INTEGRANTES:

 ZULEMA MAYA VILLEGAS CRUZ

 HUGO JHUNIOR CALLE FLORES
 JOSELO VALDEZ GUTIERREZ
 BLANCA GABRIELA ZAMORA VARGAS
 WENDY YESICA YUJRA CRUZ
 RUBEN CAYO CHURA

DOCENTE:
LIC. JULIO CESAR CUEVAS LAURA

EMPRESA DE VENTA DE
PRODUCTOS EL CEIBO
Universidad Tecnologica Boliviana - ADMINISTRACION
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INDICE:
1. INTROCUCCION..........................................................................................................................3
2. ANTECEDENTES..........................................................................................................................3
3. OBJETIVOS DEL CEIBO................................................................................................................3
3.1. Objetivo general.................................................................................................................3
3.2. Objetivo especifico.............................................................................................................3
VISION 3
MISION 3
PRINCIPIOS............................................................................................................................... 4
4. DESARROLLO..............................................................................................................................4
4.1. PROCESOS FUNDAMENTALES DE LA EMPRESA..................................................................4
4.1.1. Finanzas..................................................................................................................... 4
4.1.2. Operciones productivas.............................................................................................. 4
4.1.3. Recursos Humanos.................................................................................................... 5
4.1.3.4. Concejo de Administración......................................................................................... 5
4.1.4. Marketing.................................................................................................................... 6
4.2. ANALISIS FODA...................................................................................................................6
4.2.1. Fortalezas................................................................................................................... 6
4.2.2. Debilidades................................................................................................................. 6
4.2.3. Oportunidades............................................................................................................ 6
4.2.4. Amenazas................................................................................................................... 6
5. ESTRATEGIA DE SUN-TZU...........................................................................................................7
5.1. Estrategia principal.............................................................................................................7
5.2. Para finanzas......................................................................................................................7
5.3. Para operaciones productivas............................................................................................7
5.4. Para marqueting.................................................................................................................7
5.5. Para recursos humanos......................................................................................................8
6. FUERZAS DE PORTER..................................................................................................................8
6.1. Poder de negociación con los compradores.......................................................................8
6.1.1. El mercado:.....................................................................................................................8
6.1.2. Potencial de mercado:....................................................................................................8
6.1.3. Lealtad de la marca.................................................................................................... 9
6.1.4. Ventaja absoluta de costos.......................................................................................10
6.2. Poder de negociación de los de los proveedores.............................................................10

1
 6.3. Amenaza de entrada de nuevos competidores................................................................10
6.4. Estructura competetiva de la industria.............................................................................10
6.5. Amenaza de productos sustitutos....................................................................................10
6.5.1. Ananálisis de rivalidad en la industria.......................................................................11
7. CONCLUCION............................................................................................................................11

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 1. INTROCUCCION:
El plan de negocios, es claro y preciso, que presenta la factibilidad o la no factibilidad de la idea de
empresa que se plantea, crear EL CEIBO La creación de empresas es la mejor manera de
ingresar en un negocio propio, es por esta razón que se presenta el plan de negocios ya que este
cuenta con elementos que ayudan a la elección de invertir o de no en la empresa. El plan de
negocios en estudio contempla diferentes capítulos, como ser: Antecedentes, se refiere claramente
donde se encuentra la materia prima, cuales son los principales proveedores. Planteamiento del
problema, se ve la problemática de los clientes a los cuales va dirigido el producto, en este capítulo
se considera iniciar la justificación tanto social como económica.
2. ANTECEDENTES
El Ceibo es una organización matriz que trabaja con 38 pequeñas cooperativas agropecuarias de
la zona de Alto Beni, ciudad satélite de La Paz en la cuenca amazónica de Bolivia.
El Ceibo con experiencia de 27 años de constitución agrupa a 37 cooperativas afiliadas con
aproximadamente 800 socios productores de cacao que trabajan en 250.000 hectáreas de terreno
distribuidas en diferentes poblaciones de la zona. La cooperativa nació en 1977 con el objetivo de
que los productores de cacao se unieran para poder tener su propia industria de producción,
recolección, transformación y transporte de cacao y evitar así la intervención de intermediarios
locales que se beneficiaban de su debilidad económica
3. OBJETIVOS DEL CEIBO
3.1. Objetivo general
Fortalecimiento y desarrollo de una capacidad gerencial en la empresa de chocolates artesanales,
a través de una aplicación rigurosa de un plan de negocios basado en resultados.
3.2. Objetivo especifico
A continuación se describen los objetivos específicos que están relacionados con los capítulos que
se verán en el plan de negocios.
 Elaborar diagnóstico integral que permita identificar las posibilidades reales del futuro
emprendimiento.
 Identificar, a través de una rigurosa investigación, mercados potenciales adecuados para
los productos de la empresa.
 Desarrollar un plan de marketing que identifique claramente los beneficios para los
potenciales clientes de la empresa.
 Diseñar la estructura de cultura organizacional empresarial de la empresa, para asegurar
calidad y calificación.
 Elaborar un plan de producción, teniendo en cuenta tecnologías idóneas para el tipo de
producto a elaborarse.
 Evaluar la factibilidad económica-financiera de la empresa para fundamentar la pertinencia
de implementar el proyecto.
VISION:
Constituirse competitivamente como una organización modelo del país, dentro la cadena
productiva agro industrial del cacao orgánico y otros productos. Bajo criterios de sostenibilidad

