Gerencia de Marketing

Profesor : MBA Carlos Herrera Navamuel

1
Los expertos dicen que podemos retener el ....... %
de lo que ........

2
 Cuando prepares tu Exposición,
siempre recuerda que cuando alguien expone …

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Puntos Críticos de la Preparación

4
Objetivos de una Exposiciónn

5
 Estructura de una Exposición

• Entrada
• Puntos centrales
• Transiciones
• Elementos de apoyo (casos, ejercicios, dinámicas,
videos, exposiciones, roll-playing)
• Resumen / Conclusiones

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 Entrada

• Genera el Impacto inicial

• Debe capturar el interés
• No hay reglas
• Hay muchas variantes
– Ortodoxo
– Intriga
– Sorpresa
– Debate
– Comentario de actualidad

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 Puntos Centrales

• Son los corazones de la exposición

• No deben ser muchos, entre 3 a 5 por exposición
• Hay que verificar que queden comprendidos y muy claros
• Aconsejable recapitularlos

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 Transiciones

• Son mecanismos para facilitar el pasar a otro tema

• Evitan los cambios bruscos que pueden desconcertar
• No hay reglas
• Hay estilos :
– Resumiendo el anterior y presentando el posterior
– Lanzando una pregunta
– Generando un debate

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 Elementos de Apoyo

• Muy vinculados a la metodología

– Casos
– Ejercicios
– Dinámicas
– Videos
– Exposiciones
– Roll-playing
• Su finalidad es facilitar la adquisición de la competencia
• Por tanto deben trabajar “surtido” sobre
– Actitud
– Conocimiento
– Habilidad

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 Resumen y Conclusiones

• Elementos del cierre de un punto y/o de una

presentación
• Penúltima oportunidad de “venderle” a la Audiencia
• La última es con las preguntas
• Esencia de los Puntos Centrales

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 Diapositivas

• Regla “6 x 6 x 6”
• Colores
• Efectos
• Imágenes, Gráficos, Cuadros , Texto

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 Para discusión …
Exposición de un estratega político de un candidato

• El 33% de los habitantes del Perú vive en Lima. Esto hace que
para cualquier candidato a la Presidencia de la República
ganar en Lima sea fundamental . No hay registros de
presidentes electos que hayan ganado a nivel nacional sin
haber ganado en la Capital . Esta es una clara muestra de los
efectos del centralismo histórico en nuestro país , que
dificulta cualquier proceso de descentralización y desarrollo
del interior del Perú. Esta situación se ha venido acentuando
durante los 30 últimos años por la migración de personas del
interior a la capital por diversas razones (terrorismo,
desempleo, etc.

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 Versión 2 …

• El 33% de la población del Perú radica en Lima

• Este centralismo es histórico en nuestro país
• Acentuado durante los últimos 30 años
• Por tanto es clave ganar en Lima

14
 Versión 3 ….

Población de Lima Población del Resto

del Perú
% del Total del Perú 33% 67%

• Centralismo Acentuado durante los últimos 30 años

• Por tanto es clave ganar en Lima

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Versión 4

• Centralismo Acentuado durante

los últimos 30 años
• Por tanto es clave ganar en Lima

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Metodología de una Exposición : Tips
Determinante dela actitud de la audiencia

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Lay-out - Tips

18
 Metodología de una Sesión :
Los expertos dicen que podemos retener el ....... % de lo que ........

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19
La Exposición

20
21

21
22
Temas Relacionados a la Exposición

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Temas Relacionados a la Exposición

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 Componentes de una Buena Presentación

1. Atuendo
2. Voz
3. Mirada
4. Corporal
5. Preparación

1. Lay-out
2. Luz 1. Objetivos
3. Ruidos 2. Estructura
4. Interacción 3. Contenidos
5. Eje = Participantes

1. Eje = Participante
2. Diversidad
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3. Lay-out
Temas Relacionados a la Exposición

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Secuencia tipo de de una Presentación

