COMERCIO INTERNACIONAL

PRESENTACIÓN DE LA MATERIA

La presente materia tiene por objetivo fundamental capacitar al estudiante tanto en lo teórico y en lo práctico en lo
que respecta al comercio internacional, ya que hoy en día el desarrollo del comercio internacional son pilares
fundamentales para el crecimiento económico de los mismos, Las maneras tradicionales de hacer negocio
rápidamente han sido dejadas obsoletas por el desarrollo de una orden económico global. Hoy en día se describe
un número de cambios dramáticos entre la "vieja" manera de hacer negocio y la "nueva" manera de hacer
negocios.

Capítulo I
INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL

EL COMERCIO INTERNACIONAL

1.1- EL HOMBRE Y EL COMERCIO EN LA ANTIGÜEDAD

Al referirnos o al hablar de la relación entre comercio y el hombre, diremos que el comercio es tan antiguo como el
hombre mismo, si nos referimos en los albores de la humanidad encontraremos que el hombre primitivo ya
comerciaba con el fin de poder satisfacer sus necesidades básicas para su subsistencia, y si nosotros
analizáramos el comercio desde sus inicios entonces encontraremos que el principal sistema de comercio en la
época era el trueque, ya que entenderemos y es de suponer que no existía ningún sistema monetario, y el trueque
para su mejor entendimiento, proviene del verbo “trocar” que se entiende como entregar una cosa a cambio de
otra.
Al referirnos y para entender aun mas respecto al trueque, este como denotamos anteriormente tenia o tiene como
objetivo el intercambio de bienes, es decir dar un bien a cambio de otro, que nos traiga una satisfacción en
términos de satisfacción de necesidades.

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El trueque tuvo y fue el principal sistema de comercio en la época tanto anacrónicamente como actualmente, pero
el trueque tuvo una dificultad ya que a medida que las transacciones en termino de intercambio se incrementaron
estas por defecto se fueron haciendo mas complejas y el trueque enfrentaba dificultades, una de ellas era como
podíamos o como se podía intercambiar varios bienes a la vez, ya que una cosa era intercambiar bienes unitarios
pero intercambiar muchos bienes a la vez y poder darle un valor a cada uno de ellos era muy dificultoso para la
época.
Hoy en día el trueque sigue siendo usado en diferentes partes del mundo, especialmente en ciudades alejadas de
países con economías en desarrollo o llamadas también emergentes un claro ejemplo, seria nuestras zonas
andinas de nuestro país, estas zonas utilizan aun el trueque como principal método de comercio, siendo un poco
anacrónico para nuestros tiempos, si nos ponemos a analizar, ya que hoy en día los sistemas de comercio utilizan
otros sistemas de intercambio. Si pondríamos un ejemplo más concretamente en el Cuzco donde el comercio se
hace con nuevos soles (S/.) y dólares ($) por la actividad turística y comercial, a unos kilómetros de hay en el
distrito de chincheros se realiza o se usa el trueque.
El surgimiento de la moneda, como dijimos anteriormente el trueque tuvo grandes inconvenientes, principalmente
a la hora de realizar transacciones de mas de un producto. A la vez el comercio en esa época experimentaba
grandes dificultades, como ser las dificultades de trasladar los productos como también la dificultad de que no
siempre se necesitaba el producto. Es que hay en medio de todo ese contexto y circunstancia nace la moneda
como una fuente de valor para el intercambio, es así que nace la primera gran moneda internacional llamada el
CAURI (una moneda de color blanca, que se asemejaba a una concha blanca que se recogía por los pescadores
de la época). Siendo así la moneda gran facilitador del intercambio y del comercio internacional antes y hoy en
día.

Podríamos acotar también que los orígenes del comercio se remontan a finales del Neolítico, cuando se descubrió
la agricultura. Al principio, la agricultura que se practicaba era una agricultura de subsistencia, donde las cosechas
obtenidas eran las justas para la población dedicada a los asuntos agrícolas. Sin embargo, a medida que iban
incorporándose nuevos desarrollos tecnológicos al día a día de los agricultores, como por ejemplo la fuerza
animal, o el uso de diferentes herramientas, las cosechas obtenidas eran cada vez mayores. Así llegó el momento
propicio para el nacimiento del comercio, favorecido por dos factores:
 Las cosechas obtenidas eran mayores que la necesaria para la subsistencia de la comunidad. 
 Ya no era necesario que toda la comunidad se dedicara a la agricultura, por lo tanto parte de la población
empezó a especializarse en otros asuntos, como la alfarería o la siderurgia.
Por lo tanto, los excedentes de las cosechas empezaron a intercambiarse con otros objetos en los que otras
comunidades estaban especializadas. Normalmente estos objetos eran elementos para la defensa de la
comunidad (armas), depósitos para poder transportar o almacenar los excedentes Por lo tanto, los excedentes de
las cosechas empezaron a intercambiarse con otros objetos en los que otras comunidades estaban
especializadas. Normalmente estos objetos eran elementos para la defensa de la comunidad ( armas), depósitos
para poder transportar o almacenar los excedentes alimentarios (ánforas, etc.), nuevos utensilios agrícolas
(azadas de metal...), o incluso más adelante objetos de lujo (espejos, pendientes, etc.).Este comercio primitivo, no
solo supuso un intercambio local de bienes y alimentos, sino también un intercambio global de innovaciones
científicas y tecnológicas, entre otros, el trabajo en hierro, el trabajo en bronce, la rueda, el torno, la navegación, la
escritura, nuevas formas de urbanismo.

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 En la Península Ibérica este periodo se conoce como el Orientalizante, por las continuas influencias recibidas de
Oriente. En este momento es cuando surge la cultura ibérica. Además del intercambio de innovaciones, el
comercio también propició un paulatino cambio de las sociedades. Ahora la riqueza podía almacenarse e
intercambiarse. Empezaron a aparecer las primeras sociedades capitalistas tal como las conocemos hoy en día, y
también las primeras estratificaciones sociales. En un inicio las clases sociales eran simplemente la gente del
poblado y la familia del dirigente. Más adelante aparecieron otras clases sociales más sofisticadas como los
guerreros, los artesanos, los comerciantes, etc.
El origen se encuentra en el intercambio de riquezas o productos de países tropicales por productos de zonas
templadas o frías. Conforme se fueron sucediendo las mejoras en el sistema de transporte y los efectos del
industrialismo fueron mayores, el comercio internacional fue cada vez mayor debido al incremento de las
corrientes de capital y servicios en las zonas mas atrasadas en su desarrollo.

CAPÍTULO II

“DEFINICION E IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL”

En este capítulo pasaremos a definir el comercio internacional, a la vez daremos a conocer su importancia hoy en
día y todo lo concerniente a ello.

2.1- ¿QUE ENTENDEMOS POR COMERCIO INTERNACIONAL?

Para definir el comercio internacional daremos a continuación varias definiciones del mismo.
Según Enrique Cornejo Ramírez:
Define al comercio internacional como “……..El intercambio de bienes y servicios entre residentes de
diferentes países…….”.

Según Samuelson y Nordhaus:

“…… El proceso por el que los países importan y exportan bienes servicios y capitales…….”.

Según francisco Mochon:

“……. El intercambio de bienes, servicios y capitales entre los diferentes países……..”.

Según Sotelo:
Según Sotelo nos define al comercio internacional como; “… El intercambio de los bienes de capital y de
consumo, así como de los servicios, entre estados políticamente independientes o residentes de los
mismos… “

A continuación pasaremos a definir de una manera mas profunda el comercio internacional:

“El comercio internacional se refiere al intercambio de mercancías que se realiza entre un país y el resto del
mundo, es decir que ningún país hoy en día puede autoabastecerse solo, ya que todo los países necesitan de
los demás, si habláramos en términos de que un país quiera autoabastecerse estaríamos frente a un país
autárquico, es decir que practica la autarquía, que no es otra cosa que un país produce todos los bienes y
servicios que demanda sus poblaciones”.

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En el Comercio internacional los bienes pueden definirse como productos finales, productos intermedios
necesarios para la producción de los finales o materias primas y productos agrícolas. El comercio
internacional permite a un país especializarse en la producción de los bienes que fabrica de forma más
eficiente y con menores costes.
El comercio también permite a un Estado consumir más de lo que podría si produjese en condiciones de
autarquía. Por último, el comercio internacional aumenta el mercado potencial de los bienes que produce
determinada economía, y caracteriza las relaciones entre países, permitiendo medir la fortaleza de sus
respectivas economías.
Permite una mayor movilidad de los factores de producción entre países, dejando como consecuencia las
siguientes ventajas:
1. Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia lo cual le permite utilizar
mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus trabajadores.
2. Los precios tienden a ser más estables.
3. Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no es suficiente y no sean
producidos.  
4. Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros países, en otros mercados.
(Exportaciones)
5. Equilibrio entre la escasez y el exceso.
6. Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la balanza en el mercado internacional.
7. Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones internacionales han llevado a cabo
los residentes de una nación en un período dado.

