Motivación en los

equipos de venta
Una guía completa de HubSpot
Tabla de contenidos

Introducción Capítulo 3
Desempeño del vendedor
Capítulo 1
1. Indagación las características.
Coaching de ventas
2. Recoleccción de información complementaria.
• Instruye sobre el producto o servicio
3. Evaluación de la compra.
• Ofrece las herramientas de venta
• Aporta el coaching adecuado
• Conoce los tipos de vendedor
Capítulo 4
Capítulo 2 Programa de motivación para la fuerza
Acciones que desmotivan de ventas
a los vendedores • Clarifica los objetivos

• Factores externos • Establece las consecuencias de la meta

• Factores empresariales • Conoce los estímulos positivos no

• Factores de la relación con el cliente económicos

• Factores de la relación con el • Divide la meta en segmentos

encargado del área de ventas

Conclusión
Introducción
«Eso es "hablar", mi amigo, "hablar".
Nuestro trabajo es vender.
Yo soy el hombre que vende. »
Glengarry Glen Ross

El fin de semana vi una película que me dejó con muchas reflexiones. Una pequeña
agencia de la ciudad de Chicago plantea a su fuerza de venta el nuevo programa de
motivación. El primer lugar obtendrá un Cadillac, el segundo ganará un juego de
cuchillos y el tercero será despedido. La cinta Glengarry Glen Ross cuenta con excelentes
actores como Al Pacino, Kevin Spacey y Alec Baldwin. También, da la oportunidad de
echar un vistazo a lo que ocurre, a veces, en el interior de los equipos de venta.

Desde la primera hasta la última escena me pregunté si las comisiones son un incentivo
suficiente o existen otras motivaciones que no sean económicas. Además, pensé en el
modo de generar un mejor plan de motivación para los vendedores.

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Para dar respuesta a esas cuestiones, aquí conocerás las formas de motivación
más efectivas, ya que un área que no llega a los objetivos de ingreso directo
afecta al rendimiento de la empresa.

Analiza las siguientes estrategias para alentar a la fuerza de ventas y favorecer el manteni-
miento de la entidad comercial:

1. Establece modelos de comisión por venta.

2. Instruye y capacita a los vendedores sobre el producto.
3. Emplea software para el seguimiento de los contactos.

Con esta guía definirás un coaching de ventas, identificarás las acciones que desaniman
a los vendedores y evaluarás su desempeño con el fin de que establezcas un programa de
motivación.

Aplica estas recomendaciones para que optimices los procesos internos, a la vez que
consigas el crecimiento sostenido del negocio.

Logra ser un líder integral en favor de quienes están bajo tu cargo. Descubrirás que
potenciar sus habilidades es algo que requiere atención, pero el resultado será
superior a otros métodos.

4
 Capítulo 1

Coaching de ventas
Capítulo 1

Coaching de ventas

Elige el programa de formación de ventas adecuado para el modelo de capacitación

que implementes. Recuerda que entre mejor inserto esté en las actividades de tu
negocio y se especialice en los retos que enfrentan día a día, el aprendizaje será
más significativo y más sencillo.

Así lograrás que haya mejoras sustanciales, en vez de que los colaboradores olviden
los conocimientos al cabo de unos días o meses.

Toma en cuenta estos enfoques para la planeación fundamental:

• Instruye sobre el producto o servicio.

• Ofrece las herramientas de venta.
• Aporta el coaching adecuado
• Conoce los tipos de vendedor

Instruye sobre el producto o servicio

La comunicación de los vendedores con el comprador potencial requiere un

conocimiento profundo acerca del producto o del proceso de un servicio. El
objetivo es que resuelvan en el menor tiempo posible las dudas del cliente.

Necesitas que conozcan los datos duros y comparativos, además de que las
cifras estadísticas permanezcan frescas.

Los elementos del equipo tienen que:

• Recordar los valores técnicos de lo que ofrecen.

• Presentar argumentos de compra para la oferta comercial.
• Resolver cada interrogante en el momento.

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Ofrece las herramientas de venta
Cuando tienes un producto o servicio para competir en el mercado, un porcentaje de ese
nicho te corresponde como comerciante. Entrena al equipo de ventas para que
consigas la meta de ingresos por medio de la captación de clientes nuevos y la
satisfacción de los anteriores.

Antes de usar estrategias como la empatía con el cliente, la evaluación de la información

de venta o el empleo de promociones sobre el precio del producto, el vendedor ya
cuenta con la herramienta más efectiva: la organización y el conocimiento de sus clientes.
Tener un directorio actualizado es más importante de lo que parece.

