Proyecto Fase Final

UNIVERSIDAD GALILEO
FACULTAD DE INGENIERÍA DE SISTEMAS, INFORMÁTICA
Y CIENCIAS DE LA COMPUTACIÓN
INSTITUTO DE EDUCACION ABIERTA
FISICC-IDEA
SEMINARIO (aprobado)

“Incremento de las ventas en un 5% de Sur Desarrollos en el proyecto Roque

Residencias Zona 2 Guatemala, durante el segundo semestre del año 2019”
PRESENTADO POR:
Flor de María Ramírez López
Carné IDE05243040
Previo a optar el grado académico de:
LICENCIATURA EN INFORMÁTICA Y ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA
Guatemala, 03 de abril de 2019

SUR DESARROLLOS
Contenido
INTRODUCCIÓN..................................................................................................................................5
OBJETIVOS GENERALES......................................................................................................................5
Fase I: Aspectos Generales (Diagnostico)...........................................................................................6
1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA............................................................................................6
1.1. Antecedentes Históricos de la Empresa.........................................................................6
1.2. Situación Actual..............................................................................................................7
1.3. Misión, Visión, Filosofía y objetivos................................................................................9
2. PRODUCTO O SERVICIO........................................................................................................10
2.1. Producto y servicio.......................................................................................................10
3. DIAGNOSTICO DE LA EMPRESA............................................................................................11
3.1. Investigación preliminar...............................................................................................11
3.2. Análisis de la definición de la actividad comercial de la empresa.................................11
3.3. Análisis de Datos internos............................................................................................12
3.4. Análisis de portafolio de la BCG....................................................................................13
3.5. Análisis del ciclo de vida del producto..........................................................................14
3.6. Matriz Foda..................................................................................................................15
3.7. Análisis del Macroentorno............................................................................................16
3.8. Análisis de la competencia...........................................................................................20
3.9. Análisis de la Situación del Mercado............................................................................23
4. SINTOMAS DEL PROBLEMA..................................................................................................24
4.1. Descripción del Problema.............................................................................................24
4.2. Síntomas del Problema.................................................................................................24
4.3. Causas del Problema....................................................................................................24
4.4. Soluciones Propuestas..................................................................................................24
5. MERCADO META..................................................................................................................25
5.1. Segmentación del Mercado..........................................................................................25
5.2. Mercado Meta..............................................................................................................25
5.3. Posicionamiento Deseado............................................................................................26
5.4. Cálculo del potencial del mercado (tamaño del mercado)...........................................26
5.5. Análisis de las ventas pasadas y proyección de ventas a un año..................................27
Fase II: Investigación de Mercados...................................................................................................29
6. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN........................................................................................29
2
SUR DESARROLLOS
6.1. Objetivo General..........................................................................................................29

6.2. Objetivos Específicos....................................................................................................29
7. METODOLOGIA DE INVESTIGACIÓN.....................................................................................30
7.1. Metodología a utilizarse...............................................................................................30
7.2. Método de contacto.....................................................................................................30
7.3. Tabla de tiempos..........................................................................................................30
8. DISEÑO DEL INSTRUMENTO.................................................................................................31
8.1. Tipo y descripción del instrumento..............................................................................31
9. CALCULO Y SELECCIÓN DE LA MUESTRA..............................................................................33
9.1. Tipo de muestra............................................................................................................33
9.2. Características de la muestra........................................................................................33
9.3. Cálculo del tamaño de la muestra................................................................................33
10. DESARROLLO DE TRABAJO DE CAMPO.............................................................................33
10.1. Obtención de la información....................................................................................33
11. PROCESAMIENTO Y ANALISIS DE DATOS..........................................................................33
11.1. Revisión....................................................................................................................33
11.2. Digitalización............................................................................................................34
11.3. Corrida de datos y cruce de tablas............................................................................34
11.4. Gráficas de resultados..............................................................................................34
12. INFORME FINAL................................................................................................................38
12.1. Hallazgos y Conclusiones..........................................................................................38
12.2. Recomendaciones....................................................................................................39
ETAPA III: ESTUDIO FINANCIERO Y TECNICO....................................................................................39
13. Factibilidad Técnica..........................................................................................................39
13.1. Estudio Técnico.........................................................................................................39
13.2. Estudio Administrativo Legal....................................................................................42
14. Análisis Financiero............................................................................................................42
14.1. Cálculo de la inversión total del proyecto.................................................................43
14.2. Proyección de Ventas...............................................................................................44
14.3. Análisis del Punto de Equilibrio................................................................................46
14.4. Razones financieras..................................................................................................48
15. Conclusiones y Recomendaciones del Estudio de Factibilidad.........................................48
15.1. Conclusiones.............................................................................................................48
3
SUR DESARROLLOS
15.2. Recomendaciones....................................................................................................48
ETAPA IV: PLAN DE MARKETING......................................................................................................49
16. Objetivos..........................................................................................................................49
16.1. Objetivos Generales de Marketing...........................................................................49
16.2. Objetivos Específicos de Marketing..........................................................................49
17. Estrategias competitivas o de mercado............................................................................50
18. Descripción del producto o servicio.................................................................................52
18.1. Producto central.......................................................................................................52
18.2. Producto Aumentado...............................................................................................53
18.3. Producto Real...........................................................................................................53
19. Marca y estrategia de marca............................................................................................58
19.1. Marca.......................................................................................................................58
19.2. Estrategia de Marca..................................................................................................59
20. Estrategia de precios........................................................................................................59
20.1. Estrategia de precios orientados a la competencia..................................................59
21. Precios de la competencia................................................................................................60
22. Estrategia de Comunicación.............................................................................................60
23. Mezcla de comunicación (tácticas)...................................................................................61
23.1. Ventas personales....................................................................................................61
23.2. Marketing Directo.....................................................................................................62
23.3. Marketing Digital......................................................................................................62
23.4. Presupuesto integral de medios...............................................................................64
23.5. Piezas Publicitarias...................................................................................................65
23.6. Calendarización........................................................................................................68
24. Conclusiones.....................................................................................................................69
25. Recomendaciones............................................................................................................70
4
SUR DESARROLLOS
INTRODUCCIÓN
Sur Desarrollos es un grupo desarrollador enfocado en la creación de proyectos
de uso mixto, ubicados en zonas altamente urbanas que estén rodeadas de
servicios y soluciones funcionales a los individuos.
La principal motivación del desarrollo de estos proyectos es incentivar la calidad

de vida de quienes lo habitan propiciando una vida en la ciudad en la que se vive
más y mejor.
Roque Residencias ubicado en la 14 avenida 8-43, Zona 2 de Guatemala, es un

proyecto del grupo de Sur Desarrollos, mismo que ya se encuentra en
construcción y próxima entrega a partir de diciembre 2019. Con un 52% del
proyecto vendido, se busca un incremento en las ventas con la finalidad de que al
momento del inicio de la entrega de este las unidades disponibles sean mínimas.
OBJETIVOS GENERALES
Lograr atraer a potenciales compradores para que visiten el showroom de Roque
Residencias con la finalidad de que se visualicen en su apartamento, brindarles
toda la información del proyecto, sus beneficios, facilidades de pago, oportunidad
de inversión y lograr así más cierres de ventas.
5
SUR DESARROLLOS
Fase I: Aspectos Generales (Diagnostico)

