ESTUDIO DE MERCADO ALMENDRAS – EMIRATOS

ÁRABES UNIDOS
ProChile Dubai, Noviembre 2009

INDICE

1 PRODUCTO: ...............................................................................................
1.1 CODIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH ...........................................
1.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ....................................................................
1.3 CODIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL .......................................................
2 SITUACION ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA.....................................
2.1 ARANCEL GENERAL ...................................................................................
2.2 ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO: .............................................
2.3 OTROS PAISES CON VENTAJAS ARANCELARIAS ............................................
2.4 OTROS IMPUESTOS ...................................................................................
2.5 REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO ........................................................
2.6 BARRERAS PARA ARANCELARIAS:................................................................
3 ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES ............................................................
4 POTENCIAL DEL PRODUCTO.......................................................................
5 PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA. ............................
6 ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA
COMPETENCIA.....................................................................................................
7 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN. .................................
8 CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y
MAYORISTA. .......................................................................................................
9 SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE
LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN,
MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO. ..........................
10 FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN
RELACIÓN A LOS PRODUCTOS. ............................................................................
11 OTRA INFORMACION RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACIÓN EN
INTERNET DONDE SE PUEDA PROFUNDIZAR EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO
ANALIZADO.........................................................................................................

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PRODUCTO:

El producto a analizar son las Almendras en diferentes modalidades: con cáscara,

sin cáscara, enteras o procesadas. Almendras 0802110000 / 0802121000 / 080212900

CODIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH

08 02 11 00 Almendras con cáscara, frescas o secas

08 02 12 10 Almendras enteras, sin cáscara, frescas o secas
08 02 12 90 Las demás almendras, sin cáscara, frescas o secas

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

Debido a las preferencias de mercado, este estudio se centrará en las almendras

sin cáscara.

CODIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL

El sistema armonizado local presenta algunas diferencias con el sistema

armonizado chileno, por lo tanto se detallará la glosa que incluye el sistema local.

SACH
SACH LOCAL NOMBRE
CHILENO

08 02 11 00 08 02 11 00 Almonds, in shell, fresh, chilled or dried

08 02 12 10
08 02 12 00 Almonds, shelled, fresh, chilled or dried
08 02 12 90

SITUACION ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA

ARANCEL GENERAL

SACH CHILENO SACH LOCAL ARANCEL GENERAL MFN

08 02 11 00 08 02 11 00 5%

08 02 12 10
08 02 12 00 5%
08 02 12 90

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ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO

Los productos incluidos en este informe se encuentran con el mismo arancel de

MFN del 5%.

Código Tipo de Tarifa

Descripción
Producto Preferencia Aplicada

Almonds, in shell, fresh, chilled or MFN duties

08021100 5.00%
dried (Applied)

Almonds, shelled, fresh, chilled or MFN duties

08021210 5.00%
dried (Applied)

El arancel para la partida analizada en este estdio es del 5%, teniendo libre acceso
posteriormente a cualquier país del Consejo de Cooperación del Golfo en la medida que
el 40% del costo del producto sea atribuible a procesos realizados en EAU, lo que hace
de este mercado, y de Dubai, en concreto, un buen centro de redistribución en la zona.

El Consejo de Cooperación del Golfo, formado por seis países: Emiratos Árabes
Unidos, Bahrein, Arabia Saudita, Omán, Kuwait y Qatar, firmó en 1981 un Acuerdo
Económico que tiene como objetivos coordinar y estandarizar sus políticas económicas,
financieras y monetarias, así como sus legislaciones comerciales, industriales y
aduaneras.

OTROS PAISES CON VENTAJAS ARANCELARIAS

Para los productos contenidos en este informe todos los países están sujetos a
MFN tienen arancel 5%.

OTROS IMPUESTOS

Los EAU no tienen ningún impuesto a la renta, a las ventas, o impuesto de valor
agregado. Los impuestos corporativos se aplican solamente a las compañías petroleras y
a las sucursales de los bancos extranjeros. La tarifa es determinada mediante un
acuerdo del gobierno con la firma, además de algunas cargas de los honorarios que
cobra el gobierno.

REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO

Todo producto debe ser aprobado por el departamento de Control de Alimentos,

perteneciente a la Municipalidad de Dubai, que es una importante institución del
Gobierno de este Emirato. Entre sus funciones, la Municipalidad de Dubai es el
organismo encargado de mantener la seguridad sanitaria del país.

(http://www.health.dm.ae/Health/Major/Services/ServicesPostings/FoodControlServices.
htm )

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La empresa importadora debe estar registrada en el programa informático de
importación de alimentos y reexportaciones (FIRS, Food Import & Re-export System), el
que pertenece a la sección de comercio de alimentos del departamento de control de
alimentos.

(http://www.dm.gov.ae)

Etiquetas:

Si es la primera vez que el producto llega a EAU, la empresa importadora debe obtener la
aprobación del etiquetado para todo producto envasado que no haya sido aprobado
previamente.

Cada etiqueta debe contener lo siguiente:

 Nombre de la marca.

