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UNIVERSIDAD GALILEO – IDEA

Licenciatura en Tecnología y Administración
de Empresas
CEI: Quetzaltenango
Horario: sábado 16:00Hrs
Curso: Herramientas de Negociación
Tutor: Licda. Andrea Rodas

Apellidos: Monterroso morales Nombre: Daniel

Carné: 20007427
Fecha de entrega: 20/11/2022
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INTRODUCCIÓN

El presente trabajo es el proyecto final del curso de Herramientas de Negociación de la universidad

Galileo de Guatemala, en el cual trata de explicarnos la resolución de conflictos por medio de
experiencias y vivencias personales las cuales por medio de los métodos aprendidos en el curso se
fueron desarrollando paso a paso tomando todos los factores necesarios para analizarlas.
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OBJETIVOS

Objetivo General:
• Analizar y conocer la resolución de conflictos

Objetivos Específicos:
• Identificar las dimensiones culturales del conflicto
• Poder hacer un análisis del conflicto
• Identificar a los Actores, contexto, proceso, móviles y soluciones intentadas en un
conflicto.
• Analizar los intereses, necesidades, valores y gustos.
• Poder desarrollar la fase de planeación en la negociación .
• Conocer la fase de negociación en el conflicto.
• Poder realizar la fase de evaluación de la negociación en el conflicto.
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PROYECTO FINAL 2022 VENTA DE TERRENO HEREDADO DE LA FAMILIA

MONTERROSO MORALES

A. Planteamiento del
Problema:
Mi nombre es Daniel Monterroso morales vivo en una familia conformada por mi mama, Margot morales de
Monterroso, mi papa, David Monterroso castillo, mi hermano, Hugo Estuardo Monterroso morales y mi hermano
mayor, Rodolfo Antonio Monterroso morales, mi madre tiene 2 hermanas y 1 hermano, todos son mayores que
ella, mi abuela materna paso sus últimos 15 años en la casa para que mi mama la cuidara ya que ella sufría de
diabetes lo cual afecto de gran manera su pie, eso evito su movilidad y mi mama hizo todo lo posible para que mi
abuela tuviera una buena calidad de vida en los últimos años, mi abuela era la hija mayor entre sus 4 hermanas y
un hermano, una de ellas ya murió, desde temprana edad ella se dedicó a apoyar de gran manera a su papa,
durante mucho tiempo ella trabajo arduamente las tierras junto con el evitando así que todos sus hermanos
tuvieran que hacer el desgaste que ella hizo, al término de la vida de mi bisabuelo las tierras se repartieron de
forma unánime entre los 5 hermanos, a pesar que una de las hermanas había fallecido su hija recibió su parte de
forma igualitaria con las hermanas, el hermano de mi abuela inmediatamente cambio las escrituras a su nombre y
se desligo del resto del terreno el cual se ubica en el municipio de Patzún, departamento de Chimaltenango,
específicamente en una aldea de nombre el cojobal, este tiene una extensión de aproximadamente 2 caballerías
entre las cuales el 75% es montaña y terreno apto para siembra de árboles y algunas hortalizas específicas, el otro
25% por ser montañas está compuesto de laderas rocosas que bien no es un desperdicio podría decirse que no
sería muy aconsejable comprar un terreno ahí, al momento del fallecimiento de mi bisabuelo la persona que se
encargó del terreno en común fue mi abuela, sembraba pinos y después vendía la madera y repartía en partes
iguales las ganancias después de volver a reforestar, alquilaba espacios para siembra y repito repartía de manera
unánime para sus hermanas, al cabo de su muerte la hermana de mi mama llamada Araceli morales empezó a
hacer cobro de las rentas a los campesinos que las tenían arrendadas en ese momento, ella se encargó de esto
porque ella vivía en ese momento en Patzún, por motivos familiares con las hijas de mi madrina que también es
mi tía Araceli hubo distancia entre mi familia y la de ella, a pesar que ellas viven en la misma colonia que nosotros
no hay ya una relación amena entre familias, ya que a mis primos se les dio la oportunidad de vivir en mi casa
cuando ellos decidieron venir a estudiar a la capital y al tiempo nunca agradecieron e incluso una de ellas golpeo y
amenazo a mi mama en un momento, regresando a los problemas cuando mi abuela muere mi mama pierde
absoluta confianza en mi tía madrina debido a que al momento de la muerte de mi abuela se reparten la herencia
que dejaron mis abuelos, que era la casa de habitación en el casco urbano de Patzún , dándose cuenta que como
ella se hizo cargo de las mediciones se quedó con la mejor parte incluso quedándose con la Pila y el agua del
terreno, desde ese momento mi mama había perdido toda clase de confianza incluso en los terrenos que
alquilaban dentro del casco urbano el dinero no llegaba cabal, mi única tía que vive en Canadá estaba muy
molesta debido a que en la medición a ella le toco las peores partes de la casa incluso se quedó sin una sala que
ella misma mando a construir para comodidad de mis abuelos y le vendió su parte a mi mama a mi tío le
heredaron en vida y a consecuencia de esto se no obtuvo ninguna parte de la casa. después de tanta desconfianza
a principios del año pasado mi mama me cuenta que van a vender el terreno del Cojobal, que Mi tía madrina ya
inicio los procesos de venta del terreno junto con una prima de mi mama que se hizo millonaria por hacer un
desfalco con unas acciones y bonos del banco de Guatemala (información muy sensible, por favor nunca divulgar)
mi mama cuando me lo cuenta le dije yo que se deshicieran del terreno y que aceptaran sin saber las
consecuencias que mi recomendación logro, resulta que mis tías (una hermana y la otra prima)ya iban avanzadas
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en el proceso y negociaron un precio sin consultarle a nadie, por obvias razones el terreno por no estar a nombre
de mi abuela ni de ninguna de sus hermanas el precio acorado debería pasar en forma repartida igualitariamente
a sus hermanas y la parte de mi abuela a los 4 hermanos, pero había gato encerrado, el esposo de mi prima que es
una persona corrupta que mencionare en mi segunda historia, es un abogado que se dedica hacer negocios
turbulentos y cobrar sobornos para quitar hallazgos millonarios en la Contraloría General de cuentas estaba
metido en el proceso y empecé a sospechar y le dije a mi mama que parara el proceso debido a que sin la firma de
ella que representa la suya y la de su hermana del Canadá no se podía hacer negocio, se habló con el comprador y
nunca supieron dar un dato exacto de cuanto el pagaría por cada cuerda de terreno (cuerda es la medida que se
utiliza en occidente) por lo tanto el gato encerrado se daba a conocer aún más, pasado el tiempo se renegoció un
nuevo precio en el que estuvo mi mama un poco más enterada y a pesar de no llenar ni el 25% del precio por una
cuerda normal la vendieron, aduciendo que ese terreno no estaba produciendo nada y que mejor se vendiera. Y
así fue el terreno se vendió y en base a eso continuo con mi tarea….

