UNIDAD 4.

LA VENTA DE PRODUCTOSTECNOLÓGICOS

1. El producto tecnológico

Los productos tecnológicos son objetos que facilitan nuestra vida o que la mejoran
notablemente.

Podríamos pensar que los primeros fueron la radio, el fonógrafo o la lámpara

incandescente. Pero también podríamos pensar que los primeros productos tecnológicos
de la historia de la humanidad fueron la rueda, la punta de lanza o el proceso de
generación de fuego.

Por lo tanto, los productos tecnológicos son aquellos que han sido diseñados para
mejorar la vida y las necesidades de los seres humanos.

1
1.1. Clasificación de los productos tecnológicos

Podemos distinguir tres grandes tipos de productos tecnológico:

• Bienes: Son los productos tangibles que han sido manufacturados mediante el uso de
una o varias tecnologías.
• Servicios: Se considerarán productos de servicios tecnológicos aquellos que se
fundamentan en su capacidad de satisfacer alguna necesidad humana en virtud de la
aplicación de un conjunto de tecnologías.
• Procesos: Aplicaciones tecnológicas que mejoran un proceso productivo.

A su vez, podemos distinguir otra forma de clasificar los bienes, servicios o procesos:

• Existentes: Son bienes, servicios o procesos que ya existían y a los que la tecnología
les aporta nuevas utilidades o funcionalidades.
• Puros: Son aquellos que nacen gracias a la tecnología y que sin ella no habrían podido
existir.

1.2. Análisis de la cartera de productos tecnológicos

Se conoce como cartera de productos tecnológicos a todos los productos que ofrece una
empresa, la empresa debe analizar de forma sistemática sus líneas de producto, uno de
los más comunes es el análisis ABC.

A. Análisis ABC

• Categoría A. Los productos que con pocas unidades vendidas producen un alto
porcentaje.
• Categoría B. Los productos que con un número intermedio de unidades vendidas
producen un nivel intermedio de ingresos.
• Categoría C. Los productos que con un número muy elevado de unidades vendidas
producen bajos ingresos.

El resultado de este análisis permite identificar los artículos que tienen un impacto
importante en un valor global, y permite crear categorías de productos que ayuden a la
empresa determinar las líneas de productos.

2
2. La innovación tecnológica

La innovación tecnológica es el conjunto de actividades científicas, tecnológicas,

financieras y comerciales que permiten introducir nuevos o mejorados productos,
servicios y procesos productivos en el mercado.

Clasificación de la innovación tecnológica

De producto
Según su
aplicación
De proceso
Innovación
tecnológica
Radical
Según su
originalidad
Incremental

Se entiende que existe innovación cuando un producto se ha puesto en el mercado o un

procedimiento se ha utilizado en un proceso de producción.

Podemos clasificar la innovación tecnológica de la siguiente forma:

• Según su aplicación:
- Innovación de productos. Producto tecnológicamente nuevo. Ej.: nuevo Ipad
- Innovación de procesos. Cambio significativo en la producción u organización.
Ej.: empresa que introduce control de calidad.
• Según su originalidad:
- Innovación radical. Productos o procesos con tecnologías totalmente nuevas.
- Innovación incremental. Mejoras sobre producto, servicio o método ya existentes.

CASOS DE ÉXITO DE INNOVACIÓN TECNOLÓGICA

• La empresa Victoria ha customizado sus zapatillas para adaptarlas al público más

joven. www.calzadosvictoria.com
• La empresa Ecobioball fabrica bolas de golf que se desintegran y no degradan el medio
ambiente. www.albusgolf.com
• Hay empresas que fabrican linternas sin pilas ni corriente. www.fleeplayerenergy.com

Entre los productos tecnológicos que actualmente son innovadores se encuentran los
siguientes:
• La primera televisión de Apple.
• Las gafas de realidad aumentada.
• Los móviles con pantalla flexible.
• La impresión 3D.
• El dinero móvil.
• La llamada m-health, o salud a través de dispositivos móviles.

La innovación supone:
➢ Evolucionar con ayuda de la tecnología aplicada.
➢ Incertidumbre en cuanto a la consecución de los objetivos.
➢ Cambios cada vez más rápidos y nivel de obsolescencia mayor.

3
 ➢ Un mundo cada vez más competitivo.
➢ Una estrategia adecuada en I+D+i con un departamento I+D+i en empresas o
subcontratado.
➢ Planes estatales de apoyo a I+D+i.

