Licenciatura en Derecho y Ciencias Políticas

Estudiantes

Eric Sarmiento
Antonio Pinzón
José Banegas
Ricardo Cerrud
José Bonilla
Yatilka Guerra

Profesor
Mauricio Rojas

Materia
Curso Propedéutico

Tarea 3

Fecha De Entrega
11 De Abril de 2023
1
 Índice

Introducción…………………………………………………………………..3
Estructura del discurso……………………………………………………………………4
• Características del discurso…………………….………………………………..6
• Clasificación del discurso…………………………………………………………7
• Otros tipos de discursos…………………………………………………………11
• Métodos para organizar los discursos………………………………………….13
Escucha activa y una comunicación clara y concreta ……………………………….15
• Comunicación clara y concreta…………………………………………………17
• Característica de una buena comunicación……………………………………20
Actitud asertiva y controlar el lenguaje no verbal……………………………………..23
• Funciones del lenguaje no verbal………………………………………………24
• Tipologias de la comunicación no verbal……………………………………...26
• Claves para una comunicación no verbal efectiva……………………………27
El Argumento……………………………………………………………………………..29
• Importancia de la argumentación jurídica en el ejercicio profesional…. …..30
• Distinción entre la argumentación del juez y el abogado…………………....30
• Funciones de la argumentación del abogado…………………………………31
• Momentos en los que argumenta el abogado…………………………………32
El convencimiento………………………………………………………………………..33
• Una caracterización retorica…………………………………………………….33
• Importancia de la prueba………………………………………………………...35
•
Conclusión………………………………………………………………………………..37
Bibliografía………………………………………………………………………………..38
Glosario…………………………………………………………………………………...39

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 Introducción

El objetivo de este trabajo radica en mostrar una estructura del discurso y sus
generales, la escucha activa, actitud asertiva, argumentación y convencimiento. Nos
enfrentamos a un sistema judicial en el cual se manejan estos términos que nos
ayudaran a comprender con más claridad en el entorno judicial.

El discurso tiene un origen lingüístico, pero se extiende más allá, llegando a un

significado muy amplio y, a la vez, operativo y sobre todo poderoso, tanto para
entender lo que ocurre como para intervenir en ello y en algunos casos lograr
persuadir. A través de ciertas claves para obtener una comunicación no verbal
eficaz podemos completar y aclarar la información que damos, e incluso, conseguir
retener la atención del que nos escucha.

Los argumentos son las razones aducidas en la justificación de la interpretación de

un texto jurídico (doctrinal o normativo), también conocido como argumentación
jurídica. Consiste en escuchar con mucha atención, sin interrumpir ni juzgar lo que
dice la otra persona. En la escucha activa nunca se opina sin antes escuchar
completamente; nunca se interrumpe para dejar a medias lo que la otra persona
tiene que decir.

Por lo tanto, dentro del contenido de este trabajo, se analiza la búsqueda de la

verdad como un objetivo esencial, que sirve como criterio de legitimación.

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 ESTRUCTURA DEL DISCURSO

Un discurso es un acto de habla, y por tanto consta de los elementos de todo acto
de habla: en primer lugar, un acto locutivo o locucionario, es decir, el acto de decir
un dicho (texto) con sentido y referencia; en segundo lugar, un acto ilocutivo o
ilocucionario, o el conjunto de actos convencionalmente asociados al acto ilocutivo;
finalmente, un acto perlocutivo o perlocucionario, o sea, los efectos en
pensamientos, creencias, sentimientos o acciones del interlocutor (oyente).

Para comprender la estructura del discurso, primero tenemos que entender el

significado de la palabra como tal. Según la Real Academia Española, encontramos
que la palabra discurso tiene los siguientes significados:

• Facultad racional con que se infieren unas cosas de otras.

• Acto de la facultad discursiva.
• Reflexión, raciocinio sobre antecedentes o principios.
• Serie de las palabras y frases empleadas para manifestar lo que piensa
o se siente.
• Razonamiento o exposición de cierta amplitud sobre algún tema, que se
pronuncia en público.
• Escrito o tratado, generalmente de no mucha extensión,
sobre una materia determinada.
Por otra parte sabemos que la palabra discurso viene del latín discursus,
derivado del verbo discurrere (correr o recorrer por distintas direcciones.

Tenemos también como aporte válido a la definición para la mejor comprensión

del significado del tema que estamos estudiando, el lo que podemos encontrar
en Wikipedia que nos comunica lo siguiente.

“Un discurso (del latín discursus) o alocución en público ha significado

tradicionalmente el acto de hablar cara a cara a una audiencia en vivo, pero hoy en
día incluye cualquier forma de hablar (formal e informalmente) a una audiencia,

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incluido el discurso pregrabado pronunciado a gran distancia por medios de
tecnología”.

Dar un discurso se usa para muchos propósitos diferentes, pero generalmente como
una mezcla de enseñanza, persuasión o entretenimiento. Cada uno de estos
requiere enfoques y técnicas ligeramente diferentes.

El hablar en público se desarrolló como una esfera de conocimiento en Grecia y

Roma, donde destacados pensadores lo clasificaron como una parte central de la
retórica.

La oratoria y el discurso surgen en Sicilia y se desenvuelve principalmente en

Grecia, donde fue utilizada como un instrumento para influir y lograr poder político.
Contaban con profesionales denominados logógrafos que se dedicaban a redactar
discursos para los tribunales. El más famoso de estos logógrafos fue Lisias. No
obstante, Sócrates creó una prestigiosa escuela de oratoria en Atenas que tenía un
concepto más completo y patriótico de la función del orador, que debía ser un
hombre instruido y movido por altos ideales éticos a fin de garantizar el progreso del
estado. En este tipo de oratoria llegó a estimarse el mejor en su arte a Demóstenes.
De Grecia la oratoria se extiende a la República romana, donde Marco Tulio Cicerón
la perfeccionó.

El discurso poseía las siguientes características:

• Frecuentes vocativos (llamadas de atención a quienes están escuchando el

discurso: los jueces, el pueblo al que se llama «Quiritas» o ciudadanos, o bien a la
misma persona a quien se acusa).
• Abundante utilización de preguntas retóricas.
• Excesivo uso de la segunda persona del singular.
• Frecuentes cambios de tono, inflexiones en la voz del que está hablando, que en
el texto se representan con las exclamaciones, las preguntas, los vocativos.
• Subordinación abundante.

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Hoy en día, el arte de hablar en público ha sido transformado por tecnología
recientemente disponible, como videoconferencias, presentaciones multimedia y
otras formas no tradicionales, pero lo esencial sigue siendo el mismo.

La función de hablar en público depende enteramente del efecto que un orador

pretende al dirigirse a una audiencia en particular. El mismo orador, con la misma
intención estratégica, podría pronunciar un discurso sustancialmente diferente a dos
audiencias diferentes. El punto es cambiar algo, en los corazones, mentes o
acciones de la audiencia.

Antes de plantear un discurso es preciso conocer el lugar donde se va a dar la

conferencia, para no dejarse llevar por las influencias del mismo. Tanto
comportamiento, como presentación, ademanes, trato, lenguaje, postura, deben
variar en función del recinto donde nos encontremos.

Se debe procurar comunicar con una postura abierta, cuando transmites alegría
utilizas esa postura, eso permitirá que tu audiencia genere mayor confianza contigo.
Juega con tus emociones, la comunicación y la voz está ligadas. De un discurso es
importante que el público se lleve tres cosas, como mínimo: algo en la cabeza (una
idea), algo en el corazón (una emoción), algo en la mano (un resumen).

