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I.

RESUMEN DESCRIPCIN DEL BIEN El siguiente proyecto tratar de laElaboracin del Nctar de Maracuy,con elfin de lanzar al mercado una bebida refrescante con el mejor sabor, la mejor calidad y el mejor precio. Esta bebida est dirigida a consumidores interesadosen un estilo de vida saludable y natural ya que la fruta de maracuy es unaf u e n t e d e p r o t e n a s , minerales, carbohidratos y grasas; y adems, e s recomendable para: bajar la presin arterial, como tranquilizante y como fuentede vitamina C. Es decir, el nctar de Maracuy refrescar y cuidar la salud,brindndoles a todos sus consumidores el poder nutritivo de la ms rica fruta,satisfaciendo la sed y brindando una sensacin de entusiasmo y buena salud. OBJETIVOS Corto plazo Difundir el consumo de nuestro nctar en el mercado, ofreciendo un producto de buena calidad y a un precio cmodo, para as ganar adeptos y poder competir con las marcas de la competencia. Largo plazo Comercializar el producto de alta calidad por la regin interna del pas,otorgando promociones para g a n a r l a a c e p t a c i n d e l p b l i c o p e r u a n o y competir con las marcas locales. Luego buscar la exportacin, ya que existe una gran demanda de estos productos fuera del pas. IDENTIFICACIN DEL MERCADO Perfil potencial de clientes: anlisis de la demanda Segn la direccin de Comunicaciones y Relaciones Pblicas de Ajegroup,activo participante en el sector, en los ltimos tres aos el consumo de j u g o s y n c t a r e s ha registrado un explosivo crecimiento en el p a s , pasando de 40 millones de litros el 2004 a 72 millones de litros a nivelnacional en el 2005y a 107 m i l l o n e s d e l i t r o s e n e l 2 0 0 6 . A s i m i s m o e l consumo de estas bebidas se increment de 340 millones de litros en el2007 a 405 millones durante el ao pasado. Se estima que este sector sedinamice y obtenga un crecimiento de 15 a 20% en el presente ao debido ad i v e r s o s f a c t o r e s c o m o es el ingreso de nuevas marcas, alternativas e n sabores y presentaciones. Perfil de los competidores: anlisis de la oferta La categora de jugos y nctares es una de las ms peleadas. A pesar de queFrugos sigue siendo la marca ms recordada y consumida por los peruanos(con un 50,6% en el segundo rubro), Pulp de Ajeper, con menos de tres aos 4

en el mercado, ha logrado escalar posiciones muy rpidamente y obtener unaparticipacin del 28,6% en esta categora, y desplaza incluso a jugadores msantiguos como Gloria, que hoy se coloca en un tercer lugar en todo el pas, alobtener un 16,9% de las preferencias. PLAN DE MERCADEO / ESTRATEGIA COMERCIAL Producto El nctar es un producto constituido por pulpa finamente tamizada. Nuestramarca, Punch De Maracuy resalta el contenido ctrico de la fruta lo cual essu primordial caracterstica. Otra principal caracterstica es que se trata de unproducto extico, natural y saludable; lo cual va acorde a la tendencia mundialde consumir productos naturales, que no afecten a la salud. Con este productose logra dos objetivos: calmar la sed y fortalecer su salud. Precio El precio se fijar teniendo en cuenta el costo de produccin y la dinmica delmercado de jugos y nctares.Al ingresar nuestro producto como nuevo al mercado, se debe fijar un preciom e n o r a l d e l a competencia. ste podra ser un 30 o 50% menor a los y a establecidos. Promocin S e p l a n t e a p r e s e n t a r n u e s t r o p r o d u c t o e n f e r i a s o r g a n i z a d a s p o r municipalidades o universidades donde se pueda brindar informacin de lasbondades del nctar de maracuy y convencer a los consumidores de que alcomprar nuestro nctar obtienen un producto de buena calidad y a un preciocmodo.C o m o o t r a e s t r a t e g i a d e p r o m o c i n , s e p i e n s a r e p a r t i r v o l a n t e s d e n u e s t r a marca persuadiendo su consumo. Plaza Se planea buscar un contacto directo con las diversas bodegas, restaurantes,m e r c a d o s , e t c . c o n e l f i n d e c o n s e g u i r d e m a n d a d e n u e s t r o p r o d u c t o , ofreciendo precios cmodos y facilidades de pago.Tambin se planea inaugurar centros propios de venta para as conseguir uncontacto directo con el pblico y obtener mayores utilidades. INVERSIN INICIAL Activos tangibles e intangibles Comprendido por costos de terreno, de infraestructura, maquinarias, equipos,costos de pre operacin, etc. Para este proyecto, estos costos result 281914dlares para activos tangibles y 6250 dlares para activos intangibles. 5 Capital de trabajo Constituye el conjunto de recursos necesarios, en la f o r m a d e a c t i v o s corrientes, para la operacin normal del proyecto durante un ciclo productivo,p a r a u n a c a p a c i d a d y t a m a o d e t e r m i n a d o s . E s t e v a l o r a s c i e n d e a 9 7 6 9 3 dlares. FUENTES DE FINANCIAMIENTO