En cuanto a la Distancia de poder lamentablemente debo de mantenerme lejos

del problema pero influir muchísimo debido a que a pesar de ser hijo de una de
las herederas estoy en 4ta línea de poder (la primera las tías que están tomando
DISTANCIA DE
la negociación por su cuenta solo ellas tienen el contacto con el comprador, la
PODER
segunda línea, hermanas de mi abuela, la tercera línea, la línea de los 4 herederos
hijos de mi abuela, y la cuarta la de los nietos de mi abuelita, por lo tanto mi
opinión cuenta para mi mama y mi tío que se deja asesorar pero no puedo hacer
mayor cosa con las líneas superiores.
Aborde el problema desde un punto de vista del colectivo, debido a que cuido los
INDIVIDUALISMO /
interese de mis tíos ( la hermana de Canadá, y mi único tío hombre de la familia,
COLECTIVISMO
para que no sean estafados y reciban las cantidades justas.
Este problema está basado en la Femineidad debido a que el problema principal
está basado entre mujeres debido a que a mi tío le da muchísimo miedo pelear
MASCULINIDAD /
con sus hermanas debido a que siempre ha consentido lo que sus hermanas
FEMINEIDAD
decidan y nunca ha querido tomar posiciones, desde que mi abuela vivía mi tío
jamás tomo un papel importante, incluso mi abuela le llevaba sus cuentas para el
no tener problemas.
Siempre me comporte muy poco flexible con mi postura e intente que mi madre
EVITACIÓN DE LA fuera igual que yo, debido a que se notaba desde lejos que ahí había un negocio
INCERTIDUMBRE en las sombras del cual se aprovecharían las 2 personas que hicieron el negocio
cuando nadie se los solicito,
El enfoque debía a ser a corto plazo porque el tiempo apremiaba, había que
ORIENTACIÓN A
tener comunicación con el comprador e incluso con el abogado que iba a ser
CORTO O LARGO
intermediario, averiguar si el esposo de mi prima no era el abogado o si tenía
PLAZO
algo que ver para poder transparentar la operación.

Por su naturaleza y la cantidad de dinero y terreno que se estaba negociando con la

otra parte el nivel de conflicto es muy alto, el grado de desconfianza es alto, por eso
Nivel de Conflicto debo ser cauto y receloso de mis proyectos y muy poco dispuesto a ceder. Mi
proyecto es de suma importancia y no creo que lo que Pujol pretenda sea más
importante que la salud de los niños.
El conflicto es uno de tipo fuente, debido a que nace de las diferencias familiares, en
todo momento genera cuestionamientos hacia el actuar de las personas, da una
Tipo de conflicto
percepción de que algo no está bien en el actuar de las personas que están
negociando el terreno.
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La situación me genera ansiedad y tención con mi mama porque incluso está

empezando a dar su brazo a torcer y no seguir en la lucha de sus intereses personales
Nivel de escalamiento
y de sus otros 2 hermanos, la desconfianza es altísima a cada día que pasa, mi tía
del conflicto
madrina no quiere responder llamadas ni los cuestionamientos sobre la negociación,
incluso ha llegado a insultar a mi mama y a mis tías.
Me interesa únicamente el resultado, en este caso el resultado es más importante
¿Qué le interesa? debido a que la relación con ese bando de la familia esta perdió, y los intereses
personales de mis otros 2 tíos y mi madre es lo más importante,
Tengo la estrategia de abordar el caso por colaboración para poder ganar y que mis
Estilo de Gestión del otros tíos ganen, incluso pueden salir beneficiadas las otras hermanas de mi abuelita
Conflicto con esto porque ellas ganaran más al hacer un mejor trato y además evitar que se las
2 personas que hicieron el negocio se queden con porcentaje y se lo roben.

B. Fase de Diagnóstico

Actores Directos:
1. Mi tía Madrina
2. La prima de mi mama (estafadora)
3. Mi mama
4. El comprador Actores Indirectos:
Actores:
5.Yo.
6. El abogado intermediario
7. los otros 2 hermanos de mi mama.
8. el abogado estafador primo de mi prima.
9. las hermanas de mi abuela

Mis tías tienen ya fama bien ganada de hacer cosas por su cuenta para beneficiarse de
terrenos y desde la muerte de mi abuela han empezado a querer sacar provecho
propio de los terrenos y casa que por derecho propio y por testamento deberían de
Contexto obtener todos de manera ecuánime, sumado a la falta de claridad del proceso de
negociación de un terreno cuando nadie se los solicito y nadie estaba estuvo en
consenso para vender el terreno que generaba ganancias con solo el hecho de
poseerlo.
1. Mi abuela muere y mi tía madrina empieza a adueñarse de las cuentas y
ganancias de tierras de mi abuela.
2. Mi tía madrina confabula con una tía conocida en la familia por hacerse
millonaria y estafar al banco de Guatemala.
Proceso
3. empiezan la negociación para venta de un terreno que les perteneces a todos
sin consultarlo.
4. empiezan a esconder información necesaria como el precio real de la venta.
5.avisan ya tarde que el terreno será vendido y necesitan que firmen.
Se reúnen a solas para negociar a escondidas de todos
Móviles Me interesa que se establezca el precio para ver si conviene para mi mama y mis tíos
la venta del terreno por que con esto la ayuda económica será mucho mejor y puede
mejorar sus condiciones de vida.
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1. Intentar hablar y esclarecer con las tías el por qué venden el terreno y cuál es
el precio acordado ya que las 2 dicen un precio distinto.
2. Intentar hablar con el comprador para ver cuál es el precio que acordaron.
Soluciones
3. Intentar hablar con el abogado para que el esclarezca el precio acordado
Intentadas realmente,
4. Yo trate de hablar con mi madre y mis tíos que no vendan el terreno si no van
a tener un mejor precio o se esclarezca este.

