiprecian
los títulos a valor técnico, que difie-
re ostensiblemente del que el mer-
cado ofrecería ante una necesidad
de liquidez por pago de siniestros
de envergadura.
El fútil argumento de la Secreta-
ría de Comercio, para la no autori-
zación de pagos de primas al exte-
rior, es la aparente transgresión de
una/s aseguradora/s a alguna nor-
ma en la transferencia de divisas. Es
tan absurdo como que, por una
aparente infracción de tráfico de un
automovilista, se paralice el tránsi-

sos asumidos para que las personas
y bienes de nuestro país cuenten
con una protección adecuada en
caso de un siniestro de envergadu-
ra o un desvío atípico de una fre-
cuencia de una cartera.
Es evidente que el gobierno des-
“
Es imprescindible
remarcar que ya hay garantías
de pagos vencidas. Esto
significa llanamente que si el
siniestro se produce el
to de todo el país.
El reaseguro es el verdadero res-
paldo de una entidad. Garantiza la
vida, el trabajo, las propiedades y
las actividades de privados y del Es-
tado. YPF ya tuvo un siniestro de
más de mil millones de dólares, que

”
conoce que por el pago de una pri- reasegurador no pagará. estaba reasegurado. ¿Si no lo hu-
ma medida en por mil, da cobertura biese estado? Para que Aerolíneas
ESTRATEGAS | 81
REASEGUROS 1 | 2
Argentinas pueda volar necesita un
reaseguro; sin el mismo no sería ad-
mitido fuera de nuestras fronteras.
El gasoducto Néstor Kirchner no po-
dría construirse sin reaseguro, etc.
Existieron indemnizaciones multi-
millonarias provenientes del exte-
rior por devastadores incendios,
enormes granizadas, cúmulo de le-
siones y muertes en accidentes, in-
cumplimiento de contratos, etc.
Es imprescindible remarcar que
ya hay garantías de pagos vencidas.
Esto significa llanamente que si el
siniestro se produce el reasegura-
dor no pagará. ¿Será consciente de
este desatino el Gobierno? Si la ase-
guradora no cumple puede ser li-
quidada; en ese caso, ¿qué acción
legal debería proceder? ¿No será
hora de que el mercado se ampare
legalmente en un hecho de tal
magnitud?
La cosecha fina, por la helada de
fines de octubre, está promediando
entre 250 y 300% de siniestralidad,
y la merma de prima por la sequía
hace que el volumen de la gruesa
se reduzca, produciendo este solo
evento un aumento en la siniestra-
lidad global de las cosechas.
El problema de reservas que os-
82 | ESTRATEGAS
tenta el Banco Central no se vincula
con la nimia salida de divisas para
garantizar los aviones, las centra-
les de energía, la cobertura de co-
sechas, la protección a trabajado-
res, la actividad de toda nuestra
economía.
REMANIDO. Al remanido incum-
plimiento argentino en todos los
estamentos -desde la no provisión
de commodities a algunos países
por normas internas con el fin de
“sostener precios”, lo cual nos hizo
perder mercados, o a la falta de obe-
diencia a sentencias judiciales, que
involucraron quejas de países co-
mo Estados Unidos llamando a “res-
petar las instituciones democráti-
cas y la separación de poderes”-, de-
bemos sumarle la incapacidad de
pago de vitales protecciones de re-
aseguro en un mundo que observa
un importante endurecimiento del
mercado, que se traduce en au-
mentos sustanciales de precios, fal-
ta de capacidad para colocar los ex-
cedentes de retención de las ce-
dentes y modificaciones de estruc-
turas, condiciones y exclusiones.
Dadas las actuales dificultades
que atraviesa el mercado de rease-
guros y sumado a los incumplimien-
tos de las garantías de pago, se está
precipitando a las aseguradoras a
que la próxima renovación contrac-
tual, la más importante del año, se
convierta en una misión imposible.
El único, aunque muy importan-
te avance es que, como correspon-
de, se restituyó a la Superintenden-
cia de Seguros de la Nación (SSN) el
análisis, fiscalización y control de las
solicitudes de pagos de reaseguros
al exterior, dada su especial compe-
tencia exclusiva y excluyente en la
materia. Han existido reuniones
con aseguradoras, cámaras y bró-
kers, concluyendo en la implemen-
tación de un nuevo sistema de au-
torizaciones y el velado pedido de
reasegurar lo indispensable…
En octubre último, en el encuen-
tro de Baden-Baden (Alemania),
donde se definen las condiciones
de las renovaciones de enero y las
retrocesiones que afectan la capa-
cidad de gran parte del mundo, se
generaron pronósticos muy desa-
lentadores para las renovaciones.
La elevada inflación afecta profun-
damente la siniestralidad de fre-
cuencia operativa. También contri-
buyen el cambio cibernético y cli-
mático y las secuelas de la pande-
mia, que todavía son perceptibles.
Al cierre de esta nota, con fecha
3 de febrero, la SSN emite una re-
solución que, dada su apropiada
interpretación de la gravedad del
problema, sistematiza inteligente-
mente la aprobación de los pagos
de reaseguro. El organismo de
contralor ha dado un gran impulso
a la conclusión de un tema que
comprometía seriamente la sol-
vencia del sistema. Seguramente
algo demorará la regularización de
los pagos, pero es un enorme paso
hacia la solución de una imperiosa
necesidad. E
El autor es CEO de Special Division
Reinsurance Brokers.
REASEGUROS 1 | 2

INFORME DE MOODY’S LOCAL ARGENTINA

Limitaciones al acceso a divisas

para el pago de reaseguros afecta
al 10% de la producción bruta
“En caso de que las aseguradoras no puedan cumplir con sus compromisos
con los reaseguradores internacionales, existe el riesgo de que ciertos
contratos de reaseguro sean cancelados y las compañías de seguros queden
expuestas a riesgos que no tienen la capacidad de asumir y esto afecte
la solvencia del sector”, advierte un informe de Moody’s Local Argentina.

L
a escasez de divisas en el país
dificulta los pagos de primas n Los
a reaseguradores internacio- reaseguradores
internacionales
nales. Desde octubre de 2020 las
podrían optar
aseguradoras y reaseguradoras ar- por ofrecer
gentinas han tenido complicacio- menor capacidad
nes de acceso a divisas para realizar para la cobertura
pagos de primas de reaseguros y de riesgos en
retrocesiones internacionales. En Argentina.
caso de que las aseguradoras no
puedan cumplir con sus compro-
misos con los reaseguradores in-
ternacionales, existe el riesgo de
que ciertos contratos de reaseguro
sean cancelados y las compañías
de seguros queden expuestas a
riesgos que no tienen la capacidad
de asumir y esto afecte la solvencia
del sector. Moody’s Local Argentina
considera que este riesgo se en-
cuentra mitigado en parte por las
relaciones de largo plazo y siner-
gias comerciales que las asegura-
doras mantienen con los reasegu-
radores, que les permitiría nego-
ciar los plazos de pago. La califica-
dora estima que las necesidades de
divisas para realizar estos pagos as-
cendieron a U$S 1.250 millones que existe una mayor participación vas, centrales eléctricas, o pérdi-
en el ejercicio fiscal 2022. de reaseguradores son aquellos das en campañas del sector agro-
con sumas aseguradas más eleva- pecuario, que suelen presentar
RAMOS AFECTADOS. Los ramos das y que suelen estar estrecha- siniestros de baja frecuencia, pe-
más afectados son las líneas co- mente relacionados con el desarro- ro alta intensidad.
merciales de seguros patrimonia- llo económico del país, como ser in-
les, seguros agropecuarios y res- cendios de grandes superficies, ESCASEZ DE DIVISAS EN EL
ponsabilidad civil. Los ramos en los por ejemplo, plantas producti- PAÍS. En octubre de 2022, se intro-

ESTRATEGAS | 83
REASEGUROS 1 | 2
dujo el Sistema de Importaciones de
la República Argentina y Pagos de
Servicios al Exterior (SIRASE) a través
del cual las aseguradoras y reasegu-
radoras deben pedir autorización
para acceder al mercado único y li-
bre de cambios (MULC) para realizar
el pago de primas de reaseguros y
retrocesiones en dólares a entida-
des en el exterior. A partir de esa fe-
cha las compañías han tenido com-
plicaciones para realizar estos pa-
gos, ya que en la mayoría de los
casos no fueron autorizados.
La utilización del reaseguro es
fundamental para el sector asegu-
La calificadora estima que
las necesidades de divisas para
realizar estos pagos ascendieron
a U$S 1.250 millones en
el ejercicio fiscal 2022.
rador argentino ya que las compa-
ñías de seguros transfieren a los re-
aseguradores parte de los riesgos
que asumen que, en caso de ocurrir,
resultarían en montos por encima
de la capacidad de absorción del
sistema local. En caso que las ase-
guradoras no puedan cumplir con
sus compromisos con los reasegu-
radores internacionales, existe el
riesgo de que ciertos contratos de
reaseguro sean cancelados y las
compañías de seguros queden ex-
puestas a riesgos que no tienen la
capacidad de asumir y esto afecte
la solvencia del sector.
NEGOCIACIÓN DE RENOVACIO-
NES. Moody’s Local Argentina esti-
ma que, de perdurar estas restric-
ciones, el mayor impacto se verá en
el período de negociación de reno-
vaciones de los contratos de rease-
guro, que en general vencen el 30
de junio de cada año, ya que los re-
aseguradores internacionales po-
drían optar por ofrecer menor ca-
84 | ESTRATEGAS
Moody’s Local Argentina
estima que el mayor impacto
se verá en la negociación de
renovaciones de los contratos
de reaseguro, que en general
vencen el 30 de junio.
pacidad para la cobertura de ries-
gos en Argentina o ser más selec-
tivos al momento de tomar deter-
minados riesgos. Asimismo, la si-
tuación del reaseguro a nivel inter-
nacional se está viendo afectada
por las pérdidas de capital que ori-
ginan las mayores tasas de interés
y el incremento en los costos de re-
trocesión, por lo que estimamos un
aumento en los costos de los rease-
guros en los nuevos contratos, jun-
to con una potencial reducción de
comisiones y participación de uti-
lidades. Moody’s Local Argentina
considera que este riesgo se en-
cuentra mitigado en parte por las
relaciones de largo plazo y siner-
gias comerciales que las asegura-
doras mantienen con los reasegu-
radores, que les permitiría nego-
ciar los plazos de pago ante esta si-
tuación. En el caso de compañías
de capitales extranjeros, este miti-
Los ramos más afectados
son las líneas comerciales
de seguros patrimoniales,
seguros agropecuarios
y responsabilidad civil.
gante es en nuestra opinión mayor
dado que una gran parte de sus pri-
mas cedidas corresponden a rease-
guradores que forman parte del
mismo grupo económico.
Adicionalmente, en la activi-
dad aseguradora es común la uti-
lización de cuentas corrientes con
reaseguradores por lo que los pa-
gos de primas podrían compen-
sarse con pagos de siniestros que
el reasegurador deba hacer a la
aseguradora.
Por otra parte, las restricciones
a los pagos de primas internacio-
nales tienen un impacto aún mayor
en las coberturas de reaseguros fa-
cultativos debido principalmente a
que los reaseguradores en este ti-
po de coberturas cuentan con la
posibilidad de cancelar las cober-
turas y las relaciones que se esta-
blecen no suelen ser de largo plazo.
Los reaseguros facultativos son de
gran importancia para la industria
aseguradora y para la economía en
En caso de que ciertos contratos
de reaseguros sean cancelados,
las aseguradoras afectadas
podrían quedar expuestas y esto
afectaría la solvencia del sector.
general dado que cubren riesgos
específicos, mayormente de daños
patrimoniales de elevadas sumas
aseguradas.
AÑO FISCAL. Durante el último
año fiscal finalizado en junio de
2022, las primas cedidas represen-
taron un 11% de las primas brutas
del total de mercado: el 64% de ellas
correspondían a reaseguradores en
el exterior y el 46% a reasegurado-
res locales. Asimismo, las reasegu-
radoras locales retrocedieron a re-
trocesionarios fuera del país el 61%
de sus primas emitidas. Moody’s Lo-
cal Argentina estima que las nece-
sidades de divisas para pagos de
primas a reaseguradores en el ex-
terior representaron alrededor de
U$S 820 millones en el último ejer-
cicio cerrado, mientras que las co-
rrespondientes a cesiones a retro-
cesionarios internacionales fueron
de U$S 430 millones. E
Silvia Raffo
CONSULTAS JURÍDICAS
¿Se indemnizan los daños pro-
ducidos por fallas de fabricación?
¿Quiénes responden?
Muchos accidentes de tránsito
son ocasionados por desperfectos
en los rodados derivados de su fa-
bricación. Los más comunes son los
daños en los parabrisas a conse-
cuencia de la apertura del capot de
la unidad. En estas circunstancias se
ha fallado condenando tanto a la
concesionaria como al fabricante
del vehículo a indemnizar los gas-
tos de reparación y desvalorización.
Es importante resaltar que lo
que se juzga en materia de respon-
sabilidad son las causas y no los
efectos. En otras palabras, si el ac-
cidente hubiese involucrado daños
mucho mayores (o incluso lesiones
o muerte del propio conductor), la
sentencia hubiese sido la misma.
La justicia se basa en que “corres-
ponde responsabilizar a la conce-
sionaria de automotores y a su
fabricante por daños sufridos por el
rodado adquirido, si de la pericia
mecánica surge que el hecho gene-
rador del daño fue producto de un
defecto de fábrica, lo cual genera la
obligación de reparación en aten-
ción a ser uno de los supuestos com-
prendidos en la garantía acordada al
usuario. La concesionaria de auto-
motores y el fabricante resultan soli-
dariamente responsables por el
cumplimiento de la garantía del ro-
dado, como así también por los
restantes perjuicios inferidos al con-
Resolución pacífica
de siniestros
A través de esta sección, el doctor Claudio Andrés Geller
responde interrogantes de los lectores referentes a temas jurídicos.
Las consultas pueden enviarse por e-mail a info@estudiogeller.com.ar
Escribe el Dr. Claudio Geller para Estrategas
sumidor por riesgo o vicio de la cosa
enajenada. Es procedente el re-
sarcimiento por la privación de uso
del rodado ocurrida como conse-
cuencia de los daños ocasionados
por defectos de fabricación, pues la
indisponibilidad del mismo durante
el lapso necesario para su reparación
constituye un menoscabo cuya con-
figuración surge como consecuen-
cia inmediata y necesaria de la falta
de cumplimiento de la obligación”.
¿Cómo contribuir a la resolución
pacífica de siniestros que revis-
ten cierto grado de complejidad
en su forma de ocurrencia?
¿Cuáles son las nuevas técnicas
que se utilizan?
Es evidente que la voluntad de
las partes para arribar a una solu-
ción que supere el problema es un
elemento determinante para lo-
grarlo. En esa dirección se procura
agudizar el ingenio y aportar la
mayor cantidad de información
posible para evitar dilaciones in-
necesarias y altos costos de proce-
sos. Ayuda para ello la confección
de “croquis detallados” que eviden-
cien con claridad la mecánica del
“La voluntad de las partes para
arribar a una solución que
supere el problema es un
elemento determinante para
lograr la resolución pacífica”.
accidente, lugar de ubicación de los
rodados antes, durante y después
del impacto, estado del tiempo y
del terreno, hora y luminosidad,
sentido de circulación de las calles,
importancia de las mismas, etc.
Existen herramientas técnicas pro-
vistas en Internet, para la confec-
ción adecuada de este tipo de
planos que brindan claridad a la se-
cuencia de los hechos.
Las fotografías del lugar, desde
diversos ángulos y distancias refle-
jan una realidad incuestionable
que permiten superar cuestiona-
mientos dudosos.
Incluso en el ámbito de la Me-
diación se están utilizando “maque-
tas” para la reconstrucción de acci-
dentes de tránsito, que permiten
conocer las razones del mismo. En
la audiencia se cita a las partes y se
las invita a que describan las manio-
bras que produjeron el incidente,
diagramando en una pizarra las ar-
terias por las que circulaban en sus
respectivos vehículos, interactuan-
do incluso con coches de juguete y
pequeños muñecos. Mediante esta
estrategia lúdica de abordaje, los in-
volucrados participan mayoritaria-
mente de manera activa y compro-
metida, intercambiando informa-
ción y opiniones. Adoptan una acti-
tud crítica y reflexiva que les permite
comprender las causas del siniestro
y en un importante número de ca-
sos permite que por mutuo acuerdo
se resuelva el conflicto. E
ESTRATEGAS | 85
FRAUDE AL SEGURO 1 | 2
LEONARDO ANDEKIÁN, GERENTE DE NEGOCIOS Y CLIENTES DE CESVI ARGENTINA
“Argentina es uno de los países más
avanzados en la lucha contra el fraude”
CESVI Argentina puso
en marcha una nueva
edición del Concurso
Nacional de Lucha
Contra el Fraude.
Hasta el 31 de mayo se
estarán recibiendo casos
de éxito en los que se
haya detectado la
comisión de un fraude
a una aseguradora.
A
l igual que desde hace 15
años, CESVI Argentina lanzó
una nueva edición del Con-
curso Nacional de Lucha Contra el
Fraude, que desde el 1 de febrero y
hasta el 31 de mayo de 2023 estará
recibiendo casos de éxito en los que
se haya comprobado la comisión
de fraude a una compañía de segu-
ros. Un jurado de notables integra-
do por jueces, representantes de la
Superintendencia de Seguros de la
Nación (SSN) y defensores de los
asegurados premiará los mejores
casos, que se expondrán de manera
online durante el XV Congreso Inter-
nacional Sobre Fraude en el Seguro,
que tendrá lugar en Buenos Aires el
23 de octubre próximo. Para eso,
tendrán en cuenta diversos crite-
rios, tales como el ingenio demos-
trado para la resolución del caso, el
rigor en la investigación, la impor-
tancia de las pruebas obtenidas, el
impacto económico y social, la coo-
peración de compañías involucra-
das en el caso, las denuncias reali-
zadas ante la Justicia u otros órga-
nos de control y las mejoras en los
procedimientos para prevenir futu-
ros intentos de fraude. El ganador
86 | ESTRATEGAS
n Andekián. “El objetivo central
del encuentro es compartir las
mejores prácticas a escala regional
para optimizar la efectividad en la
lucha contra este delito”.
de cada categoría (Automotores y
Otros Ramos) participará en el Con-
greso Internacional.
“El objetivo central del encuen-
tro es promover la acción manco-
munada y compartir las mejores
prácticas a escala regional para op-
timizar la efectividad en la lucha
contra este delito”, explica Leonar-
do Andekián, gerente de Negocios
y Clientes de CESVI Argentina. “Pero
sin dudas su mayor aporte es que
mantiene viva la cultura antifraude.
Se trata de una actividad académi-
ca que estimula a todos los partici-
pantes a través de la competencia.
Al final del camino, todos aprendi-
mos y socializamos esa experiencia.
Que el concurso despierte interés
“
En el Sistema
Integrado Sofía recibimos
durante el último año un
promedio mensual de
”
1.900 casos investigados
en el tema es un logro muy impor-
tante”, remarca el ejecutivo.
APORTE SOCIAL. En esta ocasión,
participan empleados de asegura-
doras de la Argentina, Chile, Colom-
bia, El Salvador, Nicaragua, Costa Ri-
ca, Guatemala, República Domini-
cana, Honduras y Panamá. Entre
ellos se cuentan gerentes, jefes y
responsables de las áreas de Lega-
les, Siniestros, Suscripción y Pre-
vención de Fraudes, así como tam-
bién asesores legales, liquidadores
de siniestros, peritos médicos, ins-
pectores de compañías de seguros
y productores asesores.
La iniciativa, que se alinea con el
Principio Básico 21 de la Internatio-
nal Association of Insurance Supervi-
sors (IAIS), cuenta con el apoyo de la
SSN y de las distintas asociaciones
de compañías y productores de se-
guros de nuestro país: Asociación Ar-
gentina de Compañías de Seguros
(AACS), Asociación de Aseguradores
Argentinos (ADEAA); Aseguradoras
del Interior de la República Argentina
(ADIRA), Federación de Asociaciones
de Productores Asesores de Seguros
de la Argentina (FAPASA) y Asocia-
ción Argentina de Productores Aseso-
res de Seguros (AAPAS). “La fortaleza
de este certamen es poder compar-
tir experiencias y trabajar de manera
colaborativa contra este flagelo pa-
ra dar un aporte concreto a la comu-
nidad, ya que el fraude no sólo afec-
ta a las compañías sino a toda la so-
ciedad”, destaca Andekián.
¿Cómo se posiciona actual-
mente la Argentina en materia de
lucha contra el fraude?, le pregun-
ta Estrategas al gerente de Nego-
cios y Clientes de CESVI Argentina.
A nuestro entender, somos uno
de los países más avanzados en la
FRAUDE AL SEGURO 1 | 2
Datos de investigaciones
1900
casos
ingresados
por mes
Aprox. 1/3 de
los casos tienen
resultado
positivo
materia. Sucede que la SSN pone a
la actividad antifraude en un plano
muy relevante a través de la Reso-
lución N° 38.477 SSN, donde exige
la designación de un responsable
del tema, un manual con los meca-
nismos de lucha contra este delito,
una memoria de casos investigados
y la capacitación continua. Y lo hace
desde su rol de proteger al asegu-
rado, dado que ‘el fraude lo paga-
mos todos’. En la Argentina se com-
parte información de manera siste-
mática, lo que es clave y fundamen-
tal, dado que la actividad fraudu-
lenta se combate con información
y tenemos que considerar que el
fraude se comete al sector en su
conjunto y no a una entidad asegu-
radora en particular. El Concurso de
Lucha contra el Fraude que CESVI or-
ganiza es una actividad que muy
pocos países llevan adelante y en la
Argentina se sostiene desde hace
unos 15 años. No sólo se mira el
fraude a nivel local, sino que parti-
cipan especialistas de distintos paí-
ses del mundo compartiendo sus
experiencias y nutriendo de cono-
cimientos a los mercados argentino
y regional.
¿Cuál es la clave para dismi-
nuir los fraudes en nuestro país?
Hacer un buen trabajo desde los
distintos actores: compañías, Esta-
do y privados. Una de las claves es
88 | ESTRATEGAS
Evolución de las
modalidades, en
función de la
tecnología
Casi el 50 %
de las
investigaciones
son sobre robo
de ruedas
mantener lo hecho y mejorar con-
tinuamente. En el plano operativo,
compartir más información, con-
trolar la calidad del servicio con
apoyo de la tecnología y mejorar la
comunicación en la cadena de valor
del sector asegurador. Sin embar-
go, al igual que en otros órdenes
(considerando que el fraude al se-
guro es un delito), la Justicia es cla-
ve para la lucha contra el mismo.
Hay una parte de todo lo que se ne-
cesita que no la puede aportar el
privado. Es el Estado quien, a través
de sus Poderes, puede ayudar con-
siderablemente. La SSN ha dado un
gran primer paso en este sentido y
consideramos que otros organis-
mos podrían hacerlo.
¿Cuántos fraudes en seguros
se han detectado en los últimos
años?
Vale aclarar que el fraude en se-
guros es un delito penal y, en con-
secuencia, para poder llamarlo frau-
de técnicamente debería contar
“
Los siniestros de bajo
monto y resolución rápida
ganan mayor participación.
Por mencionar algunos:
robo de ruedas, robo y daño
de electrodomésticos
”
y robo de bicicletas
con una sentencia de un juez. A nivel
mundial esta es una práctica poco
habitual y, aunque en la Argentina
cada vez más compañías la están lle-
vando adelante, en términos relati-
vos son pocos los casos. A su vez, es
importante mencionar que este
punto es uno de los que más desta-
ca el jurado del concurso año tras
año. Aclarado esto, la compañía tie-
ne el derecho de investigar todos
aquellos casos que considera sospe-
chosos y, producto de dichas inves-
tigaciones, devienen en rechazos o
desistimientos de reclamo por parte
del asegurado o tercero. En el último
año hemos recibido un promedio
mensual de 1.900 casos investiga-
dos. Es importante destacar que en
el Sistema Integrado Sofía concen-
tramos información del 68 por cien-
to del mercado. No obstante, sobre
los casos investigados contamos
con 26 por ciento del mercado, por-
centaje que estaría subiendo en
breve producto de un gran trabajo
conjunto con las compañías.
¿Cuáles son los fraudes más
frecuentes?
El fraude ha mutado en los últi-
mos años. Encontramos que los si-
niestros de bajo monto y resolución
rápida son los que ganan la mayor
participación. Por mencionar algu-
nos: robo de ruedas, robo y daño de
electrodomésticos y robo de bici-
cletas, entre otros.
¿Qué expectativas de convo-
catoria manejan para este con-
curso?
Nuestra mirada es muy auspi-
ciosa teniendo en cuenta que veni-
mos notando un incremento en la
calidad de los casos. El contexto de
crisis económica está generando
muchas modalidades de este delito
y creemos que eso sumará nume-
rosos casos en las compañías. Esta-
mos incentivando a la participación
de todos los casos, incluso aquellos
de baja complejidad que las asegu-
radoras resuelven rápidamente. E
INICIATIVAS