Puesto que no es conveniente trabajar con un capital completamente propio,p o r las posibilidades de no xito, es r e c o m e n d a b l e f i n a n c i a r e l p r o y e c t o acudiendo a una entidad bancaria o por otra entidad como COFIDE. En casod e elegir un Banco se debe seleccionar aquella q u e o f r e z c a m a y o r e s facilidades y la que presente una tasa de inters baja. El monto a solicitar debeser un porcentaje de los costos estimados, preferentemente la mayor parte deestos costos. Esto se decidir en cuanto se haga el anlisis del proceso paranuestro producto y se proyecten los costos. Fuentes de financiamiento de activos tangibles e intangibles La fuente de financiamiento de los activos tangibles e intangibles ser unap a r t e f i n a n c i a d o p o r l o s s o c i o s d e d i c h o p r o y e c t o y l a o t r a p o r l a e n t i d a d bancaria, BANCO DE LA NACIN. Fuentes de financiamiento del capital de trabajo La entidad que financiar nuestro proyecto ser el BANCO DE LA NACIN,puesto que presenta una tasa de inters baja de 20 % anual. RESULTADOS DE LOS PRINCIPALES INDICADORES DE LA EVALUACINECONMICA Y FINANCIERA Del anlisis de flujo de caja se puede concluir que el proyecto d e ELABORACIN DE NCTAR DE MARACUY ser rentable, puesto que elValor Actual Neto es positivo dando un valor de 1126247 con respecto al flujod e caja financiero, de la misma forma se puede predecir si un p r o y e c t o e s rentable o no con la TIR.Cuando la TIR es mayor que la tasa de inters, el rendimiento que obtendra elinversionista realizando la inversin es mayor que el que obtendra en la mejor inversin alternativa, por lo tanto, conviene realizar la inversin.Si la TIR es menor que la tasa de inters, el proyecto debe rechazarse.Cuando la TIR es igual a la tasa de inters, el inversionista es indiferente entrerealizar la inversin o no.En nuestro caso se obtuvo un TIRF de 7.1071, de la cual podemos concluir quenuestro proyecto es rentable, siendo ste mayor que la tasa de inters (0.2). RINCIPALES CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Del anlisis econmico del proyecto se obtuvo un VAN positivo (tanto para elflujo de caja econmico como para el financiero) lo cual indica que el proyectoes factible. Se comprob que el TIRF es mayor al TIRE, lo cual sugiere que esms conveniente financiar un porcentaje del costo de inversin a que trabajar slo con capital propio. Esto se reafirma, ya que se obtiene un VANF mayor que el VANE.En cuanto al anlisis econmico, se recomienda financiar por medio de unaentidad Bancaria parte de la inversin ya que se obtiene mayores ganancias.Se debe procurar ubicar la planta cerca del lugar de produccin de la materiaprima principal; la maracuy. As como tambin localizarse cerca de lneas deagua y de luz, para no experimentar la carencia de stos.En cuanto al proceso, se recomienda regular correctamente el pH para evitar que el exceso de cido cambie el sabor del producto. Tambin para evitar unas e p a r a c i n d e f a s e s d e l p r o d u c t o d e b e m o s e v i t a r a g r e g a r u n a e x c e s i v a cantidad de agua, poca c a n t i d a d d e e s t a b i l i z a n t e y s e d e b e r e a l i z a r u n a adecuada homogenizacin. As mismo se debe usar azcar blanca para evitar un cambio de color en el producto. 7

III. ANLISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO 3.1 Anlisis de la Demanda 3.1.1 Definicin del BienNctar de frutas es el producto elaborado con jugo, pulpa o concentrado defrutas, adicionado de agua, aditivos e ingredientes permitidos en la resolucind e l M i n i s t e r i o d e S a l u d N 7 9 9 2 d e l 2 1 d e j u n i o d e 1 9 9 1 , p o r l a c u a l s e reglamenta parcialmente el ttulo V de la Ley 09 de 1.979 en lo relacionado conl a elaboracin, conservacin y comercializacin de jugos, c o n c e n t r a d o s , nctares, pulpas, pulpas azucaradas y refrescos de frutas.L a d i f e r e n c i a e n t r e n c t a r y j u g o d e f r u t a s e s q u e e s t e l t i m o e s e l l q u i d o obtenido al exprimir algunas clases de frutas frescas, por ejemplo los ctricos,sin diluir, concentrar ni fermentar, o los productos obtenidos a partir de jugosconcentrados, clarificados, congelados o deshidratados a los cuales se les haa g r e g a d o s o l a m e n t e agua, en cantidad tal que restituya la eliminada en s u proceso.Existen dos aspectos importantes a considerar en la elaboracin de nctares: Propiciar la destruccin de las levaduras q u e p o d r a n c a u s a r fermentacin, as como hongos y bacterias que podran originar malossabores y altercaciones. Conservar en el producto el sabor de la fruta y su poder vitamnico.3.1.2 Demanda Histrica y PresenteLa produccin de la maracuy se caracteriza por su carcter cclico y su graninestabilidad. La superficie cultivada y produccin varan enormemente ao conao, como respuesta de los productores a la gran variacin de los precios en elmercado. Cuando el precio del jugo concentrado rebasa los US$ 3,500/t todoslos pases productores reaccionan rpidamente ampliando incontroladamentela superficie y algunos pases sin experiencia en el cultivo se incorporan. Comoconsecuencia de esto y debido al corto tiempo entre siembra y primera cosecha(6-9 meses) caen en pocos meses abruptamente los precios (ver Cuadro 2) yc o n v i e r t e n l a a c t i v i d a d e n u n n e g o c i o c o n p r d i d a s , l o q u e m o t i v a a l o s productores a abandonar sus plantaciones. 1996 es un ao en que todos losp a s e s e s t n ampliando sus superficies debido a las altas cotizaciones d e 1995. Por el otro lado, cuando los precios son demasiado altos, como a finesd e 1 9 9 5 y p r i n c i p i o s d e 1 9 9 6 , l o s p a s e s i m p o r t a d o r e s y a n o c o m p r a n s i n o sustituyen la maracuy por otras frutas y esperan mejores precios causandofinalmente una cada drstica de los mismos. 8 Cuadro 1. Maracuy. Evolucin de precios del jugo concentrado y natural(US$/t), 1980-1996AoJugo concentrado(50brix)Jugo simple (1215brix) 1980 10,000 1,600-2,9001 9 8 7 7 , 7 0 0 5 , 5 0 0 5 , 0 0 0 * 2 , 0 0 0 -