Pensemos en productos que tenemos en casas obsoletos.

La innovación tecnológica es el principal factor de desarrollo en la sociedad actual.

La tecnología en una empresa se puede generar en un departamento propio de I+D+i

(investigando) o en el exterior. Si una empresa quiere tener ventaja, debe propiciar la
investigación interna.

En España existe el Plan Estatal de Investigación Científica y Técnica y de Innovación

para el desarrollo y consecución de los objetivos de la Estrategia Española de Ciencia y
Tecnología y de Innovación (EECTI), que establece cuatro acciones estratégicas:
❖ Programa estatal para afrontar las prioridades de nuestro entorno.
❖ Programa estatal para impulsar la investigación científico-técnica y su transferencia.
❖ Programa estatal para desarrollar, atraer y retener talento.
❖ Programa estatal para catalizar la innovación y el liderazgo empresarial.

https://www.youtube.com/watch?v=bMaTslSalJI

Los siglos XX y XXI han sido las épocas de la historia donde más avances se han
producido, gracias a la llegada de la electrónica y posteriormente de la informática. Fruto
de ello es que la mayoría de los productos han sido mejorados a través de la tecnología,
por lo que es muy común que la mayoría de los productos puestos a la venta tengan algún
elemento tecnológico. Pregunta: ¿todos los productos que cuentan con tecnología son
productos tecnológicos?

LA EVOLUCIÓN DE UN PRODUCTO MEDIANTE LA INNOVACIÓN CONSTANTE

El móvil es uno de los objetos cotidianos que en su día gracias a una gran innovación
supuso una revolución, pasando del teléfono fijo ligado a un espacio físico a un teléfono
portátil que quedaría ligado a la persona. El teléfono móvil es un producto tecnológico que
no para de evolucionar y crecer gracias a una innovación constante.

4
 ACTIVIDAD
https://www.telsome.es/telefonia-ip.html

La telefonía ha evolucionado constantemente, pero gracias a los avances que se han

producido en las líneas de Internet en el hogar, que ahora son más rápidas y estables, ha
surgido una nueva telefonía basada en Internet. ¿De qué innovación se trata?

ACTIVIDAD: ¿Todos los productos que cuentan con tecnología son tecnológicos?

Recursos necesarios
• http://www.beko.es/urun_detay.aspx?urn=15241&kat=3588&lang=es-ES
• http://www.rommer.es/productos/lavadoras/carga-frontal-5kg/2
• http://www.samsung.com/es/consumer/home-appliances/washers/ecobubble-
washers/WF70F5E5U4W/EC

3. Características comunes a todos los productos tecnológicos

Los productos tecnológicos tienen algunas características en común, como las

siguientes:

❖ Desconocimiento por parte del comprador, salvo que se sea ingeniero o

informático...
❖ Necesidades desconocidas para el comprador. El vendedor debe averiguar lo que
el cliente desconoce y si el producto satisface esas necesidades.
❖ Nuevos mercados. Los mercados de productos son mercados inestables con
evolución imprevisible, dando lugar a productos nuevos constantemente.
❖ Obsolescencia. Los mercados tecnológicos son sustituidos rápidamente por nuevos
productos con nuevas prestaciones.
❖ Alta competitividad. Es frecuente en este campo que algunos competidores puedan
bloquear el acceso al mercado.
❖ Convergencia. Bien y servicio se unen en un paquete de venta.
❖ Intangibilidad. En muchos casos, la tecnología no es tangible.

¿Ejemplos para reconocer la intangibilidad como característica de la venta de software?

La empresa de seguridad Panda vende sus productos en su web oficial, donde tras el pago
se puede acceder a una zona de descarga del software comprado. En cambio, sus productos
los anuncian en cajas, como si se trataran de productos físicos, cuando son intangibles.

Fnac. Los programas informáticos son un bien intangible porque su disfrute se produce
mediante su instalación en un ordenador. Inicialmente no existía Internet y la distribución del

5
software se hacía mediante dispositivos físicos, pero en la actualidad los compradores de
software descargan el programa instalador desde Internet. Las tiendas, a pesar de la nueva
distribución no física, siguen presentando el software en caja, aunque el usuario tenga que
descargar posteriormente el programa instalador en una página web de Internet.

