BUENO BONITO Y CARITO

CAPITULO 1

VENDER BARATO ES UNA OPCION ,SI SOBREVIVES PARA CONTARLO

Vender caro no significa subir el precio sin mas.. significa aumentar el valor percibido por tus clientes sobre tu
producto, y poder cobrar mas por ello.
Esto es algo dificil, lo facil suele ser competir bajando precios.
El incrementar el valor cuesta dinero y si no puedes cobrar por ello y solo puedes vender por precio estas
jodido.
No todos estaran dispuestos a pagar por ese valor, pero no todos son tus clientes, y eso es lo mejor.

Cualquiera puede vender barato, lo dificil es hacerlo siendo rentable.

El problema no es vender barato. El problema es optimizar a tal nivel los costos del producto , que ganes dinero
con ello. Sino , vas a acabar en la ruina o trabajando mucho para no ganar.
Ademas, vender barato te deja con poco margen de maniobra, con lo que los beneficios que ofrece tu producto
seran muy limitados y acabara pareciendose a los de la competencia sin remedio, siendo facilmente sustituible
por precio.

Los precios bajos son una forma de competencia exigente y peligrosa, solo al alcance de las grandes empresas.
A los pequeños nos toca luchar por expecializacion y diferenciacion.

El disminuir precios sin mejorar la eficiencia de costos, equivale a perder margen de venta, esperando que
mayor numero de ventas compensen esa perdida.
Aun si lo consiguieras, ese juego nunca termina y tienes que estar constantemente equilibrando precios y
costos, y en cuanto te descuides, pierdes. Que estres.

Ademas, no todo el mundo quiere comprar barato, hay personas que desean SOLUCIONES y estan dispuestas a
pagar por ellas.
No todos son tus clientes. No a todos les importa lo que ofreces ni estan dispuestos a pagar por ello.

Aunque la decision de compra no siempre la determina el precio.

Tampoco significa que no se pueda bajar el precio, pero la forma correcta es eliminando cosas que no sean
criticas a los clientes. Haciendo el producto mas economico.

El secreto esta en enfocarse en un tipo de cliente, diseñar el negocio y el producto ,asegurarse de que
entiendan por que vale lo que vale y lo compren.
Enfocate en Enamorar a aquellos para los que tu negocio esta diseñado, en lugar de atraer clientes solo por los
bajos precios.

LO QUE POR PRECIO VIENE, POR PRECIO SE VA.

Como pretendemos construir RELACIONES con nuestros clientes, si nuestro unico argumento es “30% de
descuento”?
Eso no construye nada. Eso solo genera relaciones transaccionales compra-venta.
Relaciones unicamente basadas en el precio.
Si solo podemos comunicar que somos baratos, solo vamos a atraer a clientes que solo buscan eso, precios
bajos y eso es jugar con fuego.
Siempre hay alguien que esta dispuesto a ser mas barato.
Que pasaria si un competidor bajase los precios aun mas, esos clientes tan queridos se irian con el, puesto que
es lo unico que buscan y el otro se lo da mas barato.
Como no hay fortaleza de marca ni relaciones consolidadas con ellos, esos clientes se esfuman y no vuelven.
Y ni se despiden, unicamente no volvemos a saber de ellos.
Pero lo peor no es que se vayan, sino que algunos se queden...que pasara el dia que no podamos bajar el
precio? O peor, el dia que tengamos que subirlo, porque le agregamos otros beneficios?
Esos clientes que quedan no van a querer pagarlo si no es con descuento.
Somos victimas de nuestra propia medicina.
Si sales a la calle, los negocios estan llenos de pubicidad con bajada de precios. Ninguno publicita por que son
diferentes, que les hace diferentes. Solo descuentos, y llega un punto que esos descuentos se vuelven invisibles,
porque hay por todos lados.
No estamos educando al cliente para que el precio no sea mas un diferencial de compra
Y esa es nuestra muerte.

Hay OTRO CAMINO. Publicitar que nos hace especiales, que beneficios obtienen si confian en nosotros.
Concentrese en construir RELACIONES FUERTES, en comunicar muy bien beneficios y diferenciales.
De manera que crea una fuerte Legion de Seguidores, que realmente lo aprecian por lo que es, por lo que les
entrega y nunca miren el precio.

Que esperamos del cliente si lo unico que le decimos “no soy especial ni valioso, solo barato, compreme”

Idea taller: publicitar la diferenciacion. Entrega de coches. Precios cerrados, sin sustos. Garantia total

VALORESE PRIMERO PARA PODER SER VALORADO

Creaselo, piense que su solucion es buena de verdad. Que merece lo que cuesta por que esta seguro que no
hay otra mejor.
Crea en usted, en sus productos, es su equipo,en su empresa.
Este convencido que su producto hace la vida mejor a su cliente
Si usted lo cree con la suficiente energia, su cliente lo creera.

LA VENTA ES BENEFICIO MUTUO

Nunca lo olvide, no tiene que agradecerle al cliente por comprarle, como si fuese un acto de beneficencia. El se
ha beneficiado de su producto a cambio de dinero.
Si considera lo contrario, ese cliente esta menospreciando su esfuerzo por brindar siempre las mejores
soluciones.
Busque a ese cliente que realmente valoren lo que usted hace y le paga por ello.
Ese es su cliente ideal.
Alejese del resto que no lo valoran, solo conseguira con ellos perder esfuerzo y dinero.

LOS CLIENTES NUNCA SON EXPERTOS EN SUS PRODUCTOS

Rara vez conocen de verdad lo que ofrece,como lo ofrece y por que vale lo que vale.
Esa desinformacion lleva a que a los ojos del cliente , luzcamos casi iguales a la competencia.
Y en caso de igualdad, el unico diferenciador es el precio.
La competencia siempre pesca en rio revuelto.
Su mision mas importante es comunicar todo eso y que sus clientes lo diferencien CLARAMENTE de la
competencia.