Es por ello que Cicerón señaló sobre la oratoria:” Aquel será verdaderamente
elocuente que trate las materias humildes con delicadeza, las cosas importantes
con solemnidad, y las cuestiones corrientes con sencillez”

Según la cantidad de oradores, el discurso se clasifica en:

• Discurso individual.
Porque hace uso de la palabra, sin la participación de otra u otras personas, se
dice que está utilizando el discurso individual. Esta es quizá una de las formas
elocutivas de más arraigo en el ámbito social pues es de uso obligatorio en todas
las medidas y esferas donde el hombre desenvuelve su vida física, afectiva y
laboral.
• Discurso grupal.
Se caracteriza por la presencia de dos o más personas en el estrado hablando.

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En nuestro campo, específicamente hablando del estudio del Derecho y las
Ciencias Políticas, logramos conocer que hay distintas formas de comunicación
de un discurso según sea su dirección a quienes nos escuchan. Tenemos, por
ejemplo:

Discurso forense o judicial.

El discurso judicial o forense se ocupa de acciones pasadas. Al género judicial lo

califica un juez o tribunal que establecerá conclusiones aceptando lo que el orador
presenta como justo y rechazando lo que presenta como injusto. La definición
brindada en el diccionario jurídico elemental de Guillermo Cabanellas, la define
como: La exigida o practicada ante los tribunales de justicia, en las vistas o
audiencias en que, lista para sentencia la causa, las partes o, con mayor frecuencia,
sus letrados, resumen ante el juez o los magistrados los hechos, las pruebas y los
fundamentos de Derecho que apoyan su tesis y su petición de condena o
absolutoria.

Discurso político o deliberativo.

El discurso político se ocupa de acciones futuras. Al género deliberativo o político lo

califica el juicio de una asamblea política que acepta lo que el orador propone como
útil o provechoso o rechaza lo propuesto como dañino o perjudicial.

Discurso epidíctico o demostrativo.

El género demostrativo o epidíctico se ocupa de hechos pasados, pero, al contrario

que el género judicial, se dirige a un público que no tiene capacidad para sancionar
los hechos mismos, o influir sobre el asunto tratado; sino tan solo de admitir o
discrepar sobre la manera de presentarlos que tiene el orador, elogiándolo o
criticándolos. Está centrado en el contenido y dominio del público.

Para comprender el discurso es necesario tener en cuenta el contenido presentado

(tema), el contexto donde es producido, y los elementos expresivos, que pueden
tener diversas funciones. Referencial, si está dirigido hacia el contexto; persuasivo
o conativo, si el propósito es influir en el receptor; metalingüístico, si está en función

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del código; de contacto, si está centrado en establecer comunicación con el
receptor; y poético, si el mensaje se representa como signo artístico.

El análisis del discurso es una praxis que se desarrolló en los años 1960 en
la antropología, la lingüística, la sociología, la filosofía, y la psicología. Más tarde,
también lo hizo en otras disciplinas como la historia, el estudio de la comunicación y
el psicoanálisis.

A partir de esto, algunos autores han logrado definir el concepto discurso de

distintas formas; por ejemplo, que los discursos son un material del que parte el
análisis de lo social y de lo histórico. El sujeto hablante queda excluido, no es este
quien dota al discurso de realidad y sentido, sino que son las prácticas discursivas
que crean los objetos y sujetos; también que, el discurso se concibe como
una dialéctica de proposiciones y referente. Se piensa que en un texto existen varios
sentidos, y estos dependen de la subjetividad del sujeto, quien asumen un papel de
intérprete frente al texto.

Por otra parte, encontramos que se define al discurso como la aplicación concreta
del sistema lingüístico, cuando este queda a cargo o es asumido, incluso
transformado, por el locutor en su acto de habla; el discurso para él es un modelo
de comunicación.

Selección e investigación del tema.

Al seleccionar el tema para nuestro discurso se debe conocer previamente sobre el

mismo, dominarlo, generalmente escogemos un tema que llame la atención de la
audiencia, pues de ello depende el éxito del orador. Las fuentes de información e
investigación para desarrollar el tema del discurso pueden ser nuestra experiencia,
la biblioteca, observaciones informales, así como también encuestas o entrevistas.

Se trata de obtener información de muchas fuentes. Cuando más fuentes de

información se consulten, ésta resulta más completa y valedera. Al obtener
información sobre un tema, ponga atención especial que todo lo que agregue de un
giro extraordinario a su discurso. Ser diferente sólo por serlo no agrega nada al

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discurso, es probable que se distinga como truco o artificioso. Es válido incluir
referencias personales.

La mayoría somos curiosos respecto a las otras personas, y nos agrada conocer
sobre sus vidas. ¿Cuándo es demasiado? Por supuesto no existe ninguna
respuesta ni una fórmula. Todo discurso implica una serie de elecciones de tanta
información, que logre persuadir, que tanta estadística, cuantas pruebas y así
sucesivamente.

El orador debe prepararse en forma adecuada, analizando la audiencia en amplios

aspectos intentando apelar a determinadas particularidades que comparte la
audiencia. Los candidatos políticos están enterados de que los temas a tratar van
de acuerdo al público que al que se dirigen, los asuntos agrícolas con los
agricultores, los asuntos industriales con los trabajadores, y los asuntos económicos
con la administración.

En la comunicación pública exitosa, la retroalimentación adquiere un patrón y juega

un papel importante. Si el discurso posee malas noticias o me enfurece, también
puedo levantar el puño, pero la retroalimentación rara vez cruzará espacio entre
nosotros. Sin embargo, hablando en términos generales, debemos tener claro que
el discurso solo es escuchado por quienes tienen interés en el mismo. En
consecuencia, se vuelve de menor importancia la retroalimentación directa e
inmediata, el orador debe estar pendiente de los gestos de la audiencia, para
percatarse cuando pierde interés en el discurso. Para el orador astuto modificar los
métodos para enviar el mensaje, para obtener la retroalimentación en un patrón más
aceptable.

Para el orador eficaz la retroalimentación siempre está presente, pero no es tan

intensa como en otra clase de comunicación. Hasta el grado en que los receptores
se identifiquen, tiene éxito el orador.

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Otros tipos de discurso

Tradicionalmente el objetivo de los discursos va de acuerdo a tres categorías a

saber: informativos, de entretenimiento y persuasivos.

El discurso informativo tradicional es aquel en que la audiencia toma asiento y

escucha, puede tener una interacción entre las partes, pero esta va a depender de
la cantidad de oyentes y la situación en la que se dé la pieza de oratoria.

Estos se clasifican en dos categorías que son:

Demostraciones, trata de hacer, probar talentos que la audiencia es capaz de

imitar., este discurso generalmente sigue una secuencia de tiempo, ya que si se
está realizando una demostración debe iniciarse con el paso 1, se continua con el
paso 2 y así sucesivamente, y los que se refieren a informaciones más abstractas,
que aplica las ideas abstractas, definiciones o temas graves necesita de mucha
atención por parte de la audiencia. La diferencia entre el discurso informativo y otro
tipo de discurso es el énfasis en comunicar información sin que la audiencia haga
algo más que comprender la información.

Discurso para entretener: Los discursos para entretener no exigen mucho de la

audiencia, excepto que lo escuche y lo disfrute. Nos espera que unos días se asigne
de información, que emprenda una acción o que cambien actitud. Los espectadores
deben darse cuenta de que el discurso que entretiene a una audiencia puede
aburrir, ofender o pasar desapercibido en otras. Todo discurso, sin tomar en cuenta
su intención, debe tener elementos amenos, tales como el lenguaje, que debe tener
vivacidad y energía, para mantener la atención del auditorio. El entretenimiento no
quiere decir una simple ligereza. Un discurso para entretener puede tratar temas de
más importancia, pero por lo general se hace con énfasis en lo informativo y lo
persuasivo.

