CURSO: MARKETING EPE

SECCIÓN: S17-A

PROFESORA: SILVIA PATRICIA INOSTROZA FERNANDEZ DE LLANOS

- VICTOR MANUEL BENITES

TAREA ACADEMICA Nº 1 - AVANCE

2015
1. ELECCIÓN Y PRESENTACIÓN DEL SERVICIO:

PEGASUS es un consorcio aduanero el cual realiza todas las operaciones requeridas para exportar e
importar en el sector aduanero con el más alto nivel profesional.

La empresa cuenta con un equipo altamente capacitado que se encarga de cubrir las necesidades
del cliente por cada proceso en el que se encuentre su despacho tratando de brindarles un servicio
completo y eficiente. También, para desarrollar sus actividades a cabalidad contamos con la
infraestructura necesaria la cual se complementa con los sistemas de comunicación e información
para brindar un servicio de calidad.

Su principal cliente es PERUVIAN HASS el cual ha decidido exportar palta hass a Holanda. La
decisión de exportar a este país se basa en que están dentro de un mercado potencial; ya que se
encuentran en la unión europea y se cuenta con un tratado que facilita el comercio con los mismos,
además Holanda tiene una pequeña población que ostenta a una gran posición económica; por lo
tanto, la empresa tiene que tener en cuenta ciertas consideraciones: En primer lugar, que la palta se
produce todo el año, pero no toda se destina a la exportación. En segundo lugar, en los meses de
mayo, junio, julio y agosto son los meses que hay más exportaciones y por ende estos serán los
meses donde tendremos mayor demanda.

MISIÓN: Servimos con eficiencia para ganar la lealtad de nuestros

clientes.

VISIÓN: Ser el consorcio aduanero preferido por el cliente.

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO:

a. El macroentorno:

 Tecnológicos: son de suma importancia, ya que se utiliza para enlazar con los principales
servicios que el cliente requiere para una atención de todas las necesidades. En el caso del
consorcio aduanero se necesita un operador telefónico para estar conectados: los
despachadores, liquidadores, coordinadores, transportistas; además se tiene que tener un
sistema para numerar la DECLARACIÓN ÚNICA DE ADUANAS - DUA. En el caso del transporte
se tiene que tener un GPS de las unidades para tener conocimiento de su ubicación y de la
llegada al almacén con la finalidad de realizar una coordinación previa con los encargados del
almacén designado.
 Político-legales: es vital tener conocimiento acerca de los documentos necesarios para llevar a
cabo un régimen aduanero. Por ejemplo, se tiene que tener la partida arancelaria al momento de
numerar.
 Económicos: el consorcio aduanero tiene que tener el capital suficiente para cubrir todos los
gastos del exportador e importador, ya que en la mayoría de casos se trabaja con crédito y al
final de la operación se factura todo el proceso al cliente.
b. El microentorno:

 Competencia: la competencia directa son todos los consorcios logísticos y/o agencias de
aduanas, ya que se basan en los mismos regímenes; por ello, nuestra empresa se diferencia en
calidad y el ahorro de tiempo.
Competencia directa: Agencia de aduana, agencia de carga, bróker.
 Proveedores: ¿Quiénes son y cómo impactan?

Los proveedores más importantes son los almacenes, ya que es donde se guardan los productos
hasta que la nave programada llegue al puerto en el caso marítimo y en el caso aéreo hasta que esté
acondicionado el avión.

3. COMPRENSION DEL CONSUMIDOR:

a. Investigación de mercado:

 Problemática: PEGASUS necesita conocer cuál es el perfil de los consumidores de su

mercado, en este caso abordaremos a un posible cliente, Peruvian Hass, que desea expandir
su mercado exportando su producto hacia Europa, principalmente el país de Holanda, dicha
empresa cuenta con tierras de cultivo en la ciudad de Trujillo-Perú.

 Objetivo: Ofrecer el servicio logístico para la exportación de palta, producto bandera de

Peruvian Hass.

 Desarrollo del Plan: La investigación de mercado se realizara de forma cuantitativa,

utilizando datos estadísticos proporcionados por las entidades que gestionan la información
así como agencias de noticias, entre otros.

