QUIEN

LA FÓRMULA PARA ALCANZAR OBJETIVOS

MÁS GRANDES
NO
MEDIANTE LA ACELERACIÓN DEL TRABAJO
EN EQUIPO
CÓMO
DAN SULLIVAN
FUNDADOR DE STRATEGIC COACH

-H DR.BENJAMIN HARDY
 QUIEN
LA FÓRMULA PARA ALCANZAR OBJETIVOS MÁS GRANDES

NO
MEDIANTE LA ACELERACIÓN DEL TRABAJO EN EQUIPO

CÓMO
DAN SULLIVAN
FUNDADOR DE STRATEGIC COACH

CON el DR. BENJAMIN HARDY

NEGOCIO

CASA DEL HENO, INC.

Carlsbad, California - Nueva YorkLondres
♦ Sidney - Nueva Delhi
A Dean Jackson, por ser el "Quién" que le dio a Dan esta
visión crucial,
y por acuñar el término "Quién, no cómo"
Este libro no existiría sin ti y tu brillante mente.
Gracias por tu infinita inspiración y colaboración,
especialmente con Dan en el Podcast Joy of
Procrastination.
Te queremos!
 CONTENIDO

Introducción: ¿Qué es quién, no cómo,y por qué debería

importarle?

PARTE 1: LA LIBERTAD DEL TIEMPO

Capítulo 1: Los "quiénes" crean abundancia y
autoexpansión Capítulo 2:La verdad sobre la
procrastinación y cómo eliminarla Capítulo 3:Encuentre los
"quiénes" para todos los aspectos de su vida

PARTE 2: LA LIBERTAD DEL DINERO

Capítulo 4: El tiempo crea dinero
Capítulo 5: Comprometerse con resultados concretos
Capítulo 6: Si tienes suficiente dinero para resolver un
problema, no tienes un problema

PARTE 3: LIBERTAD DE RELACIÓN

Capítulo 7: Cómo ser un buen quién para los demás
Capítulo 8: Cómo evitar a los que se equivocan, incluso a
los más atractivos
Capítulo 9: Cómo crear colaboraciones eficaces

PARTE 4: LIBERTAD DE PROPÓSITO

Capítulo 10: Dejar de competir y empezar a colaborar
Capítulo 11: Quién amplía su visión y propósito

Conclusión (o sin Babs, sin entrenador)

Referencias
Índice
Agradecimientos

Sobre el autor
 INTRODUCCIÓN
¿Qué es quién, no cómo,y por qué debería
importarle?
Michael Jordan, posiblemente el mejor jugador de baloncesto
de todos los tiempos, no ganó ningún campeonato durante sus
primeros seis años en la NBA.
Seleccionado por los Chicago Bulls en 1984, Michael vio cómo
su equipo era barrido de la primera ronda de los playoffs
durante sus tres primeras temporadas. Se estaba convirtiendo
en uno de los mejores jugadores de la liga, posiblemente el
mejor, pero le faltaba el éxito en los playoffs.
La organización de los Bulls tenía claro que Michael no podía
triunfar al más alto nivel -es decir, ganar campeonatos- por sí
mismo. Aunque era el jugador con más talento individual,
necesitaba apoyo.
Michael Jordan necesitaba un Quién, no un Cómo.
En 1987, los Bulls hicieron un traspaso por el novato entrante,
Scottie Pippen, que había sido reclutado por los Seattle
SuperSonics. Scottie fue el colaborador perfecto para Michael,
y rápidamente adoptó la agresividad y el espíritu competitivo de
Michael. Scottie presionó a Michael, perfeccionando sus
habilidades tanto en defensa como en ataque, pero también le
ayudó a evolucionar desde un espectáculo individual a un
jugador de equipo.
En su primera temporada, los Bulls fueron capaces de
superar la primera ronda de los playoffs. Las dos temporadas
siguientes -1988 y 1989- los

Los Bulls fueron destruidos en la segunda ronda por los más

experimentados y físicos Detroit Pistons. Fueron golpes
devastadores. Sin embargo, para Michael y los Bulls, estos
"fracasos" eran exactamente lo que necesitaban para
profundizar en su compromiso con su objetivo final.
En 1989, ya no se discutía quién era el mejor jugador de
baloncesto. Michael Jordan, como talento individual, no tenía
rival. Y con la ayuda de Pippen, los Bulls habían superado sus
antiguas mesetas y llegado a su propio nivel. Pero incluso con
las habilidades divinas de Jordan, los Bulls se toparon con otro
muro.
Los Pistons habían desarrollado lo que llamaban las "Reglas
de Jordan", que consistían en hacer doble o triple equipo con
Jordan cada vez que éste recibía el balón. Una vez que Jordan
fue sacado del juego, los Bulls no tuvieron ninguna oportunidad.
Los Chicago Bulls necesitaban otro Quién, no sólo más del
Cómo de Michael.
Phil Jackson se convirtió en el entrenador de los Chicago Bulls
en 1989. Reconociendo que los Bulls necesitaban una estrategia
más basada en el equipo, en lugar de confiar exclusivamente en
el talento sobrehumano de Michael, Jackson instauró la ofensiva
del triángulo, una estrategia para crear espacio en la pista con
más pases y cortes para conseguir que los jugadores tuvieran
tiros abiertos.
Al compartir la responsabilidad en lugar de cargar con ella,
Michael se convirtió en un brillante jugador integral. Su visión de
lo que podía llegar a conseguir se amplió, y los Bulls se dieron
cuenta de que, con un equipo y un entrenador increíbles, podían
crear algo verdaderamente especial y único.
Durante el primer año de Jackson como entrenador jefe, los
Bulls se convirtieron en un equipo mucho mejor, terminando la
temporada con un récord de 55-27. Llegaron a las dos primeras
rondas de los playoffs, pero de nuevo se encontraron con los
Detroit Pistons y cayeron en el decisivo séptimo partido.
Al año siguiente, los Chicago Bulls terminaron la temporada
1991 de la NBA con el mejor récord de la historia de la
franquicia. Su récord fue de 6121, y barrieron a su
archienemigo Pistons por 4-0 en las finales de la Conferencia
Este.
 Los Bulls derrotaron entonces a los Lakers de Los Ángeles
(dirigidos por Magic Johnson) en las finales de la NBA. Michael
Jordan ganó su segunda NBA
Premio MVP esa temporada y su primer campeonato.
Los Chicago Bulls ganaron cinco campeonatos más en los
siete años siguientes, con Phil Jackson al frente, continuando el
perfeccionamiento de la ofensiva triangular basada en el
equipo, liderada por el increíble talento de Michael.
De 1991 a 1998, los Chicago Bulls ganaron seis
campeonatos, convirtiéndose en una de las mayores dinastías
de la historia del deporte. Michael Jordan se convirtió, según
algunos, en el mejor jugador de baloncesto -si no en el mejor
atleta- de todos los tiempos.
Sin embargo, nada de esto habría ocurrido si Michael hubiera
intentado hacerlo todo él mismo. Claro, podría haber ganado
uno o dos campeonatos. Habría tenido una hoja de estadísticas
increíble. Pero no habría surgido como una leyenda en una de
las dinastías más dominantes del deporte.
La verdadera brillantez de Michael sólo fue posible cuando se
transformó en un jugador de equipo, construido en torno a un
sistema de equipo, dirigido por un entrenador genial.
Hay una cosa más que la mayoría de la gente no sabe sobre
Michael, y es que tuvo un entrenador privado de fuerza y
acondicionamiento, Tim Grover, durante casi toda su carrera. La
experiencia de Tim en fisiología humana y rendimiento era
exactamente lo que Michael necesitaba para superar sus
propias limitaciones y debilidades. Michael invirtió mucho en
conseguir el entrenamiento y el acondicionamiento más eficaces
que podía conseguir, y esa es una razón enorme por la que,
como jugador individual, fue tan bueno durante tanto tiempo.
La historia de Michael Jordan pone de relieve muchas ideas
importantes para cualquiera que busque niveles superiores de
logro y éxito. Sin embargo, la lección más importante puede ser
que Michael Jordan no era una entidad autónoma. Su "potencial"
no era innato ni fijo, sino contextual y relacional. Michael Jordan
cambió y se expandió literalmente a través de su equipo, sus
entrenadores y sus experiencias. Llegó a ser más de lo que
habría sido por sí mismo, como persona y como talento.
Lo que nos lleva a preguntarnos: Si Michael Jordan, tal vez el
atleta más grande y motivado del planeta, necesitó un "quién",
no un "cómo" -primero en Pippen y después en Grover y
Jackson- para lograr y superar sus objetivos, ¿crees que lo
mismo podría decirse de ti y de mí? ¿Qué pasaría con nosotros
si, recogiendo esta preciosa visión, cambiáramos nuestra
mentalidad de "cómo" a "quién"? ¿Qué sería posible para ti si
tus capacidades y tu potencial fueran ampliados por otros
brillantes "quiénes"? Al observar tu propia vida por un momento,
¿cuánto de ella estás tratando de llevar sola, por una u otra
razón?
Si Michael Jordan no pudo llegar, y mucho menos ganar, un
campeonato por sí mismo, ¿por qué ibas a plantearte siquiera
intentar alcanzar tus objetivos por tu cuenta?
Está claro que Michael Jordan intentaba conseguir algo
grande. Ganar un campeonato de la NBA, por no hablar de seis,
es muy difícil. Lo que me lleva a la siguiente pregunta:
¿Qué quieres conseguir tú?
¿Tienes Quién en tu vida que te da las perspectivas, los
recursos y la capacidad de ir más allá de lo que podrías hacer
solo?
¿O mantiene sus objetivos tan pequeños para que le resulte
más fácil cumplirlos por sí mismo?
¿De verdad crees que debes ser tú quien ponga la sangre, el
sudor y las lágrimas, soportando toda la carga para demostrar
tu capacidad?
Puede ser fácil centrarse en el "cómo", especialmente para
las personas con grandes logros que quieren controlar lo que
pueden controlar, que son ellos mismos. Se necesita
vulnerabilidad y confianza para ampliar los esfuerzos y construir
un equipo ganador. Se necesita sabiduría para reconocer que 1)
otras personas son más que capaces de manejar gran parte de
los Códigos, y 2) que tus esfuerzos y contribución (tus
"Códigos") deben centrarse exclusivamente en lo que te
apasiona y tiene mayor impacto. Tu atención y tu energía no
deben dispersarse, sino dirigirse deliberadamente hacia donde
puedas experimentar un flujo y una creatividad extremos.
Los resultados, no el esfuerzo, son el nombre del juego. En la
vida se te recompensa por los resultados que produces, no por
el esfuerzo y el tiempo que dedicas. Con demasiada frecuencia,
hay una falta de compromiso con los resultados y una
sobreinfatuación con el "proceso" o el "trabajo duro".
Por supuesto, hay que trabajar duro.
Por supuesto, tienes que ser brillante en lo que haces.
Pero nada de eso importa si no se traduce en resultados
tangibles, medibles y poco frecuentes.
Michael Jordan no sería considerado el mejor de todos los
tiempos si no hubiera ganado todos esos campeonatos. Pero
para hacerlo, necesitaba a los Quién. No habría llegado a ser
nada parecido a lo que llegó a ser haciéndolo solo, centrándose
en los Códigos.
Pero este no es un libro sobre deportes.
Es un libro sobre la transformación personal y sobre cómo
alcanzar los niveles más altos de rendimiento y éxito. Dicho más
claramente, este es un libro sobre la producción de resultados
más grandes y mejores de la manera más eficaz posible, de la
única manera posible.
Como cultura, hemos sido entrenados para centrarnos en el
"cómo" y para trabajar de forma aislada.
Pero si quieres triunfar realmente al más alto nivel, como
Michael Jordan, vas a tener que pasar de una mentalidad de
"cómo" a una mentalidad de "quién", independientemente de tu
nivel de talento personal, compromiso o genialidad. Sólo a
través del trabajo en equipo y la colaboración puedes lograr
cosas que antes creías imposibles. Cosas que ni siquiera
puedes soñar o imaginar en tu situación actual.
Este libro sostiene que con cada nivel de éxito ascendente, su
capacidad para producir resultados dependerá cada vez más de
los Quién, no de los Cómo. Si te centras en con quién trabajas y
no en cómo consigues tus objetivos, tu nivel de logro, y por
tanto de libertad, aumentará drásticamente en todas las áreas
clave: tiempo, dinero, relaciones y propósito.
Si usted es alguien que se toma en serio la creación de
resultados, particularmente en los negocios y como empresario,
este libro le va a mostrar el camino. Y a menos que ya seas
multimillonario, entonces tienes mucho margen para poner en
práctica las ideas que este libro te enseñará.

QUIÉN NO CÓMO
El creador del marco "Who Not How" y autor principal de este
libro -Dan Sullivan- no escribió ni una sola palabra de lo que vas
a leer.

Ni siquiera vio el libro hasta que estuvo casi terminado, e

incluso entonces, sus notas fueron breves, y yo sólo tomé
algunas.
Sin embargo, el libro es mejor de lo que habría escrito él
mismo, incluso con ayuda. Y te dirá que es exactamente lo que
quería, perfectamente posicionado para ayudar a su lector
ideal, tú.
¿Cómo es posible?
¿Cómo es posible que la persona que creó y dominó un
concepto no sea la que escriba el libro?
¿Y por qué querría hacerlo así?
Dan vivía su premisa principal: Quién, no cómo.
Déjeme explicarle:
Siempre que imaginas un futuro más grande y mejor, hay un
problema. Actualmente no sabes cómo alcanzar el objetivo,
porque es más grande y mejor que tu situación y capacidades
actuales.
Si eres como la mayoría de la gente, lo primero que haces
cuando imaginas un futuro más grande es preguntarte: "¿Cómo
puedo alcanzar este objetivo?".
 Aunque esta pregunta parece intuitiva, en realidad es la peor
pregunta posible que podrías hacer (suponiendo que quieras ser
feliz y tener éxito).
Sin embargo, esta pregunta del "Cómo" es la que te han
enseñado a hacer toda tu vida. Nuestro sistema de educación
pública está totalmente basado en el "Cómo". Nos enseñan
desde pequeños que tenemos que hacerlo todo nosotros
mismos. Nos enseñan que recibir ayuda de otros es "hacer
trampa" y algo que no debemos hacer en absoluto.
Pero, ¿y si se hace una pregunta diferente?
¿Qué pasaría si en el momento en que tuvieras un nuevo
objetivo en tu mente, en lugar de procrastinar y sentirte
frustrado, en lugar de pasar por el lento y solitario proceso de
alcanzar tus objetivos por ti mismo, pudieras experimentar
inmediatamente una oleada de energía y entusiasmo? ¿Qué
pasaría si pudieras lograr constantemente resultados más
grandes y poderosos, sin tener que hacer todo el trabajo? ¿Y si
pudieras imaginar y lograr múltiples objetivos enormes a la vez?
Ahí es donde entra en juego Who Not How.

UNA NUEVA Y MEJOR PREGUNTA

Si estás listo para realizar un futuro mucho más grande y
poderoso, entonces debes dejar de preguntarte: "¿Cómo
puedo lograr esto?"
Esa pregunta, aunque común, conduce a resultados
mediocres, a la frustración y a una vida de arrepentimientos.
Una pregunta mucho mejor es: "¿Quién puede ayudarme a
conseguirlo?".
La simplicidad de esta nueva pregunta - "¿Quién puede
ayudarme a conseguirlo?"- puede engañarle a primera vista.
Piénsalo por un segundo:
¿Qué pasaría en tu vida si te hicieras esta pregunta sobre
todo lo que quieres conseguir?
¿Qué pasaría si te hicieras esta pregunta sobre todo lo que
has estado postergando para hacer?
 ¿Cómo cambiarían tus objetivos si pudieras encontrar
personas que te ayudaran a conseguir todo lo que quieres en tu
vida?
¿Cómo cambiaría tu confianza si tuvieras a varios Quién
produciendo los resultados contigo?
¿Cómo emplearías tu tiempo si ya no fueras tú quien lo hiciera
todo?
¿Cómo cambiarían tus ingresos si pudieras alcanzar todos tus
objetivos, y no sólo algunos?
¿Cómo se ampliaría tu sentido de propósito si tuvieras
brillantes Quiénes que hicieran más fácil el cumplimiento de tus
objetivos?
¿Cómo cambiaría la calidad de tus relaciones si pudieras
invertir más tiempo y dinero en ellas?
¿Y si tuvieras acceso a cualquier persona de la que quisieras
aprender o colaborar?
¿Te lo puedes imaginar?
Si puedes imaginar ese mundo, entonces estás empezando a
entender el Quién, no el Cómo.

"QUIÉN" CREA RESULTADOS, "CÓMO" CREA

PROBLEMAS
Dan Sullivan es el cofundador de Strategic Coach, la empresa
de coaching empresarial número uno en todo el mundo. Dan ha
formado a decenas de miles de los mejores empresarios para
que sean aún mejores. Ayuda a sus emprendedores a clarificar
su "Habilidad Única" -las actividades que les aportan más
emoción y energía y que producen el mayor impacto- y luego a
encontrar quiénes se encarguen de todo lo demás.
Vive sus propias ideas. Por eso no ha escrito ni una sola
página de este libro. Sabe que no tiene sentido que haga ningún
"Cómo" que no sea el mejor uso de su tiempo y sus talentos.
Para cada "cómo" de su vida, excepto para las pocas
actividades que considera su capacidad única, Dan encuentra un
"quién".
Mi nombre es Dr. Benjamin Hardy. Soy el escritor de este
libro, y en ese papel, soy un "Quién". Cada capítulo está en mi
voz y desde mi perspectiva. Por lo tanto, se hará referencia a
Dan en tercera persona en todo el libro. Por supuesto, Dan es
la génesis de los conceptos y las herramientas que se
encuentran en Quién No Cómo. Él proporcionó las ideas y las
increíbles historias de sus clientes que han aplicado sus
estrategias para hacer crecer radicalmente sus negocios y
obtener prosperidad, libertad y felicidad.
Una de mis formas favoritas de explicar Quién No Cómo es
contando la historia de cómo surgió este libro.
Después de escuchar la presentación de Dan "Who Not How"
en una reunión de GeniusX celebrada por Joe Polish, supe que
esta idea tenía mérito, y no sólo porque Dan estuviera tan
entusiasmado con ella, sino también porque simplificaba
radicalmente el espíritu empresarial y la abundancia financiera,
condensando el éxito en una sola declaración. Sentí que esta
idea tenía que convertirse en un libro para llegar a un público
más amplio. Sabía que podía ayudar a la gente a alcanzar
metas más grandes y a superar sus estancamientos.
Cuando Dan se sentó después de su charla, acerqué mi silla a
él y le susurré: "Estoy completamente impresionado por este
concepto. Me gustaría convertir Quién no es cómo en un libro.
¿Qué te parece?"
Sonrió, me dio las gracias y dijo que lo discutiríamos en
breve. A la mañana siguiente, me presentó un Filtro de Impacto,
el documento de una página que entrega a sus "Quién" cuando
tiene un nuevo objetivo (más adelante sabrás más sobre esto).
Cuando me presentó este documento, Dan dijo: "Hagamos
esto. Esto es lo que parece el éxito. He aquí por qué este
proyecto es tan importante para nosotros. Esto es lo que
ganaremos si tenemos éxito. Esto es lo que está en juego si
fracasamos. Estoy aquí si me necesitas. Ve".
Who Not How es realmente así de sencillo. Se define la
visión, se encuentra el Quién o los Quiénes, y se les deja crear
el resultado.
Eso es el verdadero liderazgo: Crear y clarificar la visión (el
"qué"), y dar a esa visión un mayor contexto e importancia (el
"por qué") para todos los Quiénes involucrados. Una vez
establecidos claramente el "qué" y el "por qué", el "Quién" o los
"Quiénes" especificados tienen todo lo que necesitan para
ejecutar el "Cómo". Todo lo que tiene que hacer el líder en ese
momento es apoyar y animar a los "Quiénes" a lo largo del
proceso.
En el verano de 2018, después de tener esa conversación con
Dan y de recibir su Filtro de Impacto, escribí la propuesta de
libro para Quién No Cómo. Cuando la presenté a mi editor, no
les interesó. En su lugar, querían que me centrara en mi otro
proyecto de libro, La personalidad no es permanente, y me
dijeron que podrían reconsiderar su decisión tras la publicación
de Personalidad.
Decepcionado, informé de las malas noticias a Dan y a su
cofundadora, esposa y socia, Babs. No se inmutaron ni armaron
ningún escándalo. "Todo se arreglará", fue su tranquilizadora
respuesta.
A lo largo del año siguiente, pregunté de vez en cuando a mi
editor por Who Not How, con la esperanza de que pudiéramos
poner en marcha ese proyecto. Cada vez, recibía la misma
respuesta: "No nos preguntes por ese libro. Centrémonos en el
que estás escribiendo".
Empecé a sentirme desesperado.
También sentía la urgencia de poner en marcha el proyecto.
Sabía que el tiempo de Dan y Babs era valioso y sentía que la
oportunidad de hacer un libro con ellos podría estar pasando,
incluso con sus garantías de que no era así. Finalmente, me di
cuenta de que no era el único que necesitaba para hacer
realidad este libro.
Necesitaba encontrar mi propio Quién.
Mi "Quién" resultó ser Tucker Max, el autor de cuatro best-
sellers del New York Times. Tucker me había ayudado a editar
Personality Isn't Permanent, y cuando le conté mis dificultades
para vender Who Not How, me dijo que sabía exactamente qué
hacer, y que me ayudaría.
En una reunión de GeniusX en el verano de 2019, Tucker nos
presentó a Dan, Babs y a mí a Reid Tracy, el presidente y
director general de Hay House. Esa noche, Tucker presentó la
idea de Who Not How a Reid, que ya era un gran fan del trabajo
de Dan.
A las pocas semanas de esa cena, Tucker no sólo había
negociado un acuerdo para este libro con Hay House, sino que
también negoció un acuerdo tentativo de varios libros para Dan.
Cuando intentas lograr algo desafiante o difícil que nunca has
hecho antes, probablemente necesites un Quién. Permíteme
decirlo de otra manera: Necesitas absolutamente un Quién si
estás tratando de lograr algo nuevo y desafiante, a menos que
te parezca bien no obtener el resultado que quieres en un futuro
cercano.
Cuanto mayor es el reto, más esencial es el Quién. Y si eres
el Quién, como lo fui yo en este caso, acabarás descubriendo
que como el Quién, también necesitarás un Quién.
Esta lección queda muy clara en la trilogía de El Señor de los
Anillos de J. R. R. Tolkien. Frodo, un simple hobbit, fue el
encargado de llevar el Anillo Único al Monte del Destino y
destruirlo para salvar la Tierra Media. Pero Frodo no podía
llevar a cabo esa tarea por sí solo. Necesitaba a toda una
hermandad de Quién para llevar a cabo esta épica búsqueda.
Cuando la visión es lo suficientemente importante, se reúne el
equipo adecuado de los Quién.
Sin embargo, el último Quién de Frodo fue el leal Sam. Sin
Sam, Frodo habría fracasado. En muchas ocasiones, Frodo
trató de ir solo. Cuando Frodo, temiendo por la vida de Sam,
intentó dejarlo en la orilla, Sam no lo permitió. Se metió en el
agua para intentar llegar al barco de Frodo, aunque no sabía
nadar. Estuvo a punto de ahogarse. Ver el compromiso de su
amigo humilló a Frodo. Se dio cuenta de que necesitaría a Sam
a su lado para completar su misión.
 En algunas situaciones, como Frodo, te sentirás humillado, a
veces incluso hasta las lágrimas, por la absoluta entrega de tus
Quién. Tu gratitud -por la abundancia de personas en tu vida, y
también por la abundancia de resultados y libertad que estás
experimentando- a menudo te abrumará.
En otros casos, como en el de Sam, serás el Quién
apoyando una visión más amplia liderada por otra persona.
Estarás agradecido por tu papel único y por tu contribución a
una visión que no sólo es significativa sino también
transformadora.
Tanto Frodo como Sam fueron el uno para el otro. Se
apoyaron y alentaron mutuamente para hacer lo que ninguno de
los dos podía siquiera considerar, y mucho menos lograr, por sí
solos. A través de su conexión, crecieron como personas y
produjeron un resultado significativo que impactó en su mundo.
Salvar la Tierra Media era una cuestión de que el Quién
correcto, con el pleno apoyo de su Quién, hiciera lo que había
que hacer.
Todo Quién necesita un Quién. Esto te incluye a ti. Sea lo que
sea que estés intentando hacer, necesitas un Quién. (Sé lo que
estás pensando... esto está empezando a sonar como un libro
del Dr. Seuss... ¡lee este párrafo de nuevo!)
Este libro no es para personas con pequeñas metas y
ambiciones. Es para personas que quieren hacer cosas
extraordinarias con sus vidas.
Si quieres obtener resultados progresivamente más grandes y
mejores en tu vida, entonces necesitarás Quién, no Cómo. No
puedes obtener resultados locos, como el acuerdo de varios
libros de Tucker, casi sin esfuerzo e inmediato, tratando de
averiguar el Cómo. No obtienes un trato preferencial con los
Cómos, sino con los Cómos que saben lo que están haciendo.
Si te comprometes a obtener resultados concretos, en algún
momento vas a tener que enfrentarte a la verdad de que los
resultados los producen los Quién, no los Cómo.
Cuando esté preparado para obtener resultados de forma
rápida y eficaz, busque el Quién adecuado. A medida que
 aumente tu ambición, tendrás que ser cada vez más rápido en
renunciar a la frustración del Cómo. En su lugar, irás
directamente al Quién que puede conseguir el resultado.
Una vez que estés comprometido con el resultado que
quieres, encontrarás a ese Quién. Cuando encuentres a ese
Quién, verás lo ridículamente sencillo que era para ellos
producir tu resultado deseado, entonces empezarás a ver lo
pequeño que has estado jugando.
Empezarás a fijarte objetivos cada vez más grandes, y te
comprometerás con esos objetivos más rápidamente al
conseguir el Quién que está equipado para producir el
resultado.

LA DELEGACIÓN NO ES EXPLOTACIÓN
"No hay límite a la cantidad de bien que puedes hacer si no te
importa quién se lleva el mérito".
-Ronald Reagan

Es muy importante entender que el "quién" y el "cómo" van en

ambas direcciones. Sí, Tucker, Reid y yo somos los Quién de
Dan en este libro.
Pero Dan es también un Quién para cada uno de
nosotros.
Por ejemplo, Reid. Recientemente ha lanzado un sello
comercial para Hay House. Tener la oportunidad de hacer el
primer libro importante de Dan Sullivan es un gran negocio para
este sello y para Reid. Dan es un "Quién" que ayuda a Reid a
alcanzar sus objetivos.
Lo mismo ocurre con Tucker, cuya empresa y proceso ayuda
eficazmente a los empresarios a escribir libros para hacer
crecer su influencia y su negocio. Dan es un enorme Quién para
Tucker, porque a través de la red de Dan, Tucker puede ayudar
potencialmente a miles de empresarios a mejorar su negocio a
través de los libros. Dan es un Quién que ayuda a Tucker a
alcanzar sus objetivos.
 Más que nada, Dan me sirve de mentor. Al escribir este libro,
tengo un acceso íntimo a la sabiduría de Dan y a su equipo, y
gracias a esta colaboración, podemos lanzar juntos ideas
increíbles al mundo. Dan es un Quién me ayuda a alcanzar mis
objetivos como escritora y empresaria.
En última instancia, Who Not How trata de enseñarte a
centrarte en lo que puedes hacer, y luego encontrar a otros
Whos para que hagan lo que ellos pueden hacer. En cada
relación "Quién", tendrás Quiénes, y tú también serás un Quién.
Ningún Quién se considera mejor o más importante que el otro.
Todos los Quién son esenciales para llevar a cabo el proyecto.
Hay amor y respeto entre los Quién. Cada miembro del equipo
ve al otro como un colaborador en una misión compartida, y
cada miembro quiere ser un héroe para los demás.

"QUIEN" TRANSFORMA Y AMPLÍA LA VISIÓN

El alcance de la visión o "propósito" de nuestro objetivo se
amplió radicalmente una vez que Tucker se involucró. Esta es
una de las claves de Who Not How: Con los "quiénes"
adecuados, tu visión y tu propósito se ampliarán de forma
espectacular.
Esto es lo que Dan Sullivan llama Libertad de Propósito. Tu
propósito y tu visión se expanden cuando tienes poderosos
"Quién" que pueden llevar tus objetivos a lugares que tú mismo
no podrías haber imaginado. Dan y yo no nos imaginábamos un
acuerdo de varios libros, sino un proyecto de un solo libro.
Nuestra visión se amplió rápidamente con el Quién adecuado.
Cuanto mayor sea la visión, más se necesitan los Quién y no
los Cómo. Del mismo modo, la visión crece a medida que se
involucran más y mejores "quiénes".
Cuando se desarrollan colaboraciones, especialmente con
talentos de talla mundial, los proyectos y negocios pueden
expandirse rápidamente mucho más allá del concepto inicial. El
Dr. Robert Kegan, psicólogo de Harvard, tiene un término para
esto -la transformación del yo- y lo considera la forma más
elevada de evolución psicológica y emocional.
Según Kegan, la forma más básica de desarrollo psicológico
es el Yo Socializador, que es cuando una persona opera desde
el miedo, la ansiedad y la dependencia. No toma sus propias
decisiones. No tiene sus propios objetivos. En su lugar,
simplemente trata de ser aceptada por sus compañeros y hará
todo lo posible para conformarse con ellos.
Por encima del yo socializador está el yo autor, que es
cuando has pasado de una dependencia insana a una
independencia mucho más saludable. Has desarrollado tu propio
sentido del yo. Tienes una visión del mundo, objetivos y una
agenda. Sin embargo, tienes un filtro perceptivo del que no
puedes ver más allá. Todo lo que haces es para confirmar tus
prejuicios y alcanzar tus estrechos objetivos. Aquí es donde la
mayoría de las personas se detienen en su desarrollo, muy
convencidas de sus propias perspectivas y poco dispuestas a
modificarlas.
El Yo Transformador se diferencia del Yo Autor en que, en
lugar de ser individualista y competitivo, es más relacional y
colaborativo. En este nivel superior, se entablan relaciones de
colaboración en aras de la transformación. Todas las partes
tienen sus propias perspectivas, creencias y agendas. Sin
embargo, se reúnen con el propósito de que sus propios puntos
de vista, e incluso sus propias identidades y el sentido de sí
mismos se amplíen. El conjunto se convierte en algo nuevo y
mayor que la suma de todas las partes.
A través de la colaboración, el esfuerzo, el crecimiento y la
conexión, las personas pueden cambiar y lo hacen. Pueden
evolucionar mucho más allá de lo que es posible a través de la
búsqueda individualista.
Para entablar Relaciones de Transformación, cada una de las
partes implicadas debe evolucionar psicológicamente hasta el
nivel del Yo Transformador. Kegan afirma que este nivel
psicológico lo alcanzan menos del 10% de todas las personas y
organizaciones.
 Las relaciones transformacionales, a diferencia de las
transaccionales, se establecen con el propósito de cambiar y
crecer. En las relaciones de transformación, todas las partes
dan más de lo que reciben. Hay una mentalidad de abundancia y
una apertura a la novedad y al cambio. En lugar de considerar a
las personas o los servicios como un "coste", como en la
mentalidad transaccional, todo se considera una inversión, con
la posibilidad de obtener 10X (10 veces), 100X o incluso
mayores beneficios y cambios.
La creación de resultados 10X o 100X en su vida y negocio
puede parecer inicialmente ridícula, pero es fundamental para
aplicar el Quién, no el Cómo. Necesitas objetivos más grandes.
Necesitas una visión más grande. Como dice Dan, "La única
manera de mejorar tu presente es haciendo tu futuro más
grande". Si aumentas 10 veces tu visión, ya sean los ingresos o
las ganancias o cualquier otra métrica, te obligas a involucrar a
Quién, porque la tarea que tienes entre manos se vuelve
literalmente imposible de hacer por ti mismo. Estos son los tipos
de objetivos que le animamos a que empiece a imaginar
mientras lee este libro.
Dan cree plenamente en esta idea y sólo se dedica a las
relaciones de transformación. Su motivo principal es el
crecimiento. Su principal objetivo e inversión son las personas.
Busca el cambio tanto en sí mismo como en los empresarios a
los que entrena. Como su entrenador, no se aísla de los
comentarios de sus clientes. Por el contrario, ve sus
comentarios como un ingrediente esencial en la creación y
evolución de sus propias ideas. Como me explicó: "Sólo veo mi
parte de la ideación como el 50 por ciento. Una vez que la idea
está formada en un 50%, es el momento de probarla con el
público, que aporta el otro 50%. Cada vez que comparto el
concepto inicial, siempre me sorprenden las reacciones y los
comentarios que recibo. Nunca podría adivinar lo que van a
decir y cómo van a reaccionar. Sorprenderse es algo que busco
y que valoro mucho. Siempre me sorprende en qué se
 convierten las ideas y las colaboraciones. Sorprenderse
regularmente es lo que me mantiene joven".
Me sorprendió el nivel de flexibilidad psicológica y confianza
de Dan. "¿Siempre has sido así?" le pregunté.
"No a este nivel. Solía aferrarme a mis ideas mucho más
tiempo, tratando de perfeccionarlas yo mismo antes de
compartirlas con el público. Estaba mucho menos abierto a que
las ideas cambiaran gracias a los comentarios. En aquel
entonces se requería mucho más valor para compartir las ideas.
Pero ahora lo he hecho tanto que mi valor ha sido sustituido por
la confianza".
En los comentarios de Dan, se puede ver su propia evolución
desde la etapa del Yo Autor a la etapa del Yo Transformador.
No es de extrañar que su principal enfoque de coaching en este
punto sea la colaboración empresarial en la que son posibles las
mayores transformaciones y el éxito. Aun así, hace falta valor
para ser tan flexible y colaborador. Se necesita apertura y
compromiso con el crecimiento.
Si eres lo suficientemente valiente como para perseguir
grandes objetivos, necesitarás a Quién que te ayude.
Necesitarás a Quién que transforme tu visión, dándole un mayor
propósito y posibilidad de lo que tus pensamientos iniciales
podrían.
Al igual que Dan, tendrás que estar abierto a que te
sorprendan. Si dejas que los Quién se encarguen de los Cómo,
el producto final será realmente diferente, y mejor, de lo que
habías imaginado inicialmente. Como enseña Kegan, en el nivel
del Yo Transformador, todas las partes saben que el resultado
final será mejor de lo esperado, aunque sea ligeramente
diferente de la visión inicial. Este libro es mejor de lo que Dan
esperaba.
Cuanto más grandes sean tus objetivos, mejores serán los
Whos que necesitarás.

DEJA QUE EL "QUIÉN" HAGA EL "CÓMO"

 Tucker acabó desempeñando varias funciones clave para la
creación de este libro. Dada su experiencia en el mundo
editorial, sirvió de amortiguador entre el editor y yo,
permitiéndome mantener el flujo creativo. También sirvió como
caja de resonancia experimentada y segura para Dan y Babs,
ayudándoles a mantener sus expectativas para el proceso y el
resultado de este libro realistas.
Por ejemplo, Tucker les dijo una vez a Dan y Babs que
probablemente ignoraríamos el 80% de sus comentarios
durante la creación de este libro. Esto no se debía a que sus
comentarios no fueran importantes o inteligentes, sino a que,
como los Quién, debemos hacer nuestro trabajo, que en muchos
casos queda fuera del alcance de sus perspectivas y juicios. Su
cita exacta fue:
"Este libro no es para ti. No es para la gente que trabaja en
Strategic Coach. No es para la gente de Strategic Coach. Esa
gente se queda con la idea de Quién, no de Cómo. Este libro es
para la gente que debería estar en Strategic Coach pero aún no
lo está, y tenemos que escribirlo para ellos".
No tenía la confianza, el coraje o la autoridad para decir eso,
o muchas de las otras cosas que Tucker les dijo a Dan y Babs.
Por el contrario, me habría plegado a los consejos equivocados
y no habría mantenido el valor de ser quien necesitaba ser para
escribir este libro. Una y otra vez, el consejo de Tucker fue el
mismo: "Ben, lo que haría más feliz a Dan es que tú, como el
principal Quién, te adueñaras por completo del Cómo. Así que
hazte con él". En su favor, Dan dijo lo mismo. Le pedí consejo a
Dan para escribir el libro. Su respuesta fue la clásica de Dan
Sullivan:
"¿Por qué iba a decirte cómo escribir este libro? Tú eres
quien escribe este tipo de libros. No sabría ni por asomo
aconsejarte sobre esto, ni querría hacerlo".
La OMS no sólo debe ser dueña absoluta del Cómo, sino que
debe tener total permiso para hacerlo.
Para darme ese permiso, Dan me contó una historia sobre
Michael Crichton, el autor de las novelas de Parque Jurásico.
 Una vez le preguntaron a Crichton durante una entrevista qué
parte de sus libros acababa convirtiéndose en las grandes
películas. Crichton explicó que aproximadamente sólo el 10% de
sus libros se tradujeron en las películas.
El entrevistador le contestó: "¿No le da rabia?".
"En absoluto", respondió Crichton. "Esas películas venden
muchos libros".
Los libros de Michael Crichton han vendido más de 200
millones de ejemplares. Una gran parte de esas ventas se debe
a que ha permitido a los Quién tomar sus ideas y utilizarlas de
diferentes formas. Para ello, Crichton tuvo que eliminar su ego
de la ecuación. No podía forzar su propio pensamiento en otros
medios y proyectos. Tuvo que dejar que la gente llevara sus
ideas en direcciones diferentes a las que él mismo habría
tomado. De hecho, no era un director de cine. No era un experto
en cine. Era un novelista. Y dejaba que los demás Whos
hicieran lo que hacían, a su manera, y como resultado, fue un
gran receptor.
Esta lección se enseñará una y otra vez a lo largo de este
libro: Si vas a aplicar niveles más altos de trabajo en equipo
en tu vida, tendrás que renunciar al control sobre cómo se
hacen las cosas.
En lugar de ello, tendrás que confiar en quiénes son capaces,
dándoles pleno permiso para que sean dueños de sus cómos.
Sólo entonces conseguirás el mejor trabajo de la gente. Como
dijo Albert Einstein: "Todo lo que es realmente grande e
inspirador es creado por el individuo que puede trabajar en
libertad".

