El equipo de ventas Unidad 5

El equipo de ventas

Estudiarás:

• La determinación del tamaño del

equipo de ventas.
• La delimitación de las zonas de
venta y asignación a los
vendedores.
• Planificación de las visitas a clientes.
Tipos y frecuencia de las visitas.
• El diseño de las rutas de ventas.
• La elaboración del programa de
ventas y las líneas de actuación del
vendedor.
 05 El equipo de ventas

CONTENIDOS
1. El equipo de ventas. Concepto
2. Determinación del tamaño del equipo de ventas
3. Delimitación de las zonas de venta y asignación a los
vendedores
4. Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia
5. Diseño de las rutas de ventas
6. Elaboración del programa de ventas y líneas de
actuación de los vendedores

1
 05 El equipo de ventas
1. El equipo de ventas.

Componentes del equipo de ventas. Tipos y jerarquía

A. Delegados de zona o de producto

Su denominación responde al criterio organizativo del departamento,

es decir, en un departamento organizado por zonas geográficas, se
les denomina delegado de zona, mientras que en un departamento
organizado por productos se les denomina delegado de producto.
 05 El equipo de ventas

1. El equipo de ventas.

Componentes del equipo de ventas. Tipos y jerarquía

B. Vendedores

Ejemplo de organigrama de un departamento de ventas.

 05 El equipo de ventas

1. El equipo de ventas.

Componentes del equipo de ventas. Tipos y jerarquía

C. Representantes y vendedores autónomos

Son también parte de la fuerza de ventas pero no

pertenecen a la plantilla de trabajadores
de la empresa.

Encontramos dos tipos de representantes:

• autónomos: en exclusiva (solo representan a una

empresa)

• multicartera (representan a varias empresas, cuyos

productos pueden ser complementarios, pero no Composición y jerarquía del
competencia directa entre si). equipo de ventas.
 05 El equipo de ventas

2. Determinación del tamaño del equipo de ventas

El equipo de ventas tendrá un tamaño, un numero de representantes, calculado
sobre la relación que existe entre el total de horas a invertir en visitas y el
numero de horas de visitas por vendedor. Así, de un modo muy simple,
tendremos la relación siguiente:
 05 El equipo de ventas

2. Determinación del tamaño del equipo de ventas

A. Total de horas a invertir en visitas

Datos para determinar el total de horas a invertir en visitas a los clientes.

 05 El equipo de ventas

2. Determinación del tamaño del equipo de ventas

B. Número de horas de visitas

Conviene no confundirlo con el tiempo que el representante tiene de

jornada laboral, ya que no es lo mismo.

Tengamos en cuenta que en una jornada laboral el representante

dedica tiempo a desplazarse, a esperas y/o a gestión administrativa de
documentos.

Este tiempo, no es empleado en visitas, así que no se debe tener en

cuenta en el calculo del numero de trabajadores.

Por tanto, el numero de horas de visitas por vendedor será el resultado

de restar al total de horas contempladas por contrato (horas
contratadas) menos las horas no dedicadas a visitas.
 05 El equipo de ventas

3. Delimitación de las zonas de venta y asignación

a los vendedores

3.1. Objetivos de la delimitación de la zona de ventas

• Conseguir zonas de ventas equilibradas en cuanto a carga de trabajo

Equilibrio en cargas de trabajo en la zona de ventas.

 05 El equipo de ventas

3. Delimitación de las zonas de venta y asignación

a los vendedores
3.1. Objetivos de la delimitación de la zona de ventas

• Conseguir zonas de ventas equilibradas en cuanto a las ventas potenciales

Equilibrio en potencial de ventas.

 05 El equipo de ventas

3. Delimitación de las zonas de venta y asignación

a los vendedores

3.2. Factores que condicionan la delimitación de la zona

de ventas

Para conseguir estos dos objetivos, al

delimitar zonas y asignar vendedores
deben conocerse y tenerse en cuenta los
siguientes factores condicionantes:

• Número de clientes reales y potenciales

• Frecuencia y duración de las visitas.
• Los productos que vende la empresa
• La cuota de mercado objetivo
05 El equipo de ventas
4. Planificación de las visitas a clientes.
Tipos y frecuencia
4.1. Información de los clientes
A. Según su frecuencia de compra

Frecuencia de visitas según el tipo de cliente.

