Proyecto Empresarial 

 
Servicios apícolas 
BEETAL  S.A.C. 

Asesora:        Rossana Montero  El presente documento muestra el desarrollo de la siguiente idea de 
  Negocio:  “Brindar  un  servicio  profesional  de  alquiler  de  colmenas 
  para la polinización de cultivos ubicados en el norte del Perú”.    
 
 
Intregrantes:  
 
  “Si  las  abejas  desaparecieran  de  la  tierra,  al  hombre  le  quedarían  4 
Guillermo Alva  años de vida. Sin abejas no hay polinización, ni hierbas, ni animales, ni 
 Julio Haruyama  hombres…”   Albert Einstein 
Jose Moreno   
Sergio Ratti 
 
   

Queremos agradecer a todas las

personas que contribuyeron al desarrollo
de la idea de negocio. En especial a
nuestra asesora Rossana Montero, a los
profesores, familiares y compañeros de la
Universidad del Pacífico.

2
   

RESUMEN EJECUTIVO

Sobre la base del sondeo de mercado, se identificó una oportunidad relacionada con la
industria apícola, la polinización de cultivos. Esta actividad, al tener una fuerte
incidencia en la agricultura, sobretodo en cultivos de palto y mango, brinda la solución
a la pregunta que se hacen muchas empresas agrícolas: ¿Cómo aumentar la
productividad y calidad de los cultivos? Adicionalmente, la industria agrícola ha tenido
un crecimiento sostenido en los últimos años, por lo cual los expertos en el sector
agrícola afirman que cada vez hay una mayor demanda por el servicio de polinización
de cultivos. Sumado a la escaza oferta y al nivel de servicio e informalidad de otros
apicultores artesanales, las expectativas de desarrollo en esta industria son muy
prometedoras. Cabe resaltar que un factor crítico es la calidad en el servicio, lo cual es
sumamente apreciado por el mercado objetivo, debido a que los clientes buscan que
se haga un seguimiento continuo antes, durante y después de brindado el servicio.
Aprovechando estas oportunidades, se creará “BEETAL”, la cual será una empresa
apicultora especializada en el servicio de polinización, servicio que ha sido diseñado
para satisfacer todas las necesidades que demanden nuestros clientes. Algunas
características que tendrá nuestro servicio serán la gestión eficiente de las colmenas
antes y durante la etapa de floración, brindar reportes de incidencia de la polinización,
estar siempre presentes para cualquier contingencia que se presente, entre otros.
Buscando no ser simplemente un proveedor, sino convertirnos en un socio estratégico
de nuestros clientes. Por otro lado, la miel, producto derivado que se obtendrá al
brindar la polinización, será vendida a las industrias de consumo masivo, restaurantes
o acopiadores. Consideramos importante mencionar que en el largo plazo buscaremos
darle valor agregado y al mismo tiempo trabajar con otros productos como los
propóleos, la cera, jalea real, entre otros.
Las ventas proyectadas para el primer año se conformarán por 750 colmenas, en
relación a la polinización; y de 68 toneladas con respecto a la miel. El ritmo de
crecimiento, al existir una mayor demanda que oferta, estará limitado por nuestra
capacidad productiva la cual irá creciendo año tras año. Considerando estos datos,
BEETAL alcanzaría un VAN financiero de S/. 476,155 y una TIR financiera de 30%,
buscando una rentabilidad atractiva para los accionistas. La inversión para poner en
marcha el proyecto será de S/. 1, 084,972.

3
   

INDICE 
I.  IDEA DE NEGOCIO .............................................................................................................. 7  

1.1.  Surgimiento de la idea de negocio............................................................................ 7  

1.2.  Definición de la Idea de Negocio............................................................................... 8  

II.  ANÁLISIS DEL ENTORNO.................................................................................................. 9  

2.1.  Análisis del Macro-entorno ......................................................................................... 9  

2.2  Análisis Industrial ........................................................................................................ 12  

III.  SONDEO DE MERCADO.................................................................................................. 13  

3.1.  Objetivos de sondeo.................................................................................................. 13  

3.2.  Metodología ................................................................................................................ 13  

3.3.  Estimación de la demanda ....................................................................................... 16  

3.4.  Conclusiones del Sondeo de Mercado .................................................................... 18  

IV.  PLAN ESTRATÉGICO ....................................................................................................... 19  

4.1.  Misión........................................................................................................................... 19  

4.2.  Visión ........................................................................................................................... 19  

4.3.  FODA............................................................................................................................ 19  

4.4.  Valores......................................................................................................................... 21  

4.5.  Objetivos Estratégicos............................................................................................... 21  

4.6.  Ventaja Competitiva .................................................................................................. 22  

4.7.  Estrategia Genérica ................................................................................................... 22  

4.8.  Estrategias Complementarias................................................................................... 22  

V.  PLAN DE MARKETING ...................................................................................................... 23  

5.1.  Objetivos de marketing............................................................................................. 23  

5.2.  Formulación Estratégica............................................................................................ 24  

5.2.1.  Análisis del mercado .......................................................................................... 24  

5.2.2.  Segmentación ..................................................................................................... 24  

4
   

5.2.3.  Posicionamiento.................................................................................................. 24  

5.2.4.  Postura Competitiva ........................................................................................... 25  

5.2.5.  Marketing Mix...................................................................................................... 25  

5.3.  Cronograma de actividades y presupuesto de marketing. .................................. 27 

VI.  PLAN DE OPERACIONES................................................................................................. 28  

6.1.  Objetivos de Operaciones......................................................................................... 28  

6.2.  Estrategias de Operaciones...................................................................................... 29  

6.3.  Diseño del servicio ..................................................................................................... 30  

6.4.  Diseño Sub-producto Miel......................................................................................... 32  

6.5.  Diseño de Procesos Operativos y Planificación de operaciones (Ciclo anual

Apícola)................................................................................................................................... 33 

6.6.  Diseño de Instalaciones ............................................................................................ 37  

6.7.  Actividades Pre-Operativas y presupuesto............................................................. 38 

VII.  PLAN DE RECURSOS HUMANOS .................................................................................. 39  

7.1.  Tipo de Sociedad ....................................................................................................... 39  

7.2.  Estructura de la empresa organigrama .................................................................. 39 

7.3.  Descripción de puestos ............................................................................................. 40  

7.4.  Objetivos de Recursos Humanos............................................................................. 42  

7.5.  Estrategias de Recursos Humanos .......................................................................... 42  

7.6.  Políticas de Recursos Humanos ............................................................................... 43  

7.7.  Reclutamiento y selección ........................................................................................ 43  

7.8.  Política de Inducción ................................................................................................. 44  

7.9.  Capacitación y Desarrollo ......................................................................................... 45  

7.10.  Evaluación de Desempeño ..................................................................................... 45  

7.11.  Cultura organizacional............................................................................................. 45  

7.12.  Motivación................................................................................................................. 46  

7.13.  Planilla ....................................................................................................................... 46  

5
   

7.14.  Presupuesto y Cronograma de Recursos Humanos............................................ 46 

VIII.  PLAN DE FINANZAS...................................................................................................... 47  

8.1.  Objetivos de finanzas ................................................................................................ 47  

8.2.  Supuestos, datos y políticas ..................................................................................... 47  

8.3.  Estructura de capital.................................................................................................. 47  

8.4.  Evaluación Financiera................................................................................................ 47  

8.5.  Análisis de ratios ........................................................................................................ 48  

8.6.  Análisis de sensibilidad.............................................................................................. 48  

8.7.  Periodo de Recupero ................................................................................................. 49  

8.8.  Punto de Equilibrio..................................................................................................... 49  

8.9.  Estados Financieros ................................................................................................... 49  

IX.  PLAN DE CONTINGENCIA............................................................................................... 50  

X.  CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES....................................................................... 50  

XI.  BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................. 52  

XII.  ANEXOS ........................................................................................................................... 53  

6
   

I. IDEA DE NEGOCIO

1.1. Surgimiento de la idea de negocio

En los últimos 5 años, el sector agrícola ha reflejado un crecimiento contribuyendo de
forma positiva al incremento del PBI del Perú.
Aproximadamente 3781 empresas vienen sumando esfuerzos tanto en el sector agro
como en el pecuario. Esto motivada por la creciente demanda internacional por los
productos peruanos, como por la mayor demanda interna fruto del continuo
crecimiento de la economía peruana, ha generado un aumento en la producción
agrícola para satisfacer estos diferentes mercados.
La Asociación de Productores de Palta Hass del Perú (Prohass), prevé que el Perú
exportaría 1.500 contenedores de palta Hass a Estados Unidos en 2012. Esto debido a
que la palta Hass peruana ha tenido una gran aceptación en Estados Unidos, pasando
de un consumo per cápita de 1.00 a 1.87 kilogramos en los últimos diez años, según el
presidente de la asociación James Bosworth.2
Teniendo en cuenta que la competencia en el sector se encuentra a nivel internacional,
las empresas agrícolas tienen la necesidad de buscar una mayor eficiencia en el
manejo de sus recursos.
Cuando una empresa agrícola considera incrementar la producción, se encuentra con
dos opciones. La primera es el crecimiento extensivo de hectáreas en las cuales
cultivar; y la segunda implica buscar una manera de mejorar la productividad de las
áreas ya cultivadas. Elegir la primera opción implica conseguir tierras idóneas y esperar
los plazos que la naturaleza impone para lograr las primeras cosechas. La segunda
opción concierne un crecimiento intensivo, optimizando la productividad de las áreas
ya cultivadas obteniendo mayor rentabilidad en un menor plazo.
Luego de haber investigado las distintas fuentes secundarias se halló una de las
mejores salidas para este problema. Se trata de enfocar los esfuerzos hacia el proceso
de polinización donde diferentes elementos como; el viento, el agua o un agente
animal, transportan el polen para poder producir semillas y frutos.3 Este procedimiento
es considerado tan importante como un buen manejo de fertilización o de riego.4

                                                            
1
http://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/peru-cuenta-con-378-empresas-agropecuarias-que-exportan-
mas-de-us1-millon 
2
http://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/peru-exportaria-1500-contenedores-de-palta-hass-eeuu 
3
Manual de Buenas Prácticas Apícolas para Campesinos 
4
Polinización de Cultivos. Por Adolfo Francisco Muñoz Rodríguez. 2005 

7
   

Nos enfocaremos en el agente de polinización animal, el cual es considerado el

polinizador más eficiente.5 Nos referimos a las abejas, cuyo mayor aporte económico
en el mundo es el de la polinización. Un adecuado manejo de este proceso puede
llevar a las empresas agrícolas a obtener un mayor número de frutos, mejor tamaño,
forma, uniformidad, entre otras características valoradas por el mercado. Por esta
razón es que en varios países se están utilizando a las abejas para la polinización
cruzada de ciertos cultivos.6

1.2. Definición de la Idea de Negocio

Sobre la base de este marco general se ubica nuestra idea de negocio, la cual consiste
en brindar un servicio profesional de alquiler de colmenas para la polinización de
cultivos ubicados en el norte del Perú. La elección de la zona norte del Perú, se basó
en las conversaciones que se sostuvieron con el ingeniero agrónomo Edward Carmona,
asesor de la Agropecuaria Chavín, quien comentó lo siguiente: “Existe una menor
concentración de apicultores en el norte que en el sur del Perú”. Los tipos de cultivos
con los que se trabajará principalmente son los de paltos y mangos, debido a que son
los que presentan mayores extensiones cosechadas del grupo de frutos “polinizables”.
Siendo estos los que requieren de otro agente (en este caso, animal) para transportar
el polen de una planta a otra, lo cual permite que esta produzca un fruto de buena
calidad. Es así como se identificó al palto y al mango como las plantas en donde la
polinización llega a un pico de eficiencia (Ver anexo 1 y 2).
En base a lo mencionado anteriormente, nuestra idea de negocio está dirigida a
empresas agropecuarias ubicadas en la costa norte del Perú, dedicadas a la producción
de paltos y mangos; y en forma paralela a empresas acopiadoras de miel.
El contar con colmenas para el servicio de alquiler con fines de polinización implica de
manera simultánea contar con producción de miel. La producción de miel será
destinada al sector industrial buscando así generar mayor valor al producto y en el
largo plazo tener la posibilidad de incursionar en dicha industria.
Considerando que las abejas polinizadoras generarán miel todo el año, se tendrá en
cuenta el proceso natural de producción de la miel de abeja, la cual será destinada a la
industria más atractiva que se identifique en la investigación. Entre las opciones están:
la de cosméticos, farmacéutica o alimenticia. La apicultura está considerada dentro del
código de Clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU) con el número 01227
                                                            
5
Exposición realizada por Nadie Azzu, Investigadora Bióloga de la FAO, APIMONDIA 2011. 
6
“Rol de las Abejas en la Polinización de Cultivos” por la Dra. Marina Basualdo UNCPBA – PROAPI y el Ing. Agr.
Enrique Bedascarrasbure, Coordinador PROAPI 
7 http://btpucp.pucp.edu.pe/ciiu/ (Ver clasificador) 

8
   

ya que se trata de la crianza de animales y de la elaboración de productos derivados

de estos. Así, abarca ambos de nuestros productos, tanto el servicio de polinización
como la producción de miel.
Finalmente, una de nuestras ventajas será el entrar a un mercado en donde la oferta
de apicultura está poco desarrollada; y la competencia está constituida en su mayoría
por campesinos que trabajan tanto sus campos como sus panales sin un adecuado
nivel de gestión e investigación. A esta escaza oferta y competencia, se le suma el
dinámico crecimiento de la agricultura en el Perú, lo cual se reflejará en una gran
demanda por satisfacer.

II. ANÁLISIS DEL ENTORNO

2.1. Análisis del Macro-entorno

Nuestro país, en la actualidad presenta registros muy favorables respecto al
crecimiento económico. El sector que está ligado íntegramente a nuestro negocio es el
agroindustrial, el cual también muestra números atractivos. El PBI Agropecuario
registra un incremento de 28% en los últimos 5 años, pasando de S/. 12,259 millones
a S/. 15,694 millones.
A continuación presentamos el cuadro de Macro-entorno con sus respectivos efectos,
el cual está basado en la Matriz para el Análisis del Espacio Geográfico y el Ámbito del
Entorno.

Cuadro N° 1. Matriz para el Análisis del Espacio Geográfico y el Ámbito del Entorno

Departamental/
Ámbito Global Continental Regional Nacional Local
Regional
Económico X X X
Político Legal X X
Tenológico X
Social X
Ambiental y Cultural X X
Demográfico X
Elaboración Propia

El resultado de este análisis refleja un entorno FAVORABLE para nuestra idea de

negocio.
A continuación el Análisis del Macro Entorno.

9
   

Cuadro N° 2. Análisis de Macroentorno

Variables Situación Conclusión Efecto
El PBI Real ha mantenido un crecimiento continuo del 2005 al 2010, llegando en este último año a 8.8 %. En promedio, La
Crecimiento PBI Libertad, Ancash, Lambayeque, Piura y Tumbres representan el 15.82% del Valor Agregado Bruto Nacional (2005-2009). El
1,2
crecimiento promedio de estos departamentos es de 3.16%. Siendo las más elevadas La Libertad (4.71%) y Piura
(4.08%). Gracias al crecimiento del PBI, tanto del
Crecimiento PBI El PBI Agropecuario ha aumentado en promedio 1.04 % cada año desde el 2010, y representa el 7.47% del PBI peruano. Perú en general como de la industria
Agropecuario En promedio, en el periodo 2005-2009, Ancash, La Libertad, Lambayeque, Piura y Tumbes representan el 24.38% de PBI agropecuaria, se puede afirmar que hay
1,2
Agropecuario. Las de mayor participación son La Libertad (12.04%) y Piura (5.14%). una mayor producción en los distintos
rubros. De la misma manera se ha hecho
Desde el 2002 se mantiene entre 1.5% y 3.5%, con excepción del 2008 que fue 6.7% debido a la crisis internacional.En el notable el aumento de los créditos al
Inflación 2,3
2010 fue de 2.1%. Para febrero del 2011, la inflación acumulada se presenta en 0.8%. sector privado, lo cuales generan mayores
Crédito al El crédito al sector privado, en la última década aumentó en 5 veces en soles (desde 15,351 MM en el 2005 hasta 55,392 inversiones. Por el lado del tipo de
sector Pivado 1 MM en el 2010) y casi el doble en dólares (desde 10,335 MM en el 2005 hasta 18,667 MM en el 2010) . cambio, este favorece la importación de
Tipo de Cambio Desde el periodo 2005-2006 hay una tendencia a la baja. En promedio, la variación porcentual en el periodo 2006-2010 es - cierta maquinaria y equipos. Sin embargo,
1,4
3.44%. Actualmente el TC se encuentra alrededor de 2.74. el arancel para los apicultores representa
Económico
Ventajas
5
Existe un arancel de 6% para la importación de maquinarias relacionadas con la cosecha de miel. Los fertilizantes y
abonos para las empresas agricultoras no tienen aranceles, pero hay otros aditivos con nivel elevado de químicos que
una barrera para realizar dicha
importación. En cuanto al mercado
+
arancelarias
están sujetos a un arancel mayor, dependiendo de su tipología. internacional, por el lado de la miel esta
Leve tendencia a la baja de las tasas de interés activas y pasivas. La Tasa de Interés Activa Promedio de Mercado Efectiva ha mostrado signos desfavorables , pero a
Tasas de
al 16/10/2011 es de 18.96% en MN y en ME, 7.95% (Anual). La Tasa de Interés Pasiva Promedio de Mercado Efectiva al pesar de ello las exportaciones de palta y
interés 4
16/10/2011 es de 2.60% en MN y en ME, 0.67% (Anual). mango si se han ido incrementando. Esto
Exportaciones y Las exportaciones de miel natural disminuyeron debido a factores externos para el 2010 (bajó de 171 TM a 29 TM). El se puede ver reflejado en una mayor
Valor FOB de mercado más atractivo para la exportación de miel natural es Estados Unidos (paga aprox. USD 2.060 por Kilogramo). Se demanda por polinización para tales
Miel Natural 5 espera, para el 2011, que las exportaciones sigan descendiendo por un problema de Prácticas Orgánicas. cultivos. El estado de estas variables
Exportaciones La tasa de crecimiento promedio para los principales 3 destinos de Palta es de 16.4 % para el periodo 2006-2010. Para demuestra que el país se encuentra en
de Palto y todas las presentaciones de mango en el periodo 2009-2010, se ha mantenido a una tasa de crecimiento en promedio de una situación económica estable y
Mango (Kg) 6 13.75%. favorable para la inversión.
La tasa de crecimiento promedio para los principales 3 destinos de Palta es de 21.3 % para el periodo 2006-2010. (Países
Valor FOB Palto
Bajos, España, Francia). Para todas las presentaciones de mango en el periodo 2009-2010, se ha mantenido a una tasa de
y Mango 6
crecimiento en promedio de 17.25%.
Estabilidad
Aparente estabilidad política luego de los elecciones presidenciales 2011.
Política
Normas A pesar del cambio de gobierno, se siguen
Técnicas Todo apicultor tiene que regirse por la norma técnica NTP 209.168 aplicando las mimas normas técnicas y
Nacionales 7 regulaciones en el sector. Por un lado las

+
Regulaciones y normas tecnicas definen los requisitos
Político Legal
Permisos Ley Nº 26305 de la Apicultura Nacional fija los permisos y requisitos de funcionamiento. indispensables de la miel producida para
8
Ministeriales el consumo humano. De la misma
Se continúan firmando TLC's a los ya firmados. Entre los que están ya EE.UU. y la Union Europea, principales destinos de manera, hay requisitos que es necesario
TLC's 14
la miel de abeja. cumplir para el manejo de colmenas.
Marco Legal del
Ley Nº 26305 de la Apicultura Nacional fija los permisos y requisitos de funcionamiento.
Sector 8
   