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económica, social y medio ambiental. Satisfaciendo las necesidades de sus asociados y
productores del rubro, con autogestión propia bajo la filosofía del cooperativismo.
MISION:
Desarrollar con transparencia y eficiencia la administración de la cadena productiva del cacao
orgánico. Bajo principios de unidad, sostenibilidad, justicia social y equidad. Con recursos humanos
propios formados bajo la filosofía del cooperativismo, cuyo fin es resolver las necesidades de las
cooperativas afiliadas y sus socios. Contribuyendo al desarrollo Regional y Nacional.

PRINCIPIOS:
 Autogestión administrativa.
 Participación democrática.
 Formación y capacitación integral.
 Producción sostenible ecológica.
 Distribución de excedentes.
 Integración entre organizaciones similares.
 Respeto a la vida, al medio ambiente y la cultura.
4. DESARROLLO:
4.1. PROCESOS FUNDAMENTALES DE LA EMPRESA
4.1.1. Finanzas:
4.1.1.1. Activos y pasivos financieros
Las compras o ventas normales de activos financieros se contabilizan a la fecha de
liquidación, es decir la fecha en que el activo es entregado por la Sociedad o recibido por ésta.
4.1.1.2. Activos financieros a valor razonable a través de resultado
Los activos a valor razonable a través de resultados incluyen activos financieros mantenidos
para negociar y activos financieros que se han designado como tal por la Sociedad. Los activos
financieros son clasificados como mantenidos para negociar si son adquiridos con el propósito de
venderlos en el corto plazo.
Los créditos y cuentas por cobrar son activos financieros no derivados, con pagos fijos o
determinables que no son transados en un mercado activo formal. Se presentan en el activo
corriente con excepción de aquellos con vencimiento superior a doce meses desde la fecha de
cierre de los estados financieros.
4.1.1.3. Activos financieros disponibles para la venta
Los activos financieros disponibles para la venta son activos financieros no derivados designados
en esta categoría o activos financieros que no clasifican en alguna de las otras categorías. Los
activos financieros disponibles para la venta se presentan en el activo no circulante a menos que la
administración tenga la intención de disponer de ellos dentro de los doce meses siguientes de la
fecha de cierre de los estados financieros.
4.1.2. Operciones productivas:
Los chocolates finos de El Ceibo se producen utilizando los mejores granos que producen los
agricultores de la cooperativa.
Luego de una cuidadosa selección, los granos se fermentan y secan en instalaciones de El Ceibo
en Sapecho bajo la supervisión del personal técnico de El Ceibo.
Los agricultores tambien secan y fermentan su propio grano en sus parcelas. El personal técnico
de El Ceibo visita periodicamente a los agricultores para garantizar la calidad del proceso de
beneficiado post coshecha de los granos.

