ADMINISTRACION DE LA DEMANDA

El propósito del manejo de la demanda es coordinar y controlar todas las fuentes de la

demanda, con el fin de poder usar con eficiencia el sistema productivo y entregar el producto
a tiempo.

Existen dos fuentes básicas de la demanda: dependiente e independiente.

La demanda dependiente es la demanda de un producto o servicio provocada por la

demanda de otros productos o servicios. Por ejemplo si una empresa vende 1000 triciclos,
entonces, se van a necesitar 1000 ruedas delanteras y 2000 traseras. Este tipo de demanda
interna no necesita un pronóstico, sino sólo una tabulación. La cantidad de triciclos que la
empresa podría vender es la demanda independiente porque no se deriva directamente de
otros productos.

Una empresa no puede hacer mucho respecto a la demanda dependiente. Es preciso

cubrirla ( aunque el producto o servicio se pueda comprar en lugar de producirlo en forma
interna). Pero si hay mucho que una empresa puede hacer en cuanto a la demanda
independiente, si así lo desea. La compañía puede:

1.- Adoptar un papel activo para influir en la demanda. La empresa puede presionar a su
fuerza de ventas, ofrecer incentivo tanto a los clientes como a su personal, crear campañas
para vender sus productos y bajar precios. Estas acciones pueden incrementar la demanda.
Por el contrario, es posible disminuir la demanda mediante aumentos de precios o la
reducción de los esfuerzos de ventas.

2.- Adoptar un papel pasivo y simplemente responder a la demanda. Existen varias

razones por las que una empresa no trata de cambiar la demanda sino que la acepta tal como
llega. Si una compañía funciona a toda su capacidad, tal vez no quiera hacer nada en cuanto
a la demanda. Otras razones pueden ser que la compañía no tenga el poder de cambiar la
demanda debido al gasto en publicidad; es probable que el mercado sea fijo y estático; o que
la demanda este fuera de sus control (como en el caso de un proveedor único). Existen otras
razones competitivas, legales, ambientales, éticas y morales por las que la demanda del
mercado se acepta de manera pasiva.

TIPOS DE PRONOSTICOS

EL pronóstico se puede clasificar en cuatro tipos básicos: cualitativo, análisis de series de

tiempo, relaciones causales y simulación.
El siguiente cuadro muestra la clasificación de pronósticos y técnicas.