2 , 1 0 0 1 9 8 8 4 , 5 0 0 3 , 8 0 0 3 , 5 0 0 * 7 9 0 9 0 0 1 , 3 0 0 * 1 9 8 9 2 , 4 0 0 1 , 5 0 0 1 , 7 0 0 1 9 9 0 3 , 0 0 0 3 , 5 0 0 4 , 5 0 0 * 1 , 7 0 0 2 , 0 0 0 1 9 9 1 5 , 0 0 0 5 , 5 0 0 6 , 0 0 0 * n . d . 1 9 9 2 3 , 5 0 0 7 5 0 1 9 9 3 2 , 0 0 0 2 , 1 0 0 1 , 0 0 0 1 , 2 0 0 1 9 9 4 2 , 8 0 0 3 , 0 0 0 1 , 4 0 0 1 , 9 0 0 1 9 9 5 3 , 2 0 0 5 , 3 0 0 5 , 8 0 0 * 1 , 9 0 0 2 , 0 4 0 1 9 9 6 + 5 , 3 0 0 * Evolucin del precio durante trimestre de cada ao, + Enero de 1996.Fuente: ONU, ICC, Ginebra, varios aos. La historia del comercio internacional de maracuy es reciente, a pesar de quee l j u g o ( n c t a r c o n a g u a y a z c a r ) h a b a s i d o c o n o c i d o desde hace muchotiempo en Australia, frica, Hawai y Sudamrica. El cultivo de traspatio nopermiti obtener excedentes exportables antes de los aos 60 y por ello e l consumo se qued limitado a las regiones productoras, adems de que noexista la tecnologa para su conservacin y transporte a cualquier pas.La situacin cambi con el crecimiento del turismo a pases de zonas tropicalesy subtropicales. Los europeos, sobre todos los alemanes, conocieron bebidas yrefrescos tropicales. La atraccin por lo nuevo, lo extico, lo diferente, ha ido ena u m e n t o h a s t a h o y e n d a . C u a n d o u n a l i m e n t o t i e n e c a r a c t e r s t i c a s nutricionales positivas y va acompaado por una imagen de es bueno para titiene posibilidades casi ilimitadas de ser aceptado.Motivados por el creciente inters por el consumo de productos tropicales oexticos, algunas compaas embotelladoras de Europa buscaron diversificar su gama de productos a partir de los aos 60. Este fue el caso de los jugos defrutas exticas como del mango, la guayaba y la maracuy.A u n q u e l o s p a s e s e u r o p e o s b u s c a r o n s a t i s f a c e r e l a b a s t e c i m i e n t o c o n l a produccin de

frica, en la actualidad estos pases prcticamente no jueganningn papel como exportadores de jugo y concentrado de maracuy, siendolos cuatro pases latinoamericanos, Ecuador Colombia, Brasil y Per, los quetienen el monopolio del mercado, al ofrecer casi el 90% de la demanda mundial(ver Cuadro 2). 9

Cuadro 2. Exportacin mundial de jugo concentrado de maracuy por pases seleccionados, 1987-1995 (toneladas, 50 grados brix)Pasexportador 1 9 8 7 1 9 8 8 1 9 8 9 1 9 9 0 1 9 9 4 1 9 9 5 C o l o m b i a 2 , 4 8 7 3 , 2 8 6 2 , 0 6 8 1 , 8 8 9 2 7 0 1 , 0 0 0 B r a s i l 1 , 8 0 0 2 , 9 9 4 3 , 8 7 7 1 , 3 5 0 2 , 1 1 5 2 4 8 E c u a d o r 8 0 0 1 , 1 0 0 1 , 2 0 0 1 , 4 8 5 4 , 2 0 0 3 , 0 0 0 P e r 1 , 0 2 9 1 , 1 7 8 1 , 7 0 5 1 , 2 4 3 1 , 2 0 7 6 0 5 Suma delos 4 pases6 , 1 1 6 8 , 5 5 8 8 , 8 5 0 5 , 9 6 7 7 , 7 9 2 4 , 8 5 3 Totalmundial*1 4 , 0 0 0 1 0 , 0 0 0 *EstimacinFuente: Sato, G.S. et.al., Informaes Econmicas, vol. 22, nm. 6, Brasil 1992,FNP/DTIC/MICT Brasil 1996. RAP, USA, 1995 y AGRINPEX, Colombia, 1996 e informacinobtenida a travs de INTERNET. 3.1.3 Variables que afectan a la demandaa) Precio del bienPara determinar el precio del bien es importante tener en cuenta los costos dep r o d u c c i n y operacin, ya que al ser incrementados por los r e c u r s o s empleados, con tal de mejorar la calidad, podra llegarse a situaciones de faltade competitividad enmateriad e p r e c i o s c o n o t r a s empresas, por lo que su tratamiento contable , y an la decisin de incurrir en ellos o no deben s e r cuidadosamente analizados. Muchas compaas en el mundo, consideran

vitall a a d m i n i s t r a c i n d e l a c a l i d a d p a r a o t o r g a r l a ventaja competitiva , reduciendo costos y aumentando la satisfaccin del cliente, p o r l o q u e m o t i v a r a l a Direccinen la implementacin de estos aspectos constituye elpunto de partida para alcanzar elxitode la empresa entre sus consumidores.Tambin se debe tener en cuenta los precios de los productos con los cualesse compite en el mercado para poder fijar el precio de nuestro producto.b) Precios de los bienes sustitutos y complementariosSabiendo que los precios del bien en este caso del jugo afectan a la cantidaddemandada, podemos ver ahora como la demanda se ve afectada por loscambios en los precios de bienes diferentes pero relacionados.Comparando bienes podemos diferenciar a los bienes sustitutos y loscomplementarios Aplicando casos prcticos veremos los siguientes bienes: 10

b.1.- Bienes Sustitutos:Si el precio de la gaseosa aumenta Que ocurre con la demanda del jugo?Si:b.2.- Bienes Complementarios:Sean elazcar y el nctar bienes complementarios. Qu ocurrir con lafuncin de demanda del azcar si el precio del nctar aumenta? 11