3.1. Necesidades para la venta

Los productos tecnológicos son más difíciles de vender que el resto de productos, ya que
los clientes buscan satisfacer una necesidad intangible con un producto tangible, es decir,
convertir lo intangible en tangible.

Con la venta de productos tecnológicos se pretende cubrir una necesidad ya existente o

nueva. La venta del producto tecnológico se llevará a cabo solo si la información es
comprensible para el cliente, si como vendedores abordamos a los clientes hablándoles
desde el inicio en un lenguaje que se adapte a sus conocimientos y necesidades.

 El vendedor debe averiguar lo que el cliente desconoce y si el producto satisface esas

necesidades.
 Las personas se sienten abrumadas por la complejidad del producto, información que
no comprenden...
 No bastará sólo hablar de características técnicas o competencia...sino que el vendedor
debe encontrar puntos de encuentro entre necesidad insatisfecha y producto.

La venta para alojamiento web se ha popularizado y ya no solo comprar los servicios técnicos
de empresas o especialistas, sino que muchas personas han creado su página web personal
o blog y necesitan contratar un alojamiento web. Arsys ha identificado un nicho de mercado
que no conoce exactamente las necesidades que debe cubrir a la hora de comprar el servicio
de alojamiento, por lo que en su página web hay un apartado donde, rellenando un formulario
de necesidades, le proponen el alojamiento a contratar.

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4. El cliente del producto tecnológico

Actualmente existen nuevos tipos de clientes en el mercado de productos tecnológicos,

ya que la tecnología avanza rápidamente y las necesidades de los clientes van avanzando
también un ritmo vertiginoso. Su comportamiento, por tanto, se ha ido modificando.

4.1. Comportamiento del mercado

La tecnología se ha introducido en la sociedad, pero no todas las personas acceden a

ella de igual modo ni con el mismo interés. Las continuas novedades en este campo
hacen que el mercado varié constantemente y la adquisición de nuevos productos
también.

Ante una innovación en el mercado de los productos tecnológicos, los clientes se

pueden dividir en innovadores, primeros adoptantes, primera mayoría, última mayoría y
rezagados en función de su comportamiento a la hora de adquirir el producto fruto de
esta innovación.

La difusión de un nuevo producto se define como un proceso durante el cual la novedad

se va propagando en la sociedad y va siendo aceptada por los consumidores.

En función de su comportamiento, los clientes se dividen en:

• Innovadores.
• Primeros adoptantes.
• Primera mayoría.
• Última mayoría.
• Rezagados.

7
 Comportamiento de los clientes de productos tecnológicos

Primero adquieren el producto tecnológico los innovadores (1), ej.: pasan una noche
haciendo cola para comprar la última novedad de Apple (hijos), y los consumidores
tempranos (2). El mercado principal son la mayoría temprana (3) y tardía (4) (padres),
compran cuando los demás han probado y se aseguran de que funciona y es popular.
Los rezagados (5) adquieren el producto cuando ya no está de moda, aunque este grupo
está cambiando (compran cada vez más productos de última generación y, por tanto,
son innovadores). Tradicionalmente no se les ha tenido en cuenta.

4.2. Nuevos clientes

Las nuevas tecnologías han dado lugar a nuevos perfiles de clientes. el cliente de los
productos tecnológicos está interesado en la tecnología y la usa en su día a día o, al
menos, está habituado a ella.

Podemos decir que es el tipo de cliente que se caracteriza por su afición a la tecnología.
Aquí es donde entran en juego los clientes geeks, que disfrutan siendo los primeros en
probar las novedades en este ámbito informático y tecnológico.

Denominaremos clientes de productos tecnológicos a aquel que disfruta con la

tecnología y se presta a adoptar todo lo nuevo que entra en el mercado en una línea,
tiene una necesidad tecnológica y la intención de satisfacerla.

Aquellos que adoptan el cambio

tecnológico, creen en él y lo siguen “Geeks” que
disfruta con la
creen en él y lo siguen tecnología, son los
NUEVOS primeros en
¿En qué grupo estás tú?
CLIENTES probar. lo nuevo
Adoptan el cambio cuando no
tienen más remedio para no
quedarse fuera

Cliente tradicional, consumidor pasivo,

marketing de producto marca, publicidad. Cliente más activo

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 ¿EJEMPLOS DEL NUEVO CLIENTE DIGITAL Y LA TRANSFORMACIÓN DE
PRODUCTOS TRADICIONALES?