Discurso para persuadir: Los discursos persuasivos por lo general manifiestan una
posición frente al tema y luego intentan persuadir a la audiencia para que acepte
una creencia o valor, o que emprenda una acción específica. Un miembro del clero
que intenta convencer a su auditorio de una creencia específica es un ejemplo del

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primer tipo de persuasión. Si para más adelante y pide al auditorio que se comporte
en cierta forma, ese discurso es del segundo tipo. El discurso persuasivo siempre
debe proporcionar información al auditorio, de manera que puedan hacer una
elección racional. Los candidatos deben dar razones del por qué son la mejor
selección (información) para que puedan emitir su voto a su favor (acción); los
vendedores deben informar dos de los méritos del producto que se promueve
(información) para convencer a la audiencia de comprar el producto (acción); usted
debe decir a sus amigos algo acerca de una película (información) para
convencerlos de que gasten su dinero en ella (acción). Por ejemplo: si está tratando
de persuadir a su audiencia para que firme una petición con el propósito de que se
arregle algún asunto comunitario, debe decirles por qué se necesita que haya un
cambio y por qué ese plan aliviará la necesidad. Si usted es un partidario de que se
exija a todos los participantes tomen un curso de comunicación – oratoria (una
postura recomendable), debe manifestar los beneficios de tal exigencia.

Discurso para ocasiones especiales: Ocasionalmente se le puede pedir que

pronuncie un discurso en alguna ocasión especial. Si usted es representante de un
cuerpo estudiantil, de un grupo eclesiástico o de un funcionario de un club, o está
involucrado en alguna organización, se le puede pedir que introduzca alguien, que
presente una distinción, que dé la bienvenida a un dignatario, que rinda tributo a
alguien o que acepte una recompensa. Este discurso o pieza de oratoria, debe ser
breve, diga lo que tenga que decir y deje que la ocasión prosiga. El auditorio desea
escuchar a la persona que usted está presentando, así que preséntela y deje que
la atención se fije en ella. Se necesita transmitir cierta información al auditorio.
Puede anotar los logros de la persona, sus éxitos y sus premios. Deseara transmitir
información que conecte especialmente al auditorio y al orador - por ejemplo, que el
orador fue a su misma escuela.

Cualquiera de estas situaciones de oratoria debe planificarse bien. Se debe mostrar

compostura y confianza, y tratar de salvar la situación sin resultar totalmente fuera
de tono. En todas las situaciones especiales sea breve y permita que la persona
que deba ser el centro de atención sea el foco.

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Métodos para organizar los discursos.

En las situaciones de oratoria se aplican tres tipos básicos de patrones

organizacionales: patrones basados en el tiempo, en el espacio y en el tema.

Tiempo: La mayor parte de las tareas o artes que demuestra un orador siguen un
patrón de tiempo. El orador debe seguir la secuencia temporal o terminará con la
pérdida de su audiencia. Lo mismo es cierto para informar de un experimento
científico, para decir la forma de cumplir determinadas tareas o para describir el
funcionamiento de una máquina. Una secuencia de tiempo es el más fácil de los
patrones para reconocer y organizar.

Espacio: A menudo existe una relación estrecha en el espacio y en tiempos.

Tema: La elección y el dominio del tema es la parte más importante y fundamental

del discurso tanto para quien lo expresa como para el receptor. El orador debe
arreglar los temas de manera que el orden tenga sentido; que los puntos de más
importancia tengan el énfasis adecuado y que la audiencia pueda entenderlos.

Causa y efecto: Una relación de causa y efecto exige un boceto causal. Capte la
atención de la audiencia; Establezca una necesidad definida; Satisfaga esa
necesidad; Dé a la audiencia oportunidad de visualizar la solución; Sugiera la acción
que deba emprender la audiencia.

Podríamos decir entonces que la estructura concreta del discurso se asemeja a lo

siguiente:

• Para empezar se inicia con un saludo al público para llamar la atención de los
presentes.
• Introducción: Esta parte es fundamental, aquí es donde se trata de explicar a
grandes rasgos la estructura de nuestra exposición oral. Hay que referirse al
tema del discurso de manera breve y concisa y plantear preguntas al público.
• Desarrollo: Tratar el tema en profundidad con datos y argumentando cada punto
a tratar basados en cifras, citas de autores… Aquí se tiene que vislumbrar el
conocimiento que tienes sobre el tema.

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• Conclusión: El final del discurso tiene que englobar toda la charla, pues son las
últimas palabras que el oyente va a escuchar. Un consejo, para terminar con
broche de oro, finaliza con una frase o cita de algún autor que crees que vale la
pena mencionar porque influye a reflexionar.
Características del discurso

• Entretener. Busca en el auditorio una respuesta de agrado, diversión y

complacencia, con el propósito predominante de hacer olvidar la vida cotidiana con
sus pequeños sucesos y sus apremios basados en el humor. Ofrece grandes
ventajas, tanto al emisor como a los receptores, debido a la narración y a la
expresión cultural que se utilice.

• Informar. Persigue la clara compresión de un asunto, tema o idea que

resuelve una incertidumbre. Su principal objetivo es de ayudar a los miembros del
auditorio para que estos pretendan ampliar su campo de conocimiento. Su
característica principal de este discurso es llevar a cabo la objetividad.

• Convencer. Es influir sobre los oyentes acerca de verdades claras e

indiscutibles que de poder ser probadas y comprobadas.

• Argumentar. Lo que constituye una operación lógica que emplea elementos

cognoscitivos y racionales; creando una actitud libre y reflexiva, con la ausencia de

elemento positivo.

• Persuasión. Aspira una respuesta de adhesión o acción; en donde se define

como un medio de influenciar la conducta a través de llamamientos dirigidos
primariamente a emociones, constituye en la comunicación verbal un elemento
clave ya que es la característica que se vale de las tres anteriormente mencionadas.
Donde se manipula al individuo según sea su conveniencia.

• Propósitos del discurso. Se considera a la respuesta precisa que el orador o

el emisor desea obtener del auditorio, que desea que se le cumplan sus
necesidades, por lo que el orador trata de obtener la comprensión de sus receptores
para que haga, comprenda y disfrute del mensaje que le ha proporcionado el emisor.

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 ESCUCHA ACTIVA Y UNA COMUNICACIÓN CLARA Y CONCRETA

“Consiste en escuchar con mucha atención, sin interrumpir ni juzgar lo que dice la
otra persona. En la escucha activa nunca se opina sin antes escuchar
completamente; nunca se interrumpe para dejar a medias lo que la otra persona
tiene que decir.”

El proceso de construcción de relaciones del abogado requiere un esfuerzo

constante de escucha, por lo que una de las herramientas más poderosas de las
que dispone, dentro y fuera de una sala de vistas, es su capacidad de escuchar
activamente.

La escucha activa es una técnica o método de escucha y respuesta a otra persona

que incrementa la mutua comprensión de los interlocutores a través de un proceso
de obtención de información que, respetando las emociones en juego, facilita
enormemente la comunicación. Es un proceso que requiere escuchar con atención,
empleando literalmente los cinco sentidos, concentrando toda nuestra energía en
las palabras del interlocutor, a fin de transmitirle no solo que lo estamos
entendiendo, sino que estamos verdaderamente interesados en su mensaje.

Los beneficios de la escucha activan son innumerables. A continuación,

destacamos los más relevantes que, si los consideramos aplicables a la intervención
que como abogados realizamos diariamente, comprenderemos inmediatamente las
razones de su importancia.

• Facilita la recepción de una información muy completa y relevante del

interlocutor.

• Genera un clima de confianza muy positivo para la comunicación, la cual

gana en eficacia.

