IDENTIFICAR OPORTUNIDADES

COMERCIALES
¿Cómo identificar oportunidades comerciales para
un producto?
ando
specific
Identificas el potencial del país →
e

Y
'

cafe peruano ,a
demand a
'

cafe de Kenya

Puedo render te

Identificas que acuerdos comerciales tiene el país que

soy
consumidor
un

attractive

Identificas el potencial del país socio

¿Qué producto se puede vender?

Ventajas comparativas
↳ quien poaia producer 's
ma barako
Sainik Caba memos cost de
quien
oporthnidad
 ¿Cómo identificar oportunidades comerciales para
un producto?

Indicador de Ventaja Comparativa Revelada (VCR)

▪ Propuesto por Balassa (1979)

▪ Ventaja Comparativa: Costo de Oportunidad de producir ese bien en términos de otros

bienes.

▪ Comparación de la importancia de cierto producto en las exportaciones totales de un país,

en relación con la importancia del mismo en el comercio mundial.
 ¿Cómo identificar oportunidades comerciales para
un producto?
mejor agro industrial
'
en
Peru es
Pero Chile es mejor

Indicador de Ventaja Comparativa Revelada (VCR) que chile .

transform ando
-

Perri →
Mango
eiempewnlh) Chile → Derivados del mango
aci ones → cafe -
-

uI
export pen
del pais
ee
i
product
sobre
Exportaciones del país i, " Exportaciones totales del
del producto h t país i
'

del Cafe
importance
𝑋𝑖ℎ /𝑋𝑖
a
→
en perri

𝑉𝐶𝑅 =
Exportaciones del mundo 𝑋𝑤ℎ /𝑋𝑤 Exportaciones totales del
(w), del producto h mundo (w)
t
hall U
gurl Mundo
'

to sunt ar TODO lo
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↳
von
respect junta r TODO lo que COMP RA El
Mundo
Mundo
a e se product
ventaia
→ Si VCR >1, el país posee ventaja comparativa en el producto h
export Amo tenemos costs t
baratos
Y esto seria blanco
y negro → in por et
Camino tacit

-
Si VCR <1, el país no posee ventaja comparativa en el producto h
✓
's
'

praises que
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PERO ACA PODEMOS DESA RROLLARNOS ? lo Puedo haler MA eficiente que ventana air hay
pose ian
ios
y ya .

PUEDO SALTA R Ser eliciente ? Una a- RAN

INVERT IR para Mejorar ta competitive dad .
QUE PARTE DE LA CADENA ME para t

Opovlunidad '

indica oportunidade , de negocio

 ¿Cómo identificar oportunidades comerciales para
un producto?

Indicador de Ventaja Comparativa Revelada Normalizado (VCRN)

moesia:i::c:

{
𝑉𝐶𝑅 − 1 men .

𝑉𝐶𝑅𝑁 =
𝑉𝐶𝑅 + 1

Valores entre -1 y 1
Si VCR >0, el país posee ventaja comparativa en el producto h
Si VCR <0, el país no posee ventaja comparativa en el producto h
 Ejemplo

Palta (aguacate), frescos o secos (Partida: 0804400000)

Exportación de palta del Perú (2016): US$ 396.583 miles

Exportación totales del Perú (2016): US$ 36.039.965 miles

Exportación de palta del Mundo (2016): US$ 4.402.983 miles

Exportación totales del Mundo (2016): US$ 15.849.039.946 miles

¿Cuál es el VCR y VCRN?

7
Como annalist as extraneous :
se
t rata de Hegan
at

esta 's
no

f se t rata de ver en que posicioin

-
peris ahora es
competitive
en patta) entre
- n
y
7
opciones
:

p capacidad para
9M bus car la forma de mayor
Hay
-

.
desarrohar la oterta

Mejor ar y
ser ma's competitive .

seminar distimxs tiros de patta

una
↳ esta moi export ando
proportion significative
para el Mundo
 ¿Cómo identificar un mercado?

Indicador de Capacidad Relativa de Compra (CRC)

▪ Comparación entre la participación relativa de cierto producto con la participación

mundial del mismo en la importación.

y
Cate
'

→ EEW
a Veles hay
-
Gran Mercado ane consume
pensar
que
- Demand a Agresiva a futuro

Poder tiene para control ar et pnecio

-
Que
 ¿Cómo identificar un mercado?

Indicador de Capacidad Relativa de Compra (CRC)

Las importations en et

peril ae Televisions

Importación del país i, del Importaciones totales del

producto k país i

𝑀𝑖𝑘 /𝑀𝑖
𝐶𝑅𝐶 =
Importaciones del mundo 𝑀𝑤𝑘 /𝑀𝑤 Importaciones
Exportaciones totales del
HOHOKAM →
se pice
neempiazar
de

(w), del producto h mundo (w) Mundo p

OV

un pais
Las important ones
al televisions e specific
Mercado t dinami ↳
a hive mundial
p t aniculaao

Si CRC >1, el país posee capacidad de compra alta del producto k

Si CRC <1, el país no posee capacidad de compra baja del
=

producto k ↳ innova r en et

Mercado

des ar roll ar
 ¿Cómo identificar oportunidades comerciales para
un producto?

Indicador de Ventaja Comparativa Revelada Normalizado (VCRN)

t
este es et que
se Usa comin mehte

para evitar mineros

𝐶𝑅𝐶𝑘 − 1 con much as citrus

𝐶𝑅𝐶𝑁 =
𝐶𝑅𝐶𝑘 + 1

Valores entre -1 y 1
Si warm
VCR
CRC >0, el país posee capacidad de compra alta del producto k

Si Bravo
VCR
CRC <0, el país no posee capacidad de compra alta del

producto k
 Ejemplo

Palta (aguacate), frescos o secos (Partida: 0804400000)

Importación de palta de Países Bajos (2016): US$ 626.985 miles

Importación total de Países Bajos (2016): US$ 504.185.169 miles

Importación de palta del Mundo (2016): US$ 4.928.166 miles

Importación total del Mundo (2016): US$ 16.014.202.356 miles

¿Cuál es el CRC y CRCN?

un mercado potential
→ fer O 3
podria
-

TLC
juegoel
'

Aca entre en
de entrar ma 's tacit
↳ posibiviad
↳ posibilidad de inverter .
MATRIZ DE ANSOFF
La matriz de Ansoff, también conocida como Matriz
Producto/Mercado, sirve para identificar oportunidades de
crecimiento en las unidades de negocio de una organización.
 Matriz de Ansoff

(IGOR ANSOFF)
(PRODUCTOS - MERCADOS)
Exportas el
capítulo/sector, pero
PRODUCTOS
YA exporta el país y se no necesariamente
puede mejorar ACTUALES NUEVOS todos los productos
I
patta tresca
y
ACTUALES

DIFERENCIACION shampoo / enemas facials

/
-

" " aonae

QUI ERE
O Ye puedl in novar
PENETRACION Aai te de patta
DESARROLLO DE pildora de Omega ,
PRODUCTOS

MERCADOS

SEGMENTACION
NUEVOS

O
DIVERSIFICACION
DESARROLLO DE
Que exporto hoy, que MERCADOS
El país destino lo
no exportamos a ese
t t compra, pero nosotros
país (¿Se podría e-
strategics de segmentation ampiiar la cantera de
no le vendemos.
transformar?) patta, → entrap at Mercado de products y Mercado ,
pais
oiuedarhgmunmd!
a
patta Como Cuero win gain se Va
ante
con for me
 Penetración en el mercado
↳ seen to ca en
generations jinns

Se persigue un mayor consumo de los productos

actuales en los mercados actuales.
Aumento del consumo o ventas por los
clientes/usuarios actuales.
Captación de clientes de la competencia.
Captación de no consumidores actuales.
Atraer nuevos clientes del mismo segmento
aumentando publicidad y/o promoción.
 Desarrollo del mercado

Que parte de la Cadena al initio o al final

,

Pretende la venta de productos actuales

en mercados nuevos.
Apertura de mercados geográficos
adicionales.
Atracción de otros sectores del mercado.
Política de distribución y posicionamiento
 Desarrollo de productos

Persigue la venta de nuevos productos en los

mercados actuales, normalmente explotando la
situación comercial y la estructura de la compañía
para obtener una mayor rentabilidad de su
esfuerzo comercial.
Desarrollo de nuevos valores del producto.
Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas
gamas).
Desarrollo de nuevos modelos o tamaños.
 Diversificación

La compañía concentra sus esfuerzos en el

desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados.
Esta es una de las opciones resultantes de la matriz
de Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta
no es una estrategia de crecimientos intensiva.

