Planificar Negocios Business Plan Plan Negocios Inmobiliario

SISTEMA EDUCATIVO inmoley.com DE FORMACIÓN CONTINUA PARA PROFESIONALES INMOBILIARIOS.
CURSO/GUÍA PRÁCTICA
PLAN DE NEGOCIOS
INMOBILIARIO
Real Estate Business Plan.
>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
Índice
¿QUÉ APRENDERÁ? ______________________________________________22

Introducción ___________________________________________________23
PRELIMINAR ___________________________________________________25
El Plan de negocios inmobiliario (Real estate Business Plan) en 14 preguntas y
respuestas. ________________________________________________________ 25
1. ¿Qué es un Plan de negocios inmobiliario? _______________________________ 25
a. Definición de Plan de negocios inmobiliario ____________________________________ 25
b. ¿Por qué planificar? ______________________________________________________ 26
c. Diseñe un plan de negocios ________________________________________________ 26
d. Defina cómo ve el éxito. ¿Cómo ve su negocio en los próximos años? _______________ 26
e. Planificación operativa. ¿Cómo deben suceder las cosas? _________________________ 27
f. Planificación estratégica. ¿Por qué deben suceder las cosas? ______________________ 27
g. Planificación táctica. Lo que va a suceder. ____________________________________ 27
h. Planificación de contingencias ______________________________________________ 28
2. ¿Por qué fracasan tantas empresas y triunfan tan pocas? ___________________ 28
a. El éxito requiere mucha PLANIFICACIÓN y comenzar el negocio de la manera correcta. _ 28
b. Las empresas fracasan debido a la falta de planificación a corto y largo plazo. ________ 29
c. Las empresas fracasan debido a un liderazgo deficiente. _________________________ 29
d. No basta con tener un gran producto. _______________________________________ 29
e. Ignorar las necesidades del cliente __________________________________________ 29
f. Incapacidad para aprender del fracaso _______________________________________ 30
g. Gestión deficiente _______________________________________________________ 30
h. Falta de capital _________________________________________________________ 30
3. ¿Por qué es importante un plan de negocios? _____________________________ 30
a. "Si no planifica, está planeando fracasar". ( Benjamín Franklin ) ___________________ 30
b. ¿Qué respuesta espera que le den al ver su plan de negocios? ____________________ 31
c. Razones para implementar un plan de negocios ________________________________ 31
Recaudar dinero para su empresa __________________________________________ 31
Tomar decisiones acertadas _______________________________________________ 31
Ayudarle a identificar posibles debilidades.____________________________________ 32
Comunicar sus ideas a las partes interesadas. _________________________________ 32
4. ¿Cuáles son los propósitos de un plan de negocios inmobiliario? ______________ 32
Este negocio va en serio. ___________________________________________________ 32
Establecer hitos comerciales. ________________________________________________ 32
Comprender mejor a su competencia. _________________________________________ 32
Entender mejor a su cliente. _________________________________________________ 33
Poner sobre la mesa cuestiones del negocio que estaban ocultas. ____________________ 33
Evaluar la viabilidad de su empresa. ___________________________________________ 33
Documentar su modelo de ingresos. ___________________________________________ 33
Determinar sus necesidades financieras. _______________________________________ 33
Atraer inversores. _________________________________________________________ 34
Reducir el riesgo de aprovechar la oportunidad incorrecta. _________________________ 34
Investigar y conocer realmente su mercado. ____________________________________ 34
Atraer empleados y equipo directivo. __________________________________________ 34
Fijar un rumbo y enfocar sus esfuerzos. ________________________________________ 34
Atraer socios. ____________________________________________________________ 34
Posicionar su marca. _______________________________________________________ 35
Juzgar el éxito de su negocio. ________________________________________________ 35
Reposicionar su negocio para hacer frente a condiciones cambiantes. _________________ 35
Documentar su plan de marketing. ____________________________________________ 35
Comprender y pronosticar las necesidades de personal de su empresa. _______________ 35

Descubrir nuevas oportunidades. _____________________________________________ 35
5. ¿Cómo se estructura un Plan de negocios inmobiliario en secciones? __________ 36
a. Un resumen ejecutivo. ___________________________________________________ 36
b. Una descripción general de la industria inmobiliaria. ____________________________ 36
c. Investigación y análisis del mercado inmobiliario._______________________________ 36
d. Análisis competitivo. _____________________________________________________ 36
e. Plan de ventas y marketing. _______________________________________________ 36
f. Plan de gestión. _________________________________________________________ 37
g. Plan operativo. _________________________________________________________ 37
h. Plan financiero. _________________________________________________________ 37
i. Apéndices y anexos. ______________________________________________________ 37
6. ¿Cómo hacer un plan de negocios para pedir un préstamo? __________________ 37
a. Los buenos planes comerciales deben incluir toda la información financiera. __________ 38
b. Indique la industria en la que operará en su plan de negocios. ____________________ 38
c. Resalte los detalles sobre su equipo ejecutivo y gerencial en su plan de negocios. _____ 38
d. Un plan de negocios de la empresa bueno o eficaz debe incluir todos los planes de ventas y
marketing. _______________________________________________________________ 39
e. Un buen plan de negocios también incluirá detalles sobre las operaciones de una empresa.39
7. ¿Cómo redactar un Plan de negocios inmobiliario? _________________________ 39
a. Página de título y contenido _______________________________________________ 39
b. Resumen ejecutivo ______________________________________________________ 40
c. Descripción del negocio inmobiliario _________________________________________ 40
d. Descripción del producto o servicio __________________________________________ 41
e. Análisis de mercado _____________________________________________________ 41
f. Análisis competitivo ______________________________________________________ 43
g. Operaciones y administración ______________________________________________ 43
h. Componentes financieros de su plan de negocios _______________________________ 43
i. Documentos de respaldo __________________________________________________ 45
8. ¿Cuáles son los componentes principales de un plan de negocios? ____________ 45
a. Resumen ejecutivo ______________________________________________________ 45
b. Descripción y estructura del negocio_________________________________________ 45
c. Investigación y estrategias de mercado ______________________________________ 45
d. Administración y personal _________________________________________________ 46
e. Documentos financieros __________________________________________________ 46
9. ¿Por qué necesitan los agentes inmobiliarios un plan de negocios? ____________ 46
a. Todo agente necesita un plan de negocios para tener éxito. ______________________ 46
b. ¿Cómo preparar un plan de negocios para agentes inmobiliarios? __________________ 47
Un resumen ejecutivo ____________________________________________________ 47
Defina su propósito ______________________________________________________ 47
Un resumen de la gestión del equipo ________________________________________ 47
Su cliente objetivo ______________________________________________________ 47
Objetivos inteligentes ____________________________________________________ 48
c. Identifique las claves del éxito _____________________________________________ 48
Punto de equilibrio de análisis ______________________________________________ 48
¿Entiende su mercado? ___________________________________________________ 48
Segmente su mercado ___________________________________________________ 48
Planificar el crecimiento del mercado ________________________________________ 49
Seguimiento de las tendencias del mercado ___________________________________ 49
Desarrollar un análisis DAFO _______________________________________________ 49
¿Reconoce a su competencia? ______________________________________________ 49
Marketing inmobiliario ____________________________________________________ 50
Proyectar previsión de ventas anuales _______________________________________ 50
Describa sus gastos de personal ____________________________________________ 50
Medir la experiencia del cliente _____________________________________________ 50
Calcule el desempeño de su plan de negocios _________________________________ 50
10. ¿Qué debe contener el plan de negocios de un agente inmobiliario? __________ 51

