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DEVELOPMENT AND BUDGET PLANNING

Gabriel Stanley Mendez Cortez

ESI School of Management

Karla Denisse Ariana Mendez Contreras

20/05/2023
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2. Reflexione y argumente lo siguiente:

a) Propósito:
• ¿Qué papel tendrían los pronósticos y el presupuesto de ventas en el relanzamiento

de los productos SuperCocina a minoristas?

Pronósticos de ventas: Los pronósticos de ventas permitirían a SuperCocina estimar las cantidades

de productos que se espera vender en un período determinado. Estos pronósticos son esenciales

para planificar la producción, la distribución y la gestión del inventario. Al analizar los datos

históricos de ventas, las tendencias del mercado, la demanda esperada y otros factores relevantes,

SuperCocina podría generar pronósticos realistas y precisos que sirvan como guía para su

estrategia de relanzamiento.

Determinación del presupuesto de ventas: El presupuesto de ventas es una herramienta que permite

asignar recursos financieros para lograr los objetivos de ventas. En el relanzamiento de los

productos SuperCocina a minoristas, el presupuesto de ventas ayudaría a establecer los recursos

necesarios para implementar las estrategias de marketing y ventas. Esto incluiría actividades como

promociones, publicidad, campañas de relaciones públicas, capacitación de personal, material de

punto de venta, entre otros.

Planificación estratégica: Los pronósticos y el presupuesto de ventas se utilizarían para respaldar

la planificación estratégica del relanzamiento de los productos SuperCocina. Con base en los

pronósticos de ventas, la empresa podría establecer metas y objetivos realistas y diseñar estrategias

efectivas para alcanzarlos. Al mismo tiempo, el presupuesto de ventas proporcionaría una guía

financiera para asegurar que los recursos estén asignados de manera adecuada y eficiente.
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Evaluación y ajuste: Durante el relanzamiento, los pronósticos de ventas y el presupuesto actuarían

como puntos de referencia para evaluar el rendimiento real frente a las metas establecidas. Si las

ventas se desvían significativamente de los pronósticos, la empresa podría analizar las razones

detrás de ello y realizar ajustes en su estrategia de ventas o en el presupuesto asignado para

optimizar el desempeño y mejorar los resultados.

b) Planeación:

• ¿Qué ventajas obtendría la empresa al elaborar pronósticos a corto, mediano y

largo plazo? Mencione 1 ventaja por cada plazo.

Técnica cualitativa: Análisis de expertos o Delphi. Esta técnica implica recopilar opiniones y

conocimientos de expertos en el campo de la industria alimentaria o de productos similares. Los

expertos podrían incluir a chefs, críticos gastronómicos, profesionales de marketing y ventas, entre

otros. A través de entrevistas o encuestas, se les pediría su opinión y estimaciones sobre la demanda

de los productos SuperCocina en el mercado. La justificación de esta técnica radica en que los

expertos pueden aportar información valiosa y perspectivas basadas en su experiencia y

conocimientos especializados. Sus opiniones pueden complementar los datos cuantitativos y

brindar información sobre tendencias emergentes, cambios en los gustos del consumidor o factores

específicos que podrían influir en las ventas.

Técnica cuantitativa: Análisis de series de tiempo. Esta técnica se basa en el análisis de datos

históricos de ventas de los productos SuperCocina para identificar patrones y tendencias. Mediante

el uso de herramientas estadísticas, como promedios móviles, estacionalidad y descomposición de

series de tiempo, es posible detectar variaciones estacionales, crecimiento a largo plazo y otros

patrones relevantes. La justificación de esta técnica radica en su capacidad para aprovechar datos
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concretos y objetivos para predecir las ventas futuras. Al examinar las tendencias históricas, se

pueden identificar estacionalidades en la demanda, cambios de comportamiento del consumidor y

patrones de crecimiento o decrecimiento en las ventas.

c) Niveles de pronósticos:
• Los pronósticos se elaboran para diferentes horizontes (a nivel internacional, nacional,

por industria, por compañía y por producto). En el caso del relanzamiento de productos

SuperCocina ¿Cuál de los pronósticos recomendaría para elaborar el presupuesto de ventas y

sistemas de remuneración para los vendedores y por qué? Argumente su respuesta.