Esther to al TODOS

NO
hay pais que no qui era est
TRADE INDICATORS AND
DATA BASES
International Trade Theory & Integration Processes
2014 Universidad del Pacífico
 Acuerdos comerciales – Vigentes

WTO
Andean Community China
Mercosur Singapore
Cuba South Korea
APEC Thailand
Chile Japan
Mexico Panama
United States Venezuela
Canada Unión Europea
EFTA (Suiza, Liechtenstein, Norway e
Costa Rica
Iceland)
Source: acuerdoscomerciales.gob.pe
Acuerdos comerciales

Por entrar en
vigencia Guatemala

En negociación Programa DOHA para el desarrollo

Acuerdo de Asociación Transpacífico - TPP
Honduras
El Salvador
Alianza del Pacífico (Colombia, Chile, México,
Perú)
Source: acuerdoscomerciales.gob.pe
 ¿Cómo deberían medirse las ventajas
comparativas?
! Idealmente, de manera sistémica (Porter):
 ¿Cómo se miden las ventajas
comparativas?
instrumental
! Empíricamente p esta dis
tic o

! Modelos econométricos: equilibrio general o parcial

{
caus alidade

" Muy complejos, especialmente los de EGC (‘CGE’)

!
bogie :Tehan::b rio " Evalúan agregados, más no productos al detalle (ej: modelo de
Duchin, 2004)
! Indicadores comerciales
" Permiten evaluaciones desagregadas del comercio de bienes, según la
data a nivel de partidas/subpartidas y de productos específicos
" Análisis de niveles de diversificación y sofisticación del comercio
" Evaluación de factibilidad de un TLC, identificando prioridades
exportadoras y sensibilidades importadoras en productos específicos
" Evaluación de impacto (cuando son incorporados en un modelo
econométrico)
" Adaptación para flujos de IED y de Comercio de Servicios factible
pero limitada por insuficiente data bilateral.
 Ventajas Comparativas Reveladas (VCR)
capacidad de venta en el Mundo :

MODELO RICARDIAN O :

 
-

X patta Peris

/
en

I
si la prop es
significative que tan buenos

eaportando X ih
 
'
↳
espegiogfitacion gaffes,

ventaia especih ca

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-

ele

Xi
en

product
X = Exportaciones

alguno
de los factories

VCRih = h = Producto

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-

production

tf
de son

competitivelyy
X mh i = país analizado

)
→
Paemfaitepaita m = mundo

 
, tecnologia
tierra capital

 
Ser

Xm
Manx mas et Mundo tambiein
competitive
en

de
inuuye
'

se Peru
Obra

NO OL VIDA Raul
sepuedecambiar el

Mundo por un pats

El VCR también se calcula al nivel de un determinado mercado regional o subregional, en cuyo

caso el denominador va el total del comercio con ese mercado específico (en vez del total con
el mundo en general)
 AHA -7
monopsonio

(
Capacidad Relativa de Compra (CRC)

permit identifier Ias

 M ih 
 
oportunidadls .

Indicator O -

3 M = Importaciones

 Mi 
-

Mayor a O X = Exportaciones
Capa a' dad de
-

CRCih =
comp ra
relative baia
h = Producto

I  M mh 
Desarrollo
-
de Mercado i = país analizado
( O DORN NI DAD )
m = mundo
tenner I.
 M 
t . aupucare
cap au dad al
'

cambiar la

 m 
lostlmbrls comp ra

GRANDES : China , EEVV

- penetration de Mercado

El CRC también se calcula al nivel de un determinado mercado regional o subregional, en cuyo

caso el denominador va el total del comercio con ese mercado específico (en vez del total con
el mundo en general)
Índice de Especialización (IE)
Índice de Intensidad (IN)
importance a

 X ijh 
'

"
tanaunaaionesa You :a .
F. Ten Icon
" lo ane X = Exportaciones

 
respect a
perk passes baios
pg
a
e se
comp ra
en patta
M = Importaciones
Fan
Enmities :S:}
.

M jh 
.


→
h = Producto

IEijh = i = País analizado


t X ij  j=
País/Región/Grupo

 
Dependence a
'

entire socio
Un pais y
Otro

W= Mundo
Mj  M
 to, recurs.

a prove chaos ?
esta bien

El IN y el IE se complementan entre sí, pues el IN mide la importancia

relativa de un mercado j para el comercio de i (sesgo-mercado), mientras
que el IE mide la importancia relativa que para el comercio de i tiene un
producto h en el mercado j (sesgo-producto).
Cajas de Inferencia
ES CENA RIOS

↳ civil Alberta set el mercado iptimo a desalvo Harte

! Dada de la gran cantidad de indicadores y la

complementariedad entre algunos, su uso ordenado
y combinado permite obtener conclusiones
ilustrativas y útiles para el análisis del comercio
entre países o grupos de países.
Competencia: Caja de inferencia

! Evalúa el grado de competencia comercial entre

países/grupos de países mediante VCR e IE.

tinos Ae

posicionamienlx
 Complementariedad: Caja de Inferencia

! Evalúa el grado de complementariedad comercial entre

países/grupos de países, combinando elementos de
oferta y demanda mediante VCR y CRC .

Indica que
mercado es

Central Chal
y
es
'

complement an O
.
Comercio Eficiente: Caja de Inferencia

! Evalúa la probabilidad de que un ACP genere

creación o desviación de comercio.
Clasificación arancelaria
! ¿Qué es?
Método lógico y sistemático que permite identificar a
través de un código numérico y la descripción respectiva,
las distintas mercancías susceptibles de ser comerciadas
internacionalmente.
Chile → NO

¿Para qué sirve?

perk a

! perf a Rumania →
Post BLEMENTE
µ
- Determinar el arancel y las normas que rigen el
comercio de las mercancías pertenecientes al código
- Analizar comparativamente el nivel de liberalización
o protección arancelaria por productos y según socios
comerciales
 Sistema Armonizado (HS)

! Usado en las Aduanas y también para la negociación

de acuerdos comerciales internacionales.
! Mayor Nº de dígitos # Mayor nivel de detalle.
! La clasificación hasta 6 dígitos es común a todos los
países
! Capítulo arancelario (Chapter): 2 primeros dígitos sector

! Partida arancelaria (Heading): 4 primeros dígitos product

! Subpartida arancelaria (Subheading): 6 primeros dígitos product

car
con
acleris ticas

Aliment Os → tuber Cubs → Papas na liras

Sistema armonizado: Ejemplos

! Capítulo
85 equipos y maquinarias eléctricas

! Partida
85 17 equipos telefónicos

! Subpartida
85 17 11 teléfonos celulares
Clasificaciones de Bienes: Ejemplos
'

→ actin da des que nay una persona

! Por tipo de productos (CUCI, CIIU)

! Estado fresco/natural y materias primas
" Agropecuario, Pesca, Silvicultura
" Minería, Combustibles
! Manufacturas de bienes
" (de) Consumo Corriente (ej.: alimentos procesados)
" Intermedios/Insumos Industriales (ej.: químicos)
" (de) Consumo Duradero y (de) Capital (ejs.: autos, maquinaria)
! Según su valor agregado (Lall)
! Bienes Primarios (BP) –ej.: minerales
! Manufacturas Basadas en Recursos Naturales (MBRN) –ej.: harina de
pescado
! Manufacturas de Baja Tecnología (MBT) –ej.: confecciones
! Manufacturas de Mediana Tecnología (MMT) –ej.: autos
! Manufacturas de Alta Tecnología (MAT) –ej.: electrónicos
Mediciones indirectas: ÍNDICES
! Permiten cuantificar información comercial que incluye
elementos cualitativos o muy heterogéneos, como es la
referida a Medidas No Arancelarias (MNA) y a Servicios
! Pueden ser utilizados combinadamente con IC (como VCR,
IN, IE, etc.) y/o incluidos en regresiones econométricas, a
fin de estimar
- La liberalidad/restrictividad de determinadas MNA u otras
regulaciones domésticas
- El atractivo de un país como receptor de inversiones, por tipos
de IED
- La competitividad y conectividad de un país en determinadas
actividades de servicios
 CONTRATO DE COMPRA
VENTA INTERNACIONAL
Unidad Didáctica II: Políticas y Estrategias de Promoción de
Exportaciones
 Contratos Internacionales

Como resultado de las diferentes campañas de promoción que realice la

empresa.
Interés en el intercambio de propiedad o mercancía

Recepción de Solicitud

Inicia el proceso de compra venta internacional

 Contrato Internacional

3 elements clave

Luego del acuerdo:

t :%::i: : : : :
"
"
::÷
y
.

Transferencia de propiedad
País B
País A Vendedor Comprador
Transporte de bienes
t
otras variables en
juego
tiempo , espacio

Pago depend e
Sistema
del
financier .

f f
at
( On
anticipation final
Arbitrage :

a- rbitro
-
se edge a

decision final IN A PLIABLE

Contrato Internacional
-
Tomah una

Conflicto de leyes:
Designación por las partes de una ley nacional aplicable
Reglamentación internacional aplicable
Tratados internacionales en áreas esenciales como la venta, transporte, medios de
pago, etc.
Reglas y usos del comercio
Materias centrales como la entrega de la mercadería, pagos y cobros, Incoterms,
créditos documentarios
Reglamentación interna aplicable
Aduanas, control de cambios y regulaciones financieras, reglamentaciones
comerciales con terceros países
Conflicto de jurisdicciones
Atribución de competencia de uno u otro país o solución mediante arbitraje
Contrato en las Transacciones Internacionales
 Contrato Internacional

Luego del acuerdo:

Transferencia de propiedad
País B
País A Vendedor Comprador
Transporte de bienes

Pago
 Compra Venta Internacional

At obieto se le ariade un
propietario

Convenio entre comprador y vendedor, basado en la oferta

y aceptación, en la que una de las partes entrega a la otra
un bien/servicio a cambio de su equivalencia en dinero o
algo que lo represente.
 Esquema de Compra Venta Internacional

Solicitud de Cotización NACIMIENTO DEL

Cotización Oferta Inicial Aceptación CONTRATO
(comprador) (vendedor)

• Entrega de mercancías
Obligación del
Propuesta de Modificación • Trans de propiedad
vendedor • Entrega de documentos
a la cotización ↳ important
(contraoferta) products lleguen con hrs garahtias
(comprador)
Obligación del • Pagar precio
comprador • Aceptación de la mercadería

Propuesta Parcial de
Aceptación
(2da contraoferta)
(vendedor) Ejecución del
contrato
 Obligaciones Básicas

• Entregar la mercancía
• Embalar la mercancía
VENDEDOR • Responder de vicios y defectos ocultos
• Pagar derechos de salida del país de origen
• Entrega de la documentación

• Hacerse cargo de la mercancía

COMPRADOR • Pagar al vencimiento y en la moneda acordados
• Reexpedición en caso de devolución
• Pagar derechos de entrada en el territorio de
destino
 Cláusulas Específicas

• Condiciones de envío
- medio de transporte
GENERALES - régimen de transporte
• Condiciones de entrega (INCOTERMS)
• Condiciones de pago
- forma de pago
- plazo de pago

Modo,
tintsui
dis

• Cláusula de arbitraje
{
per vs China : debate en VE

ESPECIALES • Cláusula de jurisdicción

• Cláusula penalizadora
• Cláusula remuneradora
• Cláusula de fuerza mayor
 Formas Cuasi-Contractuales

Pedido Expresión de una demanda

Factura comercial Expresión de una venta

Factura proforma Expresión de una oferta

 Esquema de Compra Venta Internacional

Solicitud de Cotización NACIMIENTO DEL

Cotización Oferta Inicial Aceptación CONTRATO
(comprador) (vendedor)

• Entrega de mercancías
Obligación del
Propuesta de Modificación • Trans de propiedad
vendedor • Entrega de documentos
a la cotización
(contraoferta)
(comprador)
Obligación del • Pagar precio
comprador • Aceptación de la mercadería

Propuesta Parcial de
Aceptación
(2da contraoferta)
(vendedor) Ejecución del
contrato
 Contrato de Compra Venta Internacional

Expresión de intención de llegar a un acuerdo – Resultado: Contrato

Consentimiento de todas las partes – Acuerdo

Libertad de decisión para ser parte de un Contrato

Libertad de consentimiento de todos los elementos de un Contrato

¿Qué generan los contratos?

