Influir con

PNL
JUAN AMPUDIA
 Influir con PNL

Por Juan Ampudia 


Master Of The Art Of Neuro Linguistic Programming

© 2000 Copyright Juan Ampudia Todos los Derechos Reservados

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 DEFINICIÓN DE INFLUIR

Este verbo se refiere a los efectos que una cosa produce sobre otra (por ejem-
plo, el viento sobre el agua) o al predominio que ejerce una persona sobre otra.
Así, referida a las personas, la influencia es el poder o la autoridad de alguien so-
bre otro sujeto. Ese poder puede utilizarse para intervenir en un negocio, para ob-
tener una ventaja o para ordenar algo. En otras palabras, la influencia es la capaci-
dad de controlar y modificar las percepciones de los demás.

DEFINICIÓN DE PNL (Programación Neuro Lingüística)

Robert Dilts la definió como “un modelo acerca de cómo trabaja nuestra men-
te, cómo en esto afecta el lenguaje y cómo usar este conocimiento para programar-
nos a nosotros mismos, en el sentido de lograr que nuestra vida y las cosas que ha-
cemos nos resulten fáciles y al mismo tiempo eficientes”

Programación: A lo largo de nuestra vida incorporamos y ejecutamos progra-

mas. Estos son como pequeñas unidades que nos llevan a realizar ciertas conduc-
tas. Por ejemplo, si de chico me mordió un perro (incorporación del programa), es
probable que, cuando vea alguno, escape (ejecución del programa).


Neuro: Esta incorporación y ejecución de programas se realiza a través de

nuestro sistema nervioso. Los programas ingresan a través de nuestros cinco senti-
dos (receptores periféricos), y son transmitidos al cerebro y ejecutados a través de
las neuronas. 


Lingüística: La expresión de dichos programas se realiza a través del lenguaje,

que es el medio de representar y ordenar los procesos nerviosos producidos por
nuestras experiencias internas y externas.

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 CAPÍTULO 1
Dedicatoria:

Para Didí... con todo mi ser.

Esa mañana me desperté y fui a buscar el periódico como todos los días desde
hace meses. Empece a buscar en los anuncios clasifica- dos, aquellos que fueran
nuevos y que pudieran ser de mi interés... tuve la sensación de que este sería otro
día buscando trabajo sin lograr nada en especifico.
En eso estaba cuando de pronto mis ojos se posaron en un anuncio nuevo don-
de se ofrecía una oportunidad de trabajo y yo cumplía los requisitos que pedían.
Era un puesto para ventas foráneas de equipo de oficina. Los ingresos parecían ser
suficientes para mí y creía que podría desarrollarme dentro de esa empresa.
Tome todos los datos y de inmediato hable por teléfono para hacer una cita. Es-
ta me la dieron para las 4 de la tarde del siguiente día.
Al comentar con mi esposa de esa nueva oportunidad se puso muy contenta y
me motivo a prepararme bien para esa cita... tenia que con- seguir el trabajo. Ya
nos habíamos terminado los pocos ahorros que teníamos y estábamos empezando
a sobrevivir con la tarjeta de crédito... por otro lado, sabia muy bien que si no con-
seguía un buen trabajo en este mes de octubre; quien sabe y no consiguiera nada
hasta después de entrado el año nuevo. También sabia que esto de ser mi propio
jefe no era lo mío. De tal manera que me propuse conseguir toda la información
que pudiera de la empresa que me había citado y procurar conocer los productos
que vendía y el momento por el cual pasaba el mercado etc.
Me puse a investigar todo ese día y la mañana del día señalado. En realidad me
impresione yo mismo de la facilidad con que pude recabar la información necesa-
ria para saber como estaba la empresa en el mercado, los principales productos
que vendía y como trataban a los empleados. Cada vez me entusiasmaba mas y
más y llegue a pensar que esa era mi oportunidad que tanto estaba esperando.