LOS LÍDERES TRANSFORMACIONALES DAN LA

VISIÓN Y SE APARTAN DEL CAMINO
Este libro no es una explicación perfecta de las ideas y el
pensamiento de Dan Sullivan. La única forma de acceder a ello
sería que te unieras a Strategic Coach. Pero considere que es
la traducción popular de Quién Ahora Cómo, al igual que las
películas de Parque Jurásico son traducciones populares de los
libros de Crichton. Aunque las películas no representaban
perfectamente los libros de Crichton, llevaron a mucha gente a
leer las novelas, donde podían obtener una experiencia aún más
profunda y rica. Tal es el caso de este libro.
Si usted es un empresario que busca multiplicar su negocio
por diez y crear más libertad en su vida, entonces este libro
contiene todo lo que necesita. Pero si quieres llevar tu
transformación aún más lejos, entonces únete a Strategic
Coach, donde podrás sacar directamente del pozo que inspiró
este libro.
Un aspecto fundamental del liderazgo es ser explícito sobre la
visión. Cuanto más explícito seas en lo que quieres, más rápido
atraerás a los "Quién" adecuados para ayudarte a lograr esa
visión. El líder explica el "Qué" y el "Por qué" y luego permite
que el "Quién" ejecute el "Cómo".

En cuanto a nuestra visión de este libro, nuestro objetivo es

mejorar la vida de cada lector. También esperamos que, con el
tiempo, al menos 500 lectores que reconozcan el poder de
estas ideas, y que estén comprometidos con la creación de una
mayor libertad en sus vidas, inviertan a lo grande en ellos
mismos y en su futuro uniéndose a Strategic Coach. Esa es la
visión que me dio Dan, como su Quién. Esa visión es todo lo que
necesitaba para ejecutar el Cómo.
Incluso con la bendición y el permiso de Dan para ser el
"Quién", a menudo necesité mucho asesoramiento. Iniciar este
proyecto fue un acto de valentía. En más de una ocasión me di
cuenta de que me superaba. Mis mejores cómos no podían
llevarme a donde necesitaba o quería ir.
Con el tiempo, el mensaje de los libros y las enseñanzas de
Dan finalmente se hizo real para mí. Cada vez que me
encontraba con un obstáculo, necesitaba un Quién, no un Cómo.
Me ha llevado tiempo, y todavía estoy desaprendiendo el mal
hábito del Cómo, y apoyándome en el buen hábito del Quién.
 Cada vez soy mejor y más rápido en ir directamente a Quién en
el momento en que me quedo atascado. Al hacerlo, mi confianza
y mis resultados han aumentado.
Lo mismo puede ocurrirle a usted.

¿ESTÁS JUGANDO A LAS DAMAS O AL

AJEDREZ?
La estrella de la NBA Kobe Bryant dijo una vez a su
compañero Shaquille O'Neal: "Estos jóvenes están jugando a las
damas. Yo estoy jugando al ajedrez".
La mayoría de las personas y de los empresarios juegan a las
damas. Se centran en demasiados cómos y, por tanto,
obstaculizan su propia visión y su autoexpansión. Cuando
aprendas y apliques el Quién, no el Cómo, pasarás de jugar a
las damas al ajedrez. Y en lugar de jugar el juego de otro, serás
tú quien diseñe el juego. Determinarás cuál es el objetivo y qué
piezas deben estar en el tablero.
A medida que vayas mejorando en Who Not How, podrás
crear varios juegos a la vez. Cada objetivo o proyecto que
inicies comienza un nuevo juego. Cada juego requiere diferentes
piezas y jugadores, diferentes Quiénes. A medida que te
conviertas en un gran maestro, las partidas que juegues serán
cada vez más audaces, rentables y exitosas. Necesitarás piezas
cada vez más valiosas y poderosas -Quiénes- en tu tablero de
juego.
Pero a diferencia del ajedrez típico, con cada partida de Who
Not How que juegues y ganes, tus piezas se volverán más
poderosas, al igual que tu propia habilidad para crear nuevas
estrategias y conseguir nuevas piezas de ajedrez con
capacidades mejoradas.
La otra diferencia clave con el ajedrez es que no tienes
oponentes: en este juego, prácticamente todo el mundo es un
socio potencial. A medida que aprendas a ver esto, te volverás
más audaz y visionario, y tu capacidad para atraer y colaborar
 con Quiénes cada vez más capaces crecerá exponencialmente.
En consecuencia, tu deseo de trabajar más y mejor en equipo
se ampliará, y con ello también lo hará tu nivel de libertad.
¿Estás jugando a las damas o al ajedrez?
¿Cuál es el nivel de visión que tiene para sí mismo?
¿Su juego involucra a poderosos Quién para ayudarle a
ganar?
¿Busca que le sorprendan lo que puede ocurrir?
CÓMO ESTÁ ORGANIZADO ESTE LIBRO
En la Parte 1 de este libro, le mostraré cómo el Quién No
Cómo puede darle más tiempo, porque ya no se considerará
la primera o mejor opción para completar una tarea
determinada. Por el contrario, puedes "liberar" cada vez más
tiempo delegando o subcontratando todos los Cómos
predecibles a otras personas, empresas externas o incluso a la
tecnología.
En la segunda parte, le enseñaré cómo el "Quién", no el
"Cómo", puede hacerle ganar más dinero, porque cuando
empiece a reclutar "Quiénes" para apoyar sus objetivos de
crecimiento, ya no se distraerá ni se centrará en actividades no
productivas. Ganar dinero es un juego de confianza y liderazgo,
y una habilidad que puedes desarrollar y dominar.
En la tercera parte, le explicaré cómo el Quién, no el Cómo,
le ayudará a cultivar más relaciones de mejor calidad. A
medida que aumentes tus estándares sobre cómo gastar tu
tiempo, y a medida que tus objetivos aumenten, tendrás que
rodearte de Cuyos de mayor nivel. Necesitarás mejores
mentores que te ayuden a pasar al siguiente nivel. Necesitarás
empleados mejores, más seguros de sí mismos y más capaces
de asumir tus objetivos cada vez más inspiradores. Necesitará
colaboradores de primer nivel que le ayuden a llevar su
pensamiento y su trabajo a lugares que no sólo usted, sino
también sus competidores, nunca podrían imaginar.
Por último, en la cuarta parte, te mostraré cómo el Quién, no
el Cómo, te ayuda a desarrollar un sentido mayor y más
profundo del propósito en tu vida. Tu propósito es para lo
que vives. Es la razón por la que crees que estás aquí en este
planeta. Es cómo te defines a ti mismo. Es la forma en que
inviertes tu tiempo. Con cada aplicación de Quién, no cómo, tu
confianza y visión para tu futuro crecerán y tu sensación de que
puedes tener un impacto poderoso y significativo aumentará.
También encontrarás otras pepitas de sabiduría de Dan
esparcidas por el libro.
 La promesa de este libro es muy seria y sencilla: Cada
vez que aplique el Quién, no el Cómo, imaginando un nuevo
objetivo y haciendo que el Quién trabaje para conseguirlo,
mejorará su tiempo, aumentará sus ingresos, ampliará sus
relaciones y profundizará en su propósito.
Si no lo haces, seguirás frustrado y posponiendo las cosas en
lugar de perseguir tus sueños. Vivirás una vida de
arrepentimiento, convirtiéndote en una cáscara de lo que
podrías haber sido. Como dice la famosa cita: "Alguien me dijo
una vez la definición del infierno: El último día que tengas en la
tierra, la persona en la que te convertiste se encontrará con la
persona en la que podrías haberte convertido".
Quién, no cómo, es la respuesta.
¿Estás preparado?
Si es así, empecemos.
 PARTE 1:
LIBERTAD DE
TIEMPO
 CAPÍTULO 1
LOS "QUIÉNES" CREAN ABUNDANCIA Y
AUTOEXPANSIÓN
"Cuando el alumno esté preparado, aparecerá el maestro".
-Buddha

Cuando Richie Norton era un chico de 16 años, tenía muchas

ganas de empezar a trabajar. Aunque Richie procedía de una
familia de clase media y no le faltaba de nada, anhelaba tener el
control. Quería tener la libertad de ganar su propio dinero y
gastarlo en lo que quisiera, cuando quisiera. Richie pensó que
su mejor opción era conseguir un trabajo en una tienda de
comestibles o en una gasolinera. O, tal vez, podría recoger la
basura en la Feria del Condado. Después de pensarlo durante
un tiempo, y convencido de que estaba preparado para
conseguir un trabajo, Richie se lo dijo a su padre.
"No quiero que consigas un trabajo", respondió su padre.
"Pero yo quiero uno".
"Eres un niño. Vas a estar trabajando toda tu vida".
"Pero quiero dinero".
"De acuerdo, Richie", dijo su padre. "Si quieres dinero,
entonces ve a El Centro, a las granjas de sandías. Pregunta si
puedes comprar todas las sandías de tamaño y forma irregular.
Las granjas no pueden venderlas, y acaban pudriéndose y
siendo tiradas".
Richie y su hermano menor, Erik, sacaron todos los asientos
traseros de la furgoneta familiar y realizaron el viaje de dos
horas hacia el sur desde su ciudad natal en North County, San
Diego, California, hasta El Centro. Las sandías con formas
extrañas eran súper baratas, así que pudieron comprar
suficientes sandías para llenar la furgoneta, de arriba a abajo,
con el "dinero de las semillas" que les dio su padre.
Cuando llegaron a casa, Richie abrió la guía telefónica del
vecindario y empezó a llamar a la lista de posibles compradores
de sandías, incluidos los padres de sus amigos y su comunidad
local. Les dijo que tenía sandías totalmente deliciosas, sólo que
con una forma extraña, y que podían comprarle una o más por
más barato que en el supermercado. Faltaban pocos días para
el 4 de julio, así que sabía que la refrescante fruta tendría
mucha demanda.
En pocas horas, había vendido toda su provisión de unas 100
sandías. Acordó con todos sus compradores que se reunirían
en el parque un día concreto a una hora determinada. Llevó las
sandías al parque para distribuirlas y, en pocas horas, había
ganado más dinero del que habría obtenido durante todo un
verano trabajando por el salario mínimo.
Cuando Richie decidió por primera vez que quería tener más
dinero, se preguntó: "¿Cómo puedo ganar dinero?". Esta
pregunta le llevó a la solución de conseguir un trabajo típico de
los jóvenes de 16 años.
Al preguntar "¿Cómo?" Richie iba a regalar todo su verano. El
"cómo" cuesta mucho tiempo.
El padre de Richie era un empresario y pensaba de forma
diferente sobre el tiempo y el dinero. Cuando Richie habló con
su padre, éste se convirtió en el "Quién" de Richie para
mostrarle una forma más eficaz de ganar dinero con el menor
esfuerzo. Si el dinero es el resultado deseado, ¿cuál es la forma
más eficaz y sencilla de conseguirlo?
Al pedirle ayuda a su padre, Richie pudo obtener la
perspectiva y el acceso que le faltaban e incorporar los
conocimientos, capacidades, recursos y soluciones de su padre.
Ahora contaba con un Quién para ayudarle a crear con mayor
eficacia el resultado que quería. Se puede decir que a Richie
nunca se le habría ocurrido la idea de la sandía por sí solo.
Pero con la solución de su padre, Richie no tuvo que regalar
meses de su tiempo y libertad. Obtuvo el resultado deseado
casi inmediatamente. Ese es el poder de tener un Quién:
obtienes al instante acceso a conocimientos, ideas, recursos y
capacidades que no están disponibles actualmente.
El "cómo" es lineal y lento.
 "Quién" es no lineal, instantáneo y exponencial.
Esta fue una experiencia decisiva para Richie, que ha
marcado la trayectoria de su vida. Al ahorrar su verano y al
mismo tiempo conseguir el dinero que quería, Richie decidió no
vender nunca su tiempo. Y nunca lo ha hecho. Al ahorrar su
verano y crear el resultado deseado mucho más rápido, Richie
aumentó radicalmente su Libertad de Tiempo. Como cada una
de las cuatro libertades clave que aprenderás en este libro, la
Libertad de Tiempo no es fija, sino flexible. No es finita, sino
infinita. Nunca llegarás a un punto en el que no puedas mejorar
tu Libertad de Tiempo, porque no se trata únicamente de tener
todo el tiempo para hacer lo que quieras. También se trata de
utilizar tu tiempo en actividades cada vez de mayor calidad.
Ahora, a finales de sus 30 años, Richie y su esposa, Natalie,
viven en Hawai con sus tres hijos. Richie trabaja desde su
teléfono móvil como emprendedor en serie internacional creando
productos y servicios, y asesorando a emprendedores y
creativos, ayudándoles a poner en marcha sus sueños de una
manera que también crea más tiempo abundante en sus vidas.
Esta libertad de tiempo también permite a Richie y Natalie
escribir libros, acoger niños, viajar por el mundo y servir a los
demás de una forma que no habría sido posible sin aprender de
un Quién.
De hecho, me he beneficiado directamente del trabajo de
Richie. Me puse en contacto con él cuando era un joven escritor
que intentaba poner en marcha mi negocio. Llevamos años
trabajando juntos, colaborando en varios proyectos.
Para Richie, la libertad del tiempo es tan esencial como el
aire. Hace varios años, uno de sus hijos y el de Natalie
murieron, lo que consolidó aún más la idea de Richie de que el
tiempo es precioso y no debe darse por sentado. Ahora vive
cada día como si pudiera ser el último, e incluso ha creado un
acrónimo para el tiempo: Today Is My Everything.
A lo largo de este libro, verás cómo la gente aplica el Quién,
no el Cómo, de diferentes maneras -principalmente en forma de
empleados y socios colaboradores- para crear más libertad en
sus vidas. La historia de Richie destaca el hecho crucial de que
usted ya tiene varios Quién a su alrededor. Tu vida está llena de
Quiénes que desempeñan funciones específicas y únicas,
permitiéndote ser y hacer lo que de otro modo no podrías.
Tienes un cartero que te trae el correo.
Tienes amigos que te animan.
Tienes mentores que te inspiran.
En la historia de la sandía, el padre de Richie es un Quién
para él en muchos sentidos. Como padre, le proporciona a
Richie principalmente amor y apoyo. También le enseña a Richie
a pensar en el tiempo y el dinero. Pero, como ocurre en todas
las relaciones, ambas partes son Quién para la otra. Richie es
un Quién crucial para su padre, que le da a su vida un profundo
sentido, propósito y alegría.
Todos tenemos "quiénes" en nuestras vidas en los que
confiamos, que nos ayudan a alcanzar nuestros objetivos y nos
apoyan de diversas maneras. Del mismo modo, todos somos
"quiénes" para otras personas, proporcionándoles algún tipo de
apoyo o conexión que necesitan o desean.
Piensa en los Quién en tu vida.
¿Cómo sería su vida sin ellos?
¿Cómo serías diferente sin ellos?
Por la misma razón, ¿cómo podría ser tu vida si estuvieras
rodeado y apoyado por una cantidad y calidad cada vez mayor
de Quién?
¿Cómo cambiaría tu visión del futuro si tuvieras más "Quién"
para ayudarte?
En el ámbito de los negocios, conseguir que determinados
Quién te apoyen en tus objetivos es una inversión que a
menudo requiere dinero. Sin embargo, como muestra la historia
de Richie, no todos los Quién requieren dinero. A Richie no le
costó ni un céntimo pedir el consejo de su padre, pero le ahorró
tres meses y cambió su vida para siempre.
Who Not How trata de utilizar las relaciones y ser
transformado por ellas.
 "Todo progreso empieza por decir la verdad".

EVITAR LA TRAMPA DEL "CÓMO"

"Vives como si estuvieras destinado a vivir para siempre,

ningún pensamiento de tu fragilidad entra en tu cabeza, de
cuánto tiempo ha pasado ya no haces caso. Despilfarras el
tiempo como si lo sacaras de una provisión completa y
abundante, aunque todo el tiempo ese día que otorgas a alguna
persona o cosa es quizás el último."
-Lucius Annaeus Seneca

Como muchos empresarios, Sharon Duncan trabajaba "un

millón de horas a la semana". No tenía ningún equilibrio entre el
trabajo y la vida privada, intentaba mantener demasiadas
pelotas en el aire a la vez y sus niveles de estrés estaban "por
las nubes". Apenas tenía tiempo para estar con su madre, ya
mayor.
Sharon es ambiciosa y le encanta crecer. Invierte en sí misma
y, por ello, buscó el asesoramiento de Dan. Una de las primeras
cosas que aprendió Sharon fue un concepto que Dan llama
"Días libres", y cómo él y Babs pasan tres meses al año
viajando, relajándose y sin trabajar.
Cuando se tiene una Empresa Autogestionada de Cuyos
capaces, explicó Dan, se trabaja menos pero se logra mucho
más. En una empresa autogestionada, tus "Quién" se gestionan
a sí mismos, no los gestionas tú. Ellos son totalmente
responsables de cómo se manejan porque tú les has dado una
visión muy clara y emocionante. A continuación, les has dado la
propiedad total de la ejecución y el logro de la visión de la
manera que más les convenga.
 Según la experiencia de Dan y Babs, su equipo puede y debe
funcionar perfectamente sin usted. Este debería ser el objetivo
de todo empresario. Tener libertad para relajarse, recuperarse,
jugar o hacer lo que uno quiera es crucial para la creatividad
empresarial, el éxito y la longevidad.
Resulta que esto no es sólo una idea elegante. Los estudios
demuestran que sólo el 16% de las ideas creativas surgen en el
trabajo. Por el contrario, las ideas suelen surgir mientras se
está en casa o en tránsito, o durante una actividad recreativa.
Necesitas tiempo y espacio, y lo que es más importante,
relajación y recuperación, para permitir que las ideas y las
soluciones fermenten y se formen.
El primer Quién siempre es uno mismo: Mejórese, valórese y
asegúrese de estar en forma óptima: feliz, creativo y
conectado con las personas más importantes de tu vida.
A Sharon le encantó esta idea. Le gustó mucho porque su
madre tenía 82 años y ¿quién sabía cuánto tiempo le quedaría?
La madre de Sharon también era una gran aficionada al béisbol,
lo que llevó a Sharon a la idea:
"¿Y si me liberara con Whos hasta tal punto que pudiera
tomarme tres meses libres al año y dedicar ese tiempo a viajar
por el país yendo a partidos de béisbol de las grandes ligas con
mamá?".
Parecía demasiado importante como para seguir
postergándolo. Cuando el porqué es lo suficientemente fuerte,
te vuelves realista. Te pones serio. Al igual que Richie, que en
un solo instante obtuvo una perspectiva y una solución más allá
de cualquier cosa que hubiera inventado él mismo, Sharon tenía
ahora una nueva perspectiva y solución. Y lo que es más
importante, tenía un motivo muy convincente, que daba a su
nueva perspectiva aún más importancia, propósito y contexto.
Sharon se puso rápidamente a trabajar en la contratación de
lo que ella llamaba su "Practice Manager", cuya función
comprendía esencialmente gran parte del trabajo que antes
estresaba a Sharon. Mirando ahora hacia atrás, se da cuenta
de que podría haberse liberado de estas tareas hace mucho
tiempo, pero no tuvo la perspicacia ni la confianza para hacerlo.
Al añadir esa única función, la de gestor de la consulta,
Sharon liberó inmediatamente 500 horas al año en su horario.
Esas 500 horas equivalen a 12,5 semanas laborales de 40
horas, o a tres meses de trabajo a tiempo completo. Al
contratar a una persona, recuperó todo ese tiempo para
utilizarlo como quisiera.
Todo lo que necesitaba era un objetivo (un "qué"), una razón
(un "por qué") y un Quién.
De hecho, la simplicidad fue casi chocante para Sharon. Sus
niveles de estrés se redujeron inmediatamente. Su visión se
amplió para lo que podría ser su vida y su negocio, y Sharon
empezó a valorar más su tiempo.
Así es como se siente la confianza.
Desde que contrató a su director de prácticas, Sharon y su
madre han ido a innumerables partidos de béisbol. Incluso
fueron a todos los juegos de la Serie Mundial 2018. Han creado
recuerdos que tanto Sharon como su hermosa madre nunca
olvidarán. Además, su mamá ha podido vivir su sueño de ir a los
juegos de béisbol con su hija. Su mamá ni siquiera puede creer
lo que ella y su hija son capaces de hacer juntas y seguirán
haciendo.
Sharon se está convirtiendo en la dueña de su tiempo.
Cualquier trabajo al que se dedique ahora debe ser un trabajo
que le apasione y entusiasme profundamente. Tiene que ser el
mejor uso de su tiempo. Tiene que tener el mayor impacto en la
misión y los ingresos de su empresa.
El director de prácticas de Sharon, así como el resto de su
equipo, están prosperando. Gracias a que Sharon está mucho
más centrada, llena de energía y entusiasmada, la empresa
está experimentando un crecimiento increíble. Todo el mundo se
siente parte de algo especial. Todos se alimentan de la energía
y el espíritu de su líder.
Crear este tipo de experiencias para ti y para los demás no
tiene precio. Y está completamente disponible para ti, si te
 tomas en serio tu tiempo.
El tiempo es finito. Todos tenemos 24 horas. Antes de que
puedas dominar cualquiera de las otras libertades, debes
convertirte en dueño de tu propio tiempo.
Puedes conseguir un millón de veces más si dejas de
preguntar "¿Cómo?" y empiezas a conseguir "¿Quiénes?".

"Los creadores no se quejan; los que se quejan no crean".

LOS "QUIÉNES" SON LA FORMA EN QUE TE

EXPANDES COMO PERSONA
Según el Modelo de Autoexpansión desarrollado por el
matrimonio de psicólogos, el Dr. Arthur Aron y la Dra. Elaine
Aron, los seres humanos tienen una motivación principal para la
"autoexpansión", que es el deseo de aumentar su eficacia o
confianza.
Desde este modelo, la "eficacia" -su capacidad para producir
un resultado deseado- no se ve en términos absolutos, sino en
términos "potenciales". Como persona, tu eficacia no tiene que
ver con lo que puedes hacer únicamente por ti mismo. No se
basa en tus capacidades "innatas" o "individuales". La eficacia
se refiere más bien a la obtención de recursos que hacen
posible la consecución de tus objetivos. La forma de aumentar
tu eficacia potencial, o tu autoexpansión, es creando relaciones
estrechas, lo que a su vez aumenta los recursos materiales y
sociales, las perspectivas y las identidades.
Según los Aron, cuando dos personas entablan una relación,
cada una de ellas incorpora y fusiona aspectos de la otra
persona en sí misma. Psicológicamente, vemos a la otra
persona como un aspecto integrado de nosotros mismos. Los
recursos de la otra persona, en cierta medida, acaban de
convertirse en los nuestros. Y viceversa.
 Los recursos que se obtienen a través de las relaciones
pueden ser materiales, como el dinero, las posesiones o las
redes de amistad. Pero los recursos también incluyen las
perspectivas de la otra persona, como su forma de apreciar el
mundo y atribuir explicaciones a los comportamientos de las
personas. Los recursos pueden ser incluso su tiempo, su
atención o su ayuda.
Nuestra motivación para expandirnos como individuos nos
lleva a buscar relaciones estrechas con otras personas. Nuestra
atracción por personas concretas, según los Aron, se basa en
dos factores:

• Deseabilidad: la cantidad total percibida de

autoexpansión que es posible para nosotros a través de
esa relación específica.
• Probabilidad: la probabilidad percibida de que pueda
formarse realmente una relación estrecha con ese
individuo concreto.
Lo que todo esto nos dice es que nuestra eficacia, capacidad
y potencial como seres humanos no es absoluto, innato ni fijo.
Siempre es contextual, relacional y fluida. Lo que puedes lograr
en relación con algunas personas es muy diferente de lo que
puedes hacer en relación con otras. Lo que puedes aprender y
llegar a ser con algunas personas es diferente que con otras.
Este hecho me quedó radicalmente claro cuando mi mujer,
Lauren, y yo nos convertimos en padres de acogida de tres
niños. Estos niños procedían de un entorno muy limitante. Sus
padres los descuidaban, no les daban la atención ni los recursos
que necesitaban y, francamente, los dejaban todo el día frente a
la televisión.

En esa situación, estos chicos no tenían mucho potencial. No

podían producir resultados, ni siquiera con sus mejores
esfuerzos. Pero con un cambio en su entorno y contexto, de
repente, tenían un potencial muy diferente.
Tenían acceso a recursos adicionales a través de nosotros.
Esto incluía nuestra casa y nuestro dinero, pero también nuestra
energía y nuestro tiempo. Invertimos (y seguimos haciéndolo)
mucho en estos niños. Les conseguimos tutores privados, ya
que estaban atrasados en la escuela. Los llevamos a terapia,
apoyamos su interés por los deportes, los llevamos a la iglesia y
viajamos con ellos por todo Estados Unidos. También se
beneficiaron de los amplios recursos de nuestras familias
extensas, como abuelos cariñosos que los llevaron de viaje de
pesca y de crucero, y toneladas de primos con los que jugar y
amar. Tuvieron acceso a nuestros conocimientos y perspectivas,
e incluso a nuestras creencias espirituales.
Todos estos recursos y experiencias adicionales
transformaron a nuestros niños. A través de la tutoría,
desarrollaron habilidades y confianza que de otro modo no
tendrían. Así, su aprendizaje y oportunidades futuras se
ampliaron. A través de la terapia, la iglesia y las relaciones
cercanas, han aprendido a regularse emocionalmente, a
manejar el estrés y la ansiedad y a comprender mejor sus retos
y experiencias. Gracias a los viajes y a las experiencias
familiares, así como al hecho de estar rodeados de personas
que les quieren y tienen éxito, tienen una mejor autoestima y un
mayor nivel de objetivos y expectativas para sí mismos que el
que tenían antes.
La cuestión es que, a medida que te relacionas, aumentas tu
eficacia como persona. Tu eficacia es tu capacidad para
producir resultados, y se basa en los recursos que tienes para
poner en marcha esos resultados. Los recursos pueden ser
financieros, pero también pueden ser mucho más que eso. El
estímulo, el tiempo y la concentración son tan esenciales como
el apoyo monetario. Los recursos no sólo amplían tu capacidad
de producir resultados, sino que pueden tener un efecto
transformador en ti como persona: en tu identidad, tu visión del
mundo y tu nivel de habilidad. Por ejemplo, con el recurso de un
 profesor de piano, tu habilidad puede mejorar hasta un nivel que
no es posible sin él.
Esta es una de las razones principales por las que el "quién" y
no el "cómo" es un cambio de mentalidad tan importante. Si te
centras en hacerlo todo tú mismo, estás limitando drásticamente
los recursos que puedes dirigir hacia tus objetivos. Si tus
recursos son limitados, tu potencial, tus opciones y tu futuro
también lo son.
Pero cuando combinas tus esfuerzos con los de otros Quién,
tu eficacia aumenta inmediatamente. Las relaciones son la
forma en que te transformas como persona. Las relaciones son
la forma de trascender tus limitaciones actuales. Las relaciones
son la forma de producir resultados. Las relaciones son el
propósito de la vida.
Más concretamente, las investigaciones demuestran
claramente que son las relaciones -y no la fuerza de voluntad-
las que ayudan a superar algo como una adicción. Como dijo el
escritor y periodista Johann Hari en su exitosa charla TED: "Lo
contrario de la adicción no es la sobriedad: es la conexión
humana". Alcohólicos Anónimos (AA), para muchos adictos, se
convierte en un increíble recurso de los que. El "adicto" está
realmente preparado para cambiar cuando deja de intentar
hacerlo solo y cuando admite abiertamente que necesita ayuda,
tanto de un Poder Superior como de otras personas.
Teniendo en cuenta todo esto, es fundamental que desafiemos
nuestra respuesta entrenada a preguntar "¿Cómo?" cuando se
trata de lograr nuestros objetivos. ¿Por qué preguntar cómo,
cuando tu motivación y eficacia tienen mucho más que ver con
tus relaciones que con tus habilidades percibidas? ¿Por qué
preguntar "cómo", cuando hacerlo puede mantenerte
permanentemente atascado donde estás, como en el caso de
una adicción?
A través de las relaciones, te expandes a ti mismo y a tu
eficacia.
En última instancia, todo aquel que alcanza el éxito lo hace a
través de las relaciones. A medida que se crece, el éxito se
centra cada vez más en el Quién y menos en el Cómo. Este
hecho es ineludible. Por esta razón, debes pasar del Cómo al
Quién en todo lo que hagas. Si quieres aumentar la libertad en
tu vida, simplemente no puedes abordarla haciendo todos los
Cómos.
Necesitas a quiénes: cónyuges, padres, mentores,
profesores, entrenadores, colaboradores, co-conspiradores y,
finalmente, cuando estés preparado, empleados y otras
personas que trabajen para ti.
Los empleados, colaboradores y consultores trabajan para
usted no porque estén por debajo de usted, sino porque creen
en usted. Te conviertes en un Quién increíblemente importante
en su vida, dándoles una misión de la que formar parte, una
forma de mantenerse a sí mismos y a sus familias, y una forma
de desarrollar competencia y confianza.
Cuantas más personas sean un Quién para ti, más éxito
tendrás. Como dijo una vez el orador motivacional Zig Ziglar:
"Puedes tener todo lo que quieras en la vida, si ayudas a otras
personas a conseguir lo que quieren". Ayudar a la gente a
conseguir lo que quiere no significa que tú hagas todos los
"Cómos", sino que a través de tus recursos, sean los que sean,
puedes permitirles conseguir lo que quieren y necesitan.
Dan suele decir que la mejor manera de medir tu progreso es
observando la cantidad y la calidad de las colaboraciones que
se producen en tu vida. Según el modelo de autoexpansión de la
psicología, esto tiene mucho sentido. Tu eficacia como persona
se basa en los recursos que tienes, que son un subproducto
directo de tus relaciones. Cada relación puede considerarse un
trabajo en equipo, dirigido a un propósito.
Echa un vistazo a tu vida ahora mismo:
¿Dónde le falta colaboración y trabajo en equipo?
¿Dónde está tu visión tan pequeña que lo haces todo tú solo?
¿Dónde necesitas más Quién para ayudarte a conseguir lo
que quieres hacer en última instancia?
¿Qué relaciones tienes ya que están siendo infrautilizadas?
 Piense en términos generales. Piense en algo más que en su
negocio.
¿Tienes a quiénes en tu visión para tu salud?
¿Qué hay de su visión para su familia?
¿Existe algún posible "Quién" involucrado en otras pasiones y
aficiones que tenga?
¿Y su entorno?
¿Tienes recursos adicionales y eficacia en todas las áreas de
tu vida, o tu visión está limitada por lo que puedes hacer por ti
mismo?
Conseguir que Whos se involucre en tus objetivos es una
inversión. A menudo, nos falta el compromiso de hacer esa
inversión. Nosotros mismos no estamos totalmente convencidos
de nuestros objetivos, así que ¿por qué íbamos a incluir a otros
en nuestros objetivos? Como se mostrará a lo largo de este
libro, en realidad es la inversión en Quién la que refuerza tu
propio compromiso con tus objetivos. Al involucrar a otros, esa
acción aumenta tu deseo y motivación para ponerte serio y
enfocarte. Te pones en una situación en la que estás a la altura
de las circunstancias, y en la que tienes a otras personas
comprometidas a ayudarte a tener éxito.
Por ejemplo, si quiere mejorar su salud, puede simplemente
hacerse socio de un gimnasio. O podría contratar a un
entrenador personal. Sí, esto supondría una inversión, una que
tal vez piense que no tiene la capacidad de hacer. Sin embargo,
al contratar a un entrenador personal, tus capacidades y
potencial en tu salud y estado físico se ampliarán. Podrás
obtener mejores resultados porque recibirás el entrenamiento y
el apoyo que necesitas.
Además, al estar invertido, estarás más motivado y centrado,
no semicomprometido. Una vez más, al conseguir Whos es
como te comprometes. Invirtiendo en tus objetivos es como
creces y alcanzas grandes metas. Sin embargo, la gente a
menudo no hace tales inversiones y, como resultado, nunca
experimenta el aumento del compromiso, la motivación y el
enfoque que conlleva.
 Tú controlas tu propio nivel de compromiso con tu futuro. Tú
controlas tu propio nivel de potencial de expansión. Al dar el
valiente paso de invertir en Whos, tu capacidad como persona
aumenta. De hecho, eso es lo que hace Strategic Coach:
proporcionar a los empresarios la mentalidad, las herramientas
y la comunidad para multiplicar por 10 o por 100 sus ingresos y
su impacto. A través de la educación y las relaciones que uno
obtiene a través de Strategic Coach, así como el mayor
compromiso con su visión a través de la inversión de decenas
de miles de dólares, los empresarios pueden romper sus
limitaciones y alcanzar nuevas alturas, ampliando así su
identidad, confianza y libertad.
La pregunta es: ¿estás dispuesto a invertir en Whos? ¿Estás
dispuesto a dar ese salto de fe y consolidar tu compromiso con
tus sueños? ¿O vas a seguir semicomprometido? Apuesta por
el juego. Pero, además, consigue los recursos de otras
personas para que te ayuden a conseguir lo que tú no puedes
hacer solo. Consigue sus conocimientos, su tiempo y sus
contactos. Libérate de tener que hacerlo todo solo. Céntrate en
lo que es más necesario y eficaz. Expándete a ti mismo y a tu
potencial.
A medida que cambies a Quién, no a Cómo, evolucionarás
como persona. Tendrá una mayor expansión de sí mismo, lo que
transformará su identidad, sus perspectivas y sus recursos.
Tendrás una libertad creciente en los cuatro aspectos clave:
tiempo, dinero, relaciones y propósito.

"Nuestros ojos sólo ven y nuestros oídos sólo oyen lo que

nuestro cerebro
busca".
 CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO

• El "cómo" te limita a tus propios conocimientos y capacidades.