Vínculo - Compromiso
Obligaciones
 Contrato Internacional

Luego del acuerdo:

Transferencia de propiedad
País B
País A Vendedor Comprador
Transporte de bienes

Pago
 Compraventa Internacional
Legislación aplicable

Convención de las Naciones Unidas sobre los contratos de Compra Venta

internacional de mercaderías – CNUC.UNCITRAL (United Nations Commission for
International Trade Law) convene ion
de vie
na

Adoptada en conferencia diplomática en Viena - Austria,

el 11/ 4 /1980. Entró en vigor el 1 enero de 1988

Perú se adhirió mediante el D.S. N° 011 -99 - RE del 22 / 2 / 1999 y desde el

1 de enero del 2000 es ley peruana.

Arbitraje, Cámara de Comercio Internacional de París , en Lima

su representante está ubicada en la Cámara de Comercio de Lima
 La Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil
Internacional (CNUDMI)
United Nations Commission on International Trade Law - UNCITRAL

“Cumple una función importante en el desarrollo de dicho marco en cumplimiento

de su mandato de promover la armonización y modernización progresivas del
derecho del comercio internacional mediante la preparación y el fomento de la
utilización y adopción de instrumentos legislativos y no legislativos en diversos
temas clave del derecho mercantil.

Tales temas comprenden, en concreto: la resolución de controversias, las

prácticas contractuales internacionales, el transporte, el régimen de la
insolvencia, el comercio electrónico, los pagos internacionales, las operaciones
garantizadas, la contratación pública y la compraventa de mercancías.”

La guía de la CNUDMI, 2007

 United Nations Commission on International Trade Law –
UNCITRAL
Convención sobre el Contrato de compraventa de bienes - CISG

Objetivo
“Proveer un régimen moderno,
Vocabulario común uniforme y justo de contratos
internacionales de compraventa
de mercadería”.

Introducir certeza
Reducir los costos
al intercambio
de transacción
comercial

Source: UNCITRAL
http://www.uncitral.org/uncitral/en/uncitral_texts/sale_goods/1980CISG.html
 Cláusula de Reserva de Dominio

El vendedor (Exportador) se reserva el dominio de la mercancía vendida hasta

el pago del precio. No afecta a la eficacia de la venta; pero produce el efecto
de poner los riesgos y peligros de la mercancía a cargo del comprador y de que
se entienda que no se otorga crédito a éste; es decir, que permanece en suspenso
la transferencia de la propiedad (transmitiéndose de momento la mera tenencia o
posesión precaria) mientras no se pague el precio; sirviendo para acreditar que
éste no se ha satisfecho mientras no se pruebe lo contrario.

Garantiza que la mercancía, aunque esté en posesión del importador,

seguirá siendo propiedad del exportador hasta éste reciba el pago
pactado.

La eficacia de esta cláusula varia según los países, siendo máxima en Alemania.

http://www.ucsm.edu.pe/rabarcaf/vojula06.htm
Operativa de Com Ext. ICEX España, pg.38
 Arbitraje Internacional

Institución donde dan solución a un conflicto planteado,

comprometiéndose previamente está última a aceptar la decisión de
la(s) primera(s).

• Según el fundamento del arbitraje:

- según derecho Leyes y normas
- según equidad Entendimiento de lo que es justo y equitativo
• Según la elección de árbitro(s):
TIPOS - administrado
- no administrado (“ad-hoc”)
• Según el tipo de litigio (objeto del conflicto):
- especial
- universal
 Cotización

Estimados señores:

Gracias por su solicitud.

Las camisas en cuestión pueden suministrarse de acuerdo con sus especificaciones al
precio de $5 cada una.

Quedamos a la espera de su pedido

Atentamente,

Una Mala Oferta

 Cotización - Partes

Preámbulo: Información de las partes, definiciones, etc.

Objeto del Contrato: Descripción cuantitativa y cualitativa de los producto(s).

Entrada en vigencia y legislación aplicable

Obligaciones del vendedor: Entrega de los productos, de los documentos

Obligaciones del Comprador: Pago, recepción de los bienes

Riesgos, costos y propiedad

Solución de controversias
 Consideraciones en la Negociación de una
Cotización

En relación al Precio

▪ El precio neto y la moneda que se tomará para el intercambio

▪ El descuento comercial (si se utiliza lista de precios corrientes)
▪ El descuento por cantidad
▪ Descuento por pronto pago
▪ Lugar de entrega para el precio dado (INCOTERM)

Condiciones de Pago

▪ Carta de crédito (Especificar características y banco emisor)

▪ Cuenta abierta
▪ En caso de letras, verificar a través de un banco la solvencia
▪ Otro medio de pago, etc.
 Consideraciones en la Negociación de una
Cotización

Condiciones Generales de Venta

▪ Si existe la participación de un agente, la comisión del agente, quien la cubre y si

está o no incluida en la cotización.
▪ Fecha de entre y penalidades en caso de incumplimiento
▪ Proceso de envío: ¿Embarques parciales? ¿Transbordos? ¿Debe enviarse en buques
de determinada bandera?
▪ Quien es el responsable de reservar el espacio para el transporte.
▪ ¿Permitidas las discrepancias en peso y calidad?
 Incumplimiento

Incumplimiento voluntario o doloso: Dolo, culpa-negligencia

Generado por intención o ánimo de una parte de perjudicar a la otra.

Incumplimiento involuntario:
Por circunstancias externas se podría exonerar totalmente de la obligación.

Circunstancia que aunque se hubiera previsto, habría

Fuerza Mayor
sido inevitable. Ejemplo: Terremoto, guerra, etc

De haberse previsto tales circunstancias, se hubiera

Caso Fortuito evitado sus consecuencias.
Ejemplo: Huelga
 Sanciones

“Los incumplimientos darán lugar a ejercitar las acciones de ejecución forzosa,

resolución del contrato y reducción del precio”

Ejecución forzosa: El comprador tiene el derecho de exigir al vendedor el

cumplimiento de todas las obligaciones contractuales. El comprador podrá
prorrogar el plazo de cumplimiento. El vendedor después de la fecha de
entrega podrá subsanar el incumplimiento de sus obligaciones siempre que
no cause al comprador inconvenientes excesivos. La falta de entrega,
total o parcial en un lugar distinto del fijado del contrato, facultará al
comprador a recibir otros bienes en sustitución de aquellos, o bien a la
reparación por el vendedor de tales anomalias, para subsanar la falta de
conformidad.”

ICEX, 2005, Estrategia y gestión del comercio exterior

 Incumplimiento y Resolución

“ Resolución del contrato: Cuando sea grave o esencial el incumplimiento,

siendo de tal entidad que impida el nomal desarrollo del contrato. La resolución
otorga un efecto extintivo del contrato al liberar a las partes de sus obligaciones
aun pendientes. Sus principales efectos son:

◼ La restitución de las mercancías en un estado sustancialmente idénticos.

◼ La devolución del precio por el vendedor. El vendedor abonará el interés del
precio que esté obligado a restituir, a partir de la fecha de pago.
◼ El abono de ciertos beneficios por la posesión. El comprador abonará los
beneficios que obtuvo por el uso o por la venta de la mercadería.”

ICEX, 2005, Estrategia y gestión del comercio exterior

 Incumplimiento y Resolución

“Reducción del precio: El comprador podrá rebajar el precio

proporcionalemente a la diferencia existente entre el valor que las mercaderías
efectivamente entregadas tenían en el momento de la entrega y el valor que
habrían tenido en ese momento conforme al contrato. En todo caso, este derecho
será independiente de que se hubiere pagado o no el precio de los productos y
de que la entrega sea total o parcial.”

ICEX, 2005, Estrategia y gestión del comercio exterior

Incoterms® 
International Commercial Terms
Es un reglamento para establecer las condiciones de entrega de mercancías en el
contexto del contrato de compra-venta. Estos términos son mundialmente utilizados en las
operaciones comerciales internacionales, pero son de libre adopción y es necesario
incorporarlo explícitamente en el contrato.

Los INCOTERMS, son elaborados y revisados por la Cámara de Comercio Internacional

(ICC) con sede en París, Francia. Con ellos se pretende eliminar cualquier posibilidad de
conflictos y de malos entendidos posteriores en el envío de mercancías de un país a otro.
Actualmente la última revisión corresponde a los INCOTERMS 2010.

Publicación de la Cámara de Comercio Internacional.

Se revisan cada 10 años.
Las Reglas de Incoterms® 
Describen….

Obligaciones: entre el comprador y 
O vendedor.

Riesgo: dónde y cuándo se transmite 
R el riesgo.

