SÍ,.. DE ACUERDO. CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER.

Roger Fisher y William Ury . 1981

Este libro está en el origen de la moderna mediación, siendo citados en, prácticamente todos los
trabajos, obras de investigación y cursos que se imparten tanto de negociación como de mediación.
A pesar de que había escuchado hablar de esta obra, su lectura me ha sorprendido por la forma muy
didáctica, directa y para el lector, en que está escrita, haciéndose muy amena, pareciéndome
encomiable la manera en que, a medida que expone la teoría, incluye ejemplos de negociaciones en
que se podía aplicar, ejemplos que van desde la vida cotidiana más común, a los grandes conflictos
internaciones de graves e importantes repercusiones humanas o económicas.
En lo he estudiado sobre las distintos sistemas de mediación, al ideado por Roger Fisher y William
Ury, -cuya formación de origen es el Derecho- se le llama el modelo Harvard, también llamado
Tradicional o Lineal, indicándose que este modelo está centrado en el acuerdo, y no toma en
consideración las relaciones entre las partes, que no pretende modificar, sino que se centra en el
contenido de la comunicación. Partiendo de esta teoría, me sorprende gratamente encontrarme a lo
largo de la lectura, que se expongan afirmaciones tales como “la continuidad de la relación es
mucho más importante que el resultado de cualquier negociación en particular”, expresión que,
subrayé por entenderla contradictoria con la teoría estudiada, si bien es cierto que, leída la obra
completa, el objetivo de los autores se basa en entender a las personas, sus intereses, sus relaciones,
y todo cuanto haya que entender para lograr al final llegar a un acuerdo.
Considero que a pesar de que estudios posteriores y nuevas teorías hayan avanzado mucho en el
mundo de la mediación, ofreciendo nuevas formas de actuar y de abordar los conflictos, esto no
supone que el sistema de Harvard expuesto en esta obra, haya quedado obsoleto o superado, sino
que sigue estando vigente y es válido para la mediación en muchos casos. Indicar en este punto que,
junto a este método, se exponen como los dos grandes sistemas de mediación:
el Trasformativo de Bush y Folger –cuya formación de origen es la Psicología y que surge en los
años 90-, que, se puede decir, es el opuesto al modelo Harvard, porque no se centra en el logro del
acuerdo y sí se centra en la transformación de las relaciones, y el modelo Circular-Narrativo
de Sara Cobb –cuya formación de fondo es el Trabajo Social y que se formula a partir del año
2000-, modelo que está interesado en ambos aspectos, en las relaciones y en el acuerdo. En ningún
caso son métodos excluyentes, sino que, en una misma mediación, dependiendo de las situaciones o
problemas a tratar puede ser conveniente utilizar uno u otro sistema.
Cada uno de los sistemas de mediación que han ido surgiendo, ha aportado distintas visiones de
cómo abordar los conflictos, pareciéndome importante resaltar que, desde mi punto de vista, la
preparación de origen de sus autores (el derecho, la psicología y el trabajo social), determina sin
lugar a dudas, la formulación de la visión de la mediación que proponen, el método a seguir y los
fines de la misma.  
No obstante ello, el método del libro que analizo, el Lineal, tiene como finalidad fundamental y
exclusiva el llegar aun acuerdo, utilizando las fórmulas de negociación más antiguas, consistentes en
que exponga una parte sus razones, sus pretensiones, y a continuación la otra y así sucesivamente,
siendo las preguntas utilizadas, cerradas o abiertas, pero siempre directas y a lo objetivo, a lo que
interesa, al logro de un acuerdo. La introducción de otro tipo de preguntas, y técnicas ej, preguntas
circulares, son debidas a las otras modalidades de mediación, de fondo más psicológico y relacional
y más interesados por la relación de las personas en conflicto.
Sin perjuicio de que considero que, es fundamental para la vida social el solucionar los problemas
diarios de los seres humanos y que, por lo tanto, la mediación dedicada a los conflictos cotidianos,
es trascendental, la lectura de las intervenciones que en el ámbito de los conflictos internacionales
han tenido los autores del libro “Si…, de acuerdo”, me revela lo efectivo y productivo que es su
método, pareciéndome importante hacer una reseña bibliográfica que resalte estas actuaciones. Así:
 
