Ventas y Nego - Sem1 Al7

Ventas y Negociación – Prof.
Javier Montoya Ramírez

¡Bienvenidos!
¿Quién soy?
¿Por qué deberías escucharme?
Javier Montoya
- Desde los 20 años en el mundo del marketing, los negocios y las ventas.
- Miles de negociaciones exitosas cara a cara y a través de internet.
- Gerente de ventas desde los 24, responsable de equipos de diferentes rubros.
-
Manejo de
Creador de la metodología MindSale™.
Más de 7000 estudiantes capacitados.
-
Objeciones
Profesor principal de la Facultad de Negocios de la UPC, en pre y post grado.
Profesor en la Escuela de Postgrado de la UTP.
- Profesor en la Escuela de Postgrado de la USIL
- Profesor en la Escuela de Negocios de la UPN
- Profesor en la Instituto Peruano de Publicidad - IPP

Los invito a que se
presenten
oNombre y apellidos, cómo me gusta que me llamen…
o¿Cuáles son mis gustos / hobbies?
o¿Por qué elegí la carrera de Administración y Marketing?
o¿Qué me diferencia del resto?
o¿Te gustaría tener un negocio propio?

Presentación
Introducción
El curso de Ventas y Negociación brinda al alumno orientación en el

desarrollo de habilidades de ventas y negociación. Los alumnos
ofrecerán un producto concreto a clientes reales bajo la asesoría del
profesor.
El objetivo principal para los alumnos es que cumplan y sobrepasen

los objetivos de ventas establecidos. Para ello el profesor, en su rol de
asesor, los motivará, capacitará y les dará seguimiento para el
cumplimiento de estos objetivos.
Logro del Curso
El alumno pierde
el miedo y es capaz
de salir a vender,
planifica, organiza
y tiene disciplina
para enfrentar la
venta.
Fundamentos para el logro del Curso
a. El alumno reconoce la importancia de desarrollar habilidades de ventas y

de negociación para su crecimiento profesional. (QUERER HACER)
b. El alumno comprende la importancia de la gestión comercial, de ventas y

de negociación dentro de una organización. (QUERER HACER)
Fundamentos para el logro del Curso
c. El alumno desarrollar la capacidad de distinguir elementos en el proceso

de ventas y negociación, desde la planificación, implementación y
seguimiento, hasta saber que el cliente está satisfecho. (SABER
HACER)
d. El alumno desarrolla habilidades comerciales y de negociación mediante

la ejecución real de un plan de ventas. Se trabaja el desarrollo de
habilidades de negociación, orientación al logro de objetivos,
planificación, visión estratégica, manejo de conflictos, trabajo en equipo,
gestión del tiempo y administración de reuniones y cierre de ventas.
(PODER HACER)
Recomendaciones Generales
- Revisión de bibliografía útil para conocer los fundamentos teóricos sobre

las Ventas y la negociación.
- Reflexión sobre la dinámica empresarial actual en el Perú y el Mundo.
- Análisis de artículos sobre Ventas.
- Análisis de artículos sobre Negociación.
- Discusión de casos empresariales.
- Desarrollar y exponer la experiencia de Ventas reales.
Elección de Delegado
Conformación de Grupos
Evaluación
Cronograma
Detalle
- 2 controles de lectura sobre lecturas propuestas.
- 1 control de lectura sobre el libro Referencias para toda una vida, de la colección de
Ken Blanchard.
- Tarea académica 1: trabajo de investigación sobre los mejores vendedores del mundo
(metodología, logros, tips, secretos, consejos, habilidades de negociación, etc).
- Tarea académica 2: trabajo sobre las siguientes películas: 1) En busca de la felicidad,
2) Jerry Maguire, 3) Golpe de genio, 4) Door to Door, 5) El Lobo de Wall Street 6)
Quemando ruedas (The Goods: Live Hard, Sell Hard), 7) El Vendedor (Le Vendeur), 8)
Dallas Buyers Club, 9) Hambre de poder, 10) Salesman, 11) Death of a Salesman, 12)
Cadillac Man, 13) Glengarry Glen Ross, 14) Boiler Room
- Tarea académica 3: Trabajo sobre ventas por las principales redes, estrategias SEO y
SEM, tips de copywriting, cómo conseguir interacciones, likes, seguidores y clientes, cómo
negociar en RRSS: 1) Facebook, 2) Instagram, 3) LinkedIn, 4) Twitter, 5) YouTube, 6)
Embudo de venta, 7) Mail, 8) WhatsApp, 9) Web, 10) Blog, 11) Podcast, 12) TikTok, 13)
Amazon, 14) Alibaba, 15) Messenger, 16) SMS, 17) Snapchat, 18) Vimeo, 19) Webinar,
20) Hotmart, 21) Zoom, 22) Skype, 23) Telegram, 24) Spotify
Detalle
- Tarea académica 4: Trabajo de Roleplaying, se debe evidenciar negociación: 1) Romper

