ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

INGENIERÍA DE COSTOS Y PRESUPUESTOS

UNIDAD 04
PRESUPUESTOS
SESIÓN 14
El presupuesto de ventas y
los pronósticos de ventas

WILTON LÓPEZ MIÑANO

wlopezm1@upao.edu.pe
948329505
OBJETIVOS

1. Definir el presupuesto de ventas.

2. Conocer el pronóstico de ventas.
3. Tomar conocimiento de los tipos de pronósticos de la
demanda.
4. Determinar los componente de un presupuesto de ventas.
5. Preparar un presupuesto de ventas.
PRONOSTICO DE VENTAS

 Para realizar el presupuesto de ventas se requiere conocer la demanda futura

de un producto o de un portafolio de productos.
 La herramienta para hacerlo es mediante el pronóstico.
 Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un
producto (bien o servicio) durante un determinado período futuro.

TECNICAS DE
PRONÓSTICOS
1. Cualitativas
2. Cuantitativas
3. Causales
PRONOSTICO DE VENTAS
CUALITATIVAS
Utiliza el juicio subjetivo, las experiencias, los datos relevantes y los esquemas
de puntuación a fin de transformar la información cualitativa en estimaciones
cuantitativas. Se usa en:
Nuevas tecnologías, en  Método Delphi
donde el desarrollo de  Investigación de mercados
idea de un producto puede
que implique varias  Consenso de grupo
“invenciones”.  Previsión imaginativa
Donde hay gran  Analogía histórica
incertidumbre respecto de  Análisis de impacto
la futura aceptación de los
productos.
PRONOSTICO DE VENTAS

CUANTITATIVAS
Técnicas estadísticas. Se puede dividir en componentes: Nivel promedio,
tendencia, estacionalidad, ciclos y error. Se usa:
 Promedio móvil
Para hacer análisis detallado  Promedio móvil ponderado
de patrones de demanda en  Ajuste exponencial
el pasado, a lo largo del  Box - Jenkis
tiempo y para proyectar estos  X-11
patrones hacia el futuro.
 Proyecciones de tendencia
 Curvas de aprendizaje /
experiencia
PRONOSTICO DE VENTAS
CAUSALES
Desarrollan un modelo de causa y efecto entre la demanda y otras variables. Expresan
matemáticamente las relaciones causales significativas, y pueden contemplar las
características internas del flujo de materiales en el proceso productivo y la información
procedentes de investigaciones de mercado.

 Modelo de regresión  Modelo econométrico

 Encuesta de anticipación  Modelo input-output
y de intención de
 Índice anticipador
compra
 Índice de difusión  Análisis del ciclo de vida
ANALISIS DE REGRESION LINEAL

Como antes, la ecuación de recta es

Y = a + bx
En el método de mínimos cuadrados, las ecuaciones para a y b son:
Σ𝑥𝑦 − 𝑛𝑥ҧ ∗ 𝑦ത
𝑏= 𝑎 = 𝑦ത − 𝑏𝑥ҧ
Σ𝑥 2 − 𝑛𝑥ҧ 2
a= Secante Y
b=Pendiente Y
𝑦=Promedio
ത de todas las y
𝑥=Promedio
ҧ de todas las x
X=Valor x de cada punto de datos
Y=Valor y de cada punto de datos
n=Numero de punto de datos
Y=Valor de la variable dependiente calculada con la ecuación de regresión
ANALISIS DE REGRESION LINEAL
TRIMESTRE XY 𝒙𝟐
AÑO VENTAS (Y)
(X)
1 600 600 1
2 1550 3100 4
2014
3 1500 4500 9
4 1500 600 16
5 2400 12000 25
6 3100 18600 36
2015
7 2600 18200 49
8 2900 23200 64
9 3800 34200 81
10 4500 45000 100
2016
11 4000 44000 121
12 4900 58800 144
SUMA 78 33 350 268200 650
ANALISIS DE REGRESION LINEAL

78 33 350
𝑥ഥ = = 6,5 𝑦ത = = 2 779,17
12 12

Σ𝑥𝑦 − 𝑛𝑥ҧ ∗ 𝑦ത 268 200 − 12(6,5ሻ(2 779,17ሻ

𝑏= 𝑏= = 359,6153
Σ𝑥 2 − 𝑛𝑥ҧ 2 650 − 12 6,5 2

𝑎 = 𝑦ത − 𝑏𝑥ҧ 𝑎 = 2 779,17 − 359,6153 6,5 = 441,6666

𝑦 = 441,66 + 359,6𝑥
𝑌 = 𝑎 + 𝑏𝑥
𝑦1 = 441,66 + 359,6 1 = 801,3
ANALISIS DE REGRESION LINEAL
5400

5100 𝑦 = 441,66 + 359,6𝑥

4800
𝑦1 = 441,66 + 359,6 1 = 801,3
4500

4200

3900

3600

3300

3000
DOLARES($)

2700

2400

2100

1800

1500

1200

900

600

300

0
I II III IV I II III IV I II III IV
2014 2015 2016
TIEMPO
PRONOSTICO DE VENTAS

Observe que la ecuación final para Y presenta una secante de 441.6 y una
pendiente de 359.6. La pendiente muestra que por cada cambio unitario en X, Y
cambia 359.6.
Basándose estrictamente en la ecuación, los pronósticos para los periodos 13 a
16 serían:

Y13 = 441.6 + 359.6(13) = 5 116.4

Y14 = 441.6 + 359.6(14) = 5 476.0
Y15 = 441.6 + 359.6(15) = 5 835.6
Y16 = 441.6 + 359.6(16) = 6 195.2
PRESUPUESTO DE VENTAS

Promoción y publicidad
La gerencia de ventas es la responsable de buscar el equilibrio adecuado
entre los volúmenes esperados de ventas, los niveles de gastos de
promoción y publicidad y los niveles de gastos de ventas. En la práctica se
utiliza generalmente determinar un porcentaje sobre el volumen de ventas
para lo correspondiente a publicidad. Los valores presupuestados se
incluyen en el presupuesto de Gastos de Administración y Ventas.
PRESUPUESTO DE VENTAS

Gastos de ventas
La presupuestación de estos está relacionada con rubros tales como: sueldos y
salarios, comisiones, prestaciones sociales, aportes patronales, honorarios,
servicios públicos y todos los demás relacionados con el área. Una vez
calculado se incluye en forma general.
PRONOSTICO DE
PRESUPUESTO DEVENTAS
VENTAS
Enero Febrero Marzo
Conceptos Presupuesto Real Desviación Presupuesto Real Desviación Presupuesto Real Desviación
Ventas
Gastos
Salarios
Comisiones
Bonos
Seguro social
Seguro medico
Retiro
Viajes
Alojamiento
Alimentos
Atención a clientes
Gastos de oficina
Correo
Teléfono
Varios
Promoción
Muestras
Catálogos
Listas de precios
Ayuda para ventas
Bonificaciones
Premios
Publicidad
PRESUPUESTO DE VENTAS
Desviaciones
Presupuesto Real Favorables Desfavorables
Ventas S/715,000.00 S/733,000.00 S/18,000.00
Gastos
Venta discreta 384000 375900 8100
Promociòn de ventas 107250 117328 S/10,078.00
Publicidad 87000 93281 6281
Administrativo 44500 43617 883
Gastos totales S/622,750.00 S/630,126.00 7376
Utilidades (antes de los impuestos) S/92,250.00 S/ 102,874.00 10 624
PRESUPUESTO DE VENTAS

La empresa Agroindustrias del Pacífico S.A. se dedica a producir conservas de

alcachofa para su exportación al mercado europeo. Esta empresa le contrata a
usted para que elabore el presupuesto del primer trimestre (de enero a marzo
de 2013). El principal producto de esta empresa es la alcachofa criolla en cajas
(Código ACF).
Para elaborar una caja de alcachofa criolla (producto terminado), se necesitan
dos docenas de este producto (material directo). En el inventario de existencias
al 31 de diciembre de 2012 según el Estado de Situación Financiera
encontramos:

Unidad Cantidad Soles

Alcachofa criolla (material directo) docena 120 840.00
PRESUPUESTOS

Información adicional del trimestre

• Se estima una producción de 16 600 cajas de ACF.
• La empresa costea sus existencias con el método promedio, se estima que
no tenga inventario final de alcachofa criolla (material directo).
• Los valores de compra del material directo (para el trimestre) son de 7,20
soles (la compra de alcachofa no está gravada con el IGV) por docena.
• Respecto a la mano de obra directa, se requieren 0,5 hora por caja de ACF y
la remuneración bruta por hora es de 5,20 soles (no incluye cargas laborales
por 44,99%).
• La tasa de aplicación de los CIF variables es de 10% del consumo (costo) de
material directo, los CIF fijos se estiman en un total de S/ 12 000 para ACF.
PRESUPUESTOS

Se le solicita para el primer trimestre:

