Curso: Psicología Social

Docente: María Elisa Escobar

CONCEPTOS BASICOS
 PERSUASIÓN: Convencer otra/s persona/s a
aceptar nuestro punto de vista de manera
voluntaria.

 INFLUENCIA: cambio genuino y espontáneo

en las preferencias y actitudes de una
persona para situarlas acordes a una
persona o grupo.
 ACTITUD: Manera de actuar que tenemos
ante las personas y las situaciones.
 GENTE: Conjunto de personas sobre las que
nosotros intentamos fluir.
CONCEPTOS BASICOS
 COMUNICACIÓN: La persuasión tiene mucho
que ver con la comunicación. Toda
comunicación es persuasiva. Toda
comunicación intenta transmitir un
mensaje para provocar una acción en el
oyente.

 BENEFICIOS: Son las razones de ganancia

personal por las que una persona toma
decisiones.

 OBJECIONES: Son las razones que tiene la

gente para no hacer algo.
 CARACTERISTICAS DE UNA
PERSONA PERSUASIVA
 CREDIBILIDAD: Las personas persuasivas
transmiten confianza y credibilidad en su
mensaje.

 AUTORIDAD: Expresan sus argumentos con

firmeza y seguridad, de tal forma que rara
vez se ponen en duda.

 OBSERVADORES: son personas muy

observadoras que estudian y analizan la
personalidad y los gustos de la persona a
quien tratan de persuadir.
 CARACTERISTICAS DE UNA
PERSONA PERSUASIVA
 CALCULADORES: Suelen ser personas
calculadoras que no dejan nada a la
improvisación.

 DON DE LA OPORTUNIDAD: Saben plantear

sus deseos en el momento oportuno en que
la otra persona es más receptiva.
El arte de presentarnos y de iniciar
una conversación sin presionar

La comunicación no solo es verbal,

podemos comunicar por medio de:

La mirada.
El tono de la voz.

El lenguaje corporal.

La expresión de la cara.

La forma de vestir.

Los accesorios que utilizamos.

 Ten en cuenta que:

 Lo que tú digas impacta a la gente en un

7%.

 La manera como lo digas impacta a la

gente en un 38%.

 Tu lenguaje corporal impacta a la gente en

un 55%.
El secreto está en la coherencia del mensaje.

 En ese momento la comunicación que

nosotros iniciemos deberá demostrar:

 Seguridad.
 Que estamos bien preparados.
 Que nuestro tono de voz es muy amable.
 Que estamos listos para iniciar.
¿CÓMO DESPERTAR INTERÉS
EN BASE A BENEFICIOS?
 PERSUASOR:

Es todo comunicador con el

propósito de producir una
influencia o un cambio en una
o varias personas sobre una
decisión que se va a tomar
para esto se utilizan
estrategias o técnicas de
persuasión.
Uno de los métodos mas importantes en
la persuasión es el de :

•DESPERTAR INTERÉS EN BASE A

BENEFICIOS
 Para saber las necesidades del
receptor o público el comunicador
o persuasor necesitará realizar
antes de sus discursos, mensajes o
pláticas, para tratar de encontrar
mas fácil las necesidades del
público y así poder ofrecer
beneficios en base a estas
necesidades.
SEGURIDAD Y PROTECCION AMOR Y PERTENENCIA

5 necesidades de Maslow

CORPORALES SUFICIENCIA REALIZACION

MANEJO DE OBJECIONES
• OBJECIONES
Razones que tiene la gente para no
hacer o resistirse a realizar algo

• Conflicto entre valores, actitudes

Principales o creencias.
causas
de • Apatía o escepticismo.
resistencia
• Una imagen negativa de usted
como comunicador.
 La gente va a percibir quién
eres tú por seis aspectos
específicos:
 Tu conocimiento acerca del tema que estas
tratando
 Tu compromiso personal con el tema

 Tu compromiso personal con el publico

 Tu carácter como persona

 Tu dinamismo y energía

 La institución que tu representas

 Recomendaciones para
tener credibilidad.
 Debes estar preparado, no
improvises.

•Se formal, tanto en el contenido como en

la forma de tu mensaje.

•Comunícate de un modo entusiasta y

energético.
•No asumas que te entendieron, asegúrate
usando palabras sencillas y familiares
para el público.
 Una de las técnicas mas usadas para
el manejo de objeciones es la técnica
del espejo.
 En esta técnica tú simplemente respondes con
unas pocas palabras para describir dos cosas:

 Lo que la persona dice sobre lo que le sucede.

 Lo que la persona dice sobre lo que siente acerca
de lo que le sucede.

El objetivo es ayudar a la persona a separar

razonamientos de sentimientos. De esta manera
es mas fácil clarificar la verdadera objeción.

En el siguiente ejemplo Roberto
no quiere ir a una fiesta y
Juan usa la técnica del
espejo.
Roberto: Mi auto se descompuso
el otro día. En verdad me
enojé cuando dejó de
funcionar. Por eso no
quiero ir a la fiesta.
Juan: Debes haberte enojado
bastante cuando dejó de
funcionar. Es muy molesto
cuando uno termina
varado en medio de la
calle, sobre todo de noche.
Sin embargo podemos ir en
taxi, así no corremos
riesgos.
Tres cosas positivas suceden
después de que tú usas la
técnica del espejo.
 Roberto disfruta y aprecia el
hecho de ser comprendido y
aceptado. Esto debilita su
resistencia y empieza a
generar un alto grado de
confianza.
 Como Roberto se siente
cómodo empieza a hablar
libremente y le da a Juan
más información de la que el
hubiera podido obtener con
base en preguntas.
 Juan empieza a comprender
realmente lo que Roberto
piensa y le ayuda a entender
que una cosa es que no quiera
quedarse varado en la calle y
otra que no quiera ir a la
fiesta.
 El cierre parcial:
Ejemplo:
Hay gente que se resiste a dar
un si definitivo pero es
capaz de dar un “pequeño Juan: Roberto, quieres ir a la
si” hacia el paso siguiente. fiesta?
Roberto: No lo sé, mi auto no
esta funcionando bien.
•En este ejemplo Juan no logra
Juan: Que te parece si revisas
que Roberto diga que si va a la
cómo está tu auto y
fiesta, pero si logra que Roberto
¿hablamos nuevamente
HAGA ALGO que quite ALGUNO DE
alrededor de las 8 de la
LOS OBSTÁCULOS que le impiden
noche?
ir a la fiesta.
Roberto: Esta bien nos
•El paso siguiente es volver a hablamos nuevamente
llamar, preguntarle si el auto ya alrededor de las 8 de la
funciona y volverle a invitar si noche.
quiere ir a la fiesta, incluso
mencionarle la alternativa de ir
en taxi.