Intereses 1. Obtener un mejor precio para recibir aunque sea la cantidad monetaria
justa para toda la familia, que cuesta ese terreno.
2. Evitar la estafa por parte de mis tías.
La cantidad justa de dinero por cada cuerda cuadrada de terreno
Necesidades La necesidad de una negociación justa para cada uno de los miembros de la familia
en especial los de mi madre.
El respeto que nos han enseñado en mi familia, es algo que desde niño se nos
Valores inculco debido a que era el valor principal con el que contaban mis abuelos La
honradez con que mi mama manejo las cuentas de mi abuelo y dejo para el
cuidado médico de mi abuela

Me encantaría poder ser yo el partícipe de una mejora a la cantidad recibida a mis

Gustos tíos y familia y en especial a mi madre ya que nos beneficiaria a todos.

C. Fase de Planeación

Tengo:
N.B.N 1. La cotización del precio estándar de un terreno en esas zonas
2. Conocimientos acerca del tema de bienes raíces
3. Conocimientos en materia legal para la realización del contrato de compra
venta.
4. Conocimiento de los antecedentes de las 2 personas que se tomaron la
atribución de hacer el negocio.
5. Conocimiento de los antecedentes del esposo de mi prima que también los
asesora
6. El apoyo de mi papa y mis hermanos que también influyen en la decisión de
mi mama.

Conseguir un precio justo y repartirlo de forma igualitaria, en lo cual todos ganamos

F.O.N. ya que nadie lo ha trabajado ese terreno desde la muerte de mi abuela.

En dado caso se vuelva difícil llegar a un acuerdo con mis tías y que den el precio real
MAAN de la venta de podría :
1. Lograr contactar y sentarse a renegociar el terreno con el c0omprador
interesado para obtener el precio real de la negociación a escondidas.
2. Renegociar el terreno a un precio estándar del terreno solicitado.
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3. Conseguir otro comprador que si se acerque al precio que requiera el terreno

para competir en precios y elegir al mejor.

Mis tías tienen más poder de negociación en este caso debido a que ellas han
PODER escondido la información y pactado con el comprador y el abogado para poder
negociar a sus anchas y así poder sacar la mayor parte

D. Fase de Negociación:

después de asesorar a mi mama y decirle que se deshiciera del terreno sin

1. Calentamiento: conocer el precio del mismo, se sembraron las dudas y le solicite hablar con su
hermana que estaba metida en la negociación y ella dio información escueta,
Después de las causas de desconfianza como la información escueta sin avisar
llamamos a la prima de mi mama la cual dio información escueta de nuevo pero
con datos diferentes incluso esta prima menciono precios más elevados lo cual
causo aún más dudas, y en este caso me puse a investigar con viejos conocidos
acerca de este tema que pudieran guiarme en precios y cotizaciones,
nuevamente volvimos a llamar como familia y acercarnos am i tia para solicitar
más información lo cual tomo un giro de enojo en el tema por la desconfianza
que se había creado con respecto a ella y ahí inicio el conflicto más fuerte y la
2. Sondeo: distanciación total de mi familia.
Actitud de los Negociadores: la actitud fue totalmente independiente porque
cada quien estaba viendo por sus propios intereses y se formaron 2 bandos en el
que prácticamente cada quien quería su propio beneficio
Tipo de negociador: se trató en un principio de ser un tipo de negociador con
enfoque en los intereses y principios, pero con l actitud negativa se transformó
rápidamente en un tipo de negociador duro y al asesorar am i madre dimos todo
a negativa para así presionar fuertemente y demostrar que ninguna persona nos
iba a seguir engañando ya con estos temas.

ANCLAJE en la primera propuesta estaba en empezar a meter a mi mama también

en la negociación con el comprador para así estar todos los demás hermanos
enterados de cómo se iba a manejar el tema de precios y el tema de los
3. Negociación:
honorarios hacia el abogado porque también generaba dudas si éramos nosotros
o el comprador quien iba a pagar sus servicios (recalco que la información no
estaba completa y nuca la dijeron)

1. Negociar nosotros también con el comprador para así enterarnos y

llenarnos con la información suficiente para tomar decisión de
firmar el convenio y aceptar el pago convenido anteriormente, y
Ganar-Ganar
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para tener claridad de cuál era el precio real que se iba a recibir por
la venta del terreno.
2. Colocar nuestras peticiones y exigencias a mis tías que hicieron el
negocio para ser cumplidas a cabalidad o no firmar la escritura de
traspaso del terreno a la persona.
3. Renegociar un mejor precio para el terreno en el que se acercara Ganar- perder
más al precio real por cuerda que estaba estandarizado en la zona
para obtener mucho más dinero por el terreno.
4. Buscar otro interesado para poner la venta el terreno y así competir Ganar-ganar
con precios con el primer comprador y que este eleve su oferta ya si
todos podamos ganar más en la transacción.
5. Simplemente no firmar el compromiso de pago y no vender el Ganar-ganar
terreno .
Perder- Ganar Ganar-ganar

Al principio se inició con una táctica de amabilidad intentando limar asperezas y

siendo personas muy educadas, tratando de ser condescendientes para que no se
dieran cuenta que ya no habíamos dado cuenta de que estábamos a punto de ser
estafados y no recibir lo que nos correspondía a cada uno de los interesados,
luego tomo un giro de dureza cuando pusimos las cartas sobre la mesa exigiendo
los datos reales y el número de teléfono del abogado y del comprador del terreno
Tácticas para exigirle a él cuentas claras. Al conseguir el numero solicitamos de manera
muy amable y educada el monto total el cual se comprobó que estaba encima del
que nos habían informado ( era el tercer dato que recibíamos) pero luego de eso
esta persona dejo de contestar el teléfono a lo cual utilizamos la táctica
investigativa de hablar con el abogado el cual nos comentó que ni él estaba
enterado a ciencia cierta del precio debido a que las tías se reunían en secreto
con él y lo dejaron fuera de toda información.
ACUERDO FINAL: ninguno de las propuestas antes descritas fue tomada en
cuenta debido a que mi mama dio su brazo a torcer y acepto el precio acordado
sabiendo que era una estafa.

COMPROMISOS: El compromiso de pago se realizó y el día que mis padres

llegaron a firmar y conocer el precio real los citaron 1 hora tarde ya cuando el
4. Intercambio: depósito se había hecho en el banco a escondidas de todos y nunca se supo en
realidad cuanto se obtuvo ni cuanto le pertenecía a cada quien, mi mama a pesar
de su negativa acepto firmar por ella y por mi tía que vive lejos con el
acompañamiento de su mandato legal a sabiendas de toda la telaraña oscura que
había atrás de eso.
Todavía se le descontó lo de la gasolina de mis tías y viáticos que cobraron cuando
fueron ellas a negociar y 2 pasteles al abogado que realizo el contrato de compra-
venta y la escritura del terreno.