Actualmente, el manejo de cada contacto es posible mediante el uso de software

especializado. Los datos de cada cliente alimentan una base de datos mediante apps,
programas instalados en el equipo de cómputo o en páginas web para su operación
en línea. El software CRM o Customer Relationship Management es una administración
basada en la relación con el cliente, la cual será fundamental para que los vendedores
manejen la información como lo necesitan.

El HubSpot CRM hará que todos los datos sean fáciles de organizar, monitorear
y administrar para ti y el equipo. Además, es totalmente gratuito.

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Aporta el coaching adecuado

A diferencia de la capacitación técnica o de la facilitación de herramientas de venta,

el coaching es un proceso de transformación de actitud individual guiado por un
especialista.

Piensa en cada integrante como una persona que experimenta problemas cotidianos y
situaciones que afectan a su rendimiento laboral. Para dar soluciones asertivas,
necesita desarrollar su inteligencia emocional y estratégica.

El coaching plantea diversas formas de análisis personal enfocadas en objetivos

específicos. Ayuda al vendedor de manera focalizada, pues una fuerza de
ventas
en estado óptimo fomenta una relación adecuada con el cliente. Así hay una
mayor probabilidad de cerrar una venta y retribuir al retorno de la inversión o ROI.

El coaching no es magia. Es un proceso de aprendizaje y enseñanza.

Entiende las motivaciones internas de los modelos de conducta para cambiarlos con
tiempo y paciencia. La efectividad de este método y la demanda de distintas empresas
para sustituir los cursos de capacitación por el coaching se debe a sus resultados, ya
que los colaboradores:

1. Sienten mayor confianza en sus capacidades.

2. Establecen mejores relaciones con los clientes.
3. Son más creativos.
4. Aprenden a focalizarse en el problema y ofrecer soluciones.
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Al ofrecer esta guía, brindarás la motivación interna para crear nuevas pautas de
comportamiento que faciliten el proceso de ventas. Los vendedores sabrán manejar
las objeciones e identificarán el tipo de cliente, así como la relación a seguir con
cada
prospecto de compra. Podrán lidiar con el estrés y el rechazo por una venta no efectuada.

Emplea el coaching como uno de los refuerzos positivos más completos que hay,
debido a que logra la permanencia del equipo de venta y reduce las rotaciones de
personal innecesarias para la empresa.

Conoce los tipos de vendedor

Cuando estás al frente de un equipo de venta, aprendes a diferenciar los distintos modos
de actuar de cada vendedor. Los integrantes son diferentes y no reaccionan igual ante
el mismo estímulo.

El eneagrama es un instrumento griego antiguo que define la personalidad. De

acuerdo con Michael Goldberg, autor del libro 9 Ways of Working, si conoces la
personalidad del vendedor mejorarás el trato directo y conocerás aquello que lo
incentiva mejor.

De acuerdo con sus características, el autor reconoció 9 tipos de personalidades:

perfeccionista, ayudante, cumplidor, individualista, observador, colaborativo,
entusiasta, líder y conciliador.
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Tipos de vendedor

1. Perfeccionista
Es estructurado en el seguimiento del
cliente y organizado. Regula su conducta
de acuerdo con las normas y a un estricto
sentido de lo que debe ser. Responde
positivamente a funciones con un grado
alto de responsabilidad. Para motivarlo,
agradece el esfuerzo por cumplir las
reglas.
2. Ayudante
Su principal característica es la
sociabilidad. Frente a un conflicto,
este tipo de vendedor se dedicará
a resolverlo. Es conveniente
otorgarle
funciones con alto grado de
sociabilidad, como la atención después
de la venta. Para lograr su motivación,
distingue la calidad de su trabajo

3. Cumplidor personalmente.

A este vendedor le fascina lograr sus 4. Individualista

objetivos. Similar a la visión del jugador
de videojuegos, está acostumbrado a
organizar sus actividades en función de
metas. Si tienes tareas o funciones que
requieran alcanzar objetivos difíciles, este
es el perfil que buscas. Su motivación
es sencilla, ya que basta con un
reconocimiento público.
Es un lobo solitario que ha aprendido a
no depender de terceros para lograr lo
que quiere. La mejor forma de explotar
esta característica es asignarle las
funciones específicas en las que pueda
destacar individualmente. La motivación
de esta personalidad se basa en que
agradezcas su labor de manera
personal.

