13-4-2023

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN

TRABAJO GRUPAL PARTE 2

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

DOCENTE:

MSC. BYRON PEÑALOZA MONTENEGRO

INTEGRANTES:

BRYAN CHITO TOALOMBO

RAMON MARTINEZ NUÑEZ

CURSO:

CUARTO SEMESTRE “A”

MILAGRO-ECUADOR

2023-2024
 1

CONTENIDO
MERCADO ..................................................................................................................... 3

SEGMENTACIÓN DE MERCADO ............................................................................ 3

SEGMENTACIÓN DE MERCADO DE CONSUMO ................................................ 3

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO ................................................................ 6

MERCADO META ........................................................................................................ 6

CUALES SON LAS ESTRATEGIAS PARA DETERMINAR EL MERCADO

META .............................................................................................................................. 7

VARIABLES DE SEGMENTACIÓN PARA UN MERCADO DE CONSUMO..... 7

QUE ES SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA ......................................................... 9

QUE ES SEGMENTACIÓN POR GÉNERO.............................................................. 9

EJEMPLO ....................................................................................................................... 9

QUE ES MARKETING EXCLUSIVO. ..................................................................... 10

EJEMPLO ..................................................................................................................... 10

QUE ES SEGMENTACIÓN POR OCASIÓN .......................................................... 10

EJEMPLOS................................................................................................................... 10

QUE ES SEGMENTACIÓN POR BENEFICIO ...................................................... 10

EJEMPLO ..................................................................................................................... 11

CUALES SON LOS REQUISITOS PARA EFECTUAR UNA SEGMENTACIÓN

EFICAZ ......................................................................................................................... 11

QUE ES EL MARKETING DIFERENCIADO ........................................................ 11

QUE ES EL MICRO MARKETING.......................................................................... 11

 2

POSICIONAMIENTO PARA OBTENER VENTAJA COMPETITIVA .............. 12

QUE DETERMINA EL MAPA DE POSICIONAMIENTO ................................... 12

CUALES SON LAS EMPRESAS QUE UTILIZAN EL MAPA DE

POCISIONAMINETO PARA ESTABLECER VENTAJAS COMPETITIVAS. . 13

QUE ES LA PROPUESTAS DE VALOR DE SOUTHWEST................................. 14

QUIENES LO UTILIZAN ........................................................................................... 14

CUALES SON SUS VENTAJAS Y DESVENTAJAS............................................... 15

EJEMPLO ..................................................................................................................... 16

BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................................... 28
 3

MERCADO
Define al mercado como el conjunto de “todos los clientes potenciales que comparten una
necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a tener la capacidad para
realizar un intercambio para satisfacer esa necesidad o deseo.” (Kotler P. , Dirección de
Mercadotecnia, 2016)

SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Definiciones de Segmentación de Mercados según Varios Autores.

(Schiffman & Kanuk, 2015) Definen la segmentación de mercados como el

procedimiento de dividir un mercado en distintos subconjuntos que tienen necesidades o
características comunes y de seleccionar uno o varios de esos segmentos como tantos
objetivos por alcanzar por medio de una mezcla de marketing específica.

(Kotler, 2016) Precisa que la segmentación de mercados es el acto de dividir un mercado

en grupos bien definidos de grupos de clientes que pueden necesitar productos o mezclas
de mercadotecnia específicos.

De acuerdo a la American Marketing Association (2016), la segmentación de mercados

es el proceso de subdividir un mercado en diferentes subconjuntos de consumidores que
se comportan de la misma manera o tienen necesidades similares.

La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a

un grupo de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios

submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos
de los consumidores. (Fischer & Espejo, Mercadotecnia, 2015)

SEGMENTACIÓN DE MERCADO DE CONSUMO

Consiste en subdividir los mercados en segmentos por su localización (regiones, países,
pueblos en donde vive y trabaja la gente, ciudades).

Se refiere a la conducta de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que

compran bienes y servicios para su consumo propio.

Todos estos consumidores finales se combinan para hacer el mercado de consumo.