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Luego del beneficiado, el grano se transporta a la planta de El Alto/La Paz en un viaje increíble que
recorre por una de las rutas más peligrosas del mundo.
4.1.2.1. Porductos el ceibo.-
Uno de los mejores chocolates del mundo, producido con cacao certificado.
 Tabletas de chocolate gourmet
 Tabletas de chocolate naturales
 Grageas bañadas con chocolate
 Barritas de chocolate y quinua/amaranto energéticas
 Otros productos estacionarios
 Cocoas instantáneas
 Cocoa pura
 Manteca de Cacao
 Pasta pura o licor de cacao
4.1.3. Recursos Humanos:

4.1.3.1. Asamblea general de socios

Se realizan 3 veces al año.
Participan 3 delegados mixtos por cooperativas.
Es brindar asistencia técnica para la capacitación y actualización de los productos de cacao
ecológico a los productores.
4.1.3.2. Concejo de vigilancia
Se encargan de organizar la recepción, almacenamiento y entrega de nuestros productos a los
clientes o los puntos de venta que tenemos, puede ser que deban encargase de la vigilancia.

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 4.1.3.3. Directorio de Administración
Desarrollar con transparencia y eficiencia la administración de la cadena productiva de cacao
orgánico. Bajo principios de unidad productividad justa y social. Con el recurso humano propio
formando bajo la filosofía de cooperativismo cuyo fin es resolver las necesidades de las
cooperativas afiliadas y sus socios contribuyendo al desarrollo.
4.1.3.4. Concejo de Administración :
Alternativa financiera para el desarrollo. Oferta de créditos a los socios de las cooperativas de
base, para desarrollar la producción del cacao y presta para los siguientes rubros.
 Crédito productivo
 Crédito de libre disponibilidad
 Crédito de emergencia
4.1.4. Marketing:.
4.1.4.1. Las cuatro P de marketing:
 Producto
Chocolates EL CEIBO, Chocolates Breick, Chocolates Arcor, chocolates CÓNDOR y otros
productos de la competencia.
 Precio
el precio se ha establecido en base a los promedios de precios de los productos similares en el
mercado, y tomando en cuenta a los consumidores de cuanto pueden pagar esta determinación se
realiza en base a las encuestas. El precio del lanzamiento de las barras de chocolate de 100 gr
para tiendas mercados, supermercados, y mayoristas será en Bs. 9.05 por unidad para que sea
dado al comprador final a un precio de Bs. 10 por unidad.
 Punto de venta
Nuestras sucursales se encuentran en lugares comerciales de una gran concurrencia de personas
interesadas en nuestro producto, nuestras sucursales se encuentran en la Ceja – El Alto y en
Obrajes – La Paz, estos lugares son conocidos por la venta de productos EL CEIBO a precios
moderados es por eso que nuestras sucursales se encuentran en estas zonas comerciales.
 Publicidad
En la publicidad de la empresa primero debemos evaluar al público objetivo quienes dirigen la
campaña. Para eso es importante conocer a las personas con el objetivo de que les guste para que
compren frecuentemente
La mayoría de las empresas trabajan en el sabor del chocolate y lo orgánico de las cosas de la
empresa nuestra función es ganar a la competencia con un sabor único y orgánico.
4.2. ANALISIS FODA
4.2.1. Fortalezas
 Producto innovador sin competencia directa.
 Contamos con personal capacitado para la elaboración de este producto.
 Producto elaborado en base a “CACAO”
 Grandes beneficios para la salud en sus consumidores.
4.2.2. Debilidades
 Tiempo de vencimiento del producto.
 Falta de personal capacitado
 Elevados costos de administración.
 Rotación de personal cada 4 años.

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 4.2.3. Oportunidades
 Gran cantidad de proveedores de materia prima.
 Alianzas estratégicas para ventas y distribución.
 Personas del municipio de la Ciudad de La Paz, son altamente consumidores de chocolate.
 Mercados específicos de venta por tipos de clientes.
 Ampliación de mercados en diferentes países.
 Ampliación de nueva planta en la ciudad de El Alto sector san roque
4.2.4. Amenazas
 La competencia podría copiar y mejorar el producto de EL CEIBO.
 Subida de precios de la materia prima.
 Prejuicios de las personas con respecto a no conocer los beneficios de la CACAO.
 Constantes marchas y bloqueos que dificultarían la distribución del producto.
 La nueva calidad extrema de sectores que quieren mejorar la calidad.
5. ESTRATEGIA DE SUN-TZU
5.1. Estrategia principal.-
 Las oportunidades se multiplican a medidida que parecen las perdidas.-