 Nombre del producto (una descripción resumida del producto alimenticio)

 Ingredientes del alimento (ordenado según peso o volumen)

 Fecha de producción y de expiración del producto (exceptuando aquellos que son

eximidos de exhibir la fecha de validez o de expiración)

 Nombre del fabricante, empacador, distribuidor o importador del alimento

 Peso neto o volumen neto

 País de origen (si es que la omisión conduce a engañar al consumidor)

 Código de barra del producto

 Numero de lote

 Condiciones de almacenamiento (si la validez del producto depende de dichas

condiciones)

 Mención de ingredientes que podrían causar hipersensibilidad

 El idioma de la etiqueta debe ser en árabe. Autoadhesivos que sean aprobados

podrían ser usados para traducir la etiqueta de los alimentos al idioma árabe.

 Instrucciones para usar utilizar el producto (si es necesario)

 La exhibición de la información nutricional es opcional (excepto los productos

para usos especiales como alimento para bebes, alimentos para enfermos, etc.)

Las etiquetas de todos los productos nuevos en el mercado (que llegan al mercado por
primera vez), así como aquellos que tengan etiquetas enmendadas, deben ser aprobadas
previamente a la distribución del producto en Dubai.

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Adicionalmente a la aprobación de la etiqueta del producto, podría ser requerida una prueba
de laboratorio previo a importar el producto.

Los productos cuyos procesos de manufactura no cumplan con los requisitos estipulados en
el estándar del GCC # 150-2007 de periodo de expiración de los alimentos, deben ser
mencionados al presentar la solicitud para la aprobación del etiquetado. Para el caso del
agua, las fechas de expiración de los alimentos son:

 12 meses para los envases plásticos.

 24 meses para los envases de vidrio.

La fecha de expiración y de producción debe ser mencionada en todos los empaques, de

acuerdo a las siguientes condiciones:

 La fecha de producción y expiración debe estar impresa en el paquete o etiqueta

original.

 Está prohibido escribir fechas en manuscrito o indicarla en un autoadhesivo

(incluso si el autoadhesivo es usado para la traducción al árabe)

 Doble fechas no están permitidas (como indicar más de una fecha de elaboración
o de expiración)

 La fecha de elaboración y de expiración debe estar impresa claramente, en relieve

o grabado; y debe ser difícil de borrar.

 Día – mes – año debe ser indicado en productos alimenticios con validez de tres
meses o menos. Mes – año debe ser indicado en productos alimenticios con
validez mayor a tres meses.

Cuando el envío arriba al puerto de ingreso, el importador debe llevar el cargamento al

lugar de la inspección de la Sección de Comercio de Alimentos ubicada en el puerto,
donde debe presentar los siguientes documentos:

 Declaración de ingreso o aérea (Bill of entry o Airway bill)

 Sólo en el caso de containers, orden de entrega. (Delivery order)

 Certificado sanitario en original, aprobado por la autoridad sanitaria

gubernamental en el país de origen.

 Lista de empaque de la carga (Packing list)

 Certificado Halal en original, emitido por la organización islámica aprobada por las
autoridades de Emiratos Árabes Unidos (para carne o pollo y sus productos
derivados), por tanto para el caso del agua no corresponde.

 Cualquier otro certificado que puede ser requerido en caso de epidemias

internacionales o basado en decisiones locales (como por ejemplo certificado libre
de OGM, libre de gripe aviar, libre de dioxinas, etc)

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Ejemplos de etiquetado de productos.

BARRERAS PARA ARANCELARIAS

No se aprecian barreras para arancelarias. No existen cuotas de importación de

productos ni ninguna otra clase de barreras para arancelaria.

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ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES

De acuerdo a la información de Aduanas de Chile y Aduanas de Dubai (Dubai Customs),

Chile no presenta exportaciones de este producto a EAU bajo la glosa 8021100
(almendras con cáscara), lo cual tiene sentido pues Chile realiza muy bajo nivel de
exportaciones de almendras con cáscara en general.

Importaciones (CIF):

HS Weight
Code Country (KG) Value US$
8021100 USA 4,737,291.0 11,856,775.5
8021100 AUSTRALIA 246,377.0 1,145,982.2
8021100 USA 167,573.0 808,158.5
8021100 CHINA 42,248.0 178,709.0
8021100 SPAIN 25,891.0 145,517.4
8021100 IRAN 94,137.0 124,480.7
8021100 CANADA 21,138.0 89,354.5
8021100 ARGENTINA 14,094.0 73,947.7
8021100 GERMANY 423.0 4,178.5
8021100 IRAN 350.0 1,675.1
UK (UNITED
8021100 KINGDOM) 16.0 49.8
TOTAL 14,428,828.9

Es importante aclarar que esta cifra es lo que efectivamente entra a Dubai para ser
consumido o reprocesado en EAU. Considerando lo anterior, es interesante analizar lo
que ocurre con las re-exportaciones de este producto (las cifras indican los montos
reexportados que se contabilizan separadamente de las importaciones) y ver que la cifra
de re-exportaciones es incluso mayor que el de las importaciones:

Re-exportaciones: (FOB)