Infraestructura El gobierno peruano invertirá en los próximos años US$5.170 millones, discriminados en US$2.670 millones en proyectos Habiendo identificado a Apicente y a
vial nacional 9 de infraestructura vial durante 2011. Abejasdel Perú como los centros apícolas
mas desarrollados, estos mismos nos
Acapicenter, en el Perú, provee de todo lo necesario para la labor de un apicultor (desde abejas hasta maquinarias e
Tecnología en pueden servir como proveedores de la
insumos para la crianza). Abejas del Perú tambien provee diferentes implementos para el secotr apícola, así como el
el sector maquinaria y material necesario. Dela misma
Tecnología apícola 10,11 servicio de polinización. Las colmenas Langstroth tienen mediciones universales que se usan por toda latinoamerica. Se
pueden comprar o mandar a hacer. El materail recomendado es Pino.
manera se podrían mandar a hacer las
colmenas ya que son de medidas
+
universales. Por otro lado, la infraestrucutra
Tecnología en
Según el INEI, en agosto de 2011, la producción del sector Agropecuario se incrementó en 5,83%, al compararse con igual vial del país está enconstantemejora lo cual
el sector
mes del año anterior. Esto debido al incremento de la demanda e incremento de las teconologías extractivas. nos beneficia al permitirnos llegar a los
agroindustrial 2
fundos a tiempo y sin mayores percances.
La incidencia de pobreza se ha reducido de 58.4% a 31.3% desde el 2001 hasta el 2010. La disminucion de la pobreza en Gracias al buen panorama con respecto a la
Pobreza 2 la costa y sierra es de 1.4% y 4.3% respectivamente (2009 a 2010). La pobreza se ha reducido en todos los disminución de la pobreza, se puede afirmar
departamente entre el 2009 y el 2010 menos Piura y Lambayeque. que al incrementarse el ingreso per cápita, lo
Los conflictos sociales en el Perú se centran de la siguiente manera: Asuntos del gobierno nacional (26%), Asuntos del mismo sucederá con el consumo. Sin
Conflictos
+
gobierno local (22%), Laboral (19%), Socioambiental (17%), Demarcación territorial (4%) y Otros (3%). En el área laboral embargo, los niveles de desnutricion en
Social Sociales 12, 13
el sector con mayor conflicto es el minero con 71% del 19%. ciertos departamentos siguen siendo
Delincuencia a crecido en el norte del país siendo Trujillo una de las zonas más afectadas. Asaltando establecimientos alarmantes. De la misma manera la
Delincuencia 14 delincuencia aun sigue siendo un problema,
comerciales, buses interprovinciales y buses.
Huancavelica, Huanuco, Cajamarca, Ayacucho, Apurimac y Pasco son los departamentos que tienen mayor indice de sobre todo en Trujillo donde el índice se ha
Desnutrición 2 incrementado.
desnutrición infantil (niños menor a 5 años)
La deforestación es el principal problema que afecta los bosques peruanos. Se ha enunciado la reforestación de 40 La deforestación es uno de los problemas
Uso sostenible
milones de árboles de forma simultánea en 18 departamentos del país creando así tambien 128,000 puestos de trabajo principales, en el Perú, que afecta
de RRNN 15, 16
temporales. directamente al habitat de las abejas. Esto
Manuales y Existen los siguientes manuales y guias: Manual de buenas prácticas apicultoras para campesinos, guías de buenas genera que el número de la población de
Guías 17,18,19 prácticas para la producción de miel y revistas e informes de la Universidad Nacional Agraria. abejas se vea disminuido. Es por ello que se
están creando ciertos planes para reforestar,
Ambiental y
Cultural
Consumo de El mayor consumo de Palta en EE.UU. se da en los estados con mayor presencia de latinoamericanos. El consumo en la
palta y mango UE, es principalmente en Francia, sobre todo en la época de fiestas de fin de año. En el caso del mango, este es uno de
por ejemplo, los bosques de Algarrobo. De la
misma manera, el dilema respecto al uso de
=
en el mundo 27 los frutos tropicales mas apetecibles en la UE. transgénicos tiene un efecto negativo para
los apicultores ya que la miel producida por
Prácticas Ha sido detectado un tóxico cancerígeno en miel de Sudamérica. Pesticidas llegan a debilitar y hasta matar a las abejas. las abejas se va topar con una barrera al
orgánicas Usar productos orgánicos, no incrementa producción y no crea rentabilidad en cosechas de grandes volúmenes. Rechazo a
20,21,22
querer entrar al mercado europeo, por
elementos químicos en la agricultura que dañan el medio ambiente. Busqueda de soluciones "naturales". ejemplo.
Al incrementarse la población, se ve un
2 La población del Perú consta de 27,412,157 personas (50% en la costa, 40% en la región andina y 10% en la amazonía),
Población incremento en el consumo nacional e
al 2007. Para el 2025 se calcula una población de casi 36 millones de personas y para el 2050 de casi 42 millones.
internacional por lo que esto impulsará la
demanda. De esta manera es como se

+
Lima concentra el 30.8% de la población peruana, según el censo del 2007. Gran migración hacia Lima por mejores justifica la mayor cantidad de superficie
Demografía Migración 23, 24
oportunidades. Incremento en la emigración hacía otros países y el más preferido es EEUU con 30.6% de los emigrantes. cosechada de palta y mango, para poder
satisfacer el mercado, tanto interno como
Superficie de La superficie cosechada de palta en el territorio nacional es de 17750 ha al 2010. La superficie cosechada de mango en el externo. Por ende, esto genera una mayor
palta y mango territorio nacional es de 25230 ha al 2010. La superficies al 2009 eran de 16292 y 24702 para el palto y el mango demanda de polinización, que implica una
25 respectivamente. mayor demanda de colmenas.
Elaboración Propia
 

2.2 Análisis Industrial

Se ha realizado un análisis de la industria aplicando el modelo de las 5 fuerzas de
Michael Porter. Se concluye que estamos frente una industria “Atractiva”. A
continuación se muestran los hallazgos y nuestras conclusiones.

Cuadro N° 3. Análisis Industrial

Muy poco atractiva

Poco atractiva

Muy atractiva
Atractiva
Neutral
EVALUACIÓN GLOBAL Conclusiones

Se considera como una industria NEUTRAL debido a que tenía tantos aspectos atractivos como poco
atractivos. Entre los atractivos encontramos aspectos tales como el ser un servicio altamente
diferenciado, se puede trabajar en economías a escala ya que es el mismo proceso de
Amenaza de nuevos mantenimiento y supervisión de colmenas, los costos de cambio y los requerimientos de capital son
X altos debido a que son varias colmenas por hectárea y se requiere de todo un personal móvil para su
competidores
constante supervisión. Por otro lado, tenía algunos aspectos no atractivas como el amplio acceso a
tecnologías de punta y a materias primas. Así también no existe protección gubernamental y además
el efecto de la experiencia no es tan importante ya que te puedes capacitar con facilidad.

Se considera como una industria ATRACTIVA. Entre los aspectos atractivos tenemos a que el
número de competidores es pequeño ya que pocas empresas ofrecen el servicio de polinización y
ninguna con el servicio integral el cual vamos a proveer. El crecimiento relativo de la industria es alto
ya que la agricultura está creciendo y se requerirá cada vez de más abejas para polinizar los cultivos.
Nuestro servicio es altamente especializado y nuestro compromiso estratégico es solo con nuestros
clientes. Así tambien la barreras emocionales son bajas y además de que no se tienen restricciones
Rivalidad entre gubernamentales y sociales. Entre los poco atractivos tenemos de que nuestros costos fijos son altos
X
competidores por los gastos logísticos y los sueldos ya que tenemos que tener un equipo de personas capacitadas
para el manejo debido de las colmenas. De igual manera tenemos una alta la especializaciónde activos
ya que las colmenas solo sirven para polinizar y crear miel. Además un terreno bien grande que
vender que es donde tenemos las colmenas gran parte del año. Así también tendremos altas
relaciones estratégicas ya que llegará un momento donde nuestros clientes requerirán de nuestro
servicio todos los años para llegar a los niveles de producción a los cuales los acostumbramos con
nuestro servicio.
Se considera como una industria ATRACTIVA. Esto por la poca disponibilidad de sustitutos ya que
también usan moscas pero estos no son tan eficientes polinizadores como las abejas. Los costos de
cambio por parte de nuestros clientes es alto porque buscar otra viable para polinizar sus cultivos son
más costos, como contratar personal que polinice manualmente los cultivos. La alta contribución a la
Poder de los clientes X calidad y cantidad de los cultivos de nuestros clientes. Entre los pocos aspectos no atractivos
tenemos que nuestro número de clientes importantes es pequeño ya que nos estamos centrando
en los cultivos más grandes del país y además la amenaza de que nuestros clientes se integren para
atrás proveyéndose de colmenas propias para polinizar.

Se considera como una industria POCA ATRACTIVA. Esto porque el número de proveedores
importantes es pequeño ya que básicamente tenemos ACAPICENTER y Abejas del Perú en el Perú.
La disponibilidad de sustitutos por parte de nuestros proveedores es nula ya que tenemos activos
muy específicos para polinizar. Hay una gran amenaza de que los proveedores puedan integrarse para
Poder de los proveedores X adelante debido a que el servicio de polinizar puede ser ideado por ellos con facilidad. La contribución
a la calidad de nuestro servicio por parte de nuestros proveedores es alta porque requerimos de
buenas colmenas y buenos utensilios su manejo. Entre los pocos aspectos atractivos tenemos que la
una buena rentabilidad de nuestros proveedores depende de grandes clientes como lo que seríamos
nosotros.
Se considera como un industria MUY ATRACTIVA debido a que básicamente no hay sustitutos
viables para la polinización de cultivos que sea tan eficiente y rentable como lo es con abejas.
Amenaza de Sustitutos X

En conclusión observamos que la industria de polinización es ATRACTIVA por lo que es un

CONCLUSIÓN GLOBAL Atractiva buen indicador de que tenemos una buena oportunidad según la teoría de las 5 fuerzas
de Porter.

Elaboración propia
   

III. SONDEO DE MERCADO

3.1. Objetivos de sondeo

Se eligió la técnica de sondeo del mercado para poder investigar y obtener información
necesaria para comprender el giro del negocio así como los factores críticos que
afectan al mismo. A continuación se presentan los objetivos del sondeo, la
metodología, los resultados, las conclusiones generales y la estimación de la demanda
tanto para el servicio de polinización como para la miel.
3.1.1. Objetivos Generales
Validar la idea de negocio, en este caso el servicio de polinización. Asimismo,
comprender y manejar información acerca de la industria apícola, sus ventajas,
desventajas, principales productos, y valores comerciales. Con esta información se
podrá tomar la decisión correcta en cuanto a elección de estrategias y al uso de
herramientas para el presente proyecto.

3.2. Metodología
La metodología escogida para recopilar la información consta de 3 etapas. La primera
etapa consta en investigar las fuentes secundarias. La segunda etapa consta de
entrevistas personales, siendo estas nuestras fuentes primarias y la tercera etapa
consta en investigar en entrevistar clientes potenciales. Al ser un negocio que inicia
con dos productos de suma importancia (polinización de cultivos y miel natural) se
optó por seguir esta metodología.
Considerando que Perú no es una potencia mundial en lo que se refiere a la industria
apícola, se decidió asistir al 42 Congreso Internacional de Apicultura, siendo este, el
más grande del mundo, llamado APIMONDIA 2011 en Buenos Aires, Argentina. Se
entrevistó a biólogos, apicultores y agricultores de diferentes países tales como Italia,
Holanda, Filipinas, Turquía, India, Inglaterra, Brazil, Argentina y Chile. Para efectos de
revisión, cada una de estas entrevistas fue grabada y transcrita para citarse en los
resultados. Cabe mencionar adicionalmente que para información más específica sobre
la polinización de cultivos y su efectividad en el Perú se realizó un viaje la ciudad de
Trujillo donde se entrevistó a 3 ingenieros agrónomos. Así mismo, para los temas
técnicos relacionados con la apicultura, se logró contar con el asesoramiento del
Abejas del Perú, una de las empresas apícolas más grandes en nuestro país, quien
asesoró la investigación fue Andrés Llaxacondor, gerente comercial. A continuación se
detalla cada etapa con sus respectivos objetivos, resultados y conclusiones.

13
   

Cuadro N° 4. Fuentes Secundarias

Cuadro N° 5. Etapa II. Entrevistas a Apicultores
OBJETIVOS RESULTADOS FUENTES CONCLUSIONES
”No es posible que haya un apicultor en un lugar donde no hay flores, para esto tendrías que alimentarlas de Ing. Pedro Vergaray
OBJETIVOS RESULTADOS FUENTE CONCLUSIONES azúcar.” (PERÚ)
Se obtuvo que una adecuada polinización no solo implica mayor producción sino también mejor tamaño, “Lo que se hace para no tener que alimentarlas todo el año es no cosechar las colmenas, las dejas con la Ing. Pedro Vergaray
Encontrar mitad de la miel que producen y de esta manera se quedan” (PERÚ)
uniformidad, forma, maduración temprana, etc., de los frutos. PROAPI
información que “Uno mismo puede preparar las celdas reales, para que la abeja reina produzca más reinas. Así puedes sacar
Ing. Pedro Vergaray
corrobore el Respecto a la especie a utilizar se obtuvo que las abejas melíferas son insectos polinizadores altamente Definitivamente la polinización representa gran parte varias reinas y con otras abejas obreras, puedes crear nuevas colmenas. Lo único que se necesita es
(PERÚ)
La alimentación de las abejas puede resultar cara si es

beneficio que FAO en la producción de alimentos. Además, ciertamente

floración o alimentación a base de azúcar.” que las colmenas se ubican en una zona sin floración,
eficaces. “Para vivir solo de la polinización, se deben de tener varias condiciones de clima o varios cultivos que Ing. Pedro Vergaray este caso se da cuando se cosecha la miel. Si no se
buscamos aumenta la productividad de los campos y mejora la necesiten polinización cada mes de año.” (PERÚ) cosechara la miel, esta serviría como alimento para las
brindar. “Mejorar calidad de los frutos, como las fuentes secundarias lo “Para polinizar es fundamental el número de abejas en las colmenas y sus requerimientos energéticos, de nada Pablo Maessen abejas. Por otro lado, tanto los productos obtenidos de
Además de ello, se encontró otros puntos de vista que corroboran lo mencionado.
la productividad y Alexandra-Maria Klein demuestran. sirve tener unas hermosas colmenas pintadas de blanco con el techo rojo si no hay abejas“ (ARGENTINA) las colmentas como la polinización de cultivos se
- “Fruit, vegetable or seed production from 87 of the leading global food crops is dependent upon animal
la calidad de los pollination.”
“Hay que preparar las Colmenas para polinizar con un mes de anticipación” Ing. Pedro Vergaray complementan para hacer sostenible el negocio apícola.
(PERÚ) Para realizar polinización, las colmenas deben estar
frutos”
“De la polinización depende el 76% de la producción de alimentos” – INTA Informa. Factores que inciden en la polinización de cultivos. Pablo Maessen suficientemente pobladas y deben prepararse con
Información sobre (ARGENTINA) anticipación, 1 mes. Es f undamental la elección de la
Se obtuvo la superficie sembrada, cosechada y exportada tanto de palta y mango en la actualidad. Ministerio de Agricultura apicultura, insumos, “La jalea real es el alimento que las obreras le dan a la futura reina, solo con esta alimentación nace una abeja Ing. Pedro Vergaray madera que se utilizará para la elaboración de
PREapicola inversión, reina” (PERÚ) colmenas. Los productos derivados de las colmenas y
Además, identificó cierto riesgo del cambio de las condiciones climáticas, y la deforestación.” mantenimiento “Las colmenas pueden estar a 1 ó 2 metros de distancia, cada abeja sabe cuál es su colmena” Ing. Pedro Vergaray su especialización es escalonada a lo largo del tiempo,
(PERÚ) es decir, mientras más productos se lleguen a obtener,
Definir factores Por otro lado, existen distancias entre lugar de crianza y cultivos a polinizar debido a los factores que Manual de buenas Los factores críticos identificados fueron la superficie Provee estructura de costos detallada para el inicio de prácticas apícolas. Pablo Maessen más es la inversión que se debe realizar. Respecto a
críticos necesarios deben ser considerados. prácticas pecuarias en la sembrada de los cultivos polinizables (palto y (ARGENTINA) las abejas pueden reproducirse solas y el apicultor
para poner en producción de miel mango), riesgo climático, la distancia de los cultivos y “Para hacer las colmenas se necesita una madera que no tenga olor fuerte. El pino y el nogal es lo mejor.” Ing. Pedro Vergaray puede sacrificar producción de miel para obtener
(PERÚ) ampliación de la población de abejas. Por último,
marcha el el transporte de abejas, y por último la alimentación
negocio. "LA ALIMENTACION de las abejas. “La cantidad de bastidores por colmenas es universal, es de 10, con 3 o 4 pisos. Para hacer reproducción de Ing. Pedro Vergaray aproximadamente una colmena llena de abejas costaría
abejas, se usan colmenas de 6 o 7 bastidores.” (PERÚ) S/.260.00 y produciría entre 12 y 30 Kg al año,
Otro factor a identifica es la alimentación de las abejas luego de la cosecha de miel. ARTIFICIAL DE LAS Provee Manuales de buenas prácticas apícolas y asesoría en Costos e inversión. dependiendo de la floración y los pisos de la colmena,
ABEJAS" Andrés Llaxacondor,
es decir, de la población.
ABEJAS DEL PERÚ (PERÚ)
SUNAT
Respecto a la miel, se ha identificado una gran caída de las exportaciones peruanas de miel natural. “Comprar una colmena vacía cuesta entre 60 – 80 soles, depende del volumen. Las abejas solas cuestan 180 Ing. Pedro Vergaray
InfoAgro soles. Por 260 soles puedes tener una colmena llena de abejas” (PERÚ)
Respecto al tipo de colmena más utilizado, se encontró que el sistema es el Langstroth. “Una colmena produce entre 10 y 30 kg al año, dependiendo de la floración.” Ing. Pedro Vergaray
(PERÚ)
InfoAgro La información ténica sobre la apicultura es muy
Además, la conformación de las colmenas se muestra por la reina, las obreras y los zánganos. La estacionalidad respecto a la miel es favorable, con
extensa, sin embargo, se han identificado puntos Estacionalidad de la
”Si hay floración, se puede cosechar la miel cada 3 meses, osea hasta 4 cosechas al año.”
Ing. Pedro Vergaray
una buena floración se pueden realizar hasta 4
Recopilar E produccion de miel (PERÚ)
Es importante llevar un adecuado control del estado del la colmena. Manual para Campesinos. críticos como el sistema de colmena, la especie, T cosechas al año.
E información
control y alimentación de la colmena, trasnporte y el A ”Hay empresas que traen abejas de Lima, Piura, Chiclayo, Lurín para abastecer a Camposol, dejan sus abejas
T técnica sobre la Ing. Pedro Vergaray La logística para la extracción de miel no es complicado,
De acuerdo al manejo y control de colmenas, se encontró que la mejor manera de poder reconocer una alcance de las abejas en la polinización. Se cree que P por los tres meses de la floración y luego se las llevan las colmenas a otros lados cargadas de miel.”
(PERÚ)
A apicultura. A
es un proceso estandarizado y repetitivo, se requieren
buena colmena para polinizar es observando el movimiento de la piquera y contando la cantidad de abejas Beekeeping el aprendizaje sobre el tema se encuntra en el día a pocos cuidados. Respecto a la polinización, implica
P Colmenas Langstroth (Estandarizado en latinoamérica). Precio promedio de $50 por colmena - Dimensiones de Diego D. Parodi, PARODI
recolectoras.” día, es decir, en la práctica. colmenas para producción: Sist. IRAM - Mejor material para las colmenas es el pino o eucalipo (precios). APICULTURA transportar colmenas, supervisarlas, controlarlas y
A I
Sobre el alcance de las abejas se obtuvo que la eficacia máxima se sitúa en un radio inferior a los 125 Proyecto Apoyo Al I (ARGENTINA) hacerles mantenimiento durante el periodo de alquiler.
En el norte del país, la polinización es poco
metros tomando como centro la colmena.” Desarrollo Agroindustrial w w w .parodiapicultura.com
I Logística para las .ar desarrollada, los proveedores de colmenas las instalan
Ley de la Apicultura. Se declara de interés nacional a la Apicultura. – Instituto Superior de Tecnologías colmenas y regresan a la finalización del periodo alquilado,
No, cuando se sabe no es difícil; se realiza con pallets. (Haciendo referencia al transporte de abejas) Gabriel Bussoli, Gerente
Agrarias “Apicultura” Ley Nº26305 dejando de lado el control y adecuado mantenimiento. el
Recopilar No existen regulaciones altas respecto a la Operaciones AGROVIVO
transporte de las colmenas es delicado, sin embargo,
información sobre apicultura. Se considera que las regulaciones no (CHILE)
Se requiere del Pase Saniario de Tránsito expedido por el SENASA para transportar colmenas pobladas o cuando se cuentan con las técnicas no se debería
regulaciones, llegaría a presentar obstáculos al momento de “Puedes llevar las abejas a la ceja de selva y luego al norte (Sullana) para que se alimenten… en un camión Ing. Pedro Vergaray tener problemas. Por último, el sistema utilizado en
no. – Artículo 14º del Reglamento: Ley Nº26305 de la Apicultura nacional. Ley Nº26305 pueden entrar 200 o 300 colmenas” (PERÚ)
leyes y apoyo del invertir en el negocio. Por otro lado, no existe un latinoamérica de colmenas es el Langstroth y en un
“Para estar en el negocio de polinización, es importante conocer los valles para poder ubicar las abejas, Ing. Pedro Vergaray
gobierno. claro apoyo del gobierno actual. camión entran de 200 a 300 colmenas.
Normas Técnicas asimismo para producir la miel y derivados.” (PERÚ)
Cumplir con los requisitos establecidos para la miel que se destina al consumo humano.
Peruanas (NTP 209.168). ”Camposol paga entre 35 y 45 dólares, por colmena para polinizacion, por 3 meses.” Ing. Pedro Vergaray
(PERÚ)
Pre Floración. Evaluar el tipo y condiciones del cultivo a polinizar (colmenas x ha). Selección y preparación “Costos y Contrato de “El precio la miel en Chile es de $3/kg aproximadamente“ – Javier Frascaroli (Chile) Javier Frascaroli Orrué El precio de alquiler de las colmenas en Perú es mayor
de colmenas. Polinización en Manejo de (CHILE) frente al precio de países lationamericanos
Colmenas” “Nosotros vendemos la miel a $3.5/kg“- Garbriel Bussoli (Chile) Gabriel Bussoli, Gerente desarrollados en apicultura. USD 40 versus USD 26
“Costos y Contrato de Precios a los que Operaciones AGROVIVO respectivamente. Respecto a la miel, el mercado
ofertan los productos (CHILE) peruano se muestra más favorable que el exterior, el
Durante la floración. Colocar estratégicamente las colmenas. Evaluación de la floración. Control del estado Polinización en Manejo de Los costos se dividen en 2 ramas. Para el periodo de
Identificar de los “En Chile alquilan colmenas entre los precios de $26 y $32 por etapa de floración (60 días)“- Gabriel Bussoli Gabriel Bussoli, Gerente precio de exportación bordea los USD 3.00, mientras
de la colmena. Colmenas” floración y durante el periodo de producción de miel.
posibles costos a (Chile) Operaciones AGROVIVO que el precio de venta en el mercado interno se
El periodo de polinización cuenta con 3 etapas (pre
incurrir. (CHILE) encuentra entre S/. 6 y S/.14 por kilogramo de miel.
Pos floración. Evaluar la finalización del cultivo. Control de las condiciones de la colmena. Preparar las “Costos y Contrato de floración, durante la floración y pos floración). “La miel al por mayor deben de estar pagando entre 6 y 14 soles por kilo… Una miel de flor natural puede estar Ing. Pedro Vergaray
colmenas para el traslado. Polinización en Manejo de hasta 20 soles el kg, la miel orgánica esta hasta 30 soles el kg.” (PERÚ)
Colmenas” Información sobre la ”Si estás en la sierra, solo necesitas a un guardián para que cuide tus abejas, no necesitas nada más”
Ing. Pedro Vergaray
No se cuenta con información exacta sobre la mano de
mano de obra obra en apicultura.
Ing. Amadeo Caballero (PERÚ)
El total de inversión para un apiario de 9 colmenas es de S/.4556 . Es decir, S/. 506.22 por colmena. (Cantidad y costos)
Camarena “Apicultura” “En la época de floración, la reina comienza a poner más huevos y aumenta la población. Además, ponen Dos factores en la crianza de abejas que son críticos
Ing. Pedro Vergaray
Alquiler de colmenas para la polinización de cultivos. huevos en celdas reales lo que hace que salgan nuevas reinas. Entonces, antes de que salgan las nuevas serían el clima y la especie. Por un lado, el clima podría
Manual para Campesinos. reinas, la actual se lleva una parte de la población porque de lo contrario se pelean y se matan.”
(PERÚ)
hacer que las abejas no desarrollen o migren hacia otro
Las fuentes de ingreso que se han identificado son: " Mientras el clima es más cálido, menor es la incidencia de la abeja" Gabriel Bussoli, Gerente lugar. Y por el lado de la especie, se debe tener
Contras en la crianza Operaciones AGROVIVO cuidado de preservar la raza de la abeja melífera. Es
Identificar las Venta de miel a una industria determinada. Manual para Campesinos. el alquiler de colmenas, venta de miel, reutilización de abejas (CHILE) decir, si esta especie llegase a "cruzarse" con abejas
posibles fuentes de cera para ahorrar costos y otros sub productos. El “En el norte hay un cruce con abejas africanas y eso hace que se vuelvan muy agresivas y ataquen en Ing. Edw ard Carmona africanizadas podrían ser dañinas para el negocio. Las
de ingreso. Reutilización de cera estampada para ahorrar costos y energía de las abejas. - InfoAgro Manual para Campesinos. negocio apícola desarrollado consta de varias fuentes enjambres” (PERÚ) abejas africanizadas son agresivas.
de ingreso sostenibles. “Las abejas africanizadas producen mucha miel, pero son muy agresivas… hay mucha gente que tiene miedo Ing. Pedro Vergaray
Manual para Campesinos. a estas abejas” (PERÚ)
Vender o reutilizar los otros sub-productos. - InfoAgro
Elaboración Propia Elaboración Propia