Dada la importancia del comercio internacional para una economía concreta, los gobiernos a veces restringen
la entrada de bienes foráneos para proteger los intereses nacionales: a esta política se la denomina
proteccionismo. La intervención de los gobiernos puede ser una reacción ante políticas comerciales
emprendidas por otros países, o puede responder a un interés por proteger un sector industrial nacional poco
desarrollado. Desde que surgió el comercio internacional moderno, los países han intentado mantener una
balanza comercial favorable, es decir, exportar más de lo que importan. En una economía monetaria, los
bienes no se intercambian por otros bienes, sino que se compran y venden en el mercado internacional
utilizando unidades monetarias de un Estado. Para mejorar la balanza de pagos (es decir, para aumentar las
reservas de divisas y disminuir las reservas de los demás), un país puede intentar limitar las importaciones.
Esta política intenta disminuir el flujo de divisas de un país al exterior.

El comercio internacional frente al comercio exterior

El Comercio Exterior se define como el intercambio de bienes y servicios entre dos bloques o regiones
económicas. Como por ejemplo el intercambio de bienes y servicios entre la Unión Europea y Centroamérica.
Las economías que participan de éste se denominan abiertas. Este proceso de apertura externa se produce
fundamentalmente en la segunda mitad del siglo XX, y de forma espectacular en la década de los 90s al
incorporarse las economías latinoamericanas y de Europa del Este.
Se diferencia el comercio internacional de bienes, mercancías, visible o tangible y el comercio internacional
de servicios invisible o intangible.

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 Los movimientos internacionales de factores productivos y, en particular, del capital, no forman parte del
comercio internacional aunque sí influyen en este a través de las exportaciones e importaciones ya que
afectan en el tipo de cambio.
El intercambio internacional es también una rama de la economía. Tradicionalmente, el comercio
internacional es justificado dentro de la economía por la teoría de la ventaja comparativa o por la mayor
existencia de productos o bienes intercambiados tendientes a incrementar la oferta en el mercado local.

COMERCIO
Se denomina comercio a la actividad socioeconómica consistente en la compra y venta de bienes, sea para
su uso, para su venta o para su transformación. Es el cambio o transacción de algo a cambio de otra cosa de
igual valor.
Por actividades comerciales o industriales entendemos tanto intercambio de bienes o de servicios que se
afectan a través de un mercader o comerciante, el comerciante es la persona física o jurídica que se dedica al
comercio en forma habitual, como las sociedades mercantiles.
COMERCIO MAYORISTA
Se entiende por comercio mayorista (conocido también como "comercio al por mayor" o "comercio al mayor")
la actividad de compra-venta de mercancías cuyo comprador no es consumidor final de la mercancía. La
compra con el objetivo de vendérsela a otro comerciante o a una empresa manufacturera que la emplee
como materia prima para su transformación en otra mercancía o producto.
 Se entiende por comercio minorista (conocido también como "comercio al por menor", "comercio al
menor"; "comercio detallista" o simplemente "al detal") la actividad de compra-venta de mercancías cuyo
comprador es el consumidor final de la mercancía, es decir, quien usa o consume la mercancía.
 Comercio interior, es el que se realiza entre personas que se hallan presentes en el mismo país, sujetos
a la misma jurisdicción; comercio exterior es el que se efectúa entre personas de un país y las que viven
en otro.
 Comercio terrestre, marítimo, aéreo y fluvial, todos hacen referencia al modo de transportar la
mercancía y cada una es propia de una rama del derecho mercantil, que llevan el mismo nombre.
 Comercio por cuenta propia, el que se realiza por cuenta propia para sí mismo, y comercio por comisión,
éste último es el que se realiza a cuenta de otro.
 Comercio de talentos, este es el comercio de los dones o habilidades, en este los comerciantes cambian
a un reconocido talento por dinero o por otro talento, ya sea de igual valor o de mayor.

2.2- LA IMPORTANCIA QUE TIENE EL COMERCIO INTERNACIONAL

Al referirnos nosotros a la importancia que nos trae o la que nos conlleva el comercio internacional, diremos
que este nos es significativo por que infiere en cuatro razones muy importantes, para un país o una
economía, al practicar el comercio internacional, las cuales son:
 El consumidor local se ve favorecido.
 La ventaja de la especialización.
 Facilita la difusión de innovación tecnológica.
 La creación y desarrollo de ventajas a nivel competitivo.

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Pasaremos a continuación a describir cada una de estas razones que nos son de importancia, al practicar el
comercio internacional.
2.2.1- EL CONSUMIDOR LOCAL SE VE FAVORECIDO
Diremos en este punto, dentro de la importancia que tiene el comercio internacional, que a través del
mismo se mejora tanto la calidad como la cantidad de los bienes y servicios de uso domestico para
los residentes de cada país, ya que tendrá mayores volúmenes de productos, mejores calidades al
tener productos con innovaciones constantes. Pero si pudiéramos complotar todo lo anteriormente
dicho acotaríamos lo siguiente:
“……… Aun cuando una nación ostente la tenencia de recursos ya sea humanos, naturales,
tecnológicos y demás, en cantidades suficientes y variedades, y esta vuelque todos sus esfuerzos en
atender todas las demandas y requerimientos a nivel de población, adoptando una posición de
autarquía, por menoscabo estas producciones serán de bajos volúmenes, como también de baja
calidad acarreando así el declive de los niveles de bienestar social de la población...”(Enrique
Cornejo Ramirez, “Comercio Internacional”, año 2004, Pag. 31).
Terminaremos este acápite acotando que a través del comercio internacional se benefician tanto los
exportadores como los importadores, ya que los países se podrán especializar en lo que hacen bien y
poder comprar en las que no lo hace muy bien, beneficiándose todos con ello.

2.2.2- LA VENTAJA DE LA ESPECIALIZACIÓN

Una de la importancia mas grande es que el comercio nos conlleva a una especialización, es decir
que los países a través del mismo tenderán a especializarse.
“…… de igual manera que la capacidad de cambio da lugar a la división del trabajo, esta división
tiene que encontrarse siempre limitada en su desarrollo por el que alcanza aquella capacidad, dicho
de otro modo por las dimensiones del mercado………………
………Si el mercado es muy reducido, nadie pude sentir estimulo para dedicarse por completo a una
sola actividad porque falta capacidad para permutar todo el sobrante de la producción de propio
trabajo, es decir, lo que sobrepasa al propio consumo por aquellas partes de la producción del trabajo
de los demás que necesita………….”. (Adam Smith, “Indagaciones acerca de la Naturaleza y
las Causas de la Riquezas de las Naciones”,Capitulo III, Pág. 21, año 1776).
Al tener nosotros un tamaño de mercado mucho mayor, se tendera a utilizar y desarrollar las
denominadas “Economías de Escala” que si la definimos estas se refieren al a disminución de los
costos por unidad de producto que se deriva de las producciones a mayores escalas, pero esta no
solo se liga al crecimiento del tamaño de mercado si no también a la innovación tecnológica.
“…. El comercio internacional también permite la especialización en la producción de gamas mas
reducidas de productos, permitiendo obtener mayor eficiencia con la producción a gran escala…”
(Krugman y Obstfeld, año 1994, Pág. 14)
Se dice también que “…. La importancia del comercio internacional surge del extensivo grado de de
especialización que existe entre las sociedades del siglo xx, la especialización necesariamente
implica comercio y no pude haber comercio sin ella…………..Así como la división del trabajo
(especialización) dentro de una economía cerrada incrementa el nivel de vida de todos sus
residentes, la división internacional del trabajo (especialización entre países) incrementa el nivel de
vida de todos los países……” (Chacholiades, en “Economía Internacional”, Capitulo I, Pág. 4).

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 2.2.3- FACILITA LA INNOVACIÓN TECNOLÓGICA
El comercio internacional nos permite o permite a un país al participar en el juego del comercio
internacional, le permite una mas rápida difusión de las innovaciones tecnológicas, ya que al
exportar como al importar tanto los empresarios como los consumidores podrán beneficiarse con las
tecnologías que por defecto acarrean el comercio internacional, así por defecto se producirá una
eficiencia en las producción, los consumidores verán sus necesidades satisfechas de mejor manera,
como también se verán mejoras en los precios, las cantidades producidas y de mas.