CONOZCA A SU COMPETENCIA

La unica manera de que un diferecial sea relevante para un cliente, es que lo valore , sea importante para el y
este dispuesto a pagar mas.
Si ese difernecial es algo que tambien ofrece la competencia, no es diferencial.
Por eso debe conocer PERFECTAMENTE a la competencia, saber lo que ofrecen y no ofrecen y como lo ofrecen
Compare sus servicios con los de la competencia, sientase orgulloso de ser mas costoso, porque esta ofreciendo
mejores cosas y mayores beneficios. Muchos cliente buscan eso.
Y los que solo buscan precio... que se vayan con la competencia.

Genere valor y eduque a aquellos clientes que estan dispuestos a pagarlo.

“CACARE” LOS HUEVOS

Tiene que vestir de gala a su producto, tiene que vender sus beneficios.
Los clientes no le compran al mejor, sino al que CREEN que es Mejor.
No se trata solo de ser el mejor, sino de LUCIR COMO EL MEJOR
Esa es la tarea pendiente de muchos negocios. Son buenos, pero esperan timidamente que el mundo los
descubra y les compre. Y eso rara vez funciona asi.
Puede ser el mejor, pero si sus clientes no lo saben, lo veran como uno mas.
De invisible se pasa a inservible.

Cuente su historia y seduzca con ella. Posicionese

La posicion le protegera contra ataques de la competencia.

LUCHANDO EN GUERRAS DE PRECIOS

Puede ocurrir que un competidor se enzarze con usted en una guerra de precios, porque piense que el precio es
la variable mas importante y pretenda hacerse un hueco en el mercado asi.
Como enfrentarse a eso?
Lo primero, en las guerras de precios no se gana, se sobrevive.
Quienes ganan en una guerra de precios? Solo el cliente

Opciones para sobrevivir a una guerra de precios:

1. No haga nada y apartese de la guerra
No significa cerrar y huir. Significa diferenciar aun mas sus productos y segmente a sus clientes a los que
esten realmente dispuestos a pagar lo que usted ofrece.
Averigue porque su competencia baja precios. Puede que solo sea para librarse de stock
Muchas veces las guerras de precios solo se dan en unos pocos productos. Centrese en promover aquellos
que no estan en guerra.
2. Segmente sus clientes y diferencie precios
Segmentar precios es establecer diferntes precios para mismo producto dependiendo de como sea el
cliente. ( estudiantes,3 edad,...), de dias ( miercoles del expectador...)
Asi no aplica 100% de descuento del producto, sino a aquellos segmetos que pueden irse con la
competencia,
Piense a que segmentos de clientes atiende. Son los mismos que los de su competencia?
Si quiere ser inmune a una guerra de precios, enfoquese en diferenciar su producto, agregar valor,
segmentar adecuadamente a sus clientes, y ofrecer propuestas especialmente diseñadas para ellos.
3. Refuerze la comunicacion de su diferencial-haga que comparen peras con manzanas
Cuente lo que lo hace diferente, el valor que ofrece. Si consigue que su cliente vea la diferencia ya no
comparara dos cosas iguales, sino peras con manzanas.
4. Especializese en un Nicho
La mejor proteccion contra guerra de precios es especializarse en un nicho
Cuando una compañia se expecializa en resolver las necesidades de un rentable grupo de personas,
tiene pocos competidores.
La mayoria tiende a la genealizacion. Todos son clientes potenciales
Ahi es donde una pequeña empresa gana, resolviendo problemas especificos a determinada
gente ,mejor que la competencia generalista ( tienda de zapatos de mujeres tallas mas de 40, ...)
Identifique que puede resolver mejor que los demas, y utilizelo como fortin en las guerras.
5. Desarrolle una segunda marca
Desarrolle una marca de combate pera la guerra, sin tener ya necesidad de tocar precios de la marca
premium
6. Ajuste precios selectivamente
El precio se modifica por alguna razon en particular, no de manera general.
Comer en terraza mas caro que dentro. Habitacion con vistas al mar mas caras
Paga por lo que recibe.
Cada vez que evite el disminuir el precio inneceariamente, esta protegiendo la rentabilidad del negocio.
Se trata de conceder descuentos por una razon y no de manera generica.
7. Reinventese
Si la lucha es insostenible, reinventese. Busque otros productos que pueda ofrecer que hagan su negocio
mas rentable y menos susceptible al precio.
Ejemplo de yamaha
REZAR NO ES UNA ESTRATEGIA DE MARKETING
Centrate en lo que puedes controlar. Las acciones de la competencia no dependen de ti.
Lo unico que depende de ti es que tus clientes sepan con firmeza que ofreces, en que se diferencia de lo que
hay por ahi y por que vale lo que vale.
En el mercado hay demasiado ruido. Todos vocean sus ventajas . el cliente esta cansado de que les chillen y de
oir siempre lo mismo
No podemos depender de que el cliente descubra lo maravilloso que somos cuando ya nos ha comprado. Debe
saberlo mucho antes y que ese sea el motivo por el que nos compra.
En eso consiste diferenciar. En sacar lo mejor de cada marca , negocio y producto, presentarlo de manera
relevante al cliente, para que aprenda porque es diferente y por que no puede compararlo con la competencia.
Esto es una relacion de ligue, conquiste a su cliente y no deje nunca de enamorarlo.

CAPITULO 2
SI SU CLIENTE NO VE DIFERENCIA, DECIDE POR PRECIO

La culpa no es de cliente, sino nuestra. No sabemos diferenciarnos lo suficiente para que el cliente tenga otras
opciones en las que basar su decision. Es nuestra
Si nos mostramos muy parecidos la culpa es nuestra.
Para dejar de competir por precio, debemos enfocarnos en comunicar a la gente correcta Que Nos Hace
Diferentes

Si un cliente se queja de nuestro precio, no es porque no tenga dinero para comprar, sino porque no entiende
por que en su sano juicio deberia pagar mas por lo mismo.
No significa que no existan diferencias, sino que el cliente no las reconoce.
Puede que este comunicandolas mal, o que no sea el cliente adecuado.