el hielo, 2) Generar confianza, 3) Captar la atención, 4) Descubrir el interés, 5) Manejar
objeciones 1, 6) Despertar el deseo, 7) Técnica de cierre 1, 8) Generar la acción, 9)
Reafirmar un no cierre, 10) Sacar una cita, 11) Técnica de cierre 2, 12) Técnica de cierre 3,
13) Técnica de cierre 4, 5) Técnica de cierre 5, 14) Técnica de cierre 6, 15) Manejar
objeciones 2, 16) Manejar objeciones 3, 17) Manejar objeciones 4, 18) Manejar objeciones
5
- Tarea académica 5: Trabajo de Roleplaying de aplicación de Gatillos Mentales, cada
grupo 2 gatillos, se debe evidenciar negociación.
- Tarea académica 6: Trabajo de investigación de cómo venderse en una entrevista de
trabajo (metodología, tips, secretos, consejos, habilidades de negociación, etc).
- Trabajo final: Entrevista y seguimiento a un vendedor de alguna de las siguientes
compañías; 1) Pacifico Seguros, 2) Belcorp, 3) Herbalife, 4) Remax, 5) Natura, 6) Leonisa,
7) Fuxion, 8) 4Life 9) Mary Kay 10) Rimac Seguros, 11) Unique (metodología, logros, tips,
secretos, consejos, habilidades de negociación, etc).
Detalle: TA1
• Joe Girard Metodología, logros, tips, secretos, consejos, habilidades de negociación, etc
• Barbara Corcoran
• Dave Liniger
• Jay Van Andel
• Joe Gandolfo
• Neil Rackham
• Jerry Maguire
• Mary Kay Ash
• Markita Andrews
• Chris Gardner
• Bill Porter
• John Henry Patterson
• Richard DeVos
• Eric Wore
• Randy Gage
• Mark Hughes
• Jim Rohn
• Ray Kroc
• Jordan Belfort
Detalle: TA5
• PARADOJA DE ELECCIÓN
• URGENCIA
• CONTABILIDAD
• SIMPLICIDAD
• REFERENCIA
• CURIOSIDAD
• ENEMIGO COMÚN
• GARANTÍA
• SIMILARIDAD
• EXCLUSIVIDAD
• SORPRESA
• CODICIA
• HABLAR
• EMOCIÓN
• CONTEXTO
• PERSUASIÓN
• SIGNIFICADO
• CONTROVERSIA
• BENEFICIOS
• PROPÓSITO
• POR QUÉ
• ANTICIPACIÓN
• NUEVO
• DOLOR X PLACER
Javier Montoya
Desarrollo del Curso
Unidad 1
LA UNIDAD COMERCIAL Y EL ROL DEL EJECUTIVO DE VENTAS
LOGRO
El alumno relaciona las etapas del proceso de ventas alineadas a la decisión de compra
del consumidor, valorando el rol del vendedor y la negociación implícita.
TEMARIO
SEMANA 1
- Introducción, conceptos clave.
SEMANA 2
- Habilidades comerciales y de negociación.
- Prospección.
Unidad 2
IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN COMERCIAL Y LA NEGOCIACIÓN
LOGRO
El alumno valora el rol de un vendedor.
TEMARIO
SEMANA 3
- Tarea de la unidad comercial.
- Negociación.
- Rol del vendedor.
Unidad 3
EL PROCESO DE COMPRA Y DE VENTA
LOGRO
El alumno relaciona las etapas del proceso de ventas alineadas a la decisión de compra
del consumidor.
TEMARIO
SEMANA 4
- Proceso de compra y venta.
- Etapas del proceso de ventas. El modelo AIDA.
- Técnicas de venta y negociación
Unidad 4
LAS NEUROVENTAS, CÓMO FUNCIONA EL CEREBRO Y LOS GATILLOS
MENTALES
LOGRO
El alumno combina el proceso teórico y sus habilidades de negociación en el proceso de
venta con los aportes de la Neuroventas y los gatillos mentales.
TEMARIO
SEMANA 5
- Neuroventas, cómo funciona el cerebro.
- Aplicaciones en ventas y negociación.
SEMANA 6
- Gatillos mentales
- Aplicaciones en ventas y negociación.
Unidad 5
LA PROGRAMACIÓN NEURO LINGÜÍSTICA (PNL) Y LOS PATRONES DE
COMUNICACIÓN (VAK)
LOGRO
El alumno combina el proceso teórico y sus habilidades de negociación en el proceso de
venta con los aportes de la PNL y los patrones de comunicación VAK.
TEMARIO
SEMANA 7
- PNL y patrones de comunicación VAK.
- Rapport, anclajes, claves de acceso ocular.
- Patrones de comunicación para negociar y vender
Semana 8
Examen Parcial
Unidad 6
MANEJO DE OBJECIONES, TÉCNICAS DE CIERRE Y SEGUIMIENTO
LOGRO
El alumno valora la capacidad de argumentar, manejar objeciones, cierra y el posterior
seguimiento.
TEMARIO
SEMANA 9 y 10
- Manejo de objeciones, técnicas de cierre, reafirmar y pedir referidos.
- Seguimiento.
Unidad 7
COPYWRITING, EL ARTE DE PERSUADIR Y VENTA EN RRSS
LOGRO
El alumno planifica el proceso de venta en RRSS, haciendo énfasis en técnicas de
copywriting
TEMARIO
SEMANA 11
- Redacción persuasiva. - Copywriting y Storytelling. - Painstorming. - Lightstorming.
- Brainstorming.
SEMANA 12
- Claves psicológicas. - Estrategias persuasivas. - Videocopywriting. - Casos prácticos.
SEMANA 13
- Ventas en RRSS. - Role Play - Casos prácticos.
Unidad 8
NEGOCIACIÓN, MÉTODOS Y APLICACIONES
LOGRO
El alumno planifica el proceso de negociación, considerando los métodos y aplicaciones
más efectivos.
TEMARIO
SEMANA 14
- La comunicación. El Modelo Mehrabia. - Principios de negociación. - Personalidades de
negociación. - El metamodelo y la calibración.
SEMANA 15
- Pasos para una negociación exitosa. - El método de negociación de Harvard, los 4
elementos básicos. - Influencia: Estrategias y tácticas. Las 3R. - Casos prácticos. Role plays.
Semana 16
Sustentación Final
Javier Montoya
Introducción
41
UNIDAD 1:
Importancia de la gestión
comercial y la negociación
Logro de la Unidad
El alumno relaciona
las etapas del proceso
de ventas alineadas a
la decisión de compra
del consumidor,
valorando el rol
del vendedor y la
negociación implícita.
Agenda
✓ En que consiste nuestro
trabajo
✓ ¿Qué es la venta?
✓ La actitud
✓ Características de un
vendedor
✓ El marketing y las ventas

¿Cuál es nuestro trabajo?
¿Cuál no es nuestro trabajo?
¿Estamos preparados para vender?
¿Manejamos de manera adecuada nuestra imagen?
¿Sabemos como lograr una comunicación eficaz?
¿Cuál es la actitud vendedora que debemos generar?
¿Cómo lograr ventas?
¿Qué es la venta?
“Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia
de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador
mediante el pago de un precio convenido. .”
“Una perspectiva moderna, en el que la "venta" es toda actividad

que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el
vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador,
2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las
necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio
u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.”
“Es un proceso psicológico en el que se genera una negociación