PRINCIPALES CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Del anlisis econmico del proyecto se obtuvo un VAN positivo (tanto para elflujo de caja econmico como para el financiero) lo cual indica que el proyectoes factible. Se comprob que el TIRF es mayor al TIRE, lo cual sugiere que esms conveniente financiar un porcentaje del costo de inversin a que trabajar slo con capital propio. Esto se reafirma, ya que se obtiene un VANF mayor que el VANE.En cuanto al anlisis econmico, se recomienda financiar por medio de unaentidad Bancaria parte de la inversin ya que se obtiene mayores ganancias.Se debe procurar ubicar la planta cerca del lugar de produccin de la materiaprima principal; la maracuy. As como tambin localizarse cerca de lneas deagua y de luz, para no experimentar la carencia de stos.En cuanto

al proceso, se recomienda regular correctamente el pH para evitar que el exceso de cido cambie el sabor del producto. Tambin para evitar unas e p a r a c i n d e f a s e s d e l p r o d u c t o d e b e m o s e v i t a r a g r e g a r u n a e x c e s i v a cantidad de agua, poca c a n t i d a d d e e s t a b i l i z a n t e y s e d e b e r e a l i z a r u n a adecuada homogenizacin. As mismo se debe usar azcar blanca para evitar un cambio de color en el producto II. ANLISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO 3.1 Anlisis de la Demanda 3.1.1 Definicin del BienNctar de frutas es el producto elaborado con jugo, pulpa o concentrado defrutas, adicionado de agua, aditivos e ingredientes permitidos en la resolucind e l M i n i s t e r i o d e S a l u d N 7 9 9 2 d e l 2 1 d e j u n i o d e 1 9 9 1 , p o r l a c u a l s e reglamenta parcialmente el ttulo V de la Ley 09 de 1.979 en lo relacionado conl a elaboracin, conservacin y comercializacin de jugos, c o n c e n t r a d o s , nctares, pulpas, pulpas azucaradas y refrescos de frutas.L a d i f e r e n c i a e n t r e n c t a r y j u g o d e f r u t a s e s q u e e s t e l t i m o e s e l l q u i d o obtenido al exprimir algunas clases de frutas frescas, por ejemplo los ctricos,sin diluir, concentrar ni fermentar, o los productos obtenidos a partir de jugosconcentrados, clarificados, congelados o deshidratados a los cuales se les haa g r e g a d o s o l a m e n t e agua, en cantidad tal que restituya la eliminada en s u proceso.Existen dos aspectos importantes a considerar en la elaboracin de nctares: Propiciar la destruccin de las levaduras q u e p o d r a n c a u s a r fermentacin, as como hongos y bacterias que podran originar malossabores y altercaciones. Conservar en el producto el sabor de la fruta y su poder vitamnico.3.1.2 Demanda Histrica y PresenteLa produccin de la maracuy se caracteriza por su carcter cclico y su graninestabilidad. La superficie cultivada y produccin varan enormemente ao conao, como respuesta de los productores a la gran variacin de los precios en elmercado. Cuando el precio del jugo concentrado rebasa los US$ 3,500/t todoslos pases productores reaccionan rpidamente ampliando incontroladamentela superficie y algunos pases sin experiencia en el cultivo se incorporan. Comoconsecuencia de esto y debido al corto tiempo entre siembra y primera cosecha(6-9 meses) caen en pocos meses abruptamente los precios (ver Cuadro 2) yc o n v i e r t e n l a a c t i v i d a d e n u n n e g o c i o c o n p r d i d a s , l o q u e m o t i v a a l o s productores a abandonar sus plantaciones. 1996 es un ao en que todos losp a s e s e s t n ampliando sus superficies debido a las altas cotizaciones d e 1995. Por el otro lado, cuando los precios son demasiado altos, como a finesd e 1 9 9 5 y p r i n c i p i o s d e 1 9 9 6 , l o s p a s e s i m p o r t a d o r e s y a n o c o m p r a n s i n o sustituyen la maracuy por otras frutas y esperan mejores precios causandofinalmente una cada drstica de los mismo

a historia del comercio internacional de maracuy es reciente, a pesar de quee l jugo (nctar con agua y azcar) haba sido conocido desde hace muchotiempo en Australia, frica, Hawai y Sudamrica. El cultivo de traspatio nopermiti obtener excedentes exportables antes de los aos 60 y por ello e l consumo se qued limitado a las regiones productoras, adems de que noexista la tecnologa para su conservacin y transporte a cualquier pas.La situacin cambi con el crecimiento del turismo a pases de zonas tropicalesy subtropicales. Los europeos, sobre todos los alemanes, conocieron bebidas yrefrescos tropicales. La atraccin por lo nuevo, lo extico, lo diferente, ha ido ena u m e n t o h a s t a h o y e n d a . C u a n d o u n a l i m e n t o t i e n e c a r a c t e r s t i c a s nutricionales positivas y va acompaado por una imagen de es bueno para titiene posibilidades casi ilimitadas de ser aceptado.Motivados por el creciente inters por el consumo de productos tropicales oexticos, algunas compaas embotelladoras de Europa buscaron diversificar su gama de productos a partir de los aos 60. Este fue el caso de los jugos defrutas exticas como del mango, la guayaba y la maracuy.A u n q u e l o s p a s e s e u r o p e o s b u s c a r o n s a t i s f a c e r e l a b a s t e c i m i e n t o c o n l a produccin de frica, en la actualidad estos pases prcticamente no jueganningn papel como exportadores de jugo y concentrado de maracuy, siendolos cuatro pases latinoamericanos, Ecuador Colombia, Brasil y Per, los quetienen el monopolio del mercado, al ofrecer casi el 90% de la demanda mundial .1.3 Variables que afectan a la demandaa) Precio del bienPara determinar el precio del bien es importante tener en cuenta los costos dep r o d u c c i n y operacin, ya que al ser incrementados por los r e c u r s o s empleados, con tal de mejorar la calidad, podra llegarse a situaciones de faltade competitividad enmateriad e p r e c i o s c o n o t r a s empresas, por lo que su tratamiento contable , y an la decisin de incurrir en ellos o no deben s e r cuidadosamente analizados. Muchas compaas en el mundo, consideran vitall a a d m i n i s t r a c i n d e l a c a l i d a d p a r a o t o r g a r l a ventaja competitiva , reduciendo costos y aumentando la satisfaccin del cliente, p o r l o q u e m o t i v a r a l a Direccinen la implementacin de estos aspectos constituye elpunto de partida para alcanzar elxitode la empresa entre sus consumidores.Tambin se debe tener en cuenta los precios de los productos con los cualesse compite en el mercado para poder fijar el precio de nuestro producto.b) Precios de los bienes sustitutos y complementariosSabiendo que los precios del bien en este caso del jugo afectan a la cantidaddemandada, podemos ver ahora como la demanda se ve afectada por loscambios en los precios de bienes diferentes pero relacionados.Comparando bienes podemos diferenciar a los bienes sustitutos y loscomplementarios Aplicando casos prcticos veremos los siguientes biene Bienes Sustitutos:Si el precio de la gaseosa aumenta Que ocurre con la demanda del jugo?Si:b.2.

