EXAMEN CUARTA UNIDAD

Abanto Sanchez, Ericka

PREGUNTAS PARA EL ANALISIS

1. Según el Caso realice La Formulación De La Estrategia Comercial, ¿Dónde estamos?

análisis de la situación.

- Definición de la empresa y del producto:

Grupo Danone, empresa líder en la elaboración de productos lácteos, en 2002 se introdujo en

México la bebida lácteo-fermentada Actimel.

Actimel es un alimento natural que contiene cultivos vivos incluyendo el Lactobacilo Casei
Defensis.

Actimel es una leche fermentada que contiene cultivos vivos conocidos por sus efectos
benéficos y un probiótico específico y exclusivo de Danone, el Lactobacillus Casei Defensis. A
diferencia de sus competidores, Actimel es un alimento completo porque contiene un 70% de
leche.

- Análisis del mercado

Segmentación: El mercado meta de Actimel son familias con hijos entre los 6 y 12 años, de
clase media. Sin embargo, la categoría de productos, es decir, las bebidas lácteo-fermentadas,
pueden ser del gusto de otros segmentos de mercado gracias a los beneficios que aporta.
Puede ser tomado por toda la familia, incluyendo bebés, niños, gente con ritmo de vida
acelerado, adultos mayores, mujeres embarazadas y gente con intolerancia a la lactosa

Comportamiento: Las mujeres jóvenes son particularmente atraídas por estos productos
debido a su preocupación por su salud y peso; otro segmento importante de consumidores son
las madres preocupadas por su familia que buscan sustituir algunos productos, como refrescos
y comida chatarra, que consumen sus hijos en su dieta diaria

Tendencias: Generalmente, los consumidores que compran con mayor frecuencia pertenecen
a las clases media y media alta, además, son los menos tradicionales en sus hábitos de
consumo, pues están más abiertos a las influencias y modas internacionales.

- Análisis del entorno

Amenaza: Ya existe un mercado dominado por Yakult, producto de origen japonés que llegó a
México 21 años antes, y que había logrado posicionarse fuertemente entre los consumidores.
Y tras dos años de enormes esfuerzos de marketing, la marca Actimel no había logrado el
desempeño esperado.

Oportunidades: Las bebidas lácteo-fermentadas, que pertenecen al grupo de los probióticos,

fueron las segundas de mayor crecimiento dentro de la industria. En el periodo 1998-2003
presentaron un incremento del 203% con una tasa promedio decrecimiento anual de 25%.
Danone fue el principal innovador en el mercado mexicano de esta categoría, con la
introducción de marcas como Activia y Actimel.

- Análisis de la competencia actual y potencial

Competencia 1: Yakult fue la primera empresa en introducir un producto único y un nuevo

concepto para los consumidores: las “bebidas lácteo-fermentadas”.

Yakult es un producto de consumo familiar, elaborado a base de azúcar y concentrados

naturales de naranja y limón; contiene más de 8,000 millones de Lactobacillus Casei.

Actualmente, Yakult es una empresa internacional y en constante crecimiento, con presencia

en 17 países. Desde 1981, ha mantenido un liderazgo importante en el mercado. Existen dos
argumentos que explican el éxito de Yakult: el primero es que la compañía siempre se ha
caracterizado por su seriedad en las investigaciones acerca del cuidado de la salud a través de
los probióticos. La segunda razón es su estrategia de publicidad, que está enfocada a mantener
informado al consumidor, a través de un extraordinario programa de promoción con muestras
gratuitas del producto, complementada con una atención personalizada realizada a través de
la venta casa por casa.

Competencia 2: Nestlé se enfoca en seis sectores del mercado: bebidas, productos lácteos,
helados y nutrición, comida preparada, chocolate, confitería y galletas, cuidado de animales y
productos farmacéuticos; siendo los productos lácteos, helados y nutrición —en donde se
encuentra LC1— la segunda división más importante.

LC1 es el alimento lácteo de Nestlé, dirigido a toda la familia, formulado a base de una
combinación de yogurt con lactobacilos que ayudan a activar las defensas naturales. Su
proyecto más ambicioso era la línea de yogures LC1, sin embargo, LC1 no se ha desempeñado
al nivel de Actimel y Yakult en los mercados clave de Alemania, Francia y Reino Unido. Una
razón para explicar esto es que para muchos consumidores Nestlé está más asociado con
postres que con productos para el cuidado de la salud.

- Análisis interno de los recursos y capacidades

DANONE:

Cartera de productos: Productos lácteos

Ventaja competitiva: Actimel, principal competidor de Yakult en Europa fue introducido

primeramente en Bélgica en 1994; ahora está disponible en España, Francia, Alemania, Reino
Unido e Irlanda, entre otros.

Esta marca es una de las más conocidas en Europa, con ventas cercanas a un millón de botellas
diarias.

Danone ha logrado posicionar a Actimel como una marca internacional rival de Yakult.

Capacidad financiera: En 2002 el gasto total de promoción fue del 9% del total de presupuesto
asignado a Actimel, tenían capacidad financiera como para rediseñar su estrategia de
marketing y hacerle frente a la competencia.
 2. ¿A dónde queremos ir? —definición de los objetivos.