2.2.4- DESARROLLO Y CREACION DE VENTAJAS COMPETITIVAS

Otra de la importancia de qu el comercio internacional es importante es que desarrolla y crea ventajas
a nivel de competencia, dentro de estas ventajas tenemos:

VENTAJA ABSOLUTA
¿Pero, por qué un país determinado se especializa en un producto concreto? La respuesta parece obvia: cada
país se especializará en aquellos productos que pueda producir ventajosamente con respecto a los demás países.
¿Y qué significa producir ventajosamente? Adam Smith (1723-1790) respondió a esas preguntas afirmando que
los países se especializarán en producir aquellos bienes sobre los que tengan una ventaja absoluta, es decir, que
sean capaces de producir el mismo número de bienes aplicando menor cantidad de trabajo.
El cuadro o tabla siguiente nos ilustrará sobre los anteriores conceptos.
CUADRO VENTAJA ABSOLUTA
ESPAÑA FRANCIA TOTAL
Nº  DE OBREROS 10 10
HORAS MENSUALES POR
140 140
OBRERO
HORAS EN CADA PAR DE
2 4
ZAPATOS
HORAS EN CADA ABRIGO 10 7
PRODUCCIÓN MENSUAL SIN ESPECIALIZACIÓN
5 X 140 / 4 =
PARES DE ZAPATOS 5 X 140 / 2 = 350 525
175
5 X 140 / 7 =
ABRIGOS 5 X 140 / 10 = 70 170
100
PRODUCCIÓN MENSUAL ESPECIALIZÁNDOSE
PARES DE ZAPATOS 700 0 700
ABRIGOS 0 200 200

Empecemos comprendiendo la argumentación de Adam Smith sobre la ventaja absoluta con un sencillo ejemplo .
Supongamos que hay dos empresas, una española y una francesa, que trabajan o curten la piel. Ambas empresas
tienen 10 obreros cada una, que trabajan 140 horas al mes. Los obreros españoles son más hábiles fabricando
zapatos: hacen un par de zapatos en sólo dos horas mientras que los trabajadores franceses necesitan cuatro
horas. En cambio los franceses son más expertos con los abrigos de piel, ya que hacen uno en siete horas
mientras que los españoles necesitan diez. Es decir, los españoles tienen una ventaja absoluta en la fabricación

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de zapatos (necesitan menos tiempo para hacerlos) mientras que los franceses tienen ventaja absoluta en la
fabricación de abrigos.
Si no existiese el comercio internacional, tanto la empresa española como la francesa tendrían que dedicar la
mitad de sus empleados, a fabricar zapatos y la otra mitad a fabricar abrigos. Mensualmente los españoles
podrían producir 350 pares de zapatos y 70 abrigos mientras que la empresa francesa produciría 175 pares de
zapatos y 100 abrigos. Pero si existe la posibilidad de especializarse e intercambiar productos a través de la
frontera pirenaica, o por vía marítima, las empresas podrán dedicar todos sus obreros a la producción en la que
son más hábiles, consiguiendo la española setecientos pares de zapatos y la francesa doscientos abrigos. Como
la producción conjunta ha aumentado (antes había sólo 525 pares de zapatos y 170 abrigos en total) el comercio
beneficiará a ambos países, que podrán disponer de más zapatos y abrigos.

VENTAJA COMPARATIVA
Una ventaja comparativa es la ventaja de que disfruta un país sobre otro en la elaboración de un producto cuando
éste se puede producir a menor costo, en términos de otros bienes y en comparación con su coste en el otro país.
La teoría de la ventaja comparativa es un argumento a favor del libre comercio, el autor de la misma fue el
economista inglés David Ricardo, exponía que una nación debe especializarse en la producción y exportación de
la mercancía en que resulte menor su desventaja absoluta e importar la mercancía en la que su desventaja
absoluta sea mayor.
Esta teoría supone una evolución respecto a la teoría de Adam Smith. Para Ricardo, lo decisivo en el comercio
internacional no serían los costes absolutos de producción en cada país, sino los costes relativos.

SUPUESTOS BÁSICOS DEL MODELO

Los supuestos básicos que subyacen en el modelo de Ricardo, aunque él nunca los hizo explícitos, son los
siguientes:
Desde el punto de vista de la producción:
 Cada país produce dos bienes mediante el empleo de un solo factor de producción que es totalmente
homogéneo del que hay una dotación fija: el trabajo.
 La tecnología se representa mediante una función de producción de coeficientes fijos, lo que tiene como
consecuencia que las productividades marginales y medias del trabajo van a ser iguales entre si. es
importante mencionar que el capital es muy relevante...
Desde el punto de vista de la demanda:
 Se cumple la ley de Walras, todo lo que se produce es vendido y no se puede gastar más de lo que se
produce.
Respecto al comercio internacional:
 El mundo sólo tiene dos países, (en el ejemplo Inglaterra y China).
 El comercio es libre. No existen restricciones al comercio.
 No hay costes de transporte.
 El trabajo es inmóvil internacionalmente.

Supuestos institucionales:
 Existe competencia perfecta en todos los mercados y en todos los países.
 El valor de un bien se determina por el número de horas que incorpora el trabajador.

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 Los gustos están dados.
 La estructura y distribución de la renta está dada y es conocida.
FORMULACIÓN DE LA TEORÍA
Si el país A produce un bien a un menor costo que el país B, conviene a este último comprarlo que producirlo. Se
dice entonces que el país A tiene una ventaja comparativa respecto al B. Consecuentemente, los aranceles tienen
un efecto negativo sobre la economía, ya que privan al consumidor de productos baratos, y a los que producen el
bien más barato, de beneficios. También cabe aclarar que David Ricardo sostenía que el valor de los bienes se
establece a partir del trabajo, y por eso se interesó en analizar los precios individuales, tema que fue retomado por
economistas posteriores.
Análisis Económico:
aLx = Factor de trabajo del producto X aLy = Factor de trabajo del producto Y

(aLx / aLy) > (aL'x / aL'y)

Diremos que tenemos ventaja comparativa en producir el bien x.
Siempre y cuando:
(Px /Py) = Precio relativo de los bienes.
(Px / Py) > (aLx / aLy)
El producto X tiene una ventaja comparativa frente al producto Y.
Por lo que se determina que deberemos producir el bien X, y por lo tanto especializarnos.

En caso de que: (Px / Py) = (aLx / aLy)

No tendremos ningún tipo de ventaja comparativa dado que dará igual producir un bien o el otro.
EJEMPLOS
PRIMERO
Supongamos un abogado que es 200 veces mejor abogado que su secretaria y además a la vez es capaz de
mecanografiar 2 veces más rápido que ella. A pesar de que el abogado realiza ambas actividades mejor que su
secretaria, no realizará ambas, se especializará en el trabajo que le resulte más productivo, en este caso el de
abogado, ya que sería el que le proporcionaría una mayor renta, por lo tanto un menor coste relativo (por el mismo
tiempo gana el doble de renta). Ambos ganarían con el intercambio
SEGUNDO
Supongamos que el mejor jugador de golf de todos los tiempos tiene una casa con jardín que usa para practicar.
Imaginemos que el jugador de golf puede cortar el césped de su jardín en 3 horas, tiempo que igualmente puede
dedicar a rodar un anuncio con el que obtendrá unos ingresos de $ 100.000. Su vecino puede cortar el césped del
jardín de nuestro golfista en 5 horas, tiempo que podría dedicar a trabajar en una empresa y ganar $100. En este
ejemplo, el coste de oportunidad de cortar el césped es de $ 100.000 para el golfista y de $ 100 para el vecino.
Vemos que el golfista tiene ventaja absoluta en la actividad de cortar el césped pero el vecino tiene ventaja
comparativa en esa actividad porque tiene un coste de oportunidad menor (debe renunciar a menos). En este
caso, las ventajas derivadas del comercio son grandísimas. Mientras el golfista contrate al vecino para que le corte
el césped y le pague más de $ 100 y menos de $ 100.000, ambos saldrán ganando.