El cambio que suponen los nuevos clientes que cambian la orientación de productos y
servicios tradicionales. Están naciendo bancos casi exclusivamente digitales.

Ya en el año 2011, Bankinter identificó que existía un nuevo tipo de cliente acostumbrado al
uso de Internet en su día a día. Mediante el espacio digital Bankinter Labs, el banco junto a
los clientes, ha desarrollado un producto a medida de los nuevos clientes digitales.

4.3. Tipos de clientes

Actualmente, podemos clasificar los clientes de productos tecnológicos según sus

hábitos de compra.

• Clientes ROPO (research online, purchases offline). Son aquellos que investigan en la
red, pero compran en tiendas físicas.

• Showroomer. Un cliente de productos tecnológicos joven, usuario de las nuevas

tecnologías, que utiliza internet para realizar muchas compras, sin ningún tipo de temor, ya
que investiga en las tiendas físicas y después compra lo más económico posible online.

• Cliente RTB (research, testing and buying). Es el que investiga online, testea en tiendas
físicas y finalmente compra online.

9
 El cliente, según la época del año y el producto que quiera adquirir, puede pasar de una
modalidad a otra.

4.4. El cliente prescriptor

Todo empresario de productos tecnológicos tiene como objetivo conseguir fidelizar a sus
clientes, es decir, que vuelvan a la misma empresa o marca para comprar un
determinado producto tecnológico.

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Para ello se utilizan instrumentos como el vínculo personal con el cliente, la creación de clubs
de clientes, las tarjetas de fidelización o la suscripción a publicaciones periódicas de la
empresa. Recomienda el producto/servicio a otros. No obtienen remuneración.

En todos los casos, el objetivo es que el cliente sea fiel a la empresa y que se encuentre
satisfecho con el producto.

Los clientes son los mejores prescriptores de un producto. Por eso hay que darles calidad, es
decir, que siempre se cumplan sus expectativas. Un cliente satisfecho con la calidad del
producto y fiel a ese producto o empresa es un cliente prescriptor.

Personajes famosos prescriptores que reciben remuneración por ello. ¿Ejemplo?

5. La segmentación de mercado de productos tecnológicos

La segmentación es una técnica de marketing que consiste en dividir el mercado total en

grupos homogéneos de clientes y divergentes entre sí.

¿Por qué segmentar? OBJETIVO Aplicar distintas estrategias de marketing.

❖ Podemos aplicar distintas estrategias de Marketing para que queden satisfechas las
necesidades y deseos de la forma más efectiva posible.
❖ Construir propuestas únicas y diferenciadas para cada grupo. Por ejemplo, Samsung ha
identificado el segmento de la 3ª Edad y crea móviles más grandes con pocas utilidades.

11
5.1. Mercado industrial y mercado de consumo

Podemos segmentar el mercado y clasificar a los consumidores en:

➢ Consumidores finales: Mercado de consumo.
➢ Empresas: Mercados industriales.

A. Mercado de consumo (consumidores finales)

Criterios para segmentar el mercado de consumo (objetivos, subjetivos). Más utilizados:

 Demográficos. Edad, sexo, estudios, estado civil, … Criterio objetivo.
 Geográficos. País, zona, municipio, … Criterio objetivo.
 Psicográficos. Valores, estilos de vida, clase social, personalidad, … Criterio subjetivo.
 Comportamientos. Actitudes, nivel de uso de producto, hábitos de consumo, … Criterio
subjetivo.

En el mercado de productos tecnológicos, muchas empresas juntan la segmentación por

edades con la segmentación por el comportamiento, frente a la tecnología (tecnófilos, novatos,
reticentes a la tecnología, …), para definir segmentaciones específicas como los «adultos
tecnófilos».

B. Mercados industriales (empresas)

La segmentación más complicada. Suelen utilizarse criterios objetivos.

Criterios para segmentar Mercado industrial:

◘ Demográficos. Antigüedad, tamaño, nivel de facturación, nº empleados, …
◘ Operativos. La tecnología con la que trabaja la empresa.
◘ Métodos de compra. Preferencias, políticas de compras…
◘ Factores de situación. Urgencia, prioridad, tamaño del pedido… Se establecen
prioridades para transmitirlas a otros departamentos, como producción y logística.
◘ Perfil del personal de la empresa cliente. Analizar si el cliente tiene aversión o no al
riesgo, o su grado de fidelidad.

