COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Cap 15 Toma
de decisiones

ABRAHAM CESAR HUAMAN MENDOZA

¿Qué es una decisión del consumidor?
Elegir una opción entre dos o más que están disponibles
debe haber una selección de alternativas disponibles
Niveles de la toma de decisiones
resolución extensiva de problemas (+info para juzgar una
marca)
resolución limitada de problemas (establecen criterios
básicos para la evaluación)
comportamiento rutinario de respuesta(criterios
establecidospara las marcas consideradas)
PUNTOS DE VISTA DE LA TOMA DE DECISIONES
PUNTO DE VISTA ECONÓMICO: consiente de las
alternativas, productos disponibles, beneficios y
desventajas, la mejor alternativa.
UN PUNTO DE VISTA PASIVO: sumiso ante intereses y
promociones de los mercadólogos.
UN PUNTO DE VISTA COGNITIVO: buscan y evalúan la
información sobre las marcas
UN PUNTO DE VISTA EMOCIONAL: asocia sentimientos o
emociones profundos con siertas compras.
 forma en la que los consumidores toman decisiones
Reconocimiento de las necesidades
ocurre cuando un consumidor se enfrenta a un “problema”.
Búsqueda anterior a la compra
La recolección de experiencias (memoria de largo plazo)
podría dar información adecuada para hacer la presente
elección.

Evaluación de las alternativas

una “lista” de marcas (o modelos) entre los cuales planean
hacer su elección (el conjunto evocado)
Los criterios que servirán de base para evaluar cada marca (o
modelo)
CRITERIOS UTILIZADOS PARA LA EVALUACIÓN
DE MARCAS
normalmente se expresan en términos de atributos
importantes de productos.
LOS ESTILOS DE VIDA COMO UNA ESTRATEGIA
DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR

por ejemplo, seguidores devotos de una religión) tienden a

repercutir en un amplio rango de su comportamiento de
consumo diario específico.
APLICACIÓN DE LAS REGLAS DE
DECISIÓN
al aplicar reglas de decisión, los consumidores a veces
intentan evaluar alternativas diferentes
REGLAS DE DECISIÓN Y ESTRATEGIA DE
MARKETING
Un mercadólogo familiarizado con la regla de decisión
elaborará un mensaje promocional en un formato que facilite
el procesamiento de la información del consumidor.
Comportamiento de compra
Los consumidores hacen tres tipos de compras: compras de
ensayo, compras repetidas y compras de compromiso a largo
plazo.