(implícita o explícita) y cuyo objetivo final será la transferencia de
algo mediante el pago de un precio acordado.”
¿De que tratan las ventas?
1.. EL CLIENTE
2.. EL CLIENTE
3..EL CLIENTE
¿Saben siempre los
clientes qué necesitan?
Veamos este Video
El consumidor compra
beneficios, no productos.
Empecemos por creer en
nosotros
Recuerde siempre…
“La venta es demasiado

importante para dejarla solo al
equipo de ventas”
Javier Montoya
¿Por qué algunos
vendedores triunfan...
Y otros no?
20% de los vendedores del
mundo se llevan el 80% de todas
las comisiones!!!
Nacido en un hogar
¿Conocen pobre, vendió 13.001
automóviles en el curso
a Joe de 15 años. No se
trataba de ventas al por
Girard? mayor, sino a clientes
individuales. El tiene el
récord mundial
Guinness por ser el
Libro Guinness vendedor más
de Records grande del mundo.
Mundiales: El En 1973, vendió 1.425
Mejor automóviles, y, en un
Vendedor mes, despachó 174, un
del Mundo. récord no superado.
¿Se han
preguntado
por qué
algunos
vendedores
triunfan y
otros no?
FACTORES QUE APORTAN
AL ÉXITO DEL VENDEDOR:
Un buen producto
Un buen precio
Una buena
prospección
Ofrecido en el momento
oportuno
¿Y qué pasa con el factor

“TENER SUERTE”?
¿Suerte?
EN VENTAS LA SUERTE NO EXISTE.
¡La “suerte” se da cuando la

PREPARACIÓN y la OPORTUNIDAD
se juntan!
Es un tema de ACTITUD
La Pirámide del Éxito
15%: Aptitudes
85%: ACTITUD
Actitud + Aptitudes = La Altitud

85% del Éxito
depende de tu
ACTITUD!!
Todo lo demás representa únicamente el

15% de tus posibilidades de éxito
Veamos este Video
Empieza YA
¿Saben cual es la
diferencia entre un
Anglosajón y un Latino?
¿Y como esta nuestra
tolerancia a la frustración?
Dinámica Grupal
¡Muchas Gracias!
Javier Montoya
Ventas y Negociación – Prof. Javier Montoya Ramírez
UNIDAD 1:
IMPORTANCIA DE LA
GESTIÓN COMERCIAL
Y LA NEGOCIACIÓN
Logro de la Sesión
El alumno valora el
rol de un vendedor
e inicia una
prospección real.
Agenda
✓ La profesión de las ventas
✓ Características de un
vendedor
✓ El marketing y las ventas
✓ Taller de prospección:
¿En qué consiste?
Introducción
5
La Profesión de las
Ventas
Es la más antigua.
Es la más segura.
Es la mejor pagada.
Es la más panorámica.
¡Es una profesión en
toda su dimensión!
Las ventas mueven la
economía del mundo
Un asunto de Números: A más
prospectos más clientes y más ventas.
Un asunto de Actitud: Uno puede
SÓLO si cree que puede.
Un asunto de Técnicas: ¿Para qué
inventar la rueda?, Sumar y Aportar
Siempre
Un asunto de Conocimientos: 50% de
la seguridad del vendedor proviene de
conocer lo que está vendiendo.
Una rápida encuesta:
¿Quiénes
son
VENDEDORES?
El niño que le hace un berrinche a su madre para
que le compre un helado, está vendiendo. Y vendemos
el mejor
El muchacho que intenta que la muchacha lo producto que
acepte, ¡está vendiendo! nos podamos
Los que tienen un trabajo, se tuvieron que vender. imaginar:
Los que solicitan un aumento de sueldo, ¡están

vendiendo! ¡Nosotros
mismos!
Todos: El doctor, el ingeniero, el abogado, el
comerciante, el ama de casa... ¡Todos estamos
vendiendo continuamente!
Una rápida encuesta:
El vendedor
¿nace o se
hace?
¿Nace el abogado? ¿Nace el médico? ¿Nace
el ingeniero?
Pero sí escuchamos que murió un abogado,
que murió un médico, que murió un
Vendedor!!!
Entonces, ¿Por qué habría de “nacer” el
Vendedor?
Traemos algunas condiciones o aptitudes Por eso las
ventas son una
naturales que podemos aprovechar.
profesión en
Pero aún sin ellas, ¡se puede aprender a ser toda su
un Vendedor Estrella! dimensión
El principal cliente, el
cliente que primero
debe “comprarlo”...
¡ES UNO MISMO!
El vendedor es el primero que debe creer en si

mismo. Si no cree en sí mismo, ¡no puede esperar
que alguien le crea!
Sabe escuchar
Integro y responsable
Positivo
Excelente comunicador
Perseverante
El marketing y las ventas…
“…los de ventas no entienden nada, siempre están

quejándose, siempre defendiendo a sus clientes en contra
de la empresa, no llegan a comprender los maravillosos
planes y promociones que hemos diseñado para ellos, y por
supuesto, no entienden nada de nuestras investigaciones
de mercado, ni de los datos Nielsen, solo saben vender con
rebajas de precios...”
“…estos engreídos de marketing siempre haciendo

elucubraciones mentales, siempre están en sus oficinas, no
tienen ni idea de lo que hay en el mercado, ni en los puntos
de venta, además, no han visto un cliente en su vida y si lo
han visto, les han temblado las piernas y han salido
corriendo, las promociones que diseñan son invendibles…”
El marketing y las ventas…
Vender = Comunicar + Conectar +