 05 El equipo de ventas
4. Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia
4.1. Información de los clientes
B. Según el volumen de facturación

Es volumen de compras se refiere a la cantidad de productos adquiridos en mas o

menos pedidos.

Generalmente la duración y frecuencia de las visitas es proporcional

al volumen de compra del cliente, diferenciándolos a menudo, del siguiente modo:

• Mayoristas o minoristas
• Empresa grande o pequeña

Escala de empresas según su volumen de facturación.

 05 El equipo de ventas

4. Planificación de las visitas a clientes.

Tipos y frecuencia
4.1. Información de los clientes

C. Factor tecnológico

El numero de visitas a una empresa se ve cada día mas afectado por la

predisposición del cliente a utilizar aplicaciones informáticas integradas
o canales de comunicación digitales.

Así, podemos establecer dos características diferentes que se pueden

tener en cuenta al clasificar a un cliente en un nivel u otro:

• Clientes con predisposición a utilizar recursos digitales

• Clientes sin predisposición a utilizar recursos digitales

 05 El equipo de ventas

4. Planificación de las visitas a clientes.

Tipos y frecuencia

4.1. Información de los clientes

D. Otras variables

Aquí se valoran características de todo tipo que afectan al numero de

visitas a realizar; variables tan dispares e impredecibles como: el carácter,
la forma de ser del cliente, que tal vez lo predisponga a muchas o a pocas
visitas, o por ejemplo el nivel de confianza que se llegue a tener con un
cliente, que facilitara el trato a distancia y rápido, sin tener que realizar
tantas visitas.
 05 El equipo de ventas

4. Planificación de las visitas a clientes.

Tipos y frecuencia

4.2. Revisión de los objetivos de periodos anteriores

 05 El equipo de ventas

5. Diseño de las rutas de venta

5.1. Factores que condicionan el diseño de la ruta de

ventas

El diseño de una ruta de ventas es un

proceso complejo en el que se deben
tener en cuenta diversos factores antes
de decidir el tipo de ruta a escoger.
 05 El equipo de ventas

5. Diseño de las rutas de venta

5.1. Factores que condicionan el diseño de la ruta de

ventas

A. Características propias de la zona

Este factor es totalmente ajeno a la empresa, es decir, cada zona es como

es y el departamento de ventas tiene que adaptarse para realizar un diseño
eficiente.

Podemos resumir estas características de la siguiente manera:

• Características geográficas
• Características sociales
 05 El equipo de ventas

5. Diseño de las rutas de venta

5.1. Factores que condicionan el diseño de la ruta de

ventas

B. Características de los clientes

El departamento de ventas debe adaptarse a las variables que una zona

presenta en cuanto al numero de clientes establecidos en ella, resumidas así:

• Número de clientes
• Ubicación de los clientes
• Características propias del cliente
 05 El equipo de ventas
5. Diseño de las rutas de venta
5.2. Tipos de rutas

Tipos de rutas comerciales para visitar a los clientes de una zona.

 05 El equipo de ventas

6. Elaboración del programa de ventas y líneas de

actuación de los vendedores

A. Fases del programa de ventas

Fases del programa de ventas.

 05 El equipo de ventas

6. Elaboración del programa de ventas y líneas de

actuación de los vendedores
B. Línea de actuación de los vendedores

La línea de actuación de
un vendedor siempre irá
acorde con la imagen
que la empresa quiere
transmitir. En estas dos
imágenes podemos
observar la diferencia
entre una situación en
una farmacia y en una
tienda de moda.
 05 El equipo de ventas

Créditos:
Derechos reservados © 2014, respecto a la segunda edición en español, por:
McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L.

Autores del libro del alumno

Ramón Colet Areán
Eduardo Polío Morán

Equipo editorial: M.ª Isabel Bermejo Bermejo, Elisabeth Sánchez,

Silvia García Olaya, Rocío Orovengua, Miguel Montanyà Revuelto
Fotografías: 123 RTF, Archivo de imágenes de McGraw-Hill
Ilustraciones: Jaime Martínez Tomás