Los gastos de venta se refieren a los recursos necesarios para la distribución, entrega

y promoción de los productos de una empresa. Surgen exclusivamente a partir de la

venta, por lo que abarca todos los procesos necesarios para que lleguen al cliente, así
como los que se deriven en la posventa.

Características de los gastos de venta

1. Forman parte de los costos operacionales

Para explicar mejor este punto vamos a tomar como base una empresa
industrial que comúnmente divide sus costos en dos partes. La primera parte
corresponde a los costos de producción, que abarcan todos los recursos
destinados a la fabricación de un producto, como son materias primas,
maquinaria, mano de obra, etc. La segunda parte la integran los costos
operacionales, esto es, los medios que permiten que un producto se pueda
vender una vez hecho.

A su vez, los costos operacionales se dividen en tres categorías:

 Gastos de venta: importes de distribución, entrega y promoción de

ventas.
 Gastos de administración: importes de toda la empresa, como los
sueldos de cada una de las áreas de la empresa.
 Gastos financieros: se refiere a la inversión y obtención de recursos
para cumplir con los objetivos empresariales.
Una empresa comercial o de servicios que no fabrica los productos que vende,
solo debe contemplar los costos operacionales.

2. Son diferentes a los costos de venta

Algunas veces se suele confundir los gastos de venta con los costos de venta;
sin embargo, hay una diferencia sustancial entre ambos. Por un lado, los
costos de ventas son los recursos que una empresa tiene que erogar para
producir o comprar un producto para después venderlo. Por otro lado, los
gastos de venta corresponden a los recursos necesarios para que un producto
sea vendido, como lo son operaciones de transporte, entrega o publicidad.

3. Son identificables y medibles

Los gastos de venta son totalmente identificables y una vez que se han
ubicado, se pueden medir y gestionar para controlarlos, disminuirlos o
presupuestarlos; y así tener mayores beneficios.
4. Están vinculados a las ventas, pero no necesariamente impulsan la
venta

Aunque este tipo de gastos se desprenden en esencia del proceso de ventas

(ya que parten de la comercialización de bienes o servicios), su aumento,
disminución o gestión no necesariamente impulsan las ventas. Sin embargo, sí
es necesario su control para registrarlos y administrarlos mediante los balances
de la empresa.

Tipos de gastos de ventas

Los gastos de venta se clasifican en cuatro tipos. Vamos a explicar en qué
consiste cada uno:

 Directos: son aquellos gastos de venta que están estrechamente

relacionados con la venta de un producto o servicio, así que se ponen en
marcha cuando el cliente realiza una compra. Entre ellos encontramos los
recursos para la envoltura o embalaje, el transporte y entrega (envío) y demás.
 Indirectos: los gastos de ventas indirectos forman parte de una
estrategia de ventas para impulsar la recordación y promoción de la marca.
Los ejemplos más concisos son las campañas de marketing, el contacto al
cliente previo a la venta, la promoción de productos en exposiciones o juntas
con clientes, entre otros.
 Fijos: estos gastos de ventas no dependen de si el cliente hace una
compra o no, ya que de todas maneras se tienen que pagar,
independientemente del número de ventas alcanzado. Está el pago de alquiler
del espacio destinado al área de ventas; los sueldos de los vendedores, pago de
servicios, insumos como papelería, etc.
 Variables: son los gastos que sí dependen del aumento de ventas; en
algunos casos se pueden ver alterados por imprevistos, como la subida de
precios. Por ejemplo el costo de una campaña de pago por clic (PPC) o el
pago de comisiones a los vendedores por las ventas generadas en un
determinado periodo, el pago de utilidades anuales, etc.   

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8 ejemplos de gastos de venta

1. Comisiones en tiendas departamentales.

2. Traslados de un vendedor de bienes raíces.

3. Sueldos de personal de ventas de joyería.

4. Tarifas de envío de tiendas en línea.

5. Alquiler de tienda física de ropa.

6. Publicidad de una marca de electrónicos en redes sociales.

7. Servicio de internet para marca de almacenamiento de nube.

8. Sueldo de repartidor de comida de restaurante.

1. Comisiones en tiendas departamentales

Un buen ejemplo de gasto de venta es la comisión que reciben los vendedores

por cada venta que realizan en una tienda departamental de perfumes,
específicamente un 6 % de la cuenta total. Por lo que cuanto más vendan, más
remuneración van a conseguir. Esto es un acuerdo que conviene tanto a la
tienda como a los trabajadores.