Convencer + Cerrar = 4 C´s
Marketing Mix = 4 P´s + FFVV
El mayor problema del marketing es la
relación con los distribuidores y minoristas
(retailers, resellers) y renovar su rol en el
crecimiento de los clientes como gran
amenaza y gran oportunidad. El problema
pasa del consumidor al cliente.
Zyman: El éxito del marketing es
“vender mas cosas, a mas gente, mas
frecuentemente, por mas dinero, mas
eficientemente”
¿Los clientes son iguales?
Los clientes NO son iguales
Visión de Ventas
Intenta hacer lo imposible,

porque lo posible lo hace
cualquiera.
-Pablo Picasso-
Taller de Prospección: ¿En qué consiste?
¡Muchas Gracias!
Javier Montoya
UNIDAD 2:
La unidad comercial y el rol
del ejecutivo de ventas
Logro de la Sesión
El alumno valora
el rol de un
vendedor.
Agenda
✓ Tipos de venta
✓ Tips para los vendedores
✓ El ciclo de la venta
✓ La prospección
✓ Introducción a la
Entrevista de Ventas
Tipos de venta
Transaccional Consultiva
Enfoque Producto Cliente
Objetivo Cerrar Generar una relación
Herramientas Argumentos Preguntas
Horizonte de tiempo Muy corto plazo Largo plazo
Cómo se mide Flujo Stock
¿Cuál es mejor?
Depende del tipo de producto, cliente, etapa en el desarrollo del
negocio, estrategia de la empresa, información disponible, etc,
etc…
Tips para los vendedores
• Conoce muy bien a tu cliente (incluso antes de visitarlo)
• Cuida tu imagen (buena presencia, evita los perfumes).
• Practica tu elevator speech.
• Siempre escucha al cliente
• El que más habla no es el que más vende.
• Hacer seguimiento es tan importante como exponer el producto.
• Si no puedes con la frustración del “no” entonces dedícate a otra
cosa.
• La técnica es tan importante como el talento natural.
• Se agresivo, sobre todo en el cierre.
• Asegúrate que el cliente ha entendido los términos y condiciones
acordados.
• Mantente en contacto con el cliente
El Ciclo de la Venta
Prospección
Cerrar la
venta Concertar la
entrevista
MANEJO DE Iniciar la
Presentar
la solución OBJECIONES entrevista
Preparar la Recopilar la
solución Analizar las información
necesidades
Video: Prospección
La Prospección es:
“LA CLAVE DEL

ÉXITO”
Prospección
Objetivo semanal de prospección:
50 NUEVOS PROSPECTOS
40 CONTACTOS
10 CITAS
5 ENTREVISTAS
1 CLIENTE NUEVO
Ejercicios para la acción
Aquí hay tres cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar
tus resultados Comerciales:
1. Decide hoy dedicar una parte de tu tiempo profesional a la actividad
de prospección. Planifica este tiempo, define una periodicidad
concreta y sé riguroso en el cumplimiento del plan.
2. Define el perfil de las personas que podrían ser clientes de tus productos
y servicios. Realiza una definición detallada, indicando sus
características e identificando dónde los puedes localizar.
3. Consigue nombres de personas que tengan el perfil que has definido,
utilizando distintas fuentes para lograrlo y califica a éstas personas,
consiguiendo tanta información como puedas para asegurarte de
que son auténticos futuros clientes.
Haga una lista de contactos
Califica tu prospección
Ten una agenda profesional de contactos, califícalos e
inicia el proceso de prospección.
Búsqueda de nuevos clientes
Si conociéramos acerca de las personas,
nos encontraríamos con tres tipos
diferentes de personas:
✓ Las personas que no necesitan
realmente nuestros productos y
servicios. Realmente son pocos.
✓ Algunas personas que los necesitan
pero que, en este momento no pueden
comprarnos por diversas razones
(falta de dinero, circunstancias en las que
se encuentran, etc).
✓ Una mayoría que necesitan de
nuestros productos y servicios y que
disponen de los medios económicos y
de las circunstancias adecuadas para
adquirirlos.
Personas referenciadas
#5
#6
#7 El Valor
#8
#1 #9
# 10 de
UN CANDIDATO # 11
#2 # 12
# 13 una
# 14
REFERENCIA # 15
#3 referencia
# 16
CENTRO DE
# 17
REFERENCIA
# 18
#4 # 19
# 20
Pasos claves de la prospección
Los pasos claves de la prospección con éxito
son los siguientes:
1) Relación de entornos y subentornos.
2) Relación de contactos iniciales.
3) Anotar todos los datos de los contactos que
tengamos y podamos conseguir, toda la
información posible.
4) Luego debemos clasificar a nuestros
contactos.
5) Los clasificamos fundamentalmente de 3 tipos,
a) los que pueden comprarnos y referirnos
nuevos contactos, b) los que no pueden
comprarnos hoy pero si pueden referirnos
y c) aquellos con los que no deseamos trabajar
6) Los contactamos tanto para sacar citas como
para pedir referidos
Perfil de nuestros clientes
Cladificación: Nuestro prospecto debe ser…
N ECESIDAD
A DAPTABILIDAD
S OLVENCIA
A CCESIBILIDAD
Necesidad
En primer lugar debemos evaluar si el candidato tiene la
necesidad de nuestros productos o servicios. No
queremos decir que el candidato sea consciente respecto a si
lo necesita o no.
Adaptabilidad
¿El candidato se adapta a nuestro producto o servicio?.
¿El candidato es quien decide la compra?.
Puesto que la mayor parte de las personas o empresas se pueden

adaptar, la respuesta a la 1ra pregunta es Si, salvo que exista
evidencia de lo contrario, por tanto debemos concentrarnos en la
2da pregunta. Por ejemplo:
¿Su demanda esta en línea con

nuestra oferta, es usted quien
decide?
¿Es la autoridad para tomar la
decisión?
Solvencia
Ahora el paso siguiente es evaluar la capacidad de pago de
dicho candidato para costear nuestra propuesta, tanto ahora
como en el futuro.
No buscamos respuestas definitivas, lo que buscamos son
puntos indicativos de la existencia de solvencia
económica.
Intereses y aficiones personales.