• El "cómo" requiere que seas tú quien dedique tu tiempo y atención a
la tarea concreta.
• El "cómo" disminuye tu libertad de tiempo.
• "Quién" le conecta inmediatamente con diferentes conocimientos,
percepciones y capacidades.
• "Quién" trata de conseguir el resultado deseado con la mayor
eficacia posible.
• "Quién" puede liberar de inmediato cientos de horas, que puedes
emplear de forma mejor y más significativa.
• "Quién" amplía su visión de lo que es posible, porque ya no se ve a
sí mismo como el único medio para lograr el resultado.
• La autoexpansión es una de las principales motivaciones del ser
humano, y se produce a través de Whos.
 CAPÍTULO 2
LA VERDAD SOBRE LA PROCRASTINACIÓN
Y
CÓMO MATARLA
"Si acumulas suficientes mañanas, verás que no te queda más que
un montón de ayeres vacíos".
-Meredith Willson

La triste verdad es que la mayoría de las personas pasan la

mayor parte -si no la totalidad- de sus vidas posponiendo las
cosas más importantes. Las investigaciones demuestran que
entre el 85 y el 95% de los estudiantes universitarios son
procrastinadores crónicos, lo que significa que no pueden
ponerse a hacer el trabajo que necesitan y, como resultado,
experimentan consecuencias negativas e indeseadas.
Aunque son elevadas, estas cifras van en aumento debido a la
adicción generalizada a la tecnología y a Internet. Según
estudios recientes, el consumo excesivo de Internet conduce a
la procrastinación y a la falta de motivación.
A su vez, la procrastinación tiene efectos psicológicos
perjudiciales. Las investigaciones demuestran que la
procrastinación:

• Disminuye el bienestar
• Aumenta los sentimientos de vergüenza y culpa
• Aumenta los síntomas de los principales problemas de salud
mental, como la depresión
- Conduce a otros riesgos para la salud debido a una mala
toma de decisiones, como no buscar tratamiento médico
cuando se está enfermo

Aunque estas consecuencias de la procrastinación son

importantes, ni siquiera rozan la superficie. La procrastinación
arruinará tu vida y limitará tu potencial. Como la procrastinación
te impide alcanzar tus objetivos, te pierdes el continuo aumento
de confianza que se produce al progresar. Como ha dicho Dan,
"La confianza personal viene de progresar hacia objetivos que
son mucho más grandes que tus capacidades actuales".
La confianza es la creencia en tu capacidad para imaginar,
conceptualizar y alcanzar objetivos. Es la base de la
imaginación. La investigación meta-analítica muestra que la
confianza es el subproducto del rendimiento reciente o del
progreso reciente hacia tus objetivos. Al aumentar tu confianza,
tu imaginación y tu futuro también crecerán simultáneamente.
La procrastinación no sólo impide que tu confianza crezca.
También limita tu imaginación, impidiendo que busques objetivos
cada vez más grandes. Tu identidad o autoconcepto se vuelve
limitado. Dejas de creer que puedes alcanzar grandes metas,
porque tu identidad está formada en gran medida por tu
comportamiento. Y este patrón hará que asumas lo mismo para
tu futuro. Así, la procrastinación conduce a una imagen pequeña
de ti mismo y a un futuro cada vez más pequeño para ti.
Dejas de confiar en ti mismo.
Dejas de creer en ti mismo.
Aunque estas situaciones puedan parecer extremas, en
realidad son declaraciones exactas de lo que le ocurre a la
mayoría de la gente. La investigación ha demostrado que el
principal arrepentimiento en el lecho de muerte de la mayoría de
las personas es que nunca tomaron medidas para hacer lo que
realmente querían hacer con sus vidas. En lugar de ello,
postergaron la realización de sus sueños más profundos y se
conformaron con menos.

"Tu futuro es tu propiedad".

LA IMPACTANTE Y EMOCIONANTE VERDAD

SOBRE LA PROCRASTINACIÓN
 "Un hombre que se atreve a desperdiciar una hora de vida no
ha descubierto el valor de la vida".
-Charles Darwin

Ya te he convencido de que procrastinar es realmente malo,

¿verdad? Aquí es donde lanzo una llave inglesa a todo:
paradójicamente, la procrastinación es en realidad una
forma de sabiduría.
La procrastinación es un fenómeno psicológico que se
produce cuando realmente quieres algo más para ti, pero
careces de los conocimientos y la capacidad para hacerlo.
Lo que significa la procrastinación es que tu objetivo o
ambición es grande. Es algo que te gustaría para ti, pero no
eres la persona adecuada para ejecutar el plan para lograrlo, al
menos no en este momento. Necesitas un Quién que te lleve a
través de cualquier etapa en la que te encuentres, porque en
este momento, claramente no eres el Quién en posesión de los
conocimientos o la capacidad necesarios. Si lo fueras, no
estarías procrastinando.
La procrastinación es sabiduría, si la escuchas.
Si no escuchas, la procrastinación te lleva a la miseria y a la
mediocridad.
La procrastinación es una señal muy poderosa que te indica
que ha llegado el momento de involucrar a otro Quién. Estás
atascado. Necesitas ayuda.
La pregunta es: ¿encontrarás esa ayuda o te quedarás solo?
Cuanto mayor sea tu ambición personal, más procrastinación
experimentarás. Todas las personas ambiciosas procrastinan.
Forma parte de tener grandes objetivos que te superan.
Pero para la mayoría de las personas la dilación nunca
conduce a la creación del resultado. Por el contrario, conduce a
la inacción, al arrepentimiento y a la frustración. Y una vez que
hay una falta de progreso y confianza, pronto se pierde la
ambición por completo.
Sólo tienes dos opciones cuando procrastinas. La primera y
más común es preguntarse: "¿Cómo lo hago?". Esto
 generalmente conduce a más procrastinación. "¿Cómo?" es la
pregunta que la sociedad y nuestro sistema de educación
pública nos han entrenado para hacer en el momento en que
tenemos una meta o un deseo.
La segunda opción, más eficaz, es simplemente cambiar la
pregunta a "¿Quién puede ayudarme con esto?". Al hacerlo,
puedes dejar de procrastinar y de sentirte desanimado. En su
lugar, puedes experimentar una inyección de energía, confianza
y creatividad.
Otra poderosa variante de esta pregunta podría ser: "¿Quién
puede lograr este objetivo por mí?".
¿Quién tiene las habilidades, los conocimientos, las
conexiones y la experiencia para conseguirlo cuanto antes?
Preguntar "¿Quién?" es la respuesta automática que debes
desarrollar cada vez que pienses en un nuevo objetivo o deseo.
Al hacer esta nueva y mejor pregunta, empezarás a hacer
progresos inmediatos incluso hacia tus mayores objetivos.
Tendrás acceso al tiempo, los conocimientos, las conexiones y
la capacidad de otra persona. Dejarás de estar limitado por ti
mismo.
Aplicar el "quién" y no el "cómo", y así matar la
procrastinación, requiere dos pasos esenciales:

• Sea radicalmente explícito sobre sus objetivos.

• Pregúntate a ti mismo: ¿Quién puede ayudarme a conseguir este
objetivo?
#1: SER RADICALMENTE EXPLÍCITO SOBRE SUS
OBJETIVOS
"Cuando hablas de lo que quieres, y aunque sea una sola
persona lo escucha, puede comenzar un bucle generativo".
-Joshua Wolf Shenk

Lars Ulrich se trasladó al condado de Orange, California,

cuando estaba en el instituto. Por aquel entonces, estaba
obsesionado con la nueva ola de heavy metal británico, que
incluía bandas como Saxon, Iron Maiden y Def Leppard.
Ulrich destacaba como un pulgar dolorido en su instituto,
donde, según Ulrich, había 500 chicos con camisetas rosas de
Lacoste mientras que él era el único con una camiseta de
Saxon. Era un forastero que hacía lo suyo. La gente le miraba
como si fuera de otro planeta.
Ulrich se sintió tan aislado que publicó un anuncio en el
periódico local The Recycler. Su anuncio era sencillo: Batería en
busca de otros músicos para improvisar. James Hetfield
respondió al anuncio.
En su primer encuentro, Hetfield era tan tímido que no
establecía contacto visual. Pero compartían la misma pasión
por la música. Juntos cofundaron una banda llamada Metallica,
que llegó a vender más de 100 millones de discos.
Todo empezó porque Ulrich sabía lo que quería, puso su
deseo por escrito y su objetivo atrajo al Quién adecuado. Pero
esto fue en los años 70, antes de Internet, los teléfonos
inteligentes y los motores de búsqueda. Ulrich utilizó los
periódicos para compartir su visión y atraer a un Quién. Hoy
disponemos de herramientas mucho más potentes y podemos
acceder a los Quién de todo el mundo para que nos ayuden a
alcanzar nuestros objetivos.
Lo primero que debemos aprender es a definir claramente lo
que queremos. Ulrich quería tocar música con otros músicos.
Ese era su objetivo.
Para crear los tipos de relaciones adecuados, tienes que
tener muy claro lo que quieres. No sólo tienes que saber lo que
quieres, sino que debes comunicar claramente tus deseos a los
demás.
Lars Ulrich dijo claramente lo que quería. Expresó su deseo,
lo expuso, y el Quién correcto, James Hetfield, levantó la mano.
Si Ulrich no hubiera sido explícito y vocal sobre lo que quería,
nunca habría conocido a Hetfield. Nunca se habrían
transformado juntos y creado Metallica. Nunca habrían
planteado su visión y vendido más de 100 millones de álbumes.
 Ulrich necesitaba a Hetfield, y Hetfield necesitaba a Ulrich. Sin
el anuncio de Ulrich, ¿qué habría pasado con Hetfield? El
"correcto" Quién está siempre listo y esperando. Todo lo que
tienes que hacer es expresar tu visión claramente.
En psicología, el término "atención selectiva" describe la idea
de que, como humanos, tenemos una cantidad incomprensible
de datos que llegan a nuestro cerebro a través de nuestros
sentidos. Sin embargo, nuestra mente consciente filtra la
información y presta atención a las cosas que parecen
relevantes o importantes. Por esta razón, cuando compras un
coche nuevo ves el mismo modelo en todas partes o por qué
puedes oír tu nombre en el mar de ruido de una habitación
ruidosa.
Dan tiene una cita muy buena que capta el poder de la
atención selectiva: "Tus ojos sólo ven y tus oídos sólo oyen lo
que tu cerebro busca".
Cuando hayas definido lo que quieres -y tengas muy claros
todos los criterios de éxito-, tendrás algo que no sólo podrás
visualizar, sino también comunicar. Al comunicar lo que quieres
al mundo, tu visión se cristalizará y, al igual que el coche que
puedes distinguir fácilmente entre cientos, podrás encontrar a
los "Quién" adecuados. De hecho, los "Quién" adecuados te
encontrarán a ti.
Dan ha creado una herramienta que ayuda a definir la visión,
cómo es la finalización exitosa del proyecto y por qué es tan
importante. A esta herramienta la llama "filtro de impacto".
Al aclarar la visión y su importancia, Dan es capaz de dar a
los Quién relevantes la información necesaria para ir y ejecutar
con éxito. Con demasiada frecuencia, el Quién carece de
claridad crítica no sólo sobre la visión global, sino sobre su
papel en esa visión. Por lo tanto, no pueden poner sobre la
mesa los recursos de que disponen. O bien, no pueden
encontrar a otros Quién que tengan los recursos necesarios.
El Filtro de Impacto, como documento de una página,
resuelve este enigma del liderazgo más generalizado, y se
compone de las siguientes preguntas:
• ¿Cuál es el proyecto?
• Propósito: ¿Qué quiere lograr?
• La importancia: ¿Cuál es la mayor diferencia que supondrá esto?
• Resultado ideal: ¿Qué aspecto tiene el proyecto terminado?
• El mejor resultado: ¿Si se toman medidas?
• El peor resultado: ¿Si no tomas medidas?
• Criterios de éxito: ¿Qué tiene que ser cierto cuando este proyecto
esté terminado?
EL FILTRO DE
IMPACTO"
1. PROYECTO/OBJETIVO

PROPÓSITO
¿Qué quiere conseguir?
¿Cuál es su motivación?

IMPORTANCIA
¿Cuál es la diferencia que
esto supondrá?
¿Qué impacto tendrá esto?

RESULTADO IDEAL
¿Qué aspecto tiene el
proyecto terminado? ¿Cuál
es el resultado?

3. CRITERIOS DE ÉXITO
¿Qué resultados concretos
deben darse para que este
proyecto sea un éxito?
2. VENDERTE A TI MISMO
MEJOR RESULTADO
Lo que es posible si tomas
medidas.
PEOR RESULTADO
Lo que está en riesgo si no
tomas medidas.
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La fecha:
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para uso personal individual.
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en Canadá. Abril de 2018.
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productos de Strategic
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416.531.7399 o al
1.800.387.3206. Fax:
416.531.1135. Correo
electrónico: info@
strategiccoach.com.
1.500.37599.0
 Puedes acceder y descargar el filtro de impacto en
Strategiccoach.com/whonothow.
Por regla general, la mayoría de las personas no se toman el
tiempo necesario para 1) aclarar sus objetivos o 2) explicar
adecuadamente sus objetivos. En lugar de ser explícitos sobre sus
objetivos, es habitual que la gente se los guarde para sí misma. Al
responder a las preguntas del Filtro de Impacto, estarás preparado
para explicar a otras personas lo que quieres y por qué es tan
importante. Ser capaz de articular y expresar tus objetivos es una de
las habilidades más importantes y fundamentales para el éxito. Sólo
cuando tu objetivo esté claramente definido y expresado de forma
persuasiva podrás empezar a conseguir el apoyo que necesitas para
alcanzar tus metas.
Para decirlo más claramente, es realmente imposible no atraer a
increíbles "Quién" una vez que tu visión está definida y expresada.
Hay un talento y una habilidad infinitos -recursos infinitos- esperando
a ser dirigidos hacia tus objetivos expresados de forma clara y
poderosa. La gente se siente atraída por el propósito y busca algo
significativo de lo que formar parte. Todo el mundo quiere una causa
convincente. Tu visión ayuda a tus Quién y, a su vez, tú te conviertes
en su Quién, ayudándoles a alcanzar su visión y sus objetivos
contigo.
Cada vez que tenga un nuevo objetivo que alcanzar, o un proyecto
específico que desee realizar, complete el Filtro de Impacto de una
página para aclarar su pensamiento, definir la visión y, en última
instancia, encontrar a los Quién adecuados para ejecutar la visión. Si
el Filtro de Impacto está bien hecho, es decir, si has explicado
claramente cómo es el éxito, entonces será obvio para el Quién
adecuado que es el indicado para el trabajo.

# 2: PREGÚNTATE: "¿QUIÉN PUEDE AYUDARME A

CUMPLIR ESTE OBJETIVO?"
Ahora que has aclarado y explicitado tu objetivo, debes abstenerte
de intentar averiguar "cómo" lograrlo. Esta puede ser una práctica
nueva para ti. Si no estás acostumbrado a buscar quiénes, es posible
que tengas que armarte de valor para hacerlo. Intentarás
convencerte a ti mismo de por qué otras personas no quieren
involucrarse. Puede que pienses que no puedes permitirte los Cuyos
adecuados, o que no eres un gran líder. Todo tipo de creencias
limitantes inundarán tu mente, intentando que te centres en los
Cómos y no en los Cómos.
Sin duda, hace falta valor para contar tu visión a la gente. Se
necesita valor y liderazgo para hacer que otras personas se
involucren. Dan suele decir: "El propósito del Filtro de Impacto es
primero venderte a ti mismo la visión, porque no puedes vender a
otras personas a menos que tú mismo estés vendido".
Entonces, ¿te has vendido?
¿Realmente quieres lo que dices que quieres?
¿Esta visión no es negociable?
¿Es tan importante?
El filtro de impacto que acaba de rellenar debe definir la
importancia de este proyecto, y lo que puede ganar si tiene éxito, y
lo que está en juego si fracasa.
¿Tienes claras estas cosas?
Si lo tienes claro, y si este objetivo o proyecto es realmente
importante, ¿vas a ser valiente?
¿Vas a encontrar quién te apoye?
¿Vas a sumar sus recursos a los tuyos, y así ampliar tu eficacia?
La loca verdad, de la que tal vez no te hayas dado cuenta, es que
puedes conseguir absolutamente a quien te ayude. Hay un montón de
gente increíble y capaz que quiere y quiere ayudarte. Todo lo que
tienes que hacer es contarles tu visión. Explicarles tu visión. El Filtro
de Impacto lo hace por ti. Entonces pregúntate: "¿Quién puede
ayudarme a lograr este objetivo?"
Una vez que haya identificado a la persona necesaria para
ayudarle a alcanzar su objetivo, es el momento de conseguir que esa
persona se comprometa y ejecute los cómos necesarios. Para ello,
tendrás que asegurarte de que tu visión también coincide con su
visión de sí mismos, y de que puedes convertirte claramente en un
poderoso Quién para ellos. Si puedes, y si ayudarte a conseguir tu
visión les ayudará a convertirse simultáneamente en lo que quieren
ser, entonces tienes tu Quién.
A menos que seas brillante para encontrar a los "Quién",
probablemente deberías encontrar a un "Quién" para encontrar a tus
"Quién". Por ejemplo, mi asistente ejecutiva, Whitney Bishop, es una
profesional en la búsqueda, selección y contratación de personas.
Siempre que aumento la visión de mi futuro, completo un Filtro de
Impacto para aclarar esa visión. A continuación, determino el Quién o
los Quiénes necesarios para lograr esa visión. A continuación,
entrego ese Filtro de Impacto a Whitney, que lo coge y se dedica a
buscar y encontrar a los Quién que se sienten atraídos por la visión y
levantan la mano para indicar que quieren hacer el trabajo. Estos
Quién se perciben a sí mismos como poseedores de los recursos
necesarios para ampliar la eficacia de nuestro equipo.
Hay un sinfín de "Quién" ahí fuera. Sea cual sea el "trabajo" que
propongas, encontrarás un Quién que quiera el trabajo. De hecho,
hay muchos Quién cualificados que tienen los mismos recursos que
tú necesitas para lograr tu objetivo. Quieren formar parte de lo que
estás haciendo. Además, les encanta hacer las cosas que tú no
puedes o no quieres hacer.
Al trabajar contigo, ellos bendicen tu vida y tú bendices la suya. Tú
obtienes sus recursos y ellos los tuyos. Ellos se convierten en tu
Quién, y tú en el suyo.
Por ejemplo, Whitney no sería la misma persona que es ahora si
no la hubiera contratado. No sólo tiene un gran sueldo y mantiene a
su familia, sino que, como líder de mi equipo, ha desarrollado
habilidades que nunca habría cultivado de otra manera. Ha leído
docenas de libros que no habría leído. Nos ha dicho a mí y a los
demás miembros del equipo que este trabajo le ha cambiado la vida.
Asimismo, es interesante reflexionar sobre quién sería yo sin
Whitney. Ella ha transformado totalmente mi negocio. Me ha quitado
mucho estrés de mi vida que solía tener. Ella es la que ha construido
mi equipo, los ha entrenado y dirige el espectáculo. Sin ella, mis
objetivos no serían tan grandes y emocionantes como lo son ahora.
Eso es bastante sorprendente, si lo piensas. Hay un ejército de
"quiénes" listos y dispuestos; personas capaces que quieren hacer el
mismo trabajo que usted necesita. Todo lo que tienes que hacer es
comunicar tu visión a esas personas y definir cómo es la finalización
con éxito. A medida que desarrolle relaciones con ellos, se expandirá
como persona, teniendo inmediatamente una mayor capacidad para
producir los resultados deseados.
Una vez que le he dado a Whitney el Filtro de Impacto, ella pasa
por su propio proceso de recopilación de candidatos para un puesto
concreto y decide cuáles son los que mejor encajan. Tiene criterios,
como los rasgos y las habilidades que se necesitan para el puesto en
cuestión, lo que siente por el candidato y si le gustaría trabajar con
él.
No estoy del todo seguro de su proceso de contratación porque es
su proceso, no el mío. Eso es parte de la magia, no necesito hacerlo
porque no quiero hacerlo. No soy el Quién para ese trabajo. Por lo
tanto, nunca le diría a Whitney "cómo" hacerlo. Ella es brillante en
ello y le encanta hacerlo.
Ese es uno de los mayores errores que cometen los empresarios
y los líderes: microgestionar a sus "quiénes" e insistir en que hagan
su trabajo de una manera determinada, cuando lo único que importa
es el resultado final. Una vez definido el éxito, no hay que saber ni
preocuparse por el "cómo" se hace. Su única preocupación debe ser
que se haga.
Deja que tu Quién haga su Cómo.
Si no tienes un Whitney, tienes que dar a conocer tu declaración de
visión en todos los lugares que puedas, sobre todo en aquellos en los
que la gente busque trabajo. Pero no tengas miedo de compartir tu
objetivo o tu filtro de impacto en las redes sociales. Al compartir tus
objetivos y tu visión, a menudo te sorprenderás de dónde puedes
conseguir la ayuda que necesitas (así es como yo encontré a
Whitney).

"Tener una capacidad no es una obligación de usarla".

CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO

• La gente desperdicia una gran parte de su vida procrastinando.

• La procrastinación es el subproducto de tener un objetivo y
preguntarse "¿Cómo?" en lugar de "¿Quién?".
• La procrastinación tiene muchos efectos negativos, como la
disminución del bienestar, la frustración y, en última instancia, la
pérdida de ambición.
• Sin embargo, paradójicamente, la procrastinación es en realidad
sabiduría. Es tu genio interior diciendo: "¡Este objetivo es increíble!
Pero no eres quien para hacer todo lo que implica".
• El liderazgo implica ser claro y explícito sobre la visión.
• El Filtro de Impacto es una herramienta de una página para definir
la visión o el objetivo y por qué es tan importante para todos los
implicados.
• Preguntar "¿Quién puede ayudarme a conseguirlo?" puede ser una
exageración si nunca te has comprometido de verdad con grandes
objetivos.
• Hay innumerables "Quién" brillantes y capaces ahí fuera esperando
y deseando ayudarte. Solo necesitan escuchar y entender tu visión.
 CAPÍTULO 3
ENCUENTRA WHOS PARA TODOS
LOSASPECTOS DE TU
VIDA
Paul Heiss es el fundador y presidente de IBCC Industries, Inc.
una empresa de fundición de metales con sede en China que emplea
a más de 700 personas. Durante décadas, IBCC Industries ha
aportado valor a sus clientes convirtiendo la chatarra en piezas para
camiones, tractores y maquinaria mecánica de alta ingeniería.
Sin embargo, el 1 de abril de 2018, todo cambió. En represalia
directa contra los impuestos aprobados por el presidente Donald
Trump sobre el acero y el aluminio importados, la Comisión de
Aranceles Aduaneros de China aumentó la tasa arancelaria sobre los
productos porcinos y la chatarra de aluminio en un 25%.
Esto fue una gran noticia para IBCC Industries. Más del 60% de
sus clientes estaban en Estados Unidos, y su empresa, incluidas sus
tres fábricas en funcionamiento, tenía su sede en Shanghai. De la
noche a la mañana, sus costes de envío se dispararon. ¿Cómo iban
a conseguir las piezas que sus clientes necesitaban en Estados
Unidos de forma razonable?
Muchas de las mayores empresas fabricantes de equipos de
construcción del mundo, como Caterpillar, confían en las industrias
de IBCC para sus piezas. Tras la aprobación del arancel el 1 de
abril, Heiss comenzó a recibir toneladas de llamadas telefónicas de
clientes muy preocupados que necesitaban seguir siendo
competitivos con otras empresas, muchas de las cuales tenían su
sede en Europa, Japón y otras partes del mundo que no se veían
afectadas por el arancel.

En esta situación, Heiss se dio cuenta de que debía trasladar su

producción a la India. Durante varios años, la India había estado en
su mente como un "algún día quizás". Pero ahora, ese día era hoy.
Sus clientes le necesitaban desesperadamente y tenía que actuar
con rapidez.
La primera pregunta de Heiss fue: "¿Cómo empezamos a
fabricar en la India?". Tras unos momentos de confusión, detuvo su
proceso de pensamiento. Sabía que esa era la pregunta equivocada
si quería obtener los mejores y más rápidos resultados. Había sido
entrenado por Dan, así que hizo una pregunta mucho mejor: "¿Quién
puede ayudarme a empezar a fabricar en la India?"
A continuación, Heiss creó un filtro de impacto en el que se
detallaban los atributos de la persona que necesitaría para
desempeñar esta función recién creada de "director de país". Entre
otras cosas, esta persona debía ser

• Un indio nativo
• Experiencia en negocios internacionales
• Experiencia y conocimiento del negocio de la fabricación
En ese momento, IBCC no tenía empleados indios, por lo que
Heiss encargó a uno de sus asistentes que utilizara el filtro de
impacto que había creado y encontrara a este director de país.
Mientras tanto, a Heiss se le ocurrió otra pregunta inmediata:
"¿Dónde construiríamos las plantas de fabricación?".
Había decenas de miles de ubicaciones potenciales en toda la
India en las que construir sus plantas de producción. Le llevaría miles
de horas filtrar las opciones, e incluso entonces, tendría toneladas de
puntos ciegos debido a su propia ignorancia.
Rápidamente se dio cuenta de que, de nuevo, estaba haciendo la
pregunta equivocada. Necesitaba un Quién, no un Cómo. El tiempo
era esencial, y estaba comprometido a obtener el mejor resultado
posible. Así que formuló una pregunta mejor: "¿Quién puede
ayudarnos a encontrar los terrenos adecuados para construir
estas plantas?"

Heiss se puso entonces en contacto con el cónsul general de la

India, que le puso en contacto con un líder en desarrollo industrial en
la India. Ese líder hizo el proceso de filtrado para Heiss y luego
presentó una pequeña lista de "mejores opciones", que Heiss utilizó
para tomar su decisión final.
Pudo conseguir esa lista en cuestión de días, no los meses o años
que le habría llevado intentar esa tarea por sí mismo. No tenía años;
necesitaba el mejor resultado para él y sus clientes de forma
inmediata.
Una vez que decidió dónde se construirían las fábricas, se enfrentó
a otro reto: "¿Cómo encontrar buenos proveedores de chatarra
en la India?".
Para entonces, se dio cuenta casi antes de terminar la pregunta, y
la cambió de nuevo: "¿Quién puede suministrarnos buena
chatarra en la India?"
Heiss descubrió rápidamente que había decenas de miles de
proveedores potenciales en toda la India. Al igual que la ubicación de
las plantas, ésta fue una decisión esencial. La calidad del trabajo que
realizan en el IBCC se basa en la calidad de los materiales que
utilizan. Recorrer incluso 100 de estos posibles proveedores para
determinar la mejor calidad sería un proyecto enorme. En lugar de
intentar averiguar cómo elegir el proveedor adecuado, Heiss sabía
que necesitaba un Quién para encontrar el proveedor por él.
Heiss se puso entonces en contacto con el antiguo presidente de
una empresa de suministros india que se había jubilado
recientemente. Heiss contrató a este experto como consultor, le dio
la descripción de las piezas que fabricaban y pronto recibió una
breve lista de los proveedores óptimos. A continuación, Heiss viajó a
varios lugares para tomar él mismo la decisión sobre qué proveedor
sería el mejor. Todo esto permitió a Heiss avanzar de forma agresiva
y entrar rápidamente en funcionamiento en otro país. En lugar de
intentar hacer todas esas tareas por sí mismo, Heiss se asoció con
Whos y estuvo operativo en la India en sólo cinco meses. Fue una
rapidez absurda, incluso sobrehumana.
Pero el Quién, no el Cómo, tiene que ver con los resultados, no
con la obsesión por el "proceso". Deje que sus Quién se preocupen
por el Cómo y confíe en ellos para lograr el resultado deseado
dentro del plazo designado. No microgestione su proceso. Déjeles
hacer lo que hacen porque ellos son los expertos, no usted.
 En diciembre de 2019, apenas 18 meses después del arancel del
1 de abril de 2018, IBCC Industries producía más de 20 millones de
dólares en ingresos a través de sus fábricas en la India, lo que
supone casi el 25% de los ingresos totales de la empresa.
Dada la enorme confianza que Heiss ha generado con esta
transición, y los nuevos equipos que ha formado, ahora sabe que
puede expandirse mucho más y más rápido que en el pasado. Si
puedo hacer lo que acabo de hacer en cinco meses, ¿qué más
podríamos lograr? se preguntó. ¿Cuánto más podríamos crecer? Su
mente se aceleraba con las posibilidades. El futuro parecía
interminable. Who Not How era su billete.
La empresa de Heiss no sólo se ha vuelto más ágil y capaz, sino
que él mismo tiene más confianza. Gracias a esta experiencia, ahora
está cada vez más convencido del poder de encontrar quiénes y
crear equipos para realizar rápidamente tareas grandes y
desafiantes. Todo lo que tiene que hacer es articular claramente su
visión. A continuación, él o uno de sus asistentes tiene que encontrar
a los "Quién" pertinentes que puedan realizar el trabajo de forma
eficaz y eficiente. Como me dijo con entusiasmo:
"Ahora me doy cuenta de que mi potencial es prácticamente
ilimitado cuando me centro en el Quién en lugar del Cómo. Mis
objetivos no están limitados por mí. Hay un sinfín de Quiénes ahí
fuera y puedo añadir esa capacidad a cualquier cosa que intente
conseguir".

"Las personas creativas siempre están inventando su

pasado, su presente
y su futuro".

ENCUENTRA WHOS PARA TODOS LOS ASPECTOS DE

TU VIDA
 "¿Cuál es la cuantificación definitiva del éxito? Para mí, no es la
cantidad de tiempo que pasas haciendo lo que te gusta. Es el poco
tiempo que pasas haciendo lo que odias".

-Casey Neistat
Durante años, Tony Caldwell se había preguntado: "¿Cómo
puedo comer mejor?". Pero no pudo conseguirlo hasta que
aprendió a hacerse una pregunta diferente. Entonces Tony cambió su
pregunta a: "¿Quién puede ayudarme a comer mejor?"
Este cambio fue revolucionario para Tony. Le condujo a líneas de
pensamiento que no estaban disponibles en el marco de su anterior
pregunta y mentalidad. Decidió que un chef personal podría ayudarle
a comer mejor. Sin embargo, no quería pasar por el molesto proceso
de encontrar un chef personal. Era un hombre ocupado con muchas
cosas que hacer. Dadas sus responsabilidades generales, algo tan
sencillo como encontrar un chef personal le parecía una gran
empresa.
Así que lo pospuso durante un tiempo. Pero realmente quería
comer mejor. Su motivo era tan profundo que ya no estaba dispuesto
a tolerar sentirse hinchado, inflamado y poco saludable. Quería estar
vital, sentirse increíble y tener mejor aspecto. Se hartó lo suficiente
de su falta de resultados como para cambiar lo que estaba
sucediendo. Se dio cuenta de que su pregunta y su enfoque en el
"cómo" se interponían en su camino hacia los resultados. Cambió su
pregunta de "¿Cómo puedo encontrar y contratar a un chef
personal?" a "¿Quién puede ayudarme a encontrar y contratar a
un chef personal?"
A los 30 segundos de hacer esa pregunta, pensó en alguien de su
equipo que podía ayudarle a encontrar al chef. Le pidió ayuda, y ella
le respondió encantada: "Sí, puedo ayudarte con eso". En pocos
días, Tony tenía un chef que cocinaba para él y su familia cinco días
a la semana. No tenía que hacer nada.
Sin ningún tipo de estrés.
Con sólo hacer una pregunta diferente, centrada en el Quién en
lugar del Cómo, Tony pudo resolver inmediatamente su problema. O
mejor aún, hacer que otra persona resolviera su problema.
Tony aplica ahora Quién, no cómo, de forma amplia y profunda en
todos los ámbitos de su vida. Busca mejorar personalmente tanto su
vida como la de su familia y su tiempo. Quiere más comida sana para
él y su familia, así como más experiencias agradables y presentes
juntos.
Profesionalmente, Tony es un desarrollador de agencias de
seguros en el espacio de distribución de seguros. Estaba a punto de
jubilarse, pero una vez que empezó a preguntarse "¿Quién?" en
todas las dimensiones de su negocio, pudo descargar todo lo que
hacía antes a varios "Quién" dentro de su empresa.
Por ello, decidió no jubilarse. "Consigo volver a centrarme y
reorientarme, en lugar de jubilarme", dijo. "Es casi como si me
devolvieran toda una nueva vida".
Con Tony ahora en un papel más visionario, su equipo fue capaz
de duplicar los ingresos previstos en los tres años siguientes. En
otras palabras, ya estaban preparados y eran capaces de volar. Sólo
necesitaban que Tony dejara de hacer todos los cómos y tuviera el
tiempo y el espacio necesarios para soñar con un futuro más grande
para la empresa. Ahora inspira y apoya a su equipo desde la
distancia, y encuentra oportunidades increíbles que antes no podía
ver para invertir.
Para centrarse en la visión más amplia, Tony aplica el Quién, no el
Cómo. Para Tony, cambiar su pregunta de "¿Cómo?" a "¿Quién?" fue
como salir de una habitación oscura a la luz. En lugar de preguntarse:
"¿Cómo vamos a hacer esto?", se pregunta: "¿A quién vamos a
conseguir, ya sea interna o externamente, para que esto
suceda?". De repente, se hizo posible todo lo que antes no lo era.
Ahora está llevando a cabo proyectos más grandes. También está
abriendo radicalmente su calendario para las cosas personales que
ha estado retrasando durante demasiado tiempo.
Recientemente, cedió la responsabilidad de su correo electrónico a
su asistente, lo que al principio supuso un reto y una transición para
ella. Pero ella se ha incorporado y, con el tiempo, ha asumido la
responsabilidad, ha ampliado sus oportunidades y responsabilidades,
y se ha vuelto más capaz y exitosa como resultado.
 Al dejar de ocuparse del correo electrónico (y de otras tareas o
decisiones de menor nivel), Tony tiene mucho más tiempo. Una de las
cosas que ha pospuesto durante años es volar su avión.
Simplemente, antes no lo hacía porque, desde su punto de vista,
requería poder levantarse y marcharse durante varias semanas
seguidas, algo que antes no podía hacer.
Ahora tiene el tiempo y la libertad, porque está utilizando los
Códigos en lugar de ponerse una presión irracional para averiguar los
Códigos. En lugar de estar estresado y agotado en el trabajo, Tony
ahora pasa mucho más tiempo volando su avión, y a veces se toma
semanas libres para volar, divertirse y recuperarse.
A los 90 días de haber escuchado el concepto de Quién, no de
Cómo, en una reunión de coaches estratégicos, Tony había liberado
miles de horas de tiempo actual y futuro al encontrar a Quién que se
encargara de las cosas que él solía hacer. Esto es lo que me dijo
Tony:
"Cada vez es más difícil encontrar más tiempo para liberar, ya que
básicamente lo he liberado todo. Pero sigo pensando mucho en ello.
Tengo una lista de unas doscientas o trescientas horas de tareas que
todavía quiero asignar, así que me pregunto: 'Vale, ¿cómo puedo
deshacerme de estas cosas?"
¿Dejarás de tolerar el desperdicio y el uso doloroso de tu
tiempo?
La forma en que pasas cada segundo en este planeta importa. En
la vida se obtiene lo que se tolera.
Puedes empezar poco a poco. Cada pequeña victoria aumenta la
confianza y la sensación de que puedes crear la vida que deseas.
Empieza simplemente eliminando todas las tareas o distracciones
que sean innecesarias para tu futuro yo. A menudo, realizamos
tareas simplemente por costumbre. Si se pueden eliminar por
completo, elimínelas. Tu futuro yo te lo agradecerá.

"El aislamiento es terreno fértil para la alucinación".