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 Llegue diez minutos antes de la cita a las oficinas de la empresa y me anuncie
con la recepcionista que amablemente me invito a sentar- me, yo me quede para-
do mas que nada por disimular un poco el nervio- sismo que sentía.
- Siéntese. Me dijo otra vez la señorita. - el Ing. Fernández lo atenderá en un
par de minutos.
- Gracias pero... me encuentro un poco nervioso por la entrevista, sabe. ¿Cómo
es el Ing. Fernández?
- Pues es la persona que acaba de pasar hace unos minutos, ¿no lo vio?
- El chamaco de barbillas que acaba de pasar ¿es el gerente de ventas de la com-
pañía?
- Sí.
Yo me quede un poco turbado... no sabia que pensar. El Ing. Fernández era
mas o menos de mi edad; o lo que es peor... era mas joven y ya estaba en la punta
de la cima... y yo... estaba a punto de empezar una vez mas a flagelarme yo solo y
a tratar de convencerme a mí mis- mo de que no había tenido las suficientes opor-
tunidades en la vida... y que las pocas oportunidades que se me presentaron, otros
con mayor capacidad que yo me las habían ganado... pero en ese momento me es-
forcé por imaginarme que si era de mi edad... pues podría manejar la situación, de
seguro habría muchas cosas en las cuales nos pareciéramos y saldría adelante. En
eso estaba cuando la recepcionista me hablo para decirme que me esperaban en la
sala de juntas.
Cuando entre a la sala, estaba vacía, quiero decir que no se encontraba ningu-
na persona ahí y solamente la imponente mesa de caoba con su docena de sillones
(que bien podrían ser del presidente de la república) y el equipo necesario para las
reuniones de gerentes que ahí se desenvolvían. El aire acondicionado estaba pren-
dido y rápidamente se me quito lo acalorado. Empece a caminar un poco por el
cuarto observando las fotografías de los dos hermanos dueños de la empresa, que
en diferentes momentos importantes de su historia, se enorgullecían de codearse
con los obreros y los mandos intermedios. Que grandeza de personalidades y con
que sencillez compartían los logros con sus empleados.

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 Ciertamente esta es la empresa que estoy buscando... y aquí me voy a realizar.
Dije para mis adentros. Me senté en uno de esos sillones y de inmediato me di
cuenta de la fina piel con que estaba tapizado. Mis manos se posaron en los brazos
del sillón y cerré por un instante los ojos para imaginarme sentado en mi oficina y
respire profunda- mente, tratando de llenarme los pulmones de ese aroma a triun-
fo. En cuanto abro los ojos me quede congelado por un instante que me pare- ció
una eternidad, el Ing. Fernández estaba dentro de la sala y me mira- ba en silen-
cio. No pude moverme sino hasta que él me saludo y muy despacio me levante
pensando que había tirado todo por la borda. A quien se le ocurre sentirse y sen-
tarse como el dueño del mundo en una entrevista de trabajo.
- Buenas tardes. -me dijo en un tono de voz que más parecía a uno de mis ami-
gos pidiendo una cerveza en un partido de futbol que a un gerente de ventas en
una entrevista- alargo la mano y la puso un poco con la palma hacia arriba.
- Buenas tardes, atiné a decirle. Estrechándole la mano con un sa- ludo un poco
mas fuerte que lo normal
- Me parece que hemos tenido una confusión -me dijo- las entre- vistas para el
puesto de gerente de ventas foráneo son hasta el día de mañana, pero como Ud.
ya se encuentra aquí, voy a atenderlo de una vez, ¿le parece?
¿Gerente de Ventas? -Pensé para mis adentros, - vaya que si hay una confusión,
pero si me la quieren dar de gerente... pues yo encanta- do. Aunque... ¿qué pasara
cuando se encuentre con mi curriculum y perciba que nunca he sido gerente? Na-
da... no pasara nada... siempre hay una primera vez.
- ¿Me permites hablarte de tú? -me pregunto con un gesto de cortesía el Ing.
Fernández
- Claro que sí -conteste- es un honor.
- Veo que estudiaste en la Universidad del Estado
- Si, salí hace 13 años aproximadamente
- Yo también salí de ahí hace ocho años, quiere decir que cuando tu salías yo
iba entrando más o menos.