La clave está en cómo segmentar a los clientes dentro del segmento de mercado para
construir una propuesta única y diferenciada.

6. Argumentario de venta de productos tecnológicos

El argumentario de ventas de un producto tecnológico es el conjunto de razonamientos que el

vendedor debe utilizar para convencer a potenciales clientes.

El vendedor puede utilizar dos técnicas de venta diferentes:

❖ Persuasiva. Venta más emocional (para que el cliente compre de manera impulsiva).
❖ Colaborativa. Entendiendo las necesidades del cliente para ayudarle a elegir.

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Argumentario de ventas de un producto tecnológico ante un cliente individual:

❖ Lenguaje claro, sin tecnicismos.

❖ Mensaje sencillo.
❖ Demostraciones prácticas.

El argumentario de ventas de un producto tecnológico ante un cliente empresa debe destacar

los beneficios constatables de la propuesta comercial, resaltando las características del
producto, de la empresa y la organización que mejor contribuyen a satisfacer los objetivos que
tiene el cliente.

Los argumentos racionales pueden ser:

 De producto. Modalidades o versiones disponibles, especificaciones técnicas, utilidades,

relación calidad, precio...
 De empresa. Cifras de ventas en el mercado, cartera de productos, servicio posventa...
 Comerciales. Trayectoria profesional, ventas durante un periodo determinado, condiciones
comerciales...

Existe un tipo de argumentos que podrían llamarse emocionales. Apelan a sentimientos,

creencias, valores, etc.

▪ Producto. aspectos relativos al medioambiente, ahorro de tiempo en su uso, …

▪ Empresa. Destaca el nombre, responsabilidad social corporativa de la empresa, ...
▪ Comerciales. Atención al cliente, disposición del vendedor a ayudar, la cordialidad, el trato
personalizado, …

6.1. Problemas a la hora de vender productos tecnológicos

Dificultades añadidas al resto de productos. Algunas son:

❖ Intangibilidad. Los clientes piensan en el servicio que les va a reportar como algo
intangible. No sólo importa el bien en sí mismo sino el servicio que proporciona.
❖ Nuevas necesidades. La aparición de nuevos productos tecnológicos y la aparición cada
vez más rápida de cambios tecnológicos provoca que deban satisfacerse nuevas
necesidades que antes no existían.
❖ Los beneficios. No pueden demostrarse hasta que han sido utilizados, por lo que es
interesante que el vendedor haga una demostración práctica al cliente.

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7. El emprendedor tecnológico

La capacidad emprendedora es esencial para convertir una idea en un proyecto. Para

emprender hace falta el convencimiento de poder hacerlo. Y la creatividad. Hay una serie de
características que pueden definir a las personas emprendedoras:
❖ Tener una mente positiva y abierta a cambios.
❖ Dominar las nuevas tecnologías.
❖ Conocer la importancia de la «horizontalidad» entre jefes y empleados.
❖ Ser un apasionado de las novedades tecnológicas.
❖ Conocer la importancia de la creatividad y la innovación en productos tecnológicos.
❖ Tener presencia activa en las redes sociales.

7.1. Nuevas líneas de negocio y nichos de mercado

¿A qué tipo de clientes quieres satisfacer? ¿A qué segmento de mercado te vas a dedicar?

Definir nicho de mercado Escoger segmento de mercado.

Algunas líneas de negocio nuevas con posibilidad de éxito:

❖ Crear necesidades en las personas que antes no percibían. Danacol.
❖ Elegir nuevo público objetivo. Wii para personas de 3ª edad.
❖ Productos especializados. Gimnasio Curves, especializado en mujeres.
❖ Cambios en el momento de consumo. Snaks Special K en vez de sólo al desayuno.
❖ Cambios en el servicio. Servicios 24 horas.

8. Contacto con el cliente

Una venta tiene dos fases Servicio preventa y servicio posventa.

8.1. Servicio preventa

En su proceso de compra, al cliente le afecta:

• La naturaleza del producto que va a comprar. No es lo mismo comprar un USB o un PC.
• Su conocimiento previo del producto. Comprar la primera Tablet o la segunda.
• Riesgo de no acertar. Indecisión si el producto tecnológico es de precio elevado.

El vendedor debe valorar las características del comprador y el producto que demanda.
Actualmente, los consumidores intercambian información, positiva y negativa, en las redes
sociales sobre productos tecnológicos.
Es imprescindible una buena imagen de marca a través de páginas web y redes sociales.