HS Weight
Code Country (KG) Value US$
8021100 IRAN 3,426,792.0 10,377,841.5
8021100 EGYPT 479,672.0 2,110,321.7
8021100 INDIA 255,491.0 1,109,992.9
8021100 YEMEN 116,761.0 561,503.1
8021100 IRAQ 146,209.0 544,354.8
8021100 LIBYA 147,091.0 534,830.6
HS Weight
Code Country (KG) Value US$
8021100 TUNISIA 110,880.0 528,299.5
8021100 TURKEY 54,432.0 262,777.4
8021100 PAKISTAN 113,105.0 215,396.9
8021100 SAUDI ARABIA 61,340.0 130,162.3

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 8021100 ALGERIA 71,607.0 119,334.0
8021100 DJIBOUTI 16,318.0 67,068.2
8021100 LEBANON 10,245.0 65,560.1
8021100 JORDAN 24,749.0 63,733.6
8021100 BAHRAIN 17,579.0 43,850.3
8021100 HONG KONG 11,660.0 38,705.4
8021100 SUDAN 9,560.0 27,455.8
8021100 NEW ZEALAND 6,360.0 20,531.3
8021100 SRI LANKA 4,130.0 17,412.8
8021100 QATAR 2,802.0 10,358.9
8021100 KUWAIT 3,419.0 9,952.9
TOTAL 16,859,444.0

Analizando el código arancelario 08021200 (almendras sin cáscara, enteras, frescas o

secas y las demás almendras), Chile se encuentra en el cuarto lugar,
sorprendentemente por sobre España, el segundo mayor productor mundial.

Importaciones: (CIF)

Weight
HS Code Country (KG) Value US$
8021200 USA 20,183,167.0 70,715,854.4
8021200 AUSTRALIA 689,605.0 2,445,177.9
8021200 IRAN 214,814.0 409,070.9
8021200 CHILE 106,718.0 230,087.6
8021200 SPAIN 26,543.0 140,598.7
8021200 CHINA 20,357.0 84,488.6
8021200 BRAZIL 12,632.0 64,922.8
8021200 SYRIA 2,895.0 6,347.1
8021200 IRAN 574.0 5,099.1
8021200 GERMANY 25.0 306.3
8021200 FRANCE 23.0 229.9
Total 74,102,183.4

Como se puede observar de la tabla antes expuesta, el país con mayor nivel de
exportaciones a este mercado es USA (95% del mercado de EAU), quienes además
tienen el mayor nivel de producción a nivel mundial, específicamente en la zona de
California, tal como lo muestra la figura a continuación (en base a información del
2005).

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Las almendras sin cáscara de EE.UU. son el líder del mercado mundial y también en EAU
siendo además reconocidas por su alta calidad. Casi la mitad de las importaciones de
almendras de Emiratos Árabes Unidos, son a su vez, reexportadas hacia India, Egipto,
Pakistán y otros Estados del CCG haciendo de la reexportación la variable principal a
considerar en un análisis de este producto para el mercado de EAU.

Por otra parte, Australia es un importante proveedor, teniendo el segundo lugar en el

mercado local. Es importante considerar que Irán representa la mayor parte del resto de
la oferta de almendra en el mercado de los Emiratos Árabes Unidos, ocupando el tercer
lugar, con quien es difícil competir en precio debido a la cercanía de su ubicación.

España, si bien es el segundo productor mundial de almendras (tras Estados Unidos) con
una producción media de 75.000 toneladas de grano y una superficie cultivada de
560.000 hectáreas, ocupa el quinto lugar en el mercado tras Chile, probablemente
debido a que la mayor parte de su producción está destinada al consumo interno y
europeo, principalmente de Alemania.

Si para el caso de las almendras con cáscara fue interesante analizar el caso de las re-
exportaciones, en este caso con mayor razón es interesante analizar el comportamiento
del mercado local en relación con su interacción con el resto de los países de la región:

Re-exportaciones: (FOB)

HS Weight
Code Country (KG) Value US$
8021200 IRAN 6,516,553.0 24,553,411.4
8021200 INDIA 490,252.0 2,393,998.6
8021200 IRAQ 724,070.0 2,189,805.6
8021200 EGYPT 574,393.0 2,016,937.9
8021200 YEMEN 562,908.0 1,918,798.5
HS Weight
Code Country (KG) Value US$
SAUDI
8021200 ARABIA 769,124.0 1,887,352.0
8021200 TUNISIA 239,353.0 1,175,474.1

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 8021200 LIBYA 273,156.0 1,046,792.5
8021200 ALGERIA 322,309.0 797,033.9
8021200 PAKISTAN 236,748.0 647,430.6
8021200 QATAR 68,698.0 294,770.9
8021200 LEBANON 61,000.0 186,307.1
8021200 BANGLADESH 56,950.0 180,900.6
8021200 HONG KONG 58,320.0 175,526.7
8021200 JORDAN 49,087.0 158,438.5
JEBEL ALI
8021200 F.Z. 17,649.0 109,841.2
8021200 BAHRAIN 21,568.0 84,861.8
8021200 MAURITIUS 15,163.0 56,517.4
8021200 ARMENIA 8,700.0 32,145.9
8021200 SYRIA 21,562.0 15,918.7
8021200 SWEDEN 1,750.0 4,147.3
8021200 SRI LANKA 590.0 3,345.2
8021200 KUWAIT 450.0 1,779.4
8021200 NIGERIA 45.0 308.2
8021200 USA 24.0 100.5
Total 39,931,944.7

En este caso el principal mercado destino de las re-exportaciones es Irán, aunque es un

país que tiene producción que abastece a EAU. Esto tiene que ver con las diferentes
variedades y calidades que el consumidor iraní requiere, en relación con las calidades y
variedades que ellos producen, las que en su mayoría tienen como destino final India.