Costos: Cuáles serán los costos, de cada 

C una de las partes.
Incoterms® 2010 

Son 11 Términos para el Incoterms 2010

(Cualquier modalidad de transporte)
EXW , FCA , CPT , CIP , DAT , DAP , DDP

FAS , FOB , CFR , CIF
(Solo para transporte marítimo)
Se viene el Incoterms® 2020 

2020
Se prevé lo siguiente:

* Nuevo Incoterms: CNI (Cost & Insurance)

* Desdoblamiento del DDP (2 incoterms)
* Eliminación del EXW y FAS
* Nueva edición, tendrá un enfoque pedagógico para
facilitar su comprensión y aplicación.
Incoterms®2020 
Contratos adicionales

A1 Obligaciones 
Generales A2 Entrega A3 Transmisión de
Riesgos

Transporte
Puntos críticos
A4
Las reglas de Incoterms 2020, Después de 
registrar en A1 los básico:  productos, 
pagos  y deberes de las partes, la entrega 
y la transferencia del riesgo tienen un 
lugar en A2‐A3, respectivamente. 
Despacho de 
exportación/importación A7 Documento de 
entrega / transporte A6 Seguro
A5
• Contratos adicionales (A4/B4 y A5/B5,  Transporte y despacho
transporte y despacho).
• Documentos de transportes (A6/B6)
• Despacho de  exportación/importación 

•
(A7/B7)
Embalaje (A8/B8) A8
Comprobación‐
embalaje ‐marcado A9 Reporte de 
costos A10 Notificaciones

• Gastos (A9/B9)
• Notificaciones (A10/B10). Otros ( paquetes – pagos – notificaciones)
Modos de entrega

MODO CONDICIÓN DE ENTREGA TERMINO

Entregar en un lugar, en un puerto, aeropuerto, EXW

A DISPOSICIÓN EN LUGAR bodega en lugares o premisas del comprador o DPU
vendedor. FAS

FOB
Entregas a bordo de un buque en puerto de
A BORDO CFR - there

origen.
CIF

FCA
Entregar sobre un vehículo, marítimo o de CPT
A DISPOSICIÓN SOBRE EL
cualquier otro tipo. CIP
VEHÍCULO
DAP
DDP
Incoterms® 2020 

Son 11 Términos para el Incoterms 2020

(Cualquier modalidad de transporte)
EXW , FCA , CPT , CIP , DAT , DPU , DDP

FAS , FOB , CFR , CIF
(Solo para transporte marítimo)

Cotto Seguro de larga internacional NORMALMENTE NINGVNO

de
.

Despacho de adularia de importation CIF # NO

µ
FORMA PARTE
DE LA OPERA CIEN
 Yuna ftp.aue?I!fYa...Yo*o.VENDERtuproauc*
(
;

EXW (Ex Work) 
En Fábrica 
El vendedor debe entregar la mercancía poniéndola a disposición del comprador en el
punto acordado, si lo hay, en el lugar de entrega designado, y no cargado en ningún
vehículo de recojo. Si no se ha acordado un punto especifico en el lugar de entrega
designado, y si hay varios puntos disponibles, el vendedor puede elegir el punto que mejor le
convenga. El vendedor debe entregar la mercancía en la fecha acordada o dentro del plazo
acordado.

El comprador realizar los trámites necesarios para la exportación y proporcionar el transporte

necesario para trasladar la carga hasta el destino final.

Es decir, el comprador asume los gastos y riesgos de tomar la mercancía en el punto inicial
del proceso de comercialización.

induido
'

Normal mentee cost de producciones ta en EXW

haler en la fabrica )
( Otto de embalaje y marca do ( se pueae

hah genera do en fabrica )

Elaboration de documentor para la exportation ( documents que se
EXW (Ex Work) 
En Fábrica 

Entrega
FCA (Free Carrier) 
Franco Porteador
El vendedor entrega la mercancía al transportista designado por el comprador en el lugar acordado.
Además, se debe realizar los trámites de despacho de exportación.

Si la entrega se produce directamente en su fábrica, el vendedor es responsable del proceso de carga al

vehículo que designe el comprador.

En ese momento se produce la transmisión de costos y riesgos,

por ello, una vez la mercancía es despachada, el vendedor queda
libre de responsabilidades.

Este término aplica para cualquier tipo de transporte, incluso

puede usarse en el esquema multimodal.
FCA (Free Carrier) 
Franco Porteador
Entrega

Entrega
FAS (Free Alongside Ship) 
Franco al Costado del Buque

El vendedor se compromete a transportar la mercancía hasta el costado del buque en el puerto convenido,
así como a asumir los riesgos y costos en que incurra hasta este punto. Asimismo, al entregar la mercancía, lo
hace ya tramitada la Aduana de su propio país.

El comprador asume los riesgos desde el momento de carga hasta la embarcación. Este término sólo aplica
para el transporte marítimo o fluvial.

Si éste se encuentra atracado, se dejará en el

muelle y si no estuviese atracado, debería
desplazarse la mercancía en barcazas hasta al
lado del buque por cuenta del vendedor.
FAS (Free Alongside Ship) 
Franco al Costado del Buque
Entrega
FOB (Free on Board) 
Franco a Bordo 
El vendedor hace la transmisión de riesgos y costos una vez la mercancía se encuentra a bordo del buque
en el puerto de embarque convenido. Además, el vendedor se encarga de despachar la mercancía en aduana
para la exportación.

Este terminó sólo se puede usar para el transporte marítimo o fluvial.

t d
vendedor → riesgo costs Al
minim
almacenaje
FOB (Free on Board) 
Franco a Bordo 
Entrega
CFR (Cost and Freight) 
Costo y Flete
Además de transportar la carga hasta el puerto y embarcarla, el vendedor debe pagar la bodega del barco, el
flete hasta el destino, los gastos de exportación y despacho aduanero.

El descargue en el destino corre por cuenta del comprador, así como cualquier daño que pueda sufrir la
mercancía desde el momento en que se entrega a bordo del barco.

Este término sólo aplica para el transporte marítimo o fluvial.

CFR (Cost and Freight) 
Costo y Flete

Entrega
CIF (Cost, Insurance and Freight) 
Costo, Seguro y Flete
Este término es similar al CFR pero, además de pagar el flete y asumir los costos de exportación, el vendedor
deberá adquirir un seguro de cargo y riesgo para cubrir cualquier daño o pérdida de la mercancía durante el
trayecto, la clausula de cobertura será de tipo (C) o clausulas similares según corresponda.

Si el comprador requiere un mejor seguro deberá concertarlo con el exportador o asumir el gasto extra.

Este término se utilizará exclusivamente en transporte marítimo o fluvial.

tambiern los podria

y asumir a comp r add

Normal meme ve importa

CIF
al
pre cio
CIF (Cost, Insurance and Freight) 
Costo, Seguro y Flete

Entrega
CPT (Carriage Paid To) 
Transporte Pagado Hasta
El vendedor se compromete a pagar los costos del transporte requerido para llevar hasta el destino
convenido con el comprador.

El vendedor debe asumir gastos de aduana, de cargue y descargue y de todo tipo de fletes. La transmisión
de riesgos por pérdida o daño de la mercancía ocurre cuando los artículos de exportación se entregan al
primer transportista.

Se usa para el transporte multimodal (carretera, avión, tren, fluvial)

CPT (Carriage Paid To) 
Transporte Pagado Hasta

Entrega
CIP (Carriage and Insurance Paid To) 
Transporte y Seguro Pagados Hasta
Además de las obligaciones que el vendedor asumió en el término anterior (CPT), acordar el CIP significa
que correrá con los costos del seguro, será responsable sólo por una póliza de cobertura provista por las
clausulas (A) o cualquier clausula similar.

Se usa para el transporte multimodal. (carretera, avión, tren, fluvial)

CIP (Carriage and Insurance Paid To) 
Transporte y Seguro Pagados Hasta
Entrega
DAP (Delivery at Place) 
Entregada en Lugar
El vendedor realiza la entrega y transmite el riesgo al comprador con la puesta de la mercancía en el lugar
de destino convenido. No descargada.
El costo del traslado lo asume el vendedor.
El comprador asume los trámites de importación y paga los derechos de aduana; Puede ser usado bajo
cualquier modalidad.

El Punto designado puede ser en la frontera, en la nave u otro punto acordado.

DAP (Delivery at Place) 
Entregada en Lugar

Entrega
DPU (Delivered at Place Unloaded) 
Entregada en Lugar Descargada
El vendedor realiza la entrega y transmite el riesgo al comprador con la puesta de la mercancía descargada
en el lugar de destino acordado (puede ser terminal, puerto, bodega u otro lugar pactado).
El costo del traslado lo asume el vendedor.
El comprador asume los trámites de importación y paga los derechos de aduana; Puede ser usado bajo
cualquier modalidad.

DPU

(
↳
ha
se
que ya
descargaao

navigation ,
DUAN
bmauetei aie : :L
punto que relieve
al comprador
DPU (Delivered at Place Unloaded) 
Entregada en Lugar Descargada

Entrega
DDP (Delivery Duty Paid) 
Entregada Derechos Pagados
El vendedor asume todo el transporte de la mercancía, realiza los trámites de exportación e importación y se
responsabiliza por todos los costos y riesgos del proceso.

Transmite el riesgo al comprador a la llegada de la mercancía al lugar de destino convenido.

DDP (Delivery Duty Paid) 
Entregada Derechos Pagados

Entrega
Incoterms vs Contratos

Instrumentos Riesgos Propiedad Penalidades Garantías

Incoterms® Si No No No
Contrato No Si Si Si
MODALIDADES DE PAGO
Operación del Comercio Internacional

Envió de Mercadería
Exportador Importador

Proceso de Compra Venta

Mercadería

Transporte

Pago

Forma de Pago

Plazo, etc.
Principales Riesgos del Comercio Internacional

Pérdida por siniestro, no es la

Tomar Seguro
Mercadería calidad deseada o la cantidad
Solicitar Inspección
pactada

Contrato mal elaborado Contrato Compra

Jurídico
Cambios en legislación Venta Internacional

No recibe o entrega Conocer al cliente

Impago / Fraude
extemporánea del pago Medio de Pago

Tipo de Cambio Pérdida del Valor de la Moneda Tomar una cobertura

Trabajar con Medio

País Riesgo país
de Pago adecuado
Modalidades de Pago

Como Exportador
▪ Cualquier venta es un regalo hasta que el pago es recibido.