CADA 90 DÍAS, MAXIMIZA TU TIEMPO Y HAZ GRANDES
PROGRESOS
Paul Heiss tardó cinco meses en hacer la transición de China a la
India. Le llevó 18 meses añadir 20 millones de dólares de ingresos a
través de las nuevas plantas de la India. Aunque fue increíblemente
rápido, debido a su uso de "Who Not How", todavía le llevó algún
tiempo lograr el progreso que quería.
No se pueden alcanzar objetivos masivos en un día. Algunos de tus
objetivos pueden ser tan grandes que tardan años en alcanzarse.
Aun así, puedes hacer grandes progresos cada 90 días. Dividir tus
objetivos en incrementos de 90 días es bueno para la concentración
y la motivación. Al dividir tus objetivos en pasos más pequeños,
puedes centrarte más directamente en lo que tienes delante. Puedes
hacer un progreso tangible y a corto plazo, y luego mirar atrás cada
90 días y medir el progreso tangible. Esto da una sensación de
movimiento e impulso.
Dan ha desarrollado un proceso que denomina el Futuro en
Movimiento, que ayuda a las personas a maximizar su tiempo cada
90 días. Sin embargo, lo interesante es que el Futuro en Movimiento
comienza haciéndote reflexionar sobre lo que has logrado en los
últimos 90 días. Esto te ayuda a tener una sensación de movimiento
e impulso.
Estas son las preguntas del proceso "Moving Future", de una sola
página, que le ayudarán a mejorar su tiempo cada 90 días:

• Mirando hacia atrás en el último trimestre, ¿cuáles son los

logros que más le enorgullecen?
• ¿Cuáles son las áreas actuales de enfoque y progreso que le
dan más confianza?
• De cara al próximo trimestre, ¿qué novedades, proyectos u
objetivos le hacen más ilusión?
• ¿Cuáles son los cinco nuevos "saltos" (progresos) que puede
lograr ahora y que harán de sus próximos 90 días un gran
trimestre, independientemente de lo que ocurra?
 Cada 90 días, a medida que te vuelvas más intencional y mejor
con tu tiempo, lograrás más. Podrás reflexionar y sorprenderte de lo
mucho que has conseguido. Podrás disfrutar del progreso que estás
haciendo. Y cada 90 días, tu entusiasmo por tu futuro crecerá.
Cada 90 días, puedes eliminar tareas para ti mismo añadiendo
Quién para manejar mejor los Cómo. A medida que vayas
progresando cada 90 días, tu confianza crecerá. Su visión crecerá.
Tu deseo de añadir más Códigos crecerá.
Responde a las preguntas anteriores del proceso "Moving Future" de Dan para aclarar qué
proyectos u objetivos quieres alcanzar en los próximos 90 días. Entonces
pregúntate: "¿Quién puede ayudarme a conseguirlo?".
Reto: Añade al menos un Quién a tus objetivos en los próximos 90
días en cualquier área de tu vida que elijas. Al añadir un Quién, su
compromiso aumentará y su comportamiento mejorará. Como
resultado, tu confianza en que puedes lograr mayores resultados en
esa área en particular mejorará en los próximos 90 días.

más satisfactorio ser útil ahora que ser

recordado después".
CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO

• Tu potencial es prácticamente ilimitado cuando dejas de

preguntar "¿Cómo?" y empiezas a preguntar "¿Quién?".
• Cuando preguntas "¿Quién?" puedes crear resultados 10X o
incluso 100X más rápido que si preguntas "¿Cómo?".
• Puedes aplicar el Who Not How tanto a nivel personal como
profesional.
• Puedes liberar miles de horas futuras encontrando Whos.
• Al liberarte de los cómos, tendrás un sentido renaciente de
propósito y claridad. Sentirás que te han dado otra vida para
vivir.
• Cada 90 días, puede liberar su tiempo, energía y
concentración consiguiendo que Whos apoye sus ambiciones
en todos los aspectos de su vida.
 PARTE 2
LIBERTAD
DEL
DINERO
 CAPÍTULO 4
EL TIEMPO CREA DINERO
"La eficiencia es hacer las cosas bien. La eficacia es hacer las
cosas bien
".
-Peter Drucker

En 1997, Dean Jackson se trasladó de Toronto a Orlando. En

Toronto, había sido agente inmobiliario, pero decidió asociarse con
un amigo, Joe Stumpf, para crear un negocio de coaching para
ayudar a los agentes inmobiliarios. Una semana al mes, Dean volaba
al lugar donde se celebraba un evento de coaching. El resto del mes,
trabajaba desde casa.
Cuando Dean llegó a Orlando, contrató a Mandy para que limpiara
su apartamento una vez por semana. Dean se dio cuenta de que,
potencialmente, Mandy podía hacer algo más que limpiar la casa.
"¿Y si ella pudiera hacer todo lo necesario para tener la casa 'lista
para una semana'?", se preguntó. Es decir, tener la casa y el coche
limpios, la colada hecha, la nevera llena... todo lo que el piso
necesita para una semana completa.
Dean preguntó a Mandy si estaba interesada en asumir esas
responsabilidades adicionales. A cambio, Mandy recibió un aumento
de sueldo y Dean también la ha recomendado encarecidamente a
otras personas. Ella aceptó, e inmediatamente, todas las
necesidades de la casa de Dean fueron atendidas. Cada semana,
era como si el condominio se "reiniciara" y tuviera todo lo que
necesitaba. Coche limpio, casa limpia, ropa limpia, nevera llena.
Ya no tenía que pensar en nada de eso. Su tiempo, y por lo tanto
su mente, acababa de experimentar una mejora en la libertad, que se
tradujo en un aumento dramático de su capacidad de ganancia.
Mandy era un Quién absolutamente increíble para Dean. Del mismo
modo, Dean era un Quién para Mandy. A ella le gustaba la flexibilidad
y los ingresos de la limpieza de casas, y Dean era un cliente amable
y duradero para Mandy.
 Al invertir en Whos no sólo utiliza su tiempo y recursos, sino que
también se libera para centrar su tiempo y atención en sus
actividades de mayor valor. A su vez, su capacidad de ganancia
mejora. Esto es libertad de dinero. No puedes mejorar tu libertad de
dinero sin aumentar los Quién en tu vida. La Libertad de Dinero
también consiste en tener el dinero que necesitas para resolver
cualquier problema que tengas. Como aprenderás en el Capítulo 6, si
tienes suficiente dinero para resolver un problema, entonces no
tienes un problema.
Después de esta experiencia, y con el tiempo, Dean definió lo que
quiere para su vida. Esta es una lista que Dean ideó para seguir su
Libertad de Dinero.

Sé que estoy teniendo éxito cuando:

1. Puedo levantarme cada día y preguntarme: "¿Qué me

gustaría hacer hoy?".
2. Mis ingresos pasivos superan las necesidades de mi estilo de
vida.
3. Puedo vivir en cualquier parte del mundo que elija.
4. Estoy trabajando en proyectos que me emocionan y me
permiten hacer mi mejor trabajo.
5. Puedo desaparecer durante varios meses sin que ello afecte a
mis ingresos.
6. No hay gente quejumbrosa en mi vida.
7. Llevo el reloj sólo por curiosidad.
8. No tengo obligaciones de tiempo ni plazos.
9. Me pongo lo que quiero todo el tiempo.
10. Puedo dejarlo en cualquier momento.
 Esta es la definición de éxito de Dean, y le ha llevado a encontrar
a Whos para casi todos los aspectos de su vida. Años después,
Mandy sigue ocupándose de todas sus necesidades domésticas.
Lilian, su principal asistente administrativa, se ocupa de sus
necesidades empresariales. Todo el papeleo, los correos
electrónicos, las llamadas telefónicas, las facturas y la agenda de
Dean pasan por Lilian.
Stewart es el jefe de operaciones de Dean. Cada vez que tiene
una nueva idea, Dean se lo comunica a Stewart, cuya
responsabilidad es tomar la idea de Dean y convertirla en realidad.
Stewart es el líder del equipo real y determina quién es necesario en
el equipo para los proyectos que se le ocurren a Dean.
Todas estas personas (y otras más) son Quién para Dean,
ayudándole a crear libertad y éxito en su vida. Del mismo modo,
Dean es un Quién para todos sus Quién, ayudándoles a alcanzar sus
propios objetivos.
Dean es quien acuñó el término "Who Not How", mientras que Dan
lo ha ampliado y perfeccionado. Él y Dan tienen un podcast llamado
The Joy of Procrastination, en el que hablan de emprendimiento y
libertad. Desde la perspectiva de Dean, hay dos tipos de problemas
en los negocios: los técnicos y los de adaptación.
Los problemas técnicos son cuando la respuesta ya se conoce.
Sólo hay que averiguar cómo hacerlo. Por ejemplo, si quieres
configurar un sitio web de WordPress, eso es un problema técnico.
Hay tutoriales, vídeos de YouTube y empresas que pueden ayudarte
a resolver ese problema. Con cualquier problema técnico, es óptimo
preguntarse: "¿Quién puede hacer esto por mí? ¿Por qué? Porque
si preguntas: "¿Cómo puedo montar este blog?", te estás creando un
compromiso enorme y a largo plazo. Como explica Dean:
"Como individuo, tu tiempo y tu atención son lineales y finitos. Sólo
tienes un límite. Así que, cuando te preguntas "¿Cómo?", tienes que
ser tú quien averigüe dónde aprender, tienes que ser tú quien
realmente aprenda a hacerlo, y una vez que hayas aprendido a
hacerlo, entonces tienes que ser tú quien realmente haga la tarea
para el futuro imprevisto. Si en algún momento del futuro decides
contratar a alguien para que lo haga por ti, entonces tendrás que
formarle".
Dean cree que el tiempo es muy importante, pero en realidad
considera que la atención es la joya de la corona. Tu atención
siempre está ocupada al cien por cien en algo, aunque sea una
distracción. El problema de preguntar "¿Cómo?" es que básicamente
te estás diciendo a ti mismo: "Estoy dispuesto a gastar mi atención
finita en esta tarea: averiguar cómo aprenderla, aprenderla, hacerla
realmente y, algún día, quizás, formar a otra persona sobre cómo
hacerla". Esta línea de pensamiento impacta negativamente en cómo
gastas tu tiempo, lo que impacta directamente en tu Libertad de
Dinero.
La libertad de dinero se produce cuando diriges tu tiempo y
atención hacia actividades de mayor impacto. Puedes tener mucho
más dinero si te comprometes a tener más dinero. Lo haces
invirtiendo en Quién para aliviar tu atención anterior de tantas tareas,
permitiéndote colocar tu atención y energía en lugares que
aumentarán directamente los ingresos.
Entonces, pregúntese: ¿Realmente quieres dedicar tu atención a
esta tarea? ¿Podrías emplear tu tiempo de forma mejor y más
emocionante? ¿Podrías encontrar un Quién que lo haga por ti,
alguien que quiera hacerlo y que te vea como su Quién si le das la
oportunidad?
Cuando preguntas "¿Quién?", instantáneamente subes de nivel tu
capacidad y tu libertad. Dean considera a los "Quién" como un
cinturón de herramientas. Cada vez que añades un Quién para que
se encargue de una tarea, añades instantáneamente habilidades a tu
cinturón, como la capacidad de crear un blog en WordPress.
El "cómo" requiere su tiempo y atención.
"Quién" requiere de alguien más.
A diferencia de los problemas técnicos, los problemas adaptativos
no tienen una respuesta conocida, según Dean. Como no tienen una
respuesta conocida, requieren un creador. Ahí es donde tú eres el
"Quién". Todo lo que se ha inventado o innovado lo ha hecho un
Quién, actuando como creador, resolviendo un problema adaptativo.
 Dean eligió crear productos, entrenar a personas y hacer podcasts
porque, para él y su negocio, estos son problemas de adaptación.
Nadie más diría lo que Dean diría, pensaría lo que Dean pensaría, o
analizaría de la forma en que Dean analizaría. Es el único que tiene
acceso directo a su propio cerebro y visión, por lo que se dedica a
tareas que sólo él puede hacer. Para todo lo demás recibe a Whos.
más útil que puedes hacer por los demás es
apreciar su valor".

LIBERA TU MENTE Y TU ENERGÍA HACIENDO MUCHO

MENOS
"La civilización avanza ampliando el número de operaciones que
podemos realizar sin pensar en ellas".
-Alfred North Whitehead

"Una vez que tomé la decisión, no volví a pensar en ello".

-Michael Jordan

Jacob Monty es un abogado laboralista y de inmigración en

Houston, Texas. En los últimos 10 años, ha dejado de hacer muchas
de las tareas que antes creía que tenía que hacer. Una de esas
tareas es conducir. Cuando Jacob se enteró de que Dan rechazó la
idea de conducir en 1994 para poder dedicar su tiempo y atención a
otras cosas mientras estaba en el coche, se inspiró.
Jacob contrató a un chófer y, gracias a ello, dejó de llegar tarde a
las reuniones. Dejó de sentirse estresado. También se presentó
mucho más preparado a sus reuniones, porque en lugar de conducir,
se preparaba para sus reuniones mientras se desplazaba.
Desde la creación de Uber, Jacob lo utiliza para viajar a todos los
lugares a los que va. Para él, el tiempo que pasa en el coche se
aprovecha mucho mejor trabajando o hablando por teléfono que
conduciendo. Uber no sólo ahorra a Jacob unos 90 minutos al día,
durante los cuales puede realizar tareas de mayor calidad, sino que
también mejora la calidad general de su vida. No tiene prisa ni llega
tarde a su destino. Ya no pierde el tiempo buscando aparcamiento o
corriendo por los estacionamientos.
Simplemente se le deja justo en la puerta donde tiene que ir.

Sus niveles de estrés son mucho más bajos que antes. Su

pensamiento es más nítido y está más centrado cuando entra en sus
reuniones de alto nivel. Su mentalidad y energía son mejores. Sus
reuniones son mucho más impactantes y su liderazgo más eficaz.
Tiene éxito y, en general, es más feliz.
Gastando unos 50 dólares en un Uber y encontrando fácilmente un
Quién para la tarea de conducir, Jacob es capaz de crear 10 veces
el impacto en sus reuniones, lo que para él, a menudo vale decenas
o incluso cientos de miles de dólares.
Jacob aprovecha sus 90 minutos de viaje para preparar las
reuniones, lo que hace que éstas sean más eficaces y creen
mayores oportunidades. Pero a menudo, no está preparando una
reunión, sino pensando profundamente en otra cosa, como imaginar
nuevos proyectos o ponerse en contacto con posibles clientes o
colaboradores. Al liberar su tiempo, Jacob también liberó su mente.
Y con la mente liberada, es capaz de crear oportunidades que
generan sumas de dinero cada vez mayores.
En psicología, existe un concepto conocido como fatiga de
decisión. Lo que significa es que tener muchas cosas en la cabeza y
sopesar las decisiones puede agotar tu energía y tu fuerza de
voluntad. Incluso los pequeños factores de estrés, como encontrar
una plaza de aparcamiento o preocuparse por llegar tarde a una
reunión, pueden poner a prueba tu mente.
Cuando te liberas de varias tareas, no sólo liberas tu tiempo, sino
que, quizás más importante, liberas tu mente para ir a lugares
diferentes. Con una mente liberada, puedes empezar a ampliar tu
visión de forma creativa. Puedes buscar nuevas oportunidades que
antes no habías considerado. Puedes invertir en educación, mentores
o colaboraciones.
 Jacob liberó su mente de las muchas decisiones que implica la
conducción. En lugar de ocuparse de las señales de stop, los
semáforos, etc., contrató a un Quién para que tomara esas
decisiones por él. Mientras esas decisiones las tomaba otra persona,
la mente de Jacob podía concentrarse donde él quería.
¿Y tú?
En este momento, tu mente está encerrada en lo que sea que
estés pensando actualmente.
Hasta que no liberes tu tiempo, tu mente estará enjaulada. Cuando
liberas tu tiempo, liberas tu mente. Con una mente libre, tu
pensamiento irá a un nivel superior. Tendrás una mayor creencia en ti
mismo. Tendrás nuevos y mejores pensamientos. Tendrás tiempo y
energía para centrarte en la superación personal y la formación
continua, perfeccionando tus habilidades y tu oficio. Tendrás tiempo
para trabajar en la innovación o en la ampliación de la visión de tus
servicios.
Liberar tu mente no es sólo pensar. Se trata de tener la energía
para aparecer y realizar un gran trabajo, porque el escenario ya ha
sido preparado para ti, no por ti. En lugar de gastar tu tiempo
haciendo todos los cómos, puedes utilizar ese tiempo, y la libertad de
tu mente, para dominar tu actuación. Cuando aparezcas, estarás
fresco. Estarás preparado. Tendrás el ancho de banda y el enfoque
para convertirte en "clase mundial" o increíble en lo que haces. A
medida que tengas éxito, las exigencias aumentarán, y entonces
necesitarás a Quién para manejar y protegerte de la mayoría de
esas exigencias, o te verás sobrepasado y empantanado.
El alto rendimiento y el desarrollo continuado de las habilidades
requiere intensidad de concentración y lo que los psicólogos llaman
"flujo", que es la absorción pura en lo que se está haciendo. Los
estados de flujo pueden ser cada vez más difíciles de producir a
medida que uno tiene más éxito. Lo que te llevó hasta aquí no te
llevará hasta allí. Para seguir creciendo en cada nivel sucesivo,
necesitas a Quién para manejar la creciente complejidad que creas a
medida que tu trabajo e influencia llegan a más personas.
Además de mantenerte fuera de la corriente, tomar muchas
decisiones agota tu fuerza de voluntad y, en última instancia, agota tu
visión. Hacer que Quién se ocupe de la mayoría de los detalles
mayores y menores te dará el espacio que necesitas. Con ese
espacio, tu visión se expandirá. Con una visión ampliada, tu calidad
de vida y tus ingresos se dispararán, como le ocurrió a nuestro
amigo Jacob, que tiró la toalla con la conducción. Sus niveles de
estrés cayeron en picado, su concentración se agudizó y sus
ingresos aumentaron. Lo mismo puede ocurrir con los tuyos, cuando
empiezas a invertir en Whos.
¿Quieres una mente liberada o enjaulada?
¿Qué pasaría en tu vida si tomaras la única decisión de añadir un
Quién en lugar de lidiar con la fatiga de la decisión resultante de
hacer malabares con una miríada de detalles? Cuanto más espere
para invertir en Quién, más limitado será su pensamiento.
El alivio de la fatiga por la toma de decisiones se hizo muy real
para mí cuando apliqué el "Quién, no cómo". Cuando lancé mi primer
libro, La fuerza de voluntad no funciona, lo hice todo yo sola.
Programé todos mis medios y podcasts. Trabajé directamente con la
editorial. Y después de poner todo en orden, lo que implicaba mucha
toma de decisiones y trabajo mental, por no hablar del tiempo, tuve
que reunir la energía para acudir a las entrevistas para comercializar
el libro.
Este no era el enfoque más inteligente. Al forzar toda esa
complejidad y la toma de decisiones sobre mí mismo, no sólo estaba
falto de tiempo, sino que mi fuerza de voluntad estaba agotada. A
pesar de haber escrito el libro sobre cómo la fuerza de voluntad no
funciona, estaba confiando en la fuerza de voluntad para lanzar ese
mismo libro.
No funcionó.
Estaba agotada incluso antes de que el libro saliera a la venta y,
por lo tanto, no tenía la energía (ni el tiempo) para seguir
comercializándolo después de su lanzamiento. Como resultado, no
alcancé mi objetivo de llegar a las listas de los más vendidos ni de
vender una cantidad determinada de ejemplares. Estaba haciendo
demasiados "cómos". Me vi atrapada en la complejidad y el desafío
de mi objetivo, perdí la concentración y, como resultado, perdí la
confianza. Al hacerlo todo yo, mis resultados se resintieron. Por lo
tanto, mi libertad de dinero también se resintió. Tienes que hacer
inversiones para aumentar tu libertad. Tienes que dar un paso
adelante y comprometerte a hacer las cosas mejor y de forma más
inteligente, no sólo a trabajar más duro.
Afortunadamente, cuando me preparaba para lanzar mi segundo
libro, La personalidad no es permanente, ya llevaba bastante tiempo
aprendiendo de Dan el "quién", no el "cómo". En lugar de lidiar con
todos los correos electrónicos y la confusión que implican la
programación y los medios de comunicación, contraté (o mejor dicho,
hice que mi asistente, Whitney, contratara) a alguien exclusivamente
para esa tarea. Lo único que tuve que hacer fue completar un filtro
de impacto en el que se indicaba exactamente lo que buscaba:
alguien organizado y que fuera bueno manejando el correo
electrónico, fijando citas, gestionando múltiples relaciones y
haciéndolo todo más fácil para mí.
Connie se incorporó porque cuando leyó el Filtro de Impacto, que
definía claramente la visión y su papel, se identificó inmediatamente
con él. Sabía que podía hacer un trabajo brillante. El trabajo se
basaba en objetivos y se centraba en los resultados: Conseguir que
esté en 200 podcasts en 2020. Hacer que el proceso sea
increíblemente fácil para mí, de modo que lo único en lo que tenga
que pensar sea en aparecer. Para llevar a cabo esta tarea, había
que ocuparse de las relaciones clave, como la del publicista de la
editorial, y luego hacer todas las propuestas, programar y hacer las
idas y venidas con las distintas partes.
Cuando llegó el momento de empezar a hacer los podcasts, todo
lo que tuve que hacer fue mirar mi calendario y presentarme. A partir
de febrero de 2020, me levantaba regularmente y tenía cinco
podcasts programados para ese día. Tendría un correo electrónico
en mi bandeja de entrada con todos los enlaces a donde se
grabarían los podcasts.
No tuve que pensar en nada.
No hay fatiga de decisión en absoluto.
Connie ya había realizado los cientos de acciones y decisiones. El
escenario estaba preparado. Al no tener que ocuparme de todo lo
que implica preparar el escenario, pude simplemente presentarme y
actuar. No agoté mi fuerza de voluntad por la fatiga de las
decisiones. En lugar de navegar por todas las relaciones y programar
cientos de podcasts, tuve a un Quién (Connie) que lo hizo por mí.
Fue una inversión contratar a Connie. Habría sido fácil justificar el
no haber gastado el dinero para contratarla. Pero si no lo hubiera
hecho, habría limitado mucho mi visión y lo que podía hacer. Mi
objetivo se habría reducido, porque sin tener un Quién, no habría
tenido tiempo para centrarme simplemente en realizar el trabajo que
quería hacer. Al no contratar a Connie, habría reducido mi Libertad
de Tiempo, lo que habría limitado directamente mi Libertad de
Dinero.
Pero con Connie, mi objetivo creció y decidí aspirar a estar en 600
podcasts en un solo año. La organización para hacerlo posible habría
sido imposible para mí. Pero con la ayuda de Connie, fue factible y
sin estrés. Para ella fue un gran reto, pero muy emocionante. Le
encantaba el trabajo y le encantaba ver cómo ampliaba mi visión y mi
objetivo gracias a su contribución.
Como estaba tan entusiasmado por el creciente tamaño de la
visión y la facilidad con la que se estaba ejecutando, quise invertir en
Connie. Le dije que le daría una bonificación de 10.000 dólares si
alcanzábamos el nuevo objetivo masivo, y esto la entusiasmó porque
estaba planeando volver a estudiar, y la bonificación pagaría la
mayor parte de su matrícula. Una vez que tomé la única decisión de
contratar a un Who, nunca más tuve que pensar en programar mis
podcasts.
Algunas personas no invierten en Quién como Connie porque no lo
ven como una inversión, sino como un coste. Se preocupan por la
cantidad de dinero que tendrán que pagar a su Quién, en lugar de
pensar en cómo ese Quién podría elevar su visión y liberar su
tiempo. El tiempo que paso escribiendo libros y grabando podcasts
vale al menos 10 veces o incluso 100 veces el tiempo que paso
programando podcasts. Si estoy programando podcasts, estoy
disminuyendo mi potencial de libertad tanto de tiempo como de
dinero. Al tener a Connie apoyando mi visión, tengo más tiempo y
más dinero. Como resultado, tanto Connie como yo tenemos más
éxito del que hubiéramos tenido sin la relación. Como estoy logrando
más con su ayuda, estoy ganando más. Como yo gano más, ella
gana más.
Por eso los Whos son una inversión. Más concretamente, es una
inversión en ti mismo. Cada vez que te liberas invirtiendo en un Quién,
acabas de hacer una gran inversión en ti mismo. Ya no tienes que
lidiar con la fatiga de las decisiones. Tu visión puede ampliarse. Tu
potencial de ingresos aumenta drásticamente porque puedes
centrarte en tareas que tendrán un gran impacto.
La pregunta es: ¿vas a añadir un Quién?
¿Quiere liberar su tiempo y su mente?
¿Qué áreas de su vida y de su negocio necesitan más un Quién
ahora mismo?
Recuerda la nueva pregunta que debes dominar: "¿Quién puede
ayudarme a conseguir este objetivo?"
Tome la decisión de añadir un Quién y libérese de la complejidad
de la fatiga de las decisiones en ese ámbito. La investigación es muy
clara en este punto: cuantas más decisiones tengas que tomar,
menor será la calidad de esas decisiones. Hay que tomar menos
decisiones, pero mejores. Necesitas que Quién se encargue de todas
las decisiones implicadas -ya sea la programación o la organización-
y que establezca el escenario por ti. No prepares tu propio escenario
y luego actúes encima de él. Simplemente preséntate y da el mejor
espectáculo que puedas, sea lo que sea que te parezca.
Al valorar y maximizar mejor su tiempo, podrá mejorar
radicalmente sus ingresos. La calidad de tu trabajo mejorará. La
claridad de tu visión aumentará, porque no estarás tan ocupado con
todas las urgencias del día a día. Tendrás a Quién para manejar
muchas, si no la mayoría, de tus decisiones logísticas, dándote la
Libertad de Tiempo para tomar decisiones que finalmente crearán
enormes cantidades de dinero para ti.

Puedes tener todo lo que amas en la vida siempre que

a lo que odias".
EL TIEMPO ES DINERO

"El tiempo es dinero".

-Benjamin Franklin

La cita anterior es probablemente la más famosa sobre el tiempo

de Benjamín Franklin, un hombre conocido por su productividad y su
sorprendente talento. En sus 84 años, se convirtió en un influyente
político y diplomático, así como en actor, músico, inventor y escritor
satírico. El hombre conocía el valor del tiempo.
La primera libertad es la libertad de tiempo, que se trató
ampliamente en la primera parte. Cuando empiezas a tomarte tu
propio tiempo más en serio, entonces la segunda libertad, la Libertad
de Dinero, empieza a ocuparse de sí misma.
El dinero evita a la persona que no valora su tiempo. Sólo aquellos
que mejoran su tiempo, lo valoran y lo utilizan de forma más eficaz
experimentan la libertad del dinero. Una vez que agregues los Quién
para manejar tus Cómo, entonces tu tiempo será mejor empleado en
aquellas cosas que tienen el mayor impacto.

Su visión crecerá, lo que le exigirá ganar más dinero. Como explica

Charles Haanel en El sistema de la llave maestra:
"Haz la imagen mental. Hazla clara, nítida, perfecta; mantenla
firmemente; las formas y los medios se desarrollarán; la oferta
seguirá a la demanda; serás conducido a hacer lo correcto en el
momento correcto y de la manera correcta. El Deseo sincero traerá
consigo la Expectativa Confiada, y ésta a su vez debe ser reforzada
por la Demanda Firme."
Desde el punto de vista de la motivación, la oferta sigue a la
demanda percibida. Cuando crees que algo debe hacerse, de alguna
manera encuentras la capacidad de hacerlo. Por eso los plazos son
tan poderosos. Cuando hay una demanda o un requisito, se
encuentra la motivación. Sin esa demanda apremiante, la oferta de
motivación que necesitas no aparece.
 El afamado historiador Will Durant lo explicaba así: "La capacidad
del hombre medio podría duplicarse si se le exigiera, si la situación lo
exigiera". En psicología, esta idea se denomina "efecto Pigmalión", y
lo que significa es que, como personas, nos elevamos o caemos ante
las expectativas de quienes nos rodean. Cuando las exigencias son
altas, nos presentamos. Cuando son bajas, nos conformamos.
David Bednar, antiguo presidente del Ricks College, contó una
historia que ilustra aún más la idea de que la demanda puede facilitar
la oferta necesaria. En la historia, un joven compra una camioneta
nueva y quiere probarla. Conduce hasta las montañas nevadas y
acaba atascado en la nieve profunda.
Frustrado y sin saber qué hacer, decidió salir, cortar un árbol y
empezar a llenar la camioneta de madera. Esperaba que alguien
pasara por allí y pudiera ayudarle. No vino nadie. Finalmente, la parte
trasera de su camioneta estaba completamente llena de madera.
Volvió a subir a la camioneta, rezó y trató de dar marcha atrás.
Sorprendentemente, con el peso de la madera, los neumáticos
pudieron conseguir la tracción necesaria para salir.
Como explica Bednar, fue la carga de madera la que dio la
tracción necesaria para despegarse y progresar. Este principio se
aplica a la hora de añadir quiénes son tus objetivos y comprometerte.
Necesitas aumentar la exigencia sobre ti mismo para centrarte y
tener éxito. Necesitas un entorno y una situación que te obliguen a
elevarte al nivel de tus objetivos. Para ello, tienes que aumentar la
exigencia sobre ti mismo y sobre los demás para producir el
resultado deseado. La presión puede romper las tuberías o hacer un
diamante. Necesitas la presión para tener éxito. Añade esa presión
aumentando tu inversión. Esto te obliga a utilizar mejor tu tiempo, lo
que te permite aumentar tu capacidad de ingresos o Libertad de
Dinero.
La nuestra es una cultura en la que la gente no valora su propio
tiempo y, en cambio, quiere ganar la lotería. Quieren la libertad del
dinero sin haber ganado la libertad del tiempo. Quieren libertad de
dinero con facilidad, que no es como se crea la libertad. La libertad
viene a través del propósito, la inversión y el trabajo en equipo. Como
suele ocurrir con los ganadores de la lotería que no están
interesados en expandirse como personas, pierden rápidamente todo
su dinero porque no tienen ni idea de cómo utilizar su tiempo. Tener
mucho dinero sin valorar el tiempo conduce a altos niveles de
glotonería, autodestrucción y mala toma de decisiones, hasta que el
dinero se evapora rápidamente.
Sólo quien valora su tiempo puede ser cada vez más libre en el
ámbito del dinero.

No te retuerzas para ser atractivo para

gente con la que no quieres trabajar".
CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO

• No puedes tener libertad de dinero hasta que no alcances la

libertad de tiempo.
• Al liberar tu tiempo, obtienes el inestimable beneficio de liberar tu
mente.
• Al liberar tu tiempo, puedes centrarte en actividades de mayor
impacto -como la elaboración de estrategias o la creación-, lo que
aumentará automáticamente tus ingresos.
• Mejorar la forma en que empleas tu tiempo mejora
automáticamente tu capacidad de ganar dinero.
• Tomar la única decisión de añadir un Quién a un área específica de
su vida elimina la fatiga de las decisiones en esa área.
• Eliminar la fatiga de las decisiones de su vida debería ser uno de
sus principales objetivos si quiere tener un alto rendimiento y
aumentar sus ingresos.
 CAPÍTULO 5
COMPROMETERSE CON RESULTADOS
CONCRETOS
"El compromiso es una declaración de lo que 'es'.Puedes
saberaqué
por tus resultados, no por lo que dices que son tus compromisos
. Todos estamos comprometidos. Todos producimos resultados. El
resultado es la
prueba de un compromiso".
-Jim Dethmer, Diana Chapman y Kaley Klemp

En 2008, Nicole Wipp era una joven abogada en Michigan, donde

la recesión financiera golpeó con especial fuerza debido a la crisis de
la industria automovilística. Encontrar un trabajo en un bufete de
abogados era básicamente imposible para Nicole. En consecuencia,
decidió crear su propio bufete.
Durante el siguiente año y medio, Nicole fue un espectáculo en
solitario, trabajando 80100horas a la semana. Además de pasar
tiempo en el juzgado, hacía toda la redacción e investigación jurídica
de sus casos, respondía a los correos electrónicos y pasaba
literalmente miles de minutos al teléfono con sus clientes. En sus
palabras, "estaba machacando".
Nicole también estaba llegando a un punto de ruptura. Se estaba
volviendo tan mala que estaba considerando dejar la profesión legal
por completo. Estaba agotada de hacerlo todo ella misma. Hacía
tanto trabajo como un equipo de tres o cuatro personas. No
descansaba bien. Su mente estaba siempre agitada y conectada,
pensando sin cesar en la interminable pila de trabajo que había que
hacer. No podía descansar ni recuperarse. No podía estar presente
con sus seres queridos. Además, sentía un profundo deseo de tener
un hijo.
Algo tenía que cambiar.
 Quería tener libertad de tiempo para ser madre. Quería Libertad
de Dinero para tener la vida que sabía que podía tener para ella y su
familia. Mientras se "machacaba" y se mataba a sí misma, no
ganaba ni siquiera seis cifras, a pesar de su talento y de las horas
locas que trabajaba.
Decidió no dejar la profesión de abogado, sino hacerlo de forma
diferente. Dio el salto y contrató a su primer empleado, lo que acabó
siendo un desastre porque Nicole aún no tenía clara su propia visión,
ni tampoco cuál debía ser la función específica del nuevo empleado.
Se vio obligada a reaccionar de forma precipitada. Pero aprendió
muchas lecciones cruciales de esta primera contratación y desde
entonces domina el "quién" y no el "cómo".
Por ejemplo, aprendió que otras personas son lo suficientemente
capaces de hacer la mayor parte de lo que ella hacía. En realidad,
aprendió que otros son mucho más capaces de hacer la mayor parte
de lo que ella hacía. También aprendió que su propia recuperación y
su tiempo fuera del trabajo eran esenciales para su felicidad y su
confianza, lo que repercutía directamente en su rendimiento y sus
ingresos.
Cada vez que inviertes en una visión, tu compromiso con ella
aumenta. Al invertir en ese Quién inicial, así como al experimentar las
dolorosas lecciones en el camino, Nicole se comprometió. Los
psicólogos llaman a esto Escalada de Compromiso: Cada vez que
inviertes en algo, te comprometes más con ello.
Su creciente compromiso la llevó a clarificar intensamente su
propia visión de sí misma y de su vida. Esto incluía dónde vivía
(recientemente se mudó a Hawái con su familia), cuánto trabajaba,
en qué áreas de los proyectos trabajaba y cuánto dinero ganaba.
Con esta claridad de miras, ha sido capaz de crear un potente
equipo de "quiénes" comprometidos. Tiene varios empleados a
tiempo completo que han sido formados para producir
resultados.Nicole no les echa una mano, pero está ahí para
apoyarles cuando lo necesitan. Está muy comprometida con su
equipo y, si es necesario, irá al infierno y volverá por ellos.
Nicole quiere que sus whos adquieran la confianza en sí mismos
que ella ya tiene en ellos. Por ejemplo, una vez llevó a su asistente
legal a una conferencia de negocios. Durante la conferencia, había un
ejercicio de grupo en el que cada persona tenía que levantarse y
presentarse al grupo durante dos minutos. La asistente legal de
Nicole estaba aterrada y no quería hacerlo. Intentó librarse de ello.
Pero Nicole no la dejó escapar.
Su asistente legal hizo el ejercicio a regañadientes y, en el
transcurso de la conferencia, desarrolló una mayor confianza y visión.
Tuvo una experiencia transformadora. Con el estímulo de su líder,
superó los obstáculos emocionales.
Para Nicole, es esencial comprometerse con resultados concretos
y conseguir que su equipo se comprometa. Para ello, no se les
puede dejar libres. Hay que permitirles que se pongan a prueba.
Tienen que enfrentarse a los obstáculos y superarlos; de lo contrario,
nunca desarrollarán la confianza y el compromiso que necesitan para
cumplir tu visión y sus propios objetivos.
Nicole practica lo que los psicólogos llamarían liderazgo
transformacional.
La teoría del liderazgo transformacional es la teoría de liderazgo
número uno en el mundo en el momento de escribir este libro. Los
líderes transformacionales encarnan cuatro características:

1. Consideración individualizada: El grado en que, como

líder, atiendes a las necesidades de cada miembro del
equipo, actúas como mentor o entrenador de cada miembro
y escuchas las preocupaciones y necesidades. Ofrece
empatía y apoyo, mantiene la comunicación abierta y
plantea retos a su equipo para que pueda crecer. Respetas
y celebras la contribución individual que cada persona puede
hacer al equipo.
2. Estimulación intelectual: El grado en que, como líder,
desafía las suposiciones de la gente, asume riesgos y
solicita ideas a su equipo. Estimula y fomenta la creatividad
de su equipo, y fomenta y ayuda a los miembros del equipo
a pensar de forma independiente. Les ayuda a ganar
confianza para que puedan tomar sus propias decisiones y
 asumir sus propios riesgos. Se toma el aprendizaje muy en
serio, dándole mucho valor, y ve las situaciones inesperadas
como oportunidades para aprender. Permite que los
miembros de su equipo le hagan preguntas y, en última
instancia, que tomen sus propias decisiones sobre cómo
ejecutar mejor sus propias tareas. No microgestiona.
3. Motivación inspiradora: El grado en que, como líder,
articulas una visión que es atractiva e inspiradora para tu
equipo. Desafía a su equipo a aumentar su nivel de
exigencia personal, a la vez que le transmite optimismo
sobre los objetivos futuros y le da sentido a la tarea que
tiene entre manos. Cada miembro de su equipo necesita un
fuerte sentido de propósito para estar motivado a actuar. El
propósito y el significado proporcionan la energía que hace
avanzar al grupo. Como visionario y líder, su capacidad para
comunicar la visión de manera poderosa y persuasiva es
esencial. Debe hacer que la visión sea comprensible,
precisa, poderosa y atractiva para que su equipo esté cada
vez más dispuesto a esforzarse por completar sus tareas.
Mostrarán ánimo y optimismo sobre el futuro y creerán en
sus capacidades. Se inspirarán en su confianza y la
encarnarán en sí mismos.
4. Influencia idealizada: Como líder, actúas como modelo de
comportamiento ético elevado, infundes orgullo positivo y
creas una cultura entre tu equipo, y te ganas el respeto y la
confianza. La gente te sigue por lo que eres. Tienes una
gran autoridad moral. La gente quiere estar contigo,
aprender de ti, ayudarte y transformarse gracias a tu visión.

Para obtener los resultados que quería, Nicole tenía que

comprometerse plenamente con sus objetivos. Y aún más, tenía que
conseguir que sus "Quién" se comprometieran de igual manera, lo
que hizo invirtiendo en ellos, desafiándolos y ayudándolos a tener
experiencias transformadoras. Canalizó su propia confianza a través
de ellos, sin dejarles nunca de lado.
 Ha creado un equipo muy potente, comprometido y
autogestionado. Incluso en medio del desafío de COVID-19, y con
Nicole viviendo en Hawai mientras el resto del equipo estaba en
Michigan, todo lo que Nicole tuvo que hacer fue proporcionar a su
equipo la visión de lo que había que hacer.
Su equipo se puso manos a la obra para cambiar la forma de
actuar de sus clientes, la mayoría de los cuales tenían entre 70 y 80
años y, por tanto, se consideraban de "alto riesgo" de contraer
COVID-19. Hicieron la transición con fuerza y sin necesidad de
ayuda. Aunque se enfrentan a una crisis, su equipo tiene la confianza
y la flexibilidad necesarias para manejar situaciones difíciles, porque
en el pasado no se les dejaba escapar en asuntos menores.