a. Identifique quién es usted como agente de bienes inmuebles _____________________ 51
b. Analice su mercado inmobiliario objetivo _____________________________________ 51
c. Analice su competencia local _______________________________________________ 52
d. Decida qué servicios ofrecerá ______________________________________________ 52
e. Identifique quiénes son sus clientes ideales ___________________________________ 52
f. Realice un análisis DAFO __________________________________________________ 53
g. Determine sus objetivos financieros, personales y de crecimiento __________________ 53
h. Analice sus necesidades financieras iniciales y actuales __________________________ 54
i. Haga un plan para revisar su plan de negocios _________________________________ 54
Las preguntas que le ayudarán _____________________________________________ 54
1. ¿Cómo respaldan sus estrategias a corto plazo sus metas a largo plazo? __________ 54
2. ¿Qué preguntas tienen sus clientes que usted va a responder? __________________ 55
3. ¿En qué se diferencian sus estrategias de las de sus competidores? ______________ 55
4. ¿Quién tiene la última palabra sobre las decisiones en diferentes áreas?___________ 55
11. ¿Qué debe contener una plantilla de plan de negocios inmobiliario? __________ 55
Resumen ejecutivo ________________________________________________________ 55
El equipo ________________________________________________________________ 55
Análisis del mercado inmobiliario _____________________________________________ 55
Las tendencias del mercado _________________________________________________ 56
Oportunidades de mercado __________________________________________________ 56
Saturaciones de mercado ___________________________________________________ 56
Análisis de la competencia __________________________________________________ 56
Nichos inmobiliarios________________________________________________________ 56
Saturaciones de competencia ________________________________________________ 56
Servicios prestados ________________________________________________________ 57
Ofertas potenciales ________________________________________________________ 57
Los clientes ______________________________________________________________ 57
Análisis DAFO ____________________________________________________________ 57
Metas___________________________________________________________________ 58
Objetivo financiero ________________________________________________________ 58
Herramientas para alcanzar sus metas _________________________________________ 58
Herramientas digitales (cosas como su CRM o su gestión de redes sociales) ____________ 59
Presupuesto publicitario ____________________________________________________ 59
Subcontratación __________________________________________________________ 59
Análisis financiero _________________________________________________________ 59
Gastos de puesta en marcha _________________________________________________ 59
Gastos recurrentes ________________________________________________________ 60
Activos__________________________________________________________________ 60
Expectativas de flujo de efectivo ______________________________________________ 60
Ingreso mensual estimado __________________________________________________ 60
12. ¿Cómo es el plan de negocios de una empresa inmobiliaria? ________________ 60
a. Resumen ejecutivo ______________________________________________________ 60
b. Descripción de la compañía ________________________________________________ 60
c. Análisis de mercado______________________________________________________ 61
d. Organización y gestión ___________________________________________________ 61
e. Línea de servicios o productos _____________________________________________ 61
f. Publicidad y ventas ______________________________________________________ 61
g. Solicitud de financiación __________________________________________________ 62
h. Proyecciones financieras __________________________________________________ 62
i. Apéndice_______________________________________________________________ 62
j. Formato lean startup de plan de negocios _____________________________________ 63
13. ¿Cuáles son las claves que diferencian un buen plan inmobiliario? ___________ 63
a. Alianzas clave __________________________________________________________ 63
b. Actividades clave ________________________________________________________ 63
c. Recursos clave __________________________________________________________ 63
d. Propuesta de valor ______________________________________________________ 63
e. Relaciones con los clientes ________________________________________________ 64
f. Segmentos del cliente ____________________________________________________ 64

g. Canales _______________________________________________________________ 64
h. Estructura de costes _____________________________________________________ 64
i. Corrientes de ingresos ____________________________________________________ 64
14. ¿Cómo hacer un plan de negocios tras pasar por un cierre de negocio por el
Covid 19? _________________________________________________________ 64
a. Creación de su plan de negocios posterior al cierre _____________________________ 64
b. Satisfaga las necesidades de sus clientes _____________________________________ 65
c. Mantenerse a salvo ______________________________________________________ 65
d. Tener en cuenta los niveles de ventas que está pronosticando ____________________ 65
e. Aprovechar al máximo la tecnología _________________________________________ 65
f. Ofrezca un servicio atractivo al cliente _______________________________________ 65
g. Mejore sus opciones de pago ______________________________________________ 66
PARTE PRIMERA ________________________________________________67
Plan de Negocios /Business Plan _________________________________________ 67
Capítulo 1. ¿Cómo estructurar un Plan de Negocios /Business Plan? ________67

1. ¿Qué es un Plan de Negocios? _________________________________________ 67
a. ¿Cuándo se prepara un plan de negocios? ____________________________________ 67
b. ¿Quién debería preparar un plan de negocios? _________________________________ 68
c. Departamentos de planificación. ____________________________________________ 68
2. El Plan de negocios empieza por una radiografía inicial de la empresa. _________ 68
a. ¿Qué somos? Análisis D.A.F.O (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades). ___ 68
b. ¿Tenemos una estrategia? ________________________________________________ 69
c. ¿Cómo son los competidores? ______________________________________________ 69
d. ¿Cómo evoluciona el mercado objetivo? ______________________________________ 70
e. ¿Cuáles son nuestras metas? EMAC (específicas, medibles, alcanzables y compatibles). _ 71
f. Cada objetivo un plan específico (financiero, marketing, calidad, etc.). ______________ 71
3. Tabla de contenidos y elementos de un Plan de negocio. ____________________ 71
4. Objetivos de un plan de negocios ______________________________________ 72
5. El Plan de Negocio visto por un posible inversor. __________________________ 72
6. Modelo de un plan de negocios ________________________________________ 72
a. Descripción legal y económica de la empresa. _________________________________ 73
b. Esta empresa tiene futuro. ________________________________________________ 74
c. Producto o actividad que se planifica. ________________________________________ 74
d. Equipo de gestión _______________________________________________________ 75
e. Mercado y competencia ___________________________________________________ 76
f. Marketing y ventas ______________________________________________________ 76
g. Sistema de negocio y organización. _________________________________________ 76
h. Plan de implementación __________________________________________________ 77
i. Análisis de riesgos._______________________________________________________ 77
j. Planificación financiera y rentabilidad. ________________________________________ 77
TALLER DE TRABAJO _____________________________________________80

Ejercicio práctico. Modelo de Plan de negocios. Business Plan. _________________ 80
Resumen ejecutivo ___________________________________________________ 81
Plan estratégico ______________________________________________________ 82
a) Análisis Externo ________________________________________________________ 82
Demanda______________________________________________________________ 83
Clientes _______________________________________________________________ 85
Proveedores ___________________________________________________________ 86
Competidores __________________________________________________________ 87
Clientes _______________________________________________________________ 87
Proveedores ___________________________________________________________ 88
b) Análisis Interno _________________________________________________________ 89