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CONSECUENCIAS
La teoría de David Ricardo constituye la esencia del argumento a favor del libre comercio. En la actualidad los
supuestos de David Ricardo han sido criticados fundamentalmente porque él consideraba los costos constantes, a
cualquier nivel de producción y no tomó en cuenta los rendimientos decrecientes. Pero aún en nuestros días la
teoría de David Ricardo sigue teniendo vigencia en la actualidad, y es defendida por gran número de economistas.
Veamos ahora la argumentación de David Ricardo, sobre la ventaja comparativa o relativa . Imaginemos, por un
momento, el comportamiento de las mismas empresas del ejemplo anterior en el caso de que la francesa tenga
ventaja absoluta en la producción de ambos bienes. Supongamos que ambas siguen disponiendo de diez obreros
cada una, que trabajan 140 horas mensuales.
Mantendremos el supuesto de que los obreros franceses son mejores con los abrigos, fabricando uno en siete
horas mientras que los españoles necesitan dedicar diez horas. Pero ahora los franceses resultarán también más
hábiles con los zapatos, fabricando un par cada dos horas mientras que los obreros españoles necesitan dedicar
cuatro.
Si no hay comercio internacional entre sus países, ambas empresas tendrán que dedicar parte de sus
trabajadores a cada uno de los productos. Supongamos que, como antes, la empresa española dedica la mitad de
los obreros a cada uno de los bienes, consiguiendo así producir mensualmente 175 pares de zapatos y setenta
abrigos. Para facilitar la comprensión del modelo, conviene que supongamos ahora que la empresa francesa
dedica siete trabajadores a la producción de calzado y tres a la de abrigos, con lo que conseguirá 490 pares de
zapatos mensuales y sesenta abrigos.
Aunque la empresa española es menos eficiente en la producción de ambos tipos de bienes, tiene ventaja
comparativa en la producción de abrigos.
Obsérvese que, si no hay comercio internacional, el precio de los abrigos españoles equivaldrá al de 2,5 pares de
zapatos, mientras que a los franceses les costará un abrigo lo mismo que 3,5 pares de zapatos.
Es decir, a los franceses les resultan más caros los abrigos, en comparación con los zapatos, que a los españoles.
Un contrabandista despabilado podría intentar sacar provecho de la situación, llevando abrigos españoles a
Francia y zapatos franceses a España.
El cuadro resultante sería el siguiente:
CUADRO VENTAJA COMPARATIVA
TOTA
ESPAÑA FRANCIA
L
Nº DE OBREROS 10 10
HORAS MENSUALES POR
140 140
OBRERO
HORAS PARA CADA PAR DE
4 2
ZAPATOS
HORAS PARA CADA ABRIGO 10 7
PRECIO ABRIGO/ZAPATOS 1/2,5 1/3,5
PRODUCCIÓN MENSUAL SIN ESPECIALIZACIÓN
PARES DE ZAPATOS 5 X 140 / 4 = 175 7 X 140 / 2 = 490 665
ABRIGOS 5 X 140 / 10 = 70 3 X 140 / 2 = 60 130
PRODUCCIÓN MENSUAL ESPECIALIZÁNDOSE
PARES DE ZAPATOS 0 700 700
ABRIGOS 140 0 140

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 Si la empresa española dedica todos sus trabajadores a fabricar abrigos y la francesa los suyos a producir
zapatos, el resultado conjunto será de setecientos pares de zapatos, todos franceses, y ciento cuarenta abrigos,
todos españoles. El resultado conjunto sigue siendo superior al que se conseguiría si no fuese posible la
especialización. Pues bien, ambos países podrán disponer de más zapatos y más abrigos que antes, por lo que
ambos saldrán beneficiados .
En cambio, la realidad de la elevada integración de los sectores industriales de las economías modernas hace que
la mayor parte de los países importen y exporten a la vez los productos de muchas industrias, ya sea en forma de
componentes, de artículos semiacabados o bien de producto final. El esquema teórico conceptualizado de
economías aisladas e independientes, cada una de ellas especializada en distintos productos en función de sus
“ventajas relativas o comparativas” en base al modelo ricardiano que acabamos de exponer, ya no se ajusta a la
realidad actual, si es que alguna vez lo hizo.
Por último, en referencia a Adam Smith, digamos que su “Indagación acerca de la naturaleza y las causas de la
riqueza de las naciones” (The Wealth of Nations, publicada en el año de 1776) constituyó una amplia e
impresionante investigación acerca de las condiciones que promueven o impiden el bienestar económico de los
pueblos del orbe. Entre los principales impedimentos contra los cuales acumuló hechos y teorías, se cuentan las
considerables interferencias al comercio internacional (a las que nos referiremos en el epígrafe siguiente) que
habían sido establecidas por el “sistema mercantilista”, y que incluían, especialmente, las restricciones a la
importación.
Nadie designa ya actualmente a Adam Smith con el calificativo de “padre de la economía política”. Es sabido que
tomó mucho de sus predecesores, como Petty, Cantillon y, sobre todo, de los fisiócratas. Por otra parte, las teorías
por él expuestas hace más de doscientos años han sido objeto de tantas rectificaciones que los economistas
contemporáneos no pueden considerarse ya como sus herederos directos. Sin embargo, a nadie se le ocurre
discutirle el título de “jefe de la escuela clásica”.

VENTAJA COMPETITIVA
Anteriormente hemos habado de la teorías sobre las ventajas tanto absoluta como comparativas a cargo de
nuestros amigos Adam Smith y David Ricardo, ahora hablaremos de la nuevas teorías surgidas hasta estos
tiempos el comercio internacional, estaremos hablando mas concretamente de la teoría de la Ventaja Competitiva,
que se llegaron a determinar en función a dos factores uno de carácter práctico y el otro de carácter intelectual
conceptual, las cuales trataban de explicar la competitividad y el comercio internacional. Ya que de un lado
tenemos la naturaleza imperfecta de las competencias de mercado ya sea los denominados monopolio, oligopolio,
etc. Los cuales afectan en conjunto con el gobierno, los flujos comerciales y por tanto los niveles de riqueza de las
naciones, pero el mercado en si también puede sufrir alteraciones.
En el año 1990 el profesor de la escuela de negocios de la universidad de Harvard, saco a la luz su investigación
denominada la Ventaja Competitiva de las naciones, investigación que trata de determinar las causas o cuales son
las causas del origen de la competitividad de las naciones frente a otras, es decir trataba de explicar ¿Porqué un
país es mas competitivo que otro? A través de su investigación el trato de explicar y denotar cuales eran esos
atributos de una nación que fomentan y hacen que esta sea mas competitiva en determinados sectores frente a
otras naciones.
Nosotros al analizar su investigación podemos denotar o percibir que M. Porter se trazo objetivos para poder
realizarla y entre estos tenemos:

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 Desarrollar un marco conceptual que permita orientar tanto a los sectores como a los empresarios.(para la
toma de desiciones)
 Formulación de políticas industriales orientadas a promover la competencia de una nación.
Pero M. Porter se preguntaba también lo siguiente:
“………….¿Por qué en la competencia internacional algunos países triunfan y otros fracasan?.............”
Para entender y poder responder esta pregunta tendríamos que definir algunas variables como es la
competitividad de un país y la definiríamos d la siguiente manera:
“…………Como la capacidad de un país de diseñar, producir y comercializar los bienes y servicios de mejor
manera y mas baratos que la competencia (demás naciones), la cual trae por consecuencia el incremento de la
calida de vida de sus habitantes……………….”

Se dice también que:

“ ………….Al hablar de la competitividad esta no es heredada ni dad por nadie, solo esta la competitividad es
creada por la naciones o los sectores empresariales ya que la competitividad no se hereda si no se
crea……………..” (M Porter, “La Ventaja Competitiva de las Naciones”, 1992).
Porter nos dice y afirma que lo que hace que un país progrese y se desarrolle es:
“……….La capacidad de su sector empresarial para alcanzar elevados índices y niveles de productividad
(Entendiendo por productividad a la capacidad de un sector de producir determinados niveles de producción con el
uso eficiente de sus recursos o factores productivos, es decir incrementar los niveles de producción por unidad de
factor utilizado), sin importar la cantidad de recursos que ellos posean……”
Porter nos dice también que:
“…….Un país no es mas competitivo que otro no solo porque descubre un nuevo mercado ni tampoco porque
descubrió una nueva tecnología, si no es mas competitivo aquel país que implemente y aplico estos cambios mas
rápido posible…………..”
Al fina de su investigación M. Porter concluye diciendo lo siguiente:
“…………..Concluyo que los sectores estudiados se esfuerzan permanentemente para poder incrementar su
productividad, sustentadas en políticas que buscan la eficiencia y la calidad……………….”
Para explicar lo anteriormente descrito Porter realiza y esquematiza el denominado diamante competitivo de las
naciones, donde complota toda su investigación.