Una buena imagen de marca preserva la presencia en el mercado.

AUDI ha creado un servicio preventa que muestra al cliente, mediante realidad virtual, cómo
quedarán las configuraciones de materiales y estilos en el coche.
14
http://www.autobild.es/noticias/configura-tu-coche-con-casco-realidad-virtual-243229

8.2. Servicio posventa

Es todo lo que realiza la empresa después de la venta para que el cliente se sienta satisfecho
y fidelizarlo.

La garantía protege al consumidor de los defectos que tenga el producto. Obliga al vendedor
a solucionarlos de forma gratuita para el consumidor.

La garantía legal en el producto tecnológico es por dos años. También puede ofrecer una
garantía extra o comercial.

El servicio posventa puede externalizarse para ahorrar costos. Inconvenientes: la pérdida de

control de calidad y de contacto directo con el cliente.

Un buen servicio posventa puede convertir al cliente de productos tecnológicos en prescriptor.

Este servicio es muy importante en los productos tecnológicos. Recibe el nombre de
asistencia técnica.

Hay distintos tipos de servicios posventa: uno es el servicio técnico en relación con los
productos, el otro es el servicio a los clientes.

En cuanto a productos, incluye:

 Instalación. Información para el comprador. Los productos deben incluir un manual de
instrucciones en varios idiomas, de fácil entendimiento.
 Mantenimiento. Asistencia, en caso de que el cliente tenga algún problema en la utilización
del producto. Puede incluir recambios, etc.
 Reparaciones. Los productos que se rompan serán reparados por el fabricante o por la
empresa vendedora.

En cuanto a los clientes, el servicio posventa incluye:

 Formación para uso del producto. Apple da charlas para aprovechar iPhone
 Resolución de reclamaciones. Prestación de la ayuda necesaria para que el cliente esté
satisfecho.

15
 EJEMPLO DE UN SERVICIO POSVENTA BASADO EN LA TECNOLOGÍA

Arsys es una empresa que ofrece diferentes servicios de Internet, desde el correo electrónico
hasta servidores. Muchos de sus productos están orientados al consumidor final con escasos
conocimientos técnicos. Arsys ha creado una sección de ayuda, donde, dividida por
categorías, proporciona información sobre configuración de sus servicios en los ordenadores
de los clientes o sobre cómo sacar el máximo provecho de sus servicios por parte del cliente.

8.3. Mundo 2.0: conocer el mercado a través de los clientes

La empresa necesita información para tomar decisiones y competir en el mercado. Para

obtener información se utilizan técnicas de investigación cualitativas (causas de compra) y
cuantitativas (datos numéricos).

Para conocer el comportamiento de los clientes, hay que tener en cuenta:

❖ Quién es el que decide la compra.

❖ Qué compran los clientes y por qué compran.
❖ Dónde compra el cliente.
❖ Cuánto compra el cliente. Si prefiere comprar un producto o adquiere varios productos.
❖ Cuándo compra y la frecuencia con que lo hace.

Actualmente existen aplicaciones web que ayudan a realizar esta tarea:

❖ UserVoice. Foro en el que los usuarios pueden subir su opinión y votarlo.

❖ Get Satisfaction. Comunidades en línea tipo foro para lanzar ideas o sugerencias, y para
aumentar consumo.
❖ Feedbacktify! Aplicación donde se lanzan preguntas puntuando del 1 al 10.

16
❖ SuggestionBox. Los clientes proponen ideas y las favoritas suben a los primeros puestos
de modo que las empresas pueden responderlas.
❖ UserEcho. Los clientes dejan sus opiniones en webs de la empresa y los empleados
responden a través de Facebook o Twitter.

8.4. Inicio y cierre de la venta de productos tecnológicos

En el proceso de venta de los productos tecnológicos hay dos procesos fundamentales, el

inicio y el cierre de la venta.

A. Inicio de la venta de productos tecnológicos

El vendedor tecnológico tiene que ser protagonista activo. Mediante sus habilidades de
comercial y el conocimiento de los productos que vende, tiene que ganarse la confianza del
cliente.

Entre las características del vendedor tecnológico:

• Conocer el producto
• Trato agradable
• Excelente comunicador
• Proactividad
• Sentido del humor
• Empatía
• Honestidad
• Capacidad de escuchar
• Orientado a objetivos
• Conocimiento de la competencia

El vendedor tecnológico tiene que crear en el cliente la necesidad del producto.