Bases de Segmentación Conceptos de los tipos de Segmentación

Seleccionadas
 4

1. Segmentación Geográfica Esta primera base de segmentación consiste en dividir

✓ Región el mercado bajo criterios de localización tales como
✓ Tamaño de la ciudad región, tamaño de la ciudad, densidad del área y clima.
✓ Densidad del área Pueden ser diferentes las variables a considerar de
✓ Clima acuerdo a la precisión con la que se necesite adecuar
el producto o servicio al mercado. Por ejemplo, el
tamaño de la ciudad puede determinarse, bien, por sus
dimensiones geográficas o por el número de
habitantes haciendo uso de censos y estadísticas.
2. Segmentación Demográfica Se basa en variables como edad, sexo, ingresos,
✓ Edad educación, etc. Estas características demográficas son
✓ Sexo por lo general medibles y accesibles. Es de utilidad
✓ Estado marital esta segmentación porque mediante datos secundarios
✓ Ingresos (directorios, estadísticos, datos de censos, bases de
✓ Educación datos, etc.), se muestra información histórica,
✓ Ocupación pronósticos, tendencias de crecimiento y cambios en
la distribución de edad, ingresos, entre otros. Además,
se pueden asumir y deducir aspectos subjetivos como
el hecho de que las preferencias y necesidades de cada
generación son diferentes; los roles sexuales que se
asumen son característicos del género; el tipo de
productos que compran las personas que viven
independientemente, en matrimonio con doble
aportación de ingreso o son divorciadas; la capacidad
de compra y las necesidades del consumidor cuando
percibe cierto ingreso, tienen determinado nivel de
estudios y ejercen una profesión específica.
3. Segmentación Psicológica Se refieren a la motivación, personalidad, actitudes,
✓ Necesidades necesidades, metas, aprendizaje, etc. del consumidor
✓ Motivación individual. De acuerdo a estas particularidades, se
✓ Personalidad pueden determinar perfiles del comportamiento del
✓ Percepción consumidor y asignarles ciertas cualidades. Por
✓ Involucramiento en el ejemplo, el segmento de mercado de consumidores
aprendizaje con mentalidad ahorrativa, sedentarios, futuristas,
✓ Actitudes amantes de la naturaleza o buscadores de prestigio y
reconocimiento puede ser un nicho de mercado que
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probablemente busca identificarse con el producto o

servicio.
4. Segmentación Psicográfica Es la división del mercado por personalidad o estilo
✓ Segmentación (estilo de vida) de vida.
Este tipo de segmentación está en estrecha relación
con la psicológica debido a que muestra la
personalidad y las actitudes del consumidor.
5. Segmentación Toma en cuenta las características de grupo y
Sociocultural culturales. El ciclo de vida familiar, la clase social, la
✓ Culturas cultura, subcultura y religión son variables que
✓ Religión definen pertenencia, identificación y afiliación muy
✓ Subculturas (racial / étnica) particular de un grupo o una cultura.
✓ Clase social
✓ Ciclo de vida familiar.
6. Segmentación Relacionada Clasifica a los consumidores según el nivel de uso del
con el Uso producto, el nivel de conciencia y el grado de lealtad
✓ Tasa de uso hacia la marca del producto. Es decir, la intensidad
✓ Estado de conciencia con la cual el consumidor hace uso de los productos o
✓ Lealtad de marca servicios o el nivel de interés por los mismos así como
el apego hacia una marca ayuda identificar el mercado
que más o menos frecuente hacen uso del bien o
servicio ofrecido por las empresas.
7. Segmentación por la Se segmenta bajo este criterio cuando existen factores
Situación de Uso temporales, ocasiones, temporadas o situaciones de
✓ Tiempo uso que influyen en la decisión de compra. Ante el
✓ Objetivo reconocimiento de esta situación de uso, se puede
✓ Localización crear una relación automática entre las necesidades
✓ Persona del consumidor y la compra del producto o servicio
como causa de la situación en la que se encuentre.
8. Segmentación por Con frecuencia el consumidor tiende a buscar los
Beneficios beneficios que le otorga un producto o servicio.
Algunas ventajas que pueden convencer al
consumidor son la comodidad, alivio, durabilidad,
bienestar, buen sabor, rapidez, entre otras. A partir de
estas características, la empresa puede saber cómo
diseñar o ajustar el producto o servicio a lo que el
 6

consumidor busca según la ventaja o el valor agregado

que ofrezca.
9. Enfoques de Segmentación Permite combinar algunas variables de segmentación
Híbridos para conocer con mayor precisión el mercado. Las
✓ Demográficos variables que los autores proponen son la
✓ Psicográficos combinación de perfiles psicográfico-demográfico,
✓ Geodemográfica geodemográfica y el sistema de valores
✓ SRI VALS™ y estilos de vida de SRI Consulting (VALS™). Es
decir, hay variables psicográficas y demográficas que
pueden ser complementarias para alcanzar un
mercado específico o algunas áreas demográficas
puede tener similitudes en el estilo de vida
VALS™ es ejemplo de un perfil demográfico / psicográfico. PRIZM es un ejemplo de perfil
geodemográfico.
(Schiffman & Kanuk , Segmentación del Mercado de Consumo, 2015)

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
El posicionamiento de un producto es la manera en que los consumidores definen un
producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en
la mente de los clientes en relación con los productos de la competencia.

Para evaluar los segmentos del posicionamiento en el mercado, se debe incluir una
revisión del tamaño y crecimiento del segmento, el atractivo estructural del segmento y
los objetivos y recursos de la empresa.