Hay dos tipos de sufrimiento: el sufrimiento largo

ysufrimientocorto
. La elección es tuya".

MOSTRANDO A LOS SUYOS SU COMPROMISO Y

CONFIANZA
Dan Sullivan dice lo siguiente sobre el riesgo y la confianza: "Los
empresarios han cruzado 'la línea del riesgo' desde la 'Economía del
tiempo y el esfuerzo' a la 'Economía de los resultados'. Para ellos, no
hay ingresos garantizados, nadie les escribe un cheque de pago
cada dos semanas.
Viven de su capacidad para generar oportunidades creando valor
para su clientela. A veces, ellos -y tú- dedican mucho tiempo y
esfuerzo y no obtienen ningún resultado. Otras veces, no dedican
mucho tiempo y esfuerzo y obtienen un gran resultado.
El enfoque de los empresarios siempre tiene que estar en los
resultados o no hay ingresos. Si trabajas para un empresario,
¡adivina qué! Esto también es cierto para ti. Aunque probablemente
tengas unos ingresos garantizados, es importante que entiendas que
el negocio en el que trabajas existe dentro de la Economía de
Resultados, aunque estés protegido de verlo.
No lo digo para que te sientas inseguro, sino para mostrarte cómo
triunfar en este entorno: maximizando tus resultados y minimizando el
tiempo y el esfuerzo que te cuesta conseguirlos."
Si quieres una mayor libertad en tu vida, tendrás que centrarte en
los resultados. Tendrás que dejar que los Quién logren el resultado
por ti. Tendrás que darles la libertad de ejecutar y crear soluciones a
su manera. Hay una gran cantidad de ciencia que respalda esto.
Según la teoría de la autodeterminación, todo ser humano tiene
tres necesidades psicológicas básicas relacionadas con su trabajo:

1. El sentido de la competencia
2. Autonomía en la realización de su trabajo
3. Relaciones positivas y significativas

Los entornos sociales que apoyan estas tres necesidades crean

altos niveles de motivación intrínseca, bienestar psicológico y físico,
y un mayor rendimiento en toda su gente. Pero la forma en que se
aplican estas necesidades es una parte fundamental de la fórmula.
Sin embargo, las investigaciones han descubierto que los equipos
que tienen altos niveles de autonomía pero poca claridad en los
objetivos, así como poca retroalimentación sobre el rendimiento, en
realidad rinden peor que los equipos con poca autonomía. Sin
embargo, cuando un equipo tiene 1) una gran autonomía, 2) una gran
claridad de objetivos y 3) recibe regularmente información sobre sus
resultados, su rendimiento se dispara.
En pocas palabras, la autonomía sin claridad es, en última
instancia, un desastre. La OMS vagará en círculos libremente pero
no irá en una dirección significativa.
Esto nos lleva al principal problema del liderazgo: La falta de
claridad en la visión y la incapacidad de articular esa visión deja a los
Whos sin identidad y sin un propósito claro. Se frustran y pierden la
confianza. No es porque les falten recursos o capacidad, sino porque
tienen un mal liderazgo.
En lugar de proporcionar una claridad radical, dar una profunda
confianza y autonomía, y estar comprometidos con los resultados y
ser flexibles con el proceso, demasiados líderes microgestionan
obsesivamente el proceso de sus "quiénes".
El papel del líder es determinar el "qué" -que es el resultado u
objetivo deseado- y proporcionar claridad, información y dirección
cuando sea necesario. El papel del líder no es explicar cómo se
hace el trabajo. El "quién" determina la mejor manera de llevar a
cabo el trabajo. Todo lo que necesitan es claridad sobre lo que es
específicamente "hecho".
Aquí es donde el filtro de impacto puede ser útil. Ayuda a todas las
partes implicadas a mantener el rumbo cuando se enfrentan a otras
distracciones. Cuando se construye una casa, hay muchas cosas que
se pueden añadir a la casa para mejorarla. Pero si esas mejoras
distraen de los detalles que quieres específicamente para esa casa,
entonces esas "mejoras" pueden acabar con toda la visión.
Al tener claros los Criterios de Éxito, es decir, lo que tiene que ser
cierto cuando este proyecto esté terminado, puedes asegurarte de
que tu Quién no se pierda. Al mismo tiempo, les das plena autonomía
para hacer realidad esos criterios de éxito.
Sin unos límites claros, tu Who perderá la motivación. Los límites y
la claridad crean motivación. Para estar motivado, necesitas claridad
y sencillez. Los límites ayudan a clarificar el camino hacia los
objetivos deseados. Según la Teoría de la Expectativa, una de las
principales teorías de la motivación en psicología, la motivación
requiere un resultado claro y tangible, así como un camino para
conseguir ese resultado. Los límites establecidos por los Criterios de
Éxito son esenciales para el "Quién" que está siendo motivado,
porque aclaran el camino del "Quién", pero también proporcionan una
completa autonomía en la forma de crear el resultado.

"Premia siempre a los creadores. Nunca premies a los

quejosos".
CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO

• Si estás realmente comprometido con un resultado, tendrás

que centrarte en el Quién, no en el Cómo.
• El compromiso extremo proviene de la claridad de la visión y
de la autonomía para ejecutar esa visión de la manera que la
Quién considere oportuna.
• Los líderes transformacionales invierten en sus "quiénes", los
desafían, los ayudan a ver claramente la visión y, en última
instancia, consiguen que sus "quiénes" estén tan
comprometidos e involucrados como ellos.
• Sin claridad de miras, la autonomía no es eficaz.
• Con una visión clara, así como una retroalimentación
consistente sobre los resultados, la autonomía conduce a un
alto rendimiento.
• Los líderes deben comprometerse con los resultados, no con
un proceso concreto.
• En lugar de microgestionar el proceso, el liderazgo debe
proporcionar libertad y autonomía, así como una claridad
extrema y altos niveles de excelencia.
 CAPÍTULO 6
SI TIENES SUFICIENTE DINERO PARA
RESOLVER UN
PROBLEMA, NO TIENES
UN PROBLEMA

"Las lecciones se repiten hasta que se aprenden".

-Dra. Chérie Carter-Scott

Wesley ("Wes") Sierk es el principal estratega y ex presidente de

Risk Management Advisors, Inc. una empresa que vendió por una
buena suma en el verano de 2019.
Wes es un tipo brillante, pero, como todos nosotros, ha cometido
algunos errores importantes en su vida. Uno de estos errores lo dejó
casi muerto y en coma apenas dos semanas después de vender su
empresa.
Para explicar cómo Wes estuvo a punto de morir, tenemos que
retroceder unos años. En agosto de 2017, a Wes se le acercó
alguien que quería comprar su empresa. Extasiado, Wes se
comprometió con el potencial comprador y comenzó el proceso de
negociación. Dado que el potencial comprador se puso en contacto
con él de forma proactiva, Wes determinó que no necesitaba
contratar a un banquero de inversión y que podía encargarse de todo
él mismo. Pero Wes nunca había vendido una empresa. En sus
propias palabras, "estaba haciendo algo de lo que no sabía nada".
Mientras se ahogaba en todas las minucias de la venta de la
empresa, descuidó su papel de director general. Esto condujo a una
disminución extrema de la productividad de todo su equipo. Después
de más de seis meses de este proceso de negociación, en marzo de
2018, ambas partes determinaron que debían separar sus caminos.
El potencial comprador ya no quería la empresa, y Wes no obtuvo el
resultado que quería, después de perder cientos de miles de dólares
en honorarios de abogados y productividad entre su equipo.
 ¿Por qué no le funcionó a Wes?
La transacción parecía tan fácil y sencilla. Alguien quería lo que él
tenía. Sin embargo, al final, Wes no consiguió lo que quería. Y todo
por una sola razón: l/Ves se centró en el "Cómo" en lugar del
"Quién". Dicho sin rodeos, Wes no quería pagar a alguien cualificado
para que le ayudara. Supuso que podía hacerlo él mismo, e incluso
que debía hacerlo él mismo.
Centrarse en el "cómo" crea problemas.
Después de la transacción fallida, Wes tuvo que volver a trabajar,
recogiendo los pedazos de un negocio disperso. Desde marzo de
2018 hasta febrero de 2019, Wes volvió a poner en orden su
empresa. Luego contrató a un banquero de inversión para que le
ayudara a vender su empresa.
La primera vez que intentó vender el negocio, Wes trató de
negociar ocho veces el EBITA (beneficios antes de intereses,
impuestos y amortización), que es una medida de la rentabilidad de
la empresa utilizada por los inversores para establecer el valor
percibido de una empresa. Sin embargo, el banquero de inversiones
negoció 10 veces el EBITA y, en poco tiempo, consiguió cinco ofertas
de compradores interesados, una de las cuales fue aceptada por
Wes.
El cualificado Who tardó menos de seis meses de principio a fin en
realizar el trabajo.
Los honorarios del banquero de inversiones ascendieron a unos
500.000 dólares por estructurar y asegurar la operación. Pero esos
honorarios palidecen en comparación con el tiempo que Wes se
ahorró al no hacerlo él mismo. Además, el banquero de inversiones
vendió la empresa por un precio considerablemente mayor, millones
más, que el que Wes, ignorantemente, había intentado negociar él
mismo.
Wes no sólo ahorró tiempo, sino que ganó mucho dinero extra
invirtiendo en un Quién en lugar de intentar hacer todos los Cómos él
mismo.
Volviendo al error de Wes...
Dos semanas después de vender su empresa, Wes descubrió que
el aire acondicionado de su casa se había roto.Consiguió un
presupuesto de unreparador deairey le dolió la propuesta de 7.900
dólares para un nuevo aire acondicionado.
Dado que Wes era un antiguo contratista, decidió que podía
ahorrar algo de dinero instalando un ventilador de caja grande y
soplando a través del evaporador para aliviar la carga del ventilador
para enfriar la casa. Entonces esperaría hasta el invierno -cuando la
gente no compraba aires acondicionados y, por tanto, eran más
baratos- para comprar uno nuevo. Esto le costaría unas cuantas
horas en el tejado, pero le ahorraría entre un par de cientos y unos
cuantos miles de dólares.
Es importante señalar que Wes es un millonario. Conduce coches
de lujo, acaba de vender una empresa y es un tipo bien educado y
respetado. También es, en muchos aspectos, un tipo frugal, criado
en un pequeño pueblo de Virginia y con muchas de sus raíces
todavía profundas. Parte de su pensamiento pueblerino le ayudó a
tener éxito, y otra parte le ha mantenido estancado en la estrechez
de miras.
El 31 de agosto de 2019, Wes se subió a su escalera para colocar
el ventilador de caja en su tejado. Hacía un calor sofocante bajo el
sol de California. Lo siguiente que supo Wes fue que estaba tumbado
de espaldas sobre el hormigón. Se había caído del tejado, de
espaldas, y había aterrizado de lleno en la parte posterior de la
cabeza, rompiéndose gravemente el cráneo.
Rodó hasta la puerta de su casa y golpeó. Cuando su mujer y su
cuñada llegaron a la puerta, Wes estaba tirado en el suelo, casi
inconsciente.
"¿Qué ocurre?", preguntaron, sin percibir del todo la problemática
situación de Wes. Al principio, sólo parecía agotado, pero en
cuestión de segundos, se dieron cuenta de que la situación era
mucho más cruda.
"Nada, sólo tengo calor. Tengo calor y necesito acostarme",
respondió Wes.
Entonces se dio la vuelta y empezó a vomitar, y fue entonces
cuando vieron el charco de sangre. Inmediatamente llamaron al 911 y
lo llevaron al hospital. En ese momento, perdió el conocimiento.
 Wes acabó en el hospital durante 11 días, dos de los cuales los
pasó en coma. Después de salir del hospital, que Wes no recuerda,
estuvo dos meses en la cama. Necesitaba un andador para ir al
baño. No podía hablar ni caminar por sí mismo y tuvo que volver a
aprender habilidades básicas.
Durante esos dos meses en que estuvo postrado en la cama, Wes
estuvo muy deprimido. Estaba enfadado consigo mismo por haber
hecho algo que no debería haber hecho. Le aterraba la idea de que
su cerebro no volviera a funcionar de la misma manera. Cuando su
cabeza se estrelló contra el suelo, su cerebro traqueteó de un lado a
otro con tanta intensidad que su cara se hinchó y se magulló por el
impacto interno. No sabía qué le deparaba el futuro. Su mente iba a
lugares muy oscuros, y se sentía increíblemente solo.
Había un pensamiento persistente que consumía la mente de Wes
durante esos dos meses. En realidad era una cita que había
escuchado de Dan: "Si tienes suficiente dinero para resolver un
problema, entonces no tienes un problema".
Irónicamente, Wes conoce a Dan personalmente desde hace años.
Había escuchado esa afirmación literalmente cientos de veces, tanto
directamente de Dan como de innumerables personas que citaban a
Dan.
"Ese pensamiento no dejaba de dar vueltas en mi mente, porque
hice lo que no debía", dijo Wes.
El neurocirujano le dijo a Wes que más del 50% de las personas
que se caen desde su propia altura o por encima y caen de cabeza
mueren. Wes se había enfrentado a la muerte y a las consecuencias
de hacer un "Cómo" que no necesitaba hacer, apenas unas semanas
después de haber pasado por el proceso de venta de una empresa,
que debería haberle enseñado esa crítica lección.
Después de estar a punto de morir, el concepto empezó a calar de
verdad.
En diciembre de 2019, poco después de que Wes se recuperara lo
suficiente como para volver al trabajo, hizo algo audaz. Por primera
vez desde 2003, cuando él y su esposa compraron su casa, Wes
contrató a alguien para que pusiera sus luces de Navidad. Parece
gracioso, pero para Wes fue un paso enorme. Estar a punto de morir
le llevó a valorar más su tiempo. También se dio cuenta de los
hábitos y las perspectivas limitantes que le habían frenado en el
pasado.
Tomó una gran, aunque sencilla, decisión de Quién, no de Cómo.
Ahora se da cuenta de que si tiene suficiente dinero para resolver
un problema, entonces no tiene un problema. Valora su vida, su
tiempo, su talento y las contribuciones de otras personas lo suficiente
como para invertir en Whos. Cada inversión -incluso la
aparentemente insignificante de unos cientos de dólares para que
otra persona pueda poner sus luces de Navidad- es una inversión en
sí mismo. Ahora puede dedicar esas cinco o seis horas a hacer un
trabajo que le pague 10 veces o más de lo que le paga al encargado
de las luces de Navidad. O bien puede dedicar ese tiempo a sus
seres queridos o a una afición.
A principios de 2020, Wes se había recuperado casi por completo
de su lesión. Volvió a la empresa que había vendido en un nuevo
papel: marketing y crecimiento del negocio. Uno de sus objetivos era
dominar la creación de vídeos en YouTube y la publicidad en
Facebook como marketing para su empresa.
Después de grabar su primer vídeo, empezó a aprender a editar.
Sólo después de recibir los comentarios de un colega se dio cuenta
de que tenía una productora de vídeo y que lo único que tenía que
hacer era enviarles los vídeos y ellos los editarían por él.
Wes sigue aprendiendo. Cada vez es más rápido en ir
directamente al "Quién" en lugar de perder su tiempo y esfuerzos en
el "Cómo". Pero Wes Sierk no es la única persona que ha aprendido
lo costoso del "Cómo". De hecho, intentar hacer todos los Cómos es
la forma normal de hacer las cosas para la mayoría de la gente.
Nuestra cultura nos ha lavado el cerebro para que evitemos los
costes en lugar de hacer fuertes inversiones en nosotros mismos y
en nuestro futuro. Como resultado, hacemos de buena gana todo tipo
de trabajos "ocupados" o ineficaces fuera de nuestra experiencia y
pasión, creyendo falsamente que "trabajar duro" o dedicarse a esas
tareas vale la pena.
Aunque tener una gran ética de trabajo es algo a lo que hay que
aspirar, hay que tener cuidado. O estás en la "economía del tiempo y
el esfuerzo" o en la "economía de los resultados". Con demasiada
frecuencia, la gente lleva su trabajo duro como una insignia de honor.
Pero, en realidad, se dedican a hacer "cómos" que podrían ser
fácilmente manejados por un "quién" para producir más eficazmente
el resultado deseado.

Nadie perdió nunca ninguna ventaja por ser humilde,

interesado y útil".

EVITAR LA MENTALIDAD DEL "COSTE"

"Sólo cuando te das permiso para dejar de intentar hacerlo todo,
para dejar de decir sí a todo el mundo, puedes hacer tu mayor
contribución a las cosas que realmente importan.
-Greg McKeown

Carl Castledine nació cerca de Londres en 1969. Su padre era un

pobre minero del carbón. Según cuentan, el padre de Carl era un
hombre increíble y cariñoso que quería lo mejor para su hijo. Sin
embargo, dada su situación económica, el padre de Carl le enseñó
algunas creencias profundamente limitantes y destructivas sobre el
dinero.
Estas creencias amedrentaron a Carl durante muchos años.
A Carl se le presionó para que se dedicara a la gestión porque,
desde el punto de vista de su padre, ese sería el camino más seguro
hacia el "éxito". La gestión se consideraba libre de riesgos y
permitiría a Carl tener mucho más de lo que tenían sus padres.
Carl sucumbió a la presión paterna y se dedicó a la gestión.
Aunque realmente quería ser músico y artista, se esforzó por ser
mánager. Pero se hizo increíblemente obvio para sí mismo y para
todos los que le rodeaban que odiaba su vida. No se sentía vivo y no
le entusiasmaba su futuro.
 Su trabajo le llevó a un proyecto en el sector del ocio y el turismo.
A Carl le encantó lo que vio: caras sonrientes y gente feliz
disfrutando de las vacaciones y los complejos turísticos. Decidió que
quería seguir en el sector, pero necesitaba extender sus alas. Se
sentía increíblemente limitado en su función. En lugar de trabajar en
la gestión como lo había hecho, decidió crear su propia empresa.
Quería tener más libertad para crear una visión y ayudar a la gente a
vivir experiencias vacacionales increíbles.
En 2013 creó su empresa, Away Resorts, y, como la mayoría de
los emprendedores, Carl trabajó horas locas. A base de agallas y
fuerza de voluntad, fue capaz de crear una clientela decente. Pero el
crecimiento de su negocio fue mucho menor de lo que podría haber
sido. Carl sabía que su empresa necesitaba más presencia en línea
y un sitio web mucho mejor. Además de las ridículas horas que ya
trabajaba, empezó a quedarse despierto toda la noche aprendiendo
a codificar durante varios meses.
Literalmente, pasó cientos de horas como director general de una
empresa, aprendiendo a codificar y a construir sitios web. Su
empresa estaba siendo descuidada. Su sueño se estaba agotando.
Su energía se estaba agotando y su paciencia se estaba agotando.
En un punto de ruptura, con bolsas de cansancio bajo los ojos,
decidió preguntar a un desarrollador web cuánto costaría construir un
sitio web. Para su sorpresa, el hombre dijo que lo haría con gusto
por 1.200 libras.
La cara de Carl se puso blanca.
En sus propias palabras, sintió que le salían orejas de burro como
en la película de dibujos animados Pinocho. Dijo que se sentía como
un "burro". La baja cuantía de los honorarios le chocó, dada la
cantidad de tiempo que había invertido, así como el valor de su
tiempo como director general. Sin embargo, como ocurre con tantas
otras, esta lección parece necesitar unas cuantas repeticiones para
acabar de asimilarla. Hay que aprender de verdad el coste de
oportunidad de Cómo. Si lo haces todo tú mismo, te pierdes un
crecimiento insondable que se consigue invirtiendo en Quién y
utilizando tu tiempo y esfuerzos en actividades de mayor impacto.
 Durante años, Carl dirigió el equipo de ventas de su empresa.
Según cuenta, hizo un buen trabajo. Pero en 2017, decidió contratar
a un director de ventas para poder centrarse en otros aspectos de la
empresa. Un año después de contratar a este gerente de ventas, los
beneficios de la empresa subieron un 25%, obteniendo 2,5 millones
de libras adicionales durante ese primer año. El salario del director
de ventas era de 120.000 libras.
"Si hubiera contratado a ese tipo hace siete años, probablemente
habríamos ganado otros catorce o quince millones de libras", afirmó
Carl directamente.
Esa fue la gota que colmó el vaso para Carl.
Decidió apostar por el "Who Not How".
No es nada conservador ahora que ve el poder que tiene. Ya no
está dispuesto a perder el tiempo como antes. Su tiempo le importa
demasiado. Sus estándares se han elevado. Ahora está
comprometido con los resultados. Está comprometido con la libertad.
No va a malgastar su tiempo y su futuro en cosas que otras personas
harían con gusto por él.
Carl fue entrenado para pensar en términos de costo, en lugar de
inversión. Ahora se da cuenta del poder de invertir en sí mismo y en
su futuro. Cada vez que invierte en un Quién, como pagar a alguien
1.200 libras por un sitio web, se ahorra docenas o cientos de horas
que puede dedicar a hacer algo más valioso y rentable. Ese tiempo,
si se utiliza centrándose en las cosas correctas, podría añadir
millones de dólares a la cuenta de resultados. Al contratar al director
de ventas por 120.000 libras, Carl no sólo liberó tiempo, sino que los
ingresos de la empresa crecieron varios millones en el primer año.
Este es el poder de pensar en términos de inversión. No era un
coste añadir ese director de ventas. En realidad le estaba costando
a Carl y a la empresa no tenerlo.
Joe Polish, el fundador de Genius Network, suele decir a sus
empresarios que Genius Network es una escuela a la que se paga
por asistir. Formar parte de su escuela requiere una inversión de
25.000 dólares. Pero los que hacen esa inversión, pasan a formar
parte de la red y aprenden del grupo pueden convertir fácilmente
esos 25.000 dólares en varios cientos de miles o millones.
 Pero la gente a menudo no hace esas inversiones por sí misma.
No ven cómo esas inversiones pueden conducir fácilmente a
resultados que son 10 veces mayores o más. Yo mismo soy parte de
Genius Network, que es como pude conectar con Dan Sullivan,
Tucker Max y Reid Tracy.
Sin haber invertido en esa red, este libro no existiría. No habría
tenido la libertad de
Relationship (de la que hablaremos en la tercera parte) para
acceder a esos brillantes colaboradores. La única manera en que
pude crear las relaciones transformadoras disponibles en Genius
Network, o en cualquier otra red, es viéndola como una inversión, no
como un costo.
De hecho, me sorprendió bastante que durante mi primera reunión
de la Red Genius, muchos de los otros empresarios de la sala
preguntaran cómo podían asegurarse de obtener el "retorno de la
inversión" de sus 25.000 dólares. Para mí, esto era increíblemente
mezquino. No se trataba de recuperar los 25.000 dólares. Esa es
una mentalidad de costes. Se trata más bien de multiplicar esa
inversión de 25.000 dólares por 10 o 100 veces. Y la única manera
de hacerlo es entablando relaciones transformadoras.
Cuando se tiene una mentalidad inversora, no se piensa a corto
plazo. Se tiene en cuenta el panorama general y se mira cómo se
puede ayudar a las personas adecuadas, sin dar la impresión de ser
transaccional.
Si te preocupan los costes, entonces, por naturaleza, eres
transaccional y te centras en el corto plazo. Verás a Whos como un
coste, lo que significa que nunca podrás crear las brillantes
colaboraciones que son posibles.
Los "quiénes", cuando se seleccionan adecuadamente para que
encajen en su visión, nunca son un coste. Los Whos son una
inversión.
Si tienes una mentalidad inversora, serás transformador en tus
relaciones, incluida la relación que tienes contigo mismo. Estarás
enfocado a largo plazo, teniendo una visión cada vez más creciente
de tu futuro. Verás que invirtiendo en Quién, tu futuro puede crecer
dramáticamente.
 También serás transformacional, no transaccional, en todas las
decisiones que tomes. Por ejemplo, cuando decidas tomarte el día
libre en el trabajo para pasar tiempo con tu familia, no lo verás como
un coste. Te centrarás en la inversión que estás haciendo en tus
seres queridos.
Al cambiar el enfoque del coste a la inversión, dejas de
preocuparte por lo que estás dejando de hacer y, en cambio, te das
cuenta de que tomando decisiones poderosas puedes obtener
enormes ganancias.

puede sobrevivir sin una comunidad, pero no se puede

prosperar
sin ella".
CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO

• Centrarse en el "cómo" limitará en gran medida su capacidad de

ganar dinero.
• Creer que hacer todos los cómos uno mismo es noble es una
creencia limitante. No es noble.
• Cuando uno se centra en el "cómo", a menudo se basa en una
mentalidad de escasez y de evitación de costes.
• Tratar de evitar los costes mediante el uso de Hows le costará a
usted y a su futuro un enorme coste a largo plazo.
• Si considera a Whos como una inversión, en lugar de un coste,
puede multiplicar por 10 o más sus ingresos y ganancias.
• Al considerar a Whos como una inversión, en lugar de un coste, se
pueden crear relaciones transformadoras, en las que todas las
partes dan más de lo que reciben, en lugar de transaccionales.
• Al verse a sí mismo como una inversión, en lugar de un coste,
puede ampliar su libertad de tiempo, dinero, relaciones y propósito.
 PARTE 3
LIBERTAD
DE
RELACIÓN
 CAPÍTULO 7
CÓMO SER UN BUEN QUIÉN PARA LOS
DEMÁS
"O estás en comunicación o tratas de escapar.
-Joe Polish

Joe Polish es el fundador de los grupos mastermind de marketing

de alto nivel, Genius Network y GeniusX, así como de la fundación
sin ánimo de lucro Genius Recovery Foundation. Tanto las revistas
Forbes como Inc. han llamado a Joe "el hombre más conectado de
los negocios".
Al escribir este libro, entrevisté personalmente a docenas de
empresarios sobre cómo aplicaban el "quién" y no el "cómo". No es
de extrañar que en muchas de esas entrevistas saliera
inevitablemente el nombre de Joe. Él es un Quién extremadamente
importante para mucha gente. Dan llama a Joe un "nodo", que, por
definición, es un punto en el que se cruzan o bifurcan líneas o
caminos, un punto central o de conexión.
Sin Joe Polish, este libro no existiría (como dije, fue a través de
Genius Network que conocí a Dan Sullivan, Tucker Max y Reid
Tracy). Joe no sólo es único en la forma en que aborda, desarrolla y
mantiene las relaciones para sí mismo, sino que también tiene un
enfoque singular para ayudar a otros a desarrollar relaciones
también.
Joe no cree que tenga las respuestas a las preguntas de todo el
mundo. Por el contrario, cree que con la "red de genios" adecuada
se puede resolver cualquier problema del mundo. Por eso, en lugar
de ser el hombre clave para los problemas de todo el mundo, Joe ha
creado una red de empresarios, expertos, vendedores, médicos,
personas influyentes e innovadores de talla mundial. Cuando la gente
entra en el mundo de Joe, no sólo obtiene a Joe, sino que obtiene la
extensión de Joe, que es su red de genios viva y en funcionamiento.
Por eso la llama Genius Network.
Pero hay una trampa.
 Para navegar con éxito por la red de Joe, y en realidad, para tener
éxito con la gente de alto nivel en general, tienes que entender cómo
funcionan la conexión genuina y las relaciones transformadoras. Hay
un proceso de selección que hay que pasar para entrar en la red de
Joe. Y una vez que estás dentro, si quieres sacar el máximo
provecho, tienes que enfocar las relaciones casi de la manera
opuesta a la que es típica en la sociedad.
Una vez que entiendas esta forma de abordar las relaciones a un
nivel más alto, estratégico y consciente, serás capaz de conectar
con básicamente cualquier persona. Serás capaz de crear
colaboraciones 10X, 100X, o más grandes-lo que significa que
crearás relaciones que, con el tiempo, produzcan retornos
positivamente sesgados. Podrás expandirte y crecer como persona
de forma dramática y a menudo inesperada.
Para ayudarle a poner en práctica de forma más completa el
Quién, no el Cómo, el resto de este capítulo detalla la filosofía y las
estrategias de Joe Polish sobre las relaciones. Aprenderás la
mentalidad necesaria para hacer de las relaciones
transformacionales el estándar para todas tus relaciones, ya sea con
tu pareja, amigos, clientes o tu equipo. El objetivo es que afines tu
propio filtro, para que experimentes la verdadera Libertad de
Relación, lo que significa que no sólo tienes un mayor acceso a
cualquier Quién que necesites para lograr tus objetivos, sino que
también tienes relaciones más profundas y de mayor calidad en
general.
Tu capacidad para tener éxito se basa en la calidad de las
personas que hay en tu vida. A medida que aumente sus Libertades
de Tiempo y Dinero, tendrá un mayor acceso a los "Quién" que no
sólo le ayudarán a alcanzar sus objetivos, sino que también le darán
un sentido más profundo de significado y propósito en su vida. La
Libertad de Propósito, entonces, se mide por tu capacidad de
conectar y desarrollar relaciones con personas concretas. Cuanta
más libertad tengas, más acceso tendrás. Pero no sólo acceso. .
también tendrás la capacidad y la razón para conectar y desarrollar
asociaciones con los Quiénes elegidos.
 "Trata a tus empleados como una inversión, no como un
coste".

¿TE SIENTES ATRAÍDO POR ELLOS?

"Lo que buscas te está buscando".

-Rumi

Joe ve las relaciones como ve la ropa. Si una prenda no le queda

bien, si es demasiado ajustada o demasiado holgada, o si no es
funcional, entonces la relación no tiene sentido.
Ante todo, cuando se trata de conectar con alguien, deberías
querer estar conectado con él. No debería ser una tarea. No debería
haber ningún deseo de evitar el contacto o escapar de ellos. No
debería haber necesidad de postureo ni de postura. Sino que
deberías sentirte completamente libre para ser tú mismo y, en
definitiva, quien aspiras a ser.
"¿Cómo me siento cuando estoy con esta persona?"
Esa es una distinción clave para Joe cuando piensa en las
relaciones. Si no se siente atraído por la persona, si no se siente
increíble a su alrededor, si no se siente inspirado o conectado, y si
no es fácil, entonces la relación es un fracaso, independientemente
de las credenciales o el "éxito" de la persona.
"No quiero trabajar en una relación. Sólo quiero una relación que
funcione", le dijo Dan a Joe hace años, al hablar de su relación con
Babs. Joe se aferró a ese concepto y le ha servido de mucho.
Cuando encuentres a Quién, no te conformes. Crea relaciones
transformadoras con personas que te atraigan y te entusiasmen.
Encuentra a los Quién que encajan.

"Prueba siempre tus ideas en los escritores de cheques".

PRIMERO HAY QUE CREAR VALOR
"Intenta no convertirte en un hombre de éxito, sino en un hombre
de valor. Mira a tu alrededor cómo la gente quiere obtener más de la
vida de lo que pone. Un hombre de valor dará más de lo que recibe".
-Albert Einstein

En lugar de preguntar: "¿Qué gano yo?", que es la pregunta

habitual, Joe pregunta: "¿Qué ganan ellos?".
Preguntar "¿Qué gano yo?" es una forma terrible de acceder a las
personas. Es imposible crear relaciones transformadoras con esta
mentalidad egoísta de "tomador". La mentalidad de "¿qué hay para
mí?" es transaccional y de mente pequeña y sólo atraerá a personas
igualmente transaccionales.
Evita este tipo de personas como la peste.
Son tomadores, no dadores.
Son parásitos que sólo estarán por aquí hasta que hayan chupado
todo el "valor" que puedan de un grupo o relación, entonces pasarán
a su siguiente presa.
Antes de conectar con alguien, Joe hace sus deberes. Quiere
saber realmente quién es la persona, cuál es su contexto, qué valora,
qué le preocupa y qué está tratando de lograr. Sólo entonces puede
abordar la relación de forma relevante y consciente con el único
propósito de proporcionarles un valor increíble.
Por ejemplo, Joe conoció al magnate Richard Branson en una cena
organizada para recaudar fondos para la fundación de Richard, Virgin
Unite. Joe hizo una donación de 15.000 dólares a la organización
benéfica de Richard. A cambio, Joe fue invitado a cenar con Richard
y un pequeño grupo de otros donantes.
En la cena, mientras algunas personas trataban de extraer todo el
valor posible de Richard, Joe trató de añadir valor a Richard. Joe
compartió con él una idea que consistía en distribuir un vídeo que
educara a la gente sobre Virgin Unite y su causa con la esperanza de
aumentar las donaciones.
Joe explicó a Richard cómo la utilización del marketing basado en
la educación podría llevar el mensaje de Virgin Unite a todo el mundo.
Y si la gente entendía más sobre la organización, sería más probable
que la apoyara con su tiempo, esfuerzos y contribuciones.
Tras escuchar la idea, Richard le preguntó a Joe si podía ponerla
por escrito y enviarla a su dirección de correo electrónico personal,
que le dio.
"Creo que soy el único que recibió el correo electrónico de Richard
esa noche", dijo Joe.
Ahora, años después, Richard ha intervenido en varios eventos de
Joe, y éste ha viajado a la isla privada de Richard (Necker Island) en
múltiples ocasiones. De hecho, Joe ha pasado mucho tiempo con
Richard. Todo esto ha ocurrido sin que Joe ni siquiera pidiera el
tiempo de Richard. Por el contrario, Joe era útil y alguien con quien
Richard quería estar fácilmente.
Sin embargo, el altruismo de Joe no se detuvo ahí. Después de
darle esa idea a Richard, le preguntó si podía entrevistar a Jean
Oelwang, la persona que dirige Virgin Unite, para que Joe pudiera
promocionar la entrevista entre sus contactos, suscriptores y fans.
A través de esta entrevista con Jean, muchas más personas se
informaron sobre Virgin Unite y se animaron a participar. De hecho,
en una de las galas de Richard "Rock the Kasbah" para recaudar
fondos, 92 personas acudieron gracias a Joe y su Genius Network y
cada una de ellas hizo una contribución de 2.500 dólares a Virgin
Unite. Durante la subasta celebrada esa noche, muchos de los
"Quién" de Joe compraron artículos para apoyar a Virgin Unite. Joe
se ha convertido en el mayor recaudador de fondos de Richard,
habiendo recaudado millones de dólares para la organización
benéfica.
La moraleja de la historia: No te acerques a alguien a menos
que tengas algo significativo que ofrecerle. Ese "algo" tiene que
ser real y relevante, no sólo un cumplido o un halago. Un valor
verdadero y real. Y si quieres que la relación continúe, debes seguir
creando valor.
Al crear relaciones con los Quién, pregúntese: "¿Qué ganan
ellos?". Cuando crees una visión, asegúrate de que esa visión se
alinea con los objetivos de tus Quién y les ayuda claramente a
conseguir lo que quieren personalmente.
 "Hay que trabajar menos para ganar más dinero".

SEGUIR ALIMENTANDO LA RELACIÓN

"Los donantes de éxito son tan ambiciosos como los tomadores y
los emparejadores. Simplemente tienen una forma diferente de
perseguir sus objetivos. . . . Si insistes en una contrapartida cada vez
que ayudas a otros, tendrás una red mucho más estrecha. . . . Los
dadores tienen éxito de una manera que crea un efecto dominó,
aumentando el éxito de la gente a su alrededor".
-Adam Grant

A Joe le encanta esta cita: "Sé amable con la gente que sube,
porque te la encontrarás al bajar".
Cuando empiezas una relación, es fácil ser un dador.
Normalmente, eso se debe a que sabes lo que puedes obtener de la
relación. Al principio de tu carrera, te pagan por lo que haces. Pero si
llegas a tener mucho éxito e influencia, con el tiempo te pagarán por
lo que eres. Una vez que consigues lo que quieres, o una vez que has
conseguido un poco de fama, hay una tendencia a creerse tu propia
publicidad. Hay que tener cuidado con que esto ocurra.
A menos que te comprometas con la mentalidad de "¿Qué ganan
ellos?" y sigas cultivando tus relaciones, quemarás muchos puentes
por el camino.
Este no es un enfoque útil para el éxito.
Muchas personas desean caer bien y tener un estatus más que
simplemente hacer un buen trabajo. Cuando el estatus es tu enfoque,
entonces una vez que has obtenido el estatus que quieres, te
dormirás en los laureles. Te dejarás llevar por los humos de tus
éxitos anteriores y dejarás de ser tan útil o de preocuparte por los
demás.
Si todavía no sabes cómo conectar con la gente de esta manera
más consciente y recíproca, una gran manera de aprender es
simplemente haciendo voluntariado. Aprende a servir a otras
personas sin esperar ninguna recompensa. Aprenda a dedicarse a
una causa y a los objetivos de otras personas, aunque no reciba
ningún tipo de atención. Algunos ejemplos de servicio podrían ser el
voluntariado para atender las llamadas de una línea de atención al
suicida, el apoyo a una campaña política (Dan lo ha hecho muchas
veces), el servicio en un refugio para personas sin hogar o en un
comedor social, la actuación como misionero de una fe o una causa
concreta, etc.
Si eres útil y sigues siendo generoso, el mundo será muy bueno
contigo. Tendrás todas las oportunidades del mundo que necesites
porque tendrás Libertad de Relación. Nunca dejes de aportar valor a
tus Quién, especialmente a los Quién que llevan mucho tiempo en tu
vida.

de gente que te recuerde más

al futuro que al pasado".