Si se analiza la totalidad del volumen re-exportado, se observa que es un monto

equivalente al 53,89% del volumen importado cuyo destino final es efectivamente el
mercado local, es decir EAU. (No olvidar que Aduanas de Dubai contabiliza las re-
exportaciones separadamente de las importaciones).

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POTENCIAL DEL PRODUCTO

Alrededor del 90% de la actividad económica de los Emiratos Árabes Unidos se

desarrolla en los emiratos de Dubai y Abu Dhabi, y, de entre estos dos, Dubai es el
centro logístico-comercial por excelencia debido a sus capacidades de transporte,
comunicaciones y situación geográfica, convirtiéndolo en la referencia indiscutible en la
zona del Golfo.

Considerando esto y que además de las importaciones hay una gran cantidad de
re-exportaciones hacia otros países de la región, la potencialidad de este producto es
alta pues el mercado es mucho más amplio que solo EAU. Si bien la competencia es
fuerte pues EE.UU e Irán tienen un fuerte posicionamiento en el mercado, aun hay
espacio para mas proveedores pues es un producto cuyo consumo va en aumento sobre
todo debido a la variedad de usos que finalmente se le da: Consumo retail, Snacks o
Pastelería por ejemplo.

Por otra parte, siendo EAU uno de los países con mayor porcentaje de población
que sufre de diabetes (23% aprox), el consumo de almendras es uno de los productos
que se considera beneficioso para prevenir dicha enfermedad, siendo un ingrediente
importante dentro de la dieta mediterránea.

Una vez al año, los musulmanes celebran el Sagrado Mes de Ramadán

(correspondiente al noveno mes según el calendario lunar). Durante estos 28 días, la
población musulmana realiza ayuno diario (incluso sin beber líquidos), rompiéndolo
diariamente solo entre la puesta de sol y el amanecer. Es por ello que el organismo debe
preparase de la mejor forma para enfrentar este ayuno y posteriormente para ingerir
alimentos, lo cual no es sencillo después de más de 12 horas continuas de ayuno. Es por
esto, que la población se prepara durante las noches consumiendo especialmente frutos
secos, entre ellos almendras, lo que además es incentivado por los medios de
comunicación que llaman a la población a tener una alimentación sana y adecuada para
sobre llevar el ayuno durante el mes de ramadán. Es por esta razón que la temporada
alta de este producto varia año a año coincidiendo con el mes de Ramadán, que para el
año 2010 será durante el mes de agosto, adelantándose cada año en aproximadamente
15 días.

Normalmente la demanda por parte de los importadores de almendras, nueces y

otros frutos secos aumenta fuertemente a partir de tres meses antes de Ramadán, sin
embargo hasta ahora se ha dado que en Chile no hay oferta suficiente en dicho periodo
puesto que la mayoría de las empresas tiene su stock previamente comprometido, es
por eso que el mercado de Medio Oriente presenta una oportunidad en la diversificación
de los mercados de destino.

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 PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA

A continuación se presenta listado de precios referenciales.

Precios Promedio
Formato Precio
Producto Empresa (cantidad Precio
por Kg o
por pqte) Pqte
Lt
(AED)
(AED)
Enteras con cáscara Gyma 1 kg. 52.5 52.5
Best Food
Enteras con cáscara Company 325 grs. 26.9 82.8
L.L.C
Best Food
Enteras Peladas Company 325 grs. 26.9 82.8
L.L.C
Entera con cáscara Bahadi 500 grs. 19.95 39.9
A granel, en
Partida por la mitad sin
- pqtes de 500 23.75 47.5
cáscara
grs.
A granel entera con Provenientes
- - 39.9
cáscara de America
A granel sin cáscara
Provenientes
Almendras partida en laminas - - 47.5
de America
(sliced)
A granel sin cáscara Provenientes
- - 47.5
partida en forma juliana de America
A granel sin cáscara Provenientes
- - 47.5
machacada de America
A granel, con cáscara,
Provenientes
enteras, tostadas con - - 44.95
de America
sal.
A granel, con cáscara,
Provenientes
entera, tostadas con sal - - 44.95
de America
y limon.
A granel, con cáscara,
Provenientes
entera, ahumadas con - - 44.95
de America
sal

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ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA
COMPETENCIA

Dentro del mercado mundial de los nuts, la almendra ocupa el primer lugar,
siendo EEUU el principal productor, le siguen en importancia España e Italia como
principales productores, sin embargo son Australia e Irán quienes tienen el segundo y
tercer lugar en el mercado local respectivamente.