Cuadro N°6. Etapa II. EntrevistaaIngenieros Agrónomos
OBJETIVOS RESULTADOS
“Bajo un clima estándar, el palto demora 8 meses desde que se siembra para
florecer, estamos hablando que si lo siembran en el de enero, florea entre los
meses de agosto y setiembre. En el caso del mango, el cultivo florece entre
Estacionalidad
los meses de octubre y noviembre“
en la etapa de
“La etapa de floración dura entre 1 mes y medio a 2 meses.”
florecimiento
de los cultivos
“En la costa la etapa de floración es en los meses de Septiembre, Octubre y
Ing. Pedro Vergaray
Noviembre”
“Mayormente se utiliza en el palto y mango que son los cultivos que más
abundan en la zona. Después en melón y sandía... Donde más se necesita
apoyo de polinizantes es en el palto.”
“No hay tanta cantidad de abejas suficiente para abastecer todas las
hectáreas sembradas.”
“Desde que hay palta en el Perú hace como unos 10 años atrás, ha salido
como un negocio nuevo como la polinización…Se habla de un 10%a un 30%
Demanda del
de mayor producción en el caso de palto…Debido a que son negocios
servicio de
grandes, para asegurar la producción, usan el servicio de polinización.”
polinización
“Campo Sol alquila por campaña aproximadamente 2000 colmenas.”
“No hay suficientes colmenas para abastecer todas las áreas sembradas de
palta”
“Camposol por seguridad usa la polinización... En general, todas las empresas
E Ing. Pedro Vergaray
T grandes con mas de 10 hectáreas utilizan el servicio de polinización”
A A
P “De todas maneras se debe de tener un agente polinizante para mejorar la
cantidad de frutos.”
A “En Chile alquilan colmenas entre los precios de $26 y $32 por etapa de floración (60 días). La
Nivel de “Sino hay agentes polinizadores, debe de bajar entre un 30%hasta un 50%
incidencia en la de producción, para la palta se requiere la polinización de todas maneras.”
I (PERÚ)
producción de
I con techo, piso y centro de plástico $150) . Modelo no estandarizado en lationamérica.
cultivos “Por hectárea si son 12 toneladas con polinización y sin polinización son 6
polinizables toneladas, entonces son 6000 dólares que se están perdiendo. Solo hay que
pagar 250 dólares para que rinda esos 6000.”
Cantidad de “…por cada hectárea se necesitan aproximadamente 5 colmenas..”
colmenas
necesarias en “Para una plantacion de palta bien llevada, se necesitan 5 colmenas por
la producción hectárea. Actualmente se estan usando solo 2 o 3.”
de paltos y “Estamos hablando de 6 a 10 colmenas por hectárea en el caso del palto“
mangos
“Internamente, para tener una buena palta, debe de haber sido polinizada,
porque sino no tiene pepa y es una fruta es pequeña y deforme”
“Nunca he escuchado algún problema de que las abejas hayan dañado los
cultivos. Solo afectan de forma negativa en cultivos que no necesitan ser
polinizados como el Tangelo.”
“…de nada vale echar fertilizante y cuidar los cultivos; ya que sino tienes una
Pros y contras
buena polinización no hay una buena producción. Es un factor crítico.”
del servicio de
“Son pocos los meses en donde se poliniza, el resto del tiempo se debe llevar
polinizacion
a las abejas a otros lugares donde haya flores naturales y luego regresar
cuando los paltos vuelvan a florecer….”
“En el norte hay un cruce con abejas africanas y eso hace que se vuelvan muy Ing. Aníbal Torres
agresivas y ataquen en enjambres”
“…En los cítricos, hay que evitar a las abejas porque si hay polinización, la
fruta sale con pepa y la calidad disminuye.”
Elaboración Propia
Cuadro N° 7. Etapa II. Entrevista a Especialistas (Biólogos, profesores, investigadores, comercializadores y expositores)
OBJETIVOS RESULTADOS FUENTE CONCLUSIONES
FUENTE CONCLUSIONES " Me parece excelente, la abeja siempre va a aumentar el porcentaje de producción" / " Te
Pablo Maessen (ARGENTINA) La polinización no solo es responsable de la
En el norte los cultivos de palto y mango demoran 8 y 10 meses en va beneficiar tanto el cultivo como el ecosistema, además de los subproductos"
fertilización de 70% de los cultivos del mundo, pero
Ing. Edward florecer respectivamente desde su siembra. La etapa de floración dura “Los visitantes florales, especialmente los insectos, proveen servicio de polinización
también la ausencia de insectos polinzadores puede
transfiriendo polen, en cantidad y calidad para la fertilización de los óvulos de cerca del 70% de Natalia Chacoff (ARGENTINA)
Carmona (PERÚ) entre 55 y 60 días finalmente cosechándose en los meses de marzo y Opinión
los cultivos del mundo.“
disminuir la producción de palta y mango en un 40 a
viabilidad del 90%. No solo incrementa la producción, también
abril. Por ende estamos hablando que si la siembra es en enero, la “The absence of pollinators can reduce (and these are some examples) cashew nuts,
proyecto Nadine Azzu, FAO (ITALIA) contribuye al ecosistema en el que se encuentra. Por
Ing. Aníbal Torres floración empieza alrededor de agosto y finalmente la cosecha empieza cardamom, apples, mangoes, avocados and robusta coffee by 40-90%.“
ello es importante analizar cada uno de los fundos
" Muy buena propuesta en precio " (Haciendo referencia al precio de alquiler de colmena a USD Gabriel Bussoli, Gerente
(PERÚ) en marzo. Es importante tener en cuenta que nuestro alquiler será solo para ver como un agente polinizador va contribuir al
50.00 Operaciones AGROVIVO
durante la etapa de floración por lo cual nuestra lógistica con los (CHILE)
todo.
clientes es vital dentro este periodo. El resto del año las colmenas serán Programas de No tiene conocimiento de RSE pero sabe que la miel es beneficiosa nutricionalmente. Podría Podría considerarse donar parte de la producción de la
(PERÚ)
separadas para la producción exclusiva de miel. responsabilidad considerarse como apoyo nutricional en las zonas a operar. Ing. Anibal Torres (PERÚ) miel gracias a sus beneficios nutricionales. Así como
social para los niños ej. “Una cuchara de miel al día“.
Ing. Edward Provee Manuales de buenas prácticas apícolas y asesoría en Costos. Andrés Llaxacondor, ABEJAS Se tiene mucho detalle de los procesos apícolas
DEL PERÚ (PERÚ) gracias a los diferentes manuales y guías que se
Carmona (PERÚ)
Provee estructura de costos detallada para el inicio de prácticas apícolas. Pablo Maessen (ARGENTINA) ofrecen como el “El manual de buenas prácticas
Ing. Edward Detalle de los "Sí, todos polinizan con apis melíferas" (Haciendo referencia a la especie utilizada en Gabriel Bussoli, Gerente apícolas“. Así tambien tenemos la estructura de costos
procesos Sudamérica) Operaciones AGROVIVO de una empresa polinizadora que indica básicamente
Carmona (PERÚ) El uso de de la polinzación ha ido en incremento junto a una mayor
apícolas (CHILE) como se destribuyen los diferentes costos.
cantidad de cultivos. Esto especialmente para los cultivos de palta y " No, cuando se sabe no es difícil; se realiza con pallets" (Haciendo referencia al transporte de Gabriel Bussoli, Gerente Adicionalmente, nos indican que las apis melíferas son
Ing. Edward mango que sin duda alguna incrementa la productividad por hectárea. abejas) Operaciones AGROVIVO las abejas más usadas y que el transporte de las
Carmona (PERÚ) Se dice que cualquier fundo con más de 10 hectáreas, requiere del (CHILE) colmenas es fácil con el uso de pallets.
Colmenas Langstroth (Estandarizado en latinoamérica). Precio promedio de $50 por colmena - Sin duda alguna la mejores colmenas para usar son
servicio debido a que no hay suficientes abejas para polinizar todos los
Dimensiones de colmenas para producción: Sist. IRAM - Mejor material para las colmenas es Diego D. Parodi, PARODI las Langstroth preferiblemente de pino debido a su
Ing. Aníbal Torres cultivos del alrededor. Por ello, camposol por ejemplo alquila un el pino o eucalipo (precios). APICULTURA (ARGENTINA) resistencia y que no tiene astillas por lo que las alzas
(PERÚ) aproximado de 2000 colmenas en las etapas de floración que le ayuda www.parodiapicultura.com.ar calzan perfecto. Así tambien son las más usadas en
Ing. Pedro Vergaray polinizar una parte de sus cultivos de palto, pero no todo. Tecnologías
latinoamérica y cuestan alrededor de $50 cada una.
“Las colmenas Langstroth permite facil manejo para realizar transhumancia y además es fácil Tambien se tiene que estudiar la posibilidad de
(PERÚ) que se usan en
identificar claras ventajas como: posee agarradera en las alzas, los marcos con separadores producirlas ya que las dimensiones son universales y
la industria Pablo Maessen (ARGENTINA)
E
mantienen la distancia entre ellos, se puede flejar o atar y también se puede estibar“ se pueden conseguir con facilidad. Para la extracción
de la miel de los bastidores tenemos la cotización de
(PERÚ) T
Cotización y recomendación de las maquinarias más adecuadas y necesarias para la extracción Miguel Ángel Farioli, la empresa Farli en Argentina que nos dará una buena
de miel de los bastidores. Ver cotización. Presidente FARLI idea de la viabilidad de comprar las maquinas acá o
Ing. Edward No hay duda alguna que para los cultivos de mango y especialmente P
(ARGENTINA) importarlas.
Carmona (PERÚ) palta, tener un agente polinizador es necesario, y ello incrementará la A
Gabriel Bussoli, Gerente
productividad por hectárea. Sin la presencia de ellos, la productivdad polinización es esencial para los diferentes cultivos.“ Operaciones AGROVIVO Mejor alternativa es comprar las colmenas Langstroth
Ing. Aníbal Torres I
puede bajar en un 30 a 50%y en el caso de la palta, es más importante Proveedores (CHILE) de ACAPICENTER o de Abejas del Perú. Sino otra
I
de las colmenas Comenas elaboradas a base de plástico (Full plástico $280 por colmena y colmena de madera Emre Yildirin, APIMAYE buena alternativa es buscar producirlas (material pino)
todavía. Un ejemplo es que si una hectárea te produce 12 toneladas con
(TURQUÍA) y no gastar más de $50 por colmena.
agentes polonizadores, sin polinización te produce 6 toneldas. A un www.apimaye.com
Ing. Edward dólar el kilo estamos hablando de 6000 dólares los cuales ganas solo " En el caso del palto, por las características de la flor; el incremento es mucho mayor"
Pablo Maessen (ARGENTINA) Hay algunos cultivos como el durazno y el ciruelo que
Carmona (PERÚ) por polinizar una hectárea usando 5 colmenas alquilándolas a 50 " el 50% de las colmenas chilenas se destinan a polinizar el palto"
dependen 100% de la polinización mientras que otras
“Con el uso de abejas meliponas los cultivos de mango incrementaron en un 75% y con las Cleofas Cervancia
dólarespor etapadefloración, osea250dólares. como el soja solo el 5%. En el caso del palto y el
melíferas un 50%" (FILIPINAS)
Ing. Edward mango, la polinización cruzada tiene una gran
Con Soja, la polinización resultó poco atractiva, solo incrementó 5% con abejas melíferas. Paula Melagatti, Universidad
Carmona (PERÚ) Experiencias incidencia como por ejemplo en Chile, el 50% de las
Por hectárea se dice requerir entre 5 a 10 colmenas y actualmente en el Nacional de Río Cuarto
con la colmenas son usadas para polinizar la palta y el
Ing. Pedro Vergaray (ARGENTINA)
norte los que usan colmenas están poniendo entre 2 y 3 por hectárea polinización mango se ha probado incrementar la producción en
(PERÚ) Indica que el cultivo es de mayor calidad debido a la resistencia de la pulpa cuando entra en
más de un 50%. Por otro lado tambien se incide en
pero es muy poco. contacto con el oxígeno, a causa de una fecundación temprana en la etapa de floración, gracias Humberto Benedetti (CHILE)
Ing. Aníbal Torres una mayor calidad, por ejemplo la pulpa de la palta
a la polinización cruzada.
(PERÚ) tiene una mayor resistencia ante el oxígeno debido a
El durazno y el ciruelo dependen 100% de la polinización Javier Frascaroli Orrué
una fecundación temprana en la etapa de floración.
Ing. Edward (CHILE)
Carmona (PERÚ) Certificación de los Sistemas de Gestión Ambiental y Gestión de la Calidad del IRAM Diego D. Parodi, PARODI Hay algunas certificaciones como el del Sistema de
Polinizar los cultivos siempre va ser positivo para la producción de la
APICULTURA (ARGENTINA) Gestión Ambiental y Gestión de Calidad del IRAM a
Ing. Edward mayoría de cultivos como el palto y el mango pero hay algunos cultivos www.parodiapicultura.com.ar seguir. Existen otras regulaciones que los productores
Leyes y exportadores tienen que tener en mente como la lista
Carmona (PERÚ) que no requieren de la polinización como algunos cítircos como el
regulaciones Reglamentación GAP Ing. Edward Carmona (PERÚ) de pesticidas permitidas en los cultivos exportables y
tangelo. Ellos al ser polinizados por abejas crean pepas que disminuyen la cantidad de residuos máximos permitidos en los
Ing. Edward
la calidad del fruto. Algunas otras contras es que solo se usa la “Para exportar tienes una lista de pesticidas permitidas usar en tus cultivos. También tienes una
Carmona (PERÚ) tabla de niveles de residuos máximos.“ Ing. Anibal Torres (PERÚ) frutos al momento de ser embarcados para su
polinización en las etapas de la floración por lo que despúes de esta exportación.
" Una solución sostenible para la polinización es utilizar más especies de abejas, no solamente Koos Biesmeijer, Biólogo La polinización contribuye al 35% de la producción
Ing. Edward etapa tienes que retirarlas a algún otro lugar con floración natural hasta
apis melíferas; también tener variedad " UNIVERSITY OF LEEDS agrícola del mundo siendo una industria de alrededor
Carmona (PERÚ) el siguiente periodo de floración. Beetal se concentrará en abejas Apis
(HOLANDA) de $153 billones anuales. Sería recomendable tambien
Melíferas, existen también las abejas africanizadas las cuales son Otros datos www.fbs.leeds.ac.uk usar otro tipo de abejas para contribuir a la
agresivas. Se deberá tener en cuenta que el cruze perjudicaría a la importantes " Mientras el clima es más cálido, menor es la incidencia de la abeja" Gabriel Bussoli, Gerente biodiversidad, por ejemplo las meliponas (sin aguijón)
(PERÚ) Operaciones AGROVIVO dicen ser las mejores abejas para los cultivos de
empresa.
Ing. Pedro Vergaray (CHILE) mango incrementando la producción por hectárea en
(PERÚ) Polinización contribuye al 35% de la producción agrícola del mundo ($153 billones/año) Nadine Azzu, FAO (ITALIA) un 75%.
Elaboración Propia
 

3.3. Estimación de la demanda

La estimación de la demanda será definida una vez concluida la Etapa 3 de nuestro
sondeo de mercado. Con la respuesta de los clientes, tanto en relación a la miel como
al servicio de polinización, podremos definir cuántos KG de miel venderemos y
cuántas colmenas abasteceremos, con sus respectivos precios. La estimación de la
demanda se ve ligada a un Ciclo de Producción elaborado en base a nuestra
investigación y asesorados por ABEJAS DEL PERÚ8. Este ciclo incluye los factores
críticos de la industria apícola a lo largo del año.
Lo más resaltante del proceso de investigación es que nos ha permitido identificar
clientes y se planea estimar la demanda a partir de la respuesta y aceptación de
ellos. Los objetivos que se persiguen en esta etapa son:

Cuadro N° 8. Objetivos de la Etapa III de investigación de Mercados

SERVICIO DE POLINIZACIÓN
Obtener información necesaria para la estimación de la demanda. Empresas y Has sembradas de
palto y mango
Obtener información sobre futuros clientes.
Características que buscan los clientes respecto a los producto.
MIEL NATURAL DE ABEJA
Obtener información necesaria para la estimación de la demanda. Cantidad de Miel comprada y
desabastecida.
Obtener información sobre clientes.
Obtener información sobre la industria más atractiva.
Elaboración Propia

                                                            
8
Una de las empresas apicultoras más grande del Perú (http://www.abejasdelperu.com/) 
   

Cuadro N°9. Etapa III. Clientes para el servicio de Cuadro N° 10. Etapa III. Clientes para Miel Natural.
Polinización.
Clientes Estado TM adicionales
COMPRADORES TM compradas
Hectareas sembradas de palta: 2500 Has. dispuestas a Industria
DE MIEL al año
CAMPOSOL Santiago comprar al año
Marquina, Jefe de Precio a pagar: entre 35 y 55 dólares.
Acopiador
Polinización ORGANIX SAC 150.00 350.00
Recomendaría el Servicio. Exportador
ORKLEMAN Acopiador
120.00 300.00
Hectáreas sembradas de mango: 70 Has. EXTERPRISES Exportador
Acopiador
BOSCO 125.00 45.00
Precio a pagar: entre 50 y 70 dólares Exportador
Franciso Helguero
Acopiador
IMPEXCO 130.00 30.00
Compromiso de contratar a Beetal 490 Exportador
colmenas para el año 2012. DELOSSI 2.40 0.00 Alimenticia
ALICORP 3.60 0.00 Alimenticia
Sebrará 200 Has de Sandía y Melón el 2012.
ALED S.A.C., Enrique Total 531.00 725.00
Torres. Gerente de Precio a pagar: 35 dólares a negociar. Elaboración Propia
Proyecto.
Demandaría para el 2013-14 1000 colmenas.