• Incrementa la credibilidad, cooperación y sintonía, estrechando la relación

con el interlocutor y facilitando el flujo constante de información.

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• Ayuda a incrementar nuestra capacidad de captar e identificar la existencia
de situaciones problemáticas en las cuales podemos ayudar a resolver.

• Hace que la otra persona se sienta valorada y apreciada.

• Nos ayuda a captar posibles clientes a través de la detección de

oportunidades de negocio.

• En el proceso de negociación, percibiremos con más facilidad las

necesidades del interlocutor.

• Al captar el sentido exacto del mensaje, ahorra tiempo y evita la comisión de

errores al disponer de una información segura y contrastada.

• Estaremos propensos a adquirir nuevos conocimientos y experiencias.

Expuesto lo anterior, pasamos a examinar algunos trucos que podrán permitirnos la

práctica de una escucha activa eficaz:

1º.- Concentrarse: Durante el proceso de escucha hay que centrar nuestra atención
en el interlocutor, evitando distracciones causadas por ruidos, luces, temperatura,
lo que exigirá que el lugar de la reunión esté en perfectas condiciones para la
entrevista. Igualmente, hay que evitar analizar durante la conversación las
características físicas del interlocutor (rasgos, vestido, acento, etc…)

2º.- Estarse quieto: Hay que mantenerse quieto, a la espera de que el interlocutor
concluya su intervención, conducta no solo física, sino especialmente mental.
Efectivamente, todos sabemos lo que es escuchar a alguien (bueno, mejor dicho
oír) y estar pensando mientras tanto la respuesta. Hay por tanto que evitar formular
una respuesta antes de que el interlocutor termine interrumpiéndolo o cortando su
mensaje. Para ello hay que esperar, con paciencia, a que el interlocutor elabore su
idea por completo ¿y cómo conseguimos esto? Pues poniendo los cinco sentidos
en lo que está diciendo.

3º.- Juicios fuera: Uno de los peores enemigos de la escucha activa es hacer juicios
sobre el interlocutor o sobre el mensaje del mismo. Hay que estar abierto a
comprender a nuestro cliente dejando en la puerta de la habitación nuestros

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condicionantes, perjuicios, origen de todos los juicios. Si juzgamos, poca
información vamos a recibir con la objetividad necesaria.

4º.- Uso de un lenguaje empático: Hemos de emplear un lenguaje verbal y no verbal

que transmita a nuestro interlocutor que estamos atentos a su mensaje con nuestros
cinco sentidos. Para ello podemos emplear un lenguaje sencillo que exprese interés
como el uso de expresiones tales como aja, hmm, efectivamente, claro, etc…
Igualmente, podemos emplear un lenguaje no verbal que implique asentimiento,
atención y simpatía (empleo del contacto ocular, sonreír, inclinarnos hacía el
interlocutor, afirmar con la cabeza, etc…)

5º.- Tomar notas: Es muy recomendable acompañar nuestra atención con la toma
puntual de notas que nos ayudará a ordenar las ideas, recapitular y secuenciar los
puntos de mayor importancia, además de disponer de un registro que suplirá
nuestros posibles fallos de memoria a posteriori. Es más, una toma de notas (no
exagerada) genera en el interlocutor tranquilidad y seguridad de que está siendo
atendido correctamente.

En definitiva, y a modo de conclusión, hemos de dar los pasos necesarios para

incorporar a nuestra actividad diaria las acciones que nos ayuden a comprender y
entender a nuestro interlocutor racional y emocionalmente durante el proceso de
comunicación, actitud esta que, sin duda, marcará la diferencia respecto de otros
compañeros que no lo hacen. No perdamos la oportunidad de entrenarnos con
nuestros familiares, amigos, compañeros de profesión para, finalmente, sorprender
a nuestros clientes con una escucha de primera.

COMUNICACION CLARA Y CONCRETA

La comunicación es una herramienta muy importante con la contamos a la hora de

relacionarnos con otras personas. En ámbitos tan distintos como el familiar o el
laboral, una buena comunicación puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Para un intercambio sano de ideas y pensamientos es necesaria una buena
comunicación.

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Se trata de un proceso dinámico en el que dos o más personas intercambian
mensajes, y en muchas ocasiones es tan importante el mensaje que se quiere
transmitir como la forma que elegimos para hacerlo. Además, la comunicación
puede ser oral o escrita pero en cualquier caso debe seguir unas pautas para ser
de calidad.

Una buena comunicación debe tener una estructura básica que facilite la
comprensión a los oyentes. Se deben tratar los temas de forma ordenada,
relacionando ideas cuando resulte necesario pero evitando saltos temáticos que
puedan dificultar la compresión global.

La postura de tu cuerpo debe ser seria pero relajada, debes sonreír para que el
interlocutor se sienta cómodo. No podemos pretender ser escuchados cuando
nuestra postura y nuestro lenguaje no verbal son rígidos y solamente generan en el
receptor un bloqueo y ganas de terminar rápido la visita ya que siente que tiene
alguien que lo está retando.

Este por lo general es el cliente, con el que no somos capaces de abrir un canal de
comunicación efectivo; es el personaje que nos da una cita pero que nos saca
corriendo… y entonces, ¿qué más podemos hacer? Yo aconsejo: ¡Perseverar!
¡Insistir! ¡Y jamás desistir!. Debemos tratar que nos imite, hablar en un tono claro
pero más bajo del que él o ella usan. Como dije anteriormente, sonreír un par de
veces para que el ambiente sea armonioso… Eso sí, no ponerse a contar un chiste
para ver si lo hacés reír… Simplemente, el receptor va a ir aprendiendo a imitarte.
También es importante tener presente que NO se debe hablar de temas políticos ni
religiosos que causen controversias, es mejor no entrar en el terreno de las
opiniones personales, por lo menos no hasta después de un buen tiempo donde ya
se sienten más cómodos ambos.

Antes de pasar a otro tipo de interlocutor; es importante tener presente que tan
pronto estemos frente a la persona, bien sea en una oficina, en una finca, en nuestra
casa, y notamos que está teniendo una discusión telefónica o que su expresión
facial muestra que está teniendo un mal día, es mejor validar con él – ella si es un
momento oportuno para atender la visita y conversar acerca de nuestro interés u

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objetivo. Tal vez pensarás “uy no, ¡pero cómo! ¡si preparé tanto lo que le quiero
decir!; mi querido lector, te digo que es mejor mil veces que te sugieran aplazar la
reunión, a tener una mala interacción desde el inicio y que te quedes en la mente
de tu interlocutor como aquel con el que tuvo que aguantarse una visita cuando no
quería ni hablar. Y de seguro va a pasar largo tiempo antes que quiera volver a
recibirte.

2. Otra clave a tener en cuenta: ¡¡cuando nos encontramos con un interlocutor

altamente sociable, diríamos que es el más sociable!! Es una persona súper
habladora y por lo general muy positiva, le gusta escuchar, y acoge de buena
manera las propuestas que le hagas, pero tiene un tema crítico, y es que con
facilidad se desvía del tema objetivo. Así que hay que estar muy atento y seguirle el
cuento, pero siempre buscando reconducir la conversación muy sutilmente hacia el
objetivo. Para lograrlo es recomendable mantener el interés en cada cosa que dice
sin perder la iniciativa y hacer preguntas que lo lleven a contestar acerca del tema
de tu interés. Esta persona te va a considerar como alguien súper agradable para
conversar, alguien con quien se puede llegar a acuerdos y que siempre muestra
muy buena disposición.