27
Temas Relacionados a la Exposición

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Elementos intrínsecos al Expositor

• Manejo de AIDA
• Atuendo
• Mirada
• Tono de voz
• Volumen de Voz
• Manejo de Preguntas de Entrada
• Manejo de Preguntas de Salida
• Interacción

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 Manejo de AIDA

• Atención
– No empezar hasta no tener total atención
– Esta debe conseguirse rápidamente
• Interés
– Resultado del impacto durante primer par de minutos
– Si no se despierta Interés se pierde fuerza
• Deseo
– El participante debe sentir deseo de al menos reflexionar
sobre lo que se está exponiendo
• Acción
– Invitación / motivación a la acción por parte del expositor

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A.I.D.A.
Siempre que alguien expone …

31
A.I.D.A. ¿ De qué está hablando ?
La Audiencia nos dio su atención, ahora …

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A.I.D.A. ¿ Para qué me sirve ?
Punto vital para sostener el interés

33
A.I.D.A.
¿ Qué credibilidad le otorgo ?

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 Atuendo

• Vestimenta
• Calzado
• Maquillaje en el caso de las damas
• Otros implementos (laptop, celular, otros)

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 La Mirada

• Siempre mirar rotativamente a la audiencia

• Evitar “clavar” miradas
• Evitar mirar solo a alguien
• Táctica del “Horizonte al final del Salón”
• Qué pasa sí :
– No nos miran
– Nos miran pero “están en otra”
– Nos miran y nos dicen cosas con la mirada

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 Volumen de Voz

• Denota grado de :
– Dominio del tema
– Dominio de escena
• Impacta en :
– Atención

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 Tono de Voz

• Denota grado de :
– Dominio del tema
– Dominio de escena
• Impacta en :
– Credibilidad
– AIDA

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 Manejo de Preguntas de Entrada

• Ayudan a :
– Identificar Líderes de Opinión
– La interacción con la audiencia
• Tipos
– Genuina “No entiendo – Puede repetir”
– Genuina “Qué pasa si ….”
– Laterales referidas a situaciones reales
– Tangenciales
– De payaso

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 Ante una Pregunta de Entrada …

• Qué pasa si :
– Reconocemos que no conocemos la respuesta
– Nos Piden un ejemplo
– Trasladamos (endosamos) a otro participante la pregunta
– Nos vamos por la tangente
– Posponemos una respuesta

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 Manejo de Preguntas de Salida

• Ayudan a :
– Romper el hielo al inicio
– Monitorear el avance
• Tipos
– Abiertas (útiles al comienzo)
– Dirigidas (para incentivar a participantes retraídos)
– Dirigidas “colegiadas”
– De opinión
– Eureka

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 Con respecto a las Preguntas de Salida …

• Qué pasa si :
– No hay respuesta
– No hay respuesta reiteradamente
– Exageramos el número de preguntas
– No hacemos preguntas de salida
– Son siempre los mismos participantes los que responden
– Nos devuelven la pregunta (“Ud. Dígamelo”, “Tú dímelo”)
– Nos dan una respuesta “disparatada”

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 Interacción

• En función al evento
• “In-door” y “Out-door”
• Distancias
• Tuteo
• Humor
• Confianzas

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43
Temas Relacionados a la Exposición

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Los pecados durante las Presentaciones …

1. No prepararse
2. Leer las diapositivas
3. Exponer con diapositivas inadecuadas
4. No mantener contacto visual con la audiencia
5. Desconocer el lenguaje corporal
6. Desconocer que se emite y recibe en dos frecuencias : Racional y
Emocional
7. Olvidarse de AIDA
8. Presentar a lo “tendal de ropa”
9. Mantener tono monótono
10. “Perder” a la audiencia
11. Desconocer que no todos aprendemos del mismo modo
12. Desconocer que no todos nos comunicamos del mismo modo

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 Pecado 1:
No prepararse

46
 Pecado 2 :
Leer las diapositivas

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 Pecado 3 :
Diapositivas Inadecuadas