Accesibilidad
¿Puedo entrar en contacto con este
candidato de forma favorable? Pariente o
Familiar
Un amigo o Político
conocido
Alguien a quien
conoció
brevemente
Alguien a quien
no conoce pero (Encuesta)
Un completo visita de parte de
Desconocido otro
(Listados) (Referido)
La entrevista de ventas
➢ El vendedor y la inteligencia de
mercado.
➢ Psicología de ventas.
➢ La argumentación de ventas (antes).
➢ Posibles objeciones.
➢ Reúnase con el decisor.
➢ ¿ir solo o acompañado?.

Llega el momento de la verdad
➢ Llegue bien “apertrechado”.
➢ Maneje su “Timing”.
➢ Maneje los tiempos de espera.
➢ El lugar físico cuenta.
➢ Observe la oficina de su cliente.

Rompamos
Paradigmas
Veamos este Video:
Trascender: Dick Fosbury
Introducción al modelo AIDA
Prospección
Entrevista: ¡RH-GC-A-I-D-A entra en Acción!
La fórmula RH y GC + AIDA
RH y GC +
Consiste en Romper el hielo y
Atención. Generar confianza para luego
captar la Atención del cliente.
Interés. Se prosigue luego buscando
conocer su Interes Continuamos
Deseo. impulsando el Deseo por nuestro
Acción. producto o servicio, y finalmente
logramos la Acción, cuando nos
da la firma y se realiza el cierre de
la venta.
Referidos – Reafirme - Seguimiento

¡Muchas Gracias!
Javier Montoya
Logro de la Sesión
El alumno
identifica las
herramientas y los
criterios necesarios
para realizar una
entrevista de
ventas exitosa.
Agenda
✓ La Entrevista
✓ Romper el Hielo
✓ Generar Confianza
✓ AIDA
La Entrevista
Prospección
Entrevista: ¡RH-GC-A-I-D-A entra en Acción!
La fórmula RH y GC + AIDA
RH y GC +
Consiste en Romper el hielo y
Atención. Generar confianza para luego
captar la Atención del cliente.
Interés. Se prosigue luego buscando
conocer su Interes Continuamos
Deseo. impulsando el Deseo por nuestro
Acción. producto o servicio, y finalmente
logramos la Acción, cuando nos
da la firma y se realiza el cierre de
la venta.
Referidos – Reafirme - Seguimiento

ROMPER EL HIELO
www.uventas.com
“…El cliente te pone a prueba el 1er minuto, allí decide si
vale la pena escucharte o no, si siente que no vale la
pena va a programar su mente para escuchar todo
aquello que confirme que no vale la pena
efectivamente…”
No hay una 2da oportunidad

➢ Que el cliente visualice que eres una
persona honesta y que buscas lo mejor
para el
www.uventas.com
para el
➢ Sentir ilusión por tu producto y poderlo
transmitir en segundos, que en nuestra
mirada detecten que queremos lo mejor
para ellos
www.uventas.com
para el
➢ Sentir ilusión por tu producto y poderlo
transmitir en segundos, que en nuestra
mirada detecten que queremos lo mejor
para ellos
➢ No hay una 2da oportunidad para
generar
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una buena 1ra impresión
GENERAR CONFIANZA
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“…Si no generas confianza de nada te servirán las
técnicas…”
Empatiza
➢ Practique la empatía, trate a los demás
como los demás quieren ser tratados.
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➢ Comparte.
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➢ Comparte.
➢ Todos te ayudaron a ser lo que eres hoy.
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➢ Comparte.
➢ Saluda, sonríe.
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➢ Comparte.
➢ Agradece.
www.uventas.com
➢ Comparte
➢ Agradece.
➢ Pide disculpas.
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➢ Comparte
➢ Agradece.
➢ Pide disculpas.
➢ Interésate naturalmente en el cliente y

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sus preferencias.
ATENCIÓN
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¿Qué debemos hacer
siempre?
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siempre?
SONREIR
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siempre?
SONREIR
SONREIR
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siempre?
SONREIR
SONREIR
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SONREIR
“…Es más importante lo que transmites que lo que
dices…”
Gestiona tus emociones

➢ Que emociones haces sentir, estas
conectando con el cliente
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➢ Atento a lo que percibe el cliente
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➢ Que transmites, porque te tengo que
comprar a ti y no a otro
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➢ Es obvio que hables bien de tu empresa
y de tu producto, eso ya no es creíble
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➢ Es obvio que hables bien de tu empresa
y de tu producto, eso ya no es creíble
➢ Esta demostrado que las emociones y
sensaciones son las que mas recuerdan
los clientes, no tanto el argumento de
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ventas
INTERES
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“…Debemos descubrir necesidades y beneficios…”
Haga preguntas
➢ Hacer un ADN del cliente
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➢ Haga preguntas abiertas y cerradas
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➢ Descubra razones
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➢ Descubra necesidades
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➢ Descubra beneficios buscados y
valorados por el cliente
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➢ Confirme para ver si es correcto lo que
entendió
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entendió
➢ Atento a lo que mas le “suena al cliente”
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entendió
➢ Atento a lo que mas le “suena al cliente”
➢ Maneje objeciones
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DESEO
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“…Enfóquese en lo que mas impacto al cliente…”
Empiece el cierre
➢ El momento previo al momento de la
verdad
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verdad
➢ Pinte una imagen en la mente del cliente
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verdad
➢ Refuerce lo que impacto más al cliente
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verdad
➢ Refuerce lo que impacto más al cliente
➢ Empiece el proceso de cierre
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ACCIÓN
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“…Ayúdelo a tomar la decisión de compra, pida el
negocio…”
Cierre la venta
➢ El objetivo es cerrar la venta
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➢ Si he hecho todo bien el cierre es natural
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➢ Ayúdelo a tomar la decisión
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➢ Si es necesario use alguna técnica de
cierre
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cierre
➢ Pida referidos
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cierre
➢ Pida referidos
➢ Reafirme al cliente por su decisión
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SEGUIMIENTO
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➢ Hacer seguimiento no es hacer
perseguimiento
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perseguimiento
➢ No debemos acosar
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perseguimiento
➢ Cumplir lo que prometemos
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perseguimiento
➢ Mantener presencia de marca siempre
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perseguimiento
➢ Mantener presencia de marca siempre
➢ La vela ni tan cerca que queme, ni tan
lejos que no alumbre
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¡Muchas Gracias!
Javier Montoya
Logro de la Sesión
El alumno
identifica las
herramientas de
Neuroventas para
realizar una
entrevista de
ventas exitosa.
Agenda
✓ Introducción
✓ Estamos ciegos
✓ Cómo funciona el cerebro
✓ Insights
✓ Aportes de la
Neurociencias a las
ventas y la negociación
Introducción
Veamos este Video:
3 Trucos de Neuroventas
Captar y retener…
Empecemos por
el principio…
Que logran las
ventas y como
lo hacen…
Entender el negocio
¿Qué ocurre?
¿Cómo funciona el
cerebro en 2
minutos?
Choque entre el córtex y el límbico
LOS
Aportes de la
Neurociencia en
Ventas y
Negociación
¿Y cómo se aplica en
ventas y negociación?
➢ Si no convences al reptiliano no vas a
vender
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vender
➢ 85% de las decisiones son emocionales
(para algunos el 95%)
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vender
➢ Pero se explican con la razón, el cliente
siempre debe llevarse razones
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vender
➢ Las mujeres y los hombres somos
distintos, ni mejor ni peor, sólo distintos
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vender