ROSA FERNÁNDEZ, GERENTE DE MARKETING Y COMUNICACIÓN DE HDI SEGUROS

“Auspiciar el Argentina Open se

enmarca en nuestra filosofía de brindar
productos y servicios confiables”
El esponsoreo fue parte de la campaña de branding de la compañía,
que tiene como eje comunicacional el concepto ‘Seguro estás mejor’.

C
omo parte de sus acciones Open Femenino WTA 125K que tuvo un espacio en el salón VIP para re-
de posicionamiento de mar- lugar en Buenos Aires en noviem- cibir a sus productores, amplia di-
ca, HDI Seguros decidió es- bre del año pasado y tiene como eje fusión en redes sociales y un spot
ponsorear el abierto de tenis de Ar- comunicacional el concepto ‘Segu- publicitario en TyCSports durante la
gentina (ATP 250), que se llevó a ca- ro estás mejor’, el cual refuerza su transmisión del torneo.
bo en febrero en el Buenos Aires prestigio de solidez y consolida su Además de sus acciones de mar-
Lawn Tenis y contó con la participa- compromiso con sus productores y keting presenciales, HDI también
ción de destacados jugadores del asegurados. “Para nosotros es un está llevando a cabo una campaña
circuito, incluyendo a la joven es- orgullo poder auspiciar el tenis pro- de marketing digital (AlwaysOn)
trella y número dos del ranking fesional femenino. Queremos dar- que impacta a los usuarios en todos
mundial, el español Carlos Alcaraz, les a nuestros productores la posi- los estadios del embudo de conver-
que terminó ganando el torneo tras bilidad de que al momento de ha- sión de Google, Facebook e Insta-
superar en la final al británico Ca- blar con un cliente puedan demos- gram, posicionando la marca en
meron Norrie. El objetivo del auspi- trarle que además de solidez y res- dos segmentos puntuales: el de
cio, según explican desde la productores, para que la co-
compañía, fue apoyar a sus nozcan como socio estratégi-
productores potenciando el co en el desarrollo de sus car-
posicionamiento de los pro- teras; y el de consumidores fi-
ductos que comercializan. nales, para que sepan qué pro-
“Auspiciar actividades de- ductos y servicios ofrece y pue-
portivas tiene que ver con dan consultar a un productor,
nuestra filosofía de brindar ya que no realiza venta directa.
productos y servicios confia- “Se trata de otra campaña de
bles y eficientes. En el caso posicionamiento de marca
del tenis, son esos mismos que acompaña las acciones co-
atributos los que le dan segu- merciales de nuestros produc-
ridad al jugador. Por eso pen- n Carlos Alcaraz, ganador del abierto de tenis tores”, resume la gerente de
samos que, al igual que en el de Argentina. Marketing de la compañía. “En
tenis, en el seguro uno tam- esa línea, todos los productos
bién debe poder encontrar con- paldo somos una compañía com- y servicios que vamos desarrollan-
fiabilidad y eficiencia”, explica Ro- prometida con acciones que fo- do se focalizan en brindar a los ase-
sa Fernández, gerente de Marke- mentan no sólo el deporte sino gurados una experiencia de cali-
ting de HDI Seguros. también la inclusión y la diversi- dad. De hecho, recientemente aca-
dad”, precisa Fernández. bamos de implementar en nuestro
DEPORTE, INCLUSIÓN Y DI- En el caso puntual del abierto centro de atención al cliente una
VERSIDAD. A decir de la ejecutiva, masculino que se disputó en ‘la ca- nueva plataforma de gestión om-
el acompañamiento en el ATP 250 tedral del tenis argentino’, la com- nicanal. La prioridad es brindarle al
fue parte de la campaña de bran- pañía dispuso publicidad estática cliente un buen servicio, y nues-
ding de la compañía, que también en distintos puntos de las instala- tros productores lo saben”, con-
incluyó el auspicio del Argentina ciones y en las canchas centrales, cluye la directiva. E
ESTRATEGAS | 89
ASEGURADORES 1 | 2 | 3 | 4

VERÓNICA MARINARO, DIRECTORA DE LA PERSEVERANCIA SEGUROS

“Crecimos tanto en cantidad de pólizas como

en red de productores y presencia territorial”
Desde la dirección de La Perseverancia Seguros, Verónica Marinaro señala que,
en un mercado cada vez más competitivo, la innovación en el diseño de
coberturas es fundamental para mantenerse a la vanguardia. La compañía
apuesta por la máxima digitalización y automatización de procesos para
operar de forma cada vez más ágil de cara a sus productores y asegurados.

V
erónica Marinaro es aboga-
da especializada en aseso-
ramiento de empresas,
egresada de la Universidad Católi-
ca Argentina, acredita un posgra-
do en Derecho de Seguros de esa
misma casa de estudios y también
es Bachelor in Laws (LLB) egresada
de la Universidad de Londres. Tras
haberse desempeñado durante
más de 20 años asesorando jurídi-
camente a varias empresas multi-
nacionales dedicadas a la tecnolo-
gía y las comunicaciones, dio sus
primeros pasos en el mercado ase-
gurador local en 2008, y desde ha-
ce cinco años integra el directorio
de La Perseverancia Seguros, repre-
sentando a la compañía en las aso-
ciaciones del sector. Desde esa po-
sición, uno de los principales ob-
jetivos que se ha propuesto crista-
lizar es llevar a cabo un proceso de
transformación integral de la ase-
guradora que, a su entender, hoy
está posicionada como una de las
más avanzadas del mercado en
materia de innovación y desarro-
llo tecnológico. “El desafío es lo-
grar esa transformación sin perder
los valores de cercanía y trato per-
sonalizado que caracterizan a La
Perseverancia desde hace más de
115 años”, explica la directiva que
desde 2021 también es tesorera
de la Asociación de Aseguradores
Argentinos (AADEA) y síndico titu-
lar de Reaseguradores Argentinos
(RASA).
90 | ESTRATEGAS
n “A través de la diversificación de
la cartera de productos hemos
atraído nuevos asegurados y PAS”.
CON FOCO EN LA INNOVACIÓN.
Al ser consultada sobre las proyec-
ciones de la compañía que repre-
senta para este 2023, Marinaro se
apoya en una premisa surgida de su
experiencia, que también incluye
una fuerte especialización en aná-
lisis de riesgos. “Consideramos cla-
ve la conformación de equipos mul-
tidisciplinarios que tengan capaci-
dad de adaptarse a los nuevos es-
cenarios. Vemos una gran oportu-
nidad en aplicar más innovaciones
en las plataformas tecnológicas
que ponemos a disposición de
nuestros PAS y asegurados para
operar de forma cada vez más ágil
y fluida. El principal desafío es
avanzar en un proceso máximo de
digitalización y automatización de
procesos incorporando algorit-
mos de inteligencia artificial y re-
conocimiento de imágenes”, pre-
cisa la directiva.
¿Qué cambios debieron im-
plementar en la compañía para
hacer frente a la nueva coyuntura
inflacionaria?, le pregunta Estra-
tegas a la directora de La Perseve-
rancia Seguros.
El proceso inflacionario por el
que atraviesa el país nos ha llevado
a implementar diversas estrategias
para controlar sus efectos. Entre
ellas se destaca la revisión perma-
nente de todas las líneas de produc-
tos a fin de que los mismos resulten
atractivos para los asegurados a
partir de la incorporación de más
coberturas y beneficios. Reciente-
mente hemos creado un portal de
descuentos que les permite, desde
la web de la compañía, descargar
cupones de descuentos en comer-
cios que pueden ser utilizados tan-
to por el asegurado como por su fa-
milia. Los productores, por su parte,
pueden incorporar comercios que
realicen descuentos en sus zonas

de influencia, de forma tal que el
portal de beneficios funciona como
una herramienta más de fideliza-
ción hacia los asegurados. También
lanzamos una nueva cobertura pa-
ra Automotores que se basa en
franquicias porcentuales que au-
mentan a medida que se incremen-
ta la suma asegurada de la unidad
y, por ende, resultan más conve-
nientes que las franquicias fijas.
Además incorporamos tecnología
a fin de mejorar la eficiencia y la pro-
ductividad en cada uno de los pro-
cesos. Para nosotros es importante
dotar a los PAS de toda la tecnolo-
gía necesaria para hacer más ágiles
sus gestiones y permitirles mayor
cercanía con los asegurados. Ac-
tualmente contamos con la única
app para productores del mercado
que es transaccional y permite co-
“
Lanzamos seguros
sustentables que ofrecen 20 por
ciento de descuento en pólizas
de Combinado Familiar e
Integral de Comercio, para
viviendas o comercios con
paneles solares u otro tipo
”
de energía renovable.
tizar, emitir pólizas y realizar inspec-
ciones previas desde el celular en
tiempo real. Y también hemos lan-
zado una nueva línea de seguros
sustentables, que ofrece un 20 por
ciento de descuento en las pólizas
de Combinado Familiar e Integral
de Comercio para aquellas vivien-
das o comercios cuya energía sea
provista por paneles solares u otro
tipo de energía renovable, así como
un 10 por ciento de descuento en
los seguros para vehículos eléctri-
cos o híbridos.
¿Qué resultados han obteni-
do hasta el momento en términos
de retención de cartera y nuevas
ventas?
En este período hemos crecido
tanto en cantidad de pólizas como
en red de productores y presencia
territorial, lo cual indica que hemos
tenido éxito en las estrategias dise-
ñadas para atraer y fidelizar a los
asegurados y PAS.
A través de la diversificación de
la cartera de productos hemos
atraído nuevos asegurados y PAS.
Recientemente lanzamos varios
multiproductos que son combina-
ciones de diferentes pólizas que
funcionan como una sola en todos
ESTRATEGAS | 91
ASEGURADORES 1 | 2 | 3 | 4
los aspectos: emisión, anulación y
pago. De esta forma se amplifican
las posibilidades de desarrollo de
nuevas coberturas, ya que las com-
binaciones son múltiples. Así dise-
ñamos un seguro destinado a am-
parar nuevas formas de movilidad
que actualmente se utilizan como
alternativa a autos y motos (bicicle-
ta, monociclo, monopatín y skate-
board), otro que combina Auto + Vi-
da Individual y otro que cubre la
Responsabilidad Civil Profesional
para PAS, protegiendo su patrimo-
nio personal frente a la necesidad
de responder a un reclamo o de-
manda en razón del ejercicio legal
de la profesión.
Y en materia de tecnología,
¿cuál es la oferta digital para los
PAS?
Nuestro único canal de ventas
son los PAS, por lo cual les propor-
cionamos la mejor tecnología, apo-
yo y asesoramiento en todo lo re-
ferente a marketing digital, facili-
tándoles material para postear en
redes sociales. También hemos di-
señado un sistema automático por
el cual todos los leads que se gene-
ran a partir de la publicidad digital
se derivan directamente a los PAS,
para que sean ellos quienes cierren
las operaciones. Además amplia-
mos las funcionalidades del portal
web de productores. Actualmente
desde allí pueden cotizar y emitir
pólizas de varias ramas sin inter-
vención de personal de la compa-
ñía, lo cual se traduce en una im-
portante descentralización de las
operaciones. Por otro lado, imple-
mentamos la posibilidad de des-
carga desde la intranet de PAS
de material instructivo sobre los
nuevos productos y procesos, y
también generamos un canal de
WhatsApp personalizado con los
PAS que permite agilizar la comu-
nicación con toda la red de ventas
de la compañía.
Desarrollaron apps para PAS
92 | ESTRATEGAS
y asegurados. ¿Qué particulari-
dades tienen?
La app LPS Productores, que ya
va por su versión 5.0 y continúa
siendo la más avanzada del merca-
do, es una aplicación transaccional
n “Durante 2023 lanzaremos
nuevos productos en Vida y
adecuaremos coberturas para el
comercio y la industria”.
especialmente desarrollada para
PAS que les permite, entre otras co-
sas, cotizar pólizas, compartirlas
con sus asegurados, emitirlas en
tiempo real, realizar la inspección
previa, enviar el link de pago, reali-
zar denuncias de siniestros y enviar
avisos de vencimiento.
Por otro lado, atentos a colabo-
rar con los PAS para brindarles a los
asegurados el mejor servicio, dise-
ñamos e implementamos un siste-
ma de gestiones ágiles sin logueo
desde la página web para descargar
y pagar pólizas, denunciar siniestros
y solicitar asistencia mecánica. Tam-
bién actualizamos la app LPS Ase-
gurados: a las funcionalidades exis-
tentes de descarga de póliza y de
tarjeta de circulación, pago, consul-
ta de saldos y solicitud de asistencia
mecánica sumamos la posibilidad
de descargar comprobantes de pa-
go y realizar el seguimiento de la
asistencia mecánica en curso.
¿Qué aplicaciones tiene la
tecnología en la gestión de si-
niestros?
Implementamos el sistema fast
track para reposición de ruedas,
cristales y cerraduras, lo que permi-
te que al momento de denunciar el
siniestro el mismo entre en un sis-
tema de licitación entre los provee-
dores cercanos a la localización del
asegurado para la reposición inme-
diata del elemento dañado o faltan-
te. Además, estamos trabajando en
la puesta en marcha de un sistema
de peritación inteligente y durante
este año seguiremos actualizando
tanto la app LPS Asegurados como
el sistema de gestiones ágiles.
¿Qué negocios presentan ma-
yores oportunidades de creci-
miento?
Los seguros de Vida presentan
una oportunidad de crecimiento
teniendo en cuenta la creciente
preocupación de los consumidores
por su seguridad financiera. Ade-
más, con el aumento de la concien-
cia sobre el impacto ambiental y la
necesidad de promover formas de
movilidad más sostenibles, se pro-
ducirá un aumento en la demanda
de seguros relacionados con los
medios de transporte alternativos,
como bicicletas eléctricas, mono-
patines y vehículos eléctricos, entre
otros. También los seguros diseña-
dos para la cobertura de empresas
e industrias están experimentando
un aumento en la demanda debido
a la creciente complejidad de los