LA IMPORTANCIA SUPREMA DE LA GRATITUD

"Hacerse a sí mismo es una ilusión. Hay muchas personas que han
desempeñado un papel divino para que tengas la vida que tienes hoy.
Asegúrate de hacerles saber lo agradecido que estás. Por ejemplo:
la persona que te presentó a la persona que te presentó a tu
cónyuge o socio de negocios o cliente. Remóntate hasta ahí".
-Michael Fishman

"El anhelo más profundo de la naturaleza humana es la necesidad

de ser apreciado".
-William James

Ser agradecido tiene un gran valor. Por supuesto, tienes que ser
genuinamente agradecido, pero también serlo constantemente.
Cuando eres agradecido, la gente querrá ayudarte más. Querrán
trabajar contigo y estar cerca de ti. Las personas tienen una
necesidad innata de ser apreciadas y valoradas. Cuando les
agradezcas de forma generosa y sincera las cosas grandes y
pequeñas que hacen por ti, tú también cambiarás. Te convertirás en
una persona más amable, más humilde y más feliz. También atraerás
cada vez más Quién a tu vida, porque la gratitud atrae y crea
abundancia.
La investigación psicológica ha descubierto que las personas que
practican la gratitud informan sistemáticamente de una serie de
beneficios:

Físico

• Sistemas inmunitarios más fuertes

• Menos molestias por dolores y molestias
• Disminución de la presión arterial
• Hacer más ejercicio y cuidar mejor su salud
• Dormir más tiempo y sentirse más fresco al despertar
Psicológico

• Mayores niveles de emociones positivas

• Más alerta, vivo y despierto
• Más alegría y placer
• Más optimismo y felicidad
Social

• Más servicial, generoso y compasivo

• Más indulgente
• Más salidas
• Sentirse menos solo y aislado
CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO

• Nunca entres en una relación sin haber creado primero valor en

 esa relación.
• No dejes nunca de crear valor y alimentar tus relaciones.
• Pregunte siempre "¿Qué ganan ellos?" en lugar de "¿Qué gano
yo?".
• Conoce lo que le importa a la otra persona.
• Conózcalos, su contexto y sus objetivos. Aporte un valor
relevante. No les hagas perder el tiempo. Haz tus deberes.
• Si quieres desarrollar relaciones transformadoras, entonces
aborda las relaciones de una manera transformadora, en lugar
de transaccional.
• Aportar un resultado a la mesa. Haz que el pastel sea más
grande para todos los implicados. No venga con grandes
promesas de resultados futuros. Aporte resultados inmediatos.
No prometas lo que no puedes cumplir.
• Sé un donante generoso que está realmente comprometido con
el servicio y el crecimiento, no con el estatus.
• Sé amable con las personas que conoces en la subida porque
son las mismas que conoces en la bajada.
• Sé agradecido en formas grandes y pequeñas con las
personas de tu vida y atraerás una abundancia increíble.
 CAPÍTULO 8
CÓMO EVITAR A LOS "QUIÉNES"
EQUIVOCADOS,
INCLUSO LOS MÁS ATRACTIVOS
"La inteligencia es la capacidad de hacer distinciones más finas".
-Robert Kiyosaki

Kate Gremillion es una empresaria y estratega de 29 años que

vive en Raleigh, Carolina del Norte. Está creando un negocio de éxito
que le permite obtener grandes ingresos y tener un control total
sobre su agenda, algo que le gusta, ya que se ha casado
recientemente. Aunque su vida es increíble ahora, hace dos años
estaba en el hospital, al borde de la muerte.
Como muchos otros empresarios, Kate estaba haciendo
demasiado. Kate estaba atrapada en la trampa del "más". Creía que
hacer más actividades, tener más clientes y tener más artículos en
plataformas como Forbes aumentaría sus ingresos y su éxito.
Aunque tenía un gran éxito sobre el papel y acumulaba cada vez más
"credenciales" y líneas en su currículum, trabajaba demasiadas horas
y se mataba literalmente para mantener la identidad que transmitía a
sus clientes, de alguien que lo tenía todo. Entonces le diagnosticaron
endometriosis. Tardó dos meses en volver a la línea de base, e
incluso a día de hoy, lo sigue gestionando a diario reduciendo su
estrés. Conseguir Whos y "externalizar" se convirtió en algo esencial
después del diagnóstico, porque el estrés manifiesta los síntomas.
Mirando hacia atrás, Kate reconoce que, en realidad, era el ego lo
que la mantenía quemando la vela por los dos extremos. Creía
sinceramente que era la única persona que podía hacer con éxito la
mayor parte de lo que se le pedía. Kate hacía demasiado, y eso no
terminó bien. Pero Kate es una gran aprendiz, y utilizó esa
experiencia para cambiar todo lo que estaba haciendo. Decidió salir
de la sociedad en la que estaba y hacer borrón y cuenta nueva en su
vida y volver a sus principios fundamentales:
 ¿Qué quería realmente?
¿Quién quería ser?
¿Qué es lo que ya no estaba dispuesta a hacer?
¿Qué iba a ser diferente en su forma de abordar las cosas en el
futuro?
Tener tiempo te da el espacio para buscar la claridad. Kate no se
daba tiempo antes, pero estar enferma y pensar en su futuro le
permitió conceptualizar lo que quería ser, su futuro yo. Imaginó y
diseñó sus circunstancias, cómo trabajaba, con quién trabajaba y
cómo sería su vida.
Kate creó una nueva empresa de consultoría centrada en ayudar a
los empresarios a crear sistemas que maximicen sus ingresos y
reduzcan al mínimo el trabajo pesado. En lugar de agobiarse, creó
esta empresa en torno al estilo de vida ideal que quería tener. Tenía
límites más firmes y prioridades más claras. No iba a volver a tirarse
debajo del autobús. Iba a hacer que su negocio trabajara para ella y
no al revés.
Kate formó un pequeño equipo y, juntos, han creado unas reglas
básicas mucho más firmes sobre los tipos de clientes y personas con
los que quieren trabajar. En el pasado, Kate estaba dispuesta,
aunque resultaba frustrante, a entablar llamadas telefónicas y
correspondencia por correo electrónico con personas que, al final, no
encajaban bien. Muchas veces, personas al azar que no habían
hecho sus deberes se dirigían a ella para pedirle consejos
empresariales básicos, información que estaba claramente disponible
a través de sus podcasts y blogs.
Kate ha creado varios topes para asegurarse de que sólo las
personas adecuadas entran en su agenda. Ha formado a su
asistente para que filtre los correos electrónicos y las consultas que
le llegan. Han creado un proceso de aprobación para que la gente
tenga acceso a Kate. Si las personas no cumplen las
especificaciones de lo que Kate busca, son rechazadas
amablemente. En consecuencia, el tiempo de Kate se emplea ahora
de forma mucho más eficaz. Las conversaciones que mantiene son
más relevantes y están en línea con la forma en que quiere servir a
su audiencia particular. Se pierde poco tiempo.
 El antiguo yo de Kate estaba dispuesto a tolerar conversaciones y
clientes que no encajaban. Ahora sólo se relaciona con los tipos de
"Quién" con los que quiere trabajar, personas que realmente pueden
utilizar lo que ella puede ofrecer. Quiere ser un Quién increíble, un
"héroe" para aquellos que elige como clientes. No se trata de lo que
pueda obtener de la relación. Tiene que ser el Quién adecuado para
que ambas partes puedan tener una experiencia óptima. De ahí que
la libertad de relación de Kate se haya ampliado enormemente, lo
que genera mayores ingresos y tiempo.

Si trabajas en algo importante durante veinte años,

transformará todo lo que te rodea".

SE APRENDE MÁS SOBRE UN LÍDER POR LO QUE

DICE "NO" QUE POR CUALQUIER OTRA COSA
"Cuando decidas si vas a hacer algo, si sientes algo menos que
'¡Guau! Eso sería increíble! Absolutamente! Entonces di que no".
-Derek Sivers

Chad Willardson es el autor de Stress-Free Money, y el fundador y

presidente de Pacific Capital, una empresa de gestión de patrimonio
de primera clase en el sur de California. Chad recibe varias
referencias de clientes potenciales cada semana. Sin embargo, en
una mañana particular de 2019, Chad recibió un correo electrónico
de un cliente diciendo que tenía una enorme referencia: alguien que
acababa de vender su negocio, lo que le hizo ganar 100 millones de
dólares además de la importante riqueza que ya tenía.
Obviamente, esta fue una noticia emocionante para Chad. Para la
mayoría de los asesores financieros, cualquier momento en el que
puedan añadir unos cuantos millones de dólares al año a su base de
inversiones en nuevos clientes es estupendo. Añadir un solo cliente
de 100 millones de dólares es enorme.
 Chad empezó a hacer todo tipo de investigaciones sobre el tipo, su
negocio y sus antecedentes familiares. Y, por casualidad, los dos
estaban en el mismo evento esa misma semana. Para sorpresa de
Chad, este hombre se acercó a Chad y le dijo: "Oye, tú eres el tipo
que he estado buscando. Tenemos que hablar de cosas
importantes".
Le dijo a Chad que se había reunido con muchos equipos de banca
de inversión y grupos de patrimonio privado de las grandes empresas
de Wall Street, pero que se sentía atraído por reunirse con un equipo
de asesoramiento privado y de boutique, donde podría obtener un
asesoramiento más personalizado y una atención individual.
Concertaron una llamada por Skype para la semana siguiente.
Antes de la llamada por Skype, Chad se aseguró de estar
increíblemente bien preparado. Él y su equipo estaban muy
entusiasmados con la perspectiva de trabajar con este nuevo cliente
y su familia. Sin embargo, en los primeros cinco minutos de la
llamada, Chad tenía algunas reservas y su instinto le decía que sería
un cliente muy difícil. El hombre era abrasivo, condescendiente y
extremadamente exigente. Pasó varios minutos hablándole de todas
las empresas con las que ya había hablado y de todas las ventajas y
descuentos que le habían prometido. Le dio a Chad una lista de
exigencias que se requerirían si iban a trabajar juntos.
Le decía a Chad que Pacific Capital y el equipo tendrían que
adaptarse a hacer las cosas de forma diferente para él, y que
estaría en contacto de tres a cinco veces por semana para hacerles
saber lo que debían hacer. Esencialmente, esto sería como ir al
médico como paciente y decirle lo que debe recetarle y con qué
frecuencia.
Este hombre no quería conseguir un Quién y dejar que ese
increíble Quién hiciera el Cómo.
Quería decir a los Quién lo que debían hacer los Quién.
Durante toda la llamada, Chad mantuvo la calma. Respondió a
todas las preguntas del hombre. Cuando el hombre pidió conocer a
algunos de los miembros del equipo, estos entraron en la oficina de
Chad y tuvieron una breve presentación por Skype para compartir
sus funciones y describir cómo sirven a los clientes. El hombre
respondió a cada miembro del equipo diciéndoles lo que esperaba
que hicieran de forma diferente para él, y fue condescendiente en
cada conversación.
Estaba claro que iba a ser un cliente muy exigente y desafiante.
Una vez finalizada la llamada, Chad envió a este hombre un correo
electrónico en el que recapitulaba la llamada telefónica y destacaba
los puntos principales de su conversación. El correo electrónico
también exponía los servicios de Pacific Capital para clientes de alto
patrimonio, y una explicación de por qué serían una gran adición
profesional a su equipo actual para ayudarle a alcanzar sus objetivos
personales y financieros.
Poco después, Chad recibió una larga respuesta por correo
electrónico del hombre, con más exigencias y expectativas de las que
se habían cubierto en la llamada por Skype. Chad consideró que
estas expectativas no sólo eran irrazonables, sino también
improductivas. Esa noche, Chad también empezó a recibir varios
mensajes de texto del hombre en los que se explayaba aún más
sobre lo que esperaba de cada persona del personal.
A la mañana siguiente, que era viernes, Chad y el equipo hicieron
su reunión matinal diaria. Como equipo, discutieron lo que pensaban
sobre este posible nuevo cliente. Varios miembros del equipo,
incluidos los directores de servicio al cliente, dijeron que se habían
sentido muy poco respetados en la llamada telefónica. Expresaron su
preocupación por el hecho de que fuera un cliente extremadamente
difícil, pero que entendían, dado el tamaño de su cartera, lo mucho
que este gran cliente significaría para la empresa y dijeron que ya se
las arreglarían para hacer frente a sus exigencias.
Durante el fin de semana, Chad pasó bastante tiempo
reflexionando sobre esta oportunidad. Iba de un lado a otro en su
mente, haciéndose varias preguntas sobre cómo podrían ayudar al
nuevo cliente.
¿Cómo podemos hacer que funcione con el menor número de
problemas posible?
Quizá ahora parezca exigente, pero ¿no mejorará con el tiempo?
¿Vamos a tener que doblar demasiado nuestros principios básicos
para acomodarnos a él?
 ¿Merece la pena?
Chad no tenía claro al cien por cien lo que debía hacer. Se trataría
de un cliente masivo y posiblemente abriría otras puertas para el
bufete. También se preguntaba sobre el impacto en la moral y la
confianza de su equipo si, en esencia, les decía que debían
morderse la lengua y hacer frente a lo que este hombre quisiera,
porque "mira todos los ingresos que aporta al bufete".
Eso no le gustó nada a Chad. Al final llegó a la conclusión de que
si alguien era condescendiente y molesto con su equipo, y si tenía
exigencias poco razonables, ninguna cantidad de dinero valdría la
pena. Decidió que no había nada que hacer.
A lo largo de ese fin de semana, Chad siguió recibiendo
numerosos mensajes de texto y correos electrónicos del posible
cliente, que reiteraba sus exigencias y expectativas. Chad le
respondió que debían concertar una llamada de seguimiento a
mediados de la semana siguiente.
Una vez que se pusieron al teléfono, el hombre empezó
rápidamente a reiterar sus necesidades. Chad le dijo entonces: "Le
agradezco mucho que haya pensado en trabajar con usted y su
familia. Sin embargo, después de hablar con mi equipo, creemos que
le convendría trabajar con otra persona."
"¿De qué estás hablando?", respondió el hombre, sorprendido.
Rápidamente, su sorpresa se convirtió en ira. Este hombre no estaba
acostumbrado a ser rechazado. Estaba mucho más acostumbrado a
que todo el mundo atendiera sus demandas y deseos.
"Apreciamos esta oportunidad, de verdad", dijo Chad. "Pero no
creemos que encaje bien. Seguro que hay empresas que querrían
hacer lo que ustedes buscan, y les deseamos el mejor de los éxitos
en el futuro."
La llamada telefónica terminó de forma incómoda, pero una vez
que colgó, Chad se sintió fortalecido.
Al decir "no" a este cliente de altísimo patrimonio, Chad ganó una
enorme confianza de su equipo. Ciertamente, habría sido más fácil
rechazar la situación si el cliente potencial sólo tuviera 2 millones de
dólares. Todos se sintieron aliviados de que Chad hubiera optado por
dar prioridad a lo que era correcto sobre lo que era lucrativo. Se
había quitado un peso de encima en la oficina. La decisión de Chad
inyectó felicidad y claridad en el equipo. Esta fue una gran
experiencia para Chad como líder. Había dado un gran paso en el
establecimiento de la libertad de relación.
Chad pudo tomar esta decisión porque, en el pasado, había visto
el impacto de trabajar con clientes que no eran los adecuados. Con
esos clientes, siempre había una relación tensa e insatisfacción.
Sus valores y su visión no se alineaban, y no se podía hacer nada al
respecto. Contrataron al equipo de Chad, pero no quisieron seguir
sus consejos ni apreciar su servicio. En estos casos, la relación
acababa por terminar, y una de las partes sugería que se separaran.
En este punto, Chad no está dispuesto a trabajar con personas
que no son los clientes adecuados para Pacific Capital. Acaba
rechazando (amablemente) muchas más referencias de las que
acepta. "Sería un mal servicio para mi equipo y un mal servicio para
el nuevo cliente si aceptáramos trabajar con personas que no
encajan bien", me dijo Chad.
Como individuo y como jefe de una empresa, Chad tiene tanto
libertad de tiempo como libertad de dinero. Por ello, tiene muy claro
lo que quiere para sí mismo y para su empresa, y puede elegir con
quién trabaja y a quién dedica su tiempo.
Cuando Chad tiene reuniones con clientes potenciales adecuados,
no está desesperado. Se toma en serio la idea de ser el mejor
"Quién" para aquellos con los que trabaja. Si no puede ser el mejor
Quién para ellos, no trabajará con ellos. Como dice a los posibles
clientes:
"Mira, no hay ninguna presión para que trabajes con nosotros. Se
trata de una entrevista a dos bandas, y ambos estamos evaluando si
encaja bien. Si elige una empresa de asesoramiento diferente, no
habrá ningún problema. Sólo queremos trabajar juntos si estamos
entusiasmados y coincidimos al cien por cien en cuanto a objetivos y
expectativas. Estar alineados y ser francos desde el primer día es
crucial para una relación exitosa a largo plazo. Y al final, de eso se
trata".
 Seguimos siendo jóvenes en la medida en que nuestras
ambiciones son
mayores que nuestros recuerdos".

SER SIEMPRE EL COMPRADOR

"Nunca permitas que alguien sea tu prioridad mientras te permites
ser su opción".
Atribuido a Mark Twain

Según una investigación realizada por el Dr. Daniel Gilbert,

psicólogo de Harvard, la personalidad de una persona -sus
preferencias y actitudes- cambia con el tiempo. Por ejemplo, tú
mismo.
¿Eres la misma persona que hace 10 años?
¿Ves el mundo exactamente como lo veías hace 10 años? ¿O
incluso hace cinco años?
¿Están centrados en los mismos objetivos?
¿Tiene usted las mismas prioridades?
¿Quieres exactamente lo mismo?
¿En qué invierte su tiempo ahora en comparación con lo que solía
hacer?
¿Tolera las mismas cosas?
El Dr. Gilbert ha comprobado que, de forma sistemática, las
personas pueden ver cambios -a menudo grandes- en sí mismas
cuando observan los últimos 10 años. Kate y Chad son sólo dos
ejemplos de personas que se han ajustado en su forma de hacer las
cosas. De este modo, el pasado debería servir como información y
aprendizaje importantes, permitiéndote enfocar la vida y tu futuro de
forma diferente.
Kate y Chad ya no están dispuestos a tolerar las cosas que antes
hacían. Están cada vez más comprometidos a ser el mejor Quién que
pueden ser para los Quiénes adecuados para ellos.
 Shannon Waller, entrenadora y estratega empresarial, hizo el
mismo descubrimiento, pero con una ligera distinción. Hace seis
años, Shannon contrató finalmente a su propia asistente ejecutiva. Al
liberarse de gran parte de lo que había estado haciendo, Shannon se
dio cuenta rápidamente de que lo que antes consideraba crítico en
realidad no lo era. Las actividades que antes creía que sólo podía
hacer ella, ahora se dio cuenta de que podía pasarlas fácilmente a
un Quién. El resultado es que Shannon tuvo inmediatamente mucho
más tiempo para centrarse en proyectos de mayor impacto, que
estaban mucho más en línea con sus pasiones y objetivos.
Chad pudo rechazar al cliente de alto patrimonio en parte por sus
recientes experiencias con clientes demasiado exigentes. Además,
Chad fue capaz de rechazar una oportunidad aparentemente
estupenda porque esa oportunidad limitaría, no beneficiaría, a su
futuro yo. Quería aferrarse a sus valores. Quería convertirse en un
líder poderoso, alguien que pudiera decir no a experiencias
potencialmente negativas. Como Chad tenía claro su futuro, podía
rechazar oportunidades aparentemente increíbles en el presente.
Ahora es tu turno. Tómate un tiempo para reflexionar sobre las
siguientes preguntas:
¿Cómo ha cambiado en los últimos cinco años el tipo de personas
de las que se rodea?
¿Qué cosas ya no tolera?
¿Cómo te has convertido en un mejor Quién para las personas de
tu vida?
Dan tiene un dicho para esto: "Sé siempre el comprador". Lo que
quiere decir es que, en cualquier situación en la que te encuentres,
debes ser tú quien compre, no quien venda. El comprador puede
rechazar al vendedor, no al revés.
Chad es un comprador. Él elige a sus clientes. Que alguien quiera
trabajar con él no significa que pueda hacerlo.
Eso es libertad de relación.
Puedes convertirte en el comprador en todos los aspectos de tu
vida. Lo haces rechazando todo lo que no esté en línea con tu visión.
Ser el comprador requiere valor, pero con el tiempo, se convertirá en
la única forma de entablar relaciones. Te volverás increíblemente
exigente con tus relaciones porque tienes increíblemente claro quién
es tu futuro yo, tu visión y tus prioridades.
Cuando empieces a decir "no" a las personas, las obligaciones y
las situaciones con las que no te sientas plenamente alineado en tus
entrañas, entonces y sólo entonces podrás ampliar tu confianza y tu
propósito. En lugar de ello, sólo te involucrarás en relaciones de alto
valor, en las que ambos "quiénes" -tú y la otra persona- estén
totalmente alineados y puedan potenciarse mutuamente de forma
poderosa.

confianza personal proviene de avanzar

hacia objetivos que son mucho más grandes que tus
capacidades actuales".
CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO

• Para tener Libertad de Relación, ya no puedes relacionarte con

personas que no se alinean con tu visión.
• Puedes crear topes y sistemas para asegurarte de que ya no
trabajas directamente con personas que no son relevantes.
• A medida que digas no a las personas y a las oportunidades
que no se alinean con la visión de tu futuro yo, tu confianza
aumentará. Tu equipo también tendrá más confianza en ti como
líder.
• Tu yo actual ya no tolera las situaciones y las personas que tu
yo anterior toleraba.
• Tu yo futuro no tolerará ni se comprometerá con situaciones o
personas que actualmente toleras.
• Al tomar decisiones valientes basadas en el futuro que quieres
crear, puedes dar saltos más audaces hacia tu libertad y éxito.
 CAPÍTULO 9
CÓMO CREAR COLABORACIONES
EFICACES
Por muy brillante que sea tu mente o tu estrategia, si juegas en
solitario
, siempre perderás contra un equipo".
-Reid Hoffman

Dondequiera que se vea un trabajo increíble, hay colaboración,

aunque no lo parezca. Por ejemplo, el golf. El golf parece un deporte
individual. Pero cuando te pones a pensar en lo esencial, en realidad
no lo es.
En un partido de la Asociación Profesional de Golf (PGA), cada
golfista debe "ir solo". Sin embargo, cada golfista puede tener su
caddie con él. Un caddie lleva la bolsa y los palos del golfista, pero
también da consejos perspicaces y apoyo moral, actuando como
ayudante, profesor, estratega y psicólogo. Aunque su importancia no
parezca crucial, un buen caddie te hará o te deshará en el más alto
nivel del golf.
La relación entre Tiger Woods y su caddie, Steve Williams, es el
máximo ejemplo. Williams fue el caddie de Tiger desde 1999 hasta
2011 e hizo algo más que llevar las bolsas de Tiger y darle ánimos.
También se burlaba de Tiger para que le hirviera la sangre, para
encender la competitividad de Tiger si se quedaba atrás.
A veces, Williams incluso informaba mal intencionadamente a Tiger
si creía que mejoraría su juego.

En el Campeonato de la PGA de 2000, en la cuarta ronda y en la

calle del hoyo 17, Tiger iba por detrás de un golpe. Necesitaba un
birdy para empatar con el líder. Williams calculó 95 yardas hasta la
bandera, pero le dijo a propósito a Tiger 90 yardas. Williams conocía
el juego de Tiger y sus patrones tanto o más que Tiger. En una
entrevista con la revista Golf, Williams dijo:
 "El control de la distancia de Tiger se había convertido en un
problema. ... Tenía problemas para golpear tres bolas a la misma
distancia tres veces seguidas con el mismo palo. Por eso, yo
ajustaba las yardas y no se lo decía. Si tenía 95 yardas, podría
decirle 85 yardas, dependiendo de cómo estuviera haciendo el
swing".
En ese hoyo 17, y basándose en los consejos de Williams, Tiger
golpeó la bola a dos pies del hoyo y acabó ganando el desempate a
tres hoyos. Williams había estado dando a Tiger yardas incorrectas
durante cinco años, lo que también ocurrió durante la carrera más
exitosa de Tiger.
En el resto de este capítulo, desglosaré los aspectos clave de
cómo colaborar eficazmente en proyectos concretos.

"El apoyo es atraído por el propósito".

ESTAR ABIERTO A LAS SUGERENCIAS DE LOS

DEMÁS Y CONFIAR EN ELLAS

"Sin contrarios no hay progresión".

-William Blake

Tiger se apoyaba mucho en las ideas, perspectivas y estrategias

de Williams. A veces, Tiger se oponía o no estaba de acuerdo. Pero
a menudo, Williams cambiaba la forma de pensar de Tiger sobre una
situación o estrategia concreta.

La primera clave para realizar un trabajo en equipo de alta calidad

es no creer que se sabe exactamente lo que se está haciendo.
Tienes que estar abierto a las ideas de los demás. Tienes que darte
cuenta de que las ideas, soluciones o estrategias de otras personas
pueden ser muy superiores a las tuyas. Y eso es bueno.
En el libro clásico, Piense y hágase rico, Napoleón Hill describe
cómo los abogados de un periódico de Chicago intentaron demostrar
que Henry Ford era un ignorante haciéndole un montón de preguntas
extrañas. "¿Quién era Benedict Arnold?" y "¿Cuántos soldados
enviaron los británicos a América para sofocar la rebelión de 1776?".
Finalmente, Ford se cansó del absurdo interrogatorio y, en
respuesta a una pregunta especialmente ofensiva, se inclinó, señaló
con el dedo al abogado que había hecho la pregunta y dijo:
"Si realmente quisiera responder a la tonta pregunta que acaba de
hacer, o a cualquiera de las otras preguntas que me ha estado
haciendo, permítame recordarle que tengo una fila de pulsadores
eléctricos en mi escritorio, y pulsando el botón adecuado, puedo
convocar en mi ayuda a hombres que pueden responder a cualquier
pregunta que desee hacer en relación con el negocio al que estoy
dedicando la mayor parte de mis esfuerzos."
Henry Ford tuvo un gran éxito y fue innovador porque sabía lo
ignorante que era. En lugar de tener que saberlo todo él mismo, o
ser un experto en todas las cosas, era increíblemente bueno en el
"quién" y no en el "cómo". Acogió y buscó las perspectivas de otras
personas. Consiguió que personas increíbles diseñaran, diseñaran,
fabricaran, vendieran y distribuyeran sus coches.
Usted es sólo una persona. Por muy brillante que seas, tus puntos
de vista actuales son muy limitados en el mejor de los casos.
Combinando tus perspectivas y habilidades con las de otros, tu forma
de pensar y tus resultados pueden mejorar drásticamente.

La tecnología es un miembro del equipo que cada vez es

más inteligente
y rápido".
BUCLES DE RETROALIMENTACIÓN RÁPIDA CON
ESTÍMULO (APLICAR LA REGLA DEL 80 POR CIENTO)
 "Un cuadro nunca está terminado, simplemente se detiene en
lugares interesantes".
-Paul Gardner

"El ochenta por ciento ya está obteniendo resultados, mientras que

el cien por cien aún está pensando en ello".
-Dan Sullivan

El 29 de marzo de 1967, John Lennon se reunió con Paul

McCartney en su casa de Londres para trabajar en una canción para
que la cantara Ringo Starr que habían empezado el día anterior, con
la esperanza de grabarla más tarde esa noche.
Hunter Davies, periodista del Sunday Times, estaba con ellos y
tomó notas sobre cómo trabajaban juntos John y Paul. Davies
escribió:
"John empezó a tocar su guitarra y Paul a golpear su piano.
Durante un par de horas, ambos tocaron el piano. Cada uno parecía
estar en trance hasta que al otro se le ocurría algo bueno, entonces
lo sacaba de entre un montón de ruidos y lo probaba él mismo".
Esa noche, todo el grupo fue a la vuelta de la esquina a los
estudios de grabación de EMI para terminar la canción.
Pasaron varias horas en el estudio con Paul tocando el piano,
George Harrison con la guitarra eléctrica, Ringo con la batería y John
con un cencerro. Hicieron 10 tomas, pero finalmente crearon una
pista con la que estaban contentos.
Ringo recibió mucho apoyo y ánimo de sus amigos. Como Geoff
Emerick, que fue uno de los ingenieros de sonido de la sesión, relató
en sus memorias, Here, There and Everywhere: Mi vida grabando la
música de los Beatles:
"Los tres compatriotas se reunieron a su alrededor, a centímetros
del micrófono, dirigiendo y animando en silencio mientras abordaba
con agilidad sus tareas vocales. Fue una conmovedora muestra de
unidad entre los cuatro Beatles".
Sin embargo, había una última pega. El clímax de la canción
requería notas de canto muy altas. Ringo estaba aterrorizado y más
tarde declaró que necesitaba mucho apoyo para alcanzar esas
notas, sobre todo de Paul.
Después de varios intentos, escaló con éxito las alturas vocales.
Todo el mundo aplaudió y la sesión terminó. ¿Y el nombre de la
canción? "With a Little Help from My Friends". A menudo se necesita
ánimo para ser valiente. En eso consiste el trabajo en equipo.
Esta historia es una poderosa ilustración de la creatividad, el
trabajo en equipo y la innovación. Es un proceso de ida y vuelta. En
lugar de sentarse solo, tratando de perfeccionar la idea sin
retroalimentación, es mucho más eficaz lanzar tus ideas rápidamente,
obtener la retroalimentación de tu equipo, y luego ajustar sobre la
marcha.
Cuanto más rápido deseches el trabajo incompleto, más rápido se
transformará en algo grande. Dan llama a esto la regla del 80 por
ciento. Puedes llegar al 80 por ciento de un proyecto muy
rápidamente, como escribir un borrador. Sin embargo, pasar del 80
al 90 por ciento es exponencialmente más trabajo que pasar del 0 al
80 por ciento. Pasar del 90 al 100 por cien es una montaña. Sólo
tienes que hacer lo que puedes hacer como Quién, y luego pasarlo
rápidamente al siguiente Quién. Cuanto más tiempo intentes
perfeccionar tu idea antes de la retroalimentación, más lento será el
proceso de transformación. Haz que tus "Quién" participen. Deja de
intentar hacerlo todo tú mismo. Cuanto antes se involucre el equipo,
más rápido y mejor será su trabajo. Además, con el estímulo,
trabajarás a través de los desafíos en lugar de procrastinar como lo
harías naturalmente.
Por último, acostúmbrate a "publicar" o enviar trabajos
imperfectos. Nunca hay nada realmente "terminado", sólo "hecho".
Hecho es mejor que perfecto.

"Lo que más quiere comprar la gente es su propio

futuro".
UNA COMUNICACIÓN RADICALMENTE ABIERTA Y
RÁPIDA (Y PEDIR AYUDA)
"La emoción, que es sufrimiento, deja de serlo en cuanto nos
formamos una imagen clara y precisa de ella".

-Viktor Frankl citando la Ética de Spinoza

en El hombre en busca de sentido

"Todo lo que es humano es mencionable, y todo lo que es

mencionable puede ser más manejable. Cuando podemos hablar de
nuestros sentimientos, éstos se vuelven menos abrumadores, menos
molestos y menos aterradores. Las personas en las que confiamos
esa importante charla pueden ayudarnos a saber que no estamos
solos."
-Sr. Rogers

En algún momento, en el camino hacia la consecución de tus

objetivos, te quedarás atascado. Puede que los "cómos" que estás
haciendo sean demasiado desafiantes, o que la vida te pase por
encima. Cuanto antes puedas ser abierto y honesto con los que te
rodean sobre cómo te sientes, antes podrán empezar a avanzar las
cosas.
Lo peor que puedes hacer, cuando estás luchando o atascado, es
guardártelo para ti mismo. Al ser vulnerable y honesto con tus
sentimientos, te sentirás inmediatamente menos abrumado. Podrás
ver tus emociones de forma diferente una vez que las comuniques
abiertamente. Pero además, empezarás a progresar hacia el
resultado, porque en lugar de evitar las emociones dolorosas, te
comprometerás a avanzar.
Dan ha dicho: "Todo progreso comienza diciendo la verdad".
Aprendí esta lección mientras escribía este libro. Tenía un plazo
especialmente corto y, durante unas semanas, me sentí un poco
abrumado por la tarea que tenía entre manos. Pero no le dije a nadie
que estaba atascado o abrumado. Me limité a procrastinar, a
estresarme y, finalmente, a ponerme muy enferma.
 Con la presión del plazo, no estaba ni de lejos donde tenía que
estar. Además, estaba enfermo como un perro y era incapaz de
trabajar. Llegué a un punto en el que necesitaba compartir mi
situación. Me sinceré con Tucker sobre la situación. "¿Por qué no me
lo dijiste antes?", me preguntó. No tenía una buena razón, excepto
que tenía miedo de pedir ayuda, miedo de admitir que no tenía todas
las respuestas.
Por desgracia, mi falta de comunicación abierta puso en peligro los
objetivos del equipo. Los plazos son cosas reales. Y para poder
publicar este libro cuando queríamos, necesitábamos crear
resultados rápidamente. Lo primero que había que arreglar era mi
estado emocional. Tucker me ayudó a aclarar por qué estaba tan
atascada emocionalmente. Para ser sincera, me preocupaba hacer
de este libro algo que le gustara a Dan. Nunca había sido coautor de
un libro, y trabajar con Dan fue un sueño hecho realidad. En lugar de
ser yo misma y escribir de la manera que sé hacerlo, me quedé
atrapada y preocupada por lo que Dan pensaría del libro. Esto se
interponía en mi creatividad. También me pregunté cuánta autonomía
tenía realmente para hacer que este libro fuera como yo quería.
Tucker fue capaz de ayudarme a comprender que lo mejor que
podía hacer era crear el libro que quería crear. Dan quería que yo,
como el Quién, me apropiara totalmente del Cómo. Este era mi libro.
Este era mi "cómo". Yo era el Quién. Necesitaba apropiarme por
completo. Nadie más podía escribir el libro que yo iba a escribir. Por
eso yo era el Quién. Sólo necesitaba ese permiso, que Tucker me
ayudó a conseguir. Ese permiso me dio la confianza para escribir el
libro que quería escribir y no preocuparme tanto por lo que los
demás pensaran de él.
Además, Tucker me aclaró cómo estructurar logísticamente el
libro. Para estar motivado, uno necesita un camino claro hacia
adelante. A menudo, uno necesita a un Quién que le ayude a formular
ese camino, para poder ponerse en marcha de nuevo. Unas cuantas
conversaciones con Tucker, alguien que conoce los libros mucho
mejor que yo, me ayudaron a crear una estructura que me gustaba.
Una vez que esa estructura estuvo en su lugar, y tuve el permiso para
ser el Quién, entonces pude seguir adelante.
 Ojalá hubiera tenido el valor de comunicar mis necesidades antes.
Me habría ahorrado a mí y al equipo mucho estrés y disgustos. Pero
como dice Dan, "haz que tu aprendizaje sea siempre mayor que tu
experiencia". Espero aprender de esta experiencia para no tener que
repetirla innecesariamente en el pasado.
Sea cual sea tu función, responsabilidad o reto, cuanto antes comuniques tus necesidades,
mejor. No sólo despejarás tus emociones, sino que obtendrás la claridad necesaria para estar
motivado. También te darás cuenta de algo increíblemente esencial e importante: que las
personas de tu vida y de tu equipo realmente te quieren y se preocupan por ti. Siempre es una
lección de humildad ver cuánto se preocupan los que te rodean y quieren que tengas éxito. Es
durante tus momentos de humildad y vulnerabilidad cuando descubres esto, y
en realidad aumenta tu compromiso con el equipo. Al ver lo mucho
que te cuidan, te comprometes más con tu equipo. Sientes un mayor
deseo de hacer tu mejor trabajo para poder ser un héroe para
aquellos con los que trabajas.
"La ambición y el éxito no necesitan justificación".