Análisis DAFO __________________________________________________________ 90
Plan de marketing _______________________________________________________ 92
Plan de operaciones ___________________________________________________ 95
Plan de organización y recursos humanos __________________________________ 98
Plan de tecnologías de la información __________________________________________ 99
Plan económico financiero __________________________________________________ 100
a) Plan Económico ________________________________________________________ 100
b) Plan Financiero: Balance Previsional ________________________________________ 101
c) Plan de Tesorería ______________________________________________________ 103
d) Análisis Económico _____________________________________________________ 103
e) Análisis Financiero _____________________________________________________ 104
f) Valoración de resultados _________________________________________________ 104
Estructura legal de la empresa _________________________________________ 104
Calendario de ejecución _______________________________________________ 105
PARTE SEGUNDA ______________________________________________ 106
Plan de Negocios inmobiliario / Real estate Business Plan ____________________ 106
Capítulo 2. ¿Por qué crear un plan de negocios inmobiliario? No planificar es
planificar el fracaso. ___________________________________________ 106
1. El plan de negocios inmobiliario responderá preguntas críticas estratégicas y
operativas: _______________________________________________________ 106
2. Proponemos hacer un plan de negocios inmobiliario para 3 años. ____________ 106
3. Escriba una descripción comercial detallada. ____________________________ 106
4. Realizar un análisis DAFO ___________________________________________ 107
5. Fije su objetivo SMART (s, específico, m medible, a alcanzable, r realista, t
tiempo). _________________________________________________________ 107
6. Evaluar la viabilidad de su nicho de mercado ____________________________ 108
7. Crear un plan financiero ____________________________________________ 109
8. Crear un plan de marketing __________________________________________ 110
9. Establecer las mejores prácticas comerciales ____________________________ 110
10. Construyendo un equipo ___________________________________________ 111
11. Evaluación y revisión de su plan de negocios inmobiliario. _________________ 111
Reevaluar constantemente el mercado inmobiliario. ______________________________ 111
12. Escriba un resumen ejecutivo que capture la visión de su proyecto inmobiliario. 112
Capítulo 3. ¿Qué necesito en mi plan de negocio inmobiliario? ___________ 113
1. Resumen Ejecutivo ________________________________________________ 113
2. Descripción de su negocio inmobiliario. ________________________________ 114
¿Quién es su empresa inmobiliaria? __________________________________________ 114
3. Análisis de mercado o DAFO _________________________________________ 114
4. Estructura empresarial y comercial. ___________________________________ 115
5. Estrategia de marketing inmobiliario. __________________________________ 116
6. Información financiera _____________________________________________ 116
7. Solicitud de financiación ____________________________________________ 116
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 118

¿Cómo escribo el plan de negocios inmobiliario? ___________________________ 118

¿Cómo crear metas SMART para su negocio inmobiliario? ____________________ 119
Fije su objetivo SMART (s, específico, m medible, a alcanzable, r realista, t tiempo). ____ 119
Capítulo 4. ¿Cómo estructurar un Plan de Negocios inmobiliario / Real estate
Business Plan? ________________________________________________ 121
1. Si desea que el negocio inmobiliario prospere, debe tener un plan de negocios
adecuado. ________________________________________________________ 121
2. El sector inmobiliario es muy amplio, ¿en qué quiere ser el líder? ____________ 121
a. ¿Cómo se van a generar las ganancias? _____________________________________ 121
b. ¿Cómo se mantendrá competitivo, el nivel de colaboración que desea establecer y una idea de
cómo utilizará las nuevas tecnologías para su beneficio? __________________________ 121
c. ¿Conoce el tipo de negocio inmobiliario elegido? ______________________________ 122
3. Análisis de mercado inmobiliario ______________________________________ 122
4. Realizar análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) ___ 122
5. Metas y plazos para alcanzarlos. ______________________________________ 123
6. Plan estratégico ___________________________________________________ 123
7. Calendario _______________________________________________________ 124
8. Presupuesto ______________________________________________________ 124
9. Marketing ________________________________________________________ 124
10. Resumen Ejecutivo _______________________________________________ 124
11. El plan de negocios inmobiliarios es un libro de cabecera, no se guarda en un
cajón y se olvida. __________________________________________________ 125
Caso real de Plan de negocios inmobiliario. _______________________________ 126
Ejemplo práctico de un Plan de negocios de una inmobiliaria. ______________________ 126
1. Parámetros de un plan de negocios inmobiliario. _________________________ 126
Cartera de activos inmobiliarios. _____________________________________________ 126
Nuevos proyectos y promociones inmobiliarias. _________________________________ 126
Entrega de promociones inmobiliarias (residencial, industrial, comercial, etc.) _________ 127
Financiación inmobiliaria. Captación de fondos. _________________________________ 127
2. Situación del mercado inmobiliario de la zona de inversión. _________________ 127
3. Gestión integral de todo el ciclo inmobiliario. ____________________________ 127
Facturación prevista ______________________________________________________ 127
Entrega viviendas prevista _________________________________________________ 127
4. Principales hipótesis e hitos de un plan de negocio inmobiliario. _____________ 127
Detalle plan de negocio. _________________________________________________ 128
Inversiones en suelo ____________________________________________________ 128
Facturación ___________________________________________________________ 128
Entrega de viviendas ____________________________________________________ 128
Venta de viviendas _____________________________________________________ 128
Margen de explotación __________________________________________________ 128
Resultado después de impuestos __________________________________________ 128
Cash flow operativo_____________________________________________________ 128
Reparto dividendos _____________________________________________________ 128
Cash flow compañía ____________________________________________________ 128
Return on equity (ROE) __________________________________________________ 128
Ratio deuda financiera neta/activos ________________________________________ 128

Deuda financiera neta ___________________________________________________ 128
5. Detalle plan de negocio inmobiliario. __________________________________ 128
Escenarios de balance. Proyecciones de balance de situación. ______________________ 128
Caso real. Plan de negocios de una inmobiliaria cotizada en bolsa. _____________ 140
1. Posicionamiento estratégico _________________________________________ 140
2. Gran visibilidad del Plan de Negocio ___________________________________ 140
Cartera de suelo, más las operaciones de compra de suelo ________________________ 140
Captación de recursos financieros ____________________________________________ 140
3. Balance sólido ____________________________________________________ 140
Estructura financiera y situación patrimonial saneadas. ___________________________ 140
Palancas de valor fuera de balance: créditos fiscales pendientes de activar y quitas de deuda.140
Calendario de amortizaciones de la deuda corporativa ____________________________ 140
4. Creación de valor y remuneración al accionista __________________________ 140
Visibilidad del plan de crecimiento y expansión _________________________________ 141
Viviendas en comercialización _______________________________________________ 141
Cartera de suelo _________________________________________________________ 141
Caso real. Presentación a inversores (en inglés) del plan de negocios de una
SOCIMI especializada en centros comerciales. ___________________________ 147

Caso real. Plan de negocios de la SAREB. _________________________________ 174
EVOLUCIÓN DEL NEGOCIO _________________________________________________ 174
1. Plan de negocio ________________________________________________________ 174
2. Desinversión de la cartera _______________________________________________ 174
2.1. Activos financieros: gestión y venta de préstamos ___________________________ 174
Una gestión activa de la cartera de préstamos ________________________________ 174
Venta institucional______________________________________________________ 174
2.2. Activos inmobiliarios: venta y gestión de inmuebles __________________________ 174
La venta de inmuebles __________________________________________________ 174
Campañas comerciales __________________________________________________ 174
Invirtiendo para la creación de valor________________________________________ 174
La conservación y el mantenimiento de los inmuebles __________________________ 174
Capítulo 5. ¿Qué es un plan de negocios de propiedades de alquiler? _____ 231
1. Establecer los objetivos correctos _____________________________________ 231
¿Ha oído hablar de los objetivos SMART? ______________________________________ 231
2. ¿Qué estrategia de alquiler está utilizando? _____________________________ 232
3. Desarrollar un plan financiero. _______________________________________ 232
4. Comercializar su propiedad de alquiler y encontrar los inquilinos adecuados. ___ 233
5. Crear una estructura de equipo clara. __________________________________ 233
PARTE TERCERA. ______________________________________________ 234
El espíritu emprendedor y empresarial. ___________________________________ 234
Capítulo 6. Características del emprendedor de negocios. ______________ 234
1. Características visionarias del emprendedor de negocios. __________________ 234
2. Habilidades de intercomunicación del emprendedor de negocios. ____________ 235
3. Creatividad del emprendedor de negocios. ______________________________ 235