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 - ¿Qué coincidencia verdad? ¿Y cual es tu especialidad en la Ingeniería?
- Ingeniería Industrial...
De ahí en adelante la comunicación se volvió cada vez más amena y tranqui-
la... pareciera como si nos conociéramos de toda la vida. Nos reímos del maestro
de literatura que año con año le contaba los mismos chistes a sus pupilos. Revivi-
mos los partidos de futbol americano en contra de la Universidad Autónoma y ca-
si casi nos pescan gritando la porra del equipo de basketbol en aquella lujosa sala
de juntas.
- Cuéntame un poco sobre tu experiencia en las ventas y porque te interesa tra-
bajar con nosotros, -me dijo mientras empezaba a ojear mi curriculum nuevamen-
te.
- En realidad lo que yo ando buscando es echar raíces un una buena empresa
donde pueda desarrollar todas mis capacidades, y esta parece ser una compañía
que tiene la visión de servir integralmente a su mercado.
Yo me he dado cuenta que este mercado esta creciendo y fortaleciéndose en es-
ta época. Por lo tanto creo que es una muy buena opción.
En cuanto a mi experiencia, pues tú la puedes valorar con mi curriculum, lo
que no puedes ver ahí es lo entusiasmado que estoy al empezar esta nueva etapa y
lo duro que me he preparado para desarrollar el puesto de gerente de ventas. Creo
que estoy listo para demostrar que puedo entrar y ganar en las grandes ligas.
Yo mismo me sorprendí de lo que acababa de decir, me salió con toda naturali-
dad y con toda la seguridad de que este era mi puesto. Todavía no sabia a ciencia
cierta que plaza me ofrecerían, ni en que condiciones me contratarían, ni cuanto
iba yo a ganar, pero yo ya estaba gozando del triunfo de haber sido contratado pa-
ra este puesto que ni yo había soñado hace un par de horas.
- Sabes que la decisión final no esta en mis manos -dijo de una manera clara y
despreocupada- y tenemos que darle el curso a los papeles como a los otros solici-
tantes, pero personalmente creo que, algo va a salir para ti. La verdad es que anda-
mos buscando a personas que como tú, se quieran comprometer con la visión de
la empresa y que estén dispuestos a crecer con ella.

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 - Estoy seguro de eso.
- Yo te hablo en un par de días para tener otra entrevista con los dueños ¿te pa-
rece?
- Claro que si... espero tu llamada... disculpa Ing. Si para el jueves a estas horas
no me has hablado, ¿me permites que yo te busque?
- Me parece perfecto. y mucho gusto en conocerte. - Igualmente... bye.
Salí de ahí con el espíritu desbordándoseme y rápidamente, cuando me subí a
mi automóvil, me detuve un momento para hablarle a mi esposa y comentarle la
buena nueva. Y de ahí me fui a tomarme un café y a pensar en lo que había pasa-
do.
¿Cómo fue que me encontré de repente con un puesto de gerente de ventas fo-
ráneo?
¿Cómo es que pude hablar con tanta familiaridad con ese desco- nocido?
¿Todo se lo debo a la buena suerte o a mi santo preferido? ¿Yo tuve algo que
ver con los resultados de esta entrevista? o ¿Solamente la historia ya estaba escrita?
Después de 2 tazas de café no había respondido ni a una sola de las preguntas
que me retumbaban en la cabeza. Y los sentimientos de gozo y de triunfo se inter-
calaban con el de la inseguridad de no conocer las responsabilidades del puesto y
con el tener que cambiar a otra ciudad.
Decidí dejar de pensar y regresar a la casa donde me esperan para platicar mis
triunfos y celebrar de una manera austera la victoria que se ve venir. Fue solamen-
te después de que pagué en la caja y me dirigía a mi automóvil que pensé: Esto no
se va a que dar ahí... tengo que descubrir él porque hoy me fue tan bien... tengo
que aprender la lección... porque quiero que de hoy en adelante y para siempre...
a mí me vaya de maravilla.