▪ Los exportadores quieres recibir el pago lo antes posible.

Como Importador
▪ Cualquier pago es una donación hasta que la mercancía es recibida.

▪ Los importadores quieres recibir la mercancía lo antes posible, retrasando el

pago lo más que puedan.
Modalidades de Pago en el Comercio
Internacional

Pago directo anticipado

Cartas de Crédito

EXPORTADOR IMPORTADOR
Transferencia Bancaria

Documentos en cobranza –
Cash Against Documents

Open Account
Pago Cuenta Abierta

Contrato de C/V
Factura Pro-forma
Acuerdo previo
Prof. Oscar Malca G.
Modalidades de Pago en el Comercio
Internacional

Cuenta Abierta o Depósito en Cuenta

▪ La mercancía es enviada antes de recibir el pago.

Riesgo Recae sobre el vendedor

▪ Por la intensa competencia en los mercados de exportación, los

importadores/compradores pueden exigir a exportadores/vendedores a
trabajar en estos términos.

▪ En caso de no aceptar el exportador/vendedor, existe la posibilidad de

que pierda la venta ante otros competidores.
 Modalidades de Pago en el Comercio
Internacional

Cuenta Abierta o Depósito en Cuenta

¿Cómo mitigar el riesgo?

▪ El exportador/vendedor podría analizar el riesgo político, económico,

comercial, y también el tema cultural para asegurarse que el pago se
realizará de acuerdo a lo pactado, tanto en monto como en tiempo.

▪ Utilizar mecanismos de financiación del comercio como el seguro de

crédito a la exportación.
Modalidades de Pago en el Comercio
Internacional

Cuenta Abierta o Depósito en Cuenta

¿Cuándo utilizarlo?

▪ Confianza absoluta en el comprador/importador.

▪ Estabilidad en el país del importador.

▪ En relaciones comerciales o mercados de bajo riesgo.

▪ En mercados competitivos para ganar clientes, considerando alguna

técnica financiera adecuada.
Modalidades de Pago en el Comercio
Internacional

Pago al Contado Anticipado

▪ El vendedor recibe la transferencia bancaria y luego, envía la

mercadería.

Riesgo Recae sobre el comprador

Vendedor

▪ Ventajas: Pago antes de enviar la mercancía y elimina el riesgo de no

pago.

▪ Desventajas: Podría perder clientes por competidores con mejores

términos de pago.
Modalidades de Pago en el Comercio
Internacional

Pago al Contado Anticipado

¿Cuándo utilizarlo?

▪ Tipo de negocios: Por Internet

▪ Se recomienda utilizarlo cuando existe una relación comercial

internacional o mercados de exportación de alto riesgo.
(Ejm: Venezuela)

▪ Cuando el comprador/importador es un nuevo cliente y/o tiene poco

historial de operaciones.
Modalidades de Pago en el Comercio
Internacional

Pago al Contado Anticipado

¿Cuándo utilizarlo?

▪ El producto del exportador es único, no esta disponible en otro lugar,

o tiene alta demanda.

▪ Cuando la confianza crediticia del comprador/importador es dudosa,

insatisfactoria o no se puede verificar.

▪ El riesgo político y comercial del país del importador es muy elevada.

Modalidades de Pago en el Comercio
Internacional

Cartas de Crédito (L/C)

▪ Esta se realiza bajo las reglas y usos de ICC – Publicación 600.

▪ Hay Banco Emisor que se compromete por cuenta de su cliente

(Ordenante/Comprador) a pagar al proveedor (Beneficiario/Vendedor)
una determinada cantidad de dinero, a través del Banco Corresponsal.

▪ Se realiza el pago, siempre que sea conforme los documentos que

entregue y cumpla con los términos de la carta de crédito.

▪ Las partes manejan documentos, no mercancías, ni servicios. Los

documentos hacen referencia a estos.
Modalidades de Pago en el Comercio
Internacional

Cartas de Crédito (L/C)

Riesgo Repartido entre comprador y vendedor

Vendedor/Exportador

▪ Ventajas: El pago se realiza después del envió de la mercancía.

Variedad de pagos, financiamiento y mitigación de riesgo.

▪ Desventajas: Método relativamente caro por costos de transacción.

Modalidades de Pago en el Comercio
Internacional

Cartas de Crédito (L/C)

¿Cuándo utilizarlo?
▪ Existe una relación comercial internacional nueva o poco establecida.

▪ En este caso, el banco del comprador/importador revisa si es sujeto de

crédito el comprador/importador.

Tener en cuenta:
▪ L/C es un documento a parte del contrato de compra venta. El banco no
sabe cuales son los términos que se acordaron entre vendedor y
comprador para la operación comercial internacional.
 Flujo de la Carta de Crédito (L/C)

Cartas de Crédito (L/C)

9. Pago 4. Envía la Mercadería

Comprador Vendedor
(Importador) (Exportador)

1. Solicita 3. Avisa 5.
Emisión de L/C Envió
Docs

2. Emite Carta de Crédito

Banco
Banco Emisor Corresponsal 8. Pago
6. Documentos
Se verifica al
Comprador si es 7. Pago
sujeto de crédito
 Características de las Cartas de Crédito

Publicación 600
1. Irrevocable

2. Carta de Crédito
❑ Doméstica: El mismo país
❑ Internacional: Diferente País
3. Forma de Pago
❑ Adelantado: Riesgo para el Importador
❑ Vista: Revisión de documentos, ante la aceptación se paga.
❑ Plazo: Contra aceptación o Diferido (compromiso a tantos días)

4. Modalidades
❑ Transferible
❑ Back to Back o Contracrédito
❑ Revolvente o Revolving
❑ Stand By
 Características de las Cartas de Crédito

5. Plazo
❑ Validez de la L/C: Realizar todos los trámites, dentro de la fecha máxima.
❑ Presentación de documentos
❑ Fecha de Embarque

6. Cláusulas
❑ Roja: Se realiza con un adelanto. No es lo común.
❑ Verde: Adelanto contra la evidencia de embarque (documentos)

7. Tipo de Carta de Crédito

❑ Notificada (Avisada):
❑ Confirmada:
Modalidades - Carta de Crédito “Back to Back”

▪ El exportador, como beneficiario, ofrece su carta de crédito como

garantía para financiar la apertura de una segunda carta de crédito.

▪ Con la Carta de Crédito original, el vendedor/exportador se dirige a su

banco y saca una segunda carta de crédito, colocando como beneficiario
al subcontratista. El subcontratista queda asegurado de pago si cumple
con las condiciones y términos del contrato.
Modalidades - Carta de Crédito "Revolving" o Rotativo

▪ Indica que el crédito queda automáticamente renovado para su

utilización, en los mismos términos y condiciones, cada cierto tiempo
como el crédito lo especifique.

▪ Vendedor/Exportador: Ahorro en trámites administrativos ligados a

solicitar y emitir créditos repetidamente.

¿Cuándo utilizarlo?

▪ Cuando la operación no es un hecho aislado, sino que el

comprador/importador es cliente habitual del exportador. Puede ser:

▪ Acumulativo: Importe que no se utiliza, será para el siguiente plazo.

▪ No Acumulativo: Las cantidades no utilizadas quedan anuladas al
cancelar el crédito.
Modalidades - Carta de Crédito Stand By o de Apoyo

▪ Actúa como una carta fianza internacional, a favor del

vendedor/exportador.

▪ Es un instrumento que sirve para garantizar diferentes clases de

contratos, en el cual si el solicitante no cumple con el trabajo o servicio
que se ha comprometido, el banco garantiza el pago.

Recomendaciones
▪ Generalmente lo utilizan MYPES exportadoras.
Tipo de Carta de Crédito

Notificada o Avisada Confirmada

▪ El banco solo avisa sobre ▪ Banco no emisor ni

la carta de crédito al
exportador, sin asumir la
obligación de pago.
avisador asume la
confirmación o notificación.
Asume el riesgo del banco
emisor. De preferencia
banco local por seguridad.
 Errores Comunes en la Carta de Crédito

Enmendaduras (pre embarque)

▪ Modificaciones a la carta de crédito antes de realizar el envió de la

mercadería.

Discrepancias (post embarque)

▪ Todo los términos y condiciones que no se cumplen en relación a la carta
de crédito.

Nombres y direcciones equivocadas

Contrato difiere de L/C
Fechas límites inconsistentes
Vencimiento de la L/C

▪ Tendrías que esperar a que el importador/comprador lo revise y lo acepte

o solicitar la modificación.
 Errores Comunes en la Carta de Crédito

▪ Incluir documentos a entregar por parte del comprador/importador en los

términos y condiciones en la carta de crédito.

▪ Solicitud de documentos que no se emiten en tu país.

▪ Contenido de documentos inconsistentes.

▪ Inconsistencias en Incoterms.

▪ Impresición en términos y condiciones de L/C.

Cualquier Puerto de Destino Emitido por Organismo Oficial

 Errores Comunes en la Carta de Crédito

▪ Incoterms FOB y solicitar Embarque aéreo.

▪ Incoterms EXW y solicitar Conocimiento de Embarque (B/L) – Contrato

de Transporte marítimo.

▪ Precisar: Incoterms C y F.

▪ Incoterms 1990

▪ Indicar Incoterms FOB con Flete pagado.

▪ Incoterms CIF sin póliza de seguro.