1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
1.1. Antecedentes Históricos de la Empresa
Sur Desarrollos nace en 2011 cuando los arquitectos Alvaro Robles, Christian
Ochaita, y el financiero William Ochaita tienen la visión de desarrollar proyectos
inmobiliarios en zonas céntricas de la ciudad con el fin de mejorar la calidad de
vida de las personas y renovar el espacio urbano haciendo proyectos sostenibles
de uso mixto que integran apartamentos, oficinas, espacios comerciales y áreas
de ocio.
Sur Desarrollos inicia con la búsqueda de terrenos en zonas céntricas de la
Ciudad de Guatemala en algún barrio interesante que no ha sido potenciado. El
primer terreno que se encontró como resultado de esa búsqueda, fue uno ubicado
en la zona 4 que cumplía con las características de movilidad, accesos, servicios
principales, entre otros. Haciendo de Sur Desarrollos una empresa diferente.
Es así, como Sur Desarrollos lleva casi 8 años trabajando para mejorar la ciudad y
cuenta con más de 12 proyectos en distintas fases de desarrollo.
Terreno en zona 4 antes del proyecto
6
SUR DESARROLLOS
Terreno en Zona 4 después del Proyecto
1.2. Situación Actual
Actualmente Sur Desarrollos se encuentra ubicado en Diagonal 6, 19-30 Zona 10

de Guatemala, un área de fácil acceso, con cercanía a las entidades con las que
tiene relación comercial.
Hoy en día tiene en desarrollo el proyecto Airali que estará ubicado en 11 calle de
la zona 10. En fase de construcción Narama (15 avenida, zona 13), Granat
(Cantón Exposición, zona 4), Roque Residencias (Ciudad Nueva, zona 2).
Próximamente se espera el proyecto Baldone mismo que estará ubicado en
Ciudad Nueva Zona 2 y que actualmente se está desarrollando la fase de diseño
del mismo. Así como la expansión futura a corto plazo a otros países de la región.
7
SUR DESARROLLOS
Oficinas Sur Desarrollos
8
SUR DESARROLLOS
1.3. Misión, Visión, Filosofía y objetivos
Misión
Ser un grupo desarrollador enfocado en la creación de proyectos de uso mixto,
ubicados en zonas altamente urbanas, rodeadas de servicios y soluciones
funcionales a los individuos.
Visión
Generar sistemas de vida urbanos funcionales, con la creación de bienes
inmuebles, ubicados exclusivamente en zonas altamente urbanas, céntricas,
con alto potencial peatonal.
Filosofía
Nuestro sello característico es el aprovechamiento de los recursos y
potencialidades de las zonas urbanas, desarrollando proyectos visionarios en
centros metropolitanos relevantes.
Desarrollamos proyectos que estimulan la vida en la gran ciudad y agregan
valor a la cotidianidad de los individuos. Promovemos un estilo de vida
confortable en donde el ahorro de tiempo es fundamental para el disfrute tanto
del espacio personal como del entorno.
Mantenemos nuestro compromiso con la innovación, optimizando procesos y el
uso inteligente de recursos, ofreciendo de esta manera productos de alta
calidad accesibles al público contemporáneo.
Objetivos
 Promover la vida en la ciudad
 Consolidarnos como pioneros en el sector inmobiliario
 Ser una de las empresas más innovadoras del país
 Aprovechamiento de los recursos
Valores
 Responsabilidad
 Integridad
 Compromiso
 Puntualidad
 Profesionalismo
9
SUR DESARROLLOS
2. PRODUCTO O SERVICIO
2.1. Producto y servicio
Sur Desarrollos ofrece proyectos inmobiliarios de uso mixto que combinan

apartamentos, oficinas y áreas comerciales.
Roque Residencias ha sido creado para adaptarse a la zona, combinando las
cualidades del barrio con una serie de opciones habitacionales, espacios
comerciales y áreas sociales
Sur Desarrollos ofrece a través de este proyecto una serie de opciones para vivir y
trabajar, 1 nivel de comercio (8 locales), 18 niveles albergan apartamentos, 8
townhouses, y 7 niveles de estacionamientos, rodeados de áreas verdes, espacios
abiertos y comodidades para una vida confortable.
Adicionalmente Roque Residencias contará con amenidades tales como:

piscina, pergolas, cancha de usos múltiples, áreas verdes internas y externas,
Sky Sports Bar, pet friendly, área de lavado de autos, área social, gimnasio,
sala de reuniones, baby gym, wifi, elevadores, lobby y área de juegos para
niños.
10
SUR DESARROLLOS
3. DIAGNOSTICO DE LA EMPRESA
3.1. Investigación preliminar
En la actualidad la ciudad de Guatemala ha evidenciado un crecimiento de forma

vertical, las zonas céntricas se están llenando con edificios con diferentes
variables. La necesidad de aprovechar el tiempo, y no pasarlo en un vehículo
movilizándose hacia la ciudad lo que impacta en la demanda de vivir cerca de
donde se trabaja o estudia.
En la pagina www.centralamericadata.com en su articulo Auge de la construcción
vertical del jueves 7 de febrero de 2019, menciona que según datos de la
Municipalidad de Guatemala detallan que entre 2017 y 2018, la cantidad de
metros cuadrados autorizados en proyectos de construcción vertical aumento de
un 41%, al pasar de 2,60 millones a 3,8 millones.
Los desarrolladores de proyectos de construcción vertical apuestan por generar
experiencias del cliente que brinden mejor calidad de vida y a la vez sean
amigables con el ambiente, buscando el aprovechamiento de los recursos
naturales.
Según la gráfica que presento a continuación, tomada de la página de la Cámara
Guatemalteca de la Construcción, podemos confirmar que desde el primer
trimestre del 2015 al ultimo trimestre 2018 ha habido un notable crecimiento del
sector construcción en Guatemala.
3.2. Análisis de la definición de la actividad comercial de la empresa
Sur Desarrollos busca ofrecer a sus clientes proyectos innovadores, sostenibles a

largo plazo es por ello por lo que enfoca sus esfuerzos comerciales en transmitir a
sus clientes este concepto innovador. En Roque Residencias la mezcla del
pasado, presente y futuro cohabitan en un mismo espacio aportando nuevos aires
para la vida en la ciudad siendo Ciudad Nueva una de las zonas más céntricas y el
escenario perfecto para mezclar el espíritu de los barrios clásicos de Guatemala
de antaño incorporando todas las comodidades propias de la actualidad.
11
SUR DESARROLLOS
3.3. Análisis de Datos internos
Roque Residencias salió a venta en febrero de 2017, desde esa fecha a la

actualidad ha alcanzado un 52% de la venta del proyecto. En diciembre de 2019
se iniciará la entrega de el mismo al usuario final y preocupa que se aproxime la
entrega del proyecto y aun se tenga un gran número de unidades disponibles.
Durante el último año, Roque Residencias ha visto afectadas sus ventas con
altibajos, la competencia en el sector ha incrementado, así como la incertidumbre
general del país lo que se ve reflejado en las ventas.
RITMO DE RESERVAS POR MES

70 9
8 65 65
8
60
7 57
56 7
53
50 6 50
46 6
44
40 41
38 5
4
32 4
30
3 3 3 3
24 25 3
20 2
2
10 1 1 1
1
0
ene
0 0 feb
abr may jun jul ago sep oct nov dic ene feb mar abr mar
2018 2019 abr
Reservas Reservas acumuladas Total gene
12
SUR DESARROLLOS
3.4. Análisis de portafolio de la BCG
Producto Estrella- Producto Interrogante-

Apartamento Tipo D Apartamento tipo E
Alta Inversión y alta Requiere mucha inversion y

participación su participación es nula
Vaca – Apartamento tipo A Producto Perro –
Apartamento tipo T
Genera Fondos y Utilidades Baja participación y genera

pocos fondos
El apartamento tipo D de Roque residencias puede posicionarse como el producto

estrella debido a que genera gran rentabilidad y es el más vendido. Por otro lado
el apartamento tipo A genera fondos y utilidades.
El apartamento tipo E es nuestro producto interrogante, el mismo requiere mucha

inversión y en la situación actual no se ha vendido ninguna unidad de este. El
producto perro es el apartamento tipo T (Town House) debido a su baja colocación
genera pocos fondos.
13
SUR DESARROLLOS
3.5. Análisis del ciclo de vida del producto
Sur Desarrollos con su proyecto Roque Residencias se encuentra en la fase de

madurez, debido a que el mismo ya está dentro del mercado inmobiliario. Sin
embargo, las ventas han sido con altibajos y en los últimos meses lentas por lo
que se busca estrategias que permitan incrementar los cierres de ventas y
mantener las mismas antes de llegar a su fecha de entrega
14
SUR DESARROLLOS
3.6. Matriz Foda
Fortalezas internas (F) Debilidades Internas (D)