La región más importante con respecto a la producción de almendras es

California, quienes fundaron el ”Almond Board of California” en 1950, una Asociación de
los productores de almendras. El ”Almond Board of California” permanece bajo la
administración del Ministerio de Agricultura estadounidense y su objeto principal es
abordar a través de campañas nacionales e internacionales, una identificación de los
atributos e imagen de la almendra californiana como producto de alta calidad. De cada
medio kilo de almendras californianas que sale al mercado consumidor entre US$0,25 a
0,30 se entregan a la asociación para promover sus actividades de apoyo publicitario.
California presta especial atención en posicionar la almendra como producto sano, de
buen sabor y para lograr este objetivo, está financiando anuncios en periódicos y
revistas de los países de destinos más relevantes, especialmente europeos. Igualmente,
el ”Board” financia estudios científicos sobre la almendra, mantiene una página de web
dedicada en forma específica al consumidor, presenta estadísticas etc.
(http://www.almondboard.com).

España, otro proveedor importante para EAU, tiene una Asociación análoga a la
”Almond Board of California”, la Agrupación de Exportadores de Almendras y Avellanas,
Almendrave (http://www.almendrave.com) cuyos objetos son comparables a los de la
Asociación californiana, es decir, la promoción del producto y el posicionamiento en los
mercados. Alrededor de un 85% de los productores españoles permanecen asociados al
Almendrave, lo que indica una alta representatividad. Esta organización realiza varios
tipos de actividades, por ejemplo invitación de compradores de mercados consumidores.

Se puede concluir que los grandes competidores de Chile en el mercado de

almendras tienen un nivel alto de organización y hacen un gran esfuerzo para la
promoción y difusión de sus productos nuts, lo que representa un gran desafío para los
productores chilenos.

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CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN

La distribución en EAU funciona de manera muy simple, con la figura

predominante y simultánea de agente/importador/distribuidor. Si el minorista no es una
gran cadena, dependerá a menudo de los importadores / mayoristas / distribuidores
para encargarse de la logística de la importación y el almacenaje de productos. Una gran
cadena de distribución suele ser su propio importador y distribuidor.

Las empresas importadoras / distribuidoras cuentan con modernas instalaciones

de almacenaje, flotas de camiones y personal especializado. Cabe señalar que el
mercado es enormemente volátil con muchos nuevos distribuidores entrando y saliendo
del mismo, por lo que abundan los pequeños distribuidores, muchos de los cuales no
tienen showrooms o grandes presupuestos para realizar actividades de marketing. Éstas
son empresas dotadas de almacenes que operan en una zona geográfica determinada.
Adquieren cantidades moderadas de una variedad de productos, que distribuyen a una
gran cantidad de detallistas con unos márgenes estrechos.

En algunos casos, se contrata a agentes locales para encargarse de los productos

de una determinada compañía en exclusiva. El Gobierno recientemente ha eliminado los
permisos de esos agentes para el caso de alimentos de primera necesidad. A pesar de
ello, todavía existen en algunos casos, contratos de este tipo.

El desarrollo de asociaciones es fundamental para las empresas exportadoras de

países más alejados de la región, quienes enfrentan costos de transporte mayores que
otros países proveedores más cercanos, como Irán, por ejemplo.

La mayoría de los importadores/mayoristas/distribuidores no requieren un

contenedor de un único producto o empresa, sino que suelen trabajar con contenedores
mixtos para satisfacer sus necesidades.

Es difícil comercializar este producto directamente con hoteles y restaurantes, sin

embargo, debido a que fundamentalmente la venta de este producto es bajo la
modalidad “a granel”, los supermercados y los mayoristas representan la mayor
posibilidad de ingreso al mercado y son ellos quienes proveen a los hoteles y
restaurantes, asumiendo entre otros, los costos de almacenaje y distribución.

Canales de distribución

Si bien los hoteles y restaurantes son grandes consumidores de almendras, no

tienen la capacidad para almacenar grandes cantidades del producto. Es por esto que el
canal de distribución se apoya fuertemente en los distribuidores mayoristas y en general
va a depender en gran medida del volumen de exportación.

La variedad de formatos disponibles en los supermercados es cada vez mayor,

pues a demás de los paquetes tipo snacks la venta a granel presenta cada vez mas

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diversidad de formatos de venta: Enteras con piel, enteras sin piel, partidas sin piel,
laminadas sin piel, machacadas sin piel, enteras con piel tostadas, enteras con piel
tostadas saladas y enteras con piel tostadas con limón, manteniéndose en general el
mismo precio independiente del tipo de procesamiento que tenga la almendra.

Los principales puntos de venta de frutos secos en Emiratos Árabes Unidos son:

A. Supermercados/Hipermercados: Son los grandes distribuidores minoristas en

Emiratos. El número de hipermercados se ha incrementado de 14 a 60 entre los años
2003 y 2007. El desarrollo se ha producido fundamentalmente en los grandes
emiratos (Abu Dhabi, Dubai y Sharjah), donde se concentra aproximadamente el
75% de la población. Aunque las grandes cadenas de supermercados están
incluyendo en sus planes de expansión también a las zonas más deshabitadas (resto
de emiratos). En la mayoría de los casos compran los productos a un Importador
Local aunque en ocasiones importan directamente del fabricante.

