2.2.4. Etapas del proceso de compras y pago.

Cualquiera que sea el producto que quiera adquirir una persona o una empresa,
las etapas del proceso de compra son los siguientes (Figura 3):

1. Reconocimiento del problema:

Ciertamente, el proceso de compra se inicia cuando la persona toma

conciencia de que está enfrentando una carencia, de esa forma reconoce
su necesidad. Luego se decide a hacer un esfuerzo para tratar de
satisfacerla, esta motivación es lo que la impulsa a buscar el satisfactor

2. Búsqueda de información:

Esta parte del proceso es donde la empresa o la persona encargada de la

compra de los productos investigue más a fondo acerca de los productos
que se tendrán que comprar.

De acuerdo con Kotler y Armstrong (2008), “Un consumidor interesado

podría o no buscar más información. Si el impulso del consumidor es fuerte
y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo
compre en ese momento. Si no, el consumidor podría guardar la necesidad
en su memoria o realizar una búsqueda de información relacionada con la
necesidad.”

3. Análisis de la información:

Luego en esta etapa se procede a analizar detenidamente la información

obtenida, antes de decidirse a comprar el producto.

Stanton, Itzel y Walker (2004) “Consideran que cuando se ha identificado

 algunas alternativas, el consumidor debe evaluarlas antes de tomar una
decisión. La evaluación puede implicar un solo criterio o varios, con los
cuales se comparan las alternativas.”

4. Decisión de compra:

Dentro de esta fase se presenta cuando la empresa se decide por la mejor

oferta teniendo en cuenta que no solo será el único componente que se
tiene en cuenta para el costo del producto final elaborado.

Kotler y Armstrong (2008) “Consideran que, en la etapa de evaluación, el

consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra. En
general, la decisión de compra del consumidor será adquirir la marca de
mayor preferencia, pero dos factores se pueden interponer entre la
intención de compra y la decisión de compra.”

5. Acción de compra:

Finalmente, en esta etapa después de decidir cuál es la mejor opción para

adquirir productos, se procede a la compra de cada uno de ellos que se
utilizaran para la fabricación de un producto.