DIAMANTE COMPETITIVO DE PORTER

DETERMINANTES DE LA VENTAJA COMPETITIVA NACIONAL

RIVALIDAD ENTRE
EMPRESAS

CONDICIONES CONDICIONES DE
FACTORIALES DEMANDA

INDUSTRIAS DE
APOYO
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13
El esquema antecesor nos representa a lo que llego M. Porter en su investigación y nos refiere que la
competitividad de una nación se asienta en cuatro pilares, los cuales determinaran su competitividad frente a otras
naciones, ya que si una nación no los desarrolla es muy difícil que llegue a dicha competitividad. Se tiene entonces
como primer pilar; La rivalidad entre empresas, como segundo pilar; Las condiciones factoriales, el tercer pilar; Las
condiciones de demanda, y el cuarto pilar; Las industrias de apoyo. Todas ellas complotan y hacen una simbiosis
que al interactuar promueva y desarrolla la competitividad de las naciones.

Capítulo II
NEGOCIOS INTERNACIONALES

EL PROCESO DE SELECCIÓN DE PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN

Hemos visto que los motivos que inducen a exportar son muy diversos y así mismo tenemos claro que exportar
significa competir, por eso se debe definir con precisión cuales son los productos que interesa exportar por
ser los más convenientes y a qué mercados dirigirlos por ser los más adecuados; teniendo claro estos dos
puntos será más fácil establecer cual será la estrategia que se empleará para alcanzar los objetivos de la
empresa.

Lo señalado anteriormente puede denominarse como el concepto marco del “Desarrollo de Mercados” que se
lleva a cabo en dos fases:

a) Fase de investigación.
b) Fase de acción.

La primera fase permite identificar los elementos necesarios para fijar los criterios básicos y definir en forma
eficiente un programa de acción; a falta de esta primera etapa, que es muy común en empresas que ya exportan o
quieren exportar, se genera acciones de exportación basadas en la intuición y denominando este proceso de
aprendizaje o consecución de objetivos como el de ensayo/error que tiene un alto costo dado los niveles invertidos
en tiempo y capital, es por eso que el nivel de profundidad con que se lleve a cabo esta primera fase debe estar en
función del valor de la información que se obtenga y consecuentemente del nivel de incertidumbre que se elimina.

Indefectiblemente toda gestión de exportaciones debe contemplar el proceso de selección de productos y

mercados como algo básico que tarde o temprano se realizará, con mayor o menor intensidad dado que responde
a una racionalidad en la búsqueda de la eficiencia del uso de recursos tiempo y capital ambos escasos y por las
implicancias posteriores de las decisiones que la empresa tome.

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Lo que en síntesis representa un proceso de selección: es permitir minimizar ciertos riesgos inherentes a todo
proceso de exportación y a su vez facilitar la maximización de oportunidades. Esto se logra porque el proceso de
selección se basa en información y este elemento se traduce en ventaja y oportunidad.

La fase de investigación muy vinculada al concepto de estudio de mercados quiere decir diversificación de la
estructura geográfica de los intercambios y de los productos que son su objetivo. La diversificación de las
exportaciones, o la venta cada vez mayor de productos a distintos mercados condiciona el progreso a estudios de
mercados de comercialización, denota un estado de ánimo que se expresa en la voluntad de lograr éxito, que tiene
que ver con una visión previsora y en el deseo de romper con la rutina.

Los estudios de mercado en su concepto amplio son a menudo una transacción entre los deseable y lo posible.
Tales investigaciones requieren inversiones altas y mucho aún cuando se trata de un mercado que se encuentra
lejos (distancia geográfica y experiencia) del exportador.

Son escasos los casos de empresas que pueden llevar a cabo numerosos estudios de mercados, considerando
los costos que representan que van de 5,000 a 50,000 dólares, sin que nadie pueda garantizar que los resultados
esperados estén en proporción a los gastos y esfuerzos suplementarios.
Es por esto que las empresas que quieran realizar una acción efectiva cuando lleven a cabo o encarguen un
estudio de mercado, tener claramente definido qué producto o línea de producto se desea evaluar en un mercado
específico. De esta manera la inversión de recursos por parte de la empresa será más eficiente.

SECUENCIA DE PROCESO DE SELECCIÓN

Si se quisiera esquematizar el proceso de internacionalización de una empresa podría hacerlo contestando las
siguientes preguntas:

I. ¿Qué productos nos interesa exportar?

II.¿Adónde conviene hacerlo?
III. ¿Cómo realizarlo?

De las siguientes respuestas se podrían construir lo siguientes:

Selección Selección Elaboración

del del del Ejecución
Producto Mercado Proyecto

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EL PRODUCTO

Dar una definición no es tan fácil porque existen distintas propuestas, lo que sí es claro es que por producto ya no
se entiende una simple descripción física. Intentaremos aceptar la siguiente definición “Es todo aquellos que
puede ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo y que además puede
satisfacer un deseo o necesidad, abarca objetos físicos, servicios, personas, sitios, organizaciones e
ideas” esta es la definición más reciente de la AMERICAN MARKETING ASSOCIATION.
Así se puede señalar que un producto está constituido por distintas partes:

OARA KOTLER tiene 3 niveles:

a) PRODUCTO BÁSICO: ¿Qué es lo que está comprando el cliente? En términos de algo que resuelve un
problema.
b) PRODUCTO REAL: Las características en términos de calidad, estilos, composición, nombre, empaque.
c) PRODUCTO AUMENTANDO: Los servicios y beneficios adicionales como entrega, créditos, garantía,
instalación, servicios.

El producto se constituye en la base para cualquier elaboración científica que se pretenda hacer en marketing,
dado que se constituye en el eje para el desarrollo del planeamiento estratégico, todas las previsiones o
estimaciones tienen que hacerse sobre un concepto preciso del “producto”. Queda claro entonces que hoy a
quedado totalmente sustituida la lógica industrial que capta el producto en sus componentes y prestaciones físicas
por varias lógicas de compradores para quienes los atributos del producto, no son solamente físicos sino también
del orden psicológico y sociológico. Es decir el producto es ahora un compuesto de atributos y el valor que se le
conceda a estos atributos varía según el consumidor perciba el producto a nivel de deseo, en el momento de la
compra o durante la fase de posesión y de utilización. De este modo la realidad del producto es motivadora no
solo de un individuo a otro, sino también durante el tiempo para un mismo individuo.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Todos los productos atraviesan a través del tiempo varias fases que pueden asimilarse a la vida del ser humano,
este ciclo se define en función de dos dimensiones: el volumen de ventas y el tiempo.

El ciclo de vida del producto está dividido en etapas algunos autores destacan cuatro, otros señalan cinco, siendo
esto un problema de denominación más que de concepto. En la práctica no todos los productos pasan a través de
la curva habitual y el tiempo de duración del ciclo total así como de cada una de las etapas puede ser diferente;
algunos productos pueden permanecer semanas y no todos pasan necesariamente por todas las etapas, pudiendo
fracasar en la introducción o entrar a la empresa con su marca cuando el mercado está en crecimiento o madurez.
Estas aparentes confusiones nos obligan a aclarar que el concepto de ciclo de vida del producto, se puede definir
con respecto a una categoría de producto (leche), una forma de producto (leche en polvo) o una marca (Anchor),
teniendo diferentes aplicaciones en cada caso, ya que los primeros tienen extensos ciclos de vida, en cambio las

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formas de productos si responden con mayor semejanza a la curva tradicional; en el caso de marcas este aspecto
suele ser más variable debido a las estrategias de mercado de la empresa y la competencia, producen casi
siempre cambios bruscos en las ventas y participación en el mercado.

Es por esto que el ciclo de vida del producto debe estar definido con relación a un mercado específico, ya que un
producto puede encontrarse en una etapa de una región, ciudad o país y en otra muy diferente en otro lugar. Es
importante por lo tanto que reconozca que el ciclo de vida de un producto es un instrumento valioso para que la
empresa pueda comprender el ambiente competitivo en el cual cada marca o forma de producto debe operar. De
un análisis apropiado, los gerentes pueden comprender mejor las oportunidades y restricciones que enfrentan las
marcas individuales y las formas de producto y el tipo de costo que implica el mejoramiento o mantenimiento de la
participación en el mercado para los nuevos productos, al igual que para los productos existentes.
COMO SE UTILIZA EL CICLO DE VIDA

Una vez asimilado el concepto de ciclo de vida y aclaradas las confusiones inherentes al concepto, los directivos
de las empresas pueden acceder a cualquier manual o tratado de marketing y conocer, comparar y adaptar las
distintas acciones y estrategias que se pueden ampliar según la fase en que se encuentra el producto.
Constituyéndose así en un valioso instrumento de gestión, dado que:

1. Puede constituir un marco analítico para desarrollar nuevos productos.

2. Contribuye a que las acciones de comercialización sean las adecuadas a través de las distintas etapas.
3. Ayuda a formular previsiones financieras.
4. Analizar los registros de gastos comerciales y ventas pasados para estimar tendencias históricas.
5. Vigilar y estimar evolución de productos competidores.