5. Observador
Son aptos para analizar situaciones con
distintos puntos de vista. Sin embargo, la
autonomía que necesitan para pensar,
los vuelve solitarios y alejados de
esquemas convencionales. Para que los
motives
es importante que les des su espacio y
tiempo para realizar sus tareas.

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6. Colaborativo
Es el tipo de vendedor que más disfruta
de la interacción en los equipos de
trabajo. Es simpático y fiel. En contraste,
posee inseguridades y quiere ser
validado por sus compañeros y
superiores. La motivación de este perfil
se basa en que reconozcas en público los
resultados de su tarea.
8. Líder
Es una personalidad activa que tiene una
fuerte disposición para controlar y
defender a otros empleados. Es útil
encabezar el equipo con esta
personalidad y no es necesario premiarlo
públicamente o reconocerlo en privado.
La motivación del líder consiste en que le
ofrezcas un proyecto o cuenta específica
que pueda dirigir libremente.
7. Entusiasta
Esta personalidad tiende a focalizarse
únicamente en los aspectos positivos.
Esto ocasiona que la misma energía
con la que realizan las cosas los lleve a
perder de vista las metas principales. Es
conveniente realizar equipos de trabajo
donde este perfil interactúe con una
personalidad de tipo cumplidor para
aprovechar todas sus cualidades. La
motivación de un vendedor entusiasta
se fundamenta en que le ofrezcas varias
actividades recreativas y sociales, como
fiestas o viajes.
9. Conciliador
El último de los perfiles de venta por
analizar es el más sereno de todos. Es
empático por naturaleza, entiende los
puntos de vista y llega a una propuesta
de síntesis entre distintas ideas. Es
excelente para la resolución de
conflictos y hace buena mancuerna con
cualquier otra personalidad de venta. No
busca
la gloria personal, pues su satisfacción
deriva directamente del éxito que tenga
la compañía o de los alcances grupales.
11
Al llegar a este punto, te darás cuenta de la gran cantidad de factores a considerar para
mejorar la motivación en las fuerzas de venta. Una vez definidas las características de
los miembros, valorarás las acciones que ocasionan pérdidas o influyen en la rotación
del personal a tu cargo.

También es una buena guía para que reconozcas el desempeño del vendedor y
establezcas un programa de motivación efectivo, tal como se abordará en los
siguientes capítulos.

12
 Capítulo 2

Acciones que desmotivan

a los vendedores
Capítulo 2

Acciones que desmotivan a los

vendedores

La motivación del equipo de ventas puede hacerse por medio de dos tipos de acciones:
los estímulos positivos y los negativos, que definen el tipo de relación que tienes con tu
equipo de trabajo.

El psicólogo Frederick Irving Herzberg dio forma a los factores de satisfacción y de

insatisfacción que afectan a las decisiones de los vendedores. En su estudio
señaló:
«El dinero importa, pero la motivación en el trabajo es mucho más compleja que la
mera recompensa económica».

Las comisiones por venta o la continuidad de programas de apoyo, como lo es el

coaching, son excelentes ejemplos de dinámicas positivas. Sin embargo, no todo
estímulo depende directamente de la función del director comercial.

«El dinero importa, pero la

motivación en el trabajo es
mucho más compleja que
la mera recompensa
económica.»

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Probablemente conoces el castigo a la impuntualidad por medio de descuentos al salario.
Es una acción sustentada en el marco legal de la relación laboral y debe ser acatada de
acuerdo con la política del negocio y con la normatividad de cada país. No obstante, un
vendedor que ve descontada cierta cantidad de su paga mensual no tendrá una
reacción buena o neutral, sino que se frustrará.

Observa la clasificación de acuerdo a su fuente: factores externos, empresariales, de

la relación con el cliente y de la relación con el encargado del área de ventas.

Al conocer estos factores y evitarlos podrás reforzar tu estrategia de motivación con

los miembros de tu equipo.

· Factores externos

Es probable que aquí tengas poca injerencia, ya que son problemas relativos al
entorno que difícilmente pueden modificarse. Este factor contempla la distancia al
puesto de trabajo y los tiempos de traslado, que crean insatisfacción en el personal.
Una opción es que la compañía contrate un servicio de transporte, por ejemplo.

· Factores empresariales

Se establecen en la relación del trabajador y el empleador de manera cotidiana. Incluyen

la retribución del salario de acuerdo con el valor de la actividad en comparación con
el mercado; los bonos y programas de incentivo económico de comisión por venta; el
descanso en días festivos y vacaciones, entre otros.