Danone debería innovarse, lanzando nuevos productos con su marca, o aplicar la innovación
de procesos. (Se podría modificar con estrategias nuevas innovadoras y quizá ofreciendo un
poco más de diversidad en sabores y tamaños con respecto a mi principal competidor).

Se debería apuntar a obtener una ventaja competitiva en cuanto al precio, el producto, su

distribución y en su calidad de servicio.

Y así mismo tener el objetivo de mejorar la rentabilidad.

3. ¿Cómo llegaremos allí? —desarrollo de acciones o estrategias a seguir, Dentro de

ellas proponga algunas estrategias de Marketing Ecológico.

Llegaremos a los objetivos, desarrollando las siguientes acciones o estrategias:

Estrategias para el producto:

- Debe introducir nuevos productos que estén en línea con las últimas tendencias del
mercado. Debe identificar oportunidades dentro del mercado e introducir nuevos
productos que aprovechen estas oportunidades.
- Debería probar los productos recién introducidos en mercados de prueba antes de
comercializarlos por completo.
- Debe introducir ampliar su cartera de productos, ofreciendo nuevas líneas de
productos para satisfacer las necesidades de los clientes.
- Debe mejorar el embalaje de su producto de manera que sea más cómodo de
transportar y usar. Su empaque de sus productos lácteos también debe ser
visualmente atractivo para que los clientes se sientan atraídos por él.

Estrategias para el Precio:

- Debe introducir descuentos y bonificaciones, donde baja los precios durante un corto
período de tiempo para atraer clientes y ganar cuota de mercado. Puede hacerlo
reduciendo un porcentaje del precio de sus productos.
- Debe utilizar la fijación de precios psicológicos cuando fija el precio de los productos
para que parezcan más bajos.
- Debe introducir nuevos productos con una estrategia de penetración de precios donde
ofrece un precio inicial más bajo que los competidores para ganar participación de
mercado. Esto asegurará que los nuevos productos que se introduzcan sean utilizados
y sean más populares que los de la competencia.
Estrategias Plaza:

- También debería abrir su tienda en las redes sociales, donde vendería sus productos
lácteos en estas plataformas junto con publicaciones en las redes sociales. Esto
permitirá a la empresa generar más ventas. Su tienda en línea y sus páginas de redes
sociales deben estar integradas para facilitar la navegación a sus usuarios.
- Debería centrarse en mejorar su sitio web en línea para que sea más fácil de usar y
fácil de usar.
- Debe asegurarse de vender sus productos a los grandes minoristas a través de la venta
personal. Estos grandes minoristas han crecido en los últimos años y atraen a un gran
número de clientes. Esto aseguraría que aumenta sus ventas.
- Debería abrir tiendas minoristas operadas por la empresa, donde ofrece todos sus
productos. Esto ayudaría a ahorrar costes para la empresa, ya que no existirían
márgenes de minoristas y mayoristas.

Estrategias de promoción:

- Debería contratar personas influyentes en las redes sociales, como blogueros o

estrellas de cine o televisión populares, e incluirlos en sus anuncios. Los blogueros
pueden publicar contenido en sus páginas de redes sociales para promocionar. Se
pueden incluir estrellas de cine/televisión en los anuncios publicitarios para aumentar
la aceptación del producto por parte de los clientes, pero con personas que se
visualice que tienen una vida saludable, para captar mayor atención de los usuarios.
- Debe iniciar una campaña publicitaria en la que se brinde un mensaje coherente a los
clientes en todas las plataformas de medios. Esto ayudará a aumentar el conocimiento
de la marca en la mente de los clientes.
- Debe hacer publicaciones en las redes sociales que sean más relevantes para su
público objetivo. Las publicaciones también deben ser tales que alienten más acciones
por parte de los clientes, como compartir las publicaciones con amigos o dejar
comentarios en forma de comentarios. Estos deben incorporar las últimas tendencias
de las redes sociales, como hashtags, memes, o cosas parecidas que ahora en la
actualidad se utilizan y suelen hacerse virales, ayudaría mucho esto para Danone y su
lanzamiento de productos.
- Debe comenzar a recopilar datos sobre los clientes y comenzar a enviarles mensajes
por correo electrónico o SMS, lo que eventualmente resultará en una compra repetida
por parte de los clientes.
Así mismo, también debería implementar estrategias, como:

a. Estrategia de penetración del mercado: Esto con la finalidad de incrementar la

participación en los mercados que Danone ya opera y con sus productos actuales.
b. Estrategia de desarrollo de mercado: Para implicar buscar nuevas aplicaciones para el
producto que capten a otros segmentos de mercados distintos a los que ya pertenece
Danone. También se puede tomar en cuenta en comercializar el producto en otras
partes.
c. Estrategia de desarrollo del producto: Danone puede pensar en lanzar nuevos
productos que sustituyan a los actuales o desarrollar nuevos productos que supongan
mejoras o variaciones, por ejemplo, mayor calidad, menor precio sobre los actuales.
d. Estrategia de diversificación: Tiene que pensar en desarrollar nuevos productos y
mercados