BUSCA REALMENTE SER UN HÉROE PARA SU

EQUIPO (SUS "QUIÉNES")
"Porque el éxito, al igual que la felicidad, no puede perseguirse;
debe sobrevenir, y sólo lo hace como efecto secundario involuntario
de la dedicación personal a una causa mayor que uno mismo o como
subproducto de la entrega a una persona distinta de uno mismo".
-Viktor Frankl

"¿Para quién quieres ser un héroe?"

-Dan Sullivan

Si realmente quieres ser un héroe para tus colaboradores, te

presentarás ante ellos. Harás tu mejor trabajo. Producirá los
resultados necesarios.
Si eres transaccional y sólo tratas de mover la aguja para ti
mismo, puede que produzcas a corto plazo. Pero no superarás
algunos de los enormes retos que conllevan los grandes proyectos.
No conseguirás atravesar el desorden que a menudo supone el
crecimiento transformacional.
Siempre me sorprende lo mucho que Dan quiere ser un héroe para
sus Whos. Yo mismo lo he experimentado. Está dispuesto a
ayudarme de maneras increíbles porque quiere ser un héroe para mí.
Esto hace que yo, como su Quién, quiera ser más héroe para él.

Todos los miembros de tu equipo deberían querer ser héroes para

ti y para los demás. Del mismo modo, como líder, no deberías
querer otra cosa que ser un héroe para tu equipo. Ese puede y debe
ser tu propósito, ser un héroe. Harás tu mejor trabajo y te
asegurarás de producir resultados porque realmente te importa la
visión y realmente quieres ser un héroe para tus Quién.

"Conseguir resultados no lleva mucho tiempo. Lo que lleva

todo elno
".
CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO

• Dondequiera que veas que se realiza un trabajo brillante, se está

colaborando.
• No tienes todas las respuestas. Es prudente considerarse
ignorante en la mayoría de las cosas y buscar las perspectivas y
soluciones de otras personas.
• Aplica la regla del 80 por ciento para hacer avanzar los proyectos
sin obsesionartecon tu parte del proyecto. Obtenga rápidamente
la retroalimentación.
• Sé radicalmente abierto y honesto en tu comunicación. Pide
ayuda cuando la necesites.
• Busca ser un héroe para aquellos con los que trabajas y harás tu
mejor trabajo para ellos.
 PARTE 4
LIBERTAD
DE
PROPÓSITO
 CAPÍTULO 10
DEJAR DE COMPETIR Y EMPEZAR A
COLABORAR
Un hombre creativo está motivado por el deseo de lograr, no por el
deseo de vencer a los demás".
-Ayn Rand

Durante los últimos 20 años, Karen Nance, una abogada de San

Francisco, ha querido escribir una biografía sobre su abuela, Ethel
Ray Nance, una importante activista de los derechos civiles que
obtuvo el reconocimiento nacional en 1923 por romper la barrera del
color de las secretarias en la Legislatura del Estado de Minnesota.
Este deseo llevó a Karen a hacer un cambio de Quién, no de
Cómo, que finalmente amplió su Libertad de Propósito. La Libertad
de Propósito es el sentido de visión y propósito que tienes para tu
vida. Tu sentido de propósito se expande a medida que ves un
profundo significado y valor en lo que estás haciendo. Dijo Viktor
Frankl: "La vida nunca se hace insoportable por las circunstancias,
sino sólo por la falta de significado y propósito". Cuanto más
profundo y poderoso sea tu sentido de propósito, más significativa
será tu vida. Pero también, más comprometido estarás a hacer lo
que sea necesario para vivir ese propósito.
En relación con su propio sentido del propósito, Karen había
sentido el deber divino de dar a conocer al mundo la historia de su
abuela. De hecho, hace unos años, finalmente comenzó a escribir la
biografía. Sin embargo, pronto se sintió consternada por el proceso
de sacar a la luz este proyecto. Escribir una biografía es mucho
trabajo.

A pesar de sus esfuerzos, los progresos de Karen eran escasos y

lentos. A veces podía centrarse en la biografía, pero la mayoría de
las veces, el proyecto quedaba relegado a un segundo plano y no se
acercaba a su finalización. No es que fuera incapaz de escribirla o
que no tuviera un propósito, pero es una abogada ocupada con un
trabajo a tiempo completo y se dedica a otras actividades
importantes que realmente le importan.
Pero la biografía seguía en su mente, y no podía dejar de pensar
en ella a diario, al tiempo que sentía una sensación de urgencia y
frustración por su falta de progreso, así como por la distancia
realista hasta su finalización y publicación. "En algún momento se
terminará... aunque sea dentro de cinco o diez años", pensó.
Sin embargo, hace 12 meses, Karen recibió un correo electrónico
que aumentó su urgencia por completar la biografía. La Dra.
Ethelene Whitmire, profesora de historia de la Universidad de
Wisconsin-Madison, estaba escribiendo una biografía sobre la abuela
de Karen y esperaba obtener información adicional.
En el correo electrónico, la Dra. Whitmire explicaba que era una
experta en la historia feminista negra de Estados Unidos y que ya
había publicado una biografía sobre Regina Anderson Andrews, una
importante figura feminista negra que era prima de Ethel Ray Nance.
La Dra. Whitmire no sabía que Karen también estaba escribiendo
una biografía. En el correo electrónico, la Dra. Whitmire explicaba
que ya llevaba 100 páginas de su biografía. La reacción inicial de
Karen fue no compartir ninguna información con la Dra. Whitmire.
¿Por qué iba a ayudar a esta mujer?
Estaban compitiendo entre sí. . .
Karen ya había escrito 200 páginas dispersas. Iba a tener que
ponerse manos a la obra para adelantarse a la publicación del Dr.
Whitmire.
Pero, dado que Karen estaba increíblemente ocupada y ocupada
con las exigencias del trabajo, su creciente urgencia se convirtió en
un aumento de la ansiedad y el estrés. Cada día que pasaba, sabía
que la Dra. Whitmire estaba avanzando en su biografía. Estaban en
una carrera a pie hasta la meta.
A Karen le consolaba la idea de que tenía información privilegiada
a la que la Dra. Whitmire no podría acceder, ya que Karen no iba a
compartirla con la Dra. Whitmire. Lo mejor que podía hacer Karen
era asegurarse de que la Dra. Whitmire tuviera una información
limitada, y conseguir escribir su propia biografía lo antes posible, a
pesar de que estaba demasiado ocupada para escribir y de que
nunca había escrito una biografía.
Conocí a Karen en enero de 2020 y me contó esta historia. Había
acudido a mí en busca de asesoramiento y apoyo para ayudarle a
alcanzar sus objetivos para 2020. Karen es una mujer increíblemente
ambiciosa e inspiradora, que se dedica a los derechos humanos en
América. En medio de sus muchos objetivos estaba la biografía de
su abuela, algo que realmente quería hacer. Algo que sentía que
debía hacerse en 2020, dada la situación con el Dr. Whitmire, incluso
mientras trabajaba en su otra gran prioridad de posicionarse como
una autoridad en derechos humanos.
Sabía que sería imposible para ella completar esta biografía de
manera significativa en menos de un año. Llevaba varios años
trabajando en ella y no estaba ni mucho menos terminada. Y sus
otras exigencias laborales no hacían más que aumentar.
Sencillamente, no tenía ni el tiempo ni la capacidad. Esto no quiere
decir que no sea competente. Pero escribir una biografía no es algo
que se haga a la ligera. Especialmente si se trata de honrar a la
abuela y crear algo de valor e impacto duraderos.
En realidad sólo había una respuesta: Karen tenía que dejar de
competir y empezar a colaborar. Tenía que abandonar la mentalidad
de escasez y aumentar su abundancia y visión. Tenía que dejar de
trabajar de forma aislada, poniendo toda la presión y los cómos en
ella misma, y en su lugar, tenía que conseguir a un Quién
increíblemente cualificado para hacer un trabajo mucho mejor del que
podría soñar hacer ella misma. Y resulta que había un brillante
profesor de historia y biógrafo que ya estaba comprometido con el
objetivo de Karen... sólo que aún no estaban en la misma página.
"¿Qué pasaría si fueras coautor del libro con ella?" le pregunté a
Karen. La pregunta pareció dejarla en silencio. Continué explicando:
"¿No sería mejor el libro si colaboraran y unieran fuerzas?
Además, ella es una biógrafa experimentada. Es lo que hace para
ganarse la vida. Probablemente tenga acceso a una editorial, a los
medios de comunicación y a otras formas de difusión a las que tú no
tienes acceso. No tendrías que escribir más, sino que podrías
pasarle todo lo que has hecho y ella de ello. El libro se convertiría en
algo insondablemente mejor de lo que actualmente imaginas. Es
más, ambos seríais los mensajeros, permitiendo que la historia de tu
abuela llegue más lejos y tenga un impacto en más vidas".
Era tan fácil y evidente que Karen se sintió inmediatamente
aliviada. Esta solución no sólo la liberaría del atolladero en el que se
encontraba con el proyecto, sino que además trabajar con el Dr.
Whitmire sería una increíble bendición. ¿Qué suerte tenía Karen de
que un biógrafo profesional, que además era profesor de historia y
experto en el mismo tema que a Karen le interesaba tanto, estuviera
interesado en escribir esta biografía sobre su abuela, un tanto
oscura? Karen empezaba a sentir que esto era radicalmente fortuito.
Esta biografía iba a ser mucho más grande e importante de lo que
había imaginado inicialmente.
Eso es lo que ocurre cuando otros Quién se involucran, el proyecto
se vuelve más importante y con mayor impacto -este es un ejemplo
de expansión o Libertad de Propósito a través del Quién, no del
Cómo. Al añadir Quién a lo que estás haciendo, con mayores
capacidades y perspectivas donde tú eres débil, la visión inicial que
tenías se ampliará automáticamente. Tu objetivo se vuelve mucho
mejor que cualquier cosa que pudieras conjurar por tu cuenta.
Le pedí a Karen que enviara inmediatamente un correo electrónico
al Dr. Whitmire con la idea de ser coautora del libro. Karen envió el
correo electrónico y obtuvo una rápida respuesta. El Dr. Whitmire
estaba completamente extasiado de ser coautor de la biografía.
Karen tenía ahora un Quién.
Ya no necesitaba procrastinar ni sentirse culpable. Ya no
necesitaba entrar en competición ni en una ansiedad innecesaria. La
finalización del proyecto era ahora inevitable. Además, el proyecto
sería mucho mejor, se realizaría mucho más rápido y llegaría a
muchas más vidas porque ahora era una colaboración.
Ahora Karen puede centrar toda su atención en sus otros objetivos
urgentes. Está haciendo crecer una importante organización sin
ánimo de lucro que se centra en los derechos humanos, y ese papel
encaja perfectamente con sus habilidades y pasiones.
Sí, la biografía le dio un propósito, y sí, podría haber averiguado
minuciosamente cómo hacerlo. Pero a un gran coste. Si hubiera
seguido por su cuenta, habría descuidado el papel que desempeña
actualmente y la importante labor que le apasiona.
Ahora, no hay ningún compromiso. La biografía de su abuela la
está haciendo alguien experto en escribir biografías. Y Karen puede
centrar su atención en lo que quiere. Ambos proyectos progresan y
avanzan al mismo tiempo porque Karen no es la única implicada.

"Los empresarios basan su vida en los resultados.No se

trata de
tiempo o esfuerzo".

DEJA DE ESTAR AISLADO EN TUS OBJETIVOS

"Demasiada actitud egocéntrica, como ves, trae, como ves,
aislamiento. Resultado: soledad, miedo, ira. La actitud egocéntrica
extrema es la fuente del sufrimiento".
-Dalai Lama

En la escuela primaria, te enseñaron que obtener ayuda de otros

es "hacer trampa". No te enseñaron a contar con la ayuda y las
capacidades de tus compañeros. Sin embargo, en el mundo de los
negocios y de la vida, la colaboración es el nombre del juego.
Conseguir la ayuda de los demás no sólo te permite alcanzar el éxito
en tu vida, sino que también te da un profundo sentido de pertenencia
y significado.
Cuando te centras en el "Cómo", te quedas rápidamente aislado
en tus objetivos. Centrarse en el "cómo" proviene del razonamiento
erróneo de que uno es 100% responsable de hacer el trabajo. Esto
puede conducir a una buena ética de trabajo, pero en última
instancia, no es inteligente. No hay recompensa por hacer muchas
tareas y matarse a trabajar de forma mediocre. Lo que cuenta son
los resultados.
 Estar aislado y solo en tus objetivos perjudica tu perspectiva,
convirtiéndote en una persona cínica con opiniones limitadas sobre ti
mismo y sobre los demás. Infravaloras la contribución de otras
personas y también subestimas lo que podrías ser y lo que podrías
lograr.
Tu visión se reduce y se centra en lo que sólo tú puedes hacer, y
dejas de relacionarte bien con los demás. Ves a la gente de forma
dogmática e inflexible, incluido tú mismo. Nunca te conviertes en un
líder o en alguien que toma decisiones. No experimentas las alegrías
y la transformación del trabajo en equipo y el éxito creciente. Limitas
tu libertad.
El antídoto contra el aislamiento en tus objetivos es preguntar:
"¿Quién puede ayudarme a conseguirlo?"
El hecho es que: No tienes que sentirte culpable por no hacerlo
todo tú mismo. No eres menos persona por pedir ayuda. No estás
engañando.
Es más, hay hordas de personas brillantes y con talento a las que
les encantaría ayudarte con tus metas y objetivos (y recibir tu ayuda
con los suyos).
En lugar de pasar el día sintiéndote culpable y frustrado, y limitado
en lo que puedes hacer, podrías sentirte increíblemente agradecido
por tener personas increíbles que no sólo te ayudarán sino que
quieren ayudarte.

La única forma de ser recordado con cariño es aumentar

capacidades de los demás".

LA COMPETENCIA PROVIENE DE UNA MENTALIDAD

DE ESCASEZ Y DEL EGO
"La competencia es para los perdedores".
-Peter Thiel
 Los seres humanos han sobrevivido y prosperado gracias a su
capacidad para comunicarse y colaborar con los demás. Aun así, la
mayoría de las personas no han desarrollado sus capacidades para
crear una visión, tomar decisiones, ser líderes o crear equipos.

Como cultura en los últimos 100 años, particularmente en Estados

Unidos, ha habido un enorme énfasis y empuje hacia la competencia
y el "Cómo".
El sistema educativo tradicional apoyaba el modelo industrial, en el
que no se enseñaba a los estudiantes a colaborar, liderar y trabajar
en equipo, sino que se les enseñaba a generalizar en un montón de
cómos y a hacer exámenes abstractos y sin sentido. Este sistema
fomenta el sentido de la competencia, en el que la autoestima de una
persona se basa en su rendimiento individual en un examen o tarea
frente a otros individuos.
No es de extrañar, pues, que las principales culturas empresariales
de Estados Unidos sean altamente individualistas y competitivas, en
lugar de colaborativas.
Según una investigación realizada por el Dr. David Logan, profesor
de negocios de la Universidad del Sur de California, la mayoría de las
culturas empresariales son lo que él denomina "cultura de fase 3",
que se caracteriza por la competencia interna en la que cada
persona está dispuesta a actuar por su cuenta, a apuñalar por la
espalda, a chismorrear o a hacer lo que sea necesario para
conseguir un puesto por encima de sus colegas.
Mucho más raras son las "culturas de la fase 4", que hacen
hincapié en el trabajo en equipo y la colaboración, centrándose en la
calidad y las características del grupo más que en el individuo. Las
culturas del estadio 4 son mucho más productivas y exitosas que las
del estadio 3 en los negocios y el deporte.
Ya hemos hablado de Phil Jackson, el legendario entrenador de
baloncesto que supervisó los seis campeonatos de la era de Michael
Jordan en los Chicago Bulls y los cinco campeonatos de Los Ángeles
Lakers dirigidos por Kobe Bryant y Shaquille O'Neal. Decía que sus
Bulls eran sobre todo un equipo de fase 4. Por eso hicieron historia y
cambiaron el mundo del baloncesto para siempre.
 Hubo fases en las que los Lakers eran de fase 4, y durante esas
fases ganaron campeonatos. Pero a menudo, sus Lakers eran un
equipo de fase 3, compitiendo entre sí por quién tenía el balón o
quién hacía el último tiro.
Kobe y Shaq a menudo luchaban por trabajar juntos, cada uno
queriendo ser el hombre principal. La competencia entre ellos acabó
llevando a Shaq a otro equipo. Y aunque ganaron tres campeonatos
juntos en tres años seguidos -los años en que funcionaron como un
equipo de fase 4- se especula que si hubieran podido seguir siendo
un equipo, Kobe y Shaq tenían el potencial de ganar varios
campeonatos más juntos, y convertirse en el dúo más dominante de
todos los tiempos.
Henry David Thoreau afirmó en Walden que "la masa de los
hombres lleva una vida de tranquila desesperación". Creemos que la
razón principal por la que la gente hace esto es porque se les ha
enseñado a pensar de forma individualista, en lugar de colaborativa.
Dado el aumento exponencial de la tecnología, la información y la
globalización, el mundo está saliendo de lo mediocre y limitando el
modelo del "Cómo". El sistema de educación pública está bajo
escrutinio por sus métodos y principios de enseñanza. Cada vez más
personas buscan un trabajo que sea colaborativo, flexible y
significativo. Aquellos que son buenos en la creación de conexiones
con mentores, maestros y socios tienen el potencial de crear una
increíble riqueza y libertad.
Es más, dada la velocidad a la que avanza la tecnología, los
"cómos" que antes realizaban personas especializadas se están
subcontratando y delegando en máquinas. Por muy hábil que creas
que eres, dentro de cinco años puede que esas habilidades no se
valoren. Pero tu capacidad para conectar con la gente, aprender y
colaborar es cada vez más valiosa en la sociedad actual.
Ya no estamos en el mundo del "cómo" con sus limitaciones. En
cambio, estamos en un mundo en el que los "quiénes" -incluida la
tecnología- te permiten obtener resultados más rápidos y más
grandes y más libertad que nunca. La era de la competencia y del
"cómo" está muriendo. En consecuencia, estamos mucho más
capacitados para generar Libertad de Propósito. Tenemos más
opciones. Es más fácil encontrar una necesidad que cubrir, crear un
equipo que te apoye y lograr impactos tangibles en personas de todo
el mundo.

La única manera de mejorar tu presente es

mejorando tu futuro".
CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO

• Centrarse en el "cómo" hace que su pensamiento sea rígido y

no colaborativo.
• Centrarse en el "cómo" te estresa, porque ya estás ocupado y
no puedes hacer malabares con todo.
• Centrarse en el "cómo" le lleva a aislarse en sus objetivos y, en
última instancia, frena su progreso.
• Estar aislado en tus objetivos disminuye tus sueños.
• La competencia frena la innovación creativa y limita su futuro.
• La colaboración amplía inmediatamente tu libertad de
propósito y tu visión, porque lo que puedes hacer con otros es
exponencialmente más de lo que puedes hacer solo.
• La colaboración te permite centrarte en lo que quieres y no
sentirte culpable por buscar ayuda.
• La colaboración transforma la intención inicial del proyecto en
algo sorprendentemente mejor y más impactante de lo que
habrías planeado por tu cuenta. Al ampliar tu visión, tu libertad
de propósito también se expande.
 CAPÍTULO 11
QUE AMPLÍEN SU VISIÓN Y PROPÓSITO
Si organizas tu vida en torno a tu pasión, puedes convertir tu
pasión en tu historia y luego convertir tu historia en algo más
grande
: algo que importe".
-Blake Mycoskie

En enero de 2015, durante el primer año de mi doctorado en

psicología organizacional, Lauren y yo nos convertimos en padres
adoptivos de tres hermanos. Acabamos pasando tres años en los
tribunales intentando adoptar a estos tres niños.
El sistema de acogida, y en particular nuestra asistente social, no
quería que adoptáramos a nuestros tres hijos. Se oponía abierta y
agresivamente a que tuviéramos esos niños. Tenía prejuicios contra
nosotros y no le gustábamos porque intentábamos abiertamente
adoptar a nuestros tres hijos, lo que, desde su punto de vista, no era
nuestro derecho ni nuestra función. En una ocasión, infringió la ley al
quitarnos a los niños y entregárselos ilegalmente a su abuela, que no
había superado el estudio del hogar y no cumplía los requisitos para
tenerlos.
Unas horas más tarde, nos llamó de mala gana, preguntando
bruscamente si todavía queríamos recuperar a los niños. Le dijimos
que por supuesto que sí.
"Entonces reúnete con nosotros en el aparcamiento del Walmart
en una hora", nos dijo.
Seguimos sus instrucciones y recuperamos a nuestros hijos ese
día, pero estaba claro que tendríamos que tomar medidas
inmediatas para evitar que algo así volviera a suceder. En medio de
nuestra terrible situación, y sin la certeza de que podríamos adoptar
a los niños que amábamos, nos sentimos agradecidos al conocer a
un abogado de adopciones en el estado de Carolina del Sur que no
sólo conocía la ley mejor que nadie, sino que también estaba
luchando activamente para cambiar las leyes en Carolina del Sur
para crear mayores libertades y oportunidades para los padres de
acogida, que en ese momento eran increíblemente limitadas.
El nombre del abogado es Dale Dove, y fue sorprendente ver
cómo cambió el caso una vez que Dale se involucró.
Dale tenía varios casos similares al nuestro que estaban en curso
en los tribunales estatales y, finalmente, fue capaz de aclarar las
leyes de Carolina del Sur que necesitaban ser refinadas, en particular
en torno a los derechos de los padres de acogida que están
habilitados para buscar proactivamente la adopción de niños que no
tenían opciones familiares saludables. Gracias a su increíble trabajo
y conocimiento de la ley, pudimos adoptar a nuestros tres hijos. Fue
un milagro total, y algo que nunca hubiéramos podido hacer nosotros
mismos.
Necesitábamos un Quién para adoptar a nuestros hijos, no un
Cómo.
Nuestros hijos han transformado y ampliado nuestro propósito, y
Dale Dove, a través de su trabajo inspirado y compasivo, hizo posible
que adoptáramos a nuestros hijos.

ENCONTRAR QUIÉNES AMPLÍEN SU VISIÓN Y

PROPÓSITO
"Solos podemos hacer tan poco; juntos podemos hacer tanto".
-Helen Keller
En el siglo XX, dos autores británicos, J. R. R. Tolkien y C. S.
Lewis, dominaron el mundo de la fantasía de ficción. Los libros de El
Señor de los Anillos de Tolkien y Las Crónicas de Narnia de Lewis
han vendido más de 300 millones de ejemplares juntos, y siguen
dejando una huella en la cultura moderna. Pero lo que la mayoría de
la gente no sabe es que sin su amistad, ninguno de estos libros se
habría escrito.
Sin el estímulo de C. S. Lewis, es dudoso que J. R. R. Tolkien
hubiera escrito El Señor de los Anillos. Sin el empuje de Tolkien, es
posible que Lewis nunca se hubiera convertido al cristianismo, lo que
influyó profundamente en los libros de Lewis.
 Sin un contexto adecuado, es fácil asumir que Tolkien era un genio
solitario y que los libros de El Señor de los Anillos siempre
estuvieron enterrados en algún lugar dentro de él, su publicación era
inevitable. Pero eso es un pensamiento fantasioso e ignorante. Los
pensamientos de Tolkien estaban muy influenciados por los de Lewis,
y sin esa mezcla de ideas y la confianza que se produjo, Tolkien no
habría -no podría- escrito esos libros.
Un concepto clave en psicología es el error fundamental de
atribución (también conocido como sesgo de correspondencia
oefecto desobreatribución), que es la tendencia de las personas a
dar demasiada importancia a las explicaciones basadas en la
disposición o la personalidad sobre cómo actúa una persona,
mientras que se da poca importancia a las explicaciones
situacionales.
Especialmente en la cultura occidental, en la que nos centramos
tanto en el individuo, existe un fuerte sesgo cognitivo para asumir que
las acciones de una persona dependen del "tipo" de persona que es,
en lugar de las fuerzas sociales y ambientales que influyen en la
persona.
Un año después de que Tolkien comenzara a dar clases en el
Merton College de la Universidad de Oxford, conoció a Lewis, un
compañero de cátedra, en una reunión de la facultad en 1926. Al
principio no congeniaron. Lewis describió a Tolkien en su diario como
"un tipo suave y pálido que habla con fluidez; no hay nada malo en él:
sólo necesita una bofetada o algo así". Pero pronto conectaron por
su interés común en la mitología nórdica.
Durante los años siguientes, Tolkien, Lewis y algunos otros se
reunieron de manera informal en una sala privada (llamada Rabbit
Room) del pub Eagle and Child, en el campus de Oxford. El grupo
literario, que se llamaba a sí mismo "The Inklings", se reunía para
discutir y hacer talleres sobre los esfuerzos de los demás, y fue
durante estas reuniones de grupo cuando Tolkien y Lewis
encontraron la inspiración.
El 6 de diciembre de 1929, Tolkien le pidió a Lewis que revisara su
poema, La Lay de Leithian, que constaba de más de 4.200 versos y
contaba la historia del hombre mortal Beren, que escapó al mundo de
los elfos y se enamoró de la doncella elfa inmortal Lúthien. Tolkien
había estado trabajando en privado en este poema durante cuatro
años. Dada la naturaleza única de su obra, Tolkien se mostró
receloso de compartirlo. Pero Lewis aceptó leerlo.
Un día después, Lewis escribió a Tolkien, expresando su
entusiasmo: "Puedo decir honestamente que hace años que no he
tenido una velada de tal deleite; y el interés personal de leer la obra
de un amigo tuvo muy poco que ver con ello".
Tras sus elogios a la historia, Lewis dijo que pronto llegarían las
críticas detalladas, así como las quejas sobre líneas individuales.
Poco después, Tolkien recibió una lista de comentarios
profundamente reflexiva y exhaustiva, desde los temas generales
hasta las sugerencias de sustitución de palabras individuales. Lewis
sugirió revisiones específicas e incluso reescribió secciones del
poema.
Tolkien apreció las perspectivas de Lewis, y revisó en gran medida
su poema para incluir muchas de las sugerencias de Lewis.
Desde la perspectiva de Tolkien, era increíblemente arriesgado
compartir su trabajo con Lewis, exponerse a sí mismo y a su arte tan
profundamente. Pero después de proporcionar información sobre la
obra de Tolkien, Lewis asumió un riesgo similar al compartir su propia
poesía con Tolkien, que también le proporcionó críticas y
comentarios sustanciales e implacables.
Décadas más tarde, en 1965, después de haber escrito su trilogía
épica y haber experimentado un amplio éxito, Tolkien escribió una
carta a Dick Plotz, hablando de Lewis:
"Él fue durante mucho tiempo mi único público. Sólo gracias a él
llegué a tener la idea de que mis "cosas" podían ser algo más que un
pasatiempo privado. Si no fuera por su interés y su incesante afán de
superación, nunca habría llevado a término La L. de la R.".
Nunca habría tenido el valor o la confianza para completar El
Señor de los Anillos sin Lewis. Es más, sin los comentarios y el
estímulo de Lewis, Tolkien no habría podido crear una obra tan
magistral. Necesitaba un Quién. Pero del mismo modo, Lewis
también necesitaba un Quién.
 Mientras Lewis animaba a Tolkien a seguir trazando su universo, él
mismo atravesaba una crisis de fe. En una tarde de otoño de 1931,
Lewis salió a pasear con Tolkien y otro compañero Inkling, Hugo
Dyson, y ellos le hicieron volver a su fe. Al amanecer, Lewis había
decidido volver al cristianismo, cuya rededicación revolucionó por
completo la imaginación y la creatividad de Lewis, alimentando su
obra y su legado más importantes.
Lewis necesitaba un Quién.
Tolkien necesitaba un Quién.
Sin el uno y el otro, su increíblemente importante trabajo no habría
llegado a ser lo que fue. De hecho, es posible que su trabajo nunca
se hubiera conocido.
Más que el impacto de su trabajo, que obviamente ha sido
inmenso, fue el estímulo y el apoyo que recibieron unos de otros lo
que finalmente transformó y amplió sus propósitos individuales en la
vida.
Tolkien nunca se habría tomado en serio su obra. Nunca habría
afrontado el arduo reto de completar, y mucho menos de publicar, El
Señor de los Anillos. Lewis nunca habría visto por sí mismo el
propósito de esforzarse por convertir a tantos a su fe. Fue teniendo
un Quién que estos hombres pudieron ampliar su propósito para
alcanzar e influenciar a mucha gente.
Lo mismo ocurre con usted. Tu identidad no es fija, sino que se
basa en tus experiencias actuales. Tu identidad y tu propósito se
expandirán a medida que tengas experiencias de estímulo y apoyo a
través de los Quién adecuados.
Además, si consigues que ciertos Quién se implique en tus
objetivos y visión actuales, esa visión se ampliará y crecerá de forma
espectacular. Tomemos, por ejemplo, la historia de Lee Richter y su
marido, Gary, propietarios de Holistic Veterinary Care, un hospital
para animales en California.
Gary es un veterinario galardonado y su empresa tiene unos
ingresos de más de 100 millones de dólares al año. Una de las
principales razones de su éxito es la forma en que Lee aborda las
relaciones.
 Hace unos años, conoció a Chrissy, una mujer con un talento
increíble que dirigía los enormes eventos del experto en liderazgo
Richard Rossi, que suelen tener 12.000 o más asistentes. Gary
hablaba en el evento y Lee se fijó inmediatamente en Chrissy.
A pesar de que en el evento hablaban algunas de las personas
más influyentes y famosas del mundo, Chrissy trató a Lee y Gary
como si fueran importantes y especiales. Rápidamente, Lee y
Chrissy entablaron una amistad y siguieron en contacto.
Unos años más tarde, Chrissy se presentó a algunos puestos y
llamó a Lee en busca de consejo. Lee tomó una decisión rápida,
basada en dos cosas. En primer lugar, creía en el talento de Chrissy.
Aunque no había puestos vacantes para Chrissy en ese momento,
Lee crearía uno porque quería ese nivel de talento en su equipo. En
segundo lugar, sabía que Chrissy tenía una profunda pasión y amor
por los animales, y los animales eran el objetivo de su negocio y el
de Gary.
Lee le hizo una oferta a Chrissy en el acto. "No solicites trabajos
en el sector de los seguros. Eso no te apasiona", le dijo Lee. "Ven a
trabajar con nosotros. Sé que te gustan los animales. Puedes hacer
un trabajo que te importe".
"Cuando ves un talento así", me dijo Lee, "los subes a bordo y
luego averiguas qué hacer con ellos. Todo lo que tienes que hacer
con gente como Chrissy es preparar el escenario y dejarlos ir".
En el plazo de un año, Chrissy fue nombrada directora de
marketing de sus nueve empresas. Además de aplicar su talento
para el marketing, Chrissy ha transformado todo lo que hacen en
Holistic Veterinary Care. Lee y Gary están comprometidos con el
cuidado de los animales. Pero desde que se incorporó Chrissy al
equipo, la pasión y el sentido de propósito de Gary han aumentado
drásticamente. El entusiasmo de Chrissy se está extendiendo, dando
un significado más profundo a todo lo que están haciendo.
Además, Chrissy tiene una perspectiva totalmente diferente a la de
Gary y Lee. Chrissy es dueña de una mascota y lo ha sido durante
años. Ella conoce la perspectiva de los clientes de Holistic Veterinary
Care mejor que nadie, porque ella es uno de sus clientes. Sabe cómo
se sienten los dueños de mascotas. Sabe lo que piensan, lo que les
preocupa y lo que les preocupa. Por lo tanto, constantemente aporta
ideas y sugerencias brillantes que al equipo no se le habrían
ocurrido.
Hay algo más que es increíblemente importante cuando tienes a
una persona en tu equipo que aumenta las pasiones y el propósito de
todos los involucrados: te da confianza para intentar cosas nuevas y
más grandes. En el caso de Lee, siempre ha querido hacer un
"moonshot" en el ámbito de la sanidad animal.
El primer "moonshot" se anunció ante el Congreso de Estados
Unidos en mayo de 1961, cuando el presidente John F. Kennedy
declaró su intención de poner un hombre en la luna a finales de la
década. En 1969, ese objetivo se alcanzó cuando Neil Armstrong se
convirtió en el primer hombre en pisar la luna. Inspirándose en ese
monumental logro, Google ha reutilizado el término "moonshot" para
referirse a su búsqueda de objetivos elevados que, de tener éxito,
cambiarían el mundo, al igual que hizo Neil Armstrong hace más de
50 años.Desde 2010, Astro Teller, director de la instalación
semisecreta Google X y autodenominado "Capitán de los
Moonshots", ha supervisado el desarrollo de proyectos audaces
comolos cochesautoconducidos, las Google Glass, las turbinas
eólicas aéreas y el Proyecto Loon, que pretende llevar el acceso a
Internet a regiones remotas mediante globos de helio.
En febrero de 2016, Teller expuso los principios de la filosofía
"moonshot". Un "moonshot", dijo, debe consistir primero en resolver
"un enorme problema en el mundo que afecta a muchos millones de
personas". En segundo lugar, no debe conformarse con medidas a
medias. Tiene que ofrecer una "solución radical" que pueda acabar
con el problema para siempre. El último criterio de Teller es la
expectativa razonable de que la tecnología pueda realmente resolver
el problema. Los Moonshots deben ser tan pragmáticos como
soñadores.
Steven Krein, amigo de Lee, es el fundador de StartUp Health, un
conglomerado de más de 130 empresas. Krein persigue actualmente
nueve "moonshots" en el espacio sanitario, con los que pretende
innovar y mejorar la vida de millones de personas de diversas
maneras, desde la curación del cáncer y otras enfermedades hasta
el fin de la adicción.
Una vez que Lee tuvo a Chrissy en su equipo y vio el impacto que
estaba teniendo en todas sus empresas, Lee empezó a pensar en el
moonshot. Quería hacer algo importante en el ámbito del cuidado de
los animales, pero no tenía la confianza necesaria. Hasta que tuvo un
"Quién", claro.
Decidió llamar a Steve y preguntarle si podía colaborar en un
proyecto de salud para animales. Steve se prestó a ello y ahora Lee
y Gary están intentando llevar a cabo proyectos más grandes de los
que jamás habían soñado. Nada de esto habría sido posible si Lee
no hubiera invertido en Whos que sabía que merecían la pena,
aunque al principio no estuviera segura del papel que
desempeñarían.
Al entrar en situaciones nuevas, hay que saber qué
es innegociable".

¿DE QUIÉN QUIERES SER EL HÉROE?