Roger Fischer (recientemente fallecido, el 25/08/2012),”dedicó toda su vida en encontrar métodos
de resolución de disputas y conflictos. Entre sus logros se encuentra su asesoramiento al
Secretario de Estado de los EE.UU. Cyrus Vance en la negociaciones de paz de Camp David entre
Israel y Egipto. Asesora también al presidente Ronald Reagan en las negociaciones con el líder
Soviético Mikhail Gorbachev. Durante los 90 facilitó el cese de la guerra civil en El Salvador,
impartiendo talleres a los líderes de las diversas facciones, tras lo cual se logran los acuerdos de
paz. En 1991 viaja a Sudáfrica e imparte sus talleres a los líderes del Congreso Nacional Africano
y el Congreso Afrikaneer quienes están negociando el fin del apartheid y redactando una nueva
constitución. Participó en la resolución de la guerra fronteriza entre Perú y Ecuador que se
desarrolló entre los años 1995 hasta el año 2000”
(Tomado de http://innovacionytalento.blogspot.com.es/2012/09/in-memoriam-de-roger-
fisher.HTML
 
Y en cuanto a William Ury: "Durante los últimos 30 años, Ury se ha desempeñado como asesor de
negociación y mediación en conflictos que van desde fusiones de huelgas salvajes en una mina de
carbón de Kentucky a las guerras étnicas en el Oriente Medio, los Balcanes y la antigua Unión
Soviética. Con el ex presidente Jimmy Carter, fue co-fundador de la Red Internacional de
Negociación, un organismo no gubernamental que busca poner fin a las guerras civiles en todo el
mundo. Durante la década de 1980, ayudó a los gobiernos de Estados Unidos y la Unión Soviética
crear centros de crisis nucleares destinadas a evitar una guerra nuclear accidental. En ese puesto,
se desempeñó como consultor del Centro de Gestión de Crisis de la Casa Blanca. Ury se ha
desempeñado como un tercero para ayudar a poner fin a una guerra civil en Aceh, Indonesia, y
ayudar a prevenir una en Venezuela. “Su proyecto más reciente es la iniciativa Camino
Abraham , que busca construir puentes entre culturas y religiones mediante la apertura de una
ruta de senderismo y rutas culturales en el Medio Oriente, que vuelve sobre los pasos de Abraham
y su familia” .. de ABC Christiane Amanpour lo llama "un iniciativa sin precedentes para romper
las barreras y fomentar la comunicación en la región más dividido del mundo ". (Tomado de la
web www.williamury.com).
 
 
RESUMEN
 
Hemos primero de indicar que la obra se estructura en una Introducción y 4 partes que voy a ir
exponiendo introduciendo a la vez mi visión sobre el mismo. Las partes del libro son:
 
-I El problema,
-II El método,
-III Sí, pero…
-IV Para concluir.
 
La Introducción.
 
Plantea la obra a modo de justificar su porqué, el punto de partida:
 
“Gústele o no, usted es un negociador, ……, la negociación es un medio básico para lograr lo que
queremos de otros…., aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien, y las estrategias
estandarizadas para negociar, con frecuencia dejan a las personas insatisfechas, cansadas o
alienadas –y a menudo, las tres cosas a la vez. Por lo general se observan dos maneras de negociar:
la suave o la dura… Además hay una tercera manera para negociar, que no es ni dura si suave, sino
más bien a la vez, dura y suave " y ahí introduce, presentando, el método de negociación que
defiende el libro
 
“El método de la negociación según principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de
Harvard, consiste en decidir los problemas según sus méritos… sugiere que se busquen ventajas
mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el
resultado se base en algún criterio justo independiente de la voluntad de las partes. La negociación
según principios es una estrategia que sirve para todos los casos. Al contrario de lo que sucede con
otras estrategias, si el otro lado la descubre no es más difícil utilizarla, sino más fácil. Si leen este
libro, mucho mejor”.
 
Desde mi punto de vista, el que lee esta introducción, debe pensar que leer el libro está lleno de
beneficios.
 