El clima organizacional que logres con los miembros del equipo de ventas y los otros
departamentos es un plus importante para muchos trabajadores. Un buen ambiente de
trabajo será el incentivo para evitar la rotación de personal en cualquier área.

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· Factores de la relación con el cliente

Por lo general, el cliente compra cuando lo considera. Aunque el vendedor siempre

estará dispuesto a cerrar la transacción, el público interesado podrá efectuar tantos
procesos de información como crea necesarios.

Si el prospecto se encuentra en una etapa de comparación de precios, es probable

que se vaya antes de concretar la compra.

Aunque la causa por la que no se realiza dicha compra no sea imputable al

vendedor, puede sentir que falló. Identifica la etapa en que el comprador se ubica
para que fundamentes las nuevas estrategias de venta.

Tu equipo debe mantener una base de datos actualizada y confiable. Además, tener una
buena relación con cada contacto les ayudará a identificar el punto particular del ciclo de
compra en el que se encuentran. Proporciona las herramientas necesarias para trabajar
en una plataforma optimizada. Así facilitarás la incorporación de nuevas tácticas de
acuerdo con la experiencia y con el consejo del coach de ventas.

· Factores de la relación con el encargado del área de ventas

Los vendedores desempeñan su labor bajo el control administrativo de los directivos.

Hay relaciones jerárquicas óptimas y otras que entorpecen las labores diarias, pues
cambian en función de la personalidad del trabajador y del superior a cargo. Si
estableces un trato equitativo, la resolución de conflictos será más pronta.

El manager de una fuerza de ventas retroalimentarará a su equipo para el bien del área.
Establecerás un canal de comunicación donde ambos puedan escuchar y hablar sobre sus
opiniones sin ningún obstáculo.

16
 «Según Gallup, 87% de los
trabajadores del mundo es-
tán desconectados emocio-
nalmente de su labor y son
menos productivos.»
Además, alrededor de un 78% de los empleados terminan su relación laboral por un fee-
dback o retroalimentación mal focalizada. Emplea aplicaciones digitales para visualizar los
objetivos de forma más amena como ocurre con el uso de Zeppelean.

En conclusión, las acciones que desalientan a un vendedor tienen causas diversas

que, a menudo, se conjuntan. Conoce a cada miembro del equipo para crear una
mayor empatía y tomar acciones preventivas ante cualquier insatisfacción.

17
 Capítulo 3

Desempeño del
vendedor
Capítulo 3

Desempeño del vendedor

La evaluación del desempeño es clave en la motivación de la fuerza de ventas. Los datos

duros dan la base con la que se mide la efectividad de cada uno de los miembros de tu
equipo. Además, la retroalimentación les da oportunidad de mejorar. Para lograrlo:

• Verifica las acciones del proceso de ventas.

• Establece los indicadores pertinentes.
• Evalúa el seguimiento de cada contacto.
• Mide el tiempo de respuesta de las comunicaciones con el cliente.
• Emplea encuestas de satisfacción después de la compra.

En el caso de las ventas, su calidad es apreciable en el ROI. Cada ingreso en las cuentas
bancarias es un nuevo registro sobre la efectividad del vendedor o, en caso contrario,
de la necesidad de cambiar algún aspecto.

Además de la efectividad, busca que el vendedor cumpla el proceso de venta. Si

realiza la acción correspondiente en el momento indicado, se completa un modelo
lógico
y preestablecido. La venta es el resultado del seguimiento de una serie de fases con
base en la información del producto, el deseo de compra y la adecuación en
términos
económicos.
19
Imagina que eres el cliente y establece en tu mente la necesidad de comprar.
Recuerda las fases que componen este proceso desde su punto de vista:

1. Indagación de las características.

2. Recoleccción de información complementaria.
3. Evaluación de la compra.

1. Indagación de las características

Por lo general, el cliente hace contacto con el vendedor en busca de información.

Así pondera su adquisición en relación con el precio final. Después de conocer
las especificaciones técnicas o del proceso, el segundo elemento a investigar es
la satisfacción de otros clientes. Recuerda la recomendación de boca en boca.
Tu
permanencia en el mercado depende de la imagen que el comprador perciba de la
oferta. Simplemente, sé lo suficientemente bueno como para que se acerque a ti.

Esto es posible gracias a la exposición publicitaria de un producto o servicio mediante la

promoción del marketing mix. En tus clientes potenciales existe el deseo de compra,
solo falta el estímulo definitivo.