▪ Entre otros
 Desventajas de las Cartas de Créditos (L/C)

a)Es el medio de pago más caro, con comisiones bancarias de

apertura e intereses elevados.

b)El banco solicita normalmente que el emisor tenga en el banco

la suma del total de la L/C o bien que tenga posición o avales
suficientes, que conlleva dificultades para encontrar un banco que
conceda el crédito y estudiará la solvencia del importador, el riesgo de
pérdida y deterioro de la mercancía y el riesgo operativo de la
operación.

c)Sólo se garantiza la llegada de documentos y pago contra ellos,

no la mercancía que se embarca corresponda con esos documentos,
o bien que la calidad de esa mercancía sea la acordada, para lo que
habrá que contratar separadamente un Control de Calidad estricto.

* http://www.luckyarneurope.com/ventajas-e-inconvenientes-de-la-carta-de-credito-documentario-o-lc/
 Recomendaciones para Carta de Crédito
▪ Definir quien asume los costos de la carta de crédito (dentro y fuera del
país).

▪ Antes de emitir una L/C, solicitar la revisión del borrador y perfeccionar el

documento.

▪ Revisar que se puedan cumplir con todos los términos y condiciones que
se especifiquen o soliciten en L/C.

▪ Consultar si el banco puede confirmar al banco del importador.

▪ La L/C no debe de incluir condiciones para el ordenante

(comprador/importador).

▪ Revisar la información del banco emisor y la situación política,

económica, social del país del comprador/importador.
 Cartas de Crédito en el Perú

El costo de emitir una carta de crédito representa para el importador una comisión
de apertura y pago, equivalente al 1% del valor total de la operación, con un costo
fijo mínimo de aproximadamente US$ 165

Para que este pago no resulte en un porcentaje mayor al 1%, es recomendable

utilizar este mecanismo de carta de crédito, sólo en operaciones mayores a los US$
25,000, ya que también hay que considerar los costos fijos por gastos de mensajes
y trámites diversos por un estimado de US$ 75.

Adicionalmente se debe considerar el costo financiero que significa la utilización del

capital en el tiempo, que fluctúa en tasas corporativas de 3% a 10% en dólares al
año.

Rvta. Comercio &Producción, Cámara Lima: Dic. 2002; http://www.e-

camara.net/revista/2307/com_ext.htm
 MEDIOS DE PAGO EN EL PERÚ

Las grandes empresas exportadoras

• Un 85 % utilizan cuenta abierta (Open Account) para realizar sus

operaciones.
• 12% lo hacen con cartas de crédito
• 3% utilizan cobranza documentaria

La PYME exportadora:

• Un 53 % utilizan cuenta abierta (Open Account) para realizar sus

operaciones.
• 39% lo hacen con cartas de crédito
• 8% utilizan cobranza documentaria
Modalidades de Pago en el Comercio
Internacional

Cobranza Documentaria (D/C)

▪ El exportador entrega a su banco los documentos comerciales

y/o financieros para que tramite el pago con el banco del
importador, junto con las instrucciones para el respectivo pago.

▪ El banco del exportador es como un agente de cobros.

Riesgo Mayor para el vendedor/exportador

▪ En los D/C, el vendedor/exportador tiene pocos recursos en contra

del importador en caso de que no realice el pago o que no acepte la
mercancía.
 Modalidades de Pago en el Comercio
Internacional

Cobranza Documentaria (D/C)

▪ Se rige por la Publicación 522.

Vendedor/Exportador

▪ Ventajas: Asistencia del banco para obtener el pago. El proceso es simple,

rápido y menos costos que L/C.

▪ Desventajas: El rol del Banco es limitado y no garantiza pago. El banco no

revisa la autenticidad de los documentos.

Tener en cuenta:
▪ Los bancos controlan el flujo de los documentos, pero no verifican ni
asumen algún riesgo sobre ellos o el pago respectivo.
 Modalidades de Pago en el Comercio
Internacional

Cobranza Documentaria (D/C)

¿Cuándo utilizarlo?

▪ Se recomienda para relaciones comerciales ya establecidas y en

mercados de exportación estables. (Mayor confianza)

▪ El exportador esta seguro de la estabilidad política, económica y

social del país del importador.

▪ Cuando la modalidad de cuenta abierta es demasiado riesgosa y L/C

es inaceptable para el importador.
 Flujo de Cobranza Documentaria (D/C)

Cobranza Documentaria (D/C)

6. Entrega
de Docs
1. Envía la Mercadería
Comprador Vendedor
(Importador) (Exportador)
4. Avisa de 2. Entrega de
5. Docs y solicita Docs y solicita
Pago pago cobro

3. Envía Docs
Banco Banco
8. Recibe
Cobrador Remitente el Pago

7. Realiza el Pago
Recomendaciones para Cobranza Documentaria (D/C)

▪ El vendedor/exportador pedirá realizar seguimiento al banco.

▪ Revisar información sobre el importador, el Banco cobrador y el país del

importador.

▪ No enviar documentos directamente al comprador/importador porque

exponen el pago. Se podría demorar o no realizar el pago.

▪ Indicar quien asume las comisiones o gastos en el país del importador y del
exportador.
 COBRANZA DOCUMENTARIA
Publicación 522

COBRANZA SIMPLE (Remesa simple)

▪ Similar al pago de cuenta abierta (enviar mercancía antes de recibir pago)

▪ Consiste en la gestión de cobro (Tramitación) de un documento de títulos

valores - giro (letra de cambio, pagaré etc. Documentos financieros que no
vaya acompañada de documentos comerciales) que a solicitud de un
exportador debe efectuar un banco.

▪ El cedente (vendedor/exportador) debe dar a su banco una orden de cobro,

con instrucciones completas y precisas, respecto al manejo del efecto relativas
al protesto en caso de impago, o cualquier otra tramitación legal que lo
sustituya.

▪ Debe indicarle también por cuenta de quien son las comisiones o gastos
 COBRANZA DOCUMENTARIA
Publicación 522

COBRANZA DOCUMENTARIA

▪ Permite al exportador mantener el control de la mercancía hasta

recibir el pago o una garantía de que lo recibirá.

▪ El exportador embarca la mercancía y reúne los documentos comerciales

(Facturas, Documentos de transporte), puede incluir Títulos Valores, y los
entregas a un banco, el cual actúa como su agente.

▪ El banco solo entregará el documento de título al importador si paga contra

el efecto o acepta la obligación de hacerlo en una determinada fecha.
 Modalidades de Pago – Riesgo del Exportador

Modalidades de Pago Riesgo del Exportador

Pago por adelantado Ninguno

Carta de Crédito Discrepancias documentarias
Cobranza Documentaria No pago/No aceptación
Cobranza Simple Solvencia del importador
Cuenta Abierta Máximo

Fuente: http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/960767905rad810CE.pdf
 Donde comprobar la solvencia del cliente

▪ Consulta entre bancos: el banco del exportador/vendedor al banco del

importador/comprador.

▪ Agente o representante en el país del importador/comprador, en el caso

contar con uno.

▪ Consulta a otro exportador con experiencia en el país del

importador/comprador.

▪ Una empresa clasificadora de riesgo.

▪ Organización de seguro de crédito a la exportación.

INTRACEN
 Cuando dar Crédito al Cliente

▪ Cuanto tiempo la deuda estará pendiente de cobro

▪ Cuál es el riesgo de pérdida total

▪ Podemos asegurarnos contra la pérdida

▪ Podemos financiar el crédito

▪ Que hará el cliente si decimos “NO”

▪ Es importante el pedido para nosotros

▪ Cuál es el potencial del futuro cliente

▪ De que otra forma podríamos satisfacer al cliente sin mayor riesgo

o costo
INTRACEN
 ¿Qué es el factoring?

▪ Sistema de financiamiento mediante el cual las empresas reducen sus

cuentas por cobrar, vendiéndoselas a una entidad financiera, que
es la compañía de Factoring.

▪ Las empresas entregan cheques a fecha, facturas, vouchers de tarjetas

de crédito, letras, pagarés y otros documentos similares a una firma
externa.

▪ La compañía de Factoring compra estos documentos, facturas o cuentas

por cobrar a empresas exportadoras a un valor descontado.
Comúnmente, entre el 80 y el 90 por ciento, del valor del documento
en forma inmediata

▪ La compañía de Factoring compra facturas o cuentas por cobrar de corto

plazo a empresas exportadoras, con la finalidad de adelantar el futuro
pago, en efectivo y tengan liquidez.
 ¿Qué es el factoring?

▪ El día de vencimiento del título, la compañía de Factoring entrega el

porcentaje restante, menos una tasa de interés.

▪ La idea de fondo es que el cliente pueda transformar sus cuentas por

cobrar en recursos líquidos inmediatos.

Riesgo de no pago Se elimina virtualmente

Vendedor/Exportador

▪ Ventajas: Elimina el riesgo de no pago por la exportación. Permite tener

liquidez.

▪ Desventajas: Más caro que un seguro de crédito a la exportación y

generalmente no disponible en países en desarrollo.
 ¿Qué es el factoring?

Tener en cuenta:

▪ Es recomendado para operaciones de exportación de corto plazo en

cuenta abierta.

▪ Es una opción atractiva para PYMEs.

▪ No es una opción para una empresa nueva en exportación dado que:

1) no se considera a un cliente para una sola vez, y 2) requiere
acceso a cierto volumen de ventas anuales de exportación.
 ¿Cómo funciona el factoring?

Se establece mediante un contrato de Factoring, que establece las normas

generales que rigen el comportamiento de ambas partes, sus obligaciones y el
plazo del compromiso.

Generalmente los contratos son a un año. La idea es tomar un cliente y

darle líneas de crédito. Para ello se evalúa su riesgo financiero como empresa,
se estudia el sector donde opera, a quién les vende y en qué condiciones, cuál
es la frecuencia de compra y cuáles son los plazos en que vende.