riesgos a las que están expuestas.
Estas coberturas ofrecen una am-
plia gama de protección, incluyen-
do responsabilidad civil, riesgos de
incendios y pérdidas financieras. En
cuanto a la rama Automotores, si-
gue siendo la de mayor participa-
ción en el mercado y su crecimiento
es constante, por lo que durante es-
te año también haremos foco en
desarrollarla especialmente.
¿Cuál es el mix de cartera ac-
tual de la compañía? ¿Tienen pla-
nificado darle mayor énfasis a al-
gún ramo en particular o sumar
nuevos ramos?
Operamos en todas las ramas de
la actividad, tanto en seguros Patri-
“
La necesidad de
promover formas de movilidad
más sostenibles producirá
un aumento en la demanda
de seguros relacionados
con los medios de
”
transporte alternativos.
moniales como de Vida. En un mer-
cado cada vez más competitivo, la
innovación en el diseño de cobertu-
ras es fundamental para mantenerse
a la vanguardia y ofrecer soluciones
a medida de las necesidades cam-
biantes de los asegurados. Durante
2023 lanzaremos nuevos productos
en Vida y adecuaremos coberturas
para el comercio y la industria.
¿Cuáles son sus proyecciones
de producción y resultados para
este periodo?
Venimos cumpliendo con nues-
tras metas y objetivos en términos
de crecimiento de la producción,
tanto en cantidad de pólizas y ve-
hículos expuestos a riesgo como en
cantidad de PAS incorporados. Los
resultados obtenidos son altamen-
te satisfactorios y esperamos conti-
nuar con ese ritmo de crecimiento
en el presente período. E
Diego Fiorentino
ESTRATEGAS | 93
TEMAS JUDICIALES 1 | 2 | 3 | 4

DEFENSA EN JUICIO

Conflicto de intereses de los abogados

designados por la aseguradora
El autor hace referencia a los inconvenientes que están surgiendo como
consecuencia de la creciente inflación y la duración interminable de los
procesos judiciales, en cuanto a la suma asegurada expresada en la póliza y los
montos de condena. Y aporta ideas concretas de cómo proceder en cada caso.

flicto de intereses del proceso desplaza el ejercicio del

Escribe Federico Tallone entre los letrados derecho de defensa del asegurado
federicotallone@estudiotallone.com.ar que, designados hacia la aseguradora.
por la asegurado- Las normas que regulan el ejer-

E
n el ámbito del contrato de
seguro y relacionado con el
proceso judicial de respon-
sabilidad civil, se plantea en doctri-
na y jurisprudencia la posibilidad
de existencia de un potencial con-
ra, representan
en el juicio tanto
a la persona ase-
gurada como a la aseguradora. Co-
mo todos sabemos, en los juicios de
responsabilidad civil la dirección
cicio de la abogacía y los códigos
de ética profesional establecen
claramente que está expresamente
prohibido a los abogados repre-
sentar, patrocinar y asesorar simul-
tánea o sucesivamente, en una mis-
ma causa, intereses opuestos.
Lo primero que se debe señalar
es que al momento de celebrarse
el contrato de seguros no deben
existir intereses opuestos entre la
aseguradora y el asegurado. Tam-
poco luego de ocurrido el siniestro,
ya que si el mismo se encuentra
dentro de los límites de cobertura
y no existen caducidades, exclu-
siones o causas que hagan a la libe-
ración de la aseguradora, los intere-
ses son concurrentes y ello habilita
sin problemas la denominada di-
rección del proceso.

SUPUESTOS. Sin perjuicio de ello,

existen algunos supuestos que se
relacionan con la existencia de fran-
quicias o límites exiguos de cober-
turas, en los cuales puede aparecer
un conflicto de interés al momento
de ejercer la defensa de los intere-
ses de cada una de las partes repre-
sentadas en el proceso por el mis-
mo abogado.
Los mismos profesionales, al
comparecer al proceso en respues-
ta a la citación en garantía efectua-
da, deben llevar adelante la repre-
94 | ESTRATEGAS

sentación de la aseguradora y
oponer las defensas y excepciones
que hagan al derecho de esta.
Concretamente, en los seguros de
Responsabilidad Civil la dirección
del proceso está a cargo de la ase-
guradora. Ello implica que el letra-
do designado por la aseguradora
para representar a su asegurado, es
quien interviene en todas las ins-
tancias del proceso ya sea extraju-
dicial o judicial, y es quien además
participa de la estrategia frente al
“
Existen algunos
supuestos que se relacionan
con la existencia de franquicias
o límites exiguos de coberturas,
en los cuales puede aparecer
un conflicto de interés
al momento de ejercer
”
la defensa.
reclamo del tercero. Para todo ello
es esencial cumplir con el deber
permanente de información hacia
su representado, en este caso el
asegurado.
Ahora bien, el propósito de este
comentario es dar a conocer los in-
convenientes que están surgiendo
en este último tiempo, como con-
secuencia de la creciente inflación
y la duración interminable de los
procesos judiciales, en cuanto a la
suma asegurada expresada en la
póliza y los montos de condena. Me
refiero específicamente a un poten-
cial conflicto de intereses entre ase-
gurado y su aseguradora, que están
representados por el mismo aboga-
do. Conflicto que puede suscitarse
tanto desde el inicio con el traslado
de la demanda en aquellos casos en
que la suma reclamada supere el
límite de la cobertura, como al final,
esto es al momento de dictarse la
sentencia.
De plantearse alguna de estas
situaciones, actualmente muy ha-
bituales, deberíamos actuar de la
siguiente manera: en el primer
supuesto -esto es, al momento de
notificarse la demanda-, el aboga-
do designado por la aseguradora
deberá citar al asegurado y expli-
carle los alcances que implica la di-
rección del proceso, el límite de la
responsabilidad de la aseguradora,
el monto de la demanda, la existen-
cia de franquicia si la hubiera, algún
potencial conflicto de intereses y la
estrategia defensiva que se va a
tomar en referencia al reclamo ju-
dicial iniciado por el tercero.
Asimismo, ante una eventual
“
Partiendo de la postura
de admitir el conflicto de
intereses, se deben analizar
las posibles consecuencias
o efectos en el marco
del proceso judicial
”
de responsabilidad civil.
sentencia que supere el monto de
la suma asegurada como límite de
responsabilidad contractual, se
debe brindar al asegurado toda la
información y asesoramiento pro-
fesional adecuado a los efectos de
que tenga muy en claro que ese
límite contractual puede implicar
que parte del resarcimiento recaiga
sobre su patrimonio.
Las cláusulas usuales estable-
cen que cuando la demanda o de-
mandas exceden la suma asegura-
da por acontecimiento, el asegura-
do puede, a su cargo, participar
también de la defensa con el profe-
sional que designe al efecto. De ser
así, la aseguradora debe posibilitar
esta unificación de la personería a
los fines de cumplir con los recau-
dos de las normas procesales.
Ahora bien, en aquellos en que
el potencial desfasaje no es posible
de ser advertido ni por el letrado,
ESTRATEGAS | 95
TEMAS JUDICIALES 1 | 2 | 3 | 4
empleando todo su conocimiento
técnico, ni por la aseguradora, en
principio no existiría conducta re-
prochable (en este aspecto del con-
flicto de intereses) para la com-
pañía de seguros ni los abogados a
cargo de la dirección del proceso.
“
El propósito de este
comentario es dar a conocer
los inconvenientes que están
surgiendo en este último
tiempo, como consecuencia
de la creciente inflación
y la duración interminable de
”
los procesos judiciales.
En cambio, si razonablemente y
de acuerdo a los estándares de una
organización comercial experta co-
mo lo es una aseguradora, esta
situación debió ser advertida, con-
forme la doctrina y jurisprudencia
existentes en la materia, tanto la
misma compañía como los profe-
sionales intervinientes deben po-
ner en conocimiento del asegurado
de que probablemente pueda exis-
tir una condena por encima del
límite de suma asegurada, para
que, de ese modo, este último pue-
da tomar la decisión que considere
más adecuada para el resguardo de
su patrimonio.
Si esta carga contractual no es
cumplida, la aseguradora y el pro-
fesional pueden ver comprometi-
da su responsabilidad disciplina-
ria (por el mero incumplimiento)
o patrimonial (si se ha causado un
daño), siempre que se den los
demás supuestos de la respon-
sabilidad civil.
Partiendo de la postura de ad-
mitir el conflicto de intereses, se
deben analizar las posibles conse-
cuencias o efectos en el marco del
proceso judicial de responsabili-
dad civil.
Llegados a este punto del desa-
96 | ESTRATEGAS
rrollo, cabe considerar algunas de
las conclusiones que se vienen plas-
mando en nuestra jurisprudencia
más reciente.
SENTENCIAS. En la sentencia dic-
tada el 24 de agosto de 2020, en la
causa C. 122.594, caratulada: “Al-
barracín, Fernando Emilio c/ Ruiz
Díaz, Cristián David s/ Daños y Per-
juicios”, la Suprema Corte de la
Provincia de Buenos Aires, falló una
litis en la que la aseguradora citada
en garantía había recurrido una
sentencia adversa. Tanto en los fa-
llos de las instancias liminares como
en la de la Corte, se había condena-
do a una compañía aseguradora a
hacerse cargo del total del monto
de la sentencia por no haber podi-
do probar cuál era el límite de la
cobertura. En esta oportunidad, la
Corte rechazó el recurso, pero ad-
virtió que los mismos abogados
apoderados de la aseguradora
habían representado al asegurado
demandado, a pesar de tener una
evidente colisión de intereses, toda
vez que, si se estrechara el monto
de la cobertura, la diferencia de-
bería pagarla el asegurado.
Así, dijo el Superior Tribunal: “…
Pues bien, efectuada esta breve re-
seña de antecedentes, una primera
conclusión se abre paso en el hori-
zonte del análisis: nos encontramos
ante un claramente reprochable de-
sempeño de los letrados en defensa
de los intereses de su patrocinado,
máxime cuando tales intereses han
venido a contraponerse en concreta
medida a los respectivos de la com-
pañía aseguradora a la que los men-
cionados profesionales venían re-
presentando…”.
Para señalar más adelante: “…A
lo dicho, debo especialmente agre-
gar que el evidente conflicto de in-
tereses suscitado entre la compañía
de seguros y su asegurado -en cuanto
ha pretendido la primera ceñir su
responsabilidad a los contornos
numéricos de una cobertura mínima,
frente a la presumible vocación de to-
tal indemnidad patrimonial de la se-
gunda (doctr. art. 109, ley 17.418)- no
debió ser soslayado por los profe-
sionales circunstancialmente a car-
go de la defensa técnica de ambas
partes. En todo caso, debieron los
mismos declinar -y no lo hicieron- la
representación o el patrocinio ejerci-
dos en favor de una u otra de las
partes cuyos intereses se vieron clara-
mente confrontados…”.
Por otro lado, en el mes de di-
ciembre de 2022, en un fallo de la
Cámara de Apelaciones en lo Civil
y Comercial, Sala Segunda de Mar
del Plata, en los autos “P.E.A. c/ Aso-
ciación de Genética Humana y otros
s/ daños y perjuicios”, se planteó
claramente este tema de conflic-
to de intereses, motivado por la
“
El propósito de este
comentario es dar a conocer los
inconvenientes que están
surgiendo en este último
tiempo, como consecuencia de
la creciente inflación y la
duración interminable de los
”
procesos judiciales.
representación en el juicio tanto
del asegurado (médico demanda-
do) como de la aseguradora por
parte del mismo letrado. Y lo más
grave es que además de plantearse
el problema, uno de los votos de la
sala (en minoría) propició que se
corriera vista al Tribunal de Ética
del Colegio de Abogados, e incluso
a la Fiscalía General Departamen-
tal, ante la eventualidad de que la
conducta del letrado pudiera
suponer la comisión de un delito
de acción pública. Finalmente, la
Cámara resolvió “llamar la aten-
ción” al abogado y que en el futuro
se abstenga de incurrir en compor-
tamientos de este tipo.
TEMAS JUDICIALES 1 | 2 | 3 | 4
Como vemos, la cuestión se vin-
cula con una ardua y compleja
cuestión de ética profesional, rela-
tiva a la representación plural en los
casos de contratos de seguro. Ello
así por cuanto, al incluir las pólizas
de seguro, de modo habitual, una
cláusula por la que la aseguradora
se hace cargo de la defensa del ase-
gurado, resulta usual que, asumien-
do tal defensa, el mismo abogado
de la compañía de seguros se haga
cargo de representar al cliente de
esta, demandado judicialmente.
Y es aquí donde, en algunas
“
Las normas que regulan
el ejercicio de la abogacía y los
códigos de ética profesional
establecen claramente que está
expresamente prohibido a los
abogados representar,
patrocinar y asesorar
simultánea o sucesivamente, en
una misma causa, intereses
”
opuestos.
oportunidades, la defensa de la
compañía aseguradora resulta in-
compatible con la representación
del cliente asegurado. Tomemos
como ejemplo el conflicto derivado
de la oponibilidad del límite de
cobertura, o el planteo de la ex-
clusión de cobertura, o la caduci-
dad del contrato por falta de pago
de la prima, o la obligatoriedad de
atender el siniestro por omisión de
la carga de pronunciarse, etc.
Como ya comentamos a lo largo
de esta nota, existe un supuesto
mucho más habitual, que es el des-
fasaje que se produce entre el mon-
to máximo de la póliza –que per-
manece inalterable durante todo el
proceso- versus el monto de de-
manda que devenga intereses a lo
largo del pleito y que, cuanto más
duro esté, más perjudica al asegu-
rado y más beneficia a la asegu-
98 | ESTRATEGAS
radora y que jamás será planteado
si el abogado representa a ambas
partes.
INFORMAR Y CONSULTAR. En
definitiva, frente a cualquiera de es-
tos supuestos, los abogados inter-
vinientes deben informar al asegu-
rado cuál es la estrategia que van a
llevar adelante en el proceso, con-
forme las instrucciones de la asegu-
radora y en particular qué posición
se sustentará en relación al límite
de la suma asegurada. Si el reclamo
es superior al límite de la suma ase-
gurada, deberá consultarle al ase-
gurado si hará uso de la desig-
nación concurrente de letrados,
conforme se encuentra establecido
en el contrato de seguros.
Se deberá dar traslado de la con-
testación de la citación en garantía
tanto al damnificado como al ase-
gurado, a los fines de que puedan
exponer su pretensión concreta
respecto del alcance que se le debe
otorgar al límite de la suma asegu-
rada y que, para el caso de ser dife-
rente al que pretende la asegurado-
ra y configurándose un supuesto de
intereses opuestos, en este caso, el
abogado designado por la asegu-
radora debería analizar si se con-
figura un conflicto de intereses que
lo involucra directamente en virtud
“
En los seguros de
Responsabilidad Civil la
dirección del proceso está a
cargo de la aseguradora. Ello
implica que el letrado
designado por la aseguradora
para representar a su
asegurado, es quien interviene
en todas las instancias del
proceso ya sea extrajudicial o
judicial, y es quien además
participa de la estrategia frente
”
al reclamo del tercero.
del mandato representativo que
ostenta y dejar de representar al
asegurado/a o a ambas partes (si
correspondiere).
En este sentido, una cuestión
práctica que podemos hacer como
abogados para dejar salvaguarda-
da de algún modo nuestra respon-
“
Ante una eventual
sentencia que supere el monto
de la suma asegurada como
límite de responsabilidad
contractual, se debe brindar al
asegurado toda la información y
asesoramiento profesional
adecuado a los efectos de que
tengan muy en claro que ese
límite contractual puede
implicar que parte del
resarcimiento recaiga sobre su
”
patrimonio.
sabilidad profesional es que, al mo-
mento de firmar el asegurado el
Poder Especial para designar a los
abogados indicados por la asegu-
radora, además suscriban un Con-
sentimiento Informado en el cual
manifiestan haber sido previa-
mente informados de todas las im-
plicancias y riesgos existentes res-
pecto al monto demandado y la
suma asegurada.
Estas conclusiones preliminares
deben ser contrastadas con las par-
ticulares circunstancias del caso con-
creto y con el sentido y alcance que
se derive de la decisión judicial adop-
tada; sin perder de vista el contexto
del contrato de seguro de Responsa-
bilidad Civil, para poder dar adecua-
do tratamiento a cada uno de los ins-
titutos referenciados, en particular
los que hacen al deber de informa-
ción y a la dirección del proceso. E
El autor es abogado consultor. Estudio
Tallone Abogados.www.estudiotallone.com.ar
TEMAS JUDICIALES 1 | 2 | 3
SMART CONTRACTS
Blockchain y los
contratos de seguro
En distintos países la contratación de seguros
ya se realiza mediante la blockchain, lo que genera
un interesante caso de estudio sobre el potencial
impacto que la utilización de smart contracts
en la concertación de seguros local podría tener.
Escriben María Agustina
Díaz y Oliver Peebles
mad@allendebrea.com
opeebles@allende.com
L
a implementa-
ción de la tecnología block-
chain en el sector de los segu-
ros a nivel global está generando
un gran interés. Sus entusiastas in-
dican que esta tecnología, original-
mente desarrollada para facilitar las
transacciones en criptomonedas,
ofrece una serie de ventajas que
pueden ser aprovechadas en el ám-
bito de los seguros, como ser la
transparencia, la seguridad y la in-
mutabilidad de la información. En
tal sentido, destacan que la idea de-
trás de blockchain sería crear un re-
gistro compartido e inmutable en
el que se puedan asentar las trans-
acciones de manera segura y trans-
parente. También pueden ser utili-
zados para la verificación de la in-
formación proporcionada por los
asegurados, lo que ayuda a preve-
nir fraudes. La tecnología utiliza
una red de nodos distribuidos para
registrar y verificar las transaccio-
nes, lo que garantiza que no se pue-
dan modificar los datos una vez re-
gistrados ya que se encuentran des-
centralizados y protegidos de ma-
nera criptográfica.
En los últimos años ha habido
un crecimiento exponencial de la
implementación
de tecnología en
todas las indus-
trias, incluyendo
la aseguradora.
La principal no-
vedad dentro de
dichas innovaciones ha sido la apa-
rición de blockchain en la contrata-
ción de seguros mediante los con-
tratos inteligentes (o smartcon-
tracts). Estos contratos son progra-
mas informáticos que se ejecutan
automáticamente cuando se cum-
plen ciertas condiciones sobre la
blockchain, permitiendo la automa-
tización de procesos y la ejecución
de transacciones de manera rápida
y efectiva.
CONTRATOS INTELIGENTES.
Una vez que un contrato inteligen-
te se ha registrado en la blockchain,
es inmutable, es decir, no puede ser
modificado, lo que garantiza la con-
fiabilidad de la ejecución del con-
La principal novedad ha sido la
aparición de blockchain en la
contratación de seguros
mediante los contratos
inteligentes (o smart contracts).
Estos contratos son programas
informáticos que se ejecutan
automáticamente.
trato. Es un conjunto de reglas y
condiciones predefinidas que, co-
mo mencionáramos, se ejecutan
automáticamente. Este conjunto
de reglas y condiciones suele fun-
cionar bajo la modalidad “if-then”,
lo que significa que “si” ocurre algo
(por ejemplo, llueve), “entonces” se
lleva a cabo la transacción o acción
(o sea, el pago del seguro por lluvia
se transfiere automáticamente).
Para determinar si se han cum-
plido las condiciones para la ejecu-
ción de un smart contract, las partes
requieren de datos seguros que de-
ben ser ingresados desde fuera ha-
cia dentro de la blockchain. Estos
datos son proporcionados por los
denominados oráculos o provee-
dores de datos, empresas de servi-
cio diseñadas para su uso en smart
contracts dentro de la blockchain.
Los oráculos o proveedores de da-
“Los smart contracts podrían
ser considerados contratos
válidos bajo la ley argentina”.
tos encuentran y verifican sucesos
del mundo real, normalmente a
través de una base de datos exter-
na, y envían esta información a la
blockchain para ser utilizada (por
ejemplo, la base de datos de retra-
sos de vuelos o la base de datos me-
teorológica).
Por todas estas razones, los
smart contracts comienzan a ser
utilizados en aquellos seguros en
donde hay una menor dificultad
para determinar la ocurrencia del
siniestro. Cuando el siniestro, por
ejemplo, depende de la cancela-
ción de un vuelo o lluvias (como los
seguros paramétricos) el smart
contract podrá determinarlo a tra-
vés de oráculos.
Asimismo, los smart contracts
son programas autoejecutables
por sí mismos mediante lenguajes
ESTRATEGAS | 99
TEMAS JUDICIALES 1 | 2 | 3
“Aún si la contratación
del seguro se lleva a cabo
por medio de smart contracts,
será necesaria la emisión de
una póliza debidamente firmada,
con redacción clara y fácilmente
legible, y cuyas condiciones
contractuales hayan sido
aprobadas por la SSN”.
de programación (como ser Soli-
dity o Java Script). Esto significa
que aquellos existen en la block-
chain en la forma de códigos infor-
máticos, y no en lenguaje natural
(como el español).
Ahora bien, estos contratos in-
teligentes no se encuentran regu-
lados en Argentina, ni por el dere-
cho de fondo ni por la ley especial
100 | ESTRATEGAS
de seguros, por lo que pueden con-
siderarse en estado de “sandbox”
(ecosistema de pruebas). Su falta de
regulación se ve espejada en el
mercado asegurador. Sin embargo,
vemos que en distintos países la
contratación de seguros ya se reali-
za mediante la blockchain, lo que
genera un interesante caso de es-
tudio sobre el potencial impacto
que la utilización de smart contracts
en la concertación de seguros local
podría tener.
VÁLIDOS. En primer lugar, los
smart contracts podrían ser consi-
derados contratos válidos bajo la
ley argentina, siempre que del có-
digo de programación surja el con-
sentimiento de las partes, confor-
me los lineamientos que el Código
Civil y Comercial de la Nación brin-
da en sus artículos 957 (El “contrato
es el acto jurídico mediante el cual
dos o más partes manifiestan su
consentimiento para crear, regular,
modificar, transferir o extinguir re-
laciones jurídicas patrimoniales”) y
subsiguientes.
Por otro lado, deberán respetar
lo referente a la Ley de Seguros N°
17.418 (como ser su artículo 4, “El
contrato de seguro es consensual…
”), la Ley N° 20.091, el Reglamento
General de la Actividad Asegurado-
ra (RGAA), y todas sus modificato-
rias y accesorias.
En tal sentido, y a modo de
ejemplo, el artículo 11 de la Ley
de Seguro establece que el con-
trato de seguro sólo podrá pro-
barse por escrito, y que es obliga-
ción del asegurador entregar al
asegurado una póliza debida-
mente firmada, con redacción cla-
ra y fácilmente legible. Asimismo,
conforme el 25.3 del RGAA, dicha
entrega podrá ser realizada por
medios electrónicos.
Continuando, el artículo 23 de la
Ley N° 20.091 establece que “los
planes de seguro, así como sus ele-
mentos técnicos y contractuales, de-
ben ser aprobados por la autoridad
de control antes de su aplicación”, lo
“Estos contratos inteligentes
no se encuentran regulados
en Argentina, ni por el derecho
de fondo ni por la ley especial
de seguros, por lo que pueden
considerarse en estado
de ‘sandbox’ (ecosistema
de pruebas)”.
que significa que sus condiciones
contractuales deberán ser previa-
mente aprobadas por el regulador,
en este caso, la Superintendencia de
Seguros de la Nación (SSN).
Ahora bien, de la lectura com-
prensiva de estos artículos ejem-
plificativos, podría concluirse que,
en principio, aún si la contratación
del seguro se lleva a cabo por me-
dio de smart contracts, la emisión
de una póliza debidamente firma-
da, con redacción clara y fácilmen-
te legible, y cuyas condiciones
contractuales hayan sido aproba-
das por la SSN, serán necesarios, in-
dependientemente de la existen-
cia del contrato inteligente en la
blockchain.
Progresivamente cada vez más
y más paradigmas están siendo de-
safiados en distintas industrias por
los avances tecnológicos que pare-
cieran ser imposibles de detener. El
mercado (re)asegurador no es la ex-
cepción, y será interesante ver las
repercusiones regulatorias y de
mercado que la implementación de
estos contratos inteligentes tendrá
(potencialmente) en Argentina. E
María Agustina Díaz y Oliver Peebles,
abogados del estudio Allende & Brea.
www.allendebrea.com

