Michele Di Sei

Coach y Formador inmobiliario

Manual
El Modelo
GROW
 ¿Qué es el modelo GROW y cómo puedes
usarlo con tu equipo inmobiliario?
¿Tienes un equipo de agentes que están trabajando duro pero no obtienen los resultados que quieren?
¿Parece que tus agentes están constantemente tratando de superarse entre sí con regodearse y
jactarse de sus éxitos mientras menosprecian a los demás en el proceso? El modelo GROW puede
ayudar y te diré cómo.

Como líder, tienes muchas responsabilidades. Una de las cosas más importantes es entrenar a tu
gente para que haga lo mejor que pueda. Al hacer esto, los ayudará a tomar mejores decisiones y
resolver los problemas que los están frenando; a su vez, ¡también ayuda a progresar en sus carreras!
El coaching puede ser abrumador para algunos, pero si nos armamos con técnicas probadas y
practicamos la confianza en nuestros instintos, entonces cualquiera puede convertirse en un coach
eficaz sin importar en qué nivel se encuentre en la escalera corporativa o incluso sin una capacitación
formal como la que tuve la suerte de recibir del programa de capacitación en liderazgo de mi empresa.

El coaching es un trabajo importante en cualquier organización, pero es más que dar retroalimentación
o establecer metas. Como líder, debes ayudar a tu gente a crecer y alcanzar su máximo potencial
mediante el desarrollo de habilidades de las que es posible que aún no sean conscientes, como la
resolución de problemas, que les permitirá enfrentar nuevos desafíos de frente mientras continúan con
el buen trabajo que están realizando.

El modelo GROW es una forma en que los líderes de todos los niveles de gestión pueden entrenar a
sus equipos sin una formación formal; estructurar conversaciones con cinco componentes.

El modelo GROW es una estrategia de coaching de cuatro pasos desarrollada originalmente en la

década de 1980 por los coaches de negocios Graham Alexander, Alan Fine y Sir John Whitmore. El
acrónimo significa meta (Goal), realidad actual u obstáculo (Reality), opciones (Options), voluntad o
camino a seguir (Will). Graham Alexander descubrió el modelo en 1980 y fue desarrollado
originalmente por Alan Fine y Sir John Whitmore. Se puede pensar en cómo planificaría un viaje:
primero decidir adónde quieres ir o qué quieres lograr; luego, establecer las circunstancias actuales
para que se puedan explorar opciones; finalmente comprometerse con la determinación necesaria
para emprender una aventura.

Voy a cubrir estos pasos con más detalle a continuación.

Michele Di Sei
Coach y Formador Inmobiliario
michele.disei@kwspain.es
(+34) 652 90 30 72
EL COACHING
El Coaching puede ser entendido
como un proceso y/o Diálogo de
Desarrollo que el líder, o coach
busca facilitar el éxito del
colaborador o coachee, para
maximizar su desempeño, elevar
su potencial y mejorar su
bienestar laboral, con un alto
grado de compromiso y objetivo es guiar al colaborador o
protagonismo.
El Coaching orienta la reflexión, el
auto descubrimiento y la toma de
conciencia de la realidad del
colaborador, para que pueda
replantearse sus objetivos y
redefinir sus marcos referenciales,
asumiendo la responsabilidad de
sus acciones.
GROW
ETAPAS DEL
MODELO GROW
1. (G)OAL (meta): Su objetivo
es guiar al colaborador o coachee
para que establezca una meta de
desempeño o de la sesión: ¿qué
quieres lograr? ¿cuál es tu meta?
¿qué quieres alcanzar?
2. (R)eality (realidad): Su
propósito es guiar al colaborador
o coachee para que analice su
realidad y la distancia que le aleja
o le acerca a su meta: ¿cuál es tu
situación actual? ¿qué te
aleja/acerca de tu objetivo? ¿qué
factores personales están
involucrados? ¿Con qué recursos
cuentas?
3. (O)ptions (opciones): Esta
etapa busca guiar al colaborador
o coachee para que explore las
opciones que lo llevarían a
alcanzar la meta: ¿qué opciones
tienes? ¿qué
ventajas/desventajas tiene cada
una de ellas? ¿quién pudiera
sugerirte una buena opción?
4. (W)ill (plan de acción): Su
coachee para que establezca un
plan de acción concreto que
asegure el logro de la meta: ¿cuál
es tu plan de acción? ¿ cómo te
darás cuenta que estás
avanzando? ¿quién te puede
ayudar?

EL MODELO
GROW
El Modelo GROW, creado por
John Whitmore, es uno de los
métodos más reconocidos y
exitosos en el mundo del
coaching.

Su simpleza permite obtener y

maximizar el potencial Interno de
una persona a través de
preguntas alrededor de una
secuencia de 4 pasos.