4. Escuchar y convencer. Trabajar en equipo. ______________________________ 237
5. Capacidad de negociación. ___________________________________________ 238
La clave del emprendedor de negocios es empezar (el primer paso es la mitad del
camino). _________________________________________________________ 242
¿Cómo elaborar un estudio de mercado? __________________________________ 246
Definición de estudio de mercado. ___________________________________________ 247
Público objeto o target group. _______________________________________________ 247
Segmentación del mercado _________________________________________________ 247
Variables de segmentación._________________________________________________ 247
Utilidad del estudio de mercado. _____________________________________________ 247
Utilidad en función del ciclo de vida del producto y de la empresa. __________________ 247
Fase de lanzamiento. _____________________________________________________ 247
Fase de crecimiento y madurez ______________________________________________ 247
Definición del problema. ___________________________________________________ 247
Análisis previo de la situación actual. _________________________________________ 247
Análisis interno __________________________________________________________ 247
Análisis de recursos propios y disponibles. _____________________________________ 247
Análisis de costes. . _______________________________________________________ 247
El marketing mix. ________________________________________________________ 247
Análisis del producto. _____________________________________________________ 247
Análisis del precio. _______________________________________________________ 247
Análisis de la política de comunicación. ________________________________________ 247
Análisis de la distribución. __________________________________________________ 247
Determinación del mercado potencial. ________________________________________ 247
Estudio de actitudes y expectativas del publico objeto. ___________________________ 247
Análisis externo. _________________________________________________________ 247
Análisis del sector y del mercado de referencia. _________________________________ 247
Índice de saturación del mercado potencial. ____________________________________ 247
Análisis socioeconómico del mercado potencial. _________________________________ 247
Expectativas del mercado y ciclo de vida del producto. ___________________________ 247
Análisis estratégico de la competencia. ________________________________________ 248
Análisis DAFO (Debilidades. Amenazas. Fortalezas. Oportunidades) _________________ 248
Definición de objetos. _____________________________________________________ 248
Técnicas de elaboración de un estudio de mercado. ______________________________ 248
Según la procedencia de los datos. (Fuentes primarias. Fuentes secundarias) __________ 248
Según la tipología de la información a obtener (Técnicas cuantitativas. Encuestas. Paneles.
Técnicas cualitativas. Observación directa. Entrevista en profundidad. Reuniones en grupo).248
Conclusiones. ___________________________________________________________ 248
Esquema de elaboración del estudio de mercado. _______________________________ 248
El análisis del entorno en los Planes de negocios de inmobiliarias y constructoras. _ 329
1. Análisis del macroentorno. Análisis PEST (político, económico, social y
tecnológico). _____________________________________________________ 329
a. Factores políticos_______________________________________________________ 329
b. Factores económicos ____________________________________________________ 330
c. Factores sociales _______________________________________________________ 330
Aspectos demográficos __________________________________________________ 330
Aspectos culturales de la vivienda. _________________________________________ 330
d. Factores tecnológicos ___________________________________________________ 330
2. Análisis del Microentorno. Modelo De Las 5 Fuerzas De Porter. ______________ 331
a. Amenaza de entrada de nuevos competidores. ________________________________ 331
b. Intensidad de rivalidad entre competidores __________________________________ 332

c. Poder de negociación de los proveedores ____________________________________ 332
d. Poder de negociación de los clientes ________________________________________ 333
e. Amenaza de sustitución _________________________________________________ 333
3. Análisis de la competencia. __________________________________________ 334
¿Cómo se elabora el DAFO? ____________________________________________ 335
1. Conceptualización del Análisis DAFO. _______________________________________ 335
2. La importancia del Análisis DAFO. __________________________________________ 335
3. El análisis interno y externo en la empresa. __________________________________ 335
Análisis Interno de la organización. ________________________________________ 335
Análisis externo de la organización. ________________________________________ 335
4. Elaborar el DAFO. ______________________________________________________ 335
El análisis CAME es una metodología suplementaria a la del Análisis DAFO _______ 372
1. Qué es el Análisis CAME _____________________________________________ 372
2. Procedimiento para realizar un Análisis CAME ___________________________ 372
3. Tipos de acciones: Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar _________________ 373
4. Selección de acciones que se adapten mejor a la estrategia. ________________ 374
5. Ejemplo de Análisis CAME. ___________________________________________ 374
6. El Análisis CAME es la continuación lógica del DAFO. ______________________ 375
CHECK-LIST __________________________________________________ 378

1. Examen de la coyuntura económica general. ____________________________ 378
- Análisis de la Coyuntura __________________________________________________ 378
- Estudios de Coyuntura ___________________________________________________ 378
- Estudios Elaborados _____________________________________________________ 378
- Entorno Económico Internacional ___________________________________________ 378
- Balanza de Pagos _______________________________________________________ 378
- Indicadores Económicos __________________________________________________ 378
2. Visión del mercado. ________________________________________________ 378
- El mercado ____________________________________________________________ 378
- Éxito o fracaso _________________________________________________________ 378
- Introducción a las amenazas de riesgo _______________________________________ 378
- La validación de la idea del negocio _________________________________________ 378
- Amenazas y oportunidades ________________________________________________ 378
3. De la idea de negocio a las primeras consultas. __________________________ 378
- Introducción ___________________________________________________________ 379
- El proceso de validación de la idea. _________________________________________ 379
- Definir la idea del proyecto ________________________________________________ 379
- Análisis preliminar de la idea ______________________________________________ 379
- Prueba de la idea _______________________________________________________ 379
- Primera etapa: La concepción de la idea _____________________________________ 379
- Proceso de validación de una idea de negocio _________________________________ 379
- Opciones de consulta y verificación _________________________________________ 379
- Fuentes de información___________________________________________________ 379
- Segunda etapa: Desarrollo de la idea ________________________________________ 379
- Producto o servicio ______________________________________________________ 379
- Informe de producto o servicio _____________________________________________ 379
- Anexo: Resumen Ejecutivo de la Empresa ____________________________________ 379
4. Delimitar el producto o servicio a ofrecer. _______________________________ 379
- Planificación del producto o servicio _________________________________________ 379
- ¿Qué entendemos por atributos esenciales de un producto? ______________________ 379

- Idea de negocio y terminología_____________________________________________ 379
- Prioridades y expectativas del producto ______________________________________ 379
- Vida del producto _______________________________________________________ 379
5. Examen profundo del mercado. Técnicas comparativas. DAFO. ______________ 379
6. Examen del marketing a emplear. Plan de Marketing. Marca. ________________ 380
7. Financiación. _____________________________________________________ 381
8. El plan de negocio. Business Plan. _____________________________________ 382
9. Presentación del proyecto a clientes y financiadores. ______________________ 382
PARTE CUARTA _______________________________________________ 384