Libra Seguros, la justicia hace lugar a procesamientos penales por fraude

L os fallos judiciales histó-

ricamente han tenido
una tendencia condenato-
como un delito tipificado en el
código penal que acarrea gra-
ves consecuencias”, señaló el
ria hacia las empresas ase- Dr. Mariano Cúneo Libarona,
guradoras, esto se ve agra- luego agregó: “Desde nuestro
vado, y significativamente, estudio y en conjunto con Li-
por montos indemnizato- bra, ya tenemos varios impu-
rios desproporcionados res- tados y procesados, varios de
pecto a la inflación y con ta- ellos a punto de alcanzar una
sas de interés altísimas. Lo sentencia”.
cual genera imprevisibili- “El recorrer este combate
dad y afecta los resultados al fraude y obtener de parte de
de la industria. la justicia sentencias ejempli-
“Dentro de este contexto, ficadoras, implica sentar y re-
también, y hace ya unos forzar jurisprudencia en pos
años, hemos emprendido un de un cambio económico y
fuerte compromiso con la de- fundamentalmente moral”
tección y combate al Fraude” concluyó el Dr. Libarona.
indicó Gabriel Bussola pre- “Entiendo que el merca-
sidente de Libra Seguros. do debe encarar esta proble-
“Consideramos al mismo co- mática de forma eficaz, para
mo un delito y así lo encara- ello, dentro de muchas otras
mos, una vez detectado, no acciones, propongo llevar
tenemos solamente estipula- n Gabriel Bussola presidente de Libra Seguros. adelante una campaña co-
da una instancia de desisti- municacional que refleje y
miento, sino que también elevamos trata de quien intenta un fraude dé cuenta que el fraude está muy
a la justicia la denuncia penal”. debe tener muy en claro las conse- lejos de una picardía o la clásica
Este flagelo sobre nuestra in- cuencias a las que se expone y ex- ‘viveza criolla’. Como represen-
dustria acarrea la pérdida de miles pone a nuestra industria”, señaló tantes institucionales debemos
de millones de pesos al año que Gabriel Bussola. evidenciar esta realidad y lograr la
afectan la solvencia del mercado y “Ya no se trata de combatir sólo toma de conciencia en la pobla-
por otra parte impacta sobre las ta- a las organizaciones o grupos que se ción que el fraude es claramente
rifas, terminan pagando de más los dedican a buscar réditos económi- un delito y tiene sus consecuencias.
asegurados de buena fe y sólo se cos a través del fraude, sino que el No es sólo una iniciativa de una
beneficia el que intenta delinquir. público en general e individualmen- empresa sino que debe ser un de-
Esa lógica la queremos y debemos te debe entender que no se trata de safío conjunto en pos de la salud
modificar, no se trata de no querer una búsqueda de ventajas ante una de nuestra industria”, finalizó Ga-
o evadir el pago de un siniestro, se aseguradora, sino que lo entienda briel Bussola.

ESTRATEGAS | 101
COMERCIALIZACIÓN 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

PRODUCTORES/AS OPINAN
Preocupan los tiempos de liquidación y pago de siniestros
Así surge de un relevamiento realizado por Estrategas entre 10 productores con
operaciones en distintos puntos del país. Explican que, si bien con los siniestros
chicos generalmente no hay problemas, cuando los importes de indemnización
empiezan a crecer y entran a jugar los estudios de liquidadores, los plazos
comienzan a estirarse, lo cual complica la relación con sus asegurados.

