Yendo de 0 a 1,000,000, cómo las start-ups se convierten en

scale-ups mediante estrategias eficaces de hipercrecimiento.

Esto no será una presentación, no tengo diapositivas bellamente producidas para compartir,
tengo la intención de que esto sea una conversación en la que hablamos sobre el
crecimiento en diferentes etapas de la vida de una startup de una manera altamente
personalizada para asegurar que sea lo más valioso posible para todos en la llamada.

Un poco de contexto de Speechify y yo

En primer lugar, voy a esbozar las 3 etapas diferentes en la vida de una startup en lo que
respecta al crecimiento, y me gustaría dedicar un minuto a entender en qué punto se
encuentra cada uno para saber a qué dedicar más tiempo.

Ground Level, startups a la espera de ignición: Se trata de empresas de reciente

creación que no disponen de una gran cantidad de capital para invertir en su crecimiento, no
tienen un canal de crecimiento rentable y escalable y no han conseguido que su producto
encaje en el mercado en su totalidad.

Nivel de despegue (take off), esta es la etapa vamos-vamos-vamos en la vida de una

empresa: Una vez que su empresa dispone de al menos 100.000 - 250.000 USD que
puede destinar al crecimiento (o 50.000 USD si la empresa se dirige a mercados del 3er
mundo) y ha empezado a ver cómo se desbloquean algunos de los canales clásicos de
crecimiento escalable, como los anuncios programáticos de Facebook, Instagram, Youtube
o SEM junto con algún tipo de PMF, está preparada para dar el siguiente paso.

Nivel de la Fiebre del Oro, es hora de explotar la gallina de los huevos de oro mientras
puedas. Enhorabuena, has descubierto al menos 2 canales de crecimiento altamente
escalables que puedes impulsar de forma consistente por encima de los 100.000 dólares al
mes con una relación LTV:CAC neta positiva y has logrado un PMF para un grupo
demográfico lo suficientemente grande como para sostener un negocio de riesgo de tamaño
medio a grande, ¡ahora es el momento de ir a por todas y CRECER! No se puede llegar a
esta etapa sólo recaudando dinero, ya que decenas de millones de dólares no te llevarán
muy lejos sin un PMF adecuado y canales de crecimiento sostenibles. ¿No me creen?
Pregúntale a Quibi lo útiles que fueron sus miles de millones en los 8 meses que duró su
operación.

Question Time: En qué etapa considerás que está tu compañía?

Preámbulo para estrategias de crecimiento:

Antes de meternos en estrategias, tácticas y canales, es importante que entienda cómo

pensar en el crecimiento sostenible desde una perspectiva más amplia para que pueda
planificar según la situación de su empresa hoy, dentro de 6 meses, dentro de 3 años,
dentro de 5 años, etc.
Crecimiento no es igual a “money oven”. Puede que esto te suene obvio, ya que nadie
pretende tirar su propio dinero, o aquel por el que ha trabajado muy duro para recaudarlo
directamente a un montón de basura, pero si no tienes un paradigma adecuado con el que
pensar en el crecimiento de tu startup, esto inevitablemente acabará ocurriéndote a ti
también, seas o no consciente de ello.
Las empresas de éxito lo saben TODO sobre sus métricas de crecimiento. Saben cuál es su
LTV por usuario en función del producto y del tipo de usuario que adquieren, conocen al
dedillo las tasas de retención y renovación, pueden profundizar en cada canal de
crecimiento y decirte cuál es el coste por adquisición específico en función de la tasa de
conversión del canal, el coste por prueba, el coste por instalación, etc. Saben cómo
aprovechar las estrategias de crecimiento orgánico para complementar sus esfuerzos de
marketing de pago, pero también reconocen que confiar únicamente en el boca a boca y en
la adopción "mágica" o "milagrosa" no es un enfoque sólido. Conocen la economía de sus
usuarios y la utilizan para asegurarse de que cada dólar que destinan al crecimiento se
utiliza de la forma más eficaz posible y, lo que es más importante, saben que,
independientemente de lo mucho que hayan aprendido a lo largo de años y millones de
dólares invertidos, sigue habiendo una cantidad infinita de conocimientos que aún
desconocen y que no conocerán sin la suficiente iteración y experimentación.