Entre los más importantes en Emiratos Árabes están:

• Spinneys: Cadena dirigida al cliente europeo y al público de mayor poder

adquisitivo, desarrollando paralelamente funciones como mayorista e importador.
Spynneys Dubai es el responsable de las compras de todos los establecimientos
de EAU, Omán Y Bahrein. Cadena especializada en productos de alta calidad,
frecuentada por expatriados occidentales.

• Choithrams: grupo internacional que en el golfo opera como red de

supermercados y distribuidor a otras cadenas, mayoristas, hoteles, restaurantes,
catering, líneas aéreas, etc. Tiene una oferta amplísima de productos y
representan a más de 80 marcas conocidas internacionalmente.

 Al Maya Group: División del grupo Al Maya Lal’s (una de las cadenas de
supermercados más grandes de la región). Opera como mayorista con su propio
centro de distribución, siendo proveedores también de otros establecimientos
minoristas y canal para proveer a hoteles, restaurantes, catering.

• Carrefour: Tiene 10 hipermercados en EAU. Es el líder de la distribución minorista

en los países de la zona, y la primera cadena que abrió un hipermercado en
Oriente Medio. Fue en Dubai en 1995, en Deira City Center. Los grandes
hipermercados franceses compiten con las crecientes cadenas locales como Emke
Group de Abu Dhabi. La cadena francesa es la que está realizando una mayor
inversión en la distribución en Oriente Medio.

• Emke Group: es un grupo local (Abu Dhabi) que se está expandiendo

enormemente en los últimos años, situándose en el puesto 12 de los mayores
detallistas de África y Oriente Medio. Tiene el mayor hipermercado de Dubai
(bajo el nombre de Lulu hipermarket). Su red de establecimientos incluye 58
tiendas en el Golfo (EAU, Omán, Qatar, Kuwait y Yemen). Emke stores es la
responsable de la importación de alimentos para el grupo, actuando también
como distribuidor fuera del mismo a mayoristas, HORECA, clientes institucionales
y Shipchandlers.

• Al Safeer Group: importante grupo que trabaja en diversas áreas de negocio,

desde el sector inmobiliario a la distribución minorista. Tiene varios centros
comerciales en EAU. Distribuye productos de la alimentación a través de sus
hipermercados (Al Safeer Hypermarkets) y supermercados (Shop N Save).

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  Shankar Trading: uno de los principales importadores/distribuidores de alimentos
en EAU. Propietarios de la cadena de supermercados Geant Supermarket y New
safestway supermarkets.

B. Las Cooperativas, En la actualidad existen unas 23 cooperativas de consumidores en

EAU, las cuales reciben un importante apoyo gubernamental. Entre todas ellas suman
unos 80 supermercados con un volumen de ventas alrededor de los 2.6 billones de
DHS anuales. Las cooperativas se caracterizan por unos precios competitivos y un
rango de productos más limitado. Reciben el apoyo del Gobierno mediante
subvenciones y el apoyo de la población local, que normalmente tiene participaciones
en esas cooperativas. Tradicionalmente estos establecimientos han sido asociados a
sectores de la población de poder adquisitivo medio y bajo. Sin embargo, nuevas
localizaciones y modernos establecimientos atraen actualmente también a
consumidores de clase alta. Tienen gran cantidad de marcas blancas. Cabe destacar a
Union Coop con cadena de supermercados propia.

C. Canal de abastecimiento para sector hotelero, restaurant y catering: Es uno de los

canales más importantes de distribución junto con los supermercados debido al gran
número de hoteles y restaurantes que existen, principalmente en Dubai.

 Restaurantes en cadenas hoteleras: El sector de restaurantes en EAU se estimó

en más de 4.36 billones de US (2004), con crecimientos estimados del 11% para
los siguientes años. Dubai y Abu Dhabi representan el 80% de la demanda de
toda la alimentación para restaurantes.

Los principales factores del crecimiento de este sector son el aumento de la

población (7% anual), crecimiento del consumo y alto porcentaje de expatriados.
Dado el estilo de vida de estos últimos, aumenta el número de personas
obligadas al menos a realizar una comida fuera de casa.

 Restaurantes aparte de las cadenas hoteleras: Son en general de menor nivel

que los restaurantes que hay en los hoteles. Son propiedad de inversores locales
y están dirigidos por expatriados. La clave en este caso es tener contacto con el
inversor local, que generalmente no es un experto en el sector hotelero, así como
los distribuidores.

 HOTELES: Todos los hoteles de EAU son propiedad de un inversor local o una
compañía de inversión de Oriente Medio (algunas de las mayores empresas
inversoras son dubaitíes o kuwaitíes). Las cadenas internacionales sólo
mantienen un contrato de gestión con estos inversores. Por consiguiente, la
decisión final ante una determinada compra está en manos del inversor.