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 Yo creo que esta historia ya la conocía... y si no una parecida. Es esa historia de
cualquier persona que a veces no sabe ni como pero las cosas se dan de una mane-
ra excelente. Es impresionante como es que algunas veces todo nos sale bien y to-
das las personas están dispuestas a ayudarnos, pareciera que todos se pusieron de
acuerdo para satisfacer- nos... y también conocemos los momentos en que todo es
la cara opuesta de la moneda... nada nos sale bien, pareciera que nadie nos com-
prende, es “imposible” negociar siquiera el precio de un kilo de cebollas o un ca-
nal en la televisión. ¿Cuál es el factor determinante en esto? ¿Cuál es el común de-
nominador en estas situaciones? ¿Qué pue- do hacer para tener solamente “Ratos
buenos”?
Bueno, son muchas preguntas y voy a tratar de satisfacer plena- mente cada
una de ellas con lo que he aprendido de Programación Neuro Lingüística en los
últimos años.
¿Cuales son los factores que determinan estas rachas? No lo sé. No sé realmen-
te en que ciudad vives, estimado lector, ni sé cual es tu preparación o lo más impor-
tante... no sé que es lo que paso en esta mala racha de eventos. Pero despreocúpa-
te... el hecho de que no sea yo brujo y no sepa lo que te paso o lo que te va a pasar,
no es determinante para escapar de esos momentos.

¿Cuál es el común denominador en esto? Tu. Desde mi punto de vista, el único

común que hay en esto de los momentos en que no podemos determinar nada y
todo nos sale mal... eres Tu. Para algunos es no poder convencer ni siquiera a su
mascota de que se vaya y lo deje en paz... mucho menos convencer a la vecina de
que no tire la basura en la calle y por supuesto ni pensar en poder vender algo o
negociar un aumento de sueldo. Para otro sería, cuando le cobraron un sobre peso
en el avión de 20 Dls. Porque rebaso el máximo por 2 Kg. ó que el taxista le cobra
de más aunque el taxímetro esté marcando menos, o cuando el mesero del restau-
rante le cobra de más porque aceptaste el jugo que te ofreció y nunca te dijo que
te lo cobraría aparte del desayuno que pediste.

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 CAPÍTULO 2
De cualquier evento que se trate, el único común denominador que encuentro,
eres tú. La gran mayoría de las veces en estos eventos también aparecen otras per-
sonas, pero no siempre.
De tal manera que lo que puedes hacer es cambiar el ambiente que te rodea...
cambiando tus conductas y tus pensamientos. Y para esto, lo que necesitas es des-
cubrir y aprender algunas técnicas que te voy a presentar a continuación:
Debo comentarte que estas técnicas no tienen ningún orden en si, mas bien, ca-
da una de ellas es en sí, una excelente herramienta; pero cuando las combinas...
créeme que nada ni nadie te puede parar.
“Nada nos detiene en realidad. Nada nos impide avanzar, porque nuestra vo-
luntad esta siempre bajo nuestro control” dijo Epicteto.

Hoy en día se habla mucho de la excelencia, pero ¿qué es en realidad este con-
cepto? Yo creo que lo más importante no es lo que diga un diccionario sobre esto
sino ¿cuáles son los valores que para mí son indispensables en una persona de éxi-
to?
Aquí tendremos que empezar a conocernos a nosotros mismos y empezar a des-
cubrir que es lo importante para mí. Este concepto de “conócete a ti mismo” es
tan antiguo... y tan actual... Yo espero que estés de acuerdo conmigo, en que esto,
es algo, en lo cual es necesario trabajar un muy buen rato.

Ya que hayas descubierto que es lo que para ti es importante en una persona

de éxito, empieza a trabajar en eso de una manera sencilla. “Visualízate”
Pongamos como ejemplo la puntualidad.
Quiero pensar que si deseas trabajar con la puntualidad es porque en estos mo-
mentos no eres tan puntual como te gustaría serlo, ¿no es así?
Te invito a que realices este ejercicio: Enseguida expongo algunas situaciones o
preguntas. Lee la primera y después cierra tus ojos y piensa en eso unos momen-