48
 Pecado 4 :
No mantener Contacto Visual

49
 Pecado 5:
Desconocer el Lenguaje Corporal

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50
 Pecado 6 :
Desconocer Canales Racional y Emocional

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51
Los pecados durante las Presentaciones …

1. No prepararse
2. Leer las diapositivas
3. Exponer con diapositivas inadecuadas
4. No mantener contacto visual con la audiencia
5. Desconocer el lenguaje corporal
6. Desconocer que se emite y recibe en dos frecuencias : Racional y
Emocional
7. Olvidarse de AIDA
8. Presentar a lo “tendal de ropa”
9. Mantener tono monótono
10. “Perder” a la audiencia
11. Desconocer que no todos aprendemos del mismo modo
12. Desconocer que no todos nos comunicamos del mismo modo

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 Pecado 7 : Olvidarse de AIDA

• Atención
• Interés
• Deseo
• Acción

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53
Pecado 8 : Presentar a lo “Tendal”

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54
Pecado 9 : Tono Monótono

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Pecado 10 : Perder a la Audiencia

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Pecado 11 : Desconocer que no todos aprendemos del
mismo modo
ACTIVISTAS
Encantado de experimentar
Busca nuevas oportunidades
Cómodos siendo centro de atención
Aprende mejor :
En el presente
Cuando existe elemento de riesgo
Cuando puede polemizar y los demás
le inyectan energía
TEORICOS
Interesados en ideas que le ayuden a
explicar el funcionamiento del mundo
Aprende mejor : 57
Cuando puede utilizar modelos y
sistemas que tienen sentido para ellos
Cuando el tema es objetivo y se basa
en principios racionalistas
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REFLEXIVOS
Piensa detenidamente, observa
escucha, acumula información antes
de comprometerse con una decisión
Conservador ante nuevo conocimiento
Aprende mejor :
Cuando dispone de tiempo para
pensar a fondo
Cuando tiene acceso a toda la
información
Sin presión de fechas límites
PRAGMATICOS
Interesados en verificar que las ideas
funcionen. Poco interés en ideas en
abstracto. Gusta resolver problemas
prácticos
Aprende mejor :
Cuando asocia ideas a situaciones del día
Cuando puede probar ideas y estrategias
Cuando afronta situaciones prácticas.
Pecado 11 : Desconocer que no todos aprendemos del
mismo modo
LOGICO RACIONAL
Valora el tiempo
Analiza, compara, contrasta
Enfoque cuantitativo y técnico
Lógico, claro y breve
Busca resolver problemas
Se lleva bien con los Formales
Requiere desarrollar sentimientos
EMOTIVO SOCIAL
Valora relaciones con los demás
Muy comunicativo
Muy emotivo al hablar
Servicial
Se comunica mejor con Formal
Necesita desarrollar capacidad de
objetividad
58
58
FORMAL METODICO
Valora tradiciones
Exige puntualidad
Detallado, ordenado y específico
Organizado, planificado, metódico
Busca controlar el problema
Se lleva mejor con los Racionales
Necesita desarrollar creatividad y
nuevas ideas
INTUITIVO EXPERIMENTAL
Valora ideas, creatividad, ingenio.
Es visual, intuitivo
Visionario, creativo, arriesgado
Se comunica mejor con los
emotivos
Necesita desarrollar capacidad de
identificar y valorar los detalles
Pecado 12 : desconocer que no todos nos comunicamos del
mismo modo

Alta Sociabilidad
Emocionales
Apoyadores
3 3
2 2
1 1
Bajo Alto
Predominio 1 1 Predominio
2 2
3 3

Reflexivos Directores

Baja Sociabilidad

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 Invitación a la Acción

Quedan todos ustedes invitados a poner en práctica las

ideas discutidas el día de hoy, con la finalidad de mejorar
sus presentaciones gerenciales y así …
!!! ser recordados como excelentes líderes !!!
Muy agradecido

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