Parte I. EL PROBLEMA.
 
1.-No negocie con base en las posiciones.
 
En esta parte, la obra nos muestra en primer lugar la forma ordinaria en que los implicados en un
conflicto, afrontan el discurso para encontrar una solución y es, posicionarse, defender su posición.
 
Veo la posición como el axioma al que cada cual llega cuando, reflexiona sobre una cuestión y valora
los porqués, los pros y los contras que la rodean. La posición pues, concluye todo el devenir interior
de la persona, quien en la negociación formula su posición como el fin a conseguir, sin que
evidentemente, se traspase a este momento, el devenir mental previo de la persona que formula su
posición. En la negociación sobre posiciones, el “ganar” consiste en conseguir la posición y se valora
el éxito de la negociación cuando el resultado de la misma, más se acerca a ella. La negociación será
un fracaso cuanto la persona más se separe de su posición inicial. Desde mi punto de vista, negociar
es, conforme a este patrón, lo que conocemos en nuestra cultura como regatear.
 
Roger Fisher y William Ury, nos dicen en su libro que, ya seas un negociador duro o suave, negociar
sobre posiciones
 
-produce acuerdos insensatos
-es ineficiente, y
-pone en peligro la relación.
 
Y proponen un nuevo método de negociación que se da dos niveles: el primero sobre la esencia del
objeto a negociar y el segundo sobre el procedimiento, el cómo hacerlo, sobre las reglas de la
negociación, y lo denominan “negociación según principios o negociación con base en los méritos,
que pueden resumirse en cuatro puntos básicos”.
 
1º.- Las personas: Separe a las personas del problema
2º.- Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
3º.- Las opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
4º.- Los criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.
 
Parte II. EL MÉTODO.
 
2.- Separe a las personas del problema.
 
En este apartado se parte de la afirmación básica de que antes que todo, los negociadores (no solo el
otro, sino también usted mismo) son personas, que tienen emociones, valores profundos, diferentes
procedencias y puntos de vista, que pueden tener reacciones impredecibles y que, no se puede
obviar esta dimensión, aunque la atención a estos aspectos humanos, siempre complejos, pueda ser
de gran ayuda o también ser desastroso.
 
Se afirma que todo negociador tiene dos intereses: en la sustancia y en la relación, indicándose que,
la continuidad de la relación es mucho más importante que el resultado de cualquier negociación en
particular, y que, al abordar la negociación hay que saber distinguir la relación de lo sustancial.
 
Dicen estos autores que para atender a este laberinto problemático de las personas, se ha de pensar
en tres categorías:
 
-Percepción.- porque, a veces, por mucha información “objetiva” que se tenga sobre un problema,
sobre los “hechos concretos”, y a pesar de que los mismos se plasmen sobre la mesa, el conflicto
entre las personas continúa, porque realmente, la diferente forma de pensar de las personas, es el
verdadero problema. Para dar pasos adelante en la negociación es fundamental ponerse en el lugar
del otro e intentar tener su percepción de los hechos objetivos, de “la verdad”, tratando también en
este punto, lo importante que, para lograr un buen acuerdo es, el darle parte al otro en la
elaboración y formulación de las soluciones, pues en otro caso, la parte se siente excluida, piensa
que la solución la impone usted y ella, la parte, solo ha de aceptar. Dicen los autores que “En cierto
modo, el proceso es el producto”.
 
-Emoción.- Hay que dejar que las personas expresen sus emociones que “se desahoguen”.
 
-Comunicación.- Aspecto en el cual se dan tres grandes problemas:
 
1.-Los negociadores no hablan para el otro, sino para los demás a quienes representan o cuyos
intereses defienden. Y en la obra, los autores recomiendan: “hable con el fin de que se le entienda”.
 
2.- Los negociadores no se escuchan recíprocamente. Y para llegar a una buena negociación, se ha
de practicar la escucha activa y hacerle ver al otro que realmente lo está escuchando.
 
3º.- Los malentendidos. Por lo que se ha de buscar entender bien lo que el otro quiere decir,
preguntando cuantas veces sea precisa y contrastando si lo que creo que he entendido es realmente
lo que el otro quiere decir.
 