3. Otro de los personajes que nos encontramos es aquel que todo lo sabe, mejor
dicho, ¡“El sabelotodo”! La conversación con este personaje se tornará en un
monologo que definitivamente tenemos que escuchar. En ningún momento
debemos intentar hacerlo reflexionar sobre un punto de vista contrario, esto solo
lograría una discusión de nunca terminar. A este cliente, a este jefe o a este amigo,
le encanta transmitir conocimiento, así que, a preguntarle mucho, a mostrarle interés
por aprenderle, y al mismo tiempo con frases muy acertadas, de hecho, dichas por
él, pero modificadas por ti y con tus propias palabras. Le debes exponer el acuerdo
al que se puede llegar y ¿quieres que te diga cuál será la conclusión de todo esto?
¡Maravillosa! Sentirá que la solución ha salido de él mismo. ¡Bravo!

4. También en ocasiones nos enfrentamos al maleducado: al papá furioso, al

hermano alzado, al esposo o esposa tiranos. En este momento, el más colérico, el
menos autocontrolado, lanzará quejas y reclamos en un tono más bien

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desagradable… pues bien, dejemos que se desahogue, para luego mostrar de una
forma calmada y pausada que las personas amables son capaces de manejar esas
situaciones sin inmiscuirse, son capaces de escuchar y atender el reclamo de una
manera más asertiva. Estas personas, cuando se encuentran alguien que los puede
manejar de esta forma, terminan por aceptar su mal carácter, su mal
comportamiento y, por lo general, piden una disculpa.

El tema de comunicarnos es todo un reto. Saber escuchar es una virtud y realmente

lo podemos volver un hábito saludable en nuestra cotidianidad, es decir, puede
aprenderse. Es tan simple como imaginar que estás en un salón de la U. cuando
tenías al frente al profesor de aquella clase que te fascinaba… yo recuerdo al
profesor de historia del colegio, me encantaba escucharlo, me transportaba a
épocas mágicas, misteriosas, o de guerra, pero lo que ahora veo es que detrás de
un buen orador hay un receptor que puede escuchar no para debatir si no para
entender y acomodar las ideas que lo lleven a presentar una propuesta ganadora y
así lograr un acuerdo.

Características de una buena comunicación:

1. Claridad

Las ideas deben entenderse sin un gran esfuerzo de interpretación.

Es muy importante que cuando se intenta comunicar algo se haga de manera clara,
es decir, que la persona que reciba el mensaje lo pueda captar fácilmente. Que se
entiendan las ideas sin que requiera un gran esfuerzo de interpretación por parte
del interlocutor.

2. Concisión

Saber la extensión que hay que dedicar a explicar un tema concreto puede ser el
punto más importante de una comunicación. Hay que incluir la suficiente información
como para resaltar todos los puntos clave, pero no debe ser tanta como para cansar
o perder la atención de las otras personas.

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3. Coherencia

Una buena comunicación debe tener una estructura básica que facilite la
comprensión a los oyentes. Se deben tratar los temas de forma ordenada,
relacionando ideas cuando resulte necesario pero evitando saltos temáticos que
puedan dificultar la compresión global.

4. Sencillez

Para una buena comunicación un vocabulario sencillo puede ser la clave.

En muchas ocasiones la forma más fácil de hacer una comunicación clara y concisa
es escogiendo correctamente las palabras y expresiones a utilizar. No es necesario
demostrar nuestra cultura, sino que el interlocutor comprenda las ideas fácilmente.
Para ello un vocabulario sencillo, aunque riguroso, puede ser la clave.

5. Naturalidad

Una buena comunicación es aquella en la que el comunicador es capaz de transmitir

su mensaje de una forma natural, sin artificios ni formas rebuscadas. No se debe
notar que una charla ha estado preparada y ensayada con antelación, aunque
muchas veces la única forma de lograr tal grado de naturalidad es precisamente
ensayando repetidas veces.

6. Interacción

El objetivo número uno de cualquier comunicación es mantener expectante y atento

al interlocutor. Para ello, una de las formas más prácticas y útiles es mediante la
interacción con él. Hacerle participar de alguna manera, haciendo preguntas,
planteando cuestiones varias o dejando que exprese su opinión.

7. Conocimiento

En una buena comunicación es muy importante la forma, pero también el contenido.

Puedes tener un don para la comunicación, pero es necesario que absolutamente
todo lo que se diga sea cierto y riguroso.

20
8. Lenguaje no verbal

El lenguaje no verbal puede denotar inseguridad, falta de conocimiento o nervios.

Muchas veces es difícil de controlar, pero el lenguaje no verbal puede ser clave a la
hora de transmitir un mensaje de manera eficaz. Puede denotar inseguridad, falta
de conocimiento o nervios, pero también puede ser útil para establecer un vínculo
con el interlocutor o para demostrar cercanía hacia él.

9. Unidad

Una comunicación de calidad debe tratar los temas como una unidad. Hay que darle
un sentido global a la presentación y no hablar de los diferentes temas de forma
aislada. Se debe seguir un hilo conductor y relacionar los conceptos entre sí.

10. Relevancia

A nadie le gusta perder el tiempo leyendo un texto o escuchando una presentación

sobre un tema por el cual no tiene interés. Hay que conocer a los receptores de
nuestro mensaje y adaptara

21
 ACTITUD ASERTIVA Y CONTROLAR EL LENGUAJE NO VERBAL

A través de ciertas claves para obtener una comunicación no verbal eficaz podemos
completar y aclarar la información que damos, e incluso, conseguir retener la
atención del que nos escucha.

La comunicación no verbal es una forma de expresión en la que interactuamos con

nuestro interlocutor sin emplear palabras, apoyando a la comunicación verbal.
Incluso de manera inconsciente aparecen muchos gestos, posturas corporales,
movimientos, determinadas distancias, risas, suspiros, bostezos… e incluso
aspectos más sutiles como errores lingüísticos, pausas y entonación para expresar
más perfectamente sentimientos o matices…

El lenguaje no verbal es en parte innato, en parte imitativo y en parte aprendido.

Generalmente, distintas áreas del cuerpo tienden a trabajar unidas para enviar el
mismo mensaje, aunque a veces, es posible llegar a enviar mensajes
contradictorios.

Los diferentes tipos de comportamientos no verbales universales en el ser humano

tienen un paralelo evolutivo en otras especies animales: las posturas de dominio y
sumisión en encuentros cara a cara entre seres humanos, son similares a
exhibiciones rituales de agresión y apaciguamiento que establecen y mantienen
jerarquías entre otros primates.

“La comunicación no verbal aporta más del 65% en una conversación cara a cara”

Los estudios del investigador Albert Mehrabian revelan que en una conversación
cara a cara la comunicación no verbal aporta más del 65% mientras que el lenguaje
verbal apenas supone el 35%. Conocer el verdadero significado de los mensajes
que transmitimos mediante lenguaje corporal es clave para comunicarnos de
manera exitosa. La gestualidad puede acentuar, sustituir o contradecir lo que se
expresa con las palabras.

22
Se convierte en un elemento muy a tener en cuenta en nuestra vida profesional, por
ejemplo, al enfrentarnos a una entrevista de trabajo o una negociación, ya que es
un factor en el que puede radicar tanto el éxito como el fracaso.

Funciones de los mensajes no verbales

Son varias las funciones que cumplen los mensajes no verbales:

• Enfatizar el mensaje verbal (de forma consciente o inconsciente).

• Repetir el mensaje verbal, por ejemplo, al mover la mano después de decir

adiós.

• Sustituir el mensaje verbal, por ejemplo, mover la mano para decir adiós.

• Mostrar actitudes básicas del receptor y regular la comunicación, por

ejemplo, con las señales no verbales mostramos interés, disgusto, animamos a
cambiar de tema, reforzamos la exposición y contradecir o distorsionar el mensaje
verbal y, cuando esto ocurre, prima para el interlocutor el mensaje no verbal.