"Pienso en un héroe como alguien que entiende el grado de
responsabilidad que conlleva su libertad".
-Bob Dylan
JANCOA Janitorial Services, Inc. fue fundada en 1972 como una
pequeña empresa familiar, pero en los últimos seis años casi ha
duplicado su tamaño, todo ello sin un equipo de ventas y sin
publicidad. JANCOA tiene más de 650 empleados a tiempo completo
y limpia más de 18 millones de pies cuadrados cada noche en todo
Cincinnati, Ohio.
JANCOA posee casi el 80 por ciento del mercado de Cincinnati de
servicios de limpieza para empresas, y su competencia está
completamente desconcertada por cómo lo hace JANCOA. Según
Mary Miller, DIRECTORA GENERAL y copropietaria de JANCOA, la razón
principal por la que JANCOA tiene tanto éxito es porque reconocen la
humanidad de sus empleados y utilizan JANCOA como plataforma
para ayudarles a vivir sus sueños.
Dado el tipo de trabajo que realiza JANCOA, muchos de sus
empleados carecen de formación y muchos son inmigrantes de otros
países. A menudo, los conserjes no reciben el respeto que merecen
en los entornos empresariales.
Un cambio clave se produjo en JANCOA cuando Mary y su marido,
Tony, fundador de JANCOA, conocieron realmente a sus empleados.
Preguntaron a todos sus empleados cuáles eran sus principales
luchas y desafíos para tener éxito en su trabajo. Descubrieron que el
principal obstáculo era el transporte fiable al trabajo. Muchos de sus
empleados no tienen vehículo propio. Esta idea llevó a Mary y Tony a
asociarse con los servicios de transporte locales de Cincinnati para
ofrecer transporte gratuito a los empleados que lo necesitaran. El
resultado fue que los empleados estaban menos estresados por sus
desplazamientos, eran capaces de llegar al trabajo a tiempo de
forma constante y tenían un mejor equilibrio entre el trabajo y la vida
personal porque pasaban menos tiempo yendo y viniendo del trabajo.
La calidad de vida de sus empleados es muy importante para
Mary y Tony. Se comprometieron a eliminar los obstáculos que
impedían a sus empleados tener éxito. Pero no sólo quieren eliminar
obstáculos; su principal motivación es mejorar drásticamente la
calidad de vida de sus empleados en todas las dimensiones. Por
tanto, no se limitan a derribar obstáculos, sino que se esfuerzan por
ayudar a sus empleados a desarrollar un sentido de misión y
propósito en la vida. Por ejemplo, organizan eventos en los que
otorgan un reconocimiento especial a los empleados más
destacados. Ofrecen regalos financieros y de otro tipo. También
ofrecen muchas oportunidades de formación continua y desarrollo
personal. Animan a sus empleados a fijarse grandes ambiciones más
allá de JANCOA y a utilizar JANCOA como medio para llegar a ellas.
En un sector que tiene una media del 400-500 por ciento de
rotación anual, JANCOA cuenta con una tasa de rotación anual del
85 por ciento. La razón de esta significativa diferencia es que sus
empleados adoran estar allí. Hay una cultura de cuidado en la
empresa. Pero más que eso, los empleados de JANCOA se
convierten en seres humanos más capaces y empoderados al
trabajar allí.
Quieren que todos sus empleados utilicen JANCOA como
trampolínpara crear una vida emocionante y significativa. El objetivo
de Mary y Tony es que durante los tres a cinco años que un
empleado trabaja para ellos, desarrolle las habilidades y
capacidades para vivir sus sueños. Muchos de sus empleados tienen
carreras muy exitosas gracias a lo que aprendieron y a sus
experiencias en JANCOA. Esto significa todo para Mary y Tony.
Dada esta perspectiva y la atención que recibe cada empleado,
sus empleados no se ven necesariamente como "conserjes". Aunque
se enorgullecen de los servicios esenciales que prestan en la
actualidad, son capaces de vislumbrar un crecimiento futuro para
ellos mismos porque sienten que forman parte de algo más grande e
importante.
Ven el panorama general de lo que hacen y, por ello, ponen
especial cuidado y atención en su trabajo. No se limitan a limpiar
retretes. Hay una famosa historia de cuando el presidente John F.
Kennedy visitó la sede de la NASA por primera vez en 1961.
Mientras recorría las instalaciones, se presentó a un conserje que
estaba fregando el suelo y le preguntó qué hacía en la NASA. La
respuesta del conserje fue tan sorprendente como inspiradora.
"¡Ayudo a poner un hombre en la luna!", le dijo al presidente.
Aquel conserje no se limitaba a limpiar retretes; formaba parte de
algo más grande, de algo increíblemente importante. Ese conserje
tenía un propósito para el trabajo que estaba haciendo, y con un
propósito, puedes hacer tu mejor trabajo - no importa cuál sea ese
trabajo. Sin un propósito, tu trabajo puede volverse superficial porque
se trata únicamente de ganar dinero. Cuando te impulsa un
propósito, dejas de hacer lo mínimo necesario. Se profundiza en el
interior de uno mismo. Te conviertes en un creador. Te vuelves
dispuesto a ir más allá de la "llamada del deber". Pones tu alma en tu
trabajo. Buscas genuinamente abordar el problema concreto que
intentas resolver. Te preocupas de verdad por las personas a las que
sirves.
 La parábola de los tres albañiles lleva este punto aún más lejos.
Un día, Sir Christopher Wren, un arquitecto inglés del siglo XVII,
pasó desapercibido entre los hombres que estaban trabajando en la
construcción de la catedral de San Pablo en Londres, de la que era
el diseñador.
"¿Qué estáis haciendo?" preguntó Wren a uno de los obreros.
"Soy albañil. Trabajo duro poniendo ladrillos para alimentar a mi
familia", respondió el hombre.
"¿Qué estás haciendo?" preguntó Wren un segundo.
"Soy un constructor. Estoy construyendo un muro", respondió el
segundo.
"¿Qué estás haciendo?" preguntó Wren a un tercero.
"Soy un constructor de catedrales. Estoy construyendo una gran
catedral para el Todopoderoso".
Cada hombre hacía el mismo trabajo, pero desde un propósito
totalmente diferente. El tercer albañil tenía una libertad de propósito
ampliada, que transformaba todo lo que hacía.
Por primera vez en sus vidas, los empleados de JANCOA han sido
tratados con respeto y dignidad por el trabajo que realizan. Tienen el
reto de aprender habilidades, elevar su visión y utilizar esta
oportunidad para prepararse para un futuro mucho más grande más
allá de JANCOA.
Mary y Tony Miller se centran e invierten mucho en su principal
"Quién": sus empleados. Como resultado, sus clientes obtienen una
experiencia y un nivel de servicio y atención fundamentalmente
diferentes, Mary y Tony han encontrado un propósito inmenso y
transformador, y su negocio ha crecido exponencialmente.

"Delega todo menos la genialidad".

CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO

• Sólo a través de Quién pueden ocurrir los milagros y

bendiciones más importantes en tu vida.
• Sólo a través de Whos puedes transformar y ampliar tu
propósito y tu vida.
• Que te ayuden a ver el potencial de tu futuro, y de tu trabajo,
que actualmente no puedes ver por ti mismo.
• Que amplíen su visión, dándole la confianza necesaria para
perseguir grandes objetivos.
• Tus "quiénes" se convierten en tu propósito.
 CONCLUSIÓN (O SIN BABS, SIN
ENTRENADOR)
"No Babs, no Coach".
-Dan Sullivan

El 15 de agosto de 1978, Dan quebró por primera vez. Realizaba

trabajos de consultoría para personas de primera línea y varios de
sus clientes tenían cuentas por cobrar atrasadas. No cobrar por sus
servicios fue un trago amargo. Pero para empeorar las cosas, se
divorció el mismo día que se declaró en quiebra.
Debido al gran dolor de la experiencia, Dan decidió tener muy claro
lo que quería. Empezó a escribir un diario "Lo que quiero" y, durante
los siguientes 25 años, se dedicó a escribir a diario todo lo que
quería en su vida.
Cuatro años más tarde, en agosto de 1982, Dan conoció a Babs,
que por aquel entonces era una masajista que dirigía su propia
clínica en Toronto, y se hicieron amigos. Ese mismo año, Dan
empezó a crear su Círculo de Estrategia, que se convirtió en un
concepto central de Coach Estratégico. Siguió perfeccionándolo
hasta el verano de 1983. Durante ese primer año, Dan y Babs se
apoyaron mutuamente y disfrutaron mucho elaborando estrategias de
negocio juntos, como amigos.
Dan llevó a Babs a través de su ejercicio de Círculo de Estrategia
para ayudarla a hacer crecer su negocio. "Esto va a ser muy
grande", dijo Babs con asombro después de pasar por el ejercicio
del Círculo de Estrategia.
"¿Su negocio?" preguntó Dan, pensando que ella estaba hablando
de las implicaciones de su clínica de masajes.

"No, el Círculo de Estrategia".

Se sintió inmediatamente atraída por la interesante, única e
importante forma de pensar de Dan. Vio el potencial de impacto de
su trabajo mucho más allá de lo que él podía ver. También se estaba
enamorando de Dan.
 Desde el principio, su conexión fue mucho más que profesional.
Para ellos, es un vínculo espiritual. Sí, son Whos el uno para el otro,
pero no es sólo económico.
Su proceso de unión y construcción de Strategic Coach, su
empresa de coaching que se construyó en torno al Círculo de
Estrategia de Dan y otros conceptos relacionados, ha sido orgánico
y creativo, no lineal. Unieron sus fuerzas, crearon algo y siguieron
trabajando en ello. Dan era el pensador conceptual, y Babs sólo
quería compartir su pensamiento con el mundo, especialmente con
los emprendedores cuyos esfuerzos podrían ser realmente
mejorados por las ideas de Dan.
Mientras se tomaba un tiempo libre con Dan, y paseaba por la
playa de Cape Cod, Babs tuvo la epifanía de que si dejaba de dividir
su atención y en su lugar ponía todo su empeño en trabajar con Dan
en el Círculo de Estrategia, éste podría despegar de verdad. Poco
después, Babs cedió su consulta de masajes a otra persona. A partir
de ese momento, Dan y Babs tuvieron la misma visión y propósito en
todos los aspectos de sus vidas.
Al principio, Babs pudo ver que Dan lo hacía todo por sí mismo y
empezó a aligerar su carga trayendo a otros "Quién". Esto permitió a
Dan seguir creando con mayor concentración.
A partir de 2020, Strategic Coach cuenta con 107 personas,
además de tener 17 entrenadores. Los entrenadores dirigen las
reuniones que antes dirigía Dan. Los otros 107 empleados
desempeñan diversas funciones en la empresa, como marketing,
contabilidad, etc. Strategic Coach ha pasado por varias evoluciones,
como la transición de Dan del coaching individual al coaching de
grupo. El coaching de grupo ha sido mucho más transformador
porque crea un espacio en el que los clientes dependen menos de
Dan y más de su propia experiencia. Son capaces de reflexionar
realmente sobre su pensamiento.
Los talleres de Strategic Coach se imparten ahora en varios
lugares y países, y también hay diferentes programas dentro de
Strategic Coach. El Programa de Firma es el programa de nivel de
entrada, que es entrenado por los entrenadores asociados, todos los
cuales son empresarios de éxito y han sido clientes de Strategic
Coach durante mucho tiempo. Dan entrena el Programa 10X
Ambition y el recientemente creado Programa Free Zone Frontier.
Dan y Babs siguen ampliando la visión de Strategic Coach. Para
ellos, el verdadero héroe de la historia fue y sigue siendo el Quién,
no el Cómo. Son un gran ejemplo de dos emprendedores que se
identificaron mutuamente como "quiénes" únicos que se proporcionan
mutuamente "cómos" cruciales. Babs dirige la empresa de más de
100 personas, mientras que Dan dirige el equipo que genera los
distintos programas.
Han tenido éxito donde muchos otros empresarios casados no lo
han tenido porque adoptaron conjuntamente la mentalidad del Quién,
no el Cómo, desde el principio. Cuando las asociaciones
empresariales adoptan el "Quién, no cómo", su éxito se acelera
continuamente durante décadas.
El "Who Not How" siempre ha estado presente en los avances y el
éxito empresarial a largo plazo, pero Strategic Coach, y este libro,
fueron los primeros en ponerle nombre.

AHORA ES TU TURNO
Todos los empresarios de éxito han aplicado, a menudo sin
saberlo, el Quién y no el Cómo para llegar a donde han llegado.
Todos los avances empresariales se producen cuando un empresario
encuentra los Quién, en lugar de hacer todos los Cómo por sí mismo.
Después de la primera vez que haya implementado con éxito el
"Quién, no cómo", rápidamente se convierte en "la única manera", un
punto positivo de no retorno. La libertad y la autoexpansión que
experimentas te emocionarán y sorprenderán.
Los beneficios de Who Not How son inconmensurables. Se le
abrirá todo un nuevo mundo de posibilidades. Tu nivel de libertad -en
tiempo, dinero, relaciones y propósito- está directamente relacionado
con tu compromiso y aplicación del sistema.

Con el Quién, no el Cómo, puedes evitar la complejidad

innecesaria y la fatiga de las decisiones. Puedes liberarte para
centrarte en lo que más te entusiasma y te expande, tu "Capacidad
Única". Con Who Not How es como te conviertes en la versión más
grande y pura de ti mismo, porque puedes centrarte en lo que
puedes brillar. El trabajo en equipo de la Habilidad Única consiste en
ver a los Quién como personas con dones y habilidades especiales,
no como objetos que puedes utilizar.
Cada "Quién" es importante, y cada "Quién" puede hacer el trabajo
que realmente le apasiona.
Cada Quién es una relación transformacional, no transaccional.
No sólo crecerás y te transformarás como persona a través del
Quién, no del Cómo, sino que también podrás transformar muchas
más vidas al vivirlo. Cada Quién se transformará a través de las
metas que persigas y el propósito que cumplas. Te convertirás en un
héroe para tus Quién, y ellos se convertirán en héroes para ti.
Juntos, os convertiréis en héroes para los clientes a los que servís.
Como empresario, tendrás una libertad mucho mayor, que es
esencial para el éxito, la expansión y el propósito.
Los que se sienten atraídos por la visión. A medida que vayas
aprovechando tu pasión y tu propósito, así como tus dones y
fortalezas únicas, tendrás un suministro interminable de personas
capaces que se unirán con gusto a tu misión. Para ello, tendrás que
tener el valor de apostar por ti mismo. Tendrás que creer que puedes
ser más y hacer más de lo que has hecho en el pasado.
Tendrás que definir lo que quieres. Puede que tengas que
escribirlo cada día durante 25 años, como hizo Dan en su diario "Lo
que quiero".
Cuando definas lo que quieres para ti y alimentes ese deseo,
empezarás a vivir ese propósito y a servir a las personas a las que
quieres ayudar. Te convertirás en un héroe para la gente,
ayudándoles a alcanzar sus objetivos.
Ser un héroe saca lo mejor de los seres humanos.
¿Para quién quieres ser un héroe?
La respuesta a esa pregunta puede y debe ser: varios grupos de
personas diferentes. Quieres ser un héroe para las personas a las
que sirves, ayudándoles a alcanzar sus objetivos y a convertirse en
un héroe para las personas a las que sirven. Quieres ser un héroe
para tu equipo, los que colaboran con tu misión y visión compartidas.
Puedes lograr cosas absolutamente increíbles en tu vida. El mayor
trabajo que harás es con las personas a las que sirves y con las que
trabajas. Ampliando tu visión y consiguiendo que los miembros de tu
equipo te ayuden a alcanzar esa visión, podrás centrarte en los
pocos Cómos que son tu único enfoque.
Puedes ser la persona que quieres ser.
Puedes transformarte y expandirte inmensamente.
Te sorprenderán los profundos lazos que desarrollarás tanto con
los colegas como con los clientes. Te sentirás humilde por el
compromiso que otras personas tienen contigo, y por el amor y el
aprecio genuino que tienen por tu contribución.
Te darás cuenta de que la vida es realmente una cuestión de
personas y relaciones. Llegarás a experimentar el Yo Transformador,
en el que cambiarás y te expandirás una y otra vez como persona, a
veces de forma inesperada, debido a las increíbles colaboraciones y
trabajos en equipo que creas. Todo comienza estableciendo un
objetivo, una nueva y mayor versión de tu propio futuro. Luego tu
siguiente paso es preguntar: "¿Quién puede ayudarme a
hacerlo?".
Domina este proceso y tu vida te llevará por un camino de alegría
y significado inimaginables.
 REFERENCIAS
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 ÍNDICE
A
Problemas empresariales de adaptación, 71, 73
Adicción, 37-38
Adopción, 153-154
Alcohólicos Anónimos (AA), 37-38
Altruismo, 112-114
Anderson, Regina, 144
Armstrong, Neil, 160
Aron, Arthur, 34-35
Aron, Elaine, 34-35
Atención
La libertad de dinero y, 72, 73-74
Libertad de propósito y, 147-148 163-164 selectiva, 48-49
para la autoexpansión, 36-37
La autoría del yo, 15-16, 17-18
Autonomía, 91-92, 138-139
Centros turísticos lejanos, 101-103

B
Béisbol, 32-34
Baloncesto, 1-4, 5, 21, 150-151
Bednar, David, 82

Biografías, 143-148
Bishop, Whitney, 53-54
Blake, William, 132
Límites, 92, 120
Branson, Richard, 113-114
Bryant, Kobe, 21, 150-151
Buda,27
Cultura de la competencia empresarial, 149-152
C
Caldwell, Tony, 61-64
Call of duty, 164
Tiempo de conducción del coche, 73-75
Carter-Scott, Chérie, 95
Castledine, Carl, 101-103
Chapman, Diana, 85
Damas, 21-22
Ajedrez, 21-22
Chicago Bulls, 1-4, 152
China, 57
Libros de las Crónicas de Narnia (Lewis), 155-158 Claridad, de
visión
alineación y, 125-127
compromiso con, 85-87, 91-92, 171
por objetivos, 51-55, 60-61 visión general, 10, 51
Servicios de limpieza, 161-164 Colaboración
competencia vs., 143-148, 149-152 delegación, no explotación,
14 Libertad de propósito y, 148-149 Libertad de relación y, 131-
140 de Michael Jordan, 1-4, 5 ceder el control y, 18-20
Relaciones de transformación y, 16-17

visión y, 12, 15-18, 148-149

Compromiso con resultados específicos, 85-93 colaboración y, 9-13,
90-93 escalada de, 86-87 liderazgo transformacional y, 87-90
claridad de visión y, 85-87, 91-92, 171
Comunicación. Ver visión
Competencia, 143-148, 149-152
Confianza, 44-45, 60-61,81-83, 88
Conexiones. Ver Libertad de
Relación; Transformación
Relaciones; Quién
Sesgo de la correspondencia, 155-161
Mentalidad de costes, 16-18, 95-100, 101-105, 112, 139-140
COVID-19, 89-90
Creadores, 73, 166
Crichton, Michael, 19-20
Cultura empresarial, 71-73, 149-152

D
Darwin, Charles, 45
Fatiga de decisión, 75-78, 170
Demanda y oferta, 81-83
Deseabilidad, 35
Dethmer, Jim, 85
Detroit Pistons, 2
Dove, Dale, 156
Tiempo de conducción, 73-75
Drucker, Peter, 69
Duncan, Sharon, 31-34
Durant, Will, 81
Dylan, Bob, 161
Dyson, Hugo, 157

E
Sistemas educativos, 150, 151
Eficacia
de las colaboraciones, 131-140
definido, 35
motivación y, 35-36
autoexpansión y, 35-41
Ego, 19-20, 120, 149-152
Einstein, Albert, 112
Empatía, 88
El estímulo, a través de la retroalimentación, 134-136
Escalada del compromiso, 86-87
Servicios esenciales, 161-164
Ética (Spinoza), 136
Ética, de los líderes de la transformación, 89
Teoría de las expectativas, 92
Explotación, 14

F
Comentarios
de los líderes, 92, 134-136
autodeterminación y, 91
Sullivan en, 17-18
Fishman, Michael, 116
Forbes, 109
Niños de acogida, 36-37, 153-154
Frankl, Viktor, 136, 139, 143
Franklin, Benjamin, 80-81
"Días libres", 32
La libertad del dinero, 67-105
compromiso con los resultados, 85-93. Véase también
compromiso con los resultados específicos
mentalidad de costes y, 95-105. Véase también mentalidad
de costes y mente liberada, 73-80

dinero, como solucionador de problemas, 99-100 visión

general, 23-24 el tiempo como dinero, 27-31,69-73, 80-83
liderazgo transformacional y, 87-90 claridad de visión para,
85-87
Quiénes como inversiones, 77-80, 103-105 Libertad de
propósito, 141-165
experiencia personal del autor, 153-154
competencia frente a colaboración, 143-148, 149-152
definida, 15, 143 colaboración de objetivos y, 148-149 héroes y, 161-
164 medición de, 111 expansión de la visión y, 143, 153-161 Libertad
de relación, 107-140
pedir ayuda, 136-139
conectar con la gente, 111-112, 122-127 definido, 110-111
 colaboraciones efectivas, 131-140 bucles de
retroalimentación y, 134-136 encontrar Quién, 30-31,57-64
decisiones del yo futuro y, 127-129 gratitud y, 12, 116-117 héroes y,
14, 139, 139-140, 171 nutrir las relaciones, 114-116 apertura a las
sugerencias de otras personas, 132-134 visión general, 23, 109-111
diciendo "no", 122-127 autoexpansión y, 22, 34-41, 147, 170-171
creación de valor y, 112-114 alineación de la visión, 119-121 Libertad
de tiempo, 23, 25-66 encontrar a quién, 30-31,57-64 objetivos y, 47-
51,64-66 visión general, 23 procrastinación y, 43-51
autoexpansión y, 34-41 empresas autogestionadas, 31-34 el
tiempo como dinero, 27-31,69-73, 80-83 Relaciones de
transformación para, 51-55 visión para, 51-55
Mente liberada, 73-80
Error de atribución fundamental, 155-161

G
Gardner, Paul, 134
Red Genius, 103-104, 109, 110, 114
Fundación Genius Recovery, 109
GeniusX, 9-10, 11, 109
Gilbert, Daniel, 127
Objetivos
aclaración de, 47-51
colaboración y, 148-149 comunicación de, 60-61 motivación y,
64-66 visión general, 23
procrastinación y, 44-45, 47-51 autoexpansión y, 39-40 de las
relaciones de transformación, 17-18 de los líderes de
transformación, 87-90 visión y, 51-55, 60-61
Proceso de quién, no de cómo, 9-10
Google X, 160
Gratitud, 12, 116-117
Gremillion, Kate, 119-121, 127
Grover, Tim, 3-4
H
Haanel, Charles, 81

Hardy, Benjamin
experiencia de fatiga por decisión de, 76-78 como padre de
acogida, 36-37, 153-154 creación y clarificación de la visión por,
21, 24 como Quién, 14
Desarrollo del libro Who Not How, 18-19
Propuesta de libro Who Not How, 9-11 Whos of, 14
Hari, Johann, 37-38
Hay House, 11
Heiss, Paul, 57-61,64
Héroes
compromiso de, 139, 171
Libertad de propósito y, 161-164
Libertad de relación y, 14, 139, 139-140, 171 claridad de visión
de, 121, 170
Hetfield, James, 47-48 Hoffman, Reid, 131 Cuidado veterinario
holístico, 158-160, 161 Cómo-mentalidad
preguntas alternativas para hacer, 7-8 ejemplo de baloncesto, 1-
6 comparación de fichas, 21-22 la delegación no es explotación,
14 cuestiones de liderazgo de, 20-21 como lineal y lento, 29
cambio mental de, 6-7, 11-12, 37-38, 58-64, 172 visión estrecha
de, 15-18 visión general, 4-6 problemas y, 9-13 procrastinación
y, 46 ceder el control y, 18-20 problemas técnicos vs.
adaptativos, 71-73 efecto de la tecnología en, 151-152
I
IBCC Industries, Inc., 57, 64
Filtros de impacto
experiencia personal del autor con, 10 descarga, 50
forma, 50
para la contratación de empleados, 53-54, 58, 77-78 finalidad
de, 51-54, 92 preguntas, 49 reparto de, 54-55
Inc., 109
India, 57-61
Grupo literario "The Inklings", 156 Motivación inspiradora, 88-89
Estimulación intelectual, 88 Competencia interna, 150-151
Inversiones
como costes, 77-79
en Whos, 77-80, 103-105

J
Jackson, Dean, 69
Jackson, Phil, 2-4, 150-151
James, William, 116
JANCOA Janitorial Services, Inc., 161-164 Johnson, Magic, 3
Jordan, Michael, 1-4, 5, 73 Diario, 169, 173
El podcast "The Joy of Procrastination", 71 Novelas de Jurassic
Park, 19-20

K
Kegan, Robert, 15-16, 18

Keller, Helen, 155

Kennedy, John F., 160, 163-164
Kiyosaki, Robert, 119
Klemp, Kaley, 85
Krein, Steven, 160-161

L
Lama, Dalai, 148
El laico de Leithian (Tolkien), 156-157
Liderazgo definido, 10 delegación por, 14, 23 resultados y, 9-13
líderes transformacionales, 87-90, 91, 139-140 claridad de
visión y, 20-21, 91, 125-127
Lewis, C. S., 155-158
Logan, David, 150
La trilogía de El Señor de los Anillos (Tolkien), 12-13, 155-158
Los Angeles Lakers, 3, 150-151

M
El hombre en busca de sentido (Frankl),
136 El sistema de llave maestra (Haanel), 81
Max, Tucker, 11, 18-19, 103
McKeown, Greg, 101
Mentores y tutorías, 23, 28-29, 88
Metallica, 47-48
Miller, Mary, 161-164
Miller, Tony, 162-164
Dinero. Ver Libertad de dinero
Monty, Jacob, 73-75
Moonshot, 160-161
Motivación

pedir ayuda como, 137 motivación inspiradora, 88-89

objetivos de 90 días como, 64-65 para la autoexpansión, 35-36,
38, 39-40 oferta y demanda como, 81-83 de los líderes de la
transformación, 88-89 visión y, 88-90, 91-92
Proceso "Moving Future", 65-66
Mycoskie, Blake, 153

N
Nance, Ethel Ray, 143-148
Nance, Karen, 143-148
Sede de la NASA, 163-164
Baloncesto NBA, 1-4, 5
Neistat, Casey, 61
Objetivos a 90 días, 64-66
"Nodos", 109
Norton, Richie, 27-30
Nutrición, de las relaciones, 114-116

O
Oelwang, Jean, 114
O'Neal, Shaquille, 21, 150-151
Efecto de sobreatribución, 155-161

P
Capital del Pacífico, 122-127
Personalidad, 155-161
La personalidad no es permanente (Hardy), 11, 77-78 Pippen,
Scottie, 1-4
Plotz, Dick, 157

Polaco, Joe
antecedentes, 109-110
sobre las conexiones, 110, 111-112
Red Genius, 103-104, 109, 110, 114
GeniusX, 9-10, 11, 109
sobre el fomento de las relaciones, 115-116 sobre la
creación de valor, 112-114
Potencial, del yo, 35-41
Función de Director de Práctica, 33-34
Presión, 82, 146
Prioridades, 120, 125-126, 127-129, 145
Probabilidad, 35
Procrastinación, 43-51
consecuencias de, 43-45
objetivos y, 44-45, 47-51
como sabiduría, 45-47
Sistema de educación pública, 150, 151
Propósito. Véase Libertad de propósito; visión
Efecto Pigmalión, 81

R
Rand, Ayn, 143
Reagan, Ronald, 14
Relaciones. Ver Libertad de relación; Relaciones de transformación
Resultados
compromiso con resultados específicos, 85-93 importancia de,
5-6 importancia de los Para quién, 9-13, 90-93 del liderazgo
transformacional, 87-90 de las Relaciones transformacionales,
16-18 claridad de la visión y, 85-87
Richter, Gary, 158-161
Richter, Lee, 158-161
Risk Management Advisors, Inc., 95-100

Grupos de rock, 47-48

Rogers, Sr., 136
Rossi, Richard, 158-159
Rumi, 111

S
Decir "no", 122-127
Mentalidad de escasez, 146, 149-152
Atención selectiva, 48
Auto
decisiones basadas en el futuro del yo, 127-129 desarrollo de,
15-16, 17-18, 34-41, 171-172 inversión en, 31-34, 37
potencial de, 35-41
Autodeterminación, 90-93
Teoría de la autodeterminación, 91
Autoexpansión, 22, 34-41, 149, 170-171 Modelo de autoexpansión,
34-35, 39
Empresas de autogestión, 31-34
Séneca, Lucio Anneo, 31
Shenk, Joshua Wolf, 47
Sierk, Wesley "Wes", 95-100
Sivers, Derek, 122
Smith, Babs
en "Días libres", 32
matrimonio de, 112, 167-169
sobre los resultados, 10-11
Contribuciones del libro Who Not How
por, 18-19
Socialización del yo, 15
Spinoza, Baruch, 136
Etapa 3 y 4 Culturas, 150-151
Salud en la fase inicial, 160-161
Entrenador estratégico
antecedentes, 167-168

beneficios de, 20, 21

evolución de, 168-169
misión de, 40
Ejercicio del Círculo de Estrategia, 167-168
Dinero sin estrés (Willardson), 122-127
Éxito, definido, 69-70, 92
Criterios de éxito, 92
Sullivan, Dan
fondo, 9, 167
en ser el comprador, 128
sobre la confianza, 44
sobre la conducción, 73-74
sobre la regla del 80 por ciento, 134, 135
como ejemplo de Quién, no de Cómo, 6-8
sobre la retroalimentación, 17-18
en "Días libres", 32
sobre la libertad de propósito, 15
como miembro de la Red Genius, 103, 109
sobre los héroes, 139
 sobre la finalidad de los filtros de impacto, 49, 52. Véase
también Filtros de impacto
Podcast La alegría de la procrastinación, 71
sobre el aprendizaje, 138
matrimonio, 112, 167-169
sobre el dinero como solucionador de problemas, 99-100
sobre el proceso Moving Future, 65-66
en los nodos, 109
sobre el progreso, 137
sobre las relaciones, 16-18, 112, 167-169
sobre los resultados, 10-11
sobre Economía de Resultados, 90
sobre la atención selectiva, 48
sobre la autoexpansión, 39
sobre la ampliación de la visión, 16-18, 169, 171 el voluntariado
de, 115 como Quién, 14
Contribuciones del libro Who Not How, 18-19
sobre el proceso Who Not How, 9-10, 20-21, 138-139. Véase
también Entrenador estratégico
Oferta y demanda, 81-83

T
Trabajo en equipo. Véase colaboración; liderazgo; relaciones de
transformación
Problemas técnicos de las empresas, 71-72
Tecnología, 151
Teller, Astro, 160
Thiel, Peter, 149
Thoreau, Henry David, 151
El tiempo. Ver Libertad de horarios
"Hoy es mi todo", 30
Tolkien, J.R.R., 12-13^155-158
Tracy, Reid, 11, 14, 103
Mentalidad transaccional, 16-18, 95-100, 101-105, 112, 139. Véase
también mentalidad de costes
Liderazgo transformacional, 87-90, 91, 139-140
Teoría del liderazgo transformacional, 88-89
Relaciones de transformación, 15-18, 34-41,51-55, 103-104, 110,
170
Transformación del yo, 15-16, 17-18, 171-172
Triángulo ofensivo, 2-3
Twain, Mark, 127

U
Uber, 74
Ulrich, Lars, 47-48
Habilidad única, 9-12, 91-92, 170-17
Habilidad única Trabajo en equipo, 170

Creación de valor, 112-114

Virgin Unite, 113-114
Visión
aclaración de. Ver claridad, de la visión
colaboración y, 12, 15-18, 148-149 contexto para, 10
expansión de, 16-18, 153-161, 167, 171
por la libertad de dinero, 85-87
para la libertad de propósito, 143, 153-161
por la libertad de relación, 119-121
por la libertad de horarios, 51-55
objetivos y, 51-55, 60-61 importancia de, 10, 170-171
aislamiento y, 148-149
liderazgo y, 20-21,91, 125-127
niveles de, 21-22
motivación y, 88-90, 91-92 visión general, 12, 21, 24
Voluntariado, 115-116
W
Walden (Thoreau), 151
Waller, Shannon, 128
Sandías, 27-31
Whitehead, Alfred North, 73
Whitmire, Ethelene, 144-148
Mentalidad de quién. Véase también Libertad de dinero; Libertad de
propósito;
Libertad de relación; Libertad de tiempo aplicación de, 21-22, 24,
169-172 ejemplo de baloncesto, 1-4, 5 mejores preguntas que hacer,
7-8 colaboración y, 12. Véase también colaboración delegación, no
explotación, 14, 23 gratitud y, 12, 116-117 cambio mental a, 6-7, 11-
12, 37-38, 58-64, 172

como no lineal y exponencial, 29

resumen, 4-6
renuncia al control, 18-20
resultados y, 5-6, 9-13. Ver también resultados
visión y, 10, 12, 15-18. Ver también visión
Proceso de "quién" y "cómo", 6-8, 9-10, 20-21, 136-139
Quién. Ver también heros
acceso a. Ver Libertad de relación; Red Genius; Coach
estratégico
experiencia personal del autor, 14
como creadores, 73
hallazgo, 30-31,57-64
inversiones en, 77-80, 103-105
resultados y, 9-13, 90-93
Relaciones de transformación, 15-18, 34-41, 51-55, 103-104,
110, 170
Willardson, Chad, 122-127, 128
La fuerza de voluntad no funciona (Hardy), 76-77
Willson, Meredith, 43
Wipp, Nicole, 85-87
Sabiduría, como procrastinación, 45-47
Wren, Christopher, 164

Z
Ziglar, Zig, 38-39
 DAN'S
AGRADECIMIENTOS
Mucha gratitud a las siguientes personas:
Mi madre, que me dijo que leer era más importante que ir a la
escuela. Y mi papá, que me enseñó a ser un héroe.
Joe Polish, nuestro viejo amigo, cliente y colaborador. Has tenido
todo tipo de impactos de "conector" en mí y en Strategic Coach. Te
queremos, Joe!
Dean Jackson, el Buda del marketing. Atesoro nuestras
conversaciones semanales en el podcast: nunca sabemos hacia
dónde van a ir. Fue durante una de esas conversaciones cuando
surgió el término "Who Not How".
Benjamin Hardy, un escritor asombroso, por ser un cocreador
estupendo y muy, muy agradable, añadiendo su visión y dimensiones
únicas.
Tucker Max, por maximizar esta oportunidad y multiplicarla por 10.
Todo el equipo de Strategic Coach: pasado, presente y futuro.
Estoy muy agradecido por el trabajo en equipo de habilidad única que
se necesita para mantener el barco en el agua y moverse en la
dirección correcta.
Todos los empresarios de Strategic Coach a los que he tenido el
placer de entrenar durante más de 30 años. Es esa conexión directa
la que me proporciona la mayor inspiración creativa. Son héroes para
mucha gente, y yo quiero ser un héroe para ellos.
Los entrenadores asociados de Strategic Coach, los que han
hecho posible que ampliemos Strategic Coach y que yo siga
haciendo evolucionar el programa.
Babs, la que reunió al equipo y puso el barco en el agua en primer
lugar. Nuestra colaboración de por vida es una alegría.
 BEN'S
AGRADECIMIENTOS

El "Quién" definitivo en mi vida es Dios. Sin Dios, no habría podido

hacer nada de lo que he hecho hasta ahora y no tendría la visión que
tengo para mi futuro. Gracias por la vida y por apoyarme y
expandirme.
A mi esposa, Lauren, y a nuestros cinco hijos: Kaleb, Jordan,
Logan, Zorah y Pheobe. Gracias por apoyarme y animarme durante
la escritura de este libro, especialmente durante las noches de
insomnio o cuando tuve que desaparecer durante unos días para
cumplir con una fecha límite. Sois mi inspiración para triunfar.
A Janae Anderson y Mary Alice Clark, por ayudar a Lauren con los
niños mientras escribía este libro. Gracias por su apoyo, ánimo y
amabilidad. Janae, gracias por leer los primeros borradores del libro
para ayudarme a perfeccionarlo.
A mis padres, Phil Hardy y Susan Knight. Gracias por animarme
siempre a vivir mis sueños. Gracias por amarme incondicionalmente.
Mamá, me encantan nuestras sesiones de escritura juntos. Gracias
por ayudarme a escribir este libro. No habría tenido sentido ni habría
fluido tan bien sin ti.
A Joe Polish, gracias por permitirme formar parte de Genius
Network y por enseñarme a crear relaciones transformadoras. Este
libro no existiría sin ti. Gracias por invertir en mí, por conectarme con
tantas personas brillantes y por enseñarme a conectar.
A Tucker Max, gracias por ser la potencia que eres. Gracias por
hacer que se produzcan resultados increíbles. Gracias por simplificar
el mundo del libro para mí, y por ayudarme a convertirme en un
escritor más seguro y mejor. Has revolucionado mi forma de pensar
sobre la escritura, y tu apoyo y tus palabras han cambiado mi vida.
A Dan y Babs, gracias por confiar en mí con sus ideas e historias.
Es un placer increíble conocer y aprender de vosotros. Me habéis
ayudado a hacer crecer mi negocio, mi confianza y mi libertad.
 A Reid Tracy y a todos en Hay House, gracias por publicar y
apoyar este libro. Es un gran honor.
A todas las personas que entrevisté o sobre las que escribí en
este libro, gracias por su sabiduría e inspiración.
 SOBRE LOS AUTORES
Dan Sullivan es el mayor experto mundial en emprendimiento y ha
entrenado a más empresarios de éxito que nadie en el planeta. Es
cofundador de Strategic Coach®, el principal programa de coaching
empresarial del mundo, y autor de más de 50 publicaciones sobre el
éxito empresarial. En los últimos 30 años, Strategic Coach ha
proporcionado enseñanza y formación a más de 20.000 empresarios.
www.strategwww.strategiccoach.com

El Dr. Benjamin Hardy es psicólogo organizacional yautor de los

bestsellersLa fuerza de voluntad no funciona y La personalidad no es
permanente. Sus blogs han sido leídos por más de 100 millones de
personas y aparecen en Forbes, Fortune, CNBC, Cheddar, Big Think
y otros. Es colaborador habitual de Inc. y Psychology Today y, entre
2015 y 2018, fue el escritor número 1 del mundo en Medium.com. Él
y su esposa, Lauren, adoptaron tres niños a través del sistema de
acogida en febrero de 2018 y, un mes después, Lauren se quedó
embarazada de gemelos, que nacieron en diciembre de 2018. Viven
en Orlando, FL.
www.benjwww.benjaminhardy.com