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tos, abres tus ojos y lees lo que sigue, cierras tus ojos nuevamente y trabajas otros
momentos... y así hasta que termines el ejercicio. ¿Listo?
• Imagínate llegando puntual a tu trabajo... o entregando algún proyecto o co-
misión.
• ¿Cómo te sientes al ser puntual?
• ¿Qué te dice tu jefe y/o tus compañeros porque ya eres puntual?
• ¿Qué te dices tu mismo de esto?
• ¿Qué sabor de boca te deja este paso para el éxito?
• Imagínate ahora en un evento social... y llegas puntual.
• Intensifica los colores de donde te encuentras.
• Intensifica los sonidos y escucha lo que te dicen por llegar puntual.
• ¿Cómo te sientes?
• Imagínate que la puntualidad es una hermosa perla que tienes en tus manos.
• Obsérvala y gózate con su belleza.
• Siente su peso y su textura. Acaríciala.
• ¿En que parte de tu cuerpo podrías guardar esa perla de la puntualidad?
• Guárdala.
• Repite una vez mas como si fuera una película todo lo que has estado imagi-
nándote y mientras lo haces; repite constantemente:
“Yo (nombre) soy puntual”

“A mí me gusta ser puntual”

“Yo (nombre) merezco ser puntual”

“Ser puntual es mejor”

“Yo (nombre) me gozo cuando soy puntual”
y cualquier otra frase en términos positivos que se te ocurra.
Este ejercicio es muy fácil de hacer y así como es de fácil... es de poderoso.

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 Lo que aquí estamos haciendo es programar de manera consciente y definitiva
lo que yo quiero hacer... y lo más bello de todo es que dentro de mi ser esta el ser
puntual o no. Esa perla estaba en mi mente y ahí la he vuelto a guardar. En reali-
dad yo tengo todos mis recursos en mi mente. Yo soy el que decido.
Este dialogo interno es sumamente importante y es por eso tal vez, que algunos
de los autores de Programación Neuro Lingüística lo destacan como la piedra an-
gular del éxito.
Lo que te estoy proponiendo es que evites siempre el pensar cosas negativas de
ti mismo, de los demás o de cualquier situación. Por el contrario, piensa siempre
en forma positiva. Y cuando te encuentres a ti mismo pensando negativamente...
en ese preciso momento, cambia tu manera de pensar, cambia tu enfoque o pre-
gúntate.
¿Qué es lo mejor que me puede pasar con esta situación? ¿Qué hay de bueno
en esto para mí? Eso no es otra cosa que una Actitud de Éxito.

Otra cosa que hizo nuestro amigo de la historia, es que se lleno de información
sobre la compañía y eso le dio una ventaja. ¿Por qué?... Bueno, hay tres factores
que siempre se encuentran en una negociación: Tiempo, Información y Poder. Y
mientras mas control tengas de estos 3 factores, mejor librado saldrás de la nego-
ciación.
En el caso del ejemplo pasado, nuestro amigo sabía mas de la compañía, de su
mercado y de su posición en este; que lo que el Ing. Fernández sabía de él y sus an-
tecedentes.
Nuestro amigo tuvo mas control sobre el factor tiempo, al no comentar que le
urgía el trabajo; que lo que el Ing. Fernández hizo al comentar que estaban buscan-
do a cierto tipo de personas.
Nuestro amigo mostró un gran poder personal, al comportarse seguro (aunque
lo sorprendieron sentado en un sillón soñando con ser jefe). Al comportarse a la al-
tura de su interlocutor y al poner énfasis y comentar sin rodeos lo que él andaba