Hectáreas Sembradas de palta: 200 Has.

Fundo Santa Patricia.
Miguel Irazola. Gerente Precio a pagar: 50 dólares a negociar
General.
Compromiso de contratar a Beetal para el
año 2012 por lo menos 400 colmenas.
Elaboración Propia
 

3.4. Conclusiones del Sondeo de Mercado

Las conclusiones de las primeras dos etapas aclaran los puntos críticos necesarios para
poder operar en la industria apícola. En primer lugar, los conocimientos técnicos
relacionados a la crianza de las abejas, los cuales están íntimamente ligados a la salud
de las colmenas y por lo tanto al nivel de polinización que se busca obtener. Una
deficiente colmena es equivalente a bajos niveles de polinización. Al mismo tiempo, la
logística juega un papel importante tanto en la crianza como en el momento de
brindar el servicio de polinización, ya que debe de haber una persona supervisando y
contar con el alimento necesario durante todo el año. Otro punto importante es el
transporte en el servicio de polinización debido a que las abejas deben ser movilizadas
y colocadas apenas se inicie la polinización, con el fin de lograr mejores resultados.
En general, las etapas I y II evidencian a la apicultura como una industria muy
atractiva si se trabaja con profesionalismo. Por ejemplo, polinizando una hectárea de
palta ésta produciría 18 TM y sin polinizar, solamente 8. El aporte de la polinización en
los cultivos es vital, y esto sin contar los beneficios obtenidos de la miel cosechada
durante el año.
En la etapa III se corrobora de manera más tangible la gran oportunidad en la
industria apícola. Por un lado, respecto al servicio de polinización, en el norte del Perú
se necesitarían aproximadamente alrededor de 240 mil colmenas para los cultivos de
palto y mango con un supuesto de 7 colmenas por hectárea. Se contactó con 4 clientes
que en suma necesitarían 18 mil colmenas y de éstos BEETAL fue solicitada para el
siguiente año con 1,390 colmenas. Más adelante se precisará la cantidad de colmenas
que podría ofrecer BEETAL por año. Y con respecto a la miel, de las empresas
contactadas existe una intención de compra por más miel si esta oferta existiera. La
suma asciende a 1,800 TM anuales. La cantidad de miel que BEETAL ofrecería para los
posteriores años será mostrada en el Plan de Operaciones más adelante.
Por último, uno de los principales problemas de los agricultores es que no cuentan con
proveedores del servicio de polinización formales que emitan facturas, que den
retroalimentación y que tengan un contacto constante con ellos. Y por el lado de los
compradores de miel, es la poca cantidad de miel ofrecida que existe en el mercado.
BEETAL satisfará todas estas necesidades, tanto de los agricultores como de los
compradores de miel. BEETAL busca ser un aliado en el crecimiento de sus clientes.

  18
 

______________________________________________________________________
A partir de este momento, el desarrollo de la idea de negocio estará
enfocado al servicio de polinización. No obstante, se mencionará la miel en
algunos puntos que hemos considerado relevantes para el proyecto a
realizar.
_________________________________________________________

IV. PLAN ESTRATÉGICO

4.1. Misión
“Somos una empresa apícola que ofrece servicios de polinización contribuyendo a la
productividad de la agricultura peruana. Paralelamente ofrecemos productos derivados
de la apicultura. Todo esto brindando un servicio de calidad, innovador, en el momento
oportuno y adaptándonos siempre a las necesidades de nuestros clientes. Logrando así
convertirnos en socios estratégicos y formando relaciones a largo plazo con todos
nuestros stakeholders.”

4.2. Visión
“Para el 2018, gracias a la calidad, innovación, puntualidad, adaptación y excelencia
que caracteriza nuestros productos; somos la primera opción apícola, de todas las
empresas que operan en el Perú, y que requieren del servicio de polinización para
aumentar la productividad de sus cultivos o productos derivados de la apicultura.”

4.3. FODA
A pesar que la empresa no se encuentra en marcha, se han identificado las posibles
fortalezas y debilidades con las que contaría la empresa una vez que inicie sus
operaciones, las cuales consideramos como variables importantes para el análisis.
Según los resultados de las secciones anteriores, han sido identificadas las
oportunidades y amenazas que presenta la industria.

  19
 

Cuadro N° 11. Análisis FODA

Fortaleza Oportunidades
- Inversión privada creciente y constante en
los sectores agrarios y agroindustrial.
- Creciente número de hectáreas de mango
y palto que entran a fase productiva.
- Mayor concentración de palto/mango en el
- Tener contactos en la industria agrícola.
norte del país (cultivos polinizables).
- Personal con sólidos conocimientos de
- Buen clima para el desarrollo de abejas en
gestión empresarial.
el norte.
- Contar con terrenos en el norte del Perú
- Oferta insuficiente de polinización de
(Barranca y Virú) como centro de acopio
colmenas en el norte del país.
para la miel.
- El alquiler de colmenas que actualmente
- Convicción de la viabilidad del proyecto.
es brindado por la competencia es
reconocido como deficiente por los
demandantes.
- Mercado de miel y productos derivados
poco desarrollado en el Perú.
- Desarrollo en Perú de nuevos cultivos que
requieran el servicio de polinización.
- Escasez de abejas en el mundo.
Debilidades Amenazas
- Entrada de nuevos competidores.
- Incurrir en altos costos por la
- Cambios climáticos que afecten las fechas
trashumancia de las colmenas a lugares
de floración de los cultivosy el habitat de
con floración silvestre.
las abejas.
- Dependemos de la venta de miel para ser
- Presencia de abejas africanizadas que se
más rentables.
pueden mezclar con las meliferas.
- La miel que se obtiene de los paltos tiene
- Hallazgo de polinizadores más efectivos.
una menor valoración en el mercado.9
Ejemplo: Bombul Terrestri.10
- Ser una empresa nueva con poca
- Algunas empresas utilizan insecticidad que
experiencia en el sector.
matan a las abejas.
Elaboración Propia

                                                            
9
Entrevista a M.Sc. Agustín Martos Tuper – Universidad Nacional Agraria La Molina 
10
Entrevista al jefe de logística del Fundo Santa Patricia. 

  20
 

4.4. Valores
 
Cuadro N° 12. Valores en BEETAL

Valores Detalle
Compromiso

- Cumplir con los tiempos pactados para cada tarea.

- Dar lo mejor de cada uno en el día a día, para satisfacer a los clientes y cumplir con los
objetivos empresariales.
- Buscar siempre la excelencia de nuestros productos.
Innovación

- Nuestros colaboradores cuentan con libertad y flexibilidad para buscar soluciones y

mejoras alternas.
- Se fomentarán y premiarán las ideas innovadoras que ayuden a la mejora de la empresa.

- Tener una relación de amabilidad y cortesía con todos nuestros stakeholders.

Respeto

- Escuchar de forma activa las ideas y opiniones de nuestros colaboradores.

- Tener un comportamiento que vaya acorde al ambiente laboral y que no ocasione
malestar entre colaboradores.

- Buscar satisfacer las necesidades de nuestros clientes de la mejor forma posible.

Servicio

- Todos los colaboradores deberán ser proactivos para brindar apoyo en los momentos que
sean necesarios.
Superación

- Buscar superar las expectativas de nuestros stakeholders.

- Tener una actitud positiva frente a los cambios y las mejoras continuas.
- Todos los colaboradores buscarán ser mejores día a día.

Elaboración Propia

4.5. Objetivos Estratégicos

 
Cuadro N° 13. Objetivos Estratégicos
Objetivos Estratégicos MP (3-5 años) LP (6 años a +) Indicador Encargado
Número de hectareas
Alcance de nuestra operaciones a nivel
280 500 atendidas/ Total hectáreas
nacional
demandadas
N° de colmenas en actividad
Aumento de capacidad instalada 3000 4000 Gerente
/ N° de colmenas
General
Aumento del ROE 140% 210% Utilidades / Capital
# de productos
Diversificación de la cartera de productos 2/7 7/7 trabajados/Total de
productos derivados
Nota: Los productos derivados son la polinización, miel, propóleos, polem, jalea real, cera y veneno.
Elaboración Propia

  21
 

4.6. Ventaja Competitiva

Nuestra fuente de ventaja competitiva se basa en brindar un servicio diferenciado
e integral de alquiler de colmenas para polinizar cultivos.
Cuadro N° 14. Fuentes de la ventaja competitiva
Operar en Virú, lugar que está en el centro de la costa norte del Perú, nos permite llegar a nuestros
Ubicación Privilegiada
cliente con mayor facilidad e incurrir en esfuerzos logísticos más eficientes

Fuerza laboral con Contaremos con personal capacitado en la materia apícola y agrícola, entre ellos ingenieros agrónomos y
conocimientos y comprometida colaboradores que tengan experiencia en el rubro.
Grandes esfuerzos para estar a la vanguardia de conocimientos en el servicio de polinización en el
Investigación y Desarrollo mundo. Con esto brindaremos, información actualizada y recomendaciones para mejorar la producción
de nuestros clientes.
Contribuimos a que nuestros clientes puedan llevar un adecuado control de sus operaciones, tanto en la
Proveedor formal
oficina como en el campo. Además de estar alineados para obtener mejores resultados.
Elaboración Propia

4.7. Estrategia Genérica

La estrategia genérica a aplicar por la empresa, será la de diferenciación. Esto se debe
a que brindaremos un servicio integral de polinización, el cual se adapta a las
necesidades de nuestros clientes, brindando facilidades logísticas para la instalación de
colmenas, presentando informes de resultados y dando asesoría a nuestras clientes
para incrementar su productividad.
Con respecto a la miel de abeja, esta será tomada como un sub-producto que nace del
servicio de polinización, con lo cual no tendrá ningún atributo diferenciador en el
periodo de análisis (5 años). Respecto al enfoque, está será ofertada a las industrias
que más nos convengan. Por ello, el tema de la miel será tocado en ciertos puntos
relevantes del presente documento.

4.8. Estrategias Complementarias

Las estrategias complementarias que usará la empresa, se especifican en el siguiente
cuadro:

  22
 

Cuadro N° 15. Estrategias Complementarias

Estrategias Detalle Objetivo
Asociarnos con apicultores artesanales para que estos nos provean sus
Contar con un mayor número de colmenas y lograr
Alianzas Estratégicas colmenas para gestionarlas y atender la demanda de las grandes
una mayor participación de mercado.
empresas agricultoras.
Asistir a congresos, ferias y eventos donde se expongan los últimos
I+ D avances en materia de polinización, tecnología y procesos. Buscar aplicar Buscar la excelencia en el servicio.
métodos más eficientes y eficacez.
Dirigida a los apicultores artesanales que hayan decidido realizar una
Responsabilidad Social alianza estratégica con nosotros. La cual consistirá en desarrollar un Contribuir al desarrollo de las zonas donde opera la
Empresarial programa educacional de negocios en apicultura, buscando capacitarlos empresa.
en la gestión de negocios apícolas y agrícolas.

Penetración de Crecer en el mercado actual, gracias al crecimiento del mercado de palta

Mercados y mango; y a la relación directa con la demanda del servicio.

Estrategia Las abejas producen diferentes productos. En un inicio trabajaremos con Contribuir al posicionamiento de la empresa.
Crecimiento la polinización de cultivos y la miel de abeja. A largo plazo, se buscará
Diversificación
ampliar la gama a otros productos derivados de la apicultura como la
Relacionada
cera, la jalea real, el polen y los propóleos, los cuales irán a diferentes
mercados.

Elaboración Propia

V. PLAN DE MARKETING

5.1. Objetivos de marketing

Cuadro N° 16 . Objetivos de Marketing

Objetivos LP (6 años a
Rubro CP(1-2 años) MP (3-5 años) Indicador Herramienta
Estratégicos +)
% de aumento en las
Satisfacción Ventas

Aumento en el
75% 100% 200% ventas respecto al año EE.FF.
volumen de ventas
anterior

Aumento en el nivel # de clientes

de satisfacción de los 70% 85% 100% satisfechos/total de Encuestas
clientes clientes

# de clientes que
Incremento del valor
definen el producto
Posicionamiento

de nuestro producto
30% 65% 85% como muy importante Encuestas
en la percepción de
en su cadena de valor
los clientes
/ Total de clientes
Aumento en la
penetración de % Clientes respecto al
25% 60% 80% Encuestas
mercado de nuestro año anterior
producto
# de clientes que
Fidelizacion de
Fidelización

30% 40% 60% vuelven a contratar el Encuestas

clientes
servicio
Aumento de
# de clientes que
recomendaciones por
20% 50% 100% recomendaron el Encuestas
parte de nuestros
servicio
clientes
Elaboración Propia

  23
 

5.2. Formulación Estratégica

5.2.1. Análisis del mercado

Cuadro N° 17 . Análisis de Mercado
Mercado Definición
Compuesto por todas las empresas agrícolas que poseen cultivos que requieren
Mercado
de una adecuada polinización para optimizar la productividad y obtener un
Potencial
producto final de mejor calidad.
Conformado por empresas agrícolas que lleven una gestión profesional de sus
Mercado
fundos y conozcan las bondades del servicio de polinización, ubicadas en el
Objetivo
norte del Perú y que poseen cultivos polinizables.
Conformado por las empresas agrícolas, ubicadas en las ciudades de Piura,
Mercado Chiclayo, Trujillo, Casma, Huaral y Huacho; que poseen cultivos de Palto y/o
Meta Mango; y que estén dispuestas a polinizar estos mismos mediante el uso
adecuado de colmenas.
Elaboración Propia

5.2.2. Segmentación
Cuadro N° 18 . Segmentación
Variable Descripción
Geográfica Ciudades de Piura, Chiclayo, Trujillo, Casma, Huaral y Huacho.
Empresas que pertenezcan al rubro de la agricultura y que posean
Por actividad
cultivos polinizables.
Empresas medianas (desde 50 hectáreas) y grandes (desde 1000
Por tamaño
hectáreas)
Elaboración Propia  

5.2.3. Posicionamiento

La estrategia de posicionamiento con que trabajará BEETAL estará basada en el

beneficio que brindará a través del servicio integral a sus clientes, resaltando el
aumento en la productividad de los cultivos de aquellos clientes que usen la
polinización.
Cabe resaltar que el servicio, incluirá una gestión oportuna de las colmenas antes,
durante y después del alquiler de estas. Además, se entregarán informes de
resultados, se brindarán asesorías a nuestros clientes y otros beneficios que
actualmente no se dan en la industria.

5.2.3.1. Logo
 

  24
 

5.2.4. Postura Competitiva

Debido a que actualmente existen algunas empresas, la mayoría informales, que
brindan el servicio de polinización, la postura competitiva que tomará la empresa será
la de “retador”. La cual estará basada en lo siguiente:
- Ataque frontal.- Mejoraremos un servicio ya existente, el cual en muchos
casos es deficiente según los demandantes, dándole a nuestros clientes un
servicio integral de polinización (Véase diseño del servicio en la sección
Operaciones).
- Ataque de flancos.- Se atacará la zona de la costa norte del Perú, debido a
que en esa región existe una menor concentración de apicultores que
brinden el servicio de polinización a las empresas. Asimismo, es en esa zona
donde se encuentran las mayores extensiones sembradas de palta y
mango.

5.2.5. Marketing Mix

En el 2012, BEETAL ofrecerá un servicio industrial por medio de la polinización de
cultivos. Es por ello que para la elaboración de esta sección se ha tomado en cuenta
este concepto.
5.2.5.1. Servicio
El servicio que se ofrece es el de alquiler y manejo de colmenas para la polinización de
cultivos. Este se programa con un tiempo de anticipación de entre uno y un mes y
medio para poder preparar a las abejas. La preparación persigue un objetivo, que es
estar en el lugar adecuado en el momento adecuado. Así, con un trabajo conjunto con
el cliente se podrán obtener los resultados esperados. Por otro lado, las colmenas
estarán compuestas por una población óptima para comenzar a polinizar. La especie de
abeja que conforma dicha población es la Apis Melífera, por ser de las más eficientes
para el proceso de polinización11. El tipo de colmena que se utilizará es el Langstroth,
por ser el más accesible en el mercado y el más utilizado12 (Véase detalle de las
colmenas en la sección de Operaciones).
Luego de la instalación de las colmenas en el terreno del cliente, se llevará a cabo un
mantenimiento y revisión constante sobre el estado de las mismas. Esto para
asegurarle al usuario un buen resultado, en cuanto a productividad y calidad. Para esto
se contará con un colaborador para que esté siempre pendiente en los cultivos de los

                                                            
11
Beekeeping, web: http://www.beekeeping.com/articulos/pequena_apicultura/datos_basicos.htm 
12
InfoAgro 

  25
 

clientes, y pueda llevar un adecuado manejo de las colmenas (Véase distribución

estratégica de colmenas en la sección de Operaciones).
Al terminar la etapa de floración13, la cual depende del cultivo con el que se esté
trabajando, las colmenas serán retiradas del local del cliente, ya que estas han
culminado con su labor de polinización. Cabe resaltar que la miel producida por las
abejas será tratada como un sub-producto, el cual se destinará a una industria
determinada.
5.2.5.2. Plaza
Se optó por la venta directa del servicio de polinización debido a las siguientes razones.
La primera es que el mercado al que está dirigido este servicio es considerado como un
“mercado vertical”14. Y la segunda es que las políticas de compra de las empresas
agrícolas no requieren de entregas rápidas sino programadas, ya que se debe de
conocer el cultivo, calcular el número de colmenas necesarias, fechas de sembrado y
de floración, entre otros. Se contará con un plan de acción elaborado por la empresa y
aprobado por el cliente.
5.2.5.3. Precio
La fijación del precio al cual se van a alquilar las colmenas está en función a los
factores que inciden en el mismo (véase plan de operaciones 6.2.1.1). Este precio se
encuentra entre US$ 70 y US$ 75 por colmena.
5.2.5.4. Promoción
Cuadro N° 20. Promoción

Rubro Acción Definición

Este es el medio por el cual se promocionará la empresa ya que en el rubro de mercado en el
MKT de
Fidelización que se encuentran nuestros clientes, las recomendaciones entre uno y otro agricultor o ingeniero
Experiencias
son muy valoradas en la toma de decisiones.
Organización de conferencias: Luego de haber asistido a las diferentes ferias y conferencias
fuera del país (APIMONDIA), se realizará una conferencia a la que serán invitados los distintos
Relaciones
Eventos clientes (actuales y potenciales) del servicio de polinización, para realizar una exposición sobre
Públicas
los nuevos avances y estudios en el rubro. Se realizarán tanto en Lima como en Provincias.
Además, se planea presentar esta exposición en los principales eventos de palto y mango.
Eventos y Auspicios: Estos incluirán Almuerzo AgroExportador ADEX (Marzo), TecnoAgro (Julio),
Promoción de Auspicios en
AGRTECH (Principales proveedores de alta tecnología agrícola, en Mayo), ExpoAlimentaria
Ventas Eventos
(Septiembre), Symposium de Palto y Mango.
Debido a la relación directa y estrecha que se tiene que tener con los clientes para brindarles un
servicio de calidad y asegurarles los rendimientos propuestos, la empresa debe mantener buenas
Venta Directa MKT Directo
relaciones con los mismos. En este punto está incluido la impresión de Brochure, tarjetas de
presentación y visitas a los fundos de potenciales clientes o socios.
Medios Masivos
Se pretende tener presencia en la revista AgroNegocios y Agro&Exportación.
Especializados
Publicidad
Compra de medios que incluye Página Web BEETAL, Facebook, Google Search, Páginas Nicho
MKT Digital
(Agroforum, Informaccion y Agraria.pe)
Elaboración Propia

5.2.5.5. Procesos
                                                            
13
Momento en el que las plantas comienzan a presentar los primeros botones, los cuales se convertirán posteriormente
en flores. 
14
Definición de “Mercado Vertical”.- Industria en la que los esfuerzos se enfocan, en un inicio, en un número pequeño
de clientes (agricultores de palto y mango). Estos tienen la característica de que se encuentran concentrados
geográficamente en el norte del Perú. Mercadotecnia Industrial de Richard M. Hill, Ralph S. Alexander y James S.
Cross.  