Estrategias en los negocios. ___________________________________________ 384
Capítulo 7. La estrategia de negocio para ganar competitividad. _________ 384
1. La estrategia de negocio para ganar competitividad. ______________________ 384
a. Vender más cantidad. Aumentar el volumen de negocio. ________________________ 384
b. Especializarse. Nicho de mercado. _________________________________________ 384
c. Adaptación constante a la demanda. Fragmentación en base a productos. __________ 385
2. El valor añadido que aporta una empresa y marca la diferencia. (No es suficiente
ser bueno, sino que es necesario ser el mejor). __________________________ 387
3. Niveles de la cadena para mejorar su funcionamiento. _____________________ 388
4. Posición competitiva con la competencia. _______________________________ 389
La dirección estratégica: planificar para anticiparse al futuro. _________________ 393
1. La planificación es la esencia del proceso de dirección empresarial. __________ 393
2. Analizar el entorno empresarial para poder planificar. _____________________ 394
3. Las fases de la planificación empresarial. _______________________________ 395
4. El plan financiero. _________________________________________________ 397
5. Proyectos de inversión y adquisición de activos para la actividad empresarial. __ 400
a. Proyecto de inversión en activos. __________________________________________ 400
b. Proyecto de expansión empresarial. ________________________________________ 400
c. Proyecto de mejora de los niveles de calidad. _________________________________ 401
d. Proyectos de producción. ________________________________________________ 401
e. Proyectos de gestión empresarial. _________________________________________ 402
f. Proyectos de financiación. ________________________________________________ 402
6. Las técnicas de planificación. ________________________________________ 403
a. Análisis contable y presupuestario. _________________________________________ 404
b. Análisis de la rentabilidad empresarial. ______________________________________ 406
c. Análisis financiero empresarial. ____________________________________________ 408
Fases de la planificación estratégica. ____________________________________ 412
1. El análisis de situación. D.A.F.O. ______________________________________ 412
a. Recursos financieros. ___________________________________________________ 413
b. Recursos humanos. _____________________________________________________ 413
c. Productos y servicios. ___________________________________________________ 413
d. Organización empresarial.________________________________________________ 413
2. Áreas empresariales a evaluar. _______________________________________ 413
a. Competencia. _________________________________________________________ 413
b. Clientela. _____________________________________________________________ 414

c. Proveedores. __________________________________________________________ 414
3. Objetivos empresariales EMAC (específicos, medibles, alcanzables y
compatibles). _____________________________________________________ 414
Administración y planificación empresarial. _______________________________ 416
1. El concepto de planificación empresarial. _______________________________ 416
2. Clasificación de los planes (planes de marketing, financieros, de ventas, etc.) __ 416
3. Contenido del plan empresarial. ______________________________________ 417
4. Etapas del proceso de planificación (diagnóstico de la situación, objetivos,
evaluación, línea de acción, presupuesto, etc.). __________________________ 418
5. La organización empresarial. _________________________________________ 419
a. Función dentro de la organización. _________________________________________ 420
b. Clases de organización. __________________________________________________ 420
c. Organigrama. _________________________________________________________ 421
d. Comunicación interna. Armonización de funciones. ____________________________ 422
¿Cuándo está bien diseñado un proyecto? _________________________________ 423
1. ¿Cuándo está bien diseñado un proyecto? _______________________________ 423
2. Partes de un proyecto empresarial. ____________________________________ 424
a. Denominación del proyecto. ______________________________________________ 424
b. Naturaleza del proyecto. _________________________________________________ 424
c. Descripción del proyecto. ________________________________________________ 424
d. Fundamentación o justificación del proyecto. _________________________________ 424
e. Finalidad del proyecto. __________________________________________________ 427
f. Objetivos._____________________________________________________________ 427
g. Actividades a realizar. ___________________________________________________ 428
h. Administración del proyecto. ______________________________________________ 429
3. Evaluación del proyecto. ____________________________________________ 429
Métodos gráficos de programación y control. ______________________________ 432
1. El diagrama de Gantt o cronograma de avance. __________________________ 432
2. Método de programación A B C (analysis bar charting) ____________________ 433
3. Matriz del marco lógico. _____________________________________________ 434
Gestión basada en los resultados. _______________________________________ 436
1. Gestión basada en los resultados: resultados mensurables y las metodologías y
herramientas que permiten lograr dichos resultados. ______________________ 436
a. Enfoque global de la gestión de proyectos ___________________________________ 436
b. Sólo cuentan los resultados. Objetivos del plan de negocios. _____________________ 436
2. Las fases de los proyectos y programas. ________________________________ 437
a. Evaluación inicial _______________________________________________________ 437
b. Planificación __________________________________________________________ 437
1. Planificación estratégica. ______________________________________________ 438
2. Planificación operacional _______________________________________________ 439
3. Plan de trabajo, presupuesto y plan de movilización de recursos. _______________ 439
4. La relación entre planificación estratégica y operacional. ______________________ 439
c. Ejecución y seguimiento _________________________________________________ 439

d. Evaluación ____________________________________________________________ 440
3. Herramientas y técnicas de seguimiento. _______________________________ 440
 El análisis de los interesados directos, ____________________________________ 440
 Los problemas y sus causas, ___________________________________________ 440
 Los objetivos y las diversas opciones de intervención. _______________________ 440
4. La matriz del marco lógico. __________________________________________ 441
La fase de planificación. ______________________________________________ 442
1. Etapa de análisis __________________________________________________ 442
a. Análisis de situación y de problemas________________________________________ 442
b. Formulación de los objetivos ______________________________________________ 442
c. Selección de los objetivos ________________________________________________ 442
d. Etapa de diseño________________________________________________________ 442
1. Matriz del marco lógico. _______________________________________________ 442
2. Calendario de actividades. _____________________________________________ 442
3. Planificación de recursos. ______________________________________________ 443
4. Formulación de un sistema de seguimiento de la intervención. _________________ 443
2. Etapa de análisis __________________________________________________ 443
a. Análisis de situación y problemas. _________________________________________ 443
1 Herramientas para el análisis ____________________________________________ 443
2. Análisis SWOT _______________________________________________________ 444
3. Análisis de problemas (El árbol de problemas. El problema principal es el tronco, las causas
del problema son las raíces y los efectos del problema son las ramas.) _____________ 445
4. Formulación de objetivos (el árbol de objetivos). ____________________________ 446
5. Selección de objetivos ________________________________________________ 447
6. Etapa de diseño. Matriz del marco lógico __________________________________ 448
b. Indicadores y medios de verificación de objetivos. _____________________________ 449
c. Metas y parámetros de referencia y relación entre ambos. ______________________ 449
d. Criterios Smart.________________________________________________________ 450
e. Medios de verificación ___________________________________________________ 451
3. Forma de lograr los objetivos (actividades y calendarios). __________________ 452
a. Plan de trabajo o Calendario de actividades __________________________________ 452
b. Finalidad del calendario de actividades ______________________________________ 452
4. Presupuestación y planificación de recursos _____________________________ 453
La estrategia de negocio. Modelos teóricos. _______________________________ 455
Dirección por objetivos en empresas inmobiliarias. _________________________ 463
1. La Dirección por Objetivos (Balanced Scorecard). ________________________ 463
a. Asignación de objetivos específicos a cada nivel y cada persona. __________________ 463
b. Plan de acción y unos objetivos concretos en línea. ____________________________ 464
c. Principios de la dirección por objetivos ______________________________________ 464
2. Elementos claves para que funcione La Dirección por Objetivos (Balanced
Scorecard). _______________________________________________________ 464
a. Objetivos realistas. _____________________________________________________ 464
b. Objetivos legítimos y aceptados. __________________________________________ 465
3. Ejemplo de dirección por objetivos de una inmobiliaria. ____________________ 465
4. Ventajas de la dirección por objetivos para el trabajador. __________________ 465
a. Sabe lo que se espera de él. ______________________________________________ 465
b. Su trabajo es medible de modo objetivo. ____________________________________ 466