➢ Las mujeres y los hombres somos
distintos, ni mejor ni peor, sólo distintos

➢ El beneficio lo determina el cliente
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Veamos este Video: 15 Tips de
Neuroventas que te ayudarán a vender más
¡Muchas Gracias!
Javier Montoya
Logro de la Sesión
El alumno identifica
los principales
Gatillos Mentales
para realizar una
entrevista de ventas y
negociación exitosa.
Agenda
✓ Qué son los gatillos

mentales
✓ Introducción
✓ Los principales gatillos
mentales
✓ Conclusiones
¿Qué son los
Gatillos Mentales?
Introducción
Veamos este Video:
Gatillos Mentales
Ahora veamos los
principales gatillos
mentales
Gatillo Mental de la Escasez
➢ La escasez es un Gatillo Mental que se basa en otros Gatillos mentales.
➢ Se recomienda usarlo junto con otros gatillos y con mucho cuidado.
➢ Las personas miran a otras personas antes de tomar sus decisiones.
➢ Entonces, si hay algo con una cantidad limitada (esto es escasez) lo

valorarán, porque pocas personas lo tendrán, lo que aumentará el
deseo de comprar.
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➢ ¿Y qué cuidado se debe tener aquí?
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➢ Si dices que cierto producto es escaso y debe serlo, porque la gente

simplemente no acepta ser engañado.
➢ Use la escasez con cuidado. Si algo tiene una cantidad limitada, que sea
realmente limitado, porque a nadie le gusta sentirse engañado.
➢ Para utilizar este Gatillo Mental, debe asegurarse de que su suministro

sea realmente escaso.
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Gatillo Mental de la Autoridad
➢ Las personas sienten la necesidad de seguir a otros, y las personas que

tienen autoridad sobre un tema en particular atraen a seguidores que
siguen sus recomendaciones.
➢ Internet ha permitido a todas las personas desarrollar su autoridad en

una amplia gama de temas.
➢ Solo mire el éxito de muchas personas en YouTube que, si hubieran

nacido antes de Internet, probablemente nunca podrían dejar el
anonimato.
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➢ El Gatillo Mental de la autoridad es una estrategia ampliamente utilizada

por las empresas.
➢ Varias marcas buscan posicionarse como la autoridad de los productos

que venden.
➢ La gente confía en las autoridades.
➢ Cuando estás enfermo, ¿En quién confías para cuidarte? En un Médico,

¿Verdad?
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➢ ¿Por qué? Porque él es una autoridad en el tema.

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➢ Entre todos los Gatillos Mentales, este es sin duda el que le dará «más
trabajo», porque la autoridad se construye con el tiempo.
➢ La gente necesita reconocerte como alguien que realmente sabe de lo

que estás hablando.
➢ A pesar de ser laborioso, crear autoridad será natural si tienes una

estrategia de marketing de contenido, ya que eso es exactamente lo que
el marketing de contenido hace por ti.
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Gatillo Mental de la Reciprocidad
➢ Este es otro poderoso Gatillo Mental, que naturalmente vendrá con una
estrategia de marketing de contenido bien hecha.
➢ Pero hay puntos importantes sobre el uso de este Gatillo Mental que
marcarán una gran diferencia cuando lo uses.
➢ Piensa conmigo: si un amigo te da un regalo en su cumpleaños, ¿No

sentirás el deber de darle un regalo también?
➢ ¿Te has dado cuenta de lo natural que es esto?

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➢ En Navidad, la gente intercambia regalos. Si le das a alguien un regalo

especial para Navidad y se olvida de ti, ¿Cómo te sentirás?
➢ Y, si usted recibe un regalo y olvida a alguien especial, ¿Cómo se

sentirá?
➢ Este deseo de devolver algo que recibimos hace que la reciprocidad sea
uno de los Gatillo Mentales más efectivos.
➢ Para usar este Gatillo Mental su cliente potencial necesita darse cuenta
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del valor que va a recibir.
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➢ Una de las formas de usar este gatillo es entregar materiales gratuitos

de alta calidad.
➢ Esto sin duda facilita la venta de productos, ya que la persona se siente

«obligada» a pagar por algo bueno que se hizo por él y, de esta manera,
comprara y no a mi competidor.
➢ Solo que es importante entregar algo de alta calidad, porque si no, el

efecto puede ser lo inverso de lo que se espera.
➢ Notarás que cuando utilizas este Gatillo Mental, la persona que recibe el
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«regalo» se siente obligada a devolverlo.