En ese punto podemos tomar en cuenta de que cuando una oportunidad se presenta la empresa al
menos Nuestra Empresa tiene que salir a flote es decir que por más perdidas que tengamos Por
más fracasos que tengamos en el camino tanto en ventas en ingresos económicos Debemos de
ser conscientes de que si se presenta la oportunidad debemos aprovecharla al máximo Por más
que tengamos una cierta ventaja o no es implica de que no importa si fracasamos o ganamos bien
la batalla y es una característica de Nuestra Empresa el ceibo ya que gracias a los riesgos que
tomamos hoy es una de las más grandes cooperativas de chocolate y exportadores de chocolate
de toda Bolivia tomando en cuenta bien todo lo que sucedió con nuestras exportaciones a otros
países podemos decir de que estás oportunidades a medida que se multiplican nosotros lavamos
aprovechando más y más así para poder aún crecer más allá de lo que ya estamos.

5.2. Para finanzas.-

 La mayor victoria es aququella que no requiere batallas.-

En está estrategia podemos darnos cuenta de que Nuestra Empresa no necesita competir
directamente con la competencia y aquí Nuestra Empresa brinda los precios sumamente
económicos y con productos de alta calidad con el mejor cacao de Bolivia No necesitamos
competentemente con ellos es decir que no necesitamos bajar nuestros precios Sencillamente por
la competencia si no más al contrario la gente de todo Bolivia o al menos los que consumen
chocolate prefieren no sé chocolates ya que por su grado de cacao y por su contenido natural son
los más ricos en toda Bolivia y es así como el pasivo no necesita competir directamente con todas
aquellas competencias para ganar o para hacer una de las mejores cooperativas de todo Bolivia.

5.3. Para operaciones productivas.-

 Conocete a ti mismo para ganar todas las batallas.-

En este punto nos podemos dar cuenta de que no es necesario conocer exactamente bien a
nuestro enemigo con esa competencia y esto el ceibo lo sabe bien ya que antes de entrar al
mercado de siempre se preocupó por sus cooperativas que conforman parte de esta empresa y es
por eso de que nosotros sabemos de que el chocolate y nuestros chocolates el ceibo están 100% a
base de cacao 1ha productos químicos nocivos para la salud de los clientes es por eso que
nosotros somos conscientes y somos capaces de producir un chocolate de calidad gracias a esto
las empresas y las competencias externas no nos pueden golpear directamente y Asimismo
podemos darnos cuenta de que Nuestra Empresa y cooperativa el ceibo se conoce perfectamente
bien sabe lo que quiere saber dónde vamos a ir solo podemos ver en la misión y visión de Nuestra

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Empresa y así mismo o nuestras operaciones productivas respaldamos todo lo dicho y juntamente
con nuestras ventas e ingresos financieros podemos cuenta de qué no importa si existe la
competencia porque no nos afecta de Gran manera por nuestra estructura financiera económica y
productiva

5.4. Para marqueting.-

 Estrategia sin táctica es el mas lento camino a la victoria. La tactica sin estrategia es el
ruido antes de la derrota.-

Fuimos a los cuenta en este punto de que Nuestra Empresa siempre está activa con esto de las
tácticas de marketing es decir que siempre estamos con promociones con propagandas etcétera es
decir que nuestros precios son los más accesibles para mostrarlos en algún comercial o incluso en
volantes en la calle esto nos demuestra de que Nuestra Empresa está capacitada para poder
ampliar marketing y sus tácticas y estrategias de venta son las mejores que existen a nivel nacional
si hablamos de chocolates a base de cacao y aquí podemos darnos cuenta de que si Nuestra
Empresa no tendría lo que sería las propagandas y los spot publicitario no seríamos hoy en día la
gran empresa que somos el mayor exportador chocolate de toda Bolivia

5.5. Para recursos humanos.-

 Involucra a las personas con aquello que anhelan.-

Los recursos humanos del ceibo operativo el ceibo son ampliamente capacitados y se la sumbo
lucra a estas personas con el dinero es decir que se les paga bien para que hagan bien su trabajo
y realicen de Gran manera y con muchas ganas con mucho amor Todo lo que es los chocolates
Asimismo las cooperativas pagan sumamente bien todos sus recursos humanos Y eso lo podemos
ver el área de finanzas del proceso fundamental Asimismo podemos darnos cuenta de que las
personas que trabajan en el ceibo son emocionalmente felices ya que trabajan en un ambiente
sumamente cuidadoso cuando estamos activo y discriminación y es por eso que Nuestra Empresa
siempre está entre las primeras en Sudamérica sobre la exportación del chocolate