5. Cierre: Una vez estafados firmaron el contrato y al volver a la casa tuve discusiones con
mi mama por dar a torcer su brazo y dar cabida a ser estafada, al día de hoy no se
menciona el tema por tener una vida familiar saludable, nos volvimos hablar
como 1 semana después pero decidí que no podía enojarme con mi madre
porque sus razones tuvieron para firmar eso.
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E. Fase de Evaluación
Relación La relación empezó aunque con desconfianza con mucho tacto al principio para poder ganar
confianza pero se terminó deteriorando aún más de lo que estaba a medida que transcurría
entre las 2 facciones de la familia, esta relación llego al punto en que no solo mi mama
termino peleando con la otra facción si no los otros 2 hermanos que nos apoyaban
terminaron con la relación familiar casi definitivamente, esto es algo que se repitió y por lo
visto se repetirá en futuros negocios porque hace 1 semana volvió nacer otra solicitud de
firma para vender otro terreno el cual están negociando nuevamente las partes.
Intereses: La solución no satisfizo los intereses de mi parte ni mucho menos los de mi familia, por mi
parte el bienestar de madre y por la otra parte el monetario, en este caso todo lo hice
pensando en que mi mama sacara el mejor provecho de esta venta también se vieron
afectados los intereses de mis otros 2 tíos debido a que tampoco recibieron justamente el
monto que les correspondía, los únicos intereses que fueron satisfechos fueron las de las 2
tías que cobraron su altísima comisión por hacer el trato a costas del terreno heredado.
Comunicación: La comunicación en un principio fue por medio de una 3ra persona pero también interesada
en el tema que fue mi tío debido a que a nosotros no se nos contestó de un principio y luego
tomamos las riendas de la comunicación por parte de ya nuestro núcleo familiar por medio
de mi mama y mi papa con mi asesoría familia, esto vino a crear fricción total en la
comunicación y termino sin comunicación alguna por parte del resto de la familia con
nuestra facción familiar.
No se cumplieron los compromisos acordados debido a que no se logró saber el precio ni
Compromiso: hubo transparencia en el proceso de la compra, ni siquiera se logró mejorar un poco la
relación familiar debido a que el conflicto fue creciendo cada vez más.
La búsqueda de opciones alternativas se hizo por parte de consenso familiar entre los
Opciones: hermanos de mi mamá y nuestra familia interna por nuestra parte, se trató de conseguir un
mejor trato para la compra venta, pero por el otro lado de la facción familiar fue excluyente
debido a que nos dejaron completamente fuera de la operación y solo nos utilizaron para
recoger la firma que era necesaria para poder hacer la venta.
La resolución se hizo de una forma que estaba completamente fuera de la legitimidad del
Legitimidad: negocio nunca se supo lo que en realidad se recibió en el banco debido al hermetismo total,
por obvias razones el contrato de compra venta tenía un monto pero eso era para pagar
menos impuestos pero en si nunca se supo la cantidad que en realidad se depositó y cuanto
fue lo que en realidad le correspondía a cada una de las partes interesadas, se hicieron
cobros extras de gasolina y de comidas, prácticamente se pagaron dietas de cada reunión
que tenían mis tías con el comprador del terreno.
Debido a que la parte negociadora del terreno no iba a dar su brazo a torcer se intentó
Alternativas: establecer un MAAN pero este no fue tomado en cuenta ninguna de las alternativas se logró
llevar a cabo, no se pudo negociar con ninguna de esas 2 partes lo que llevo totalmente al
fracaso de alternativas. No estaban interesadas en ver otros compradores y vender al mejor
postor, siempre huyeron a la posibilidad que mi mama estuviera en las negociaciones con el
comprador y nunca dieron su brazo a torcer para que renegociáramos con un precio más
acorde al mercado actual de terrenos.
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Conclusiones La negociación fue totalmente fallida, mis tías obtuvieron lo que deseaban, el terreno, este
finales: se vendió por el precio que ellas expresaron desde un principio cuando al fin unificaron
criterios y dieron un precio las 2 que coincidiera (en principio no fue así) y el resto de la
facción familiar al que ellas pertenecían acepto por lo tanto en cierto modo mi asesoría en la
negociación se vio afectada de último momento debido a que mi mama termino aceptando
al igual que la otra facción, lo que desencadeno que mis tíos terminaras aceptando un trato
que era injusto para todos. En conclusión del caso le dije a mi mama que lo que tenía que
hacer era que si ella no negociaba o no la hacían parte de la negociación no tenía que firmar
nada y es preferible que el terreno se quede sin generar nada pero no dejar que otras
personas se aprovechen de ello.
No se debe de negociar terrenos a espaldas de la familia, la unidad que debe existir en
familia debe ser basada en que todos deben cumplir a cabalidad con los interese de todos y
no beneficiarse uno solo de las situaciones.
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PROYECTO FINAL 2022 EL CHOQUE DE