FACTOR 1. Respaldo financiero 1. Controles de ventas
INTERNO 2. Innovación poco automatizados.
3. Altos Estándares en 2. Inexistencia de un
procesos constructivos área encargada de
4. Calidad cobros.
5. Recurso Humano Leal 3. Constantes cambios
en planos
4. Desconocimiento de
procesos para
obtener beneficios de
FACTOR otras entidades
EXTERNO 5. Falta de KPI´s de
medición para los
empleados
Oportunidades externas Estrategias FO: Maxi-maxi Estrategias DO: Mini-Maxi
(O) 1. Aprovechar el respaldo 1. Implementar el
1. Segmentación de financiero y la liquidez proceso de
mercado por para segmentar el planeación
estratos. mercado. estratégica para
2. Expansión a la 2. Expansión a nuevos lograr un mejor
región de C.A. mercados de C. A. desempeño y
3. Satisfacer los utilizando las ventajas aprovechamiento de
grupos y que brinda una marca las actividades de la
preferencias de los reconocida empresa.
clientes. 3. Aprovechar la lealtad del 2. Elaborar objetivos y
4. Demanda recurso humano para estrategias a largo
insatisfecha. brindar un buen servicio plazo.
5. Relación y alianza al cliente mediante la
con bancos. mejora continua.
Amenazas Externas Estrategias FA: Maxi-mini Estrategias DA: Mini-mini

1. Surgimiento de 1. Hacer notar la calidad 1. Adquirir tecnología de
empresas similares del servicio y no dejarlos punta que permita
que deseen ir a la competencia. laborar con agilidad,
acaparar a los 2. Con el recurso humano eficiencia y eficacia,
clientes. leal implementar un de esa manera estar
2. Traslado de clientes programa de a la vanguardia.
a la competencia al mejoramiento de
no satisfacer sus actividades que cubra
necesidades. los requerimientos de los
clientes.
15
SUR DESARROLLOS
3.7. Análisis del Macroentorno
 Índice mensual de actividad económica
Fuente: Cámara Guatemalteca de la Construcción
 Crecimiento económico anual
 Crecimiento por actividad económica
16
SUR DESARROLLOS
 PIB Por Actividad Económica
 Inflación Acumulada
 Crédito al Sector Privado Anual
17
SUR DESARROLLOS
 Tasa de Interés Activa en Moneda Nacional}
 Tasa de Interés Activa en Monedad Extranjera
 Tasa de Interés Pasiva en Moneda Nacional
18
SUR DESARROLLOS
 Tasa de Interés Pasiva en Moneda Extranjera
 Tasa Líder
 Remesas Anuales
19
SUR DESARROLLOS
 Remesas Familiares Mensuales
3.8. Análisis de la competencia
3.8.1. Competencia Directa
Se convierten en competencia directa todos aquellos proyectos

habitacionales de vivienda vertical ubicados dentro del sector en el cual se
encuentra Roque Residencias, siendo estos los ubicados en Zona 2 de
Guatemala.
 Statera
Torre de apartamentos con diversidad de amenidades, ofrece apartamentos
de 2 y 3 habitaciones, con precios desde Q.655,300.00. Ubicado en Ciudad
Nueva Zona 2 de Guatemala.
20
SUR DESARROLLOS
 Parque San Angel

Complejo habitacional que ofrece apartamentos que van desde 1 hasta 3
habitaciones, desarrollado por Spectrum, ubicado en Zona 2 de Guatemala.
El desarrollo inmobiliario contará con 624 apartamentos, distribuidos en 5
torres de 7 y 8 niveles y 90 casas individuales. Para las torres de
apartamentos, estarán disponibles tres edificios de parqueos subterráneos
y las viviendas individuales contarán con dos parqueos cada una,
incluyendo suficientes estacionamientos de visitas en el bulevar principal.
3.8.2. Competencia Indirecta
 Primium 2
1 Torre de apartamentos con 8 niveles, ubicado en Ciudad Nueva Zona 2,
con 4 modelos de apartamentos que van desde los 37mts2 hasta 75 mts2 y
de 1 a 3 habitaciones. Se convierte en competencia indirecta debido a que
21
SUR DESARROLLOS
el proyecto inició entrega en 2018 y la totalidad del proyecto se encuentra

próxima a su venta total.
 Dos Torres El Zapote
Proyecto ubicado en 3ra avenida 20 calle interior 21 zona 2 el Zapote, Cerca de la

Universidad Mariano Gálvez, es un proyecto que ofrece apartamentos desde 63
mts2 hasta 126 mts2 y de 1 hasta 3 habitaciones. Este proyecto debido a su
ubicación se convierte en un competidor indirecto para nuestro proyecto objeto de
estudio.
22
SUR DESARROLLOS
3.9. Análisis de la Situación del Mercado
Según un estudio realizado de la oferta de vivienda existente dentro del municipio

de Guatemala, los precios son altos, por lo que se atiende estratos A, B, C,
notándose que no existe oferta que llegue a los estratos C- y D+ de la población.
La vivienda de 2 habitaciones en venta más económica que encuentra en el
municipio de Guatemala, según la Cámara de Corredores de Bienes Inmuebles,
es de Q.480,000.00 representando cuotas FHA a 25 años de Q.4,000.00.
Una de las preguntas que más afectan al momento de adquirir una propiedad es
¿Compro ahora o mejor después? ¿Seguirán subiendo los precios? ¿Mejor sigo
ahorrando? Estas son preguntas que frecuentemente se hacen algunos habitantes
de la ciudad de Guatemala.
Existen muchas variables al respecto, pero algunas de ellas son: ¿en qué etapa
de su vida se encuentra el prominente comprador?, ¿es una inversión?, ¿con
cuantas personas vivirá en el bien inmueble a adquirir?, ¿le alcanza para el
enganche?, ¿está listo para una deuda de 25 años?
La ciudad de Guatemala ha tenido un crecimiento demográfico fuerte, ha pasado
de vivir de menos de 1 millón de habitantes en 2002 a más de 1.8 en el 2017;
aunado a esto ingresan medio millón de vehículos con 1.7 millones de personas
23
SUR DESARROLLOS
adicionales cada día a la ciudad de Guatemala, lo cual suma 3.5 millones de

personas que interactúan, consumen recursos y servicios diariamente en la
ciudad. Este crecimiento en la población y demanda de servicios ha superado la
demanda de vivienda de los últimos años. Al haber mayor demanda que oferta, los
precios aumentan (ley económica universal)
Los precios de venta por metro cuadrado en las casas y sobre todo en los
apartamentos ha ido en aumento en los últimos años. En algunas zonas este
aumento ha sido mayor que en otras; donde mayor aumento se ha visto es en las
zonas de gentrificación por ejemplo en zona 4 donde antiguos espacios
industriales se han transformado en zonas peatonales y de vivienda vertical de
lujo. El sector La Villa zona 14, también se considera una zona de gentrificación y
también ha sido sujeto de aumento de precios recientemente.
https://issuu.com/construguate/docs/bec_44_2018
4. SINTOMAS DEL PROBLEMA
4.1. Descripción del Problema
Sur Desarrollos con su Proyecto Roque Residencias ha identificado que el cierre

de ventas en dicho proyecto ha disminuido, de no encontrar un método efectivo de
incrementar las mismas en los próximos 6 meses, podría enfrentar la dificultad de
contar con varias unidades disponibles a la fecha del inicio de la entrega del
proyecto.
4.2. Síntomas del Problema
Muchos potenciales compradores de apartamentos en Roque Residencias

consultan, resuelven dudas vía telefónica, cotizan, sin embargo, al llegar el
momento de la visita desisten de su interés en adquirir la propiedad por lo que no
se logra un cierre efectivo de venta.
4.3. Causas del Problema
Las variables causantes del problema pueden ser muchas, pero entre las más
destacadas están la competencia, ubicación, trafico de la zona, precios.
4.4. Soluciones Propuestas
 Incremento de Presencia publicitaria en redes sociales

Elevar el porcentaje de participación publicitaria en redes sociales, llegar a
la mente de potenciales compradores transmitiendo de esta forma las
bondades y beneficios que encontrarán en el proyecto, así como las
facilidades de pagos a los que tienen acceso.
24
SUR DESARROLLOS
 Apertura de nuevos Showrooms

Nuevos Showrooms para que las personas se visualicen en su
apartamento, vean los acabados que el mismo puede tener y se enamoren
de lo que ven.
 Aliazas
Buscar los beneficios que las entidades Bancarias así como el FHA pueden
ofrecer para promocionar el Proyecto. (mailing, publicidad en paginas de las
entidades Bancarias y FHA)
5. MERCADO META
5.1. Segmentación del Mercado
5.1.1. Ubicación
Personas ubicadas principalmente en el área metropolitana, o personas que

deseen vivir en un área céntrica de la ciudad.
5.1.2. Rango de edad
Adultos de 20 a 69 años que deseen adquirir un apartamento ya sea para vivienda

o inversión.
5.1.3. Genero
Es un producto dirigido a hombres, mujeres u otros.