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buscando. Al comportarse educado, puntual, agradable a los demás, bien vestido
etc., todo esto y más es sin duda alguna, una fuerza... un gran poder.
Para recalcar este punto, y que quede bien claro, te propongo que nos imaginé-
mos por un momento que yo me encuentro en un estacionamiento junto a mi auto-
móvil y que este, tiene un signo de pesos dibujado en un cristal. Ud. se me acerca
interesado por el coche y me pregunta el precio.
Si yo solamente digo el precio, llevo las de perder... porque ahora Ud. tiene
mas información que yo, y tiene control de su tiempo. En cambio, yo no tengo in-
formación de Ud. ni conozco sus necesidades.
Pero si yo le saco platica y me doy cuenta que Ud. necesita un coche porque le
robaron el suyo y tiene X pesos para gastar y le gusta mi coche por su modelo...
ahora yo tengo mas probabilidades de ganar.
Pero si Ud. me saca la información de que me gustaría cambiar mi auto por-
que... que sé yo. ¡Ahora Ud. puede salir mejor librado de la negociación!.
En cualquier negociación se manejan estos tres factores. Ya sea una compra-
venta de lo que sea... ya sea el ponernos de acuerdo para ver tal o cual película...
ya sea un juego de póker... ya sea un permiso para la fiesta de 15 años... casi cual-
quier cosa que este de por medio otra persona, lo podemos negociar y lo mejor de
esto es que podemos manejar nuestro tiempo, nuestra información, y nuestro po-
der personal al máximo.
En Programación Neuro Lingüística conocemos una herramienta para poder
descubrir muchisimas información en las otras personas.
A esa informacion le llamamos: “Calibrar el Comportamiento”
Nosotros podemos calibrar el comportamiento de las personas en su Postura
Corporal. Nosotros podemos saber si una persona esta ansiosa, triste, alegre, preo-
cupada, aflojerada etc. y esta información es de mucha ayuda la mayoría de las ve-
ces. Imagínate una vez mas el ejemplo de la charla informal en el estacionamiento
cuando me preguntaste por mi automóvil... imagínate que a la hora de platicarte y
decirte que me gustaría cambiar el auto, tu té fijas que me estrecho las manos ner-
viosamente, bajo la mirada al piso y mi voz perdió su volumen. En eso te pregunto

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que si a ti, en el dado caso de que te interese mi coche, lo podrías pagar de conta-
do... en ese momento volteo y te miro directamente a los ojos, el color de mi cara
pierde su color rosado y sostengo la respiración... obviamente té estas dando cuen-
ta que no es que me gustaría cambiar mi auto... me requetecontraurge, ¿no es cier-
to?
De tal manera que la información que de manera inconsciente nos da nuestro
interlocutor es muy importante. La postura Corporal, Los Gestos, el Tono de Voz,
la Respiración, los Movimientos Oculares... todos estos y muchos detalles más nos
indican información valiosa que antes no tomábamos en cuenta.

Otra herramienta, una de las que más me gustan de la PNL es el Rapport.

Rapport es una palabra francesa que significa “Sintonía”. El Rapport es mu-
cho mas que la Empatía, el tratar de entenderte.
Para crear un ambiente de tranquilidad y cooperación en las relaciones huma-
nas, ya sea con un individuo o con un grupo, el Rapport es simplemente lo mejor
que conozco.
Los pasos para generar Rapport son dos: Espejear y Conducir.
Al espejear, nosotros empezamos por calibrar a la otra persona y me fijo en un
detalle que ella tiene o hace, por ejemplo el tono de voz, la respiración, alguna pa-
labra en especial o simplemente una idea. Enseguida yo, conscientemente, suma-
mente despacio y con mucho tacto empiezo a asemejarme a mi interlocutor, hasta
llegar a hacer lo mismo que el pero de una manera muy sutil y elegante. Y cuando
ya logre espejearlo con calidad y sutileza, estamos en sintonía y este es el primer
paso para el verdadero Rapport.
El segundo paso es guiar a mi interlocutor hacia un punto donde se sienta agus-
to. Esto es, hasta un punto donde la armonía se sienta y la cooperación se vea ve-
nir. Este paso es muy fácil, solamente tengo que, conscientemente, cambiar mis
movimientos lentamente y ver si mi interlocutor me sigue. Si en este momento él
me espejea a mí, pues voy a conducirlo por unos momentos y después empiezo a