MI HERMANO ANTONIO
MONTERROSO

A. Planteamiento del
Problema:
Mi nombre es Daniel Monterroso Morales crecí en una familia de clase media, mi familia está conformada por mis
padres Margot Morales Velásquez y David Monterroso castillo, mi hermano mayor de Nombre Rodolfo Antonio
Monterroso morales, más conocido como Tony (nombre que cariñosamente lo ha acompañado toda su vida) y mi
hermano menor Hugo Estuardo Monterroso Morales, vivo con mis padres y mi hermano más pequeño, mi
hermano mayor se casó hace más o menos 7 años y vive con su familia que la conforman su esposa, un sobrino
mayor que al día de hoy tiene 23 años y el menor que tiene 5, mi hermano mayor tiene muchísimas cualidades y
trabaja arduamente para poder mantener a su familia, desde joven ha trabajado en el sector público y empezó
desde abajo, siendo el encargado de sacar copias logro subir de puestos hasta llegar a ser jefe de presupuesto en
su primer trabajo y desde ahí se ha mantenido en puestos altos, esto sucedió hace 3 años, exactamente el 11 de
enero del 2019, a pesar que mi hermano es muy responsable en sus horas laborales tiene un defecto, su problema
con la bebida ha afectado grandemente su vida haciéndola desordenada por las noches, en especial los días
viernes y sábado, exactamente el día lunes de la fecha antes mencionada tuve un accidente al salir del cine un
vehículo a alta velocidad perdió el control y se estrelló en la parte trasera del mío haciéndome dar 3 giros y
pegando con una banqueta, el problema se agravó porque en ese momento el tiempo de vencimiento de mi
licencia había caducado lo cual me trajo muchos problemas, siendo yo el afectado y por no tener seguro tuve que
pagar la totalidad de mi choque sumado a el percance del otro vehículo debido a que la aseguradora de la otra
persona hizo hasta lo imposible para afectarme, me recogieron la licencia por parte de los PMT que atendieron el
percance y tuve que ir a hacer el trámite al día siguiente para poder renovarla, mi ánimo estaba de bajón esa
semana tanto así que tuve que pedir permiso para recuperarme moralmente del choque e ir a hacer los trámites
con el banco del otro carro asegurado, llego el día viernes de esa semana y decidí quedarme en mi casa a pesar de
la insistencia de mis papas que saliera a reunirme con mis amigos para liberar estrés, a eso de las 11:45pm recibo
una llamada de mi hermano, no le entendí muy bien debido a que estaba bajo los efectos del licor, le devolví la
llamada y a como pude entender logre captar que tuvo un accidente en la zona 9 por Taco Bell, le pregunte si
estaba bien lo cual me dijo que no le había pasado nada ni estaba lastimado, en ese momento decidí no avisarle a
mis papas debido a que estaban durmiendo y tal vez el choque no era muy fuerte y los iba a asustar por gusto,
tome las llaves del vehículo de mi papa y fui a auxiliarlo inmediatamente, al llegar a la escena del aparatoso
accidente me asusté mucho al ver el vehículo que tenía mi hermano que lo había conocido una semana antes, ya
que era un vehículo nuevo que habían comprado en la institución pública donde trabajaba (DIGEF para ser exacto,
en la cual él era el Director financiero, di gracias a Dios por su bienestar pero en ese momento ya estaba la Policía
Municipal de tránsito en el lugar, estacione mi vehículo y fui a ver qué pasaba y preguntar por él, el otro vehículo
que era compacto estaba en el lugar donde me estacione, mi hermano con una borrachera monumental me hablo
y me dijo que estaba bien pero que los policías querían conducirlo a torre de tribunales, ya que por las leyes de
Guatemala si uno maneja ebrio existen sanciones de cárcel, multas y le quitarían la licencia, en ese momento
entendí el motivo de su llamada, era para negociar con los agentes un método para liberarlo de forma primaria
del problema que se había metido por conducir un vehículo gubernamental y bajo los efectos del licor, sumado a
ver que se podía hacer para ver como el seguro de la institución cubría los gastos del percance al vehículo, ya que
era un Pick Up del año, recién sacado de la agencia, en ese momento me sentí utilizado pero aun así era mi familia
y la educación moral de mis padres me enseño que a la familia no se le abandona jamás, mi hermano en ese
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momento no podía ni pronunciar palabra por los efectos de alcohol y me encargue de mediar con los policías,
eran 2 y habían llegado 5 minutos antes del percance, entre las negociaciones que no duraron mucho me pidieron
2 cosas para poder sacar del problema a mi hermano, la primera era que mi hermano les diera una cantidad de
dinero especifica la cual sentí que estaba por encima de la realidad, era casi lo mismo lo mismo que ir a la cárcel
(querían Q.15,000.00) y la segunda era que se hiciera cargo sin chistar palabra del otro vehículo afectado a lo cual
acepte con mucho gusto ya que mis valores morales no me permitirían afectar a un inocente por las
irresponsabilidades de mi hermano, tuve una idea alternativa en vez de pagarle al otro vehículo directamente y
era que el mismo seguro que tenía que negociar después pagara por el percance ya que cubría accidentes de
terceros, la primera negociación la hice con los policías debido a que el precio era muy alto, no querían dar su
brazo a torcer, hasta que por estrategia les dije llamaran a la policía Nacional civil e iba a permitir que se llevaran a
mi hermano a torre de tribunales que con un abogado podía sacarlo de la cárcel esa misma noche y que con los
contactos que tenía mi abogado solamente Q,5,000.00 le iban a cobrar, muy asustados por perder el negocio me
preguntaron qué cuanto era lo más que yo podía conseguirles, y les dije que Q.500.00 en total les podía dar,
porque a mí no me molestaba hacer las vueltas para sacar a mi hermano, entraron en negativa y renegociamos en
total logre me aceptaran Q. 300.00 cada uno, ni siquiera le pregunte a mi hermano y como es de costumbre él
tiene siempre dinero en efectivo en la guantera, dinero que me servía a mí para negociar por si la PNC se
acercaba, lo agentes de tránsito aceptaron y me preguntaron si necesitaba una grúa para mover el vehículo, les
dije que si me hacían el favor y rápidamente llego una, y sacamos de un lugar visible el vehículo, llego el momento
de negociar con la persona afectada en el percance y hable siendo muy amable y muy empático con su caso, le
conté que a mí me había pasado días antes y sabía lo que se sentía y que si no tenía seguro que no importaba, yo
iba a hacer que el seguro del otro vehículo pagara su percance y me encargaba que le dieran el precio justo en el
tiempo justo con una condición, que él tenía que decir que la persona que manejaba el vehículo del percance era
yo en vez de mi hermano, acepto recalcándome que cumpliera con mi compromiso, al auxilio de este joven
llamado Diego llegaron un sacerdote católico de origen Nicaragüense y su mejor amigo con los cuales entable
conversación, he hice que se sintieran cómodos, les conté mi experiencia de esa semana y que yo sabía lo que era
estar en los zapatos de diego, mi hermano Tony en ese momento recibió auxilio de más personas que estaban con
él, el jefe del sindicato de la Dirección General de Educación Física y su director general que estaban en las mismas
condiciones que él, hicimos un grupo lleno de bromas pero a pesar que en ese momento yo me moría de la rabia
por la hora que era y porque no me gustaba estar en esa situación de estarle resolviendo los problemas a mi
hermano (no es la primera vez que lo auxilio en estos temas), al cabo de 1 hora apareció la aseguradora, cabe
mencionar que el carro seguía enganchado a la grúa que lo movió alrededor de 20 metros, en el momento que
aparecieron me culpe de todo lo sucedido, en la entrevista les dije que pase en amarillo y sin calcular y en mi error
el tiempo de rojo empezó en el semáforo e impacte con el otro vehículo, que yo fui a recoger a mi hermano que
no podía manejar por la borrachera y maneje su vehículo el cual estaba asignado a él, querían hacerle prueba de
alcoholemia a Diego pero desvié el tema porque si él iba con algún síntoma de haber ingerido bebidas alcohólicas
no lo iba cubrir el seguro ni a el ni a mi hermano, ya que si a él no lo cubría se iba a descubrir que yo no estaba
manejando el vehículo de mi hermano, logre librar la situación y les di mi declaración, hicieron llamadas para
poder resolver si yo podía manejar un vehículo que no estuviera asignado por la institución a mi nombre y la
aseguradora acepto, ya eran las 3 de la mañana y la aseguradora pidió una grúa para otro vehículo y para el de mi
hermano, al momento de solicitar desmontar el vehículo de mi hermano de la primera grúa me dijeron que no
podía si no pagaba la cantidad de Q1,900.00 por el servicio, pegue el grito en el cielo y les dije que no iba a pagar
esa cantidad, me explicaron que como no se pagó en el instante me iban a cobrar el tiempo, ya no el precio
acorado por moverlo que eran Q. 150.00, en ese momento tuve que renegociar y les pregunte que cuanto quería
cada uno por desmontarlo de la grúa y lo dejaran libre, aceptaron Q. 50.00 por cada uno y así lo hicieron, termine
a las 4 de la mañana y me lleve a mi hermano durmiendo a su casa, el carro de Diego fue llevado a la aseguradora
y el de mi hermano a reparación e inspección por pérdida total.
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En un principio estaba en mucha distancia de poder al principio no estaba en