5. Ventajas de la dirección por objetivos para los cuadros de mando. ___________ 466
a. Crea equipo porque todos son responsables. _________________________________ 466
b. Mejora la comunicación entre cuadros de mando y colaboradores. ________________ 466
6. Ventajas de la dirección por objetivos para la empresa. ____________________ 466
La Dirección por Objetivos (DPO) _______________________________________ 468
1. Si no se fijan objetivos no se pueden medir los resultados. _________________ 468
2. La dirección por objetivos es una estrategia de dirección participativa y
delegativa. _______________________________________________________ 468
3. La Dirección por objetivos deja claro desde el principio lo que se quiere. ______ 469
4. Ventajas de la dirección por objetivos. _________________________________ 470
a. Para el colaborador. ____________________________________________________ 470
b. Para el cuadro de mando. ________________________________________________ 470
c. Para la empresa. _______________________________________________________ 471
5. La dirección por objetivos tiene una recompensa económica.________________ 471
Caso real. La Dirección por Objetivos (DPO) aplicada en un organismo público. ___ 473
Esquemas. La Dirección por Objetivos (DPO). ______________________________ 494

¿Qué es el ‘break even’ del promotor inmobiliario? _________________________ 521
1. ¿Qué tiene que el “break even” con el plan de negocios de una inmobiliaria? ___ 521
Break even quiere decir que ha alcanzado el umbral de rentabilidad, esto es, que los ingresos
igualan a los costes (fijos y variables) y, a partir de ahí, la previsión es la entrada en
beneficios. ____________________________________________________________ 521
2. Tipos de análisis de break even _______________________________________ 522
Cuenta de resultados _____________________________________________________ 522
Cash-flow ______________________________________________________________ 522
3. Ratios que determina el break even. ___________________________________ 522
Absorción de costes fijos ___________________________________________________ 522
Eficiencia comercial _______________________________________________________ 522
Seguridad de los costes variables ____________________________________________ 522
Seguridad de los costes fijos ________________________________________________ 522
4. Ejemplos de break even en inmobiliarias. _______________________________ 523
PARTE QUINTA _______________________________________________ 525
Técnicas y análisis de la planificación de negocios. Business Plan. ______________ 525
Capítulo 8. El Benchmarking. Aprender de otros. _____________________ 525
1. Qué es el Benchmarking ____________________________________________ 525
2. El Benchmarking. Aprender de otros (clientes, competidores, empleados …) y
comparar. ________________________________________________________ 526
a. Benchamarking o Método de Contraste______________________________________ 526
b. Comparativas en el Benchmarking _________________________________________ 527
1. Con equipo de trabajo. ________________________________________________ 528
2. Con clientes. ________________________________________________________ 528
3. Con proveedores. ____________________________________________________ 528
4. Con empresas de la competencia. _______________________________________ 529

c. Sistemática del Benchmarking. ____________________________________________ 530
3. Clases de Benchmarking ____________________________________________ 530
a. Benchmarking interno ___________________________________________________ 530
b. Benchmarking competitivo _______________________________________________ 530
c. Benchmarking de la industria _____________________________________________ 530
Evolución histórica del benchmarking ____________________________________ 532

¿Por qué emplear el benchmarking? _____________________________________ 534
¿Qué puede medir al proceso de benchmarking? ___________________________ 536
El proceso de benchmarking ___________________________________________ 537
Etapas del benchmarking ______________________________________________ 539
La gerencia o management del benchmarking. _____________________________ 541
Formar un equipo de benchmarking _____________________________________ 545
1. El equipo de benchmarking. __________________________________________ 545
2. Tipos de equipos de benchmarking. ___________________________________ 545
3. Miembros y funciones del equipo de benchmarking. _______________________ 547
TALLER DE TRABAJO. ___________________________________________ 549

Fuentes y red de información del benchmarking. ___________________________ 549
El benchmarking acaba por analizar la propia empresa. ______________________ 554
Protocolo de benchmarking ____________________________________________ 558
El Benchmarking y la puesta en práctica de las mejoras necesarias que se han
detectado. _______________________________________________________ 560
Capítulo 9. DAFO: herramienta analítica. ¿Qué es el DAFO? Antes de decidir,
evaluar. _____________________________________________________ 562
1. DAFO: herramienta analítica > D Debilidades, y A de Amenazas (o problemas). F
de Fortalezas y O de Oportunidades. ___________________________________ 562
2. ¿Para qué sirve el análisis DAFO? _____________________________________ 565
3. El análisis DAFO: análisis interno y análisis externo de una organización. ______ 565

Análisis DAFO _______________________________________________________ 568

El objetivo del análisis DAFO: tomar una decisión. __________________________ 570

Análisis de Factibilidad y del Análisis DAFO. _______________________________ 572
Objetivos y ventajas del Análisis DAFO. __________________________________ 573
Caso real de DAFO ___________________________________________________ 575
PARTE SEXTA _________________________________________________ 585
El riesgo en los negocios.______________________________________________ 585
Capítulo 10. El riesgo en los negocios y su prevención. ________________ 585
1. ¿Qué es el riesgo empresarial? _______________________________________ 585
2. Riesgo empresarial real y riesgo potencial. ______________________________ 588
3. Causas que provocan el riesgo empresarial. _____________________________ 589
4. Evaluación del riesgo. Mapa de riesgo. _________________________________ 593
4. Gestión de riesgos de un proyecto. ____________________________________ 594
5. Análisis DAFO de la gestión de riesgos. _________________________________ 596
6. Informe de riesgos. ________________________________________________ 597
7. Tipificación de riesgos empresariales. __________________________________ 598
8. Análisis cualitativo del riesgo. ________________________________________ 599
Técnicas de análisis del riesgo empresarial. _______________________________ 601
Evaluación del riesgo empresarial. ______________________________________ 607
Análisis AMFE (Análisis Modal de Fallos y Efectos) __________________________ 611
PARTE SÉPTIMA _______________________________________________ 621
Saber negociar: la clave de los negocios. _________________________________ 621
Capítulo 11. Saber negociar: la clave de los negocios. _________________ 621

1. Saber negociar: la clave de los negocios. _______________________________ 621
2. El proceso negociador. ______________________________________________ 622
3. Clases de negociación empresarial. ____________________________________ 623
Consejos prácticos de todo proceso de negociación _________________________ 627
Negociar es manipular. _______________________________________________ 636
Antes de negociar prepararse e informarse. _______________________________ 641

PARTE OCTAVA _______________________________________________ 645
La gestión del tiempo en las empresas. ___________________________________ 645
Capítulo 12. Gestión efectiva del tiempo en jornadas laborales. __________ 645
1. El problema: menos personal para hacer lo mismo. _______________________ 645
a. Autocrítica: se puede hacer en menos tiempo. ________________________________ 645
b. No cumplimos con los niveles europeos de productividad. _______________________ 646
c. Jornadas de trabajo excesivamente largas y poco rendimiento. ___________________ 646
2. No sabemos planificar. _____________________________________________ 646
a. ¿Por qué hay que perder tiempo planificando? ________________________________ 647
b. Los primeros 10 minutos del día: planificar. __________________________________ 648
c. ¿Cuánto tiempo me doy para hacer esto? ____________________________________ 648
d. El plan diario. _________________________________________________________ 649
e. El Plan semanal ________________________________________________________ 650
f. El Plan anual. Business Plan. ______________________________________________ 651
3. Planificar en equipo. _______________________________________________ 652
4 Nos da pánico delegar: traiciones empresariales. _________________________ 653
5. Las dos leyes de la gestión de tiempo: todo se alarga, todo lo hacen unos pocos. 658
6. Las reuniones pre-organizadas ahorran tiempo. __________________________ 661
7. El control del tiempo “colgado al teléfono”. _____________________________ 663
8. La organización del lugar de trabajo: todo ordenado. ______________________ 664
9. La dilación: lo dejo para mañana. _____________________________________ 665
10. Priorizar: lo primero antes de lo segundo. _____________________________ 666
11. Interrupciones, imprevistos y pesados. ________________________________ 667
12. Trucos de “trapero del tiempo”. _____________________________________ 670
El tiempo se puede dominar. Sistema americano de negocios. _________________ 677
Hacer una lista de prioridades. _________________________________________ 689
El control del tiempo en internet (emails) y teléfono. ________________________ 691
CHECK-LIST __________________________________________________ 695