No obstante, dado que la gestión se cede a la cadena, son los directores de

compras de los hoteles quienes toman las decisiones y es a ellos a quién hay que
dirigirse. Los inversores pueden interceder en cuestiones muy concretas. Los
hoteles se abastecen en general de las grandes distribuidoras de alimentación.
Las principales cadenas de hoteles locales son Rotana, Jumeirah, Abu Dhabi
Nacional Hotels, Habtoor/Metropolitan. En este caso los propietarios y gestores
son la misma compañía. Suelen tener sus propios equipos de compras.

 CATERING: Las principales empresas de catering profesional son locales, como

Emirates Inflight Catering (que prepara 50.000 comidas diarias), Abu Dhabi
Airport Catering, Abela (para el aeropuerto de Sharjah). Los proyectos son cada
vez más numerosos y suelen salir a concurso, basados en el consejo de
consultoras internacionales. En este sector participan un gran número de

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 empresas, como Milennium Caterers y Trading, BLQ Consultants, Damac Food
Division, Abela, Al Nada Restaurants management, etc. Estas empresas ofrecen
catering a multitud de lugares, como empresas, cafeterías, hospitales,
universidades, colegios, campos de trabajadores, cárceles, etc. Se calcula que
estas empresas preparan alrededor de un millón de comidas diariamente, y
requieren comprar a precios muy competitivos dado los márgenes estrechos que
existen en esta industria.

D. Minoristas: En la categoría de pequeños comercios minoristas se incluye a las

llamadas tiendas de conveniencia (“convenience stores”), que equivaldrían a
pequeños supermercados, así como a las “groceries” o pequeñas tiendas de
alimentación y a los “gas marts” o tiendas de alimentación de estaciones de servicio.
Las pequeñas tiendas se sitúan tanto en zonas urbanas como rurales, con una gran
concentración en el interior del país. En áreas suburbanas y en zonas de interior estos
establecimientos son la primera fuente de provisión de alimentación y bebidas. En los
centros urbanos, estas tiendas se utilizan fundamentalmente para compras puntuales
o de última hora, estimándose una media de uno a dos artículos adquiridos por
cliente.

Los pequeños comercios constituyen un canal de distribución que tiende

progresivamente a perder cuota de mercado (actualmente de aproximadamente un
15%) dado el continuo crecimiento de las grandes cadenas. A pesar de esta pérdida,
el número de establecimientos no está descendiendo, prueba de que se trata de un
canal complementario a los grandes detallistas. Caso aparte son los supermercados
de las estaciones de servicio, cuyo número se está incrementando rápidamente. Estos
nuevos establecimientos son funcionales, de aspecto moderno e incluyen cada vez
una mayor gama de productos, con el objetivo de atraer a una base sólida de
consumidores.

La mayoría de estos comercios ofrecen un servicio de envío a domicilio y sus precios

son ligeramente más caros que en las grandes cadenas de distribución.

En principio, estos establecimientos no tienen capacidad para actividades de

promoción para introducir nuevos productos.

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CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA

En general, hay dos tipos de presentaciones, los snacks (bolsas o tarros) y a

granel. El precio de las almendras a granel son relativamente más bajo que el de las
empaquetadas, sin embargo la variedad de procesamiento del producto es mucho más
amplia en el formato a granel donde se pueden encontrar almendras enteras con piel,
enteras sin piel, partidas sin piel, laminadas sin piel, machacadas sin piel, enteras con
piel tostadas, enteras con piel tostadas saladas y enteras con piel tostadas con limón.

En las fotos a continuación se pueden ver almendras a granel: tostadas con limón
y peladas cortadas en forma de bastones.

También están las almendras a granel que se venden en el supermercado de

productos orgánicos, donde los formatos son básicamente los mismos a los de la foto
antes expuestas.

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SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA
ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN
Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO

La necesidad por este producto existe en el mercado y sobre todo mientras más
se acerca el periodo de Ramadán la demanda por este producto aumentará mas. Sin
embargo la competencia es muy fuerte, es por esto que para ser competitivos es
fundamental mejorar los costos de transporte, lo que significa analizar las diferentes
formas de llegar a este mercado, evaluando entre otras posibilidades, la asociatividad de
los productores y sobre todo, tratando de llegar con un mix de productos (Frutos secos).

Para tener éxito en un mercado tan competitivo como el de EAU, cualquier

empresa que desee exportar sus productos debería realizar una investigación del
mercado al que se quiere dirigir y desarrollar un plan de negocios estructurado, sobre
todo con un plan de negocios y programa de exportaciones definido.

Estimamos muy necesarios que los empresarios chilenos consideren los

siguientes elementos para poder entrar con éxito:

 Visitar ferias especializadas del sector alimentos para conocer los avances
tecnológicos y los requerimientos del sector. Es la puerta de entrada al
mercado de EAU y la forma más adecuada de darse a conocer.

 Mantener presencia permanente en el mercado a través de visitas a clientes,

realización de misiones empresariales y publicidad en las principales revistas
del sector.

 Favorecer el desarrollo de alianzas estratégicas con enfoque de largo plazo y

la realización de joint-ventures, aprovechando las ventajas comparativas que
ofrece Chile respecto a su materia prima y acceso a nuevos mercados a
través de acuerdos de libre comercio negociados por Chile con otros países de
la región.