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y LA EXPORTACIÓN

En la exportación si una empresa quiere establecer una situación duradera, debe adoptar estrategias adecuadas
en materia de productos, dado que se debe permanentemente decidir si tiene o no que modificar sus productos
actuales o lanzar nuevos productos y debe tener una idea clara de la frecuencia, conque se habla de introducir
cambios en sus productos. Esto es válido en el mercado local pero en los mercados internacionales esta situación
es más intensa por el mayor número de competencia y características de la demanda.
Es conveniente por lo tanto señalar que:

 Un producto que sea nuevo en el país puede estar pasando de moda en el mercado al cual quiere
exportarlo.
 A su vez un producto que esté en la fase de decadencia en el mercado local puede ser totalmente nuevo
en el mercado exterior.
 La cronología (velocidad / tiempo) del ciclo de vida como de cada una de sus fases puede variar
considerablemente según el mercado de exportación que se trate.

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EL PRODUCTO DE EXPORTACIÓN

El dar respuesta a las siguientes preguntas, nos permitirá dar inicio a una serie de consideraciones sobre lo que es
un producto de exportación.

 ¿Qué o cuáles son las razones que hacen que un producto se exporte?
 ¿Por qué algunos productos se exportan unas cuantas veces y luego se dejan de exportar y por qué otros
acrecientan y se consolidan en sus volúmenes exportados?

Son muchas las razones y características que podemos señalar o imaginar como respuestas a estas dos
interrogantes, pero intentemos abstraernos y tratar de señalar características básicas que si coinciden y hacen que
el producto sea exportable. Aquí debemos señalar que esa característica común o básica se denomina
competitividad y que involucra tanto aspectos intrínsecos del producto como aspectos externos. El nivel o grado
de competitividad será variable en el tiempo y dependerá mucho de un acertado planeamiento estratégico.
En general un producto se puede decir que es potencialmente exportable para un determinado mercado si se
considera que:

 Es adecuado para el uso planeado y resulta eficaz.

 Es seguro y fiable (garantizado).
 Cumple con requisitos legales del mercado objetivo.
 Posee diseño atractivo.
 No posee características que pueden ser contrarias al posible usuario.

Existe un principio de mercado internacional que señala: “El mercado mundial es comprador de todo tipo de
productos, siempre y cuando tenga precio y calidad competitiva”. Entonces si ustedes quieren exportar algo
deberán alcanzar niveles de competitividad para poder participar del mercado mundial con sus productos.
Por lo tanto debemos encontrar dentro de este principio los factores que inciden y dan la combinación adecuada
de competitividad, comienzo con enumerarlos:

 VENTAJAS COMPARATIVAS.- Están constituidas por dos grupos, aquellas que son básicas y naturales
tales como dotación de recursos naturales, ubicación geográfica, clima, etc.;y lo denominado ventajas
artificiales o secundarias que tienen como características que no son permanentes o ilimitadas por ejemplo
incentivos a la exportación sean tributarios, financieros, o tratamientos preferenciales en concesiones
arancelarias.
 ESTRATEGIA EMPRESARIAL DE EXPORTACIÓN .- aquí se debe considerar la capacidad exportadora
de la empresa y su estrategia en cuanto al producto.
En términos generales se puede afirmar que los productos tal como se producen o existen en el mercado local
para que sean exportados requieren una adaptación, esta adaptación encuentra siempre una limitación que está
en función del precio final para su comercialización. Es así que a pesar que un análisis del producto-mercado
indique sus propios costos de fabricación y desarrollo, porque dependerá de esto la viabilidad del proceso de
adaptación necesaria.

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Los costos de adaptación se clasifican en dos categorías generales: De producción y desarrollo, una forma
fundamental para su análisis debe contemplar tres variables:

1. El producto mismo definido en términos de la función o necesidad a la que sirve. Es aquí donde
contemplar aspectos sobre color, gustos, costumbres, tamaños.
2. Uso y aplicaciones consideraciones sobre formas de funcionamiento, normas de seguridad y sanitarias.
3. Presentación y diseño contempla aspectos vinculados al envase, embalaje, unidades y comercialización,
etiquetas.

De esta manera la empresa podrá decidir luego de identificar las oportunidades de adaptación si continúa o
desecha al producto dentro de su estrategia de exportación, como también se dará pautas para determinar si es
necesario desarrollar nuevos productos. Antes de continuar debemos señalar que en el caso peruano y su
estructura de exportaciones una adaptación muy común que se lleva a cabo y se seguirá llevando es en cuanto al
factor precio, por lo que es común llevar a cabo una reducción de márgenes y la eliminación de algunas
características en otros casos es conveniente aplicar el enfoque de “invención hacia atrás” que empieza con el
precio y las especificaciones y va retorciendo hasta llegar al producto.

NUEVOS PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN

Es una realidad hoy en día que la clave para el desarrollo y la supervivencia de las empresas es el continuo
desarrollo e introducción de nuevos productos. Es cierto a su vez que la tasa de fracasos de productos nuevos
implica costos y pérdidas económicas que muchas empresas no pueden absorber. Es por eso que si
interpretamos que la exportación de un producto representa el lanzamiento o introducción de un “NUEVO
PRODUCTO”, es necesario que lo hayamos planificado adecuadamente. ¿Qué se entiende por un producto
nuevo?. Existe muchos grados de novedad y ésta puede ser resultado de una invención o innovación total, o
puede ser una innovación ligera de un producto existente. La novedad también podría estar involucrada con la
empresa de esta manera se puede señalar que existen cuatro niveles de novedad en un producto-empresa. El
especialista en marketing William Stanton en su libro Fundamentos de Marketing señala “Quizá el criterio clave
para saber si un producto dado es nuevo sería la manera como lo percibe el mercado. Si los compradores
perciben que un artículo dado es diferente por ciertas características, entonces es un producto nuevo”.

Se puede indicar que existen tres categorías para clasificar a los productos en función a su novedad:

1- NOVEDOSOS-ÚNICOS: Aquellos que tienen una demanda y que no tienen sustitutos satisfactorios.
2- SUSTITUCIONES-MEJORAS: Son la reposición de productos existentes que incluyen una diferenciación
significativa. Incluye cambios de modelos.
3- IMITACIONES: Son productos nuevos para la empresa pero no para el mercado.

INCORPORACIÓN E INTRODUCCIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS

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Luego que una empresa incorpora un producto nuevo dentro de su organización es necesario introducirlo al
mercado y es aquí donde las estadísticas señalan que es 40% la tasa de fracaso para productos de consumo,
20% para productos industriales y 18% para servicios. Otras investigaciones señalan que el promedio de
probabilidad de éxito es de solo 19%. Cabe señalar que el término fracaso es relativo porque abarca desde
quiebra hasta diferencias con relación a los resultados esperados, en términos de expectativas.
Más importantes que señalar estos índices, es indicar cuales son las causas de estos fracasan y casi todos
señalan a las variables del mercado como las principales causantes de fracaso, dado que existe sobre-estimación
de ventas, incapacidad para determinar motivos y hábitos de compra, problemas técnicos de diseño, producción,
momento inadecuado para lanzamiento, costos mayores y falta de estrategias para nuevos productos.

En la práctica podríamos establecer una matriz en donde se establezcan las posibilidades de desarrollo de
estrategias para productos de exportación.

MATRIZ: ALTERNATIVA DE PRODUCTO

NUEVO INNOVACIÓN COPIA

CON
VENTAJAS I III V

SIN
VENTAJAS II IV VI

El cuadrante I, III son los de mayores posibilidades para basarse en ellos, y establecer una estrategia de
exportación a largo plazo y el cuadrante VI es el que no da ninguna posibilidad para iniciar esfuerzos de
exportación.