S
egún se desprende de un in-
forme realizado por Estrate-
gas entre una decena de PAS
con actividad en diferentes zonas
del país, los tiempos de liquidación
y pago de siniestros por parte de las
aseguradoras no son los esperados
y eso comienza a generarles proble-
mas con sus asegurados. En lo que
son siniestros chicos, explican, ge-
neralmente no hay problemas, pe-
ro cuando los importes de indem-
nización empiezan a crecer y parti-
cipan los estudios de liquidadores,
los tiempos de pago empiezan a es-
tirarse, advierten.
“Algunos plazos se han alargado
demasiado y es difícil enfrentar al
cliente, que sobre todo en los casos
de reposición de la unidad ve cómo
con los días se le esfuma el valor de
la indemnización”, precisa un pro-
ductor con operaciones en Ensena-
da y Gran La Plata. “No estamos con-
formes con los tiempos de liquida-
ción que manejan las aseguradoras
al pagar un reclamo de terceros ni
LAS PREGUNTAS
1. ¿Cuál es la proyección de crecimiento
para su cartera en 2023? ¿Qué motoriza
las ventas y en qué negocios?
2. ¿Cuáles son las principales dificultades
que enfrentan los PAS en el actual con-
texto?
3. ¿Está conforme con los tiempos de li-
quidación y pago de siniestros por parte
de las aseguradoras?
102 | ESTRATEGAS
tampoco con sus ofrecimientos, comparten sus proyecciones de
mucho menos de las compañías crecimiento de cartera y revelan
que siguen funcionando y ni siquie- cuáles son las principales dificulta-
ra responden los reclamos”, coinci- des que enfrentan en el actual con-
de una productora con actividad en texto inflacionario. A continuación,
la localidad bonaerense de Escobar. sus opiniones.
“Muchas veces las liquidaciones las
hacen peritos de forma remota y Diego Fiorentino
eso termina generando un conflic-
to, ya que no se puede inspeccionar Jorge Antegiovanni
correctamente una unidad por vi- Productor independiente
deollamada, pero lo hacen igual”, Rosario y adyacencias
agrega un asesor que atiende en la Compañías: Grupo San Cristóbal.
provincia de Buenos Aires.
“La inflación es
INDISPENSABLE. A entender de la mayor dificultad”
los consultados, debido a que las
compañías están tratando de alar-
gar los tiempos de liquidación, en
la mayoría de los siniestros es indis-
pensable que intervenga el PAS pa-
ra que se destrabe una situación
que debería resolverse natural-
mente si todos los eslabones que
participan en la cadena del siniestro
funcionaran bien. “Un tema aparte
son los reclamos de terceros, en los
que muchas veces los PAS nos in-
volucramos para darle un servicio
más al asegurado. Allí los ofreci-
mientos son sumamente escasos y
a pagar en tiempos que, con la in-
flación actual, no sirven. Las com-
pañías no logran ver que resolver “Los términos legales son
bien y pronto un reclamo de terce- cumplidos por las compañías,
ros es la mejor publicidad que pue- pero esto no alcanza a mitigar
den hacer”, completa un productor los efectos de la inflación frente
con actividad en CABA y GBA. a las liquidaciones a percibir
Los entrevistados también por los asegurados”.
 1. Nuestra organización inter-
preta que la cartera crecerá a un rit-
mo más desacelerado que el perío-
do anterior. La situación socioeco-
nómica actual reduce nuestras ex-
pectativas futuras. La necesidad de
proteger nuestro patrimonio es en
esencia lo que impulsa nuestras
ventas. Los negocios más destaca-
dos dentro de este contexto son los
seguros Integrales de Hogar y Co-
mercio y los seguros de la rama Au-
tomotores.
2. Al igual que en los últimos
años la inflación es la mayor dificul-
tad a superar, ya que distorsiona, al-
tera y afecta cualquier tipo de de-
sarrollo y/o emprendimiento. Para-
lelamente, la fuerte depreciación
económica de los bienes objeto del
seguro ofrecen serias dificultades
que impiden un correcto y apropia-
do aseguramiento. Asimismo, los
PAS soportan una alta carga admi-
nistrativa transferida desde las ase-
guradoras en los últimos tiempos,
lo cual resta horas hombre y recur-
sos para la comercialización de nue-
vas operaciones y de fidelización de
nuestras carteras.
3. Este es un punto que genera
habitualmente controversias entre
el asegurado y la aseguradora. Si
bien los términos legales son cum-
plidos por las compañías, esto no
alcanza a mitigar los efectos de la
inflación frente a las liquidaciones
a percibir por los asegurados.
Daniel Castaño
Organizador independiente
CABA, GBA y algunas
localidades del interior
Compañías: Allianz, Zurich,
HDI y Chubb.
“Tenemos proyectado
crecer neto de inflación
un 30 por ciento”
“En siniestros chicos
generalmente no hay problemas.
Pero cuando los importes de
indemnización empiezan a crecer
y juegan los estudios de
liquidadores se empieza a estirar
el tiempo de liquidación”.
1.Tenemos proyectado crecer
neto de inflación un 30 por ciento,
donde los motores serían nuestra
propia cartera, productores de se-
guros que estamos incorporando y
un crecimiento en el segmento de
seguros de Vida.
2. El principal problema es la in-
flación. Por un lado el constante au-
mento de los costos, muchas veces
por el aumento de la suma asegu-
rada. Y por otro la incertidumbre,
que hace que los clientes sean más
conservadores.
3. En lo que es siniestros chicos,
generalmente no hay problemas.
Pero cuando los importes de in-
demnización empiezan a crecer y
juegan los estudios de liquidadores
se empieza a estirar el tiempo de li-
quidación.
Patricia Maroñas
Productora independiente
Provincia de Buenos Aires
Compañías: Provincia Seguros
y RUS.
“Hay que lograr el
reconocimiento verdadero
de las compañías; desterrar
el doble mensaje”
“Hay muchos jugadores nuevos
y cada uno está decidido a captar
mercado sin importar mucho las
formas (promociones dudosas
con bonificaciones aún más)”.
1. Este año nos sitúa en un con-
texto muy complejo. Tratar de pro-
yectar un crecimiento de cartera es
un desafío importante, ya que la in-
certidumbre se ha instalado desde
hace varios meses. La inflación es
un factor temerario en este merca-
do debido a que afecta a muchas
variables. Por otro lado, hay mu-
chos jugadores nuevos que van
apareciendo y cada uno está deci-
dido a captar mercado sin importar
mucho las formas (promociones
dudosas con bonificaciones aún
más). Tendremos que tratar de
mantener la cartera, brindarles a
nuestros asegurados una atención
más esmerada para que sean clien-
tes satisfechos y seguir sumando
conocimientos para que nuestra
gestión sea de óptima calidad. Los
motivos que generan las ventas no
ESTRATEGAS | 103
COMERCIALIZACIÓN 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6
siempre son los mismos; van cam-
biando de acuerdo a las necesida-
des del asegurado, tales como la in-
seguridad, las nuevas tecnologías
disponibles en el mercado para la
vida cotidiana, el auto eléctrico, los
daños a la propiedad debido al
cambio climático, los seguros de Vi-
da (Covid) y los ciberataques a em-
presas pequeñas, medianas o gran-
des. De ahí que el estudio de mer-
cado actualizado nos ayuda en
nuestra puesta a la acción.
2. La llegada de la pandemia nos
sorprendió a todos. En días tuvimos
que incorporar nuevas formas de
llegar a nuestro asegurado. Fuimos
probando lo más conveniente en
pleno aislamiento. Nos obligó a in-
corporar nuevas herramientas para
poder seguir gestionando en esa si-
tuación tan extrema. No fue fácil,
pero tampoco imposible.
A partir de 2020 el mercado ase-
gurador tuvo grandes cambios,
muchos de los cuales llegaron para
quedarse. Tenemos que tener pre-
sente que fuimos los PAS quienes
estuvimos al frente durante esa ba-
talla tan dura e inesperada. Este año
nos encuentra más fortalecidos,
más capacitados y más tecnológi-
cos. Hay que lograr el reconoci-
miento verdadero de las compa-
ñías; desterrar el doble mensaje.
Deben entender que somos sus
aliados y dotarnos de tecnología,
brindarnos capacitaciones conti-
nuas, tarifas acordes y no promo-
ciones tipo gancho, viáticos, insu-
mos y el alquiler de oficina, entre
otras cosas. En la medida en que tra-
bajemos mancomunados compa-
ñías y productores, el resultado va
a ser superador. Nuestra voz debe
ser escuchada. Al fin y al cabo, so-
mos los intermediarios entre el ase-
gurado y la compañía; matricula-
dos y capacitados.
3. Los plazos se han extendido
en este contexto actual. No he te-
nido ningún inconveniente en
104 | ESTRATEGAS
cuanto a la resolución de los sinies-
tros (en términos administrativos).
Se ven demoras en ocasiones por la
provisión de repuestos o cubiertas
dado que hay faltantes en el mer-
cado. En algunos casos las inspec-
ciones remotas también han com-
plicado el siniestro.
Jorge Asprea
Productor independiente
Ensenada, gran La Plata
y resto del país
Compañías: Mercantil Andina,
Paraná, RUS, Sancor, Provincia,
San Cristóbal, La Nueva y AGS.
“Algunos plazos se han
estirado demasiado y es
difícil enfrentar al cliente”
“Dificultades de coyuntura:
la disparada de precios,
complicada para el cliente,
la ausencia de repuestos y la
poca rentabilidad del negocio,
que hace que las compañías
extiendan los plazos de
respuesta”.
1. El crecimiento de nuestra car-
tera se basa esencialmente en la ca-
si completa derivación de la aten-
ción de los asegurados vía web, lo
cual facilita y se adapta a los tiem-
pos pospandémicos que genera-
ron este sistema para quedarse. Só-
lo un pequeño grupo recurre a la
tradicional visita a la oficina.
Hablar de crecimiento planifica-
do es un poco difícil en la actual co-
yuntura, donde no se avizoran con
claridad los rumbos económicos.
Por eso creo que se debe tratar de
mantener la producción y competir
en este descarnado mercado de
precios que desgraciadamente
provoca la fuga de algunos clientes
hacia compañías que no le resolve-
rán su crisis en el momento del si-
niestro. Como de costumbre, la mo-
torización del crecimiento va de la
mano de la respuesta rápida y la
propaganda boca a boca, así como
del acompañamiento de las com-
pañías en la resolución de sinies-
tros. Destaco que, aunque nuestra
productora se caracterizó por la im-
portancia de riesgos varios, esta ra-
ma ha crecido por encima de lo tra-
dicional y creo que se debe al cre-
cimiento de la obra pública y la ge-
neración de conciencia asegurado-
ra en los públicos más jóvenes.
2. Las dificultades del país las
podríamos dividir en crónicas y co-
yunturales. Las primeras, compe-
tencia desleal de bancos y agentes
que, sin conocimiento, matrícula
y/o cursos de capacitación, venden
los mismos productos que un PAS,
así como planes de ahorro; negocio
de unos pocos. En lo coyuntural, la
economía inflacionaria con la con-
secuente disparada de precios, a
veces complicada para el cliente, la
ausencia de repuestos y la poca ren-
tabilidad del negocio, que hace que
las compañías extiendan los plazos
de respuesta, son los factores más
importantes.
3. Creo que algunos plazos se
han estirado demasiado y es difícil
enfrentar al cliente, que sobre todo
en los casos de reposición de la uni-
dad ve cómo con los días se le es-
fuma el valor de la indemnización y
no puede entender que falte un re-
puesto o que una goma no se con-
siga. Eso, sumado a la alta siniestra-
lidad, lleva a consumir un tiempo
que podría estar dirigido a la pro-
ducción.
Virginia Moreno
Productora independiente
Escobar (PBA)
Compañías: Allianz, San Cristóbal,
Libra, RUS, Mercantil Andina,
Rivadavia, Sancor, Meridional y
Zurich.
“No estoy conforme con los
tiempos de las aseguradoras al
pagar un reclamo de terceros ni
tampoco con los ofrecimientos”
“Las ventas siguen creciendo de
manera online o de referidos; ya
casi no existen las ventas de
manera presencial. Los negocios
que siguen aumentando son
Autos y AP”.
1. Este año 2023 es complicado
hablando de proyecciones. En el
área económica no se puede reali-
zar una proyección muy positiva;
soy consciente que la cartera se
mueve según la economía de los
asegurados. Por suerte trabajo con
varias compañías y puedo ofrecer
opciones. La inflación determina el
crecimiento y la capacidad de cada
productor en mantener a sus ase-
gurados conformes.
Las ventas siguen creciendo de
manera online o de referidos; ya ca-
si no existen las ventas de manera
presencial. Los negocios que si-
guen aumentando son Automoto-
res y Accidentes Personales.
2. La principal dificultad que te-
nemos es la suba constante en las
sumas aseguradas y, como conse-
cuencia de eso, las cuotas que pa-
gan los asegurados. Tenemos que
lidiar con mantener actualizados
los valores para cuidar el patrimo-
nio del asegurado y convencerlo de
que es acorde con lo que paga y es
para su bien.
3. Sinceramente no estoy con-
forme con los tiempos de las ase-
guradoras al pagar un reclamo de
terceros ni tampoco con los ofreci-
mientos, mucho menos de las com-
pañías que siguen funcionando y ni
siquiera responden los reclamos,
las cuales es imposible que paguen,
pero siguen emitiendo pólizas. Con
respecto a los plazos de pago de si-
niestros a asegurados, por lo menos
en mi caso, con las compañías que
trabajo no tengo inconvenientes.
Adrián Bottero
Productor independiente
Buenos Aires e interior del país
Compañías: Federación Patronal,
Sancor, San Cristóbal, La Segunda,
RUS, Woranz y Evolución.
“La digitalización de las
aseguradoras quizá sirva para
las aseguradoras, pero
entorpece la actividad del PAS”
“Los tiempos de liquidación
son muy largos y muchas veces
las hacen peritos de forma
remota en lo que termina
siendo un conflicto”.
1. Tenemos como objetivo un
crecimiento de entre un 15 y un 30
por ciento en 2023. En paralelo a mi
actividad como PAS, desde 2022
venimos impulsando a Connex Bro-
ker de Seguros, donde nos orienta-
mos a gestión en seguros corpora-
tivos y atención integral al PAS. En-
tendemos que en nuestra ciudad
(La Plata) hay un nicho importante
en riesgos corporativos y ello mo-
toriza e impulsa este tipo de nego-
ESTRATEGAS | 105
COMERCIALIZACIÓN 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6
cios, ya que no hay una oferta im-
portante de PAS en este segmento.
2. La digitalización de las asegu-
radoras pretendiendo hacer más
simple la tarea cotidiana quizá sirva
para las aseguradoras, pero entor-
pece la actividad del PAS. A modo
de ejemplo, antes podíamos hablar
con un gerente o ejecutivo y solu-
cionar determinados temas, mien-
tras que hoy se está implementan-
do el sistema de ‘tickets’ y no es lo
mismo esperar varias horas o días
por una respuesta que tenerla al
instante como era antes; ahora una
respuesta es muy genérica. Inde-
pendiente de esto, sabemos que la
economía golpea al bolsillo de to-
dos los habitantes, que las asegu-
radoras encarecen cada vez más
por la alta siniestralidad y que cada
vez es más complicado cerrar un
negocio. Otra dificultad en lo que
respecta a Automotores es la falta
de repuestos.
3. Realmente no estoy confor-
me; los tiempos de liquidación son
muy largos (sacando a tres o cuatro
aseguradoras líderes del mercado)
y las liquidaciones muchas veces las
hacen peritos de forma remota en
lo que termina siendo un conflicto,
ya que no se puede inspeccionar
correctamente una unidad por vi-
deollamada y lo hacen igual.
Emilce Doña
Productora independiente
CABA y GBA
Compañías: Zurich Life.
“En Vida y Ahorro no hay
tanta distorsión en los tiempos
de pago de los siniestros”
“Lo dificultoso es mantener
una oficina y, en este momento,
invertir en tecnología para
home office es necesario”.
1. Al ser una productora que si-
gue el valor de referencia en dóla-
106 | ESTRATEGAS
res, el crecimiento está atado a este
valor. Pero si hablamos en cantidad
de clientes, la proyección es crecer
como mínimo un 10 por ciento con
los productos de protección, ya que
tienen buenas soluciones para cu-
brirse ante enfermedades graves
(que hoy abundan), tanto de ahorro
como de inversiones, que son una
posibilidad de ganarle a la inflación,
por lo que en este campo crecere-
mos ampliamente.
2. Nuestra profesión es absolu-
tamente independiente, así que lo
dificultoso es mantener una oficina
y, en este momento, invertir en tec-
nología para home office es nece-
sario. Somos una profesión 100 por
ciento blanca, por lo que pagamos
impuestos, de los cuales más de la
mitad se la lleva el Estado, los tiem-
pos de liquidación y los pagos de
siniestros.
3. En las coberturas de Vida y
ahorro no hay tanta distorsión en
los tiempos de pago de los sinies-
tros. Trabajo en equipo y dependo
de un bróker, que es el lazo con ca-
da compañía. De ahí que somos el
primer cliente de los brókers y las
compañías, por lo que deberían
atendernos mejor.
Mario Chávez
Productor independiente
Entre Ríos, Santa Fe y Tucumán
Compañías: CNP Seguros, SMG
Seguros, Federación Patronal,
SURA, Experta, Galeno Seguros
y ART e IAPSER.
“En el pago de comisiones
no hay inconvenientes”
“En lo que respecta al pago
de siniestros, alguna demora
más que otra en Patrimoniales,
mientras que en Vida todas
pagan en tiempo y forma”.
1. La proyección es un estimado
de un 100 por ciento en Vida con
Ahorro y en Retiro.
En Patrimoniales también un
100 por ciento y en ART, un 50.
2. En Vida y Retiro lo fundamen-
tal es la inflación que genera un in-
fraseguro en un riesgo tan sensible
como el bienestar propio y de la fa-
milia ante un acontecimiento (Vida)
y una mejor jubilación (Retiro). En
Patrimoniales, por su parte, es lo
mismo, sólo que acá estamos ha-
blando de proteger el patrimonio.
Para mí es el tiempo que deman-
da el ver toda la cartera más allá que
tengo la ayuda de un programa de
software para ver todo en un solo
sitio, lo cual se lo recomiendo a los
colegas.
3. En el pago de comisiones no
hay inconvenientes. En lo que res-
pecta al pago de siniestros, alguna
demora más que otra en Patrimo-
niales, mientras que en Vida todas
pagan en tiempo y forma.
Facundo Citera
Productor PEG del Grupo
Gamany gerente general
de Gestión Citera
AMBA
Compañías: las principales
aseguradoras del mercado.
“El contexto económico nacional
limita el giro de divisas para los
reaseguradores. Este escenario
desembocará en un aumento de
las tasas de riesgos facultativos”.
1. La proyección planteada de
crecimiento de nuestra organiza-
ción para 2023 es del 130 por ciento.
El objetivo de este año es apoyarnos
en toda la estructura que nos brinda
Grupo Gaman para ampliar nuestra
cartera de negocios corporativos.
Luego de los buenos resultados ob-
tenidos con nuestra cartera de indi-
viduos y pymes creemos que con-
tamos con el apoyo y la estructura
para incorporar grandes cuentas a
nuestro portfolio de clientes.
2. Creo que la concentración del
mercado asegurador es un factor
que sigue más vigente que nunca.
Como productores tenemos que ser
muy inteligentes a la hora de colo-
car los riesgos. Otro desafío se nos
presenta debido al contexto econó-
mico nacional, que limita el giro de
divisas para los reaseguradores. Es-
te escenario desembocará más que
probablemente en un aumento de
las tasas de riesgos facultativos. Más
allá de estos dos factores, soy opti-
mista con lo que depara 2023 y es-
toy convencido de que cualquier di-
ficultad que el contexto nos presen-
te, desde Gestión Citera y Grupo Ga-
man seremos capaces de superarla.
3. No veo una dificultad en
cuanto a los tiempos de respuesta
de las compañías en lo que a sinies-
tros se refiere.
Gustavo Guarnieri
Productor independiente
y organizador
CABA y GBA
Compañías: Zurich, Allianz,
Federación Patronal, Experta
y Noble.
“Todas las compañías están
buscando dilatar los tiempos
de liquidación”
“Es indispensable que
en la mayoría de los siniestros
intervenga el PAS para que
se destrabe una situación
que debería resolverse
naturalmente”.
1. Hemos proyectado un creci-
miento de producción nueva del
orden del 50 por ciento en relación
con el 2022. Lo que más genera ven-
tas es el ejercicio de crosselling que
ponemos en práctica constante-
mente. Buscamos explotar la carte-
ra al máximo ofreciendo todo el
abanico de riesgos a clientes com-
mercial y retail. Transportes, Cau-
ción y Vida son los riesgos que bus-
camos expandir con clientes cauti-
vos y nuevos.
2. Las dificultades que noto son,
a nivel interno, la carga administra-
tiva para tener una organización de
cartera que permita que fluya con
normalidad el circuito de las pólizas
y centrarnos en nuevos negocios.
Esto puede resolverse con un buen
sistema de gestión de seguros, que
los hay en el mercado, y con perso-
nal que ayude con esa tarea. Eso se
traduce en mayores costos admi-
nistrativos para llevar adelante la
profesión.
A nivel compañías, actualmente
son muy pocas las confiables. El
contexto actual lleva a que las ase-
guradoras vayan perdiendo soli-
dez, no sólo financiera sino a nivel
de compromiso con el PAS. Eso te
lleva a comercializar sólo con com-
pañías grandes, con espalda finan-
ciera pero que no apoyan tanto
nuestra tarea y priorizan los canales
de venta directa. Entonces, vamos
perdiendo la atención que necesi-
tamos para armar campañas de
ventas, suscribir y cerrar negocios.
3. Definitivamente no. Todas las
compañías están buscando dilatar
los tiempos de liquidación. Es indis-
pensable que en la mayoría de los
siniestros intervenga el PAS para
que se destrabe una situación que
debería resolverse naturalmente si
todos los eslabones que participan
en la cadena del siniestro funciona-
ran bien. Un tema aparte son los re-
clamos de terceros, en los que mu-
chas veces nos involucramos los
productores para darle un servicio
más al asegurado. Allí los ofreci-
mientos son sumamente escasos y
a pagar en tiempos que, con la in-
flación actual, no sirven. Lamenta-
blemente termina siendo más be-
neficioso ir desde el principio por la
vía legal para obtener mejores re-
sultados. Las compañías no logran
ver que resolver bien y pronto un
reclamo de terceros es la mejor pu-
blicidad que pueden hacer. E
ESTRATEGAS | 107
 TECNOESTRATEGAS
TENDENCIAS TECNOLÓGICAS

“Open Insurance es la posibilidad

de usar datos abiertos para agregar
valor en la industria de seguros”
Daniel Galanti, CEO de SysOne, habla con Estrategas sobre las tendencias
tecnológicas y cómo están transformando a las compañías del sector.
“Es fundamental que las aseguradoras tengan la capacidad de generar
alianzas y partners que puedan ofrecerle al nuevo cliente digital la solución
que desea. Pero para que esto suceda es necesario unir el negocio con la
tecnología”, advierte el especialista.
ta Daniel Galanti, CEO de SysOne.
En una entrevista exclusiva para
Estrategas, el ejecutivo analiza
cuál es la situación del sector ase-
gurador en materia tecnológica,
qué tecnologías deberían impul-
sarse y qué soluciones tendrán más
protagonismo durante este año.
Según lo que ha observado,
¿qué tecnología pisará más fuer-
te en el sector asegurador en
2023?
Sin dudas, la tecnología actúa
como habilitadora de negocios
dentro de la industria aseguradora,
permitiendo descentralizar el mer-
cado y abriendo nuevas formas de
posicionarse.
Un gran hito dentro de este con-
texto es la “nube”. Hace no mucho
n “La tecnología de manera aislada no asegura el crecimiento tiempo las plataformas cloud pare-
organizacional pero permite estar más cerca de lograrlo si la empleamos cían lejanas; hoy es la nueva pro-
correctamente”. mesa tecnológica. Según un infor-
me de Celent, el 69 por ciento de