5.1.4. Nivel Socioeconómico
Personas comprendidas en los niveles A, B, C1 y C2

5.2. Mercado Meta
Nuestro mercado meta son aquellas personas hombre, mujer u otro comprendido
en las edades de 20 a 69 años, con estado civil soltero, casados o unidos de
hecho o comprendidos en los siguientes núcleos familiares:
 Cónyuges o unidos de hecho, con la participación de hijos solteros
 Hijos casados con la participación del padre o madre soltera
 Hijos casados con la participación de padre y/o madre casados, para este
caso solo comparecerán los padres de uno de los conyugues
 Hermanos sin la participación de sus conyugues
 Futuros conyugues
25
SUR DESARROLLOS
5.3. Posicionamiento Deseado
Deseamos convertirnos en líderes a nivel nacional, en el desarrollo de proyectos

como Roque Residencias, que sean de uso mixto, sostenibles mediante el
aprovechamiento de los recursos y las potencialidades de las zonas urbanas.
5.4. Cálculo del potencial del mercado (tamaño del mercado)
 Demanda del Sector
Roque Residencias se encuentra ubicado en Ciudad Nueva zona 2 de Guatemala,

una ubicación privilegiada por su fácil acceso, cercanía a áreas comerciales entre
otros beneficios, lo que hace que sea un sector donde la demanda de vivienda es
alta.
 Demanda del Producto
Actualmente debido al crecimiento poblacional y la poca disponibilidad territorial,

existe una tendencia a las construcciones verticales. Dichas construcciones
cuentan con apartamentos que van desde 37 mts2 hasta 126 mts2 o más.
Este tipo de construcciones han tenido mayor demanda, una publicación de El
Periódico, versión digital del 5 de febrero del año en curso resalta:
“La vida moderna demanda acercarse a las zonas cercanas al trabajo, centro de
estudios y actividades diarias.
26
SUR DESARROLLOS
Una medida para lograrlo es la inversión en proyectos de vivienda vertical, que en

Ciudad de Guatemala representa el 52.88 por ciento de licencias de construcción
aprobadas por la Municipalidad capitalina.
El presidente de la Cámara de Construcción, Javier Ruiz, afirmó que el sector de

obras verticales crece desde 2015, cuando se inició la promoción de apartamentos
a todos los nichos de mercado. Agregó que las ofertas actuales se inician desde
Q280 mil a Q300 mil con espacios desde 24 metros cuadrados.
La Ventanilla Única el año pasado aprobó 55 licencias de complejos
habitacionales verticales que contabiliza 1 millón 917 mil 226.68 metros
cuadrados. De estos 28 se concentran en zona 15, una de las áreas con mayor
ampliación en edificación de oficinas y apartamentos en los últimos tres años.
Luego le siguen las zonas 10, 14 y 16.
En 2017, 33 licencias fueron autorizadas para inmuebles verticales, el incremento
representó 66 por ciento en 2018. Se estima que el cierre del año en metros
cuadrados de construcción autorizados asciende a 3.8 millones, con una alza del
41 por ciento.
Para la planificación del sector la Alcaldía cuenta con un Plan de Ordenamiento
Territorial (POT), no obstante, aún no ha sido suficiente para contrarrestar el
urbanismo acelerado.
El impacto de falta de vivienda aún es alto en el país. Se estima que es necesaria
la construcción de 1.7 millones de unidades y con ello también cumplir con
espacios que impulsen áreas verdes, transporte público, seguridad y reducción de
contaminación en las ciudades”.
5.5. Análisis de las ventas pasadas y proyección de ventas a un año
VENTAS PASADAS
27
SUR DESARROLLOS
AÑO
MES 2017 2018
enero 0 1
febrero 0 1
marzo 3 0
abril 0 1
mayo 0 1
junio 4 7
julio 1 6
agosto 7 3
septiembre 1 3
octubre 3 2
noviembre 5 4
diciembre 0 3
Total Ventas 24 32
Ventas años anteriores comparadas

8
5 año 2017
año 2018
4
PROYECCION DE VENTAS A UN AÑO
28
SUR DESARROLLOS
MES 2018 2019

enero 1 4
febrero 1 4
marzo 0 3
abril 1 4
mayo 1 4
junio 7 10
julio 6 9
agosto 3 6
septiembre 3 6
octubre 2 5
noviembre 4 7
diciembre 3 6
Total Ventas 32 64
Promedio de Ventas 3.4 5.8
Proyección de ventas comparadas

12
10
8
2018
2019
6
29
SUR DESARROLLOS
Fase II: Investigación de Mercados

6. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
6.1. Objetivo General
Como objetivo general de la investigación es la verificación de la aceptación de los

proyectos tipo Roque Residencias tiene dentro de su mercado objetivo, este
estudio ayudara en gran manera a visualizar el entorno, el mercado y la
competencia y buscar así un buen posicionamiento tanto como marca y producto,
no obstante se sabe que el proyecto ya es reconocido por varias personas,
inclusive muchas de ellas ya se han informado del proyecto, es necesario
descubrir qué no les llevo a cerrar una compra en el proyecto.
6.2. Objetivos Específicos
La información que es necesaria obtener de la investigación es:

a) El interés que las personas tienen de adquirir un apartamento.
b) Qué los motiva para adquirir un apartamento.
c) A través de qué medios de comunicación o redes sociales se mantienen
informados.
7. METODOLOGIA DE INVESTIGACIÓN
7.1. Metodología a utilizarse
La recolección de la información será mediante encuestas utilizando la

herramienta que proporciona google con la finalidad de obtener 67 encuestas
efectivas.
7.2. Método de contacto
Se realizarán las encuestas enviando el link de dicha encuesta por medio de

correos electrónicos y WhatsApp.
7.3. Tabla de tiempos
30
SUR DESARROLLOS
TABLA DE TIEMPOS
Realización del
cuestionario
Trabajo de campo
Procesamiento de
la información
Analisis de la
información
Elaboración del
informe
Entrega de
resultados
TIEMPO EN DÍAS 1 día 4 días 1 día 1 día
8. DISEÑO DEL INSTRUMENTO
8.1. Tipo y descripción del instrumento
La encuesta por enviar es la siguiente:
31
SUR DESARROLLOS
32
SUR DESARROLLOS
33
SUR DESARROLLOS
9. CALCULO Y SELECCIÓN DE LA MUESTRA
9.1. Tipo de muestra
Para esta investigación se tomó como base el tipo de muestra probabilística y el

tipo de muestreo aleatorio estratificado, tomando como base personas de 20 a 69
años de acuerdo con nuestro mercado objetivo.
9.2. Características de la muestra
Personas de 20 a 69 años comprendidas en los niveles socioeconómicos A, B, C1

y C2.
9.3. Cálculo del tamaño de la muestra
En este caso aplicaremos la fórmula de muestra para un universo desconocido

n= _Z2 (p)(q)_
E2
n= (1.645)2 0.50x0.50 n= 0.677 n= 67.7

(0.1)2 0.01
10. DESARROLLO DE TRABAJO DE CAMPO
10.1. Obtención de la información
Una vez culminada la estructura de nuestra encuesta, se procedió a trasladar la

encuesta a personas de 20 a 69 años, que llenaran el requisito de nuestro
mercado objetivo.
11. PROCESAMIENTO Y ANALISIS DE DATOS
11.1. Revisión
Al dar por terminadas las encuestas se realiza la revisión de la información

obtenida para así comprobar que se haya alcanzado el objetivo trazado. Durante
la revisión de esta se pudo constatar que 112 personas respondieron nuestra
encuesta, resultando de ella 67 personas que nos respondieron que sí están
interesadas en un apartamento.
34
SUR DESARROLLOS
11.2. Digitalización
Debido a que la herramienta utilizada para la encuesta fue los formularios de

Google, la misma provee la facilidad de la digitalización.
11.3. Corrida de datos y cruce de tablas
Se analizan las preguntas y respuestas para su análisis.