Check List final de gestión del tiempo laboral. _______________________ 695
1. Planificar. ________________________________________________________ 695
2. Programar. _______________________________________________________ 695
3. Herramientas y recursos de control del tiempo ___________________________ 695
4. Uso de tiempo. ____________________________________________________ 695
Capítulo 13. Cómo hacer reuniones útiles y productivas. _______________ 697
1. Cómo hacer reuniones útiles y productivas. _____________________________ 697
2. Características de una reunión eficiente. _______________________________ 697
3. ¿Para qué nos hemos reunido? _______________________________________ 698
4. Orden del día CON ORDEN. __________________________________________ 698

5. Técnicas (y trucos) para lograr reuniones útiles. _________________________ 700
6. ¿Quién viene a la reunión? Los imprescindibles. __________________________ 700
7. El presidente que MODERA en la reunión. _______________________________ 701
8. Los tipos de conducta en las reuniones. Tipología de asistentes. _____________ 701
Consejos para aumentar la productividad en las reuniones de trabajo. __________ 704
PARTE NOVENA _______________________________________________ 706
El trabajo en equipo. _________________________________________________ 706
Capítulo 14. El trabajo en equipo. _________________________________ 706
1. ¿Qué es el trabajo en equipo? ________________________________________ 706
2. El grupo de trabajo. ________________________________________________ 708
3. Claves para que el equipo funcione. ___________________________________ 710
4. Las ventajas del trabajo en equipo. ____________________________________ 710
5. Cualidades personales de todo miembro de un equipo de trabajo. ____________ 711
6. El sentimiento de pertenencia a un equipo de trabajo. _____________________ 712
7. El equipo de trabajo dentro del organigrama empresarial. __________________ 714
8. A los equipos de trabajo se le mide por los resultados y eficiencia. ___________ 715
9. Estructuras de autoridad en los equipos de trabajo. _______________________ 717
No todo el mundo puede formar parte de un equipo de trabajo. ________________ 720
Capítulo 15. Gestión de equipos de trabajo. _________________________ 722
1. Clases de equipos de trabajo. ________________________________________ 722
2. Fases de creación de un equipo de trabajo. ______________________________ 724
3. El proyecto como eje del equipo de trabajo. _____________________________ 726
4. La dirección de equipos de trabajo. ____________________________________ 727
5. La coordinación y organización interna del grupo de trabajo. ________________ 730
6. El arte de la delegación: la confianza. __________________________________ 732
7. El proceso comunicador en los equipos de trabajo. ________________________ 733
8. Las reuniones de los grupos de trabajo. ________________________________ 734
9. El conflicto en las fases decisorias de los equipos de trabajo. _______________ 737
10. La solución interna de conflictos del equipo de trabajo. ___________________ 739
¿Para qué se crean los equipos de trabajo? _______________________________ 743
Características de un equipo de trabajo. __________________________________ 745

¿Qué hacer para que un equipo de trabajo funcione? ________________________ 750

Los mandamientos de un gerente de equipo de trabajo. ______________________ 754

Todo lo que hay que saber para DELEGAR. Consejos prácticos. ________________ 756
La solución de conflictos por deslealtad entre miembros de un equipo de trabajo. _ 762
El proceso de evaluación. _____________________________________________ 764
¿Qué hacer cuando un miembro del grupo no rinde al nivel del resto? ___________ 766
Los bonus de productividad o gratificaciones. ______________________________ 767
Técnicas de reunión de grupos de trabajo (mesa redonda, brain storming, foros,
etc.) ____________________________________________________________ 769
Todo lo que hay que saber sobre la gestión de equipos de trabajo. _____________ 791
1. “Trabajo en equipo” antes de formar un “equipo de trabajo”. _______________ 791
2. Características del trabajo en equipo. __________________________________ 794
3. Las condiciones personales para “integrase” en el equipo. __________________ 795
4. Las diferentes clases de equipo de trabajo. ______________________________ 798
5. Trabajar en equipo: más productividad y más sinergia profesional. ___________ 800
6. Estrategias y técnicas de trabajo en equipo. _____________________________ 804
7. Formación de equipos: aprendizaje colectivo. ____________________________ 811
8. Las metas, Business Plan y objetivos del equipo de trabajo. ________________ 813
9. El régimen interno de funcionamiento de un equipo de trabajo. ______________ 816
10. Asignación de tareas complementarias según actitudes de los componentes de
un equipo de trabajo. _______________________________________________ 821
11. El líder del equipo de trabajo. _______________________________________ 826
12. Clases de liderazgo y relación del líder con los colaboradores del equipo de
trabajo. __________________________________________________________ 834
13. Relación entre las tareas de trabajo en equipo y el tiempo empleado. ________ 836
14. Orden como forma de disciplina en los equipos de trabajo. ________________ 837
15. Razones por las que fracasan los equipos de trabajo. _____________________ 839
16. Las nuevas tendencias del trabajo en equipo (trabajo en red "networking",etc.) 840
Esquemas del proceso de gestión de equipos de trabajo. _____________________ 843
CHECK-LIST __________________________________________________ 869
1. Cómo motivar y reconocer a los miembros del equipo. _____________________ 869
2. Comunicación dentro del equipo. La información recíproca “feedback”. _______ 869

3. ¿Cómo resolver conflictos dentro del equipo? ____________________________ 869
4. ¿Cómo dirigir un equipo de trabajo? ___________________________________ 869
5. Clases de estilos directivos en función del grupo de trabajo. ________________ 870
6. Modelo de equipo de trabajo con sistema de dirección por objetivos. _________ 871
7. La delegación y la confianza. _________________________________________ 871
8. Sistema de planificación eficaz del tiempo. ______________________________ 871
PARTE DÉCIMA _______________________________________________ 873
El líder en la empresa. Liderazgo empresarial. _____________________________ 873
Capítulo 16. El líder en la empresa. Liderazgo empresarial. _____________ 873
1. El liderazgo constructivo: autoridad y liderazgo. _________________________ 873
2. ¿Qué es un líder? __________________________________________________ 874
3. Las cualidades personales del líder ____________________________________ 878
4. Características del líder empresarial. __________________________________ 882
5. Estilos de liderazgo. Roles o clases de liderazgo. _________________________ 890
6. El líder carismático ________________________________________________ 897
7. El líder empresarial como gran comunicador. ____________________________ 911
8. Todo es importante. ________________________________________________ 912
Pautas de conducta del líder en la empresa. Consejos puntuales. ______________ 915