A
rrancó un nuevo año y con él
la planificación del sector de
IT. Muchas compañías de se-
guro ya comenzaron con sus pro-
yectos tecnológicos, mientras que
otras aún están evaluando priorida-
des. Para poder ayudarlos con esa
tarea, SysOne, empresa que brinda
108 | ESTRATEGAS
soluciones tecnológicas para el
mercado asegurador y financiero,
recopiló informes de las principales
consultoras y analizó las tendencias
tecnológicas más importantes para
este año. “Creemos que 2023 será
un año desafiante y estamos prepa-
rados para acompañarlos”, adelan-
las compañías considera la optimi-
zación de sus gastos como un ob-
jetivo comercial para adoptar la nu-
be. Además, se estima que cambiar
a plataformas nativas en la nube
puede reducir los gastos de man-
tenimiento hasta un 80 por ciento.
Claramente, su implementación
puede tener el potencial para rees-
tructurar compañías por completo,
incluyendo también a las nuevas
startups e insurtech que llegan a la
industria bajo la demanda de la in-
mediatez.
¿Qué ventajas ofrece?
Bajo este modelo de negocio, las
infraestructuras en servidores físi-
cos con arduos procesos de actua-
lización y mantenimiento queda-
ron en el pasado. La tecnología deja
de ser un limitante, descentralizan-
do el ideal de inversiones exorbi-
tantes para poder innovar. Ahora,
startups e insurtech pasan a estar
en igualdad de condiciones con
grandes aseguradoras, y el lideraz-
go depende de las estrategias para
idear, lanzar y acercarse a sus clien-
tes con nuevos productos a su me-
dida, incluso hasta con comple-
mentos como parte de la contrata-
ción de su póliza de seguro, que res-
ponden directamente al objetivo
de fidelización.
Celent destaca que la migración
a la nube aumenta la velocidad de
comercialización de nuevos produc-
tos y servicios en un 85 por ciento.
¿Qué otra tecnología tendrá
protagonismo en este 2023?
Otro gran pilar tecnológico es In-
ternet de las Cosas (loT), es decir, la
evolución de modelos de negocios
a partir de la interacción de las per-
sonas con los dispositivos que ge-
neran constantemente datos. En se-
guros, el análisis de dichos datos
puede determinar el valor de la pri-
ma del seguro. Se prevé que el mer-
cado global loT, crecerá de 478.000
millones de dólares a finales de
2022, a 2.465.000 millones de dóla-
res para 2029.
Desde el otro lado, ¿cuál es la
tecnología con poca adopción, a
nivel local, que deberían estar mi-
rando las empresas?
Creo que Open Insurance es al-
go que se viene demorando mu-
cho en la Argentina y que en otros
países de la región está más madu-
ro y hasta es impulsado por orga-
nismos regulatorios, como es el ca-
so de Brasil.
Al igual que las demás innova-
ciones “Open”, este ecosistema
ofrece a los clientes un control total
sobre qué datos se comparten y con
qué instituciones. Además, pueden
acceder a los servicios de diferentes
“Según Celent, la migración
a la nube aumenta la velocidad
de comercialización de nuevos
productos y servicios en
un 85 por ciento”.
instituciones y elegir cuáles tienen
más sentido para su perfil.
Por otro lado, mediante APIs, las
empresas pueden disponer de in-
formación sobre la gestión, el acce-
so y la integración de todas sus so-
luciones. En esta área SysOne invir-
tió mucho durante 2022 en su pro-
ducto y espera que este año termine
de implementarse en varios países
“Open Api y Open Insurance
buscan la estandarización
de la comunicación, que las
compañías ´hablen el mismo
idioma´. Eso se traduce en
mejores productos, servicios
y nivel de atención”.
de Latinoamérica.
¿Qué productos y servicios
ofrece su compañía para acompa-
ñar estas tendencias?
Desde SysOne, proveedor de tec-
nologías como la nube, la arquitec-
tura de microservicios, Open Api
(Open Insurance), inteligencia artifi-
cial y el análisis de datos, podemos
ofrecerles a las aseguradoras las he-
rramientas necesarias para que pue-
dan innovar, adaptando sus pro-
ductos en tiempo real, e incluso pa-
ra crear nuevos.
¿Y cuál sería, en la práctica, la
utilización de estas soluciones
tecnológicas?
Algunos usos tecnológicos son,
por ejemplo, la utilización de un
smartwatch para medir parámetros
generales de salud de los indivi-
duos. De esta manera, en tiempo re-
al y de forma objetiva, se pueden
obtener datos de la salud de las per-
sonas. Las aseguradoras haciendo
uso del core de SysOne pueden re-
copilar esos datos empíricos y, con
base en ello, suscribir de forma cer-
tera seguros de Vida y Salud.
Las tecnologías también permi-
ten la detección de fraude ante un
siniestro; los algoritmos sirven para
el entrecruzamiento de datos: des-
de uso de GPS y cámaras, amplia-
ciones de coberturas “sospecho-
sas” previas a siniestros, hasta el
uso de información de redes socia-
les. Todos esos elementos, suma-
dos a la colaboración entre asegu-
radoras, permiten una aproxima-
ción para la investigación y detec-
ción del fraude.
Además, posibilitan los seguros
ondemand, que les permite a los
asegurados activar y desactivar las
coberturas de sus pólizas en tiempo
real. Por ejemplo, al momento de ir-
se de vacaciones los clientes pue-
den activar el seguro de Hogar sólo
en su ausencia, y a su regreso pue-
den desactivarlo.
Otra aplicación es ofrecer segu-
ros por uso (UBI), es decir, determi-
nar el valor de la póliza a través de
condicionantes como el tipo de uso
(comercial, particular), recorrido
geográfico para el que se emplea el
vehículo y comportamiento del
conductor, entre otras variables.
Frente a este escenario, ¿qué
puede adelantarnos, entonces,
de lo que se viene dentro del mer-
cado?
El sector asegurador afronta un
ESTRATEGAS | 109
 TECNOESTRATEGAS
momento muy importante donde
la construcción de ecosistemas
colaborativos y el Open Insurance
será clave.
Es fundamental que las empre-
sas tengan la capacidad de generar
alianzas y partners que, gracias al
expertise de cada una, puedan ofre-
cerle al nuevo cliente digital la so-
lución que desea. Pero para que es-
to suceda es necesario unir el ne-
gocio con la tecnología. Y, además,
deben tener en cuenta que las
alianzas requieren, por un lado, de
un análisis de mercado para deter-
minar cuáles son los actores que
mejor pueden complementarse, y,
por el otro, tecnológicamente hay
que buscar formas de integrarse
con agilidad. Aquí es donde apare-
ce Open API.
¿Qué es el Open API?
Es un estándar para la descripción
de las interfaces de programación. La
especificación Open API define
un formato de descripción para los
servicios de API. En particular, Open
API puede utilizarse para describir,
desarrollar, probar y documentar
las API compatibles con REST.
IT Business News
CIBERRESILIENCIA. La ciberresi-
liencia tiene múltiples propósitos,
como la seguridad de los datos, la
identificación de la causa de las
amenazas, la gestión de riesgos y
el funcionamiento eficaz de la or-
ganización durante y después de
un ciberataque.
A la hora de planificar una estra-
tegia, los expertos de BGH TechPart-
ner hacen cinco recomendaciones:
Identificar y preparar: chequear
los activos de la organización y sus
vulnerabilidades y verificar la pre-
paración de los controles internos
y de TI existentes.
110 | ESTRATEGAS
En el caso de SysOne, todo el co-
re se encuentra apificado y estan-
darizado. Cada una de nuestras
prestaciones, como por ejemplo el
Servicio de Pólizas, está compuesta
por varios endpoint. Estos endpoint
están compuestos por su Open API
que describe su estructura (qué re-
cibe, qué devuelve, cuál es su al-
cance, etc.). Así mismo, para enri-
quecer nuestra documentación
hacia los colaboradores y partners,
contamos con un Portal de Part-
ners y un Portal de Developers, pro-
piciando la estandarización y co-
municación puertas adentro y
puertas afuera.
Esto se relaciona también con
Open Insurance, que es la posibili-
dad de usar datos abiertos, con el
consentimiento de los usuarios, pa-
ra agregar valor en la industria de
seguros.
Tanto el Open Api como el Open
Insurance tienen como propósito la
estandarización de la comunica-
ción. En otras palabras, asegurarse
que las compañías “hablen el mis-
mo idioma”, de manera tal de poder
conectarse e integrarse de forma
Proteger la información, las
aplicaciones y los sistemas de cibe-
rataques y accesos no autorizados.
Detectar: monitorear continua-
mente la información y los siste-
mas de red para descubrir anoma-
lías y posibles incidentes.
Responder y recuperar: activar
el plan de respuesta a incidentes y
tomar las medidas necesarias des-
pués de una crisis cibernética.
Adaptar: aprender de eventos
pasados e implementar el cono-
cimiento para cerrar posibles bre-
chas; capacitar y motivar a los em-
pleados para que ayuden a en-
ágil. Y eso se traduce en mejores
productos, servicios y nivel de aten-
ción hacia sus clientes.
¿Cuál es su análisis sobre la
situación actual de la tecnología
en el sector y su perspectiva a
futuro?
El seguro en su corriente tradi-
cionalista probablemente seguirá
presente en el mercado, pero no
podemos ser ajenos a las demandas
de los clientes y a las tecnologías
emergentes. Estas van ganando te-
rreno en la industria y posibilitan re-
solver de forma ágil y rápida las ne-
cesidades de las personas.
Esto no quiere decir que la tec-
nología de manera aislada asegura
el crecimiento organizacional, pero
sí podremos estar más cerca de lo-
grarlo si la empleamos correcta-
mente. Además, estas soluciones
deben adaptarse al negocio que es-
tamos inmersos, contemplando la
prioridad de las necesidades y en-
tendiendo que el seguro inteligen-
te es dinámico y en constante mo-
vimiento. E
Cintia Perazo
frentar otros posibles ataques en
el futuro.
“Además de mejorar la postura
de seguridad de una empresa y dis-
minuir el riesgo de exposición de
su infraestructura crítica, la ciberre-
siliencia también ayuda a reducir
las pérdidas financieras y los daños
a la reputación. En este sentido, la
premisa sigue siendo fomentar
una cultura de ciberseguridad que
logre hacer frente a un panorama
de amenazas en constante evolu-
ción”, concluye Martín Medina, Bu-
siness Development Manager en
BGH TechPartner.
IT Business News
ZURICH ELIGE A AMAZON. La
aseguradora Zurich eligió a AWS,
una compañía de Amazon, para
acelerar su transformación digital
y ofrecer nuevas experiencias de
los clientes a escala.
Zurich utilizará la infraestructu-
ra global fiable, los análisis avanza-
dos y las tecnologías de aprendiza-
je automático de AWS para ofrecer
nuevas experiencias digitales a los
clientes e impulsar la automatiza-
ción a escala, en apoyo a su estra-
tegia digital mundial. Como parte
de la colaboración estratégica plu-
rianual, Zurich trasladará 1.000
aplicaciones a AWS para 2025, in-
cluidas las cargas de trabajo prin-
cipales de seguros y SAP.
De esta manera, la compañía de
seguros migrará sus aplicaciones
críticas a AWS, con el objetivo de
simplificar, modernizar y automati-
zar su infraestructura. Asimismo,
este enfoque proporcionará entor-
nos de aplicaciones flexibles y es-
calables que permitirán un desarro-
llo ágil de los productos. Utilizando
Amazon Relational Database Servi-
ce (Amazon RDS), Amazon Aurora (la
base de datos relacional de AWS to-
talmente administrada compatible
con MySQL y PostgreSQL creada
para la nube) y AWS App Runner (el
servicio de AWS para implementar
rápidamente aplicaciones web y
API en contenedores).
Desde la compañía tecnológica
explicaron que Zurich desarrollará
y lanzará nuevos productos al mer-
cado más rápidamente, ahorrando
aproximadamente US$ 30 millones
al año. “Como resultado de esta im-
plementación, Zurich puede cen-
trarse en la innovación y las nuevas
experiencias de los clientes, reinvir-
tiendo valiosos recursos en nuevas
oportunidades de negocio, contra-
tación y estrategias de adquisición.
Al adoptar las tecnologías en la nu-
be, Zurich también podrá raciona-
lizar y optimizar sus procesos em-
presariales básicos y prepararse
mejor para los nuevos requisitos de
información en 2023, incluida la ali-
neación con las normas internacio-
nales de información financiera”,
aseguran desde AWS.
MULTINUBE. Una investigación
reciente revela que el 98% de las
empresas de América Latina, uti-
lizando la nube pública, usan
múltiples proveedores de nube
impulsadas por temas como la so-
beranía de datos y la optimiza-
ción de costos.
El estudio, que fue realizado por
451 Research y S&P Global Market
Intelligence por encargo de Oracle
Cloud Infrastructure, reveló que el
61,3% de las empresas encuesta-
das utiliza dos o tres proveedores
de infraestructura en la nube,
mientras que el 34,7% utiliza cua-
tro o más y el 2% utiliza más de 10
proveedores. Por otro lado, esta in-
vestigación observó que el 44,6%
usaba de dos a cuatro proveedores
de aplicaciones en la nube (softwa-
re como servicio), mientras que el
39,5% informó que usaba cinco o
más proveedores.
Desde Oracle explican que a
medida que las organizaciones en-
frentaron nuevos desafíos, como
niveles crecientes de trabajo remo-
to y colaboración con nuevos so-
cios comerciales y proveedores,
adoptaron una estrategia multinu-
be para obtener la flexibilidad y la
escalabilidad que necesitaban pa-
ra esta nueva realidad.
“La mentalidad de ‘ventanilla
única’ está muerta cuando se trata
de la nube. En cambio, la nube múl-
tiple es la realidad de los entornos
de tecnología empresarial, ya que
estas organizaciones buscan obte-
ner la combinación correcta de so-
luciones y capacidades que nece-
sitan para operar de manera efi-
ciente”, señala Melanie Posey, di-
rectora de Investigación, Transfor-
mación de servicios administrados
y de nube en 451 Research.
La ejecutiva destaca que multi-
cloud llegó para quedarse: “Las em-
presas están eligiendo este mode-
lo por los beneficios que ofrece pa-
ra una variedad de diferentes re-
quisitos operativos y comerciales,
como la agilidad comercial o el ac-
ceso a la mejor tecnología”.
EXPANSIÓN. Klimber, la insur-
tech creada por argentinos con el
propósito de acortar la brecha de
cobertura en Latinoamérica, conti-
núa su proceso de expansión y
anuncia la designación de sus
Country Managers para los merca-
dos de México, Chile y Uruguay.
En el marco de su 5º aniversario,
y como parte de su estrategia de
crecimiento, la insurtech nombró a
Gustavo Flamerich como Country
Manager de México y a Francisco
Kotrba, también Country Manager
para Chile y Uruguay.
En tanto, Francisco Kotrba es
experto en planificación, monito-
reo y evaluación, y se especializó
en Gestión para Resultados en la
Universidad de San Andrés. Traba-
jó en el sector público y en proyec-
tos e instituciones como The World
Bank, Fundación Pensar y CIPPEC.
Con presencia ya consolidada
en Argentina y en Brasil, con póli-
zas colocadas en los 26 estados
brasileños y en todo el territorio ar-
gentino, Klimber reafirma ahora su
posición regional.
ESTRATEGAS | 111
SISTEMA FINANCIERO
AGENDA DE INNOVACIÓN INELUDIBLE
Los bancos obligados a
acelerar su transformación
En un año desafiante
desde lo económico
y atravesado por la
incertidumbre electoral,
las entidades deberán
redoblar esfuerzos por
satisfacer a sus clientes
y no perder terreno
frente a las fintech.
L
os desafíos a la hora de hacer
negocios nunca faltan en la Ar-
gentina y menos cuando se
trata de un año electoral. Los bancos
no escaparán en este 2023 a bailar
al ritmo de la economía y del humor
político como todas las empresas y
satisfacer además a consumidores
cada vez más exigentes en materia
bancaria y financiera. La competen-
cia con las fintech se agranda y las
entidades más tradicionales están
obligadas a reversionarse.
“Esta industria está atravesando
un período de alto crecimiento ex-
ponencial de los pagos digitales,
pero también se han estresado los
márgenes y esto indica que hubo
ganadores y perdedores”, analiza
de entrada Rosana Mazza, socia de
PwC Argentina, consultora en servi-
cios financieros.
“Durante 2022 las entidades
continuaron afectadas por la con-
tracción de los spreads de interme-
diación derivada del estableci-
miento de tasas mínimas para los
depósitos a plazo, controles para el
ajuste de comisiones, manteni-
miento de controles sobre las tasas
activas y manejo de la tasa de refe-
rencia”, evalúa con detalle María
Fernanda López, directora senior
112 | ESTRATEGAS
de Entidades Financiera en FIX, la
calificadora de riesgo asociada a
Fitch Ratings.
En términos generales, “el siste-
ma financiero exhibió el año pasa-
do buenos indicadores de liquidez
y solvencia, aunque siguió redu-
ciendo su tamaño”, dice la analista
y enfatiza: “las entidades financie-
ras continúan con el desafío a me-
diano plazo de mantener razona-
bles ratios de rentabilidad, en un
contexto de crecientes niveles de
inflación y control de tasas”.
SIGUIENTE NIVEL. Después de
un primer análisis, los bancos loca-
les pasan, en términos generales,
con comodidad la prueba analítica
de rentabilidad, solvencia, calidad
de activos, fondeo y liquidez. To-
dos, sin embargo, se ven atravesa-
dos por una agenda que no pueden
n Mazza. “Esta industria está
atravesando un período de alto
crecimiento exponencial de los
pagos digitales, pero también se
han estresado los márgenes y esto
indica que hubo ganadores y
perdedores”.
“
Una de las mayores
innovaciones surge del sistema
financiero con la creación de
MODO, que nuclea a la mayoría
de los bancos con una solución
”
de pagos digitales.
eludir: más transformación tecno-
lógica, más servicio al cliente, más
avances en materia de Open Ban-
king (los dueños de los datos son los
clientes y no los bancos) y más
avances en ciberseguridad.
Candela Díaz Bustos, Senior Ma-
nager de PwC Argentina, lo pone en
estos términos: “Hoy los bancos es-
tán retomando sus agendas estra-
tégicas apalancando la transforma-
ción digital, integrando innovacio-
nes en sus core banking business y
sus metodologías de trabajo, re-
pensando sus productos ante la exi-
gencia de sus clientes y sus proce-
sos con un aditivo que no es menor:
el desafío de retener talentos en un
mercado muy volátil”.
“Buscamos que cada peso inver-
tido en acelerar desarrollos a la larga
genere mayor solvencia”, dice desde
adentro de la industria Juan Chris-
tian Kindt, director de Desarrollo de
Negocios de BBVA en Argentina.
“Hoy a los clientes simplemente
les importa que las entidades finan-
cieras tengan la capacidad de inno-
var y que entiendan sus necesida-
des para adaptarse a las demandas
de forma permanente. Hay un gran
desafío porque tenemos que discu-
tir cómo hacemos el cambio cultu-
ral abandonando el legado del pa-
sado, pero construyendo sobre los
valores de marca y sobre los víncu-
los valiosos creados con los clien-
tes”, plantea sin vueltas el ejecutivo
del banco de origen español.
Con la mirada puesta en tratar
de calcular lo que le deparará 2023
al sector, López de FIX advierte que
“no se esperan cambios significati-
vos en la evolución del crédito al
sector privado. El hecho de estar
transitando un año electoral agre-
ga mayor incertidumbre a los mer-
cados financieros, por lo cual los ac-
tores tienden a tomar decisiones
más cautelosas”.
Desde Banco Galicia, consulta-
dos por Estrategas, fueron en el
mismo sentido. “Esperamos que sea
un año cargado de incertidumbre y
signado por las elecciones presiden-
ciales. Sin embargo, más allá de un
contexto macroeconómico adver-
so, en 2023 apostamos nuevamente
por el crecimiento a través de la ex-
pansión de nuestros principales pro-
ductos. Vamos a seguir concentrán-
donos en la expansión del segmento
digital, brindando soluciones sim-
ples y ágiles. Buscamos reafirmar
nuestra posición de liderazgo en dos
pilares de la economía argentina: el
agro y el ecosistema de comercios”,
aseguran desde la entidad de capital
nacional.
Kindt, de BBVA, asegura que el
banco se centrará en 2023 sobre
tres objetivos primordiales: “Ten-
dremos como eje la sostenibilidad
-una de nuestras prioridades estra-
tégicas-, continuar fortaleciendo la
digitalización y trabajar en la salud
financiera”.
“Resulta crucial -advierte López-
“
Agenda ineludible para
bancos: más transformación
tecnológica, más servicio
al cliente, y más avances
en Open Banking y en
”
ciberseguirdad.
n López. “Resulta crucial la
profundización del negocio digital,
con foco en la seguridad
informática, que demandará
importantes inversiones”.
la profundización del negocio digi-
tal, con foco en la seguridad infor-
mática, que demandará importan-
tes inversiones. Muchos bancos es-
tán incentivando la canalización de
sus operaciones a través de billete-
ras, fintechs y nuevas soluciones y
tecnologías para satisfacer las ne-
cesidades de sus clientes y reducir
costos, y resulta previsible que este
proceso continúe”.
EL CLIENTE EN EL CENTRO. De
acuerdo a un informe de Backbase
analizando el negocio en toda la re-
gión, los servicios bancarios digita-
les ya no son suficientes para satis-
facer al consumidor latinoamerica-
no. “Estos consumidores buscan una
experiencia financiera digital consis-
tente de principio a fin. Por esto, los
modelos más disruptivos como neo-
bancos y fintechs están ganando es-
pacio en el mercado, y ya el 45% de
los consumidores de latinoamerica
los utiliza para satisfacer necesida-
des de servicio específicas”, sostiene
el estudio sobre tendencias para el
sector bancario 2023.
“Los bancos que adopten una
plataforma de engagement banking
podrán anticiparse, en lugar de re-
accionar, a la demanda de los con-
sumidores”, remarca el informe.
En ese sentido, Díaz Bustos su-
braya que los bancos están centra-
dos en “garantizar el uso de canales
alternativos con los más altos están-
dares de seguridad ante el alza de
los ciberataques y fraudes a usua-
rios y captar a las nuevas generacio-
nes de clientes, que tienen una ca-
racterística de relacionamiento y de
consumo de los servicios bancarios
distinta al cliente tradicional”.
“Esto sigue poniendo en apuro
a las instituciones para moverse con
más dinamismo para adquirir nue-
vas tecnologías, adecuar sus proce-
sos y re-imaginar sus esquemas de
atención en las sucursales y canales
alternativos”, plantea la analista y
advierte que “las entidades que no
formulen una estrategia de trans-
formación proactiva e integral co-
rren el riesgo de enfrentar presiones
de margen significativas, perder
n Kindt. “Buscamos que cada peso
invertido en acelerar desarrollos a
la larga genere mayor solvencia”.
oportunidades de crecimiento y
quedar muy por detrás de sus pares
en áreas como asociaciones, pagos
y la innovación tecnológica hacia
operaciones bancarias digitales to-
talmente integradas”. E
Mónica Fernández
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www.revistaestrategas.com.ar
ESTRATEGAS | 113
SOSTENIBILIDAD 1 | 2 | 3
FEMS 2023
Más mujeres liderando
en la industria aseguradora
Con el propósito de contribuir a la igualdad de género en el mercado
asegurador, FEMS, Foro Ejecutivo de Mujeres en Seguros, inicia su quinto
año de actividad en la Argentina con una nutrida agenda de actividades.
Escribe María Laura Leguizamón
mleguizamon@anagrama.ar
C
on foco en acortar cada vez
más la brecha entre el decir
y el hacer, a lo largo de to-
do 2023 FEMS, el Foro Ejecutivo de
Mujeres en Seguros, continuará
acompañando a las empresas de la
industria aseguradora a generar
acciones en favor de la igualdad
de oportunidades, mediante la
creación de entornos de trabajo
equitativos que permitan que
más mujeres accedan a posicio-
nes de decisión.
114 | ESTRATEGAS
Cada vez existe
más evidencia de
que las empresas
que impulsan lide-
razgos y equipos di-
versos ganan en
productividad e in-
novación. Sobre esto aporta la
Guía práctica para el fortaleci-
miento de las estrategias de Diver-
sidad, Equidad e Inclusión en las
Organizaciones publicada recien-
temente por la Cámara de Comer-
cio Argentino Británica (BritCham),
en cuya elaboración participaron
distintas voces del mundo empre-
sarial, entre las que se encuentran
aseguradoras. “Cuanta más diver-
sidad exista en un equipo de tra-
bajo, mejor representada estará la
sociedad y, por ende, más prepa-
rada estará la organización para
dar respuesta a los riesgos, las
amenazas y oportunidades del en-
torno. Existen varios estudios que
así lo demuestran, haciendo espe-
cial hincapié en el rol fundamental
de la Alta Dirección para que las
políticas de DEI (Diversidad, Equi-
dad e Inclusión) puedan funcionar
como una palanca transversal mo-
tora de una cultura organizativa,
impregnando todos los niveles de
la organización, permitiendo ali-
near sus objetivos con el bien co-
mún y actuando como acelerador
de su competitividad”, enfatizan.
Si bien es cierto que la temática
está cada vez más presente en la
“conversación” de las empresas, la
brecha entre aquello que se dice
y lo que finalmente se hace es
grande. Por esta razón, sigue sien-
do prioritario para FEMS motorizar
una agenda, en línea con el pro-
pósito fundacional, destinada a
promover que más mujeres pue-
dan acceder a espacios de deci-
sión. Los datos en este sentido
continúan siendo escasos y la úl-
tima información disponible indi-
ca que sólo el 11% de las asegura-
doras argentinas tienen CEOS mu-
jeres y apenas el 31,9% ocupa
puestos jerárquicos.
Desde FEMS buscamos sensibi-
lizar para generar cambios, y pa-
ra que estos se hagan efectivos es
indispensable contar con el com-
promiso de la alta dirección de
las organizaciones: la transforma-
ción requiere el impulso y el aval
de quienes toman las decisiones.
Se necesita una gobernanza que
habilite espacios de reflexión en
los que se puedan repensar y de-
safiar estereotipos de género que
perpetúan las inequidades; pero
es clave que esta reflexión conti-
núe con acciones concretas: elabo-
rar un diagnóstico que permita en-
tender en qué punto se encuentra
la organización; diseñar una estra-
tegia, un plan con objetivos y mé-
tricas a cumplir. En definitiva, ac-
ciones que sean cuantificables y do por una creciente conciencia plasmar ese compromiso en su
muestren resultados para todas las social y medioambiental -sumado ADN, tendrán una clara ventaja
partes involucradas. a mayores exigencias en términos competitiva. Sin embargo, aque-
de transparencia e impacto-, llas que no incorporen la perspec-
CAMBIO DE PARADIGMAS. aquellas organizaciones que asu- tiva de DEI en su propósito o no lo
“En este nuevo escenario, marca- man la responsabilidad y sepan hagan al ritmo con el que se con-

