En el presente ensayo, se abordará un aspecto sobremanera relevante en el análisis de las

negociaciones. Asimismo, se hará énfasis en el abordaje de cada uno de los aspectos que
configuran la traducción de un perfil prospecto de negociador. Además, para ejemplificar de
manera académica el presente expuesto, se aterrizará la evidencia de la eficacia de adoptar
este acervo de competencias, actitudes y acciones direccionadas al mundo literario;
específicamente la obra maestra del autor estadounidense Mario Puso, “El Padrino”.

En la línea de lo anterior expuesto, es importante empezar citando extracto sintetizado de la

pieza llevada a la excelencia cinematográfica gracias al guión del 5 veces ganador de los
premios Oscar, Francis Copolla. La película, estrenada en marzo de 1972, nos permite extraer
el siguiente argumento:

“… Ambientada en el Nueva York de 1945. Los Corleone son una de las cinco familias más
reputadas de la mafia en la ciudad. Don Vito Corleone (Marlon Brando, 'Apocalypse Now'), "El
Padrino" de esta familia, casa a su hija con un corredor de apuestas. Sollozzo,"padrino" de la
familia Tattaglia, le propone a Don Vito asociarse con él en el tráfico de drogas, pero este
rechaza la propuesta. Sin embargo, Sonny (James Caan), uno de sus hijos, está a favor, lo que
provocará enfrentamientos entre padre e hijo. Con vistas a negociar con Sonny, Sollozzo
intenta matar a Don Vito, pero este logra escapar. Michael (Al Pacino), el hermano menor de
Sonny, inicia la búsqueda de los responsables del atentado y mata a Sollozzo y al jefe de la
policía para vengarse. Huyendo de las represalias, Michael se marcha a Sicilia, donde acabará
casándose con Apollonia. Sin embargo, cuando su esposa es asesinada en su lugar, regresa a
Nueva York, se casa con Kay Adams y se prepara para suceder a su padre...”

A lo largo de toda la película, el protagonista principal deja en evidencia reúne un sin número
de características alineadas a cada uno de los puntos del perfil negociador, los cuales se
exponen líneas abajo.

1. Tener claros los objetivos

Lo cual se evidencia con la firmeza y decisión de Michael Corleone, quien exento del
impacto criminal violento y sanguinario de sus acciones, por encima de toda mitigación
siempre tomó las medidas planeadas.

2. Saber preparar y planificar la negociación

Don Vito Corleone tenía como premisa de partida para cualquier estructura
organizacional exitosa, a la familia y es así que su planificación era siempre prolija y
mitigaba cualquier riesgo, pues se soportaba en la lealtad.

3. Conocimiento de la materia sobre la que se negocia

Corleone era un sabio negociador y conocedor de la operatividad de su estructura en
la mafia, ello se soportaba en la suma de intereses que atraía gracias a sus contactos
que le permitían conocer de cerca a la competencia, la cercanía a los mismos definía su
estrategia.

4. Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas

Lo cual se soportaba de su amplio abanico de contactos, la red de favores y
manipulaciones condicionadas con jueces, políticos, policías y criminales.
5. Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte.
Característica que dejaba implícita una herramienta natural de defensa, los Corleone
tiene unos objetivos claros y tienen muy presente que ninguna de sus acciones se aleje
de las metas principales.

6. Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte // Ser paciente
durante todo el proceso de negociación

Michael Corleone logra mantenerse frío y lo hace con tal rigor que oculta la rabia y sed
de venganza que le reporta el asesinato de su padre, es analítico y persuasivo, pero
por encima de todo escucha.

7. Soportar bien la ambigüedad e incertidumbre generada por la otra parte.

Lo cual se evidencia con su control emocional cuando lidia con la tragedia y el temor lo
mitiga con toma de acciones. Michael Corleone, se caracteriza por practicar una
actitud que deja expuestas sus debilidades. Esta denotada exposición facilitó a las
familias rivales el lanzar una revuelta agresiva en su contra y así fracturar su
estructura.