DISTANCIA DE segunda línea ya que los agentes de la PMT tenían el poder mi hermano no
PODER estaba en condiciones de negociar por lo tanto yo me tu ve que hacer cargo y
poco a poco fui escalando para poder negociar con ellos, el poder adquisitivo que
mostré me permitió escalar para ponerme a nivel de negociar.
Aborde el tema por medio del individualismo que a pesar que no quería afectar a
INDIVIDUALISMO / la persona que fue golpeada por mi hermano todo fue en pro de su bienestar,
COLECTIVISMO incluso arriesgando mi reputación para poder cumplir los objetivos de el que era
no ir a la cárcel esa noche.
Este problema está basado en la Masculinidad porque los interese son materiales
MASCULINIDAD /
y buscan el éxito de una persona en específico en este caso se buscaba no afectar
FEMINEIDAD
en su trabajo a mi hermano por su propia irresponsabilidad tanto al volante
como con los bienes materiales del estado.
Una fuerte evitación a la incertidumbre, en este caso había que aplicar de
manera rápida la negociación debido a que el tiempo apremiaba y si nos
EVITACIÓN DE LA
tardábamos mucho tiempo más podíamos salir afectados los 2, tanto con la
INCERTIDUMBRE
policía de tránsito como con la PNC, mi hermano podía perder su trabajo en
cualquier momento.
El enfoque debía a ser a corto plazo porque esto iba a tener consecuencias
inmediatas que debíamos disipar en el momento y que los objetivos de esa
noche era evitar un problema legal por responsabilidad de conductor, el
ORIENTACIÓN A
problema también era a largo plazo debido a los problemas laborales que
CORTO O LARGO
conllevaría y las repercusiones severas que podía conllevar el accidente y la
PLAZO
forma de solucionarlo, esto evitaría un despido y además de eso el problema
legal que conllevaría no cumplir con lo acordado de la persona afectada en el
percance vial

Por la naturaleza el nivel de conflicto era muy alto, era destructivo ya que podía
acabar con la carrera de mi hermano, un escándalo de esa magnitud, sumado a que
Nivel de Conflicto
podía pasar hasta 1 semana encarcelado por su falta, sumado al retiro de la licencia
y las multas que conlleva el modo en que sucedieron las cosas.
El conflicto es uno de tipo quimera ya que perjudicaba en su accionar, causó
Tipo de conflicto destrucción no solo en ese instante si no también a futuro ocasiono demoras a largo
plazo tanto para él y la institución pública donde laboraba
Este conflicto con el tiempo causo enemistad con mi hermano debido a los
Nivel de escalamiento desenlaces finales del mismo, causo fricciones y una animadversión de los hechos
del conflicto ocurridos, sumado a la falta de confianza de mi parte hacia él y un distanciamiento
temporal entre nosotros.
Me interesa únicamente el resultado inmediato en este caso me interesé más por
¿Qué le interesa? salvarle el pellejo en ese momento que en las consecuencias que eso iba a traer a mi
persona, mi nombre y mi reputación se vieron afectados.
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Utilice 3 métodos, la evitación, debido a que evite entrar en conflicto con la persona
afectada y un estilo de compromiso, con los PMT acomodación y sumisión para
poder negociar con ellos y competición para poder a base engaños lograr
Estilo de Gestión del
sobornarlos para lograr el fin, con los de la grúa, una actitud de colaboración con
Conflicto
asertividad para que las 2 partes saliéramos beneficiadas del mismo ellos rebajando
el precio elevado y ganándose un dinero extra para poder seguir con mis
negociaciones.

B. Fase de Diagnóstico

Actores Directos:
1. Tony
2. los 2 agentes de la PMT
3. Yo
4. Diego (persona afectada) 5. El ajustador de seguros Actores Indirectos:
Actores:
5. técnicos de grúa.
6. sacerdote
7. mejor amigo de Diego.
8. las 2 personas que auxiliaron a mi hermano.