Asimismo en base a estas combinaciones podríamos establecer otra matriz que la relacione con los mercados y
tendríamos:

MATRIZ: PRODUCTO – MERCADO

I II III IV V VI

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 MERCADO
NUEVO A B C D E F

MERCADO
CONOCIDO G H I J K L

Son los cuadrantes G, I, H, los que ofrecen elevadas posibilidades para iniciarse en exportaciones y por el
contrario F, E, L implican los mayores riesgos.

CÓMO ACONDICIONAR UN PRODUCTO PARA LA EXPORTACIÓN

De la experiencia lograda en los últimos años se observa que la mayoría de empresas quiere iniciarse o continuar
sus exportaciones esperando que sea el cliente quien le solicite hacer cambios, modificaciones o mejoras en los
productos, es decir se espera que el producto se haya “AGOTADO” para pensar en “Mejorarlo” en el sentido más
amplio, generando por lo tanto decisiones apresuradas con los efectos en su rentabilidad.

A continuación se señala cuatro aspectos básicos en los cuales la empresa debe y tiene mucho que mejorar si
quiere consolidar su permanencia en el mercado externo.

 Control de calidad
 Normalización
 Diseño
 Embalaje

CONTROL DE CALIDAD

La irregular calidad en los productos es en la mayoría de las veces el motivo principal que dificulta el desarrollo de
las exportaciones. El problema no es de calidad per se, sino en el control.

NORMALIZACIÓN

Es decir el conjunto de especificaciones convenidas internacionalmente y cuya aplicación en todos los países se
va generalizando. Es conveniente ir familiarizándose y adoptando dichas normas, que contemplan clasificaciones
cualitativas, de almacenamiento, embalaje, conservación, aspectos sanitarios y ambientales.

DISEÑO

Es básica la apariencia para que el producto sea aceptado así como su diseño industrial. La razón que obliga a
trabajar permanentemente en esto es que los gustos, preferencias, hábitos y costumbres varían constantemente y
es diferente de un país a otro.

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EMBALAJE

Recordar que el embalaje cumple mínimo 5 funciones:

 Proteger el producto.
 Facilitar manipulación
 Informar sobre su contenido
 Estimular la compra
 Facilitar el empleo.
alimentarios (ánforas, etc.), nuevos utensilios agrícolas (azadas de metal...), o incluso más adelante objetos de lujo
(espejos, pendientes, etc.).Este comercio primitivo, no solo supuso un intercambio local de bienes y alimentos,
sino tambi INTERNACIONACIONALIZACIÓN DE NEGOCIOS COMO ESTRATEGIA PARA EL CRECIMIENTO

El futuro económico de los países que, buscan el crecimiento y desarrollo de sus comunidades, depende cada vez
en mayor medida de sus posibilidades para relacionarse económicamente con el resto del mundo.

Existe una íntima relación entre el desarrollo económico y la inserción global y de cada una de las organizaciones
en el comercio internacional. No hay dudas de que el comercio internacional incide fundamentalmente en la salud
y progreso económico de las naciones, sean éstas industrializadas, en vías de desarrollo o subdesarrolladas. No
obstante ello, se observan en algunos productos o en determinados países, estrategias de cuotificación de
importaciones, restricciones parciales y generales, política de dumping y otras amenazas al comercio
internacional, que se suman a las fricciones comerciales entre las naciones de Europa Occidental, Japón y
Norteamérica.

Previo a cualquier avance sobre el tema es necesario clarificar qué entendemos por “exportación de productos” y
lo que significa “Internacionalización de negocios”.

EXPORTACIÓN INTERNACIONALIZACIÓN
DE PRODUCTOS DE NEGOCIOS
Comprende las actividades operativas Incorpora una concepción más amplia y
necesarias para concretar ventas en terceros profunda que la anterior, implica una
países. Por lo general se trata de productos que concientización de toda la organización hacia la
ya se están comercializando en el mercado aplicación del enfoque de Marketing Total sin
interno. compartimentos o separaciones entre el
mercado interno y externo.

La diferencia no es meramente semántica o superficial. Es sustancial porque tiene que ver con la actitud con que
la organización asume sus decisiones. El empresario de hoy debe analizar previamente las necesidades de los
consumidores, teniendo en cuenta sus opiniones y sintiéndose parte de la sociedad que los reúne, a fin de contar
con información que permita definir el perfil del producto más adecuado a cada requerimiento específico.

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Esto es, tratar de ajustarlo en la mejor medida posible a las exigencias de cada segmento. No hacer la inversa,
presionando al mercado para que lo acepte según nuestra propia definición, aunque ésta se fundamente en éxitos
en el plano interno. Es imprescindible conocer lo más íntimamente posible el mercado que se desea encarar. Entre
nosotros el color blanco es símbolo de pureza, en oriente es luto. Al rojo lo vemos como señal de peligro, de
pasión; Para los chinos es símbolo de buena suerte. Cuando General Motors quiso exportar su automóvil NOVA,
el consumidor mejicano dijo: no lo quiero porque interpretó que “no va”, no funciona. Y fracasó el lanzamiento.

Es evidente que la década que hemos iniciado se caracteriza por una clara tendencia hacia una mayor integración
mundial y regional en el plano político y económico. Fueron y siguen siendo muy difundidos hechos como los
acaecidos en Europa del este y Alemania. No obstante, y sin disminuir su importancia, observamos desde el punto
de vista de los mercados que la interrelación adquiere una trascendencia aún mayor.

Internacionalizar el negocio significa estar preparado para afrontar esta nueva realidad, dura y competitiva, pero al
mismo tiempo plena de oportunidades. La evolución de los mercados generó una ascendente segmentación de los
consumidores y este fenómeno incrementó a su vez, las posibilidades de colocar productos diferenciados en
nichos hipersegmentados y no totalmente satisfechos. Por otra parte, una mentalización de la organización hacia
la internacionalización de sus actividades favorece el desarrollo y la eficiencia en la atención del mercado interno,
aunque más no sea por efecto “demostración” de otras realidades.

Además, debido a la influencia de la televisión, la publicidad gráfica y otros medios, el perfil del consumidor
nacional ha evolucionado hacia demandas y requerimientos que incorporan pautas derivadas de los medios de
comunicación. Noticiosos de la RAI o American News en directo no son programas difíciles de ver en Argentina, al
menos en los grandes centros urbanos.

A consecuencia de ello, existe una clara tendencia hacia la asunción por parte de los consumidores del mercado
interno, de pautas de consumo de los mercados externos. Esto quiere decir que, más allá de las decisiones de
comercializar productos en terceros países, al internacionalizarse las pautas de consumo del mercado interno,
podemos decir que estamos condicionados a exportar dentro del propio país.

¿Por qué entonces autolimitarnos la posibilidad de agrandar la frontera potencial de nuestro objetivo de mercado?

La competitividad, la necesidad de actualizar y modernizar el enfoque de nuestra “internacionalización de

negocios” llega casi en forma independiente de los factores arancelarios y aduaneros.

En los puntos que siguen, intentaremos mostrar la íntima relación que existe entre el desarrollo económico, la
inserción global y de cada una de las organizaciones en el comercio internacional. Caracterizaremos, en primer
lugar, la estructura y tipos de desarrollo económico que observamos hoy en los distintos países del mundo.

CLASIFICACIÓN DE PAÍSES SEGÚN SU ESTRUCTURA ECONÓMICA

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En países como la Argentina, existió y en alguna medida aún existe, una tendencia a considerar con mejor
predisposición un desarrollo a puertas cerradas, independiente de lo que pasa en los mercados internacionales,
excepto para colocar excedentes. Sin embargo, en los últimos años es cada vez mayor la cantidad de empresas
en las que las operaciones de mercado internacionales representan ítems importantes del balance de resultados.

El nivel de desarrollo e integración de la economía de un país da pautas indicativas sobre las condiciones de su
demanda interna, sofisticación de productos requeridos, servicios a incorporar, etc. Por ello es importante tener un
panorama sintético de las característica generales de los países, a fin de definir mejor los proyectos de inserción
comercial en ellos.

Entonces, en una primera aproximación, podemos distinguir tres tipos de estructuras:

Economías de subsistencia
.

PAÍSES CON Economías en fase de industrialización

.
Economías industriales

Veamos cada una de ellas:

PAÍSES CON ECONOMÍA DE SUBSISTENCIA

En este tipo de economías, la mayor parte de la población está dedicada a la agricultura rudimentaria y de
subsistencia. Consumen prácticamente todo lo que producen y el poco excedente que resta lo comercializan a
cambio de artículos de primera necesidad. Ofrecen muy limitadas posibilidades de interés inmediato desde el
punto de vista del comercio internacional, particularmente para productos con cierto grado de sofisticación.