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espejearlo a el nuevamente. Si no me sigue, pues solamente regreso a espejearlo y
unos momentos después vuelvo a probar.
Un ejemplo para el Rapport es cuando bailo con mi esposa. Cuando yo bailo
con mi pareja, empiezo a guiarla y momentos después dejo que ella me guíe... y
después de un rato, vuelvo a guiar... y vuelvo a dejarme guiar... y en ese ir y venir,
en ese guiar y dejar que el otro guíe... se forma un ambiente agradable para los
dos, donde la armonía fluye.
Lo que paso con nuestro amigo de la historia cuando se dio cuenta de que eran
ex-alumnos de la misma Universidad, se puso a platicar de lo que los dos tenían
en común... imagínate que mientras platicaban del maestro de literatura... nuestro
amigo estaba muy al pendiente para saber si el maestro le caía bien o no... y cuan-
do se dio cuenta de que le caía bien, pues recordó uno de sus chistes famosos. Aho-
ra el Ing. Fernández estaba riendo y se desabrocho el saco, unos instantes después,
muy lentamente y sin dejar de platicar de otra cosa en común... nuestro amigo se
desabrocha el saco y se sienta como su anfitrión el Ing. Fernández.
Tu puedes espejear a tu interlocutor en su postura corporal, su manera o tono
de hablar, su respiración, sus gestos o ademanes, su punto de vista o su tempera-
mento, su volumen de voz o sus mismas palabras... es realmente amplio lo que se
puede espejear a otra persona para hacer Rapport... pero recuerda: la otra perso-
na se tiene que sentir a gusto, tus movimientos y tu lenguaje tienen que ser muy
bien vistos por la otra persona y nunca debe pensar que estas jugando con ella, de-
be de pensar que eres una persona muy agradable puesto que piensas como ella,
te mueves como ella, hablas como ella etc.
Yo creo que más de alguna vez has asistido a un funeral para acompañar a otra
persona. Ese es un ejemplo muy conocido de Raport. “Con el que esta triste, me
conduelo y con el que esta contento... me alegro”
Quisiera resumir un poco:
En este juego de la vida, donde juegas y te juegas la vida día a día, minuto a mi-
nuto... las relaciones interpersonales son determinantes para el Score final.

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 Estas relaciones interpersonales tu las puedes influir positivamente... o negativa-
mente... o lo que es peor; si no haces nada, otras personas estarán determinando
los resultados de tu vida. Me encanta pensar que quieres influir positivamente en
esas relaciones y por ese motivo estamos aquí.

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 Son siete los Tip ́s que brevemente te comente:
1. Conócete a ti mismo: No es congruente que pueda haber una buena comuni-
cación con otras personas si no hay una buena comunicación con uno mismo. Es
muy importante que nos demos cuenta ¿qué es lo que queremos? y ¿En donde nos
encontramos? Para en un momento dado definir el cómo y el cuándo. El quien y
el porque. Es importante que en cada situación sepamos a ciencia cierta ¿Cuál es
la intención de mis actos? Y entonces dirigir todos mis esfuerzos a conseguirlo. Re-
cuerda que todas nuestras acciones (que en su momento tendrá sus consecuencias)
tienen un fin que perseguir.
2. Visualízate como te gustaría que fuera el futuro. El ejercicio de visualización
que hicimos es mucho más que una simple ensoñación. En el ejercicio involucra-
mos todos nuestros sentidos y con esto el proceso cerebral es mayor, así como tam-
bién es mayor la posibilidad de que nos acordemos y queramos ser cada día más
puntuales. Simple y sencillamente estamos trabajando de una manera inteligente y
con un proceso para que se reprograme tu cerebro y que cuando estés en el mo-
mento adecuado, todo tu cuerpo responda como ya te lo habías imaginado. Es
más fácil para todos nosotros realizar cualquier cosa que ya nos hubiéramos imagi-
nado hacer, con anterioridad.
3. Procura cada vez mas, que tu Dialogo Interno sea de Calidad. Reflexiona
por unos instantes. Todo el día de hoy... y todo el día de mañana... y todos los días
de tu vida... vas a estar platicando contigo mismo. Y lo que te platiques... te lo vas
a creer... y lo que tu creas, es lo que va a suceder... lo que tu creas, es lo que vas a
Ser... lo que tu creas, es lo que vas a Hacer. No seria bueno que empezáramos en
este momento a fomentar ese dialogo interno de calidad. Puedes empezar por ha-
cer un compromiso contigo mismo de tener un dialogo interno de calidad. Y cada
vez que te sorprendas a ti mismo con pensamientos negativos... pues vuélcate en
pensamientos positivos hasta que los negativos se ahoguen. Este dialogo te llevara
muy pronto a:
4. Tener una Actitud Positiva ante la vida. Todas las cosas que nos suceden, son
por nuestro bien o para nuestro bien. Esta es una creencia de las personas que tie-

