GESTION COMERCIAL

× Maestría en Dirección y Gestión de la

Construcción
Ing. Carlos Noriega, MBA ESAN
 PROGRAMA
› UD1: El Marketing y los Tipos de Marketing
› UD2: El Consumidor o Cliente.
› UD3: El Proceso de Compra y el Marketing de
Servicios.
› UD4: El Análisis del Entorno.
› UD5: Los Mercados y la Segmentación.
› UD6: La Investigación de Mercados. 2
› UD7: La Inteligencia Estratégica.
› UD8: Estimacion de la Demanda Efectiva.
 PROGRAMA
› UD9: El Branding, el Posicionamiento y el
Benchmarking.
› UD10: Las 4Ps y el Marketing Mix.
› UD11: La Organización del Area Comercial y los
Canales de Venta.
› UD12: La Negociación y las Ventas.
› UD13: La Comunicación Integrada de Marketing.
3
› UD14: El Marketing Digital y el Social Media.
› UD15: El Plan Estratégico de Marketing.
› UD16: Examen Final
ANÁLISIS DE MERCADOS:

INDUSTRIAL, CONSUMO,
Y DE SERVICIOS.
ORIGEN DE MERCADO

Se remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse

cuenta que podía poseer cosas que él no producía, efectuando el
cambio o trueque con otros pueblos o tribus.
Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que
existen en las condiciones de los hombres y los pueblos.
El mercado existió en los pueblos y tribus más antiguos que poblaron
la tierra, y a medida que fue evolucionando, dicha organización
desarrollo el comercio.
El instinto de conservación y subsistencia del hombre hace que
procure satisfacer sus necesidades más elementales, luego las
secundarias y posteriormente las superfluas.
¿QUÉ ES UN MERCADO?

La palabra marketing (comercialización) proviene

del vocablo ingles market (mercado) que representa
un grupo de vendedores y compradores deseosos
de intercambiar bienes y/o servicios por algo de
valor.
ANALISIS DE MERCADOS

Se entiende por Análisis

de Mercados a la
actividad de distinción y
separación de las partes
del mercado para llegar
a conocer los principios
o elementos de este.
 CLASES DE MERCADO

Según el Volumen
✓ Mercado mayorista
✓ Mercado Minorista
CLASES DE MERCADO
Según el Destino del
Producto
Mercados de Consumo

Mercados Industriales

Mercados de Servicios
EL MERCADO CONSUMO
El mercado de consumo esta integrado por:

• Personas
EL MERCADO INDUSTRIAL
El mercado industrial esta integrado por:

• Industrias
• Revendedores
• Administraciones Publicas, y
• Empresas y otras Instituciones de servicios.
MERCADOS DE SERVICIO

Actividades separadas, identificables e

intangibles que satisfacen las necesidades y
deseos y no están necesariamente ligadas a
la venta de un producto o servicio.
CLASIFICACIÓN DE LOS
SERVICIOS
La forma mas usual de clasificar a los servicios es
en función de las actividades desarrolladas
 CARACTERÍSTICAS
PRINCIPALES DEL MERCADO
INDUSTRIAL
1. Demanda derivada
2. Mayor volumen total de ventas
3. Menor número de compradores
4. Mayor variación en el volumen de ventas
5. Mayor concentración territorial de clientes
6. Mas profesionalismo en las compras
7. Mas compras directas
8. Mayor especificación en las compras
9. Negociación mas complicada
10. Negociación menos frecuente
11. Mas compras recíprocas
12. Mayor uso de arrendamientos
13. Mayor número de decisiones entre fabricar o comprar