Bienes Complementarios:Sean elazcar y el nctar bienes complementarios. Qu ocurrir con lafuncin de demanda del azcar si el precio del nctar aumenta? 11 c) Ingreso disponible del consumidor En este aspecto se debe tomar en cuenta que existe el ingreso real y nominal.El primero se refiere al ingreso resultante delos valores(impresos o acuados)que representan los billetes o monedas recibidos, encambioel ingreso realviene a ser la capacidad adquisitiva de esos billetes y monedas. Pero paranuestro caso se utilizar slo el ingreso real, ya que este afecta a la demanda.Bajo este criterio los bienes se clasifican en: Superiores, normales, esencialese inferiores.Veamos algunos de estos bienes en casos aplicativos: Bienes Superiores Supongamos que la capacidad adquisitiva de unapersonamejora en 20%,entonces elconsumode jugo de naranja se va a incrementar en un 40%, yaque va apoder satisfacer mejor su necesidad. En este caso el jugo de naranjaes un bien superior para esta persona. Bienes Normale Ahora en este caso supongamos que el ingreso real de una persona mejora en10%, por lo tanto el consumo que ella hace del jugo de fresa se incrementa en10% o menos. El jugo de fresa es un bien normal para esta persona.d) Gustos y preferenciasU n aumento de los gustos y preferencias afecta la demanda de l o s consumidores que consumen el nctar de maracuy, entonces la demanda seexpande, el precio del mercado aumenta, luego, el consumo y la produccin delnctar a nivel de mercado tambin se incrementan.e) Nmero poblacionalSe busca lograr una apreciacin favorable de los consumidores de nuestrosp r o d u c t o s a n i v e l n a c i o n a l y e n e l e x t r a n j e r o q u e l e s g u s t a d i s f r u t a r d e productos de buen sabor y con altos estndares de calidad.Lo que se busca es llegar al 5% del mercado objetivo, por lo cual el producto aofrecer ser de alta calidad y a un bajo costo, el cual ser accesible al preciode nuestros bolsillos.f) Otras variables: precio esperado del bienSi aumenta el precio esperado del nctar de maracuy en el futuro, aumenta lacantidad demandada y la demanda individual. Cuadro 1. Variables que afectan la demanda individual 1 . I n g r e s o c u a n d o e l b i e n e s n o r m a l S i a u m e n t a e l i n g r e s o d e l c o n s u m i d o r a u m e n t a l a c a n t i d a d demandada y la demanda individual.2 . I n g r e s o c u a n d o e l b i e n e s i n f e r i o r S i a u m e n t a e l i n g r e s o d e l c o n s u m i d o r d i s m i n u y e l a c a n t i d a d demandada y la demanda individual.3. Precios de los bienes sustitutos enel consumoS i a u m e n t a e l p r e c i o d e l b i e n sustituto en el consumo, aumenta lacantidad demandada y la demandaindividual.4 .

P r e c i o s d e l o s b i e n e s complementos en el consumoS i a u m e n t a e l p r e c i o d e l b i e n c o m p l e m e n t o e n e l c o n s u m o , disminuye la cantidad demandada yla demanda individual.5 . P r e f e r e n c i a s ( g u s t o s ) S i a u m e n t a e l g u s t o p o r e l b i e n , aumenta la disponibilidad a pagar,p o r l o q u e a u m e n t a l a c a n t i d a d demandada y la demanda individual.6. Expectativas (Cambio en el precioesperado del bien en el futuro)S i aumenta el precio esperado delb i e n e n e l f u t u r o , a u m e n t a l a cantidad demandada y la demandaindividual.7. Expectativas (Cambio en el ingreso Si aumenta el ingreso esperado del 133.1.4 Demanda Futuraa) Mercado potencialE l m e r c a d o p o t e n c i a l e s e l c o n j u n t o d e c o n s u m i d o r e s q u e n o e s t n e n e l mercado real, pero en ocasiones pueden formar parte del mercado disponible.E s t e grupo o consume el producto debido a que no cuenta con l a s caractersticas del segmento, porque consumen otro producto debido a que lec o m p r a n a la competencia, ya sea un producto similar o sustituto ( u n a motocicleta). Por ejemplo: Los consumidores del mercado disponible que tienen l a s caractersticas para comprar un automvil y usan el transporte pblico. b) Mercado disponibleEl mercado disponible est integrado por todos los consumidores que tienenuna necesidad especfica y que cuentan con las caractersticas necesarias paraconsumir el producto. Por ejemplo: Los consumidores que tienen la n e c e s i d a d d e a d q u i r i r u n automvil y que poseen el poder adquisitivo para comprarlo, manejarlo, etc. c) Mercado objetivoEl mercado objetivo o tambin llamado mercado meta se define como elconjunto de consumidores que pertenecen al mercado disponible, que puedenformar parte del mercado real y potencial, al cual se dirigen los esfuerzos yacciones mercadolgicas de la empresa, con el fin de que ellos se conviertanen consumidores reales del producto. Se consideran 2:1.- Primario.- Son todos aquellos consumidores directos que tienen la decisinde compra y que realizan las actividades de seleccin y evaluacin delproducto. Por ejemplo: El ama de casa que compra los productos de limpieza del hogar,los utiliza y evala su eficacia. 2.- Secundario.- Conjunto de consumidores que, a pesar de utilizar el productono son los que toman la decisin de compra. Adems en ocasiones no realizanla evaluacin del mismo. Por ejemplo: El ama de casa que compra una crema dental, la usa la familia, pero solo ella decide la recompra del producto.