No quiero asustarte con todo esto, ya que probablemente sólo puedas decirme algunas de
estas métricas, si es que hay alguna, ya que probablemente no has hecho una tonelada de
experimentación con diferentes canales de crecimiento, ni has tenido toneladas de usuarios
pasando por diferentes flujos dentro de tu producto que te hayan permitido optimizar todos y
cada uno de los pasos del camino. Eso está bien, lograr un crecimiento sostenible para las
startups es muy parecido a tratar de completar un rompecabezas de 1000 piezas mientras
se está borracho, usted podría pensar que encontró la pieza que faltaba sólo para descubrir
que en realidad no era una parte del rompecabezas para empezar. Las plataformas
cambian, el comportamiento de los usuarios cambia, la creatividad sigue el curso de su vida
útil y hay que seguir iterando para sobrevivir, esas son las reglas del juego.

Sin importar el tamaño de tu empresa, tenés que considerar:

¿Cuál es su LTV? Es decir, ¿cuánto dinero te paga un usuario medio a lo largo de su vida
como usuario? Si tiene varios casos de uso, ¿los usuarios que utilizan una función más que
otra acaban pagándole más dinero a lo largo del tiempo? ¿Se convierten a un ritmo mayor?
En Speechify, los usuarios que utilizan el escáner tienen una tasa de conversión más alta,
ya que es una función más comercializable, pero los usuarios de PDF obtienen más valor
del producto, ya que escuchan más palabras y, por lo tanto, tienen un LTV más alto. ¿Los
usuarios que proceden de determinados canales, como los anuncios de Facebook, gastan
más dinero en tus productos que los que proceden de TikTok? Encuentre tantos datos como
sea posible profundizando en sus cuadros de mando y herramientas analíticas y utilícelos
para centrar sus esfuerzos de crecimiento únicamente en perseguir los canales con mayor
LTV, así como para cambiar potencialmente el desarrollo de sus productos para servir mejor
a los usuarios que harán que su negocio mejore con el tiempo.

¿Cuál es su CAC? Si está en proceso de crecimiento, ¿cuánto le cuesta captar un cliente

en cada plataforma? ¿Alguna de sus campañas o creatividades está superando
considerablemente al resto de creatividades? ¿Qué está haciendo para redoblar las
estrategias que funcionan? Por otro lado, ¿está probando suficientes creatividades en sus
campañas para encontrar las que funcionan?

¿Puedes permitirte gastar en función de la relación LTV:CAC, o es mejor utilizar el

paradigma LTV a Primer periodo de reembolso? Es decir, ¿tienes suficiente dinero para
invertir de modo que puedas gastar sabiendo que recuperarás tu dinero sólo al cabo de
12-36 meses, o necesitas gastar menos de lo que te pagan en el primer ciclo de facturación
para mantenerte a flote y seguir adquiriendo clientes sin mucha financiación? LTV:CAC
conducirá a un crecimiento más rápido, pero será menos ajustado y podría acabar
produciendo resultados no rentables si una pieza de la ecuación se desplaza debido a
cambios imprevistos en las estructuras de costes o en los costes de los canales de
crecimiento, pero LTV al primer periodo de reembolso podría no producir resultados
suficientes si su competencia puede permitirse superar su oferta en los canales más
importantes, ya que tienen un presupuesto más elevado u ofrecen sólo un plan anual de alta
conversión en comparación con su opción mensual aún no optimizada. Estas preguntas se
filtrarán también a la hora de pensar en el producto y el precio. ¿Debería ofrecer un plan
mensual? O si puede permitirse gastar y esperar, y necesita un crecimiento rápido, ¿puede
ofrecer un plan más barato y altamente retentivo?