El cliente envía su facturación y el Factoring chequea y le compra sus

activos. Esas cuentas por recaudar normalmente tienen un tiempo de cobranza
entre 30 a 60 días

http://www.achef.cl/inte_faq.htm
DISTRIBUCIÓN FÍSICA
INTERNACIONAL
Distribución Física Internacional
Distribución Física Internacional

Es el transporte eficiente y estructurada de la

mercancía de un punto inicial (origen) a un punto final
(destino).

El tiempo, espacio y costo Incoterms

¿Qué debemos de considerar?

Velocidad de respuesta

Seguridad para cumplir

Disponibilidad de mercadería
Velocidad de transferencia de producto
Extensión geográfica
Distribución Física Internacional

En el Perú, intervienen:

Línea Marítima Exportador

Operador Portuario Transportista Local

Depósito de Vacíos Agente Marítimo

Depósito Temporal Agentes del Estado

 Distribución Física Internacional – Transporte de Mercancía

¿Qué debes de considerar?

Análisis de la carga a transportar (tipo y naturaleza)

Preparación del embarque y embalaje

Selección del medio de transporte

Análisis de costos

Documentación a presentar (lugar de origen y lugar de destino)

Factores estacionales
 DFI en las Empresas

Prever contingencias.

Información Gestión

Carga Modos Costos Agente Transportista Propio

Selección Control

Contratos Análisis Costo /

Cotizaciones Riesgo
Documentario
Análisis Relación Peso /
Administrativo
Costo/Tiempo Volumen
Financiero
Métodos de Elección
INTRACEN / UNCTAD / GATT
 Distribución Física Internacional – Tipo de Carga

Es un conjunto de bienes protegidos en un embalaje para su fácil movilización

Carga General En pequeñas cantidades y compuesta por artículos individuales.

Transporta mercancía individual,

Carga Suelta
manipulado como unidades separadas

Colado en artículos individuales y

Carga Unitarizada
agrupados en unidades
 Distribución Física Internacional – Tipo de Carga

Es un conjunto de bienes protegidos en un embalaje para su fácil movilización

Carga a Granel Transportado en abundancia y sin embalaje

Se almacena en tanques. Pueden ser

Carga Seca
minerales, granos, etc.

Se almacena en silos. Puede ser

Carga Líquida
petróleo, químicos, productos alimenticios

Transporte especial. Puede ser gas

Carga Gaseosa
natural, propano, etc.
 Distribución Física Internacional – Por su
Naturaleza

No tienen propiedades que le permitan una duración en el

Perecible
tiempo o en el ambiente
 Distribución Física Internacional – Por su
Naturaleza

No tienen propiedades que le permitan una duración en el

Perecible
tiempo o en el ambiente

Especie Temperatura (C°) Humedad Relativa Tiempo de Almacenamiento

(%)
Piña 7 - 13 85 - 90 2 – 3 semanas
Espárrago 0-2 90 - 98 2 – 3 semanas
Banana 13 – 13.5 85 - 95 18 – 22 días
Uva -1 - 0 85 - 95 1 – 5 meses
Mango 9 - 14 85 - 95 2 – 3 semanas
Fuente: Productos Perecibles
http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/1038414347rad5BBB8.pdf
 Distribución Física Internacional – Por su
Naturaleza

Necesitan ser manipulados con extremo cuidado, utilizando

Frágil
material adicional para embalaje. Etiquetar instrucciones.
 Distribución Física Internacional – Por su
Naturaleza

Presentan riesgo para la salud, seguridad o pueden producir

Peligrosa
daños al medio ambiente.
 Distribución Física Internacional – Por su
Naturaleza

Extradimensional
DFI - Consideraciones

¿Qué es mi mercadería?
¿Cuáles son los requerimientos del cliente?
¿Cuál es la modalidad usual para el transporte de mi mercadería?
Conocer términos de comercio internacional
Incoterms/ Oferta Final/Precio

Conocer legislación nacional e internacional

Responsable de finalizar la exportación es el propio exportador: puede recibir todas las multas

Identificar el modo de transporte que conviene

Carga, destino (aéreo: menor a 300 kg)
DFI – Modos de Transporte

El modo de transporte que se elija será un elemento diferenciador y

decisivo.

Otros servicios que se deben de tener en cuenta:

Referencia del tiempo de movimiento

Capacidad de volumen

Seguridad en el tiempo

Costos
Red en caso de transbordos
Documentos de Transporte Internacional

Conocimiento de Embarque / Bill of

Marítimo B/L
Lading

Aéreo Guía Aérea / Air Way Bill AWB

Carta de Porte Carretero / International Road Consignment

Terrestre
Note

Documento de Transporte Multimodal / Multimodal Transport

Multimodal
Document
Transporte Marítimo: Conocimiento de Embarque – B/L

Acredita el contrato de transporte de carga; confirma la

recepción de la carga a bordo de la nave para ser
transportada y entregada según el puerto que detalla.
Define quienes son los actores de la operación, los términos
de la misma, cuál es el objeto del transporte, en qué forma
se realiza, cuáles son los términos económicos y fletes
aplicables, su forma de pago y fecha de realización de la
operación.
Titulo de propiedad
Es un titulo valor
Condiciones figuran en el reverso
Transporte Marítimo: Conocimiento de Embarque – B/L

Clases:
Según la emisión:
Al portador: no consigna nombre del beneficiario
A la orden: se consigna a la orden de una persona
Según la recepción:
A bordo
Para embarque
Según la condición de la mercancía:
Limpio: Mercancía recepcionada en buen estado
Sucio: Indica que hay algo defectuoso, se inserta anotaciones.
Según recargo:
prepago
Collette (destino)
Transporte Marítimo: Flete Marítimo

Son 05 operaciones:

Carga o embarque en buque

Estiba en buque
Viaje marítimo
Desestiba en buque
Descarga de buque
Transporte Marítimo: Recargos

Son valores adicionales al flete por conceptos específicos, y que pueden

aparecer, variar o desaparecer en un tráfico determinado.
Son temporales.
Algunos de ellos pueden ser incluidos en los fletes.
Recargos – Más frecuentes

BAF (Bunker Adjustment Factor): Recargo por combustible

CAF (Currency Adjustment Factor): Recargo por variaciones cambiarias
PCS (Port Congestion Surchage): Recargo por congestión portuaria
CUC (Chassis usage charge): Recargo por uso de chassis
PSS (Peak Season Surchage): Recargo por alta temporada
Otros tipos de recargo
Puntos críticos en el transporte marítimo

Temporadas Altas
Congestiones portuarias
Falta de Equipos – Desbalances
Servicios restringidos
Transbordos
Huelgas, conflictos bélicos, etc.
Condiciones de tiempo
Booking Note

Documento mediante el cual se conviene con el transportista

marítimo en una determinada reserva, indicando tipo de
carga y equipos, cantidades, nave y viajes, etc., puerto de
carga y descarga, origen y destino final, fletes y condiciones
pactadas.
El Booking Note NO es un Conocimiento de Embarque (B/L).
Transporte Aéreo

Es importante tener en cuenta el peso y medir los espacios

Mercancía de valor

Larga distancia (intercontinentales)

Viajes urgentes o especiales

Transporte Aéreo: Guía Aérea (AWB)

Es un instrumento fundamental, que evidencia el contrato de

transporte de la mercancía.

Para este caso, la guía aérea no acredita propiedad sobre la

mercancía.
Determinación de la tarifa: Factor de Estiba

Relación entre volumen ocupado y el peso de determinada

carga.

Transporte Sistema métrico Sistema inglés

Marítimo 1 tonelada = 1 m3 2.240 lbs = 40 p3
Aéreo 1 tonelada = 6 m3 2.205 lbs = 247 p3
Terrestre 1 tonelada = 2 m3 2.205 lbs = 90 p3
1 tonelada = 4 m3 2.205 lbs = 141 p3

Prima el factor más importante para el medio de transporte, se

aplica el de mayor valor.

En contraste se utiliza la balanza

 Contenedores TEU (Twenty-feet Equivalent Unit)

▪ Es la unidad de medida de capacidad de transporte marítimo en contenedores.

▪ Contenedor normalizado de 20 pies.

Dimensiones del contenedor normalizado de 20 pies

▪ 20 pies de largo x 8 pies de ancho x 8.5 pies de altura

▪ Equivalente a 6.1 metros de largo x 24 metros de ancho x 2.6 metros de alto
▪ El volumen exterior es de 1,360 pies cúbicos (38.51 metros cúbicos) y su capacidad es
de 1,165.4 pies cúbicos (33 metros cúbicos)
▪ El peso de la carga interior puede llegar hasta 23,600 kg.
Contenedores
rende distribuidor direct
,
Automovil : lo a su

y 1 SOLO PRODUCT0
,
7 SOLO COMPRADOR
,
7 SOLO VENDED OR

FCL/FCL: Full Container Load / Full Container Load

La carga equivale a la capacidad total en peso o volumen del contenedor, puede ir

con mercancía de un solo embarcador (vendedor) para un solo consignatario
(comprador).

LCL/LCL: Less than a Container Load / Less than a Container Load

(
Contenedor con carga parcial, que no llegan a completar la capacidad del
contenedor o contiene mercancía de varios embarcadores para varios
destinatarios.
vario .
/ Yi's'Ynmiao ..
comprador ,
Contenedores
Un solo embarcador para Vario consign atarios .

> hub

Ejemplo Topi top

: - Junta todos sus polios blancos y Mego
van
aiterentes
mercado

FCL/LCL: Full Container Load / Less than a Container Load

Contenedor consolidado cuya mercancía es de un solo embarcador para varios

consignatarios.

LCL/FCL: Less than a Container Load / Full Container Load

Contenedor consolidado cuya mercancía es de varios embarcadores para un solo

destinatario.