 La base de la diferenciación es la creación de un sello con el que el

consumidor pueda identificar nuestros productos. Es necesario crear una
imagen de referencia de la compañía y entre todos elaborar una imagen-país
en la que el consumidor de los emiratos pueda confiar.

 La complejidad del mercado, su tamaño, extensión geográfica, diferencias

regionales y sobre todo considerando que gran parte del movimiento
aduanero está destinada a re-exportaciones, se recomienda considerar no
solo el mercado de EAU, sino que a la Región de Medio Oriente por completo,
como una región por zonas y nunca como un mercado único.

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FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A LOS
PRODUCTOS

Las ferias ofrecen la mejor oportunidad para darse a conocer. Estas ferias pueden
ser medios muy efectivos para llamar la atención sobre nuevas líneas de productos,
nuevas marcas o nuevos fabricantes ya que permiten la interacción entre fabricantes,
potenciales clientes y consumidores.

La principal feria del sector alimenticio es la Gulfood, cuya próxima versión se

desarrollará en febrero del 2010.

Esta feria es organizada por Dubai World Trade Centre y el año 2009 convocó a
3.300 compañías provenientes de 76 países, 70 pabellones nacionales y 45.489
visitantes provenientes de 152 países. Conto con 80.000 metros cuadrados, los que para
la versión 2010 se ampliaran a 96.000 metros cuadrados. La feria tiene una duración de
4 días.

1. Gulfood, Hotel & Equipment Exhibition And Salon Culinaire

Lugar: Dubai World Trade Centre

Fecha: Febrero
Organizador: Dubai World Trade Centre (LLC)
P.O. Box 9232,
Dubai – United Arab Emirates
Tel: 9714-308 6935
Fax: 9714-331 8034
Website: www.gulfood.com

2. Menope (Middle East Natural and Organic Products Expo)

Lugar: Dubai World Trade Centre

Fecha: Diciembre
Website: http://www.naturalproductme.com/

3. HALAL EXPO 2009- DUBAI es el evento de la industria Halal de la región. Este

será realizado en Madiinat Jumeirah, Dubai, U.A.E. Martes-Jueves, 11:00 am to
7:00 pm.

Nombre: Ali Ahmed Hassan

E-mail: ali@worldhalalexpos.com
Web: http://www.worldhalalexpos.com/
Fono: +971 4 2988144

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OTRA INFORMACION RELEVANTE

DEPARTAMENTO DE DESARROLLO ECONOMICO DE DUBAI:

http://www.dubaided.gov.ae/english/pages/default.aspx

DUBAI PORTS, CUSTOMS & FREE ZONE CORPORATION

- Departamento de Estadísticas
P.O. Box 63
Dubai, EAU
Tel.: +971 4 3450005
Fax: +971 4 3452002
E-mail: statistics@dxbcustoms.gov.ae

ABU DHABI CHAMBER OF COMMERCE & INDUSTRY

P.O. Box 662
Abu Dhabi, EAU
Tel.: +9712-6214 000
Fax: +9712-6215 867
Web: www.adcci-uae.com
E-mail: trade@adcci-uae.com

DUBAI CHAMBER OF COMMERCE & INDUSTRY

P.O. Box 1.457
Dubai, EAU
Tel.: +9714-2280 000
Fax: +9714-2211 646
Internet: www.dcci.org
E-mail: dcciinfo@dcci.org

SHARJAH CHAMBER OF COMMERCE & INDUSTRY

P.O. Box 580
Sharjah, EAU
Tel.: +9716-65688888
Fax: +9716-6541 119
Web: www.sharjah.gov.ae
E-mail: scci@sharjah.gov.ae

AJMAN CHAMBER OF COMMERCE & INDUSTRY

P.O. Box 662
Ajman, UAE
Tel.: +9716-422 177
Fax: +9716-427 591
Web: www.ajcci.co.ae
E-mail: ajmchmbr@emirates.net.ae

Jebel Ali Free Zone

P.O. Box 17.000
Dubai, EAU
Tel.: +971 4 88 12 222 / 88 15 000 / 80 50 160
Fax: +971 4 88 15 001 / 88 10 128
E-mail: mktg@jafza.co.ae
Web: www.jafza.co.ae

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Dubai International Free Zone
P.O. Box: 491
Dubai, EAU
Tel.: +971 4 29 95 555
Fax: +971 4 29 95 500
E-mail: invest@dafza.gov.ae
Web: www.dafza.gov.ae

Sharjah International Airport Free Zone

P.O. Box: 8.000
Sharjah, EAU
Tel.: +971 6 55 70 000
Fax: +971 6 55 71 131
E-mail: saifzone@emirates.net.ae
Web: www.saif-zone.com

Ajman Free Zone

P.O. Box 932
Ajman, EAU
Tel.: +971 4 74 25 444
Fax: +971 4 74 29 222
E-mail: toufic.makt@ajmanfreezone.gov.ae
Web: www.ajmanfreezone.gov.ae

Almond Board of California

Web: www.almondboard.com

Agrupación de Exportadores de Almendras y Avellanas de España

Web: www.almendave.com

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