Si su empresa es una start-up respaldada por una empresa de capital riesgo, ¿cuáles son
los hitos de crecimiento que debe alcanzar para conseguir las siguientes rondas? ¿Puede
utilizar esto para atraer talento con incentivos mutuamente alineados proporcionándoles
capital después de alcanzar cada hito? ¿Puedes presentar esto a tus ángeles inversores
para que te den capital suficiente para seguir expandiendo la empresa después de
graduarte en cada nivel? ¿Sabe cuántos clientes de pago necesita para salir o crear un
negocio sostenible a largo plazo? Si es así, ¿has pensado en la forma diferente en que
adquirirás usuarios en las etapas posteriores en comparación con lo que haces hoy? Haz
cosas que no escalen, el lema de YC es genial, pero debes graduarte para hacer cosas que
escalen de forma sostenible si quieres ganar a largo plazo.

Y por último, ¿qué equipo necesitará para alcanzar sus objetivos de crecimiento? ¿Tiene su
equipo actual o fundador conocimientos o experiencia en los distintos canales de
crecimiento? Si no es así, ¿están dispuestos a aprender lo suficiente para dar los primeros
pasos antes de contratar a los primeros profesionales? ¿Qué tipo de presupuesto
necesitará para aumentar los equipos de crecimiento y marketing? ¿Quién dirigirá estas
organizaciones? Todas estas son preguntas importantes a las que debe dar respuesta si
quiere crecer de la forma correcta.

Es mucha información. Voy a parar aquí para ver si alguien tiene alguna pregunta.
¿He dado por sentado algún término o métrica que alguien no sepa lo que significa?
Pensamientos, preguntas comentarios.

Antes de profundizar en los diferentes canales de crecimiento que puedes aprovechar en

cada etapa, crea un documento de "Cómo presentar X" que puedas compartir internamente
dentro de tu organización para que todo el mundo esté familiarizado con los valores, la voz
y los diferenciadores de tu marca. Se trata de un ejercicio sencillo, no dudes en utilizar esta
plantilla de ejemplo de Speechify:
https://docs.google.com/document/d/1g3nR8YJa-nDMQehTHojLKwyNnUu4JO4GO4HQjq6XchU/edit?usp=sharing

Hablemos ahora de hacer cosas que no escalan.

Si eres una empresa emergente, ¿cuáles son algunos de los canales y estrategias de
crecimiento que puedes aprovechar?

- Organic Social
- Viral Influencer Marketing
- Challenges & Giveaways
- Referral & Affiliate campaigns
- Upwork outsourced mass emailing campaigns
- Highly targetted guerrilla campaigns

PRACTICAL CHEAT-SHEET: Leerse los otros documentos adjuntos.

Preguntas sobre estrategias de crecimiento para Ground Level?

Después de experimentar un poco, de conocer sus métricas de crecimiento y de saber

quién tiene la necesidad y el deseo de utilizar o pagar por su producto, hablemos de los
canales programáticos escalables en los que merece la pena invertir:

- Facebook & Instagram Ads

- Youtube Ads
- Google / Search Ads
- Campañas masivas de influencers

Preguntas sobre estrategias de crecimiento para Take-Off Level ?

Por último, aunque no voy a profundizar en los diferentes canales a aprovechar una vez que
hayas crecido hasta convertirte en una empresa con decenas de millones de usuarios, ya
que suelen ser específicos de cada empresa en función de lo que funcione para ti en la fase
de despegue, es importante que entiendas que el crecimiento es un proceso en constante
evolución que DEBES seguir iterando y experimentando para mantener la empresa en una
trayectoria ascendente. Sigue pensando de forma creativa, nunca dejes de tener ideas
locas, no te desvíes demasiado de los números que hacen que tu negocio funcione y no
dudes en ponerte en contacto con otras personas en empresas tecnológicas de éxito en
campos similares al tuyo para preguntarles sobre su experiencia pasando por la etapa en la
que se encuentra tu empresa, te sorprenderá ver cuántos están dispuestos a ayudar cuando
se les pregunta amablemente.