 Implementación del Plan: Recolección de Datos:

- El Instituto Nacional de Estadística e Informática

informó que las exportaciones de paltas entre el
2007 y 2013 tuvo un crecimiento promedio anual
de 20,4% que significa un incremento
acumulado de 205,2%.En los últimos siete años,
se exportaron más de 476 mil toneladas
métricas de paltas destacando el 2013 como el
año de mayor exportación con 114 mil 52 Tm.
La variedad de palta más exportada es la Hass.
 - Ingreso de divisas por exportación de palta subió 79,0%
En el primer semestre de 2014, el valor exportado de la palta sumó 182,7 millones de dólares,
cifra superior en 79,0% al nivel alcanzado en similar periodo del año anterior (US$ 102,0
millones).
Los mercados de destino fueron Estados Unidos de América (40,3%), Holanda (32,1%),
España (16,5%), Reino Unido (6,2%), Canadá (3,0%), Hong Kong (0,6%), entre otros.
En el primer semestre de 2014, el valor FOB de las exportaciones de paltas representó el
9,9% de las exportaciones agropecuarias no tradicionales.

- La palta hass peruana podrá acceder libremente a los mercados de China y Japón en los
próximos meses, luego de que se establecieran los respectivos protocolos fitosanitarios,
informó el ministro de Agricultura y Riego, Juan Manuel Benites.
Señaló que el ingreso de la palta hass a estos mercados asiáticos elevará en más de US$ 50
millones anuales las exportaciones de ese fruto. Benites detalló que el Minagri, a través del
Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa), logró establecer los protocolos fitosanitarios
para el ingreso de la palta peruana a Japón y China, lo que representa un potencial de más de
1,400 millones de consumidores.
- Peruvian Hass, empresa Agro-Industrial, dedicada a la exportación de palta hass, cuyas
operaciones se iniciaron en el 2010. La misión de la empresa es la de vender Paltas Hass de
alta calidad con valor agregado, al mercado de Canadá a precios competitivos, sin necesidad
de intermediarios. Ofreciendo una estrategia eficiente y eficaz en tiempo record, logrando la
satisfacción de los clientes.
(Fuente: información de la empresa registrada en su página web)
- Según información recopilada a través de entrevistas a los trabajadores de la empresa
Peruvian Hass, se confirma la producción a gran escala de palta para suplir la demanda de
mercados internacionales.

 Informe de Resultados: después de haber procesado la información recolectada se llega a la

conclusión de que Peruvian Hass cuenta con un potencial de producción alto y un favorable
mercado para su producto bandera, la palta Hass.
b. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Peruvian Hass tiene

la necesidad de
contratar un
Reconocimiento
consorcio aduanero de la necesidad
para la exportación
de palta Hass al
exterior.

Peruvian Hass realizó

la búsqueda de
empresas con
experiencia en el Búsqueda de
mercado aduanero, información
que le ofrezcan un
buen servicio a un
costo accesible.

El cliente evalua a
Pegasus y
competencia, Evaluación de
comparando alternativas
experiencia, costo
y tiempo ofertado.

La empresa toma la
decisión de contratar
los servicios de
Pegasus, por contar Decisión de
con una politica de compra
trabajo con la cual
ahorra costos de
inversión.

El cliente queda conforme

con el servicio brindado por
Comportamiento
Pegasus y motivado con postcompra
miras a un crecimiento
mayor.
4. SEGMENTACIÓN, MERCADO META Y POSICIONAMIENTO:

a. Variables de segmentación:

- Demográficas: El servicio de nuestra empresa estará dirigido para un público con necesidad
de importar y exportar para lo cual debe contar con un nivel de ingresos adecuado; además,
está determinado por el tamaño de industria o de la empresa del cliente que vamos a servir.
- Conductuales: nuestro servicio será requerido por el cliente cada vez que este lo desee es
decir habrá una ocasión para importar o exportar. También este estará determinado en
frecuencia de acuerdo a los beneficios que se quieran obtener con los distintos regimenes.

b. Mercado meta: Importadores y exportadores frecuentes a través de un marketing

diferenciado o segmentado, ya que este nos permite diseñar ofertas diferentes para los
diversos tipos de clientes.
 

c. Posicionamiento:

Posibles ventajas competitivas:

- Servicio personalizado a través de personal altamente capacitado y motivado.

- Ahorro en tiempo de liberación de mercancía.
- Facturación al momento.
- Transporte propio.
- Consulta de operaciones en línea.
- Respuestas inmediatas.

Selección de ventajas competitivas correctas:

- Ahorro en tiempo de liberación de mercancía. (Criterio: superior)

- Transporte propio. (Criterio: costeables)
- Consulta de operaciones en línea. (Criterio: distintivo)

Estrategia y propuesta de valor:

Para clientes en auge comercial y en constante crecimiento que necesitan de importaciones y

exportaciones rápidas y eficaces, PEGASUS es el consorcio aduanero que le permite ahorro
de tiempo de liberación de mercancía, transporte propio y consulta de operaciones en línea.