DESAFIANDO LA INMINENTE COMODITIZACION

Si los competidores de un mercado prometen lo mismo, acaban siendo lo mismo ( commoditys)

En la mayoria de las industrias , la igualdad es la regla general. La diferenciacion es muy complicada.
Las fortalezas no son diferenciales. Que hagamos algo bien no implica que seamos diferentes.
Si nuestras fortalezas y beneficios tambien las tienen nuestros rivales, no somos diferentes.
Calidad, soporte tecnico, experiencia,.. no son hechos diferenciales.
El resultado? Los clientes nos perciben muy parecidos

La unica manera de diferenciarse entonces, es contar historias diferentes.

Los clientes estan cansados de promesas de ser diferentes, cuando realmente no lo son.
Se muestran escepticos
La diferenciacion es mas dificil decirla que hacerla.
La diferenciacion es algo que los clientes adjudican

Las empresas que dejan de competir por precio son aquellas que ofrecen experiencias memorables y no temen
establecer su posicion de forma clara.
Saben que diferenciarse implica ser amado por unos y no tan amado por otros
si quieres ser relevante para alguien ,no pretendas serlo para todos.
No le tires a todas las chicas que pasen por delante tuya o ninguna te hara caso

Por eso al principio somos comoditys para el cliente, nuestra tarea principal es demostrar que no lo somos.

Para trabajar en la diferenciacion de un producto hay que evitar que el producto sea igual al que ofrecen los
demas competidores del mercado, y ofrecerle al consumidor rasgos distintivos de calidad, marca o servicio.
Diferenciarse requiere esfuerzo y presistencia, y sobretodo una estrategia clara en el tiempo

A FALTA DE ARGUMENTOS...BAJAMOS EL PRECIO

No todos los clientes quieren comprar barato, simplemente quieren estar seguros que invierten su dinero
correctamente, que no se equivocan ni pagan caro lo recibido.
Sin embargo ante nuestra incapacidad para argumentar las virtudes y beneficios, la solucion facil son los
descuentos.
Las razones de elegir siempre esa opcion son:
1. Falta de argumentos solidos
El leerse el manual de un producto, no indica que sepas los beneficios de ese producto.
Hay que especificar cuales seran los beneficios para nuestro cliente si decide comprarlo.
2. Insuficiente informacion de lo que hace la competencia
Aun si tenemos claro los problemas que nuestro producto resuelve, solo es relevante si se compara con
lo que ofrece la competencia.
Si lo que presumimos de diferente, tambien lo ofrece la competencia. Realmente no lo es para el cliente.
Debemos conocer todo lo que ofrece la competencia, productos, precios,plazos,calidades,...asi como
tambien los argumentos que ofrecen a los clientes para compararse con nosotros.
Un limitado conocimiento de la competencia nos lleva a presumir de beneficios que tambien ofrecen
otros.
3. Desconocimiento del cliente
Si no conoces a cada cliente, no hay argumento relevante sobre los cuales sustentar el precio.
Hay que conocer que necesita, que les motiva, cuales son sus proyectos o cual es su principal desafio.
4. Temor a perder la venta
Cuando no tenemos claro cual es el tipo de cliente objetivo en el que se deben enfocar y piensan que lo
son todos, bajar el precio esta a la orden del dia.
No sabran cuando mantener su posicion, incluso renunciar a un cliente.
Hay que definir claramente lo que buscamos y valoramos en un cliente y lo que no.
Como puede un vendedor acudir al precio como principal argumento de venta, cuando su sueldo
depende principalmente de ese precio. De locos.
5. No querer enemistarse con el cliente
El miedo a enemistarse , tiende siempre a los descuentos.
La solucion no es bajar precio, sino ofrecer producto inferior que cubra la necesidad del cliente y al que si
este dispuesto a pagar.
6. La unica medicion es por ventas
Cuando la comision de un vendedor depende solo del dinero vendido y no de la rentabilidad de la venta,
el precio nunca sera una variable critica para el.
Un cliente que no es rentable no es un cliente valido.

EL PRIMER PASO EN ENTENDER EL VALOR GENERADO

Sustentar su producto por el valor que ofrece a sus clientes y que la competencia no hace.
Los clientes aprecian un asesor comercial que les ayude y enseñe a tomar la mejor opcion, no alguien cuyo
principal argumento es bajar el precio

SI TIENE QUE CEDER EN EL PRECIO ,HAGALO SIN DESTRUIR VALOR

Justifique siempre un descuento, si no lo hace, si hace descuento sin razon aparente, parecera que estaba
cobrando de mas o no valora su producto lo suficiente.

PIDA AL CLIENTE QUE ESE DESCUENTO LE CUESTE ALGO (CONTRAPRESION)

Cuando un cliente se empeña en obtener un descuento, es dificil eludir el tema .
Estamos acostumbrados a que el cliente nos aprienten con el precio, pero no a pedirles concesiones a cambio
de esos descuentos.
A veces esas concesiones a cambio( contrapresiones) hacen que el cliente valore y acabe aceptando el precio
establecido. Otras veces no.

¿como conceder descuentos sin afectar la rentabilidad ni la imagen de la marca?

Pidiendo siempre algo a cambio
Piense creativamente en aquellas cosas que puede pedir y pueden ayudar a su negocio.
Ejemplos de contrapresiones
. Negocie pronto pago
. Mayores volumenes o compras recurrentes
. Disminuya el producto
 Si el cliente percibe que su producto esta sobredimensionado a lo que el necesita, una oferta con
menos funcionalidades no afectara a la rentabilidad al bajar el precio
. Solicite referidos
. Promueva la venta cruzada
Vincular el descuento de ese producto a la compra de otro a precio normal.
Ese producto no puede ser cualquiera. Debe ser un producto que tambien necesite el cliente o que
este relacionado. Asi aumenta la venta promedio
. Pedir exhibicion a cambio del descuento
Solicitar exhibiciones de su producto para promoverlo . en la venta a negocios, solicitar mejores
estanterias,...
. Obtenga publicidad sin costo
De cualquier tipo, referncias en redes sociales, pegatinas , camisetas,...
Testimonios, ....

Si no hay condicion no hay descuento.

Cada descuento debe estar condicionada a una contraprestacion que nos beneficie.
Si bajas precio sin que le cueste algo, estas destruyendo valor.