Vario vended ones para UN solo deslinatario

Saga ( Aun que tiene Marias
pro pias )

Ejemplo # :
importaci ones ltiraoka
Tipos de Riesgo

Riesgos comerciales y económicos

Riesgos sociales y políticos

Riesgo país

Riesgo financiero

Riesgo catastrófico y de la naturaleza

Riesgo legales

Riesgo logísticos y de transporte

Riesgo en el Comercio Internacional

Peligros del Mar (del transporte)

Hundimiento
Naufragio
Temporal
Varadura
Encalladura
Colisión
Abordaje casual (fortuito)
Etc.
Clasificación de Riesgos en el Transporte Internacional

Peligros del Transporte

Terrestre: Choque, vuelco, descarrilamiento, derrumbes de terraplenes, rotura de puentes
o túneles.
Aéreo: Caída de Aeronave
Marítimo: Naufragio, varadura, abordaje fortuito
Seguros en el Comercio Internacional - Marítimo

Peligros sobre el Mar

Incendio
Explosión
Seguros en el Comercio Internacional - Marítimo

Peligros menores

Caída de bultos

Daños en maniobras de transbordo

Seguros en el Comercio Internacional - Marítimo

Peligros específicos de ciertas mercancías

Ingreso de agua dulce o de mar

Vaho de bodega
Roturas
Derrames
Contacto con otra carga
Contaminación
Etc.
Seguros en el Comercio Internacional - Marítimo

Peligros originados por la interferencia humana

Negligencia de transportistas y operadores del transporte

Negligencia del capitán
Hurto
Falta de entrega de la mercancía
Baratería
Seguros en el Comercio Internacional - Marítimo

Peligros de la Naturaleza

Terremotos
Erupción volcánica
Rayos

Peligros de Carácter social y político

Guerra
Hostilidades
Cierre de Puertos
Etc.
Ejemplo Unitarización/Paletización
• Tengo una carga que consiste en cajas de cartón de 60x40x50 cm
(Largo, Ancho, Alto) que debo unitarizar en Paleta de
120x100x15 cm. ¿Cuántas cajas van en la base de la paleta?
• Una forma simple de determinar la cantidad de cajas en la base de
la paleta, es dividiendo el área de la paleta (Ap) entre el área de
la Caja (Ac)
Ap 120 x 100
---- = -------------- = 5 cajas
Ac 60 x 40

• Es decir, van 5 cajas en la base y los pisos (camas o nivel de

estiba) dependerá de la altura del contenedor (2.392 mt ó 239.2
cm) o depende del transportista.
• En este caso si depende de la altura del contenedor, solamente
entrarían 4 pisos o camas (239.2 cm - 15 cm / 50 cm = 4.484,
pero se redondea por defecto, es decir 4 cajas).
Ley General de Aduanas

Decreto Legislativo 1053

Ley General de Aduanas
Dec. Leg. 1053

Contexto
 ESTÁNDARES YNORMAS
INTERNACIONALES
• MARCO NORMATIVO
• Administración de riesgo e Inteligencia
• Despacho con información electrónica y en forma anticipada
• Control de operadores económicos autorizados según riesgo del
operador

• CONVENIO DE KYOTO
• Armonización y cooperación entre oficinas aduaneras enfrontera.
• Redefinición del control aduanero

• TLCs
• Disminución del tiempo de despacho
• Disminución de tiempos de envíos de entrega rápida
• Aplicación de resoluciones anticipadas

• APEC
• Facilitación del comercio exterior
• Virtualización de trámites aduaneros
• Acción de Control Ordinarias.- Trámite de ingreso o
salida.
• Acciones de Control Extraordinarias.-Acciones
Adicionales.

• Condiciones de la Transacción.- Precisión Incoterms

• Declaracion Unica de Aduanas

• Medios Electrónicos.- Elementos computacionales y

telecomunicaciones.

• Término de la Descarga.
Factura original.- Transmitida, emitida, impresa o
recibida por cualquier medio, físico o electrónico.

Recargos.- Todas las obligaciones de pago

diferentes a las que componen la deuda tributaria
aduanera relacionadas con el ingreso y la salida de
mercancías.

Usuario Aduanero Certificado.

• Punto de Llegada: Aquellas consideradas zona primaria
en las que se realicen operaciones vinculadas al ingreso
de mercancías

Con esta definición resulta admisible que:

• Mercancías se despachen en el puerto aeropuerto o

terminal.
• Mercancías se despachen en un depósito temporal.

• Sobre la base de lo expuesto se ha considerado que

se logra una armonización entre las exigencias
planteadas por el APC y la realidad logística de
nuestro país.
 Ley General de Aduanas
Dec. Leg. 1053

Nuevo modelo de despacho

Ley General de Aduanas
Dec. Leg. 1053

Principales
cambios
legislativos
 EXIGIBILIOAD DE LA OBLIGACION TRIBUARIA
ADUANERA

Despachos sin garantía

• Anticipados: La obligación es exigible a partir del día
calendario siguiente de la fecha del término de la
descarga.
• Excepcionales: La obligación es exigible a partir del día
calendario siguiente a la fecha de la numeración de la
declaración.

Despachos con garantía

• Anticipados: La obligación es exigible a partir del
vigésimo primer día calendario del mes siguiente a la
fecha del termino de la descarga
• Excepcionales: La obligación es exigible a partir del
vigésimo primer día calendario del mes siguiente a la
fecha de la numeración de la declaración.
 REGIMENES ADUANEROS

• Exportación Definitiva
Es el régimen que permite la salida legal de mercancías
nacionales o nacionalizadas para el consumo definitivo en otro
país inafectas de toda tributación.

▪ Canales de control:
➢ Rojo: reconocimiento físico y documentario.
➢ Naranja: reconocimiento documentario.
➢ Verde: Levante autorizado automático.
 REGIMENES ADUANEROS

• Exportación Temporal para la

reimportación en el mismo estado
Régimen que permite la salida legal de mercancías al exterior
para su uso o exhibición por un periodo determinado no mayor
a un año. Por ejemplo, el Señor de Sipán se exhibe en el
extranjero con la obligación de una importación.
 REGIMENES ADUANEROS

• Importación para el consumo

Un empresario que decide realizar compras internacionales
para su comercialización opta por este régimen. En el
momento de la emisión de la Declaracion Aduanera de
Mercancias (DAM) nace la obligación de pagar los tributos.
 REGIMENES ADUANEROS

• Reimportación en el mismo estado

Se puede dar el caso que un empresario exporte
definitivamente sus productos, sin embarco por algunas
circunstancias el comprador puede reembarcar la mercancía al
país de origen. Esta reimportación esta libre de pagos de
tributos.
 REGIMENES ADUANEROS

• Admisión temporal para

reexportación en el mismo estado
El país cuenta con la necesidad de bienes de capital que
podemos importar a través de este régimen, que permite el
ingreso temporal de mercancías. Se entrega garantía a la
autoridad aduanera por los tributos dejados de pagar.
 REGIMENES ADUANEROS

• Admisión temporal para

perfeccionamiento activo
Régimen aduanero que permite ingresar productos (en su
mayoría materias primas) al país sin llegar a ser nacionalizada,
luego estas mercancías formaran parte del producto
exportable. Se entrega garantía a la autoridad aduanera por
los tributos dejados de pagar.
 REGIMENES ADUANEROS

• Régimen de DRAWBACK
Se da la oportunidad de nacionalizar bienes que formen parte
de la mercancía exportada para luego solicitar a la SUNAT la
restitución simplificada del ad-valorem, es decir un porcentaje
del Valor FOB exportado. Este régimen es un incentivo para
los exportadores que necesitan bienes como materias primas
que ayudaran en su proceso productivo de su oferta
exportable.
 REGIMENES ADUANEROS

• Régimen de Deposito Aduanero

El importador presenta una serie de contingencias y
necesidades cuando se encuentra la mercancía en la zona
primaria y aun no esta nacionalizada. Por tal razón existen
almacenes aduaneros que, con el régimen de deposito,
permiten custodiar la mercancías hasta su nacionalización.
 REGIMENES ADUANEROS

• Se armoniza las denominaciones de los regímenes con el

Convenio de Kioto y con la Decisión 671 de la CAN.
• En exportación definitiva se amplía el plazo de embarque y
regularización.
• En Admisión Temporal para perfeccionamiento activo se
amplían como operaciones, la reparación, restauración
reacondicionamiento.
En el ingreso de equipaie y mensaje de casa se considera
aplicar un tributo único de 14%.
• Respecto a los porcentajes de reconocimiento físico no existe
diferencia entre las intendencias de Lima y Provincia
aplicandose el mismo rango de 4% (mínimo) y 15% (máximo) a
nivel nacional.
 GARANTIAS
• Globales o específicas.
• Garantizan el pago de la deuda tributaria aduanera,
derechos antidumping y compensatorios provisionales
o definitivos, percepciones y demás obligaciones de
pago que fueran aplicables.
• Plazo no mayor a 1 año para la garantía global y 3
meses para la específica, renovables.
• En el Reglamento se establecerán las modalidades de
garantías, los regímenes a los que serán aplicables,
los requisitos y metodologías, así como otras
disposiciones que resulten necesarias para la
aplicación de lo dispuesto en el presente artículo.
Disposición actual:
• Solo existe la figura del “buen contribuyente”

Nueva Ley General de Aduanas:

• Se crea la figura del Usuario Aduanero Certificado:
« Facilidades en cuanto a control y simplificación
aduanera
« Pueden entrar todos los operadores de comercio
exterior que intervienen en la cadena logística.
« Deben de cumplir los criterios de otorgamiento, los
cuales serán establecidos e implementados
gradualmente.
• En obligaciones, sanciones e infracciones generales y
específicas de los operadores de comercio se le da a
cada uno un tratamiento individual según su participación
en la cadena logística.

• El comiso por mercancía no declarada puede ser

sustituido.

• Se ha eliminado la infracción por presentación del

manifiesto con error.

• No son sancionables los errores de trascripción o

codificación que no tengan incidencia tributaria.

• Regularizaciones.