Primero, es necesario que la empresa tenga conocimiento del tamaño del mercado y las
tendencias de crecimiento del mismo para pronosticar posibles incrementos en ventas y
utilidades que, por lo general, son elementos más importantes para las empresas.

La tarea del posicionamiento consta de tres fases que son:

• Identificar las ventajas competitivas para sustentar su posición.

• Elegir as ventajas competitivas adecuadas
• Comunicar y presentar al mercado la posición elegida (Ghemawat, 2016)

MERCADO META
Consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y características
comunes a los que la empresa u organización debe servir.
 7

La cuestión no es únicamente decidir a quien se determina, sino cómo y para qué. Es

decir, que el encargado de Marketing socialmente responsable realiza una segmentación
y localización de mercados meta que funcione no solo para los intereses de la empresa u
organización, sino también para los intereses de quienes fueron determinados como
mercado meta. (Kotler & Armstrong, 2015)

CUALES SON LAS ESTRATEGIAS PARA DETERMINAR EL MERCADO

META
Se orientan a las variables que la empresa puede controlar y responden a las preguntas
que tiene respecto

a la comercialización de sus productos. Se dividen en:

a) Estrategias de entrada. Responden a la pregunta ¿cómo?, ya que como su

nombre lo indica, es posible ubicar un producto dado en un lugar más favorable
mediante su innovación, precio, canales, calidad, etcétera.
b) Estrategias de segmentación y posicionamiento. Se utilizan para explotar el
segmento escogido como blanco de mercado (el más rentable) y para apropiarse
de él mediante las características propias del producto. Esta estrategia responde a
la pregunta ¿dónde?
c) Estrategias de la mezcla de mercadotecnia. Se consideran como las cuatro
variables (precio, plaza, producto, promoción) que la empresa utiliza en forma
combinada para impactar al mercado. Responden a las preguntas ¿qué?, ¿por qué?
y ¿para qué? Así pues, encontramos una mezcla para un solo producto, varias
mezclas para un solo producto, una mezcla para varios productos y, por último,
varias mezclas para varios productos.
d) Estrategia de oportunidad. Contesta a la pregunta ¿cuándo?, ya que está
encaminada a determinar el momento oportuno para intentar una acción
significativa para la empresa; por ejemplo, el lanzamiento de un producto nuevo.
(Cowell & Lane Keller, 2015)

VARIABLES DE SEGMENTACIÓN PARA UN MERCADO DE CONSUMO

La manera en la que se aborda este modelo es mediante el uso de preguntas y sirve
principalmente para decidir qué empresas se van a atacar.
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Demográficas

• Industria: ¿En cuáles industrias debemos enfocarnos?

• Tamaño de la compañía: ¿En qué tamaño de empresas debemos enfocarnos?

• Lugar: ¿En qué zonas debemos enfocarnos?

Variables Operativas

• Tecnología: ¿En qué tecnologías al consumidor debemos enfocarnos?

• Estado de usuario / no usuario: ¿Debemos enfocarnos en usuarios grandes, pequeños o

no usuarios?
• Capacidades del cliente: ¿Debemos enfocarnos en clientes que necesitan muchos o

pocos servicios?
Enfoques de Compra

• Organización de función de compra: ¿Debemos enfocarnos en compañías con

organizaciones de compras altamente centralizadas o descentralizadas?
• Estructura de poder: ¿Debemos enfocarnos en compañías que están dominadas por la
ingeniería, por las finanzas, etcétera?
• Naturaleza de las relaciones existentes: ¿Debemos enfocarnos en compañías que tienen
relaciones, o simplemente ir tras las compañías más deseables?
• Políticas generales de compra: ¿Debemos enfocarnos en compañías que prefieren
arriendos, contratos de servicio, compras de sistemas, subasta cerrada?
• Criterios de compra: ¿Debemos enfocarnos en compañías que buscan calidad, servicio,

precio?
Factores de Situación

• Urgencia: ¿Debemos enfocarnos en empresas que necesitan un envío rápido y

repentino de servicios?
• Aplicación específica: ¿Debemos enfocarnos en ciertas aplicaciones de nuestro
producto, en lugar de todas las aplicaciones?
• Tamaño del pedido: ¿Debemos enfocarnos en pedidos grandes o pequeños?
Características Personales

• Similitud entre comprador y vendedor: ¿Debemos enfocarnos en compañías cuyas

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personas y valores son similares a los nuestros?