  26
 

BEETAL ofrecerá en el mercado de la agricultura una mejora en la tecnología de

polinización de cultivos mediante un agente animal, las abejas. Las etapas del proceso
que se seguirá en la instalación, mantenimiento y retiro de colmenas serán detalladas
en el posterior capítulo del Plan de Operaciones.
5.2.5.6. Personas
BEETAL estará conformada por personas que cuentan con valores, aptitudes y
conocimientos técnicos necesarios para el buen desempeño dentro de la empresa. Las
funciones de cada colaborador se detallarán en el capítulo de Recursos Humanos.

5.2.5.7. Pro actividad

En este caso no se cuenta con una evidencia física, ya que el servicio se brinda en el
local del cliente. Sin embargo, la empresa si cuenta con una evidencia periférica la cual
está conformada por los siguientes puntos.
- Medios Digitales: Nuestros clientes están ubicados en el campo, es por ello
que la interacción con ellos es un poco complicada. Por ello, se debe acudir al
uso de medios digitales para un contacto más fluido con los clientes. Esto
incluye: Página Web, Búsqueda de Google (dekeywords o palabras claves),
presencia en Agroforum, Agraria.pe, Inform@ccion, AGAP (Asociación de
Gremios Agroexportadores Perú) y Facebook.
- Uniformes y Otros: Estos están conformados por el atuendo de seguridad
(mono, careta y guantes) utilizado para el manejo de colmenas. En ellos estará
impreso el logo de la empresa para que sea de fácil identificación y una manera
de promocionarla. Además se regalarán gorras a los operarios para su uso
diario. En las colmenas también estará pintado el logo de BEETAL.

5.3. Cronograma de actividades y presupuesto de marketing.

Cuadro N° 21 . Presupuesto de Marketing Anual

Rubro Acción Definición PRESUPUESTADO TOTAL PPTO % DEL PPTO
APIMONDIA S/. 5,000.00
Relaciones Charlas informartivas Lima S/. 1,000.00
EVENTOS S/. 31,000.00 52%
Públicas Charlas informartivas provincia S/. 1,000.00
Auspicipo de eventos del sector S/. 18,000.00
Impresión Brochure S/. 1,800.00
Venta Directa MKT DIRECTO Tarjetas de presentación S/. 200.00 S/. 3,700.00 6%
Visita Potenciales Socios S/. 1,000.00
Promoción de MEDIOS Revista AgroNegocios S/. 4,100.00
S/. 4,900.00 8%
ventas MASIVOS Revista Agro&Exportación S/. 800.00
MEDIOS
Publicidad Compra de medios S/. 20,000.00 S/. 20,000.00 34%
DIGITALES
Elaboración Propia S/. 59,600.00

  27
 

Cuadro N° 22 . Cronograma de Marketing

Rubro Acción Definición Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
APIMONDIA
Relaciones Charlas informartivas Lima
EVENTOS
Públicas Charlas informartivas provincia
Auspicipo de eventos del sector
Impresión Brochure
Venta Directa MKT DIRECTO Tarjetas de presentación
Visita Potenciales Socios
Promoción de MEDIOS Revista AgroNegocios
ventas MASIVOS Revista Agro&Exportación
MEDIOS
Publicidad Compra de medios
DIGITALES
Elaboración Propia

VI. PLAN DE OPERACIONES

6.1. Objetivos de Operaciones

Cuadro N° 23. Objetivos de Operaciones

CP (1-2 MP (3-5 LP (6
Objetivos años) años) años a +) Indicador Herramienta
Lograr en nuestros clientes un alto (# de reclamos año t+1 - # de
nivel de satisfacción con respecto a -0.40% -0.40% 0% reclamos año t) / # reclamos # Reclamos
nuestro servicio. año t
CALIDAD

# Bastidores poblados propios /

Diferencia poblacional por colmena
30% 40% 45% # Bastidores poblados Encuestas a clientes
frente a la competencia.
competencia

Número de colmenas en estado

Aumentar el performance* de
95% 97% 99% óptimo por revisión mensual / Bitácora Sanitaria
nuestras colmenas.
Total Colmenas
Cumplir con el tiempo de entrega
% de clientes que consideran que
pactado con el cliente respecto al
50% a + 100% 100% el servicio ha sido brindado a Encuestas a clientes
servicio (En las 3 etapas de
tiempo.
polinización).
ENTREGA

Hectáreas abastecidas 100 280 500 Número de hectáreas atendidas. EE.FF.

Disminuir el tiempo tardado en

7 4 4 Días Control interno
trashumancia. **

Elaboración de Colmenas Langstroth

a través de carpinteros y no 50% 65% 80% # Colmenas elaboradas/ Totales EE.FF.
comprar directamente de empresas.
COSTOS

Disminución de colmenas con abejas # Colmenas con enfermedades/

5% 3% 1% Bitácora Sanitaria.
en mal estado. Totales

Mejorar el manejo sanitario de las S/. Compras medicamentos

10% 9% 9% Bitácora Sanitaria.
colmenas. anual/ S/. Compras totales anual

# de colmenas libres/# de Numero de colmenas

Aumentar la ocupación de colmenas. 95% 97% 99%
colmenas utilizandose libres en stock
FLEXIBILIDAD

Pedidos no pronosticados Cronograma de

Adaptarnos a la etapa de floración
50% a + 100% 100% atendidos con exactitud anual / florecimiento de
de cada uno de nuestros clientes.
Pedidos no pronosticados anual cultivos por clientes.
Adaptarnos a la floración y cambios
climáticos para el proceso de 22 25 30 Kg miel/colmena/cosecha EE.FF.
Alimentación en floración. ***
Elaboración Propia
* El performance de las colmenas incluye: población tipo 3, salud de las abejas y limpieza.
**Significa que el tiempo en que se tarda trasladar y colocar las colmenas en los fundos de los clientes.
*** Aprovechar una buena floración implica mayor cantidad de miel cosechada por colmena.

  28
 

6.2. Estrategias de Operaciones

 
Cuadro N° 24. Estrategia de Operaciones
Estrategias C E Co F
Realizar encuestas a clientes durante y al final del servicio. x
Personalizar procesos en el servicio de polinización. x x
Comparación de poblaciones propias y de competencia. x
Realizar evaluaciones de desempeño a los trabajadores. x
Mantener una comunicación constante con los clientes. x x x
Cerrar el contrato de polinización con 3 meses de anticipación máximo. x x
Realizar evaluaciones de distancias y vías de acceso a cultivos. x x x
Reevaluar la capacidad de transporte anualmente. x x x
Adquirir camionetas para un mejor manejo y disposición de colmenas. x x x
Optar por la reproducción de abejas en el primer año. x x
Optar por elaboración de colmenas langstroth con carpintería. x x
Mantener un nivel adecuado de colmenas en stock. x
Llevar un control sanitario de colemnas: Bitácora sanitaria. x x
Identificar cambios medioambientales. x x
Elaboración de pronósticos sobre floración de frutos x x
Operar bajo las Normas Oficiales Mexicanas NOM-001-ZOO-1994. Reconocida en APIMONDIA
x
2011 como la más completa.
Operar bajo las Norma NOM-051-ZOO-1995 Trato Humanitario en la Movilización de Animales. x x
Estandarizar los procesos de extracción de miel. x x
Trabajar bajo el Manual de Buenas prácticas Pecuarias en Producción de Miel. x x
A partir de las charlas y congresos asistidos, identificar procesos más eficientes para el manejo
x x
apícola. Además, innovar en su medida con nuevos agentes de polinización.

Elaboración Propia
Leyenda: C=Calidad, E=Entrega, Co=Costos, F=Flexibilidad

Así mismo, para llegar al objetivo de tener 4 Mil colmenas y poder abastecer 500
hectáreas de cultivos para el quinto año, se ha elaborado un plan de reproducción de
abejas durante el primer año. El siguiente cuadro muestra el proceso de reproducción,
donde los porcentajes de reproducción fueron asignados de manera muy
conservadora. Se iniciarán las labores con 750 colmenas.
Cuadro N° 25 . Reproducción y aumento de Colmenas
Fecha Número de Colmenas Reproducción Abastecimiento Has
Año 1 750 107
Año 2 1500 50% 214
Año 3 2000 75% 286
Año 4 3000 67% 429
Año 5 4000 75% 571
Elaboración Propia

  29
 

6.3. Diseño del servicio

6.3.1. Intangible
El servicio de polinización que se ofrece consta de tres partes. Primero se realiza una
previa evaluación del cultivo con el cual se trabajará. Esto ayudará a saber cuántas
colmenas se requerirán y así poder prepararlas. Al llegar el día pactado, se realiza la
trashumancia para ser instaladas en el fundo del cliente. La cantidad de colmenas por
hectárea es de cinco colmenas, con una distribución estratégica para acaparar más
radio de acción. En segundo lugar, está la etapa de mantenimiento y control de las
colmenas durante el tiempo de floración. Por último, en tercer lugar se encuentra el
retiro de las colmenas del cultivo polinizado, el cual ya está listo para entrar en la
etapa de cosecha. El servicio de polinización de cultivos incluye:
Cuadro N° 26. Servicio de Polinización
Colmenas Tipo 3 antes y durante el tiempo de floración, para garantizar una polinización adecuada.
Reporte de producción del cultivo del área polinizada detallando el beneficio obtenido.
Reporte de incidencias en el proceso de polinización.
Recomendación y aprobación conjunta del Plan de Acción de polinización en sus cultivos.
Retroalimentación a partir de la investigación realizada.
Comunicación electrónica con el cliente durante todo el año, incluyendo asesoría y respuestas a consultas.

Elaboración Propia

BEETAL busca ser más que un proveedor, pretende ser un socio que desarrolle con el
cliente un beneficio para ambas partes. Es decir, ser un eslabón del ecosistema que
envuelve a la apicultura y a la agricultura.
6.3.1.1. Factores que inciden en la definición del precio
Cuadro N° 27. Factores que inciden en el Precio
Concepto Variable del precio
Cantidad de Hectáreas por cubrir (Ha / 7*) /USD
Distancia hacia el fundo a polinizar Km / USD
Cantidad de camiones utilizados en trashumancia (# Colmenas / 500*) / USD
Elaboración Propia
7* = Se calculan 7 colmenas por hectárea según las Investigación de Mercado
500* = Se calculan 500 colmenas como máximo en un camión de 20 TM

  30
 

6.3.2. Tangible
6.3.2.1. Producto alquilado
Cuadro N° 28. Colmenas de Abejas
Concepto Características
Materia Prima
Colmenas de Abejas Sistema langstroth
Cámara de Cría 1
Número de bastidores 10
Número de alzas 1
Población Tipo 3 : + de 60 mil abejas
Abeja Especie Apis Melífera (Italiana)
Producto Final Colmena tipo 3
Elaboración Propia

Las colmenas tipo 3 serán definidas como aptas para polinizar. Una colmena apta para
polinizar es aquella que cuenta con una cría dentro de la colmena, por ende presencia
de una reina. Ahora, para poder identificar una cría se debe seguir el siguiente
proceso: “Observar el movimiento de la piquera y contando la cantidad de abejas
recolectoras que entran por minuto a mediodía en un día con temperatura sobre 20°C.
Se puede esperar que sobre 50 abejas por minuto indique una adecuada población de
abejas adultas recolectoras y de éstas que por lo menos un 25%, es decir de 10 a 15
abejas entren por la piquera con su carga de polen”. 15
6.3.2.2. Funcionamiento de la Polinización
La polinización cruzada es el proceso por el cual se fertiliza la parte femenina de la flor
(estigma) mediante la transferencia de polen desde la parte masculina de la flor de
otra planta, pero de la misma especie (anteras). Esta tarea la realizarán las abejas de
las colmenas situadas estratégicamente en el cultivo a polinizar. Lo que hace la abeja
es ir de flor en flor para obtener polen y néctar. Como el polen se adhiere a los pelos
del cuerpo de la abeja, este es trasladado fácilmente hacia la siguiente flor. De esta
manera se llega a fecundar el óvulo de la planta para que luego este pase a crear una
semilla y de este modo, el fruto.

                                                            
15  Entrevista con M.Sc. Agustín Martos Tupes, Facultad de Agronomía, Departamento Entomología y Fitopatología.
Universidad Nacional Agraria La Molina 

  31
 

6.3.2.3. Insumos utilizados en el manejo de Colmenas

Cuadro N° 29 .Manejo de Colmenas

Extracción de Cantidad
Material por persona Polinización
miel /persona
Careta x 1
Mameluco blanco x x 1
Guantes x x 2
Ahumador x x 1
Espátula x 1
Cepillo para alejar a las abejas x x 1
Trinche x 1
Palanca x 1
Desoperculadora x 1
Centrífuga x -
Filtros o coladores x -
Cilindros x -
Balanzas x -
Fuente: La Miel "Tecnología y Comercio", Agustína Martos Tupes 2001.
Elaboración Propia

6.4. Diseño Sub-producto Miel

 

6.4.1. Ficha técnica/ Composición

BEETAL contará con su propia ficha. La investigación de mercado revela que los
indicadores físico químicos son solicitados por el cliente.
6.4.2. Especificaciones técnicas/ Estándares de Calidad
Los estándares de calidad y especificaciones técnicas a las que se regirá BEETAL se
formulan de acuerdo a NORMA MEXICANA DE MIEL ALIMENTOS-MIEL-
ESPECIFICACIONES Y METODOS DE PRUEBA y a las NORMAS TÉCNICAS PERUANAS.

  32
 

6.5.1. Identificación y Mapeo de Procesos Breve descripción de Procesos

6.5. Diseño de Procesos Operativos y Planificación de operaciones (Ciclo anual
Apícola) Se inicia la reproducción el mes de Febrero ya que es en este mes donde se presenta la mejor floración
para la reproducción de abejas.
Los procesos operativos de BEETAL son cambiantes durante el año, es por ello que se ha elaborado un
ciclo de procesos apícolas. Este ciclo contiene los procesos que más adelante se detallarán.

Ciclo de Procesos Apícola

Al final de la floración en la sierra, se realiza la trashumancia hacia la costa para realizar el proceso de Terminada la polinización se realiza una nueva trashumancia, hacia los bosques secos de Piura, con la
polinización: finalidad de aprovechar la floración que inicia en noviembre:

Elaboración Propia La descripción de los macro procesos podemos ubicarlos en el anexo n° 4.

  33
 

6.5.2. Diseño de principales Macro procesos 6.5.2.2. Flujograma de extracción y venta de Miel
6.5.2.1. Flujograma del proceso de Polinización de Cultivos

6.5.3. Proceso productivo

  34
 

6.5.4. Características distintivas de tecnología a utilizar

La tecnología que se utilizará para la fabricación de colmenas será el sistema
LANGSTROTH. Este sistema está siendo utilizado en los principales países apicultores
como Argentina, Chile y México. Se optó por este diseño debido a que los insumos,
alimentos y medicamentos están elaborados en base a este sistema. En el Perú
también se usa el sistema LANGSTROTH.
Cuadro N° 30 . Principales Medidas para una Colmena de Sistema Langstroth
Concepto Medida
Nº de bastidores 10
Cámara de cría:
- Largo: 46 cm
Dimensiones internas de la colmena - Ancho: 37 cm
- Alto: 23 cm
Alza: (igual que la Cámara de cría)
Largo: 42 cm
Dimensiones del bastidor
Alto: 20 cm
Fuente: InfoAgro

6.5.5. Sistema de Calidad y Certificación

Respecto a la Miel, el Perú cuenta con el “Manual de Buenas Prácticas en Producción
de Miel” y las “Normas técnicas peruanas de la miel”. Sin embargo, no cuenta con
reglamentaciones sobre la trashumancia de colmenas, es por ello que para este
concepto nos acogeremos a normas extranjeras.
6.5.5.1. Reglamentaciones para colmenas trashumantes
Cuadro N° 31. Reglamentaciones para colmenas trashumantes
Norma Objetivo
Normas Oficiales Medidas zoosanitarias tendientes a prevenir, controlar y erradicar enfermedades y
Mexicanas NOM-001- plagas de los animales, con la finalidad de proteger la salud de éstos y la del hombre, a
través de especificaciones técnicas de las pruebas diagnósticas que deben observar los
ZOO-1994 laboratorios de pruebas en materia zoosanitaria.

NOM-051-ZOO-1995 Establece sistemas de movilización de animales que disminuyan su sufrimiento,

Trato Humanitario en evitándoles tensiones o reduciéndolas durante todo el proceso. Supervisa y fomenta el
trato humanitario a los animales durante su aprovechamiento, movilización y
la Movilización de sacrificio. Controla que las maniobras para la movilización de animales (desde el arreo,
Animales embarque, traslado y desembarque) sean adecuadas según el caso, así se disminuyen
los factores de estrés que los hacen susceptibles a contraer enfermedades infecciosas.

Fuente: Normas Oficiales Mexicanas de Apicultura

Elaboración Propia

6.5.5.2. Reglamentaciones para la producción de Miel

Estas normas regulan la composición de la Miel, como lo muestra el cuadro de
especificaciones fisicoquímicas de la miel, en máximos y mínimos. La práctica de las
siguientes normas asegurará la calidad de la miel producida. Las normas a tener en
cuenta son las siguientes:

  35
 

Cuadro N° 32 . Normas Técnicas Peruanas para Producción de Miel

Norma Concepto

NTP 209.168.1999 MIEL. Definiciones, requisitos y rotulado.

General
NTP 209.171.1999 MIEL. Determinación del contenido de Humedad.
Humedad
NTP 209.172.1999 MIEL. Determinación del contenido de azúcar reductor.
Azúcar Reductor
NTP 209.173.1999 MIEL. Determinación del contenido aparente de sacarosa.
Sacarosa
NTP 209.174.1999 MIEL. Determinación de la acidez.
Acidez
NTP 209.175.1999 MIEL. Determinación del contenido de sustancias minerales.
Sustancias Minerales
NTP 209.176.1999 MIEL. Determinación del contenido de Hidroximetilfurfural por el
método espectrofotométrico. Hidroximetilfurfural

NTP 209.177.1999 MIEL. Determinación de la actividad de diastasa.

Diastasa

NTP 209.178.1999 MIEL. Determinación del contenido de sólidos insolubles en agua.

Sólidos insolubles.
Fuente: Normas Ténicas Peruanas
Elaboración Propia

Todas las evaluaciones respecto al contenido de la miel pueden obtenerse en

laboratorios autorizados como LA MOLINA CALIDAD TOTAL LABORATORIOS, CERPER,
INASSA, etc. El costo aproximado está alrededor de S/.200
6.5.5.3. Bitácora de control sanitario
Una bitácora es un registro modelado para la industria apícola, la cual puede contar
información relevante para el buen manejo de las colmenas.
Previo al llenado de la bitácora se deberá cumplir con el siguiente proceso:

Cuadro N° 33. Revisión Sanitaria de Colmenas Previo al llenado de Bitácora

1 El colaborador debe de estar protegido con la vestimenta especial (mono, careta y guantes).
2 Se prende el ahumador.
3 Se echa un poco de humo por la piquera.
4 Se saca la tapa y con la palanca se levanta la entretapa, para echar humo y volver a cerrarla.
5 Se destapa la entretapa otra vez y se echa humo.
6 Se saca el primer bastidor y se revisa para encontrar miel y polen.
7 Se deja el mismo a un costado de la colmena y se repite la tarea.
En los panales de cría se ven tres áreas. La de la miel, la del polen y la de la cría. Se debe de verificar que
8
las crías estén sanas (los indicadores son el color y la textura).
En uno de estos bastidores se encontrará a la reina. Se debe de verificar su postura y que las celdas
9
contengan crías.
10 Cuando la cámara de cría está totalmente llena de abejas, se procede a colocar la de alza.
Elaboración Propia
Fuente: Manual de Apicultura para Campesinos

BEETAL contará con 2 bitácoras. En primer lugar Bitácora de revisión de colmenas en

la cual se anotarán los acontecimientos ocurridos en la revisión. Y la segunda, Bitácora
de revisión sanitaria, que se enfoca en llevar un registro sanitario de las colmenas a
través de la Políticas de operaciones

Las políticas en el área de operaciones se definen según las diferentes etapas del ciclo
anual apícola descrito en el punto 6.5.

  36
 

Cuadro N° 34. Políticas de Operaciones

Proceso Política
Realizar la trashumancia acogiéndose a las normas mencionadas en el punto 5.4.5.1

La ubicación estratégica de las colmenas en el fundo de los clientes se definirán

previo a la trashumancia, ya habiendo reconocido el terreno.
Alimentación La extracción de miel se realizará respetando las NTP mencionadas en el punto
en Floración 5.4.5.2 y el Manual de Buenas Prácticas en Producción de Miel
Cada 15 días se realizará una revisión de las colmenas durante la floración, y se
deberá respetar los pasos descritos en el punto 5.4.5.3
Se llevará un control y revisión semanal de la bitácora de control sanitaro.

Todos los clientes captados serán notificados a la gerencia general.