11.4. Gráficas de resultados
48 hombres y 64 mujeres
35
SUR DESARROLLOS
27 personas comprendidas en la edad de 20-29

36
SUR DESARROLLOS
37
SUR DESARROLLOS
38
SUR DESARROLLOS
12. INFORME FINAL
12.1. Hallazgos y Conclusiones
Al momento de finalizar la investigación se puede concluir que en el área

metropolitana y en el rango de edad comprendido entre los 20 años a los 69 están
interesados en adquirir una propiedad ya sea para vivienda o inversión cabe
mencionar también que muchas de las personas en núcleo familiar cuentan con
los ingresos necesarios para adquirir un inmueble dentro de la oferta que Roque
Residencia representa; las redes sociales son las herramientas que pueden
39
SUR DESARROLLOS
utilizarse para llegar cada vez mejor y de una manera indirecta a la mente del
consumidor que vive involucrado en este medio, que hoy en día todos conocen
cuales son estas redes sociales y así se puede captar su atención, se debe
concluir también que el precio es uno de los factores primordiales respecto a un
producto que las personas toman muy en cuenta por lo que debe de saberse el
nivel socioeconómico del mercado meta al que se dirige nuestro producto dentro
del mercado y tomar en cuenta primordialmente en el sector inmobiliario las
amenidades que son atrayentes para los clientes.
12.2. Recomendaciones
La investigación del mercado es el primer paso para poder conocer mejor las
necesidades de nuestros clientes, también para conocer cómo se visualiza nuestro
producto en el mercado para así planear las estrategias correctas que nos
conduzca a las metas trazadas. Por otro lado, también permite conocer cuál es
nuestra posición ante la competencia.
Lo primordial es ofrecerles a los clientes lo que necesitan, entre ellos tomar en
consideración los precios, los productos que les ofrecemos y su poder adquisitivo.
La estrategia publicitaria que se elija permitirá llegar a nuestros clientes y
comunicarles las bondades que nuestros productos ofrecen.
ETAPA III: ESTUDIO FINANCIERO Y TECNICO

13. Factibilidad Técnica
13.1. Estudio Técnico
Roque Residencias es un proyecto de uso mixto que combina comercio y

apartamentos. El mismo se encuentra actualmente en fase de construcción de lo
que serán 1 nivel de comercio (8 locales), 18 niveles apartamentos, 8 townhouses,
y 7 niveles de estacionamientos.
40
SUR DESARROLLOS
La empresa que ejecuta la construcción de Roque Residencias es Grupo Macro,

durante este proceso hay diferentes fases.
 Armado de 4 apartamentos, lleva un proceso de 2 días
41
SUR DESARROLLOS
 El proceso de fundición toma un tiempo de 2 días
42
SUR DESARROLLOS
13.2. Estudio Administrativo Legal
Nombre Comercial: Sur Desarrollos/ Sustainable Urban Real Estate, Razón

social: Sur Developments, S.A. la sociedad anónima, es el tipo de sociedad
donde el capital de la sociedad se divide en acciones y los accionistas
responden por las acciones que han pagado.
Sur Desarrollos es una empresa que desde su inicio en 2011 ha trabajado
sujetándose a todas las normas y leyes del país, incluyendo los pagos de
impuestos como IVA e ISR. Para que toda empresa pueda funcionar es
necesario tener personal que realice el trabajo, por lo que se deben de seguir
dichas normas, junto con el Código de Trabajo, sobre todo, el artículo 102 de la
Constitución que indica los derechos mínimos que deben de tener los
trabajadores, entre los que se encuentra: el pago en moneda local, tener días
de descanso, las jornadas que pueden trabajar, entre otros. Es importante
hacer mención del artículo 106 de la Constitución, que indica que los derechos
de los trabajadores son irrenunciables y que únicamente pueden mejorar, no
empeorar.
A continuación, se detallan algunas de las leyes bajo las cuales Sur
Desarrollos rige sus operaciones con los empleados:
 Salario según Decreto 1441 del Código de Trabajo Artículos 88 al 102.
 Bono 14 según Decreto 42-92 Ley de Bonificación Anual para
Trabajadores sector Privado y Público.
 Aguinaldo según Decreto 76-78 Ley Regulación de la Prestación del
Aguinaldo para Trabajador del sector Privado.
 Bonificación de Incentivo Mensual (Q.250.00).
 Pago de IGSS, IRTRA.
Adicionalmente para el desarrollo de sus actividades y construcción de sus

proyectos Sur Desarrollos se sujeta a las leyes municipales que rigen en
nuestro país, tales como licencias de construcción, estudios de impacto
ambiental, entre otros.
14. Análisis Financiero
El análisis financiero conforma la parte central de todo proyecto de investigación,

se hace para Roque Residencias, con el propósito de investigar si el desarrollo del
mismo es viable o no lo es.
43
SUR DESARROLLOS
Aquí se analizó la información de el presupuesto del proyecto, la proyección de

ventas y todo lo concerniente al estudio financiero.
14.1. Cálculo de la inversión total del proyecto
Dentro del desarrollo del análisis financiero se presenta calculo de la inversión

total del proyecto, con el propósito de proyectar cuáles serán los gastos a futuro
que se tendrán que realizar para la ejecución del mismo.
Para un mejor manejo, el presupuesto general del proyecto, se realizó por etapas,
que permiten llevar un mejor control de los tiempos en los cuales serán ejecutadas
las distintas fases del mismo, y así poder llevar a cabo un flujo de efectivo
proyectado con mayor precisión.
Las etapas que corresponden directamente a la construcción del proyecto, se
consideran las de mayor importancia, ya que estas sufrirán movimientos variados
a lo largo del desarrollo del mismo, y son las que generan el mayor gasto durante
la ejecución.
Por tal motivo se tomó la decisión de realizar un presupuesto propio de la
construcción, que refleja de una forma más desglosada, las etapas que lo
conforman durante el proceso de ejecución del proyecto.
PRESUPUESTO GENERAL DE CONSTRUCCION DE ROQUE RESIDENCIAS

CIUDAD NUEVA, ZONA 2 GUATEMALA
(CIFRAS EN QUETZALES)
Rubro Monto Porcentaje %
Total de Construcción 48,896,000.00 61.12%
Estudios 592,000.00 0.74%
Honorarios Arquitectura y Planificación 992,000.00 1.24%
Terreno 5,352,000.00 6.69%
Permisos y Licencias 1,528,000.00 1.91%
Requerimientos 96,000.00 0.12%
Fianzas y Seguros 288,000.00 0.36%
Promoción 1,600,000.00 2.00%
Gastos Legales 1,000,000.00 1.25%
Ventas 4,616,000.00 5.77%
FHA 456,000.00 0.57%
Administración 4,392,000.00 5.49%
Varios - 0.00%
Financiero 9,560,000.00 11.95%
Imprevistos 632,000.00 0.79%
Costo Total Proyecto 80,000,000.00 100.00%
Impuestos 4,608,000.00 5.76%
44
SUR DESARROLLOS
14.2. Proyección de Ventas
Las ventas que se realizan con financiamiento y de contado, se cobran a través de

un enganche del 20% del valor del apartamento, en este caso pagado en el mes o
trimestre de la compra. Con esto se logra volver eficiente la forma de cobro de
estos. Las ventas que utilizan financiamiento siguen el siguiente procedimiento: el
comprador paga su enganche, posterior a esto, cuando el apartamento sea
entregado en la fecha estipulada, el comprador al momento de escriturar la
propiedad adquiere el compromiso de pago de la deuda, con una institución
financiera, que le dará el financiamiento de la compra del inmueble.
Proyección de Ventas por Trimestre

en unidades
Apartamentos
Vendidos por
Trimestre (incluye
Trimestre Meses del trimestre parqueo y bodega)
1 jul-ago-sep (2019) 12
2 oct-nov-dic (2019) 12
3 ene-feb-mar (2020) 12
4 abr-may-jun (2020) 12
5 jul-ago-sep (2020) 12
6 oct-nov-dic (2020) 12
7 ene-feb-mar (2021) 12
8 abr-may-jun (2021) 12
9 jul-ago-sep (2021) 13
10 oct-nov-dic (2021) 13
TOTAL DE VENTAS 122
45
SUR DESARROLLOS
Proyección de Ventas por Trimestre