• Actitudes hacia el riesgo: ¿Debemos enfocarnos en clientes que toman riesgos o que
los evitan?
• Lealtad: ¿Debemos enfocarnos en compañías que muestran mucha lealtad a sus
proveedores?
(Kotler, Dirección de Mercadotecnia, 2015)

QUE ES SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

Se basa en variables como edad, sexo, ingresos, educación, etc. Estas características
demográficas son por lo general medibles y accesibles. Es de utilidad esta segmentación
porque mediante datos secundarios (directorios, estadísticos, datos de censos, bases de
datos, etc.), se muestra información histórica, pronósticos, tendencias de crecimiento y
cambios en la distribución de edad, ingresos, entre otros. Además, se pueden asumir y
deducir aspectos subjetivos como el hecho de que las preferencias y necesidades de cada
generación son diferentes; los roles sexuales que se asumen son característicos del género;
el tipo de productos que compran las personas que viven independientemente, en
matrimonio con doble aportación de ingreso o son divorciadas; la capacidad de compra y
las necesidades del consumidor cuando percibe cierto ingreso, tienen determinado nivel
de estudios y ejercen una profesión específica. (Schiffman & Kanuk , Segmentación del
Mercado de Consumo, 2015)

QUE ES SEGMENTACIÓN POR GÉNERO

Según (Kotler & Armstrong, Fundamentos de marketing, 2015) La segmentación por
genero ha sido utilizada desde hace mucho tiempo en los mercados de ropa, cosméticos,
artículos de tocador, y revistas.

Dividir un mercado en diferentes grupos con base en el género ha sido muy complicado.

EJEMPLO
Procter & Gamble fue uno de los primeros en utilizarla con el desodorante Secret, una
marca especialmente formulada para la química de la mujer, envasado y promocionado
para reforzar la imagen femenina.
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QUE ES MARKETING EXCLUSIVO.

Según (Kotler P. , 2016) Las empresas dedicadas al marketing operan en este contexto
inestable y problemático. El objetivo es demostrar que están interesados en mejorar la
situación.

De este modo no solo buscan vender productos de la mejor manera posible. Sino también
hacer del mundo un lugar mejor. Esto depende mucho de la etapa del desarrollo del País
y si el producto se venderá como se tiene previsto.

EJEMPLO
En los ejemplos del marketing exclusive tenemos el:

❖ Instagram
❖ Facebook
❖ Email
❖ Twitter

QUE ES SEGMENTACIÓN POR OCASIÓN

Puede ayudar a las empresas a intensificar el consumo de un producto.

Los compradores se pueden agrupar según las ocasiones en que se conciben la idea de
comprar, hacen realmente la compra, o usan el articulo adquirido. (Kotler & Armstrong,
Fundamentos de marketing, 2015)

EJEMPLOS
Algunos días de fiesta, como el día del Padre y el día de la Madre, se impulsaron
originalmente para incrementar las ventas de dulces, flores, tarjetas, y otros obsequios. Y
muchos mercadólogos del ramo de los alimentos preparan ofertas y anuncios especiales
para días de fiestas.

QUE ES SEGMENTACIÓN POR BENEFICIO

Con frecuencia el consumidor tiende a buscar los beneficios que le otorga un producto o
servicio. Algunas ventajas que pueden convencer al consumidor son la comodidad, alivio,
durabilidad, bienestar, buen sabor, rapidez, entre otras. A partir de estas características,
la empresa puede saber cómo diseñar o ajustar el producto o servicio a lo que el
consumidor busca según la ventaja o el valor agregado que ofrezca. (Kotler & Armstrong,
Fundamentos de marketing, 2015)
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EJEMPLO
“Seguridad Financiera” Merril Lynch
“Alivio para la piel seca” Neutrogena

CUALES SON LOS REQUISITOS PARA EFECTUAR UNA SEGMENTACIÓN

EFICAZ
Para realizar una segmentación eficaz debemos tener en cuenta lo siguiente:

➢ Medible: Que sea posible medir el tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles del
segmento.
➢ Accesible: Los segmentos de mercado deberían abordarse y atenderse de manera
efectiva. Por ejemplo, una empresa de perfumes que los usuarios intensivos de su
marca son hombres u mujeres solteros que permanecen fuera de casa hasta muy
tarde y que son sociables. A menos que este grupo viva o compre en ciertos
lugares y que esté expuesto a ciertos medios, será muy difícil llegar a él.
➢ Sustanciales: Los segmentos de mercado son grandes o lo suficientemente
redituables. Un segmento debería ser el grupo homogéneo más grande posible que
vale la pena seguir con un programa de marketing a la medida.
➢ Diferenciales: Los segmentos son distinguibles y responden de forma distinta a
elementos y programas de mezcla de marketing diferente.
➢ Aplicables: Es recomendable diseñar programas efectivos para atraer y retener a
los segmentos. Por ejemplo, programas de fidelización con tarjetas especiales,
puntos acumulables. (Kotler & Armstrong, 2016)

QUE ES EL MARKETING DIFERENCIADO

Es una estrategia de cobertura de mercado en la cual una compañía decide dirigirse a
varios segmentos del mercado y diseña ofertas individuales para cada uno. (Hair &
McDaniel, 2018)

QUE ES EL MICRO MARKETING

Es la práctica de adaptar los productos y programas de marketing a los gustos de
individuos y lugares específicos.

