Escenario: Negociación de Precio con un Proveedor de Productos

Contexto: Soy el gerente de adquisiciones de nuestra empresa, que se dedica a la fabricación

de dispositivos electrónicos. Me han asignado la tarea de negociar el precio de suministro de
los componentes clave con uno de nuestros proveedores más importantes.

Puntos de Aplicación:
Establecer Mi Rango de Aspiración y Reserva: He realizado una investigación exhaustiva sobre
los costos de producción y la situación actual del mercado. Mi rango de aspiración está entre
un 15% y 20% de reducción en el precio actual. Mi reserva es no aceptar más de un 10% de
aumento en el precio actual.

Investigar el Valor del Elemento a Negociar: Entiendo que estos componentes son vitales para
la calidad de nuestros productos y para cumplir con nuestros plazos de entrega. También he
investigado alternativas con otros proveedores.

Mostrar Flexibilidad Calculada: Comienzo la negociación con una oferta ligeramente por
debajo de mi rango de aspiración, lo que demuestra mi disposición a llegar a un acuerdo. Al
mismo tiempo, mantengo una postura firme respecto a nuestros objetivos.

Utilizar Tácticas de Anclaje: Mi primera oferta es una reducción del 18% en el precio actual.
Esto establece un punto de referencia sólido para nuestras discusiones.

Explorar Alternativas Creativas: Sugerí que, a cambio de un precio más bajo, podríamos
comprometernos a aumentar el volumen de pedidos en los próximos meses, lo que
beneficiaría al proveedor en términos de estabilidad en los ingresos.

No Revelar Mi Rango de Aspiración Inmediatamente: Decidí no mencionar mi rango de

aspiración al principio para mantener la flexibilidad y no dar demasiada información desde el
inicio.

Escuchar y Observar: Durante la negociación, noté que el proveedor mencionó algunos

desafíos de producción que podrían influir en su capacidad para mantener los precios actuales.

Mantener la Calma ante la Presión: Cuando el proveedor insinuó que otros clientes estaban
dispuestos a pagar más, mantuve la calma y reafirmé la importancia de nuestra relación
comercial a largo plazo.

No Cerrar Demasiado Rápido: A medida que nos acercábamos al cierre, evité aceptar la
primera contraoferta del proveedor y decidí tomar un tiempo para evaluar cuidadosamente la
oferta.

Preparar Escenarios de Respaldo: Antes de la negociación, identifiqué algunos proveedores

alternativos en caso de que nuestras negociaciones no llegaran a un acuerdo satisfactorio.