Características generales de la comunicación no verbal

• La comunicación no verbal, generalmente, mantiene una relación de

interdependencia con la interacción verbal.

• Con frecuencia los mensajes no verbales tienen más significación que los
mensajes verbales.

• En cualquier situación comunicativa, la comunicación no verbal es inevitable.

• En los mensajes no verbales, predomina la función expresiva o emotiva sobre

la referencial.

• En culturas diferentes, hay sistemas no verbales diferentes.

23
 Tipologías de la comunicación no verbal

En la comunicación no verbal se diferencian tres tipologías.

Paralingüista

• El paralenguaje es el conjunto de elementos no verbales de la voz, es decir,

se refiere a cómo se dice algo y no a qué se dice. Los atributos inherentes a la voz
humana que le otorgan singularidad son: timbre, sonoridad y altura. Los matices en
el tono y timbre de voz (suavidad, volumen, nasalidad…) dan clara información
sobre el estado de ánimo y las intenciones del hablante. Así, sabemos que el tono
de voz refleja el estado emocional, de forma que la excesiva emocionalidad ahoga
la voz y, el tono se hace más agudo.

Prosémica

• La Prosémica se refiere al uso del espacio que hacen dos o más personas
en el proceso comunicativo. Es decir, el espacio físico o distancia que toda persona
mantiene con los que le rodean.

La Kinésica o Cinesis

• La Kinésica o Cinesis estudia el significado de los movimientos corporales y

los gestos en una situación comunicativa. Es fundamental destacar que los
movimientos corporales efectuados, pueden tener intención o no tenerla y que los
movimientos oculares también se engloban en la Kinésica. Para saber más sobre
los distintos elementos que componen esta tipología puedes visitar esta entrada de
la biblioteca.

24
 Claves para una comunicación no verbal efectiva

1. Convertir la sonrisa en parte del repertorio regular

Al iniciar las relaciones comunicativas, así como en situaciones tensas la sonrisa es

un arma profusamente usada, mayoritariamente porque cuando se sonríe se
produce un “efecto espejo” en el interlocutor y que, gracias a la sensación de causa-
efecto, genera sentimientos positivos en ambos interlocutores.

2. Mostrar expresividad, pero sin sobreactuar

Mantener los dedos unidos cuando se gesticule, las manos por debajo del nivel de
la barbilla y evitar cruzar brazos o pies.

3. Utilizar gestos abiertos

Por ejemplo, mostrar las manos, estirar los brazos y piernas, abrir los hombros, no
interponer objetos entre el propio cuerpo y el interlocutor, como mesas, carpetas o
libros, y asegurarse de que la cara es visible.

4. Utilizar gestos que acompañen al discurso y faciliten la comprensión

Por ejemplo, indicar con gestos una medida o una distancia, señalar una dirección,
describir un ritmo o estirar dos dedos de la mano mientras se dice que se
presentarán dos ideas clave.

5. Evitar los tics gestuales que se hacen a veces por nerviosismo

Evitar jugar con un bolígrafo o con el anillo, apartarse el cabello, colocarse bien las
gafas…

6. Apoyar la conversación con el movimiento de la cabeza

Utilizar los gestos de asentimiento triples al hablar y el gesto de ladear la cabeza al

escuchar. Mantener la barbilla hacia arriba.

25
7. Controlar el contacto visual

Practicar el contacto visual, pero evitar el contacto en el momento en que resulte

agresivo o incómodo a los demás. Las personas que miran son más creíbles que
las que no lo hacen.

8. Controlar la postura del cuerpo en conversaciones sentadas en una mesa

No es aconsejable recostarse sobre la misma pero tampoco desaparecer tras ella

hundiéndose en la silla. Inclínese hacia adelante cuando escuche y manténgase
erguido cuando hable.

Mantener siempre los brazos sobre la mesa. Evitar las manos cerradas y los brazos
o pies cruzados.

9. Para una posición de pie

No permanecer totalmente inmóvil, moverse con naturalidad, desplazarse de vez en

cuando. Además, no se debe dar nunca la espalda al auditorio, aunque se esté
escribiendo hacerlo de forma lateral.

10. Controlar la distancia con el interlocutor

Acérquese si se siente cómodo. Si la otra persona retrocede, no vuelva a

adelantarse.

11. Usa la técnica del espejo

Imite sutilmente el lenguaje del cuerpo de los demás (expresiones faciales, gestos,
postura, tono de voz…).

26
 EL ARGUMENTO

Los argumentos son las razones aducidas en la justificación de la interpretación de

un texto jurídico (doctrinal o normativo), también conocido como argumentación
jurídica. En un Estado de derecho estas razones son en primera instancia las
fuentes del derecho, las cuales pueden incluir para efectos del trabajo de
investigación, además del derecho positivo, a la doctrina. En términos generales, la
interpretación jurídica se basa en el derecho como fuente, las directivas del
razonamiento jurídico y los valores y valoraciones del sistema jurídico y del
intérprete. Cabe mencionar que la interpretación de la doctrina es distinta a la de los
textos normativos, y que la argumentación dogmática se caracteriza por la
vinculatoriedad del derecho vigente.

La argumentación es un proceso racional que se da en un diálogo justificatorio. El

discurso jurídico es un diálogo o procedimiento discursivo entre el intérprete y el
destinatario (o auditorio), y dado que con frecuencia las elecciones decisivas tienen
carga valorativa, se considera como argumentación racional la mejor justificación
posible que se pueda ofrecer. El discurso jurídico, sin embargo, no se refiere
solamente a cuestiones relativas a la razón práctica, sino también de la ciencia
jurídica. La pretensión de corrección del discurso se refiere a que en el contexto de
un sistema jurídico vigente éste pueda ser fundamentado racionalmente. La
justificación jurídica se debe basar en razones que se hacen públicas, y su fuerza
se basa en su poder de convicción.

27
 LA IMPORTANCIA DE LA ARGUMENTACIÓN JURÍDICA EN EL EJERCICIO
PROFESIONAL

Abogar es un ejercicio argumentativo, porque no hay ningún acto que realice un

abogado en el que no tenga que argumentar, y así, tiene que argumentar ante sus
clientes para convencerlos que la estrategia que les sugiere es la mejor, después
tiene que argumentar ante la autoridad, como los jueces o tribunales para
persuadirlos que la postura que sostiene en nombre de las partes es la correcta,
pero además también argumenta ante la parte contraria, para hacer triunfar sus
argumentos frente a los de la contraria, y para ello mediante una adecuada
refutación destruirán los del adversario, todavía aún en el caso de que en el
procedimiento no tenga parte contraria por tratarse de un recurso administrativo,
tiene que convencer a la autoridad que el acto de molestia perjudica ilegalmente a
los intereses de su representado, y en todos estos casos tiene que presentar buenos
argumentos a favor de la causa que defiende, de allí la importancia de la
argumentación jurídica en el ejercicio profesional.

DISTINCIÓN ENTRE LA ARGUMENTACIÓN DEL JUEZ Y LA DEL ABOGADO.

La argumentación que realizan los jueces al momento de motivar una sentencia es

diferente a la argumentación que realizan los abogados en los diferentes momentos
del juicio, y así podemos señalar las siguientes diferencias:

• El juez toma una decisión; el abogado toma una postura.

• El juez trata de justificar; el abogado trata de convencer.

• El razonamiento del juez es objetivo (imparcial); el razonamiento del abogado es

subjetivo (parcial).

• El juez trata de fundamentar y justificar con leyes; el abogado trata de demostrar

con pruebas.