PAÍSES CON ECONOMÍAS EN FASE DE INDUSTRIALIZACIÓN

En estos países se observa una industrialización creciente, que se estima en alrededor del 20% del producto bruto
interno. Esta actividad industrial genera necesidades de importación de materiales y equipos y propicia la aparición
de una nueva clase industrial con recursos que provoca un proceso de creciente demanda de artículos de mayor
sofisticación.

PAÍSES CON ECONOMÍAS INDUSTRIALES

En estos países se observa una neta industrialización de productos que comercian entre sí y con otras economías.
En general cuentan con una amplia clase media que los hace mercado propicio para todo tipo de bienes. Ejemplos
representativos de este tipo de países son los Estados Unidos y el conjunto de integrantes de la comunidad
europea. Por lo general, cuentan con numerosos “núcleos” de mercado diferenciados no totalmente satisfechos,

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alternativas interesantes para empresas pequeñas y medianas con suficiente flexibilidad para adaptarse a estos
segmentos de mercado. En años recientes, la tendencia de estas economías a velar por la calidad de vida, marca
una clara línea respecto de productos, envases, cuidado del medio ambiente, etc.
Es prioritario estudiar previamente el marco sociocultural y económico-institucional del país al que se decida
entrar. Para esto se debe observar la actitud ante el comercio internacional, la estabilidad política, las eventuales
restricciones monetarias, la burocracia gubernamental existente y el ambiente cultural interno. Esto último es
importante ya que incide en la actitud hacia el consumo y las mayores o menores preferencias por determinados
productos, entre otras cosas.

Los valores culturales que se manejan en una sociedad y otra son diferentes y con ellos varía la imagen
perceptual de los productos. Los siguientes ejemplos, reales por otra parte, aunque anecdóticos, revelan
situaciones que “a priori” imaginamos de manera diferente o simple y llanamente no imaginamos:

 Los Alemanes y franceses comen más fideos envasados que los italianos.
 Las mujeres de Tanzania no dan huevos a sus hijos, porque temen que se queden calvos o impotentes en
edad adulta.
 A los mayoristas Franceses no les interesa promover un producto. Normalmente entregan el que solicitan
los minoristas. En consecuencia, no se debe contar en Francia con la colaboración de ellos para la
promoción.

EL PROCESO DE INSERCIÓN EN ELMERCADO INTERNACIONAL

Existen evidencias de agudos desequilibrios en la economía mundial como por ejemplo, el alto endeudamiento de
muchos países subdesarrollados como los del Cono Sur y Centroamérica (hechos peligrosos para toda la
economía mundial). Pero más riesgoso aún para el equilibrio deseado, son las posibles consecuencias de los
déficits presupuestarios de una de las naciones más endeudadas del mundo, los Estados Unidos.

Estas circunstancias han derivado no sólo en una aparente desaceleración del crecimiento del comercio
internacional, sino también en una tendencia al cambio de las reglas del juego. En estos últimos tiempos son cada
vez más comunes las nuevas regionalizaciones y/o el afianzamiento de las ya existentes, fenómenos paralelos a
un creciente proteccionismo. Como alternativa, se desarrollan nuevas formas de comercio administrado y
compensado, sistemas no siempre compatibles con el espíritu y las pautas del GATT (Acuerdo General sobre
Aranceles Aduaneros y Comercio).

Más aún, se están produciendo cambios profundos en la composición del comercio internacional y en la
participación relativa de los diferentes países centrales, con un gran incremento de la producción y comercio de
servicios y el surgimiento de nuevos productores y exportadores industriales, como el caso de los países del
sudeste asiático, la nueva situación del este europeo y la probable reagrupación americana. Por otra parte, y
dentro del sector industrial, se ha ido reduciendo la complementariedad que existía entre los países
industrializados y los que están en vías de serlo. Las estructuras de producción industrial se han vuelto más
competitivas e integradas, fundamentalmente por el surgimiento de nuevos países industriales que cuentan con

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productos de similar calidad y con precios muy cómodos para competir, incluso en los mercados internos de los
países centrales. Cada país adopta criterios adecuados a la nueva realidad de los mercados mundiales, tratando
de generar acuerdos regionales o bilaterales, utilizar sistemas de intercambio compensado o administrar
globalmente su comercio exterior en función de defender la competitividad de sus exportaciones.

En determinados casos, se busca el crecimiento a través del comercio internacional, una vez saturado el mercado
interno. Se adopta así una variante de mera exportación de excedentes. En otros, desde el comienzo se plantea
como objetivo todo el mercado(interno y externo) como ámbito potencial total dentro del cual seleccionar al
segmento más conveniente y adecuado. Esta alternativa implica, como hemos adelantado al iniciar esta
introducción, asumir una concepción de internacionalización de las actividades de la organización. El caso del
Japón es original en este sentido, dado que decide su estrategia de inserción en el mercado internacional
independientemente, y a veces en forma prioritaria respecto del mercado interno. Viendo el éxito de este país y en
general de las denominadas “naciones del Pacífico” en el mercado internacional, creemos conveniente repasar
cuáles fueron los lineamientos básicos de su estrategia.

ENFOQUES DE LA CONCEPCIÓN ESTRATÉGICA DEL COMERCIO EXTERIOR

En el desarrollo de la inserción de una empresa en el mercado internacional, se pueden identificar cuatro formas
de abordar el tema, cada una de las cuales lleva implícita una diferente filosofía de gestión, y demuestra su toma
de conciencia. La elección del camino a seguir dependerá del producto de que se trate, de las mayores o menores
facilidades de penetración de una estrategia competitiva o de las conveniencias estratégicas en el largo plazo.

a) ETAPA ETNOCÉNTRICA (ORIENTACIÓN AL PAÍS DE ORIGEN)

En los países que están transitando por esta etapa, o con esta orientación, la comercialización internacional se
considera, en general, un negocio de segunda prioridad respecto de las operaciones internas. La confrontación
de la mezcla de marketing, es decir características de producto programa de promoción, política de precios,
etc. siguen las mismas pautas que se utilizaron para su definición en el orden interno. Esta es una actitud
adoptada generalmente por empresas pequeñas que recién entran en el mercado internacional, y por grandes
empresas cuyas ventas al exterior son insignificantes, o por aquellas que piensan en el mercado internacional
únicamente para deshacerse de sobre-stocks circunstanciales.

b) ETAPA POLICÉNTRICA (ORIENTACIÓN AL PAÍS DE DESTINO)

En esta etapa cada país es considerado como una realidad independiente. La planificación estratégica y de
marketing se define y estructura de acuerdo a las pautas y necesidades locales, al tiempo que la distribución se
ejecuta con canales y equipos de ventas originarios del país de destino. El enfoque policéntrico es considerado
como uno de los más adecuados, dada la importancia de lograr una adaptación de las estrategias empresarias
a las diferentes realidades de los países en que se incursiona. Sin embargo, desde el punto de vista de una
empresa mediana que se inicia en el mercado internacional, el poli centrismo presenta dificultades de

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 estructuración por los costos que implica, además de los problemas de coordinación y control de las
actividades en los diferentes países.

c) ETAPA REGIOCÉNTRICA (ORIENTACIÓN REGIONAL)

Como su nombre lo indica, en esta etapa las estrategias y programas de marketing se deciden para toda
región, tratando a la misma como una unidad, sin importar los límites nacionales. Los productos se
estandarizan para toda la región y la promoción y canales de distribución se organizan y desarrollan sobre una
base regional.

d) ETAPA GEOCÉNTRICA (ORIENTACIÓN MUNDIAL)

Esta es una etapa que puede considerarse como una expansión de la anterior. Todo el mundo es considerado
como un mercado único. En las grandes compañías existe esta tendencia en al menos algunos de los
programas de marketing, dentro de una orientación general a la internacionalización de los mercados. Los
expertos en Marketing denominan este enfoque como “Marketing Global”. En los casos de pequeñas y
medianas empresas, en general las posibilidades de avanzar en esta dirección se relacionan con las
alternativas de inserción en estructuras organizativas o asociativas más amplias y que permitan afrontar con
éxito el desafío del mercado internacional. En este sentido, existen importantes experiencias en el ámbito
internacional, en las denominadas “trading companies”.bio global de innovaciones científicas y tecnológicas,
entre otros, el trabajo en hierro, el trabajo en bronce, la rueda, el torno, la navegación, la escritura, nuevaos hoy
en día, y también las primeras estrat

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