6. FUERZAS DE PORTER:
6.1. Poder de negociación con los compradores:
6.1.1. El mercado:
El mercado del chocolate en la ciudad de la Paz fue descrito en base a los siguientes aspectos de
la encuesta: lugares de venta en el mercado de La Paz y nivel de gasto realizado en los mismos.
También se ha indagado sobre el conocimiento de marcas, preferencia, penetración de mercado y
fidelidad hacia las marcas.
Para el cálculo de la demanda por el producto del CEIBO se tomaron en cuenta las siguientes
variables:
 Población total de la Ciudad de La Paz.
 Población que pertenece a los niveles medio o alto.
 Supuestos sobre el porcentaje de la población objetivo que consume chocolate al
menos dos veces al mes.
 Grado de interés dado por el porcentaje de la población que consume chocolate.
6.1.2. Potencial de mercado:
En base al trabajo de campo, es decir, encuesta realizada, el 76% de la muestra extraída señala
que consume chocolate.

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 FUENTE: Elaboración propia
El número de personas que satisfacen los criterios de segmentación que conforman la población
para el estudio de mercado es de 172.757 personas. A partir del estadístico anterior, se estima que
131.295 personas (172.757 mujeres x 76%) de la población segmentada consumen chocolate en
diferentes combinaciones y presentaciones.
6.1.2.1. Competencia Directa.-
Se hará un análisis de las tres principales marcas identificadas a través de la investigación de
mercado.
 CHOCOLATES BREICK:
Tamaño: Tiene sucursales en el eje central del país, produce más de 100 variedades de productos
en toda su historia, Breick es la marca de la empresa INCADEX SRL. Que cuenta con tecnología
de punta y llega a los 9 departamentos del país.
Participación: Su participación es a nivel nacional con un sistema de distribución estructurado que
le permite llegar a todo el país, cuenta con las 3 sucursales principales en La Paz, Cochabamba y
Santa Cruz.
Precios: Sus precios oscilan desde los 3 Bs. A los 13,50 Bs. Dado en el campo de las tabletas de
chocolate haciendo la variación en el precio el peso en gramos del producto y características
especiales en sabor del mismo.
Ventaja Competitiva: Su mayor ventaja es que esta ya posicionada en el mercado y es costumbre
nacional consumir los chocolates en ocasiones especiales y como detalle de regalos y obsequios
en fiestas y eventos sociales. Al mismo tiempo en pascua es la marca con mayor posicionamiento
en el mercado paceño.
 CHOCOLATES ARCOR:
Tamaño: Tras entrar al país en 1990 logra convertirse en una S.A. Introduce a nuestro mercado
gran cantidad de productos entre los que se encuentran los chocolates que junto a los helados y
las galletas generan mercado en todo el país.
Participación: Está posicionado como una marca extranjera en nuestro mercado sus productos son
valorados y consumidos por la calidad y el status que como marca internacional estas representan
para ciertos clientes.
Precios: Una gama diferente de precios que oscilan los 2 Bs. Hasta precios como 20 Bs. Por una
cantidad específica de sus productos como una caja o docena de los mismos, o precios más
económicos por barras de 100g de producto.