3.- Concéntrese en los intereses no en las posiciones.
 
Me parece quizás la aportación más importante de la obra al posterior desarrollo de la mediación, o
al menos, este concepto es el que reiteradamente se indica como fundamental a la hora de abordar
los asuntos a mediar. Y ello lo expongo, considerando lo importantísimo que es el atender a las
emociones y al estado de las personas en el conflicto, (extremo que es igualmente de trascendental
atención para abordar las mediaciones), pues, entiendo que, detrás de los intereses, muchas veces,
existen emociones, sentimientos y necesidades humanas.
 
Se ha de negociar sobre intereses, no sobre las posiciones.
 
Y a modo de resumen exponemos que, destaca el libro como error frecuente al abordar una
negociación el entender que las partes tienen intereses contrapuestos, lo cual “casi nunca sucede”.
Se ha de indagar cuales son los intereses de las partes, preguntando ¿porqué? o ¿porqué no?, y es
muy frecuente descubrir que en muchos casos los interese son complementarios o compartidos,
siendo muy posible acuerdos muy beneficiosos para todos.
 
Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas: seguridad, bienestar económico,
un sentido de pertenencia, reconocimiento, y control sobre la propia vida, y recomiendan los
autores que, a medida que se intervenga en la negociación, se realice una lista, para escribir y
clasificar los intereses de las partes a medida que ocurran.
 
Me hace pensar también lo que se expone en este apartado cuando dice: Mire hacia adelante y no
hacia atrás: “Si les pregunta a dos personas porqué están discutiendo, lo más seguro es que le
expongan una causa y no un propósito”, es decir, cuando tenemos un problema, las personas nos
enroscamos y bloqueamos en los orígenes del mismo y buscar las razones de su generación, pero no
nos concentramos en mirar hacia dónde queremos llegar, y ese enfoque, dificulta la negociación.
 
4.- Invente opciones de mutuo beneficio.
 
Este apartado trata la intervención del negociador en el tratamiento del conflicto, dándole un
protagonismo que, en el actual concepto de mediación, no ha de existir. Los protagonistas en
mediación, son siempre, las partes.
 
Así, a pesar de tratar los conceptos de “tormenta de ideas” (que hemos estudiado en mediación, y
que en este libro los autores analizan el antes, durante y después) y analizar detalladamente los
problemas y dificultades que existen para que las partes –ellos, las personas en conflicto- puedan
formular de forma amplia y diversa las posibles soluciones que puedan existir a su problemas, la
obra nos muestra un negociador flexible e imaginativo, pero claramente directivo, principalmente
cuando insiste en que se aporten a las partes criterios objetivos en el debate, aconsejando que no se
debe permitir –porque no es nada productivo- el debatir sobre bases o premisas no sustentadas en
bases ciertas y constátables. Se dicen frases cómo “”Como para usted el éxito de una negociación
depende de que la otra parte tome una decisión que usted desea, debe hacer todo lo posible para que
les sea fácil a ellos tomar esa decisión””. Es decir, parece que el negociador es una especie de
manipulador, pues al final, -y puede ser que, sin duda alguna, con la mejor de las intenciones- debe
llevar a las partes a encontrar la solución que mejor le parezca al propio negociador.
 
Trata el libro, lo importante que es presentar a las partes propuestas de acuerdos que tengan
apariencia de legítimas y cómo no se ha de ceder nunca ante las presiones y las amenazas,
resolviendo siempre la situación en base a valorar únicamente, los datos objetivos que estén
presentes en esas formulaciones agresivas.
 
Expone que el sistema de negociación que defiende, “la negociación según los méritos”, tiene tres
elementos básicos.
 
1º.- Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.
2º.- Sea razonable y escuche razones, respecto a los criterios que puedan ser los más apropiados y
respecto a la manera de aplicarlos.
3º.- Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios. En resumen, concéntrese en criterios
objetivos con firmeza pero también con flexibilidad.
 
5.- Insista en que los criterios sean objetivos.
 
En este apartado se insiste en lo expuesto anteriormente y se formulan ejemplos de negociaciones
reales.
 