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 EPILOGO
nen éxito. Estas personas se enfocan en las cosas buenas... y siempre, aunque se les
caiga el negocio o sufran una enfermedad o lo que sea, siempre están buscando lo
bueno de ese percance. “No hay mal que por bien no venga” dice el refrán, pero
te invito a que no solamente esperes lo bueno... sino que siempre busques lo bue-
no... que siempre en cualquier acontecimiento te preguntes: ¿Qué hay de bueno
en esto para mí? ¿Cómo me puedo beneficiar con esta situación? ¿Qué mas puede
ser para mí en esta situación? ¿Cómo funcionaria mejor para mí?
5. Acuérdate del TIP siempre que estés negociando. Tiempo, Información y Po-
der son las tres variantes que en cualquier tipo de negociación se tiene. Mientras
más control tengas tú de esas tres variantes, mejores resultados tendrás. Analiza ca-
da situación y algunas veces el dar información será para controlarla mas... y en
otras, restringirlas será lo indicado. Este TIP te puede llevar a ganar mucho dinero
o a conquistar ese puesto tan anhelado... pero también saldrá en tu ayuda cuando
negocies los permisos con los hijos o a la hora de salir a comer a un restaurante.
En esta vida, los buenos negociadores, tienen una ventaja sobre los demás morta-
les de este mundo.
6. Al Calibrar el Comportamiento de las personas con las cuales nos comunica-
mos, tenemos en realidad muchisimas más información que la que nunca nos hu-
biéramos creído capaces de obtener. Es sumamente divertido e interesante leer en-
tre líneas lo que dicen las otras personas, o descubrir que dicen una cosa con pala-
bras y otra muy diferente con el cuerpo. Te darás cuenta que invariablemente suce-
derá como su cuerpo lo anuncio. ¿Por qué?. Pues simplemente, lo que esta pasan-
do es que con sus palabras te habla conscientemente y con su cuerpo te habla in-
conscientemente. ¿Los hijos hacen lo que los papas les dicen... o lo que los hijos
ven que los padres Hacen? Claro, aquella frase que dice: “Tus acciones gritan tan
fuerte... que tus palabras no se oyen” es muy cierta y te invito a que descubras to-
do un mar de información haciéndote un experto en calibrar el comportamiento
de los demás.
7. Sintonízate con tu interlocutor, escucha lo que el escucha, habla como el ha-
bla, respira y muévete como él y después él querrá hacer lo mismo... espejea y
guía, espejea y guía... espejea... guía... espejea... guía... espejea... guía... constante-
mente... durante toda la platica... espejea... guía... como el agua que se acopla a

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cualquier vasija y nunca deja de ser agua, así tu, espejea y guía en la comunica-
ción a tu interlocutor y como resultado tendrás: Armonía, un ambiente propicio
para la comunicación o la negociación, pero sobre todo; unas relaciones interper-
sonales cordiales y profundas.

Te invito a que pongas en practica cada una de estas siete bellas gemas de las
relaciones interpersonales en tu vida cuanto antes. Puedes trabajar con una de
ellas cada día, y después de unas cuantas semanas, te darás cuenta que ya están ins-
taladas en ti, en tu cabeza, en tu cerebro, como en una corona digna de un rey,
que se ha propuesto:
• Conocerse a sí mismo... para saber en donde esta.
• Visualizarse como quiere estar... y estará.
• Tener un Dialogo Interno de Calidad... para reeducar su mente.
• Tener una Actitud Positiva ante la Vida... que lo mejor esta por llegar.
• Negociar conscientemente, controlando el TIP... en vez de que cualquier
TIPo lo controle.
• Calibrar el comportamiento... que pronto calibrara el pensamiento. y
• Sintoniza con todos y con cualquiera... que aunque pareciese veleta; en reali-
dad, es el aire quien fundamenta.

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