d) Crecimiento del mercado objetivoD e s p u s d e l a r e s a c a inicial, en donde los consumidores han s i d o bombardeados constantemente con la idea de producto, llega la hora de crear e c o n o m a s a escala que generen aumentos c o n t i n u a d o s e n l o s n i v e l e s d e consumo y ventas.Es el momento de demostrar las bondades del producto, empezar a pensar enl a competencia dinmica (pasar del papel a la realidad) y sobre todo, 14 establecer las ventajas competitivas que generen un crecimiento constante ycontinuado en la participacin de mercado del producto.Desde el punto de vista de mercadeo, es la hora de pasar de la novedad a laconstancia, y empezar a desarrollar campaas de ms largo plazo en trminosde publicidad para conseguir una recordacin continuada y creciente.En esta etapa los puntos claves sern: Crear una cultura de producto que genere aumentos continuados en lasventas. Establecer principios de competencia y estrategias competitivas. Generar ventajas competitivas. Desde el punto de vista econmico, llegar al punto DE EQUILIBRIO Se debe investigar sobre los gustos y preferencias por los productos y servicios,de cmo deben ser estos y como le gustara al cliente disponer de los mismos. Sed e b e investigar, disear y determinar las siguientes caractersticas para e l producto: Tamao Empaque y Etiquetado Calidad Precios Lugares de venta Tipo de promocin y publicidad requerida Tamao y potencial del mercado (nmero de clientes potenciales) Para determinar el tamao potencial del mercado, primero debemos definir brevemente el QUIENES, es decir A qu pblico tenemos pensado dirigirnos?(mercado objetivo). Una vez determinado el QUIENES son nuestros clientes,debemos definir cuantas personas conforman ese QUIENES (tamao potencialdel mercado). Para ello podemos recurrir a informacin de estudios existentescomo el INE (Instituto Nacional de Estadsticas), organismos pblicos u otros. Mercado

Descripcin del mercado Tamao de mercado (volumen de ventas, rentabilidad,..) Grado de consolidacin del sector Factores clave de xito de este mercado Barreras de entrada y salida Evolucin y crecimiento: Ritmo de crecimiento histrico y futuro Tendencias Pblico objetivo Segmentacin de clientes en base a criterios objetivos Tamao de mercado para cada segmento de consumidores Principales factores de crecimiento en cada segmento Porcentaje de nmero de clientes a captar respecto al volumen delmercado Volumen de ventas por segmento Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado Segmento de mercado ms atractivo Factores clave de compra para los consumidores Ciclo de vida del mercado: en crecimiento, maduro, saturado, en declinacin El ciclo de vida del producto en el mercado es la evolucin del volumen de ventasdel producto en el tiempo; dicho ciclo ocurre en cuatro etapas: Introduccin: El producto es lanzado al mercado y comienza a registrar ventas. Crecimiento: El producto muestra un ritmo acelerado de ventas hasta lograr el mximo nivel. Madurez: El producto se ha posicionado en el mercado y presenta ventasconstantes alrededor de un volumen. 18 Declinacin: En esta etapa, la ventas del producto caen, por lo que debeevaluarse la posibilidad de retirarlo del mercado. Canales de distribucin

La distribucin es un tema muy amplio que requiere una l a b o r a d m i n i s t r a t i v a importante, y representa una labor significativa de los costos. En este sentido, sedebe evaluar los canales de distribucin que se usar.Aspectos claves de los canales de distribucin son: Cmo es el servicio del distribuidor: trato adecuado y disponibilidad parainformar y apoyar. Tamao del distribuidor (capacidad de transportar, almacenar y entregar elproducto). Capacidad econmica del distribuidor. Conocimiento y habilidad en el manejo de distribucin ( d i s t r i b u i d o r e s profesionales) Contrato y cumplimiento de los mismos (seriedad en t i e m p o , m o n t o s y formas). Cumplimiento de leyes y normas. Costos de los servicios que prestan. Mrgenes de comercializacin. Metas de ventas (cantidades, precios, ingresos) El mercado como las organizaciones o personas con: Necesidades insatisfechas. Dispuestas a realizar un intercambio de manera voluntaria. Sin embargo hay una diversidad de clientes con diferentes caractersticas. En base a lo anterior podemos inferir que en un mercado hay diferentesgrupos de clientes o segmentos con diferentes preferencias. Un segmento de mercado es relevante cuando se disea una mezcla demarketing para ese segmento. Observaciones:VENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO Se tiene una clasificacin ms clara y adecuada del producto que se vende. Se centraliza en el mercado hacia un rea especfica. Se proporciona un mejor servicio. Se tiene buena imagen, exclusividad y categora. Facilita la publicidad el costo. Logra una buena distribucin del producto.

Se obtienen mayores ventas. Se conoce cul es el mercado del producto para colocarlo en el sitio omomento adecuados. Se trata de dar a cada producto su posicionamiento. Se sabe cul es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos yesfuerzos. Si no existiera la segmentacin los costos de mercadotecnia serian msaltos. Se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender. Se define a quien va dirigido el producto y las caractersticas de losmismos. El mercado tiende a emplearse. Se facilita el anlisis para tomar decisiones. Se disea una mezcla de mercadotecnia ms efectiva. Se optimizan los recursos. Se conoce el costo de la distribucin del producto. Se tiene una informacin certificada de los que se requiere. DESVENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO La disminucin de utilidades al no manejar la segmentacin de mercadoscorrectamente. Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado. Que no est bien planeada la segmentacin y pudiera dejar fuera a muchosclientes. Que no se determinen las caractersticas de un mercado. Perder oportunidad de mercado. No utilizar las estrategias adecuadas de mercado

Anlisis de la Oferta 3.2.1 Tipo de Estructura del Mercado (monopolio, oligopolio, competenciamonopolstica)Las caractersticas de un mercado que influyen sobre el comportamiento y losresultados de las empresas que venden el mercado.