en quetzales
M2 de
construcción Precio de venta Proyección de
por de cada ventas por
apartamento apartamento trimestre
(incluye Precio por (incluye (apartamentos,
parqueo y metro de parqueo y parqueos y Valor de Ventas
Trimestre bodega) construcción bodega) bodegas) por trimestre
1 171.31 6000 Q 1,027,846.23 12 Q 12,334,154.75
2 171.31 6105 Q 1,045,833.54 12 Q 12,550,002.46
3 171.31 6210 Q 1,063,820.85 12 Q 12,765,850.17
4 171.31 6315 Q 1,081,808.16 12 Q 12,981,697.88
5 171.31 6420 Q 1,099,795.47 12 Q 13,197,545.59
6 171.31 6525 Q 1,117,782.77 12 Q 13,413,393.30
7 171.31 6630 Q 1,135,770.08 12 Q 13,629,241.00
8 171.31 6735 Q 1,153,757.39 12 Q 13,845,088.71
9 171.31 6840 Q 1,171,744.70 13 Q 15,232,681.12
10 171.31 6945 Q 1,189,732.01 13 Q 15,466,516.14
Q 135,416,171.12
Proyección de Ventas
Por mes
M2 de Precio de Proyección de
construcci venta por ventas por mes
ón por metro Precio de cada apartamentos,
apartamen cuadrado de apartamento bodegas y Valor de ventas
No. Mes to construcción en Q. parqueos por mes en Q. Enganche en Q. Saldo en Q.
1 Jul-19 171.31 6000 1,027,846.23 4 4,111,384.92 822,276.98 3,289,107.93
2 Aug-19 171.31 6000 1,027,846.23 4 4,111,384.92 822,276.98 3,289,107.93
3 Sep-19 171.31 6000 1,027,846.23 4 4,111,384.92 822,276.98 3,289,107.93
4 Oct-19 171.31 6105 1,045,833.54 4 4,183,334.15 836,666.83 3,346,667.32
5 Nov-19 171.31 6105 1,045,833.54 4 4,183,334.15 836,666.83 3,346,667.32
6 Dec-19 171.31 6105 1,045,833.54 4 4,183,334.15 836,666.83 3,346,667.32
7 Jan-20 171.31 6210 1,063,820.85 4 4,255,283.39 851,056.68 3,404,226.71
8 Feb-20 171.31 6210 1,063,820.85 4 4,255,283.39 851,056.68 3,404,226.71
9 Mar-20 171.31 6210 1,063,820.85 4 4,255,283.39 851,056.68 3,404,226.71
10 Apr-20 171.31 6315 1,081,808.16 4 4,327,232.63 865,446.53 3,461,786.10
11 May-20 171.31 6315 1,081,808.16 4 4,327,232.63 865,446.53 3,461,786.10
12 Jun-20 171.31 6315 1,081,808.16 4 4,327,232.63 865,446.53 3,461,786.10
13 Jul-20 171.31 6420 1,099,795.47 4 4,399,181.86 879,836.37 3,519,345.49
14 Aug-20 171.31 6420 1,099,795.47 4 4,399,181.86 879,836.37 3,519,345.49
15 Sep-20 171.31 6420 1,099,795.47 4 4,399,181.86 879,836.37 3,519,345.49
16 Oct-20 171.31 6525 1,117,782.77 4 4,471,131.10 894,226.22 3,576,904.88
17 Nov-20 171.31 6525 1,117,782.77 4 4,471,131.10 894,226.22 3,576,904.88
18 Dec-20 171.31 6525 1,117,782.77 4 4,471,131.10 894,226.22 3,576,904.88
19 Jan-21 171.31 6630 1,135,770.08 4 4,543,080.33 908,616.07 3,634,464.27
20 Feb-21 171.31 6630 1,135,770.08 4 4,543,080.33 908,616.07 3,634,464.27
21 Mar-21 171.31 6630 1,135,770.08 4 4,543,080.33 908,616.07 3,634,464.27
22 Apr-21 171.31 6735 1,153,757.39 4 4,615,029.57 923,005.91 3,692,023.66
23 May-21 171.31 6735 1,153,757.39 4 4,615,029.57 923,005.91 3,692,023.66
24 Jun-21 171.31 6735 1,153,757.39 4 4,615,029.57 923,005.91 3,692,023.66
25 Jul-21 171.31 6840 1,171,744.70 4 4,686,978.81 937,395.76 3,749,583.05
26 Aug-21 171.31 6840 1,171,744.70 4 4,686,978.81 937,395.76 3,749,583.05
27 Sep-21 171.31 6840 1,171,744.70 5 5,858,723.51 1,171,744.70 4,686,978.81
28 Oct-21 171.31 6945 1,189,732.01 4 4,758,928.04 951,785.61 3,807,142.43
29 Nov-21 171.31 6945 1,189,732.01 4 4,758,928.04 951,785.61 3,807,142.43
30 Dec-21 171.31 6945 1,189,732.01 5 5,948,660.05 1,189,732.01 4,758,928.04
122 135,416,171.12 27,083,234.22 108,332,936.90
46
SUR DESARROLLOS
14.3. Análisis del Punto de Equilibrio
Para el calculo del punto de equilibrio se realizó el flujo de efectivo proyectado

tanto de ingresos como de egresos, mismo que se presenta a continuación en
forma de resumen:
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3
2019 2019 2020
Proyección de Flujo de Efectivo jul-ago-sep oct-nov-dic ene-feb-mar
INGRESOS 2,466,830.95 2,510,000.49 2,553,170.03
EGRESOS 1,839,912.58 2,846,139.79 2,852,367.00
DIFERENCIA INGRESOS - EGRESOS 626,918.37 - 336,139.30 - 299,196.96
Trimestre 4 Trimestre 5 Trimestre 6

2020 2020 2020
Proyección de Flujo de Efectivo abr-may-jun jul-ago-sep oct-nov-dic
INGRESOS 2,596,339.58 2,639,509.12 2,682,678.66
EGRESOS 11,507,927.53 11,466,154.74 10,020,381.95
DIFERENCIA INGRESOS - EGRESOS - 8,911,587.96 - 8,826,645.62 - 7,337,703.29
Trimestre 7 Trimestre 8 Trimestre 9 Trimestre 10

2021 2021 2021 2021
Proyección de Flujo de Efectivo ene-feb-mar abr-may-jun jul-ago-sep oct-nov-dic
INGRESOS 2,725,848.20 2,769,017.74 86,820,115.31 27,652,661.04
EGRESOS 10,026,609.15 10,032,836.36 10,072,868.40 5,837,037.75
DIFERENCIA INGRESOS - EGRESOS - 7,300,760.95 - 7,263,818.62 76,747,246.91 21,815,623.29
47
SUR DESARROLLOS
Una vez elaborado el calculo de costos e ingresos se elaboró el calculo de punto

de equilibrio como se muestra:
PUNTO DE EQUILIBRIO
Ingresos Costos Unidades
trimestre Trimestrales Trimestrales Vendidas
0 - 5,352,000.00 0
1 2,466,830.95 1,839,912.58 12
2 2,510,000.49 2,846,139.79 24
3 2,553,170.03 2,852,367.00 36
4 2,596,339.58 11,507,927.53 48
5 2,639,509.12 11,466,154.74 60
6 2,682,678.66 10,020,381.95 72
7 2,725,848.20 10,026,609.15 84
8 2,769,017.74 10,032,836.36 96
9 86,820,115.31 10,072,868.40 109
10 27,652,661.04 5,837,037.75 122
En este caso en particular, la situación proyectada de los flujos de efectivo

muestra, que el período de recuperación del proyecto es casi al final del mismo, ya
que por ser una edificación vertical, no es posible habilitar un área de construcción
ya terminada para habitar, y así poder recuperar antes la inversión inicial del
proyecto.
48
SUR DESARROLLOS
14.4. Razones financieras
Razones Financieras
TIRR 18.924%
VPN 20,939,465.45
PMT
(Payback) 3,721,035.86
TREMA 10.490000000%
CCPP 6.947500%
ROI 27.15%
15. Conclusiones y Recomendaciones del Estudio de Factibilidad
15.1. Conclusiones
 Dentro del mercado inmobiliario, la construcción de edificios de

apartamentos para la venta representa un segmento de mercado
interesante, con el mismo se establece un análisis financiero, que permite
determinar la rentabilidad de ejecutar un proyecto como este.
 Dentro del análisis financiero realizado, se determina que la ejecución de
este tipo de inversiones representa un alto riesgo, razón por la cual se
demuestra la viabilidad económica del proyecto a través de diferentes
indicadores financieros, que permiten reflejar, que el mismo es atractivo
para el inversionista.
 Los resultados del uso del presupuesto de flujo de efectivo proyectado son
evidentes, como se puede observar en el caso práctico desarrollado.
15.2. Recomendaciones
 Para volver más eficiente un proyecto de construcción, es necesario hacer

un plan de ventas, que sea atractivo para el cliente, pero que a la vez sea
funcional para el inversionista, y que esto le permita agenciarse de ingresos
para el desarrollo de la ejecución del proyecto.
 Es necesario evaluar el impacto financiero y las diferentes formas de riesgo,
al ejecutar un proyecto.
 Se debe hacer un buen análisis técnico, de mercado, de ventas y financiero
para el desarrollo de proyectos como Roque Residencias, con el propósito
de volver más eficiente la inversión para los accionistas.
 A través de un análisis financiero previo, se debe seleccionar
cuidadosamente la forma de financiar el proyecto.
49
SUR DESARROLLOS
ETAPA IV: PLAN DE MARKETING