✓ Marketing Local: Implica adaptar marcas y promociones a las necesidades y

deseos de grupos de clientes locales.
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✓ Marketing Individual: Implica adaptar los productos y programas de marketing

a las necesidades y preferencias de clientes individuales. También se lo conoce
como “Marketing de Mercado de uno”, “Marketing personalizado” y “Marketing
uno por uno”. (Valiñas, 2016)

POSICIONAMIENTO PARA OBTENER VENTAJA COMPETITIVA

El paso inicial del país para escoger un posicionamiento competitivo es analizar cuáles
son las fortalezas que posee naturalmente frente a otros países. Estas fortalezas se
denominan “ventajas competitivas” y sirven como base para construir sectores
económicos sobresalientes.

A su vez, las “ventajas competitivas” son aquellas fortalezas que el país construye a través
de la inversión y de innovación.

A diferencia de las ventajas comparativas que son heredadas, las ventajas competitivas
son creadas y reflejan la verdadera capacidad competitiva del país.

La posición del producto es el lugar que ocupa en la mente de los consumidores respecto
de los productos de la competencia. (Coral, 2015)

QUE DETERMINA EL MAPA DE POSICIONAMIENTO

El posicionamiento es la capacidad para colocar estratégicamente, en la mente del
consumidor, un producto o servicio a través de una adecuada oferta y promoción. Es a
través de un plan de posicionamiento que una marca, un producto, un servicio o una
empresa puedan venderse de la forma adecuada al segmento adecuado. Para ello es
necesario destacar características significativas a nivel de importancia, distinción,
calidad, superioridad, exclusividad o rentabilidad que diferencien el producto de la
competencia.

Algunas variables que pueden considerarse durante la promoción y para lograr un

posicionamiento son las que propone (Kotler, 2016)

Producto Servicios Personal Imagen

Características Entrega Competencia Símbolo

Medio de
Desempeño Instalación Cortesía
comunicación
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Cumplimiento Capacitación
Credibilidad Atmósfera
de de clientes
especificaciones
Servicio de
Durabilidad Confiabilidad Acontecimientos
Consultoría

Confiabilidad Reparación Capacidad de

respuesta

Reparabilidad Misceláneos Comunicación

Estilo

Diseño
Variables de Diferenciación (Kotler, 2016)

CUALES SON LAS EMPRESAS QUE UTILIZAN EL MAPA DE

POCISIONAMINETO PARA ESTABLECER VENTAJAS COMPETITIVAS.
Las empresas que utilizan el mapa de posicionamiento son las siguientes:

• Burger King
• Ferrero Rocher
• M&M$
• KitKat
• McDonald’s

Las ventajas competitivas la realizan sobre los competidores que se adquiere al

ofrecer al consumidor mayor valor mediante bajos o por mayores beneficios que
justifiquen los precios más altos.

Esto depende de cuatro pasos muy importantes como son:

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• Identificar el conjunto de todas las ventajas

1 competitivas.

• Seleccionar las ventajas competitivas

2 corectas.

• Elegir estrategias global del posicionamiento.

3

• Comunicar y presentar al mercado la

4 posicion elegida.

Las variables competitivas pueden darse a través de:

- Diferenciación del Producto

- Diferenciación de los Productos.
- Diferenciación de los Canales.
- Diferenciación del Personal.
- Diferenciación de la imagen. (Kotler P. , 2014)

QUE ES LA PROPUESTAS DE VALOR DE SOUTHWEST

Es una empresa de Estados Unidos que presta servicio de transporte aéreo de pasajeros
con bajos costos.

Fue constituida en Texas sus fundadores son Rollin King y Herb Kellerther. Comenzó a
operar en 1971 con tres aeronaves Boineng 737 que cubrían las ciudades texanas de
Houston, Dallas y San Antonio.

“El efecto Southwest”

En 1989, llego a ser la principal aerolínea en el mercado tras pasar la marca de los mil
millones de dólares en ventas netas.

QUIENES LO UTILIZAN

Son más de cien clientes, sesenta países que utilizan los servicios de ventas, marketing y
representación de todos los procesos con los que cuenta esta Aerolínea.
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CUALES SON SUS VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Surge la disputa sobre si esta estrategia tendría ventajas o desventajas al momento de ser
utilizadas, porque si bien es cierto cada día es más fácil viajar, además que se ha
convertido en accesible, debido a los bajos precios que brindan las aerolíneas, y es por
eso que se piensa sobre las consecuencias que tendrían las empresas. Hay quienes se
cuestionan acerca de la estrategia de bajo costo si se puede considerar como una amenaza
permanente, pero la verdad es que, la mayoría de los gerentes creen que no lo son; están
convencidos de que una empresa que vende a precios mucho más bajos que aquellos
titulares, deben ir a la quiebra; se centran en sólo uno o unos pocos segmentos de
consumidores; que entregan el producto básico o proporcionan un beneficio mejor que
los rivales. La única amenaza sería que se dejara de entender el sentido de esta estrategia,
a donde se quiere llegar, que no se puede implementarla con tan solo reducir servicios
añadidos de los productos sino más bien reconfigurando todo el flujo de servicio, o cadena
de valor, para poder reducir allí los costos, logrando un precio más ajustado ofreciendo el
servicio principal a un buen precio sin que la calidad se vea afectada