Por ejemplo: El nmero de empresas, las posibilidades de establecer acuerdosentre las empresas. La competencia monopolstica: Es una forma de mercado muy comn.Casi todas las operaciones minoristas forman parte de esta forma demercado. Las pequeas empresas de cualquier sector pertenecen a estacategora. Establecer un negocio es relativamente fcil, pero mantenerlono es tan fcil: se necesita habilidad para convencer a los clientes deque un determinado producto es diferente y mejor que los productos delos competidores.La competencia monopolstica es un tipo de mercado caracterizado por: Un gran nmero de empresas, Productos diferenciados entre s, que los c o n s u m i d o r e s n o consideran sustitutos perfectos, Una cierta capacidad de los vendedores para fijar los p r e c i o s libremente, Libertad para entrar y salir del mercado, Gran importancia de las operaciones ajenas al precio con el fin dediferenciar los productos de cada empresa.3.2.2 Variables que afectan a la ofertaa) Precio de las materias primas y/o insumosL o s m a y o r e s p r e c i o s d e stos elevan los costos de produccin y a determinados niveles de precios reducen los beneficios del productor, por loq u e n o s e o f r e c e r n l a s m i s m a s c a n t i d a d e s d e p r o d u c t o s , i g u a l m e n t e u n descenso en el precio de los insumos aumenta la oferta, lo que desplaza lacurva de la oferta a la derecha.Generalmente los precios de la materia prima aumentan debido a la escasez.En nuestro caso la materia prima es la fruta y el Per es un gran productor dee s t o s p o r l o q u e e l p r e c i o e s relativamente bajo. Hay que tomar e n consideracin que parte de la produccin est dirigido par a la exportacin,d o n d e s e o b t i e n e n a l t a s u t i l i d a d e s , q u e d a n d o u n a m e n o r c a n t i d a d p a r a e l mercado nacional.b) TecnologaLas mejoras en la tecnologa hacen posible que las empresas produzcan lamisma cantidad de productos e incluso aumente su produccin con menores 21 recursos, lo que permite reducir los costos de produccin y aumentar la oferta.Estas mejoras tecnolgicas desplazan la curva de la oferta hacia la derecha.c) Nmero de empresas en el reaC u a n d o e n e l m e r c a d o se tiene una gran cantidad de empresas en l a elaboracin del producto, la demanda individual se reduce. En el caso nuestro;si no existiesen las marcas conocidas en nctares, nuestro producto tendrau n a m a y o r c a n t i d a d d e m a n d a d a . P o r o t r o l a d o , a l e x i s t i r v a r i a s e m p r e s a s (mayor cantidad ofertada), el precio del producto disminuye como reflejo delcomportamiento de las productoras para conseguir ms clientes.d) Otras variables: impuestosLos

impuestos es otra variable importante. Estos al ser altos, causan que elproducto tenga un costo elevado y por tanto el precio del bien aumente. Ennuestro pas, ste es un impedimento importante ya que los proyectos no sem a t e r i a l i z a n d e b i d o a q u e l o s impuestos correspondientes disminuyen l a s utilidades convirtiendo la produccin en una actividad no rentable.3.2.3 Competencia presenteExiste una gran variedad de marcas que comercializan nctares de fruta. En elmercado limeo y nacional se encuentran: Frugos, Watts, Gloria, Pulp,Pura vida, Laive, etc. Tambin se encuentran otras marcas en provinciascomo la de Kris Citrus Punch en Huaura, Merysa y Mandu en Lima, Lbere n T r u j i l l o , K i w i f r e s h e n A r e q u i p a y u n a e n l a s e l v a d e l m i s m o n o m b r e , Selva. stas no son las nicas; existen una gran variedad de marcas en lasprovincias de nuestro pas (sobre todo en la zona selvtica).a) Competencia directaAl ser nuestro objetivo, a corto plazo, el mercado limeo; nuestra competenciad i r e c t a e s t c o n f o r m a d a p o r l a s g r a n d e s m a r c a s c o m o : F r u g o s , W a t t s , Pulp, etc.b) Competencia indirectaNuestra competencia indirecta est integrada por productores artesanales om i c r o e m p r e s a s q u e r e c i n s e a b r e n c a m p o e n e s t e r u b r o . A s t e n e m o s : Merysa, Mandu, Malakasi, etc.3.2.4 Competencia futura Ya que es un mercado en constante crecimiento, la competencia futura estr e p r e s e n t a d a p o r l a s p e r s o n a s q u e d e c i d a n i n v e r t i r e n e s t e r u b r o o p o r empresas que dirijan parte d e s u p r o d u c c i n a l a f a b r i c a c i n d e n c t a r e s . Inclusive en el mercado de provincias es ms fuerte la competencia ya que lospobladores estn constantemente innovando en este producto. 2 segmentacin de mercados consiste en segmentar o dividir el mercado total quee x i s t e p a r a u n producto en diferentes mercados homogneos (compuestos p o r consumidores con caractersticas similares), y luego seleccionar de entre dichosmercados resultantes, el mercado o los mercados que sean ms atractivos paraincursionar. La razn de segmentar el mercado es que el mercado total que existep a r a u n producto es tan amplio y variado, que no es rentable a d a p t a r n u e s t r o producto para cada tipo de consumidor que pueda existir en dicho mercado, lo msr a z o n a b l e e s i d e n t i f i c a r t i p o s d e c o n s u m i d o r e s c o n c a r a c t e r s t i c a s s i m i l a r e s , seleccionar el grupo ms atractivo para nuestro negocio, y enfocarnos slo en l,especializarnos en l, y dirigir nuestro producto o servicio slo hacia l, logrando asuna mayor efectividad. Principales proveedores (de bienes y servicios competitivos) El principal proveedor de la materia prima (fruta de maracuy) ser la ciudad deHuaral ubicada al Norte de Lima, debido a que se encuentra a menos de dos horasde Lima, ciudad en la cual ofreceremos nuestro producto. Posicin de los principales competidores en el mercado La identificacin de nuevos espacios de mercado requiere crear, destruir y volver ac r e a r e s t r u c t u r a s c o n c e p t u a l e s a p a r t i r d e o r g a n i z a r y u s a r l a s p o c a s s e a l e s disponibles con el fin de articular