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Gatillo Mental de la Prueba social
➢ Este es uno de los Gatillos Mentales más comunes para la toma de

decisiones.
➢ Pero aun así, necesitamos entender un poco mejor sobre este Gatillo
Mental.
➢ La prueba social está totalmente relacionada con la influencia que las

personas tienen entre sí.
➢ Si escuchas a otras personas hablar bien de algo, despertará en ti el

deseo de saber más sobre ese «algo».
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➢ El profesor de psicología Robert Cialdini nos enseña que el público que

habla bien de usted a los nuevos prospectos tendrá más facilidad para
influir en estas personas que si sólo usted tratara de influir en ellos.
➢ Somos seres sociales y siempre miramos a los demás para determinar

qué acciones vamos a tomar… ¡Siempre!
➢ En todas sus comunicaciones, es extremadamente importante utilizar

Gatillos Mentales.
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➢ Y para usar el Gatillo Mental de prueba social, muestre a sus clientes

potenciales los casos de personas que lograron buenos resultados al usar
los productos que recomienda.
➢ Los testimonios tienen un poder extraordinario en la toma de decisiones.
➢ Otra forma de usar la prueba social es tener suficientes seguidores que

interactúen en las redes sociales y YouTube. Sin embargo, requiere un
poco más de trabajo.
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Gatillo Mental de la Novedad
➢ Todos amamos algo nuevo, ¿no es cierto?
➢ ¿Sabía que hay estudios neurológicos que muestran que cuando

enfrentamos algo nuevo, nuestro cerebro libera más dopamina, que es la
sustancia que produce la sensación de placer?
➢ De esa manera, cada vez que nos enfrentamos a una novedad, nuestro
cerebro crea automáticamente un sistema de recompensa, lo que nos
hace buscar más novedad, para tener nuevamente esa sensación de
placer que trae la dopamina.
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➢ Un gran ejemplo de una marca que utiliza este Gatillo Mental es Apple.
➢ Por todo lo que acabamos de ver, Apple siempre está lanzando un nuevo
Iphone.
➢ La novedad hace que los consumidores quieran comprar un dispositivo

prácticamente igual al que ya poseen.
➢ Este es también el caso de los automóviles, cada año se lanza un nuevo

modelo, con mínimas diferencias y que, sin embargo, tienen un gran
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éxito en las ventas.
Gatillo Mental del Compromiso
➢ Todos valoramos a aquellos que realmente hacen lo que dicen, que

hacen lo que prometen.
➢ En el marketing y las ventas no es diferente.
➢ Sí prometes que tu producto o servicio resolverá el problema del cliente,

realmente debe ser cierto.
➢ Asegúrate de que si tu producto o servicio no resuelve el problema del

cliente, le devuelvan el dinero de inmediato.
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➢ Comprométete con tus clientes potenciales.
➢ El Gatillo Mental del compromiso despierta la confianza de las personas.

Usa bien este Gatillo Mental.
➢ A menudo es mejor no hacer, que comprometerse y no cumplir.
➢ Uno de los efectos positivos del compromiso es lograr que la otra

persona se comprometa.
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Gatillo Mental de la Simplicidad
➢ “La simplicidad es el máximo grado de sofisticación” Leonardo da Vinci
➢ Supon que para alcanzar cierto objetivo tienes dos caminos posibles, uno
más simple y el otro más complicado. ¿Cuál elegirías: el más simple,
verdad?
➢ Ambos caminos te llevarán a la misma meta, entonces ¿Por qué elegir la

más complicada, no es cierto?
➢ Elwww.uventas.com
libro “Rápido y lento: dos formas de pensar, de Daniel Kahneman,
ganador del Premio Nobel, nos muestra este gatillo.
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➢ Muestra exactamente que el ser humano siempre busca la forma más

simple de lograr todo lo que quiere y, como resultado, influye en la
economía y los negocios en general.
➢ Está demostrado, a partir de los estudios, cómo la pereza afecta nuestras

decisiones.
➢ Este es uno de los Gatillos mentales más utilizados en el marketing y las

ventas y se centra en mostrar cómo usar la simplicidad para lograr un
objetivo.
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➢ Ejemplo: «05 pasos para construir un negocio 0nline«
➢ El ejemplo anterior nos dice que solo se necesitan 5 pasos para crear un
negocio online. Se simplifica mucho para quien recibe el mensaje.
➢ Por lo tanto, siempre trate de presentar su solución de la manera más

simple posible.
➢ Otro ejemplo: ¿Conoces el libro «Los 7 hábitos de las personas

altamente
www.uventas.comefectivas»?
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Gatillo Mental de la Referencia
➢ Las referencias son ampliamente utilizadas por todos nosotros, desde

tomar decisiones simples hasta decisiones complejas, como invertir
dinero, por ejemplo.
➢ Hay algo muy interesante sobre las personas, con respecto a sus
elecciones.
➢ Dan Ariely, que tiene más de 10 libros publicados sobre el

comportamiento humano, nos informa que las personas rara vez toman
decisiones en términos absolutos, es decir, sin tener en cuenta ninguna
referencia.
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➢ Como una persona no puede juzgar si algo vale la pena, solo al evaluarlo,
se hace un sistema de comparación mental, donde evaluamos el valor de
cada cosa en comparación con otra, que se llama valor relativo.
➢ Sabiendo que tus clientes no son diferentes a otros seres humanos y que
toman decisiones de compra al hacer comparaciones con otras cosas,
aproveche ese conocimiento para vender más productos.
➢ Pero, ¿Cómo puedo hacer eso?

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➢ Este Gatillo Mental es muy sencillo de poner en práctica:
➢ En tus comunicaciones de ventas con tus clientes, crea posibles

comparaciones para ellos.
➢ Compara el precio de tu producto con otros bienes que podrían comprar,

pero estos no generarían el beneficio que trae el producto que tú
vendes.
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Gatillo Mental de la Exclusividad
➢ La gente valora la exclusividad, también te gusta la exclusividad. ¿No es

verdad?
➢ Le da al cliente la sensación de tener acceso a algo que nadie más tiene.