Parte III. SÍ, PERO….
 
6.¿Qué pasa si ellos son más poderosos? (Encuentre su MAAN. Mejor alternativa a un
acuerdo Negociado).
 
En esta parte del libro, se introduce este concepto el MAAN, que viene a poner de relieve lo
importante que, para las negociaciones es, el que cada parte sepa la solución que su problema
tendría si no negociase. Si esas opciones son mejores que lo que puedo obtener en una negociación,
no negociaré. Dice, “La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin
negociar”.
 
Lo que pone de manifiesto el libro es que, la valoración del MAAN tiene que ser realista y conocida
por las partes, pues no es sólo la consideración de un dato económico o numérico, sino también
variables tales como, tiempo, juicios, etc.
 
Con posterioridad, en los cursos de mediación, he observado como, junto al MAAN, se habla del
PAAN, que es en el polo opuesto, viene a representar la “peor alternativa a un acuerdo negociado”,
concluyéndose que ambos conceptos son importante tenerlos en cuenta en el proceso de mediación
pues, los posibles acuerdos siempre se van a mover entre el PAAN y el MAAN, siendo importante el
conocer cuales son los nuestros, pero también los de la otra parte.
 
7.- ¿Qué pasa si ellos no entran en juego?
 
En este apartado, la obra “Sí…,de acuerdo”, analiza qué ocurre si una de las partes no quiere
negociar y, plantea tres estrategias que se formulan para ser utilizadas de forma subsidiaria,
encargándose el capítulo del examen de las dos últimas.
 
Las estrategias son:
 
1ª.- Centrarse en lo que “uno puede hacer, fijándose en los intereses y no en las posiciones. Si ésta
no funciona.
 
2ª.- Concentrarse en “lo que ellos pueden hacer”, insistiendo en atender únicamente a los méritos y
no a las posiciones. A esta técnica es a la que se le llama JUJITSU DE LA NEGOCIACIÓN.
 
3º.- Concentrarse en “lo que puede hacer un tercero”. A este procedimiento le llama negociación con
un solo texto.
 
El cuanto al JUJITSU, plantea la obra la situación en que, una parte en la negociación, se atrinchera
en su posición, que repite, y dirige el ataque contra las ideas o la persona del otro negociador. Aquí
plantean los autores que, aunque la reacción normal sería la de contraatacar de la misma forma, ello
no es lo adecuado pues se entraría en un círculo vicioso que a ningún resultado positivo lleva.
 
Para ello se dice que lo que se ha de hacer es
 
•Romper el círculo vicioso negándose a reaccionar.
•Desviar el ataque de ellos y dirigir la atención hacia el problema.
•Evitar la confrontación directa.
•Utilizar la fuerza negativa de un empuje para lograr su propio fin. 
Se expone en el libro que las tácticas para aplicar efectivamente el JUJITSU en la negociación y
lograr que la atención se dirija al problema consiste en
1º.- Cuando la otra parte mantenga y formule sin moverse, su posición, en vez de oponerse, limítese
a reconocerla, sin aceptarla ni rechazarla, sino viéndola como una opción posible.
2º.- Si atacan sus ideas, no las defienda, al contrario, pida que lo critiquen y lo asesoren.
3º.- Si lo atacan a usted, resista la tentación de defenderse. Convierta el ataque hacia usted en
ataque hacia el problema.
 
Quienes utilizan el JUJITSU en la negociación, utilizan dos armas claves:

•Hacer preguntas en lugar de hacer declaraciones.

•El silencio. El silencio crea la sensación de que se ha llegado a un empate, y la otra parte se siente
obligada a seguir exponiendo.
En cuanto a la negociación con un solo texto: Como hemos indicado con anterioridad, esta es la
forma en que, habiendo fracasado las dos formulas anteriores, y consiste en llamar a un tercero, a
un mediador, que no obstante y, leído el capítulo, se presenta como alguien interesado en llegar a un
acuerdo, aunque no directamente en los términos del mismo.
Se valora este sistema, como muy adecuado en negociaciones bilaterales, pero imprescindible en las
multilaterales, planteándose como alguien que formula una propuesta y pide a las partes que se la
critiquen, estando en medio de todas y siéndolo vehículo trasmisor de las manifestaciones de las
partes, pero con la visión precisa para fijar la atención en los intereses y no en las posiciones.