16. Objetivos
16.1. Objetivos Generales de Marketing
 Incrementar el ritmo de ventas de las unidades disponibles en Roque

Residencias en un 5%.
 Lograr un mayor posicionamiento de la marca.
 Ganar participación del mercado inmobiliario del área metropolitana de
Guatemala.
16.2. Objetivos Específicos de Marketing
16.2.1. Objetivos de Ventas
Sur Desarrollos en su proyecto Roque Residencias tiene la meta de incrementar

las ventas de este en un 5% para el próximo semestre del año en curso. Lo que
se pretende lograr con el plan es aumentar la cartera, generando clientes de la
misma o similar magnitud para que la empresa no corra ningún riesgo.
16.2.2. Objetivos de Rentabilidad
Al implementar el plan de mercadeo se espera lograr un alto porcentaje de

participación en el mercado inmobiliario con la finalidad de alcanzar el retorno de
la inversión en un plazo más corto.
16.2.3. Objetivos de posicionamiento
Se busca el reconocimiento o notoriedad de Roque Residencias y de esta forma

atraer a más clientes que busquen adquirir una propiedad para vivienda o
inversión.
16.2.4. Objetivos de producto
Con la apertura de un nuevo showroom se busca que los clientes puedan

visualizarse en su propiedad y de esta forma facilitar su decisión de compra.
16.2.5. Objetivos de precio
Al implementar la estrategia de precio se busca aumentar la participación en el

mercado inmobiliario de Roque Residencias.
16.2.6. Objetivos de comunicación
Darle a conocer a nuestro mercado objetivo sobre los beneficios de comprar en

Roque Residencias y qué nos hace diferentes de los demás, así como mantenerlo
informado de los avances de construcción y eventos que se realizan.
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SUR DESARROLLOS
17. Estrategias competitivas o de mercado
Roque Residencias cuenta con diferentes ventajas competitivas, entre ellas se

puede destacar el tipo de construcción, loa acabado, amenidades, pero
principalmente su ubicación.
La ubicación de Roque Residencias es una gran ventaja ya que es de los
proyectos del sector el que cuenta con mayor cercanía a la martí, además el
mismo se verá beneficiado con la construcción del paso a desnivel que
actualmente se construye en el sector, lo que facilitará el acceso al proyecto.
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SUR DESARROLLOS
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SUR DESARROLLOS
18. Descripción del producto o servicio
18.1. Producto central
Roque Residencias ofrece una diversificación de modelos de apartamentos y

townhouses, que van desde los 34.40 mts2 hasta los 124.14 mts2.
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SUR DESARROLLOS
18.2. Producto Aumentado
Los apartamentos y townhouses que Roque Residencias tiene a disposición

cuenta con las siguientes amenidades:
Recepción
• Áreas de Juegos
• Piscina
• Área verde
• Walking trail de 100mt
• Gimnasio
• Business center
• Baby Gym
• Sky Sportsbar
– Horno de pizza
– Salas de TV
– Churrasquera
• Área para lavado de carros en nivel 1
• Espacio de lavandería con monedas
• Cuarto de basura, bodegas y baños de servicio cada tres
niveles en la torre de apartamentos
18.3. Producto Real
Los apartamentos y townhouses de Roque Residencias cuentan con acabados

tales como:
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SUR DESARROLLOS
 Cocinas con top de cuarzo y backsplash de azulejo
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SUR DESARROLLOS
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SUR DESARROLLOS
 Piso cerámico imitación madera
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SUR DESARROLLOS
 Closet de melanina texturizada
 Alisado en muros
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SUR DESARROLLOS
El equipo detrás de Roque Residencias:

DESARROLLADOR: Sur Desarrollos
DISEÑO ARQUITECTÓNICO: Sur Desarrollos
DISEÑO ESTRUCTURAL: Tecnología Estructural, Ing. Oscar Valdés
19. Marca y estrategia de marca
19.1. Marca
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SUR DESARROLLOS
19.2. Estrategia de Marca
Sur Desarrollos utiliza una estrategia de marca única, debido a que todos los
proyectos que desarrolla, aunque cuentan con nombre propio, se encuentran
dentro del grupo de proyectos desarrollados con la experiencia y prestigio de Sur
Desarrollos
20. Estrategia de precios
20.1. Estrategia de precios orientados a la competencia
Sur Desarrollos con su proyecto Roque Residencias utiliza una estrategia de

mantenimiento de sus precios frente a la competencia. Durante la amplia
trayectoria de la empresa, se ha optado por utilizar la estrategia de competir por
precios con las demás compañías del sector constructor, sin embargo, la calidad
de las construcciones de Sur Desarrollos siempre ha sido muy alta y los proyectos
terminados con anterioridad aún funcionan correctamente.
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SUR DESARROLLOS
21. Precios de la competencia
Proyecto Precios desde Precios hasta

Statera Q 655,360.00 Q 974,090.00
Parque San Angel Q 739,700.00 Q 789,800.00
22. Estrategia de Comunicación
Invertir en marketing digital para la adecuación de la página web con el contenido

del actual proyecto y la trayectoria de la empresa, de tal manera que pueda ser un
medio para que los clientes ingresen a conocer la empresa y puedan tener
información suficiente que les genere confianza de invertir. Además, la apertura de
redes sociales como mecanismo de comunicación y mercadeo para atraer clientes
nuevos y fidelizar con los actuales, Facebook e Instagram, acompañados de
publicaciones con contenido atractivo para los clientes y pauta para llegar a un
público más amplio con la oferta comercial que se tiene del proyecto en curso.
Pautar en Google para posicionar la empresa en los buscadores en línea.
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SUR DESARROLLOS
23. Mezcla de comunicación (tácticas)
23.1. Ventas personales
Se cuenta con un recién inaugurado showroom ubicado en 14 avenida 8-43 Zona

2 en el cual hay 4 asesores de ventas que atienden a los clientes en diferentes
turnos y son los encargados de mostrar los apartamentos modelos y realizar el
cierre de ventas de los apartamentos.
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SUR DESARROLLOS
23.2. Marketing Directo
Existe un departamento dentro de la administración de ventas llamado

Prospección, quienes son los encargados del marketing directo que se realiza a
través de llamadas telefónicas, email y WhatsApp.
23.3. Marketing Digital
Los medios que Sur Desarrollos ha seleccionado para promocionar y dar a

conocer Roque Residencias con la finalidad de lograr un mejor posicionamiento en
la mente del consumidor son las redes sociales tales como Facebook, LinkedIn,
Google e Instagram
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SUR DESARROLLOS
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SUR DESARROLLOS
23.4. Presupuesto integral de medios
Plan Anual De Medios Roque
Medio Formato Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio

LeadAds $ 1,000.00 $ 1,600.00 $ 1,600.00 $ 1,600.00 $ 1,600.00 $ 1,600.00
Tráfico $ 300.00 $ 500.00 $ 500.00 $ 500.00 $ 500.00 $ 500.00
Facebook
Stories $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00
PostAds $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00
LinkedIn Sponsored Video $ 1,000.00 $ 1,000.00 $ 1,000.00 $ 1,000.00 $ 1,000.00 $ 1,000.00
Display $ 1,400.00 $ 1,700.00 $ 1,700.00 $ 1,700.00 $ 1,700.00 $ 1,700.00
Google
Search $ 1,500.00 $ 1,800.00 $ 1,800.00 $ 1,800.00 $ 1,800.00 $ 1,800.00
Total $ 5,600.00 $ 7,000.00 $ 7,000.00 $ 7,000.00 $ 7,000.00 $ 7,000.00
Plan Anual De Medios Roque
Medio Formato Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total

