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BODEGA LANDHILLS: DESARROLLANDO UN PLAN DE MEZCLA ÓPTIMO

Owen P. Hall Jr. y Kenneth Ko escribieron este caso únicamente para proporcionar material para la discusión en clase. Los autores no pretenden
ilustrar el manejo eficaz o ineficaz de una situación de gestión. Los autores pueden haber disfrazado ciertos nombres y otra información de
identificación para proteger la confidencialidad.

Esta publicación no se puede transmitir, fotocopiar, digitalizar ni reproducir de ninguna forma ni por ningún medio sin el permiso del titular de
los derechos de autor. La reproducción de este material no está cubierta por la autorización de ninguna organización de derechos de reproducción.
Para ordenar copias o solicitar permiso para reproducir materiales, comuníquese con Ivey Publishing, Ivey Business School, Western University, London,
Ontario, Canada, N6G 0N1; (t) 519.661.3208; (e) casos@ivey.ca; www.iveycases.com.

Copyright © 2014, Fundación de la Escuela de Negocios Richard Ivey Versión: 2014-05-12

Richard Thornton, vinicultor sénior de Landhills Winery, estaba a cargo de desarrollar un plan de mezcla óptimo para la
próxima temporada. Esta asignación fue el resultado de una reunión reciente de la junta directiva de Landhills en la que
Sally Peterson, la directora ejecutiva, presentó sus ideas sobre el uso de análisis para mejorar las ganancias y, al mismo
tiempo, no afectar la calidad. Específicamente, el uso de la optimización de recursos podría mejorar significativamente la
rentabilidad de Landhills. Los informes de la industria indicaron que un número creciente de las principales bodegas estaban
utilizando análisis para ayudar en el proceso de mezcla de vinos. La reunión de la junta había concluido con la tarea del CEO
de Thornton de desarrollar un análisis e informar sus hallazgos a la junta en la reunión del próximo mes.

ANTECEDENTES

Estados Unidos se ha convertido en el mercado de vinos más grande del mundo, con ventas que se acercan a los 40.000
millones de dólares anuales. Por lo general, se producen dos tipos de vinos: varietales y mezclas. La mezcla de vino es el
proceso de combinar varias variedades de uva para lograr una característica que falta en las uvas originales.
Hay varias razones por las que un vinicultor podría querer mezclar vinos, entre ellas: 1) realzar el aroma, 2) mejorar el
color, 3) subir o bajar el nivel de acidez y 4) subir o bajar el nivel de alcohol.
El proceso de mezcla del vino contiene componentes objetivos y subjetivos. El nivel de alcohol es un ejemplo de un
estándar objetivo.

Landhills Winery, ubicada en Santa Bárbara, California, era uno de los principales productores de vino del estado y
recientemente había comenzado a vender sus productos a nivel mundial. La bodega produjo y distribuyó una amplia gama
de vinos premium, incluido su buque insignia: Cabernet Sauvignon. La gerencia de la empresa estaba considerando emplear
análisis prescriptivos como un medio para mejorar el proceso de mezcla de vinos.
Por lo general, los vinos se producían a partir de una mezcla de varios tipos de uvas. Al producir estos vinos de mezcla,
el vinicultor tenía que tener en cuenta tanto las características de la uva como las normas gubernamentales.
Luego, cada una de las mezclas candidatas se sometió a una serie de pruebas de sabor. En aquellos casos en los que
los catadores encontraron que los vinos candidatos eran inaceptables, a menudo se producía un conjunto de nuevos productos.
El vinicultor planeó usar análisis prescriptivos para ayudar a desarrollar una estrategia de mezcla óptima y asumió
que todas las botellas producidas podrían venderse. Más concretamente, el viticultor iba a realizar una comparación

Este documento está autorizado para su uso únicamente en PABLO MARSHALL - THOMAS REYES - ALVARO CHACON'S MG-ONLINE 2022 TOMA DE DECISIONES BASADA EN DATOS en la Pontificia Universidad
Católica Chile (PUC-Chile) de oct 2022 a dic 2022.
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evaluación del principal sector de productos Cabernet Sauvignon de Landhills. Los tres vinos de producción específicos de este sector fueron:

• Cabernet Sauvignon añejo, que se vende al por mayor a $9 por botella • Cabernet
Sauvignon no añejo, que se vende al por mayor a $5.50 por botella • Merlot no añejo, que se vende
al por mayor por $2.95 por botella

A continuación se enumeran los objetivos de la bodega y las regulaciones gubernamentales.

OBJETIVOS Y ESPECIFICACIONES DE LA BODEGA

• Maximizar el beneficio neto.

• El nivel de acidez del Cabernet Sauvignon no puede exceder los 0,7 gramos por 100 mililitros. • El Cabernet Sauvignon
añejo no debe contener más del 0,2 por ciento de azúcar. • El Cabernet Sauvignon sin cosecha no debe contener más del
0,3 por ciento de azúcar. • El nivel de acidez del Merlot no puede exceder los 0,3 gramos por 100 mililitros.

REGULACIONES GUBERNAMENTALES1

• Todos los vinos etiquetados como varietal (p. ej., Cabernet Sauvignon) deben contener al menos el 75 por ciento de los mencionados
tipo de uva.

• Todos los vinos deben contener al menos un 10 por ciento y no más de un 15 por ciento de grado de alcohol por volumen. • Todos los
vinos con fecha de cosecha deben contener un 95 por ciento de uvas de mezcla del año en la etiqueta de la botella. • Todos los vinos con
fecha de cosecha también deben informar el área de viticultura en la etiqueta y deben contener al menos un 85 por ciento de uvas de mezcla
de esta área.

En el Anexo 1 se presentan las características de los cuatro grados de mezcla junto con las cantidades disponibles y los costos asociados.

1
Oficina de Comercio e Impuestos sobre el Alcohol y el Tabaco, Departamento del Tesoro de EE. UU., www.ttb.gov/ pdf/ brochures/ p51901.pdf,
Consultado el 12 de mayo de 2014.

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ANEXO 1: CARACTERÍSTICAS DEL TIPO DE UVA, CANTIDADES Y COSTOS

Tipo de uva Viticultura Vendimia Acidez Azúcar (%) Alcohol (gr/100 ml) Cantidad Costo
(%) 0,35 13,5 (botellas) ($/botella)
cabernet Santa Bárbara 2011 0.12 50.000 2.35
cabernet
sauvignon San Luis Obispo 2010 0.75 0.25 15.3 60.000 2.60
cabernet
sauvignon San Luis Obispo 2011 0,55 0.30 11.5 30,000 2.10
sauvignon
merlot Santa Bárbara 2010 0.25 0.08 15.7 200,000 1.55

Fuente: Fundación Giannini de Economía Agrícola, Universidad de California; Estado de la Industria del Vino, Silicon Valley Bank.

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