UNIVERSIDAD VIRTUAL DEL ESTADO DE

GUANAJUATO.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.

Gerente de ventas de TV azteca.

Definición del objetivo de la negociación:

El objetivo de la negociación es lograr que la empresa de televisión de paga Mega Cable acepte
nuestras condiciones en cuestión de aumento de las tarifas de transmisión de nuestros canales en
su plataforma.

La transmisión de nuestros canales (7 y 13) en la plataforma de Mega Cable.

El aumento aceptable para la empresa TV azteca será de hasta un mínimo del 20%, por la
transmisión de los canales (7 y 13) agregando un plus de 2 de los canales con mayor audiencia a
nivel nacional que son adn40 y a más+, esto para lograr un acuerdo ganar-ganar con Megacable.
Descripción de la contraparte:

Su principal interés es la negociación de las cuotas de pago para la transmisión de los canales
(7y13) de la televisora Tv azteca, esto es debido a que el 40% sus clientes están disgustados por no
poder disfrutar de nuestros canales en su plataforma.

No está en posibilidades de aceptar más del 15% de aumento para la transmisión.

Debe de aceptar una propuesta ya que no puede prescindir de la transmisión de estos canales en
su plataforma por lo que representan estos canales para la audiencia mexicana.

Personas implicadas:

Tv azteca: Gerente general, director Mega Cable: director general, director de compras,
general de finanzas, director general de Gerente de compras.
ventas, Gerente de ventas.

Recursos disponibles:

TV azteca: Mega Cable:

La empresa TV azteca actualmente cuenta Cuenta con 3,224,798 de suscriptores en su segmento

con una audiencia de más de cien millones de video.
de espectadores en México, convirtiéndola
Cuenta con presencia en 26 estados del país y
en el número uno en el 2021.
presencia en 350 municipios.
(revistazocalo.com, 2022).
62,210 km de red.
Cuenta con una infraestructura de tamaño
internacional ya que cuenta con subsidiarias 21, 262 colaboradores.
en Guatemala, honduras, Perú y otras 56
subsidiarias directas e indirectas
(https://www.irtvazteca.com/es/estructura-
corporativa, 2022).

Es la cadena número uno en el país ya que el

85% de la población consumió el contenido
de nuestros canales por más de 110 minutos
al día en 2021. (revistazocalo.com, 2022)

Intereses:

Tv azteca Megacable

Los principales intereses de la televisora TV Lograr el contrato para la transmisión de los canales 7
 azteca son, lograr el incremento de las y 13 de la televisora tv azteca.
tarifas por transmisión de sus canales con
Solucionar el descontento del 40% de sus suscriptores
las distintas compañías de televisión de
de su plataforma.
pago.
Lograr un incremento máximo del 15% del contrato
Colocar los principales canales de la
televisora en todas las plataformas de
transmisión de paga.

Propuestas o alternativas de intercambio:

Gerente de ventas de TV azteca:

Criterio utilizado: según el método o sistema.

Negociación integradora (cooperativa o de ganar-ganar):

1ra propuesta: Te propongo un aumento del 20% además de otorgarte dos canales más para
transmisión en tu plataforma los cuales son al igual que los canales 7 y 13 de los que tiene la
estadística de visualización más alta en el país, los cuales son adn40 y a más+, con esto veras que tus
ventas se incrementan ya que con estos cuatro canales contamos con el 90% de audiencia a nivel
nacional, así pues, si tu tuvieras que invertir en publicidad para llegar a todo ese público tendrías
que gastar más de la cuota del 20% requerida por nosotros y no asegurarías tener todo el impacto
que representa la transmisión de nuestros canales en tu plataforma.

Negociación competitiva (ganar-perder):

2da propuesta: Para la transmisión de los canales 7 y 13 en tu plataforma de televisión de pago hay
un incremento del 30%, somos una televisora que en el 2021 fuimos el número uno en audiencia en
México, con un 90% de la población mexicana viendo nuestros programas en horario estelar, este
aumento no está a negociación.

Negociación mixta: Combina los dos estilos anteriores:

Gerente de ventas tv azteca hace la segunda propuesta.

Gerente de compras de Mega Cable: te propongo un aumento del 15% como máximo, para la
transmisión de los canales 7 y 13 en nuestra plataforma.

Gerente de ventas hace la primera propuesta, intentado llegar al resultado (win-win).

Conclusiones:

La etapa de preparación es muy importante ya que esta nos permite conocer las principales
fortalezas y debilidades de las dos partes involucradas en la negociación, conocer también que es
lo que motiva a ambas partes a iniciar una negociación, además una buena etapa de preparación
nos permite saber hasta dónde podemos presionar o a nuestra contra parte para lograr nuestros
objetivos o hasta donde podemos retroceder con nuestra propuesta para lograr una negociación
satisfactoria, ya que nuestro objetivo siempre será la de ganar un buen acuerdo aplicando los
diferentes criterios y tipos de negociación.

Si conocemos bien a nuestra contra parte podemos planificar diversos escenarios de negociación y
así poder generar un clima apropiado para la negociación y preparar las respuestas a cada uno de
estos sin dejarse presionar por la otra parte y así lograr el mejor de los acuerdos beneficiando así a
ambas partes.

Referencias
Martinez , E., & Mejía, A. (08 de 11 de 2022). uveg.edu.mx. Obtenido de
https://avalicmod.uveg.edu.mx/pluginfile.php/41645/mod_page/content/8/lecturas/
TN_U1A1%20El%20proceso%20de%20negociacio%CC%81n.pdf

Martinez Negrete, E. (08 de 11 de 2022). uveg.edu.mx. Obtenido de

https://avalicmod.uveg.edu.mx/pluginfile.php/41645/mod_page/content/8/lecturas/
TN_U1A1%20Tipos%20y%20ta%CC%81cticas%20de%20negociacio%CC%81n.pdf

megacable. (08 de 11 de 2022). megacable.com.mx. Obtenido de

https://informeanual19.megacable.com.mx/megacable-2019/

revistazocalo.com. (08 de 11 de 2022). www.revistazocalo.com. Obtenido de

https://www.revistazocalo.com/incrementa-tv-azteca-niveles-de-audiencia-106-millones-
ven-su-contenido/

World News. (08 de 11 de 2022). www.notimx.mx. Obtenido de

https://www.notimx.mx/2019/11/megacable-inaugura-data-center-en-el.html