EN UNA VENTA, LO PRIMERO QUE SE VENDE ES EL VENDEDOR

Si el cliente no compra primero al vendedor, dificilmente comprara algo.

Todo consiste en generar confianza y construir relaciones. No importa lo que venda, todo gira en torno a
relaciones cliente-vendedor- marca- experiencia...
Preferimos hacer negocios con gente en la que confiamos, que sabemos que no nos van a defraudar y que si
algo sale mal , van a dar la cara.
Esta es una gran diferencia ante sus competidores

ERRORES QUE NO PUEDE COMETER UN VENDEDOR - EL SUICIDIO COMERCIAL

En la acciones de un vendedor esta el exito de la empresa y la marca.

Lo que no debe hacer nunca un vendedor es:
1. Mostrar necesidad por vender
Siempre hay que ir un poco de pasota. Si vendes bien, sino , tambien.
2. No tener claros argumentos frente al famoso “ es muy caro”
3. Liarse al vender el producto
Liarse a hablar del producto y decirle al cliente cosas que podria saber mirando en internet.
Lo que el cliente necesita del vendedor es que le diga en que se beneficia si lo compra
4. No conocer al cliente
Creer que todos son iguales y hablarles a todos igual.
Hay que saberlo todo de cada cliente, cotilleando en internet, redes sociales,...
Sabiendo sus vidas y sus problemas,puedes vendeles soluciones.
5. Presionar la venta
Si ha hecho bien su trabajo, no necesita empujar la venta.
No intente venderle a un cliente algo que sabe que no necesita o que no le va a servir
La venta es la consecuencia de ponerse frente a la gente correcta con el argumento correcto.
Los clientes que se sienten presionados, se ponen a la defensiva.
LA VENTA ES UNA CONSECUENCIA

No busque simplemente cerrar la venta, busque ganar un cliente

Construya una relacion con su cliente de confianza.
Los clientes confian en vendedores que les asesoran en la mejor opcion, aun sabiendo que no seran ellos los
que vendan...siembran para el futuro, que les reportara futuras ventas, referidos,...
No vea al cliente por lo que es, sino por lo que puede llegar a ser.

EL PRECIO ES UNA PERCEPCION DE VALOR

Para que un cliente considere nuestro producto caro o barato, la clave no es le precio que le ponemos, sino lo
que ofrecemos a cambio de lo que paga y de sus espectativas.
No hay cosas baratas o caras...solo percepciones.
El precio no es el principal problema...el problema es que a nadie le gusta pagar mas de lo que espera recibir.
El problema no es que el cliente no tenga dinero, el problema es que no quiera gastarlo porque piense que la
suma de beneficios que le ofreces no justifica el precio.

NO TODOS QUIEREN COMPRAR BARATO

Las cosas que ofreces barato por que si no se valoran.

Incrementa el precio de un producto y veras como se valora, solo por lo que cuesta.
Y siempre hay clientes para compras exclusividad.

USTED DECIDE SI QUIERE COMPETIR POR PRECIO O NO

Pensamos que competir por precio es la unica forma de competir frente a alternativas de competidores mas
economicas. Es la presion de pensar que si no bajamos el precio no venderemos.
Pues nada de esto es cierto, el bajar precios es solo la solucion facil con la que la empresa gana volumen a costa
de margen y rentabilidad.
No se trata de evitar que la competencia baje precios o de dominar al cliente para que compre aunque sea mas
caro. Nada de eso estara nunca bajo su control

La clave es DECIDIR A QUIEN LE VENDE y COMO LE VENDE.

En su mano esta decidir que tipo de cliente quiere atraer y que historia contar ( pq su solucion es mejor que la
de la competencia)
Busque los clientes que valoren y aprecian la propuesta que les ofrece y estan dispuestos a pagar por el valor
que les genera.
Enfocarse en un perfil de cliente y diseñar una propuesta a medida para ellos, no equivale a menos clientes.
Equivale a MEJORES clientes.

Si tiene claro a quien quiere servir, diseñara una propuesta a medida para ellos dificil de rechazar.
Desde como venderlo, cuanto cobrar, el servicio postventa,...TODO
E ira perfeccionando y modificando esa propuesta hasta que encuentre su tipo de cliente ideal que hara su
negocio muy rentable.
Cuando aprende que su empresa no es para todo el que pase por su puerta, que no todos valoraran su
propuesta ni estaran dispuestos a pagar por ella, su concepcion del mercado cambia-
Ya no son clientes, sino personas en las que nos especializamos , servimos mejor, entendemos y conocemos
mejor, adaptamos nuestra propuesta de valor a ellos, y cuya relacion es para mucho tiempo.
No ponga en duda el modelo de negocio cada vez que un cliente no lo valore, ese no sera el tipo de cliente que
nos interesa.
Siempre hay gente dispuesta a pagar mas por mejores soluciones.

Si siempre trabajamos al limite de la rentabilidad, no podremos ofrecer el nivel de producto excelente que
buscamos.
Construya la compañia que quiere, con los estandares que desea
Los clientes estan cansados de empresas que ofrecen siempre lo mismo.
No es que la gente no este dispuesta a pagar por mejores soluciones, es que realmente deben ser mejores
soluciones.

Ideaca. La gente le gusta comprar “soluciones en caja” armadas para cojerlas, pagar y llevarselas
Empaque sus soluciones

EL PRECIO NO LO ES TODO

Sino solo se venderian productos baratos

La gente compra lo que le motiva ,valga lo que valga.
El precio es rara vez el primer motivador de compra de un cliente

Sientase orgulloso de lo que cuesta y sepa que no es para todo el mundo.

Marcas bueno, bonito y carito...valen mas porque entregan mas.

Preguntese por que cuesta mas que la competencia.

Haga una lista de los aspectos por los que su oferta implica un precio mayor
Haga que ese precio mayor sea sinonimo de mejor calidad, mejor respaldo y mayores beneficios.
El problema surge cuando no los comunica bien

El ser carito no es solo ganar mas dinero, sino ofrecer mejores soluciones, y las mejores soluciones cuestan
mas.
Pero es fundamental que los beneficios que ofrece sean realmente beneficios valorados por su cliente. Sino
simplemente le parecera caro

Solo tiene que ser valiente. Cuando su cliente le pida descuento, simplemente digale NO y le explica por que
con sus diferenciales y todos los beneficios que le hacen una mejor opcion.