a) Preparar el presupuesto de compra material directo.
b) El presupuesto de consumo de material directo en unidades y en
soles.
c) Determinar el presupuesto de Estado de Costo de Productos Terminados
y el costo unitario.
d) Debido al Fenómeno del Niño se ha producido escasez del material directo y
el valor de la compra de alcachofas se ha incrementado en 10 soles por
docena. ¿Cuál sería el efecto en el costo unitario por caja de ACF? Explique la
diferencia entre lo presupuestado y lo real de manera numérica y escrita.
PRESUPUESTOS
a) Presupuesto de compra material directo.
Presupuesto de compra de materiales directos
Alcachofa Alcachofa criolla
Producción requeridas en unidades 16,600.00
Consumo de docenas por caja 2.00
Producción requerida 33,200.00
Requerimientos totales de producción 33,200.00
(+) Inventario final deseado 0.00
(-) Inventario inicial -120.00
Total de requerimiento de compras en docenas 33,080.00
Valor de compra 7.20
Costo de compra de MD 238,176.00
PRESUPUESTOS
b) El presupuesto de consumo de material directo en unidades y en soles.
Concepto Cantidad Costo unitario Costo total
Inventario inicial de MD 120.00 7.00 840.00
(+) Compras de MD 33,080.00 7,20 238176,00
(=) Inversión disponible 33,200.00 7.20 239,016.76
(-) Inventario final de MD
(=) Consumo de MD 33,200.00 7.19 239016,00
PRESUPUESTOS
Elaborar el presupuesto de mano de obra directa y el presupuesto de CIF.

Presupuesto de mano de obra directa en nuevos soles

Concepto ACF
Producción requerida en unidades 16600,00
Horas por unidad 0,50
Horas totales 8300,00
Tarifa por hora 75395
Costo total de mano de obra 62 577,68
Respuesta : Costo total MOD: 62 577,68 nuevos soles.
PRESUPUESTOS

Presupuesto de costos indirectos de fabricación

Concepto ACF
Producción 16,600.00
CIF variables 23,901.60
CIF fijos 12,000.00
Total de CIF 52,501.60

Respuesta : Costo total CIF 52 501.60 nuevos soles .

PRESUPUESTOS
Presupuesto de Estado de Costo de Productos Terminados
ACF
MD Unidades Utilizadas Costo unitario Costo Total
Alcachofa criolla 33200 7.1993 239 016,00
Consumi de MD 239 016,00
MOD 62 577,68
CIF
Variables 10% de MD 23 901,60
Fijos 12 000,00
Costo de artículos terminados en el período 337 495,28
Unidades terminadas 16 600
Costo unitario 20.3310
Respuesta: Costo de artículos terminados en el periodo: 337 495,28 soles y costo
unitario:20,33 soles.
PRESUPUESTOS
Problema
La empresa Deja Vu S. A., a manera de tributo, planea la producción y venta de discos Blu-
ray con todos los videos musicales del intérprete argentino Gustavo Cerati. El lanzamiento
del disco Siempre es hoy está previsto para abril de 2013 y se proyectan las siguientes
ventas:
MES Abril Mayo Junio
Discos 50 000 65 000 100 000

Información proyectada
• Al 31 de marzo de 2013 se espera contar con 4 000 discos Blu-ray.
• Los inventarios iniciales son de 20 000 y 10 000 unidades en mayo y junio,
respectivamente.
• La producción en junio se duplicará con respecto al mes anterior para alcanzar el nivel de
ventas deseado.
• El valor de venta promocional de cada de cada disco Blu-ray será de 100 nuevos soles, el
precio se incrementará en 5% para mayo.
PRESUPUESTOS

Información real
• La empresa discográfica Deja Vu S.A. no realizó mantenimiento a sus máquinas
grabadoras en enero de 2013. Una de las máquinas quedó inservible a inicios de junio,
por lo que se redujo la capacidad productiva a 70 000 unidades mensuales. Los operarios
no informaron del hecho hasta fines de ese mes.

• El gerente de Phanto S. A. C. sugirió a fines de abril subir el valor de venta del disco,
pues el precio de venta promedio de los videos musicales en Blu-ray es mayor. A partir
de mayo se incrementó el precio a 177 nuevos soles.

• No hubo inventario final de productos terminados en junio.

• Todas las demás proyecciones se mantuvieron constantes con respecto a los datos
reales.
PRONOSTICO DE VENTAS
Se pide para el segundo trimestre de 2013:

a. Preparar el presupuesto de ventas en unidades y en nuevos soles para cada

mes. Respuesta: Abril: 5 000 000 de nuevos soles y 50 000 unidades; mayo: 6
825 000 nuevos soles y 65 000 unidades; Junio: 10 500 000 nuevos soles y 100
000 unidades.

b. Preparar el presupuesto de producción para cada mes. Respuesta: Abril: 66 000

unidades; mayo: 55 000 unidades; junio: 110 000 unidades.

c. El gerente general le pide una explicación a las diferencias en las ventas (en
unidades y nuevos soles) encontradas con respecto a lo presupuestado y lo real.
Sustente sus respuestas de forma numérica y escrita.
Respuesta: A pesar de que la capacidad productiva de junio se vio
disminuida, las ventas se incrementaron en mayo y junio. Ello se debe al
aumento en el valor de venta por sugerencia de un distribuidor. Sin
embargo, no se pudo atender un 25% de la demanda de junio, por lo
que se dejó de percibir 3 000 000 de nuevos soles. Si no se hubiera
elevado el valor de venta, no se habrían percibido en junio 2 100 000 de
nuevos soles de ingresos.