beneficios que solo existen en la imaginacin osueos de los clientes.M u c h o d e l o s g r a n d e s a v a n c e s p a r a l a c r e a c i n y e l c r e c i m i e n t o d e m e r c a d o s provienen de la convergencia entre sectores o industrias.Para ello se ofrecen estrategia en funcin de valor: Valor Econmico: Calidad en trminos de precio. S e o f r e c e n a l c l i e n t e ahorros. Valor Funcional: Calidad en trmino de caractersticas y desempeo. Seofrece al cliente diseo e innovacin. Valor Psicolgico: Equiparar calidad con servicios, c o n f i a n z a , i m a g e n , relacin, etc. Proporciona satisfaccin y tranquilidad. S e o f r e c e a l c l i e n t e servicio. Polticas y estrategias de mercado de los principales consumidores Los principales objetivos de la Estrategia son: Dar fuerza a los consumidores. Colocar a los consumidores en el asiento delc o n d u c t o r b e n e f i c i a a l o s c i u d a d a n o s y e s t i m u l a significativamente l a competencia. Los consumidores f o r t a l e c i d o s n e c e s i t a n o p c i o n e s r e a l e s , informacin precisa, transparencia de mercado y la seguridad que se derivade una proteccin efectiva y derechos slidos. Mejorar el bienestar de los consumidores en cuanto al p r e c i o , e l e c c i n , calidad, diversidad, asequibilidad y seguridad. El bienestar del consumidor est en el centro de los mercados con buen funcionamiento. Proteger efectivamente a los consumidores de los r i e s g o s s e r i o s y l a s amenazas que no pueden dejarse a los individuos. Un alto nivel de proteccincontra estas amenazas es esencial para la confianza del consumidor. 23 Evaluacin de los competidores Toda empresa tiene competidores. Incluso la que ha desarrollado un producto capazde revolucionar la industria tendr que convencer a sus clientes para que cambien lamanera como hasta ahora han venido haciendo las cosas y que adopten la novedad.L a c o m p e t e n c i a p u e d e a p a r e c e r d e d i v e r s a s m a n e r a s . L a m s o b v i a e s t representada por las compaas que suministran productos o servicios similares al o s d e u s t e d . S i n e m b a r g o , t a m b i n p u e d e s e r c o n s i d e r a d a c o m p e t e n c i a c i e r t a solucin alternativa que un cliente podra elegir en vez de la suya. Para enterarsemejor de quines son sus competidores, siga los pasos a continuacin: Localice las empresas que venden productos o servicios similares. Fjese en el directorio telefnico y busque los nombres de los negocios que compitencontra usted. Platicando con sus clientes habituales, averige la identidad de suscompetidores. Trabaje con el bibliotecario de

referencias en el sector negocios de labiblioteca pblica local para descubrir a la competencia Determine alternativas a la compra de sus productos y servicios. Adems de los competidores directos, piense en a l t e r n a t i v a s q u e s u s c l i e n t e s pueden usar. Por ejemplo, si usted vende arreglos de flores frescas para decorar oficinas, las alternativas podran incluir las plantas de maceta, los arreglos de floresa r t i f i c i a l e s o elementos de decoracin como estatuillas de mrmol. P i e n s e e n empresas que proporcionan soluciones a los problemas de sus clientes. Comparesus productos y servicios con esas alternativas. Identifique por lo menos a 3 competidores cuyas empresas tengan un tamaosimilar al de la suya. Aunque es fundamental saber qu hacen todos los competidores, tambin importac o m p a r a r m a n z a n a s c o n m a n z a n a s . E n o t r a s p a l a b r a s , c o m p r e s e c o n o t r a s empresas de tamao parecido para entender el mnimo nivel de satisfaccin que losclientes esperan recibir de su negocio. Mantngase a la altura de esos competidoreso arrisguese a quedar detrs.Los 3 competidores son: PULP, WALON, GLORIA. Comprenda a sus competidores. Saber lo que hacen sus competidores le dar una ventaja comparativa sobre ellos, alp e r m i t i r l e d i s t i n g u i r l o s p r o d u c t o s y s e r v i c i o s que usted ofrece. Investigue l a estrategia de mercadotecnia de sus competidores, procurando dar respuesta a lassiguientes preguntas:1.Qu productos o servicios venden ellos?2. A qu precios venden los competidores esos productos o servicios?3.Dnde se distribuyen sus productos o servicios? Se venden directamente al o s consumidores finales o m e d i a n t e c a n a l e s d e d i s t r i b u c i n , c o m o e l comercio mayorista o minorista? Se pueden comprar por telfono, en lnea opor catlogo?4 . C m o promueve la competencia sus p r o d u c t o s o s e r v i c i o s ? ( E j e m p l o : publicidad, directa por correo, por correo electrnico, por recomendaciones depalabra) 24 5.Quin es el cliente principal de la competencia? Qu beneficios se ofrecena esos clientes?Una manera simple pero eficaz de rastrear a sus competidores consiste en crear unahoja de clculo que evale los atributos de los productos y los respectivos precios.Use la hoja de clculo conla matriz de competidores(archivo PDF, en ingls) paraayudarlo a orientarse en esta seccin de su plan de comercializacin. Mida los pros y los contras de su empresa comparada con la competencia. Lleve a cabo un anlisis SWOT para la comparacin de su empresa con las de susc o m p e t i d o r e s . S W O T e s l a s i g l a e n i n g l s d e " p u n t o s f u e r t e s , p u n t o s d b i l e s , oportunidades y amenazas" ( strengths, weaknesses, opportunities, threats; algunosl a t r a d u c e n a l e s p a o l c o m o F O D A o D A F O ) . S e a r e a l i s t a y e s p e c f i c o a l j u z g a r aspectos internos de su empresa (los puntos fuertes y dbiles). Piense acerca de losfactores externos (las oportunidades y las amenazas) en relacin a lo que es hoy suempresa y adonde donde aspira a llevarla en el futuro. Responda en forma breve ysimple. Y lo que ms importa, tenga en cuenta las preguntas siguientes al estimar

enqu sentido su empresa es ms fuerte o ms dbil que las de los competidores.1 . P u n t o s f u e r t e s o Cules son sus puntos fuertes? o Qu es lo que usted hace bien?2 . P u n t o s d b i l e s o Cules son sus puntos dbiles? o En qu puede mejorar lo que hace su empresa?3 . O p o r t u n i d a d e s o Qu oportunidades existen? o Cules son las oportunidades en su rama de actividad industrial ocomercial? o Qu tendencias podra usted aprovechar? o Cmo puede aprovechar oportunidades basadas en la tecnologa?4 . A m e n a z a s o Qu amenazas existen? o Qu est haciendo la competencia? o A medida que cambia la industria, qu i m p a c t o t e n d r e n s u empresa? o Qu amenazas relacionadas con la tecnologa usted anticipa? o Impedirn problemas de recursos su capacidad de crecer?Use lahoja de clculo de anlisis SWOT(archivo PDF, en ingls), que le ayudar adeterminar cmo se compara usted con la competencia y cmo puede posicionar su empresa para ganar. 25