Así, para alcanzar ese lugar, el cliente se siente obligado a finalizar la
compra
➢ “El deseo de sentirse Importante y valorado”.
➢ Las personas consideran muy valioso el sentirse tomadas en cuenta por

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otros
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➢ “Grupos exclusivos…” Como lo son, Telegram, Facebook o WhatsApp.
➢ “Se parte de un grupo VIP…” Pueden ser contenidos de suscripción en

IG o el Área de Miembros Exclusivos.
➢ “Canal VIP de Clientes y/o Estudiantes”
➢ “Clases Exclusivas”
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➢ ¨”Onlyfans o Patreon
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➢ Debes tener en cuenta que eres un profesional y que un profesional toma

su trabajo en serio. Quien trabaja con marketing estudia el
comportamiento de las personas porque eso es marketing.
➢ El marketing estudia el comportamiento humano en el mercado y el

marketing digital estudia el comportamiento de las personas en el
mercado online.
➢ El deseo de sentirse importante. Las personas tienen un profundo deseo

de sentirse importantes, no solo importantes para sí mismas, sino
importantes
www.uventas.com para otras personas, y este es otro de los Gatillos Mentales
más poderosos para la persuasión.
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➢ Trate de hacer que sus clientes potenciales se sientan importantes,
hágales saber que realmente se preocupa por ellos.
➢ Desafortunadamente, el buen servicio al cliente no es una prioridad para

muchas empresas, ya que solo quieren vender, servir bien es otra
historia.
➢ Siempre priorice el buen servicio, cuide a cada cliente y cliente potencial.

Siempre busque mejoras en su sistema de soporte y servicio, busque
escuchar todas las quejas y aprender de ellas.
Cada queja es una oportunidad de mejora.

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➢
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Conclusión: Gatillos Mentales Más
poderosos para Ventas y Persuasión
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¡Así que usa Gatillos
Mentales en tus
campañas de marketing,
en tus ventas, en tus
negociaciones, cuando
creas que es necesario!
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Veamos este Video:
Gatillos Mentales
Dinámica Grupal
¡Muchas Gracias!
Javier Montoya
Logro de la Sesión
El alumno
identifica las
herramientas y los
criterios necesarios
para realizar una
entrevista de
ventas exitosa.
Agenda
✓ PNL
✓ Introducción
✓ ¿Qué es la PNL?
✓ Aportes de la
Programación
Neurolingüística - PNL
✓ Consejos adicionales de
la PNL
✓ Lenguaje Visual
Introducción
Veamos este Video:
¿Qué es la PNL?
¿Qué es la PNL?
Aportes de la
Programación Neuro
Lingüística PNL
10% 50%
40%
¿Y cómo se aplica en
ventas?
➢ Descubra el sistema dominante del
cliente
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Descubra el sistema dominante del
cliente
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cliente
➢ Empatice naturalmente y realice la
entrevista por medio del sistema
dominante del cliente
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Empatice naturalmente y realice la
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cliente
➢ Descubra el menos dominante del
cliente
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cliente
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cliente
➢ Descubra el menos dominante del
cliente
➢ Rapport
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Rapport
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Consejos adicionales
de PNL en ventas
Video: PNL el Éxito en las Ventas
¡Hagamos Felices a
Nuestros Clientes!
Algo más!
Video: Consejos Prácticos de PNL
Para Una Negociación Exitosa
Dinámica Grupal
¡Muchas Gracias!
Javier Montoya

Ventas y Nego - Sem1 Al7

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Ventas y Negociación – Prof.

Javier Montoya Ramírez

- Miles de negociaciones exitosas cara a cara y a través de internet.

- Gerente de ventas desde los 24, responsable de equipos de diferentes rubros.

Más de 7000 estudiantes capacitados.

Profesor en la Escuela de Postgrado de la UTP.

- Profesor en la Escuela de Postgrado de la USIL

- Profesor en la Escuela de Negocios de la UPN

- Profesor en la Instituto Peruano de Publicidad - IPP

o¿Cuáles son mis gustos / hobbies?

o¿Por qué elegí la carrera de Administración y Marketing?

o¿Qué me diferencia del resto?

o¿Te gustaría tener un negocio propio?

El curso de Ventas y Negociación brinda al alumno orientación en el

El objetivo principal para los alumnos es que cumplan y sobrepasen

a. El alumno reconoce la importancia de desarrollar habilidades de ventas y

b. El alumno comprende la importancia de la gestión comercial, de ventas y

c. El alumno desarrollar la capacidad de distinguir elementos en el proceso

d. El alumno desarrolla habilidades comerciales y de negociación mediante

- Revisión de bibliografía útil para conocer los fundamentos teóricos sobre

- Tarea académica 4: Trabajo de Roleplaying, se debe evidenciar negociación: 1) Romper

✓ El marketing y las ventas

“Una perspectiva moderna, en el que la "venta" es toda actividad

“Es un proceso psicológico en el que se genera una negociación

“La venta es demasiado

¿Y qué pasa con el factor

¡La “suerte” se da cuando la

Actitud + Aptitudes = La Altitud

Todo lo demás representa únicamente el

✓ La profesión de las ventas

✓ El marketing y las ventas

Los que solicitan un aumento de sueldo, ¡están

¡ES UNO MISMO!

El vendedor es el primero que debe creer en si

“…los de ventas no entienden nada, siempre están

“…estos engreídos de marketing siempre haciendo

Vender = Comunicar + Conectar +

Intenta hacer lo imposible,

✓ Tips para los vendedores

“LA CLAVE DEL

¿El candidato es quien decide la compra?.

Puesto que la mayor parte de las personas o empresas se pueden

¿Su demanda esta en línea con

Intereses y aficiones personales.

➢ La argumentación de ventas (antes).

➢ Reúnase con el decisor.

➢ ¿ir solo o acompañado?.

➢ Maneje los tiempos de espera.

➢ El lugar físico cuenta.

➢ Observe la oficina de su cliente.

Referidos – Reafirme - Seguimiento

Referidos – Reafirme - Seguimiento

No hay una 2da oportunidad

➢ Todos te ayudaron a ser lo que eres hoy.

➢ Interésate naturalmente en el cliente y

Gestiona tus emociones

➢ Que transmites, porque te tengo que

➢ Descubra beneficios buscados y

(para algunos el 95%)

siempre debe llevarse razones

distintos, ni mejor ni peor, sólo distintos

✓ Qué son los gatillos

➢ La escasez es un Gatillo Mental que se basa en otros Gatillos mentales.