Inventario inadecuado: Si los pronósticos de demanda son incorrectos o insuficientes, SuperCocina

corre el riesgo de tener un inventario inadecuado. Si subestiman la demanda, podrían enfrentar

escasez de productos, lo que resultaría en oportunidades perdidas de venta y clientes insatisfechos.

Por otro lado, si sobreestiman la demanda, podrían tener un exceso de inventario, lo que llevaría a

costos de almacenamiento y obsolescencia de productos. Estas situaciones pueden afectar

negativamente la rentabilidad y la eficiencia operativa de la empresa.

Pérdida de oportunidades de mercado: La falta de pronósticos precisos podría hacer que

SuperCocina pierda oportunidades clave en el mercado. Si no pueden anticipar la demanda y las

tendencias del consumidor, podrían no lanzar nuevos productos o promociones en el momento

adecuado, lo que resultaría en la pérdida de clientes potenciales y cuotas de mercado. Además, si

no pueden satisfacer la demanda oportuna y eficientemente, es probable que los competidores

aprovechen esas oportunidades y ganen una ventaja competitiva.

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Ineficiencia de recursos y costos adicionales: La falta de pronósticos precisos puede llevar a

SuperCocina a asignar recursos de manera ineficiente. Si no pueden anticipar la demanda

adecuadamente, podrían incurrir en costos innecesarios, como la contratación excesiva de

personal, la inversión en exceso de capacidad de producción o la realización de campañas de

marketing ineficientes. Estos errores pueden resultar en mayores costos operativos y una

utilización ineficiente de los recursos de la empresa, lo que afecta negativamente los márgenes de

beneficio.

d) Técnicas para elaborar pronósticos:

• Proponga dos técnicas (1 cualitativa y 1 cuantitativa) que serían útiles para elaborar los

pronósticos de ventas de la empresa en estudio. Justifique su elección.

Técnica cualitativa: Análisis de expertos o Delphi. Esta técnica implica recopilar opiniones y

conocimientos de expertos en el campo de la industria alimentaria o de productos similares. Los

expertos podrían incluir a chefs, críticos gastronómicos, profesionales de marketing y ventas, entre

otros. A través de entrevistas o encuestas, se les pediría su opinión y estimaciones sobre la demanda

de los productos SuperCocina en el mercado. La justificación de esta técnica radica en que los

expertos pueden aportar información valiosa y perspectivas basadas en su experiencia y

conocimientos especializados. Sus opiniones pueden complementar los datos cuantitativos y

brindar información sobre tendencias emergentes, cambios en los gustos del consumidor o factores

específicos que podrían influir en las ventas.

Técnica cuantitativa: Análisis de series de tiempo. Esta técnica se basa en el análisis de datos

históricos de ventas de los productos SuperCocina para identificar patrones y tendencias. Mediante
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el uso de herramientas estadísticas, como promedios móviles, estacionalidad y descomposición de

series de tiempo, es posible detectar variaciones estacionales, crecimiento a largo plazo y otros

patrones relevantes. La justificación de esta técnica radica en su capacidad para aprovechar datos

concretos y objetivos para predecir las ventas futuras. Al examinar las tendencias históricas, se

pueden identificar estacionalidades en la demanda, cambios de comportamiento del consumidor y

patrones de crecimiento o decrecimiento en las ventas.

e) Consecuencias:
• Mencione 3 consecuencias que tendría SuperCocina al no emplear correctos pronósticos para el

lanzamiento y sostenimiento de la marca.

Inventario inadecuado: Si los pronósticos de demanda son incorrectos o insuficientes, SuperCocina

corre el riesgo de tener un inventario inadecuado. Si subestiman la demanda, podrían enfrentar

escasez de productos, lo que resultaría en oportunidades perdidas de venta y clientes insatisfechos.

Por otro lado, si sobreestiman la demanda, podrían tener un exceso de inventario, lo que llevaría a

costos de almacenamiento y obsolescencia de productos. Estas situaciones pueden afectar

negativamente la rentabilidad y la eficiencia operativa de la empresa.