2. Recolección de información complementaria

Siempre existirán disparadores que concreten una venta y comportamientos
compulsivos de compra. Las más de las veces, la venta no se cierra después del primer
contacto. Piensa que cada compraventa es un proceso que requiere ser atendido en su
singularidad.

Recuerda que, aunque el destinatario tenga la información técnica, es probable que se

cuestione sobre más aspectos del producto o servicio. Haz que tus vendedores
informen a los clientes sobre lo que necesitan saber. Por ejemplo, productos similares
al tuyo o alternativas de compra en distintos puntos de venta. Al igual que el precio, el
equipo de ventas proporciona al cliente datos que considera de utilidad hasta su
decisión final.
20
3. Evaluación de la compra

Por último, el cliente pondera los pros y contras de su decisión de compra. Intervienen
valores a considerar como el precio final de venta , la relación costo - beneficio
que obtenga de manera individual, así como la satisfacción al efectuar la compra.

El objtetivo de este ejercicio de imaginación es ponerte en los zapatos del cliente para
que ayudes a los vendedores de tu equipo a cumplir con su misión. Antes de presentar tu
producto al mercado debes definir el objetivo: ¿quieres ser considerado como una
fuente de abastecimiento estable o buscas cerrar ventas esporádicas?

Si no formas parte de un ciclo de consumo continuo, corres el peligro de dejar de

pertenecer a la cadena. Por esto, muchas marcas optan por invertir en el servicio de
atención después de la compra. Así obtienen datos de primera mano y fortalecen
el vínculo con el comprador.

Cuantifica los resultados de la fuerza de venta para mejorar la interpretación de

sus objetivos. Preguntas claras te brindan datos estadísticos fáciles de comentar
con los miembros y los directivos. Comunícalos oportunamente para que ofrezcas
una retroalimentación definida sobre los objetivos específicos a resolver en el
próximo proceso de compraventa.

Actitudes como trabajar focalizadamente, enviar mensajes personalizados y buscar

clientes potenciales son parte de los hábitos de los mejores representantes de ventas.

El seguimiento en tiempo y forma de estas fases te dará la certeza de obtener ventas

por
medio de un proceso de venta verificable. Supervisar el modelo de contacto de tu
fuerza de venta te ayudará a definir el desempeño del colaborador y darle una mejor
propuesta en favor de su labor.

21
 Capítulo 4

Programa de motivación
para la fuerza de ventas
Capítulo 4

Programa de motivación
para la fuerza de ventas

Es cierto, los estímulos positivos y negativos constituyen el esquema básico para mantener
el ímpetu del equipo de venta. No obstante, la falta de una programación y justificación
en su distribución puede generar un vacío en las relaciones laborales.

Tu tarea al frente del equipo es direccionar su esfuerzo para producir lo mejor de sí

mismos. Cómo área encargada, la prioridad es asegurar el ROI, pero no a costa de
descuidar al vendedor. Por ello, crearás un ambiente positivo que facilite el
cumplimiento de las metas propuestas.

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Clarifica tus objetivos

El primer punto para asegurar un programa exitoso es la claridad: señala con

transparencia cuáles son los objetivos a cumplir. No es recomendable que fijes
metas superiores a los estimados reales de venta, pues debes evitar los factores
estresantes innecesarios.

Establece con precisión los pagos comisionados por venta. La honestidad respalda la
buena relación que tengan los empleados con la empresa.

Determina las consecuencias de la meta

El segundo elemento a considerar son las consecuencias ante el cumplimiento o fracaso

respecto de la meta. Defínelas a nivel individual y del equipo. El exceso de estímulos
negativos como la baja de comisiones o, en el último de los casos, la amenaza de
despido por incumplimiento de las expectativas son factores que debes abordar con
delicadeza.

Evita desmotivar a los vendedores, sobre todo cuando tomas en cuenta que influyes en su
desempeño dentro el equipo. Infórmales acerca de lo que ocurrirá si tienen una labor
insatisfactoria para que no se lleven sorpresas desagradables. Al igual que el manager o
el director comercial, cada vendedor debe estar consciente de estas condiciones.

La empresa de mensajería internacional DHL es un ejemplo práctico. Hacen un monitoreo

constante sobre la calidad de las interacciones con las llamadas de atención al cliente
recibidas. Mediante pancartas adornadas con colores cálidos manifiestan el
cumplimiento en las metas de sus empleados. Logran así un doble propósito: alientan los
resultados positivos y alertan sobre las áreas de oportunidad que sus empelados
necesitan trabajar más.
24
Conoce los estímulos positivos no económicos

Aparte de las comisiones por venta hay otros incentivos. Los estímulos positivos no
económicos sirven para que motives de un modo distinto. El premio final puede ser
una tarde de viernes libre o que dejes al vendedor trabajar en el esquema de home
office por una semana. Revitaliza al equipo con pequeñas acciones.