Pre Se realizará un sondeo de cuántas colmenas están aptas para polinizar. Solo
Polinización colmenas Tipo 3.
Se aplicará medicamentos y alimentos según los registros en la bitácora sanitaria.

Se realizará el plan de acción y se enviará al cliente para su aprobación.

Se cobrará 50% adelantado y 50% al final del periodo de polinización.
Los reportes de beneficios del cliente se entregarán terminada la cosecha.
Se tendrá flexibilidad con el cliente para las fechas de entrada y salida, con un
máximo de 3 días. De lo contrario tendrá que pagar penalidad.
Polinización Si el cliente decide prescindir de una cantidad de colmenas, se le cobrará por todas
las colmenas acordadas en la cotización y el plan de acción firmado con aterioridad.
Se tendrá contacto con el cliente por medio de correo electrónico para todo tipo de
coordinaciones durante el proceso de polinización. No incluye contratación del
servicio.
Todas las minutas firmadas serán elevadas a escritura por medio de un notario.
Elaboración Propia

6.6. Diseño de Instalaciones

BEETAL contará con 3 instalaciones para sus diferentes actividades durante el año apícola, El 
Centro de Acopio en Virú, las instalaciones estratégicas de Colmenas en fundos de clientes  y  
Distribución  en  los  Apiarios,  sin  mencionar  las  oficinas  administrativas  en  Trujillo.

  37
 

6.7. Actividades Pre-Operativas y presupuesto

A continuación el presupuesto pre operativo, se consideran a las oficinas en Trujillo y a
al terreno en Virú como aporte de capital por los accionistas.

Cuadro N° 35 . Presupuesto Preoperativo

MAQUINARIA Y EQUIPOS Cantidad Precio S/. Precio USD Total USD Total NS
Centrífuga (24 marcos) 2 5,500.00 - 11,000.00
Canastos 2 300.00 - 600.00
Desoperculador 1 1,300.00 - 1,300.00
Cuchilla 2 16.00 - 32.00
Decantador (500 kgs) 4 2,500.00 - 10,000.00
Cuatrimoto 1 990 990.00 2,682.90
Colmenas Langstroth 750 160.00 - 120,000.00
Núcleos 750 135.00 - 101,250.00
Porta núcleos 750 35.00 - 26,250.00
Careta 10 30.00 - 300.00
Traje protector 10 50.00 - 500.00
Guantes 10 10.00 - 100.00
Ahumador 10 50.00 - 500.00
Espátula 10 15.00 - 150.00
Cepillo 10 10.00 - 100.00
Trinche 10 15.00 - 150.00
Colador 10 80.00 - 800.00
Tambor 300 Kg 230 38 8,684.80 23,535.81
Balanza para Palet 2 850.00 - 1,700.00
Palet de Madera 60 76.70 - 4,602.00
Apilador de Palet (SFH-15) 2 1,300 2,600.00 7,046.00
- -
312,598.71
TERRENO
Construcción Acopiador 80,000.00
Terreno Virú 40,650.00
Oficinas Trujillo 271,000.00
391,650.00
LATI
Trío Movistar 300.00
Luz 500.00
Agua 300.00
Radio Nextel (7) 1,355.00
2,455.00
Muebles y Enseres
Estante 3 320 960.00
Escritorio 10 350 3,500.00
Silla de oficina 10 120 1,200.00
Sillas 3 78 234.00
Útiles y materiales 1000 1,000.00
Mesa comedor 400 400.00
7,294.00
Outsourcing Legal
Asesoría en permisos y constitución 2400 2400
2400

TOTAL 716,397.71
Elaboración Propia

  38
 

VII. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

7.1. Tipo de Sociedad

 
Cuadro N° 36. Régimen Laboral
Tipo de empresa Trabajadores Ventas brutas anuales
Pequeña Empresa Hasta 100 hasta 1700 UIT's
Datos de la empresa
Razón Social BEETAL S.A.C.
Nombre Comercial BEETAL
Tipo de Sociedad Sociedad Anónima Cerrada [ S.A.C. ]
CIIU 0122
Giro del Negocio Crianza, uso de animales y elaboración de productos derivados.
Domicilio Fiscal Berlius 1043, Primavera. Trujillo - La Libertad
Guillermo Alva (25%)
Julio Haruyama (25%)
Participación Social
Jose Moreno (25%)
Sergio Ratti (25%)
Elaboración Propia

7.2. Estructura de la empresa organigrama

 
Gráfico N° 01. Organigrama BEETAL

Junta Directiva

Gerencia General
(Administración y Contabilidad
Finanzas)

Secretaria

Gerente de
Gerente Comercial
Operaciones

Ingeniería Jefe de logística Jefe de

Jefe de ventas Tesoreria
Agrónoma (2) (2) RR.HH

Asistente Asistente Almacenero (2) Operarios Nota:

Los servicios que

Vigilancia
se tercearizarán
serán:
Transporte - Operarios
- Vigilancia

Elaboración Propia
 

  39
 

7.3. Descripción de puestos

Cuadro N° 37. Descripción de Puestos
Puesto # Funciones Requisitos Compensación
Educación: Haber terminado estudios universitarios relacionados a los negocios. De preferencia debe
Representante legal de la empresa
contar con maestría en agronegocios.
Encargarse de la direccion de la empresa. Experiencia: 5 años dexperiencia en un cargo gerencial.
Encargarse de la dirección financiera. Conocimientos: Manejar entornos de Windows y Office. Tener conocimientos avanzados de íngles.
Gerente General 1 Revisar y realizar la planeación estratégica de la empresa. Manejar teoría relacionada a planes estratégicos, contabilidad, finanzas y marketing. S/. 6,500.00
Controlar el desempeño de los gerentes y jefes de área.
Habilidades: Liderazgo, responsabilidad, proactividad, orden, capacidad analítica, trabajo bajo presión,
Responsable de los estados financieros.
capacidad para la resolución de problemas, empatía y buen trato con los colaboradores.
Velar por el funcionamiento de la compañía.
Tomar la decisiones pertinentes para lograr el crecimiento sostenible. Otros: Disponibilidad para viajar y radicar en Trujillo.
Controlar el cumplimiento de los objetivos del área.
Educación: Contar con estudios universitarios en carreras de ing. Industrial o negocios.
Identificar oportunidades de mejora en el área.

Supervisar el correcto funcionamineto del proceso productivo en todas sus etapas. Experiencia: 5 años de experiencia en cargo gerencial
Gerente de
1 Identificar oportunidades de mejora contínua en el proceso productivo. Conocimientos: Manejar entornos de Windows y Office. Tener conocimientos avanzados de íngles. S/. 4,500.00
operaciones
Mantener una comunicación permanente con el resto de áreas de la empresa. Manejar teoría relacionada a planes estratégicos y operaciones.
Controlar la producción y calidad. Habilidades: Liderazgo, proactividad, trabajo bajo presión, capacidad para la resolución de problemas y
Velar por I+D para en temas apícolas (Polinización y producción de miel) buen trato con los colaboradores.
Reportar a la gerencia general Otros: Disponibilidad para viajar y radicar en Trujillo.
Manejar los precios con los que se van a realizar las ventas.
Educación: Contar con estudios universitarios en carreras de negocios.
Planeamiento de marketing de la empresa.
Politica de precios. Experiencia: 3 años de experiencia en cargo gerencial
Identificar oportunidades de mejora en el área.
Gerente Conocimientos: Manejar entornos de Windows y Office. Tener conocimientos avanzados de íngles.
1 Controlar la labor del jefe de ventas y el cumplimientos de los objetivos del área de S/. 4,000.00
comercial Manejar teoría relacionada a marketing y ventas.
marketing.
Habilidades: Liderazgo, proactividad, trabajo bajo presión, capacidad para la resolución de problemas y
Identificar oportunidades en el mercado.
buen trato con los colaboradores.
Reportar a la Gerencia General. Otros: Disponibilidad para viajar y radicar en Trujillo.
Ubicar las colmenas de forma estratégica para el brindar el servicio.
Alimentar abejas en la etapa de floración. Educación: Contar con estudios universitarios en la carrera de ing. Agrónoma.
Realizar los reportes con los resultados de la polinizacion.
Ingenieros
Preparar colmenas para el periodo de polinización. Experiencia: 5 años de experiencia laboral en apicultura y agricultura.
agrónomo
Investigar sobre tecnologías apícolas, clima, agricultura, entre otras materias
(Especializado 2 Conocimientos: Manejar entornos de Windows y Office. Tener conocimientos avanzados de íngles. S/. 4,000.00
necesarias.
en apicultura y Manejar teoría relacionada a la apicultura y agricultura.
Identificar oportunidades de mejora en los procesos utilizados.
agricultura)
Capacitar a los operarios que se tercearicen. Habilidades: Proactividad, responsabilidad, orden, trabajo bajo presión y capacidad para la resolución
Encargado del cuidado de las abejas y sanidad de las colmenas. de problema.
Controlar las colmenas durante el proceso de polinización. Otros: Disponibilidad para viajar y radicar en Trujillo.
Trashumancia de abejas a la sierra.
Educación: Contar con estudios universitarios o técnicos en la carrera de ing. Industrial o negocios.
Extracción de miel de las colmenas.
Coordinar con las empresas de transporte la movilidad de las colmenas. Experiencia: 3 años de experiencia laboral.
Jefe de logística Conocimientos: Manejar entornos de Windows y Office. Tener conocimiento intermedio de íngles.
1 Trashumancia de colmenas hacia los fundos. S/. 2,500.00
1 (Movilizacion) Manejar teoría relacionada a operaciones.
Comunicación constante con las diferentes áreas. Habilidades: Proactividad, responsabilidad, trabajo bajo presión y capacidad para la resolución de
Capacitar a los operarios que se tercearicen.
Otros: Disponibilidad para viajar y radicar en Trujillo.
Trashumancia a Piura.
Proceso de almacenamiento de la miel. Educación: Contar con estudios universitarios o técnicos en la carrera de ing. Industrial o negocios.
Distribución de miel a clientes. Experiencia: 3 años de experiencia laboral.
Jefe de logística Conocimientos: Manejar entornos de Windows y Office. Tener conocimiento intermedio de íngles.
1 Comunicación constante con las diferentes áreas. S/. 2,500.00
2 (Almacen) Manejar teoría relacionada a operaciones.
Capacitar a los operarios que se tercearicen. Habilidades: Proactividad, responsabilidad, trabajo bajo presión y capacidad para la resolución de
Coordinar con las empresas de transporte la entrega colmenas y miel. Otros: Tener disponbilidad para movilizarse a Virú durante 6 días a la semana.
Elaboración Propia

  40
 

Cuadro N° 37. Descripción de Puestos

Puesto # Funciones Requisitos Compensación
Negociar las ventas del servicio de polinización y de la miel. Educación: Contar con estudios universitarios o técnicos en la carrera negocios.
Encargado de hacer viable los objetivos del área de recursos humanos. Experiencia: 3 años de experiencia laboral.
Conocimientos: Manejar entornos de Windows y Office. Tener conocimiento intermedio de íngles.
Jefe de ventas 1 Captar nuevos clientes para la polinización y la miel. S/. 2,500.00
Manejar teoría relacionada a las ventas.
Habilidades: Proactividad, responsabilidad, trabajo bajo presión y capacidad para la resolución de
Realizar el seguimiento de los clientes actuales.
Otros: Disponibilidad para viajar y radicar en Trujillo.
Encargarse de la contratación del personal. Educación: Contar con estudios universitarios o técnicos en la carrera de negocios.
Tercearizar los servicios. Experiencia: 3 años de experiencia laboral.
Conocimientos: Manejar entornos de Windows y Office. Tener conocimiento intermedio de íngles.
Realizar la inducción y capacitación del personal.
Jefe de RRHH 1 Manejar teoría relacionada a RR.HH. S/. 2,500.00
Realizar actividades para mejorar el clima laboral. Habilidades: Proactividad, empatia, buen trato con colaboradores y capacidad para la resolución de
Encargado de la realización de encuestas.
Otros: Disponibilidad para viajar y radicar en Trujillo.
Gestionar talleres de motivación del personal.
Realizar el cobro por el servicio de polinizacion brindado.
Educación: Contar con estudios universitarios o técnicos en la carrera de negocios.
Realizar el cobro de las ventas de la miel.
Programar los pagos a los distintos proveedores. Experiencia: 2 años de experiencia laboral.
Conocimientos: Manejar entornos de Windows y Office. Tener conocimiento intermedio de íngles.
Reporte de los flujos de caja diarios.
Tesorero 1 Manejar teoría relacionada a contabilidad y finanzas. S/. 2,000.00
Habilidades: Proactividad, capacidad de análisis, orden, trabajo bajo presión y capacidad para la
Registro de los movimientos contables.
resolución de problema.
Realizar informes contables.
Otros: Radicar en Trujillo.
Brindar apoyo a la parte financiera de la empresa.
Encargado de la gestión del almacén. Educación: Contar con estudios universitarios o técnicos en la carrera de negocios.
Mantener ordenado el almacén. Experiencia: La empresa le brindara inducción y capacitación.
Velar por la seguridad del almacén. Conocimientos: Manejar entornos de Windows y Office. Tener conocimiento básicos de íngles.
Almacenero 2 S/. 1,200.00
Supervisar que se cumpla con buenas prácticas para realizar el almacenamiento de
Habilidades: Proactividad.
la miel.
Otros: Tener disponbilidad para movilizarse a Virú durante 6 días a la semana.
Agendar reuniones. Educación: Contar con estudios técnicos en secretariado.
Apoyar a los gerentes en labores varias. Experiencia: La empresa le brindara inducción y capacitación.
Secretaria 1 Realizar los reportes solicitados por la gerencia. Conocimientos: Manejar entornos de Windows y Office. Tener conocimientos avanzados de íngles. S/. 1,200.00
Recepcionar llamadas y encargos para la gerencia. Habilidades: Proactividad y buen trato con colaboradores.
Otros: Radicar en Trujillo.
Educación: Contar con estudios técnicos.
Experiencia: La empresa le brindara inducción y capacitación.
Brindar apoyo en todo lo relacionado al cumplimiento de tareas en el área de
Asistentes 3 Conocimientos: Manejar entornos de Windows y Office. Tener conocimientos básicos de íngles. S/. 900.00
operaciones y de ventas.
Habilidades: Proactividad.
Otros: Disponibilidad para viajar y radicar en Trujillo.
Elaboración Propia

  41
 

7.4. Objetivos de Recursos Humanos

Cuadro N°38. Objetivos de Recursos Humanos

CP (1-2 MP (3-5 LP (6 Herramienta de
Objetivos Estratégicos Indicador
años) años) años a +) medición
Aumentar la comunicación entre Escala del 1 al 5 con respecto a la percepción de Encuesta de
3+ 4+ 5
colaboradores. comunicación con otros colaboradores. satisfacción
Escala del 1 al 5 con respecto a la percepción
Aumentar la comunicación entre los Encuesta de
3+ 4+ 4+ que tienen los colaboradores con otros niveles de
diferentes niveles de la empresa. satisfacción
la empresa.
Aumentar el número de colaboradores % de colaboradores satisfechos con laborar en la Encuesta de
80% 95% 95%
satisfechos por laborar en la empresa. empresa. satisfacción
% de colaboradores que considera excelente el Encuesta de
Mejora clima laboral. 80% 95% 95%
clima laboral. satisfacción
Disminuir las inasistencias injustificadas de Ficha de asistencia
4 3 0 # de inasistencias injustificadas/mes
los colaboradores. mensual
Registro de
Disminuir la rotación de colaboradores en la
3 1 0 # de colabores que renuncian/año contratación y
empresa.
renuncias
Promedio de notas que obtienen los
Registro de notas de
Elevar la capacitación de los empleados 14+ 16+ 18+ colaboradores en las evaluaciones que se
las evaluaciones
realicen.
Elaboración Propia

7.5. Estrategias de Recursos Humanos

Cuadr N° 39. Estrategias de Recursos Humanos

Estrategia Detalle

Se promoverán los valores que rigen a la empresa, tales como: el compromiso, respeto, innovación, servicio y superación. Esto se
Cultura
logrará premiando las acciones que contribuyan a reforzar estos valores. Por ejemplo, los premios serán ortorgados a los
Organizacional
colaboradores que destaquen en sus tareas, a los aportes innovadores, etc.

Se alentará a nuestros colaboradores en el desempeño y logro de los objetivos, con el fin de evitar una disminución en la
productividad. Esto se logrará premiando el cumplimiento de metas y reconociendo el buen desempeño. También se buscará que
Motivación
nuestros colaboradores se sientan satisfechos con laborar en la empresa, evitando así la fuga de talentos o una alta rotación de
personal.

Se realizarán capacitaciones constantes a nuestros colaboradores con la finalidad de lograr gran expertis en las actividades que
Capacitación desempeñan. Estas capacitaciones consistirán en contratar el servicio de empresas que brinden charlas o enviar a nuestros
colaboradores a talleres de desempeño profesional, liderazgo, trabajo en equipo, temas técnicos, entre otros.

Se realizarán evaluaciones trimestrales a todos los colaboradores, para verificar el desempeño y el cumplimiento de las metas. Todo
Evaluación del
esto sobre la base de las funciones que desempeñan y los objetivos que se les plantean. Cabe resaltar que habrá una reunión de
desempeño
retroalimentación con cada colaborador.

Busca atraer prospectos que cumplan con el perfil requerido para cada puesto. El reclutamiento se realizará por medio de
Reclutamiento
headhunters.

Despues de haber realizado la etapa de reclutamiendo, los CVs de los prospectos serán evaluados con el fin de verificar que cumplan
con las cualidades, habilidades y conocimientos necesarios para cada puesto. Un segundo filtro consistira en un examen psicotécnico,
Selección dinámicas y entrevista con el personal de RR.HH., después se realizará la verificación con las referencias laborales, corroborando así
el buen desempeño laboral y otros datos importantes. Finalmente, serán entrevistados por la gerencia, para verificar que cumplan con
el perfil.

Buscará alinear a los nuevos colaboradores con la empresa. Esta fase incluirá una charla en donde se les explicará la visión y misión
de la empresa, los objetivos estratégicos y de cada área, las funciones que tendrá que realizar, entre otros datos importantes.
Inducción
Asimismo, tendrán una visita guiada por cada uno de los procesos de la empresa. También se brindarán charlas de capacitación
explicando el "know how" de las operaciones de la empresa.

Elaboración Propia

  42
 

7.6. Políticas de Recursos Humanos

 Al ser contratado el personal de campo, se les inscribirá de inmediato al
programa de capacitación sobre el manejo adecuado de colmenas. De la misma
manera se le entregará la vestimenta a utilizar (mono, careta y guantes).
 En el caso de los colaboradores del local central en Virú, contarán con cama
dentro de este. Los demás colaboradores que trabajen en los cultivos de los
clientes, tienen que cumplir con un horario de ingreso y salida.
 El horario de trabajo para los colaboradores en campo es de 48 horas
semanales (ocho horas diarias) de lunes a sábado. Se inicia a las 5:00am y
culmina a las 1:00pm. En este está incluida una hora de almuerzo de 12:00pm
a 1:00pm.
 El horario laboral del personal administrativo es de 48 horas semanales de
lunes a sábado (ocho horas diarias). Comenzará a las 08:00am. Este mismo
incluye una hora de almuerzo de 12:00pm a 1:00pm.
 Los días sabados se laborará hasta las 12:00pm.
 Las remuneraciones serán pagadas el último día laborable del mes.
 Las vacaciones serán programadas al comienzo del año de acuerdo a un
cronograma de vacaciones.
 Toda inasistencia será sancionada mediante el no pago de ese día, a menos
que sea debidamente justificada.