PORQUE SE COMPITE POR PRECIO

Por el ansia de vender, a veces no ves mas solucion.

Pretenden venderle al cliente equivocado
Para el que no valora su propuesta, cualquier precio le parecera caro.
Casi nadie sabe lo que valen las cosas realmente, ni saben comparar con la competencia, simplemente
valoran el precio con lo que les aporta.
No se diferecian de la competencia
Esa diferencia debe ser notada por su cliente, o realmente no sera diferencia
No comunican bien esa diferencia
La falta de mensajes claros, coherentes y consistentes es la clave. No se lie y sea directo en sus menajes

COMO DEJAR DE COMPETIR POR PRECIO

Enfoquese en el cliente correcto, diferenciese, comunique sus diferencias
ENFOQUESE EN EL TIPO DE CLIENTE CORRECTO
Definalo y diseñe su propuesta para ellos. Su modelo de negocio debera girar en torno a el.
Tendra otros tipos de clientes que no sean asi y le compren esporadicamente. Sirvales y tratelos
bien, pero no se centre en ellos.
Su cliente perfecto es el que le hace ganar dinero sin padecer para hacerlo.
Y abra otros clientes que hay que evitar y dejar pasar, para proteger al negocio
DISEÑE SU DIFERENCIAL
Necesita que es tipo de cliente que quiere lo perciba realmente como diferente de la competencia
y lo reconozca como la mejor opcion.
Si no tiene ese diferencial, tendra que construirlo
COMUNIQUE SU DIFERENCIAL
Aqui es donde muchas empresas fallan
Tener un diferencial y no comunicarlo es como no tenerlo
Dirija sus esfuerzos hacia donde generar mayor impacto

CAPITULO 4 DEJE DE PERSEGUIR AL CLIENTE EQUIVOCADO

Pensamos que cuantas mas cosas ofrezcamos, mas clientes atraeremos y mas venderemos. Y es precisamente
todo lo contrario.
Querer tener TODO PARA TODOS, lo convierte en NADA PARA NADIE.
Especializese. Los clientes desconfian del que sabe hacer todo para todos
En terminos de ligar, si le tiras a todo, fijo que te quedas sin nada, porque el cliente se da cuenta de que no lo
buscas a el y pierdes todo el valor y credito que necesitas para vender.
La especizalizacion es apreciada por el cliente porque supone un mayor conocimiento de lo que necesitan y de
las mejores soluciones. Esto lo aprecia y lo paga el cliente.

EL PROBLEMA DE QUERER VENDERLE A CUALQUIERA

Perseguir al cliente equivocado implica no tener claro hacia donde dirigir sus esfuerzos comerciales.
Venderle al cliente equivocado equivale a esforzarse mas por menos, a calentarse la cabeza para vender
perdiendo rentabilidad. Y lo que importa no es el volumen de venta ,sino la rentabilidad de la venta.
El venderle al cliente equivocado supone:
- Restar valor a su negocio
Este tipo de clientes que no valoran su negocio por lo que ofrece, sino por el precio, devaluan su
negocio, atraen a clientes de ese mismo perfil, y evitan que pueda cobrar lo que su servicio realmente
vale.
- Fidelidad Inexixtente
El que vino por precio, se va por precio
- Perder tiempo
Pierde el tiempo, trabajo y esfuerzo con este tipo de clientes, quitandolo a clientes que
verdaderamente son lo que busca y le interesan ( eso se llama COSTO DE OPORTUNIDAD)
- Causa Frustracion y bajo rendimiento comercial
Si busca a lo loco, hablando con gente que no le interesa lo que ofrece, se cansara y frustrara. Es
como arar en el desierto
Si de 10 visitas obtiene 1 cliente...esta perdiendo esfuerzo y dinero
El comenzar una relacion comercial con precio bajo y pretender que ese precio suba con el tiempo
es una utopia...eso no pasa nunca. Nadie paga mas por algo que ha conseguido mas barato

La clave es segmentar con precision el mercado, seleccionando el segmento para el cual su producto es
relevante.
¿Pero que hace a un cliente su cliente ideal?
. Son clientes RENTABLES
Le hacen ganar dinero, mucho dinero sin dejarse la vida detras de ellos
. Son clientes que realmente APRECIAN LOS VALORES que aporta su servicio
. Son clientes a los que su SERVICIO LE ES UTIL de verdad
Elija a los clientes que se amoldan mejor a su producto
. Son clientes que LES TRAEN REFERIDOS

TENGA EN MENTE QUE “LA MAYORIA NO SERAN SUS CLIENTES”

Esta es la realidad mas dificil de asumir por los comercios

El ver pasar a clientes por su puerta y no venderles
El problema es que le nivel de ventas suele ser insuficiente en la mayoria de negocios, y por eso le
tiramos a todo.
Pues el problema no esta en lo que vende, sino en COMO lo vende y A QUIEN quiere venderlo.
Afinar las estrategias para llegar a aquellos a los que si les importamos, que nos conozcan, conozcan
que nos hace diferentes y esten dispuestos a comprar lo que ofrecemos

El entender que no todos son clientes potenciales, concentramos nuestros esfuerzos.

Los que no valoran nuestra propuesta, no son nuestros clientes
Los que si la valoran ,pero no estan dispuestos a pagar lo que vale, no son nuestros clientes.