ESTRATEGAS | 115
SOSTENIBILIDAD 1 | 2 | 3
“
Se necesita una
gobernanza que habilite
espacios de reflexión
en los que se puedan repensar
y desafiar estereotipos de
género que perpetúan las
”
inequidades.
solidan nuevos paradigmas, no
sólo estarán socavando su compe-
titividad, sino también compro-
metiendo su futuro, reputación y
supervivencia”, afirman en la Guía
los y las representantes de las or-
ganizaciones que integran el Co-
¿Cómo y qué hacemos en FEMS?
En primer lugar, cabe destacar que las accio-
nes que se promueven y realizan desde FEMS
son en alianza con compañías de seguros, cá-
maras sectoriales, organizaciones y referen-
tes sobre la temática. Cada año nos propone-
mos incrementar la propuesta de valor y adap-
tarla a los contextos cambiantes: buscamos
generar conversaciones e intercambios desa-
fiantes, dar visibilidad a la temática de género,
diversidad e inclusión, siempre con el propó-
sito de impulsar acciones concretas que pro-
muevan cambios sostenibles y con beneficios
para todas las partes interesadas.
Para ello, pensamos y desarrollamos
una agenda nutrida que incluye el desarrollo
de actividades abiertas y gratuitas pensadas
para el sector asegurador, buscando que
aporten herramientas para la gestión; acer-
camos buenas prácticas; brindamos capa-
citaciones in company; creamos contenidos
relevantes a partir de conversaciones con
personas clave de las empresas, referentes
y especialistas. Además, seleccionamos y
compartimos con nuestra comunidad diver-
sos informes y documentos de utilidad para
la gestión.
Entendemos que aún existe una marca-
da necesidad de seguir sensibilizando a las
empresas de la industria sobre por qué es
importante abordar la temática de género
116 | ESTRATEGAS
mité de Diversidad, Equidad e In-
clusión de BritCham.
“Los entornos laborales diver-
sos potencian el crecimiento y
aquellas organizaciones que ten-
gan políticas de DEI serán las que
prosperen en forma sostenida. El
mundo, así como se conoce, tiene
un límite: las nuevas generaciones
tienen un ADN diverso, ambiental-
mente responsable e inclusivo. Los
consumidores y trabajadores de los
próximos años –que tienen el privi-
legio de elegir dónde trabajar y qué
comprar– priorizan empresas com-
prometidas con un mundo más jus-
to, ambientalmente amigable, di-
verso e inclusivo”, advierten en re-
y cómo hacerlo en función del contexto y
las posibilidades de cada organización. Y en
aquellas cuya agenda haya alcanzado un
mayor grado de avance, las acompañamos
en el proceso de sensibilizar y brindar he-
rramientas a los grupos de interés externos,
tales como clientes, proveedores y comuni-
dad en general.
La comunicación es otro de los ejes clave
que trabajamos, acompañando a las organi-
zaciones en la reflexión sobre la necesidad de
que esta sea inclusiva, es decir que posibilite
a todas las personas a acceder a aquello que
la organización está comunicando; acercando
pautas y herramientas prácticas que permitan
avanzar en procesos de mejora.
Mantenemos una sólida alianza con ONU
Mujeres desde los inicios de FEMS. Esto per-
mite acompañar a las compañías en el pro-
ceso de repensar sus prácticas en materia de
género y diversidad y a disponer de una hoja
de ruta luego de hacer un diagnóstico, trazar
una estrategia y definir un plan de acción a
medida de cada organización.
Durante el primer semestre de 2023, pon-
dremos en marcha una nueva edición del Pro-
grama de Mentoreo destinado a mujeres in-
tra-organización. Desarrollado ad hoc para la
industria, las empresas que se sumen tendrán
la posibilidad de que, a lo largo de los cuatro
ferencia a la necesidad y oportuni-
dad de avanzar sobre la temática,
en un tiempo en donde los cambios
de paradigmas ponen en jaque a las
organizaciones. E
La autora es directora de ANAGRAMA Comu-
nicación y Sostenibilidad y directora de FEMS.
“
Es clave que la reflexión
continúe con acciones
concretas. Entender en qué
punto se encuentra la
organización, diseñar una
estrategia, un plan con objetivos
”
y métricas a cumplir.
meses que dura el programa, mentoras y
mentores de la organización puedan capaci-
tarse y generar conversaciones de valor para
el desarrollo de sus carreras profesionales.
Este tipo de programas constituye un
gran aporte a las empresas promotoras: for-
talece los vínculos, el orgullo de pertenencia,
y el impacto se evidencia notoriamente en la
mejora de la productividad, en la creación de
una cultura de confianza que atrae el talento
hacia la organización y fomenta su perma-
nencia y continuidad. Es un gran activo para
la reputación.
Las personas y empresas involucradas en
FEMS participaremos durante todo el año en
la agenda de iniciativas organizadas por en-
tidades colegas, estrechando vínculos y dan-
do visibilidad al compromiso y los avances del
sector asegurador en materia de igualdad de
oportunidades.
En este 2023, desde FEMS renovamos el
compromiso de continuar ampliando esta
gran red que se va consolidando año a año,
mediante el desarrollo de nuevas alianzas con
organizaciones tanto del sector privado como
público; buscando potenciar, enriquecer y dar
visibilidad al propósito común de lograr una
industria aseguradora en donde las personas
puedan crecer y desarrollarse de manera
equitativa.
BRIEF
Colón lanza un nuevo seguro
de accidentes personales
Colón Compañía de Seguros continúa sumando nuevos seguros a
su portfolio de productos, tomando en cuenta la creciente demanda
de los seguros orientados a las personas que ponen el foco en la
salud y el bienestar de los que trabajan principalmente de forma in-
dependiente.
El nuevo seguro de Accidentes Personales con Cobertura Pres-
tacional protege al trabajador en caso de accidente cubriendo sus
gastos médicos sin costo. Entre las coberturas principales incluye
muerte por accidente, incapacidad total y/o parcial permanente en
caso de un accidente. A su vez, el asegurado puede sumar otras co-
berturas adicionales como renta diaria por internación, internación
en terapia intensiva e internación en el extranjero. También cuenta
con cobertura por hijo póstumo y cuidados prolongados.
“Desde Colón Compañía de Seguros seguimos atentos a los nuevos
comportamientos de los Asegurados y sus necesidades. Trabajamos
para brindar una amplia variedad de seguros cuyo objetivo final sea
que el Asegurado se sienta respaldado por la Compañía”, destacó
Marcelo Accame, gerente comercial de Colón Compañía de Seguros.
Omint es el nuevo sponsor
del Club Atlético Quilmes de Mar del Plata
La empresa de medicina prepaga, con más de 55 años de trayectoria,
y el tricolor marplatense, se unen en apoyo al deporte, pilar funda-
mental para mejorar la calidad de vida de las personas.
En esta oportunidad, es el básquet quien se suma a las disci-
plinas que Omint promueve, junto con el polo, tenis y golf. Es por
eso que la compañía se convierte en el nuevo sponsor del Club At-
lético Quilmes de Mar del Plata, ubicado en el Estadio Polideportivo
Islas Malvinas.
La institución Centenaria cuenta con básquet profesional desde
hace más de 30 años. Actualmente disputa la Liga Argentina de este
deporte, entre otras disciplinas como fútbol, hockey, gimnasia ar-
tística, patín artístico, vóley, artes marciales y básquet formativo.
Además, dispone de un servicio educativo con formación secundaria
y terciaria (profesorado de educación física). E
ESTRATEGAS | 117
JUICIOS 1 | 2 | 3 | 4

CARTERA DE PLEITOS

Sigue la baja
Baja la cantidad de juicios por la disminución del stock en Riesgos del Trabajo.

CANTIDAD DE JUICIOS EN TRÁMITE

ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL SEPT. JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIA
PRODUCC. (1) JUICIOS 2022 2022 2021 2020 2019 2018 2017 %

PATRIMONIALES Y MIXTAS
SEGUROS RIVADAVIA 3,54 3,65 16.724 16.523 15.781 14.385 11.867 11.208 10.489 59,4
CAJA SEGUROS 4,94 2,86 13.085 12.847 12.836 13.916 13.847 15.764 16.648 (21,4)
FEDERACIÓN PATRONAL (**) 8,27 2,56 11.731 11.670 12.235 14.341 15.018 14.829 13.906 (15,6)
LIDERAR 0,32 2,17 9.925 9.970 10.240 11.250 14.488 13.944 15.048 (34,0)
ORBIS 0,90 1,64 7.496 7.064 6.442 5.211 4.922 4.567 4.160 80,2
MERCANTIL ANDINA 2,80 1,54 7.061 6.821 6.379 4.983 4.206 3.073 2.591 172,5
SAN CRISTÓBAL 3,77 1,51 6.930 6.680 6.444 5.585 5.965 6.079 6.196 11,8
PARANÁ 0,54 1,33 6.068 6.003 5.866 5.923 5.310 5.252 5.086 19,3
SEGUNDA C.S.L. 3,23 1,19 5.448 5.285 5.357 4.758 4.478 4.419 4.542 19,9
NUEVA 0,13 1,13 5.165 5.017 4.931 4.158 4.005 3.481 1.912 170,1
PROVINCIA 2,12 1,09 5.002 5.053 5.628 5.636 6.190 7.955 9.775 (48,8)
AGROSALTA 0,06 1,00 4.585 4.434 4.339 3.810 3.676 3.323 2.859 60,4
NACIÓN SEGUROS 2,21 0,99 4.522 4.496 4.906 4.488 5.285 5.881 6.396 (29,3)
SANCOR 6,44 0,90 4.130 4.007 4.322 3.468 3.511 3.313 3.257 26,8
PROF 0,01 0,83 3.784 3.416 3.080 2.081 2.172 2.075 1.688 124,2
BOSTON 0,42 0,75 3.425 3.299 3.154 2.884 2.812 2.730 2.706 26,6
SEGUROS MÉDICOS 0,06 0,69 3.160 3.108 3.109 3.083 3.056 4.556 3.997 (20,9)
ZURICH ASEG. ARG. 1,17 0,66 3.004 3.093 3.252 3.894 4.518 4.218 4.704 (36,1)
ALLIANZ ARGENTINA 2,21 0,63 2.895 2.866 2.801 2.807 3.103 3.396 3.324 (12,9)
SEGUROS SURA 2,12 0,63 2.874 3.064 3.191 3.734 6.275 6.024 5.749 (50,0)
RÍO URUGUAY 1,40 0,59 2.687 2.580 2.215 1.595 1.534 1.446 1.278 110,3
SMG SEGUROS 0,82 0,57 2.627 2.679 2.516 2.577 3.851 3.613 3.067 (14,3)
HORIZONTE 0,33 0,57 2.617 2.632 2.855 3.615 4.927 5.463 5.625 (53,5)
TRIUNFO 0,34 0,56 2.581 2.570 2.714 2.790 2.669 2.221 1.755 47,1
TPC 0,05 0,56 2.544 2.464 2.263 1.939 1.869 1.899 1.839 38,3
IAPSER SEGUROS 0,58 0,53 2.446 2.585 2.693 2.610 2.872 2.942 2.876 (15,0)
PRUDENCIA 0,17 0,52 2.379 2.389 2.341 1.890 1.835 1.602 1.574 51,1
ZURICH ARGENTINA 2,06 0,48 2.202 2.245 2.318 2.605 2.939 3.061 3.216 (31,5)
ATM SEGUROS 0,42 0,44 2.021 2.004 1.997 1.825 1.717 1.381 1.072 88,5
ESCUDO 0,22 0,40 1.838 1.809 1.950 1.929 2.002 1.328 1.779 3,3
MERIDIONAL 1,65 0,38 1.738 1.776 1.887 2.309 2.846 3.545 3.707 (53,1)
PROVIDENCIA 0,17 0,36 1.645 1.617 1.707 1.425 1.074 827 781 110,6
HOLANDO SUDAMERICANA 0,74 0,32 1.459 1.484 1.471 1.681 2.668 3.024 3.223 (54,7)
ANTÁRTIDA 0,12 0,31 1.421 1.313 1.146 867 821 799 767 85,3
SEGUROMETAL 0,20 0,28 1.293 1.316 1.301 1.112 1.154 1.238 1.249 3,5
NOBLE RESP. PROF. 0,06 0,28 1.270 1.253 1.208 1.121 1.125 1.033 983 29,2
HDI SEGUROS 0,81 0,28 1.262 1.271 1.276 1.116 2.754 2.769 3.717 (66,0)
MAPFRE ARGENTINA 1,21 0,26 1.211 1.232 1.260 1.438 1.701 1.857 2.174 (44,3)
PERSEVERANCIA 0,34 0,22 1.009 1.019 1.025 1.138 1.249 1.389 1.634 (38,2)
CALEDONIA ARGENTINA 0,11 0,22 985 962 931 658 469 299 106 829,2
SEGURCOOP 0,26 0,19 865 915 991 1.073 1.182 1.311 1.502 (42,4)
COPAN 0,06 0,18 823 811 779 672 848 550 560 47,0
C.P.A. TUCUMÁN 0,20 0,18 811 792 925 960 1.052 780 771 5,2
NORTE 0,49 0,17 778 795 850 776 808 793 818 (4,9)
INTÉGRITY 0,31 0,17 772 731 791 850 1.063 1.184 1.483 (47,9)