Y a los efectos prácticos,- que de ello tiene mucho este libro- contiene el mismo la formulación de
varias frases, seguidas de ejemplos y, en algunos casos un breve análisis, que son principales a la
hora de dirigir la atención a los intereses, logrando así que las partes sí quieran entrar en la
negociación, entren en el juego, (como se le denomina en el libro), y estas frases son:
-Por favor, corríjame si me equivoco.
-Le agradecemos lo que ha hecho por nosotros.
-Queremos lo justo
-El problema no es la confianza
-¿Podría hacerle algunas preguntas para ver si la información que tengo es correcta?
-¿Qué principios inspiran sus actos?
-Permítame ver si entiendo lo que está diciendo.
-¿Podemos volver a conversar?.
-Quisiera decirle cúales son los puntos de su razonamiento que me cuesta trabajo entender.
-Una de las soluciones justas podría ser…
-Si estamos de acuerdo…, si estamos en desacuerdo.
-Ha sido un placer tratar con usted.
8.- ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?  
 
Se trata en este apartado de dar soluciones a la intervención de personas que en la negociación
utilizan trucos para “aprovecharse de usted”. Todo el mundo conoce alguno de estos trucos, dice el
libro. Van desde las mentiras y la violencia psicológica hasta varias formas de tácticas de presión.
Pueden ser ilegales, no éticas, o simplemente desagradables.
Ante la utilización de estas tácticas por una de las partes, la otra tiene dos opciones básicas:
tolerarlas, o responder utilizando las mismas armas.
Pero, los autores formulan el abordaje a esta situación diciendo que, realmente, la formulación
unilateral de propuestas, -que es realmente en lo que cosiste esta formulación “sucia”- se basa en la
legitimidad de las mismas, y que, por lo tanto, el atender al planteamiento de propuestas no
legítimas, nos lleva a tener que negociar acerca de las reglas del juego, y dicen “ Para
contrarrestarlas, debe tratar de entrar en un proceso de negociación basado en principios acerca
del proceso de negociación”.

Entra luego a analizar ¿Cómo se negocia acerca de la reglas del juego?, y formula tres reglas:  
1. Reconocer la táctica.
2. Expresando el problema explícitamente, para lograr que la táctica sea menos efectiva y que ellos
mismos dejen de utilizarla.
3. Poner en duda la legitimidad y utilidad de la táctica.
Y siguiendo con el devenir de la obra, en todo caso, es preciso tener presente:

-Que se ha de separar a las personas del problema. Hay que evitar atacar a las personas que utilizan
la táctica que nosotros consideramos ilegítima.
-Que se ha de poner en tela de juicio la táctica, no la integridad de las persona.
-Concéntrese en los intereses no en las posiciones.
-Insista en los criterios objetivos.
-Como último recurso, remirarse, analizar el MAAN.

Contiene el capítulo un amplio análisis de las tácticas sucias más usuales, exponiéndola finalidad, el
efecto de la misma, lo cual hace pensar con amplia visión en las sus consecuencias negativas y en las
artes que, en mi caso, el mediador ha de tener al enfrentarse a mediados que puedan utilizarlas.

Dice el libro “Puede ser muy útil comenzar la negociación preguntando cuales son las reglas del
juego. Esté listo para luchar contra las negociaciones sucias. 
Es más fácil defender un principio que una táctica ilegítima. 
Esté preparado”.
Parte IV. PARA CONCLUIR.
Nos ofrecen los autores tres ideas a tener presentes:

1º.- Que puede ser que todo lo que han expuesto, ya lo sepa el lector, que, en muchos casos, le
manifiestan cómo la lectura de la obra tan solo, le pone nombre a lo que realmente hacen en el día a
día en las negociaciones que abordan.
2º.- Que hay que aprender, negociando, pues nadie aprende a montar en bicicleta o jugar al tenis,
leyendo un libro.
3º.- Que lo más importante es el método de la negociación y negociar con un método basado en
principios es ya “ganar”.