Esta es la realidad para todas las industrias: Solo una porcion es un mercado viable
Esta porcion, no tiene que ser necesariamente pequeña.
El problema no es que no existan suficientes clientes potenciales para hacer rentable el negocio, sino que
el grupo de personas que estamos tratando de convencer es tan heterogenea...que la mayoria NUNCA llegara
a ser clientes reales, y ahi surge la decepcion en ventas.
 Tampoco tiene porque centrarse solo en un segmento. Diseñe productos especificos para seg mentos
especificos del mercado

QUITE EL GRANO DE LA PAJA...DEFINA SU CLIENTE IDEAL

Quitese de enmedio a los clientes que cumplan estas caracteristicas. No son sus clientes ideales
1 .No lo conocen
Por mas que haga publicidad...no lo conocen
2 .No tienen dinero
Pueden desear lo que ofrece...pero si no tienen dinero para comprarlo. No son clientes
3 .No es relevante ni urgente
Si su cliente ha vivido sin usted y puede seguir viviendo sin usted. Resuelve su problema sin
usted y seguira resolviendolo sin usted...no es su cliente.
4 .estan satisfechos con lo que tienen
Si les vale lo que tienen...para que van a cambiar. No son sus clientes

SU MERCADO OBJETIVO ES MAS SELECTO

No le hable a todos...seleccione a los que le escuchan

No quiera que todos le compren, ...seleccione con los que necesitan lo que ofrece
Enfoquese, seleccione, identifique su diferencial y comuniquelo a su mercado viable
Genere experiencias memorables para esos clientes, y olvidese del resto. Nunca seran sus clientes
Si se dirige a personas que estan dispuestas a prestarle atencion, la probavilidad de vender se dispara.

No se trata de llegar a una masa indiferenciada llamada Mercado Objetivo, sino a un grupo especifico de
personas, con necesidades concretas para las que su producto fue creado.

Redefina sus servicios a segmentos cerrados del mercado, a los cuales les haga propuestas diferenciadas
y relevantes para cada uno de ellos.

NICHO NO SIGNIFICA MERCADO PEQUEÑO

Da miedo reducir el mercado y enfocarse, y es entendible, si apuntando a un mercado mayor muchas veces no
se llega a las ventas, dirigirse a uno mas pequeño no suena sensato.
Y ESE es JUSTAMENTE EL PROBLEMA. Apuntar a mercados enormes minimiza la efectividad, pocos ven algo
relevante en tu oferta de valor.
Pero es sencillo, el enfocarse en un nicho, no significa tener menos clientes, sino que , de toda la mezcla de
clientes que tiene, unos son buenos, regulares y malos para su negocio.
Esta mezcla hace que el promedio, sea aceptable.
El problema es que lo que Gana con los buenos, lo Pierde con los malos.
Pretender aguantar este popurri de clientes es agotador, poco eficiente y rentable.
No subestime el POTENCIAL de la FOCALIZACION.

NICHO NO SIGNIFICA MERCADO PEQUEÑO, SINO MERCADO ESPECIALIZADO

Nicho es “grupo de personas con intereses y gustos particulares”. y su tamaño lo defines tu.
Pueden ser los que estan en el barrio, o a todo nivel nacional.
El tamaño del nicho varia segun el tamaño que quiera darle.
Ni tan pequeño que el numero de clientes sea insuficiente para aguantar el negocio, ni tan grande que lo
disperse.

La clave es que el nicho sea tan especializado, que lo diferencie claramente de los competidores, y el cliente lo
note.
Solo asi esa especializacion podra ser usada como argumento de diferenciacion.

¿COMO DEFINO EL MEJOR NICHO?

NICHO es grupo de personas con intereses similares ,para los que tu propuesta es relevante.
Criterios para seleccionar tu nicho (o nichos) correctos:
a) Posibilidad Real de Diferenciacion
La gente no nota diferencias sutiles entre un producto u otro.
Pequeños cambios en niveles de servicio o calidad del producto, son imperceptibles para ellos.
Hacer las cosas un poco mejor que la competencia tampoco es suficiente.
Busque nichos donde pueda hacer las cosas REALMENTE de FORMA DIFERENTE.
Y que esas diferencias sean Valoradas Realmente por los clientes de ese nicho.
De lo contrario, pasara sin pena ni gloria.
B) Nivel de competencia
Si otras compañias atienden muy bien el segmento que le interesa, la probabilidad de que le vaya
bien es pequeña.
Debe especializarse en segmentos con escasa competencia, para tener altas probabilidades de
triunfar, o nichos donde los competidores no ofrezcan el nivel de satisfaccion que los clientes buscan.
Bsque nichos donde los productos o servicios se puedan mejorar.
C) Cantidad de clientes Potenciales
Si se centra en mercados con numeros de cliente pequeño, puede ser insuficiente para
mantener viable el negocio
D) Capacidad para atenderlos
Elija nichos donde este seguro de tener la capacidad de atender correctamente.
Infraestructura adecuada, capacidad de produccion, servicios, entregas, garantias,...

Solucionados estos criterios, determinaran si el nicho elejido tendra el potencial de ser rentable o no

La rentabilidad no esta en hacerlo todo, sino en hacer unas pocas cosas, muy bien y muchas veces

Si en su zona no hay suficientes clientes con el perfil que necesita, busquelos en otra parte, o amplie el nicho
con productos afines a ese.

Enfocarse en Nichos, le da la oportunidad de resolver necesidades de personas que no encuentran alternativas,

y ganar dinero a cambio de ello.

Idea de nicho: familias con niños pequeños que no saben que hacer los fines de semana en familia

CLIENTE CORRECTO VS CLIENTE EQUIVOCADO

Solo hay algo pero que No tener Clientes, ...Tener Malos Clientes.
Tan importante es saber seleccionar los clientes que le interesan , como seleccionar los que no le interesan.
Esta no es tarea sencilla, normalmente la cartera de clientes es una amasijo de distintos tipos de clientes.
Si tiene problemas por definir su cliente ideal...empieze por descartar a los que no le interesen.
Encuentre a un tipo de cliente que le interesa, y diseñe toda la oferta para el. Asi atraera a clientes del mismo
perfil que le gusta tener.

CONSTUIR SU MERCADO, CUANDO NO TIENE TODAVIA NEGOCIO NI CLIENTES

En este caso, no sabe cual es su cliente ideal. No tiene ninguno todavia

Cuando aun no tienes clientes, el mercado objetivo es una “hipotesis”
Por fino que quiera hilar, sera una hipotesis con la cual trabajara y hacia donde dirigira sus esfuerzos de
marketing.
El cliente ideal ira congiendo forma con el tiempo, haciendo cambios y reorientando segun vengan las cosas,
intentando que acabe encajando en el mercado definido.
La pregunta clave es ¿ para quien sera realmente relevante el producto?
No es suficiente con “ interesante” o “muy bueno”...si la propuesta no moviliza para comprar, no es una
propuesta relevante.
Tener la intencion de comprar, no equivale a realmente comprar.