• El juez utiliza argumentos veraces y justificables; el abogado utiliza argumentos

falaces y no demostrables.

28
• El juez utiliza argumentos formales; el abogado utiliza argumentos retóricos. •
Además como el rol de los abogados es el de asesoría y defensa de una posición
interesada que reclama la satisfacción de una pretensión jurídica; y por lo tanto, los
abogados acomodan la versión presentada por su cliente, de tal forma que resulte
amparada por el sistema legal a efecto de lograr dicha declaración por parte del juez
al momento de sentenciar.

• Mientras que la argumentación del juez requiere una dosis más fuerte de
imparcialidad, objetividad y discreción, el razonamiento de los abogados es
interesado, parcial y revela sólo los hechos y aspectos normativos favorables a la
pretensión que defiende.

• Los jueces argumentan a favor de una cierta tesis porque consideran que, de
acuerdo con el derecho, es lo correcto, mientras que los abogados porque eso
favorece los intereses de su cliente y porque pretenden que sus argumentos sean
recogidos y aceptados por los jueces.

FUNCIONES DE LA ARGUMENTACIÓN DEL ABOGADO.

• Una función de la argumentación forense consiste en hacer que el tribunal o el

jurado admitan la tesis que el abogado se ha encargado de defender. Para llegar a
conseguirlo adaptará su argumentación al auditorio del que depende la solución del
proceso, que es el auditorio que le ha sido, por tanto impuesto.

• La argumentación del abogado tiene como finalidad persuadir a sus clientes que
su estrategia del juicio es la más adecuada y pertinente para lograr el éxito del juicio.

• El abogado cuando argumenta debe tratar de convencer al juez de que sus

argumentos sirven de apoyo a los intereses de sus clientes, de tal suerte que si son
persuasivos el juez los hará suyos y los plasmará en los considerandos de su
sentencia.

• La argumentación forense tiene como finalidad elaborar y estructurar

adecuadamente los argumentos que se contienen en los escritos de alegatos,
agravios, conceptos de violación, además de su estructura en forma oral.

29
• La argumentación ofrece al abogado las técnicas para incrementar su capacidad
persuasiva en el proceso de negociación de un conflicto que puede involucrar
intereses de tipo familiar, mercantil, de daños.

• Como la finalidad de la argumentación forense es lograr convencer al juez o

tribunal de la pertinencia de la tesis que sostiene el abogado.

MOMENTOS EN LOS QUE ARGUMENTA EL ABOGADO

• La demanda y contestación La demanda es la primera oportunidad del

abogado para argumentar y desde el inicio se debe plantear una estrategia a seguir
y por ello es importante tomar en cuenta: el tipo de juicio, civil o penal, el tipo de
tribunal civil, penal, laboral, familiar, porque en cada caso se regirá por distintos
principios procesales, el contenido de la litis, si son cuestiones de hecho o de
derecho, las pruebas con las que se cuentan: favorables, desfavorables,
equilibradas; el derecho que apoya nuestra posición o es adverso a ella, todo esto
es importante para saber cómo debemos argumentar a fin de obtener una solución
favorable. La contestación de la demanda es una oportunidad para plantear
estrategias argumentativas que permiten refutar los cargos y los argumentos de la
parte contraria, en la que se pueden seguir las siguientes líneas de defensa:

• Negar los cargos confutando las pruebas o la coherencia lógica de la hipótesis

acusatoria.

• Exposición de contra hipótesis que debiliten la hipótesis de la parte contraria.

• Exposición desagregada de las pruebas para restarles valor probatorio a las

pruebas de la parte contraria

30
 EL CONVENCIMIENTO

El convencimiento es la sensación de seguridad que alguien tiene sobre una

determinada cosa, idea o situación. El que está convencido no duda.

CONVENCER, PERSUADIR Y SEDUCIR:

UNA CARACTERIZACIÓN RETÓRICA

Convencer es aportar buenas razones y esto quiere decir proponer razones

verdaderas al auditorio judicial para su convencimiento. Para ello se utiliza el
argumento deductivo, que consiste en proponer una verdad y de ella deducir otra
verdad. Esto es posible dado que se asegura la conclusión por medio de dos
operadores.

El primero, la verdad, y la aceptación de dicha verdad por parte del auditorio, en la

premisa mayor.

En segundo lugar, el proceso de deducción es correcto porque se aplican una serie

de condicionamientos formales que dan como resultado lo correcto del
razonamiento y se autocorrigen en caso de violación de las reglas.

El convencer se construye desde el lenguaje objeto, es decir, el discurso apela a la

denotación de Gerardo Ribeiro, Las funciones retóricas del discurso jurídico 255 la
palabra. La verdad del convencer radica en que describe la cosa y esa descripción
la ofrece como verdad. Técnicamente, el discurso jurídico que convence opera la
deducción retórica, no lógica, en dos esferas:

• Una, la esfera de la ley,

• y dos, la esfera fáctica.
Deduce de una premisa legal (lo legal se ofrece como verdad cuando en realidad
la premisa legal con la que se trabaja es una interpretación de la textualidad de
la ley) y una acción fáctica que es el resultado de una interpretación narrativa;
de lo anterior se ofrece una conclusión deductiva en la que se establece la
responsabilidad u obligación o no de un sujeto de derecho. Persuadir, por su
parte, es ofrecer verdades probables. No hay inicialmente seguridad de la verdad

31
general, pero sí se puede deducir la verdad de la conclusión si se parte de
premisas particulares verdaderas o probables, o, dicho de otro modo, si se parte
de narraciones probables porque son coherentes con lo sucedido y el sentido
común. Se persuade porque se puede generalizar. Se persuade porque se
puede demostrar que de una serie de afirmaciones particulares (y por lo tanto
probablemente verdaderas) se puede llegar a una constante generalización que
permite afirmar que la constante generalización es una verdad. La persuasión
se construye desde el lenguaje objeto. La palabra apela al objeto. La verdad del
persuadir radica en que generaliza una experiencia por medio de la repetición y
a la repetición la ofrece como verdad. Seducir es construir un discurso que
demuestre la identidad entre los sentimientos del hablante y los sentimientos del
auditorio. Se seduce cuando se ofrecen los sentimientos personales como
referentes de los sentimientos del auditorio. La seducción se construye desde el
metalenguaje. El referente del discurso del hablante es el discurso emocional
del auditorio. El hablante se refi ere a esos discursos emocionales comunes y
no a ningún objeto material. La palabra de la seducción apela al sentido (sentido
entendido como el significado que construye el receptor desde su experiencia
personal) y no al significado propio del vocablo, apela a la carga emocional de
las palabras del auditorio: yo soy porque quiero ser tú. La seducción pone en
movimiento los factores irracionales de la conducta humana, los hace visibles y
presentes para analógicamente reivindicar los mismos predicados entre el
hablante y su auditorio. La seducción es un espejo donde el auditorio ve reflejado
lo no expuesto, su mundo privado y oculto. La seducción revela lo velado. El
discurso de la seducción estructura el mundo pasional del sujeto y lo vuelve
razonable en el ámbito público. Son los modelos retóricos los que organizan los
deseos personales para ofrecerlos como razonamientos razonables en el ámbito
de lo público. La verdad de la seducción radica en que construye una relación
de pertinencia entre sus sentimientos y valores y los sentimientos y valores del
auditorio, y a esa relación de pertinencia la ofrece como verdad.

32
El convencer construye razones derivadas de la verdad de la premisa para
demostrar esa verdad. La persuasión construye convicciones derivadas de las
premisas particulares para demostrar su verdad. La seducción construye emociones
derivadas de las emociones del auditorio y las ofrece como verdad. En un ejercicio
paródico, Quintiliano podría haber afirmado que cuando hay pruebas se debe
convencer al juez, cuando las pruebas son débiles y escasas se debe persuadir al
juez, y cuando se carece de pruebas se debe seducir al juez.