“El coaching consiste en ayudar a

alguien a pensar por sí mismo, a
encontrar sus respuestas, a
descubrir dentro de sí su
potencial, su camino al éxito….sea
en los negocios, en las relaciones
personales, en el arte, el deporte,
el trabajo“ - John Whitmore
 META
¿Cuál es tu meta?
¿Qué te gustaría lograr?
¿Es esa una meta desafiante y
alcanzable para ti?
¿Cómo sabrás cuando la hayas
alcanzado? ¿Cómo lo medirás?
PLAN DE ACCIÓN
¿Qué harás exactamente para
lograr tu meta?
¿Cuándo empiezas?
¿Qué puede salir mal? ¿Plan B?
¿Qué apoyo necesitas? ¿Cómo lo
conseguirás?
¿Qué tan comprometido(a) estás
con esta acción?
PREGUNTAS PODEROSAS
La práctica del MODELO GROW
está muy relacionada con la
capacidad de realizar preguntas
que le permitan al coachee
identificar posibilidades así como
descubrir cómo llevarlas a cabo.
El coaching no se centra
solamente en los desempeños
deficientes o en aquello que se
debe mejorar. Es también una
oportunidad para ver lo mejor
que hay en la persona y poner
eso al servicio de su efectividad
laboral, bienestar y compromiso.
Por esta razón, emplear
preguntas basadas en la
Indagación Apreciativa puede
ser de gran utilidad para
desbloquear o elevar el potencial
que existe en una persona. Una
pregunta poderosa es aquella
que moviliza la reflexión del
colaborador y la exploración de
diversas perspectivas en un
asunto. Puede ser tan sencilla,
como ¿qué quieres tú?, por lo
que evita centrarte en la
estructura de la misma y confía
en lo que vas intuyendo durante
la conversación.
ELABORADO POR MICHELE DI SEI . WWW.MICHELEDISEI.COM
MODELO REALIDAD
GROW ¿Qué está ocurriendo en este
momento? ¿Qué efecto tiene eso?
¿Qué otros factores son relevantes?
¿Quién más está involucrado?
¿Qué has hecho hasta ahora?
¿Qué te acerca o distancia
de la meta?
OPCIONES
¿Qué nuevo puedes hacer?
¿Qué alternativas existen para
alcanzar la meta?
¿Qué has hecho en
circunstancias similares?
¿Quién podría ayudarte?
¿Cuáles son los pros y contras
de cada opción?
PREGUNTAS GROW 3. (O)ptions (opciones):
Exploración de las opciones
A continuación revisaremos del coachee para alcanzar su
algunas preguntas, asociadas a meta: ¿Qué opciones visualizas
cada una de las etapas del hoy? ¿En cuál opción está Ud.
Modelo GROW. Para comenzar, al listo para trabajar hoy? ¿Qué
momento de la planificación de tu consejo te daría la personas que
interacción, puedes preguntarte: más admiras? ¿Y qué otra opción
¿Cómo esta conversación ves? ¿y qué más?
permitirá futuras conversaciones?
¿Qué futuras acciones se verán 4. (W)ill (plan de acción):
impactadas con esta Elaboración del plan de
conversación? ¿De qué manera acción del coachee que
mis preguntas pueden aportar al asegure el logro de la meta:
aprendizaje y desarrollo de mi ¿Qué hará exactamente? ¿Cómo
Coachee o Colaborador? sabrá Ud. que habrá alcanzado el
objetivo? ¿Cómo manejará los
1. (G)OAL (meta): posibles obstáculos? ¿Cómo
Identificación del objetivo y celebrará los logros?
expectativas del coachee:
¿Qué desea conseguir en este
proceso? ¿Qué podría hacer la
diferencia en su
trabajo/organización hoy?
2. (R)eality (realidad):
Análisis de la realidad del
Michele Di Sei
coachee: ¿Cuál es la situación Coach y Formador Inmobiliario
actual? ¿Qué le aleja/acerca del michele.disei@kwspain.es
objetivo? ¿Con qué recursos o
(+34) 652 90 30 72
talentos cuentas?
Antes de imprimir este documento, asegúrese que sea 100% necesario. Cuidemos juntos el medio ambiente
Consejo 1:

Una excelente manera de practicar el uso del modelo es abordar tus propios desafíos y problemas, lo que te
permitirá aprender a hacer preguntas útiles que se pueden aplicar en futuras sesiones de coaching. ¡Escribe
algunas preguntas sobre acciones como indicaciones para cuando sean necesarias!

Consejo 2:

Las dos habilidades más importantes que necesita un coach son hacer buenas preguntas abiertas y al
mismo tiempo escuchar con atención, ¡algo que todavía no muchas personas dominan! Abastecete de estas
habilidades con esta lista de consejos rápidos de un consejero profesional experimentado.

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Un abrazo

Michele Di Sei