Pérdida de oportunidades de mercado: La falta de pronósticos precisos podría hacer que

SuperCocina pierda oportunidades clave en el mercado. Si no pueden anticipar la demanda y las

tendencias del consumidor, podrían no lanzar nuevos productos o promociones en el momento

adecuado, lo que resultaría en la pérdida de clientes potenciales y cuotas de mercado. Además, si

no pueden satisfacer la demanda oportuna y eficientemente, es probable que los competidores

aprovechen esas oportunidades y ganen una ventaja competitiva.

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Ineficiencia de recursos y costos adicionales: La falta de pronósticos precisos puede llevar a

SuperCocina a asignar recursos de manera ineficiente. Si no pueden anticipar la demanda

adecuadamente, podrían incurrir en costos innecesarios, como la contratación excesiva de

personal, la inversión en exceso de capacidad de producción o la realización de campañas de

marketing ineficientes. Estos errores pueden resultar en mayores costos operativos y una

utilización ineficiente de los recursos de la empresa, lo que afecta negativamente los márgenes de

beneficio.

f) Recomendaciones:
• Describa 3 recomendaciones con base en los siguientes aspectos:

o Datos que conviene demostrar para persuadir a los minoristas

o Cómo se puede garantizar el apoyo de grandes supermercados

o Aspectos a tomar en cuenta para el equipo de ventas

Datos que conviene demostrar para persuadir a los minoristas:

Ventajas competitivas: Demuestra cómo los productos SuperCocina se destacan en el mercado y

ofrecen ventajas sobre la competencia. Presenta información sobre la calidad de los productos,

ingredientes de alta calidad, procesos de fabricación, certificaciones o premios obtenidos, y

cualquier característica que los haga únicos.

Tendencias del mercado: Proporciona datos sobre las tendencias actuales del mercado alimentario

y cómo los productos SuperCocina se alinean con estas tendencias. Por ejemplo, si existe una

demanda creciente de alimentos saludables y sostenibles, muestra cómo los productos de

SuperCocina cumplen con esos criterios y cómo pueden satisfacer las necesidades de los

consumidores.
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Resultados de ventas: Muestra datos de ventas anteriores, tanto a nivel general como por producto,

que demuestren el éxito de los productos SuperCocina. Puedes incluir gráficos o tablas que resalten

el crecimiento de las ventas, el aumento de la cuota de mercado y testimonios de clientes

satisfechos.

Cómo garantizar el apoyo de grandes supermercados:

Negociación estratégica: Prepara una estrategia sólida para las negociaciones con los grandes

supermercados. Investiga sobre los objetivos y prioridades de cada cadena de supermercados y

adapta tu enfoque para mostrar cómo los productos SuperCocina pueden ayudarles a alcanzar sus

metas. Ofrece incentivos atractivos, como descuentos por volumen o promociones especiales, para

motivar su apoyo.

Colaboración promocional: Propón actividades de colaboración promocional para impulsar la

visibilidad de los productos SuperCocina en los grandes supermercados. Estas actividades pueden

incluir degustaciones en la tienda, exhibiciones destacadas, promociones conjuntas o eventos

especiales. Al mostrar el valor agregado que pueden obtener al asociarse con SuperCocina, estarás

más cerca de garantizar su apoyo.

Cumplimiento y servicio al cliente: Asegúrate de cumplir con los pedidos y requisitos de los

grandes supermercados de manera puntual y confiable. Proporciona un excelente servicio al

cliente, respondiendo rápidamente a sus consultas y resolviendo cualquier problema que surja.

Esto demostrará tu compromiso y profesionalismo, generando confianza en tu marca y fomentando

el apoyo continuo de los grandes supermercados.

Cómo garantizar el apoyo de pequeños comercios:

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Programas de capacitación y asesoramiento: Ofrece programas de capacitación y asesoramiento

para los propietarios de pequeños comercios sobre cómo promover y vender los productos

SuperCocina. Proporciona materiales de marketing y brinda consejos prácticos para maximizar las

ventas. Esto fortalecerá la relación con los pequeños comercios y los motivará a apoyar y

promocionar tus productos.

Descuentos y promociones exclusivas: Diseña programas de descuentos y promociones exclusivas

para los pequeños comercios. Esto les permitirá ofrecer precios competitivos a sus clientes y

generar un incentivo adicional para vender los productos SuperCocina en sus establecimientos