Evite el gran problema de todo empresario...enamorarse de su proyecto

El obsesionarse por un modelo de negocio que queremos montar, perdemos objetividad, capacidad de
observacion y capacidad de escucha. Y esto nos puede salir caro.

Ponga a prueba de fuego lo que quiere montar y defina sin romanticismo si es viable o no.

Define un problema y descubre como sus prospectos lo estan resolviendo actualmente.

Por mas novedoso que sea lo que quiere lanzar, averigua como estan resolviendo tus prospectos ,el problema
que quieres resolver. Como se las apañan ahora
Descubre si estarian dispuestos a cambiar y a empezar a usar tu solucion por el precio que pides.
Muchas veces, el miedo a lo nuevo y desconocido , es el mayor impedimento y dicen que no les interesa
romper la inercia de su solucion. (mas comun de lo que creemos)
Existe gran diferencia entre que tu solucion guste a la gente, y que realmente este dispuesto a pagar por ella.
Si quieres medir realmente si tu solucion es buena, aunque aun lo la tengas, presentala y pide un precio
simbolico como adelanto.
El acto de entregar dinero demuestra Verdadero interes y no solo intentar quedar bien.
Y eso es exactamente lo que queremos saber.
Si , una vez presentada la solucion, le pide dinero y se lo da...la solucion tiene potencial.
Si le dice que esperara hasta que la solucion este materializada,...significa que hay vacios aun en la propuesta.

Una vez que ya sabe quien le pagaria por su solucion, como lo esta resolviendo mientras y si es relevante ( la
comprara), defina
COMO son estas PERSONAS
. Mas hombres o mujeres?
.Rango de edad mayoritario?
.cuales son sus frustraciones con lo que hay en el mercado?
. Que solucion estaria dispuesta a comprar?
. Que miedos o peligros quiere evitar?
. Que deseos quiere cumplir?
. Cual es su circulo de amistades?
. Que hace en el tiempo libre?
. Como es su estilo de vida?
. Si su producto dejase de existir, lo extrañarian?
. Que diferenciacion veran en su producto que sea relevante para ellos?

Conozca TODO de los clientes que le interesan, asi definira su estrategia con mas precision.

CAPITULO 5 EL ARTE DE LA DIFERENCIACION

En cuanto tenga definido su cliente objetivo, defina su diferencial. DIFERENCIARSE O MORIR.

Pero esa diferencia tiene que valorarse como Mejor, para el cliente objetivo. Sino no lo sera.
El diferencial del producto debe ser tan fuerte , unico y potente a los ojos del cliente, que haga que lo elija
siempre, por encima de lo que haga la competencia.
El diferencial tiene que fabricar clientes fieles
La diferenciacion debe:
A) Crear VALOR
Valor es mas que lo tangible, evidente y visible. La parte emocional es clave
B) Evita tener que competir por precio
Hace que tu producto este en otra division...que no sea comparable con la competencia.
Vuelve irrelevante a la competencia
Que no se pueda comparar con nada y sea la opcion natural.
C) Genera lealtad de Marca
Convertirse en UNICO para sus clientes, lo hace irremplazable.
El cliente acaba por no evaluar nunca otra opcion.
Comparten los principios de la marca, le gusta y lo disfruta
D) Llama la atencion
Destaca en un mundo saturado de estimulos, donde destacar es muy dificil
E) Justifica el precio de compra
 El decirse que “no es caro “ , es “distinto a lo demas”, es la mejor justificacion de compra.
Elimina el miedo a comprar y equivocarse.
F) Genera el voca a voca
Solo hablamos de lo que nos sorprende o llama la atencion.
Pero solo lo que REALMENTE NOS SORPRENDE. (la vaca Purpura)
El voca a voca no se compra con dinero

DIFERENCIARSE REQUIERE CORAJE

Por que las empresas no se diferencian, a pesar de sabe que es clave para triunfar.
Porque diferenciarse requiere ser valiente
El problema esta en creer que mantenerse en lo de siempre, es mas seguro, facil y barato.
Diferenciarse requiere ser RADICAL para que la gente lo note. Abandonar la posicion segura, desaprender los
trillados argumentos de ventas y cambiar.

Cuando una marca tiene claro su diferencial y lo comunica efectivamente, se vuelve imparable.

La gente nos intentamos proteger frente a exceso de oferta. Cambiamos en la television... la publicidad se
vuleve invisible.
El desafio no esta en Hacer Publicidad Atractiva,...sino en Ser Realmente Atractivos.

El problema es Realmente sobresalir.

Hacer las cosas bien ya no es suficiente. Muchos hacen las cosas bien.
Para sobresalir hay que ser valientes, salirse del molde, de lo prefabricado y dar que hablar.

Eso si , hay que mostrar esa diferencia a la gente correcta, porque no todo el mundo la valorara y muchos la
criticaran. Son las pegas de ser diferente.
La gente estara dispuesta a pagar un precio mas alto por una marca si sienten que estan obteniendo algo con
ella que no pueden obtener en ningun otro lado.

El MITO DEL DIFERENCIAL

Muchas empresas no encuentran su diferencial, no porque no lo tengan, sino porque lo buscan con la
espectativa equivocada.
Pretenden encontrar un diferencial que cambie el mundo.
Pero el diferencial puede ser cualquier cosa, infraestructura, plazos, garantias,...
Especialmente para segmentos especificos de clientes con necesidades particulares, son las pequeñas cosas que
el resto masivamente no ofrece, las que son relevantes.
Por lo general, son pequeñas cosas, pero muy signficativas.
Puede ser cosas cotidianas, los pequeños detalles, muy bien ejecutados y magistralmente ejecutados.
No tiene que ser una inspiracion divina que cambie el mundo.
El diferencial es algo relevante para la gente, pero no tiene por que ser algo costoso, grande o
impresionante...una sonrisa, honestidad, transparencia,...
Su diferencial no lo diras tu...te lo diran tus clientes. Y no tiene que ser el mismo para todos.
Cada uno tendra su diferencial preferido que haga que te elijan por encima de los demas.
No subestime el impacto que hacen sus pequeñas acciones en sus clientes.
El diferencial esta siempre en constante evolucion, la gente se cansa de todo, la competencia te copia,...no
dejes nunca de innovar.