Hemos pasado de las ventas (1.0) a las ventas usando herramientas 2.0, es decir, de la venta
tradicional (ejemplo vendiendo en una tienda un producto explicando sus características,
usos…), a un cliente 2.0 que usa aplicaciones web y herramientas de venta social (social
selling).

B. Cierre de la venta de productos tecnológicos

El vendedor de productos tecnológicos puede recurrir a una presentación de sus

características. Máximo 25 min y 12 diapositivas si se usa PowerPoint, e incluir:
o Datos de la empresa.
o Necesidad del cliente.
o Cómo satisface el producto la necesidad.
o Valor añadido del producto con respecto a otros.
o Demostrar el funcionamiento del producto.
o Explicar el producto y servicio postventa.
o Pasos que se van a seguir si se lleva a cabo la venta.
o Agradecer la confianza.

Las técnicas de cierre de venta más utilizadas son:

▪ Cierre con resumen. El vendedor sintetiza las características y ventajas del producto.
▪ Cierre directo. El vendedor da por cerrada la venta al comenzar a preparar el pedido.
▪ Cierre con doble alternativa. El vendedor ofrece dos posibilidades para cerrarla.

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8.5. Mejora constante

Las opiniones de los clientes ayudan a mejorar y deben tenerse en cuenta, tanto durante el
proceso de compra (objeciones), como después (quejas).
Las objeciones son los argumentos del cliente para evitar la compra del producto, por:
▪ Desconocimiento del funcionamiento del producto por parte del vendedor.
▪ Miedo a tomar una decisión de la que puede arrepentirse. por ej.: por precio.
▪ Para conseguir mejores ofertas.

Ante las objeciones, los vendedores pueden actuar de diferentes formas:

▪ Atenderlas antes de que el comprador las verbalice.
▪ Atenderlas convenientemente cuando el cliente las expresa.
▪ Al final de la intervención, el vendedor pregunta las dudas al comprador para aclararlas.
▪ No atenderlas y seguir explicando las ventajas del producto que está intentando vender.

Tipos objeciones que pueden surgir:

Reales. Se necesitan aclaraciones e información. Escuchar y reorientar.
Ficticias. Excusas, “sólo he venido a ver”. Se necesita escucha y alternativas.
Personales. Suelen estar relacionadas con el vendedor. Recelo, desconfianza.
No expresadas. Sin dar explicaciones. Se le puede hablar de ventajas adicionales,
promociones, y que estaremos encantados de atenderle cuando se lo piense mejor.

Las objeciones son positivas porque hacen parte de un proceso de negociación, denotan
interés por la compra. Algunas formas de actuación positivas ante las objeciones:
▪ Escucha activa. Muy utilizada en psicoterapia y negociación. Es fundamental hacerlo antes
de responder a cualquier objeción. El cliente se siente escuchado.
▪ Argumentación. Si se argumenta lo esencial del producto, se consigue que el cliente reste
importancia a sus objeciones y sean eliminadas por él mismo.
▪ Contestar objeción. Admitir la desventaja y compararla con otra ventaja.
▪ Confirmar la respuesta. Pedir muestras de que el cliente ha comprendido la contestación a
la objeción.

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▪ Pasar al siguiente paso. Una vez que se confirme que se superó la objeción, hacer algún
movimiento físico que indique que se continúa al paso siguiente.

Algunas técnicas para afrontar las objeciones:

❖ Tratar las objeciones con argumentos. Datos técnicos, casos de éxito, ….
❖ Devolver la objeción como pregunta. «¿Usted cómo lo haría?».
❖ Admitir parte de la verdad. «Sí, pero…», «Tiene usted razón, pero también …».
❖ Construir defensas. «Si ese color no le gusta, pedimos otro, manteniendo el precio».

Otras técnicas de objeción:

▪ Negación directa. Negar directamente y ofrecen pruebas demostrativas.
▪ Boomerang. Tomar la objeción y convertirla en una razón para comprar.
▪ Anticipación. Anticipar la objeción del cliente e incorporarla al argumento de venta.
▪ Rodeo. El precio se deja para el final, cuando el cliente está convencido de las ventajas.
▪ Bocadillo. La objeción se encierra entre dos aspectos positivos del producto.

La información que nos proporcionan los clientes, nos ayuda a mejorar los productos.

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