Pero no todos están de acuerdo en usar la estrategia de bajo costo para alcanzar el éxito y
poder entrar a un segmento de mercado, como es el caso que afirma que el único motivo
por el cual una empresa persigue el liderazgo de bajo costo es solo para transformar estas
empresas hacia la diferenciación de productos basados en la innovación. Así mismo se
asegura que para aplicar una estrategia de bajo costo se requiere tener una alta
participación de mercado, y por ende para llegar a estar ubicados en los niveles más altos
de la industria, se debe aplicar en conjunto con una estrategia de diferenciación,
actualmente en las compañías no se miden los procesos para hacer una reducción efectiva
de costos, lo ideal para que se venda más un producto o para lograr que el producto sea
líder en el mercado no basta con tener un precio bajo para su adquisición, sino que debe
tener un valor diferenciador o un valor agregado que lo haga atractivo para los
consumidores. (Southwest, 2018)

EJEMPLO
Aerolínea Bajo Costo
Servicios Servicio en vuelo y tierra muy
limitados a necesidades básicas
(embarque, atención al cliente) o de
pago (maletas, bebidas en el vuelo,
etc.)
Ahorro en costos muy importante,
además de beneficios extras.
Aeropuertos Vuelos desde y/o hacia aeropuertos
secundarios-siempre que es
posible-.
Ahorro en costos cuando es posible.
Alternativa para entrar en mercados
concentrados.
Aeronaves Un único modelo para todos los
vuelos, con mayor concentración de la necesidad de cada viaje y la
asientos. Un único tipo de billete- comodidad del viajero. Varios
mayor densidad-.
Ahorro en costos muy importante -
mantenimiento- y aprovechamiento
de economías de densidad.
Venta de Billetes On line, con apenas servicio
postventa ni cancelación de vuelos.
Ahorro en costos.
Conexión De tipo Lineal.
Menos horas de vuelo: bienestar
para el usuario y menos costos para
la aerolínea.
Personal Es necesario menos personal de
vuelo y en tierra
Ahorro en costos.
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Aerolínea Tradicional
Servicios en vuelo y tierra
amplios y de acuerdo a todas
las necesidades.
Se mantiene un producto
basado en la calidad y
bienestar
Vuelos desde y hacia los
mayores aeropuertos a nivel
mundial.
Cercanía con los puntos de
mayor interés turístico y
business. Mayor comodidad
para el viajero.
Varios modelos, adaptados a
tipos de clases: turista y
business-menor densidad-.
Adaptación a la demanda
proporcionando calidad.
Mediante intermediarios y
On line.
Cercanía al cliente y
seguridad en su reserva.
Sistema Hub and Spoke
Flexibilidad en rutas. Acceso a
un mayor volumen de
clientes-concentración y
economías de tamaño-.
Necesario un mayor volumen
de personal.
Producto de calidad.
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ACTIVIDAD FINAL

¿Qué piensas sobre la segmentación de mercados?

La segmentación de mercado nos ayuda a saber hacia dónde está dirigido nuestras metas,

es decir tener en claro las necesidades del usuario para así fijar metas y llevarlas a cabo.

¿Crees que puede ser interesante para las empresas la realización de una

investigación de mercados para la posterior segmentación?

Consideramos que toda empresa debería realizar un estudio de mercado, ya que de eso

dependerá saber cuales son las fortalezas y debilidades de su competencia, que productos

ofertan y que es lo que hacen para llegar al consumidor.

Luego de definir un plan estratégico, definiremos el posicionamiento que tenemos en

nuestros consumidores, es decir que nuestro producto ocupe el primer nivel en el mercado

y así evitaremos que nos comparen, sino mas bien que el cliente se sienta satisfecho con

dicho producto.

Crear una Segmentación de mercado de los productos o servicios que van a vender

Para crear una segmentación de mercado de los productos o servicio que ofreceremos,

tenemos que seguir lineamientos que nos permitirán cumplir con éxito dicha división y

alcanzar el propósito en el negocio.