Los estilos del liderazgo empresarial. ____________________________________ 918
Capítulo 17. El líder del equipo de trabajo. __________________________ 922
1. Liderazgo de equipos. ______________________________________________ 922
2. Formar equipos de trabajo. __________________________________________ 923
3. El líder empresarial respecto de su equipo. ______________________________ 925
4. Resolución de conflictos por el líder empresarial dentro del equipo de trabajo. __ 926
5. El líder empresarial en su relación con su equipo._________________________ 928
El líder formador de equipos. Motivación y delegación con apoyo. ______________ 930
El líder empresarial en la solución de conflictos. ____________________________ 934
Clases de liderazgo y relación del líder con los colaboradores del equipo de trabajo. 937
El líder empresarial el gran motivador de su equipo de trabajo. ________________ 940
El control de los resultados desde el liderazgo empresarial. ___________________ 944

El líder empresarial en situaciones de crisis. _______________________________ 947

Los peligros de ser líder. ______________________________________________ 950
¿Tienen los líderes empresariales características personales innatas? ___________ 953
CHECK-LIST __________________________________________________ 961
Funciones del líder. __________________________________________________ 961
PARTE UNDÉCIMA _____________________________________________ 962
La indisciplina en las relaciones profesionales. _____________________________ 962
Capítulo 18. La indisciplina en las relaciones profesionales. _____________ 962
1. La indisciplina en las relaciones profesionales. ___________________________ 962
2. Clases de indisciplina. ______________________________________________ 963
a. Incumplimiento por falta de capacidad profesional. ____________________________ 963
b. Incumplimiento por indisciplina. ___________________________________________ 964
3. El carácter del profesional indisciplinado. _______________________________ 964
4. Las causas de la indisciplina. _________________________________________ 966
5. Técnicas de mando ante la indisciplina._________________________________ 968
a. Reflexión y enfriar el problema. ___________________________________________ 968
b. Cuidar las formas y el tono. ______________________________________________ 969
c. El momento adecuado. __________________________________________________ 970
6. Los excesos de autoridad. El director con complejo de inferioridad que se redime
mandando. _______________________________________________________ 971
7. La indisciplina persistente después de que se ha corregido previamente. ______ 973
8. Causas del éxito en el mando. ________________________________________ 975
9. Corregir puede desmoralizar, no corregir desmotiva. ______________________ 976
Métodos de corregir situaciones de indisciplina profesional. __________________ 980
Nunca perder las formas ni elevar el tono. ________________________________ 984

El momento de la amonestación ________________________________________ 986
La proporcionalidad en el régimen sancionador. ____________________________ 988

¿QUÉ APRENDERÁ?
 Estructurar un Plan de Negocios /Business Plan.
 Análisis DAFO.
 Plan de marketing.
 Plan de operaciones.
 Plan de organización y recursos humanos.
 Plan de tecnologías de la información.
 Plan económico financiero.
 Plan de negocios inmobiliario. Plan de negocios de una

inmobiliaria.
 La dirección estratégica: planificar para anticiparse al futuro.
 La gerencia o management del benchmarking.
 Gestión de equipos de trabajo.
 Clases de liderazgo y relación del líder con los colaboradores del

equipo de trabajo.

Introducción
Cuando vaya al banco a pedir un préstamo para financiar su proyecto

inmobiliario o su constructora, lo primero que le van a pedir es que explique qué
piensa hacer, de qué se trata, cuánto costará, qué capital tendrá, cuánta
financiación necesitará, cómo lo comercializará y cuál será el resultado,
básicamente, cuál es la proyección de ganancias.
Por eso es mejor que vaya con los deberes hechos y les presente su Plan de
Negocios /Business Plan.
Escribir su plan de negocios de desarrollo inmobiliario es una parte esencial de la

creación de una empresa y constituirá la base de su empresa. Un plan de
negocios es el documento que establece su estrategia completa.
Al escribir el plan de negocios de desarrollo de la propiedad inmobiliaria, pasará

por el proceso de analizar toda su estrategia y tendrá que pensar en todo el
proceso de desarrollo.
El plan de negocios también actuará como un escaparate para su empresa.
¿Necesito un plan de negocios?
Toda inmobiliaria o constructora necesita un plan de negocios como una hoja de

ruta para explicar a dónde va y cómo planea llegar allí.
Un plan de negocios profesional transmitirá la confianza de que usted sabe lo que

está haciendo y de que ha reflexionado sobre los temas clave relacionados con el
negocio.
El contenido de su plan de negocios de desarrollo de propiedades será específico

para su empresa y circunstancias, sin embargo, hay temas comunes que deben
incluirse.

Dirigir un negocio inmobiliario requiere un plan de negocios de bienes inmuebles
con sus objetivos, estrategias y acciones que conduzcan al éxito financiero.
¿Cuándo es el momento adecuado para escribir un plan de negocios?
Al comenzar un negocio inmobiliario puede parecer que no se tiene suficiente

tiempo para escribir un plan comercial sólido. Sin embargo, debe tener un plan
de negocios para cuando comience a buscar fondos porque muchos bancos e
instituciones financieras lo requieren.
Imaginemos un plan de negocios para una promotora inmobiliaria que

se quiere estrenar con un proyecto residencial.
 Necesitará el proyecto de obra para calcular lo que puede

construir en su solar. Necesitará un arquitecto para desarrollar un
plan conceptual que ayudará al constructor a darle una estimación
sobre los costes de construcción.
 Necesitará el análisis financiero. Estos son sus ingresos y gastos

para la promoción inmobiliaria y cuánto tiempo llevará construir y
vender. Debe calcular los costes de terrenos y compras / costes
de préstamos e intereses / costes de construcción, incluido todo
el coste profesional como arquitectos.
 Necesitará un análisis de mercado. Esta es su investigación de

mercado sobre el producto inmobiliario terminado para justificar
la venta final de lo que está promoviendo.
 Necesitará un programa de construcción y presupuesto. Es decir,

quién es el constructor y cuál será su contrato de construcción y
cuál es su coste, es una suma fija o habrá un coste adicional.
 Necesitará un informe de gestión de quiénes son sus contratistas,

cuánto tiempo cree que se desarrollará el desarrollo y cuál será el
plan de marketing para vender el producto final.
Es la guía práctica inmoley.com del Plan de Negocios inmobiliario (Business Plan)

se analizan estas cuestiones desde la perspectiva práctica y profesional del
sector inmobiliario y de la construcción.

PRELIMINAR
El Plan de negocios inmobiliario (Real estate Business Plan) en 14
preguntas y respuestas.
1. ¿Qué es un Plan de negocios inmobiliario?
a. Definición de Plan de negocios inmobiliario


Planificar Negocios Business Plan Plan Negocios Inmobiliario

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Real Estate Business Plan.

>Para aprender, practicar.

¿QUÉ APRENDERÁ? ______________________________________________22

>Para aprender, practicar.

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Capítulo 1. ¿Cómo estructurar un Plan de Negocios /Business Plan? ________67

TALLER DE TRABAJO _____________________________________________80

>Para aprender, practicar.

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 119

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 174

>Para aprender, practicar.

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CHECK-LIST __________________________________________________ 378

>Para aprender, practicar.

PARTE CUARTA _______________________________________________ 384

>Para aprender, practicar.

>Para aprender, practicar.

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 521

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 534

TALLER DE TRABAJO. ___________________________________________ 549

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 568

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 572

Capítulo 11. Saber negociar: la clave de los negocios. _________________ 621

>Para aprender, practicar.

CHECK-LIST __________________________________________________ 695

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 750

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 756

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 918

>Para aprender, practicar.

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 950

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 986

>Para aprender, practicar.

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 Plan de tecnologías de la información.

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