118 | ESTRATEGAS
 CANTIDAD DE JUICIOS EN TRÁMITE
ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL SEPT. JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIA
PRODUCC. (1) JUICIOS 2022 2022 2021 2020 2019 2018 2017 %

CHUBB SEGUROS ARG. 0,78 0,16 734 739 724 770 820 826 733 0,1
PROGRESO SEGUROS 0,06 0,16 728 723 744 781 868 963 1.051 (30,7)
VICTORIA 0,20 0,16 719 718 755 887 1.251 1.371 1.385 (48,1)
NIVEL SEGUROS 0,09 0,15 706 608 500 329 346 355 358 97,2
LIBRA 0,15 0,13 608 464 315 53 30 7 1 ——-
ARGOS 0,01 0,12 556 650 689 845 959 1.102 1.273 (56,3)
GALENO SEGUROS 0,30 0,11 483 459 284 23 3 0 3 ——-
BERKLEY INTERNATIONAL 0,62 0,10 455 454 473 519 657 648 659 (31,0)
EQUITATIVA DEL PLATA 0,18 0,10 454 452 430 458 498 496 471 (3,6)
COOP. MUTUAL PATRONAL 0,65 0,10 447 441 441 425 441 522 561 (20,3)
LIFE SEGUROS 1,01 0,09 413 393 357 379 450 467 485 (14,8)
LATITUD SUR 0,05 0,08 368 374 363 291 261 258 207 77,8
METROPOL 0,06 0,06 288 281 254 214 461 437 402 (28,4)
NATIVA 0,07 0,06 270 268 291 300 488 460 430 (37,2)
SURCO 0,15 0,06 253 258 298 293 326 315 408 (38,0)
HAMBURGO 0,13 0,05 219 214 201 212 244 283 269 (18,6)
BBVA SEGUROS 0,62 0,04 205 209 200 222 240 286 265 (22,6)
IÚNIGO 0,15 0,04 199 183 146 33 15 14 14 ——-
CARUSO 0,38 0,04 185 185 187 174 224 241 246 (24,8)
CARDIF SEGUROS 0,20 0,03 144 150 145 75 62 43 32 350,0
GALICIA SEGUROS 0,93 0,03 125 133 167 125 61 45 70 78,6
INSTITUTO SEGUROS 0,06 0,03 125 122 132 133 118 119 166 (24,7)
LUZ Y FUERZA 0,01 0,02 112 109 110 122 133 136 248 (54,8)
CAMINOS PROTEGIDOS 0,02 0,02 74 71 69 68 69 59 51 45,1
EXPERTA SEGUROS 0,14 0,01 64 45 12 0 0 0 0 ——-
JUNCAL AUTOS Y PATR. 0,00 0,01 64 64 64 87 122 168 194 (67,0)
ALBA 0,06 0,01 57 57 72 77 69 86 44 29,5
EDIFICAR SEGUROS 0,17 0,01 57 50 40 31 21 20 13 338,5
EVOLUCIÓN 0,20 0,01 56 61 65 71 72 75 92 (39,1)
ASSURANT ARGENTINA 0,45 0,01 51 58 52 62 66 49 39 30,8
ACG 0,09 0,01 46 42 41 43 55 59 55 (16,4)
ZURICH SANTANDER 0,68 0,01 42 53 58 50 45 40 54 (22,2)
ASEG. DE CAUCIONES 0,04 0,01 38 38 39 36 44 52 65 (41,5)
CNP SEGUROS 0,16 0,01 35 36 28 26 24 22 21 66,7
TESTIMONIO SEGUROS 0,03 0,01 30 34 36 36 42 39 37 (18,9)
BENEFICIO 0,04 0,01 25 26 25 23 23 11 4 525,0
AFIANZADORA LAT. 0,08 0,00 20 21 23 30 34 25 23 (13,0)
COLÓN 0,08 0,00 20 13 7 2 1 1 0 ——-
ASEG. DEL FINISTERRE 0,03 0,00 17 7 5 1 0 0 0 ——-
FIANZAS Y CRÉDITO 0,11 0,00 16 16 16 16 11 6 6 166,7
COSENA 0,02 0,00 15 15 11 11 10 4 6 150,0
INST. ASEG. MERCANTIL 0,05 0,00 14 13 15 10 10 12 11 27,3
SOL NACIENTE 0,46 0,00 13 13 16 18 17 17 15 (13,3)
ASSEKURANSA 0,04 0,00 11 11 11 11 12 8 4 175,0
CRÉDITO Y CAUCIÓN 0,07 0,00 10 8 6 1 2 0 0 ——-
CÍA. SEGUROS INSUR 0,14 0,00 7 5 6 4 3 3 1 600,0
OPCIÓN 0,17 0,00 6 5 6 0 1 1 1 500,0
PACÍFICO SEGUROS 0,02 0,00 6 4 4 3 1 0 0 ——-
SUPERVIELLE SEGUROS 0,29 0,00 6 6 6 2 2 0 1 500,0
HANSEÁTICA SEGUROS 0,14 0,00 5 5 5 5 3 4 4 25,0
COFACE 0,26 0,00 4 4 4 4 2 1 2 100,0
BHN GENERALES 0,18 0,00 3 4 4 5 4 7 7 (57,1)
CESCE 0,00 0,00 3 3 3 2 2 4 5 (40,0)
PREVINCA 0,03 0,00 3 3 6 7 3 1 1 200,0
SMSV 0,13 0,00 3 3 4 5 3 0 0 ——-
TUTELAR SEGUROS 0,04 0,00 3 3 3 1 1 0 0 ——-

ESTRATEGAS | 119
JUICIOS 1 | 2 | 3 | 4

CANTIDAD DE JUICIOS EN TRÁMITE

ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL SEPT. JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIA
PRODUCC. (1) JUICIOS 2022 2022 2021 2020 2019 2018 2017 %

CÍA. MERCANTIL ASEG. 0,00 0,00 1 1 1 1 1 1 1 0,0

GESTIÓN 0,04 0,00 1 1 1 0 0 0 0 ——-
QUALIA 0,49 0,00 1 1 0 0 0 0 0 ——-
WARRANTY INSURANCE 0,00 0,00 1 1 1 1 0 0 0 ——-
WORANZ 0,02 0,00 1 1 0 0 0 0 0 ——-
ASOC. MUTUAL DAN 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
COMARSEG 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
COMPAÑÍA ASEG. DEL SUR 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
CONFLUENCIA 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
DULCE 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
EUROAMÉRICA 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
INST. SEGUROS JUJUY 0,02 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
LATIN AMERICAN SEG. 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
LÍDER MOTOS SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
MISTA SEGURO PERSONAS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
NRE SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-
PREMIAR 0,04 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
STARR COMPANY 1,10 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
SUMICLI 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
(**) Federación Patronal informa por separado sus juicios de Riesgos del Trabajo respecto del resto de los ramos.

TRANSPORTE PÚBLICO PASAJEROS

PROTECCIÓN M.T.P.P. 0,10 2,48 11.345 11.411 11.689 11.404 12.601 12.951 13.407 (15,4)
RIVADAVIA M.T.P.P. 0,06 1,41 6.450 6.474 6.546 6.546 7.145 7.369 7.384 (12,6)
ARGOS M.T.P.P. 0,06 0,87 3.976 4.003 4.029 4.095 4.115 4.121 3.877 2,6
METROPOL M.T.P.P. 0,03 0,79 3.635 3.550 3.425 3.247 3.951 3.443 3.639 (0,1)
GARANTÍA M.T.P.P. 0,02 0,19 848 874 861 856 999 1.064 1.150 (26,3)

RIESGOS DEL TRABAJO

PROVINCIA ART 4,65 12,61 57.709 56.019 57.505 56.394 59.861 68.551 61.791 (6,6)
EXPERTA ART 2,38 6,85 31.358 30.463 29.631 29.739 36.219 42.216 46.617 (32,7)
PREVENCIÓN ART 4,92 6,65 30.435 29.457 30.197 32.308 32.246 37.433 36.800 (17,3)
LA SEGUNDA ART 2,01 6,17 28.220 27.871 28.407 26.794 25.905 28.379 28.527 (1,1)
GALENO ART 2,30 6,11 27.975 28.896 34.774 48.170 56.406 65.869 71.701 (61,0)
ASOCIART ART 2,11 5,19 23.773 23.143 24.098 25.638 28.556 32.325 32.723 (27,4)
FEDERACIÓN PATRONAL (**) —— 5,14 23.523 22.366 21.989 22.434 24.740 24.528 19.024 23,6
SWISS MEDICAL ART 1,43 4,32 19.763 20.299 21.856 27.808 32.459 36.762 36.207 (45,4)
OMINT ART 0,32 1,37 6.282 6.277 6.257 5.653 5.257 4.890 2.673 135,0
BERKLEY INT. ART 0,34 0,36 1.639 1.585 1.589 1.755 2.116 2.450 2.562 (36,0)
RECONQUISTA ART 0,05 0,11 496 532 590 771 890 1.007 955 (48,1)
MUTUAL PETROLEROS ART 0,05 0,02 106 79 58 13 0 0 0 ——-
MUTUAL RURAL 0,01 0,00 2 1 0 —— —— —— —— ——-
(**) Federación Patronal informa por separado sus juicios de Riesgos del Trabajo respecto del resto de los ramos.

VIDA
SEGUNDA PERSONAS 0,25 0,05 212 214 216 185 187 181 187 13,4
HSBC VIDA 0,29 0,02 89 89 84 89 93 136 152 (41,4)
SMG LIFE 0,22 0,02 88 86 89 123 147 182 212 (58,5)
MAPFRE VIDA 0,09 0,02 86 92 98 116 159 212 228 (62,3)
PRUDENTIAL 0,62 0,01 62 59 49 47 40 10 8 675,0
ARG. SALUD, VIDA Y PAT. 0,04 0,01 44 44 44 44 43 31 31 41,9
ZURICH LIFE 3,94 0,01 40 39 39 36 38 37 44 (9,1)
BHN VIDA 0,20 0,01 25 24 26 27 22 22 23 8,7
SAN PATRICIO 0,07 0,01 24 14 5 2 2 0 0 ——-
BINARIA VIDA 0,19 0,01 23 25 24 24 26 21 21 9,5
INSTITUTO SALTA VIDA 0,21 0,00 12 16 11 7 6 11 10 20,0

120 | ESTRATEGAS
 CANTIDAD DE JUICIOS EN TRÁMITE
ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL SEPT. JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIA
PRODUCC. (1) JUICIOS 2022 2022 2021 2020 2019 2018 2017 %

PROVINCIA VIDA 0,08 0,00 6 6 5 4 6 6 9 (33,3)

TRES PROVINCIAS 0,06 0,00 6 6 6 11 12 7 4 50,0
CRUZ SUIZA 0,00 0,00 5 4 2 0 0 0 0 ——-
PEUGEOT CITROEN SEG. 0,09 0,00 4 5 4 1 0 0 0 ——-
PIEVE SEGUROS 0,02 0,00 3 3 3 4 6 0 0 ——-
PLENARIA VIDA 0,01 0,00 1 1 0 0 0 0 0 ——-
SAN GERMÁN 0,01 0,00 1 1 1 0 0 0 0 ——-
ANTICIPAR 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
ASEG. BIENES Y SERVICIOS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
BONACORSI PERSONAS 0,02 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
CAJA PREV. SEG. MED. PBA 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
CERTEZA 0,02 0,00 0 0 0 0 0 0 1 ——-
CÍA. DE SEGUROS MAÑANA 0,09 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
DIGNA SEGUROS 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
ESENCIA SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
FEDERADA SEGUROS 0,01 0,00 0 0 0 1 0 0 0 ——-
N.S.A. SEGUROS GRALES. 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
OMINT SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
POR VIDA SEGUROS 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
PREVISORA SEPELIO 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
SAN MARINO 0,00 0,00 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——-
SANTA LUCÍA SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
SANTÍSIMA TRINIDAD 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
SENTIR 0,02 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
TERRITORIAL VIDA 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-

RETIRO
ESTRELLA RETIRO 0,71 0,02 69 70 67 63 64 58 56 23,2
SAN CRISTÓBAL RETIRO 0,14 0,01 38 43 43 50 48 55 64 (40,6)
NACIÓN RETIRO 0,14 0,06 276 283 288 339 395 796 1.405 (80,4)
SEGUNDA RETIRO 0,08 0,00 1 1 2 1 1 2 2 (50,0)
ORÍGENES RETIRO 0,06 0,11 515 493 498 473 909 2.574 2.780 (81,5)
HSBC RETIRO 0,03 0,07 309 281 228 91 88 0 0 ——-
PREVENCIÓN RETIRO 0,02 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
SMG RETIRO 0,02 0,00 10 10 11 21 60 96 78 (87,2)
IAPSER SEG. RETIRO 0,02 0,00 3 2 3 4 5 4 5 (40,0)
BINARIA RETIRO 0,01 0,01 39 41 43 50 53 50 47 (17,0)
CREDICOOP RETIRO 0,01 0,00 14 13 19 18 30 30 32 (56,3)
GALICIA RETIRO 0,00 0,00 4 4 5 7 0 0 11 (63,6)
GENES II RETIRO 0,00 0,04 184 183 182 241 309 554 612 (69,9)
FED. PATRONAL RETIRO 0,00 0,00 1 0 1 1 1 1 1 0,0
SOLVENCIA RETIRO 0,00 0,00 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——-
EXPERTA RETIRO 0,00 0,00 0 0 0 0 0 6 8 ——-
PROYECCIÓN RETIRO 0,00 0,00 14 14 12 12 14 8 6 ——-
ZURICH RETIRO 0,00 0,00 1 1 1 1 1 1 1 0,0

TOTAL 100,00 100,00 457.648 450.811 460.276 475.107 517.719 568.605 564.710 (19,0)
ART 20,58 49,77 227.758 224.622 234.962 255.043 279.915 327.260 326.918 (30,3)
PATRIMONIALES Y MIXTAS 71,34 44,01 201.427 197.710 196.655 191.823 206.228 207.169 202.157 (0,4)
MUTUALES T.P.P. 0,26 5,74 26.254 26.312 26.550 26.148 28.811 28.948 29.457 (10,9)
RETIRO 1,25 0,32 1.478 1.439 1.403 1.372 1.978 4.235 5.108 (71,1)
VIDA 6,58 0,16 731 728 706 721 787 993 1.070 (31,7)

Fuente: Estrategas sobre datos de la SSN.

(1) Participación sobre el total de la producción (primas emitidas) a septiembre de 2022.

ESTRATEGAS | 121
 En esta sección se publican novedades referidas a pases de ejecutivos,
CURRICULUM VITAE ascensos y otras noticias de interés, acompañadas de un breve curriculum vitae.
GERARDO PARDO
CEO de Allianz Argentina
Allianz Argentina designa a Gerar-
do Pardo como nuevo director ge-
neral (CEO) en reemplazo de Caro-
lina Otero, quien regresa a Múnich
para asumir un nuevo desafío den-
tro del grupo. El ejecutivo ingresó a la compañía en
2017 como director de Siniestros y un año después fue
promovido a COO, asumiendo la responsabilidad de
Siniestros, IT y Operaciones. Sus 30 años de experiencia
en el mercado asegurador le permitieron liderar equi-
pos locales en las áreas de Finanzas, Siniestros, Rease-
guros, Suscripción y Riesgos, así como también desem-
peñarse en roles regionales en el área de Siniestros a
cargo de Latinoamérica.
MARTÍN PÉREZ CATARCIO
Y A LEONARDO FERNÁNDEZ
Nuevos directores
de Allianz Argentina
Allianz Argentina, además, nom-
bra a Martín Pérez Catarcio y a Leo-
nardo Fernández como nuevos di-
rectores. Catarcio, con más de 23
años de experiencia en compañías
locales y multinacionales en fun-
ciones de consultoría y auditoría,
asume el rol de COO (IT, Operacio-
nes, Seguridad y Transformación
Organizacional). Fernández, con
más de 22 años de trayectoria en el área de Siniestros,
asume como CCO (Siniestros).
IÑAKI GALARRAGA
Director general región
Latinoamérica de Grupo
Latin Assistance
Grupo Latin Assistance anuncia la
incorporación de Iñaki Galarraga
como nuevo director general Re-
gión Latinoamérica. El ejecutivo, egresado de la
UCES y con varios posgrados de liderazgos en la UA-
DE, acredita una vasta carrera en el área comercial
en AssistCard.
VERÓNICA INCERA
Directora de Corporate & Investment
Banking de BBVA en Argentina
Verónica Incera es designada directora de Corporate &
Investment Banking de BBVA en la Argentina. La ejecu-
122 | ESTRATEGAS
tiva, licenciada en Administración
de Empresas, contadora pública de
la UCA y con un Máster en Finanzas
de CEMA, cuenta con una sólida
trayectoria en BBVA y más de 25
años de experiencia en Banca Cor-
porativa y de Inversión en una am-
plia gama de industrias en América latina y EE.UU.
ALEJANDRO KORIN
Gerente ejecutivo técnico
financiero de CNP Seguros
CNP Seguros designa a Alejandro
Korin como nuevo gerente ejecu-
tivo técnico financiero de la com-
pañía. El directivo, que es actuario
y cuenta con una amplia trayectoria en la industria fi-
nanciera y de seguros, se desempeñó como director
técnico financiero en BNP Paribas Cardif y acredita una
fuerte experiencia en procesos de transformación di-
gital y metodologías ágiles.
LEONARDO WEISINGER
Chief Operating Officer
(COO) de Prudential Seguros
Leonardo Weisinger asume la po-
sición de Chief Operating Officer
(COO) de Prudential Seguros, desde
donde liderará las gerencias de Sis-
temas, Legales, Operaciones Vida Individual y Opera-
ciones Vida Grupo. El ejecutivo ingresó en la compañía
en 2002 como Field Compensation Analyst y en 2016
fue designado gerente de Operaciones. licenciado en
Organización y Técnica del Seguro en la UADE, Weisin-
ger perfeccionó su formación con cinco cursos realiza-
dos en la asociación comercial internacional LOMA.
KARINA QUINTANA
Directora Regional de Sistemas
para Latinoamérica de Strix by
LoJack
Strix By LoJack anuncia la designa-
ción de Karina Quintana como nue-
va directora regional de Sistemas
para sus operaciones en Latinoamérica. La ejecutiva,
ingeniera en Sistemas de Información de la UTN y con
una maestría en Administración de Negocios con es-
pecialización en Finanzas de la UBA, cuenta con más
de 27 años de experiencia en el sector de IT, incluyendo
los últimos cinco años como gerente de Sistemas de
Gestión en la compañía. E