1. Realizamos la segmentación de nuestro mercado total.

La población estimada de clientes mensuales es de 300 para lo cual es necesario calcular

un tamaño de muestra adecuado, el mismo que dio 170, de acuerdo a la siguiente formula:

Donde:

n: Tamaño de la muestra.
 18

N: Tamaño de la población 300(clientes).

p: Posibilidad de que ocurra un evento, p=0.5

q: Posibilidad de no ocurrencia de un evento, q:= 0.5

e: Error, se considera el 5%; E=0,05

Z: Nivel de confianza, que para el 5%, Z=1,96

𝒛𝟐 𝒑 ∗ 𝒒 𝑵
𝒏= 𝟐
𝒆 (𝑵 − 𝟏) + 𝒛𝟐 𝒑 ∗ 𝒒

(𝟏. 𝟗𝟓)𝟐 𝟎. 𝟓 ∗ 𝟎. 𝟓(𝟑𝟎𝟎) 𝟐𝟖𝟔. 𝟏𝟖

𝒏= = = 𝟏𝟔𝟗. 𝟖
𝟎. 𝟎𝟓𝟐 (𝟐𝟗𝟗) + (𝟏. 𝟗𝟓)𝟐 𝟎. 𝟓 ∗ 𝟎. 𝟓 𝟏. 𝟔𝟖𝟓

Por lo tanto, se realizó un muestreo aleatorio simple a 170 clientes. Para aplicar la

encuesta

2. Elegiremos el mercado objetivo.

El mercado meta será el cantón Milagro, los productos que proporcionaremos a los

consumidores son:
 19

3. Seleccionamos el público meta.

Crear una compañía de abastos que permita controlar los servicios ofrecidos por la

empresa AbasttoXpress C.A”, valiéndose de productos de excelente calidad para

gestionar de forma efectiva las actividades desarrolladas por la compañía.

4. Crearemos la estrategia de marketing ideal para nuestro público meta.

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Con el fin de crear una estrategia que sea eficaz para llevar el control de los procesos que

ofrece “AbasttoXpress C.A”, Se procedió a realizar entrevistas tanto al propietario como

a los empleados, obteniendo así un resultado favorable para saber cuáles son los

requerimientos que necesita dicha compañía.

N° MATRIZ DE OBJETIVOS ¿QUÉ? ¿CUÁNTO? ¿CÓMO? ¿CON QUÉ? ¿CUÁNDO? OBJETIVO FINAL
Promover la difusión de los
Personal
productos focos mediante la
Incrementar ventas en productos Implementar especializado/Est
1 Incrementar ventas 10% 90 días implementacion de roleplay con
rentables Roleplay rategias
personal especializado en un plazo
Comerciales
de 90 días.

Crear fidelizacion y retencion de

Entrenamiento de clientes mediante el
Retencion y fidelizacion de clientes para Retencion y fidelizacion Personal
2 90% procesos gestion de Semestral entrenamiento de proceso de
el negocio de clientes especializado
venta gestion de ventas con personal
capacitado en un plazo de 90 dias.
Incrementar el inventario de
Metodologia de
Mejorar el nivel de servicio al cliente de Mejorar el nivel de productos con mayor varkedad
3 95% Surtido de Productos Control de Bimensual
los puntos de ventas servicio mediante metodogia de control
Inventario
inventario de forma bimensual
Minimizar los gastos de
Plan de
Optimizar los gastos de mantenimiento mediante un plan
4 Optimizar los gastos de mantenimiento de los locales 75% Mantenimiento Herramienta ERP Semestral
mantenimiento preventivo en una herramienta
Preventivo
ERP, de forma Semestral.

5. Aplicaremos las acciones que diseñamos para alcanzar el objetivo propuesto.

Las técnicas o acciones a utilizarse en esta propuesta son la encuesta, las mismas que

permitirán concluir las mismas con información directa de los sucesos y fenómeno que

ocurren en la Empresa “AbasttoXpress C.A”.

6. Y al final mediremos el desempeño de cada una de las estrategias que nos

permitieron lograr el objetivo y así consolidarnos en el mercado.

Se realizarán las encuestas de las cuales se obtendrán las siguientes percepciones:

Se trata de conocer cuáles son las actividades que deben tomarse en cuenta para establecer

un cronograma de las actividades más comunes en el área de mantenimiento.

Para determinar cómo crear un mecanismo que permita verificar los ingresos y egreso de

la compañía.
 21

Entonces se puede ver que no se lleva ningún control del presupuesto de la entidad y a su

vez no se puede saber con exactitud cuáles son los valores que ingresan y la mercadería

que sale a diario por llevar un mal manejo de información. Es preciso decir que la

compañía necesita llevar un buen manejo de la información de sus productos, ya que le

ayudara a optimizar tiempo y recurso sobre el control de los procesos y de esta manera

determinar las utilidades generadas en un año de gestión.

Encuesta

La Distribuidora de Productos de Consumo AbasttoXpress C.A. es una empresa con

capital en Ecuador, con sede principal en Guayaquil. Opera en supermercados y otras

tiendas mayoristas y minoristas del sector de consumo masivo.

1. ¿Qué es lo que más le gusta de AbasttoXpress C.A?