2. Traslados de un vendedor de bienes raíces

Ahora tenemos el caso de un vendedor de bienes raíces, cuya tarea principal

es mostrar las propiedades a los clientes que estén interesados. Para ello tiene
que trasladarse en diferentes medios de transporte, como su propio auto si
queda cerca o en avión para distancias más largas. Para algunas citas debe
quedarse en la ciudad donde mostró una propiedad porque los tiempos no se
ajustan para llegar a tiempo, entre otras razones. 

En esta situación, la agencia de bienes raíces se hace cargo de los gastos de

viáticos, es decir, los boletos de avión o la gasolina, en caso de que el
vendedor haya utilizado su auto para llegar a alguna propiedad; también de los
gastos de hospedaje y las comidas, por si tuvo que alojarse en otra ciudad.
Todos estos pagos por traslado del vendedor, que son necesarios para la venta
de una propiedad, se consideran gastos de venta.

3. Sueldos a personal de ventas de joyería

Un vendedor tiene que recibir un sueldo por su jornada laboral,

independientemente de si está trabajando bajo un esquema de comisión o
bonificación. En el caso de una joyería de lujo, donde sus trabajadores sí
trabajan por comisión, la dueña les paga puntualmente cada quince días su
sueldo a cada uno. En este ejemplo estamos hablando de gastos de venta fijos,
que se tienen que saldar, sin importar el número de ventas realizadas.
4. Tarifas de envío de tiendas en línea

Una tienda con el servicio de venta en línea cuenta con una gran variedad de
artículos de decoración. Para implementar con éxito esta modalidad, la tienda
tuvo que hacer el cálculo de las tarifas de envío de cada uno de los artículos de
acuerdo con el tamaño, peso y las distancias probables donde se
encuentren los clientes. De esta manera, la tienda se hace cargo de estos
gastos de venta directos y, con base en ello, también fija los precios de sus
productos en su página.

5. Alquiler de tienda física de ropa

Otro ejemplo claro de gastos de ventas fijos es el pago del alquiler de un

espacio que una tienda de ropa debe tener para vender sus prendas. Si esto no
fuera así, los consumidores interesados no podrían ver de cerca la ropa o
incluso probársela en los vestidores, y por lo mismo sería imposible efectuar
una compra. Por lo que contar con un lugar que tenga una buena ubicación
para los clientes es un requisito indispensable para que los productos sean
vistos y adquiridos.

6. Publicidad de una marca de electrónicos en redes sociales

Una marca de aparatos electrónicos ha desarrollado su presencia digital en las

redes sociales y además ha creado una campaña de marketing muy dinámica
acerca de sus productos. Gracias a ello ha logrado que más personas
conozcan sus artículos y, por lo mismo, ha obtenido un mayor número de
ventas. Para ello ha tenido que pagar a expertos en publicidad para hacer este
trabajo, tanto a mercadólogos como a diseñadores gráficos. Esto también se
considera como gastos de venta.

7. Servicio de internet para marca de almacenamiento de nube

En una empresa que brinda servicios de almacenamiento de nube, la gran

mayoría de las tareas de los trabajadores se ejecutan por medio de software e
internet. Asimismo, una buena parte de los contactos que realizan los clientes
ocurre por medio de chats en la página web. Así que simplemente es imposible
que este negocio funcione sin un servicio de internet potente y seguro. En este
caso, el pago de este servicio representa un gasto de venta para esta empresa.

8. Sueldo de repartidor de comida de restaurante

Un restaurante de comida china ha implementado un sistema de servicio de

entrega a domicilio, ya sea que los clientes ordenen por teléfono o desde su
chat de WhatsApp. Con esta estrategia ha aumentado sus ventas como no lo
había hecho en años. Para esto tuvo que contratar a más personas para que
se encarguen exclusivamente de llevar la comida hasta la casa de los clientes.
El sueldo de estos repartidores es otro ejemplo de gastos de venta.
Esperamos que ahora te haya quedado más claro qué son los gastos de venta
y cuáles son los que corresponden a tu empresa. Al momento de llevar la
contabilidad de tu negocio es sustancial que consideres los gastos de venta
para tener un buen balance en tus finanzas y de esta forma logres potenciar
cada vez más tus resultados.