7.7. Reclutamiento y selección

Debido a la gran importancia que representa cada colaborador en sus tareas y al
reducido tamaño del área de RR.HH., la cual está compuesta solo por el Jefe de
RR.HH. y un asistente. El reclutamiento del personal consistirá en la tercerización del
servicio de headhunters, los cuales nos brindarán a los prospectos con los perfiles,
conocimientos y habilidades que más se adapten para cada puesto.
Con respecto a la etapa de selección, como se mencionó anteriormente, las etapas
serán las siguientes:
Cuadro N° 40. Etapas de Selección
Filtro Detalle Encargado
Servicio de
Primer Filtro Realizar la evaluación de los CVs para comprobar que cumplan con el perfil indicado.
headhunters
Consistirá en citar a los potenciales talentos, tomarles una prueba psicotécnica, dinámicas para ver
Servicio de
Segundo Filtro la capacidad de liderazgo, trabajo en equipo, etc; y una entrevista con e personal de RR.HH. con la
headhunters
finalidad de conocerlos con una mayor profundidad.
Servicio de
Tercer Filtro Se realizarán llamadas a referencias laborales, para comprobar lo indentificado en el 2do filtro.
headhunters
Con previa coordinación con el área de RR.HH., los prospectos pasarán a una reunión con los
Cuarto Filtro gerentes, los cuales tomarán la elección de quien consideran más apto para el puesto que se haya Jefe de RR.HH.
solicitado.
Elaboración Propia

  43
 

Cabe resaltar que lo que buscamos con una selección rigurosa, es encontrar al
personal con la actitud y habilidades necesarias para cada puesto. Esto con el fin de
que nuestros colaboradores puedan alinearse a la exigencia de los puestos y lograr así
una buena productividad lo cual se vería reflejado en el cumplimiento de los objetivos.
Finalmente, la siguiente tabla muestra la forma en que se realizará la contratación para
cada puesto, según las necesidades de la empresa a lo largo del tiempo. Los cambios
solo serán para el primer y segundo año.
Cuadro N° 41. Cronograma de contrataciones
Puesto ene-12 feb-12 mar-12 abr-12 may-12 jun-12 jul-12 ago-12 sep-12 oct-12 nov-12 dic-12 ene-13 feb-13
Gerente General 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Gerente de Operaciones 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Gerente Comercial 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Ingeniero Agrónomo 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
Jefe de Logística 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
Jefe de Ventas 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Jefe de RR.HH. 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Tesorero 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Almacenero 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
Secretaria 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Asistente 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
Puesto mar-13 abr-13 may-13 jun-13 jul-13 ago-13 sep-13 oct-13 nov-13 dic-13 2014 2015 2016
Gerente General 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Gerente de Operaciones 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Gerente Comercial 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Ingeniero Agrónomo 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
Jefe de Logística 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
Jefe de Ventas 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Jefe de RR.HH. 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Tesorero 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Almacenero 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
Secretaria 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Asistente 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
Elaboración Propia

7.8. Política de Inducción

 
El objetivo de la inducción consistirá en alinear a los nuevos colaboradores con la
empresa. La tarea será ejecutada por el Jefe de RR.HH. y asistente, quienes
coordinarán las charlas y visitas guiadas a cada uno de los procesos de la empresa.
La inducción consistirá en lo siguiente:
‐ Breve explicación de la visión, misión, valores, estructura organizacional y
proceso productivo.
‐ Presentación de los actuales colaboradores de la empresa de forma personal o
virtual.
‐ Explicación de las políticas de la empresa en relación a los derechos y deberes
con los que cuenta cada colaborador.
‐ Explicación del cargo a ocupar y definición de las tareas.

  44
 

‐ Visita guiada por las diferentes instalaciones ubicadas en el norte del país,
buscando que logre familiarizarse con el funcionamiento de cada uno de los
procesos.

7.9. Capacitación y Desarrollo

El objetivo de las capacitaciones es desarrollar habilidades e incrementar los

conocimientos de nuestros colaboradores, para que tengan un mejor desenvolvimiento
en sus puestos y logren mejores resultados.
Las capacitaciones se realizarán contratando charlas o enviando a nuestros
colaboradores a talleres, ferias, congresos, entre otras actividades; y estarán
relacionadas con el desarrollo del liderazgo y trabajo en equipo, así como con las
últimas tendencias en temas apícola y agrícola – palta y mango. Logrando así que
nuestros colaboradores cuenten con mayores herramientas en su desempeño en el día
a día.

7.10. Evaluación de Desempeño

 
La medición del desempeño que se realizará a los colaboradores que están en campo,
será de dos maneras. Por un lado, está la evaluación que realizará por parte del
personal del área de operaciones. En ella se medirá el rendimiento del colaborador
durante el lapso de tiempo que trabajó con cierto cliente. Por otro lado, está la
evaluación que realizará el cliente mediante las encuestas de satisfacción que se
aplicarán durante y al terminar el servicio. En el caso del personal administrativo, esté
será evaluado por sus jefes inmediatos y por el área de RR.HH. El rendimiento será
medido mediante indicadores y objetivos fijados por RR.HH. y operaciones. De esta
manera se obtendrá la información necesaria para poder mejorar el servicio, ajustar las
estrategias y coordinar las capacitaciones debidas.

7.11. Cultura organizacional

 
Los esfuerzos de RR.HH. estarán centrados en inculcarle al colaborador una serie de
valores, los cuales ayudarán a que la percepción del trabajador esté enfocada en que
no solo se está prestando un servicio, sino que se está siendo parte de toda una
cadena productiva. De esta manera los colaboradores en campo podrán ver al final del
servicio que tan buen trabajo realizaron y como contribuyeron a los resultados
positivos del cliente y por ende de la empresa misma.

  45
 

7.12. Motivación
 
La motivación del personal, tanto de campo como el administrativo, es crucial para
poder ofrecer un servicio de calidad y poder tener la flexibilidad para atender a cada
caso (cliente) de manera personalizada. Para lograr motivar al personal se tendrá un
programa de metas y recompensas al terminar el servicio. Estas metas giran sobre
todo en torno a la satisfacción del cliente. De esta manera se asegura la buena relación
entre colaboradores y clientes.

7.13. Planilla

Cuadro N° 42. Planilla BEETAL

Sueldo del Personal (Inidividual) 2012 2013 2014 2015 2016
Gerente General S/. 6,500.00 S/. 6,500.00 S/. 6,500.00 S/. 6,500.00 S/. 6,500.00
Gerente de Operaciones S/. 4,500.00 S/. 4,500.00 S/. 4,500.00 S/. 4,500.00 S/. 4,500.00
Gerente Comercial S/. 4,000.00 S/. 4,000.00 S/. 4,000.00 S/. 4,000.00 S/. 4,000.00
Ingeniero Agrónomo S/. 4,000.00 S/. 4,000.00 S/. 4,000.00 S/. 4,000.00 S/. 4,000.00
Jefe de Logística S/. 2,500.00 S/. 2,500.00 S/. 2,500.00 S/. 2,500.00 S/. 2,500.00
Jefe de Ventas S/. 2,500.00 S/. 2,500.00 S/. 2,500.00 S/. 2,500.00 S/. 2,500.00
Jefe de RR.HH. S/. 2,500.00 S/. 2,500.00 S/. 2,500.00 S/. 2,500.00 S/. 2,500.00
Tesorero S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00
Almacenero S/. 1,200.00 S/. 1,200.00 S/. 1,200.00 S/. 1,200.00 S/. 1,200.00
Secretaria S/. 1,200.00 S/. 1,200.00 S/. 1,200.00 S/. 1,200.00 S/. 1,200.00
Asistente S/. 900.00 S/. 900.00 S/. 900.00 S/. 900.00 S/. 900.00
Sueldo Bruto Mensual S/. 31,800.00 S/. 31,800.00 S/. 31,800.00 S/. 31,800.00 S/. 31,800.00
Elaboraciópn Propia

7.14. Presupuesto y Cronograma de Recursos Humanos

 
Cuadro N° 43. Presupuesto Recursos Humanos
Rubro Características Presupuestado Total PPTO % del PPTO
Servicio de capacitaciones 1500
Capacitaciones Envio a simposios y talleres 500 2300 9%
Inducción 300
Tercearización de Operarios 6048
Outsourcing Tercearización Abogados 2000 20048 79%
Tercearización de contabilidad 12000
Premiación por cumplimiento de objetivos 250
Premiación por innovación. 250
Premiaciones 1000 4%
Premiación desempeño. 250
Otras premiaciones 250
Servicios Externos Servicio de headhunters 2000 2000 8%
Elaboración Propia 25348  
 
Cuadro N° 44. Cronograma de Recursos Humanos
Rubro Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Capacitación
Outsourcing
Premiaciones
Servicios Externos
Elaboración Propia  
 

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VIII. PLAN DE FINANZAS

8.1.  Objetivos de finanzas

Cuadro N° 45. Objetivos de Finanzas
Objetivos de Finanzas Indicador CP (1 -2 años) MP (3-4 años) LP (5 años a+) Herramienta
∑
Recuperar la Inversión <0 <0 >1 EEFF
FCF/(1+Wacct)^t

Alcanzar un Margen Bruto atractivo Ut Bruta/ Ventas 60% 70% 80% EEFF

Llegar al Punto de Equilibrio (Colmenas) N° Colm.t - (CF/Pu)t <0 >1 >1 EEFF

(Ut.Neta t+1 -
Aumento de Utilidad >20% >50% >50% EEFF
Ut.Neta t) / Ut.Neta t
Elaboración Propia

8.2. Supuestos, datos y políticas

Cuadro N° 46. Datos, Supuestos y Políticas de Finanzas
DATOS GENERALES SUPUESTOS
Periodo de Evaluación 5 años
Inicio de Operaciones 01/01/2012 Tipo de Cambio 2.71
Inflación 0%
Inicio de Ventas 30/05/2012 Relación Colmenas/Hectárea 7.00
Precio de Miel Ponderación Según Polinización
Impuestos Aumento Agua Anual 10%
IGV 18% Aumento Luz Anual 20%
IR 30% Aporte Capital (Terreno) S/. 350,000
Pago a Cuenta IR Prima( K ) Riesgo Sistemático
1er año 2%
POLÍTICAS
2do año a + Coeficiente
Cobranza
Planillas Polinización 50% de adelanto / 50% con 75 días de crédito
Essalud 9% Miel 15 días de crédito
CTS SB*14/12/ 12 Pago
ONP 13% Insumos Al contado
Planillas
Otros Sueldo Constante hasta el 5to año
UIT S/. 3,700.00 Personal No habrán contrataciones hasta el 5to año
Incremento UIT S/. 50 anual Contrato Plazo Indeterminado a tiempo completo
Elaboración Propia

8.3. Estructura de capital

El proyecto se financiará con un
Cuadro N°47. Estructura de Capital
préstamo del Banco Scotiabank Perú Deuda 40% S/. 425,000.00
a una tasa anual de 9.54% durante Aporte Capital 60% S/. 650,000.00
Caja S/. 338,350.00
5 años. Por otro lado, el aporte de Activo S/. 311,650.00

capital será realizado de forma Total 100% S/. 1,075,000.00

Elaboración Propia
equitativa entre los accionistas.

Cuadro N°48. Evaluación Financiera

8.4. Evaluación Financiera COK anual 24.95%
Teniendo en cuenta las cifras de los indicadores financieros COK Mensual 1.87%
concluimos que la empresa BEETAL es rentable ya que cuenta WACC Anual 17.79%
WACC Mensual 1.37%
con un COK mayor al WACC, teniendo al mismo tiempo una TIR VAN ECO S/. 28,396.04
TIR ECO 25.64%
que supera a ambos indicadores.
VAN FINA S/. 476,155.22
TIR FINA 30.16%
Elaboración Propia

  47
 

8.5. Análisis de ratios

Ratios de liquidez.- A lo largo del periodo de evaluación, BEETAL muestra una
tendencia creciente en los ratios de liquidez, lo cual le permitirá a la empresa contar
con la liquidez necesaria para afrontar endeudamientos a corto plazo y reaccionar ante
cualquier contingencia.
Ratios de solvencia.- BEETAL, en el periodo evaluado, solo contará con una deuda
que irá pagando año tras año. Al no contar con obligaciones financieras, el pasivo total
tiene una menor incidencia respecto a los activos totales y al patrimonio neto de la
empresa, lo cual se ve reflejado tanto en el ratio de solvencia como de
endeudamiento.
Ratios de rentabilidad.- La tendencia de los ratios de rentabilidad es creciente, lo
cual significa que la empresa con el paso del tiempo tenderá a ser más rentable gracias
a la mayor eficiencia en la gestión empresarial.

8.6. Análisis de sensibilidad

En el escenario pesimista el VAN económico es negativo, sin embargo debido al efecto
de la deuda, el VAN financiero vuelve atractivo al proyecto. Por otra parte, tanto en el
escenario esperado como optimista, la empresa es rentable
Cuadro N° 50. Análisis de Sensbilidad
Precio
Polinización 203.25 S/. / Colmena
Miel 7.35 S/. / Kg

ESCENARIO VAN ECO -219,811.33

PESIMISTA 95% T IR ECO 20%
193.0875 VAN FINA 173,396.43
6.9825 T IR FINA 22%
ESCENARIO VAN ECO 28,396.04
ESPERADO 100% T IR ECO 26%
203.25 VAN FINA 476,155.22
7.35 T IR FINA 30%
ESCENARIO VAN ECO 287,328.49
OPTIMISTA 105% T IR ECO 32%
213.4125 VAN FINA 795,442.06
7.7175 T IR FINA 38%
Elaboración Propia

  48
 

8.7. Periodo de Recupero 8.8. Punto de Equilibrio

El periodo de recupero será en el quinto año. Este análisis se ha realizado tomando en cuenta el valor BEETAL llegará al punto de equilibrio en colmenas en el año cuatro, tal como lo muestra el siguiente
del dinero en el tiempo ya que se han descontado los flujos de caja con la tasa WACC. cuadro.

Cuadro N° 51. Periodo de Recupero

Cuadro N° 52. Punto de Equilibrio
Flujo de Caja Financiero S/,
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 EQUILIBRIO COLMENAS Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
S/. 1,366,799.78
Costo Fijo Total S/. 464,972.86 S/. 474,968.88 S/. 479,520.43 S/. 494,625.64 S/. 509,703.48
S/. -631,899.73 S/. -207,982.69 S/. 110,154.06 S/. 240,030.62 S/. 583,295.31 S/. 1,044,699.89
Precio Venta Unitario S/. 203.50 S/. 213.68 S/. 224.36 S/. 224.36 S/. 224.36
S/. -631,899.73 S/. -207,982.69 S/. 110,154.06 S/. 240,030.62 S/. 583,295.31 S/. 2,411,499.66
PERIODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN
Equilibrio en Colmena 2,285 2,223 2,137 2,205 2,272
S/. -631,899.73 S/. -176,852.31 S/. 79,646.67 S/. 147,576.53 S/. 304,945.82 S/. 1,072,025.08 Número de Colmenas 788 1,575 2,100 3,150 4,200
Acumulado S/. -808,752.03 S/. -729,105.36 S/. -581,528.84 S/. -276,583.02 S/. 795,442.06 EQUILIBRIO PE PE
Elaboracion propia Elaboración Propia
8.9.2. Balance General
8.9. Estados Financieros
8.9.1. Estado de Flujos de Efectivo Cuadro 54. Balance General
Expresado en nuevos soles Peri 0 Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
ACTIVO
Cuadro N° 53. Estado de Flujo de Efectivo Caja-Bancos S/. 342,957.02 S/. 134,974.33 S/. 245,128.40 S/. 485,159.01 S/. 1,068,454.33 S/. 2,113,154.21
Expresado en nuevos soles Año 0 Año1 Año2 Año3 Año4 Año5 Cuentas por Cobrar S/. 136,744.45 S/. 182,325.94 S/. 243,101.25 S/. 364,651.88 S/. 486,202.50
Inventarios S/. 23,451.14 S/. 27,969.51 S/. 31,139.53 S/. 37,422.48 S/. 44,277.98
Gastos pagados por adelantado S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
INGRESOS
IGV (Crédito) S/. 108,906.51 S/. 23,738.13 S/. 2,265.51 S/. 2,722.75 S/. 3,618.05 S/. 4,701.34
Ventas S/. 570,489.61 S/. 1,384,912.27 S/. 1,868,985.56 S/. 2,773,090.69 S/. 3,737,971.13 IR (Crédito) S/. - S/. 14,144.68 S/. - S/. - S/. - S/. 44,012.26
S/. 570,489.61 S/. 1,384,912.27 S/. 1,868,985.56 S/. 2,773,090.69 S/. 3,737,971.13 Activo Corriente S/. 451,863.53 S/. 333,052.74 S/. 457,689.35 S/. 762,122.54 S/. 1,474,146.73 S/. 2,692,348.30
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Activo Fijo S/. 603,002.29 S/. 603,002.29 S/. 887,748.68 S/. 1,093,139.94 S/. 1,503,463.22 S/. 1,919,826.43
Capital de Trabajo S/. -342,957.02 Depreciación S/. - S/. -56,855.31 S/. -142,185.27 S/. -248,054.35 S/. -394,955.75 S/. -583,493.48
Activo Fijo Neto S/. 603,002.29 S/. 546,146.98 S/. 745,563.42 S/. 845,085.59 S/. 1,108,507.47 S/. 1,336,332.95
Inversión S/. -713,942.71 S/. - S/. -336,000.74 S/. -242,361.68 S/. -484,181.48 S/. -491,308.58 S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
S/. - S/. - S/. - S/. - Intagibles S/. 2,033.90 S/. 2,033.90 S/. 2,033.90 S/. 2,033.90 S/. 2,033.90 S/. 2,033.90
Amortización S/. - S/. -480.00 S/. -960.00 S/. -1,440.00 S/. -1,920.00 S/. -2,400.00
P Adm Vtas S/. -96,008.00 S/. -141,416.00 S/. -173,484.00 S/. -236,111.60 S/. -300,328.36 Intagibles Neto S/. 2,033.90 S/. 1,553.90 S/. 1,073.90 S/. 593.90 S/. 113.90 S/. -366.10
P. Mkting S/. -52,900.00 S/. -52,900.00 S/. -52,900.00 S/. -52,900.00 S/. -52,900.00 Total Activo no Corriente S/. 605,036.19 S/. 547,700.88 S/. 746,637.32 S/. 845,679.49 S/. 1,108,621.37 S/. 1,335,966.85
Sueldo Neto S/. -331,992.00 S/. -331,992.00 S/. -331,992.00 S/. -331,992.00 S/. -331,992.00 S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
ONP/AFP S/. -45,474.00 S/. -49,608.00 S/. -49,608.00 S/. -49,608.00 S/. -49,608.00 TOTAL ACTIVO S/. 1,056,899.73 S/. 880,753.62 S/. 1,204,326.67 S/. 1,607,802.03 S/. 2,582,768.10 S/. 4,028,315.15
PASIVO S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
IR 5ta S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - Cuentas por Pagar S/. -
Gratificación S/. -63,600.00 S/. -63,600.00 S/. -63,600.00 S/. -63,600.00 S/. -63,600.00 ONP/AFP S/. - S/. 4,134.00 S/. 4,134.00 S/. 4,134.00 S/. 4,134.00 S/. 4,134.00
CTS S/. -30,916.67 S/. -37,100.00 S/. -37,100.00 S/. -37,100.00 S/. -37,100.00 IR 5ta S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Essalud SB S/. -31,482.00 S/. -34,344.00 S/. -34,344.00 S/. -34,344.00 S/. -34,344.00 Gratificaciones por pagar S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
CTS por pagar S/. - S/. 6,183.33 S/. 6,183.33 S/. 6,183.33 S/. 6,183.33 S/. 6,183.33
Essalud Gratificación S/. -5,724.00 S/. -5,724.00 S/. -5,724.00 S/. -5,724.00 S/. -5,724.00 Essalud por pagar S/. - S/. 2,862.00 S/. 2,862.00 S/. 2,862.00 S/. 2,862.00 S/. 2,862.00
IGV S/. - S/. -115,842.51 S/. -223,323.96 S/. -324,506.05 S/. -460,996.23 IGV por Pagar S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Pago a Cuenta IR S/. -14,144.68 S/. - S/. -198,028.69 S/. -422,707.95 S/. -722,539.43 IR por pagar S/. - S/. - S/. 110,257.67 S/. 40,789.36 S/. 36,533.22 S/. -
Prestamo LP parte corriente S/. 70,254.49 S/. 76,956.76 S/. 84,298.44 S/. 92,340.51 S/. 101,149.80 S/. -
Regularización de IR S/. - S/. - S/. -110,257.67 S/. -40,789.36 S/. -36,533.22
Total Pasivo Corriente S/. 70,254.49 S/. 90,136.10 S/. 207,735.44 S/. 146,309.20 S/. 150,862.35 S/. 13,179.33
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO S/. -1,056,899.73 S/. -101,751.74 S/. 216,385.01 S/. 346,261.56 S/. 689,526.26 S/. 1,150,997.29 S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Préstamo LP No Corriente S/. 354,745.51 S/. 277,788.75 S/. 193,490.31 S/. 101,149.80 S/. - S/. -
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Préstamo LP S/. 425,000.00
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Amortización S/. -70,254.49 S/. -76,956.76 S/. -84,298.44 S/. -92,340.51 S/. -101,149.80 TOTAL PASIVO S/. 425,000.00 S/. 367,924.85 S/. 401,225.75 S/. 247,459.00 S/. 150,862.35 S/. 13,179.33
Intereses S/. -35,976.46 S/. -29,274.18 S/. -21,932.51 S/. -13,890.44 S/. -5,147.61 PATRIMONIO NETO S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
FLUJO DE CAJA FINANCIERO S/. -631,899.73 S/. -207,982.69 S/. 110,154.06 S/. 240,030.62 S/. 583,295.31 S/. 1,044,699.89 Capital Social S/. 631,899.73 S/. 631,899.73 S/. 631,899.73 S/. 631,899.73 S/. 631,899.73 S/. 631,899.73
Reserva Legal S/. - S/. 29,027.21 S/. 55,724.21 S/. 107,156.27 S/. 126,379.95
Utilidades Acumuladas S/. -119,070.95 S/. 142,173.98 S/. 672,719.09 S/. 1,692,849.75 S/. 3,256,856.15
Saldo Inicial S/. 342,957.02 S/. 134,974.33 S/. 245,128.40 S/. 485,159.01 S/. 1,068,454.33 TOTAL PATRIMONIO NETO S/. 631,899.73 S/. 512,828.77 S/. 803,100.92 S/. 1,360,343.03 S/. 2,431,905.75 S/. 4,015,135.82
Saldo Final S/. 342,957.02 S/. 134,974.33 S/. 245,128.40 S/. 485,159.01 S/. 1,068,454.33 S/. 2,113,154.21 TOTAL PASIVO MÁS PATRIMONIO S/. 1,056,899.73 S/. 880,753.62 S/. 1,204,326.67 S/. 1,607,802.03 S/. 2,582,768.10 S/. 4,028,315.15
Elaboración Propia Elaboración Propia