Օ La atención
Օ Sus promociones
Օ Los productos
Օ Realizar algún cambio
Օ Realizar mantenimiento a los equipos
Օ Otros
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2. ¿Puede decir por qué eligió AbasttoXpress C.A?

Օ Por su confiabilidad
Օ Por la atención
Օ Por los servicios que ofrece
Օ Por la credibilidad

3. ¿Qué es lo que busca de la empresa donde realiza sus compras?

Օ Un buen producto
Օ Buena atención
Օ Mejores ofertas
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Օ Buen servicio
Օ Descuentos

4. ¿Cuánto tiempo lleva utilizando los productos/servicios de la empresa

AbasttoXpress C.A?

Օ Nunca
Օ Menos de un mes
Օ De uno a tres meses
Օ De tres a seis meses
Օ Entre seis meses y un año
Օ Más de un año
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5. ¿Cómo conoció empresa la empresa AbasttoXpress C.A?

Օ TV
Օ Radio
Օ Internet
Օ Prensa o revistas
Օ Amigos, colegas o contactos
Օ No la conozco
Օ Otro
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6. ¿De escala del 1 al 5 como califica el servicio brindado por AbasttoXpress

C.A? (1) Malo (2) Regular (3) Normal (4) Bueno (5) Muy Bueno

Օ1
Օ2
Օ3
Օ4
Օ5

Que herramientas Tecnológicas van a utilizar para la segmentación.

Sabemos que las herramientas tecnológicas que elegiremos en la segmentación de

mercado nos ayudaran a cumplir con la tarea en el diseño de un plan de marketing que es

el que nos permitirá definir los buyer o personas, y a su vez focalizar cada una de las

estrategias que deberán ser medibles para que se cumpla la meta fijada.

Dentro de las herramientas tecnológicas que utilizaremos es el Google Analytics ya que

permite incorporar las vistas en la segmentación, a su vez se realizaran encuestas a los

usuarios, ya que algunas plataformas nos permiten integrar en el sitio web y nos

proporcionan un análisis e informe avanzado. También podemos realizar un intercambio

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en las redes sociales, ya que la analítica de la interacción en las mismas nos pone de

manifiesto el contenido más popular y el de mayor rendimiento que ofrecen los sitios

web.

Como llegar a vender sus productos y servicios en una plataforma digital que pasos

deben seguir.

Debemos tener presente cuan importante es elegir la plataforma digital en donde

mostraremos los productos o el servicio que ofreceremos como tal, es por eso que fijamos

un Ecommerce o comercio electrónico que será el conjunto de estrategias y herramientas

las cuales utilizaremos para la comercialización de nuestros productos y servicio en

internet y poder así impulsar con éxito nuestras ventas en línea.

Tengamos presente que los costos son bajos, ya que la tienda online funciona 24 horas

por día durante todo el año y los clientes pueden acceder a ella desde cualquier dispositivo

móvil o computadora con acceso a Internet, ya que la creación de dichas estrategias es

quienes nos ayudaran a tener un buen posicionamiento.

1. Debemos elegir el nombre, dominio y a su vez el logotipo que nos represente, ya

que nuestra marca es esencial para atraer al público objetivo.

2. Establecer un sistema de gestión de contenidos, ya que él nos permitirá gestionar

los contenidos de nuestra tienda, ya sea desde la publicación hasta la edición y el

cambio en el aspecto visual, a través de diversas plantillas de diseño.

3. Adquirir una opción de hosting, es decir que el elegir a una buena empresa de

hosting nos garantiza una buena velocidad de conexión, lo que es la clave para un

excelente posicionamiento en los buscadores, a su vez asegura el espacio

suficiente para que podamos promocionar nuestros productos o servicios.

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4. Personalizar y organizar nuestros productos en la tienda virtual, tengamos

presente que, al trabajar con un mayorista, puede que este nos ofrezca un catálogo

de los productos en un formato para que lo subamos automáticamente a la página

de nuestra tienda, sin embargo, es de suma importancia que personalicemos los

textos de forma que los usuarios no vean en tu sitio lo mismo que ya hayan visto

en otro comercio electrónico, ya que ello influye en el posicionamiento en los

motores de búsqueda.

5. Definir los medios de pago, sabeos que existen diversos métodos de pago para las

transacciones online. Entonces lo ideal es que ofrezcamos la mayor cantidad de

opciones para nuestros clientes, pues en una tienda virtual, se trabaja con un

público muy variado.

6. Realizar una estrategia de marketing ya que nos ayudarán a llevar nuestra marca

hasta el público objetivo.

Que estrategias va utilizar para la segmentación de Mercado

Sabemos que el definir las estrategias para la segmentación de mercado en si es una buena

forma de hacer con que el negocio se haga más y más conocido, ya que así contribuye

atrayendo tráfico a la tienda. Además, se pueden usar el blog para promocionar ofertas y

descuentos de los productos.

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