Es prohibido el uso de vehículos y bienes del estado para ser utilizados de forma
personal fuera de los horarios establecidos en ley, es prohibido manejar bajo los
efectos de alcohol, drogas u otros estupefacientes, mi hermano infringió las dos
Contexto prohibiciones en una noche estando borracho, causando un accidente con otro
vehículo afectado, y yo que hace pocos había sufrido también un percance vial fui a su
auxilio para culparme de los sucedido para poder salvarlo del problema en el que se
había metido que podría perder su trabajo y su libertad a causa de el.
1. Tengo un accidente días antes y por tanto me quedo en casa
2. Mi hermano Tony se accidenta en la 6ta avenida zona 9
3. Acudo en su auxilio
4. Negocio con los agentes de la PMT para culparme del accidente y no se lleven
preso a mi hermano
5. Rebajo el monto acordado del soborno a base de tácticas de engaño
Proceso
6. hago el compromiso con el otro afectado en el accidente
7. solicito una grúa para mover el vehículo 30 metros
8. llamo al seguro
9. Convenzo a la aseguradora que mi hermano no conducía el vehículo para que
cubra las cláusulas de gasto
10. negocio de nuevo pero ahora con la grúa para poder bajar el vehículo y
trasladarlo a la otra grúa
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Salvar a mi hermano de problemas par ano pasar una noche en la cárcel además de
ser recogida su licencia por 3 años y una multa que posiblemente ascendería a Q.
Móviles 25,000.00, agregando el pago del vehículo de la institución y el vehículo de la persona
afectada en el accidente que en total podrían llegar a ser mas Q. 300,000.00, eso sin
contar la pérdida del empleo de mi hermano y su la perdida de reputación en
instituciones publicas
1. Intentar hablar con los policías que yo me iba a hacer cargo del problema.
Soluciones 2. Ofrecer a los policías un soborno para que lo dejen ir
3. Establecer un convenio con el tercero afectado en el accidente para mentir al
Intentadas
seguro y que lo cubra a el
4. Hacerme del accidente

1. Hacer que la PMT libre de culpabilidades a mi hermano y evitar sea llevado a

Intereses torre de tribunales (evitar instancias legales).
2. Evitar demanda por parte del tercero afectado
3. Evitar el pago de mi hermano por el total del accidente
Necesito dinero para poder sobornar los PMT
Necesidades Echarme el peso encima de la culpa
Compromisos con el tercero afectado
Ingenio, tácticas de engaño y de presión
La amabilidad y el respeto para ganar la confianza de las personas con las que voy a
Valores negociar y responsabilidad para cumplir con los compromisos establecidos de
manera inmediata.
El valor que use de forma inversa fue la honestidad como ciudadano al sobornar a
una autoridad y mentir en un formulario.
Me hubiera encantado que todos nos hubiéramos ido a nuestras casas sin ninguna
Gustos otra novedad y que a futuro se hubiera solucionado todo de la mejor manera
posible.

C. Fase de Planeación

Tengo:
N.B.N 1. Licencia de conducir vigente
2. Estado de sobriedad para manejar
3. Conocimientos de negociación con las autoridades
4. Conocimiento de la existencia de bastante dinero en efectivo que mi
hermano guarda en todos sus carros por emergencias

Con los PMT que dejen libre a mi hermano y no procedan a acciones legales
F.O.N. Con el tercero afectado que asegure que yo iba manejando para poder así hacer que
el seguro pague su carro.
Con la aseguradora que acepten que yo tuve la culpa para que el seguro cubra el
siniestro.
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En dado caso se vuelva difícil llegar a un acuerdo las 3 partes por separado :
MAAN 1. Llamar al abogado de la familia para ayudarnos a resolver el conflicto y evitar
la parte legal del problema
2. Renegociar con el tercero afectado en el accidente para conseguir un mejor
precio en la reparación
El poder lo tenían los agentes de la PMT de no aceptar mi trato el problema se
PODER hubiera agrandado y hubieran llamado a la Policía nacional civil la cual hubiera
conducido a mi hermano y me hubieran dado un margen mínimo para poder
negociar con el tercero afectado.

D. Fase de Negociación:

El primer encuentro con los 2 agentes de la PMT al preguntarles cual era la

situación de mi hermano me dice que no tiene conciencia del problema en el que
se encuentra metido, pregunto si yal e hicieron prueba de alcoholemia, pero me
1. Calentamiento: dicen que aún no han llamado a ninguna autoridad ni de PMT para que lleven la
prueba de alcoholemia ni de la PNC, esto me marca un punto en el que pregunto
si habrá algún modo de resolverlo sin que eso pase, esta pregunta marca el inicio
de la negociación.
Actitud de los Negociadores: desde un principio los agentes se comportaron con
mucha calma, y pude notar el deseo de negociar y sacar provecho de esta
situación ( aprovecho a base de soborno).
Con el tercero afectado la disposición de negociar fue completamente evidente el
solo deseaba arreglar el problema del carro e irse a casa, pero también esperaba
un trato justo para poder acceder a las peticiones de negociación
Con la aseguradora la actitud es la típica de un ajustador, no quería negociar y al
2. Sondeo: principio estaba indispuesto a creer que yo iba manejando el vehículo ya que al
ver el estado de mi hermano pensó que le manejaba (con justa razón) después su
actitud fue de servicio y de querer afectar al tercero afectado pero logre cambiar
la actitud a base amabilidad y bromas.
Tipo de negociador: fui un negociador fuerte pero trabajando en base a un
principio pero con un enfoque a los intereses de todos los actores principales para
así poder sacar mejor provecho y lograr alcanzar los objetivos.

ANCLAJE la primera propuesta fue que ellos decidieran un método para que no
3. Negociación: reportaran inmediatamente a mi hermano a las autoridades y no pasaran a
instancias legales para resolver este conflicto.
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1. Preguntar como podíamos resolver el conflicto para que no pasara a Perder-ganar

mayores
2. Presionarlos diciendo que se lo llevaran que yo lo iba a resolver más
barato que lo que ellos ofrecían Perder ganar
3. Renegociar a un precio mucho más accesible para poder resolver
4. Comprometerme con el tercero afectado para que el pudiera decir
Ganar-ganar
que yo era la persona que iba manejando
5. Mentir ante el ajustador de seguros para poder alcanzar el objetivo y
que los cubriera el seguro a los 2 vehículos Perder-ganar
6. Hacernos cargo del deducible de la persona afectada