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Ventaja Competitiva: Una marca internacional apoyada con un marketing más potente y agresivo
que otras empresas, además que la misma marca por si sola es sinónimo de calidad y variedad a
nivel Nacional, por la diversificación en sus productos.
 CHOCOLATES CÓNDOR:
Tamaño: Empresa creada en 1960 con el sueño de la producción de chocolates de calidad con el
cacao de los Yungas y con la búsqueda de llevar en alto el nombre de productos nacionales en el
mercado interno y también para la exportación.
Participación: Se encuentra posicionada como una empresa de éxito gracias a sus variedades e
innovación en la presentación de sus productos a nivel Nacional.
Precios: Estos oscilan entre los 5 Bs a 15 Bs. Dependiendo el tipo de producto y el peso en gramos
del mismo.
Ventaja Competitiva: Productos 100% nacionales y que innova en la presentación de los envases y
cantidad de productos que presenta sobre todo en el factor de peso por chocolate adquirido, un
ejemplo es su producto beso de negro.
6.1.3. Lealtad de la marca:
 Mercado nacional.-
El consumidor o cliente potencial da preferencia por los productos de menor precio sin tomar en
cuenta la calidad de los productos (calidad) la empresa el "CEIBO" con variedad de productos en
base a cacao tiene un reducido segmento de consumidores los cuales son leales a la marca
porque ya conocen la calidad del producto y lo que ofrece la empresa.
 Mercado internacional.-
En el mercado internacional está posicionado en un nivel óptimo ya que la mayoría de los
consumidores prefieren un producto 100% natural (orgánico) en base a la tendencia verde que se
tiene en Europa.
6.1.4. Ventaja absoluta de costos:
 Mercado nacional.-
El ceibo no cuenta con un liderazgo en costos dentro del país ya que los costos de producción que
tiene el ceibo son altos y por consecuencia de ello los precios serán acorde a ellos, a lo que cabe
mencionar que dentro del mercado boliviano los consumidores se basan más en el precio que en la
calidad de los productos.
 Mercado internacional.-
La elaboración, procesos de producción y la experiencia adquirida de 35 años en la elaboración de
chocolates en base al cacao. La mano de obra de los mismos socios yla cooperativa de la empresa
"CEIBO" la oferta de los productos saludables, productos de altos estándares de calidad Costos
altos de adquisición de los productos con precios justos al mercado, moneda de cambio.
6.2. Poder de negociación de los de los proveedores:
 Mercado nacional.-
El poder de negociación con los proveedores es bajo ya que el ceibo es uno de los más grandes
consumidores de los insumos para la elaboración de productos en base a cacao en Bolivia.
 Mercado internacional.-
No existen proveedores internacionales.
6.3. Amenaza de entrada de nuevos competidores:
 Mercado nacional.-
El poder de negociación de los compradores es alto ya que en el mercado nacional existe una gran
cantidad de competidores los cuales ofrecen precios más bajos, el ceibo no puede competir
reduciendo sus precios porque le afectaría en las utilidades que adquiere.

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  Mercado internacional.-
La percepción que se tiene en el mercado internacional es con un nivel alto ya que los productos
que ofrecen son orgánicos y esto hace que los compradores opten por dichos productos
reduciendo el poder de compra que tienen los mismos, (el poder de negociación de los
compradores es medio-bajo).
6.4. Estructura competetiva de la industria:
 Mercado nacional.-
La industria del chocolate está bien posicionada, es uno de los productos de mayor consumo
dentro de Bolivia tomando en cuenta la diversificación que existe en productos elaborados en base
al cacao.
 Mercado internacional.-
El consumo de chocolates a nivel mundial está bien posicionado porque la Mayoría de los
consumidores optan por productos elaborados en base al cacao.
6.5. Amenaza de productos sustitutos:
 Mercado nacional-internacional.-
En la industria del chocolate existen productos sustitos los cuales mencionamos a Continuación:
Dulce de leche Manjar Crema de leche Leche condensada Jalea
6.5.1. Ananálisis de rivalidad en la industria:
La empresa "CEIBO" no tiene rivalidad e la industria porque tiene unas altas barreras de entrada al
mercado siendo un producto con unos precios más altos.
7. CONCLUCION:
Teniendo en cuenta que la industria de chocolates presentara un alto nivel de mejoramiento y una
dinámica creciente, se puede deducir que esta nueva incursión de la empresa en el mercado de la
ciudad de La Paz traerá muchos beneficios ya que se estará diversificando mucho mas el comercio
de este producto que cuenta con un solo distribuidor de chocolates nacionales
De igual manera se estaría contribuyendo al crecimiento de la economía de la empresa aportando
de igual manera a la comunidad con un gran producto de calidad y a un precio que se ajuste al
bolsillo de los clientes.
Los chocolates se han convertido en uno de los placeres gastronómicos mas extendidos en el
mundo. Cualquiera puede degustar el amplio surtido de chocolates que se produce. El chocolate y
sus derivados son alimentos muy energéticos.

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