Importancia de la prueba.

En el derecho y en el proceso hace mayor imaginación para comprender la enorme

importancia que la prueba tiene en la duda jurídica; sin ella los derechos subjetivos
de una persona serían, frente a las demás personas o al Estado y entidades
públicas emanadas de éste. simples apariencias, sin solidez y sin eficacia algo .Una
diferente de la que pudiera obtenerse por propia mano (sistema primitivo de justicia
privada) o por espontánea condescendencia de los demás (hipótesis excepcional,
dado el egoísmo, la ambición y la inclinación a la rapiña, propias oc la naturaleza
humana).

Hechos que interesan al proceso

CARNELUTTI 24 nos ofrece esta definición:

"El conjunto de las normas jurídicas que regulan el proceso de fijación de los hechos
controvertidos. " Pero las palabras "fijación de los hechos" pueden hacer pensar que
se trata del sistema de la tarifa legal, por lo cual preferimos hablar de "demostración"
o "comprobación" y, mejor aún, de convicción del juez sobre tales hechos, para
incluir así los dos sistemas de valoración que más adelante estudiaremos.

(cfr., cap. V). VISHIKSKI 25 las define más sencillamente, como "el conjunto de
normas o reglas que regulan el modo de reunión, presentación, utilización y
calificación de las pruebas".

33
Rocoo 26 dice que en un sentido amplio la institución de la prueba es "el conjunto
de normas jurídicas procesales que regulan la prueba y los medios de prueba". De
manera que esta materia contempla dos aspectos de la prueba para fines
procesales, como muy bien lo observa.

QQRPIIE 1l7 :

a) El de la forma o procedimiento, que incluye su admisibilidad, su oportunidad, sus

requisitos y su práctica;

b) El de fondo, que proporciona los principios para la valoración de los distintos

medios aportados al proceso y que constituye una verdadera ciencia de la prueba,
independientemente de las reglas de procedimiento.

En sentido estricto, por derecho probatorio se entiende,

Nmo explica Antonio RQCHA 28, una materia más amplia, de la cual forman parte
las pruebas judiciales, pero que comprende en general "la verificación social de
hechos", es decir, la prueban en sus múltiples.

Las importantes diferencias que existen entre los procesos civil y penal,
notablemente disminuidas donde se ha otorgado al primero una fisonomía oral,
inquisitiva y con libertad de apreciación del material probatorio, han conducido a
algunos autores a sostener la tesis de que es imposible o inconveniente una teoría
general de la prueba, aplicable a toda clase de procesos.

Así, FLORIAS 29 se pronuncia a comienzos del siglo contra el método de unificar

los principios generales de las pruebas civiles y penales, pero acepta que hay
mucho de común entre la prueba penal y la administrativa.

34
 Conclusión

Concluimos, por lo tanto, que los discursos constituyen tal vez la herramienta más
persuasiva para conseguir modelar actitudes, es decir, formas de pensar, sentir y
actuar. Teniendo el poder de dar forma y transmitir los discursos, se posee también
la oportunidad de construir realidad y generar cambios de pensamientos o de mejor
entendimiento del tema, de quienes escuchan.

En otras palabras, el discurso bien empleado es en sí mismo una herramienta eficaz

de comunicación, y el que algunos lo hayan utilizado exclusivamente con el objetivo
de manipular, acumular poder o dominar a otros denota lo peligroso que puede
resultar en manos de gente inescrupulosa, inmodesta o carente de humildad.

Que tener un abuena estructura del discurso y todo lo que conlleva su metodología, son
muy importante tanto en ámbito general y los sistemas para la administración de justicia
existentes.

35
 Bibliografía

https://www.corteidh.or.cr/tablas/13421_ti.pdf

file:///C:/Users/User/Downloads/Dialnet-LasFuncionesRetoricasDelDiscursoJuridico-6119770.pdf

Revista de Derecho. Segunda época. Año 8. N.º 8 (noviembre 2013), 235-256 - ISSN 1510-
3714 256

36
 GLOSARIO

1. Actos compromisorios:
El hablante asume un compromiso, una obligación o un propósito.
2. Actos declarativos:
El hablante pretende cambiar el estado en que se encuentra alguna cosa.
3. Actos expresivos:
El hablante expresa su estado anímico, el de los asuntos de la vida.
4. El discurso:
Va directamente al entendimiento, proponiéndose explicar e instruir; su
mérito principal consiste en ser claro, exacto y elegante.
5. Coautoria:
Cuando un hecho punible es realizado de manera conjunta por dos autores.
6. Comiso:
Es una pena accesoria en virtud del cual se priva al sujeto que cometió el
delito de los bienes, instrumentos y de los efectos del delito.
7. Cómplice:
Es una forma de participación criminal en la que el agente presta una ayuda
de carácter material al autor delito (con sus diversas formas de complicidad
primaria o secundaria), y que es distinta a la instigación que se trata de una
colaboración de carácter moral.
8. Consumación:
Hay consumación cuando el hecho realizado por el agente del delito coincide
en su totalidad con los elementos del tipo penal respectivo.
9. Dolus Malus:
Es la conciencia y voluntad de querer realizar un hecho sabiendo que es un
acto contrario al derecho, es decir, que es antijurídico (Sistema Causalista).
Se diferencia del dolo natural de la teoría finalista.
10. Eximentes:
También conocido como eximentes de responsabilidad penal, tienen por
objeto eximir de responsabilidad penal al sujeto que cometió un hecho típico

37
 antijurídico y culpable, y en caso de que falte o no concurran todos sus
elementos que den lugar a la exención completa, se presenta una eximente
incompleta.
11. Ius Puniendi:
Consiste en la facultad exclusiva que tiene el Estado de castigar los
comportamientos violatorios de la ley penal con penas o medidas de
seguridad.
12. Iter Criminis:
Es el recorrido por el cual atraviesa el delito que se integra por diversas
etapas o fases: Fase Interna, Intermedia y Externa.
13. Convencer:

Conseguir con razones y argumentos que una persona actúe o piense de un

modo determinado.

14. Retoricas:

Se ocupa de discursos cuya finalidad es influir en los receptores y se

considera que la discursividad es uno de los principales rasgos de la
Retórica, puesto que permite construir y pronunciar discursos que cumplen
todos los requisitos textuales y comunicativos para la argumentación de la
tesis propuesta.

15. Lógica:

Parte de la filosofía que estudia las formas y principios generales que rigen
el conocimiento y el pensamiento humano, considerado puramente en sí
mismo, sin referencia a los objetos.

16. El Principio de legalidad

Es un principio jurídico fundamental utilizado por la mayoría de los estados

de derecho modernos, conforme al cual todo ejercicio de un poder
público debe realizarse acorde a la ley vigente y su jurisdicción, no a la
voluntad o arbitrio de personas particulares o mandatarios.

38
17. Fáctica:

Que está basado en los hechos o limitado a ellos, y no en lo teórico.

18. Escuchar:
Escuchar es un verbo que hace referencia a la acción de poner atención en
algo que es captado por el sentido auditivo.
19. Interlocutor:
En lingüística, análisis del discurso y campos relacionados, un interlocutor es
una persona involucrada en una conversación o diálogo. Dos o más personas
que hablan entre sí son interlocutores entre sí. Los términos compañero de
conversación, oyente o destinatario a menudo se usan indistintamente con
interlocutor
20. Insistir: El recurso de insistencia como un instrumento otorgado para
proteger el derecho de petición frente a la respuesta negativa de la
administración, para entregar documentos o información.

39