Perder-ganar para
ganarganar

En el primero momento recurrí a una táctica de presión para poder así renegociar
el precio de los agentes querían para poder ser sobornados diciéndoles que
prácticamente perderían el negocio y mi hermano saldría libre rápidamente,
también va inmiscuida ahí una táctica de engaño al decirles que tenía un abogado
que podía resolver de manera fácil el problema que en este momento era el
principal. Luego utilice como táctica psicológica y la empatía con la otra persona
prometiendo al agente que iba a resolver su problema y así salvarlos a ellos de
alguna queja, con la segunda persona, una táctica psicológica al mostrarle empatía
Tácticas
con su problema y diciendo que lo iba a resolver, luego tomo un modo de táctica
de presión al decirle que si no mentía por mi no iba a poder resolverle rápido la
reparación de su vehículo aprovechándome un poco de su necesidad en ese
momento y también para que la reparación fuera en un buen a taller y no hubieran
problemas a futuro, con el ajustador utilice totalmente una táctica de engaño para
lograr lo que yo quería que era que me echaran la culpa para lograr que el seguro
cubriera a los 2 vehículos ya que yo era el único que tengo la seguridad que
estuviera sobrio de todas las personas que habían participado.
ACUERDO FINAL: con los agentes se fueron y dejaron todo en manos del seguro,
con la tercera persona afectada el acuerdo fue mentir para que a él lo cubriera el
seguro, con los de la grúa fue renegociar para soltar el vehículo y con el ajustador
fue estar dispuesto dar mi declaración por escrito y firmada en donde yo tenía
toda la culpa

COMPROMISOS: el compromiso con los agentes fue darles el dinero de inmediato

y comprometerme a arreglar el carro del tercero afectado
1. Intercambio:
Con el tercero afectado fue arreglarle el carro por medio del seguro y que se lo
entregaran de forma rápida tomando en cuenta que yo me hacía responsable por
alguna queja o cualquier falla mecánica que el carro pudiera presentar en el
futuro.

Con la aseguradora fue a firmar y responder todas las llamadas que se me

pudieran hacer, pagar yo el deducible de los vehículos (cosa que mi hermano
tenía que hacer y así hizo efectivamente), también me comprometí a que si la
aseguradora no cubría el accidente mi hermano se iba a hacer cargo del pago
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total del vehículo desvinculándolos a ellos de alguna responsabilidad con el

estado.

2. Cierre: En ese momento todo salió de la mejor manera, logre que mi hermano se fuera
libre de culpabilidades en ese momento, Diego logro irse a su casa porque le
pagamos el transporte, en este caso UBER, la aseguradora se llevó los vehículos y
los policías nunca hicieron reporte de lo sucedido, al tiempo un enemigo interno
de la institución de mi hermano revelo los documentos que la aseguradora envió
por el percance, este enemigo es el esposo de una prima (mencionado el
problema anterior, cabe destacar que mi hermano le consiguió trabajo en esa
institución) revelo mis datos y me publicaron en la prensa.

E. Fase de Evaluación

Relación Las relaciones desde un principio fueron buenas todas las personas con las que
trate fueron muy amables y se trató de mantener ese ambiente durante todas las
negociaciones a base de confianza y de bromas, con Diego el tercero afectado
hasta hoy en día tenemos comunicación ya que descubrí amigos en común, con la
aseguradora siempre fue una relación cordial pero si fue un poco difícil
convencerlo de mi culpabilidad, con mi hermano la relación se deterioró durante
un tiempo debido a las publicaciones en la prensa y que por su culpa mi nombre
saliera afectado y mi reputación, a la fecha aún existe ese roce entre nosotros,
algo que será muy difícil de solucionar.
Intereses: La solución satisfizo todos los objetivos de manera inmediata pero a largo plazo
mi interés por ayudar a mi familia resulto contraproducente para mi persona,
además de entender que por ayudar mi hermano le estoy haciendo un mal
resolviéndole los problemas que tiene a causa de su irresponsabilidad, mis
interés en este momento es intentar que esos momentos no pasen nuevamente.
Comunicación: Todas las negociaciones esa noche fueron fluidas ninguno de los participantes
estuvo en ningún momento en desacuerdo con las opciones y compromisos
adquiridos durante la negociación, la única parte que fue difícil fue expresarme
de manera correcta con el ajustador debido a que el estaba en un momento de
negativa y quería culpar a alguien si no era mi hermano era el tercero afectado,
por suerte termino en una fluidez impensable y con bromas se resolvió de
manera inmediata el asunto
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Se cumplieron todos los compromiso, los pagos fueron hechos en el instante, el

Compromiso: carro del tercero afectado fue llevado a un taller de reparación y en una semana
estaba entero, me comento que le repararon cosas que ya tenía malas antes del
accidente y quedo muy satisfecho, el ajustador de seguros no tuvo ninguna duda
ni tampoco problemas para poder ingresar el vehículo para darle así cobertura al
siniestro, con los técnicos de la grúa se pagó inmediatamente para poder
descender el vehículo de la grúa.

No tuve necesidad de buscar soluciones alternativas ya que las únicas que tenía
Opciones: para solucionar el problemas eran estas y las otras posibles se trataron de evitar
a toda costa, no se utilizó ninguna de ellas en ningún momento, de esto suceder
mi hermano hubiera estado en graves problemas legales y laborales en este
momento.
La resolución se hizo fuera totalmente de la legitimidad tanto judicial como moral
Legitimidad: ya que a base de engaños y mentiras, sobornos y compromisos que tal vez no
hubiera podido cumplir se hizo por mi parte, de no ser así la negociación no se
hubiera podido realizar, todo fue hecho fuera de los márgenes de la ley desde el
soborno hasta la mentira consensuada por parte de la persona tercera afectada y
mía hasta los agentes de la PMT que se hicieron de la vista gorda.
La alternativas eran pocas en ese momento pero dejar que mi hermano se fuera
Alternativas: pasar una noche a torre de tribunales estaba latente pero era lo último que se
buscaba con las soluciones encontradas en el camino el haber llamado al abogado
hubiera representado el atraso de la negociación y el incremento de en el precio
de los sobornos por lo tanto no estaba discusión empezar a actuar de manera
inmediata para lograr la resolución de la primera negociación par a poder
solucionar las dos siguientes que quedaban en esa madrugada.
Conclusiones La negociación a pesar de ser completamente exitosa con todos los involucrados
finales: personas externas, fue contraproducente para mí, debido a que manche mi
nombre por resolver un problema que no era mío por querer intentar ser un pilar
de apoyo para los miembros de mi familia, las tácticas de engaño solamente me
llevaron a un foso oscuro del cual me ha costado salir, las mentiras muchas veces
salen a la luz y a mí me toco de la peor manera posible enfrentarlas y enfrentar
mis errores, si hubiera tenido otra clase de negociaciones todo esto no hubiera
pasado .
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BIBLIOGRAFIA

Santos, Russed Yesid (2021). Negociación y transformación de conflictos. Guatemala: Impresos de

integración S.A.

Https://evaluanet.galileo.edu Material de apoyo curso Herramientas de Negociación.

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