  49
 

.
8.9.3. Pérdidas y ganancias
Cuadro N° 55. Pérdidas y Ganancias
Expresado en nuevos soles Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas S/. 599,350.90 S/. 1,212,282.84 S/. 1,635,390.57 S/. 2,453,085.86 S/. 3,270,781.14
Total Ingresos S/. 599,350.90 S/. 1,212,282.84 S/. 1,635,390.57 S/. 2,453,085.86 S/. 3,270,781.14
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Costo ventas del producto S/. 253,449.00 S/. 322,639.46 S/. 359,809.98 S/. 427,656.33 S/. 499,320.42
Utilidad Bruta S/. 345,901.90 S/. 889,643.38 S/. 1,275,580.59 S/. 2,025,429.53 S/. 2,771,460.72
Gastos Administrativos S/. 246,530.94 S/. 254,880.10 S/. 260,826.71 S/. 272,400.35 S/. 284,310.68
Sueldo S/. 215,189.33 S/. 215,189.33 S/. 215,189.33 S/. 215,189.33 S/. 215,189.33
Depreciaciones S/. 12,272.12 S/. 12,272.12 S/. 12,272.12 S/. 12,272.12 S/. 12,272.12
Adm. Y Vtas S/. 19,069.49 S/. 27,418.64 S/. 33,365.25 S/. 44,938.90 S/. 56,849.23
Gastos de Venta S/. 182,465.45 S/. 190,814.60 S/. 196,761.21 S/. 208,334.86 S/. 220,245.19
Sueldo S/. 106,773.33 S/. 106,773.33 S/. 106,773.33 S/. 106,773.33 S/. 106,773.33
Depreciaciones S/. 11,792.12 S/. 11,792.12 S/. 11,792.12 S/. 11,792.12 S/. 11,792.12
Adm. Y Vtas S/. 19,069.49 S/. 27,418.64 S/. 33,365.25 S/. 44,938.90 S/. 56,849.23
Mkting S/. 44,830.51 S/. 44,830.51 S/. 44,830.51 S/. 44,830.51 S/. 44,830.51
EBIT S/. -83,094.49 S/. 443,948.68 S/. 817,992.67 S/. 1,544,694.32 S/. 2,266,904.85
Intereses S/. 35,976.46 S/. 29,274.18 S/. 21,932.51 S/. 13,890.44 S/. 5,147.61
Utilidad antes de IR y Part. de los
trabajadores S/. -119,070.95 S/. 414,674.49 S/. 796,060.16 S/. 1,530,803.88 S/. 2,261,757.24
IR (30%) S/. - S/. 124,402.35 S/. 238,818.05 S/. 459,241.16 S/. 678,527.17
Utilidad Neta S/. -119,070.95 S/. 290,272.15 S/. 557,242.11 S/. 1,071,562.72 S/. 1,583,230.07
Elaboración Propia

IX. PLAN DE CONTINGENCIA

Cuadro N° 56. Plan de Contingencia
Concepto Escenario Plan de Contingencia
Beetal no está centrandose solamente en abejas como polinizadores de cultivos, estudios
demuestran que solo dos insectos se muestran como mejor opción a la Abeja Apis
Demanda de Reemplazo de la abeja Melífera. Estos son las especies Meliponas y los Escarabajos Bombul Terrestris. A largo
Polinización como agente polinizador plazo se planea incluirlos dentro del servicio. De entrar algún competidor en el CP con
estos insectos, Beetal tendrá que adaptarse rápidamente. La ventaja está en que la
demanda insatisfecha le daría tiempo para hacerlo.
Si la demanda de miel se redujera considerablemente y esta fuera una situación
permanente, Beetal dejaria de lado la estrategia de trashumancia. Se optaría por
Shock negativo en la
Demanda de Miel colmenas fijas. De esta manera se reduciría en una tercera parte la cosecha de miel.
miel
Paralelamente las colmenas se venderían paulatinamente para poder salir del mercado al
menor costo posible.
Elaboración propia

X. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

‐ El macro entorno es favorable y representa oportunidades para poner en

marcha el negocio. Al mismo tiempo, a pesar de que el poder de negociación
de los proveedores en la industria apícola es alto, el resto de condiciones son
atractivas para poner en marcha el negocio.
‐ Es necesaria una exhaustiva investigación de mercados para contar con datos
de campo y poder identificar los puntos críticos del negocio, asegurando las
herramientas necesarias para poner en marcha la empresa y hacer frente a
cualquier contingencia. Además, brinda una mayor visión de la industria,
necesaria para crear estrategias pertinentes.
‐ Existe un exceso de demanda tanto en el servicio de polinización como en la
producción de miel, lo cual asegura la venta de los productos.

  50
 

‐ La clave del negocio es brindar un servicio diferenciado con el fin de que los
potenciales clientes busquen nuestro servicio antes que el de la competencia.
Asimismo, esta estrategia permite manejar un mayor precio por el servicio
ofertado.
‐ El buen manejo técnico, la investigación, innovación y logística son puntos
críticos para el buen funcionamiento del negocio y para poder brindar un
servicio de polinización y productos derivados de excelente calidad, los cuales
satisfagan a nuestros clientes.
‐ A pesar que la demanda excede cuantiosamente a la oferta, en un inicio se
recomienda no trabajar al mismo nivel ya que eso implica grandes esfuerzos
humanos, logísticos y financieros, los cuales podrían no ser viables en el corto
plazo.
‐ Es necesario trabajar el servicio de polinización y miel de forma conjunta para
que el negocio sea viable y pueda lograr buenos niveles de rentabilidad.
‐ Los resultados financieros obtenidos aseguran rentabilidad para los accionistas
y la sostenibilidad del negocio en el tiempo. Por lo tanto, recomendamos poner
en marcha el proyecto en el corto plazo para lograr posicionar la marca y evitar
que posibles competidores comiencen a ganar participación en el mercado.

  51
 

XI. BIBLIOGRAFÍA
Bibliografía Virtual:
 Página oficial del BRCP: http://www.bcrp.gob.pe
 Revista económica: http://www.americaeconomia.com/
 Institución especializada en el desarrollo de información sectorial y de
mercados; http://www.informaccion.com
 Empresa Apícola: http://www.abejasdelperu.com
 Congreso Internacional de Apicultura de APIMONDIA:
http://www.apimondia2011.com/congreso/home.html
 Bolsa de trabajo de la Pontificia Universidad Católica del Perú. Clasificación
Internacional Industrial Uniforme: http://btpucp.pucp.edu.pe/ciiu/
 Polinización de Cultivos. Por Adolfo Francisco Muñoz Rodríguez. 2005, “Rol de
las Abejas en la Polinización de Cultivos” por la Dra. Marina Basualdo UNCPBA –
PROAPI y el Ing. Agr. Enrique Bedascarrasbure, Coordinador PROAPI
 Beekeeping Web: http://www.beekeeping.com

Bibliografía Física:

 “Manual de buenas prácticas pecuarias en la producción de miel”, Gobierno

Federal de los Estadios Unidos Mexicanos, participación de SAGARPA,
Coordinación general de ganadería y Senasica, México 2006.
 “Manual de apicultura para campesinos”, Elaborado por Javier A. LLaxacondor
Vilca y José R. LLaxacondor Vilca.
 “Plan de Negocios para la Exportación de Miel”, trabajo de Investigación
(Magíster en Administración) elaborado por Paola Espinoza Lira y Rosario del
Pilar Giraldo Atencio, Universidad del Pacífico, 2006).
 Mercadotecnia Industrial de Richard M. Hill, Ralph S. Alexander y James S.
Cross.

  52
 

XII. XII. ANEXOS

Anexo 1. Superficie cosechada de MANGO de los cinco principales

departamentos para el periodo 1991 - 2010

Anexo 2. Superficie cosechada de PALTO de los cinco principales

departamentos para el periodo 1991 - 2010

Anexo 2. Fuentes
Macroentorno
# F u e n t e s M a c r o e n t o r n o W e b O f ic ia l

B a n c o C e n tra l d e R e s e rv a d e l P e rú h t t p :/ / w w w .b c r p .g o b .p e /
1

In s t i t u t o N a c io n a l d e E s t a d í s t ic a e In f o r m á t i c a h t t p :/ / w w w .i n e i .g o b .p e /
2

In f o r m @ c c i ó n h t t p :/ / w w w .i n f o r m a c c i o n .c o m
3

S u p e r in t e n d e n c ia d e B a n c a y S e g u r o s h t t p :/ / w w w .s b s .g o b .p e
4

S u p e r in t e n d e n c ia N a c io n a l d e A d m in is t r a c ió n T r ib u t a r ia h t t p :/ / w w w .s u n a t .g o b .p e
5

T ra d e m a p h t t p :/ / w w w .t r a d e m a p .o r g / In d e x .a s p x
6
In s t it u t o N a c io n a l d e D e f e n s a d e la C o m p e t e n c ia y d e la
h t t p :/ / w w w .i n d e c o p i .g o b .p e
7 P r o t e c c i ó n d e l a P r o p i e d a d In t e le c t u a l

D ia r io O f ic ia l E l P e r u a n o h t t p :/ / w w w .e l p e r u a n o .p e
8

C o n s t r u c c ió n P a n - A m e r ic a n a y M in e r í a P a n - A m e r ic a n a h t t p :/ / w w w .c p a m p a .c o m
9

A p ic e n t e r h t t p :/ / w w w .a c a p i c e n t e r .c o m
10

A b e ja s d e l P e r ú h t t p :/ / w w w .a b e j a s d e l p e r u .c o m
11

D e f e n s o r í a d e l P u e b lo h t t p :/ / w w w .d e f e n s o r i a .g o b .p e
12

R e p o rte M e n s u a l N º 9 1 C o n f l i c t o s S o c i a l e s - S e p t i e m b r e 2 0 11 h t t p :/ / w w w .d e f e n s o r i a .g o b .p e
13

D ia r io P e rú 2 1 h t t p : / / p e r u 2 1. p e
14

B u s c a d o r A D o n d e P e rú h t t p :/ / w w w .a d o n d e .c o m
15

N o t ic ia s v ir t u a le s T a b a s c o H o y h t t p :/ / w w w .t a b a s c o h o y .c o m
16

M a n u a l d e b u e n a s p r á c t ic a s a p ic u lt o r a s p a r a c a m p e s in o s F u e n t e s S e c u n d a r ia s
17

G u í a s d e b u e n a s p r á c t ic a s p a r a la p r o d u c c ió n d e m ie l F u e n t e s S e c u n d a r ia s
18

A p ic u lt u r a U n iv e r s id a d N a c io n a l A g r a r ia d e l P e r ú
19

In t e r n e t S e c u r i t i e s , In c . ( t r a d i n g a s IS I E m e r g i n g M a rk e ts ) h t t p :/ / w w w .s e c u r i t i e s .c o m /
2 0

E le c t r ó n ic a F á c il h t t p :/ / w w w .e l e c t r o n i c a f a c i l .n e t
2 1

In g . A g r ó n o m o A n ib a l T o r r e s F u e n t e s P r im a r ia s
2 2

P o n t if ic ia U n iv e r s id a d C a t ó lic a d e l P e r ú h t t p :/ / w w w .p u c p .e d u .p e
2 3

O r g a n i z a c i ó n In t e r n a c i o n a l p a r a l a s M ig r a c io n e s h t t p :/ / w w w .o i m p e r u .o r g /
2 4
S e r ie s H is t ó r ic a s d e P r o u d c c ió n A g r í c o la - C o m p e n d io
h t t p :/ / f r e n t e w e b .m i n a g .g o b .p e / s i s c a / ? m o d = c o n s u l t a _ c u l t
2 5 E s t a d í s t ic o . M in is t e r io d e A g r ic u lt u r a

  53
 

Anexo 3. Análisis Industrial

Muy poco atractiva

Muy poco atractiva

Poco atractiva

Muy atractiva

Poco atractiva

Muy atractiva
1. A M E N A Z A D E N UE V O S C O M P E T ID O R E S 2. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES 3. PODER DE LOS CLIENTES

Atractiva

Eco no mías de escala P equeño
Diferenciació n del pro ducto P equeño
Identificació n de marcas B ajo
Co sto s de cambio B ajo
A cceso a canales de distribució n A mplio
Requerimiento s de capital B ajo
A cceso a tecno lo gías de punta A mplio
A cceso a materias primas A mplio X Restringido
P ro tecció n gubernamental No existente X A lto
Efecto de la experiencia No impo rtante
C o nc lus ió n
X Grande Número de competidores iguales
X Grande
Crecimiento relativo de la industria
X A lto
X A lto Costos fijos o de almacenamiento
X Restringido Características del producto
X A lto Incrementos de capacidad
X Restringido Diversidad de competidores
Compromisos estratégicos
Especialización de activos
X M uy impo rtante
Costos de salida
Neutral Relaciones estratégicas
Barreras emocionales
Restricciones gubernamentales y sociale Alto
Atractiva
Neutral
Neutral
Número de clientes importantes Poco X Mucho
Grande X Pequeño
Disponibilidad de sustitutos Mucho X Poco
Lento X Rápido Costos de cambio Bajo X Alto
Alto X Bajo Amenaza del cliente de integrarse hacia atrás Alto X Bajo
Commodity X Especializado Contribución a la calidad de los productos del cliente Pequeño X Grande
Grande X Pequeño Contribución a los costos totales de los clientes Alta porción X Pequeña porción
Alto X Bajo Rentabilidad de los clientes Bajo X Alto
Alto X Bajo
Conclusió Atractiva
Alto X Bajo
Alto X Bajo
Alto X Bajo
Alto X Bajo
X Bajo

Conclusión Atractiva
Muy poco atractiva

Muy poco atractiva

Poco atractiva

Muy atractiva

Poco atractiva

Muy atractiva
4. PODER DELOS PROVEEDORES
5. DISPONIBILIDAD DE SUSTITUTOS
Atractiva

Atractiva
Neutral

Neutral
Número de proveedores importantes Poco X Mucho
Disponibilidad de sustitutos para los productos del proveedor Bajo X Alto
Disponibilidad de sustitutos cercanos Alto X Bajo
Costos de cambio Alto X Bajo
Amenaza de los proveedores de integrarse hacia adelante Alto X Bajo Costos de cambio Alto X Bajo
Amenaza de la industria de integrarse hacia atrás Bajo X Alto
Agresividad y rentabilidad del productor de sustitutos Alto X Bajo
Contribución de los proveedores a la calidad Alto X Bajo
Contribución a los costos por parte de los proveedores Alta porción X Baja porción Valor/Precio sustituto Alto X Bajo
Importancia de la industria a la rentabilidad de los proveedores Pequeño X Grande

Conclusión Poco atractiva Conclusión Muy atractiva

  54
 

Anexo 4. Macro Procesos

Proceso de atención al cliente Localización estratégica de colmenas Preparación de las colmenas para periodo de polinización

M10 Se ubican las colmenas estrategicamente para ir pasa Se preparan las colmenas para ser alquiladas a los diferentes fundos. 
M1 El cliente solicita el servicio e informa la cantidad de c M22
posteriormente por la etapa de extracción. Así, revisando la cantidad de abejas que tienen las colmenas y 
quiere alquilar. Extracción de miel proveerles suficiente alimentación para que lleguen a su respectivo 
Plan de acción y cotización M11 Se extrae la miel con las 2 centrífugas a un promedio d Captación  de nuevos clientes según disponibilidad de colmenas
M2 colmenas/día M23 Se buscan nuevos clientes los cuales podríamos proveer con nuestro 
Se evalúa la posibilidad de proveer al cliente y se real
Ubicación estratégica de colemenas servicio. Esto según la disponibilidad de nuestras colmenas. 
acción cotización según distancia y cantidad de colme
M12 Se ubican las colmenas en grupos de 200 colmenas a  Miel almacenada en cilindros
Confirmación del servicio. 1.5m entre cada colmena. Se formarán 4 filas de 50 co MM1 La miel es almacenada en cilindros los cuales son preparados 
M3 Cliente confirma la solicitud del servicio según cotizac Alimentación en floración para ser transportados a sus diferentes puntos de venta.
cobra 50% del servicio. M13 Las abejas extraen néctar de la floración del alrededo Venta de miel
de los bosques secos como el algarrobo y el zapote.  MM2 Se vende la cosecha de miel a fines de marzo. 
Planificación y envió de colmenas hacía fu Extracción de miel
M4 Se agrupa las colmenas a alquilar y se envían hacía el  M14 Se extrae la miel con las 2 centrífugas a un promedio d Venta de miel
colmenas/día MM3 Se vende la cosecha de miel a fines de junio.
SERVICIO DE POLINIZACIÓN DE CULTIVO Trashumancia de colmenas a la Sierra (lugar i
Miel almacenada en cilindros
M5 Se instala debidamente las colmenas en el fundo y se  M15
Se transportan las colmenas a un lugar idóneo en la Sie
extraerán el néctar de la floración silvestre. Así tambie MM4 La miel es almacenada en cilindros los cuales son preparados 
de polinización según la etapa de floración. Tiempo ap para ser transportados a sus diferentes puntos de venta.
las centrífugas para posteriormente extraer de la miel e
Servicio finalizado Ubicación estratégica de colmenas Venta de miel
M6 Periodo de floración en los cultivos finaliza. Se prepará M16 Se ubican las colmenas en grupos de 200 colmenas a u MM5 Se vende la cosecha de miel miel en las primeras semanas de 
1.5m entre cada colmena. Se formarán 4 filas de 50 col nomvviembre.
para ser enviadas a Piura. 
Alimentación en floración Venta de miel
Retroalimentación M17 Las abejas extraen néctar de la floración silvestre del a MM6 Se vende la cosecha de miel a fines de Enero.
M7 Se procede a elaborar informe en cual se resume el se
Extracción de miel
M18 Se extrae la miel con las 2 centrífugas a un promedio d
Proceso de pago
colmenas/día
M8 Se procede a cobrar el 50% restante del servicio brinda Ubicación estratégica de colmenas
M19 Se ubican las colmenas en grupos de 200 colmenas a u
Trashumancia de las colmenas a Piura 1.5m entre cada colmena. Se formarán 4 filas de 50 col
Alimentación en floración
Se envían las colemenas a Piura donde van a permanc
M9 M20 Las abejas extraen néctar de la floración silvestre del a
enero. Así tambien se transportan las centrífugas para
extraer de la miel en situ. Extracción de miel
M21 Se extrae la miel con las 2 centrífugas a un promedio d
colmenas/día

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Anexo 5. Glosario
1. Polinización: Proceso de transferencia de polen desde los estambres hasta el
estigma.
2. Polinización cruzada: Traspase de polen de una flor a otra.
3. Estambre (o antera): Parte masculina de la flor.
4. Estigma: Parte femenina de la flor.
5. Colmena Langstroth: Vivienda artificial elaborada de madera creada para el
cultivo de abejas.
6. Colmenar: Colmenas agrupadas en el campo para su explotación.
7. Apiario: Colmenar localizado junto al local de extracción.
8. Bastidor: Marco de madera que contiene a las crías y de miel.
9. Piquera: puerta de entrada y salida de abejas de la colmena.
10. Etapa de floración: Comienza con la aparición de la primera flor y culmina con la
cosecha.
11. Desoperculado: Acción mediante la cual se retira la capa superficial de cera (u
opérculos) que recubren las celdas que contienen miel madura en los bastidores.
12. Desoperculador: Herramienta utilizada para realizar el desoperculado.
13. Centrifugación: Proceso por el cual se extrae la miel de los batidores, mediante el
uso de una centrífuga.
14. Decantado: Proceso en el cual la miel reposa en un recipiente acerado después de
la centrifugación, para dejar la miel limpia de elementos extraños.
15. Trashumancia: Proceso de traslado de las colmenas pobladas de un lugar a otro.
16. Néctar: Solución producida por las flores que atrae a las abejas y otros insectos.
17. Polen: Polvo producido por los órganos masculinos de la planta.
18. Propóleo: Sustancia creada por las abejas para proteger la colmena.
19. Jalea Real: Sustancia segregada por las abejas para alimentar a la reina y a las
larvas que darán origen a nuevas reinas.
20. Careta: Máscara para proteger la cara y cabeza del apicultor.
21. Mameluco: Traje (de cuerpo entero) de protección utilizado por el apicultor.
22. Ahumador. Herramienta utilizada para echar humo a la colmena para poder
extraer los bastidores.
23. Bitácora: Ficha de control apícola.

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