Si el presupuesto de la organización lo permite, obsequia pases dobles a centros de

masajes, hospedajes de fin de semana para un mejor descanso o viajes todo pagado
a lugares paradisíacos.

Hay casos en que la administración carece de los fondos suficientes para solventar este
tipo de premios. En cambio, puedes reconocer, tanto en lo público como en lo
privado, los esfuerzos del vendedor como un incentivo a su labor.

Divide la meta en segmentos

Una de las estrategias más eficaces que puedes llevar a cabo es seccionar tu meta
en escalas intermedias. Por lo general, el área comercial define su meta final en cierta
cantidad y los integrantes de la fuerza de venta son posicionados de acuerdo con el
número de ventas efectivas. Un programa completo de motivación deberá segmentar
el objetivo final en niveles y ofrecer estímulos con base en su lugar en la escala.

Si la meta del área es, por ejemplo, de 1000 unidades, y la fuerza laboral de 4
vendedores, es recomendable que establezcas el plan que garantice un cumplimiento
equitativo.

Se puede dar el caso de que un vendedor cierre 800 ventas y el resto del equipo
complemente las 200 faltantes. Aunque se cumple la meta, hay desigualdad en la
fuerza de ventas y varias ineficiencias en el proceso.

Un plan balanceado aporta un modelo que garantice su cumplimiento. Con base en el

ejemplo anterior, divide el objetivo de 1000 unidades entre el número de integrantes.
En este caso, el propósito de cada vendedor es asegurar el cierre de 250 ventas.
25
Un programa de motivación bien estructurado otorga estímulos intermedios para alentar
su cumplimiento. De esta manera, premia con un reconocimiento verbal a quien llegue
a las primeras 50 ventas, otorga una tarde libre en viernes al llegar a las 150 unidades
y obsequia un fin de semana en un centro de descanso al completar la meta final de
250 ventas realizadas.

Este modelo beneficia no únicamente a un colaborador, sino que garantiza la

distribución de los premios y reconocimientos individuales a lo largo de todo el proceso.

Si realizas el programa de motivación a la par de un esquema de comisiones por

venta
libre, es seguro que tu equipo tendrá suficientes incentivos para cumplir las
expectativas.

Ya sea como encargado de la fuerza de venta o como director comercial tendrás la

necesidad de trabajar con otras personas. La forma en que facilites las herramientas y que
estimules el cumplimiento de los objetivos repercutirá directamente en tu propio trabajo.

La mejor herramienta que posees en ese cargo es la escucha activa. Pon atención a lo
que los vendedores tienen que aportar y a lo que la empresa necesita para conciliar la
manera de conseguir las ventas que deseas.
26
Conclusión

Dentro de las 4 P del marketing mix (plaza, precio, producto y promoción), la capacitación
de los nuevos representantes de ventas es un elemento importante del ciclo de promo-
ción. Si un vendedor no conoce su producto es incapaz de comerciar. Por otro lado, si
los miembros de la fuerza de ventas no estan motivados no cumplirán con su objetivo.

Ahora conoces los aspectos esenciales que conforman la motivación para vendedores.
Como hemos visto a lo largo de cada capítulo, los elementos que componen un
programa de motivación para la fuerza de ventas deben ser incorporados de acuerdo a
las necesida- des específicas de cada empresa. Ya que eres un líder, tienes la oportunidad
de optimizar las formas de trabajo y preparar integralmente al equipo.

Si eres capaz de identificar las distintas personalidades que lo conforman, motivarás a los
vendedores de una manera individual que repercute positivamente en el grupo. También
puedes usar citas increíbles para motivar a tu equipo de ventas. A veces, una palabra en
el momento adecuado elevará el ánimo.

Por último, es imposible dejar de referirnos a la película Glengarry Glen Ross. No quiero
revelarte la trama, pero tengo varias preguntas: ¿cómo afecta la presión por cumplir la
meta? ¿Los programas de capacitación otorgan herramientas suficientes? ¿A qué
situación puede conducir un programa de motivación mal planteado?

Las interrogantes surgen conforme avanza la trama y no dejan de acumularse hasta el

gran final. ¿Cuál es? Prefiero que lo veas por ti mismo.

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