LeadAds $ 1,800.00 $ 1,800.00 $ 1,600.00 $ 1,600.00 $ 1,600.00 $ 1,000.00 $ 18,400.00
Tráfico $ 700.00 $ 700.00 $ 500.00 $ 500.00 $ 500.00 $ 300.00 $ 6,000.00
Facebook
Stories $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 2,400.00
PostAds $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 2,400.00
LinkedIn Sponsored Video $ 1,000.00 $ 1,000.00 $ 1,000.00 $ 1,000.00 $ 1,000.00 $ 1,000.00 $ 12,000.00
Display $ 1,800.00 $ 1,800.00 $ 1,700.00 $ 1,700.00 $ 1,700.00 $ 1,400.00 $ 20,000.00
Google
Search $ 1,800.00 $ 1,800.00 $ 1,800.00 $ 1,800.00 $ 1,800.00 $ 1,500.00 $ 21,000.00
Total $ 7,500.00 $ 7,500.00 $ 7,000.00 $ 7,000.00 $ 7,000.00 $ 5,600.00 $ 82,200.00
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SUR DESARROLLOS
23.5. Piezas Publicitarias
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SUR DESARROLLOS
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SUR DESARROLLOS
23.6. Calendarización
Proyecto Roque
Mes Julio
Modelo de Costo por

Medio Formato Inversion % Contratado Resultados
Compra resultado
LeadAds $ 1,800.00 24% CPL $ 7.50 240 Leads
Tráfico $ 700.00 9% 36% CPC $ 0.75 933 Clicks
Facebook
Stories $ 200.00 3% CPM $ 1.50 133,333 Impresiones
PostAds $ 200.00 3% 3% CPM $ 1.50 133,333 Impresiones
LinkedIn Sponsored Video $ 1,000.00 13% 13% CPC $ 3.50 286 Clicks
Display $ 1,800.00 24% CPC $ 0.40 4,500 Clicks
Google 48%
Search $ 1,800.00 24% CPC $ 0.75 2,400 Clicks
Total $ 7,500.00 100% 100%
Proyecto Roque
Mes Agosto
Modelo de Costo por

Compra resultado
Facebook
Google 48%
Total $ 7,500.00 100% 100%
Proyecto Roque
Mes Septiembre
Modelo de Costo por

Compra resultado
Facebook
Google 50%
Total $ 7,000.00 100% 100%
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SUR DESARROLLOS
Proyecto Roque
Mes Octubre
Modelo de Costo por

Compra resultado
Facebook
Google 50%
Total $ 7,000.00 100% 100%
Proyecto Roque
Mes Noviembre
Modelo de Costo por

Compra resultado
Facebook
Google 50%
Total $ 7,000.00 100% 100%
Proyecto Roque
Mes Diciembre
Modelo de Costo por

Compra resultado
Facebook
Google 41%
Total $ 5,600.00 80% 80%
24. Conclusiones
 El sector construcción en Guatemala en la historia ha presentado varios

momentos de expansión y contracción, influenciando así el crecimiento
nacional de forma positiva o negativa. En la actualidad el gobierno,
específicamente la municipalidad, está apoyando en gran medida este
sector facilitando de alguna forma las gestiones preliminares que estos
tipos de proyectos requieren, mismos que con el cambio de gobierno
podrían verse afectados.
70
SUR DESARROLLOS
 La investigación de mercados aquí efectuada, permitió obtener información

relevante acerca de las preferencias y gustos que tiene el segmento
objetivo a la hora de escoger su próxima vivienda a habitar, por lo cual
poder implementar dichos resultados en el actual proyecto, mediante las
estrategias de precios, marca y comunicación aquí propuestas, permitirá
llegar de una forma más asertiva al cliente, logrando diferenciarse de la
competencia mediante el entendimiento de los gustos del cliente objetivo.
 El sector construcción en Guatemala es un gremio altamente competitivo y
con un gran numero de empresas participantes, por lo que se tiene un gran
reto y es poder generar estrategias innovadoras para lograr diferenciarse de
los demás con la finalidad de alcanzar una posición en el mercado superior
a la actual.
 Sur Desarrollos con casi 8 años en el mercado en comparación a algunos
de sus competidores directos debe fortalecer su área financiera, por lo cual
más alianzas o la búsqueda de inyección de capital para la compañía
podría generar mayor crecimiento a la empresa como tal.
25. Recomendaciones
 Crear un entorno digital alrededor de la marca y el proyecto es de vital

importancia para la empresa para cumplir sus objetivos de ventas y
posicionamiento en el mercado, permitiendo de esta forma que clientes
potenciales accedan a la información del proyecto de manera inmediata y
poder tener un contacto más optimo con la empresa.
 Estandarizar los procesos comerciales de atención a clientes tanto virtual
como físicamente, es sumamente importante para el desempeño de la
empresa y reconocimiento de los clientes hacia la buena atención que
reciban cuando acudan al showroom. La selección adecuada del personal
como el constante entrenamiento y capacitación permitirá presentar el
proyecto a los clientes siguiendo una serie de pasos para que los clientes
reciban la misma información, la puedan comprender e interesarse por el
proyecto.
71

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UNIVERSIDAD GALILEO

FACULTAD DE INGENIERÍA DE SISTEMAS, INFORMÁTICA

INSTITUTO DE EDUCACION ABIERTA

“Incremento de las ventas en un 5% de Sur Desarrollos en el proyecto Roque

Flor de María Ramírez López

Previo a optar el grado académico de:

LICENCIATURA EN INFORMÁTICA Y ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

Guatemala, 03 de abril de 2019

6.1. Objetivo General..........................................................................................................29

La principal motivación del desarrollo de estos proyectos es incentivar la calidad

Roque Residencias ubicado en la 14 avenida 8-43, Zona 2 de Guatemala, es un

Fase I: Aspectos Generales (Diagnostico)

1.1. Antecedentes Históricos de la Empresa

Terreno en zona 4 antes del proyecto

Terreno en Zona 4 después del Proyecto

1.2. Situación Actual

Actualmente Sur Desarrollos se encuentra ubicado en Diagonal 6, 19-30 Zona 10

Oficinas Sur Desarrollos

1.3. Misión, Visión, Filosofía y objetivos

2.1. Producto y servicio

Sur Desarrollos ofrece proyectos inmobiliarios de uso mixto que combinan

Adicionalmente Roque Residencias contará con amenidades tales como:

3.1. Investigación preliminar

En la actualidad la ciudad de Guatemala ha evidenciado un crecimiento de forma

3.2. Análisis de la definición de la actividad comercial de la empresa

Sur Desarrollos busca ofrecer a sus clientes proyectos innovadores, sostenibles a

3.3. Análisis de Datos internos

Roque Residencias salió a venta en febrero de 2017, desde esa fecha a la

RITMO DE RESERVAS POR MES

3.4. Análisis de portafolio de la BCG

Producto Estrella- Producto Interrogante-

Alta Inversión y alta Requiere mucha inversion y

Genera Fondos y Utilidades Baja participación y genera

El apartamento tipo D de Roque residencias puede posicionarse como el producto

El apartamento tipo E es nuestro producto interrogante, el mismo requiere mucha

3.5. Análisis del ciclo de vida del producto

Sur Desarrollos con su proyecto Roque Residencias se encuentra en la fase de

3.6. Matriz Foda

Fortalezas internas (F) Debilidades Internas (D)

Amenazas Externas Estrategias FA: Maxi-mini Estrategias DA: Mini-mini

3.7. Análisis del Macroentorno

 Índice mensual de actividad económica

Fuente: Cámara Guatemalteca de la Construcción

 Crecimiento económico anual

Fuente: Cámara Guatemalteca de la Construcción

 Crecimiento por actividad económica

Fuente: Cámara Guatemalteca de la Construcción

 PIB Por Actividad Económica

 Crédito al Sector Privado Anual

 Tasa de Interés Activa en Moneda Nacional}

 Tasa de Interés Activa en Monedad Extranjera

 Tasa de Interés Pasiva en Moneda Nacional

 Tasa de Interés Pasiva en Moneda Extranjera

 Remesas Familiares Mensuales

3.8. Análisis de la competencia

3.8.1. Competencia Directa

Se convierten en competencia directa todos aquellos proyectos

 Parque San Angel

3.8.2. Competencia Indirecta

el proyecto inició entrega en 2018 y la totalidad del proyecto se encuentra

 Dos Torres El Zapote

Proyecto ubicado en 3ra avenida 20 calle interior 21 zona 2 el Zapote, Cerca de la

3.9. Análisis de la Situación del Mercado