Cuidado con los falsos diferenciales

Para que sea un autentico diferencial, tiene que resonar en la mente de nuestros clientes
Desconocer que hacen nuestros competidores y como lo hacen, no puede inducir a pensar que nuestro
diferencial realmente lo es, cuando es algo que los demas tambien ofrecen.
A) La calidad
La calidad se presupone. Nunca sera un buen diferencial
B) Buen servicio
Solo sera diferencial cando Sorprende. Si das lo que esperan, no lo sera
El poder devolver unos zapatos no es diferencial...el poder devolverlos en 1 año y sin
pagar gastos de envio, si.
 C) Solucion integral
Nunca es un factor diferenciador, salvo que lo integral sea realmente relevante o que no
lo ofrezca ninguna competencia
D) Tradicion y respaldo
El llevar 40 años en el negocio no implica nada mejor si no implica beneficio para el
cliente. Hay empresas que llevan 40 años y siguen igual que hace 40 años.
E) Amplio surtido
Siempre que esa variedad sean opciones que interesen al cliente.
tener cosas que no gustan no vale de nada
F) Asesoria personalizada
Mientras que realmente no resuelvas los probemas del cliente, no sera un factor
diferenciador
G) Precios bajos
Siempre hay alguien mas barato
Los argumentos GENERICOS , nunca son buenos diferenciales.

Como saber si nuestros diferenciales son buenos?

Si cada vez que la competencia baja precios, perdemos clientes...nuestros diferenciales no son buenos.
Si no hay fidelidad de marca, si no hablan de nosotros,...no tenemos buenos diferenciales
El ser mejores, no es un diferencial

El mejor diferencial es ser la solucion que el cliente soñaria, que nadie ha creado aun y que cambiaria la
industria ( por aterrador que parezca)
Ahora bien...como nos diferenciamos?

CAPITULO 6 DISEÑAR SU DIFERENCIAL 105

Todo negocio de exito tiene algo que lo hace especial para sus clientes, que lo hace que lo elijan por encima de
otro.
Los pasos son
- identificar nuestro diferencial . No el que nosotros pensamos, sino el que nuestros clientes valoran como
tal. Y puede que cada cliente valore alguno o varios distintos.
Para averiguarlo, preguntale a tus clientes que mas te gustan.
Obten respuestas especificas, y no genericas, como la calidad.
Caracteristicas concretas por la que nos elijen
Ojo , porque los diferenciales suelen ser pequeños detalles
- comunicar nuestro diferencial

Que pasa si no encuentro ningun diferencial?... PUES CREO UNO

Creo uno basandome en las insatisfacciones de los clientes con la competencia
Si no consigo saber que valora la gente, averiguo que No le gusta a la gente
La gente rara vez sabe lo que quiere, pero siempre saben muy bien que no quieren
“Si le hubiese preguntado a la gente que queria, me hubiesen dicho que un caballo mas rapido”
henry ford

Identifica una INSATISFACCION LATENTE e INEXPLOTADA , y sorprende a la gente con algo que nadie este
haciendo pero que sera altamente apreciado por el mercado.
¿Que puedes hacer que nadie este haciendo?
En industrias viejas , se suele hacer lo que siempre se ha hecho
Busca problemas y ofrece soluciones que la gente este dispuesta a comprar.

Mismo perro ,distinto bozal

Para Diferenciarte tambien puedes presentar lo mismo, de manera distinta. Reinventar la forma o modo de
venderlo o consumirlo.
CREA EXPERIENCIAS UNICAS como diferenciador
Cree experiencias unicas para que sus clientes no quieran ir a otro lado, que estimule el voca a voca
expontaneo, que cree fans de su marca

10 MANERAS DE DIFERENCIARSE
1. POSICIONARSE DIFERENTE. Atributo Especial
No es lo que vende, sino en COMO lo vende. LA forma en como se venden las cosas marca
la diferencia
2. CARACTERISTICAS UNICAS DEL PRODUCTO
Que tiene tu p/s que nadie mas tiene o pueda ofrecer
3. NIVEL DE SERVICIO. De un servicio Unico y Sorprendente
No vale un buen servicio, tiene que ser un nivel de servicio que ni el cliente se imagine
El servicio mediocre abunda , dar un impresionante servicio te hace destacar.
El servicio es una de las principales variables de los clientes para elegir
Un servicio soreprendente no se improvisa. Se consigue con los años , adiestrando y
perfeccionando al personal para alcanzarlo
El mejor ejemplo de servicio exquisito es walt disney. Tienen incluso una universidad en la
que istruyen a sus futuros empleados.
Puedes crear la mejor experiencia del mndo, pero no servira de nada si no tienes al mejor
equipo del mudo para entregarla
4. CUENTE HISTORIAS QUE MOTIVEN. STORYTELLING
5. NICHO DE MERCADO. Enfoquese en que tipo de peces quiere pescar
Busque personas que no encuentran alternativas que cumplan sus espectativas
Los nichos de mercado son fieles grupos de consumidores
Mejor ser cabeza de raton que cola de leon
Mejor ser un jugador dominante en un pequeño mercado, que uno del monton en uno
grande y muy competitivo
6. EXPERIENCIA DEL CLIENTE. Haga sentir a su cliente su unico cliente
Controle la experiencia antes, durante y despues de la compra
7. ESPECIALIZACION. Haga algo Mucho mejor que el resto
8. DISTRIBUCION.Este presente en multiples puntos de venta
9. DISEÑO. Estetica y funcionalidad que enamoren
10. PROCESOS. Comunique su forma diferente de hacer las cosas
Hecho a mano,...sin pesticidas, ecologico,...

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