Comportamiento de compra de negocios

Comportamiento de compra de las organizaciones que adquieren

bienes y servicios para utilizarlos en la producción de otros bienes y
servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros.

Proceso de compra de negocios MERCADO DE NEGOCIOS

Proceso de toma de
decisiones mediante el cual
los compradores de negocios
determinan cuáles bienes y
servicios necesitan adquirir
sus organizaciones, y luego
localizan, evalúan y eligen
entre diferentes proveedores
y marcas
Es enorme, significan mucho más dinero y artículos que los
mercados de consumidores.
Estructura del mercado y demanda. - Industriales, tratan con un
número mucho menor de compradores más grandes. La demanda
de negocios es una demanda derivada, ya que se deriva de la
demanda de bienes de consumo.
Naturaleza de la unidad de compra, involucra más participantes en
la decisión y requiere una labor de compra más profesional.

Tipos de decisiones y el proceso de decisión, decisiones de compra

más complejas que las de un consumidor final. Se suele tardar más
tiempo en la toma de decisiones.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS

Se influye en la organización de compra y producen ciertas respuestas de compra. Estos estímulos penetran en la
organización y se convierten en respuestas de compra.

Dentro de la organización la actividad de compra consiste en dos partes:

 el centro de compras, formado por todo el personal involucrado en la decisión de compra

 el proceso de decisión de compra.

Estas dos partes se ven influenciadas por factores internos organizacionales, interpersonales e individuales, así
como factores externos del entorno.

Principales tipos de situaciones de compra. (3 tipos)

 Recompra directa, situación de compra de negocios donde el comprador

vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones.
 Recompra modificada, situación de compra de negocios en la cual el
comprador desea modificar especificaciones, precios, condiciones o
proveedores del producto.
 Tarea nueva, situación de compra de negocios donde el comprador adquiere
un bien o servicio por primera vez.