MATERIA: MEDIACIÓN Y ARBITRAJE:

TRABAJO PRÀCTICO GRUPAL Nº 2

INTEGRANTES:

 GABRIELA BENEDETTO

LEGAJO: VABG113324

 SOL DEPARI

LEGAJO: VABG 112938

 CURA LAYLA YANINA

LEGAJO: VABG 113534

La negociación es un proceso dinámico, en el cual dos o más partes concilian

sus diferencias mediante un diálogo con el fin de llegar a un acuerdo sobre
aquellos puntos en que no concuerdan, con la intención de resolver las
diferencias y lograr un convenio beneficioso para ambas partes.

Los estilos negociación se clasifican:

 Negociación defensiva, combativa, diplomática y estratégica

 Negociación colectiva o individual
 Negociación según enfoques culturales
 Negociación internacional o nacional
 Negociación distributiva y negociación integrativa (conocida como el
método Harvard)

Estilos:

 Estilo competitivo
 Estilo colaborativo
 Estilo acomodativo
 Estilo evitativo
 Estilo distributivo 
1. En el caso planteado

a. El tipo de negociación llevada adelante por las partes y sus abogados:

 Cardozo: Negociación defensiva, combativa, diplomática y

estratégica:

 DIPLOMATICO: (Cita) “Imponían una distancia que cuanto más se

afanaba en acortar con gestos de simpatía, más se alargaba.”

 COLABORACIÓN – DIPLOMATICO: (Cita) “Éste último sugiere

entonces que empecemos, no sin antes manifestar su desprecio por la
falta de caballerosidad que implicaba para él la ausencia de la otra parte,
y solicitando el compromiso de la Dra. B para que, de existir una próxima
audiencia, Pereyra se presentara.”

 AGRESIVO: (Cita) “Esto para él es accesorio, vea que ni siquiera está

aquí sentado, manda a una abogaducha”

 IMPROVISACIÓN: (Cita) “Nos transmite una situación desesperante:

Pereyra no aparece por allí, las cuentas bancarias están bloqueadas, no
tiene poder para realizar trámites societarios, y todo el tema impositivo
está atrasado.”

 NEGOCIADOR SUAVE: DEFENSIVA – COMBATIVA – DIPLOMATICA:

Dra. B.

 DIPLOMATICO: “Sr. Pereyra, no concurre personalmente sino a través

de una abogada, la Dra. B, quien disculpa la imposibilidad del Sr.
Pereyra de acudir”
  AGRESIVO: Ya en sesiones privadas, la Dra. B nos confiesa el enojo de
su cliente por las actitudes del Sr. Cardozo. - “Está trastornado” – nos
dice acerca de éste último -. Cualquiera en su lugar ya hubiere bajado
los brazos, pero él sigue solo, obsesivamente, manteniendo todo.

 NEGOCIACIÓN A TODO O NADA, GANA O PIERDE: Busca apartar a

Cardozo de Stood, en caso que no lo logre, ambos lo pierden. – Sr.
Pereyra.

Negociación integrativa: Es conocida como el método Harvard de

negociación o negociación con base en principios. Su objetivo principal ganar-
ganar. Cada parte intenta comprender los intereses de la otra, con la
expectativa de lograr un mejor resultado ayudando al oponente a crear una
solución que considera que responde a sus propias preocupaciones.

DISTRIBUTIVA – INTEGRATIVA: En la quinta audiencia, cuando por primera

vez aparece el Sr. Pereyra, cambia a otro estilo la posición:

Si ambos cooperan, van a lograr un buen acuerdo que beneficie a los dos,
aunque no sea el máximo beneficio. El resultado dependerá de la buena
comunicación entre ellas y de la confianza y honestidad que se genere.

“En ésta etapa, se ajustaron las condiciones del acuerdo, llevó tres reuniones
conjuntas, alternadas con las sesiones privadas, que resultaron siempre las
más productivas, recabando soluciones. El acuerdo se firmó tres meses
después de iniciada la mediación, con plena satisfacción de todos los
participantes, incluidos los abogados, que tuvieron que aportar su creatividad a
la hora de buscar soluciones jurídicas a las dificultades que preveían las
partes.” 

Debemos considerar que las capacidades y habilidades necesarias difieren

según el tipo de negociación a la que nos enfrentemos.
1. Factores de la Negociación

Los factores de negociación más relevantes son:

 TIEMPO
 INFORMACIÓN
 PODER

Para el caso planteado, que es una muy buena estrategia hacer uso de
los tres, estableciendo prioridades.

TIEMPO:

El tiempo es una magnitud física con la que se mide la duración o

separación de acontecimientos. El tiempo permite ordenar los sucesos
en secuencias, estableciendo un pasado, un futuro y un tercer conjunto
de eventos ni pasados ni futuros respecto a otro.
Hoy en día se trata de un recurso escaso y, por lo tanto, muy valioso.

En el caso planteado el Tiempo para todas las partes es un factor

fundamental, existe una inversión de este elemento por parte de todos
los participantes. A mayor tiempo dedicado, arriban a una mejor solución
del problema.

El tiempo permite brindar más información a las partes, la cual también

es valiosa.

LA INFORMACIÓN

La información es el conjunto de datos que configuran un mensaje que

emite un emisor y que se pretende llegue al receptor para que quede
informado. Siempre se lleva a cabo a través de un canal que es el que
uno a ambos interlocutores ha elegido.
La información aplicada a la negociación puede ser la clave del éxito y de
una sólida argumentación.

La información refuerza al poder, está ligada al tiempo y permite tomar

mejores decisiones para ambas partes.

PODER:

El poder es un mando fáctico, es una fuerza que se impone aun contra la

voluntad del otro y sin importar la razón de aquella. En cambio, en la
dominación es indispensable la existencia de un orden legal, de un
ordenamiento que permita mandar a otro u otros.
Los factores psicólogos son unas de las fuentes de poder más
importantes. Éste hace referencia a la capacidad de influir sobre alguna
persona o grupo con el fin de que acepten nuestras ideas.
La posición dominante que posee un participante para imponer su
voluntad sobre el otro, siempre y cuando exista sumisión de este último.
En el caso planteado Cardozo no tiene el poder).