El Sr.

del Hielo
Una historia para reflexionar

2010
¿Saben quién es este señor?
 Un visionario

• En 1806 un joven de 23 años llamado

Frederic Tudor ve una oportunidad en los
congelados lagos de Boston
• Cree que existe la posibilidad de exportar
hielo hacia lugares cálidos
• Todo el mundo, incluso la prensa se rió de
él
• Envía un barco con trozos de hielo a la
Martinica
• El 90% del envío se derritió en el camino
• Aún así, el negocio no fue un desastre
total
• A pesar de los veraniegos 40 ºC, el 13 de
febrero de ese año la alta sociedad comía
helados
 Pero se sobrepone

• Logra un acuerdo con la Habana

• En 1810 sus ventas alcanzan a los US$9.000 y reporta
algunas utilidades
• Logra otros acuerdos en Jamaica y el sur de EEUU y la
empresa finalmente despega
• En 1833 inicia la exportación a India
• En 1856 exportaba a lugares como Río, Valparaíso,
Australia, Londres, Bombay y Manila
 La producción y las ventas
despegan

• En 1850 el consumo de algunas ciudades de EEUU era

enorme
– New York..............1,000,000 tons.
Philadelphia.............500,000 tons
Baltimore.................200,000 tons
Boston.....................300,000 tons

• Y los precios eran bastante atractivos

– En New York............... US$5 a US$12 per ton.
En Philadelphia...........US$6 a US$12 per ton
En Baltimore...............US$6 a US$12 per ton
En Boston...................US$4 a US$6 per ton
 Desarrolla enormes avances
técnicos

Limpiar superficie Raspado

Cortes
Marcado

• No sólo redujo los costos de producción sino que desarrolló avances

importantes en aislación. En los primeros viajes perdía el 80% del hielo, en
1860 las pérdidas eran menores al 6%
• En sus bodegas en Cuba podía guardar hielo de un año para otro
 Las exportaciones florecían

Construyó barcos que transportaban más de 1000 tons cada uno

 El futuro se veia prometedor

• En 1860 el negocio seguía siendo B2B pero la reducción

sostenida de los costos de producción y de los precios
empezaba a atraer al mercado de los hogares
• En 1864 Tudor señala en un discurso que el negocio
está en pañales, que cuando empiece de verdad el
negocio B2C, las ventas aumentarán exponencialmente
• ¿Cómo sería la visión de Tudor sobre el futuro de su
compañía?
 El negocio progresa hasta entrado el siglo
XX pero hay algunas cosas que deben saber

• La refrigeración fue demostrada en 1784 en Glasgow

• En 1805 se diseñó el primer modelo y fue construido en 1833
• La primera máquina de hielo la construyó y patentó John Gorrie en
1850
• Dadas sus necesidades de financiamiento acudió a Tudor, quien lo
despreció y ridiculizó
• ¿Dónde surgió la innovación? ¿Quién adoptó los cambios?
• Algunos clientes “lideres” se interesaron en la aplicación
• Tudor desarrolló importantes avances en productividad y dominó
por varias décadas más
• El final lo saben todos…….
 Clasificación de la Innovación

Impulsores del Modelo de Impulsores de Tecnología

Negocio
Proposición Cadena de Cliente Producto Tec. del Tec.
de Valor Valor Objetivo y Servicio Proceso Aplicada
Incremental Cambio pequeño en uno a más de los seis
Semi-radical, Cambio significativo en uno o Cambio pequeño en uno o en
Modelo de en más de los tres impulsores más de los tres impulsores
Negocio

Semi-radical, Cambio pequeño en uno o en Cambio significativo en uno o

Tecnología más de los tres impulsores en más de los tres impulsores

Radical Cambio significativo en uno o Cambio significativo en uno o

en más de los tres impulsores en más de los tres impulsores
 Algunas lecciones de la historia

• La reacción habitual cuando

aparecen nuevos modelos de
negocio se repite en numerosas
industrias
– Primero la menosprecian
– En cuanto empiezan a amenazar, el
viejo modelo realiza avances que le
dan un nuevo brío
– La agonía se prolonga por años e
incluso décadas pero finalmente
muere
• ¿Porqué el “Rey del Hielo” no fue
quien aprovechó el hielo artificial?
 ¿Porqué algunas organizaciones no
pudieron cambiar a tiempo?

Ejemplos: General Motors - Xerox - IBM - Kodak

• Tener propia complacencia con el éxito

• Perder contacto con los clientes

• Considerar asegurada la posición en el mercado

• Transformar las ventajas competitivas en rigideces

• Desalentar el espíritu emprendedor

• Depender excesivamente de algunos directivos

 Lecciones de aquellas organizaciones que
dirigieron exitosamente el cambio

• Adaptación constante

• Atender cuidadosamente a:
– Clientes
– Proveedores
– Competidores
– Entes reguladores
– Empleados

• Estimular la iniciativa en toda la organización

• Establecer altos estándares

• Invertir fuertemente en el capital humano